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富拓资讯

1、第一届甩肉大赛圆满收官

2、《富拓范儿》分享会

3、风从湖上来，巢起新征程

4、北麓新征程，六力开新篇

用户之声

1、风——从哪里来

富拓星青年实战经验分享

1、从“萌新小白”到集团销冠，我是如何做到的？2、真诚是最大的必杀技，细节做好易出彩！3、初次见面如何给客户留下好印象

企服知识厅

1、代账公司如何打造明星产品，在低价市场中拥有竞争优势？认真工作，快乐生活

1、合肥赏荷指南，这才是夏天

2、新疆保姆级攻略

3、舌尖上的合肥（二）

书山有路

1、未读懂此书的人，不足以懂人性

第一届甩肉大赛圆满收官2

随着健康意识的日益提升，越来越多

的员工开始关注自身的健康状况。为了营

造积极的工作氛围，提高员工的身体素质，

同时增强团队协作精神，集团策划举办一

场别开生面的减肥大赛。本次活动旨在通

过轻松愉快的方式，鼓励员工积极参与健

康运动，共同追求健康的生活方式。同时

让员工在参与活动的同时，鼓励自己的客

户参与进来，增强与客户工作以外的情感

交流。

本次减肥甩肉大赛从2024年6月21日

开始，为期一个月，所有参赛的小伙伴在

记录好初始体重以后开始了各自的减重之

旅。

减重比赛参与人数共计66人，经过一

个月的努力最终来到验收成果的这天，个

人排名前十的小伙伴最少也完成了6斤多

的减重目标，最多的小伙伴甚至在一个月

减重12.5斤。

本次减重比赛不仅仅只是单纯完成减

重即可，在参与的活跃度、打卡、强度上

都做出了不同维度的需求，并且考虑到每

个基数的人减重的难易程度不同，最终的

减重排名计算比例（（最终体重-初始体

重）/100%），这样的计算方式充分考虑了本次比赛的公平性。这次的减重活动无疑是一次新颖的尝试，在紧扣当前社会关注的健康话题同时，以积极向上的生活需求激发了参与者的共鸣与热情。在团队减重活动中，可会与员工并肩作战的同时，彼此建立了深厚的信任基础，为今后的关系深化、合作进一步开展奠定了良好的基础。在活动结束后，集团ceo黄老师在鼓励视频中首先表示了对每个坚持到后面的卷王表示祝贺，相信比起物质奖励，实现了减重的目标对每个小伙伴而言来说才是最大的收获。同时黄老师表示希望我们的小伙伴在活动结束后依旧可以将本次减肥大赛传递的运动、坚持、积极、常利他的精神继续保持发扬下去。在富拓我们常说，关心客户不仅关心客户公司的业务数据指标健康状况，客户的身体健康也是我们每个富拓人时刻关注的。减重是一个持续的过程，需要大家共同努力、不断约束自己才能实现最终的目标。此次减重减脂大赛展现了富拓在推广健康生活方式、关注员工与客户身心健康方面3

的坚定决心与不懈努力，减肥再也不是一

件难事。减肥不是终身，但运动，你值得

拥有！

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个人减重排行榜

团队减重排行榜

富拓范儿分享会作者：吴彤

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《富拓范儿》创作者分享会于前段时

间正式举行，参与创作的小伙伴们通过线

上线下同步进行的形式参与了本次活动；

富拓范儿内刊到今天已经成功发行两期，

第三期也随着本次稿件的发布正式上线，

前期参与创作的小伙伴合计11名左右。作

为富拓的内刊，富拓范儿在上传下达上有

着不容忽视的重要作用。

当期刊正式发布两期以后，我们迎来

了首次的期刊作者分享会，CEO黄老师于

分享会上认真的传达了富拓期刊作为风向

标的精神，期待更多的小伙伴在认真工作

的同时也可以参与到期刊内容的创作中来。

作为公司的管理层应该对期刊更加重视，

这关乎每个人在集团内的发展依据。黄老

师表示每个管理层应当发挥自己的带头作

用，去熟悉了解我们的期刊最新传递的精

神和指示，同时将内刊作为集团的发声阵

地，踊跃的参与到期刊的内容创作，向大家去分享自己的实践经验灯。《富拓范儿》作为集团精神和思想传达的主要阵地，是风向标一样的存在，也是链接集团上下的纽带，因此全员的参与是不容忽视的一环。在本次分享会中，我们的创作者认真的聆听了黄老师的讲话，并对期刊的后续内容上提出了自己的想法和建议。本次分享会上，对于第二期较为受欢迎的作品进行的颁奖，共有三名小伙伴的作品在第二期的创作中受到大家青睐，这些作品分别是《做，才会遇见答案》、《舌尖上的合肥一》、《为何重讲富拓的“为人处世”哲学》，同时与参与创作的期刊作者均在本次分享会上均成为富拓范儿特约作者，今后将在期刊的创作中持续发力，贡献更多优质作5

品，传递富拓文化精神。

分享会的召开一方面是对创作者的褒

奖与感谢，同时也期待我们的期刊在大家

的共同努力之下可以变得更加丰富多彩，

成为属于富拓真正意义上的风向标。

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风从湖上来，巢起新征程——巢湖乔迁大吉作者：杨若男

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七载初心如磐，新征程蓄势腾飞。

2024年8月1日一富拓集团巢湖分公司喜迁

新址，入驻中银智谷4楼（巢湖市健康东

路与东塘路交叉口西60米）新办公区，满

地举行了乔迁庆典。此次乔迁标志着富拓

集团巢湖分公司事业启新，在新的环境中，

将以全新的姿态开启新征程，向着新的发

展目标前进!

为了共同分享这份搬迁成功的喜悦，

当天举行了热闹的乔迁仪式。富拓集团董

事长金光照先生、副总裁&高级合伙人黄

黎先生、巢湖分公司总经理黄艳清女士等

共同出席，与在场员工同贺乔迁新址，携

手踏入新征程。全体员工喜气洋洋，欢聚

一堂，一同感受喜庆氛围，见证公司这一具有里程碑意义的重要时刻。在这个喜庆的日子，我们也迎来了新的办公场所，公司的办公环境以及员工办公幸福感进一步提升。富拓巢湖分公司集团历经7年，每次搬迁都是不同的变迁与发展机遇。此次乔迁也标志着公司的发展进入到了一个崭新的阶段，预示着公司更加美好的发展前景，大家也都留下了与公司美好的回忆录。双喜临门，喜上加喜！下午14点，正值吉时，我们迎来了又一乔迁高潮时刻——一场以“生产制造业税务风险及策略”为主题的富拓Svip客户沙龙会如约举行。8

曹老师以其深厚的财税知识和丰富的实战

经验，为在场的企业老板们带来了非常实

用的财税策略。在互动交流环节，客户们

积极提问，曹老师耐心解答，现场气氛热

烈而融洽。随着沙龙会的圆满结束，我们

也期待与大家在新的旅程中再次相遇，助

力中小企业的蓬勃发展。

为富拓、成为大家的腾飞之年!风从湖上来，巢起新征程，巢湖富拓定能扶摇而上九万里。我们期待下次再见。9

乔迁之喜，晚宴落幕，在这个特别的夜晚，

我们举杯共庆，为新篇章的开启干杯，欢

乐的时光总是短暂的，感谢各位伙伴给大

家带来的难忘时光，富拓将与大家携手并

进，迎战未来，让2024成为你成为我，成

北麓新征程六力开新篇——六安乔迁大吉

作者：杨若男

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吉星照佳地，紫气指新梁! 2024年8

月16日，富拓企服六安分公司喜迁新址，

入驻文汇大厦2123(六安市万佛路与梅山

南路交叉口东南50米)新办公区，完满举

行了乔迁庆典。在新的环境中，我们将以

全新的姿态开启新征程，向着新的发展目

标前进!

乔迁现场热闹非凡，锣鼓喧天，彩旗

飘扬。传统的舞龙舞狮表演将气氛推向了

高潮，象征着吉祥如意，生龙活虎。随着

欢快的鼓点，我们一同开门迎接财神，祈

愿公司财运亨通，生意兴隆。双喜临门，

喜上加喜!

