营 销 秘 籍心法精工为赢 招式塑造销冠

CONTENTS 目录

01 顾客应对策略篇 02品牌篇 03产品篇

04工艺篇 05销售篇 06服务篇

这种顾客性格是一种思维缜密的人，他们在观看商品的时候，往往会挑剔出你

产品或者服务中的不足，然后以此为由来和销售人员进行对峙，而且态度强

硬，希望能得到降价或者赔偿等益处。这类顾客是完美主义者，而且防备心理

很重，一般情况下也很自私。

绝对不能和顾客互相对质起来，这样不仅不会促成销售，甚至还会遭到投诉，

最后得不到任何好处，如果能够在不影响原则的前提下，忍让而且能帮助解决

掉顾客的问题，事情就很好解决了。

当顾客提出挑剔的条件的时候，你要稳下心来接受对方的情绪发泄，仔细去倾

听对方的挑剔，尊重对方。

2. 犹豫型：

这种顾客性格属于优柔寡断型，面对几个商品的选择时，会伴随着选择困难

症，无法下决心购买并且希望有人给他做决定，或者做参考。顾客希望其他的

顾客或者店员给他做参谋，但是又极其敏感，在做选择的时候不希望感受到营

销气息，否则会产生反感。

面对这类顾客，销售人员最好采用明修栈道暗度陈仓的方法，不能直截了当给

顾客进行推销，避免对方敏感而拒绝，而应该从顾客本身入手，通过赞美等方

式消除和顾客的沟通壁垒，实事求是给顾客做介绍，最后让顾客自己做决定。

1. 挑剔型：

应对技巧：

一、顾客应对

策略篇

应对技巧：

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金莱雅 简塑于形，精工于心

这种顾客有着高度的自尊心，很喜欢别人去夸赞他，表扬他，赞美他。这类顾

客心理虚荣心较强，当别人对他拍马屁的时候，他会觉得很高昂，但是当拍马

屁的时候，太过火了，对方也不会接受。

展开你的三寸不烂之舌尽情去赞美他吧，你要降低自己的身姿，对方傲慢，自

己就要谦卑，你要清楚，你和顾客冲突，你赢了，订单就没了。

所以要尽量满足对方的自尊心，让对方开心起来，才能提高成交几率。

3. 傲慢型：

应对技巧：

抱怨也是发泄的一种表达方式，当顾客抱怨时，其实也是希望销售人能够帮他

解决问题。

当遇到这类顾客时候，作为销售人，你不能因为顾客的几句牢骚，你就跟着抱

怨，这样对你的订单成交没有任何好处。你需要依然去笑脸相迎，让对方尽情

去发牢骚，去抱怨。

如果这时你阻止对方抱怨，反而让对方心情更加糟糕。所以，你只要耐心停下

来就可以了。

4. 抱怨型：

应对技巧：

这种顾客是明显的。货比三家才会买的类型，每买一件产品都要同时比较很多

家店才会决定。顾客心中衡量购买体验的唯一标准就是“买得值，买得实

惠”。

5. 比较型：

当顾客想比较的时候，你可以提前给顾客做好比较方案，比如我们的产品和市

面上的其它产品都有过比较，无论从产品、质量、品牌、售后、价格等方面都

不错！不信您来看我们的比较报告。

应对技巧：

- 02 -

这类顾客心中防御心理很重，一旦有人给他做推销的时候，一定会说。我不需

要，我没需求，我不要。按理说，这种顾客很常见，而且现在到处都是营销和

推销，顾客防范心理越来越重，这样的顾客心理也正常。

当顾客对你第一反应是反对的时候，你就不能直接进行推销了，从侧面进行沟

通是个不错的选择，比如去了解顾客的生活，兴趣爱好等方面，先尝试和顾客

找到一个共同的话题，从朋友做起，一步一步达成销售。

6. 防范型：

应对技巧：

二、品牌篇

1. 你们这个是什么品牌，没有怎么听过呀？

是吗？那我给您介绍一下金莱雅品牌吧。

金莱雅成立于2006年，18年一直专注于高端家居五金产品研发设计、生产销

售和服务。主营产品包括：衣通挂衣杆、红酒架、玻璃门、玻璃柜等。

应答话术：

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金莱雅 简塑于形，精工于心

专利产品

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目前拥有包括发明专利、实用新型专利、红棉设计奖、高定家居设计奖、国家

