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（4）实地研学：

①路线一：兴义万峰林 299/人，3 人组团279/人，5 人组团249/人

②路线二：兴仁鲤鱼坝 339/人，3 人组团319 人，5 人组团299/人

③路线三：册亨-贞丰 309/人，3 人组团329/人，5 人组团309/人

④路线四：贞丰周边游 389/人，3 人组团 369/人，5 人组团 349/人

2.套餐价：田野教材 50 本＋主题课程包一套 1600 元

6.3 渠道策略

6.3.1 建立市场部的直接销售

工作室建立了市场部，负责资源对接、客户沟通。市场部专员负责接待学校、

公益基金会、家长等客户，提供信息咨询、收费、售后服务等服务。

6.3.2 建立与学校、社区的良好关系

1.与非遗文化覆盖区域以及美育教育欠发达的小学和中学建立友好关系，

参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地。

2.和非遗文化资源区村社合作，推动非遗文化进社区，让家长更直观地感受

和了解学校美育教育的重要性，取得潜在受众信任，为产品推广打下群众基础。

6.3.3 建立网络营销体系

1.建立网络店铺。教育机构开通淘宝、微店店铺售卖教辅、课程成为一大风向，

建立自己的网络店铺，为潜在客户主页进行大数据推送，吸引相关买家点击商品。

在线客服实时解答买家疑问，满足买家相关需求。

2.网站建设。在中华支教与助学信息中心等支教网站以及相关教育网站首页

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给出热门、推荐、精选的课程及简要信息。建立自己的资源库，为用户提供部分

下载资料，了解田野教材及课程的理念、使用方法等。

3.打造媒体矩阵。开通微信公众号、抖音、小红书、微博、B 站等自媒体账号，

通过拍摄短视频、软广、直播来推广宣传产品理念、产品服务、教学示范。根据客

户的兴趣和作息时间，定时或不定时的发布相关信息，以促进客户对工作室及产品

的了解，并建立信任感。

6.4 促销策略

6.4.1 广告促销

使用多种广告投放模式

1.户外广告：设计横幅、传单，投放位置主要是目标群体学习生活区域和人

流量大的地方(村社、交通要道口等)，以此来增加曝光度和关注度。

2.搜索广告：使用百度、搜狗、360、谷歌、头条搜索等网站，通过用户搜索

关键词触发的竞价广告。工作室将根据自己的产品和服务确定投放关键词，当用

户搜索到广告投放的关键词时，相关的广告就对应展示。

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3.主流媒体广告：主流媒体与自媒体相比天然具有权威性，因此可以将广告

