—— 整理自董事长 4 月 11 日省区会议指导讲话
第五期 2023 年 5 月 25 日出版
本期龙虎榜榜单
省区：黑龙江省区、重庆省区、河北省区
营业所：成都三区、沈阳一区、渝东区
打破旧“传统” 开拓新“局面” P22
华南东莞市场梳理及空白区域开发经验分享 P23
借优势渠道 创标杆市场 P25
聚焦客户 精耕细作 P26
强化基础 重点打造 一客一策落地执行 P28
重点客户重点单品打造 P29
强化产品认知 以服务为
核心 助推 30% 增长实现
最新招商政策
企业官网：www.unclepop.com.cn
BC 渠道产品
创新突破 再次升级
WARRIOR
严正申明
集团 中国 成都
P-01 米家天下
强化产品认知 以服务为核心
助推 30% 增长实现
2023 年国际食品安全与健康大会在京召开
知识产权赋能集团高质量发展
小众品项系统化管理功能上线
P-08 米家产品
BC 渠道产品创新突破 再次升级
P-11 米家亮点
携老推新 万众瞩目
散装产品如何制胜零食连锁“新高地”
P-15 2023 年五月销售龙虎榜
P-21 勇者之星 业务体系
打破旧“传统” 开拓新“局面”
华南东莞市场梳理及空白区域开发经验分享
借优势渠道 创标杆市场
聚焦客户 精耕细作
强化基础 重点打造 一客一策落地执行
重点客户重点单品打造
P-30 服务之星 生产体系
积极履职尽责团结协作
努力保障春糖样品质量
以工艺差异化助力东北销区
P-33 服务之星 职能体系
将工作做到“面面俱到”
WARRIOR
目录
集团 中国 成都
米家天下
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米家天下
集团 中国 成都
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米家天下
今天整个是 7 个新成长起来的省区经理加上甘青蒙的罗华经理做汇报。我一直在关注各省区，关
注到新疆省区的人员评价，还是做的很不错，特别是在人员管理上。我认真看过你（曾疆经理）对于
业务的评价，对于业务这一块抓得比较紧，虽说今天并没有汇报，但从平时日报评价至少能看到省区
经理对业务员的要求，今天应该干啥、哪些做到了、哪些没做到进行打分，很认真的在评价，大家可
以去看一下。所以作为一个省区经理，不光是自己干好，自己干好是最基本的，怎么来带领团队干好，
随着公司的发展，省区经理要有驾驭以及管理团队的能力，这是省区经理的首要任职条件。从现在开
始省区经理要提高自己的规划能力、管理能力、自身执行力的要求。
一、聚焦产品培训、提高产品认知
1、提高产品认知能力、强化执行力要求。强化执行力管理要求是最重要的，在此前提下，
一定要非常熟悉公司的产品，我能做到看这个商场有什么产品，就了解这个商场适合销售我们哪一类
产品。一是对我们公司自己的产品非常熟悉，哪个产品能快速放在这个渠道。每月都要开展产品培训，
营销推动管理委员会坤总下来以后一定要实现产品达标。现在真正关心产品、真正对产品有认知的省
区经理不超过 10 个，这不能只是要求 KA、BC 做什么，看到商场有什么策略，了解商场如何销售单品，
要非常熟悉公司自己的产品，什么渠道适合销售什么类型的产品。在产品方面，省区经理每月都要开
展产品培训，还要省区自己去实现产品落地，省区经理一定要成为优秀的公司产品专家。
2、了解客户需求、做到知己知彼。为什么我们去跟客户谈，比如我跟张三去谈，基本上我这
样给他安排就能做好。知己以后要做到知彼，要将知己和知彼相结合。本来我们要做的事情，毛利润
我要看团队，比如这个团队一共有 60 多人，需要养团队成员，需要做精细化管理、精细化服务，产
品差异化一定要够，利润一定要高，要去思考产品库里哪些是属于差异化大、利润大的产品，好吃是
肯定的，否则它也有类似的东西，那这绝对不行。能够与米老头价盘相匹配的企业不多。
3、组织产品培训、考试。我要强调的是，第一对你们产品提出很高的要求，今后要组织考试，
分析推荐客户定期做这个产品的原因。原来我们这个条码花了几千万、上亿的条码费，最后都是无效的，
浪费了公司很多资源，资源浪费以后客户做不起来，产生不了业绩、也不能给客户带来效益、公司还
要亏一大堆费用。这不光要看客户、还要看商场，其实我们有时候看到别人类似的产品好卖，但是反
过来我们看这个渠道不一定要做这个产品，这种情况都是依靠省区经理自己的经验来培训。
二、聚焦公司各项制度、管理要求
1、熟悉公司各项制度、管理要求。省区经理一定要熟悉公司各项制度要求、管理要求以及推
进要求，要切身体会“九字方针”的含义，我有一天讲话的“九字方针”是融入到所有管理、团队建设、
强化产品认知 以服务为核心
助推 30% 增长实现
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米家天下
稳团队、抓弱势中去，“九字方针”并不是体现在销量上，它关系到整个业务过程中各方面的管理。
所以关于”九字方针”的理解，大家一定要去融会贯通。
2、抓好“两人一事”的业务团队管理。“一客一策”、”两人一事”也是一样。“两人一事”
的人首先是我们自身的团队，昨天有客户说我们业务真的很好，在这里要表扬一下贵州省区的何永曦
经理，人家说我们业务真的很好，能够真正帮客户办事，那客户绝对也是给力的。所以“两人一事”
首先要抓好我们自己的人，在座的每个人一定是最牛的铁军，能够顶天立地、能够自己开疆扩土，只
有这种实践的心得，才能带好、要求好你们的团队，不能说你自己强、下面业务人员不强，这是没用
的。资源配套给到你，省区经理要把团队管理起来，相当于公司的资产给你，就要利用好公司的资源，
在这种前提下，做好客户知彼、服务好一客一策，这是没有捷径的。
三、营销年代聚焦客户服务，以服务为核心。
1、聚焦客户服务。我们把 2021-2025 定义为营销年代，营销年代作为企业的核心就是服务，
在服务前提下导入产品才能成功。
首先是服务，因为不是 20 年前大家能抓到一个单品，就能做好这件事。营销年代对企业来讲就
是服务，这个服务就是要夯实好基础、做好管理、做好体系、做好储备，2025 年以后才是产品年代，
那个时候计算好所有利润，各个渠道能销售什么产品，有价值链，这样就解决了问题。所以大家一定
要记住服务不是去指导客户，是去沟通客户
2. 盯住“拉”动我们的客户，做好服务。现在客户就是 3 类客户：第一类是“拉”我们走
的客户，一定要让客户客户“拉”，“拉”我们的客户一定是能力很强的客户，不愿“拉”那我们
就会失去非常大增长机会；第二类是共同成长的客户，我们要去找跟我们成长的客户，双方在摸索
中共同前进，在前进的过程中也可能踩到“坑”，有可能双方的理念不一定合适，但是在共同推进的
过程中及时交流、互动和及时纠偏，这样就不会产生太大的损失和问题；第三类是我们要去推“拉”
的客户，大家一定要想到我们现在没有“拉”客户的能力，即便费用给到客户，也用不好，这种就
等前面两类做好了，再去做平衡和突破。
现在一定要盯住“拉”动我们的客户，“拉”动有很多要求，“绳子”粗一点、“力气”大一点，
客户就能带动我们的增长，只要带动的过程中跟着走、做好客户服务，理顺了这些方面自然能实现
30%、40% 增长，双方都能形成一种合力。
今年包括各省区要实现增长，更多的是要寻找“拉”力、服务好这类客户。在有些地方找不到这
类客户，又有一些客户愿意和我们合作，那共同的东西，我们要分清主次同时服务好“一客一策”。
我们所有的重心在服务好能“拉”动我们客户，今年才能实现增长。如果要“拉”动别人，还需有很
高的水平和很多资源。这 3 年全中国所有客户都实现了成长，就像今年糖酒会我跟大家讲的那样，客
户都实现了成长，90% 的客户是能“拉”我们的那类客户，一定要服务好。
企业天天都在考虑如何让员工赚到钱，我和坤总都在计算如何让营业所、省区、大省区根据公司
的发展能够多去实现收益，但是反过来该公司考虑的所有问题公司会去考虑，该你们成长的、担负起
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米家天下
——整理自董事长关于 4.11 省区会议指导录音
责任的也一定要去成长和担负。公司现在是没办法等待的，都必须要去成长，这 3 年当做 6 年来用，
这 3 年里所有工作都不能慢。
3、抓好服务、系统、渠道工作。如果这 3 年做好系统、抓好服务、抓好渠道，后面就能实现
事半功倍，我们的产品比其他公司好，未来的发展空间、创新能力比别人强，现在就是要做好服务，
做好愿意“拉”我们客户的服务，我们要坚信这一点，自己要苦练内功。我们现在看到这些东西觉得
很难，但是如果有做一件实践的、两件实践的、三件实践的事，就会信心爆棚，因为所有的事情都是
我们自己干出来的。
现在贵州省区何经理如果接到一个空白的区域去开发，他一定也是这样的逻辑。他已经形成了自
