战享拎包定制 实分成长手册 CUSTOMIZED PRIMARY MANUAL CUSTOM MADE 成交技巧 4全国服0务热0线 -600-1285 亚度家居拎包增长学院•编 四川亚度家具有限公司 / WWW.ARDU.CN 公司地址：四川省德阳市凯州新城成德工业园

CONTENTS拎包定制•成长手册 快速入门攻略 目录 拎包入住•就是亚度 01 小家越住越\"大\" 15 全屋定制流程 29 上门量尺流程 THE LARGER THE FAMILY LIVED WHOLE HOUSE CUSTOMIZATION FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 04 产品基础销售卖点 17 客户接待流程 36 洽谈成交流程 SELLING POINTS FOR BASIC PRODUCT SALES CUSTOMER SERVICE PROCESS FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 09 柜门工艺规则 23 平面手绘技能 42 总结反思 CABINET DOOR CRAFTSMANSHIP DRAWING SKILLS FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 11 痛点话术 25 户型规划 PAIN POINT COMMMUNICATION HOUSE STYLE LAYOUT

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 品牌介绍 19 500 1000 600 COMPANY PROFILE 亚度家居创新中心大楼 四 川 亚 度 家 具 有 限 公 司 是 一 家 全 屋 集 成 家 居 制 造 企 业 ， 率 先 引 进 德 国 进 口 家 具 生 产 设 备 ， 目 前 已 拥 有 国 际 化 智 能 生 产 车 间3 0万 平 米 ； 产 品 包 括 全屋家具、地板、木门、橱柜等全屋家居产品，近三年产值连续成倍增长；成为国内定制家具企业增长速度最快的企业，是国内拥有雄厚实力 的集成家居综合服务商和可承受美好生活方案提供商。 亚 度 家 居 在2 0 1 1年 率 先 提 出\"拎 包 入 住\"家 装 理 念 ， 以\"拎 包 入 住 ， 就 是 亚 度\"的 品 牌 定 位 ， 全 面 参 与 国 内 房 地 产 企 业 的 精 装 房 家 具 配 套 ， 共 同 推 进 \"拎 包 入 住\"商 业 模 式 ； 先 后 和 万 科 、 恒 大 、 碧 桂 园 、 中 铁 建 物 业 、 保 利 、 富 力 等 一 线 地 产 、 物 业 达 成 合 作 ， 在 国 内 一 二 级 城 市 拥 有5 0 0多 家 门 店 和 精 装 房 实 景 体 验 馆 上 千 个 ， 成 为\"拎 包 入 住\"的 行 业 现 象 级 品 牌 。 亚 度 家 居 自2 0 1 7年 起 积 极 推 动 数 字 化 转 型 ， 自 主 建 设 亚 度 家 居 工 业 互 联 网 平 台 ， 迅 速 完 成 了 组 织 的 数 字 化 转 型 ， 完 成 了 业 务 数 据 化 、 数 据 业 务 化；实现了数字化营销、数字化管理、数字化制造和供应链协同，成为传统制造业向数字化、网络化和智能化转型的示范企业。 经 过 多 年 不 断 奋 斗 ， 亚 度 发 展 成 为 智 能 家 具 数 字 化 制 造 的 行 业 领 军 企 业 ， 先 后 获 得\"推 进 供 给 侧 结 构 性 改 革 先 进 企 业 、 四 川 省 两 化 融 合 试 点 企 业、科技创新型企业、现代企业制度达标企业、阿里巴巴钉钉数字化管理示范企业、四川省专精特新中小企业、四川省高成长型中小企业及高 新 技 术 企 业\"等 荣 誉 。 未 来 的 亚 度 家 居 ， 坚 持 以\"为 消 费 者 创 造 可 承 受 美 好 生 活\"为 使 命 ， 遵 循\"客 户 第 一 ， 至 真 至 诚 ； 值 得 托 付 ， 令 人 放 心 ； 与 时 俱 进 ， 谋 变 创 新 ； 意 气 风 发 ， 协 力 同 心\"的 价 值 观 ， 在\"智 慧 家 居\"、\"智 慧 康 养\"、\"智 慧 办 公\"三 大 产 品 架 构 和 新 业 态 持 续 探 索 ， 打 造 成 为 智 慧 生 活 综 合 服 务 集 团 。 拎包战略合作伙伴 COOPERRATION BRAND 服务成就美好⽣活 中国铁建物业

01 大小家越住越\" \" 收纳四条标准 占地12% 立体集成 二八原则 拎包定制•成长手册 家装规划篇 THE LARGER THE FAMILY LIVED 各处均布 简单来讲，100平的房 柜子不是越多越好是越立体 是指将80%的杂乱无 快速入门攻略 子，需要有12平来放置有 集成越好，“立”是要把柜体 美感或不常用的物品 房屋物品的增加是随居住人数的增加而增加，从居住状态来讲， 传统储物间的收纳方式属 收纳功能的柜体。 做来顶天立地。 “藏”在柜门内。 减轻大面积柜体的厚重 可以看作从大学毕业开始，经历单身贵族、二人世界、婴儿出 于集中收纳，只能收纳大 感和压迫感有3种方式： 生、老人同住、孩子入学这几个关键阶段。 件闲置品，不可能收纳所 收纳相当于手机的内 占地面积固定的情况下，储 将20%的装饰品或者 有类型的物品。 存，内存不足会影响整 物的立方量尽可能的大， 常用物品放在开放格 a)将柜体嵌入墙体； 居住人数从1人，2人，3人，5人到3人。物品数量爆发期在：婴 体使用，住宅也是这 “集”是要把多种功能的柜体 “露”出来，即收纳不 b)柜体颜色选用浅色并且柜门选 儿出生，巅峰期在：老人同住。接下来我们将给大家解读，如何 各处均布的意思是根据使 样； 集合在一起； 美展露美。 用简洁的造型； 在有限的空间里，合理的规划居家空间，打造温馨的住家环境。 用位置就近收纳，均布收 c)把拉手换成反弹器。 纳，如食品放置在厨房或 餐厅，衣服放置在卧室； 鞋柜深度 玄关空间 ▶鞋柜的深度取决于鞋的深度， 层板间距:160 mm 鞋的深度取决于脚的大小。 a)玄关空间的实用价值和精神价值同等重要，实用价值包括更换拖鞋、 女士基本长度为250mm； 挂衣放包和放置钥匙雨伞，精神价值包括缓冲空间、第一印象和家的 男士最大长度为320mm， 标识； 所以鞋柜的标准深度为 350mm为最佳。 b)一般玄关有四种类型，分别为门厅型，开门对景为墙壁，鞋柜在侧 面；影壁型，开门正对鞋柜；走廊型，开门直接见客餐厅，鞋柜在侧 ▶当空间深度小于250mm时， 面；悲催型，开门见客餐厅，侧面放不下鞋柜。 只能采用翻门鞋柜。 定制好鞋柜的6个步骤 ▶小于350mm时可以考虑斜层 板，当空间有富余时做到 1)考虑常用鞋子的高度，以单鞋为参考，高跟鞋最高为150mm，所以层 400mm就能放下鞋盒了，再做 板间距以160mm为最佳； 深就是浪费，没有必要； 2)考虑还有比较高的鞋子如靴子，所以鞋柜层板可以全部采用活动层 可取活动层板 板，两侧板打排钻，方便调节高度； 3)鞋柜的功能构成分为基础配置和升级配置，地柜、吊柜和带穿衣镜的 高柜属于基础配置，升级配置包括换鞋凳、挂衣钩和装饰柜； 4)一个家庭的鞋子少则35双，多则有80双，所以请记住容量优先； 5)开敞常用鞋位，可以解决鞋柜容量还有空闲，进门地面有一堆鞋子的 常见现象。 ▶1◀ ▶2◀

客厅空间规划 客厅空间规划 产品基础销售卖点 拎包定制•成长手册 客厅要真正显大，首先是活动家具不要太大，其次是固定收 餐厅空间,中国家庭的情感中心。 SELLING POINTS FOR BASIC PRODUCT SALES 快速入门攻略 纳尽量做大，一个超级大柜可以让客厅空间永远不会乱。 餐厅空间作为中国家庭的情感中心，应该是家庭中最温暖的地方，但是，大量家 庭的餐桌上都是堆满了各种吃、喝、用的物品，使得餐厅颜值大大降低，而传统 本章节让大家了解基础材料的重要性，以及产品构成的重要组成部 02 客厅是家的中心，家庭成员的公共物品如行云流水汇集于 餐边柜不能这些问题的根本原因有2个： 分，在定制家具中是不可缺少的一个环节，了解工艺更能给客户精 此，公共物品放在公共空间，人人方便。超级大柜可以让公 准的推荐和介绍我们的产品。 基材制造篇 共物品分类，各归其位，有藏有露。以视线高度为准，凡是 a)是餐边柜使用不方便，主要体现在柜门为平开门，打开和拿取不方便，应对策 美的物品，饰品和书籍一律放在视线以上的开放格上，凡是 略为“多抽屉”； 按照板材饰面分为： 不美的物品，如文件、药品、书籍、针线和文具等杂物一律 b)是餐边柜使用不顺手，应对策略为餐桌与餐边柜“零距离”。 三胺板、UV油漆、吸塑、包覆。基材种类：实木颗粒板、实木 放在视线以下的带门储物格里。 纤维板、实木多层板、康芯板、大芯板（木工板）、指接板等； 卫生间 五金： 轨道、滑轮、阻尼器、铰链、滑轨、拉手、其他类等； 儿童房规划重点 儿童房 餐厅 客厅 儿童房的关键在于其“成长属 功能房 卡座除了颜值讨喜,还有3大功能优势 性”。孩子随着时间长大，面 主卧 貌、身高、性格、衣服尺码、喜 a )节 省 空 间 ， 相对 于 餐 椅 而 言 ， 卡 座 可 欢的玩具、阅读的书等一切都会 以消除隐形通道，节约18%空间占比， 随着时间发生改变。 采用L型转角式卡座，只需不到4个平 方可以轻松坐下8人； 儿童房往往是家里最小的空间， 挖掘空间潜力的方法之一是“布 b)舒服，可以采用斜靠背和留出放脚位 局优化”。床、书桌和衣柜都是 来解决； 贴墙放置，如果我们可以设法延 长摆放家具的墙面，就等于增加 c)储物，传统上翻式和前开式都有拿取 了空间的可能性。延长的关键非 不变和深度过大的问题，采用抽屉式 常简单，在于门的位置。 和侧开可以更加便利。 餐厨关系的演变 ▶4◀ 从上个世纪到现在，餐厨关系的演变由“背对背”到“面对面”，增加了家 庭成员对话和交流机会，改变了以往“寂寞厨房”的状态。 ▶3◀

