xx银行xx分行“XXXX”保险期缴营

项目介绍&营销技能赋能

目 录

CONTENTS 四、 目标达成策略

二、 项目执行背景

三、 蓄客逻辑梳理

五、 营销技能赋能

一、 项目目标思路

项目目标

引发一场通过保险产品业务

营销带动的中收高点

收益层面

深度激活存量客户的综合

财富产品诉求

客户层面

植入一套客户结合资产

配置的销售逻辑

技能层面

培养一支保险产品技能扎实

的多样化营销团队

网点层面

策略层面

学会客户分层分类营销

保险产品的基本策略

战略层面

有效促动网点零售营销

保险产品的效能提升

项目

目标

01

02

05

04

03

06

项目目标

01 02 03 04

以管理抓节奏

各层级管理层进行目标分

解，制订业务整体推动节

奏。定目标、树规则、常

反馈

以激励提意愿

制订专项激励方案和营销团

队PK方案，提升营销团队

荣誉感和目标达成意愿。

针对网点人员的一对一辅导

提升销售意愿。

以辅导提技能

通过一对一实战辅导提升

保险专项营销技能

通过制定专业的工具学会

营销套路

以培训提专业

通过系统的培训课程提升

网点营销人员的专业知识

制胜关键

市级启动会

电话督导

现场督导

上门慰问

公开表扬

领导重视

锁定35-59周岁优质客户

40万保费5年交/50万3年主讲

上门营销

推动家庭保单

主攻大额期缴保费

配合项目执行方案

选出标杆（网点标杆、个人标杆）

颁发荣誉奖状

对标PK

重点业务重点抓

只关注该项目

不压其他指标

短期聚焦

喜报

经验分享（微信群）

领导点赞

氛围打造

所有营销人员

不分岗位

全员营销

制胜关键

筛选出定期存款到期或已经购买年金险客户名单进行

邀约，提前梳理重点营销客户清单，做好预销售。各

网点营销骨干每人每日至少营销30个有效客户

活动量管控

网点目标按天分解，务必实现每日达标。当

日未完成日平台目标的网点须由网点主任组

织营销人员开展研讨会

盯紧日平台

组织网点沙龙

网点根据业务进度，必要时组织网点沙龙，

进行批量客户营销

网点负责带头营销

网点负责人带头营销，拉动营销氛围

网点每日晨会明确活动量目标、日平台目标和工作安排，

目标分到个人。

晨夕会召开

网点层面

具体操作要求

实力引领未来

7

项目动作节奏：关键节点

7月4日前

准备

7月8日

分行启动

7月8日

战区启动

7月10日

周三

7月12日

周六

7月15日

周一

7月19日

周五

7月17日

周三

7月16日

周二

7月20日

周六

前期沟通、蓄客

• 领导致辞

• 行长动员

• 项目与方案介绍

市分行启动会

• 行长发言

• 项目介绍

• 集中培训通关

战区启动

• 网点破零

• 巡点辅导

• 邀约工具晨夕会通关

首爆日

• 巡点辅导

• 全部破零

• 沙龙落地执行

第一次全市效能

分析会

• 巡点辅导

• 大单陪访促成

• 网点客户分析

• 巡点辅导

• 大单涌现

• 通关拒绝话

第二次全市效能 术

分析会

• 冲刺目标

• 大单涌现

• 陪访、帮谈

• 超越目标

• 前期沟通客户陪访

• 通关沙龙促成话术

总结大会

中期复盘会7月22日

周一

• 超越目标

• 精准高客促成

• 全市总结

• 冲刺目标

• 大单涌现

• 陪访、帮谈

实力引领未来

8

网点辅导关键事项

• •

• •

• •

• •

• •

• •

•

•

• •

• •

•

•

• •

• •

• •

目 录

CONTENTS 四、 目标达成策略

二、 项目执行背景

三、 蓄客逻辑梳理

五、 营销技能赋能

一、 项目目标思路

“报行合一”为何会成为中国寿险行业高质量发展的推进器

报行合一”

