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项目名称：“果悦青春”新零售门店团队名称：活力小队团队编号：G009

-1-目录前 言 ..........................................................-3-一、背景及项目分析 .............................................-3-（一）背景 ..................................................-3-（二）项目分析 ..............................................-5-二、市场营销环境分析 ...........................................-6-（一）宏观市场营销环境 ......................................-6-（二）微观市场营销环境 ......................................-6-三、产品和产品服务 .............................................-8-四、供应链管理及新零售物流安排 .................................-8-（一）供应链管理 ............................................-8-（二）新零售物流安排 ........................................-9-五、可行性分析以及风险控制 ....................................-10-（一）潜在盈利 .............................................-10-（二）成本效益分析 .........................................-11-（三）市场风险 .............................................-11-（四）其他潜在风险 .........................................-12-六、果汁饮品营销策略 ..........................................-12-（一）产品策略 .............................................-12-（二）渠道策略 .............................................-12-（三）促销策略 .............................................-13-七、线上线下促销策略 ..........................................-13-

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（一）线上促销：开展线上会员政策 ...........................-13-（二）线下促销活动设计 .....................................-14-八、新兴信息技术在新零售中应用分析 ............................-15-（一）大数据分析 ...........................................-16-（二）人工智能分析 .........................................-16-（三）场景体验 .............................................-16-（四）微信公众号以及小程序 .................................-16-（五）微博 .................................................-17-（六）短视频与直播渠道营销推广 .............................-17-九、团队分工介绍 ..............................................-18-十、附录 ......................................................-18-十一、参考文献 ................................................-19-

-3-前 言

果汁饮料从 2003 年开始兴起，继包装饮用水、碳酸饮料、茶饮料三大饮品热潮之后，成为备受消费者关注的新热点。其原料主要为各类水果的汁液，由于其富含人体所需的多种维生素、无机盐等各类营养元素，以及水果特有的酸甜口感，使其所蕴含的“健康、绿色”理念得到了越来越多的消费者的认可。随着师生健康知识和意识的提升，越来越多的消费者开始反思和改变自己的生活方式。同时，在后疫情时代，师生也更加关注自身的健康状况，更愿意购买能带来独特营养价值和功能的食饮。在水饮领域，配方上的“加减法”趋势越发显著，特别是果汁正在“新鲜升级”，水果种类也在多元发展。一、背景及项目分析

（一）背景

2015-2021 年，我国果汁行业市场规模呈现波动增长态势，由2017年1118.5亿元增至 2020 年的 1272.0 亿元，年复合增长率为4.4%，2021 年市场规模1287亿元，同比增长 1.18%。随着果汁饮料市场的进一步渗透，中商产业研究院预测,中国果汁饮料行业规模将达到 1375.8 亿元（如图一）。如今，随着居家消费水平的提高和健康至上的发展趋势，新的饮料和子品类越来越丰富。然而，在新鲜水果大行其道的大背景下，一度被认为市场前景广阔的果汁饮料行业，发展空间巨大。

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图一：2017-2022 年中国果汁行业市场规模情况(单位:亿元，%)（资料来源:中商情报网）

G 城市的大学城以及它周围的发展环境就像一个婴儿,处于初生的阶段。基础设施还不完备,而且离市区较远,与外界的物资、信息交流较少。偏远校区的服务业匮乏,竞争对手少。随着 G 城市的大学城的不断发展，周围学校不断涌入后学生的规模越来越大，庞大的学生数量必然带来庞大的需求。通过随机调查该地区三百名学生，大部分学生在果汁饮品、碳酸饮料、奶茶、乳类饮品、茶等品类种，绝大部分都选择了果汁饮品（图二）。

您平时喜欢喝那种饮品？

选项 小计比例功能型饮料（红牛，东鹏等） 18 6%碳酸饮料（可乐，雪碧等） 44 14.67%果汁饮品(果茶，果汁饮料等) 104 34.67%奶茶 80 26.67%豆类饮品（豆汁，豆奶） 14 4.67%

