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典型问题一：如何成为中国银行支行（一级管理支行）网点准入券商

问题背景：中国银行三方合作实行 1 家网点准入三家券商白名单的合作模式，在近期初步对接过程

中了解到国金暂未进入辖区内支行的准入名单内，白名单每年四季度调整一次，目前看我部错过了

进入白名单的机会，后续以难以展开合作。

一、解决方案 A---东城根朱鸿博

想要很好的和中行开展合作，需要先清楚中行一些背景信息：

1. 中银国际证券客户的资产算中国银行理财经理的全量金融资产。即客户在中银国际的股票资

产也算理财经理的金融资产，其他券商仅现金部分算。

2. 中行理财经理普遍喜欢卖保险，因为保险收入高；所以很多理财经理会无论客户需求什么，

都引导客户买保险，以致埋没了部分应该属于券商的客户。

3. 中行理财经理的业绩构成基本为：存款+保险+基金+贵金属+其他。三方存管占比较小，很多

理财经理不在意。

根据以上背景，想要在一家中行网点打开突破口：

1. 了解网点的基本信息、关键人、业务骨干、以及关系网。

2. 获得关键人的认可，然后围绕业务骨干找到突破口，同时和网点其他人员搞好关系，营造一

种网点每个人都和你关系很好的现象。

3. 通过找到业务骨干的突破口，展现你与其他券商的不同，凸显自身价值，获得理财经理认

可。这有助于你这季度即便被排除在白名单外也能继续展业，同时能帮助下个季度进入白名单。

4. 强调正视客户需求的必要性。即保险要卖，但客户的炒股、基金等需求更应该被很好满足，

否则极易导致客户流失；反之，通过有效的和我们开展合作，我们通过向客户进行资产配置，既不

影响他们卖保险，同时能帮他们吸引外部资产及客户转介绍。

操作思路如下：

1. 网点关键人一般为网点主任或小团体核心人物。这类人员获得他们认可的方式一般是向他们

讲明三方存管业务的重要性，比如如何通过三方存管帮助他们维护客户，帮助他们拉存款，帮助他

们挖掘新客户；以及我们如何更好的实现这些。

银行渠道展业典型问题---初期准入篇

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2. 业务骨干打开突破口比较有考验。在前几次的拜访中，快速的了解到理财经理是一个什么样

的人；如果他是一个看重事业的人，则你和他的聊天应该围绕行情、基金等这些专业领域展开。比

如帮助他分析行情从而帮助他更好的卖基金；帮助他分析客户询问的个股，从而帮他更好的服务客

户等。在这个过程中，即体现出你的专业性、重要性、和其他券商差异性，同时也能伺机挖掘客

户。如果理财经理是一个看重家庭的人，则你应该进行更多的情感维护，聊聊家常什么的；且给这

类人送些实用小礼物往往会有比较好的效果。总而言之，找到突破口的最好方法就是投其所好。

3.除此之外的其他人，比如大堂之类的，往往较好打交道，其他三方公司维护的也较少。和他

们搞好关系，既可以帮你快速掌握网点内一手信息，也能帮你在大堂开发客户。

案例：我从 2020 年 9 月开始对接中国银行一网点，该网点有 11 个理财经理，我去的时候有 5 家券

商同时在对接，且华西证券的基本户开在该网点。刚开始对接的时候，11 个人没人愿意理我。我每

天都会去和他们有一搭没一搭的闲聊，通过零星的信息掌握了小团体的核心人物。同时每天坚持给

他们发行情资讯。一次核心人物在朋友圈分享了一个当时的行情热点，我在评论里简单写了一下事

件的影响，核心人物立即私信我，和我详聊事件影响。我第二天就立即去他办公室，以这个为突破

口和他聊行情，展现我的专业性，同时帮他分析了一下他们正在代销的基金，获得了他的认可。进

而详细介绍了我们国金证券及我们的特色服务。后他就成为我的客户，购买了基金，同时介绍了百

万级客户给我。

二、解决方案 B---银证江浙韩旭

首先我们要分析问题怎么出现，不在银行合作的白名单里是为什么。主要有以下三种可能，每

种可能对应解决方案。

第一就是我们之前根本就没有合作过，这种是最好解决的，就说我们是新入的之前在别的地方

做的很好，再和省行打个招呼，新入者一般银行都给机会的。

第二种就是之前有合作但是由于负责人粗心没有做白名单的准入，这个我们可以专门拜访一下

银行的三方负责人，有必要请银行负责人吃个饭，后面顺利成章的让银行负责人再帮我们准入白名

单并打招呼。

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第三也是最难的，就是银行的准入有硬性指标要求，需要我们去年三方开户超过 10 万户，但是

我们没达到，或者我司存款和保证金要达到 10 亿，我们没有，这个一般合作比较难，对方要的是资

源，我们没有，这时我们要用小一点的自己有的资源去换让其准入。

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典型问题二：如何让股份制银行网点对和券商合作更感兴趣

问题背景：现有对接两个民生银行网点，民生银行对三方存管业务没有任务指标，也不重视。跟理

财经理沟通，理财经理跟券商合作也意向不大，合作方案也对银行工作人员也没什么吸引力，更倾

向于资源互换。针对类似情况有没有什么比较好的解决方案。

一、解决方案 A---武成钟明峰

1.股份制银行对三方存管没有任务指标，大多不重视：

先讲个案例:21 年年中当时我们团队小伙伴去陌生拜访了一些网点，有国有大行也有股份行，

邀约了一些大堂、理财、主任进群，群的定义是纯银行渠道群维护，在群里输出我们的实时政策解

读、投资策略。先让银行人员来体验我们这边的专业服务能力，只有让银行人员认可了我们，才有

机会让他们主动介绍客户或者向同事发散。到目前，接近一年的时间，群里不管是国有行农行、工

行，还是股份制的兴业银行，期间有把同事拉进来的，有拉朋友的，有拉客户的。虽然我个人风格

不擅长那种短期见效快，但是相对追求稳，持续的在群里做内容输出。

在上个月渠道群里有位工行主任主动联系让我们去对接，从主任那里了解到，其实对于他们网

点而言说实话三方存管指标也基本上都是排在第 10 项以后，准备主动拿名单给我们去联系，筛选的

比较优质的。

那天去的时候，跟理财聊了聊，得知网点有很多家券商有联系和合作。后来我也仔细思考了一

些原因，为什么有多家券商了，主任还主动邀请拿资源出来让我们弄。

我总结了最主要的原因应该就是我们一年以来的持续专业服务，得到了主任的认可，他之前说

拉一个朋友进群，我以为只是一般朋友，后面聊的时候才知道是他家人。这次和领导、同事一起上

门拜访后，主任让理财经理也加到了我们银行渠道服务群里学习。

他们也给我们说了三方存管可以说没什么指标，即使有指标也占比不大，纯是认可我们专业服

务，然后想通过专业支撑提高他们客户粘合度，特别是有部分相对资质比较好的客户资源，他们也

不知道怎么联系，每次就看着上百万的银证转账，他们不知道如何下手，是他们的痛点。

所以在同质化的银行渠道竞争中，我认为专业服务能力可以让我们脱颖而出，所以第一步我们

花了很多的时间精力在渠道群上，做内容输出，让银行人员了解我们的专业性，得到他们的认可。

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后面即使网点没有指标，或者占比不大的情况下，也愿意把客户拿出来让我们去赋能，在接下