级创新型中小企业和高新技术企业等300多项荣誉。

18年专注高端五金，以“简塑于形、精工于心”的态度，锻造出“金贵和高

雅”的产品，凭借选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高等特点以及消费

者的良好口碑，入选定制行业协会，更是被赋予“衣通大王”称号。

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美国

利智

加拿大

巴西

南非

沙特阿拉伯

印度

澳大利亚

日本

印度尼西亚

马来西亚

英国

法国 意大利

俄罗斯

中国 佛山 生产基地

全国销售网点 5000 多个

广东佛山

2. 你们公司总部在哪里呀？

公司总部位于加工制造业发达，物流集中的珠三角腹地佛山，生产基地位于南

海里水镇，是传统的五金制造聚集地之一。

应答话术：

3. 你们业务在全国覆盖范围如何？

18年风雨兼程，目前国内外市场同步发展，国内销售网点已超过5000家，海

外业务覆盖20多个国家和地区，合作的知名品牌有：欧派、索菲亚、博洛

尼、艾依格、图森、全友等。

应答话术：

东南亚 南亚 中东 欧洲 北美 ...... 20 多个国家和地区

产品畅销海外

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金莱雅 简塑于形，精工于心

4. 你们是贴牌，找别人代工的吗？

公司以年均30款的创新速度，目前拥有300多款畅销产品，凭借选材精良、工

艺精湛、创新力强、认可度高等特点以及消费者的良好口碑，入选定制行业协

会，更是被赋予“衣通大王”称号。

18年来，我们一直专注于高端家居五金产品研发、设计、生产、销售和服

务。以“简塑于形、精工于心”的态度，锻造出“金贵和高雅”的产品，让消

费者享受美好的衣柜生活和高品质居家体验。

不是的，我们的产品都是自主研发设计生产的。

应答话术：

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5. 有和哪些知名定制品牌合作吗？

金莱雅始终践行“简塑于形、精工于心”的产品追求，凭借选材精良、工艺精

湛、创新力强、认可度高等特点以及消费者的良好口碑，入选定制行业协会，

更是被赋予“衣通大王”称号。

目前合作的知名品牌有：欧派、索菲亚、博洛尼、艾依格、图森、全友等。

应答话术：

6. 你们好像有好几个品牌，是同一家公司吗？

我们是一家公司的，目前实现了集团化和双品牌发展，公司目前主要有金莱雅

和班鲁格两大行业知名品牌，都有自己独立的生产制造工厂。

其中金莱雅品牌18年专注从事衣通杆产品研发设计生产制造销售服务，成就

了“衣通大王”的称号，班鲁格品牌是专注高端皮革收纳系统解决方案，缔造

美好人居生活品质，双品牌相互促进，协同发展，为高端定制打造更多更好的

产品。

应答话术：

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金莱雅 简塑于形，精工于心

三、产品篇

1. 金莱雅衣通杆主要是什么材质，有什么优势？

衣通杆材质：6063国标铝

合金，主要优势：采购含铜

高，含铁少的原料，挤压成

应答话术：

衣杆座材质：锌合金A料(环保料)；主要优势：采购含镁高的原料，压铸成

型，硬度高，不易断裂。

型，韧性高，承重强，不易断裂。(同行多数是回收材料，含铁高，容易断裂)