-5-图二：产品调查。资料来源：问卷星调查2023 年双十一热销果汁单品已然跳出了橙汁、苹果汁、葡萄汁等传统果汁类型，西梅、椰子、蓝莓、石榴、桑葚等带有较高功能认知度的果汁，在电商平台销售额较高。果汁品牌除了在水果类型上做出创新，在工艺上也在大胆往提供更新鲜、更有营养、更具风味的果汁方向革新。目前NFC 果汁已被市场接受，销售量在双十一期间表现出色，在 NFC 基础上有所进阶的HPP 超高压低温灭菌果汁产品也开始陆续出现。 （二）项目分析

果悦青春；“果”代表水果，强调新鲜、健康和美味，符合饮品超市的核心产品——果汁饮品；“悦”表示愉悦，寓意着顾客在品尝饮品的同时能够获得美好的体验和心情；“青春”则体现了校园生活的年轻、活力和朝气，与学生的生活状态相契合。开设果汁饮品门店需要的资金不多,大概要10 万左右就可以拥有很好的规模和环境,所需要的设备简单,管理方面所需要的人员也不是很多,盈利的最主要因素在于对顾客的服务到位,贴心,能满足顾客的需要。这比较符合大学城的学生资金少,经验不足,但又干劲十足,真挚充满热情的创业现状,加上我们本身也是学生,一方面能方便和顾客交流,另一方面又能及时了解顾客的需要(我们的顾客大体上是学生)。这使得我们的果汁饮品门店在竞争中更能占有优势。1.选择理由

果汁功效是得到广大消费者认可的。水果汁能有效为人体补充维生素以及钙、磷、钾、镁等矿物质，可以调整人体功能协调，增强细胞活力以及肠胃功能，具矿泉水 15 5%乳类饮品（牛奶） 18 6%茶 7 2.33%本题有效填写人次 300

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有促进消化液分泌、消除疲劳等作用。因此，随着消费者对健康意识的提高，低糖、无添加、有机等健康概念成为果汁饮料市场的新趋势。2.产品多样化

果汁饮料市场涵盖了多种产品类型，如果汁、果味饮料、浓缩果汁等，为消费者提供了多样化的洗择。二、市场营销环境分析

（一）宏观市场营销环境

1.经济环境

G 城市的大学城学生没有经济来源，经济独立性差，消费没有基础，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。在所调查的学生总体中，每月生活费主要集中在900 到1200 之间，占37.1%，其次是900以下和1200至1500，分别占26.2%和21.9%，这三者占据了总体的85.2%，构成了学生消费群体月生活费的主题，可见，在G 城市的物价水平的大环境下，学生消费群体可支配收入不显得特别紧张，同时也并不宽裕。2.社会环境

社会文化环境涉及特定市场环境中消费者所持有的价值观念、教育水平等众多复杂因素，不同的社会文化环境势必会导致消费者产生不同的消费偏好和消费习惯，进而营销消费者的购买行为，这对门店执行针对性的营销策略会产生重要的影响。在众多社会文化环境因素中，最为重要的一环便是人口因素，人口的聚集才会导致市场的兴起，因此，在制定营销策略时尤为看重人口因素。由于果汁饮品特有的产品属性，导致人口的年龄结构、性别结构、收入结构等复杂因素均与消费市场密切相关。 （二）微观市场营销环境

1.市场需求分析

近年来，果汁饮料市场规模持续扩大，受到健康消费趋势的推动果汁饮料市

-7-场规模预计在未来几年内将继续保持增长态势。根据相关数据统计，2023年果汁饮料市场规模已达到数百亿元相比前几年呈现出稳步增长。所以，果汁饮料产品是具有稳定市场的。