来的合作展开中，我们也准备和银行人员即使沟通我们联系情况、客户服务情况，同时想办法把银

行的功劳或者产品、服务嵌进去，不管银行主任提没提我们都准备这么去做。

2.网点人员层面:理财经理跟券商合作意愿不大；方案与竞争对手没有竞争力。如果一来就谈银

证合作，我觉得凡是市区内的网点，那都被很多家券商都扫过了。

第一次不妨可以目的性降低一点。我们做的是先邀约进专业服务群，在群里可以看到我们平时

提供的有价值的信息，让他们先关注，不管是对他自己还是客户，应该都是有帮助的。再聊聊他们

自己做股票或者基金的情况，或者他们客户基金股票的情况。即使他们不炒股或者买基，他们肯定

是给客户销售过基金的，或者也会遇到其他网点买的基金，来本网点咨询什么的。通过我们专业赋

能，都可以有机会把客户锁定到我们网点来，变成我们网点资源。

这样表达一般接受度都还不错，一去就谈方案谈对价的话感觉大家都很烦，而且我们也不一定

有对价优势。

3.谈谈对资源互换的理解

网点层面的资源互换就是我们给他们介绍客户拉存款或者买银行、保险产品，然后他们在给我

们介绍证券客户。这个我觉得是比较难的，当然后期有的话会主动帮忙给客户介绍一些他们业务，

客户问到一些银行问题，我一般会主动把他们推荐给银行人员。不管最后生意能不能成，我会想着

对方。

银行人员层面的资源互换:

①直接通过自己专业能力给一些价值信息。或者利用我们平台上的优势，帮他们打听他们关心

的投资方向。比如我们今年转型的研究所，或者我们营业部专业能力强的同事等等。(一般最好不文

字，电话里几分钟就能讲一些关键信息，获取到大家想要的，也不耽误太多时间，一般都是比较乐

意帮助的)

②比如了解到他朋友或者亲戚有在做股票基金，后面通过交流沟通，我们提供了一些专业上支

持和帮助(这里也不一定要求别人马上在我们这开户)。

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③或者帮他们以及他们朋友解决生活中可能遇到的医疗、教育、购房方面的问题，利用周边资

源提供了帮助，也是一种资源互换。不一定短期就能达到什么样的进展，这需要时间去彼此认识和

了解，逐步建立信任。

以上是个人理解和看法，仅供参考，希望有所帮助和新的思路。

二、解决方案 B---都江堰雷霆

首先，需要树立一种思想，无论是和哪种银行对接，每个银行都会有各自的考量与顾虑，其根

本原因不在银行有没有任务指标，而是在我们是否能打开这扇门。举个例子：假设银行有任务指

标，但联系了很多券商、基金、保险公司，那怎么脱颖而出，这相比银行没有任务指标做起来更

难，因为缺少的是市场份额与市场空间。那么对于民生银行没有三方存管业务，但它的市场空间会

很大的，第一点寻找银行的需求，需要去了解这个银行究竟与其他股份制银行的性质、发展、业

务、产品有什么区别，它更倾向于什么方向和怎样去引导需求。第二点，网点人员的需求，每个工

作人员，大堂经理、理财经理、对公人员、网点主任、保安、甚至柜员他们的需求和性格都不尽相

同，我觉得首先需要先问对方最近在忙什么，有什么可以能帮助到的，先了解对方的情况和有机会

了解他们的业务甚至与客户相关的，再根据获得的信息随机应变，有些事情需要去说，但需要根据

每次谈话、每次接触的不同情况，逐步或者跳跃去讲，不能一次全部将自己的需求全部吐露。

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典型问题三：建行的关系建立之初一般以什么方式和时间节点来开始让银行介绍客户

问题背景：建行某网点，每周跟行长，理财经理有见面，关系也比较融洽但聊的比较浅，只停留于

表面的话题，没有一些深层次业务方面的讨论。

一、解决方案 A---南京赵自强

1、精选一两个核心网点，尽量天天去混脸熟，跟银行人员，客户等搞好关系。

2、尽可能多的掌握一些银行的常见业务，在银行人员（尤其是理财经理）需要帮忙的时候，及

时帮他们办理相关业务

3、平时有时间可以跟理财经理，大堂经理，业务主管等多沟通，看有什么可以帮忙做的业务，

比如给客户打电话，完成一些小程序指标等等。

4、在网点一段时间（比如两周后）可以在跟理财经理闲谈（不忙）的时候，表示业务不好做，

有业绩指标等，需要银行给与一些帮助，比如有客户帮忙说两句，给一些客户名单打打电话等等。

二、解决方案 B---广东银证陈磊

1、有时银行关系的维护需要一些日常的关怀或者节日的问候。拜访该网点时，可以带上一些下

午茶或者节日特有的礼品，如中秋的月饼、端午的粽子礼盒，这样银行人心里会觉得暖心，会觉得

这是一个有温度的券商。平日里区域经理也要多参加公司组织的培训，深刻了解公司产品如网格交

易规则、机构业务等，在跟银行面谈的时候多角度切入，让银行也能了解到公司产品的多样性，能

实实在在帮助到客户，增强客户黏性，很多业务也能做到银行证券互利共赢。

2、在银行网点聊业务有时会显得过于正式，大多围绕业务开展，区域经理可以不用总是跟银行

约在网点见面，有时可以约在银行门口咖啡厅、奶茶店或者约跟行长，理财经理中午吃饭，甚至周

末一起徒步，打球，跳舞等活动都能创造更多的话题，加速感情升温，成为朋友之后再去谈客户介

绍会相对简单些。

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典型问题一：以户数合作的网点，后期如何从户数合作向有效开展合作的转化

