朗致镜明商学院药房数字化综合实务Ⅵ

药房数字化综合实务王锋主编朗致镜明商学院Ⅵ

朗致镜明

云去而本觉之月现，

尘拂而真如之镜明。

共生 共创

承社会之责任

合共识之力量

镜明源起药房数字化综合实务Ⅵ /王锋主编-北京：朗致集团 V20241212

2024年12月北京第一版第一次印刷

版权所有 违者必究

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主 编 王 锋

编 者 （未按姓氏笔画排序）温益博（和医智汇｜特约讲师）刘建伟（和医智汇｜特约讲师）编 写人员名单

三年的疫情加重了行业危机，但同时，危机也是危情之下的机遇。针对基层各类终端面对的挑战 ，商业世界数字化变革的浪潮，澎湃激荡。产业互联、商业智能已成为时代共识。

朗致预见了这场商业战略性革命，

创造自己的商业数字化洋流。

一个群星闪耀的时刻出现前，必有漫长的岁月流逝，每一秒、每一字节，每个数字的进步都值得铭记。我们凝聚信念，联合每一个人的力量横渡时间之海，创造从有限到无限的价值。

让商业智能惠及中国基层的每片土地、每个角落、每一个人，一个人，由120万亿细胞联接而成，

一次运算，由数亿兆兆字节联接而成，

一个群星闪耀的梦想，由我们联接而成，必有漫长岁月流逝。本书为朗致集团｜镜明学院教材，为您解读：什么是 数字化共生？

为什么要 数字化革命？

如何 数字化创新？

如何 挑战困境，穿越时代周期？什么是 挑战下的机遇？

前言

目录透过当前医药零售市场环境洞察增长机会 药学服务的本质及其对零售药店的意义

据药荐药：满足“点名购药”型顾客的需求，增加“联合配伍收益” 据病荐药：满足“问病询药”型顾客的需求，增加“四维药疗收益” 标签锁客：深度满足细分市场人群潜在需求，增加“特色收益” 课程回顾 OTC零售药店行业现状与挑战

AI概述及其在零售药店的应用场景 AI赋能高效智能办公及AI工具推荐 AI赋能门店营销活动中降本增效 AI赋能科普教育和客户引流 AI赋能专业服务和提升客户体验 AI赋能采销智能选品 OTC零售药店数智化转型的实施策略

模块一 构建PPC体系，以客品数提升驱动业绩稳增模块二 AI赋能零售药店数智化转型

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模 块 一

构建PPC体系，以客品数提升驱动业绩稳增1

透 过 当 前 医 药 零 售 市 场 环 境 洞察增长机会1、经营环境分析与生意机会洞察

2、影响客单量的因素

 生意回顾

2

 这些年，我们都做了些什么？

3

药 学 服 务 的 本 质 及 其 对 零 售药店的意义1、什么是药学服务？

摘自《药学综合知识与技能》

2、零售药店如何做好专业药学服务（PPC）？

据 药 荐 药 ： 满 足 “ 点 名 购 药 ” 型顾客的需求，增 加 “ 联 合 配 伍 收 益”1、经典的“三步接待”法

2、联合配伍的思想出发点——联合宗旨

3、联合配伍的两大方向与应用思路

4、联合营销的执行原则与关联陈列

4

5、结合自身商品结构及生意特征组织编撰

——《商品药学配伍手册》

5

 思考：为什么你的联合营销越做，生意越差？

6

7

8

·案例永远无法穷举，有没有一种药学服务思路可以根据连锁自身的商品结构及主体顾客特征设计联合配伍方案？

·以此提高顾客自我药疗效果进而提升顾客粘度，同时提升客品数，进而提升客单价，最终提升销售额和利润额？

 关于“共鸣词”

共鸣词，即以最大限度打动顾客从而促进购买行为达成为目的，从病症干预机理或产品独特品质等维度提炼出来的，能与顾客核心关注点链接并产生共鸣的关键词。

 话术——发散原理示意图

9

·话术的本质

·伴侣配序

10

·案例分析：您从这个联合营销案例中悟到了什么？

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据 病 荐 药 ： 满 足 “ 问 病 询 药 ” 型顾客的需求，增 加 “ 四 维 药 疗 收 益”1、“5430”病种模型