板材 ③吸塑⼯艺: ⑥实⽊多层板: 旋切 干燥 压制成板 拎包定制•成长手册 基材铣型 木材 1 )饰 面 人 造 板 、 饰 面 、 基 材 三 者 关 系:所 谓 饰 面 人 造 板 ， 由 基 材 和 饰 面2部 分 构 成 ： 快速入门攻略 ⑨指接板: 工艺：由多块木板拼接而成，上下不再粘压夹板，由于竖向木板间采用锯齿状接口， 类似两手手指交叉对接，故称指接板。 PVC膜 热压 修边 饰面 基材 人造 吸塑板常用于门板；通常做造型的门板基材为：实木纤维板。优点：质量好的吸塑门板基材不 优点：具有天然纹理；抗压能力强，不易变形开裂缺点：环保性弱；质量参差不齐 饰面板 易变形，且环保性能良好，外观细腻，耐磨、耐刮、耐高温，具有阻燃性能。 ⑦康芯板: 工艺：以农作物秸秆碎料为原料，施加MDI胶及功能添加剂，经高温高压制作而成。 同一种基材有不同的饰面，反之亦然； ④包覆 部件铣型 饰 面1 基 材1 PVC膜 部件热压 修边 拼接 饰 面2 基 材2 饰 面3 基 材3 包覆板用于门板，通常做造型的门板基材为实木纤维板。其优点：外观细腻，耐磨、耐刮、耐 高温，具有阻燃性能。并且可以有效避免门板变形。同时正反面可以做到与柜体同色。 2)饰面介绍 2)安全与环保 ①三聚氰胺浸渍纸压贴饰面 ④实⽊颗粒板 环保等级： 纸基材质 高清印刷 浸入三聚 热压贴合 封边带 四端封边 木材 颗粒状 高压施胶 高温压制 中国最新国家标准甲醛释放限量值0.124mg/m³，符合该标准的板材限量标识为E1级; 氰胺溶液 成板 气候箱法： E1级≤0.124mg /m³ E0级≤0.05mg /m3 ENF级≤0.025mg /m3（2021.10.1正式实施） ▶饰面纸:三胺板多用于柜身板； 实木颗粒板是将原材料切割颗粒状大小，再经干燥、施胶，热压成型的一种环保人造板。其板 ⑧⼤芯板（⽊⼯板）: 干燥器法： 亚度 基材获美国EPA 、NAF+CARB 基材：为实木颗粒板，所采用的饰面纸为三聚氰胺浸渍纸其供应商为中润华源的饰面纸，所有 材具有结构均匀、握钉力强、性能稳定、承重性能强。具有缺点不易铣型，容易造成暴齿现 工艺：两侧分别贴合一层或两层单板内部为实木条拼接加工而成。 E2≤5.0mg/L 康芯板 双重NAF无醛豁免认证 原纸和颜料均采用德国原装进口，保证该饰面纸纹路清晰、图案逼真，极具品质感，经过饰面 象、不易做弯曲处理。 E1≤1.5mg/L 处理后具有绿色环保、抗划伤、耐高温、耐酸碱腐蚀等优点。 Eo≤0.5mg /L（所谓E0） 国家环保板材最高标准 新国标ENF 级 甲醛释放量≤0.025mg /m³ ②UV油漆 ⑤实⽊纤维板 高温压制 亚度板材标准远超欧标E0级 欧 标E0级 基质砂光 木材 成板 底漆 砂光 面漆 抛光 粉末状 高压施胶 甲醛释放量≤0.05mg /m³ 油漆板多用于门板。通常做造型的门板基材为：实木纤维板。所采用油漆选用行业知名的展辰 实木纤维板的生产工艺将原木机械分离成纤维、干燥、施胶、热压制成。其板材具有优点结构 国 标E1级 国家标准 涂料，确保产品安全环保，无毒无污染。亚度家居采用无人喷漆技术，全自动UV淋涂生产线， 均匀、光滑平整、边缘牢固、易造型与铣型、韧性较好。具有缺点握钉力较差、易翘曲变形。 运用“两底一面两光”的加工工艺，具备更高的饱和度、平整度和光泽度。 甲醛释放量≤0.124mg /m³ ▶5◀ 注：两种单位是由两种检测方法决定的。mg/m³为气候箱法，mg/L为穿孔萃取法。 ▶6◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 五金 2) 边框 4) 滑轨 钢化玻璃 a）边框： 东泰DTC 使用3C认证钢化玻璃。其抗冲击性是普通玻璃的6倍以 1) 五金件分类 均 采 用 壁 厚1 . 5毫 米 的 高 级 钛 镁 铝 合 金 ， 其 材 质 坚 硬 我 们 的 滑 轨 品 牌 为 东 泰D T C， 滑 轨 型 号 ： 三 节 滑 轨 和 托 底 阻 尼 滑 上。而且即使是玻璃意外破损后，也是成无锐角的小颗 且牢固，抗弯性及抗氧化性远超普通金属，可保证 轨，其中三节滑轨可以完全打开，所以格子抽和裤抽只能使用这 粒，不会扎手。 其他类 拉⼿ 做2.8米高的柜门而不变形（行业内很多品牌采用壁 种滑轨。 厚1-1.2毫米的普通型材，移门仅能做到2.4m高）。 挂衣杆 开⻔类 滑轨 5) 铰链 1.5毫米壁厚的优质钛镁铝合金，超强承重能力，可轻松 b）轨道防尘条 东泰DTC和德国海蒂诗 悬挂一名60公斤的成年人。 五⾦ 铰链 一方面加装超静音导轨防尘条，使柜门的滑动更加 铰链采用知名品牌：东泰DTC和德国海蒂诗的阻尼铰链。 平稳安静； 正 常 开 启20万 次 ， 单 个 铰 链 承 重50kg， 保 证 使 用 十 年 无 榻榻米升降系统 阻尼器 另一方面，防尘条可有效阻止轨道积灰，增加移门 忧。阻尼铰链开启自由顺滑，能使柜门缓慢自动闭合，安 榻榻米升降器，一键式升降，操作简易。采用惰性气体增 的使用年限，也能省去打扫轨道灰尘的麻烦。 静无声。 压技术，确保性能稳定，升降次数可达20000余次。 移⻔类 滑轮 3种 铰 链 类 型 有 ： 直 臂 铰 链 对 应 盖 值 方 式 全 盖 、 中 曲 铰 链 c)PVC防撞条 对应盖值方式半盖、大曲铰链对应盖值方式内嵌. 翻门气撑 移 门 上 加 装 优 质P V C防 撞 条 ， 使 柜 门 开 合 更 加 随 心 采用德国苏世博（Suspa）气动撑杆，通过50000次开合 舒 适 。 相 比 传 统 的 毛 绒 防 撞 条 ，P V C防 撞 条 更 加 美 6) 拉手 实验，确保品质无忧。 观耐用、不易积灰。 拉手种类 单孔拉手、双孔拉手、嵌入式拉手、榻榻米拉手 9mm背板 3) 滑轮、阻尼器 背板为9毫米板，采用卡槽结构，柜体更为稳固。（行业内很多 a）图特的滑轮 7) 其他类 品牌的背板采用5毫米板，而且是用自攻钉直接钉在侧板上，极 国内移门五金顶级品牌，滑轮采用高速机械轴承，滑轮外 榻榻米缓冲器 易出现爆边的状况，其品质感和牢固性都大大降低）。 圈采用德国进口尼龙及改性尼龙材料，单只滑轮承重 采 用 德 国 苏 世 博 （S u s p a ）榻 榻 米 缓 冲 器 ， 通 过2 0 0 0 0次 开 合 实 轨道 50kg，保证移门开合顺畅、平整、不跳轨。 验，确保品质无忧。 ▶7◀ b）阻尼器 选择图特的阻尼器，可使门板自动减速关闭，防止门板移 动时上下跳动，带来更加舒适平顺的使用体验。 ▶8◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 03 柜门工艺规则 移门衣柜 顶柜 衣柜工艺篇 CABINET DOOR CRAFTSMANSHIP 1) 板材规格 有门顶柜 了解柜门生产工艺，熟悉柜门生产尺寸，在客户需要的时候及时给 我们的板材有效使用尺寸：2440*1220mm； 1）高度含顶封板高度 予最优建议。设计生产过程中，才能做到既美观又好看。提升我们 超大板尺寸：2740*1220mm； 2）深度含门板厚度 在客户心中的专业度，增加客户对我们的认可。 常规厚度：9mm、18mm、25mm； 3）顶封板与门板齐平,建议高度60-120mm 9mm ▶9mm 板常用做柜体的背板、红酒格、抽屉格 无门顶柜 18mm 子、抽底、移门芯板。 25mm 1）高度仅为柜体高度 ▶18mm板常用做柜体的柜身立板、横板、上 2）深度不含门板厚度 墙背板。 3）顶封板需要自己生成，建议高度 60-120mm ▶25mm 板常用做柜体的台面板、横隔板。 收口 2) 柜身构成 1）收口板的作用： 如图： 避现场地脚、窗台石、门套等使用，墙体不平现场调节修正处理。 下柜 2）修口板的作用： 墙体不平现场调节修正处理、加空调管、 梁柱、水管等大的干涉物。 3）顶封板的作用： 当柜体为到顶时调节与顶面的缝隙、避石 膏线。 4）门套线的作用： 调节缝隙、多用于嵌入式柜体一侧盖墙，另一侧盖柜体。 顶柜 柜身 内部功能件 收口 衣柜内部的功能件，衣杆宽度范围：380mm-1000mm 。 板式抽屉宽度标准：380、480 、600 、700 、800mm 。 标准外侧板高度：2000mm、2200mm。 下柜 柜身 1）移门标准外侧深度：600mm。 1 ）开门柜的标准外侧板深度: 2）移门柜体的标准宽度为:380mm、480mm、600mm、700mm 、800mm、 300mm、350mm、400mm、500mm、550mm。 900mm、1000mm， 2 ）一字单元柜（开门）的标准侧板高度为:2000mm、2200mm 标准侧板高度为:2000mm、2200mm， 标准侧板深度为:550mm 。 标准侧板深度为:550mm 、500mm。 3 ）平开门范围、最佳尺寸: 3）侧板深度背板为 9mm时，内空深度为 475mm; 背板为 18mm时，内空深度为 482mm。 平开门 4）圆弧柜宽度为 330 、380mm 时，圆弧露角倒圆半径值为:280mm； 范围 最佳尺寸 5）阳角倒圆最小半径为 25mm ，阴角倒圆最小半径为50mm。 300≤W≤550mm 400≤W≤500mm 300≤H≤2400mm 600≤H≤2000mm ▶9◀ ▶10◀

