为进一步贯彻落实“务实求真规范”和

“降本提质增效”的经营发展战略，加快完成

年度工作目标，在总分行党委的领导下，石家

庄分行各支行精心组织、周密部署、踔厉奋发，

在业务开展及管理工作中，涌现出许多新思路、

新方法。

零售业务部积极组织各支行总结提炼营销

与管理经验，甄选出优秀案例编辑形成《营销

与管理案例期刊》。

希望各支行能从中受到启发，结合支行实

际情况进行学习、应用、再创新，共同提升营

销与管理水平。

多措并举做强分期业务………………………01

借力分期业务撬动资产杠杆…………………03

机遇偏爱高度敏感且有准备的人……………06

社区深耕有新招 家银品牌再提升 …………08

群策群力 直击目标 …………………………10

1

2022年第六期

红旗社区支行汪建梅

自2021年11月家银E分期业务上线以来，红旗社区支行积极响应总

分行号召，建立多渠道营销方式，积极开展家银E分期的营销工作。截

止2022年5月30日，我支行共计进件167笔，贷款余额1084.34万元。

一、高度重视，上下联动

针对家银E分期这项业务的推出，支行领导十分重视，将其作为优

化客户体验、拓展客户及提升客户粘性的一项措施，并指出家银E分期

业务的发展要取得实效，需要支行各部门的同心协作：利用支行全员

会议认真分析解读分行考核办法，明确业务发展方向，提升员工对资

产业务的重视度；要求全员思想一致，动作一致，资产业务重点营销，

负债业务日常营销；通过日常会议鼓励员工克服对贷款业务的抵触心

理，甩掉包袱，轻装上阵。目前，全行员工已经形成了一种比学赶超

的营销氛围。

二、强化培训，练好“内功”