己的一套标准，这套标准无论做任何事情、开拓任何市场都是这样。比如现在川桂云藏大省区覃经理
已经形成标准，巴不得德阳都有 20 个客户做，这已经形成一套标准，为什么成都这么多渠道在做，
为什么德阳做不了，搞 8-9 个渠道来干，所以这个标准一定是大家自己干出来的，并且有借鉴性的，
作为省长一定是这个省区的“胃”，要去消化、吸收，要去解决问题、输出东西，那这个输出的东西
一定要自己亲力亲为。
对于 30% 的增长大家真的不要觉得很困难，稍微开拓一点思路，我们到现在还没有恢复到 2012
年、2016 年的成绩，我们有这么好的客户、这么好的产品，凭什么没有信心，这个信心不是说出来的，
一定是我们干出来的。
一年之计在于春，这个春我们守住了，在 4-7 这 4 个月又是最关键的，这 4 个月能让客户继续增长。
所以从 4 月开始，各省区经理就按照我今天说的这些东西去做，在 8 月以后快速去实现平衡和突破。
结语：今年打好基础以后，明年又会有增长，我们有那么多新品，在 50 亿销量之内，每一年都
会有增长，米老头一定是具备这种能力的。我们跟有的大公司不一样，如这类公司有 4000 个业务员，
有较高的毛利润可以使用，资源在他们那，我们现在没办法，毛利润只有 35%-40%，但是反过来这
类公司让客户必须干，而我们现在是客户让我们必须干，这其实是异曲同工的，资源在客户那儿，是
客户的主观能动性带我们，所以客户让我们干，干好以后我们发展速度会非常快，所以再三强调在营
销年代要做好服务。
希望大家都有信心，每个人不管现在如何，都要努力学习、努力改变自己，希望大家今天都能敞
开心扉，回去之后好好投入工作，一定要有工作激情，但不能只有激情，一定要让激情产生行动、产
生清晰的标准、方向，这样的激情才有价值。
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米家天下
4 月 26 日，中国食品科学技术学会携手国际食
品科技联盟在北京召开 2023 年国际食品安全与健
康大会。围绕“创新时代的食品安全与健康”主题，
共商创新时代如何以科技支撑食品安全与健康产业
的高质量发展。
1. 以科学为基，营造产业健康发展良好的
生态环境
食品安全整体规划应包括公共卫生风险、风险
监控、食品加工各环节的安全目标、食源性疾病监
测以及以科学为基础的食品安全准则。
2. 发展营养健康食品产业，科学与创新要
发挥关键之力
发展营养健康食品产业的关键是科学与创新，
必须坚持以企业为主体，依靠行业专家的推动作用
以及政府的引领和支持。同时，要充分利用地方特
有传统食物资源、食药两用物质等中国特色资源。
3. 多学科交融，助力食品工业可持续发展
食品科学正在突破自身边界，通过多学科交融，
推动食品工业的可持续发展。
4. 应对新挑战，推动以风险评估为基石的
良性互动
食品安全风险评估是风险管理的基础。开展的
100 多项风险评估项目，在食品安全监管、标准制定、
突发事件处置、风险交流以及国际贸易中发挥了重
要作用。
大会期间，乳品工艺技术创新与健康论坛、运
动营养食品的需求与实践、食品科学与临床医学整
合下的医学食品、新技术加持功能性配料提质增效、
科技赋能食品工业可持续发展等专题的研讨，聚焦
新时期食品产业的增容与科技支撑，为食品科技界
和产业界带来了新观点与新思考。【摘自 - 中国食
品报】
2023 年国际食品安全与
健康大会在京召开
文 审计监察中心：李君
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米家天下
知识产权赋能集团高质量发展
企业高质量发展包括一流竞争力、质量的可靠
性与持续创新、品牌的影响力。自主创新是企业高
质量发展的必由之路，因为自主创新能使企业掌握
核心的技术，创新自有的品牌，拥有自主知识产权。
创新是引领高质量发展的第一动力，知识产权
则是创新发展的刚需。推动企业高质量发展，就要
把发展基点放在创新上，通过知识产权推动创新，
通过知识产权保护创新，让知识产权有效赋能集团
高质量发展。
根据集团“统一思想，重视细节、强化执行、
勇于创新”的指导原则，以集团四年规划以及“金
字塔”战略为指引，按照组织目标推进要求，并结
合经营目标导向，以市场需求为出发点，支撑生产、
服务营销，以强化企业品牌建设、加强创新成果保
护为基本目标。
强化主品牌建设，以“米老头”为主品牌，进
行全方位、全类别的保护方案，截至目前已完成“米
老头”商标 120 项注册申请，覆盖了《商标注册用
商品和服务国际分类》中全部 45 个类别；并且申
请了“米老爹”、“米老爸”等 23 项覆盖休闲食
品类的防御性商标。有效地对集团主品牌进行了全
方位保护，为集团品牌建设奠定了坚实基础。
延伸子品牌保护，为了体现产品的些特性、
突出不同的市场定位，进行了超过 20 个品牌，近
300 项的商标注册申请，为子品牌、子产品、细分
市场提供了强有力的品牌保护。
加强专利保护，保障集团自主创新。全方位完
善集团自主创新、资源创新的技术保护，通过创新
成果的专利保护，提高产品和服务的附加值，不断
丰富集团产品的创新性和多样性。截至目前已完成
近 100 项的专利申请，有效地保护了集团的科技创
新，提高了产品的市场竞争力，为集团高质量发展
提供了有力支撑。
下一步，将进一步完善品牌建设，优化创新保
护体系，为“支撑生产、服务营销”提供更加全面
的服务，更好地保障集团高质量发展的新需求。
文 / 图 董事会秘书处：刘洵
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米家天下
小众品项系统化管理功能上线
此功能上线后，可以更好的监控各省区小众品项的预估、报单、发货及偏差，
能够让各区域更加重视小众品项目标预估量的准确性。
DMS 系统中录入或导入各省区预估目标量。
线下确认并在系统内修订次月各省区预估目标量。
实时计算和查询各省区当月已使用目标量。
省区超目标量，客户下单结算时系统提示已超量，下单不成功，需报备
省区和产销组是否调整当月预估目标量。
集团公司针对《小众品项管理》已发文通过，运行期间出现的问题及现状：
省区不做预估但客户存在下单和发货，造成其它省区客户下单不能满足；客户
实际下单和发货超出省区预估目标量，导致缺货影响订单满足率；客户实际下
单和发货低于预估目标量，库存滞销且货龄异常，影响次月小众品项的持续生产。
为更好的实现销售订单满足、提交订单合格率、减少货龄产品，经与产销
项目组沟通和确认，优化系统功能来强化管理小众品项，并于 4 月上线使用。
文 / 图 信息服务管理中心：肖玲
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米家产品
米家产品
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米家产品
BC 渠道产品创新突破 再次升级
聚焦 2023 年四月，众望所归的第 108 届全国
糖酒商品交易盛会终于在天府之国成都圆满落下帷
幕，相较于上一届的秋季糖酒会的冷清，本次春季
糖酒盛会才算真正的恢复往日的繁华，鼓乐喧天、
盛况空前！
而米老头集团公司也在沉淀三年后，高举”赋
能全渠道“的旗帜，携多款重磅打造的诚意之作，
为春糖造势而来。BC 渠道作为米老头公司的主力
渠道，在本次糖酒盛会上也推出了多款创新和升级
产品。
新品：创新突破 独具风格
一直以来米老头的产品给消费者的印象都是真
材实料、高性价比的良心国货，但略显陈旧的包装
风格、多年未变的口味逐渐不能满足 90、00 后年
轻人猎奇尝鲜的喜好了。疫情三年，米老头人也在
不断沉淀自省，探索创新。本次春糖公司针对 BC
渠道推出了 100g 我家爆米花、120g 旋趣蛋卷、
150g 蛋黄煎饼新口味等多款新产品。我们不仅在
产品开发阶段从品类、口味、口感、工艺上进行积
极创新，同时在包装风格进行大胆突破，以明朗、
活泼、趣味化的设计风格让人眼前一亮；最终在春
糖上呈现是历经数次专业测评优化、百人喜好度评
审通过的最佳产品。
第一款：100g 我家爆米花，米老头作为米麦
通膨化产品的头部品牌，在 2022 年开发了老式爆
米花产品，这是一款用传统气流膨化成型，再经喷
糖、烘烤、冷却等工艺精制而成的传统爆米花产品，
区别于美式球型爆米花，其配方更加健康、简洁，
低糖、低油脂，口感酥脆、谷香浓郁、越嚼越香、
越吃越想吃。
第二款：120g 旋趣蛋卷，旋趣蛋卷是一款充
满童趣的彩色波纹蛋卷，分为冷暖色系组合，其中
暖色系为草莓味 + 花生味 + 可可味组合、冷色系为
红枣味 + 椰子味 + 黑芝麻味组合。同时产品形态为
波纹形状，区别于市场上的其他平皮蛋卷，好看又
好吃。产品酥脆可口、果香浓郁、一盒三色三味、
脆趣横生。
第三款：150g 蛋黄煎饼 ( 椰奶味 \\ 可可味 )，