问题背景：春天行动中，银行有三方存管任务，我方完成网点指标后（空户率 97%）。春天行动结束

后感觉降温了，一直以忙、在寻找客户中等理由推脱，不介绍客户。如何有效沟通让其尽快转化。

一、解决方案 A---武成李阳

做法：对于银行，借用春天行动这个活动，快速嵌入到网点内部为目的；

1.关系：春天行动期间首先要和网点关键人物主任和负责开户的人物搞好私交关系，不要停留在

工作层面的关系；

2.利益诱惑：春天行动期间空户积分及时兑换给网点，并多次通过空户积分与有效户积分对比来

刺激网点开户人员，做有效户积分更划算，举例：开一个空户兑换 10 元积分，开一个有效户兑换

100 元积分；

3.贡献：长久多频次到网点拜访并帮助网点主任解决一些网点当前比较着急的事务，短时间内取

得网点主任的信任和依赖；

4.积极：针对每个到访银行网点客户，都要主动迎接和开口讲公司产品和公司优势；

5.掌握：不仅要掌握我司理财产品，还要掌握银行的理财产品和定期利率，在营销的过程中才好

方便给客户做对比，并能在客户面前体现出专业和自信；

6.灌输合作共赢思维：市场上商业银行定期存款利率高于四大行利率，很多客户会选择利率高的

商业银行，我司收益凭证和新客理财产品是很有市场优势，对于银行用来挽留客户资金是有吸引

力，资金到期后也可以帮助网点冲存款。

技巧：

（1）针对嵌入关系：在和银行主任理财认识后要经聊天，抓住他们的兴趣爱好开展话题嵌入感

情，并多和关键人物私底下约饭和见面聊天；寻找和银行关键人物的共同爱好，多组织几场娱乐活

动；

（2）针对贡献：1.在平时关系维护中要舍得付出，在积分兑换上要做到当天积分当天清的原

则，2.每次拜访时点一杯奶茶或者咖啡，中午有机会最好是一起共午餐，其次就是在聊天过程中留

银行渠道展业典型问题---建立合作篇

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意银行关键人最近生活上遇到的困境，可以动用身边资源帮助银行的关键人解决他的困境；3.节假

日学会送礼；

（3）针对积极性：1.对于驻点银行在驻点利用好节假日休息时间去银行展业，周六去银行上班

不仅可以接触到不一样的客户群体外，还会给网点主任留下工作积极的状态的印象，还能够接触到

网点其它岗位的人，增加整个网点的私人关系，2.对于巡点网点，刚开始拜访时要多频率去拜访，

至少每周都去网点拜访一次；

二、解决方案 B---广东银证陈磊

1、首先我们自己要明白，在春天行动活动中，我方跟银行携手一起完成了网点指标，是有数据

支撑的，有较好的合作基础，任何合作都应该是互惠互利的，我方先帮银行完成了三方指标，事后

要求银行介绍客户也是一件顺理成章的事情，在要求转换客户的时候，我方不必觉得不好意思。这

时可以从支行经办下手，给经办送点吃的也好，约出来吃饭也好，跟经办多说说自身困境，考核压

力，让她也能体会到券商的诚意及不容易，毕竟合作是长久的，他们也不想因为一点小事影响了合

作关系。借助经办的力量跟网点行长及理财经理游说，日常有客户逐步介绍过来。

2、在跟网点的日常维护中，多去参加目标网点的外拓，多刷脸，在外拓的过程中反复强调国金

的佣金优势、服务优势、有效客户积分及客户炒股工具，再隐晦暗示一下自身考核压力，介绍有效

客户可以一部分抵掉之前的空户，一部分以积分形式兑换，增强经理的积极性。

3、线上维护过程中，每周定期给理财经理，行长发送周策略，再附带强调佣金优势及图片版积

分方案，持之以恒。

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典型问题二：如何让巡点的工行网点介绍客户

问题背景：我们与工行有长期合作关系，合作了多年，银行方对我们也认可，与银行网点主任、客

户经理也熟悉，但银行不允许驻点，只能指望转介绍，公司的奖励政策与他们交流了，主任、客户

经理和大堂经理感觉都不感兴趣，觉得三方存管对他们考核指标影响不大，对于奖励也不感兴趣，

也就得不到重视，所以有效户效果不好。银行现在每个月未和季未的存款任务考核很重，他们的客

户看的很紧，开通证券帐户并不能帮助他们增加存款，还会使银行的钱流入股市，与他们想要的存

款任务得不到对等的交换，所以也无主动介绍的动力。

一、解决方案 A---武成徐胤珂

1.首先利用好自己对股票和基金相关专业技能，大部分银行理财“并不专业”，他们的任务指标

太多太杂，没有时间学习更新专业技能，遇到相对专业的客户，没有办法做好更深层次的服务。利

用这点，凸显出我们专业优势，做好专业支撑。

2.（1）传达给银行根本信息，客户本身就是股票客户，不管在哪家券商客户依然会做股票，道

理都是相同的。并且在其他券商一定还会被营销理财和基金，但是在与我们合作情况下，可以相互

配合，做到信息互通。（2）表明立场，我们绝不营销客户理财和基金，避免存在产品冲突。并且客

户在月末和季末的时候，在我们了解客户的情况下，帮助银行让客户的闲余资金转出到银行卡内完

成存款任务。（3）银行客户流量群体大，没有时间对每一个客户精细化，我们能做到增加客户黏稠

度，共同维护客户。达成三方共赢局面，银行层面：我来帮你维护客户，需要完成任务，我来配

合。客户层面：享受更专业的服务，更具优势的费率。自身层面：找到精准股票客户，拓展客户资

源。

3.找到双方的合作点，针对每个银行网点情况不同，找到他们的需求点是什么，例如存款、cts

空户、信用卡等，并尽力满足，双方达成一致，携手共赢。

二、解决方案 B---都江堰雷霆

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1、关于不能驻点，对我司的奖励不感兴趣，关注的是指标考核，那么就主动去询问对方需要什