下午14点，正值吉时，我们迎来了又一乔迁高潮时刻---场以“企业的常见财税风险及应对措施\"为主题的富拓Svip客户沙龙会，本次沙龙会打破了传统授课形式，更多的采用了圆桌讨论的形式，在人数上我们也进行了相应的限制，以确保可以照顾到每个参与本次沙龙会的客户。11

郭老师老师以其深厚的财税知识和丰富的

实战经验，为在场的企业老板们带来了非

常实用的财税策略。在场的老板都展现出

了浓厚的兴趣，现场氛围格外融洽。不少

企业老板在沙龙会结束后跟郭老师咨询相

关财税上的难题，郭老师一一给出了指导

性意见，本次沙龙会也就此迎来圆满收尾。

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夜幕降临，华灯初上，属于我们的

独家晚宴在一片欢乐的气氛中拉开序幕。

我们举杯共庆，为新篇章的开启干杯。

未来，富拓将与大家携手并进，迎战未

来。在富拓我们不仅专业有素，同时我

们也是一群热爱生活和美好的普通人。

北麓新征程，六力开新篇，我们将

继续为中小企业的创业之路保驾护航，

用专业服务让创业更简单。

风——从哪里来作者：吴彤13

汉服这个词对于十年前的大部分人都

是陌生的,而今天汉服被越来越多的人所

熟知，汉服相关的产业开始渐渐走入大众

视野，汉服妆造体验、摄影、汉服婚礼被

越来越多的人喜爱。

禧夏阁汉服体验馆坐落在合肥逍遥津

附近，作为禧夏阁的主理人，今年是夏夏

接触汉服的第五年，2022年到今天禧夏阁

也迎来了第三个年头，让我们一起走进夏

夏和汉服的那些创业故事~ “就是这边，咱们放置的就是一些各

个形制或者是改良款的汉服，大家平时穿

出去玩或者是拍写真使用，现在大家看到

的这一件就是可能很多人去北京的时候会

拍的一个格格服。”夏夏如数家珍的介绍

着店里的衣服，“这款是新中式，上身是

飞机袖下身是马面裙，跟我身上的穿搭也

是比较像的，大家平时喜欢用这款。就现

在最近很流行的浔埔簪花，然后以及订婚

或者是其他日常的拍照使用以及职场通勤

都是可以用上。”

夏夏：“在接触这个店铺之前，我做

过五年的咖啡厅的店长，然后开过两年的

花店。当时也做了五年的店长了。”

小编：很多人奇怪为什么放弃做了五年的工作转而创业开汉服体验店。夏夏：放弃这个五年的工作其实是必然也是偶然，放弃这个工作的话其实一方面就很重要一部分的原因是疫情，疫情导致的店铺经营不善嘛，实体经济打击比较大尤其还是堂食，随着时间慢慢的推移，原有的一些问题就凸显出来了，店铺就无法正常经营下去了，店铺是在坚持到了疫情的最后一年，也就是这样的原因其实导致我最终结束了这份工作。并不是说我真的就是自主意义上完全的放弃了这份工作。之前的咖啡工作还是很愉快的。14

因为地处大学城，学生很多，相应的

咖啡的价格就不会很贵，加上我们主营手

工咖啡，所以人工成本还是比较高的。这

也是后面经营不下去的一个原因之一吧。

小编：其实我们刚刚看到，你中间也有说

过自己开了两年的花店，这个的话之前我

们聊天的时候我也听你说过，就是你在开

花店中间的话，有没有一些就是比较特别

的一些经历让你觉得自己做的很有成就感。

夏夏：就是花店的话是基于我的爱好，

跟汉服这块是一样的，都是因为觉得它很

美好，想要拥有，然后才会去做这样一件

事情。在我开花店期间的时候，还身兼着

在咖啡厅做店长的这个身份，相当于开花

店的这个事情成了我的副业，但是我是有

合伙人来分摊这部分的工作量。所以才能

够去经营这个花店，也是因为它的可执行

性相对高了，才决定去经营，花店经营的

比较好的时候，他的工作量非常的大。

我白天的时候，是需要去在咖啡厅里面经营或者是管理，在工作量非常大的时候，我跟我的合伙人一起去熬夜加班，最严重的几次就是整个通宵，从晚上的10点钟下班然后到第二天的10点钟，把花店工作结束再去无缝衔接咖啡厅的工作，这个时候我就觉得，原来我的极限还是可以再探索一下的，如果再来一次的话嗯，这个工作量还是会很辛苦的，很累很累，甚至在这段时间忙完以后，我是会非常崩溃的，就当你在这样子的工作压力和工作量之下，身心都是非常疲倦的，但是等我现在回过身来再去看那个时候去做这件事情，其实我也没有那么后悔，就可能是因为有了那段经历，心性相对的坚韧也就是为什么我现在经营这个店铺能够把它经营下去的原因。

小编：就是你还是很能吃苦的现在小姑娘做不到这些的，那是什么让你最终决定，我创业要走汉服这条路，要去开这样一个体验店。15

夏夏：在开这个店之前，我并不是盲

目入行的，就在我经营这个店铺之前的两

到三年，我就已经是一个汉服爱好者，最

先开始我不知道什么是汉服。我只知道我

喜欢古装，慢慢的我知道就是这身裙子它

叫马面裙，然后这个衣服它叫飞机袖

然后等我有了这些的了解，我发现汉服的

文化底蕴有多么的深厚，有很多东西值得

我去探索，我对它的喜爱就越来越深刻，

这也就是我慢慢进入这个行业的原因。”

小编：还记得当时接待的第一对新人

么，当时的话第一次服务新人会有什么难

事么？

夏夏：我记得我的第一个新人，是六

安的一个山村里面的，是我就是第一次作

为一个化妆师去跟妆。我那个时候到六安

之后是会有一辆车然后接我进去，他的地

方是一个深山，然后进那个深山之后，大

概可能要开一到两个小时的样子。我当时

非常害怕,觉得自己可能要被拐卖了！

小编：那确实是一次非常难忘且刺激

的经历了，在这个刚开始创业的这个过程

当中，你遇到比较大的困难是什么？

夏夏：租这个工作室的时候产生的装修的问题是我从来没有经历过的事情，然后我是需要花很多时间去探索的，不过开心的地方我觉得是比较多的，比如我在从业期间，遇到过一对很难忘的新人，我跟这对新人成了朋友，然后跟这对新人的闺蜜也成为了朋友，这让我觉得缘分真的妙不可言。因为我们现在随着年纪增长，你是没有太多的精力去交更多的朋友了，但是我相信有缘分的人最终还是会走到一起的。这些可能是我在其他地方上班没办法去经历的际遇。16

小编：确实是这样的人的能量也是有限的，现在大部分人的圈子其实还是非常固定的，所以有这些奇妙的缘分也是很可贵的；还有一个问题也是我们一直很想去问的就是大家创业都会遇到一些低谷期，那么这些低谷期你是怎么去处理的呢？

夏夏：首先是需要去调整心态的，因

为你不可能一直是处于一种高歌猛进的状

态。

那么当你碰到低谷期的时候首先需要

去放平自己的心态，然后第二步的话是判

断自己为什么处于这种低谷期，到底是基

于自己本身经营的原因，或者是技术的原

因、外部的原因等等，等把这些分析出来

以后你再去逐个解决，其实还是要迎难而

上，问题不解决始终是会存在的，总会有

契机出现的时候可以去解决，当然了我当

下没有遇到很低谷的时期。完全无法解决

的困难，有可能有吧。

但是目前就是我觉得我没有遇到过，

在这一块的话我比较幸运，无论是我的父

母还好也好，还是我的就是爱人也好~他们

都非常支持我，父母的话是对我的支持是

比较沉默式的，是属于偏放养式一点，偏

放养的好处就是自由度很高，无论我做什

么他们都不会提出太大的质疑，我的爱人

是属于后盾那种，他会在我人生低谷的时

候告诉我，你去做你的事情就不要去顾及

我、不要去顾及家里面的其他事情。这让

我觉得自己可以做好这些。

小编：能得到家人和爱人的支持已经胜过大多数人了，距离你入行也有几个年头了，在这个过程中你觉得什么让你获益匪浅。

夏夏：人际沟通吧。当然技术这块也是有的，服务行业的话肯定是沟通这块是很大的一个问题，我本身是不太属于擅很擅长沟通的，先前的工作经验更多的也是管理运营或者策划，哪怕你服务客人也仅仅只是点单到菜品的传递，可能是非常有礼貌的递过去，过程非常简单。但是在这个行业不是，你在服务客人的过程中，客人会有非常多的要求。甚至会出现一种情况就是，当她进门的那一刻，她就开始不开心，你也不明白为什么她会不开心，然后你要去解决这个问题，让服务流程得以顺利的走下去，当他到你的工作室，不可能因为她说了几句可能不那么好听的话，你就说：Ok,这个生意我不做了，这不太现实，哪怕这个客人是真的有问题的，一进来就摆脸色，你也不能说这单不做了。毕竟万一给我店砸了怎么办。小编：哈哈哈，确实讲的没错，这个时候就考验临机应变能力，试着去缓和这个紧张的气氛了。17