本着“打铁先得自身硬”的原则，支行把培训作为拓展业务的基

础工作来抓。去年11月家银E分期业务上线后，便迅速开展业务主管组

织学，客户经理班后学，首先让业务条线充分了解业务流程和客户准

入条件。再利用行务会每周组织一次业务营销工作总结，由办理业务

较好的同事进行业务经验分享，支行全体员工全流程跟着学习，确保

每一名员工都清楚的知道如何来了解客户征信情况，如何录件，如何

区分AB类客户，再对照准入条件进行专项营销。

三、分析结构，精准营销

客户经理梳理现有战略客户、信用卡客户、公务员客户、事业单

位客户进行专项营销。每天上午按时转发我行家银E分期业务宣传图片，

2

2022年第六期

进行一对一营销，记录意向客户，上门拜访推进。对审批通过的客户

进行分类总结，分析客户属于哪类客户，后期有针对性的对此类客户

进行挖潜营销。对未审批通过的客户，及时与总行审批人员联系，分

析客户未通过原因，后期营销过程中有针对性的营销，提高客户通过

率和满意度，以此增加转介绍渠道。

面对支行周边市场情况我行选取了以汽车经销商、建材经销商、

装修公司三类客户作为营销对象，其中又把汽车经销商作为重点对象，

到商户对商家进行我行家银E分期产品的详细介绍，以加大商家对我行

产品的认知度，以及提升商家的转宣传力度。在装修公司营销上，已

确定2家意向客户，后期达成协议后，将会为我行提供装修分期客户，

进一步增加贷款客户资源。

四、重点业务、重点宣传

一是外拓宣传，组织客户经理前往人民银行征信查询网点门口、

房管局门口开展营销。对前来查询征信和办理房产抵押的客户进行产

品介绍，突出我行贷款业务的优势。面对意向客户首先添加微信，后

期再通过微信营销，大大提高了贷款的成功率。

二是网点宣传，组织大堂经理张贴宣传海报、摆放宣传展架、制

3

2022年第六期

作宣传单页，创造营销氛围。我行厅堂人流量最多的客户就是桥西区

教育局的老师。针对这一类客户客户由大堂经理、前台柜员进行重点

营销。

五、考核激励，营造氛围

支行定期通报全员分期业务营销情况，并将该业务列入支行绩效

考核重要指标进行考核。分序列制定营销目标，由业务主管担任资产

业务巴长，按周通报，按月督导。要求客户经理每周不少于1户的进件，

每周由巴长对业务完成情况进行总结，帮助完成较差的同事进行业务

分析，及时排除业务发展中的各类困难，为业务发展畅通道路。

六、两手齐抓，严控风险

在该业务开展之初，行长就坚持了“两手抓、两手都要硬”的方

针，一手抓分期业务的发展，一手抓风险的防控，现有的分期业务中

没有发生一笔逾期的情况，实现了又快又好的发展。

在风险防控方面，一是严

把客户准入政策，严格遵循分

期付款业务准入政策，进行客

户推荐；二是严把客户调查关，

在提供真实有效资产证明的同

时，坚持做到三亲见，实地对

客户进行调查，分析客户经济

收入是否稳定，还款来源是否

有保障；三是严把客户管理关，

指派专人建立台账加强管理，

并按月定期进行维护和账户跟

踪，通过电话、微信等多种方

式提醒客户及时还款。

4

2022年第六期

为尽快推动支行零售资产业

务发展，带动银行卡、储蓄存款

及对公客户的发展增长，谈固社

区支行根据分行下达的关于双百

分经营目标指导文件，大力拓展

资产业务，经过二季度的努力开

拓，成功完成车位分期项目的落

地，为支行下一步发展零售资产

业务奠定了基础，起到了有力推

动。现将业务开展心得分享给大

家，希望能帮助大家拓宽思路：

一、资产业务知识岗前培训

车位分期业务是信用卡大额

分期业务的一项重要产品，是批

量获客，促进支行零售资产业务

发展的有力抓手，总分行推出车

谈固社区支行赵小丽

位分期这项业务后，支行迅速行

动，积极动员。

在业务发展前期，利用晨夕

会、行务会及班后等时间，集体

学习各项资产业务知识，了解并

掌握总行下达的各项零售资产业

务管理办法，熟练操作相关流程

和制度，采用集中培训、知识分

享、现场模拟等方法，让大家活

学活用，掌握流程，熟练使用零

售宝典工具箱各项工具，高效的

开展对接服务工作。

二、政策分析解读、明确产

品优势

组织客户经理对业务解读及

分期营销指引进行深入学习，将

有疑问的地方汇总，通过与分行

5

2022年第六期

的反复沟通和对产品特点及要素

的梳理，归纳出我行产品的主要

优势：

1、住宅和公寓都可提报立项，

一些同业金融机构公寓不能立项；

2、相较综合消费分期而言，

车位分期客群较广，除AB类优质

企事业单位客群外，自雇人士、

小微企业主收入稳定的也可以成

为我们的信用卡分期客户；

3、费率优势明显，车位分期

可低至0.3%，年化6.6%，首付款

比例低，全线上审批，方便快捷；

4、相较于散户，车位分期有

固定的营销场景，风险更容易把

控。

三、加强业务联动、集中突

破

在行长的带领下，我行客户

经理对裕华区长安区的优质住宅

小区开展地毯式拜访，业务部精

心安排部署，经过一个月的集中