么帮助，有没有外拓的机会做一些新增或者在银行里遇到客户怎样去帮助他们去营销客户，帮助他

们完成业绩考核，当然做这步的关键是让对方知道，对他们的重视高于你的利益，根据他们性格特

点再向他们诉出自己的关于股票客户的需求而不是理财客户，消除他们的顾虑，因为主任和理财经

理手里肯定会有其他券商的客户，那部分对于他们考核存款没有太大意义，都留存在股市上，能转

介绍的意愿相对于其他理财客户较高，你可以运用公司提供的股票工具、佣金、甚至地理优势等等

的来营销客户。

2、在乐观条件下如果客户转户后，也可以建议他转一部分钱给银行做一个风险防范，解决理财

经理和网点主任对存款任务的问题，也提高了他们对这种模式下产生的兴趣，调节他们的积极性。

在不乐观的条件下，客户不同意转户，只要做好了这样的营销动作，让他们产生出这种模式的意

识，下次介绍客户的机会也会存在。另外对于客户了解到国金证券的优势，如果能加有联系方式，

提供一些市场观点等基础金融服务，对后续获得信任度和转户也会有一定的机会，最后找到突破

点，坚持去做才是整件事情的关键。

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典型问题三：网点的三方证券人员较多，有哪些差异化的竞争办法，体现我们的优势便于抢夺渠道

资源时。

问题背景：中行某支行为市区重点零售示范网点，设有私行中心，每天人流不大但客户质量较高；

我部因与网点主任关系较好，曾派驻专业人员重点服务。但是该网点主任为新到任且主抓对公业

务，三方业务主要由骨干理财经理对接。由于网点资源好，很多券商多年来轮流派驻、通常每天 2

家，而且批量开户（大部分为企业或农民工空户）也是 3 家券商同时配合；我部认为在如此内卷的

竞争下，我们就算投入人力帮扶、配合空户开户也未必能换来有效资源。因此，我部拒绝网点理财

经理多家券商同时派驻且企业空户的需求，目前合作停滞、受限。

一、解决方案 A---福建银证郭瑞瑞

方案 A:第一，不能钻牛角尖。如果有些网点去过 N 次都没有拿下，要么就是时机不对，要么就

是没有缘分，可以先放一放。在保持基本黏性的情况下，可以先把重心移到其它未开发网点去。第

二，跟理财经理保持私交。如果网点的心态是薅公司羊毛，那大可不必深入合作，只需要抓住核心

理财经理，告诉他们我们的核心优势，拿出核心竞争力，抓住骨干理财经理能跟我们合作。第三，

找到一个合作比较顺畅的网点作为标杆，一方面可以让他们为我们的业务模式做宣传，另一方面我

们也可以主动以标杆网点的合作模式、合作效果为宣传点，与暂时合作不顺畅的网点进行宣传，其

实大部分业务拓展可以通过“人传人”来铺开。

方案 B:在多家券商内卷的情况下，提升站位。不要跟他们的理财经理或者基层员工耗着，他们

盯着的只有银行内部的任务数也就是空户，不会在意你是哪家券商的。这种情况经常去跟他们混脸

熟搞好关系增加存在感肯定是一种方法，但是效率太低，太耗时间，而且人家其他券商人员可能营

业部就在旁边，跑的比你还勤快。最好是换个思路，网点主任不是主抓对公吗，可以找他谈一些对

公的资源置换，存款、对公开户、公积金户之类的，找一些代办小公司的代发工资的财务公司，相

应的对公开户、公积金、代发、网银等产品都是通过财务公司操办，有很多相对应的资源。搞定了

网点主任，下面的员工就好整了。如果网点主任也搞不定，就往上找副行长、行长，拿出他们感兴

趣的东西跟他们做置换，贵金属、信用卡、存款等等，基层搞不定的情况一定往上面搞。

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二、解决方案 B---南京赵自强

方案 A：1.打铁还需自身硬，提高专业技能，积极服务客户，提供及时的资讯，通过公司的投顾

产品和策略实实在在的提高关键人的收益是更好的突破口。2.加强自我学习，考取投顾证书及会计

师专业方向，向客户输出基础的金融原理及财务知识，帮助目标客户解读市场政策，做好目标关键

人的助手，体现出自己的职业价值。3.做好网点渠道的复盘，及时发现工作中的问题，挖掘渠道的

真正需求点，与关键人更多生活上的互动！

方案 B:1.通过资源换取资源的方法寻找突破口，这里可以从传统的助力银行完成信用卡、网上

银行、开储蓄卡等小指标着手，同时可以对缺少对公开户、个人/公司贷款的业务指标的网点，针对

性的协助。在我们拓业的过程中，要留意客户的能力和需求，转为我们客户经理的社会资源，以撬

动原有渠道的合作壁垒。2.对展业的业务素养要求很高，然而，要想撬动原有的合作渠道，还是要

有更大利益驱动做为突破口，在心态上也要保持乐观向上的状态，发挥出契而不舍的精神，才有重

新建立合作的可能。

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典型问题四：如何找到与其它券商合作较好的网点的合作突破口？抢夺渠道优质渠道资源。

问题背景：网点巡点三个月以上，每周拜访两次以上，驻点半天，理财经理自身做股票，了解到手

里客户做股票较多，资金量挺大，但都在五矿证券做，一直合作不错短期不想换券商，五矿证券奖

励比我司低，但五矿证券投顾服务不错，理财经理和客户都跟着挣到钱，目前打感情牌，一直没找

到突破口

一、解决方案 A---福建银证郭瑞瑞

方案 A:1、如果理财经理跟他的客户确实跟着其他券商的投顾赚到钱，想挖是很难的。这种情况

理财经理也挖不动这些客户的。只能跟理财经理多搞搞关系，让他感受一下我们的投顾服务及产

品，如果从胜率出发会有很大不确定性。

2、跟理财经理搞好关系是必要的，另一个好处就是有新的炒股客户，可以直接开到我们国金

来。已经在其他券商跟着投顾赚到钱的这部分存量客户就不要死磕了，把这些精力拿去做其他渠道

的拓展，效果更好。从证券市场盈利的概率角度上看，没有绝对的胜率，客户的胜率都是牺牲收益

率的角度上实现的。我们应当先了解理财经理他的交易模式，他的收益率，和他们聊市场，这样会

引起共鸣。这类理财经理不急于马上就引入高客，应当建立初步的合作，先从空户，新客理财做起

来，把他现有的客户拉进来“薅羊毛”。逐步做产品、合作的升级。

方案 B:1、如果客户已经先入为主认为五矿的投顾服务更有优势，那么我们就不要纠结投顾业务

了。我们要提供有针对性和差异化的服务。比如我们可以让理财经理重点关注那些对佣金比较敏感

的客户，比如我们可以给客户定制理财，比如我们积分更有优势等第。

2、个人认为作为突破口，可以和网点一起筛选一些\"商机客户\",就是在其他银行其他券商有交易

的客户，如果银行愿意，可以让我们在银行网点拨打客户电话，效果会更好。

3、不要着急，既然此理财经理资源较好，又比较难撬动，那就以时间换空间，保持见面频率，

路遥知马力，把友商熬走。

二、解决方案 B---青白江李玉凤

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1.建议把我们公司专业方面的服务推出去，也可以约着公司的投顾老师跟银行的理财经理见面聊