所谓“报行合一”，就是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品

定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一

套”。

近期监管部门频频提到的“报行合一”，其实主要是针对保险产品的销售费用这一因素

来做要求的，因为整个保险行业在过去经营比较激进的年代，都采用了一种“产品定价的

费用假设和实际费用支出情况大幅偏离”的方式，来提高自身产品的竞争力。

“报行合一”出台的背景是什么？

（1）保险行业投资收益率的下行

（2）部分中小保险公司经营风险较高

（3）保险产品的销售费用有进一步下降的空间

“报行合一”对保险业的冲击与影响

（1）“报行合一”会导致销售保险的佣金手续费出现明显下降。

（2）“报行合一”落实后，市场上激进定价的保险产品将不复存在。

“报行合一”对保险行业带来的直接影响就是“双降”——降手续费，降产品利益，而这

也势必会在短期影响行业的发展动力。

从核心来看，“报行合一”对于中国保险行业而言，一定是长期的巨大利好，它会从本

质上倒逼中国保险业向着“降本增效”的方式进行转变，进而完成高质量发展转型，从而

让保险行业的经营效率更高，让利于消费者，并且会让经历过这波行业洗牌却仍旧留存在

这个市场上的保险代理人朋友们，享受未来行业发展更大的市场红利。

趋势之一：银行资产结构调整的必然

未来银行的发展趋势将不是资产总

量的提升，而是资产结构的调整

1990年 1993年 2014年

“新国十条”出台标

志中国保险业正式成

为国家战略级行业

沪深证券交

易所成立

银行商业化转型

保险的发展空间巨大

单位：万亿

趋势之一：银行渠道保费贡献42%，并且逐年递增

未来银行抢占客户的关键之一在于

为客户配置保险产品的程度

2023年保险公司的保费来源占比

趋势之二：中国居民存款结构的变化

25年，你习惯10.98%的利息

5年前，你习惯4%的利息

现在，你习惯3%的利息

5年后，你要习惯2%的利息

10年后，你要习惯真正的零利率

资产多元化势在必行

通胀CPI造成购买力不断下降、资管新规，

理财净值化引发收益持续走低

趋势之三：共同富裕时代背景下的居民藏富趋势

◆由短变长

◆由散变整

◆由国家到个人

目 录

CONTENTS 四、 目标达成策略

二、 项目执行背景

三、 蓄客逻辑梳理

五、 营销技能赋能

一、 项目目标思路

1 1V1&沙龙活动的主旨

这是一次新中原银行成立2周年老客户感恩答谢服务活动，我们不是卖

产品，而是给客户设计专享的利益，同时在新中原2岁生日来临之际送

上对客户的关爱。

2 三重大礼：

第一重：老客户专属回馈（增额寿产品） - -心动

第二重：VIP专享收益上浮（分红险产品） - -尊重

第三重：成立2周年，生日豪礼相赠（成交后礼品） - -实惠

核心是为客户谋利益 客户欣然接受

本次蓄客&邀约技术运作亮点

3、履行我们的义务和职责：

告知是义务，协助客户做决策是天职，帮助客户争

取到增值利益是责任，事关客户的重大利益，

我们必须为客户负责！

理应内心强大，大胆张口，勇者无敌

本次蓄客&邀约技术运作亮点

坚信一定会签，解除心魔 信心百倍

4、突破客户心里障碍

纠结是客户的薄弱点，薄则易攻！

（三大）老客户权益只有到场客户才能专享，只能现

场办理；

3.0%复利产品也会让客户产生不买闹心的纠结。

本次蓄客&邀约技术运作亮点

蓄客清单：各网点全员在11号前准备200个有效客户；•客户来源：网点存量客户（包含活期余额2万以上、

T+0 T+1可赎回理财、6月28日前定期到期、代发

薪、企业财务、企业主客群、房贷客群）、自年

初以来在我行购买过保险产品的客户以及在其他渠道购买

过保险的客户，缘故转介绍客户（亲戚朋友）以及之前犹

豫期内撤单的客户。

填写《准客户100》

↓

筛选后逐一打电话

↓

持告知书邀约面谈，填写

↓

