专卖店运营标准手册

Franchise store operation standard manual

198

项目 序号 实施标准

消防安全

19 禁止私拉乱接电器线路，不得使用移动式照明灯具

20 插座、接线板在使用时必须确保安全有效

21 每位员工必须熟记安全操作规程，易燃易爆物品的储存、领发、搬运，

必须按安全操作规程进行操作，夏天高温天气做好降温工作

22 做到不锈、不潮、不霉、不漏、无暴晒等现象，做好物品的防护工作，确保无安全隐患

23 每位员工必须严格遵守消防安全规定，严禁在库房内吸烟和动用明火等一切违反消防安全的事情

24 上班期间严禁饮酒，酒后不得进入库区

25 每天下班后必须对库房进行检查，确保无安全隐患后才能锁门离开

26 节约用水、电、气，在离开岗位时或根据自然条件不需要时，及时关闭设备电源、气，

做到无浪费、无安全隐患

27 安全标志、安全规定、消防器材、警械标志放置合理，不得阻塞和私自动用

28 无关人员不得进入库房内，库房管理人员必须进行严格要求

29 库房内的所有公告、通知必须张贴于指定的展示栏上或规定的位置

30 员工在库房内秩序良好，无大声喧哗、四处走动、穿拖鞋、赤脚、赤背及衣着破烂等违规违纪现象

31 团结、互助、文明礼貌、无打架斗殴现象

32 库内任何设施必须划分到人头上，由责任人负责维护管理

33 现场主管必须对现场进行监督、检查与要求，且有记录

其他 34 其他方面未在此表上体现的按相关规章制度执行

库房 6S 实施标准

促·销·板·块 Promotion Section

199

促销活动管理与执行

一．促销的常见形式和分类

掌上明珠促销的形式具体可分为以下形式：

单店活动：单店爆破、团购 / 夜宴、周周落地、小区团购、酒店会销

以办事处 / 独立区域开展的联动活动：

区域联动、区域团购、区域酒店会销

全国统一执行活动：全国联动

线上开展活动：直播落地、微信爆破、社群 + 总部直播

线上线下结合开展：会销 + 总部直播

二．促销活动规划

1. 促销活动目标

1）．提升专卖店销量

2）. 提高利润

3）. 提高市场占有率

4）. 获取现金流

5）. 维护客户关系

6）. 塑造品牌优势

2. 促销规划的步骤

1、遵循市场规律，充分市场调研，做好运营年度规划和目标。

2、分析历史产品销售数据、促销活动状况（优劣势，改善重点等内容）, 作为规划参考。

3、确定活动的力度与规模，确定活动的形式，时间，责任人，费用预算，活动运作方式等。

4、明确价格体系与全年整体策略。

例：2021 年度促销活动规划参考表

月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月

活动主题 明珠年欢惠 整家安心购 为美好，焕新家 超级工厂日 惠民置家节

目的 元旦促销、品牌知名度、销量、现金流 品牌美誉度

服务质量 销量 五一促销、提升销量 品牌影响力、

销量、团队锻炼

月份 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月

活动主题 超级会员日 美好生活大惠 大价光临 生活大行家 全屋扫货节 年终盛典

目的 淡季促销、销量突破 新品推广 国庆促销、销量 双十一促销，库存消化 产品优化

回收现金

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3. 活动主题策划原则

小节日做公关

大节庆做让利

淡季做心理

事件做借势

小促销做大活动

周末做氛围

4. 促销活动规划预算方法

做好促销规划，需要合理进行投入预算，现简单介绍四种常用方式，各店可根据情况选择使用：

1、量入为出：根据收入情况进行固定金额的预算设置；

2、销售比例：根据销售占比进行比例浮动的预算 ( 参考快销品广告投入比例：5-12%/ 年销售额）

3、竞争对抗：根据主要竞品的投入情况，进行对抗性投入预算；