2、用药方案设计——“主辅支防”四联式

12

3、适合自身的手册编撰与正确应用

4、各经营单位药学服务水平的量化评估

5、以“机制+文化”双轮驱动全员药学服务水平的提升 “5430”要求

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① 慢性盆腔炎（宫颈糜烂、出血）

阿奇霉素+保妇康栓+抗宫炎软胶囊

注：盆腔炎急性多以疼痛为主要症状，急性选用宫炎

平三联用药方案；慢性多以宫颈糜烂、出血、白带异

常为主要症状，慢性回复逆转选用抗宫炎软胶囊，有

减轻和改善慢性症状同时，能促进修复宫颈上平细胞

恢复。 ② 急、慢性盆腔炎（突出症状：下腹部

疼痛、腰部疼痛、骶部疼痛）

三联用药：全身消炎+局部除菌+症状缓解

左氧/头孢+宫炎平胶囊/妇炎康软胶囊+洁

尔阴/阴道栓剂

注：此方案针对急慢性盆腔炎 “病因+病症+病护三病”共管，三病同治，消炎+止痛+抵

抗，三维共治疗。 ③ 乳腺结节疾病，子宫囊肿、肌瘤，宫颈炎症淤堵疾病桂枝茯苓丸+参苓白术 桂枝茯苓丸+维生素AD

注：1、乳腺结节、子宫囊肿等妇科疾病多为气血凝滞，

络脉闭阻所致，造成体内循坏淤堵，内分泌紊乱，在联

合用药中桂枝茯苓活血化瘀，有消淤堵，调体质，解平

衡之功效； 2、女性乳腺增生及妇科囊肿性疾病多

因体内雌、孕激素比例失衡导致，维AD调性激素平衡，

桂枝茯苓丸消病症，二者合用，能消淤堵，散结节，降

复发之功效

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④ 盆腔炎（急性、慢性）

盆炎净+宫炎平+达克宁栓 盆炎净+抗宫炎+抗生素

注：1、盆腔炎急性期尽早关联使用，能提高期治愈力；

2、盆腔炎慢性期疗程使用，减轻症状，降低复发力

 药学服务水平的量化评估指标

·数值越大，意味着什么？

·数值越小又意味着什么呢？

·我们又能从中受到什么启示？

·数值越大，说明该店店员的关联营销和疗程营销技能越强，专业药学服务能力越强，越小则反之；

·而上述两项技能直接影响顾客的药疗效果，从而影响顾客对我们连锁药店品牌的认可度和回头率；

·同时也直接影响销售额；

·这也是药店最根本核心竞争力所在！

·我们找到了衡量门店联合营销标准的指标——客品数，但只考核门店客品数可以吗？

·若只考核客品数，门店便可能拼单，不但关联度不能有效提升，而且造成客单数下降的假像！

·那么，我们需要哪两项指标并用来衡量门店联合营销做得的如何？·总之，我们要在保证客单量的基础上实现客品数的提升！

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 以组织和机制驱动

·机会导向，而非问题导向，允许一部分人先富起来

·建立PPC案例分享文化，以此为切入点建立师道文化

·对专业的激情

·药学服务的神圣感

 机会法则

德鲁克的重大创新观念之一就是区别问题与机会。

就是要向那些每日忙碌着解决各种问题、只懂得

让企业正常“运转”的企业主管宣扬这一观念。

德鲁克旗帜鲜明地表示，企业主管应当把工作重心放在发掘机会上。绩效（成果）来自于发掘机会，而非来自解决问题。想要争取高绩效，经理人一定要把资源投注于机会，而非问题。标 签 锁 客 ： 深 度 满 足 细 分 市 场人群潜在需求增 加 “ 特 色 收 益 ”1、市场细分与目标市场人群选择