投放在当地主流媒体的报纸、公众号、客户端等渠道上，如《重庆晚报》《重庆

商报》《重庆经济报》、华龙网等，受众范围广而且花费较少。

4.社交化广告：社交化广告具有社交属性。联系微博大 V、知乎、小红书、抖音

KOL，发布相关宣传帖、短视频，推介峰林课堂田野教育创新工作室，宣传田野教

材课程的亮点，分享研学体验。充分利用社交平台社交氛围浓、用户黏性强、种草

效果好的优点做好促销工作。

6.4.2 名义主题促销

公益性促销：4 月25 日世界儿童日和6 月 1 日儿童节当日推出购买全套教材、课

程包及研学套餐，即可以客户的名义为乡村孩子捐赠书包、书本等学习用品，资金由

本工作室提供。

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第七章 财务预测与分析

在商业计划书中，财务预测和财务分析是一个重要环节，是对各种定性分析进

行一个系统的量化过程。本章内容将围绕黔西南峰林学堂田野教育创新工作室项目

的投资假设和投资分析，预测项目的收入、支出、利润、现金流等经营数据，并

运用净现值法(NPV)、回收期法等投资项目决策方法对项目的投资效益进行评价，

并对项目以综合分析确定项目的投资价值。

7.1 投资假设

本项目为田野教育创新工作室，依托黔西南布依族苗族自治州特色的非遗文

化和自然文化，迎合当下传承文化、扩展教育、提升学生人文素养的教育需求，

目标群体为地方教育局、学校以及愿意培养孩子人文素养的家长群体，因此本项

目后续盈利模式均围绕此方面，相关定价同市场教育行业持平，同时会利用本土

优势寻求社会资金支持和政府的相关减免税政策支持，项目初始阶段由团队合伙

人共同投资发起，工作室成立后会根据市场发展需要积极向银行寻求无息或低息

贷款支持。

7.2 投资分析

7.2.1 股本结构与规模

工作室合伙人共 5 人。团队负责人李红梅以实物出资认缴人民币 10 万元，

肖婉婷以货币出资认缴人民币 5 万元，杨虹雨以货币出资认缴人民币 5 万元，杨

帧茜以货币出资认缴人民币 5 万元，吕樱格以货币出资认缴人民币 5 万元，对实

物出资的非货币财产以市场公允价值评估作价。

具体如图所示的股权结构表：

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103

7.3 财务预算

7.3.1 收入预算

项目收入主要由主题课程包收入、田野教材收入、田野研学收入、网店文创产

品收入等四部分构成，具体明细如表所示：

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7.3.2 成本费用预算

项目费用主要由管理费用、销售费用、固定成本、主营业务成本、

其它业务成本等五部分构成，具体明细如表所示：

7.4 项目财务报表

（1）利润表

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资料来源：作者经营预测

其中税费筹划增值税 6%；城市维护建设税 7%；教育费及其附加 3%；企业所得

税 25%

（2）现金流量表

序

号 项目 合计

计算期(年)

0123

1 现金流入 2310240 770080 770080 770080

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1.1 营业收入 2310240 770080 770080 770080

2 现金流出

1408575.8

4

469525.2

8

469525.

28

469525.2

8

2.1 经营成本 1256100 418700 418700 418700

2.2

税金及附

加 152475.84 50825.28 50825.2

8

50825.28

3

所得税前

净现金流

量

901664.16 -30000

0

300554.7

2

300554.

72

300554.72

4

累计所得

税前净现

金流量

601664.16 -30000

0

554.72

301109.

44

601664.16

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资料来源：作者经营预测

7.5 项目可行性分析

7.5.1 折现率的确定

在进行投资决策前，本文需要确定项目的资本成本，也就是折现率。一

般来说，采用资本资产定价模型(CAPM)确定项目的折现率。

其基本公式如下:

式中:Rs—项目的期望报酬率，即资本成本;

Rf—无风险报酬率;βs—贝塔系数;

Rm—市场整体的预期收益率;

βs(Rm－Rf)风险溢价;

(1)无风险报酬率 Rf

国家政府债券通常是没有违约风险，因此,一般采用长期政府债券的

到期收益率代表无风险利率。选取五年期国债收益率作为无风险收益率。

数据由相关债券信息网提供，2019 年 2 月底的五年期国债到期收益率为

4.27%，即无风险报酬率为 4.27%。

(2)贝塔系数βs

β系数也称为贝塔系数，是一种风险指数，用来衡量个别股票或股票基金相

对于整个股市的价格波动情况，本文的贝塔系数β为 1.32。

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(3)市场整体的预期收益率 Rm

根据国内近 5 年的综合市场投融资情况的收益率分析得出，本文预测市场整

体的预期收益率 10%综合.上述情况，得出:

即，本项目为了计算的简便，取整后的折现率为 12%。

7.5.2 项目的投资净现值(NPV)

净现值(NPV)是指特定项目未来现金流入的现值与未来现金流出的现值

之间的差额，它是评价项目是否可行的最重要的指标。如果净现值大于零 NPV>0，

说明项目的投资报酬率大于项目的资本成本，项目可以;如果净现值小于零，说明

项目的投资报酬率小于资本成本，项目不行，应该放弃。

计算公式:净现值 NPV=未来现金流入现值-未来现金流出值，

如表所示：

净现值

(NPV)