2. 金莱雅所配胶条是什么材质，有什么优势？

应答话术：

硬胶(PVC)，主要优势：防滑耐刮，不易热胀冷缩。

金莱雅衣杆主要使用硬胶条居多，材料好，成本高，防滑耐刮，不易热胀冷

缩，呈现档次更高端。

软胶(EVA)，主要优势：防滑耐刮，不易脱落。

我们使用的都是健康环保材料，主要有：

- 08 - 专利产品

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常规衣通杆，皮革衣通杆，LED衣通杆三大类

3. 金莱雅衣通杆产品主要有哪几类？

应答话术：

常规衣杆优势：性价比高。适配小型批发商、衣柜门店和价格敏感型客户。

LED衣杆优势：灯光搭配，呈现效果好，设计感足。适配家装公司，定制门店

等现场展示。

皮革衣杆优势：触感好，质感佳，设计时尚，大气美观。适配高定门店和大

品牌工厂以及高净值客户。

4. 三类衣通杆各具有什么优势，客户如何选配？

应答话术：

一般冬季厚重衣物可以放30件以上，完全没有问题。

我们衣杆全部由超140斤成人测试过，完全没有任何问题，你可以看下我们的

测试视频。

5. 衣杆最大承重是多少？

应答话术：

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金莱雅 简塑于形，精工于心

专利产品

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专利产品

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专利产品

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一般我们都会配备同质同色底座，颜色统一，风格协调。

但不同批次氧化的产品会有一些轻微色差，因为氧化药水受温度、湿度等外在

因素影响，导致药水离子活跃度不一样，从而会形成轻微色差。

6. 底座和衣杆会不会有色差？

应答话术：

为确保产品尺寸更符合终端使用，工厂都不安排裁切，但可以帮对切(切一

刀)发货，在您收到货后，复核衣柜尺寸后再行安排裁切，更精准，也可避免

材料浪费，从而节约成本。

7. 衣杆可以裁切我想要的尺寸吗？

应答话术：

两个都是可以的，为了节约成本，提升效率，满足您的个性化需求，定制颜色

有一定的要求，具体如下：

衣杆定制颜色要求：不少于1200米

衣座定制颜色要求：不少于2000个

8. 衣杆和衣座可以定制颜色吗？

应答话术：

直流感应款，充电感应款和直流常亮款三种类型

9. LED衣杆有哪几种类型？

应答话术：

- 10 -

直流常亮款，优势：1. 开关控制，经久耐用； 2. 随时控制，节能环保。

充电感应款，优势：1. 省去安装电源的麻烦； 2. 人来即可感应亮灯，人去则

熄灭，方便节能；

直流感应款，优势：1. 直接接入电源，省去经常充电的麻烦； 2. 人来即可感

应亮灯，人去则熄灭，方便节能；

10. 三种不同类型的LED衣杆各有什么特点和优势？

应答话术：

一次充电30分钟左右即可充满，充满可用2-3个月，

电池一般使用寿命2-3年，之后需要更换。

11. 充电感应款LED带灯衣杆充满电用时多长？

应答话术：

感应范围是2米之内。

12. 直流感应和充电感应LED衣杆感应范围是多少？

应答话术：

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专利产品

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科技皮(PU皮革)，优势：表面滑爽、柔软、丰满、有弹性，手感细腻舒服，亲肤