告知书回执交回项目组→打邀约电话（保司人员回访确定名单）

↓

陪同客户到场

↓

会中促成（晨会训练）

↓

现场双录办手续

沙龙邀约运作流程

• 讲背景：**哥/姐，告诉您一个好消息，为庆祝新中原银行成立二周年，国内城商行排名第八名，总资

产突破1.2万亿元，自2014年成立至今综合投资回报率表现优异，在中原2岁生日来临之际，中原银行南阳

分行特开展“感恩有您 积分有礼”活动。

• 讲活动：您只要提供任何银行的存单/保单，就可以免费凭存单/保单计算积分，换取多重礼品。这次的

回馈不计成本、不计回报，力度之大、范围之广，也只有中原银行才有这样的大手笔、大气度。来嘛，请

您把您所有的存单/保单拿过来，我先给您预算一下您的积分是多少，到时候我们行里还会统一计算。

• 讲面见：你看我是今天下午还是明天上午来网点，我给您详细讲解活动规则。

• 讲参会：要参加积分兑换活动的客户非常多，赶快在客户告知书上签个名，我给你提交到支行，看能不

能排到*月*日的那一场，到支行3楼活动室现场集中办理，到时候我们行里的工作人员会给您再次打电话确

认，请您务必安排好时间，准时参加，以免错过机会。来，请在参会确认书上签个字，我拿回支行给你排

场次排座位。

• 参会唯一性让他必须来——确认话术

这次参加兑奖活动的人太多了，好不容易给您排上，为了保证更多的人能到支行现场兑现礼品，一个人只

有一次机会，支行给您排的是*月*日**号，这次我们行非常严格，不能换时间、迟到了不能进。到时候您

一定记得来，来的时候务必带上兑奖券、身份证、老存单、保单和银行卡哟，如忘记带了是进不了会场，

更办理不了兑奖。

1.积分兑积分

——电话铺垫话术

2.异议处理

Q：没时间，我把资料给你，你直接帮我把礼品领了嘛。

A ：如果我能帮你领的话那我不是可以借好多客户的存单和保单去领奖自己得了？这次活动关系到客户

利益，是我们中原银行对新老客户的回馈，为了保证每位客户的利益，我行要求客户本人带相关存单保

单原件到现场领取，到时候还有工作人员进行审核，由支行行长签字确认才可办理，我没有这个权限。

Q：我这一次去不了，换个时间

A：按照总行的规定，为了让尽量多的客户享受到我们中原银行的回馈，一位客户只能有一次机会。不

花钱白白拿礼品，上哪里去找这么好的事情哦。这次参加兑奖活动的人太多了，我好不容易给您排上，

行里给您排的是*月*日，如果这次不去的话那您的…（你懂的）

Q:我能兑换到什么礼品嘛？

A：兑换到什么礼品要看您有多少积分，也就是以前的存单多、保险多那么积分就多，就能兑换到更多的

礼品。因为积分计算的方法比较复杂，到时候支行会有专门的工作人员会帮您计算，算完才知道，总之

礼品很丰厚。

Q：是不是又要交钱办保险哦？

A：你看商场、超市、银行的积分换礼要你花钱嘛？中原银行更有这个实力，当然不需要你们花一分钱

就能兑换礼品了。当然现场也有好的政策性产品发布，你不想买也没有人会强迫你啊，选择权是在你的

手里吧？不管怎样，你来现场去看看嘛，我保证你不会后悔的！

异

议

处

理

Q：没时间，我把资料给你，你直接帮我把礼品领了嘛。

A ：如果我能帮你领的话那我不是可以借好多客户的存单和保单去领奖自己得了？这次活动关系到客户

利益，是我们中原银行对新老客户的回馈，为了保证每位客户的利益，我行要求客户本人带相关存单保

单原件到现场领取，到时候还有工作人员进行审核，由支行行长签字确认才可办理，我没有这个权限。

Q：我这一次去不了，换个时间

A：按照总行的规定，为了让尽量多的客户享受到我们中原银行的回馈，一位客户只能有一次机会。不

花钱白白拿礼品，上哪里去找这么好的事情哦。这次参加兑奖活动的人太多了，我好不容易给您排上，

行里给您排的是*月*日，如果这次不去的话那您的…（你懂的）

Q:我能兑换到什么礼品嘛？

A：兑换到什么礼品要看您有多少积分，也就是以前的存单多、保险多那么积分就多，就能兑换到更多的

礼品。因为积分计算的方法比较复杂，到时候支行会有专门的工作人员会帮您计算，算完才知道，总之

礼品很丰厚。

Q：是不是又要交钱办保险哦？