夏夏：所以就是这一类的处理，可能

让我觉得会比较棘手，然后到现在相对的

应对会更自如一些，但是也不是说非常的

优秀，因为本身这一类的客人，你每当你

遇到一个的时候，都是非常的揪心的，就

你的心态会被这些客人调动，也会变得很

不好。那我觉得可能后面就是需要让自己

变得更加强大在这一块的应对。

小编：很难想象你前面介绍时候提到

自己是一个很i的人，但是我可以看的出来

你是个j人，那说到J人，夏夏你这边后面

会有哪些打算呢，关于工作室的未来？

夏夏:目前的话店铺主要更多的是在做

租赁、妆造相关的业务，衍生出来的还有

摄影相关，可能是偏小而精的那种，那么

后期的话可能就会去做一个大而精的运营

规划，开展更多的业务范围和内容。

小编：之前看到你也开了几期招生，

也带了几期的学员，在这个过程中你觉得

什么是让你会觉得，带学员其实也是蛮有

意思的，会不会存在那种说教会徒弟饿死

师傅的存在。

夏夏：人之间是讲究缘分的，就是每

当你就是把一个学生带出师了之后，他可

以努力的去完成他的工作的时候，我觉得

作为就是一名老师是比较欣慰的，这些学员毕业以后很多就留在了传统妆造这个行业，当然也有的小伙伴来学这个课程是因为想要自己变得更优秀更好看，这点也是我做这行希望看到的。所有的出发点都是为了自己可以更好，很多学员的沟通能力或者悟性也是高于我的，甚至后面会超过我，但是我觉得这正是我想看见的，我希望我的学员可以未来独当一面，而我也在不断的授课中精进提升自己。小编：现在很多老师其实在授课的时候都或多或少的藏私，能想你做到这个份上的毕竟还是少数，我想这可能也是为什么你可以把学员处成好朋友的原因吧。那有些学员可能学完以后也想创业，对于这部分的小伙伴你有什么好的想法和建议么?夏夏：首先我是不建议大家去盲目创业的，这个几乎你去问任何一个老板她们都会这样所，因为真的是太累了~我此前是有相关店铺的管理经验的，有一些优势，包括在汉服这个领域沉淀很多年，尚且如此辛苦，什么都不懂的小白进来的话只会辛苦百倍，增加试错成本，所以一定要三思而后行。

创业真的非常累，就是在就最累的时18

候是每天连续工作，尤其是刚开始创业的

时候需要身兼数职，很多东西都需要你亲

自来做，工作量就会显得更加的多，从早

到晚都在想着怎么进一步去完善这些规章

制度、条条框框，无论是精神上还是身体

上都会非常的累，甚至累到不想去说话，

说话的时候口齿不清。就只能说想一些自

己比较适合的方法把这种疲倦给他排解掉

或者是就是给自己简单的放一个小长假将

自己的状态调整过来，然后再进行下一轮

的工作。

小编：冰心有句名言，成功的花,人们

只惊慕她现时的明艳!然而当初它的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。很

多人只看见了你作为创业者的来去自由，

很少看到你的整夜忙碌，那如果再来一次

的话，你还会选择创业这条路吗？

夏夏：会！

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从“萌新小白”到集团销冠，我是如何做到的？作者：徐红

大家好，我叫徐红，来自肥东分公司。

今天想跟大家分享下，我为什么选择做销

售？做销售我经历了哪些阶段？我理解的

销售以及我的销售经验分享。

熟悉我的小伙伴都知道，我是贵州人，

以前是一名护士，简单来说就是事多熬夜

多，培训多开会多，就是钱不多，精神极

度紧绷，所以选择了改行。没有天生就适

合的人，适合的工作，就像谈恋爱，总要

试错。也有很多人会说，做销售呀挺锻炼

人的，但是我怕我不行。没有不行的，只

有不想的。很重要的一点，不要去排斥销

售这个工作，换个角度想想，世界上无非

买和卖，人人都是销售员，老板也是自己

的业务员呀。

21年10月，一个机缘巧合的机会下，

我来到了富拓。老规矩，由总部培训三天

然后回到各自岗位。上班第一件事，注册

微信，离开公司去建材市场陌拜，每家门

店上门沟通，简单介绍、最后加微信。

这是我遇到的第一个挑战，还记得见的第

一个老板，他是做涂料批发的，我那会说

话都结巴，手在发抖，他看到了，也明白

我是“小白”，为了帮我完成每日加友任

务，同意加了微信，后来他给我介绍了两

个客户。

入职第十天，签了第一个单子，小规模0申报1200一年。次年到期以后，大东财务以2400三年的价格签走我的客户。这种情况下，很多人可能就不会联系了，我没有，我和客户至今保持联络，我会跟她说长期0申报的风险，商贸公司有真实业务但是不开票所存在的问题，金税四期上线先查什么行业等等。不只是这个客户，我的每一个客户，全都微信备注了VIP，标了星标，统一置顶，定期沟通的。入职第二个月，签了高端财税进出口退税业务，客户是通过合肥一个服装群认识的，现在我还是这个群的管理员。客户做服饰加工的，出口日本。后来又找我签了第二家小规模代账两年，第三家一般纳税人公司代账四年，妥妥的铁粉，用蔡总的一句话就是：富拓值得信赖，找你我很放心。

入职第三个月，迎来了我的第一阶段“迷茫期”，只做了两百块钱的业绩。看着同批新人陆续离职，看着老人不断爆单，心里压力太大，很焦虑，陷入对自己以及行业的怀疑和否定。京商有一个老板，一直说代账行业已经夕阳红了，没搞头，然21

后从我们新人之中挖了一个过去做纸箱销

售业务，薪资待遇说得天花乱坠各种好。

但据我所知，没干两个月也离职了。后来

才懂得，选择自己想要的，坚持自己选择

的。多注重当下，天上不会掉馅饼，你没

走过的那条路其实更黑。学会远离负能量

的人，任何影响你情绪的人和事，都不该

再看第二眼。

入职第四个月，依旧没有转正，我跟

芳姐说真的不适合，要放弃了。那天聊了

一下午，开始振作起来，再试试呗，也许

柳暗花明又一村呢，然后开始了走火入魔

阶段，每天不是在外面市场跑客户，就是

在公司疯狂加客户微信，打电话，甚至我

的量是别人的几倍，疯狂积累。最丧心病

狂的时候就是，走在路上看到别人拿个执

照都要上去加微信，（后来成交了两个他

的朋友）。晚上吃火锅，听到后桌有人在

讨论企业所得税问题我也厚脸皮加了微信

（后来得知是某一大型医药公司财务总监，

虽不需要我们代账，但是给我介绍了一个

朋友已成交）。周末去做美甲，都要问下

老板娘年报可做了（已成交）。哈哈，还

有打羽毛球，没想到吧，我能在球场上签

了三个代账。心里有客户的人，看什么人

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都是客户。就这样不断重复，我度过我的第一阶段。22年3月，签了第一个建筑资质单，总价三十万，是一个房建三级股转变更。这个单子就是运气好，我也是这时候意识到有那么多客户微信，光做代账纯属浪费资源，客户的很多业务都是连贯性的，需要我们去引导去挖掘的。然后开始了我的资质之路，后续签了N多个劳务资质单，总包专包股转单，机电安装资质，装饰装修资质，安全员考试等等。当时同事都叫我“资质大户”。某日早晨，晓晓急事没来公司，她的客户是我接待的，谈单只用十分钟，就把资质签了。然后慢慢发现，建筑行业的客户，投标需要做3A，做认证，于是我又开始接触到了知识产权相关的内容。

22年6月，想做高业绩，代账就得签多年单，找芳姐要了很多话术，每天在家对着镜子各种背，同事打电话我就竖着耳朵听，每天早会很认真的听她们分享经验，直到我也成为了那个分享者。销售初中期呢，在没有形成自己的销售风格之前，最好的方式是复制粘贴，你就看谁是销冠，她每天都在干什么，你跟着学就行了。