从购买习惯结构看，每月生活费在 900 元以下。鉴于这种原因，他们每周购买次数在 1—5 次之间的占 75%，而 5 次以上的所占比例为0 较之通常规律，一般在口渴的情况下购买果汁饮料，其中在同学聚会的情况下购买饮料也占了一定的比例。他们选择饮料的价位多在 3—8 元这个价位，比例为87%，而8元以上的饮料之占了 11%。

从购买主要动机看，同学们一般在以下情况下购买果汁饮品，朋友推荐（35%）、广告宣传（20%）、促销优惠（30%）、产品包装精美（10%）、其他（5%）。从这比例分布来看，我们可以得出朋友推荐和广告促销是购买的主要因素。对于学生而言，他们的意见领袖一般是他们身边的好朋友，因此朋友的推荐将会是他们选择购买新品牌的一个主要原因。除此之外，广告促销也十分重要，目前学校范围内的饮料促销一般是“再来一瓶”的活动，同学们往往会抱着中奖或碰运气的心理去购买某一类新品牌，以逐渐对其产生好感度。从营养健康和口感好方面分析，和其他饮料类型相比，48%同学认为果汁饮料营养健康，43%同学认为果汁饮料口感好。而他们还对目前市场销售的果汁饮料提出了些许的意见：增加营养价值，增添果汁类型，减少添加剂的使用，多点促销如再来一瓶的活动，多做果汁品牌宣传，减小瓶装容量，适当地降低价格等等。

2.市场竞争优势分析

果汁饮品门店的经营门店较低，但是连锁经营对于门店的供应链管理、操作流程的把控要求较高，所以 G 城市的大学城目前果汁饮品的连锁品牌较少。“果悦青春”门店于 2021 年成立于 G 城市，系一家以品牌加盟经营为主的果汁饮品品牌。截止 2023 年 12 月，在 G 城市有近 88 个加盟门店，数据显示至2023年

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12 月已有学生会员 10 万多人。在门店的规模上，“果悦青春”属于G城市果汁行业的佼佼者。这主要得益于其加盟连锁模式，该模式可以快速扩张其品牌门店。3.果汁饮品 SWOT 分析

优势（S）：校园市场广阔，资源优化率高，价格公道，目前市区没有此类服务。

劣势(W)：刚步入市场不为广大同学认知，起步资金较少。机会(O)：学生对于这种新颖门店充满好奇，可塑性强；对健康果汁消费理念越来越强烈；是果汁产品消费市场日益趋于成熟。威胁(T)：市场已形成激烈的竞争格局，如百事可乐和可口可乐、奶茶等具竞争性强的大型果饮厂商；是国外果饮巨头的纷纷涌入，使得国内资源枯竭；面临学校周边店铺和校内店铺等竞争对手，市场竞争逐渐变强。三、产品和产品服务

开设果汁饮品新零售门店，提供多样化的饮品选择。以及开设DIY饮品区域，让学生可以根据自己的口味组合各种食材。不断地尝试来研发新类果汁，新类果汁会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节：推出情侣果饮，光棍节：推出单身果汁。不断地因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为门店的无形的品牌资产。四、供应链管理及新零售物流安排（一）供应链管理

1.通过寻找可靠的供应商：确保是新鲜水果和原材料的稳定供应。其次与供应商建立合作关系，争取更有竞争力的价格和优质的产品。定期评估供应商的绩效，确保产品质量和及时交货。（如图三）

2.区域仓与门店发货的融合：新零售门店的供应链管理体系将区域仓库与门

-9-店发货紧密结合。区域仓库主要负责一定区域内多个门店的供货及客户订单的直接发货，这种模式有效减少了物流成本并提高了配送效率。3.分类管理：对于区域仓来说，既要管理门店批量要货的订单，也要处理客户直发的单个订单。这两类订单虽然可以在同一存储区进行分拣，但在打包和暂存时需要分开处理，确保效率和准确性。