4、年度目标：根据年度目标计划，以目标实现为目的进行预算分配投入。

1：前期准备

1.1 市场调研

市场环境分析（详见市场调研模块）：

充分全面的市场调研是活动策划的基础，只有充分的调研，才能有的放矢，明确目的目标，实现资源整合让效益最大化。

①外部环境分析：主要竞品促销动作，楼盘小区（市场容量及变化），消费者行为习惯等进行分析；

②内部环境分析 : 专卖店经营现状分析，产品定价及销售结构情况，库存情况，员工情况，广告资源情况等进行分析；

历次活动分析：促销活动频率，促销活动形式，销售订单分析（人流量分析，成交量分析，客单价分析，现金回收分析，产品销售结构分析），

投入产出比分析（费用与销售量）。

1.2 资源整合

a、梳理店面现有资源，并整理分类（新楼盘客户电话信息，以往进店未成交客户信息，老客户信息，广告资源，联盟品牌资源等）；

b、寻找 / 购买新楼盘电话号码资源和可用广告资源；

c．整理老客户资源，刺激复购与推荐。

1.3 活动方案确定

促销活动的目的：根据促销活动的背景（充分的市场调研）决定促销活动的目的，每一场活动需要明确地活动目标和目的。（活动方

案模板如下）

活动时间约 24 天。

2. 活动主题

周年庆 / 新店开业 / 大清仓 / 订货会 / 样板间征集等

3. 活动副标题

一年一次，一次到底

工厂直销，零利润购家具

三．促销活动的标准流程

促·销·板·块 Promotion Section

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4. 活动爆点

如：39 套橱柜免费送 /99 套橱柜零元抢 / 双开门冰箱免费送 / 购全屋送全屋家电

5. 活动方案（以店庆为例仅供参考）

1. 进店好礼：好礼送不停

活动期间，凡进店客户凭邀请函可领取店庆专属定制棉被 1 套，限量领取，送完即止。

【说明】

顾客分享店庆图片分享至微信群，即可免费领取掌上明珠送出的礼品一份；

2. 下单礼：交定金返现金

即日起到掌上明珠家居购家居店庆特别活动“大分红”，下单即可 “砸蛋”赢好礼。店庆来转，现金返不停！

【执行说明】

在不透明的抽奖箱内放上 0-9 号 10 个抽签球；每轮抽取抽签球 2 次，每次只能抽取一个抽签球；

每次抽取抽签球后，将抽签球放入原抽奖箱内；

每轮第一次抽取的抽签球号为返现分红的个位数，第二次抽取的抽签球号为返现分红的十位数，两次抽取的号数几位本轮返现金额；

专卖店准备抽奖箱、抽签球，抽签球上写数字 0-9；

此项的目的在于协助导购让客户尽快的决定下单，增加客户下单的愉悦感。导购可以通过塑造得现金等语言，增加压单成单的几率。

3. 幸运满赠礼：买家具享折扣

活动期间，订单可享受超级折扣！

购物满 5000，可享受专卖店 75 折折扣

购物满 10000，可享受专卖店 7 折折扣

……

（免单产品金额不高于购物单件最低金额）

【执行说明】

超爆品和其他促销特价产品不同时享受；

4. 套餐暖心价：全屋家具 +99 元送橱柜

定全屋拎包入住套餐＋ 99 元送橱柜（3 米地柜 +3 米台面 +1 米吊柜）

活动期间，每户仅限购一次。

5. 好物焕新价：爆款低价购

隐形政策

1）100 元贵宾卡

100 元贵宾卡享受 4 大特权

100 元贵宾卡 = 特权 1：价值 268 元豪礼一份 + 特权 2：2000 元家具抵用券 + 特权 3：买一屋送一屋优先权 + 特权 4：368 元家具

保养

【执行说明】

100=2000 元（100 元大床券、100 元床垫券、100 元衣柜券、50 元茶几券、50 元电视柜券、300 元真皮沙发券、150 元布衣沙发券、

100 元餐桌椅券、450 元橱柜券、300 元定制券、300 元窗帘券）；

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100 元预存卡用文件袋装好，4 大特权每一个特权用一个卡片呈现；