22年9月，拿下了第一个销冠奖杯，

原来，我也可以呀。

23年年初，新的一年，第二阶段“低

谷期”它偷偷的来了，我的客户断层了，

以及成交以后我不知道该聊什么了，更怕

客户问我很专业的东西我回答不上。然后，

我被分到了欢姐的组，她的业绩很稳定很

好，我还特意写了一个分析总结，每天就

看，学。学习她的工作，客户的客情维护，

朋友圈包装，情绪管理，时间管理，耐心

细心等等。这个时间段对我很重要，我发

生了很大的变化，我也开始试着把每个客

户都当成自己的朋友去对待，送盆发财树，

送点咖啡这是人情世故。客户给我转介绍

以后，我会给赠送服务期，以及渠道介绍

的客户，我会返还茶水费等等。销售不能

光想着拓新，老客户的维护同样重要，打

江山和守江山都很重要。

23年6月，是我的第三阶段“转变

期”，也是我的疲惫期，每个人都会有这

个阶段，觉得腻了，乏了，想摆烂了。记

得抖音上看到过一个评论，什么是疲惫生

活的解药？如果你觉得自己很迷茫，工作

找不到方向，没有动力，那么我建议你买

个大件，买个房子或者车子，再不行，谈

23

个恋爱找个渣男被骗感情骗钱。有压力才有动力，这句话说得非常对，每天一睁眼就是房贷，就得干活。这个月，恰好我买房，恰好又是销冠。23年下半年到年底这段时间，一边忙着装修的事情，一边工作，每天都想哭，然后跑去蹦个极，回来啥事没有了。再不然，晚上喝两杯到头就睡，根本没时间难过。做销售呢，得学会快乐，学会把这份快乐传染给别人。你可以不用一直奔跑，感到累的时候，停下来歇歇，身边的风景也很重要。人的压力和情绪达到一个程度得学会释放，悄悄告诉你们，我有个抖音小号，每天写些乱七八糟的骂骂客户骂骂别的，也算我的情绪垃圾桶吧。24年年初，做了很多小甜品送给客户回访23年经营情况，问其24年工作安排。非常珍惜每次和客户见面的机会，每次都能给我新的商机和启发。当月，恰逢富拓7周年年会，勇敢报名了主持人，那晚我的一个客户来了，他说：“徐红，我没想到你是这么的优秀”。勇于突破自己，做别人不敢做的，才能得到别人得不到的，销售也是如此。24年2月，年后回来，只有一半的工

作日，芳姐设置了一个签单奖励，半个月

我签了18个单，把芳姐过年的红包都拿走

了哈哈哈哈。

做这行时间久了，工作一直很顺利。

很多客户说，徐红，你咋那么多转介绍，

你这业务能力那么强，啥时候开个课，我

们付费听。其实，哪有那么多的技巧，真

诚，靠谱，细心即可。我会给组里新人说，

我并不是那个最聪明的人，但我是最努力

的那个，所有事情一旦认准，那就重复做，

认真做，直到做出结果，做出答案。每个

阶段呢，还得学会改变，积极创新。

何为销售？ 产品卖出去就行了吗？

NO，首先要了解客户这个人，客户的合伙

人，了解客户的真实经营情况，读懂客户

的需求，找到三个痛点，然后匹配合适的

产品，逼单，转到售后交付，定期维护，

筹备二次开发。有个词，叫分裂式销售。

为啥叫这个呢，想法来源于细胞分裂。举

个真实案例：我搞定了一个建筑总包单位

客户，虽然他家有4个坐班会计，用不到

我们的代账和财务外包，但是可以做变更

业务，资质业务，法务，知识产权等等，

然后总包的下面是专包，专包也需要用到

资质啥的，最后专包下面是劳务分包，分

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包又分只包工不包料和包工包料，底下又有材料商等等，就这个客户我后面拓展了很多的资源。销售的成功呢，一定要有好的形象，强烈的赚钱欲望，强大的心脏。要真正做到懂人性，懂产品。还有，敢报高价，勇敢逼单，强大气场，合作是共赢，你给钱我办事，一开始姿态很低，很难签大单。在把我总结的一些经验写这里哦：1、不要反驳客户，先聆听客户的声音，表示理解和认可，然后在表达自己的观点；2、遇到问题，实事求是，别夸大用词，对客户不做过度承诺；3、知己知彼，方能百战百胜。了解并记录每个客户基本信息。我现在电脑里还有客户21年的代账合同资料等等，更有趣的是，某天客户突然给我打电话，叫我发他身份证照片给他，他说知道我电脑里一定会有，我的每个客户都做了单独的文件夹，保存了很多信息；4、勤能补拙，笨鸟先飞，一定得动起来，最怕你心里一百个目标，实际原地不动；

5、利他，学会站在客户的角度 帮他思考

问题；

6、取得客户信任，跟客户成为朋友，学

会情感投资，我有一个客户在我这消费七

万多了，后续给我介绍了十几个客户，他

的老婆跟我关系也很好，他老婆的两个弟

弟也找我合作了；

7、有趣的灵魂和朋友圈一样重要，不要

天天发广告，像个机器人般的工作，得生

动一点；

8、持续提高专业和技能水平是一生的必

修课。要不断参与学习，多交流，多看书；

9、不要预判客户，给客户设限，把每个

客户都当成大客户对待，不要挑客户,只

要是企业都是客户，别分高端低端，0申

报也有可能会财务外包哦；

10、约见客户，每月约见20个客户，成交

的客户总结成交原因，没有成交的，总结

失败原因，并安排下次约见，面谈等于成

交了一半；

11、深挖客户身边的资源，客户的上下游

等。

最后史铁生的一句话送给大家——请

视他人之疑目如盏盏鬼火,大胆去走你的

夜路。

25

真诚是最大的必杀技，细节做好易出彩！——谢俊怡作者：谢俊怡、吴彤

26

“大学主修市场营销，辅修会计专

业。”这是谢俊怡对自己的介绍，自己出

于对会计专业比较感兴趣，所以在后来的

就业中选择了从事会计这个行业。刚毕业

的前几年自己一直都在做主办会计的岗位，

后面也是机缘巧合转到了财税顾问的岗位，

再后来就是现在大家所熟知的顾问主管岗

位。在选择加入富拓的时候，时值富拓想

要成立内账小组，在面试官提出可以去这

个部门的时候，俊怡觉得自己本身是具备

相关工作经验的，更想去挑战一下自己，

不想只去接触内账，就这样她加入了顾问

部门。

财税知识和相关的政策更新很快，俊

怡基本一直在学习和精进自己的专业知识；

在这个学习的过程中，第一位带教税法的

老师对她影响尤为深刻，也是因为这位老

师的专业教学，让她产生对财税知识的兴

趣，进而建立了扎实的基础专业知识，在

应对客户的时候也显得格外游刃有余。

俊怡表示从事财税这个行业，基本上

每天都会遇到一些“棘手”的问题，需要

去处理和应对；自己在长期的摸索中也总

结出了四点心得：

27

还是要不断学习和更新税法知识，了解最新的税收政策和改革。这样才能做到得心应手的去处理一些专业性的事情；保持积极的心态，遇到疑难问题时主动向同事、上级或专家老师请教，共同努力找到解决方案。建立良好的团队合作关系，通过团队合作分担工作压力，提高工作效率，做好团队协作，也是非常重要的；寻找放松和释放压力的方式，如户外运动、读书、听音乐等等。细节做好自然会出彩前段时间俊怡和小组的小伙伴们被客户点名表扬，在得知被表扬后，她表示自己其实也没有很多独到的见解，在公司很多顾问也是这么去做的。“所有客户交付在我司办理的业务，主动反馈进度和需要客户配合的事项，尽量不要等到客户来问才去回答；（其实等到客户来问你的这个时候，客户的服务感知已经大打折扣，甚至已经不满了）再比如：和客户见面，把客户当作朋友去关心，帮助客户解决问题，在下户或者陪同

“所有客户交付在我司办理的业务，

主动反馈进度和需要客户配合的事项，尽

量不要等到客户来问才去回答；（其实等

到客户来问你的这个时候，客户的服务感

知已经大打折扣，甚至已经不满了） 再

比如：和客户见面，把客户当作朋友去关

心，帮助客户解决问题，在下户或者陪同

客户办事的时候，主动送上一瓶水都会让

客户倍感温馨（不要觉得这个是很小的事

情，同样都是做业务的人，要多想你凭什

么留住这些客户和业务呢）”