感强；抗污性能强，耐摩。

仿真皮(PVC皮革)，优势：经久耐刮，一般钥匙等利器都不易刮花，切割方便。

真超纤皮(超细纤维皮革)，优势：接近真皮的质感，触感极佳，美观时尚。

科技皮和真超纤皮是自出生产的，使用胶水都是经检测符合国标的胶水。

13. LED衣杆的灯光都有哪些色温，推荐用哪一款？

应答话术：

3000K，4000K，6000K

3000K，偏暗，效果差一点，6000K，属于白光，比较刺眼，应用较少。

推荐4000K，属于家庭常用款，广泛用于家庭使用，暖光，感觉温馨舒服。

14. 皮革衣杆所用皮革都有哪些材质，各有什么特点和优势？

应答话术：

科技皮(PU皮革)和真超纤皮挂衣杆：不可切割。因为燃点低，容易燃烧，不安全。

仿真皮(PVC皮革)挂衣杆：可以切割；

15. 皮革衣杆可以切割吗？

应答话术：

可以定制尺寸，但有一定的要求，具体如下：仿真皮(PVC皮革)，一般需要一次性

600M以上方可定制；科技皮(PU皮革)和真超纤皮，各需要30套以上才可定制。

16. 皮革衣杆可以定制尺寸和颜色吗？

应答话术：

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一般需要达到300M以上，方可进行贴皮加工。

可以进行贴皮加工，但有一定的要求，具体如下：

17. 如果我提供皮革(PU皮&真超纤皮)材料，你们是否可以贴皮加工？

应答话术：

锌合金衣座是压铸，电镀&喷涂工艺；铝合金是CNC数控锣，氧化工艺

生产工艺不同

锌合金价格相对实惠，性价比高；铝合金成本高，更美观大气时尚。

18. 铝合金衣座和锌合金衣座有什么区别？

应答话术：

衣座：可以机器打标，一般需要一次订购1000个以上。

衣杆：尺寸太大，操作不便，人工成本高，不便打标

19. 衣杆&底座可以打标logo吗？

应答话术：

衣座：经受7 2小时盐雾测试，耐腐蚀性强，质量极佳。很多客户反馈使用

10年都无任何刮花和掉色迹象。

不容易掉色。

衣杆：1.经过阳极氧化处理，2.氧化药水品质高，3.氧化药水定期调换，确保

产品品质。

20. 衣杆和衣座会不会容易掉色？

应答话术：

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金莱雅 简塑于形，精工于心

1. 与市面产品相比，同等厚度的衣通，金莱雅有什么优势？

应答话术：

优势一：原料采购严格把关，挑选含铜高，含铁少的原料进行加工，使得产

品硬度高，承受力强；

优势二：模具材料雕刻成形后，会进行热处理(淬火)，使得衣杆更美观。

四、工艺篇

2. 为何金莱雅衣座可以做到色彩丰富，大气时尚？

应答话术：

跟友商普通货相比，金莱雅衣通座电镀时会多加一个镀酸铜材料，使得衣座表

面不死色。

3. 测试金属制品耐腐蚀性的实验是什么？金莱雅产品最低必须符合

其中哪个要求？

应答话术：

实验名称是：盐雾测试，最低必须通过24H盐雾测试。

但是金莱雅产品都可通过72小时盐雾测试，耐腐蚀性非常强。

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1. 挤压 2. 切割 3. CNC电脑锣加工 4. 抛光 5. 氧化 6. 打包 7. 装箱