A：你看商场、超市、银行的积分换礼要你花钱嘛？中原银行更有这个实力，当然不需要你们花一分钱

就能兑换礼品了。当然现场也有好的政策性产品发布，你不想买也没有人会强迫你啊，选择权是在你的

手里吧？不管怎样，你来现场去看看嘛，我保证你不会后悔的！

Q：为什么带身份证、银行卡、老存单、保单？

A：身份证是要审核您的身份，看是不是冒领了，如果随便哪个都能领那不就乱套了；老存单、老保单是

要用来计算积分的嘛，积分越多奖品越大；银行卡是因为到了现场派送利益的。

放弃确认书

我已知晓本次2周年收益上浮活动的所有内容，

因个人原因自愿放弃，并不再以任何形式和名义向中原

银行追溯老客户专享权益！

（请抄写以上50个文字，并签字确认）。

放弃确认签字： 领导审批签字：

目 录

CONTENTS 四、 目标达成策略

二、 项目执行背景

三、 蓄客逻辑梳理

五、 营销技能赋能

一、 项目目标思路

销售策略

厅堂抓取 电话邀约 主题沙龙 大单陪谈

销售策略

目标客群

资产到期客群 资产单一客群 高净值客群 厅堂流量客群

目标客群

营销赋能—严格执行50153过程管理

➢ 个人目标

➢ 网点目标

➢ 支行目标

01 02 03 04

目标明确 坚持标准

➢ 每天有效拨打50通

➢ 每天有效面谈15人

➢ 每天成功营销3人

僵化优化

➢ 采用培训

➢ 面谈逻辑

➢ 话术操作

每日复盘

➢ 每日复盘

➢ 不断提升件均

保费=电邀量×电邀成功率×面谈成功率×件均保费

50153过程管理

战队 序号 机构名称 保险训练营 第一周６0% 第二周４0% 合计

目标

辅导老师：

联络员：

1

2

3

4

5

6

7

8

9

辅导老师：

联络员：

1

2

3

4

5

6

7

8

9

合计

辅导安排

辅导行事历

网点驻点辅导执行计划表

主题 时间 辅导项目 工作内容

对接沟通 白天 网点调研 提前与区分公司及网点进行调研沟通，了解网点的基本蓄客、养客情况，目前存在问题。

经营现

状分析

策略定

制

精准补

短电访

邀约

1-5天

辅导

老师参加晨会，强调本次项目诉求，说明当天工作重点及要求

网点辅导期间配合事项说明

了解网点营销现状，分析总结网点优势、劣势产品；通过数据分析明确各类产品的突破路径、策略；明确各核心

岗位在蓄客活动中的职能、要求

营销活动主题（核心客群、重点指标产品等）、负责人敲定

厅堂营销氛围优

化

根据本次活动目标优化厅堂的氛围布置，如展架、礼品展示、厅堂活动宣传等

电话营销

实战辅导

电话营销流程导入，客户联系理由、时机、话术技巧导入

根据客户信息缺失项目，做好信息KYC、补录

电话营销实战辅导，根据精准补短客户名单，实战为客户执行产品补短，提升客户产品配置

核心客群维护辅

导

根据确定的核心客群设计营销方案，明确客群适合的产品组合、策划营销活动

根据客户群体特征，利用精准营销系统梳理客户名单，制作邀约话术，倡导全员参与客户邀约

营销活动专项辅导，启发思考该次邀约客户的核心需求，对接产品特征，策划卖点；

班后营销电联（30

分钟）

夕会复盘

当天工作总结复盘、优秀营销案例分享

电话营销纠偏辅导明日重点工作说明

辅导行事历

活动举

办批量

开发

6-10

天

晨会辅导 晨会观察、纠偏，当日工作安排通报，产品学习引导

主题活动

营销辅导

核心客群活动举办，现场观察、紧急补位

根据活动举办情况，总结得失，提出改进意见

分配活动客户名单，制定一客一策的维护策略（明确责任人、产品目标、维护方案）

价值客户

转介辅导

厅堂巡检，现场营销行为、技能专项纠偏

实战引导员工做好到店客户价值场景识别，做好现场转介、线上引流（分户到人），推进

资产配置工作

电话营销

实战辅导

以实战方式，带教营销人员电话营销能力，结合常见电话场景（活动邀约、保险客户二次

开发等）实战辅导

班后营销电联（30

分钟）

夕会复盘

当日工作总结复盘、优秀营销案例分享