此项目的目的在于提前锁定客户，确定意向客户。

2）店庆返利

活动期间，业主提前预存，享受年终返利优惠（特价产品，定制套餐除外，仅限成品家具）；

客户一次性预存全款，返全款金额的 1.5%；

【执行说明】

预存是一次性预存，后期增加的款项，不享受返利；特价产品不享受预存返利；

预存金额按照对应比例返还，专卖店返还金额以抵货款的形式进行；

预存返利需要在定单上做好备注；

此项目主要在周落地活动中使用该政策

3）买赠礼

购正价产品交定金 5000 元 , 送品牌不粘锅三件套一套

购正价产品交定金 10000 元 , 送 4L 品牌电饭煲一台

购正价产品交定金 20000 元，送掌上明珠床垫一张

购正价产品交定金 30000 元，送品牌 55 寸液晶电视

4）好运礼

购物满 3000 元，参与幸运砸金蛋 1 次；

购物满 6000 元，参与幸运砸金蛋 2 次；

依次类推······

四．营销节点

阶段 时间 项目 主要内容

第一阶段 第一周 启动期 员工关系，寻找体验官

第二阶段 第二周 推广期 品牌智囊团，微信营销，寻找体验官

第三阶段 第三周 落地期 好邻居，寻找体验官

第四阶段 第四周 落地期 老客户，小落地

注意：活动期间，根据不同阶段，设定相应的活动节点，进行落地推动

五．目标与激励：100 万为例

1. 样板间套餐：

第 1 个 500 元，第 2-4 个 800 元，5 个以上 1000 元，全员领目标导购 5 个以上，老板目标 2 个，后勤 1 个以上

促·销·板·块 Promotion Section

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2. 个人任务奖

10 万 15 万 20 万 30 万 50 万

500 元 800 元 1500 元 3000 元 5000 元

后勤销售样板间，导购算销量，后勤拿奖励，互相配合

奖励可降不可升，只能拿认领目标对应奖励，如果完成低一档拿对应完成奖励 70%

3、每日奖励

按照不同进度，不同考核标准发放，主要考核销量、样板间审核。

奖励项目 奖励

12：00 之前的首单（单值不低于 4000） 50

18：00 之后的尾单（但只不低于 4000） 50

当天首个样板间 200

当天完成两个进店客户邀约 30

邀约一个样板间审核客户 50

4. 团队 PK 奖励

第一阶段： 15 万

第二阶段： 30 万

第三阶段： 25 万

第四阶段： 30 万

达成阶段目标，团队获得奖金 300 元 /400 元 /500 元 /600 元。

5. 个人 PK 奖励

1V1 抓阄，PK 阶段销量或者完成率，100 元 / 人，获胜方得到 200 元。

各位销售人员，根据自己的制定的销量，可以按照 1V1 的方式进行抽签，抽取抽取到各自相应的 PK 对象，

进行销量业绩的 PK，业绩好的获得全部 PK 金；或者进行完成率的 PK，完成率高的获得全部 PK 金。

6. 小组贡献奖

每个销售组基础目标 35 万，完成 35 万各组组长奖励 300 元。小组获得奖励 300 元

每个小组在每个阶段，设定每个阶段的销售目标奖励，完成的小组获得金钱奖励，更能激发销

售人员的状态和激情，同时也是对优秀人员的鼓励。

7. 众筹快乐基金

导购 200 元 / 人，后勤 100 元 / 人，老板 500 元，老板、导购未完成 10 万，

后勤未开单归入快乐基金，完成退还。如众筹快乐基金最后还有剩余，用于团建活动。

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广告执行细则：

1.DM 广告宣传：

A3 157 克铜版纸 DM 单 万份以上。（活动开始至活动结束前 3 天，临促人员）

由负责人安排临促，到周围人流比较大的地方进行宣传，如商业街道、超市、菜市场等地方

进行范围宣传，主要的目的是为了增加影响力和传播度

2. 小区推广送邀请函