2、针对目标市场人群的精准信息传递

3、围绕目标市场人群的潜在需求完成7P纬度的配称

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 品牌战略示意图

 EP. 市场细分

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 消费者市场细分主要依据

 思考：结合您的门店内外部资源特征分析，如何细分市场？如何选择子市场？贴什么标签？

 思考：结合“弱传播理论”，如何将标签内涵低成本、高效率传递到目标顾客群体？（公关+广告）

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 品牌战略示意图

 思考：围绕您的目标顾客群体及门店标签，如何进行7P配称？课 程 回 顾

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模 块 二

AI赋能零售药店数智化转型O T C 零 售 药 店 的 现 状 和挑战1、市场竞争加剧：线上线下多方面竞争

① 线上药店的崛起

随着互联网技术的发展，线上药店逐渐崛起，方便快捷的购物方式吸引了大量消费者。

② 线下药店的竞争

线下药店之间的竞争也日益激烈，药店数量不断增加，药品价格和服务质量成为竞争的主要焦点。

③ 跨界竞争

除了药店之间的竞争，还面临着来自其他行业的跨界竞争，如超市、便利店等也开始涉足药品零售。

2、特别是线上药店在大幅蚕食实体药店的份额

① 规模效应

大型连锁药店具有规模优势，能够通过集中

采购和统一管理降低成本，提高盈利能力。

② 品牌优势

大型连锁药店通常拥有较高的知名度和信誉度，能够吸引更多消费者。

③ 丰富的药品选择

大型连锁药店通常具有较大的药品采购渠道和库存，能够提供更多种类的药品选择。

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3、大型连锁药店仍然有一定的优势

4、中小连锁或小型独立药店的困境

① 规模经济难以发挥

小型独立药店由于规模较小，采购成本较高，

难以与大型连锁药店竞争。

② 药品品种受限

小型独立药店的采购渠道有限，难以获得与

大型连锁药店相同的药品品种和供应商资源。

③ 顾客信任度不足

相比大型连锁药店，小型独立药店在知名度

和信誉方面存在劣势，难以获得顾客的信任。

5、药品价格受到政府监管

① 药品价格调控政策

政府制定药品价格调控政策，限制药品零售

价格，导致药店利润空间缩小。

② 医保支付标准

医保支付标准对零售药店的药品定价产生直接影响，药店需按照医保支付标准调整药品价格。

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6、医保政策调整对药店经营的影响

7、采购成本与人力成本上升

① 药品采购成本上升

随着药品原材料价格的上涨，零售药店的采

购成本也随之上升，导致药品零售价格上涨

和利润空间缩小。

② 人力成本增加

药店需要聘请专业药师和销售人员，提供

专业的药学服务和营销服务，人力成本不

断增加。

8、租金上涨与利润空间压缩

① 租金成本占比高

零售药店的租金成本在经营成本中占比较高，租金上涨会直接导致药店成本增加。

② 选址与客流量

药店选址需考虑客流量和交通便利性，但优质地段的租金往往较高，对药店的利润空间形成压缩。

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9、消费者健康意识提升及需求变化

10、药学专业人才稀缺和流失

11、现有人才结构无法满足更专业的药学服务需求，特别是处方药、生物药、中成药等

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12、差异化、个性化服务成为关键

1、AI 技术革命和AI思维

① 定制化药品推荐

根据消费者的用药需求，提供定制化药品

推荐服务，如不同剂量、不同用法等。

② 个性化用药指导

结合消费者的身体状况、病史等因素，提供个性化的用药指导，确保用药安全有效。

③ 会员服务与忠诚度计划

建立会员制度，提供积分兑换、专享优惠等忠诚度计划，增强消费者粘性。

A I 概 述 及 在 零 售 药 店 的 应用场景

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① 2023年，Chat GPT 推动个人AI应用的兴起