蛋黄煎饼是米老头公司的王牌产品，本次创新推出
的椰奶味、可可味更是让蛋黄煎饼产品如虎添翼，
椰奶和可可是时下最受欢迎的食品口味，加入香浓
椰奶的煎饼更具椰香风情，风味独特；可可味真正
加入了可可粉和可可液块两大经典原料，饼片更加
浓醇可口、酥脆醇香，一经推出便大受欢迎。
老品：推陈出新 品质如一
都说米老头的产品吃的是一种情怀，蛋黄卷、
米麦通、多谷果子、蛋黄煎饼这些产品都是历经
二十多年沉淀的经典老品，时至今日销量依然稳固，
并凭借真材实料和高性价比的口碑，在广大消费者
心目中地位屹立不倒。在今年，集团公司做出大胆
突破的决心，将 150g 蛋黄卷、120g 冰淇淋蛋卷、
156g 台湾风味米酥等产品进行自动化升级，开展
了口感优化、工艺升级、产能提升、包装提档、科
学降本等一系列升级工作，确保在保障品质的前提
下进行有效升级。
150g 蛋黄卷和 120g 冰淇淋蛋卷，为了解决蛋
卷产品容易破损的难题，我们优化了托盘和包装，
让包材结构更加紧凑稳定，鲜艳明快的包装设计让
产品更添活力，全新升级的自动化生产设备更是让
产品品质更加稳定。
156g 台湾风味米酥，台湾风味米酥是继多谷
果子产品后推出的一款咸甜风味的米果产品，为了
降低人工成本，这款产品引入全新的自动化生产设
备，从产品本身到包装都有了非常大的提升，由内
而外地进行了升级变革。
米老头品牌产品在本次春季糖酒会上大获成
功，不仅获得了广大经销商客户认可、还收获了很
多现场消费者的喜爱，会场上订单捷报频传，客户
络绎不绝。相信这些新老产品一定能成为米老头集
团公司 2023 年夯实渠道、提升销量、塑造品牌的
利剑。
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米家产品
以下为上述产品基础信息：
BC 渠道项目组：胡尚明
原香味 / 焦糖味
花色型膨化食品
9 个月
100g* 30 袋 / 箱
产品名称：
产品属性：
保 质 期：
产品规格：
100g 我家爆米花
椰奶味 / 可可味
煎饼
9 个月
150g*20 袋 / 箱
产品名称：
产品属性：
保 质 期：
产品规格：
150g 蛋黄煎饼
香橙味 / 提子味 / 椰子味
蛋卷
9 个月
150g*20 袋 / 箱
产品名称：
产品属性：
保 质 期：
产品规格：
150g 蛋黄卷
草莓味 / 哈密瓜味
蛋卷
9 个月
120g*24 袋 / 箱
产品名称：
产品属性：
保 质 期：
产品规格：
120g 冰淇淋蛋卷
醇酱蛋黄味 / 咸香芝士味
花色型膨化食品
9 个月
156g*12 袋 / 箱
产品名称：
产品属性：
保 质 期：
产品规格：
156g 台湾风味米酥
草莓味 + 花生味 + 可可味
红枣味 + 椰子味 + 黑芝麻味
蛋卷
9 个月
120g*20 袋 / 箱
产品名称：
产品属性：
保 质 期：
产品规格：
120g 旋趣蛋卷
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米家亮点
米家亮点
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米家亮点
2023 年，第 108 届春季糖酒会如期在成都举
办，我司从 4 月 7 日至 4 月 11 日，在成都天府丽
都喜来登酒店举办了共计为期 5 天的酒店展，作为
一个经营了 20+ 年的企业，在消费者口中，我们是
“小时候的味道”。这次我们不仅携着陪伴我们“小
时候”的产品，并且带着新产品再次走到了经销商
及消费者的面前，通过令人“耳目一新”的包装设计，
吸引了一波接一波的客户，再次展现了我们广为人
知的品牌影响力。其中 BC 展区平均每天接待客户
数均在 500 人次左右。本次的新品普遍受到客户青
睐，进而使得客户对我们后续的产品期待值很高，
现对相关情况分享如下：
一、严阵以待、静候客至
经过紧张的筹备，在所有部门的协同努力下，
主会场终于在 4 月 7 日凌晨准备完毕，在后台众多
小伙伴们的辛苦付出下，最终呈现出漂亮整洁、气
势恢宏的现场，正是有了这群志同道合、勇于付出
的米家人，我们才能迎来米老头一次又一次的成功。
二、产品分享及客户反响
1. 爆米花：原味、焦糖味。两个味道客户都很
喜欢，尤其是原味，客户反馈和小时候吃的爆米花
味道极其相似；
2. 蛋黄煎饼：老产品（原味、牛奶味）、新产品（椰
奶味、可可味）。针对包装客户更喜欢正面透明包装，
消费者能一目了然看到内包装实物，会更加具象；
3. 旋趣蛋卷：口味丰富，两个包装 6 种口味，
更多的满足不同消费者的口味需求。外包装新颖，
文字描述活跃，客户对产品期待值比较高；
4. 冰淇淋蛋卷：两种口味，且吃法比较新颖有
创新，可以冰冻起来吃，不同季节多种吃法，创新
吃法更具吸引力；
5. 麻香小脆：两种口味，优质芝麻与糖浆粘接，
口感十足，香味倍增，客户赞不绝口；
6. 台湾风味米酥：165 老品切换 156 规格，优
质大米磨制成粉，搭配香浓夹心酱料，加入浓香玉
米粉，产品富含更多纤维，好吃不油腻，依然一如
既往的受客户的喜爱；
产品图片如下：
携老推新 万众瞩目
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米家亮点
一年一度的糖酒会是一次客户与产品碰撞的绝好机会，通过现场与客户交流，可以了解客户对新老产品
的认知，看法及市场渠道需求。本文对客户交流意见的汇总，通过分析，可以给到 BC 渠道项目组，市场部
产品组需要的信息，从而为后续产品的各项完善，市场推广提供方向。接下来就需要我们专业部门对总结出
来的要点去再次评估，去落实。
市场部总经理：孔德利
单位负责人寄语：
文 / 图 BC 渠道项目组：田雪
三、市场拓展：
此次糖酒会推广以稳固老客户、吸引新客户为
主，致力于扩大渠道铺市，提高产品的曝光度，把
我们的产品推出去。现场共计 384 名客户下单订货，
7 支 BC 产品首单量突破万箱，结果如下：
相信随着首单产品走向市场，推广的持续推动，
该批新品将为米老头 BC 渠道的销量增长带来强劲
的发展动力。
通过本次糖酒会的集中展示，我们的产品让客
户及消费者又得到了重新的认识。产品的丰富性和
多元化给与了客户更多的信心，也让更多的消费者
知道米老头不只是陪伴了他们的小时候，还会一直
陪伴他们。我们有能力去做更多、更好的产品，让
客户放心，让消费者放心。
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米家亮点
散装产品如何制胜零食
连锁“新高地”
如果说商超卖场中的散装食品专区因为区域布局、
营销不到位等问题，往往被习惯了定量装货架的年轻人
所忽视。那么，如今发展得如火如荼的零食连锁店则是
以丰富的散装零食陈列布局，对这群主流消费群体进行
着不断地视觉和感官双重冲击。因为在这个零食的海洋
中，他们需要做的只是如何搭配产品，而并非主要纠结
在选择定量装还是散装问题上。而且，零食连锁店中零
食品类与价格的极致性价比，更契合这群消费者的需求
与追求。
毫无疑问，零食连锁店渠道的不断崛起、风靡，将
会为更多散装零食带来更大的市场空间。那么，对散装
零食来说，该如何制胜这一几乎是为其“量身订做”的
新业态渠道呢？散装零食还将被“唤醒”哪些备受青睐
的市场基因呢？
“双高”占比 - 成就散装零食“新高地”
在谈到如今零食连锁这一零售市场新晋“宠儿”时，
有经销商表示，他们目前的 SKU 大约在 1500 多个左右，
每个月是以 60 个产品左右的上新速度在更新。其中，散
装零食占到了 1100 个左右的 SKU，定量装大约在 300
个左右。从销量比来看，散装零食销量占据总销量的百
分之六十以上。”这也进一步证实了，散装零食在零食
连锁这一渠道的确是“中流砥柱”般的存在。此外，如
今零食进入国内大卖场需要条码费、进场费、活动档期
费、店庆费等多项支出。整体算下来，企业增加了开支，
经销商不赚钱，消费者也很难得到实惠。而零食连锁店
能够规避前期入场的各种费用，特别是散装零食产品，
本身 SKU 就多，直接进入更加方便的零食连锁渠道，会
更加地节省人力物力和财力，同时在上下架产品以及动
销层面都有着传统卖场商超不具备地便捷性和灵活性。
所谓，“时势造英雄”，对于今天的零食连锁渠道
的崛起就是“时势”，而曾经被唱衰、遗忘的散装零食
则是“英雄”。至此，散装零食“新高地”就此落成，
但如何“守高地”则是一项更加棘手的考验。
加速产品更新 - 塑造品牌产品矩阵
对于今天的零食连锁渠道来说，极致的性价比无
疑是吸引消费者最为关键的核心所在。而在丰富的产品
SKU 之下，隐藏的则是消费者更加多变的产品需求。
或许很多经营者会表示，我成千上万的 SKU，足够消
费者挑花眼，为何还要高频更新呢？其实，正是因为产
品丰富，消费者才会有着更大的期待，才更要保持这样