邀请函，组建小区宣传组，按时间推进到小区、乡镇进行宣传。

（活动开始之前 3 天至活动开始之前 2 天）

针对小区、乡镇上有装修需求，或者正在装修的业主，主动送上邀请函

邀请函目的：①获得业主信息②增加真实性

3. 户外广告

展架，异业横幅。

4. 市场推广

临促人员 10 人以上，至少游街 8 天。

①主要是到人流地方大的商超、菜市场、中心小区、商业街道等地方，散发宣传单页

②租用宣传广告车，户外游街

5. 物料准备

六．宣传方式

项目 数量 到位时间 备注 负责人

宣传单 5 万份 活动启动前 1 天 在重点小区、街道、商铺 店长

邀请函 200 份 活动启动前 1 天 邀约客户送涵 店长

临促招聘 5-10 人 第一周 发放 DM 单以及楼盘地推 店长

吊旗 300 张 启动会前 1 天 活动主画面 店长

地贴 25 启动会前 1 天 卖场氛围 店长

特价牌 10 个 启动会前 1 天 卖场氛围 店长

海报 8 张 启动会前 1 天 卖场氛围 店长

金蛋 200 个 启动前 1 天 签单后砸金蛋强化氛围 店长

拱门 1 启动前 1 天 室外氛围 店长

活动录音 1 启动前 1 天 提升活动氛围 店长

水果、饮料 1 启动前 1 天 提升活动氛围 商务

活动价签 全部更换 活动前 3 天 提升活动真实度 商务

促·销·板·块 Promotion Section

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七．T 模式表

阶

段 项目 目的与要求

负

责

人

13 14 15 16 17 18 19

筹

备

本次活动的销售目标 240 万

建立专卖店微信群 便于信息传达激励

重点小区、及宣传点选择洽谈确定

招聘临促、学生多少名 20人（外围造势、电话营销（10

人））

面

试

培

训

扫商铺、

行人（单

页、扇子、

邀请函）

DM 单印制 20000 份（集中扫，分地图） 到

货

话术工具包（电销、蓄客、接待、推荐）

门挂 / 停车牌 / 衣服

门挂（10000 份），挪车牌

（10000 份）T 恤（30 件）

最迟 25 号到

到

货

店内外、小区广告、帐篷喷绘设计 筹备帐篷、桌凳、小音箱、 服

装、文件袋、笔 , 物料设计

制

作

完

成

到

货

全体员工动员、激励、讲解、分工大会 激励政策 责任分工推进表 临

促到场

八 . 促销活动总结的流程及标准

1、促销活动总结的内容、要点

全面的数据分析；未来市场容量与销售机会分析挖掘；团队成员业绩分析，及时奖惩；后续订货、交付等售后安排；后续品牌宣传和推

广工作安排等。

投入产出分析

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月度活动数据统计

专卖店

活动时间 活动主题

总订单数 总销售额

售卡数量 退卡数量

进店数量 成交率

客单价 套餐销售额

定制订单数 定制销售额

未成交意向客户数量 预估金额

项目 销售总数量 使用数量 使用率 退卡数量 未退卡数量 备注

数据

备注

2. 预存卡销售分析

日期 姓名 接待人数 成交单数 成交率 成交金额 客单价 全屋套餐个数 全屋套餐金额 正价 特价

合计

结论

3. 销售人员销售分析

小区 成交数量 成交总金额 全屋套餐个数 全屋套餐金额 备注

结论

4. 小区客户成交销售分析

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九、活动的执行

1. 执行内容

1.1 活动启动 1.2 活动推广 1.3 活动落地 1.4 活动总结

2. 活动启动

活动启动即为一场活动的启动会，要求全员到场，主讲人为老板或者商场经理、店长等管理人员，启动会要准备完整的活动方案，阶段激励，