② 未来已来，2024年是企业AI应用兴起之年

③ AI人工智能引领第四次技术革命

每一次技术革命

都是对旧秩序、旧业态的摧毁

也是一批新型商业模式和组织转型爆发的机会！

我们要做的其实只是

要正确的对待AI，拿来主义的使用

 语音聊天

 文案生成

 文生图片

 文生视频

 整合AI 应用工具：AIGC——文案生成、文生图、文生视频等 企业营销数字化：市场调研、营销战略、内容生成、精准触达 AI 数字员工：数字化前台、会计、律师、专家、写标书、辅助论文等

 AI 企业定制化数字化大脑：核心知识库、AI工作流等

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④ AI定义和趋势

• AI定义

人工智能，模拟人类智能，包括学习、推理和解决问题的能力，使机器能执行复杂任务的技术。

• AI发展趋势

AI将超越人类能力，发展为更智能的知识库、专业化的工作工具和更擅长交流的助手。

⑤ AI技术介绍

• 数据：AI的\"食粮\"海量数据是AI学习的基础，如同机器的\"食物\"，

喂养它们以获取知识。

• 算法：烹饪数据的秘方

算法是处理数据的关键，它解析信息，让AI能

识别和预测模式，如线性回归预测销售趋势。

• 机器学习：AI的心脏

机器学习使AI能在无明确编程下自我优化，例如：通过学习历史销售数据来提升预测准确性。

• 深度学习与神经网络

模仿人脑的神经网络让AI处理复杂任务，如图像识别和自然语言处理，能识别消费者情绪以改善服务。

⑥ 了解AI的特点才能更好的唤醒AI • 知识库本身是没有生命和动力的，效果取决

于人如何学习和唤醒

• 魔法导师通常只会精通1-2个特定的魔法，

学生一般也只会学习1-2类的魔法，每个魔法

只有特定领域的优势

• 外国博士不太懂汉语，因此交流是个大问

题。对话类的AI能理解人类长句式语言；绘画类AI只能理解人类的短语类命令

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⑥ 对于个人，AI可以在日常工作中承担什么角色

⑦ 对于企业，以ChatGPT为代表的AI如何赋能

2、AI在零售药店中的常见应用场景

① 智慧零售的概念与发展

• 智慧零售定义

智慧零售是指运用互联网、物联网AI等技术，感知消费习惯，预测消费趋势，引导运营和管理，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。

• 智慧零售发展

随着电子商务的兴起和消费者需求的

升级，智慧零售逐渐成为零售业的发

展趋势，通过数据分析和智能化技术

提升零售效率。

• 智能推荐

利用人工智能技术分析消费者行为和喜

好，为消费者提供个性化的商品推荐。

• 智能客服

运用自然语言处理技术，实现智能问答、语音交互等功能，提升客户服务体验。

• 智能供应链管理

通过人工智能优化库存、物流等环节，提高供应链的效率和灵活性。

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② 人工智能在智慧零售中的应用场景

③ 人工智能在智慧零售中的应用场景

④ 智能导购机器人

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1、AI赋能智能办公常见场景

⑤ 智能库存管理与物流配送

⑥ AI驱动的个性化营销

A I 赋 能 智 能 办 公 及 工 具推荐① 智能化数据分析

观29

② 智能PPT制作：AI 5分钟完成一份PPT底稿制作

〖赛道〗 国内旅行社（旅游业）

〖场景〗 假期定制旅游线路项目推荐

〖形式〗 AI文案 + AI一键生成PPT

〖转化〗 业务订单

·5-10分钟完成一篇项目推荐PPT底稿

• AI 制作PPT过程

• 百度文库AI助手生成PPT ·百度文库AI助手

登录并使用百度文库AI助手

·流程演示

详细展示百度文库AI助手生成PPT的步骤

• KIMI 对话1分钟输出统计结果

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• WPS AI生成PPT

• AI 高效的PPT制作的核心步骤

• 演 示

③ 智能合同审核: 部分取代专业法律顾问

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④ AI 数字人接待：节省人力

·〖场景〗 门店迎客、促销活动现场

·〖形式〗 AI数字人；或结合智能体使用

·〖转化〗 节省人力、形象统一

⑤ AI 辅助工作总结 ⑥ 案例：“**连锁大药房年终工作总结”