其实俊怡的这些分享总结大概就是以

下四点内容：

1）持续学习与创新：财税法规日新

月异，我们需保持敏锐的洞察力，不断学

习最新的政策动态和税法知识，以确保我

们的服务始终站在行业前沿。同时，鼓励

团队内部的知识分享与创新思维，共同推

动公司服务质量的提升；

2）专业与诚信：作为财税咨询顾问，

我们的每一句话、每一个建议都关乎客户

的切身利益。因此，我们必须坚守专业精

神，确保提供的咨询意见准确无误；同时，

诚信为本，对待客户坦诚相待，赢得客户

的信任与尊重；

28

3）团队协作与沟通：财税咨询工作往往涉及多个部门、多个环节的协作。我们要加强团队内部的沟通与协作，确保信息畅通无阻，提高工作效率。同时，也要与客户保持良好的沟通，及时了解客户需求，提供个性化的解决方案；4）关注客户体验：客户满意是我们的最终目标。我们要不断优化服务流程，提升服务质量，确保客户在咨询过程中感受到便捷、高效与贴心。同时，积极收集客户反馈，持续改进我们的服务。建立信任是一切故事的开始在财税咨询中，我们都说建立客户信任尤为重要。很多小伙伴很好奇应该如何与客户建立起长期信任关系，俊怡总结了一些她觉得比较重要的几个关键点：1.首先，确保提供的财税咨询服务或产品能够满足客户的需求，并且超出他们的期望。这意味着不仅要有专业的财税知识，还要能够提供个性化的解决方案，确保客户满意度；2.遵守承诺：遵守所有的承诺，准时交付服务或产品，确保与客户之间的协议

得到执行。遵守承诺是建立信任的关键因

素之一；

3.积极沟通：与客户保持良好的沟通，

倾听他们的需求和问题，并及时回应。保

持透明度，及时告知客户任何变化，并提

供解决方案；

4.保持诚实和透明：在任何情况下都

保持诚实，不隐瞒重要信息。如果出现问

题或错误，要诚实承认并采取措施进行纠

正；

5.建立长期合作伙伴关系：通过了解

客户的背景、关键需求和偏好，提供个性

化的服务，进一步增强客户的信任感。与

客户建立亲密和长期的合作关系，对他们

的需求和意见给予足够的重视；

6.关注客户体验：不断关注客户体验，

了解他们的满意度和反馈，并采取措施进

行改进。通过提供高品质的服务和积极回

应客户需求，增加客户的满意度和信任感；

7.提供增值服务：除了基本的财税咨

询服务外，还可以提供增值服务、优惠活

动或个性化的关怀，让客户感受到自己的

重要性，从而增强对企业的信任感。

紧接着俊怡分享了一个月初的客户案

例，其实也是她们日常一直在做的，很小

29

的一件事情。有个VIP客户，因为前段时间欠税被税务局停票了；后面补税之后，多次积极的与税管员沟通，还是不愿意重新给开票额度；在客户的多次沟通协调下没有结果，专管员也比较固执，需要客户方提供房租水电等发票才可以通过；（客户确实也提供不了，房子租的个人的，客户业务已核实真实）俊怡带着客户资料等信息到所属区税务局，在和大厅工作人员沟通后，通过他们的帮助找到了相关的领导，说明了企业情况，当场帮客户恢复了开票额度，让客户及时的开出发票收到货款。这件事让客户特别满意，非常感谢帮助他解决了这个问题。见微知著，不断学习应对挑战不断的学习不断的进步去应对市场的挑战，保持对新政策的敏感度是俊怡对自己的基本要求，如今财税逐渐走向合规，俊怡提到最新的财税政策变化对工作和客户的影响主要体现在以下4个方面：1）政策变化对企业的直接影响：例如，研发费用加计扣除比例的提高可以减轻企业的税收负担，增加企业的研发资金，从而鼓励企业增加研发投入，促进科技创

新；

2）对财税顾问的专业要求：财税顾

问需要具备扎实的专业知识和技能，包括

财务和税务法规的变化、沟通、分析、解

决问题和团队合作能力。保持对相关领域

的学习和了解，及时更新自己的知识，以

便为客户提供准确的咨询和建议；

3）帮助客户应对政策变化：财税顾

问通过深入了解客户需求和目标，提供个

性化的建议。例如，针对企业的具体情况，

提供纳税申报指导，确保企业在申报过程

中遵守相关法规，避免错误和遗漏；

4）持续学习和自我提升：财税领域

的知识和技能日新月异，财税顾问需要保

持持续学习和自我提升的态度，通过参加

专业培训、研讨会和阅读最新的财税资讯，

不断扩展自己的知识和技能。

为了帮助客户应对最新的财税政策变

化，俊怡说可以通过以下措施去帮助我们

的客户（小伙伴可以拿小本本记住）：

1）提供专业的答疑解惑服务：接听

客户的电话咨询，准确理解客户的问题并

提供专业的答案；

2）财税政策解读：及时掌握最新的

财税政策内容，向客户详细解答新出台的

30

税收优惠政策、减免政策等；3）客户关系维护：通过专业的服务和耐心的沟通，赢得客户的信任和满意度，建立长期稳定的合作关系。综上所述，需要我们每个小伙伴通过不断学习和适应最新的财税政策变化，能够为客户提供更加专业和有效的服务，帮助企业在复杂的财税环境中更好地应对挑战，实现合规发展。在这次的分享中俊怡表示激励小伙伴，做好团队协作是非常重要的一件事情。想要做到较好的激励效果，俊怡表示可以用以下四个小技巧来实现。1）设定明确的目标：确保团队成员清楚了解他们的工作目标和期望成果，这有助于团队成员明确方向，激发他们的工作动力；

2）培养良好的沟通与合作氛围：鼓励团队成员之间的开放沟通和合作，通过建立有效的沟通机制，促进团队成员之间的相互配合与协作；3）鼓励创新与思考：激发团队成员的创新潜能，提供培训和学习机会，帮助他们拓展思维和知识面，尝试新的方法和工具；

4）建立学习与成长机制：定期组织

培训和学习活动，帮助团队成员不断提升

知识和技能，同时进行定期评估和反馈，

促进个人和团队的持续成长。

通过这些策略，俊怡能够有效地激励

团队成员，提高团队合作效率，进而推动

工作的顺利进行和高质量完成。“当然了

要想领导好项目和团队，沟通协作的重要

性是不言而喻的，持续的提高自己的专业

技能，跟随财税法规的变化去针对性的提

升自己，确保能够为客户提供最佳的财税

咨询服务；不断地优化工作流程和方法，

提高工作效率和质量等等，这些在我看来

同样非常重要。”俊怡补充道。

张弛有度，行者才能无疆

很多人对于平衡个人的发展和工作需求上

存在顾虑，俊怡早早就给自己制定了明确

的职业规划，结合自己兴趣的同时去提升

专业技能和竞争力，明确自己的发展方向；

在她看来遵守职业道德，及时的与上下级

进行沟通协作、管理好自己的时间和压力

合理的分配工作任务，经常性的锻炼身体

也可以达到很好的舒缓效果。只有个人发

31

展与工作需求平衡了才能为今后的职场打下坚实的基础。说到舒缓压力，俊怡表示适当的兴趣爱好不仅帮自己丰富了生活也在很大程度上舒缓了工作压力。跟很多人一样，旅行成为放松身心，暂时摆脱工作束缚愉悦身心的重要手段；当然条件不允许的时候她也会去尝试徒步、骑行和游泳这些活动，换一种方式让自己去亲近自然的同时达到健身的目的。这些兴趣爱好不仅丰富了俊怡的生活，也在一定程度上帮助她缓解了工作压力。“它们让我有机会从不同的角度看待问题，找到新的解决方案；同时，也让我在忙碌的工作之余得到放松和恢复，以更好的状态投入到工作中去。”

俊怡说自己今天能得到大家这样的评

价是离不开客户的信任和支持的，“因为

有这些信任，我们才有机会为客户去提供

这种专业的财税咨询服务，因为信任才有

了故事的开始，我们深知每个企业的财税

需求都是独特的。我们将根据每个企业的

实际情况，提供定制化的财税咨询方案，

确保方案既符合法规要求，又能满足客户

的实际需求；在创业这条路上，们将始终

如一的做好中小企业公共服务示范平台的

责任和义务，与每一位创业者、每一位客

户携手同行，以专业、诚信、协作的态度，

提供坚实的后盾和指导，与大家携手同行

创造更好的未来。”