的更新频率，进一步拉开与传统商超卖场中散装零食的
差距。对此，其中有限占比的定量装产品很难满足一定
期限内的高频变化，但散装零食却有着这样多变的基因。
因此，如何保持产品的推新速度和铺货频次，或将助力
企业将散装零食在零食连锁渠道站稳脚跟的关键。
散装零食之所以在传统商超卖场那些非年节、非促
销时段，更加容易被忽视，核心在于大多消费者对于散
装零食还停留在有类无品的定式思维阶段。当同类产品
扎堆陈列时，品牌的标牌则是吸引消费者目光更加直接
的方式。特别是在散装零食扎堆的零食连锁店中，如果
品牌产品矩阵够大，则会在阵势和冲击力上获得优势。
因此，越是散装零食，品牌的作用力将会越强，越能与
同类竞品拉开距离，越具有竞争优势。
今天，零食连锁渠道已经为散装零食提供了充分发
挥的“舞台”，如何制胜这个时势下的“新高地”，还
需企业从品牌、产品、价格等多层面进行深入探索。散
装零食，未来可期！
“零食”系统是今年发展非常迅速的一个渠道，已出现了 3-5 个终端门店超过千家布局全国的“零食”
品牌系统，还有众多百家以内的区域性的零食系统，大有抢占市场终端消费人群的态势。零食系统散装产品
以“价格带”的形式，影响着各线下终端的销售，从部分区域的散装客户销售上已体现出来。散装项目组经
理的文稿从“量身定制”到“品牌、产品、价格”如何去操作应对，阐述了我们要去拥抱新渠道，到如果去
拥抱的问题，值得企业去思考及探索。
市场部总经理：孔德利
单位负责人寄语：
文 散装项目组：于文佑
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2023 年
销售龙虎榜
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龙虎榜
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WARRIOR
龙虎榜
省区经理 : 刘佳峰
工作信条：一切皆有可能，只有做好每一件事才能有志者事竟成。
经验总结：对于黑龙江省区 23 年 1-4 月的累计达成，总结如下：
省区 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率
No.1 黑龙江省区 107% 132% 32%
结合两人一事、九字方针的市场战略；立标杆、建
标准、找空间、抓进度、做分享、去复制；在市场操作
中通过重点关注以下方面，从而实现市场良性循环。
通过三大项目组的指导、要求与省区重点工作充分
融合，运用在城市主管的日常工作中；按照市场作业要
求不断推进，实现各渠道均衡发展，各产品线平稳增长。
遵循公司的“一客一策”战略方针，针对每个客户
结合其销售渠道，市场影响力，制定了适合的目标推进
计划，以客户为中心，按其所需；以品牌为中心，突出
重点；两点相结合实现“一客一策”的落地，以月度为
单位进行策略微调，找出更适合的方案，从而实现目标
的达成，也实现双赢的结果；对于各项活动落地、执行、
检核、总结形成 PDCA 循环，不断完善，最终实现更适
合经销商的“一客一策”。
产品销售离不开市场，基础工作是销售成长的必要
条件；省区一直强化基础建设，在 BC 渠道方面设定必
分销品项、强化市场深度，以月度为单位跟进门店拓展，
提升市场宽度；商超渠道进行标杆门店打造，强化重点
门店活动执行；利用客户及城市主管资源开发特殊渠道，
实现多点突破；县乡镇市场，强化分销商网络建设，加
强分销商对我司产品的关注度、粘合度，利用其资源实
现我司产品细化市场的目的；通过市场组合做业，进而
保障销售目标平稳推进。
营销推动管理委员会主任寄语：
黑龙江省区刘佳峰经理，在工作上积极肯干，责任
心与协同能力强。通过九字方针、一客一策的运用，以
及基础建设工作的夯实，使黑龙江省区业绩同比净增长
30%+。
希望刘佳峰经理，在后续工作中，跳出实际的工作，
站在局外看待黑龙江市场，通盘规划出全省一盘棋的战
略地图，做好 A 店、乡镇大店市场下沉，客户布局，梳
理全域概念，采用一客一策，结合客户优势为每一个客
户量身打造一对一的生意计划，从产品、市场、渠道、
客户等多维度做好稳增长、寻突破，使 2023 年真正实
现管辖市场业绩翻倍。
营销推动管理委员会主任：王坤
2023 年五月销售龙虎榜
“统一思想、强化执行、重视细节、勇于创新”，在集团十六字方针指导下，我们的业务精英努力拼搏、迎难而上，
为 5 月份目标达成交付了优异的成果。
销售龙虎榜评选标准：结合 2023 年业务体系绩效原则和争优创先评比管理原则，在月度基础目标、同期目标双
达成的基础上，省区和营业所各取同期人均消费增长率前三名。
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龙虎榜
省区经理 : 刘林
工作信条：分析昨天、做好今天、关注明天。
经验总结：对于重庆省区 23 年 1-4 月的累计达成，总结如下：
省区经理 : 张金平
工作信条：毛毛虫所谓的末日，恰恰就是蝴蝶破茧而出充满阳光的时刻。
经验总结：对于河北省区 23 年 1-4 月的累计达成，总结如下：
省区 TOP.3
省区 TOP.3
基础目标达成
基础目标达成
同期达成
同期达成
增长率
增长率
103%
113%
123%
122%
23%
22%
No.2 重庆省区
No.3 河北省区
结合公司三大项目和九字方针落实工作重点。
一、组织下辖营业所区充分学习和理解公司 23 年
各项作业政策和要求，均能很好进行市场规划和独立作
业，根据不同市场的不同情况，制定一客一策，并将
一客一策转化至各个阶段，组织各营业所进行落地及
PDCA 循环。
二、结合三大项目具体指导和要求，融入城市主管
日常作业及客户一客一策，按要求进行门店网点新增，
及重点产品打造。省区基本实现袋 / 散装两条线运营，
各营业所能充分结合公司导向和市场具体情况进行市场
作业。
三、根据市场实际情况，省会城市进行渠道和客户
多元化作业与管理，更好稳定市场增长；地级市场进行
客户及产品别细分，更利于项目聚焦，便于袋 / 散装市
场作业平衡；极积组织对人均销费较低区域、空白渠道
及市场进行市场整合和开发，以寻求市场突破。通过市
场组合作业，保障本年度各项作业指标的达成。
营销推动管理委员会主任寄语：
重庆省区刘林经理，工作认真负责，服务整体安排，
逻辑清晰、判断能力强、锐意进取，在销售专业领域发
挥了榜样的作用，在管理领域树立了良好的个人形象与
口碑。在重庆省区产品结构极具挑战的情况下，将团队
拧成一股绳，一起努力控制袋散平衡，通过整合资源、
市场组合作业，使重庆省区销售业绩同比增长 20%+。
希望刘林经理带领重庆团队，持续调整重庆市场产
品结构、落实万州空白县客户布局、关注并提升新世纪
合作成效、强化 TOB 与 CVS 渠道和特通渠道拓展，按
营销 4P 作业要求落实强省会规划的践行，在重庆省区
连续 5 年不衰退的基础上，力争本年度突破 30%+ 业
绩增长。
营销推动管理委员会主任：王坤
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龙虎榜
结合“两人一事、九字方针、三大项目组、一客一
策作业”思想指导，我们团队采取：建立标准、树立标
杆、深入探索，以 KA、BC 和散装三类产品为抓手，根
据不同区域的市场情况，不同客户的运营资质，不同渠
道的销售特性，不同产品的终端角色，进行一对一，精
细化管理。科学规划，盯紧开头，跟踪过程，严谨评估，
重视结果，复盘纠偏，循环管理。
客户发展：河北现有有效客户 108 个，市场客户
布局基本完善，客户覆盖率 90% 以上，客户体量上以
战略客户，重点客户，标杆客户为主，数量上以 C 级客
户为主，通过对各个客户当下发展评估，结合客户经营
情况，建立客户发展机制，通过一客一策作业指导，结
合一省一战略，标杆市场、重点客户和发展客户要求，
对客户进行细化分类，一对一规划作业方案，提升合作
客户质量，增加销售体量，提高品牌知名度，达到公司，
客户，终端三方共赢。
渠道建设：河北省区 1-4 月 KA/A 门店拓展 40 家，
完成率 200%，BC 门店拓展 5565 家，完成率 142%，
一镇一店合格 218 家，目前石家庄市场有效客户 13 个，
省会市场布局基本完善，结合客户经营渠道，精准制定
一客一策作业方案、匹配渠道产品，地级市场通过 A 店、
特通、县级优质门店开展不同形式的活动来带动乡镇优
质门店的发展，通过省区客户群互动、活动反馈效率、
优秀案例及陈列分享，增加客户粘合度，提升客户合作
度。在走访市场、拜访客户工作中，不断地相互学习、
交流信息、反复论证，不断地提升渠道产品动销力，从
终端，渠道上不断寻找新的突破。
产品作业：结合 KA、BC、散装三大项目组活动指
引，根据各客户区域渠道活动规划，每月每个区域不低