生活痛点话术3大要点 拎包定制•成长手册 04 痛点话术 安全环保 “现在选家具，第一个标准是环保。现在报道出小孩患白血病的好多都查出 快速入门攻略 是装修时用了不环保的材料导致的。我们这边的三胺板都是E0级标准，甲醛 痛点话术篇 PAIN POINT COMMMUNICATION 含量在0.5mg/L以下。可能我这样说有点抽象，举个例子吧，我们家里用的 ▶12◀ 自来水的甲醛含量是0.9mg/L以下，意思说我们板材的甲醛含量比自来水里 不光我们是做全屋定制促销活动方案也好，还是制定全屋定制促销 的都低。” 活动话术还好，都必须掌握销售过程中的话术痛点！本篇整理的这 十大痛点从另一个角度来讲也就是告诉大家全屋定制的十大卖点， 坚固耐久 “现在选家具 ，坚不坚固 ，耐不耐久肯定都是大家关心的 。现在装修房 如果我们能清楚的知道客户担心什么、关注什么，我们就能够以不 子，都是考虑至少住个10年吧，要是一两年后，板材爆边或者五金变形，整 变应万变。 个柜子就报废了，换家具吧，成本太高又麻烦，不换吧，用着难受。要是选 我们的家具，你完全不用担心有这样的问题。 只有不断的学习了解才能获得进步。 就 拿 门 铰 来 说 ，差 的 门 铰 会 生 锈 和 变 形 ，门 板 下 掉 或 脱 落 。门 铰 有 过 实 验 ，可 正 常 开 启 20万 次 ，就 拿 我 们 家 里 开 合 最 多 的 鞋 柜 来 说 ，一 天 使 用 20次，可以用放心使用到15年以上。” 缓冲静音 “现在选家具，我们要关注体验。试试这个移门，推拉不仅顺滑安静， 而且关闭的时候也是慢慢闭合。针对这一点，我们其实花了很多功夫， 导轨要防尘，滑轮要特殊设计，还要加上防撞条。可能现在你不觉得这 个功能有多好。假如两口子起床时间不一样，使用柜体时声音大的话很 影响另一半的睡眠质量。 有小宝宝的家庭更要考虑这一点，平开门也得用我们这种带阻尼的，不 然宝宝好不容易哄睡着，拿个东西还得小心翼翼的。” ▶11◀

情景式讲述 1)衣柜 1)餐边柜 拎包定制•成长手册 ▶13◀ 将来您家要是有这样一个衣柜，衣服 像您说的，您家是有小孩的，要是您家餐 快速入门攻略 分门别类地别类地收好，拿取方便， 边柜这样子设计，平常需要给小孩子冲冲 整整齐齐。 奶粉时，就不会因为桌子跟餐边柜距离太 1)榻榻米 早上要是家人还在休息，您拿个衣服 远，而东奔西跑了。 去打开衣柜，既开合顺滑又安全静 您 看 这 个 榻 榻 ⽶，三 ⼤ 核 ⼼ 功 能 对 您 音，完全不会影响到家人的休息。 小孩在客厅也能在你的视线内，不会担心 都挺适合的。您家要是这样做： 缺少看护导致意外。还有，你要是有兴趣 1）来个朋友偶住一下有地方了； 1)鞋柜 做点烘焙，咖啡，餐边柜的台面还能放不 2）被子，棉絮这些大型的物品有地方放了； 少小电器，更加方便操作。 3）周末小型聚会有了一个舒服的区域。 您看这个鞋柜，您也不用体会一手扶着墙 壁，一手换鞋子的尴尬局面，特别是家里有 拎包入住 就是亚度 老人的，稍不注意还可能会摔倒。 现在您只需要简单地坐到矮柜上，进门放 ▶14◀ 包，放手提袋，换鞋一系列动作一气呵成。

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 全屋定制服务流程 05 全屋定制流程 门店约尺流程 上门量尺流程 方案准备流程 洽谈成交流程 定制运营总流程 WHOLE HOUSE CUSTOMIZATION 定制的细节与数据众多，先是业主与设计师对接，而后设计师与厂 家对接，厂家分解订单，再有每个车间对接，一个订单要倒腾好几 次，每个细节都不能出错，好不容易做完了，运输千万别磕碰了， 总算运到家了吧，安装也不能错。所以您看，方方面面角角落落都 要注意，才能一次安装完毕。熟悉流程，才能得心应手。 产品收货流程 下单跟踪流程 合同签订流程 上门复尺流程 派单送货流程 产品安装流程 售后处理流程 ▶15◀ ▶16◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 客户接待流程 06 客户接待流程 开场介绍 需求探寻 展厅讲解 免费设计介绍 客户接待流程 CUSTOMER SERVICE PROCESS ▶18◀ 熟悉流程，提前准备，了解客户，站在客户的立场去思考问题，了 解客户最理想的需求。 争取约尺或收定 规划报价 约尺交接 ▶17◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 开场介绍 7）小区楼盘 举例 接下来要给您介绍的就是我们的***，家具注重的是美观与实用相结合，依照真实户型的设计，我们这个展厅将以人为本的概念 询问户型图或上网搜索，以备接下来的案例推荐。 充分利用。顾名思义，来自于我们经常去咖啡店细细品尝的牛奶咖啡，***的特点在于它既能品味到牛奶的鲜美，又能品味到咖 1）迎宾问好 总 啡的浓香，二者相互结合，带来的是一种全新的味觉体验。设计师就从全新的体验中设计出了***家居风格。 分辨是老客户还是新客户，对亚度有没了解。 Tips 目的：认识品牌和导购，明确导购带客户参观展厅的目的。 这个风格通过以***作为主板材，并搭配以油漆造型面板，用***作为点缀，营造出了类似于***般奇妙的火花，醇厚温暖。 可顺势要求提供户型图或上网搜索，以备接下来环节的案例推荐。同楼盘 2）自我介绍 （户型）效果图案例推荐。相近面积（几室几厅）效果图案例推荐。 递上名片，让客户记住你的名字；露出笑容，介绍自己，递上名片。 8）入住时间 分 ***空间主要分为3个区域，分别是入户鞋柜区，用餐区，视听区。首先看入户鞋柜区域，板材均采用三胺板作为柜身板，安全环 3）品牌介绍•品牌的历史和定位 询问入住时间，判断家具订购时间点。 保，握钉力强；所采用的饰面纸为三聚氰胺浸渍纸其供应商为德国知名品牌夏特的饰面纸，所有原纸和颜料均采用德国原装进 成立于2003年，业务从成品到定制，从单品到拎包入住，发展了19年。今天，全国门店已 口，保证该饰面纸纹路清晰、图案逼真，极具品质感，经过饰面处理后具有绿色环保、抗划伤、耐高温、耐酸碱腐蚀等优点。 有1000余家，并且拥有了占地30万平米的世界级梦工厂。 9）常住人员 几口人，是否有小孩，年龄。是否有老人，是否常住。 且封边带采用德国瑞豪原装进口的封边带，内含90％PVC颗粒，被称之为医疗级PVC，非常环保。封边带表面含有防磨层，可有 4）服务介绍• 产品品类和参观展厅的流程 效防止封边带老化、磨损，使用20年光亮如新。封边设备采用德国豪迈全自动封边生产线，配合独有的边角倒圆技术，确保封边 话术：现在所在展厅为1000平的全屋定制样板间，展示了约30种风格配套，特色板材 10）展厅讲解 更加完美贴合，光滑平顺。 35种。随着人们对生活品质的要求越来越高，定制家具已成为家庭的主流选择。在展厅所 目的：找到匹配的柜体风格和功能。 见的柜体组合有40余种，根据客户的需求，所有的柜体，从功能、尺寸和风格上都是可以 封边胶采用德国胶王的进口PUR热熔胶，具有安全环保，黏合性强的特点，您可以通过用手触摸的方式去感受封边质量。其次在 定制的。 11）系列配套讲解 设计方面，根据鞋子大小的不同，使得整个入户鞋柜结构合理，所有内部层板均采用活动层板，方便调节高度；并做了功能构成 目的是给客户的需求匹配到合适的产品。单空间讲解：总——分——总。 方面的升级，地柜、吊柜和带穿衣镜的高柜等基础配置一应俱全，升级配置，换鞋凳、挂衣钩和装饰柜也是做到最佳配置。 为了客户更好的体验，我们特别推出4S免费服务。今天，参观完展厅觉得满意，就可以做 一个免费的户型规划和报价。 讲解核心模板（总分总） 目的是给客户的需求匹配到合适的产品。单空间讲解：总——分——总。 5）需求探询 目的：了解客户的房屋情况及需求。 总分 总 6）装修进度 风格介绍10选1 板材3选1 坚固耐用 定制优势4选1 毛坯房：收房—装修进场—水电改造—地面铺贴—硬装完毕 三胺板 缓冲静音 各处均布 精装房：视作硬装完毕 油漆板 设计亮点5选1 占地12% 在住房：不改造，视作装修完毕。改造，视作收房。 包覆或吸塑板 玄关鞋柜 立体集成 五金2选1 客厅电视柜 二八原则 Tips 衣柜 餐厅餐边柜 榻榻米 餐厅卡座 总 总的来看整个空间色彩搭配上舒适温馨，设计上功能多样，储物上满足日常所需，风格上也匹配您描述的温馨感觉。相信装到您 根据装修进度，讲出量尺出效果图服务的好处，分情况： 生活痛点3选1 儿童房 家里面一定是非常适合的。 安全环保 a）收房前，免费全屋解决方案，有充足的时间去了解房屋装修整体定位、规划和预 算。 ▶20◀ b）装修进场前，免费量尺和咨询，确认与硬装的配合节点和细节处理，把钱花在刀 刃上。 水电改造前，免费设计柜体布局，确认电位和水位的点位。 d）地面铺贴前，免费3D效果图，根据整体风格，确认地砖、地板、门、乳胶漆等主材 的颜色，提前看到家的样子。 e）硬装完毕前，免费提供饰品搭配建议，选择墙纸、窗帘、灯具、挂画等饰品。 ▶19◀