活动措施等，是一场活动开启前必不可少的开端，必须让所有人重视，一场启动会的成功与否，关系着一次活动的成败

启动会

3. 活动推广

活动推广的目的是为了迅速扩散活动消息，扩大宣传面，一般通过派发单页、电话盲扫、朋友圈转发、宣传车等方式进行，切不可埋头

做活动，只有自己人知道，一定要通过宣传进行造势，通过造势引流成交

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1．电销

1.1 客户资料的整理归类。

将获取到的客户资料按照收集渠道进行分类整理。分为两大类：

第 1 类：比较明确的意向客户，比如之前有过接触沟通的进店客户、通过物业或联盟品牌拿到的正在装修业主信息。这一类客户信息

交由导购员直接跟进。

第 2 类：不太清楚其需求和意向的客户资料，比如大批量的小区客户资料或者通过信息平台获取的大量客户资料。这一类的客户信息

则交由临时促销员先进

行电话沟通筛选。

1.2 海量客户电话沟通筛选。

设置临促电话营销组，经过标准话术培训后开始集中进行电话营销，筛选出有意向的客户进行标记、整理，并交由导购员进行后续重

点跟进（优秀的电话临

促也能直接成功邀约意向客户进店领取礼品或增值卡）

1.3 精准客户跟进。

由导购针对精准客户进行一对一跟踪管理。通过电话、短信 、微信相结合的方式向客户传递吸引、邀约信息。若成功加微信好友，则

重点运用朋友圈发布 VR

方案效果图和促销信息来吸引客户（电话、短信话术详见话术附件）。

备注：精准客户的跟进也要尽量遵循先邀约进店，后接待约尺的流程，因为电话直接约尺的客户成交率要明显低于进店后约尺成功的

客户。

2. 氛围布置

12

12

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4.3 现场人员安排与分工

活动当天需要准备的事情有很多，每一项工作都要细致安排，避免活动当天仍有不知道该干嘛的人，对于每一位员工该做什么事，有什

么安排我能都应该提前做好相应的准备，最好有一个表格。提前 1-2 天公布每个人的工作内容，做好相应的要求，活动当天检查即可。

项目 工作内容 物料 负责人 人数 地点

礼品领取区 负责礼品发放 1 一楼礼品区

砸金蛋 负责检查订单金额　 1 一楼金蛋区

返单 进行政策返现　 1 二楼吧台

车辆引导 引导客户停车　 1 门口停车场

收银 备好刷卡机　 1 吧台

冷餐 准备冷餐供应　 1 吧台附近

4.4 活动政策宣讲：

一般到了活动落地时间，我们要进行政策宣讲，宣讲主讲人最好为厂家经理，这样对品牌的塑造更有公信力，更能让客户信服，签单也

相应地会顺利很多，政策要有异于平常的优惠，同时适当增加金蛋礼，签单礼，满赠礼等，促进成交。

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4.5 现场签单、合影、砸金蛋

政策宣讲结束之后，现场立刻选购签单，最好提前准备两个小铁粉，政策结束之后即可安排签单，签单之后礼花礼炮合影庆祝，促进现

场签单氛围，给还在犹豫的客户增加紧张感

5. 会议总结

5.1 阶段总结：

阶段总结一般以周为单位，具体按照启动会划分的阶段

每一个阶段结束都要对这个阶段做一次总结，总结在上阶段的做的好的，总结在哪些方面做的不足的，对表现优秀的个人及团队做出表

扬，对表现不佳的个人与团队做出勉励，同时对下个阶段做出规划和安排，使活动推进更有节奏。

总结会

5.2 活动总结：

活动结束对整场活动要做一次系统性的总结，坚决不能以为活动结束了就不需要开会了，总结会不仅是对本场活动的总结，也是下一场

活动的一个指南针，哪些地方做的好，哪些方面做的不足，哪个方法更实用，都是我们需要去总结的，同时对优秀者表扬，对落后者勉励，

对负能量批评，活动总结也代表对这场活动的一个看法，也是结束这场活动的一个标志，是必不可少的一个环节。

总结分析内容：

1、目标达成情况分析；

2、奖罚政策及时兑现；

3、促销策略成效分析；

4、人员分工安排得失。