2

0

2

4

东鹏饮料（集团）股份有限公司

销

售

常

用

术

语&

经

营

管

理

词

典

2024年1月

销 售 常 用 术 语

&

经 营 管 理 词 典

解 析

序言

为了加强企业经营管理，

促进各个不同部门顺畅的沟通，

达到统一沟通语言，

统一工作思想，

统一执行步调的效果，

结合实际状况，

特制本词典解析。

本词典解析适用于东鹏饮料集团全体员工。

东鹏饮料常用销售术语

目

录

CONTENT

东鹏饮料经营管理词典

第一部分

第二部分

1

2

PAGE 01-43

PAGE 45-66

东鹏饮料

常用销售术语

1

001

东鹏饮料常用销售术语

营销工作的本质

PO/CD=ND×VPO

出货/动销=焦点数×单点销量

工 作 执 行 或 资 源 投 入

对直接产生销量有帮助

工 作 执 行 或 资 源 投 入

对间接产生销量有帮助

东鹏饮料常用销售术语002 东鹏常用销售固定术语分类 营销概念类

渠道管理类

营业管理类

广促品类

品牌企划类

市场作业类

KA管理类

费用名称类

东鹏饮料常用销售术语

003

营销概念类

商圈

终端

指由相同消费心理与行为的消费者所构成的一个

经济圈，如车站商圈，万达商圈等。

又称“销售终端”，指商品销售渠道的末端，是

流通环节同消费环节的接点，商品与消费者面对

面展示和交易的场所，包括各类零售卖场。

品类：

品项：

SKU：

指具有相同属性的产品集合

是指具体某一品类中某一口味的产品。

Store Keeping Unit，是指客户销售品项中口味与包

装结合的最小单位

水果店中的水果都称为水果这就是品类，水果中有梨子这就是水果的一个品项，梨子当中又有黄花梨/河

北鸭梨/黑山梨等这是品项当中的不同规格，同一品种同一规格的梨子就是一个SKU！

“东鹏特饮1*24入”的产品箱容为“1标准箱”。

自然箱：指不经换算的实物箱

标准箱：指用于换算的标准箱容

004 销售类

营收标箱：

1、营收系数：是指公司为便于计算各

销售单位业绩，由集团财务部门测算

后，根据不同品项设定的系数标准。

2、计算方式：自然箱×营收系数=营收

标箱

3、用途：用于计算、追踪、考核各营

销单位销售目标完成情况

费用标箱：

1、费用系数：是指公司为便于计算

各销售单位不同品项间的费用，由集

团财务部门测算后，根据不同品项设

定的系数标准。

2、计算方式：基准费用×费用系数

=各品类自然箱费用

3、用途：用于计算各品项费用标准

东鹏饮料常用销售术语

005

4P概述（定义）

1 产品-Product

2 价格-Price

3 渠道-Place

4 促销-Promotion

东鹏饮料常用销售术语

006

4P-产品

A、产品就是作用商品向市场提供的，引起消费，以需要的

任何东西。

（我司根据市场需要所生产出来的产品）

B、我们东鹏的产品：

特饮系列：500ml东鹏瓶，250ml东鹏瓶，250ml东鹏罐，250ml东鹏纸盒。

由柑系列：555ml由柑瓶，330ml由柑瓶，310ml由柑罐，250ml由柑纸盒。

其它系列：东鹏零糖，陈皮系列，东鹏水，冬瓜汁饮料，清凉茶，菊花茶……

产品-定义

东鹏饮料常用销售术语

4P-价格

价格-定义

A、价格指进行交易时，买方所需要支付金额

（我司根据市场需要所生产出来的产品，并根据产销成本所定统一的售价，

也是厂家生存的生命线）。

B、我们东鹏产品价格（零售）：

4P-价格（渠道）

特饮系列：500ml东鹏瓶：5元/瓶。

250ml东鹏瓶：3元/瓶。

250ml东鹏罐：4元/罐。

250ml东鹏纸盒：2元/盒。

007

东鹏饮料常用销售术语

008

4P-渠道

产品-定义

A、渠道指水渠，沟渠是水流的通道

（我司产品从工厂通过销售环节流入消费者手里的通道）

B、我们东鹏渠道销售环节有三种：经销商—————————终端

经销商———邮差商———终端

经销商———批发商———终端

C、渠道分类为三大类，七小类。

东鹏渠道分类-3大类，7小类

东鹏饮料常用销售术语

4P-促销

促销-定义

A、促销就是厂家向消费者传递产品的各种活动信息，以达到扩大销售量的目的

（我司针对渠道/消费者开展的提升铺市率、扩大销量、库存处理、应对竞争的活动）。

B、我们东鹏市场常见促销为：1）通路搭赠。

2）进货奖励。

3）陈列奖励。

4）回收纸箱，销售达量奖励。

渠道促销策略：

我司针对渠道/消费者开展的提升铺市率、

扩大销量、库存处理、应对竞争的活动。

009

东鹏饮料常用销售术语

010 品牌推广类

专案--

“专”——专门处理

