销售行为合规准则

——互联网保险业务

目录

01 销售行为合规准则 Sales and compliance

02 以“案”说“法” Typical examples

合规小贴士 Compliance tips 03

01 销售行为合规准则

1 监管规则脉络

《互联网保险业务监

管暂行办法》

• 自2015年10月1日正式

施行，施行期限为3年

• 2018年通知施行期限延

长至新规发布前

• 2020年正式废止

2015.7 《关于规范互联网保险

销售行为可回溯管理的

通知》

• 对于重要条款内容，要求

单独设置页面展示，且由投

保人自主确认

• 通知对保险机构互联网销

售过程管理作出要求，包括

保护投保人自主选择权、明

确保险机构实名验证职责、

细化销售过程记录标准、制

定信息收集原则等内容

2020.6

2020.12

《互联网保险业务监

管办法》

• 厘清互联网保险业务本质，

明确制度适用和衔接政策

• 规定互联网保险业务经营要

求，强化持牌经营原则，明确

非持牌机构禁止行为

• 规范保险营销宣传行为，规

定管理要求和业务行为标准

• 全流程规范售后服务，改善

消费体验

• 按经营主体分类监管

《关于进一步规范

保险机构互联网人

身保险业务有关事

项的通知》

• 明确互联网人身保险业务经

营条件，需满足偿付能力充足

率、综合评级良好、准备金提

取充分、公司治理合格要求等

• 实施互联网人身保险业务专

属管理

• 首次实施分渠道定价回溯监

管，建立登记披露机制，探索

问题产品事后处置机制

2021.10

《关于试运行互

联网人身保险业

务定价回溯机制

的通知》

• 年度对在售互联

网人身保险产品进

行定价回溯，并提

交回溯报告

• 根据指标偏差程

度采取管理措施

2021.11

2 持牌机构销售，满足经营资质

保险机构通过自营网络平台公开宣传和销售互联网人身保

险产品、订立保险合同并提供保险服务的经营活动。投保

页面须属于保险机构自营网络平台。

互联网人身保险业务定义

互联网人身保险业务经营资质

互联网人身保险业务仅能通过持有保险业务许可证的保险

公司、全国性保险中介机构开展。非保险机构不得：

• 提供保险产品咨询服务。

• 比较保险产品、保费试算、报价比价。

• 为投保人设计投保方案。

• 代办投保手续。

• 代收保费。

基础版要求

进阶版要求

综合偿付能力充足率 连续四个季度达到120%

核心偿付能力充足率 连续四个季度不低于75%

风险综合评级 连续四个季度在B及以上

责任准备金覆盖率 连续四个季度高于100%

公司治理评估 C级（合格）及以上

综合偿付能力充足率 连续四个季度超过150%

核心偿付能力充足率 连续四个季度不低于100%

综合偿付能力溢额 连续四个季度超过30亿元

风险综合评级 连续四个季度（或两年六个季度）A及以上

公司治理评估 B级（良好）及以上

3 互联网人身保险产品专属管理

第一类 第二类 第三类

意外险、定期寿险（长短险）

健康险（长短险）

包括：医疗险、疾病险、失能收

入损失、医疗意外

普通型人寿保险

包括：终身寿险、两全保险（保

险期间十年以上）、年金保险

（保险期间十年以上）

可销售险种范围 第一类 第二类 第三类

基础版要求 √ √

进阶版要求 √ √ √

注意：产品名称应包含“互联网”字样，销售渠道限于互联网销售

分红、万能、投连人身保险产品不得通过互联网销售

4 互联网人身保险销售平台要求

01

平台备案

05

营销模式

02

信息系统

06

管理体系

03

安全防护

07

制度建设

04

等级保护

08

中介机构

• 自营网络平台是网站或APP，需取得

备案编号

• 服务接入地在中华人民共和国境内

• 具有完善的网络安全监测、信息通报、

应急处置工作机制，以及完善的边界

防护、入侵检测、数据保护、灾难恢

复等网络安全防护手段

• 具有支持互联网保险业务运营的信息

管理系统和核心业务系统，并与机构

其他无关的信息系统有效隔离

• 具有保险销售或投保功能的平台、系

统，安全保护等级不低于三级

• 不具有保险销售和投保功能的平台、

系统，安全保护等级不低于二级

• 建立或明确互联网保险业务管理部门，

配备相应的专业人员，指定一名高级管

理人员担任互联网保险业务负责人，明

确各自营网络平台负责人

• 建立满足互联网保险经营需求、符合互

联网保险用户特点、支持业务覆盖区域

的运营和服务体系

• 具有健全的互联网保险业务管理制度和

操作规程

• 保险专业中介机构应是全国性机构，经

营区域不限于总公司营业执照登记注册

地所在省（自治区、直辖市、计划单列

市），并符合银保监会关于保险专业中

介机构分类监管的相关规定

5 互联网人身保险信息披露要求

官方网站信息披露要求

• 营业执照、经营保险业务相关许可证（备案表）