宣传和主动上门营销，目前与瀚

唐小区物业公司签订了车位分期

合作项目。

该项目的地产公司有自己的

物业公司，可由物业代为管理，

车位无产权，物业公司与业主签

订的是车位使用协议，入账可到

物业公司账户，这一点符合信用

卡消费属性，不能流入房地产市

场的监管要求。

四、内部协调，大力支持，

熟能生巧

瀚唐项目中心车位分期项目

得到分行总行的大力支持，顺利

完成业务流程审批及协议签订，

目前已开展线下进件业务。

在进件的过程中客户经理遇

到问题时会和总分行专管员进行

及时交流和沟通，并得到悉心指

导，从第一次进件补件三次，到

现在当天进件当天审批，客户经

理全员都实现了独立进件。

6

2022年第六期

五、准备充分、宣传到位，

专注体验

支行在不断提升业务办理效

率下，充分提升了客户体验度和

满意度。以点带面，以面带全，

深挖客户价值，通过车位分期依

托的信用卡业务，进行还款提醒、

交易互动等增加与客户的互动频

次，提升客户粘性。

截止6月8日成功放款11笔，

总计金额89.9万。下一步支行将

继续努力，充分挖掘现有资源，

继续进行车位分期业务的推广，

同时开拓新的项目，推动车位分

期业务的快速发展，促进零售资

产业务的全面发展。

营销对于我们，是一项工作，

更是一种使命。工作是有时间段

的，使命是时时刻刻将客户放在

心上，在看似不相干的事情上找

到切入点，在看似走不通的地方

实现柳暗花明。2022年铜冶支行

的存款时点增加了6530万，存款

的增加离不开全行人员的努力，

更有好的案例激励大家奋发向上。

一、关注客户才能挖掘需求、

搭建平台实现互惠共赢

为了充分了解自己的客户，

提供让客户满意的服务，李薇薇

行长每天在忙完工作之后抽出特

定时间了解客户的朋友圈，及时

了解客户的需求和当前的生活状

铜冶支行贡朋燕

7

2022年第六期

态，以抓住客户社交圈展示的每

一条信息所带来的机会。

疫情反复，根据疫情防控要

求，分支行全员每周需要进行核

酸检测。李薇薇行长的客户成立

了新公司表示可以承接团体核酸

检测项目，并通过微信朋友圈广

而告之。看到信息之后李薇薇行

长积极联系客户了解该公司核酸

检测的流程、费用及出报告所需

要的时间等信息，并与分行企划

许人午主管联系，询问是否可以

将分行核算检测的工作交给该公

司去做。该公司承接了部分地方

政府、冬奥会及正定机场等核酸

检测的项目，专业性及效率较高。

通过多次沟通，分行领导给

予了大力支持，客户开始按周上

门给分行及市区支行提供核酸检

测服务。经过此次业务对接，客

户感受到我们将客户当朋友的诚

意，主动联系李薇薇行长存入450

万元定期，同时在一季度末也给

予了两千万元的存款支持。

快节奏的生活中，如何近距

离的了解接触客户是我们一直在

努力的方向，微信朋友圈所体现

的内容都是客户的动态，即使它

是一条广告，也是客户的需求所

在。关注微信朋友圈，并从客户

的朋友圈中发现客户需求服务客

户是现在我们近距离接触客户的

便捷方式。

与此同时，以“我能为客户

做点什么”的心态与客户多联系，

用心为客户考虑，客户也会自然

而然的想着为我们做点什么。

二、灵活应变、开启绿色通

道，实现颗粒归仓

我支行客户经理薛少辉营销

的一家企业在年初进行员工入股

款的返还工作，返还入股款的一

8

2022年第六期

手资金进入我行账户，但后期该

账户走款流向他行银行卡的情况

较多，于是我们召开讨论会，商

讨如何留存剩余退股款。

通过多次沟通我们了解到该

企业财务是手动算利息并逐一联

系员工询问卡号及开户行等信息

后进行退股款返还，在操作上具

有不便利性；虽然该企业之前批

量开立过我行银行卡，但因时间

久远且无交易已为久悬状态，而

且当时铜冶处在疫情期，该企业

员工大部分在宿舍、公司及家中

隔离，无法进行久悬卡激活，业

务发展陷入僵局。

于是我行寻求运营及零售部

门的支持，表明此次业务的特殊

性及对支行存款支撑作用的重要

性。多次沟通后运营为该企业开

启绿色通道业务，为不能外出的

员工进行卡激活操作。

同时我行派驻两名员工帮助

企业财务进行转账操作，对于转

账不成功的客户将信息传给驻守

行内的员工进行核实激活；由于

我行工作人员在现场帮忙，企业

会计有时间帮忙逐一联系员工提

供我行银行卡进行转账，不仅最

大程度的将款项留存在我行，还

帮助客户提高了转账的效率和正

确率。

在协助客户转账的过程中，

我行客户经理同时做好客户信息

的留存记录，为后期的进一步营

销奠定好基础。

通过全员加班加点的通力合

作，我行圆满完成了该企业剩余

退股款的发放工作，协助企业财

务转账二百余次，存款留存1300

余万，实现了颗粒归仓。

营销案例都具有个性，但营

销的通性是保持对信息的高度敏

感性、对内外部资源整合的高效

性、以及以客户为中心的不变性。

9

2022年第六期

建安社区支行李耀辉