于 30 场 A 类门店，50 家县级、乡镇标杆门店拓展，每
月活动不低于 600 场，既要多点陈列，又要多元活动，
有效地提高产品动销力，提升品牌曝光度，夯实客户粘
合度 --- 所谓终端制胜、制胜终端，是通过业务人员一
种长期的，良好的业务作业习惯的培养，和对终端，对
渠道，对客户持续不断的信息传导而形成的一种相互信
任和积累。
营销推动管理委员会主任寄语：
河北省区张金平经理，在生活上，积极参加适当的
体育锻炼，以保持健康体魄，充足精力。工作中积极主
动，沟通能力强，业务知识扎实。在大省区的指导下，
通过客户布局、渠道布局、产品布局，推动河北省区业
绩实现同比增长 20%+。
希望张金平经理，继续以最好的个人状态，带领团
队践行公司九字方针、一客一策、强省会计划等，促进
河北省区年度业绩突破 30%+ 增长。
营销推动管理委员会主任：王坤
城市主管 : 柳会强
工作信条：马上行动，今日事，今日毕。
经验总结：对于成都三区营业所 23 年 1-4 月累计达成，经验总结如下：
城市 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率
No.1 成都三区营业所 131% 186% 86%
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龙虎榜
工作成果的重要突破包含三个途径
一、原有客户群体的深挖：客户重点门店产品的
活动促销及推广开展，拉动销售深度；扩大客户产品
SKU 导入，拓宽销售面，增加销售机会；客户下游网
点的增强与完善，增强客户及我司产品可持续行与竞争
力。
二、区域空白市场客户开发，弥补空缺，快速提升
整个区域业绩达成。
三、深挖区域内的渠道客户，走访市场了解区域内
做特殊渠道的客户群体，如监狱，部队，工厂，学校，
团购等非常态市场作业类的客户，沟通开展合作。本区
域内的成长以上 3 点都有体现，就对于本区域业绩突破
较好的为第 3 点，上个年度末开发出 4 个特渠客户，1
个监狱系统客户，2 个电商团购学校类客户，1 个做客
户线上终端客户。
营销推动管理委员会主任寄语：
成都三区柳会强主管，为人诚实谦虚，有耐心，具
有亲和力，团队精神较强，执行力好。通过对特渠客户
布局与开发，以及客户下游特通渠道特性与需求的深度
分析，结合公司产品与促销资源，给予最优产品与活动
计划的匹配。同时，对区域性发展型市场，如郫县、新
都、龙泉等市场，加强基础建设与重点门店多形式活动
推广，实施了市场到渠道的平衡性发展，实现区域业绩
高增长。
希望柳会强主管，在大省区经理的带领下，持续稳
定的管护好成都三区市场，深挖客户资源与能量，做好
基础建设、稳扎稳打，争取实现成都三区年度销售业绩
翻倍。
营销推动管理委员会主任：王坤
城市主管 : 郭宏生
工作信条：办法总比困难多。
经验总结：对于沈阳一区营业所 23 年 1-4 月累计达成，经验总结如下：
城市 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率
No.2 沈阳一区营业所 123% 156% 56%
经销商的事情无小事，站在经销商的角度考虑问
题，先帮助解决经销商的问题，前方帮助经销商分享总
结销售经验，分享团队销售管理方法，不断验证、修正、
其人员管理，共同探讨销售团队未来管理方向；后方对
接其他成功经销商分检配送经验、软件，辩证转移为其
应用。最终逐渐形成米老头与其经销商是一家的管理方
向，逐渐的加强了经销商对于米老头的重视度和不可分
割感，在其经营的品牌中形成不可或缺无可替代的地位。
在结合公司“一客一策”政策，开展经销商针对性活动，
保证整体稳增长。
大力寻找开发打通销售特通渠道，现已开发特通渠
道有部队系统 4 个、监狱系统 6 所、生鲜渠道 70 家，
中国石油昆仑好客便利店系统 1 个、中国石化易捷便利
店系统 1 个、药房渠道 2 个、拼多多陶菜菜平台 1 个、
拼多多京东网络店铺 5 个。由于这些特通渠道，有些为
完全封闭渠道，购买能力强，结合公司活动政策针对新
品老品逐次导入，逐渐让这些渠道客户成为主力客户，
以上对经销商的帮助管理和渠道的开发，最终实现 1-4
月销售增长 97 万元，同比增长 56%。
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营销推动管理委员会主任寄语：
沈阳一区郭宏生主管，勤恳务实，善于学习，注重个人成长，对本职工作兢兢业业，工作成绩进步大，业绩发展迅速。
通过近 3 年的不断努力，使沈阳市场有了很大的变化，沈阳市场的覆盖率经过了从无到有的整个过程，一直坚持的是
16 个 SKU 的推进方向，现在沈阳小店的覆盖率能达到 85% 以上。
希望郭宏生主管，在大省区经理的带领下，继续保持优良的工作作风，以梦为马，不负韶华，调整好价盘面对
新的起航！拼出更好的成绩。
营销推动管理委员会主任：王坤
城市主管 : 罗小沙
工作信条：以感恩心待人，以平常心对事，以进取心工作。
经验总结：对于渝东营业所 23 年 1-4 月累计达成，经验总结如下：
城市 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率
No.3 渝东营业所 141% 154% 54%
通过公司九字方针，三大项目，落实工作重点。针
对 KA，BC，散装产品的重点推广扶持，营业所客户的
较好管控，重点渠道的深挖，大单品的不断培养，取得
了较好的经营呈现。
渝东营业所县级市场 9 个，有效客户 11 个，1-4
月渝东营业所同期综合增长 56%，目标达成 141%，其
中 BC 产品，KA 产品，散装产品，均达成公司相应目标，
渝东营业所严格执行公司“一客一策”市场部署，市场
战略，对辖区各个客户进行不同的帮扶，制定对应的方
案进行市场攻略，强化市场基础，重点渠道，重点产品，
重点关注，重点产品通过促销活动开展，提升销售，稳
定销售，重点渠道稳抓，匹配相应资源进行打造，为提
供产量做准备，持续夯实市场基础，强化品牌力，从而
稳固客户销售信心，实现厂商双赢。
营销推动管理委员会主任寄语：
渝东区罗小沙主管，能吃苦而劳，工作踏实肯干。
自管理渝东市场以来，经常深入到客户中，结合所学营
销专业知识解决客户、市场问题，通过对客户调整、袋
散分门别类，两条腿走路，促进袋散产品同时稳步增长，
实现渝东区业绩同比净增长 50%+。
希望罗小沙主管，在大省区经理的带领下，持续做
好产品结构稳定、市场基础建设工作，让业绩攀升，持
之以恒。
营销推动管理委员会主任：王坤
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勇者之星·业务体系
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勇者之星·业务体系
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勇者之星·业务体系
2020 年之前乌鲁木齐核心大客户辉煌时期年销售
量占全疆销售 55%，随着市场趋势转变，竞争越来越
激烈，核心大客户生意转型，导致我司产品在乌鲁木齐
市场销售及发展遇到瓶颈，销售持续下滑。
面对客户转型带来的销售困境，结合公司两人一
事，经过无数次市场走访与客户筛选，分析每个备选客
户的优势与劣势，结合客户自身资源优势，经过多次洽
谈与乌鲁木齐简氏达成战略合作意向，签订了“一客一
策”深度战略合作。及时调整客户质量，选择与优质合
作客户，乌鲁木齐开启了整体市场向好的第一步。
一、批发市场稳增长
前期老客户在批发市场没有档口，加上业务人员
不稳定，对分销客户服务意识较差，批发市场到处都是
外省窜货，严重影响区域市场价盘，乌鲁木齐简氏公司
接手批发市场后，与批发市场窜货二批客户多轮沟通，
积极解决前期遗留的市场问题并强化服务，制定合理的
价盘体系和售后服务，在公司的支持下，乌鲁木齐批发
市场很快堵住了外区窜货，批市销售稳步增长，月均销
售达到 10 万元。
二、商超渠道抓平衡
省会城市的 KA 大卖场是产品销售的风向标和公司
的形象窗口，老客户因为自身经营重心的调整，对卖场
的掌控力持续下滑，严重影响了我司品牌在市场的影响
力。通过对老客户及乌鲁木齐简氏公司对 KA 卖场经营
水平的综合评估，制定了商超系统全面转场的决策，在
双方团队共同努力下，3 个月就完成了 KA 大卖场转场，
慎重评估二次进场产品，积极组织促销活动推广，通过
对 KA 卖场基础建设工作的夯实，KA 卖场逐步实现了
恢复性增长，同时有效拉动了 BC 渠道产品动销。
三、BC 渠道寻突破
前期老客户服务 BC 渠道门店 200 家左右，结合
公司 BC 渠道政策，大力开发 BC 渠道门店，提升到现
有 BC 渠道门店 600 家。乌鲁木齐 BC 门店占有率达到