“案”——重要事件，即是项目

“专案”：为解决某一重要问题而专门进行的项目。

1

开车人群

5

白领人群

4

娱乐人群

3

新蓝领人群

2

蓝领人群

6

学生人群

7

运动人群

8

公务人群

货车司机

出租车/网约车司机

自驾车主

IT白领

金融白领

医护白领

广告媒体/影视制作从业者

电竞人群

棋牌/垂钓爱好者

小哥人群

直播从业者

房产中介

工厂工人

建筑工地工人

搬运工

大学生 运动爱好者

中小学生

军人

警察/协警/城管

东鹏饮料第一营销战略-品类战略-客户架构

围绕“8群20类”，逐步拓宽客户群体

人群专案 活动专案

针对特定人群 针对特定活动

东鹏饮料常用销售术语

011

人群专案：

关爱货车司机专案 电竞人群专案

东鹏饮料常用销售术语

012 例：广东营销本部活动专案

高势能专案

千人万堆

水头专案

7-3专案

高销量并且能做造势宣传、形象打造的终端网点。

规划单人管控10个堆头以上的服务团队，选择能影响千人以上消费者的终端网点，开拓目标

堆头一万个。

一般指春节之后至4月期间，商户下高额订单可以享受搭赠政策与陈列费用投入。

7类：学校、网吧、景区、商圈、餐饮、油站、医院；

3类：物流园/专业市场、渔港/码头、娱乐。

东鹏饮料常用销售术语

013

户外广告

定义

特点：

户外广告是指在户外公共场所展示的广告形式，旨在通过在公共空间中展示广告内容来

吸引目标受众的注意力，传递品牌信息和推广产品或服务。

广泛的覆盖性和公共性 高曝光率和影响力

高速大牌

公交广告

地铁包站

东鹏饮料常用销售术语

014 整合营销传播

定义

特点：

整合营销传播是围绕一个核心“主题”，采取广告、促销、公关、

新闻媒体等多种营销手段，进行整合传播活动。

一体化的传播内容、高冲击力

楼宇广告

东鹏饮料常用销售术语

015

品效合一：

做营销的时候,既要看到品牌的声量,又要看

到效果的销量。产品要带动品牌声量的提

升,同时品牌推广本身也要有销量的增长。

品牌知名度：

品牌为消费者所知晓的程度，也称品牌

知晓度。品牌知名度反映的是品牌的影

响范围或影响广度

品牌调性：

是基于品牌的外在表现而形成的市场印

象，从品牌人格化的模式来说，等同于人

的性格。通俗点说就是消费者的对品牌的

看法或感觉

品牌信息屋：

关键信息表述方式，用直观的图标将

不同层次的关键信息以及支持这些信

息的事实论据表述出来，能够清晰帮

助营销者制定“内容传播”策略。

Clicker（点击者）

CTR（广告点击率）

千人成本（CPM）

TA（目标受众）

每次点击的用户。

计算公式为CTR=点击量/展示量*100%

CPM=广告投放费用/广告累计接触千人

广告投放的目标对象。

东鹏饮料常用销售术语

016

东鹏饮料常用销售术语

东鹏饮料常用销售术语

017

018 电子竞技

KPL

PEL

LPL

电子竞技（Electronic Sports），是

电子游戏比赛达到“竞技”层面的体育

项目。电子竞技就是利用电子设备作为

运动器械进行的、人与人之间的智力和

体力结合的比拼。

王者荣耀职业联赛（简称KPL）是王者

荣耀最高规格专业竞技赛事。全年分别

为春季赛和夏季赛（原秋季赛）两个赛

季，每个赛季分为常规赛、季后赛及总

决赛三部分。

和 平 精 英 职 业 联 赛 （ Peace Elite

league） ， 简 称 PEL， 是 《 和 平 精

英》官方举办的最高级别职业联赛，赛

程包括预选赛、突围赛、晋级赛与联赛

决赛四个阶段 。

英 雄 联 盟 职 业 联 赛 （ League of

Legends Pro League; 简称LPL），是

中国大陆最高级别的英雄联盟职业比

赛，同时也是中国大陆赛区通往每年英

雄联盟季中冠军赛和英雄联盟全球总决

赛的唯一渠道。

东鹏饮料常用销售术语

019

赛会制

NBA

CBA

中超

所谓的赛会制就是挑选一个有资格，或

者公正，或者中立，或者合适的地点进

行比赛，而不是在参赛队的主场或客场

进行，比如各种世界杯赛，欧洲杯赛

等。

美 国 职 业 篮 球 联 赛 （ National

Basketball Association），简称美职

篮（NBA），是由北美30支职业球队组

成的男子职业篮球联盟，是美国四大职

业体育联盟之一。

中 国 男 子 篮 球 职 业 联 赛 （ Chinese

Basketball Association），简称中职

篮（CBA），是由中国篮球协会所主办

的跨年度主客场制篮球联赛，中国最高

等级的篮球联赛。

中国足球协会超级联赛（简称“中超”