一下，聊一下专业知识，以及理财经理名下股票客户的真实需求以及真实的炒股情况，我司可以帮

着他一起维护股票客户，让客户感受度好一些，到时再选择转户或者在我司新开户炒股。

2、因为我司奖励政策比其他券商好，所以可以通过跟理财经理把关系建立好以后，让他先介绍

一些其他客户过来，让他感受到我们这边兑换奖励积分的速度和厚度，体验感好了之后，自然而然

就慢慢介绍客户过来了。万事开头难，所以必须要破零，所以可以先拿理财客户开头，这个难度系

数低一些。

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典型问题五：基于现在的行情，前期合作的推了固收+银行网点，如何做好安抚并保持产品合作?

问题背景：建行网点二月推了 3-4 个客户买易方达稳健基金，现在客户处于亏损状态，经常跑到来

找理财经理吐槽。现在银行理财经理不敢再推客户到我们这边买新的固收+产品。

一、解决方案 A---青白江李玉凤

首先遇到问题了，必须要直面客户和渠道，要让他们吃一个定心丸，你并不是只顾推荐而不做售

后工作的人。同时，也要学会靠员工的专业知识给客户讲解一下为什么亏损，以及之后的操作意

见。如果客户继续持有的话，也要把时间预期给客户说长一点，可以告诉客户，就相当于是存银行

三年或者两年定期。为什么这样说呢？你这个时候就可以随便拿一只基金出来复盘过去三年或者两

年五年的收益情况，几乎就可以看到基金持有时间越长收益越高。短期有波动都是正常的。如果客

户有多余的闲置资金，还可以建议客户加钱做基金定投，毕竟现在处于市场低位。同时，安抚客户

要懂得有偿安抚，毕竟客户亏钱确实是亏的真金白银，所以安抚客户情绪的时候，可以考虑适当的

送点礼物给客户。

二、解决方案 B---郑州朱肖兵

1、首先我们直接接触的是理财经理，他现在被客户吐槽，情绪比较低，我们肯定是主动成为理

财经理的出气筒，可以试着约理财经理出去喝个茶，吃个饭，投其所好的一块玩玩，先把理财经理

的负面情绪发泄出来，然后再正向引导一下，主题就是基金长期投资是没有任何问题的。面对客户

的压力，先看一下理财经理愿不愿意让我们直接联系，如果愿意我们就电话约拜访，能成功预约

（让理财经理约一下，务必是要见到人），提前做好准备，礼品和关于基金投资分析的具体纸质方

案。礼品最好可以从理财经理那里看一下客户有什么偏好，送礼品一来是表达我们客户的重视程

度，二来是缓和一下客户的情绪，不管他基金上亏了多少，但是他现在收获了其他的礼物，有一点

给的慰藉作用。

2、展现我们的专业性，给客户灌输基金长期投资理念和逢低加仓降低成本的基金投资理念，再

讲一下易方达和具体的产品，现在是跟随市场一块下跌，只要坚持持有，适当补仓，等到反弹的时

候也一定是收益最高的。

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3、如果理财经理不愿意让我们见客户，给每个客户做一个具体的方案，让理财经理见到客户的