70% 以上，仅仅经过客户半年的努力，产品上架率提
升 30%，有效改变了乌鲁木齐市场 BC 渠道网点数少、
品项上架率不足的现状，有效巩固了高毛利渠道基础，
最大化为公司贡献利润。
四、特通渠道拓增量
疫情期间，乌鲁木齐政府管控十分严格，很大程
度影响了客户终端配送的效率，影响了销售达成，为求
生存扩发展，通过与简氏公司沟通米老头在电商渠道发
展机会，双方迅速达成共识，调整销售策略，在电商平
台启动销售，2021-2022 年依靠电商平台打造 165g 米
酥大单品，单月电商渠道销售 300 件＋，通过电商平
台消费者对 165 米酥的正向评价，迅速在 KA 渠道布局
262g 米酥大单品，实现多渠道的叠加推广，KA 渠道月
均销售 500 件以上。
正是通过对公司“九字方针”的用心解读与思考，
“稳增长、抓平衡、寻突破”，结合“两人一事”，对
客户质量及时评估、调整，有效制定“一客一策”落地，
重构渠道基础运营，实现了乌鲁木齐市场 2022 年全年
销售 593.6 万，同比增长 111.8 万的战绩。
乌鲁木齐营业所将坚定执行公司战略，携手区域
客户持续夯实市场基础，不断拓展渠道，提高产品门店
上架率，通过持续的活动推广，打造大单品，与客户实
现共谋、共创、共建、共盈的战略格局，强服务，优市
场，为公司的发展贡献我们的绵薄之力。
打破旧“传统” 开拓新“局面”
文 / 图 乌鲁木齐区：史艳梅
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Warrlor 22
WARRIOR
勇者之星·业务体系
一、空白市场情况背景
东莞所由东莞市、惠州市、河源市 3 个地级市
组成，目前主要销售量来自东莞市场。
1、东莞市场我司产品覆盖了当地 KA 嘉荣系统
（定量装、散装）、BC 渠道、流通渠道；目前散装、
CVS 系统还是较弱，东莞市场其他渠道基本已完成
客户布局。
2、惠州、河源两个市场阶段性有客户合作，
空白市场开发难度大，但依然不放弃，一直坚持继
续寻找意向客户，始终坚信不断努力、寻找问题所
在、及时复盘、全力以赴，就能看到希望！
二、空白市场及空白渠道开发篇
1、空白市场客户选定开发过程：
惠州市场、河源市场自 21 年至今一直不断收
集客户资料，选定合适客户拜访，在 22 年 10 月份
拜访了惠州流通客户晟佳誉，经过半年的洽谈终于
在 23 年 2 月启动合作发货；同时业主寻找合适的
BC 渠道客户拜访。
2、客户开发选品：
经与客户多次沟通，客户选定 150 米麦、160
多谷果子、165 米酥、150 蛋卷、108 波纹蛋卷、
350 米麦通等 BC 系列产品进行流通市场操作。
3、客户铺市与活动规划：
有了东莞客户共赢（共赢是由月均 3 万以下
的客户，通过针对客户、市场合适专案，提升到月
均 7 万以上的客户）流通市场操作的经验；在惠
州流通市场铺市期间，通过针对在批发上门进货的
小店客户，在批发进货 10 包米老头产品赠送 1 支
250ML 东鹏特饮的促销活动，得到了好的回应，目
前客户回转比较良性，月销售在 3 万左右；接下来
重点工作是与客户多沟通，通过合适的方案进一步
提升客户销售额，争取培养到 3 万以及 5 万以上客
户。
4、新零售渠道开发：
2021 年 8 月东莞客户熠特在新零售渠道美团
优选每月有 8 万的销售额，在 21 年 12 月因原材料
上涨导致公司产品价格随之上涨，客户未能及时在
平台调价，毛利不够而退出美团优选。22 年 3 月
关户；22 年以来一直在寻找合适客户重启美团优选
等新零售渠道，终于功夫不负有心人，于 23 年 4
月与意向客户联城信息科技有限公司达成共识，该
客户在美团月销售额 500 万元左右，通过多次拜访
沟通洽谈、给予客户信心、结合公司春糖政策，顺
利成功开户合作！以指定单品为主，选品为：160
多谷果子、165 米酥，同时规划了 4 月档期坑位推
广，当月打款发货 23 万，实际销售 13 万，其中
10 万五一档期备货！ 4 月档期及五一档期我司产品
销售良好，已与客户沟通增加产品选码，同时客户
在与兴盛优选合作洽谈。
三、东莞嘉荣系统转场篇
东莞智盟客户主要操作东莞嘉荣系统，该系统
大店有 60 家，21 年总销售额为 74 万元，由于嘉
荣系统合同到期不再续约，于 22 年 10 月撤出嘉荣
系统。在智盟客户未正式告知不与嘉荣合作之前，
我们已在其他渠道得到消息，提前部署、寻找合适
意向客户，22 年 9 月寻找到意向客户 -- 深圳火星
人贸易有限公司，该客户有做嘉荣系统 60 家和 BC
类商场 255 家，客户张总了解我司产品，非常认可
我司品牌，通过拜访沟通给予客户信心、快速达成
共识，于 22 年 10 月撤场的同时，与新开户后启动
合作，实现无缝转场。22 年 10 月到 23 年 4 月合
作良性，7 个月合计销售额约为 48.6 万元，月均销
华南东莞市场梳理及
空白区域开发经验分享
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Warrlor 23
WARRIOR
勇者之星·业务体系
华南东莞所在 2022 年经历了比较低迷的一段时间，惠州原有客户放弃经营，东莞 KA 嘉荣系统的退场，
东莞平台客户的下架，导致东莞销售有很大下滑，多次进入销售“黑黄名单”。但杨永平作为一名有担当的
城市主管，并没有因此放弃，而是与省区许经理积极收集客户信息，从市场、客户处了解意向客户的经营情
况、共同拜访客户，按公司的“一客一策”进行新客户洽谈，特别是在选品上给了新客户很好的建议。功夫
不负有心人，经过省区、营业所城市经理与客户的真诚沟通，也使得东莞 KA 嘉荣系统实现“无缝对接”操作，
惠州 BC 新客户前期市场造势成功，东莞平台客户重启当月实现 2 只选品的“爆量“。好的开端离不开省区
以及营业所城市经理的实际操作，相信 23 年的东莞所成长值得期待。
直营事业部总经理：孔德利
省区点评：
售额在 6.9 万元，可继续深度合作，培养 7 万以上、
10 万以上客户。（客户目前还有天福、喜洋洋、合
家欢等 CVS 渠道，目前客户与天福系统送样洽谈中）。
四、惠州空白市场、新零售渠道开发总结：
1、从客户拜访过程中，我们发现选择合适的
客户很重要。
2、了解客户需求、匹配资源、能覆盖的市场、
渠道等等，同时给与客户公司方向及一客一策操作
模板、给与客户信心，这样能更好的了解市场和客
户，促进合作共识。
3、客户配合度很重要，启动后做好客户的促
销活动规划、门店陈列等，铺市配合促销活动同时
进行，效果会更加显著。
4、惠州临近的深圳有一定的消费能力，市场
有一定体量，通过操作好现有的客户以点带面，迅
速打开市场；新零售渠道有很大的潜力，通过现有
客户美团的客户操作经验，了解与开发其他的新零
售渠道，比如：多多买菜、兴盛优选、叮咚买菜等。
5、下一步规划：惠州、河源市场物色好合适
的 BC、散装等渠道客户拜访和开发；惠州现有客
户的帮扶，多与客户互动与沟通、规划好促销活动、
落实执行好一客一策。
五、惠州客户晟佳誉活动分享：
七、复盘、寻突破结语：
1、坚决执行集团公司提倡的“两人一事”及“九
字方针”；
2、坚决执行“一客一策”，为客户打造一对
一的促销政策与方案；
3、开发空白市场与渠道的增量更加快捷；
2023 年 我 们 撸 起 袖 子 加 油 干！ 早 日 实 现 倍
增！！！
六、东莞客户火星人活动分享：
文 / 图 华南省区东莞所：杨永平
集团 中国 成都
Warrlor 24
WARRIOR
勇者之星·业务体系
大同区域深度结合并遵循公司 \" 稳增长、抓平
衡、寻突破 \" 九字方针，与客户凝心聚力、集中资
源、聚焦产品、深抓“一客一策”，严格贯彻执行
公司 KA、BC、散装三大项目相关要求，快速提升
区域内客户销售目标增长，重点完成区域标杆客户
大同东范的突破式销售增长。
大同东范 1 － 4 月同期销售 18.3 万，目标 24 万，
1-4 月实际销售 25.48 万，目标达成率 106%，同
期达成率 139.2%。客户 4 月同期销售 4.81 万，
目标 8 万，4 月实际销售 9.08 万，销售目标达成率
113.5%，同期销售达成率 188.7%。
大同东范是大同市区渠道补强客户，该客户强
势渠道是 BC 渠道，对于该客户的操作一直以 BC
渠道的市场宽度和深度的拓展为核心，拓新增品、
不断循环、巩固基础、开发空白渠道、提升销售。
4 月初与客户确定一客一策的具体实施内容，继续
新增目标 100 家空白网点，并增加 165 米酥和 400
沙 琪 玛 BC 门 店 的 分 销 上 架，4 月 165 米 酥 销 售
105 箱，环比增长 283.3%，400 沙琪玛销售 370 箱，
环比增长 236.3%。对于空白门店给予业务一定的
现金激励，同时对于增加两支必上架销售单品，给