客户体验互动 免费设计介绍 a ）按 照 展 开 面 积 报 价 ： 单 柜 价 格=柜 体 投 影 面 积x 3 （投 影 系 数） x柜 体 基 价（参 照 定 制 拎包定制•成长手册 产品定价表）+门板面积x门板基价+功能件+五金。 目的：拉近和客户的距离，让客户幻想未来的家。 5大免费体验: 快速入门攻略 a）带入体验：摸板材，打开柜门，坐下，躺下以及尝试可变柜体。 b）按照投影面积报价：单柜价格=柜体投影面积x柜体投影面积基价（参照投影面积标 b）道具利用：宣传墙、画册、检测报告、互动标签、小视频、朋友圈截图。 免费上门 免费全屋 效果图免费出 免费送货安装 免费三年 价表）+门板面积x门板基价+功能件+五金。 举例 量尺 家具设计 终身维护 举例 c）按照活动报价：促销产品讲清楚限制规则，报出促销价；非促销产品根据原价，按 *先生: 举例 店面常规折扣或当时活动计算出活动价格。 这 边 也 整 体 帮 您 大 致 做 了 整 体 预 算 ， 大 致 全 屋 家 具 做 下 来 呢 在* * *个 平 导购： 方 ， 平 常 我 们 不 做 活 动 下 来 大 致 在* * *万 的 样 子。 **女士，刚刚给您介绍***的总体风格，接下来我想带您了解一下这款衣 *先生/女士，是这样的，亚度家居作为大品牌为了回馈客户，现在推出五大特色服 控价 最 近 我 们 推 出 了 全 城 征 集 样 板 间 全 屋 套 餐 的 活 动 ， 就 是* * *个 平 方* * *元 ， 柜的移门。您可以先试试这个移门，推起来非常顺滑、静音，关门的时候 务，我们可以先上门免费量尺，免费出3D效果图。你家现在是毛坯房，提前看到效 当 天 下 定 还 可 以 交* * *抵* * *， 总 部 这 边 特 别 支 持 有* * *个 名 额 ， 这 边 还 剩 下 会慢慢闭合，不留缝隙。 果再动工，可以整体规划。 常用价格记心头，促销政策练顺口。板材五金变单价，数量尺寸控总额。 了* * *个 名 额 了 ， 我 这 边 帮 哥 预 留 一 个 吧 。 a）控制投影面积控价：柜体尺寸的变化会影响价格。 以前大多数的衣柜使用，刚装好的时候没问题，用个两年就会咔咔地响， 设计师包装 b）控制基价控价：选择不一样的板材或者门型会影响价格。 ▶礼貌送客：添加微信，发放资料。 要换门和轨道又非常麻烦关，门时候碰撞声音又大，使用起来如果家里有 c）控制五金与功能件的数量：五金，功能件数量会影响价格。 *先 生 。 这 是 我 们 亚 度 家 居 的 一 些 资 料 您 的 礼 品 ， 您 回 去 要 帮 我 们 多 宣 传 老人或小孩，非常影响休息和睡眠的质量！我们的趟门做到现在这个效 针对客户需求，包装设计师的专业性和服务质量。 d）控制活动放置来实现控价：活动的选择会影响价格。 宣传哈。您这边开车了吗？我去给您拿个停车券。 果，其实是非常花功夫的。 刚刚跟您说了这么多都没加一下您的微信，我加一下您的微信吧，您有任 优秀案例推荐 活动介绍 何家居疑问都可以问我，我都会尽我全力为您解答。 首先为了移门推起来轻便，框架全部采用壁厚1.5mm的高级钛镁铝合金， 您看敲起来声音是金属的感觉，这种材料是一种航空航天材料，重量轻但 效果图及安装图展示； 举例 约尺交接 强度高，经久耐用。 活动包装： 规划报价 “ 因 为* * *节 日 ， 亚 度 家 居 为 了 回 馈 新 老 客 户 ， 特 此 推 出* * *套 餐 。 这 个 目的：信息从导购传达到店长和量尺设计师，设计师清楚客户基本情况和需求。 第二，移门采用欧派克滑轮，是具有工匠精神的五金供应商，带上阻尼系 套餐的时间就只是在节日前后才会有，并且每个导购手里面的名额也 约尺交底：完善预约量尺登记本，表单交给店长。 统实现静音效果，还能防止用力过大时产生跳轨。 目的：完成房屋柜体产品的平面设计。 是 有 限 的 。” 量尺分配：店长指定量尺设计师，与导购、设计师一起做客户分析。 信息录入：填写《约尺客户跟踪记录表》。 第三，您可以抠一下这个防撞条，之前好多客户就说这个东西不好，用不 户型规划 a ）全 屋 套 餐 ：* * *全 屋* * * ㎡随 心 搭， + * * *元 时 尚 精 致 套 餐 ，+ * * *元 经 量尺短信：设计师给顾客发送标准量尺短信。 了多久就会脱落，非常影响使用时的心情。那是因为用胶水粘的。我们的 典 烤 漆 套 餐 ，+ * * *元 尊 享 烤 漆 套 餐 。 防撞条采用的是卡槽式的，长久使用也不会老化脱落，减少噪声的同时还 分析户型特点，手绘平面布局，柜体风格和配置确认。 b ）单 品 套 餐 有 ： 爆 款 榻 榻 米* * *元/㎡ ， 油 漆 门 衣 柜* * *元/㎡ ， 爆 款 衣 量尺短信 能防止灰尘进入。您看，就连下面轨道里面，我们都是由做防尘处理的。 a）分析户型特点，赞美户型优点，提出可改进的不足点； 柜* * *元/个 起 。 b）手绘做平面布局，针对有需求的客户做多种布局； PS：具体活动内容与设计规范参照定制活动PDF。 设计师给顾客发送标准量尺短信 您都可以来尝试着摸摸看，看看是不是我所讲的这样。总的来说，我们为 c）确认总平后，确认所有柜体的材料，大致样式和内部结构、配置。 了客户的体验，解决客户的痛点，在各个方面都是下了很大的功夫！您看 争取约尺或收定 * *先 生/女 士 ， 您 好 ！ 我 是 亚 度 全 屋 定 制 设 计 师* * *， 您 的 家 居 设 计 服 务 将 由 我 全 我手机上还有上次客户安装完这个衣柜发的朋友圈点评呢。您觉得这个衣 快速报（估）价 程 跟 进 。 根 据 您 的 预 约 要 求 ， 我 将 于* *日* *时* *分 ， 到* *楼 盘* *栋* *号 为 您 提 供 量 柜怎么样，跟您家里面是不是也挺契合的？ 目的：提前锁定客户，让客户定下来。 尺服务，请您安排好时间至现场。 包装活动收定金： ▶21◀ 再次强调活动优惠力度、人数限制和时间限制。填写收据和订购确认书 如 有 任 何 问 题 随 时 和 我 联 系 ， 我 的 手 机 号 码 是* * *， 谢 谢 ！ 祝 您 生 活 愉 快 ！ ▶22◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 工具介绍 手绘示例 07 量尺包： 附加技能篇 平面手绘技能 卷尺 红黑笔 量尺板 纸张 绘图原则： 绘图步骤： 比例协调 黑笔记录信息、画户型、 DRAWING SKILLS 表达清晰 家具布局和备注说明 标注完整 红笔画标注和填数据 在销售的过程中，能够帮助我们快速的了解客户房型，及时向客户 图例正确 推荐合适的风格以及方案，展现专业以及负责的服务态度，引导客 尺寸测量——测量顺序 户加深对我们的印象以及专业性。 单空间测量完毕，再到下一空间。 测量方式 先量 房间 天花梁柱 大尺寸 总高/总宽/总深 地角/门窗， 精装房需要量电位 再量小尺寸 手绘顺序 上图示例：快速测绘主卧 a)画单空间户型：先打点，再连线，补门窗。 b)画家具布置：根据户型布置家具。 c)细化表现：添加软装等。 手绘标准 a)红黑笔使用规范：黑笔记录信息，画户型，备注说 明；红笔填写标注与数据。 b)绘图原则：比例协调；表达清晰；标注完整；图例正 确。 c)备注信息的完善与客户签字。 ▶23◀ ▶24◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 户型户规型划规划步骤 住宅中的“尺寸” 08 1)户型规划步骤： 单空间规划 空间中所有尺寸都是来源于肢体尺寸和视觉审美两个方面。设计过程中需考虑不同家庭 1)户型规划步骤： 人员的数量和年龄，考虑因此所带来的布局使用需求的变化。每个空间的尺寸数据都随 附加技能篇 着使用者的情况不同而不同。 