时候按照提前准备好的方案说服。给理财传达理念：和客户一起经历了风风雨雨，这个关系就更加

密切。短期亏损这个问题是无法避免的，理财需要就是正确面对，把坏事变好事。短期内可以推荐

一下风险比较小的产品，例如涨跌宝等，确保盈利，给大家信心，等市场反弹。

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典型问题六：如何在疫情期间，让银渠增加有效的线上营销

问题背景：过往银渠前端的个人、对公客户经理，可通过私下邀约客户的方式（股票型），吸引、

说服客户，并以直接扫码开户或让需求型客户加券商人员微信的形式。疫情防控形势，导致私约客

户几乎停掉了这块的营销场景，在当前如何找到替代之前的营销场景，找回银渠转推频率和成功率

一、解决方案 A---双元邓奥吉

既然银行帮我们完全搞定的场景因为疫情没有了，那么我们是不是能适当介入到客户开发中，第

一和银行沟通炒股的客群名单，拿到一批的客群名单以后，先让银行的工作人员找出他们最为熟悉

的客户，由他们来告诉客户最近银行和国金做的一些活动，这样做的目的是为了引出我们，后续客

户的转化就需要我们及时的跟进，这是对银行比较熟悉的客户，另外就是对银行不太熟悉的客户，

我们做的时候首先是以银行的名义告诉客户，现在银行和国金有一个活动，可以帮忙报名参加，活

动内容会有专门的工作人员来对接告诉，这样后续我们在给客户打电话的时候，我们以券商的名义

打过去和客户沟通，客户会比较信任我们，这个电话的目的是为了解决一是银行告诉了我们客户的

信息，客户愿意参加活动，二是为了解决信任感的问题，另外后续是否能搞定客户，肯定更多的就

是靠我们自己的营销了。

二、解决方案 B---江浙银证韩旭

线上营销我们分三个方面入手，首先我们通过微信和企业微信联系银行的关键人，比如理财经

理、大堂经理，询问最近网点情况表示关心关注，进一步了解客户情况，客户有什么需求没，有没

有客户在别的券商嫌弃佣金高、软件不好用，公司评级低，我们通过微信视频或者语音指导客户转

到国金来，线上指导客户开通创业板、科创版、融资融券等。

其次，由于银行的客户因为疫情没有来到网点，缺少与理财经经理的粘性，我们可以结合行

情，国际形势邀请银行的权益客户做一个针对性的线上沙龙，邀请我们国金的分析师讲一讲投资策

略、国家政策，为了吸引参会的人数达到效果，我们在会中和会后组织抽奖活动，设置小礼品奖

项，礼品可以银行和我们一起出。会后我们添加咨询、发言客户微信做线上和线后的跟进。

最后我们把添加的意向客户组建一个群，报备公司合规，邀请公司明星投资顾问，每天群里做

大盘行情分析，客户非荐股类答疑。

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典型问题一：如何搞定油盐不进的网点核心理财经理？

问题背景：有网点渠道理财经理手里握着优质资源，但是对我们积分奖励政策都不为所动，私下感

情维护性格也非常难接触，对于这种比较刺头的核心人员如何攻破？

一、解决方案 A---都江堰雷霆

这类理财经理可能属于事业型或者经验主义型，可能在之前接触过很多券商有过经验，一般券

商会通过积分的形式，客户优惠政策，合作的好处、处私人关系等等。解决方法：1、对于经验主义

型，通过积分、客户优惠、合作的好处、处关系都只是我方意识为主，经验主义者对这种的态度可

能比较抗拒或者看清楚你的动作目的。这种其实也好解决，怎样去做出与别人不同的方式方法，也

是所谓的让他刮目相看，不按套路出牌，他会去想多次拒绝你就会退缩，大部分人都是，那么你就

做出坚持，每次去就问他最近有什么可以帮忙的或者最近在忙啥，如果他都说没有，你可以说在其

他银行遇到的问题，可以分享，包括客户维护、业务工作等，他想听的概率很大，如果提出了一些

需求比如基金销售困难，客户维护等，你在这个需求方面就是一个切入点。

2、对于事业型，主要以自身银行工作为核心的，那么对于其他业务的关注度就不会很高，这需

要你去找我们的公司、产品、技术能够产生有联系的地方等待你和他有关系基础后提出，另一方面

是否存在外拓机会，配合他去营销客户，事业型的需要你了解和会操作一些简单银行工作，事业型

的人对自己和工作要求都较高，如果你能做到一些能力和态度，是和他关系进一步的机会，能够帮

他解决一些问题，你也要吐露一些和他价值观相符的事，包括你的能力和态度，事业型很看重这

些，当你们产生出一些共鸣和同质性的东西，可以先是利用新客理财 6.6%帮助他拓客，然后慢慢观

察他的态度，再说可不可以续或者股票客户等等。

二、解决方案 B---青白江李玉凤

首先个人认为，只要是人就一定有需求，只是看你是否投其所好了，是否得到了别人的认可。

这种性格古怪的人，其实很挑人的，一般的人他不会接触，他也要挑合作对手，而且这种人本身就

是三方公司的香饽饽， 太多人维护了，但这种见惯大场面和各种各样形形色色的人的大人物。所以

我建议越简单越好，就踏踏实实的在网点做事，但要让他看到你的所有动作。

银行渠道展业典型问题---关键人维护篇

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其次一边培养网点的其他人帮你做事，任何事情都容易有连锁反应的，当他看到其他人也在帮

你介绍客户，他的其他同事都比较认可你，他也看你在网点待了很久，自然你跟他接触的时候，阻

碍就少了很多。

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典型问题二：银行理财经理在转岗网点主任后就中断了有效户合作

问题背景：工行理财经理转岗网点副主任，主要负责柜台授权业务，没接触客户，就没怎么合作

了。之前有 3 个理财经理都有合作，陆陆续续有介绍客户，现在都转岗网点副主任就都没介绍客户

一、解决方案 A---青白江李玉凤

1，造成这种局面是因为一开始培养渠道关键人太单一造成的，应该尽快调整策略，网点合作不

仅是某一个人的合作，最好的状态是整个网点+上级支行+上级支行的其它网点都是我们的合作下

线，那么我们就不惧人员的变动了。

2、银行员工随时都在换网点，人员变动又大，这是很正常的，甚至有些转岗了就是接触不到客

户，再想让他给你介绍客户就是很难，但是关系没有断，可以让他给你介绍人脉资源，通过给你引

荐银行里面其他能为你所用的人。

二、解决方案 B---河南银证姚红甫

转岗主任后依然在网点服务就有继续合作的基础，理财经理可能利益驱动比较多，面对主任我

们可以谈谈资源互换，存款、金钞、贵金属、三方指标等问题都可以聊，站在对方的角度解决问

题，对方也会给我们相应的回馈。转岗主任后可以多方协调网点其他人员和我们的合作，比如了解

谁有股票客户？谁的大客户多？或者晨会宣读我们的合作方案等等，有了主任的加持我们的合作也

会更深入一些，一些不敢介绍的大客户可能就敢给你介绍了，本身也是对我们影响力的加持。

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典型问题三：如何让网点理财经理在二季度考核指标较重情况下介绍高净值客户

问题背景：中行网点地处核心市区网点，有贵宾理财室，每天人流 80-120 人，建立合作 3 个月一季

度网点开户 15 个有效户，与银行网点主任见面 6 次，理财经理见面 10 次以上（男、33 岁在网点 3

年客户黏着度较高，保险客户很多），二季度网点首要任务是冲刺中间业务收入，贷款业务。多次

与理财经理见面洽谈，理财经理表面很随和，洽谈聊天都聊的很好。平时也会主动帮助该网点提供

一点他们需求的贷款客户，二季度该银行渠道都未介绍一个有效客户。

一、解决方案 A---龙泉朱丽君

银行一般一季度的任务才是全年最重的时候，至少完成各项全年指标 50%以上。在此背景下一季

度都已新增 15 个有效户，所以可能二季度忙不一定是真忙。问题及背景中没有说明之前有效户是怎

么来的，那么进行以下假设及解决办法：1、因为一季度银行需要空户，我们进行了空户置换有效户

而得到了 15 个有效户。那么看看二季度他们在乎什么指标我们继续匹配置换（视他们的指标紧急程

度排序选择）。

2、因为觉得我司佣金宝、投顾服务、交易佣金低等原因介绍的 15 个有效户。那么可以在二季

度他们没有太多时间前提下适当降低他们跟我们合作的门槛，比如以前是理财经理帮我们搞定并开

户给予助销奖励，那么二季度既然忙，让我见到潜客我就给你助销（计算潜客转化率）的方式来降

低他们的参与门槛。

3、因为理财经理觉得我们助销奖励高给我们介绍的 15 个有效户。那么应该是有其它同业给的

更高了，我们了解到对方的助销后再做应对。

4、从理财经理的画像来看，卖保险较厉害的理财经理一般是理财金融知识丰富并注重服务，所

以基于此点结合二季度的业务发展跟网点一起做客户服务类的活动，比如理财沙龙、爬山活动、财

商、亲子等活动，让我们接触到潜客。

5、既然已有关系基础，那么偶尔可以向他们诉苦任务压力大，请他们帮忙，大胆主动提需求。

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典型问题四：银行网点人员关系复杂，内斗严重，在此前提下如何做好网点的维护和业务开拓？