或“中超联赛”）是中国大陆地区最高

级别的职业足球联赛（中国香港、中国

澳门、中国台湾有直属于国际足联与亚

足联的足协与联赛），其下级联赛分别

是中国足球协会甲级联赛、中国足球协

会乙级联赛及中国足球协会会员协会冠

军联赛。

东鹏饮料常用销售术语

020 FIBA BasketballWorldCup

FIFA WorldCup

FIA

国际篮联篮球世界杯（FIBA Basketball

World Cup）简称“篮球世界杯”，前

身是从1950年开始举办的世界男子篮球

锦标赛。2012年1月28日国际篮球联合

会宣布男篮世锦赛更名为篮球世界杯。

国际篮联篮球世界杯是国际篮球联合会

（简称“国际篮联”）主办的世界最高

水平的国家队级篮球赛事，每四年举办

一次。

美 国 职 业 篮 球 联 赛 （ National

Basketball Association） ， 简 称 美 职

篮（NBA），是由北美30支职业球队组

成的男子职业篮球联盟，是美国四大职

业体育联盟之一。 国际篮联篮球世界杯

（FIBA Basketball World Cup） 简 称

“篮球世界杯”，前身是从1950年开始

举 办 的 世 界 男 子 篮 球 锦 标 赛 。2012年

1月28日国际篮球联合会宣布男篮世锦赛

更名为篮球世界杯。国际篮联篮球世界

杯 是 国 际 篮 球 联 合 会 （ 简 称 “ 国 际 篮

联”）主办的世界最高水平的国家队级

篮球赛事，每四年举办一次。

世界一级方程式锦标赛（FIA Formula 1

World Championship，简称F1），是

国际汽车运动联合会（FIA）举办的最高

等级的年度系列场地赛车比赛，是当今

世界最高水平的赛车比赛。

东鹏饮料常用销售术语

021

销售管理类

商户红包：

终端商户扫有效“扫码赢红包”版产品箱内码或扫“壹

元乐享”版产品有奖盖内码领取的红包。

消费者红包：

消费者扫“扫码赢红包版”产品有奖盖内码领取的红包。

一元乐享：

消费者购买活动产品，开盖发现“壹圆乐享壹瓶/壹罐”字

样，经商户扫盖内码验证成功的，即可用壹圆人民币换购

活动指定赠品。

东鹏饮料常用销售术语

022 鹏讯通系统分为：SFA和DMS 东鹏饮料常用销售术语

023

什么是基础作业？

业代标准化考核项目

将营销人员基础作业系统化。打破现有付薪模式，实现针对不同层级不同岗

位人员设置核心作业指标，根据实际执行结合大数据处理计算个人得分，建

立一套各层级按作业达成情况付薪的模式

东鹏饮料常用销售术语

024 通路精耕模式

指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠

道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路

中主要销售网点做到有效拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的有效掌控，提高产品在

通路的尽可能的全面覆盖。

大流通模式

指对具有较强的自销及市场服务能力的客户，在公司不配置专职的市场销售及服务人员情况

下，能利用客户自身的销售渠道及团队，在公司指定的区域市场内进行产品销售及市场服务

处的经销模式。

箱内码

指贴在每箱产品箱子内标签上的二维码

箱外码

指贴在每箱产品箱子外标签上的二维码

东鹏饮料常用销售术语

025

PI：

英文单词Pull in简写，意为经销商向公司进货的销售订单

PO：

英文单词Push ou简写，意为配送商分销到终端门店/批发商的销售订单

经销商：

经由东鹏饮料公司特别约定，享有东鹏产品于特定区域或渠道的经营权，将

产品通过网络辐射到各零售点，从而获取利润收益(价差)的渠道合作伙伴。

DSR：

即经销商专属业代，由经销商进行招聘/辞退，经销商负责签订劳动合同。日

常工作由经销商直接管理或委托公司服务处及大区安排管理，并从事区域东

鹏产品销售的人员。

东鹏饮料常用销售术语

026

CD

英语“Consumer Drink”简写，

指消费者实际饮用量

VPO 单店产出

TOP 顶端的，标箱最好的