功能分区 人与住宅之间的关系其实是人与障碍之间的关系，每一个功能（家具）其实就是一个障 户型规划 2)户型规划原则： 碍物的存在，住宅设计就是协调好人跟这些障碍物之间的关系，同时更便捷地利用这些 障碍物。住宅障碍物里面我们关注两样东西，第一是墙体；第二是家具。 HOUSE STYLE LAYOUT 单空间布局4大原则 一般而言，由墙体和家具构成的空间有两种，第一是交通空间，通常我们称之为走廊过 规划住宅的的时候，绝对不是简单的做一个规划图纸，更不是做一个简单的 道；第二是功能区域，如睡眠区，沙发休闲区。交通空间链接功能区域，两者密不可 家具布置图......更多的意图是在实现客户期望的生活状态，结合客户的实际 分，处理好两者就达到了设计的目的。因此，作为设计师，要掌握家具尺寸，首先要学 需求，尽可能规避户型的缺点，强化户型的优点，调整其户型空间，重新围 会分析交通空间的尺寸和功能区域的尺寸。 合一个适合于客户更完美的「壳」。 预留 家具 找准 空间 家具尺寸 使该建筑空间更好的服务于客户，使用起来得心应手，这是设计的基础，我 空间合理 位置合理 最短动线 占地12% 们称之为功能。一个住宅设计仅有功能完善也是不够的，需要承载着某种情 影响家具尺寸的因素主要有两点： 感，某种气场，某种性格的空间，和客户内心形成呼应。 交通空间尺寸 a）家具是以人的活动为基础的，定制家具尺寸来源于使用者，根据使用者的肢体数据 每位客户的气质不同，生活层面不同，工作层面不同，对未来的生活的样 影响交通空间尺寸的因素有三点： （体型）的不同而不同。 貌，节奏，内容也不同，因此，每一个客户内心都存在一种生活方式，也就 是客户内心所期望的家的模样。 a）通行频率越高，需要尺寸越大。通行频率相对高的交通空间：门厅走廊、通往卧室 b）家具中收纳物品尺寸，直接影响家具的尺寸。（引用于麦格老师课程总结） 的走廊、厨房过道、公卫过道、衣柜前过道等。通行频率相对低的交通空间：次卧 靠窗过道、餐桌靠墙过道、主卫过道等。 常用尺寸 推拉门最低400、平开门最低800 最低500 b）通行人员数量越多，需要尺寸越大。是指满足人员同时通过的要求，如门厅需满足多 a）卧室尺寸（均为毫米） 150-200 个人员同时通过，卧室门洞需满足两人相对通过（两人都侧身），通往卧室走廊需满 1050 足两人通过（一人侧身），床边过道需满足一人通过。 衣柜与床过道 450-500 床尾过道 下口离地300—450 c）障碍物的高度越高，需要尺寸越大。障碍物不同高度的影响，造成该因素的原因主 双层窗帘厚度 525/570 要在于人的视觉感受。 电视中心离地高度 505/550 床高 600-645 功能区域尺寸 穿衣镜层挂高度 505/550 平开门衣柜深度 短衣960 / 中长1200 / 长衣1400 功能区域尺寸主要是指功能区域的面积，影响因素有三点： 平开门衣柜内空 移门衣柜柜深 a）包含功能越多，需要的面积越大。如卧室功能必须得有睡眠功能，只需要考虑一张 移门衣柜内空 床就，面积不过4个平方，如果加上储物功能，就需要更大的面积。 标准挂衣高度 b）越是宽松的要求，需要的面积越大。考虑到使用者的要求，可以分为标准型，舒适 性和豪华型。 c）家具尺寸越大，需要的面积越大。功能区域尺寸可以理解为家具组合的尺寸。 ▶25◀ ▶26◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 上门量尺流程 09 上门量尺流程 量尺准备 量尺沟通 快速测绘 进店铺垫 复述需求 附加技能篇 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 量尺准备 注意要点 上门量尺，通过精确的尺寸，对客户的户型环境有一个基础的了解，因为传 客户信息 形象自查 工具检查 出门确认 提前到达 先询问客户想法，清楚客户对于主卧的总需求后再做布局，多发问少总结，旁敲侧 统家具的尺寸都是标准尺寸生产好的，定制家具则是根据业主家的现场房型 击，收集和记录信息。先由主卧开始的原因有2个： 来定制的，而且目前用的比较舒心的家具和橱柜都是专业的设计师来出的水 分析已收集到 着工装 量尺包 名片 再次确定时间 提前到达现场 第一，床和衣柜作为主卧的必需品，可以作为主要的布局判断依据，不易出错。 电图，不再由家装公司随意布局水电了； 的客户信息资 戴工牌 量尺本 手机 地点是否正确 如果延误 第二，可以自然地聊到房间使用人的生活习惯、客户家庭成员的情况，包括职业、婚 料； 形象干净 量尺板 卷尺 需提前15分钟 姻状况、是否有小孩。记得询问客户是否有在卧室办公／阅读／梳妆／看电视的习 家具的大小还有款式都是可以根据业主的喜好来进行调节的，比如有的橱柜 简洁大方 红黑笔 和客户解释 惯。 有洗碗机有的没有，布局方式就不一样现场环境的影响对于家具的放置方式 测距仪 是有影响的，设计师不去现场无法判断，比如有人想把阳台改造成书房到底 活动资料 3) 布局引导 尺寸是否合适使用呢?所以，上门量尺的意义是很重要的。 鞋套 尊重客户想法，做出建议，合理引导客户的柜体需求。 量尺沟通 注意要点 1) 礼貌寒暄 ▶确认总柜体需求后，测量空间的总宽和总深，报出具体的面积。询问客户是否对布 局有自己的想法。想法合理，记得赞美客户思路清晰，想法不合理，先不要否定，先 ▶自我介绍，露出笑容，让客户记住你。 赞美客户有想法，建议一起来探讨一下，把抽象的东西具体化。 ▶进门后，首先观察户型和每个房间，拿出手机指南针看朝向，看采光和通风。其次，对比 约尺信息，判断是否能实现，做到心中有数。最后，询问房屋格局是否有改动。整个过程 主卧床头很容易判断：不对窗不对门，先和客户确认床头位置。再确认床的大小， 中，要赞美客户的想法或观点，聊一些相关的话题，如房价、楼盘、周边环境、户型优点。 1.5m还是1.8m。再和客户确认衣柜的位置。此时必须判断过道的位置及过道宽度是 否方便通行，是否床的两边都有过道。 ▶完成后从单个空间开始沟通，建议顺序：主卧—次卧（长辈房/儿童房）—书房—客餐厅— 其他 ▶接着考虑可能会有的柜体位置，如梳妆台或书桌，床头柜，电视柜，婴儿床等。不 能放下是需现场拉尺与客户说明情况。如果客户提出异议或坚持不合理想法，先要对 2) 需求询问 比说明两种方式的优点在哪里，作为设计师的建议是选择哪种布局。 ▶对客户的家庭情况、生活习惯和功能需求进行询问。 ▶总体布局确认后，根据客户总体的储物需求，确认所有柜体的大小。再根据客户的 ▶27◀ 生活习惯，就柜体功能结构给出建设性的建议，如衣柜类型的选择，移门还是开门， 顶柜是否延伸，是否需要圆弧柜，内部挂衣多还是叠衣多，抽屉数量，穿衣镜的选 择。 ▶28◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 进店铺垫 ▶空间 ▶主卧需求引导 ▶客餐厅需求引导 主卧 次卧 书房 客餐厅 其他 4) 风格确认 2) 测量前话术 目的：邀约顾客进店，拉近距离 a）您和家人比较喜欢深色点还是 a）您和家人比较喜欢深色点还是浅 参考接待信息，询问客户喜欢的风格，如果客户没有概念，可拿出效果图与客户参考。确 1.告知客户进店流程，方案完成的时间； ▶从主卧开始的原因： 浅色点的家具？喜欢现代风格还 色点的家具？喜欢现代风格还是古典 认到具体使用的板材。同时，确认或建议硬装主材的选择，墙面、地面、门的材质和色 “xx先生/女士， 2 .确 认 进 店 时 ， 并 添 加 微 信； 第一，布局简单，不易出错； 是古典的风格？ 的风格？ 彩。 刚刚我们沟通的内容我都记下了。这边我就开始给您测量房屋的尺寸，大概需 3.礼貌告别； 第二，自然地聊到房间使用人的生活 要半小时，我这边有一些参考资料，您先看看，如果有问题，我测量完成我们 4.发送量尺确认短信或微信； 习惯，客户的家庭成员情况，不突 b）请问**先生，床头位置是否有 b）请问**先生，您的电位我看还没 注意要点 再沟通”。 兀。 要求指定摆放方位呢？或者说对 有改动，对于电视柜是否有要求指定 先生/女士: 于这个空间的布局您有没自己的 摆放方位呢？或者说对于这个空间的 ▶老人房 3) 快速绘制 我是亚度家居拎包入住设计师 ▶柜体 想法？ 布局你有没自己的想法？ 两边过道，晚上上下床方便。衣柜挂衣高度不要过高，不用垫脚。抽屉高度放中 将户型图按量尺本要求拆分为单空间绘制。 **，您的家居方案已经进入效 间，不用弯腰。色彩不宜过于鲜亮，心情平和。 4) 准确测量 果图设计阶段。 床（榻榻米） 衣柜 其他 c)**先生，不知你是从事什么职 c)**先生，介于餐厅空间相对较小我 利用测距仪（或卷尺）快速测量所需尺寸。 我将在4天内完成，通过店长的 业？正装比较多？还是休闲装比 建议你的餐边柜形式为转角的形 ▶儿童房 5) 复述需求 审核后我会邀约您到店看样板 较多？ 式，加入卡座提高储物的空间，您觉 家具不出现尖角，安全。 目的：给顾客复述需求，一方面让顾客明白自己要做的东西，另一方面拉近了设计师与顾客的距离， 和方案，预计到店时间为xx， 得的呢？ 