图三：果汁饮料产业链结构（二）新零售物流安排

1.快速响应：果悦青春的物流安排为快速响应市场需求，这包括订单的快速处理和商品的快速配送。为了实现这一点，果悦青春采用了先进的物流技术，如自动化仓库管理系统、运输管理系统等。

2.多渠道融合：随着线上线下渠道的深度融合，物流安排也需要兼顾多种销售渠道，提供无缝的购物体验。例如，消费者在线下门店购买的商品可以通过线上平台进行配送（如图四），反之亦然。

3.科技投入：为了提升物流配送的效率和服务质量，新零售门店正在增加科技投入，比如使用机器视觉、机器人和人工智能等技术来优化仓储、分拣和配送流程（如图五）。

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图四：新零售模式图五：自动贩卖机产业链（可投放在师生宿舍楼下、食堂、教学楼等地点）五、可行性分析以及风险控制（一）潜在盈利

新零售门店是通过线上线下一体化模式，能够更好的满足消费者的需求，随着消费者购买力的提升以及对新鲜事物的好奇心，新零售门店的市场需求将会持续增长。可以通过打造独特的饮品体验、提供舒适的消费环境等方式来实现。例如,开设安静区域、社交区域等,为消费者提供休闲、社交、学习的场所,同时依靠销售饮品获取利润。其次与周边合作伙伴共同发展，实现资源共享和互利共赢。例如可以与餐饮、娱乐等门店进行合作，提供多元化的消费选择，增加客户黏性，提高盈利能力。再者是通过提高知名度和美誉度来获取利润。在校园内可以通过广告宣传、营销活动等方式提升影响力，进而提高产品售价和市场份额。

-11-（二）成本效益分析

通过线上线下相结合，实现全渠道销售，同时通过智能化和技术的应用，增强门店竞争力。在资金投入计划方面：

在投资收益方面预测

销售 7 元/瓶（盒）（取平均数值）

成本 3 元/瓶（盒）（取平均数值）

日销售量： 200 瓶（盒）/天（取一年平均数值，考虑学校寒暑假）年销售额：511000 元/年

利润：292000 元/年

（三） 市场风险

由于“果悦青春”计划初建在学校，因此，初期在市场竞争方面基本没有威胁，但是初期面临着如何打开市场的问题。另外根据目前“果悦青春”在学生市场上的发展速度，后期将会存在一批竞争对手。同时市场环境和消费者需求不断项目 数量价格相关证件办理

（营业执照，商标注册等）

/ 1000元店面租金 / 80000 元/年20M2

店面装潢 / 10000元吧台等设备 800元饮水机 1 台300元收银机 1 台800元冷藏柜 1 台2000元果汁杯、勺、吸管等 / 2500元合计 97400元

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变化，需要及时调整，通过市场调研和分析，加强对市场的预测和应对能力。（四）其他潜在风险

1.技术风险：新技术应用存在不稳定因素，需要定期更新和维护，由于技术发展的不断变化，可能会出现新的竞争对手，从而影响到产品的销售，跟技术公司合作，引进成熟的技术解决方案，降低风险。2.供应风险：由于原料供应的不稳定，可能会影响到产品的销售。3.环境风险：由于环境污染问题，可能会对产品的销售产生不利影响。六、果汁饮品营销策略

（一）产品策略

1.产品复合式经营，不仅推出单一果汁饮品这一单一的产品，还有受消费者喜爱的休闲食品的供应；

2.较之于其他奶茶店等，推出养生果茶饮品；3.根据消费者的不同，推出不同产品；

4.更注重服务这一隐形产品的质量。对于有消费欲望，但不愿意自己上门购买的消费者提供上门服务；

5.产品注重包装，给消费者美好的享受。（二）渠道策略

首先，积极开拓新销售渠道，扩大市场覆盖面:“果悦青春”门店可以通过直播电商、社交电商等新兴渠道（如图六），增加销售机会，并吸引更多学生消费者。这些渠道具有较高的活跃度和影响力，因此是推广产品和提高知名度的好方式。其次，加强与已有渠道的合作，制定针对不同渠道的销售策略和服务方案，应该与已有渠道建立稳定的合作关系，利用不同渠道的优势，为不同师生消费者提供量身定做的支持和服务。再次，加大投入，提高销售团队和市场渠道门店的业务能力和规模。