CNY 中国新年

东鹏饮料常用销售术语

ND

（ numerical distribution） 售

点数售点指商品离开流通领域、

所进入的消费领域发生地。对于

消费品而言，它是零售地点。终

端销售点是企业实现自己经营目

的的前沿阵地，企业产品能最终

销售出去，以及能最终实现理想

的经济效益，都直接与终端销售

点的选择和经营有关。

启用客户

东鹏鹏讯通系统正常经营且正在合作的客户

禁用客户

东鹏鹏讯通系统已不合作或倒闭的客户

休眠门店

东鹏鹏讯通系统6个月未下订单且4个月未

被拜访的门店

027

东鹏饮料常用销售术语

028 拆箱

指某箱活动产品（商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品，保质期内）箱内码或者

箱内任一瓶盖内码被扫（含消费者误扫），该箱产品即被定义为已拆箱。

拆箱率

指某箱活动产品（商户核销版一元乐享产品、扫码

赢红包产品，保质期内）箱内码或者箱内任一瓶盖

内码被扫（含消费者误扫），该箱产品即被定义为

已拆箱。商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产

品，按生产日期中的月份为跟踪批次，滚动12个月

后该批次已拆箱数量/该批次的出库数量（含费用出

库）*100%

拆箱扫码率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品，按

生产日期中的月份为跟踪批次，滚动12个月后该

批次已拆箱奖盖扫码数量/已拆箱奖盖投放数量

拆箱瓶盖扫码率

指被拆箱的产品里，所有有奖的瓶内码被扫码的

占比；计算公式：被拆箱产品有奖瓶盖被兑换总

数/被拆箱产品有奖瓶盖总数

瓶盖扫码率

指生产出来的产品里，所有有奖的瓶内码被扫码

的占比；计算公式：生产产品有奖瓶盖被兑换总

数/生产产品有奖瓶盖总数

东鹏饮料常用销售术语

029

出库扫码率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品，按生产日期中的月份为跟踪批次，

滚动12个月后该批次所有出库产品中奖盖扫码数量/出库产品中奖盖投放数量；

拆箱年度达成率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品，年度累计拆箱量/活动产品年度考核

版预算目标*100%；

商户返货率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品，已有返货记录的商户数量/参与扫码

的商户数量*100%；

配送商返货参与率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢

红包产品，参与终端返货的配送商

数 量 /鹏 讯 通 系 统 内 配 送 商 数 量

*100%；

配送商返货率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包

产品，已有上级返货记录的配送商数量

/参与终端返货的配送商数量*100%；

财务核销率

商户核销版一元乐享产品、扫码赢

红包产品，累计推送至财务ERP生

成可提费用的一元乐享券数量/累计

终端所有兑换产生的一元乐享返货

券*100%

核销率

指消费者在领取优惠券的前提下，进行

第二瓶扫码核销的占比；计算公式：第

二瓶核销数量/第一瓶领券数量

东鹏饮料常用销售术语

030 当日动销量

商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品当日动销量=拆

箱量/拆箱率

全渠道商

指与东鹏饮料（集团）股份有限公司签订销售协议的总（特

约）经销商、分销商、邮差商、批发商和终端零售商

活跃商户

阶段时间有扫码行为的启用商户（商户小程序已注册商

户），如月活商户（30天）、季活商户（90天）、半年活

商户（180天）

全渠道库存

指全渠道商仓库中存放或门店在售的所有东鹏公司产品（商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品）。