考虑学习空间，书籍和玩具放在能自己拿取的位置。 提升了专业程度： 中途如有问题请与我电话联 电视柜 餐边柜 柜体不宜过多，保留活动空间。 系。 沙发 餐桌 门厅柜 其他 考虑上下床有更多可能性，老人陪睡或是二胎。 1.再次给客户说明量尺的空间的布局及需要定做家 谢谢！ 柜体不宜太花哨，考虑长久使用。 具的数量； 客餐厅 2.复述预购家具的数量，风格； 空间沟通能力 ▶书房 3.说明整体装修风格和空间的颜色搭配； 儿童房 独立书房还是兼具客卧功能 4.引导客户填写预算 1) 沟通顺序 是否需要解决其他空间留下的储物难题 5.客户确认签字； 主卧 书房 ▶客餐厅 ▶书房需求引导 ▶儿童房需求引导 布局变化有很多，考虑清楚再提出 a)**先生，书房喜欢什么样的颜色 除了柜体，空调选择和冰箱位置都可能影响布局 风格？ a）请问**先生，您家小朋友喜欢什么 b）请问**先生，书房你想要设计成 样的色彩？您准备要二孩吗？床头位置 ▶详细记录 榻榻米的形式吗？ 是否有要求指定摆放方位呢？ 在量尺本上勾选和记录客户信息。 c)**先生，平时旅游会喜欢买很多 纪念品回来吗？或喜欢收藏什 b)**先生，小孩子成长速度快，衣服肯 快速测绘 么？或有一些奖杯、奖章之类的纪 定比较多，叠放的形式通常放的衣服较 念品需要展示吗？ 多，我为您多设计一些叠放区域？ 1) 测前引导 告知客户测量需要的时间，引导客户在一旁看资料。 c）小朋友是否有大件的物品，如乐 器、模型等？ ▶29◀ ▶30◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 示例-量尺本规范 沟通话术 绘测能力 a）量尺准备填写规范： A．设计师量尺引导5个情景问答： 3) 床屏款式引导 3 客户信息填写、量尺工具检查、衣着得体检查、出发前电话确认。 平时睡觉前有靠在床屏看书或看手机的习惯吗？ 具体量尺步骤 1) 获取布局： 1 ▶走动空间，由易到难，黑笔依次画出。 b）量尺沟通需要沟通： 主卧—客卧—书房—客餐厅—阳台 平面布局、空间硬装基本信息、客户家具购买意向、柜体立面设计。 请问**先生，（床头）位置是否有要求指定摆放方位呢？ （看风水或生活习惯） ▶站在阳台，换红笔，依次画好标注线。阳台—客餐厅—书房—客卧—主卧 c）绘图步骤： 需要画标注线的地方，是建模需要数据的地方。此步保证量尺大数据不多一 黑笔记录信息、画户型家具布局和备注说明红笔画标注和填数据绘图原则：比例协调、 ▶提问要点： 个也不少一个。 表达清晰、标注完整、图例正确 设计师必须清楚软包床屏和板式床屏的价格和功能区别。观察客户有较高的消费水 ▶拿出卷尺或测距仪，从阳台开始测量，依次用红笔填写数据。 提问要点： 平，可往软包床屏引导设计，如客户没这个需求或预算有限，往板式床屏引导设计。 阳台—客餐厅—书房—客卧—主卧。 ▶抓住某一个重点问（知道重点就可以推断出同一空间其他家具布局）。同一空间问 ▶提问用意： 测量顺序： 某 个 家 具 摆 放 位 置 不 要 超 过2次（最 好1次 就 能 推 出 其 他 布 局）， 否 则 客 户 感 觉 我 们 不 ▶先测量大尺寸： 够专业，什么都问他。 根据客户的生活习惯，给予适当的建议和引导，挖掘客户未想到的细节，增加客户认 如房间总宽、总深、总高; 可度和信任度，确定床款式和细节，提高后续方案准确度。 提问用意： ▶再测量小尺寸： 4) 储物柜、功能柜需求设计 如门窗、梁柱。 引导咨询式发问，可引导客户说出自己想法，我们再根据客户想法，进一步完善同 精装房需测量电位。 一空间其他家具布局建议，让客户感觉与设计师志同道合，沟通很顺畅合拍，又体 4 现出设计师专业性，避免设计师什么都不清楚情况下主观建议，导致与客户想法有 很大落差。 平时旅游会喜欢买很多纪念品回来吗？（或喜欢收藏什么？或有一些 奖杯、奖章之类的纪念品需要展示吗？) 不同空间咨询建议： 卧室——床头； 客厅——电视柜； 书房——书桌朝向（文昌位）； 厨房——炉灶方位 2) 细节获取： ▶提问要点： 2 根据不同空间的功能柜，引导询问的内容注意合理性。 ▶提问用意： 衣柜内部结构设计：正装、裙子比较多？还是休闲装比较多？ 通过此类问题，了解客户对某些大型储物柜的用途，确定展示型还是储物型。如展示 ▶提问要点： 型，需多为开放和玻璃门结合为主，个别木门点缀。如储物型，物品不需要展示或容 易乱的物品，则多设计木门为主，个别开放、错落层板或玻璃点缀。 避免直接询问客户需要多些层板还是多些挂衣通，是否需要抽屉、裤架和格子架这类 问题，尽量把问题生活化，这样客户说出的答案才是最真实的。 不同空间咨询建议： ▶提问用意： 旅游纪念品——客厅、餐厅； 酒类——客厅、餐厅； 正装、长裙比较多的，设计多些挂衣通比较合适；休闲装、喜欢折叠得多，设计层 奖杯、奖章——书房、卧房 板比较合适。如客户表示西裤、领带比较多，衣柜尺寸允许，也可建议适当做1个裤 架和领带架。 ▶31◀ ▶32◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 5) 风格获取（当客户没特定喜欢风格时）： 2 4 要点提醒： 您和家人比较喜欢深色点还是浅色点的家具？ 5 你这么年轻就做设计师啦？（带有些怀疑和不信任的感觉） 你们公司的质量好吗？环保有保障吧？ 1)无意间提醒客户，我们已免费为他提供量尺服务； 喜欢现代风格还是古典的风格？ 2)告知后续流程，暗示目前重点不是价格，而是效果图、产品是否满意； 答 答 3)转移话题，引导进店。 ▶提问要点： 嗨呀，不是有句话叫“年轻可信赖”嘛！其实我已经在设计的领域 这块您不用担心，我们是有规模的连锁公司，全国有1000多家分 7 利用选择性的问题，排除法，逐渐缩小客户意向范围，方便设计师后续做引导建议。 学习和工作了很长一段时间了，更重要的是公司有很专业的培训 店，工厂全程都是数字化生产，最先进的加工技术，而且还有超 团队和完善的流程体系，经过培训、考核才可以正式上岗。虽然 长保修服务，我们的板材都会定期检测，环保级别达到国家E1级 我房子现在还没装修好，现在量尺准确吗？ ▶提问用意： 今天是我过来给你量尺沟通，但回去后还会有设计助理、店长、 标准的。 让客户逐渐清晰自己喜欢的方向，设计师再给予引导和建议，客户的认可度和接受度 设计督导一起跟进您的方案设计和后期沟通的。不管年轻与否， （转话题）你看这个周末有时间过来看方案吗？可能上次没有给 答 会更大，也减少客户犹豫不定或随意修改的可能性。 关键是要用心和专业，通过服务让您满意。 你讲到我们的环保优势，到时候再带您看我们实物样板间，眼见 为实会比较安心。 这个不用担心，现在我们先量初始尺寸，主要是先给您出好全屋家 要点提醒： 要点提醒： 具设计方案，如果方案布局没什么问题，可以作为装修那边的水电 1）先认同，赞扬客户； 要点提醒： 位和风格参考，后续装修和家具就更协调。等硬装全部装修好后， 2）痛苦加大法，告知特殊工艺，会导致的问题； 1）回答要自信、诚恳、面带微笑； 我们会再过来测量装修完后的精准尺寸，跟您确定最终的方案尺寸 3）给予一些专业建议，既满足客户需要又不用增加我们定制的负担。 2）告知公司培训专业化； 1）语气肯定，自信； 后才会下单生产的。 3）表明非一个人跟进，团队一起跟进服务； 2）简单介绍公司规模和特色； 4）表达出服务决心。 3）转移话题，引导进店看展厅。 5 要点提醒： 1）阐述目前量尺设计对装修搭配的好处； 3 你刚给我看的图册，我都不是很喜欢，没什么感觉。 2）告知后续复尺确认方案流程。 8 B．量尺十二答 我比较喜欢设计感很强的家居环境，想把家具都做波浪弧形设计。 答 我预算不多，不要做太贵了 1 答 因为我们外出量尺带的资料有限，刚给您看的图也只是我们的一少 答 很少看到女设计师耶，平时搞装修的不都是男设计师吗？ 确实，造型设计很不错，您还是很有想法的。不过我们家具做成 部分设计，针对您的家具设计方案，还是要和您详细沟通，了解到 产品性价比这一点是肯定的，就是您不说，我也要帮你考虑，这也 波浪或是弧形的话就会不好利用空间，功能性也不强，这样就会 正是我们亚度家居所倡导的，毕竟装一次房子不容易。 答 失去很多的收纳功能。 您的喜好与需求，为您设计出属于您自己的私人订制。 （聊得不错的话，可以试探预算）不知道你们这次装修房子总体有 现在很多公司的设计师都是女汉子了，特别是家具和家装这块， 定制品牌很少家具会做弧形的，一般是成品会有，因为成品很少 要点提醒： 6 没有一个大概的预算？因为我之前也帮好多客户做过预算规划，我 之前有很多客户还指定女设计师呢。因为她们觉得女设计师比较 有较长保修承诺，而这类工艺，一般使用寿命会比较短。想要达 1）告知设计方案千变万化，目前图片仅供参考； 们现在都是提倡轻硬装重软装，这样性价比最高，而且家电可以等 细心，搭配色彩、软装方面也会比较敏感。（转话题）**先生， 到您的装修风格，可以在硬装和饰品那块融入波浪或是弧形的设 2）强调后续方案个性定制，让客户保持期待感。 到双11搞活动再去添置。提前做好规划可以把钱花在刀刃上。 我们去主卧看看，详细和您沟通一下！ 计，效果是非常不错的。 我这样全屋做下来，大概要多少钱？ 要点提醒： 要点提醒： 要点提醒： 答 1）对客户要求表示理解认同； 1)回答要自信、轻松、大方、面带微笑； 1）先认同，赞扬客户； 2）引导客户重视软装和家具； 2）突出女设计师的优势和普遍性； 2）痛苦加大法，告知特殊工艺，会导致的问题； 尺寸我已经帮您量好了，也跟您沟通好细节了，我回去帮您把整体 3）试探客户预算。 3)自然转换话题或适当反问客户装修家具的问题，让客户回答你的问题，自己变主 3）给予一些专业建议，既满足客户需要又不用增加我们定制的负担。 方案做出来，完成后电脑就会自动把价格报出来，到时候您可以看 导，不要一直纠缠下去或让客户问你更多问题； 到完整的效果图、报价和我们展厅实物。现在我量完尺只能给你做 4）量尺时展示专业利索的拉尺动作。 一个快速的估价。（转话题）我们4天左右可以完成方案，等店长检 查过没问题，就可以约您进店看方案，您是平时都可以安排还是周 末才比较方案过来看方案呢？ ▶33◀ ▶34◀