予客户业务不同坎级的奖励翻番。4 月新增和单品
增加合计完成 136 家，完成率 136%。月底和客户
进行复盘积累成功经验，总结不足之处，及时根据
市场动态，改善调整销售基础工作，实现厂商共赢
发展。
借优势渠道 创标杆市场
——大同 BC 渠道开拓经验
文 / 图 山西省区：王志强
大同市场由落后营业所一跃成为优秀营业所，业绩增长明显。通过与客户深度沟通，确定“一客一策”
的具体执行标准、客户的高度配合，才有如今的成果，根据大同东范的成功案例快速复制，使其他客户能够
学习成功经验，形成优质区域、标杆区域。在此希望大同营业所，后续继续保持良好的工作态度，发挥出应
有的工作激情，再接再厉、再创佳绩！
文 / 图 山西省区：宋力涛
大同市场曾为山西省区最薄弱的市场，2023 年起借助客户的优势渠道，与客户达成产品阵容、基础市场
建设开展等内容，踏踏实实做下去，形成了如今大同东范客户的经营结果。接下来大同要对每个有效客户梳理，
快速复制、借优势、创标杆、成为领先。
直营事业部总经理：孔德利
省区点评：
直营事业部点评：
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郑州郊县区销售业绩回顾：1-3 月份区域达成
280.57 万 元， 同 期 销 售 238.62 万 元， 同 期 达 成
118%，同期增长 41.96 万，目标 233 万，目标达
成 120%。
郑州郊县区目前有 8 个客户，客户所经营的渠
道各不相同，区域批发渠道客户 1 个，复合渠道客
户 5 个，特通客户 2 个。
区域客户布局已经完善，在继续进行增长，相
对比较乏力；面对 23 年的目标，可谓是压力山大，
如何在已有客户中实现提升，是今年最大的困难之
一。正当方向迷茫之时，省区司丽红经理带领我一
起拜访区域客户，与客户进行深度沟通，从渠道、
产品、促销等方面进行分析、探讨提升方案，在现
有客户中进行精耕细作：
1. 产品：分析每个客户的销售单品，完善客户
的产品结构，导入未售单品。
2. 渠道：针对现有渠道，跟进客户进行门店补
码，加强终端陈列和促销活动。同时拓展开发新渠
道，增加提升机会点，如新型渠道客户北京华康夕
泽食品，有自己的平台与粉丝，3.16 号司丽红经理
带领客户与我一起在山东公司直播 1 小时，完成销
售 495 件金额为 32616.8 元
3. 促销：增加堆头陈列数量，堆头促销品项
以大包装为主，打造可轮流活动的重点单品，如除
350G 米麦通、262G 米酥以外的单品，248G 麻香
小脆、300G 雪花煎卷等）。
3 月份与很多休闲零食业务人员沟通，均反馈
市场冷清，消费者消费力下降，客户信心不足，为
提升客户销售信心，使市场重启活力，从老客户身
上找提升机会点，聚焦客户，聚焦门店，进行市场
建设打造，结合公司新元素“日子心情 米老头”，
开展主题活动，门店造势，成功一家后，复制开展
第二家、第三家 ---。
首先在我区域县城客户郑州瑞瀚商贸的门店中
选择合适的门店进行造势，利用省区会议期间司丽
红经理带领河南团队协助客户到门店售卖造势，烘
托气氛，吸引消费者购买，是顾客蜂拥而上，争先
购买。此次活动的开展，不仅使销售得到了提升，
同时也使门店对品牌的重视度得到了提升，由原来
的我们一遍遍找门店负责人洽谈活动到现在的门店
负责人主动联系我们其他连锁门店也可以开展；同
时开展活动时分享给区域其他客户，也激发了客户
的激情，相继提报活动，无疑此次活动达到了我们
想要的效果，接下来，第二家、第三家、第四家等
等都会如雨后春笋般陆续开展，销售也会随之提升，
以下为新悦华联 1 店和新悦华联 2 店活动照片分享：
聚焦客户 精耕细作
—— 郑州郊县区县城客户门店打造
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省区点评：郑州郊县区，作为省区强省会提升中重要的一位成员，不仅承载着批发市场打造与价盘管控，
还要承载市区特殊通路开拓者。县级客户的稳步提升，领先执行各项目推广，以点带面的进行复制推广，不
仅提升了门店的销售，还给予客户团队增强推广信心。23 年认真贯彻一客一策，一店一策的中心思想，落实
到位，与客户达成共识，持续保持增长趋势，再创辉煌！
河南省区经理：司丽红
大省区点评：打造县级重点市场一直是河南省区的重点工作和增长的动力源泉，总结荥阳客户的经验成
功复制到其他市场！
闽浙豫省区经理：王宁
省区点评：
大省区点评：
文 / 图 河南省区郑州郊县区：刘敏
通过 1-3 月份的不懈努力，聚焦门店，精耕细作，
基础建设得到了较大的提升，不仅稳定了现有产品
的销售，同时也是品牌形象得到了推广。在下一步
的工作计划中，区域市场操作将继续按照公司指引，
结合三大项目，保持区域客户与公司步调一致，夯
实市场基础建设，2023 年度在团队领导的带领下
再创辉煌！
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2023 年疫情时代已结束，三年疫情改变了人们
的生活习惯，导致普通老百姓收入下滑，影响了市场
整体消费水平。在此大背景下，如何完成公司的目标
任务，成为摆在临汾区的首要重点任务。
临汾区现有客户 16 个，其中重点客户 1 个，标
杆客户 1 个，其他客户 14 个，如何应对后疫情时代
销售增长，在集团公司以及公司领导的指导下，临
汾区重点采取强化基础建设、重点客户打造、一客
一策落地执行跟踪等措施。1-4 月临汾区域同期销售
168.4 万，目标 206.1 万，实际销售 192 万，同期达
成 114%，目标达成 93%。同期达成基本达成预期，
达成距离目标仍有 7% 落差，后期继续加强确保目标
顺利完成。
强化区域基础建设：针对临汾区域客户县级客
户众多的情况，客户普遍为传统渠道客户，23 年针对
县级客户重点加强 B/C 渠道建设，1-4 月县级市场拓
展 B/C 门店 320 家，同时针对客户原有的 B/C 门店进
行我司产品集中陈列打造，通过门店拓展加强我司产
品整体销售，提高客户销售我司产品的积极性。销售
突出客户柳林振中同期销售 6.64 万，实际销售 12.01
万，同期达成 180%，同期增长 5.37 万。
重点市场重点打造：临汾区现有重点客户 1 名 --
临汾新创新，针对重点客户进行全渠道建设，临汾市
场长期对八方超市锦悦城店、八方超市涧上店、海东
超市一部、新华惠民超市进行袋装产品打造，大丰超
市 6 家店进行散装产品集中陈列及促销活动开展；同
时针对批发市场进行重点分销商建设，目前已完成分
销建设 6 家；针对 B/C 门店加强门店开发，1-4 月新
增门店 125 家；针对散装产品进行 90*120 散装柜投放，
1-4 月客户自行投放散装柜 6 个。通过上述市场建设
和打造确保了重点客户 1-4 月销售稳步增长。客户 1-4
月同期销售 34.55 万，实际销售 38.13 万，同期达成
110%，同期增长 3.58 万。
一客一策落地执行：一客一策制定、执行、跟
踪，区域通过一客一策执行落地，确保区域同期达
成 114%，其中针对标杆市场吕梁天茂利达进行重点
打 造，1-4 月 打 造 2 层 或 者 3 层 货 架 120 家 门 店，
到六月底继续打造 80 家，确保区域 B/C 核心门店达
到 200 家，通过市场基础建设增强 1-4 月吕梁天茂利
达同期销售 8.21 万，实际销售 26.68 万，同期达成
424%，同期增长 18.47 万。
相信 2023 年在集团公司、各级领导的指导下，
临汾区域继续落实集团公司一客一策相关要求，一定
会完成既定目标任务。革命尚未成功，同志仍需努力！
强化基础 重点打造
一客一策落地执行
文 山西省区临汾区 : 崔朝阳
临汾营业所客户众多，小客户销量基础强弱不一，通过一客一策、开展强化基础、重点打造等动作，客
户销量稳步增长，由之前的月均一万，到现在月均三万，完成了质的改变，有此成绩离不开一次次的反复沟通、
客户的高度配合。在此希望临汾营业所继续精耕市场、强化基础，能够成为山西其他营业所的领头羊。加油！
山西省区经理：宋力涛
直营事业部：临汾区作为山西主力销售营业所，崔朝阳经理作为一名老员工，能够从强化区域基础市场
建设、重点市场重点打造、一客一策执行落实建标杆等几部分坚持去将规划落地，涌现了柳林振中、临汾新
创新、吕梁天茂利等客户的成长。作为一名老员工的担当值得大家学习。
直营事业部总经理：孔德利
省区点评：
直营事业部：
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益阳市丁丁同学经营我司产品已有十余年，销
售最高峰时期达到百余万，散装占比将近 70%。但
自 2019 年起因散装产品被零食系统门店及线上渠
道影响，占比逐年下滑，散装订单从每月千余件下