4. 金莱雅铝合金衣通托由材料到成品，一般经过哪些主要工序？

应答话术：

这个是进行氧化工艺处理时，需要用夹子夹住产品，从而形成的扎痕，目前整

个行业都存在这个问题，不过我们已经将夹子调整到最小了，从而使得扎痕遗

留变得更小了，也更美观大气了。

5. 为啥衣杆有扎痕？

应答话术：

五、销售篇

通过这样的说话方式打动顾客，拉近关系，这就建立了良好的第一印象，为下

一步销售做出了好的铺垫。

你好，欢迎光临，我店有各类产品，各种款式，你先看一看，我姓王，你可以

叫我小王，在你需要我时，你叫我，我给你介绍介绍。

1. 打招呼有讲究

顾客在店的时间越长成功率越高，很多顾客都是1、2分钟就离开了，主要是沟

通和交流不到位，或者是对你的印象不好。顾客的心理要从交谈中去把握，这

就需要你必须会交流，会说话。哪些话不能说，哪些话必须说，这就是一个尺

度和说话深度的问题。这个没有什么技巧，因人而异，在实际交流中多注意。

2. 把握顾客心理

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金莱雅 简塑于形，精工于心

如果你推荐的产品价格不符合顾客心理价位，不论高低，都是错误的。那么我

们要从交谈中了解到顾客的真实消费能力，所谓察言观色就是这个意思。找出

顾客能接受的产品，直接推荐，阐述产品的优点与特点，假设式成交方式，拿

出纸笔，登记顾客信息和联系方式。

3. 找准顾客需求

当顾客深入了解、研究了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果

断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选xx还是选xx呢？又如

激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：你是刷卡、现

金还是微信支付宝呢?广大加盟经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把

握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。

4. 及时的抓住成交的时机，果断实现成交

充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推

荐系统是销量倍增的重要方法。

要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。

5. 重视老顾客群体，积极拓展老顾客介绍和推荐

嗯，您的眼光真的挺好的，这几个品牌都不错。

我们金莱雅品牌专注衣通杆领域18年，所有产品均自主研发、设计和生产，产

品设计前沿，风格多样，选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高。

主要采用国标6063铝合金和锌合金材料，环保健康且硬度高，出厂产品可经受

72小时盐雾测试，耐腐蚀性高，同时全系产品配备环保材料的防滑胶条，耐刮

静音，带给你舒适美好的家居衣柜生活体验。

6. 某某品牌、某某品牌跟你们相比，哪个更好或者说你们有什么优势？

你比较喜欢什么样的风格，对颜色和款式有什么具体需求呢，我来帮你推荐一下。

根据客户具体需求进行产品推荐……（客户提出质疑，就先挖掘他的需求）

7. 你们的风格不是很适合我。

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某某品牌产品也不错的，只不过我们的风格和路线稍微有点差异。