-13-图六：社交新零售图（三）促销策略

是为了刺激消费，有效吸引消费者与本门店的产品或服务进行交流互动从而实现销量的增加，要顺应时代营销潮流，积极利用互联网平台，通过采用更加多元、新颖、有效的促销策略，来实现高回报率的营销推广。七、线上线下促销策略

在如今的数字经济时期，方便减少了信息流动障碍，加速了资源要素流动，提高了供需匹配效率。能够极大地提升资源的利用率，是绿色发展的最佳体现。数字经济的最大特点就是基于互联网，而互联网的特性就是开放共享。拓展线上线下社交媒体引流渠道。 （一）线上促销：开展线上会员政策1.设定会员日

会员福利是每个经营会员体系必备的科目，每个成为“果悦青春”门店会员都可以终身享受会员价，会员积分等。但是对于进入果茶饮竞争白热化的今天。这些福利内容远远不够。“果悦青春”门店成立会员日的节日。在每月的会员日

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上，客户消费即可双倍积分。享受当天五折的专属果汁福利也是促进会员进行消费的有效手段。

2.推出会员等级

“果悦青春”门店将推出自己的会员专属等级福利，给予消费者不同等级的会员不同的 福利，有利于加强构造会员的产品认可度与专属价值感。以下表为“果悦青春”门店计划推出的会员等级与相关福利明细表：表 1：会员分级福利表分类 草莓级 芒果级 番石榴级晋级门槛 消费积分 0-999 消费积分 1000-4999 消费积分5000以上积分兑换 积分可兑换商城礼

品

积分可兑换商城礼品积分可兑换商城礼品双 倍 积 分

日

会员日双倍积分 会员日双倍积分会员日三倍积分生日赠饮 每年获得生日赠饮

一杯

每年获得生日赠饮两杯

每年获得生日赠饮三杯升级福利 定制饮品杯一份G 定制玩偶周边一套（二）线下促销活动设计

1.活动目标

每个月固定时间开展相关活动，通过消费者购买物品的方式，当价钱达到某个额度时，将提供以下活动供购买者选择其一。通过这些方式来增加店铺人气，扩大知名度。

-15-2.活动主题

节假日促销，如春节、国庆节、中秋节等，推出节日限定饮品或礼盒。3.活动时间

节假日：如元旦、国庆节、中秋节、双十一、双十二、圣诞节、情人节等。4.消费群体

校园内全体学生以及教职工。

5.活动内容

（1）抽奖活动（购买一些精美小礼品用于赠送活动）（2）买一赠一（商品买一送一活动）

（3）联合促销（联合附近的店铺，给予购买者到其店铺购买商品的折扣优惠）

6.活动宣传

（1）利用门店内的海报、电视屏幕、社交媒体等宣传工具，提前告知顾客即将举行的促销活动。

（2）通过线上平台（如微信小程序、App）发送促销信息，吸引线上用户到线下门店参与活动。

7.活动实施

（1）增加收银台和配货人员，减少顾客等待时间。（2）提供试饮服务，让顾客在购买前能够品尝产品8.活动评估

（1）收集活动期间的销售数据，与之前的数据进行对比，评估活动的效果。（2）过顾客反馈、社交媒体互动等了解顾客对活动的看法和建议。（3）分析活动的成本和收益，为未来的促销活动提供参考。八、新兴信息技术在新零售中应用分析