滑至每月 300 余件。在此背景下，与客户沟通重新
打造大单品，因现在消费趋势及客单价均为大包装
系列因此选定了 350 米麦系列以此为突破口，具体
操作如下：
1. 重点门店陈列打造，选定 5 家当地生意较好
的 A 类门店，打造地堆或者端架陈列，作为一个宣
传品牌及推广产品的渠道。另每月执行半月 9.9 元
特价活动，提升销量。
2. 普 通 门 店 10-20 包 集 中 陈 列， 选 择 30-40
家当地较大的水果连锁或零食店，在货架上集中陈
列 350 系列产品，执行特价 10.9 元，吸引消费者
目光，强化我司品牌概念，促进消费者购买。
3. 批发市场推广，在当地批发市场选择 4 家客
勤较好门店，整组货架陈列，形象及广宣物料制作，
对于 10 件以上批发客户给予优惠活动，拉动
销售。
4. 特殊渠道进场 主要选择在益阳及下属县城选
择中小学校，将整包产品单支售卖，销售效果较好。
2022 年 350 米麦系列全年销售 14.7 万，同比
增长 40%，占比该客户全年销售 35%，今年将在
去年基础上继续以 350 米麦系列为核心，增加 262
米酥及 400 沙琪玛，将 KA 类产品打造为客户第一
梯队产品，销售突破 25 万，销售占比 50% 以上。
重点客户重点单品打造
文 / 图 湖南省区岳阳区：周鸿烈
湖南市场零食渠道发达，价格优惠，其他渠道流量流失严重，导致销售有所影响，在坤总、刘林经理指导下，
强化包装基础建设，选择我司拳头产品 350g 米麦在益阳市区进去全渠道推广，并取得一定成效，后续也将
进行 400g 沙琪玛，262 米酥进行复制，提升包装销售占比，塑造品牌形象，提升市场占有率。
湖南省区经理：曾伟
对市场、客户进行深度剖析，充分分析市场各渠道结构，渠道分布，渠道预计投产比；分渠道产出及对
市场影响力打造的关系；同时分析现有客户服务能力等，以上是制定针对性提升计划的根本前提；
分析市场竞品表现及张力，结合我品的机会及公司作业要求和导向，制定具体的，详实的，可执行，可追述，
切实有效的作业计划，并与客户一道，不折不扣落实，修证，再落实。
遵循市场规律，重点产品定会一步一个台阶，一天一个变化，形成真正的市场表现和影响力，再完成第
二梯队产品相应作业，那么，重点市场，重点客户也才是真正意义上的重点，也才能很好带动周边各市场，
岳阳区也才能成为重点作业区。
渝贵湘鄂省区经理：刘林
省区点评：
大省区点评：
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服务之星·生产体系
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服务之星·生产体系
文 生产管理中心：张燕红
随着第 108 届全国糖酒商品交易会在成都的举
办开展，公司推出了杂粮、爆米花、乐粒系列新品，
为保证产品质量，增强公司在市场（经济）上的竞
争能力，生产管理中心品质管理部严格控制产品原
料、产品制造及样品交付环节，为公司此次参展春
糖会样品提供保驾护航。
在原料验收环节，品质管理部严格按照新品研
发的原料标准对各项原料进行验收，并逐一就原料
标准存在偏差多次与研发、物流及供应商进行交流，
确保了最优质、最符合标准的原料投入生产使用。
在生产环节，安排专人对每一个产品的试机、
生产进行现场跟进，就现场出现的问题组织研发、
生产进行交流沟通。从产品颜色、形态、口感到包装，
每一个环节都逐一验证，每一个问题都组织相关部
门分析原因，拟定解决方案并跟进方案实施及改善
效果，以保障产品质量的合格交付。
在样品交付阶段，安排专人对样品进行逐一抽
检和确认，对于包装效果是否符合要求、装箱方式
是否会影响展示效果等问题进行了重点关注，以确
保产品能以最佳状态展现在客户面前。
生产管理中心品质管理部在糖酒会样品生产期
间，在公司春糖项目组的统筹组织下，主动积极履
职尽责，展现出了极强的责任心和凝聚力。今后，
我们将再接再厉，以增强顾客满意为目标，加强对
春糖产品质量跟踪，以便及时了解春糖产品的相关
信息，使春糖产品质量更进一步，为营销提供周到
的品质服务！
积极履职尽责团结协作
努力保障春糖样品质量
服务营销，优良的产品品质是极为关键的一环，高品质的产品是营销将士在前线作战的神兵利器。无论是春糖新
品制作还是常规产品的生产，坚持始终如一的管理理念、不断夯实基础、提升品控的专业水平和技能。
生产管理中心总监助理：韦平
生产管理中心：
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文 / 图 生产管理中心：杨广强
休闲食品市场中杂粮类产品逐年递增并开始主
导健康、时尚的休闲产品市场，营销推动委员会敏
锐的抓住潜在市场对类似产品的需求，决定开发玉
米花产品。
市场需求就是全体米家人的责任使命，生产管
理中心接到东北销区曹艳霞经理推出的对标产品老
式爆米花进行产品开发的信息后，组织关键部门核
心人员协同研发中心对标开发，秉承跟进、创新、
超越的大单品开发思路，结合米老头行业领先的气
流膨化产品工艺特长，各部门活力合用，聚沙成塔，
老式爆米花产品如期在 2022 年 9 月正式上市，以
优异的品质回馈消费者。
工程研发中心：对标品的口感绵软，米老头爆
米花采取精确控制糖度、保障均匀喷油喷糖来工艺
差异化设计产品口感酥香、微甜、入口化渣的独特
品质亮点。
品质管理部：针对老式爆米花产品水分低容易
回潮的质量控制难题，专项制定防潮控制流程、配
置除湿机、配置散热输送带控制包装前产品温度等
措施防止产品回软，保持产品酥香的工艺特色。
设备管理部：合理调配广汉公司及集团公司闲
置设备设施资源进行有效组合利用，快速实现低成
本投入模式下老式爆米花产品稳定量产。
生产管理中心用反应快速、准确定位的务实高
效的工作作风服务于米家团队，给营销团队提供最
有力的产品力支持，实现工艺、品质设计差异化并
结合专业化的生产团队保障标准化高品质成品输
出，突显米老头品牌在膨化行业领先的市场定位，
爆米花系列杂粮升级产品一定能引领下一个杂粮升
级产品爆点，米家人 ---- 正青春、战未来、奋勇向前。
以工艺差异化助力东北销区
——全力拓展老式爆米花产品市场开发
这是非常富有激情的一篇文章。超越是体现我们在膨化领域的专业，而创新才是企业的未来。集团各职能体系相
互协作打造高效执行团队—这就是我们的核心竞争力。正如那句话：米家人—正青春、战未来、奋勇向前！
生产管理中心总监助理：韦平
生产管理中心：
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将工作做到“面面俱到”
销管的工作目的是为了保障货源、避免老货
龄、服务客户、支撑业务。是一项看似“简单”，
实则却又“技术”含量较高的工作，需要做到“面
面俱到”才能达到最优目的！
一、多观察：库存数据是开展产销工作的基
础，特别是外调品项，有生产与在途时间，容易造
成缺货情况。有时候，一个中午甚至一个小时内，
库存都会产生很大变化，所以需要实时、多次监控
订单与库存情况，结合实际情况实时调整调货及生
产需求。
二、多分析：多纬度分析各类销售数据与订
单数据、动销节奏，为产销工作做数据支撑与预判。
如四月下旬的订单，由于五一节日等原因，预判会
有增量情况，就需要提前结合各类数据，沟通区域
提前进行备货。
三、多沟通：针对小品项，促销品项，容易
产生异常货龄的品项及时与相关职能部门沟通，做
到既保障货源，又避免产生异常库存。如圈类产品，
此品项只有四川省区及少数减压装区域销售，且满
足单班才能生产，就需要提前沟通准确的数量。
四、有耐心、勤跟进：对客户有耐心，对同
事有耐心，对工作有耐心，不惧繁琐，凡事跟进到
有结果，带着服务的心态开展工作。
工作都是一项不断探索、总结、进步的过程，
在以后的日常工作中，将继续带着“爱岗敬业”和
“面面俱到”，继续前进！
文 营销保障组：刘亚男
阐述的非常细致和全面，销管做为公司衔接客户与生产的关键环节，不仅要有为客户提供优质服务的意识，同时
也需具备提供优质服务的技能，既要及时保障客户订单需求，也要合理控制产品货龄，努力达成公司产销目标。
营销推动管理委员会主任：王坤
单位负责人点评：
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核心
文化
文化米老头
创新米老头
营销米老头
责任米老头
享分 头老米
快乐米老头
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2023 年第一期 2023 年第二期 2023 年第三期 2023 年第四期
勇者本期
顾 问：杨晓勇
总 编：王 坤
副总编：寇建明、孔德利
冯云超、舒青秀
责任编辑：邬 松
执行编辑：杨晓琴
成都市高新区锦城大道 666 号奥克斯广场 A 座 24 楼全层