问题背景：优质资源网点存在内斗严重现象，内斗几方都不能得罪，导致驻点人员无论站哪方都不

讨好，没有立场又难以顺利开展业务，无形中加大我们人员开发难度，像这种情况的网点是否需要

舍弃？

一、解决方案 A---青白江李玉凤

1、其实只要有人的地方就有内斗和矛盾，只看是否严重以及是否能处理好多方利益的平衡。

2、出现这种情况要具体事宜具体分析，但大多数银行员工的内斗都是因为客户和利益分布不

均，或者某些员工性格奇葩又喜欢搞特殊，我个人建议你表面上不站任何一方，但要懂得私底下搞

站队，但也只占能为你所用的人，你私底下多关心和宽慰能为你所用的人。

3、就银行这种内斗严重，所以我们一开始在跟银行谈合作，特别是兑换积分的时候就要把奖励

制度给每一个人说清楚，不然很容易因为几十块钱而得罪银行渠道。

二、解决方案 B---湖南罗臬浩

1、先做好本职工作，避免闲谈，银行非常清楚第三方人员的处境，站不站队都无所谓，按照原

则处理事情，如果有故意为难的银行人员，果断放弃。

2、重点维护好能出单的关键人，利用八小时外建立私下的联系方式，网点做好正常的日常维

护。

3、如被迫必须明面战队，不如选择一方站队做尝试。选择格局大的一方，短期的阵痛，争取能

换来长久稳定，观察站队后效果，如对业绩无明显效果，果断放弃网点。

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典型问题五：如果将私人关系很好的网点促成达成业务关系

问题背景：通过过年过节的送礼维护，请银行网点关键人一起吃饭，感觉关系很到位，但是介绍非

现场股票户效果不明显。感觉银行在对维护自身的客户方面没有很好的把控力。怎么将这种关系进

一步做到业务关系

一、解决方案 A---龙泉骆成凤

从背景中看来我们的私下关系已经维护的挺好了，但没有业务合作，可能是因为业务关系没有

建立。关于业务关系建立有以下建议：

1、建立银行网点和关键人的画像（越完整越有用），根据画像讨论分析业务的合作机会;

2、请驻/巡点理财顾问了解关键人的业务考核（考核构成、具体指标、考核数值等越细约好）;

3、找关键人业务中的难点、紧急程度高的指标进行排序，看能不能以我们的资源匹配（对于关

键人越紧急的指标越容易达成置换）;

4、找关键人业务指标以外的需求，如孩子读书、楼盘选择、选车买车等，与关键人不只是有

“吃喝交际”;

5、从网点上级支行中去发现一些合作机会，利用与关键人关系好的基础来推动获客，比如我们

与上级支行达成了未来 1 个月服务银行售卖基金客户亏损的服务合作，形成活动方案（方案中一定

明细每周需要做的事，比如邀约 2 个亏损客户到网点），那么我们在活动中有明确的目标就是需要

关键人邀请 2 个客户到网点来与我们见面;

6、开发关键人成为我司客户，体验我司产品及服务;

7、适当表达我们业绩完成压力大，需要他的帮助，大胆开口。

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典型问题一：如何在当日无 6.66%新客理财产品时留住银行介绍的购买该产品的客户

问题背景：我们的 6.66%新客理财有一定吸引力，银行关键人遇到合适的流量客户时会推荐购买，但

遇到当日无该产品时，这部分客户很容易转买银行的产品，或把资金转到其它银行

一、解决方案 A---武成廖怡

1、银行的理财产品都是非保本浮动收益，我司 6.66%新客理财是保本型固定收益凭证，从安全

性角度出发，客户更接受能保证本金安全的产品，（这里可以跟客户举个例子：在 3 月份国有四大

行的农行，有个别稳健理财的产品也出现的亏本的情况。）这个例子可以让客户了解到，即使是国

有大银行买理财，只要产品本身没有承诺保本，也会出现不能兑付收益的情况，所以在购买产品时

要看产品本身的性质;

2、我司 6.66%理财，不仅保本，收益也是按照约定收益率兑付，而不是浮动收益，而且从收益

率角度来讲，也是远远高于一般的理财收益;