全渠道库存=活动产品往前滚动12个月内累计出库量（PI+费用）-活动产品往前滚动12个月内累计动

销量；（过期产品不计渠道库存）

渠道库存天数

指当前渠道库存按近14天的日均动销的消耗天数；

计算公式：渠道库存/近14天日均动销量当日动销量=拆箱量/拆箱率

全渠道库存/近14天日均动销量（商户核销版一元乐享产品、扫码赢红包产品）

是指集团所投放给商户进行商品陈列的货架，目前库存所在地

为服务处，商户申请投放后，由销售人员在拜访时带给商户

陈列架

消费者画像

企业通过收集与分析消费者社会属性、生活习惯、消费行为等

主要信息的数据之后，完美地抽象出一个用户的商业全貌。可

以看作是企业应用大数据技术的基本方式。用户画像为企业提

供了足够的信息基础，能够帮助企业快速找到精准用户群体以

及用户需求等更为广泛的反馈信息。

东鹏饮料常用销售术语

031

市场推广类

产品铺货率

是指某产品铺货售点数对比总服务售点数的比例。

市占率

即市场占有率，是指在指定区域、某一期

间内一个公司的产品销量占该类产品整体

销量的比例。

促销：

即销售促进，含渠道促销和消费者促销。其中消费者促销包含

五步骤：引起注意，产生兴趣，引发购买欲望，促使购买行

为，达到满意。

SP：

Sale promotion，即为销售促进，其作用：1.可在短期内快

速提升销量，创造业绩；2.快速提升渗透率(扩大消费人群/提

升消费频次）。

SP应遵循三原则：1.产出>投入；2.不透支销售；3.不伤害品牌。

SP促销无法从根本上改变品牌地位，但可在短期内提升销量。

CP：消费者沟通

其作用：1.新品上市快速口味认知；2.深度沟通品牌，传递品

牌个性，累集品牌资产；3.创造未来的生意。

CP沟通无法快速协助营业单位完成当前的业绩，但可以持续

累积品牌。

当一个产品上市的时候，业务必须全力去做铺市，通过一段时间的努力提高公司产品的铺市

率，当铺市达到一定阶段公司产品的市场占有率也就提高了。

东鹏饮料常用销售术语

032 下沉市场

下沉市场是相对于一二线市场而言，确切说是中国

三四五线城市，人口大约有10亿，相当于3个美国人口，

分布在中国97%土地上，以小镇青年和银发老人为主。

异业合作

是指两个或两个以上的不同行业的企业通过分享市

场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争

力的一种营销策略。“异业”是与“同业”相对应的概

念，代表不同行业。因此，异业合作的核心包括两方

面，其一是营销主体为不同行业的企业；其二是以合作

的方式进行营销。

有奖投放率

指每箱产品有奖瓶盖的占比。

试销：

指在某一区域进行定点小批量销售

人力促销：

通过促销员执行的消费者促销活动

非人力促销：

不通过促销员执行的消费者促销活动

礼品大战：

春节/中秋/端午等节庆针对送礼包装，进行

专案规划、项目跟进、数据通报专项活动

会议营销：

通过对会议进行产品赞助等方式进行的

品牌推广营销活动

消费者活动：

指整合（渠道/媒介/推广/异业）各种资源；应用各种沟通方式和手段(销售促进/人员推广/公关活动/异

业合作等)；传递产品/品牌信息；达到双向沟通；引起消费者的注意；做出购买决策，并持续购买。

东鹏饮料常用销售术语

033

流动派赠活动

指在特定的时间和区域内，免费向潜在或目标消费

者发放我司产品或试饮品的行为；以提高消费者对

产品的认知及饮用，进而刺激消费者购买。

单点CP活动

指依托售点，例如加油站、商超户外、商圈、

社区、景点、车站、校园、工业区、城中村、专业

市场、乡镇集会等，开展的人员买赠促销活动。

热卖会

是单点CP活动规模的升级版，快速提升渗透率（扩

大消费人群/提高消费频次），在以下场所但不限

于KA/BC商超、商圈、社区、景点、加油站、服务

区、校园、工业区、城中村、专业市场、乡镇集会

等开展的人员买赠促销活动。

体验馆活动

指在广场、校园、KA/BC超、商圈等客流量

较大的区域，通过品牌元素展示搭建的以产品

陈列、信息告知、试饮活动、游戏互动为载体

的场景式体验场馆，让消费者亲身体验全过程

的场馆。

东鹏饮料常用销售术语

034 路演活动

英文译为Road Show，广 义 的 是 指 在 城 市 繁

华地段的广场、客流量较大的卖场外等场地，

以较大面积布置进行品牌覆盖，以引起目标人

群关注，产生兴趣，最终达成销售为目的的一

种推广方式。

导购员(专职)