未来俊怡表示希望自己可以跟随公司

的步伐一起进步一起成长，在业务不断突

破的同时，修炼自身精进自己的专业，加

强自己的管理能力，不要只做一个“冲锋

陷阵”的领导者，更加要学会去科学的工

作，一边走一边学习，行者无疆。

32

初次见面如何给客户留下好印象作者：王丽文

33

良好的开端是成功的一半，给客户留

下好的第一印象对于建立长期的合作关系

至关重要，这个在心理学上被称为“”首

因效应”。

那么如何才能给客户留下好的第一印

象呢，我凭借着多年的职场经验，给到大

家8条干货，都是实用派，赶紧拿小本本

记下来，重点模仿哦。

1.商务礼仪得当

在约定时间前到达会面地点，确保穿

着得体、妆容整洁。保持优雅的体态，展

现礼貌且自信的沟通方式，以留下深刻印

象，展现您的专业素养。形象是一个人最

直接的名片,当别人不了解你的时候，只

能通过外在。很多时候，外在不合适，别

人就不会再来了解内在美！

2、自我介绍

在介绍自己时 ，可以和对方热情的

打招呼， 建立良好的开场白，热情是有

效沟通的关键，一个好的开场白能够迅速

拉近彼此距离，建立和谐的沟通氛围，从

而增强信任感，给予客户安全感。在后续

的介绍时，展现自己的亮点，给对方增加

记忆点。 你可以从你的名字、性格、气

质的描述、你与对方的共同点来入手。这里给到你3个话术:

①给自己「贴标签」:[我可以用几个词来总结自比如: 外柔内刚, 文艺女青年，精致处女座]

②我最喜欢的一句话是...，它深刻表达了我人生的重要理念：③别人的评价可以为我们提供一个更客观的视角来了解自己：了解我的人都会说我是......的人。3、注意问题的表述，了解客户的需求

在介绍产品时，务必自信地突出关键卖点，清晰阐述我方优势，并紧密围绕客户的核心关注点展开讨论，同时避免夸大其词或过分谦虚。这样可以让听者快速找到与你的共通点，看到你方的价值在哪里。4.专心倾听客户讲话当对方发言时，请避免打断或插话，保持身体微微前倾，面带微笑，直视客户的眼睛，并适时点头以表示对对方观点的认同。你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户的需求。34

5.肢体语言同样不可忽视

作为销售人员，在向客户提问时，运

用得体且恰当的肢体语言有助于拉近与客

户之间的心理距离。有2个坑误入：1. 身

体不停地摇晃，抖腿。 2. 因为紧张不停

的抠手，东张西望，眼神躲闪

6.专业

不论什么行业，什么职业，唯有专业

以服人。在与客户沟通时，提前准备一些

具体的案例或成果来展示您的专业能力，

为自己的沟通增加谈资，这样才能给人以

信赖。

7.做好收尾

当客户提出问题或疑虑时，请迅速响

应，积极探寻解决方案，并坚定地表达我

们为他们提供全力支持的决心。在会面结

束时，请务必留下您的联系方式，确保客

户在需要时能够轻松与您取得联系。

8.后续跟进：

会面后的一两天内，务必发送感谢邮

件或信息给客户，简要回顾你们在会面上

讨论的内容，并再次表达感谢与合作意愿。

各位同事们，你们了解了如何给客户留下

好的第一印象了吗，赶快按照文中提到的

方法试一试吧，最后预祝大家，多开单，开大单！

作业环节

最后给你留一个练习作业,试想下你即将参加一个聚会，席间有你想结识的新朋友，你该准备一个什么样的自我介绍以及以什么样的形象，让人一下子记住你呢?35

代账公司如何打造明星产品，在低价市场中拥有竞争优势？作者：超群老师

36

经常有代账公司老板会问:

a、低价竞争的代账市场，我要怎么活下

去？

b、 我降价了，客户依然会走，我该怎么

办？

学习完今天的课程，我希望能给到大

家一些启发，找到你们心中的答案。

想要让企业发展壮大，销售额提升，利润

翻翻，我想这是大家共同的愿望。今天在

讲明星产品之前，先跟大家聊下滚雪球策

略。

那什么是滚雪球呢？显而易见，就是

一个雪球在雪地上，由小到大不断发展壮

大的一个过程。那么我们就要思考，雪球

从小滚到大，跟我们制定公司的战略有什

么关系呢？

首先雪球能变大，要有强大的内核。

一个雪球能否变大，企业能否持续发展，

主要取决于内核是不是强大，这个内核就

是指产品本身，也就是企业的产品体系。

对于我们代账公司来说，产品内核可以是

高水平的人才、专业的财务知识、完善的

服务体系，这个是决定一个公司能不能外

延的一个重要因素。

第二，雪球在滚大的过程中不能够跑偏。所谓不跑偏就是要沿着雪地比较厚的方向滚去，而这个雪地我们可以把它理解成客户，往雪厚雪多的地方滚，就是需要我们坚定一个客户方向，坚定能够创造价值的客户方向。在现实中，我们看到很多代账公司在发展的过程当中，更关注拓客，经常在寻找新的客户，却往往丢失了老客户，很多时候那些陪我们企业一起发展老客户，也许就是我们说的厚雪地。但很多企业没有重视，甚至放弃了这个雪地，在新客中又没有找到优质客户，并去坚持这个客户方向。第三个方面，雪球要变大，就得不停地滚。在企业发展的过程当中，是什么在推动着企业不停的发展？答案就是机制，机制往往会形成一个落差，落差容易形成势能，雪球从山上沿着一个斜坡往下滚是容易的，反之非得从山脚下往山上去滚雪球，它是难以持久的。所以我们就要形成一个落差的机制，让更多的员工和更多的利益相关者在这个落差当中寻找它们的位置，寻找它们的价值和收益。37

第四个方面，要保持雪球均衡地跑。

关键点是要两个无限接近的直径，形成正

圆形的球，如果是方的或者扁的都不能让

他均衡地跑。我们的代账服务产品与交付

标准，与客户开发、客户服务的能力，形

成了我们代账企业这个雪球的两个直径。

只有让我们的财税服务的专业度，客户交

付的标准化与我们开发客户的能力、速度、

服务质量达到一致，这个组织才能无限的

接近正圆形。这也就是说我们不能一味的

只讲开发客户，而忽略掉支撑这一切的服

务和产品。

在现实当中，我们大量的企业在这个

上是失衡的，要么是重客户轻产品，比如

说一些低价吸客，快速发展的互联网代账

公司，过于重视客户，而忽略了自身的产

品质量。要么是重产品轻客户，比如传统

的一些代账公司，老板和会计往往专注于

自己的专业，忽略了客户的真实感受。无

论是哪一种失衡的状态，这个雪球都无法

形成正圆形，从而导致滚一段，歇一段，

再用力让它滚下去，可是它很快又歇下来，

希望在前方，可是眼前困难重重，所以这

个组织的发展就无比的艰难。

因此，通过刚才所描述的滚雪球战略，我们需要从四个方面来思考：第一，定产品，确定我们的价值创建；第二，定客户，确定我们的价值实现的路径；

第三，定机制，确定我们的价值持续的能力；

第四，定组织，确定我们的价值均衡的能力。

那今天的课程我就来说说第一点，如何定产品并确定价值体系创建？在此前的象限图中，我们介绍了代账行业的4种业务形态，分别有基础业务、个性业务、贵族业务，以及毛利高、交付标准化的明星业务。很多代账公司的老板们普遍认为，代账行业本身就是个业务相对比较简单、靠差价服务来产生利润的行业，明星业务很难创造；或者说我们的惯性思维会把现有的代账公司的业务按照是否高毛利和是否有交付标准去对号入座，这样一对照，发现明星业务更凤毛麟角，少之又少，因为高毛利的产品太少了。带着这样的疑惑，首先，我们来了解38

下什么是明星产品？明星产品的判断标准

有2点：

Ø 这个业务，要比你们现在做的其他

业务，挣钱更多，利润更高；

Ø 这个业务，你们公司至少有30%的

员工，能够做到标准化的去完成和交付给

客户。

只有具备这两个条件因素，才能算是

你们公司的明星产品。

其次，代账行业的明星产品不是特定

的，同样一个产品在别的公司是明星产品，

在你们公司可能只是贵族产品。

#案例分享#

下面我们来看个案例，新疆某财务公

司如何成功打造明星产品。

新疆乌鲁木齐一家财务公司，代理客

户数120家左右，可能在很多人看来是个

体量比较小的代账公司。但是，他们的客

户平均客单价可以达到1200元/家/月。公

司老板姓王，今年50多岁，是个注册会计

师，原来在会计事务所工作了近20多年，

主要从事税务审计工作。6年前开了代账

公司，现在他是代账公司每年收入可以达

到200万左右。人员配置上，是1个老板带

领6个员工，服务120家企业。去年12月份，我去了趟新疆，与王老师有个短暂的接触。她和我介绍到，刚开始成立这个工作室的时候，客户绝大部分都是原来找她出过税务审计报告的单位。后来接触时间长了，王老师的专业也得到他们的认可，慢慢的有些企业就想聘请王老师做他们财务顾问，这就有了最初的10来个天使客户。经过半年多时间的沉淀，通过口碑传播和老客户转介绍，慢慢业务也就多起来了，差不多有20多家的了。于是在13年的时候，成立了个会计工作室，并通过一些渠道，招聘了两个具有丰富财务经验的会计人员，加入到她的工作室中。在王老师的这120家客户当中，每月收费3000左右大概有25家，每月收费1500到2000的客户也有40家左右。公司的主要服务内容主要是：记账报税，重点是做内账顾问服务与进出口业务。由于王老师本身是会计师，有丰富的账务稽查与审计经验，因此在她进入代账行业后，通过对中小企业的深入研究，结合自身的工作经验，用一年多的时间，编制了不同行业的财务数据指标模板。每月除了完成记账报税工39