3、某些客户可能会质疑收益率高的问题，跟客户解释说这是对新客户的福利，并且只能限额购

买一次，客户就能欣然接受。通过上述给客户就新客理财的解析，客户对 6.66%购买意愿就很强烈

了，即使当天没有发售，也可以多等一些时间；

3、新客理财购买后都是次日计息，而银行理财最快一般是 T+2 计息，某些产品的募集期会更

长，所以客户如果选择购买银行的产品，其实产品确认份额时间可能会久。这些跟客户说明白，客

户就更愿意把自己留在我们这边购买；再者，我司新客理财发售频率很高，除了周一周三的 6.66%，

还有周四周五的 4.2%，都可以推荐客户购买，不会出现等待时间太长的情况；如果刚好错过当周

6.66%购买时间，而且客户非要购买 6.66%，可以先给客户买成几天期国债，日常收益率至少也是半

年定期的收益，也是保本的，也比客户把资金放在活期划算,这样就可以让客户在当天没有产品的情

况下也能入金到账户。

二、解决方案 B---重庆银证倪流洋

1、6.66%产品一般是周一和周三上新，如果是周二，则可约客户周三到访完成购买；如果是周四

周五则可以给客户推荐 4.2%的新客理财，收益率也会大幅高于银行现行固收。可以这样给客户解

银行渠道展业典型问题---潜客开发篇

28

释：6.66%虽然收益高但期限只有 14 天，金额相同 5 万的情况下 4.2%的产品则算下来也很划算。另

外，我司还有一些结构性理财，挂钩中证 500 和上证 50 可做参考，最高收益也可达到 6%以上。

2、我们认为首先要区分客户的价值，新客理财是一种获客工具，如果客户只是对 6.66%的产品

感兴趣，做完后可能无法留存，则这类客户的价值就会存疑。营销成功的意义也不大。但客户如能

留存，则可以适当介绍其他产品和服务给客户。

3、如果当天没有购买到产品，那么客户手机需下载佣金宝并能择日独立购买，并在下载软件后

教客户使用时顺便介绍我司其它类型的一些产品，目的是摸清客户的投资偏好、培养客户粘性，以

便后期新客到期转化。

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典型问题二：如何让理财客户转化股票客户

问题背景：工行网点理财经推理财产品意愿强烈，一个月产出 2-300 万左右，以所在地区无国金营

业部为由，一直不愿意介绍股票客户。这批理财客户能否有办法进行股票、基金等其它产品转化。

一、解决方案 A---东城根王艺蕾

利诱：给银行的理财经理介绍我司类固收产品如债基、七天同业存单，信托，以及权益产品雪球

策略产品，基金等，通过不同的产品收益提成对比给银行展示收益的落差，同时降低理财产品的提

成。

画饼：利用当下权益市场的热度，客户配置权益资产是大势所趋，如果你不做这方面的客户配

置很可能会被其它银行给抢走这部分客群。案例告诉他某地区的银行已经在做了，你旁边的银行已

经在做了，你不做，你的客户就被其他银行做了。

二、解决方案 B---湖北银证刘晓春

理财经理愿意介绍理财客户，不愿意介绍股票权益客户。可能有几点原因和解决方法：1.理财

经理自己对股票类投资不熟悉，不敢推荐，怕客户亏了情绪不好，规避自己的风险上。-----勤到网

点，趁理财经理不忙多时候多与其交流市场行情，多向其展示佣金宝、波段等工具，加深其印象，

最好开发关键人放入少量资金体验。

2.嫌麻烦，怕客户后续股票类问题多，没有时间随时跟进权益客户。-----勤到网点，让其把有

意向的客户推荐给我们，后续我们来跟进，让他放心客户可以随时联系到我们。

3.对我们维护客户的专业性存疑----可以把我们维护其他权益客户的一些案例讲给理财经理

听，展示前期权益产品收益跑赢市场的一些案例等。

4.客户更接受当地券商----可能由于当地没有营业机构，客户对我们券商知名度认知不够，可

以与银行开展线上线下活动，请专业老师给客户做培训，提高知名度，加深客户印象。

5.客户未筛选----可以先跟理财经理沟通，筛选客户风险级别，针对风险承受力高的客户重点

推荐股票和权益。也可以拿出几个资金小点的潜在权益客户先尝试一下，如果我们跟进得好，后期

再加宽合作。

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6.理财产品和权益产品积分无差别奖励----可以设置差别化奖励，权益设定积分比理财更高，

建议理财经理给客户做资产配置，一部分买理财一部分买股票、权益。

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典型问题三：一季度旺季营销银行新增较多的空户，如何吸引已开户客户资产成为有效客户

问题背景：一季度开了些新增空户，其中一部分空户是银行为了完成冲三方任务而做的，其中一部

分是银行理财经理的优质客户，现在理财经理不太愿意在直接介绍基金、股票客户，怕资金流失。

疫情过后，客户来银行办业务的人越来越少，厅堂流量客户开发难度系数更大。所以想利用起已经

开户的这批还未入金的优质客户资源来提高网点资产产出。

一、解决方案 A---东城根王艺蕾

1、首先激活对象为优质客户这类客群，那么这类客户的画像是什么？是外拓来的某个企业的客

户？还是在网点的流量并卡均资产 10 万以上？他的外部券商资产情况？将画像做好，在做对应的跟

踪转化方案效果更佳。

2、既然是银行优质客户，那么应该部分客户有基金配置利用 2022 年上半年行情下跌较多，客

户对市场存在很大的疑惑，银行购买基金的客户亏损较多，利用报告会帮助银行员工安抚客户，转

移矛盾点。话术：你旁边的那个银行前段时间就做了一场，给他看照片，效果非常好，客户参与的

积极性非常高，邀约 5 个来了 8 个客户，客户比我们想象的焦虑，这个时候银行正好趁此机会拉近

与客户的关系。

3、利用一些营销契机促进转化，如最近的金股择时、波段掘金的赠送券机会，对渠道关键人寻

求支持，对客户来促进客户选择我们最终落单。

4、在客户转化中重点选择已安装佣金宝 app 的客户，转化效率更高。

二、解决方案 B---北京银证张冠男

1、此问题源头仍在银行渠道方面，建议从银行端的需求点出发，而不是从已开出的这些冲

“量”客户中寻找答案新增空户多，且确认一部分是银行完成三方任务冲的，从这些已知条件入手

可考虑从源头分割开（“银行任务”与“有效户”），以此交流：继续与银行渠道支行、网点深入

沟通，将其任务“拿过来”，减轻其三方存管业务方面的营销精力转由我方寻求渠道或营销场景，

代其完成“量”的任务（也可在沟通中体现其“量”的任务，可不开国金）而我方的需求也相应提

出。放开了甲方银行的营销双手，可以帮我们做客户转化，银行来做这样效率更高。

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2、由银行来做转化，我们可以提供相应的客户外部资产，各类型客户的对应产品及话术等。重

点客户由我们自己带着银行做，“以做代教”，培养银行关键人逐步成为有能力的下线。

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典型问题四：工行、建行提供了一批优质客户名单，用什么办法或方法可以提高这批客户的转化率

问题背景：目前我部多数理财顾问均可以拿到对接网点三方存管名单，但直接联系客户的话信任度

极差，受行情影响客户反应也不佳。需求银行协助时要么不尽力、要么确实银行也不熟。

一、解决方案 A---天府张艳

分析数据：首先了解名单提取的依据，对名单进行分析，客户年龄，工作，家庭，性格，在银

行的存款额，以及能否提取转入股市的资金流水等信息尽量详细，以及银行对客户的熟悉程度，关

系。

第一梯度： 做容易的事，先从银行熟悉的人员下手，引荐沟通，通过优惠，福利，工具和专业

方面进行面见或以银行身份电话搭桥，及时促成或建立上联系。并通过对这部分熟悉的人员进行详

细交流调查，总结出一些营销思路。

第二梯度： 通过银行身份，电话了解客户目前投资情况，股票，基金，理财配比，对于券商有

无需求，如有，则可立即通过加微信或者电话进行跟进，转化。

第三梯度： 通过电话沟通后未能建立联系的客户，通过邀约参与沙龙模式进行，沙龙活动也一

定很讲究的，客户属于什么样的人群，沙龙活动的形式，流程，人数，伴手礼准备，邀请的老师等

都要与客户的身份匹配，迎送客，参茶倒水也要想得很周到，首先让客户对国金有很好的印象，为

下一步加微信，营销工作做好充分的准备。

第四梯度：举办投资沙龙外的活动为主附带一点投资策略，比如教育，红酒品鉴，茶艺等，注

意主次。只要客户有兴趣过来，那离成功就更进一步了。

总之，想办法与客户建立微信和电话联系。再进行转化。