① 国内比较好的用于对话和文案的AI工具推荐

② 常用AI对话软件的核心功能-不仅仅是聊天

③ 练习一下四大核心能力

④ AI对话的提示词基本规则

·提示词定义：

用户输入给AI系统的文本或指令，用于引导AI生成相应的回应。

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2、AI对话的工具与提示词技巧

·通义千问 ·文小言 ·豆包 ·Kimi ·天工• 打开“通义千问” 或“文小言”

·总结能力：

对话框中输入“请介绍一下朗致药业公司的历史”·推理能力：

对话框中输入“8的22次方减去12的12次方，结果是多少，请给出计算过程”

·翻译能力：

对话框中输入“请把我要去参加北京大健康博览会翻译成英文和法文”

·扩写能力：

对话框中输入“请以北国风光正好为题，写一首唐诗”

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⑤ 编写有效提示词的技巧

⑥ 有效的提示词基础的三层结构

⑦ 有效的提示词基础三层结构示例

⑧ 高级提示词技巧

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3、AI应用优质工具推荐

① 对话文案类的AI工具哪些最好用？

·哪个对话工具最好用？

 伪命题

每个大的知名AI都各有千秋，都有自己的独特知识库和领域。不能简单回答哪个最好, 只有最适合需要的

·选择大于努力！

 正确的做法：

也就是每次用3到4个AI同时操作，大概率在第一轮就能发现一个比较满意的答案

然后就选择一个AI进行3到4轮对话，结果一般都不错× 错误的做法：

永远只相信或用一个AI，通过持续多轮对话，例如10轮以上其实就非常糟糕了

效率低，结果也不一定好

② 如何登录使用国外比较好的AI软件

方法一：配置合规网络环境，直接登陆国外网站

方法二：配置合规网络环境，登陆国外版扣子，再进入相关AI

方法三：通过合规国内代理商或套壳软件进入

③ 其他常用AI推荐：

写作：https://nav.helixlife.cloud/；秘塔AI；智谱清言视频制作：LUMA、可灵

PPT制作： WPS AI、百度文库AI助手

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A I 赋 能 门 店 营 销 活 动 降本增效1、AI设计与AI视频生成

① 电商主图设计示例：智利樱桃

·AI 可以一次输出多张高清写实摄影

级别的主图，时间只需要3-5分钟

·再结合AI 文案设计，可以快速输出

电商主图

② 大型会议视觉设计五步法

找参考图模仿或文生图抹掉文字

AI 图生图

挑选图片

PS或醒图做字

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③ 常用摄影类绘画设计提示词框架

④ 练习1

⑤ 练习2

• AI文生视频：卓玛IP

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⑥ AI视频生成技术

⑦ LUMA视频生成界面：MJ中文站进入

⑧ AI视频生成演示

2、AI策划促销活动

案例：AI策划节假日促销活动及提示词技巧

1、AI科普教育、产品推广与高效自媒体运营

① 数字人科普推广：内容生成效率显著提升，成本大幅下降〖赛道〗 中医大健康

〖场景〗 店内或自媒体科普教育

〖形式〗 数字人出镜+养生知识（可以为专家定制数字人）〖转化〗 吸粉、转私域

每条视频完成时间5-10分钟；每天2条，每天节省人工、拍摄、剪辑费用近1500元，一年节省50万+

--〖赛道〗 中医大健康

〖场景〗 店内或自媒体科普教育

〖形式〗 数字人出镜+健康知识（可以为专家定制数字人）〖转化〗 吸粉、转私域

--〖赛道〗 中医大健康

〖场景〗 店内或自媒体科普教育

〖形式〗 专家数字人出镜+健康知识

〖转化〗 吸粉、转私域

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A I 赋 能 科 普 教 育 与 客 户引流② 产品推广教育：替换产品经理和推广专员的工作