净现金流

量

-300000

300554.7

2

300554.7

2

300554.7

2

折现率 1 0.89 0.8 0.71

现值 -300000

267493.7

0

240443.7

8

213393.8

5

累计净现值 -300000 -32506.30

207937.4

8

421331.3

3

资料来源：作者经营预测

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7.5.3 项目的投资回收期

投资回收期是指投资项目投产后获得的收益总额达到该投资项目投入的

投资总额所需要的时间。根据是否考虑资金时间价值，可划分为静态投资回收

期和动态投资回收期。根据项目净现值情况，本项目通过计算前三年数据可得

出项目动态投资回收期。

根据动态回收期的计算公式计算得出：

动态回收期=(2-1)+32506.30/240443.78=1.14

根据计算动态回收期等于 1.14 年，回收期短，项目可行。

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第八章 风险分析

8.1 机遇

2018 年，《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》中明确指出“传承发

展提升农村优秀传统文化，需要立足乡村文明，深入挖掘农耕文化蕴含的优秀思想

观念，培育挖掘乡土文化人才”。乡土文化是中华优秀传统文化的重要组成部分，

是社会主义先进文化的根本命脉，是坚持发扬中国特色社会主义文化自信的根本依托。

同时，乡土文化是由乡民在一定的地域内经过长期生产、生活而积淀下来、具有

地域文化特色的宝贵财产。费孝通先生曾提出：“从基层上看，中国社会是乡土性的，

‘土’是乡下人的命根。”然而，随着城市化的不断推进，乡村正在走向“空心化”，

乡土文化的土壤愈发贫瘠，乡土性逐渐淡化，乡土文化已逐渐被挤压、被边缘化，乡

土文化教育也随之从曾经备受关注的热点逐渐沦为形式，甚至被忽视，逐步陷入一

种被遗忘的境地。当前的乡村教育无论是内容上还是形式上，都是一种城市取向的

文化偏向，实则也是一种“逃离乡土”的教育设计。加之乡村学生在“跳农门”的

心态驱动下，逐渐远离乡土，失去对乡土文化的认同，乡村学校里走出去的学生也

成了乡土文化的“边缘人”。为此，重新反思乡村学校的乡土文化教育使命，直面

其困境，才能为实施乡村文化振兴，全面实施乡村振兴战略提供保障。

教育是最好的保护和传承，乡村学校是实现乡土文化传承最重要的途径。乡村学

校拥有乡土教育的天然优势，能直接有效的传播乡土文化，将乡土文化融入教育教学

过程中。而随着城镇化的发展，乡村学校数量骤减，乡村学校的田野教育也因此被割

裂，乡土的传统习俗、手工艺、民间艺术、特色文物等也逐渐被忽略与淡忘。就现状

来看，一些乡村学校对于乡土文化的教育与传承，处于有心无力的状态，学校缺乏相

关的教育产品（田野教材、主题课程包、主题研学），难以挖掘和利用当地所富含的

教育资源，以达成乡土文化教育的目的。

乡土教育出现的种种问题，为本项目的实施落地提供了机遇。因此峰林学堂田野

教育创新工作室专注于田野文化的教育问题，针对贵州省，以黔西南地区为例，致力

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于非遗田野教育的创新设计，针对学校乡土文化教育的需求提供一系列多元教学工具

以及乡村振兴实地体验服务，通过项目陪伴、教师课堂支持和区域落地计划，逐步深

入的推动欠发达地区田野教育的变革发展，重构乡土教育体系，解决乡土文化逐渐丢

失的问题。

8.2 政策分析

2016 年，教育部等 11 个部门联合发布《关于推进中小学研学旅行的意见》，

大力推进研学旅行的发展。但同时因为《意见》并未对研学机构的资质、准入条件

等做出相应规范，从而导致研学机构遍地开花，各路媒体大肆宣传研学旅行的千亿

级学生市场，让研学旅行一时风头正盛，出现井喷式增长。由于研学旅行市场构成

的特殊性（旅行社+研学机构+教育机构），因而市场上的研学旅行产品本质上大多

数还是“多旅少学”、“只旅不学”。市场上大多数研学机构还是在执着“表象”，

为了避免此类问题的发生，本工作室也有相应的应对措施。

研学旅行产品作为研学旅行的核心元素之一，广义定义包括前期课程设计、中

期课程执行、后期课程服务。因此我们会从产品内容上注意前面的统筹规划，在落

地实施上融合学生的身心发展特点设计针对性教学方法，由此来规避只注重表象的

问题，让学生乐学、会学，提升主动性、参与性和创造力。

8.3 运营风险

8.3.1 宣传定价问题

工作室所设计的田野教育产品(田野教材、主题课程包、主题研学)，作为项

目主体和经济收入的主要来源，肯定会在发展初期进行大力的宣传，在产品定价上

可能会出现虚假宣传和虚假定价的问题。产品虽然是品牌推广的关键和吸引客户的

卖点，但其价格也应该定在合理区间，能够让客户觉得产品价值与价格相符合，

要做到不存在欺诈消费和隐形消费。

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因此对于产品的宣传，要采取线上和线下联合宣传的模式。线上主要建立网络