9 11 拎包定制•成长手册 你们定做需要多久的时间，我比较急着入住？ 你们懂家居风水吗？你们在做设计的时候一定要帮我好好考虑才行。 快速入门攻略 答 答 10 洽谈成交流程 您打算什么时候入住呢？（假如客户说下个月就要入住）**先 其实从科学角度来说家居风水是跟我们的物理学，磁场学，心理 洽谈成交流程 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 生，那您应该早点约我们量尺哦！（开玩笑语气）怎么这么着急 学等方面都有关系的，一般梁底下不建议放床和坐人，床头尽量 入住呢？一般客户安装好家具都会搞搞卫生收拾好再慢慢入住 避免直对门口等。 从接待准备到点心饮料准备，中间的方案沟通，事无巨细，每一步都是为了 的。 谈单做准备，也是给客户留下靠谱的好印象，再此过程中一定要考虑客户家 这与您的使用舒适度、合理性很有关系，我们在设计的时候会注 庭情况的设计点去说明，向客户充分阐释量身定制方案的特性。 （试探客户是否有不可改变的理由）今天量尺回去我优先给您做 意考虑进来的，请您放心！ 谈单成功后，要逐步跟进项目情况，及时向店长报备，做好客户资料管理， 方案，一般出图要5天，我3天给您做好，等您确定方案后我尽快 方便整理，以免混淆。一定要做好服务每一步，站在客户的立场思考问题， 给您下单。麻烦您周三抽时间过来展厅看方案和样板可以吗？ 要点提醒： 才能最大的了解客户的需求。 1）解释家居风水学的理论；（抛抛书包） 要点提醒： 2）列举几个明显设计忌讳的案例；（让客户感觉你真得懂） 1）不用急用回答，先了解客户预计入住时间，有可能客户所说的着急入 3）强调设计时会为客户特别考虑。 住，并没有那么急。 2）如客户时间确实很急，了解一下客户为什么着急入住，是否可以说服客 12 户延后。 3）尽量体现我们的优待服务，让客户感觉我们以他为先。 你方案做好了，发给我看看吧！没问题我就过去你们公司看看， 4）不管客户入住时间是否满足我们生产，既然已经量尺就先考虑如何让客 这样就不浪费大家时间了！ 户尽快进店，进店后如果方案满意对我们也认可，或许可以说服客户延迟 入住。 答 10 **先生，您放心，过来看方案绝对不会浪费您时间的。我量完尺寸 回去，会和我们的设计助理、店长和设计督导一起商讨您的设计方 我朋友之前是到xx公司了解过的,想问下你们跟他们的家具 案，力求做出令您满意的方案。 有什么区别呢？ 而且方案会以PPT形式给您讲解呈现，设计理念、定制特色等会更 答 清晰明了。而且我们的设计督导也会在现场，方便帮您出更多的主 意！ 每个品牌都有每个品牌的特色，您能找到我们量尺应该对我们也有 一定的了解或者想更多的了解吧。在全屋数字化定制的行业中，我 我们的展厅是目前全国最大的展厅，空间展示和材料多种多样，可 们公司应该走在前端。至于设计方案、产品质量根本不用担心。 以现场感受一下材质，会比单纯的看效果图更真实，再说3D效果图 毕竟和实物会有一定色差。您看是周末有时间还是平时都有时间？ 之前也有很多客户对比过索菲亚，最后还是选择了我们。具体区别 我先安排好时间接待您！ 等您过来我们展厅看方案时自己感受比较好。 要点提醒： 要点提醒： 1）告知方案制作的认真，让客户有期待感； 1）不能特意贬低别人品牌； 2）说明进店看方案的好处； 2）阐述我们公司的优点； 3）转移话题，引导进店时间。 3）引导进店感受。 ▶35◀ ▶36◀

洽谈成交流程 3）量身定制的方案特性 告知后续流程 价格异议6个情景问答 拎包定制•成长手册 因为每个家庭的户型几乎都是不一样的，即便是一样，那么相关的一些需求也不一样，所 以相应来讲每个户型都有自己定制的独特性，讲解时应多讲关于这个方面，牢牢吸引住客 1）告知复尺条件和时间 能不能便宜点？ 快速入门攻略 户，体现定制的优越性。再讲解时结合量尺时候的需求探寻，更能把握住客户的心理。 因为我们设计时大多是去量的第一手尺寸，可能客户因为某些原因，尺寸发生了转变，因此需 要我们进行一遍复尺，即是对设计师自己的负责，也是对客户的负责。 1 协同谈单 接待准备 方案沟通 协同谈单 2）地面找平后才能复尺 策略提醒： 目的：通过协同谈单，促进成交 在方案沟通完毕之后紧接着就是跟客户谈成交的事宜，这是最关键的步骤了，成交这是对 3）告知下单需交全款 ▶客户问这个问题时，不需要急着跟他讨价还价，要让他从关心价格，引导到关 设计师辛勤劳动的最佳认可，因此需要特别注意。 在全新的定制行业，都是要求客户付齐全款，因为，定制所生产的柜类都是根据客户的家里尺 注价值。让客户关心贵不贵，改变为值不值！ 寸生产的，一旦客户交了定金后面不需要了，那么我们的损失就是巨大的，所以必须要求全 ▶先试探，分析客户此话真正含义：可能对我们某些环节不满意或有疑虑，不太 ▶活动价格全年最低 款，这点可以给客户解释清楚。 认可我们，不好意思说出来，价格只是随便谈谈。基本认可我们的东西，就想讨 在协同谈单过程中，可以适当地抛出我们的优惠活动，以低廉的活动价格加上我们的专属 价还价，看能不能更便宜。很喜欢，但确实超预算。 的独特定制方案来吸引客户成交。 4）跟进交底 跟进交底 告知后续流程 收定签单 客户情况说明。在客户签订可订购确认书之后，还需要我们将客户的讯息进行交底，一旦时间 参考话术 ▶申请店面的最低折扣 一长或者设计师单元内接待的客户过多，就会出现混淆，因此将客户的信息进行交底，既方便 接待准备 在遭遇客户的价格抵抗时，还可以在适合的时间内与店内的导购抑或是店长进行合作，一 店长的管理，又为设计师梳理了工作 参考A：您看对我们的服务，设计和质量您还满意吗？如果有不满意 个唱白脸一个唱黑脸。设计师多站在客户的角度去向店长申请最低的折扣，让客户觉得设 或疑虑的地方可以说出来，我们先帮您解决，如果不喜欢的，多少钱 1）提前准备好方案PPT，报价单，做好接待准备。 计师是真心诚意地在为他谋福利，不知不觉之间拉近了顾客的距离，提升成交率。 5）下次跟进时间 也是没意义的，是吧！我们明珠的宗旨就是让客户满意，买得开心， 2）检查是否有纰漏，确保万无一失。 做好工作记录，填写跟进时间。 用得放心！ 3）提前电话联系到店时间 其次店长与导购在接收到设计师的配合需求时也应该立即配合，毕竟客户成交才是店里的 4）在客户的时间之中，没有按照时间准时来的情况很多，为避免此类情况，需要我们提前电 唯一准则不过设计师在遭遇价格抵抗时也不要过于伤感，觉得成交率应该不大，便对客户 方案讲解专题 参考B：方案您也很满意，也非常适合您家，全部板材都经过环保检 话联系客户确定到店时间，简单来说就是提前提醒客户今天需要进店看方案。 不怎么上心，但其实，有些情况是客户对价格是能接受，但还是想争取一下最低折扣，一 查，终身维护，您绝对不用担心后续的使用。家具不像买衣服，不喜 旦设计师耐心成交，那么恭喜你，基本就会成交了。 1）PPT排图顺序 欢了坏了可以随时换。家具不一样，从量尺设计到定制安装需要花很 点心饮料准备 ▶各空间排图顺序：原则为从最有把握让客户满意的空间开始讲述。主卧—次卧—儿童房—书 多心思和时间，一般住进房子后，如果房子不换，家具应该也不会想 在接待中时间一般会持续地比较长，客户可能会有想要吃东西喝水的想法，因此建议提前准备 ▶产品的品质以及质保 房—门厅—客厅—其他 去换的，您说是吧！一分钱一分货，之前很多客户也去比较了很多， 好茶水，最好是有饼干供客户品尝，提升顾客的好感。 在客户的谈单过程中，客户不止仅仅只是针对价格，也很有可能会针对我们的产品品质以 ▶单空间排版顺序：平面线框—顶视透视图—3D轴测图—多角度效果图—柜体线框纸。 最后还是选择了我们。 及售后服务还有我们的质保产生怀疑，一般来讲客户对于这些有质疑，其实代表了客户其 方案沟通 实对于我们的产品是有兴趣的，只要耐心去引导，答疑，成交率就会有很大的提升。 2）价格异议 参考C：其实我觉得您家电视柜可以设计这种简约大方的风格，这样 作为销售人而言，议价关键点： 不但感觉空间大，也富有现代感。