联动营销、快速营销通关演练明日重点工作说明

辅导行事历

客户经营

精细管理

11-14天

晨会辅导 晨会观察、纠偏，当日工作安排通报，产品学习引导

资产配置

实战辅导

对于熟悉客户标签化梳理后，协助客户经理从客户角度理解其全面需求，明确可以通过哪些产品、服务组合满足客户需求

邀约客户面谈，争取推介综合服务方案，在有效服务客户的情况下实现产品销售、粘性提升

价值客户

转介辅导 实战引导员工做好到店客户价值场景识别，做好现场转介、线上引流（分户到人），推进资产配置工作

精细管理辅导 网点负责人数据分析应用专项辅导，分析辅导期间经营数据变化，明确成果及改进方向

网点负责人营销管理专项辅导，明确关键管理节点及执行要求，提升其过程督导能力

全员集中

大外呼 组织全员集中大外呼，做好客户盘活、建联、补短工作，完善客户信息梳理

班后营销电联（30分钟）

夕会复盘

当日工作总结复盘、优秀营销案例分享

客户KYC及资产配置面谈培训及通关明日重点工作说明

持续固化

持续坚持

最后一天

晨会辅导 晨会观察、纠偏，当日工作安排通报，产品学习引导

精准蓄客

持续执行 网点负责人精准蓄客固化沟通，明确持续蓄客执行要求，定期督导

资产配置

持续固化 根据网点客流情况，带教员工逐一固化、实践资产配置流程、技能、工具应用，长效推动资产配置工作落地

精细管理

辅导 网点负责人固化沟通，讲解项目固化要点，根据与员工沟通情况，给予每位员工个性化管理建议

营销技能固化辅

导

根据网点客流情况，带教员工逐一固化、实践电话营销、微沙龙、岗位联动营销、情景营销

技能，保障辅导技能内化

总结会 项目回顾总结、优秀团队、学员颁奖、后期固化、领导寄语

辅导方式

➢ 第一阶段：集中大课（启动会当天） 主要内容：提振信心；项目操作；电邀、面谈技能提升。

➢ 第二阶段：辅导老师分片巡点，辅导内容：晨夕会经营演练；目标客户筛选与分析；网点获客技巧；

电话销售技巧；销售面谈及异议处理话术；存量客户邀约技巧；新增客户认养方法；高端客户营销技

巧及转介绍；网点活动统筹，厅堂微沙龙指导；大客户陪访及促成等；

➢ 第三阶段：现场辅导期结束后一周内，三方老师每日线上管控内容：每日网点活动量执行情况发至群

里；每日对营销活动量执行且表现优秀的进行点赞或线上表扬；每日晨会进行产品演练学习发至群内；

网点沙龙活动视频及沙龙总结发至群内；营销人员销售难点问题协助处理。

序时进度

➢ 7月8日启动日；7月10日爆点日，7月14日全员（核心营销人员）破零。

➢ 7月8日-12日为一个节点，完成序时进度40%。

➢ 7月13日-7月17日为第二个节点，完成序时进度70%。

➢ 7月18日-21日为第三个节点，完成序时进度100%。

➢ 未达成序时进度支行每日参加战队线上督导会；

➢ 未完成序时进度40%、70%，（12日/17日）分行现场开线上或线下督导会、难点痛点及解决方案、电

联、培训、通关。

➢ 28日分行现场总结会，总结本次项目得失、优秀支行分享等。

序时进度

➢ 各战队督导会：

➢ 周期：每三天一个周期

➢ 参会人员及标准：

第一日未达成序时进度支行，网点理财经理参会；

第二日未达成序时进度支行，支行零售主管行长、二级支行行长、网点理财经理参会；

第三日未达成序时进度支行，支行零售主管行长、二级支行行长、网点理财经理参会；

➢ 会议内容：

➢ 1、联络员通报当日营销数据；

➢ 2、第一日：网点理财经理反馈当日有效面谈情况及预估保费；

第二日：支行零售主管行长、二级支行行长汇报未达成原因及推进措施，网点理财经理反馈当日有效面谈情况及预估保费；

第三日：支行零售主管行长、二级支行行长汇报未达成原因及推进措施，网点理财经理反馈当日有效面谈情况及预估保费；

➢ 3、存在问题反馈（三方老师跟进）

➢ 4、优秀网点或优秀案例分享；

➢ 5、零蛋班车加油站（3天一次）

序时进度

➢ 分行督导会：

➢ 周期（7.8-7.12；76.13-7.16；7.17-7.21）