〖赛道〗 中医大健康

〖场景〗 会员日、店内视频展示

〖形式〗 数字人出镜讲解+产品信息混剪

〖转化〗 新产品推广

每条视频节省人工拍摄、剪辑费用近5000元 ，每场会议节省人工1

人；可同时多场会议讲解，提升品牌的形象和产品信息的标准化

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③ AI赋能爆款自媒体内容生成

〖场景〗 自媒体爆款--热点视频打造

〖形式〗 MJ画图+AI图生视频

〖转化〗 单条播放量200W+;转发5.5W;涨粉10W+

-- ④ 批量抖音内容生成和运营

〖赛道〗 专家型IP打造

〖场景〗 自媒体爆款--热点视频打造

〖形式〗 数字人出镜+原视频课程片段混剪

〖转化〗 大流量、转私域、课程及培训销售

⑤ 核心是热点内容策划，AI是高效赋能工具

① AI无限接近真人的表现力：

表情真实

肢体动作自然丰富

原声表达

唇语完全匹配

② 流量惊人+ 极低的成本：

单条流量 500W+

涨粉20万+

制作成本30元，时间10分钟

2、AI数字人工具与制作技巧

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③ 闪剪数字人功能与特色

④ 闪剪界面

非定制

数字人

创作区

附加功能

区

“我的数

字人”定

制区

进入非定

制数字人

创作区，

可以任意

选择符合

意向的数

字人形象

和声音

我的数字

人定制区

域，可以

新增或创

建新的定

制数字人，

可以克隆

个人声音

和形象

定制好的

数字人，

通过这里

输入文案

进行新的

视频创作

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A I 赋 能 专 业 服 务 与提升客户体验1、AI数字人工具与制作技巧

① 智能体定义与应用场景

② 演示豆包智能体生成步骤

③ 扣子模型：特定领域智能体

④ 演示扣子智能体生成步骤和添加知识库方法

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2、专业医学和科普知识智能搜索

① 目标：掌握相关疾病和产品的专业知识

② 常见痛点：信息过载

 信息过载痛点

信息量大，筛选困难，常见痛点是信息过载。

 AI解决方案

作为研究者必须先了解已有文献，但文献数量庞大且仍在高速增长中，导致工作量越来越大，这需要运用AI工具来辅助研究。③ 常见痛点：阅读速度慢、难以抓住重点

④ 秘塔AI搜索特点与优势

特点：智能搜索｜精准匹配学术资源

优势：高效筛选｜节省时间，提升选题质量

⑤ 秘塔AI搜索应用技巧

 搜索模式选择

根据需求选择不同搜索模式：简洁、深入、研究

 搜索结果分析技巧

利用AI分析功能，快速定位关键信息：在参考文献上，可以看到文献题目、作者、摘要、发表时间、引用次数以及期刊信息

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⑥ 目标：掌握相关疾病和产品的专业知识

 案例：中药人参在改善肺纤维化中的作用

·Kimi Chat特点与优势

·Kimi Chat文献阅读步骤

 练习：下载需要研读的文献，使用Kimi Chat输出总结。网址：https://kimi.moonshot.cn/

提示词：这篇文章讲了什么？

3、AI辅助店员产品培训

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① AI智能培训：节省人力并大幅提升培训灵活性

 示例：

A公司一年招聘新员工几十个，并有持续不断的新产品引入，传统的集中培训成本高、时间也比较难的集中安排。

解决方案：智能体+产品知识库，就能高效便捷的反复教育、训练和测试新员工

② AI培训助手：高效销售团队和经销商业务员培训·培训大模型三大AI功能：

 智能题库管理

 智能陪练管理

 智能成绩管理

③ AI培训助手：高效销售团队和经销商业务员培训·学员智能陪练管理：

 自己出题、自己询问，系统智能答疑，

AI驱动的学习对练模式

④ AI培训助手：高效销售团队和经销商业务员培训·智能题库管理：

 根据企业知识库，输入资料后AI可以

自动出题

 极大提高出题效率、提升完整性和专

业度

 更新效率高