“服务社区居民”是社区网点的立足的根本和定位，也是家银承

担社会责任的体现。建安社区支行坚持党建引领，把为民服务落实到

具体行动中。自2021年起，建安社区支行联合荣景园等周边社区加入

石家庄市社会组织联合会、德正社工等社区公益组织，接连成立助老

爱老志愿服务队、红色联盟、社区健康驿站、阳光暖心公益群等，并

参加多次社区志愿服务活动，有效开拓了社区宣传和营销的新渠道。

“母亲节”当天，我支部与社区党组织开展党支部共建活动，提

倡“感恩祖国母亲，服务社区居民”多措并举，为社区居民提供“零

距离”贴心服务，实力“圈粉”。活动邀请省四院志愿服务队及荷花

基金会等两支队伍，开展了健康义诊和爱心剪发等公益活动，多方位

的服务满足了社区不同群体的需求，现场氛围十分热闹。

“端午节”前夕，响应街道和社区领导号召，我支行联合助老爱

老志愿服务队开展入户活动，为疫情期间整理出的独居、行动不便的

老年人送去节日的温暖和祝福，不仅提供了清理厨房、空调除尘、室

内消杀等多种服务，还与老人聊家常、沟通近期的状态，并收集登记

了居民的需求，让居民真正的感受到家银的关怀，享受到实实在在的

便利服务。

10

2022年第六期

为丰富社区老年人的精神生活，在长安区民政局的支持下，我支

行联合德正社工、荣景园社区居委会携手红色社区志愿者，面向社区

长者开展“党建引领智慧生活”智能手机学习系列课堂，以生活常用

信息软件为主，将如何安全使用网络钱包、防范信息安全、整理手机

等进行详细的讲解；同时还组织老年朋友们研究“学习强国”和“惠

民服务终端”等操作，满足了老年人的精神文化需求，支行员工也成

了有问必回的“知心人”，和老年客户建立亲密联系，让社区老年人

跟上了智能化现代生活的步伐。

通过与社区和各类公益组织一系列活动的开展，配合支行社区团

购和惠民终端的推广，支行在周边社区居民中的形象进一步提升，成

为区域内政府认可、群众信赖的银行，为家银在社区扎根立足、业务

拓展发挥着越来越重要的作用。

赞皇支行赵胜宣

信用卡是我行重点强调的业务发展指标之一，信用卡市场经历了

前几年的狂飙放量后，近几年卡量新增明显缩减。监管日趋严格，同

行竞争白热，面对大零售转型，“以客户为中心”成为业务发展的关

键，如何获客、活客、留客以及创新营销思路成为制胜的关键。现就

我支行安排及具体营销方式做以下分享：

一、行部安排

（一）领导重视

从年初，我支行在行长的领导下

组织制订了“早部署，早落实，早行

动”的实施方针，全行统一思想认识，

提高服务意识，加大宣传力度。

（二）相互学习

每天利用晨会由一名员工对信用

卡及其他指标进行经验分享，取长补

短，借鉴好的经验归为己用，促进员

工营销积极性，增强员工营销信心。

（三）每日汇报

“一天一小报、一周一大报”，员工定期汇报信用卡营销及激活

情况，鼓舞士气同时施加压力，让员工保持一个好的营销状态。

（四）奖励机制

有激励才更有动力。我们针对信用卡制定了专门的激励措施，核

定信用卡的奖励标准。每周进行信用卡业绩通报，兑现奖励；每季度

进行业务表彰，对于业绩突出的进行通报表扬并奖励。

二、营销动作

（一）梳理对公及代发客户

营销初期没有特别好的获客渠道，可选择就地取材，选择已有对

公户及代发工资客户，以公司管理人员为媒介，选择合适时间到其办

公场所对我行信用卡功能及活动做讲解。首次宣传主要凭借管理人员

办几张“关系卡”顺便混个脸熟；一批申卡员工收到卡后选择上门激

活、帮助其微信绑卡领取立减金、进行美团消费，同时开展二次营销。

用特惠商户的优惠券和前一批申卡员工建立联系，取得信任，由其帮

11

2022年第六期

助转营销，二次营销的效果相比第一次更显著。

（二）做好客户申请记录

我行信用卡首申被拒后需三个月才能重新申请，对此类客户我们

会对其做一个简单了解，比如信用卡持卡数量、用卡情况等，如果美

团卡被拒还要了解其美团使用情况，根据这些情况对客户做初步判断，

分析其是否可以二次申卡。对套现及长期空卡客户直接否定，若因未

使用美团APP则建议其活跃数据。最后做好客户申请记录，三个月后再

次帮助客户申请，我们不要只顾发掘新户而忽略旧户，二次申卡通过

率会大大提高。

（三）柜台一句话营销

柜台办理业务是拉近与客户距离的重要一步，办理业务的过程也

是了解客户的过程，通过简短的聊天捕捉客户需求，简短的话术进行

信用卡营销，后续跟进，促成业务落地。

（四）以服务换客户

发卡完成后，激活及促有效成为重中之重。我们多选择领用移动

终端设备上门激活，即便频遇客户忘带身份证件或信用卡，我们也仍

然保持积极的心态，热情的上门服务也换来了我们客户转介绍时毫不

吝啬的赞美之言，我们对客户的态度决定了客户对我们的态度。

工作无小事，合理的布局以及大家的不懈努力，使得一季度我支

行信用卡发卡289张，有效258张，完成率134.5%；截止6月12日，我支

行发卡量435张，激活量358张，季度目标完成率119.1%。我们将持之

以恒，继续努力，不断寻求新方法新突破。

12

2022年第六期