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（一）大数据分析

通过分析消费者的购买数据、浏览记录等，了解消费者偏好，为营销策略提供依据。（二）人工智能分析

利用 AI 技术提供 24 小时在线客服以及无人超市服务，提高客户满意度，减少人工成本。 （三）场景体验

通过 VR 技术，打造沉浸式的购物体验，如虚拟商店、虚拟旅游等服务类型的体验式消费。 （四）微信公众号以及小程序微信作为一款社交软件，可以用于聊天交友、拓展人际关系，逐渐打造它成为“果悦青春”门店的沉淀池功能。将会员的注册端口设在微信公众号，加入会员必须关注微信公众号，导致忠实的会员群体沉淀在公众号，公众号可以宣传品牌活动、新品宣传、活动推广等诸多重要内容，也成为了会员群体获取品牌活动的渠道。同时也能将一些果汁饮品的特点、卖点，还有活动内容，在第一时间、低成本、可重复的触达会员群体，成就销售转化的重要渠道（如图七）。

-17-图七：微信公众号及小程序（五）微博

新浪微博平台截至 2020 年 9 月，微博月活用户高达达5.11 亿，日活用户2.24亿。从传播学理论来看，微博是一种可以快速完成群体传播的平台，也是各大饮品乃至消费品牌都会去争夺的一个与客群互动的重要渠道。微博的机制中群体之间平等的快速信息传递是群体感染的前提和基础，传统的群体感染往往是在不知不觉中、不由自主而非别人强迫产生的。相比较其他平台，微博在信息接受的时间上是最快的，因为微博的文字信息及大众参与让微博成为众多信息率先传递的平台。微博的特殊推荐算法，让平台具备把新闻的颗粒度从每天为周期，提升到每秒的周期。用户参与是主动被情绪感染的关键。微博上的内容主要为异业合作版块，微博是个开放型的社区，具备十分庞大的公域流量，品牌之间互相有共性的客群，可以进行异业联合。在微博上制造话题，然后通过话题获取公域客户群，转化粉丝，进而开展果汁“种草”营销，推荐目标消费群到线下果汁饮品门店进行消费。（六）短视频与直播渠道营销推广2023 短视频用户规模高达 10.79 亿，其直播年达2000 万场。作为短视频与

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直播重要阵地的抖音，其抖音日活已经超过了8 亿。经统计，2020年，有超过5500 万人在抖音进行直播获取收入高达 784 亿元。“果悦青春”门店也顺应用户的喜好趋势，加入了抖音的渠道进行品牌营销推广。在抖音的生活服务版块，主营本地餐饮商家，作为G 城市的大学城客户入驻。在抖音平台销售产品团购券，一方面可以为门店带来新的渠道，带来庞大的用户群；另一方面，从消费者角度出发，他们在不知道选择什么饮品的时候，有一些饮品的需求，在抖音平台可以得到实现。通过分享门店的饮品、门店趣事、新品上市、节假日活动等多样化的视频内容来累积品牌渠道会员与粉丝，在抖音平台持续发声，塑造品牌会员规模。九、团队分工介绍

罗宝山：擅长使用办公软件，本身学习市场营销，对策划书有相关专业优势；工作内容：负责整体策划方案的顶层设计，以及重要内容设计，把控团队内外部的对接沟通。

韦月桂：擅长制定市场营销策略，参与市场调研和数据分析；工作内容：负责收集相关数据资料等，协助策划方案的撰写。欧安平：擅长制定活动预算以及活动宣传和推广；工作内容：负责促销活动的开展以及行业技术的分析应用，协助策划方案的撰写。十、附录

校园饮品问卷调查

-19-十一、参考文献

[1] 赵佳红.各店迈入高速发展新征程 持续创新扩大社交商务生态版图[N].中国企业报,2021-12-07(013).

[2] 顾洁,尹飞天.场景、情感与关系:社交电商的视频传播赋能[J].中国新闻传播研究,2021(1):173-185.

[3] 刘成彦.A 公司鲜榨果汁营销策略研究[D].南京师范大学,2017.[4] 2023 年中国果蔬汁饮料行业产业链及市场发展潜力预测报告