不瞒你说，我们的很多产品，刚刚开始出来的时候，可能不是很流行，但是过一

段时间就风靡市场，这也从侧面反映我们的设计超前，产品时尚前沿，深受市场

喜爱。而且我们款式众多，每年30款的新品问世，很好的满足您的不同需求。

我们金莱雅品牌专注衣通杆领域18年，所有产品均自主研发、设计和生产，产

品设计前沿，风格多样，选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高，获得“衣

通大王”称号。

目前你看到的只不过是上样的部分产品，如果都还没用您满意的，你可以再看看

我的电子图册，相信一定可以选到您满意的产品。

8. 你们的款式没有某某品牌好看

这个请你放心，我们产品采用的都是国标6063铝合金和锌合金材料，环保健康

且硬度高，而且不同款式的产品都配备了不同的壁厚，完全可以满足您的不同需

求。重要的是我们产品经过成人70公斤的蹦跳测试，完全没有任何质量问题和

刮花（拿相关视频展示），所以完全不用担心产品变形的问题。

9. 产品会不会容易变形？

方便告知你的具体需求吗，我来给您推荐一下（根据具体需求进行产品推荐……）

我们上样的款式都是一些相对来讲比较热销的产品，公司目前有300余款产品，

同时每年有30款新品问世，在产品款式和种类还是相当丰富的。

10. 你们这个款式也不是很多呀？

款式相似的产品有很多，金莱雅18年专注，集合产品研发设计、生产销售和服

务于一身，选材精良、工艺精湛、创新力强，是业界公认的“衣通大王”。我们

选材都是国标6063铝合金和锌合金材料，环保健康且硬度高，可经受72小时盐

雾测试，耐腐蚀性强，质量极佳。

这些用材和工艺是其他品牌所不具备的，所以看起来我们产品贵，综合来看，选

择我们才是更正确的。

11. 你们比某某品牌的要贵哦？

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金莱雅 简塑于形，精工于心

我也想卖的更便宜，但是你需要知道产品价格是产品品质、服务和工艺等多方

面的反映。我们公司已经18年了，产品价格也不是随便乱制定的，都是跟着品

质、工艺和服务等来走的，而且这么多年来顾客都是接受的，所以才成就了我

们“衣通大王”的行业地位。而且现在我们正在进行厂家的某某促销活动，已

经是近期最优惠的价格政策了，机不可失呀。

12. 感觉价格还是有点贵

相信你肯定对比了很多家，我们产品都是自出研发设计生产销售的，定价都是

很合理的，是全国统一的价格的，而且现在给的政策已经是目前最大的优惠力

度了，要再便宜我实在没办法满足您。

你现在就能定下来吗？如果现在能定下来，你看下要多少数量，我可以尝试去

跟领导再申请一下，毕竟我今天还没有开单，我想破0，你看行不行？

13. 你们价格有没有优惠呀？

老板，你是老熟客，肯定知道我们产品的品质和市场口碑的，更加知道我们金

莱雅产品报价都是实价，从来不整那些虚的，然后给你各种砍价什么的，不过

鉴于你是老客户，为了表示对你长期支持的感谢，我这边跟领导申请给您上次

一样的优惠政策，这个政策在这个活动档期从来没有其他客户享受过，哪怕是

其他老客户，你看能定下来吗，能定下来的话我就尝试申请。

14. 老熟客有没有优惠？

为了方便批发开拓更多客户，制定了对应渠道的价格政策的，一般而言批发拿

货是比定制门店拿货要低几个点，这样就很好的规避了你所担心的问题。

公司对于不同渠道的客户有不同的政策。

15. 你们定制的拿也是这个价格，五金批发也是这个价格？

正常情况下都是按柜体尺寸制作好的，所以一般都是按照柜体尺寸销售，客户

支付价格中包含1根挂衣杆+1对配套座子+1条充电线。

也可定制，定制要求如下：最低100套以上，方可定制。

16. 带灯衣杆只能按固定尺寸购买吗？能定制尺寸吗？

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六、服务篇

网上渠道主要是用来做品牌推广和客户引流的，基本上都是一些引流款产品或

者是一些清仓款产品，所以价格相对来讲会便宜一点，但是市场需求一般不

大，消费者认可和喜欢的还是我们的主打产品和爆款产品，所以最后成交基本

都是我们推荐给你的更好的一些产品。

17. 你们网上那么便宜，你给我的是零售价吗？

我这边可以将当地经销商/批发商地址给您，您到店选购；

你好，我们是源头工厂，目前主要服务于经销商和大型批发客户。

如果您还是想在我们这边选购，公司为了保证客户权益和价格体系，您这个只

能按照零售价购买。（选购1件120米方可按批发价）

18. 衣杆可以零售吗？

根据不同城市等级，我们有不同的代理政策。您这边意向在哪里代理呢？

19. 你们代理是怎么代理的？

有的，不同产品的上样政策都不一样。你这边意向上哪些产品呢？

20. 上样有什么优惠政策呀？

常规产品：付款后3天发货； 定制产品：付款后15-20天发货。

1. 生产周期大概多久？

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金莱雅 简塑于形，精工于心

所有产品销售价格都是不包邮的价格，为了方便客户，我们可以帮忙联系物流

公司运输，由客户承担具体物流费用。正常情况下，发货后3-5天可到货。

2. 订单包邮吗，物流运输大概多久？

步骤二：将视频反馈工厂，调查产品瑕疵的具体原因

步骤三：根据原因，给出相关意见，沟通客户处理，确保客户满意

步骤一：客户提供相关视频

3. 收到货后有瑕疵如何处理？

金莱雅产品畅销市场18年，凭借选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高等

特点以及消费者的良好口碑，入选定制行业协会，更是被赋予“衣通大王”称

号。一般而言，经过工厂严格检验发货产品都无任何质量问题。但如遇运输或其

他原因导致的产品问题，我们也会积极协助，沟通多方处理，确保客户满意。

4. 你们售后有什么保障？

LED带灯衣杆：保质2年，灯带正常使用5-7年，经久耐用。如遇有问题，工厂积

极协助处理。

皮革衣杆：保质5年以上，一般5-7年，不同皮革保质时间有差异。

5. LED带灯衣杆和皮革衣杆分别保质多久？

常规衣杆和LED衣杆：适宜用干的软布轻轻擦拭，切勿用化学物的清洁剂或酸性

液体清洗，否则会导致衣杆受到腐蚀。

皮革衣杆：当皮革受潮发霉时，首先需要用绒制品或面料制品擦去霉斑，然后再

使用皮革去污剂去除霉迹；用干抹布擦拭皮革表面，然后涂上一层凡士林或甘

油，约15分钟后再用抹布擦拭，霉点立刻消失；若皮革表面有划痕，可以用棉

花或棉签蘸少许与皮革颜色相同的鞋油涂擦，再用棉质软布擦亮即可恢复。

6. 各类衣通产品应该如何保养呢？

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B76+F978S 摩卡金

B108+F1053

B111LED-P 皮纹挂衣杆套装 B93+F1011

专利产品

ZL '2018300215695

专利产品

ZL '2019303957193

专利产品

ZL '2019305340249

专利产品

ZL '2019302677388

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