在某活动点只执行东鹏饮料系列产品品牌推广活动

的人员。

导购员(兼职)

由活动点店主/店员兼职的人员。

暗促

由活动点其他厂家或卖场理货员兼职，不着东鹏

特饮统一促销服的导购。

五位一体”模式

指推广和销售形成合力，通过网点开拓、高势能

陈列、终端形象建设、氛围布建、消费者活动进

行专案打造及饱和式攻击，从而提升品牌，助力

销售。

东鹏礼品“三光”政策

指通过找对市场，选对包装，第一位置，标准打堆，强

势氛围，核爆赠品，狼性拦截一揽子礼品操作策略，实

现“提光”、“出光”、“卖光”的三光政策，即“工厂货

提光”、“经销商库存出光”、“终端东鹏卖光”。

冰爽站

即堆头陈列+冰柜的组合体，能形成一个整体的

形象包装，提升品牌形象并赋能销售。

终端形象建设

归属终端形象建设类型范畴且对外发布期满足1年及以

上（现代渠道除外），现代渠道发布期满足8个月及以

上的，统称为终端形象建设

东鹏饮料常用销售术语

035

包柱

是指装修公司在卖场、超市、网吧等场所内为

了布局或支撑而设的柱子，在上面可以做包柱

广告或加工成一个陈列岛柜。

端架

是指货架两端的架子，特殊陈列的一种。可用

于品牌宣传、产品产列等。

店中店

是指现代渠道内独立的品牌展示及专卖区域，

展示品牌自有的独特风格，突显品牌文化。

橱窗贴

是指在门店玻璃橱窗位置的广告画面包装。

墙体包装

是指室内、室外墙体进行广告画面包装。例如国

道省道两侧显眼位置，现代渠道等大幅墙体广告

画面包装

车体广告

车身的两侧及车尾等位置，进行品牌及产品广

告画面展示

东鹏饮料常用销售术语

036 广宣品：

指用于宣传、推广、促

销的一种有效、有形资

源，具有刺激销售、促

进购买、打击竞品、提

升品牌形象的功能。

是指广宣品从供应商仓库直接运输至

我司各服务处/客户仓库的方式

通过驻外推广处采购的广宣品，统称

为广宣品自采；（即统采范围之外的）

通 过 供 应 链 采 购 部 统 一 采 购 的 广 宣

品，统称为广宣品统采

广宣品直发模式

广宣品自采

广宣品统采

东鹏冰柜多门柜

多于两扇门的冰柜，定义为多门柜。包含3门

柜，4门柜及5门柜

冰柜产出

冰柜产出=商户销量/冰柜台数；分拆箱冰柜产

出与PO冰柜产出

冰柜E站

冰柜服务商的一种，提供配送、仓储、维

修、翻新等服务

冰柜巡检

业代到商户处，确认冰柜存在及进行生动化

的过程

装瓶量

冰柜的容量可摆放多少我们东鹏的产品。

东鹏饮料常用销售术语

037

营业管理类

PI 即POSH IN ，经销商/分销商从公司进货。

PO 即POSH OUT：业务从经销商/分销商/邮差出货。

扫盖动销

指瓶/罐关联产品箱内任一瓶/罐內码被消费者或商户扫

码，该箱产品即被定义为已销售。

图

程

流

系

体

销

分

东鹏饮料常用销售术语

038 渠道精耕：

渠道管理类

新开售点达成率

售点活跃率

VPO

ND

实际新开售点数(新建档并产生销量的售点)对比新

开售点目标的比例。

发生交易的售点数对比总服务售点数的比例。

Volume per outlet 单点产出，指单店在单位时

间内的销量（业务通过铺市/陈列/生动化/谈判等

来实现单店产品销量）。

（售点）铺货数（一般指考核区域的产品铺市率

/区域售点掌控力等）。

江河

水渠

水库

水田

以厂商为主导，针对目标市场进行区域划分，对各层级的渠道客户(零售终端为主)进行定人、定区、定

线、定点、定期、定时(通路精耕六定原则)的细致化服务和管理，以加强和渠道客户的合作，达到对产品销

售、市场竞争的全面掌握，构建完整的销售网络。

渠道即产品(或服务)从生产厂商到消费者(或用户)手中

途经的流通环节及过程。渠道需要完成的两个主要工

作方向是：渠道的深耕及渠道的拓宽。

鹏讯通使用率