营销体系推广宣传产品理念、产品服务和教学示范；线下可以通过市场部在当地进

行直接销售(负责接待学校、公益基金会、家长等客户，提供信息咨询、收费、售后

服务等服务)，以及与学校、社区建立良好关系(成为目标学校的课外实践基地和推

动田野文化进社区。

8.3.2 安全风险

由于本项目的所有产品针对于 6-15 岁孩子，因此在主题研学活动中，参与活

动的孩子年龄太小，属于未成年人，缺乏安全意识，容易导致在活动中出现安全

事故。因此峰林学堂田野教育创新工作室在注重实地体验的同时也应该做好安全

保护措施，从出行保障、生活保障、医疗保障、人员保障、保险保障、健康检测、

应急机制七个方面进行安全保障，确保研学活动的顺利开展。

8.4 竞争风险

通过市场调查，发现目前市场上已存在与田野教育相关的教育机构（韩美林艺

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114

术基金会、一公斤盒子公益创新机构、禾邻美育·象野网站等），这些机构经过了

一段时间的发展，都已经具有了口碑保障，消费者选择时会优先考虑这些机构。而

峰林学堂田野教育创新工作室拥有的优势是：涵盖田野教材、主题课程包、主题研

学三方面的产品，采用了线上+线下联合支持的模式。由此说明峰林学堂田野教育

创新工作室具有市场潜力，但脱颖而出也是一个难题，因此对于本工作室的产品推

广，要充分展示教学特色，专注于产品特色的介绍，打造特色田野文化机构。

8.5 财务风险

2021 年 5 月 21 日，中央全面深化改革委员会第十九次会议强调，要全面规范

管理校外培训机构，坚持从严治理，对存在不符合资质、管理混乱、借机敛财、虚

假宣传、与学校勾连牟利等问题的机构，要严肃查处。要明确培训机构收费标准，

加强预收费监管，严禁随意资本化运作，不能让良心的行业变成逐利的产业。

资金运营过程中，容易出现资金管理不合理的风险，从而引起运营成本增加，

以及产品推广和发展不利。从国家政策层面来看，国家加强了对教育培训机构的市

场监管力度，因此本工作室会注重提高财务风险意识，建立财务风险预警，构建财

务指标体系，实时关注财务指标的变化，及时预防财务风险，建立合理的资金管理

制度。

2021 年 5 月 21 日，中央全面深化改革委员会第十九次会议强调，要全面规范

管理校外培训机构，坚持从严治理，对存在不符合资质、管理混乱、借机敛财、虚

假宣传、与学校勾连牟利等问题的机构，要严肃查处。要明确培训机构收费标准，

加强预收费监管，严禁随意资本化运作，不能让良心的行业变成逐利的产业。

资金运营过程中，容易出现资金管理不合理的风险，从而引起运营成本增加，

以及产品推广和发展不利。从国家政策层面来看，国家加强了对教育培训机构的市

场监管力度，因此本工作室会注重提高财务风险意识，建立财务风险预警，构建财

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务指标体系，实时关注财务指标的变化，及时预防财务风险，建立合理的资金管理

制度。

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第九章 附录

9.1 采访非遗传承人

采访目的：

采访非遗传承人的主要目的是了解八音坐唱传承和表演情况，从非遗传承的

角度探索八音坐唱如何更好融入时代，以及在目前互联网发达的情况下非遗传承

所遇困难，从非遗传承人的角度探索八音坐唱在创新、传承与推广的过程中最应

该宣传的点。

采访总结：

作为流传数百年的布依民音,八音坐唱是兴义市这座城市独特的城市之音,是

布依族的民族符号。通过对非遗传承人的采访,我们能感受到非遗传承人对传承情

况是比较乐观的,因为有政府和学校的支持。目前遇到的最大困难是八音坐唱的原

始之音没能很好地流传下去,很多改编都缺乏了它最原始的状态,本身非遗遗的就

是它最原始的状态,在创新传承与推广的过程中,\"原始\"是本质,应该在原始的基

础上去扩展创新。未能融入时代的原因是非常显而易见的,要怎样去改变这个局面

是需要平衡传统文化本身与个人记忆、地方形象、国家话语三者之间的有机联系,

成为个体需求、地方文化和时代精神的的文化载体。八音坐唱想要形成这个有机

联系,还是需要通过年轻人喜闻乐见等方式去传播和教学,唤醒年轻人的文化记忆。

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9.2 采访兴义市文化局非遗办民族文化副研究馆员

采访目的：

采访文化工作者的主要目的是了解在目前互联网发达的情况下，传承方式有

何创新以及新的传承困难。了解校园教学传承情况，探和可弘扬之处有哪些，探

讨如何将兴义市非遗文化创新传承。

采访总结：

在对文化工作者周兴燕老师的采访中,了解到兴义市非遗文化当今时代

利用互联网的创新传承方式与途径、以及创新传承过程中所遇到的问题与可弘

扬之处。基于尊重文化核心,保留艺术根本形式这一传承原则,我们可以利用

互联网帮助传承人们更加规范合理地创新非遗文化,并提高宣传质量,提高非

遗文化传承范围。

传承需要被年轻的耳朵听见,例如布依八音走进校园,让孩子们听到自己

城市的民族特色,了解布依族的艺术文化,这对于八音坐唱这样的非物质遗产

具有十足的意义。黔西南州本是布依族苗族自治州,在这里以土为生,傍山水

而居的孩子们应该了解自己的根源和民族文化。在教育者和文化工作者的努力

下,越来越多的孩子知道了非遗文化的重要性。

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9.3 实地调研贵州省黔西南布依族苗族自治州自然文化资源