作外，还会结合客户实际业务，核算成本，

编制财务报表并根据财务异常，出具经营

分析报告，给企业提供实实在在的财务指

导意见。真正做到与企业一起成长，担任

企业财务总监的工作。在后期的工作中，

王老师又将自己的行业经验整理成模板，

分享给公司的其他员工，帮助他们做业务

能力的培训与提升。由于她招聘的员工本

身财务基础都较好，所以很快就能掌握财

务数据分析要点，并合理使用数据模板。

因此这项高利润、标准化交付的内账服务，

他们公司有4个会计都能高要求的完成。

在2015年的时候，王老师后来通过市

场需求调研发现，在新疆进出口业务虽然

不是很普及，但是也有部分的客户需求。

当时他们自己公司没有进出口会计，于是

她又通过朋友推荐，招聘了专业进出口会

计，加盟到这个工作室，主要负责进出口

退税业务。现在，有这项业务需求的客户

也达到了10家。

因此，内账顾问服务与进出口业务，

由于收费高、并能标准化交付，成了王老

师公司的明星业务。

同样，深圳的一家代账公司，规模

500户左右，也有类似的内账顾问服务，每家客户收费是6万一年。但在他们公司，只代理了两家，并且还是只有财务出身的老板自己能接的了，原因就是他的员工还不具备这样的能力，因此在深圳这个财务公司，由于没有交付的标准化，员工不能复制完成，同样的内账顾问服务，只能算是他们的贵族业务。好，那我现在来小结一下我们的案例。怎样实现贵族业务到明星业务的转化？首先，找到明星产品的价值点，只有说清楚了价值点，才能带来高收费。比如内账服务这个产品，我们通过去分析与这类客户交付的几个关键接触点，找到这个产品重要价值点是分析财务数据，帮助企业规避风险。

其次，对这类产品进行标准化交付。关于如何标准化交付，我有以下两点建议：

1、这个产品流程要尽可能的拆分，并对拆分的流程工艺和服务进行标准化。依然说这个内账服务：这个业务工作的基本流程是：票据的核对与审核--编制会计凭证--出具财务报表---财务数据分析--40

出具经营报告。那在这个过程中，我们可

以根据具体的业务流程，将过程拆分，实

现分工合作，比如说单据的核对和审核，

可以通过为企业制定统一的财务报销制度，

并由专人进行审核来实现票据的规范性；

审核后的单据，录入财务系统生成凭证这

样的工作就可以由公司的普通会计来完成；

最后这个业务的关键价值点，结合财务数

据，出具经营报告，这项工作就要由具备

更高财务经验的人员来完成。所以说我们

只要将流程拆分的越细，就越容易被标准

化，容易被复制。

其次，要做的就是人员能力的培养，

让你的员工能力能够匹配我们拆分后的流

程和工艺。在这个过程中，可以通过一些

方式方法，比如定制化模板，对人员能力

进行有针对性的培养，让更多的员工能够

看懂财务数据，并按照模板做出数据分析。

这样就实现了我们这个产品的标准化。

有了以上两个动作，我们就可以将高

利润且只有老板能接的贵族业务，转化为

你们公司可复制、标准化程度高的明星业

务了，这也是代账公司后期企业产品发展

的战略重点。

#案例分享#

接下来，我会通过讲解旅游公司明星产品的打造，让大家了解下如何打造代账公司的明星产品？随着互联网技术升级、旅游行业产品同质化、价格竞争，人员流失现象也日趋严重，那么你如果想要能够整合并控制市场，实现业绩翻番的目标，也需要对产品进行设计，这与我们代账行业的情况非常相似，所以今天我们就来举例旅游公司的泰国6日游这样一个产品案例。某旅行社，推出泰国6日游的产品，分别有：

1、低利润，但交付标准化的基础产品，泰国6日8个购物点的线路，简称6日8购游，价格1999元。2、照样低利润，同时交付非标准化的个性业务，泰国6日4购游，价格3999元。3、纯玩团，高利润，标准化交付的明星产品，泰国6日无购纯玩团，价格5999元。

那这3个产品呢，从旅行社直接成本上核算出，8购游的净利润是200元每人，4购游的利润是400元每人，纯玩团的利润41

在800元左右。

看到这样的一个旅游方案，如果是你，

想要帮助你的父母去选择一款旅游产品的

话，你会选择哪一款？根据我们自身的旅

游经验，我想绝大部分的人会给自己的父

母选3999元4购游的产品套餐，甚至更有

小部分追求旅游高品质的人，会选择的是

那个5999纯玩团的产品套餐。而极少数的

人会给你的父母去选1999元8购的线路，

因为我觉得那个服务体验可能真的太糟糕

了。

那这家旅游公司的企业老总跟我们说，

现在客户的讲价讲的特别的厉害，旅游挣

不到钱，1999的价格出趟国，很多人还嫌

贵，想要更便宜的价格。那如果只是为了

出国打个卡，坐个飞机，拍个照，到此一

游的用户，他们会选择1999，甚至要求更

低的价格。但其实我们有没有认真的去想

过那些真正追求度假、旅游品质的人其实

更愿意去买那个3999的。那难道买1999产

品套餐的用户是因为没有钱，付不起3999

或者是5999吗？我想不是付不起，而是不

愿意去支付。所以，回到我们的行业，大

家扪心自问：现在我们的代账客户讲价，

200快还嫌贵要99元，跟哪些付2000、3000一个月的客户比，是这些客户没钱付不起这个代理费吗？真实的原因我想更多的是，有些人他不愿意付，认为不值得。但也有些客户他其实愿意付的更多，关键是你有让他付更高费用的对应产品吗？所以我们代账公司在设计产品包业务的时候，大家不要老盯着那个基础业务来回来去折腾它。碰到有些代账公司说小规模180元的，我也就想搞一些活动，我去做168元/月，其实这样我觉得没有太大的意义。

所以这家旅游公司的做法是：第一步，对于1999的8购基础业务，公司只赚人气不赚钱。200元的利润让利给公司的业务员，增加业务员的提成。这样就更能激励公司的业务员，让他们更有动力去接业务，扩大公司客户体量。第二步，就是要将潜在客户的基础业务转化为个性业务。大家都知道，一般报团旅游，只要不是特别低于预期的行程，第二年出行，可能还是会选择熟悉的渠道，也就是说同一个业务员或者是同一个旅游公司。

42

上一节课程中我们说到个性业务，就

是要服务创新，增值锁客，那针对购买泰

国6日4购，价格3999的客户，具体的创新

是什么呢？这个旅行公司的创新服务是增

加，满意度承诺。老板大胆尝试，只要客

户在原来的价格基础上，多支付500元，

就能享受不满意全额退款的服务承诺。虽

然这样做的风险很高，但这也是创新的方

向。得到这样的承诺，对很多游客来说也

是很有价值的，相当于支付4499的费用就

能享受的高质量的旅游服务，因此买单的

人也不少。那这家旅游公司在这个区间的

利润是不是由原来的400元变成了900的利

润了。同时，这家旅游公司发现要保证客

户满意度，关键在于地接的服务，所以为

了保障客户满意度，旅游公司将加收的

500元利润，全部返给当地的地接，让地

接的利润得到保证，以此来实现游客的超

高服务体验。

你看，到这里为止，旅游公司的利润

没有缩水，但是通过这样的一个产品设计，

这家旅游公司在个性业务中大胆承诺，并

通过创新服务，走出了自己的特色，很好

的留住了客户。在这里，我们的代账老板

们也可以去认真思考下，你公司的服务创新会是什么？你能做到哪些有价值的承诺来支撑你的个性产品呢？第三步，旅游公司的终极目标是打造自己的明星产品。锁住客户以后，口碑满意度也得到提升。那在泰国6日无购纯玩团这个产品中，同行价格都是5999元，这家旅游公司的做法是只收5499元，比同行低500元，在价格形成优势。当然利润也从800元下降到了300元每人。那大家是不是觉得这个旅游公司折腾半天利润还下降了？