实访率

拜访成交率

新品铺货率

重点品项铺货率

是指使用掌务通拜访客户的业务代表占总业务代表的

比例。

业务代表实际拜访的售点数对比应访售点数的比例。

业代线路拜访中成交售点数对比实际拜访售点数的比例。

新上市产品铺货售点数对比总服务售点数的比例。

重点品项铺货售点数对比总服务售点数的比例。

东鹏饮料常用销售术语

039

市场作业类

拜访订单

是指公司业代在拜访售点期间获取的该客户订货订单。

电话订单

公司业代掌控的售点客户在业代直接拜访期间

以外以电话或传真方式所下的订货订单。

客户自销

配送商直接售卖给自己掌控的下游客户产生的销量。

车销

是指为拓展外埠县/乡区域市场及推广产品，由经销商

/分销商配备专人专车，专职专线针对二阶和重点一阶

客户进行随车带货的拜访铺市及销售活动。

车销销量

通过车销方式直接达成的销售量(不含车销

订单量)。

车销订单

车销过程中，售点客户提出要货需求，但因缺

货无法即时满足需求而需另外配送的订单。

业务的日常订单来源于拜访订单和电话订单，拜访订单是在拜访该店是通过建议销售订单所取得的销

售，电话订单是在拜访订单以外的其他订单形式取得,客户自销是客户的网络客户来源取得，任何一

个自销订单的客户名单及资料都不归属任何业务代表，且不与任何业务代表的在编客户资料重复)。

东鹏饮料常用销售术语

040 KA 管理类

卖场动线

是指消费者在卖场内的正常移动路线。

促销档期

即卖场的促销（海报）排期。

DM

Direct Message，商品促销快讯广告。

东鹏饮料常用销售术语

041

广促品

是指广宣品和促销品的统称。

广宣品

用于吸引消费者关注和提升产品影响力

的广告宣传物品。

POP

店头广告，泛指海报、价格牌等。

存货周转天数

存货从取得开始至售完为止所经历的天数。存货周转天数=360/存货周转次数，周转天数越少，存货的变现速

度越快。(存货周转天数是反映客户库存良性与否的重要指标之一)。

账扣

是指卖场直接在应付厂商的货款内扣除费用。

信限

公司依据客户经营状况及信用度所设定的

授信额度。

应收账款从产生至今的时长。(根据不同的

客户经营性质及在经营中的信用程度相应减

少帐扣、控制账龄和信限额度从而控制经营

风险)。

账龄

东鹏饮料常用销售术语

042 逾期账款：

依据付款条件，在账期内未收回的货款。

坏帐：

客户所欠公司货款因无力支付、纠纷未结、恶性拖欠等原因，导致无法收回、形成坏账。

呆帐：

客户因某种原因拖欠公司的货款长时间未收回。

根据不同客户在经营合作中的不同情况，通过设定信用考核机制来降低

卖场的逾期账款、坏账、呆账几率，提高账款回流的良性程度，控制卖

场经营风险，提高卖场经营绩效。

东鹏饮料常用销售术语

043

费用名称类

通路促销折让

是指对从公司直接出货的客户实施的产品促

销费用

(包括搭赠、折让、运费补贴等)、随货搭赠促销品

费用，按预算执行。

维护费

公司为开发市场，按计划分配的用于支持

经销商对于当地重点大型超市东鹏产品进场所

产生的进场费用、条码费用等。

合同补贴

指已转场给经营商经营的原直营大型国际

性外资零售卖场，或者属于KA管理部门划定的

重点管理商超，由于相关卖场合同费用高昂，

公司按相关标准给予经销商的合同固定费用部

分的补贴

年堆

以年初预算制分配到各服务处，年初即可预提

申请使用,年堆不可转为渠道其他项目。

KA费用

公司为开发KA门店和对经销商维护KA门店

而产生的各项维护费、合同固定费用及KA推广

费进行补贴。

渠道促销

指用于各服务处的年堆、正常渠道陈列、

进货奖励、产品铺货等费用。

东鹏饮料常用销售术语

东鹏饮料

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