➢ 参会人员及标准：未达到序时进度支行（一节点：40%；二节点：70%；三节点100%）分行零售主管行长、个金

部负责人及分管副总、各支行零售主管行长以及二级行行长、理财经理等

➢ 会议内容：

➢ 1、分行个金部通报节点营销数据；

➢ 2、未达成进度支行零售主管行长汇报未达成原因及推进措施；

➢ 3、存在问题反馈（三方老师跟进）

➢ 3、优秀支行或优秀案例分享

➢ 4、分行领导工作提示

项目支撑

➢ 本次导入群为分行( ）群，后期项目组老师会进入，项目结束后退出。

➢ 在启动会（7月8日）之前，各支行零售主管行长与辅导老师完成微信添加，以便项目同步进行。

➢ 在启动会（7月8日）之前，个人金融服务部指定专属（联络员），协同各战区顾问老师一起支撑分

行业务发展。联络员岗位职责要求：

1、具备分行与网点的承上启下的作用。

2、了解网点的零售业务和网点情况。

3、分行内部同步推广项目经验。

4、对分行零售业务发展提出一定建设性意见。

五晒 要求 微信

五

晒

内

容

晒晨会演练视频

晨会辅导的网点，晒产品话术/电话邀约营销/情景演练等

视频内容

发送到

分行( ）群

晒电邀营销视频/录音 每日辅导的网点至少晒一段电话营销视频/录音，下班前

发至群内，老师进行点评

晒保险出单

每日出单人员业绩群内接龙，

接龙模板： xx分行—网点名称—营销人员—产品（期缴公司-产品）—金额。

晒沙龙活动 开展沙龙的网点，发沙龙总结和活动视频/图片至群内，老

师进行点评。

晒业绩

实时播报业绩

①分行每天公布《营销面谈统计表》

②分行每天公布《保险业绩统计表》

过程管控政策：网点“五晒”制度

目 录

CONTENTS 四、 目标达成策略

二、 项目执行背景

三、 蓄客逻辑梳理

五、 营销技能赋能

一、 项目目标思路

四讲一促“创造被动收入法”销售逻辑

一讲： 背景—低利率时代

强制储蓄理念

五月存款利率，八天八降

利率下行进入加速期

市场突然改变，寻找 长期无风险资产配置 成为客户关注点

利率进入下行通道

利率下行的收益损失

最简单的一个终值损失法案例：三年期大额存单

2021年3.85%，

2022年3.81%，3.57%

2022年3.25%、2.9%

2023年2.85%

2024年2.35%

同样的100万

100万*3.85%*3年+100万=1115500

100万*2.35%*3+100万=1070500

客户损失多少：？？？？

45000

二讲： 冲突

—终值损失法

何为终值损失法

终值是指某一时点上的一定量现金折合到未来的价值，俗称本利和。

复利终值：现金100万 利率5% 10年后终值F1 & 单利终值：现金100万 利率5% 10年后终值F2

F1：=100万*（1+5%)^10=162.89万 F2：=100万*（1+5%*10)=150万

终值损失法：相同的本金通过不同的理财方式或产品，在未来会产生两个不同的终值，两个终值的差额

即为客户的损失，结合目前的市场经济环境与降息的大背景，这个损失会随着时间推移越来越大。

终值损失法采用的营销原理——损失规避：

一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。

这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

在一段时间内免费开放产品的特定功能，到期后客户已经对该产品产生依赖，最终会通过付费来享受这个功能。

比如追剧。。。

终值损失法使用说明

三步法： “一画”——会画图：

1、画横线代表时间、年龄

2、画方形代表财富

3、画斜线代表利率下行

4、画抛物线代表收益终值

终值损失法使用说明

三步法 “二算”：会算终值

计算步骤：

1、本金：100万

2、存款理财收益利率2.4%

3、假定利率20年降为0利率

4、计算平均收益=（2.4%+0%）/2

5、短期滚存终值：100万*（1+1.2%）（20）

6、锁定利率终值：100万*（1+3%）（20）

^

^