其实这家旅游公司的老板最后是通过以下三个方面来实现利润翻番的：1.有了前面两个阶段的引流客户与锁住客户，让他有比同行更多的客户体量，实现规模化。规模化能够带来成本下降，每人成本下降200元。2.有良好的客户体验基础和个人化业务的承诺保证，客户满意度高，需求增加（如升级酒店等其他服务需求），直接利润增加500元。3.增加有品质的购物。旅游过程中，我们会发现，排斥购物点是往往是因为购43

物性价比低。但如果有更高品质的选择，

适当的采购会让旅游更有意义。所以，他

们会增加比如奥德莱斯商城等性价比高的

购物点，收取200元左右的服务费来实现

利润的增加。

你看，这家旅游公司通过其他服务设

置与成本节约，总利润达到人均1200元，

成功打造了属于自己的明星产品。

所以，通过旅游公司的案例，我们看

到：

低价竞争的代账市场，我要怎么活下

去？

——那就是去打造属于自己公司的明

星产品。

我降价了，客户依然会走，我该怎么

办？

——你能带给客户的不仅仅是一个价

格优势，更多的是一种陪伴和激励。明星

产品对于基础产品的客户来说是一个愿景，

很多小企业也想和你们一起成长，成长到

有一天有购买明星产品的需求。

如果你想提高代理费，打造你的明星

产品。 大家可以结合上节课的内容，开

展贵族业务的三个步骤：要培养你的员工，

让他有能力来做；挖掘服务需求的客户，让你有客户可服务；明确服务内容的价格梯度，让你客户有产品可选。最后，把贵族产品的员工服务标准，做到部门化、甚至是公司化。这样，就能创造出属于你的明星产品了。最后，跟大家分享一个0申报客户提高代理费的故事作为我们课程的结尾。#案例分享#

我们在之前讲客户分层时候提过，我们把客户分为零报税客户、普通客户和高端客户。有一回在整理客户的时候，我们发现有这么一家客户，原本收300块钱一个月，他一直是零报税。但是后来跟客户沟通过程中发现这家零报税客户，有它的特殊性：

第一，这个企业一直在开发软件，所以前半年都是没有收入的，只有人员投入；第二，这个企业未来会有一个比较大的融资计划，而且产品非常好。第三，这个企业账目上有很多资金往来，但存在一些不合规的地方。比如，三个股东都有借款给公司，但账目上借款和投资款名目混乱。同时，这44

个客户帐上有很多资金往来。后来我们了

解到，开发人员的工资都很高，一个月工

资有2、3万块钱，但公司为了规避社保，

只发6000块钱，其他都是用现金发，这显

然是不合规的。借款出去了，没有发票进

来，也没有做进工资，一个月大概平均有

十几万费用挂在帐上，这些钱也说不清去

哪里了。这种不合规，到它后面要融资的

时候，一定是一个巨大的麻烦。

于是我们觉得这个客户不能简单地做

零报税，就跟它讲，因为它未来要融资，

解决上面这两个问题，对它来说非常重要。

所以我们就让公司的注册会计师或者中级

职称会计师，把它每个月的账都重新审查

了一遍，让它变得更合规。因为我们给客

户增加了这个服务，代理记账费用就变成

了2000块元一个月。大家看，原本是一个

300块钱零报税的客户，我们稍微再用点

心，通过增加一项或几项服务，就变成了

2000块钱一个月。

故事还没完，涨了代理记账费用之后，

这个客户还非常感谢我们，说这个提醒太

及时了，幸亏我们帮它把这个事情做好了，

不然后面会很麻烦。

你看，代理费提高了，客户还感谢你，这是个多么美妙的感受，所以我也把这个故事分享给大家。希望能够对大家后期的产品设计有一些帮助和启发。课程小结：首先，给大家讲了个滚雪球的原理：要实现滚雪球策略，要做到以下4点：a、有强大的内核，也就是要有较好的产品体系；b、让雪球不跑偏，找到优质老客户，并持续开发服务；c、让雪球不停歇，设计公司发展机制，形成落差机制；d、让雪球均衡跑，财税专业度与开发客户的能力、速度、服务质量达到一致。其次，讲了明星产品的判断标准：c、比其他服务产品利润更高；d、公司有30%的员工能够标准化的完成和交付。

接着，分享旅游公司的明星产品转化过程和实现路径，类比我们的代账行业。最后，我给大家分享了一个小小的提升代理费的案例，让大家更有启发的去转化我们的业务。

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合肥赏荷指南这才是夏天作者：王晓雪

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合肥气温逐渐攀升，在这些热到受不

了的日子里，满城的荷花，注定成为合肥

夏日的颜值担当。 如果你问一个合肥人，

合肥的夏天在哪里？ 他一定会在思考

过后丢给你一句话：“去赏荷噻。”

六七月的合肥，荷花逐渐成为C位。

以前好像从来意识不到赏荷的乐趣。小时

候，对于荷花的记忆，大都停留在“接天

莲叶无穷碧，映日荷花别样红”的朗朗阅

读声中。而长大后，荷花似乎成了中老年

微信头像的专属代名词，配上的网名一定

要是“幸福人生”、“海阔天空”等等。

但其实，荷花的美，美在温柔缱绻，美在

诗意隽永，美在不争不抢，美在不随波逐

流，美在各个方面。

对于摄影爱好者们来说，荷花是永恒

的拍摄素材。即使是盛夏下午的三四点，

也丝毫阻挡不了人们要举起相机的热情。

在这片荷花海里，有人比花美的阿姨，有

全副武装即使打起伞也要记录下荷花的女

生。荷花也因为这群可爱的人们，显得更

加生动。

而要说起赏荷，就不得不提起包公园

了。在这座充满意境的古建筑里，密密层

层的荷叶铺展开来，一片接着一片，晕染

着一整个夏天。许多游人寻觅而来，记录下这份浓浓夏意。其实除了包公园之外，合肥还有不少赏荷佳地，为了抚平炎炎夏日带给大家的烦躁，特意准备了一篇合肥夏日赏荷指南！一起来看看！说起杏花公园，家门口的老庐阳人肯定最清楚，走进杏花花园的湖边只见荷花顺着池塘次第渐开荷叶浓绿润泽，池中碧波连连微风过，荷花摇曳，顾盼生姿为夏日庐阳增添一道亮丽的风景线。公园栈道倒像是满池碧绿的点缀步行其上，“踏荷而行”在热烈的夏日里别有一番感受。47

当然庐阳区的另一处赏荷圣地也不要错过，前一段时间正逢雨季，逍遥津公园

荷塘里小荷才露尖尖角在细雨蒙蒙中，湖

水荡漾起阵阵涟漪盛着雨水的荷叶被压弯

了腰兜不住的水珠，似珍珠，聚玉盘。碧

绿的荷叶铺满了水面，仿佛大自然精心编

织的一张绿毯，在这绿毯之上一朵朵荷花

亭亭玉立，宛如少女的裙摆，轻轻摇曳。

漫步庐阳的荷花池畔可赏“半池碎浪半池

红”也可赏“荷气微风香暗通”。

映日荷花别样红”的盛大美景，还能get诸多新玩法，荷花盛宴、带货直播、一元秒杀……不仅能“云赏花”，还能欣赏到量身定制的MV。48

不知道你们有没有听说过肥西县山南

镇的长庄太空莲基地，一条条木栈道延伸

向远方，误入莲花深处、惊起一滩鸥鹭，

格外适合爱美爱花爱自然之人现场打卡。

基地内有100多个稀缺、珍贵的荷花品种，

千姿百态，形成一幅美丽的田园山水画。

在这里，不仅能欣赏到“接天莲叶无穷碧，

如果你住在老城区，不方便跑那么远去赏莲，那合肥市黑池坝景区琥珀桥旁，合肥市图书馆门前，也能看到“太空荷花”的倩影，千姿百态，别有风情。据了解，这里的荷花是从中国荷花研究中心引进的，这些荷花种子是搭乘神舟飞船进入太空、返回地球后培育而成，具有叶高、叶形大、花大鲜艳、花期长、莲子多等特点。要想去欣赏，可以选择在市图书馆门口，伴着书香赏花别有一番情趣在其中。