您觉得呢？（根据客户方案，建议 1）方案设计的理念 ▶设计师的辛勤努力 修改一些客户能接受，又可以减低预算地方。建议时一定要站在客户 在方案沟通过程中，需要我们首先阐述自己设计的理念，为什么要这样设计，这样的设计是出 往往成交的过程不是一帆风顺的，在客户犹豫不决的时候，我们可以适当的打一打感情 ▶你有没有了解清楚谁是做主人，谁是掏钱人，谁是重点人物？ 有利的方向引导，让客户容易接受。） 于什么样的考虑。一般是从人文，客户的使用习惯等来讲。 牌，强调一下我们设计师的辛苦劳作。要是在一开始设计师跟客户的跟进跟得很好的话， ▶你有没有坚持活动价格，并且做了三次以上的合理的价格抵抗？ 一般客户是对于这个感情牌是最没有抵抗力的，因此适时地提出，有利于成交。 ▶你有没有找到适合的时机和方式介绍您的店长介入协助您谈单？ 要点小结 2）考虑客户家庭情况的设计点去说明 ▶你有没有试探如达客户预期值能否成交，做好铺垫再请店长出面？ 在量尺时，我们询问过客户的量尺需求，也从侧面了解了客户家庭的结构，因此在我们讲解 收定签单 ▶你有没有让客户感觉你跟他是同一战线的，会真心帮他争取利益？ 先了解客户对我们产品是否满意，要知道如果客户有不满或疑虑 时，应多结合家庭实际来讲解。比如：***先生您好，因为考虑到您家里面有老人与小孩，所 ▶你有没有在客户要走的时候再三向客户灌输我们的各项优势？争取下次进店成交 是不会舍得多花钱的。 以在我的设计中，将您的走道留得很宽，并将书桌等都做了导圆导角处理。 引导成交。活动引导收大定，能收多少算多少 对我们的优势、特色和适合客户的重点传达，让客户认可同意。 ▶37◀ 收定金 让客户感受到我们的服务，一切从客户出发，不是盲目推销，而 是站在客户角度想利益。 一旦成交，马上付款，中途不要做任何事。填写订购确认书 如果客户预算有限时，方案设计和产品介绍时一定要以经济实惠 为主。 ▶38◀

2 3 4 拎包定制•成长手册 快速入门攻略 5 我今天不买，过两天再买。 我先去转转看再说 你不要讲那么多，你就说最低多少钱吧。 今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买 策略提醒： 策略提醒： 策略提醒： 策略提醒： ▶要找到客户不买的真实原因，并加以正确引导，让客户回心转意。 ▶了解客户真实原因，分析原因，排除疑虑，针对性地进行引导。 ▶客户跟你讨价还价时，这是一件好事，证明他有买单的意向，这时我们要更加有耐心 ▶理性和感性共同分析，引导客户正确选择和及时消费。 更冷静地跟他分析介绍产品有哪些适合客户的地方和介绍产品的优越性，而不是一味地 参考话术 参考话术 消极让价。 参考话术 参考A：哦，没关系，您今天定或过两天定都可以。不知道你那边打 哦，可以的。不知道您对我们的产品、设计和服务有没有什么建议 参考话术 参考话术：我们刚搞了一场活动，估计下一场没那么快。如果您上周 算什么时候入住，我看您那边都装修得差不多了，如果您今天定下 呢？这边我也做好改进。您在我们这边花了这么长时间，相信也是非 未来就好了，可以参加我们优惠活动，可惜时间已经过了。 来，我这两天就可以去您家复尺，复尺完后再确认方案，下单生产也 常有诚意的，我也为您服务这么久，也想尽量为您服务到位，希望您 我是设计师，设计我会为您负责，产品质量公司会为您负责，所以选 要一个月左右的时间，安装完之后还需要打扫卫生，有些人还会将房 可以买到开心满意。 择我们，您绝对可以放心！亚度家居是全国连锁，价格和折扣都是固 公司规定比较严，过了就不能用了，下一场也不知道什么时候有（看 子晾一晾再入住，如果您是这1、2个月入住，其实越快定对您越好。 定 的 ， 不 像 一 些 私 人 品 牌 ， 把 价 格 抬 高 ， 然 后 再 打 个5，6折 ， 听 起 来 客户反应）。沟通那么久，把您当朋友了，也希望您可以拿到优惠价 （今天还可以参加优惠活动，又可以省钱，还可以抽奖和砸蛋，都是 你们上班这么忙，装修又是一件累人的活，如果每样家具都要自己一 是很划算，实际看出利润空间越大，其实对客户来说就越没保障，您 格，把家具这块定好后安心处理其他装修环节。 一些非常实用的奖品…….） 个个对比，那不知道有多累。我们这边就可以全流程一次性服务到 说是吧！ 位，让你们省心省力又省钱。 这样我帮您申请一下店长（总部设计督导）看能不能帮您争取到上次 参考B：对我来说您今天买或过两天买都没关系，只是替您有点可 您今天来正好，可以参加我们**活动，一模一样的东西今天定可以便 活动，我会尽量争取的，如果以后有朋友要买家具帮我多多介绍一 惜，今天刚好在搞活动，您今天买和过两天没活动的时候买价格差了 有些客户比较了5,6次最后还是选择了我们。我们的产品的质量，售 宜4000到5000元，还可以砸金蛋抽奖，100%中奖，祝您中个大 下！如果不行哪也没办法了，只能下次再跑一趟了。 几千块，而且参加抽奖还100%中奖，很多客户都是之前没活动没 后服务您绝对不用担心，设计方案也会让您满意才会下单生产，您可 奖！ 定，知道我们今天搞活动专程过来参加的。您不用担心今天定了以后 以绝对放心！今天刚好是我们的活动日，跟平常比起来优惠很多，又 会更便宜，我们可以承诺您，今天定了，下单前有更优惠的活动都可 可以抽奖，100%中奖，机会难得啊！ 以互换，绝对不会让您买贵的，你可以完全放心！ 要点小结 要点小结 要点小结 参考C：没关系哦，我们先看看这边方案有没有什么问题，如果有问 题我记录下来，帮您修改一下，您过两天过来定可以一起看修改好的 不要激动，耐心服务； 表明决心，让客户对我们产品，服务的肯定和安心。品牌和杂牌的区 ▶非活动日，不需要直接给活动优惠。 方案。 了解客户不满和疑虑，针对问题，逐个解释排除； 别对比。让客户明白价值比价格更重要。引述活动，转移话题，突出 品质渲染，服务到位； 活动优惠。 确定客户对我们各环节认可，方案满意，就是价格问题时，可故 要点小结 列举案例，引出共鸣； 意不经意间透露上次活动信息，让客户产生兴趣并主动要求给他 活动阐述，对比优惠。 参加活动。此时，设计师不能显露欣喜的表情，而是为难的感 ▶要保持冷静，不要听到客户说今天不交钱就急，不要让客户 觉，公司活动过时不候。 感觉不交钱就变脸。要用时间推移法，引起客户对家具安装的 急迫感。 不要给客户感觉轻易可以拿到，而是经过很大的努力，才能享受 ▶要让客户感觉今天不定是他的损失，不是我们的损失。让客 的。如有需要，可以和店长或督导配合演戏。 户感觉越早定好处越多，不会有负担，不会买贵。 ▶39◀ ▶40◀

2 拎包定制•成长手册 做生意哪有不赚的，再优惠点嘛！ 快速入门攻略 策略提醒： 11 总结反思 ▶（价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价。）要智取不能硬碰，直白而且对立的话 语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。客户除了有花最少钱买最好东 总结反思 FOR CONSUMER MEASURE PROCESSES 西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求。 ORID 总结法 参考话术 O：这些天的学习你学了哪些内容？ R：你感到印象最深、最有价值的是什么？ 消费者重视价格是很正常的，我买东西也是这样的，花钱要花在刀刃 I：基于这些天所学你的收获和反思是什么？ 上。先喝杯茶，吃点东西，这个单成不成没关系，最重要的是不能把 D：将收获应用到工作中的具体行动是什么？ 您饿坏啊！ （可以和客户聊聊家常，等气氛缓解一点，客户愿意跟您聊天时，再 接着下一个想表达的话题），其实这个价格真是我做过这么久，最优 惠的了，一模一样的东西比之前便宜了几千块钱，还可以参加抽奖， 100%中奖。 您房子是自己住的吧？是常住的吧？ 最关键就是： 1.产品质量； 2.合理设计； 3.材料环保； 4.售后保障。 这几方面您绝对不用担心。很多东西真是买个安心。今天穿得这么漂 亮，运气肯定不错，祝您中个大奖！ 要点小结 要淡定，不能激动，不能让客户感觉到不耐烦。 转移话题，赞美客户，舒缓情绪，面带笑容。 阐述活动，对比优惠。 引导品质，让客户安心购买。 默认成交，引导砸蛋。 ▶41◀ ▶42◀

拎包定制•成长手册 快速入门攻略 ORID 总结法 RReflective I Interpretive DDecisional OObjective 事实 感受 想法 决定 客观事实层次，就是你看 情绪感觉层次，就是你的喜怒哀 诠释层次，就是你自己的理解， 决定层次，就是你接下来的打 到、听到、闻到、尝到、摸 乐，开心、兴奋、失望、恐惧、 反思。 算。 到，感触到的一切。 难受香菇等等。 举例： 举例： 举例： 举例： 这些天的学习你学了哪些内容？ 你感到印象最深、最有价值的是 基于这些天所学你的收获和反思 将收获应用到工作中的具体行动 什么？ 是什么？ 是什么？ ARDU 拎包入住 就是亚度 ▶43◀