• 自营网络平台的名称、网址，以及在中国保险行业协

会官方网站上的信息披露访问链接

• 一年来综合偿付能力充足率、风险综合评级、消费者

权益保护监管评价等相关监管评价信息

• 合作机构名称、业务合作范围及合作起止时间

• 互联网保险产品名称、产品信息（或链接），产品信

息包括条款、审批类产品的批复文号、备案类产品的

备案编号或产品注册号、报备文件编号或条款编码

• 互联网保险产品及保单的查询和验真途径

• 省级分支机构和落地服务机构的名称、办公地址、电

话号码等

• 理赔、保全等客户服务及投诉渠道，相关联系方式

自营网络平台信息披露要求

• 保险产品承保公司设有省级分支机构和落地服

务机构的省（自治区、直辖市、计划单列市）

清单

• 保险产品承保公司全国统一的客户服务及投诉

方式，包括客服电话、在线服务访问方式、理

赔争议处理机制和工作流程等

• 投保咨询方式、保单查询方式

• 针对消费者个人信息、投保交易信息和交易安

全的保障措施

• 自营网络平台在中国保险行业协会官方网站上

的信息披露访问链接

销售展示页面披露要求

• 保险产品名称（条款名称和宣传名称），批复

文号或备案编号/产品注册号，以及报备文件编

号或条款编码

• 保险条款和保费（或链接），突出提示和说明

免责条款，适当的方式突出提示理赔条件和流

程，以及保险合同中的犹豫期、等待期、费用

扣除、退保损失、保单现金价值等重点内容

• 投保人的如实告知义务，以及违反义务的后果

• 能否实现全流程线上服务的情况说明，以及因

保险机构在消费者或保险标的所在地无分支机

构而可能存在的服务不到位等问题的提示

• 保费的支付方式，以及保险单证、保费发票等

凭证的送达方式

• 其他直接影响消费者权益和购买决策的事项

公告披露管理要求

◆ 停止互联网销售保险产品，至少提前20个工作日在官方网站和自营网络平台发布公告。涉及债权债务处置的，应一并进行公告。因突发事件、政策变化等原因

导致互联网保险业务经营中断的，应在官方网站和自营网络平台及时发布公告

◆ 调整互联网人身保险业务范围，在自营平台及各产品销售页面提前10日连续公告；产品定价回溯偏差≥50%，于次年1月20日前在自营平台及各产品销售页面披露

◆ 因互联网人身保险产品存在重大违法违规、严重侵害消费者合法权益受到行政处罚的，应及时制定消费者权益保障和整改方案，并向社会公告

6 互联网人身保险营销宣传管理

互联网保险营销宣传：指保险机构通过网站、网页、互联网应用程序等互联网媒介，以文字、图片、音频、视频或其他形式

，就保险产品或保险服务进行商业宣传推广的活动

1

• 建立从业人员互联网保险营销宣传的资质、培训、内容审

核和行为管理制度，对本机构及所属从业人员互联网保险

营销宣传承担合规管理的主体责任

机制建设，承担合规管理主体责任

• 管控所属从业人员互联网保险营销宣传活动，对从业人员

发布的内容进行监测检查，发现问题及时处置。

监测管控，发现问题及时处置

2

4 慎重发送营销宣传信息 • 消费者明确表示拒绝接收的，不得向其发送互联网保险产品信息

• 从业人员在授权范围内开展，发布内容由所属保险机构统

一制作，并在显著位置标明所属保险机构全称及个人姓名

、执业证编号等信息

经授权开展信息公示，宣传内容统一制作

3

• 营销宣传内容应与保险合同条款保持一致，营销宣传页面

应明确标识产品为保险产品，标明保险产品全称、承保保

险公司全称以及提供销售或经纪服务的保险中介机构全称

• 用准确的语言描述产品的主要功能和特点，突出说明容易

引发歧义或消费者容易忽视的内容

规范宣传保险产品内容

5

• 不得进行不实陈述或误导性描述，不得片面比较保险产品

价格和简单排名，不得与其他非保险产品和服务混淆，不

得片面或夸大宣传，不得违规承诺收益或承诺承担损失，

不得误导性解读监管政策，不得使用或变相使用监管机构

及其工作人员的名义或形象进行商业宣传

规范营销宣传行为“六不得”

6

7 保障客户知情权和自主选择权

充分告知

充分告知售后服务能否全流程线上实现，以及在消费者或

保险标的所在地无分支机构可能存在的服务不到位等问题。

提供售前咨询服务

提供有效的售前在线咨询服务，帮助消费者客观、及时了

解保险产品和服务信息

充分提示消费者如实告知义务

通过问卷、问询等方式有效提示消费者履行如实告知义务，

提示消费者告知不准确可能带来的法律责任，不得诱导消

费者隐瞒真实健康状况等实际情况

保障消费者实现真实购买意愿

在销售流程的各个环节以清晰、简洁的方式保障消费者实

现真实的购买意愿，不得采取默认勾选、限制取消自动扣

费功能等方式剥夺消费者自主选择的权利

• 提高互联网保险产品销售的针对

性，把合适的保险产品提供给消

费者

• 保障客户的续保权益，为其提供

线上的续保或终止续保的途径，

未经客户同意不得自动续保

8 互联网保险业务销售行为可回溯管理

• 销售页面是指保险机构在自营网络平台上

设置的投保及承保全流程页面

• 销售页面的首页必须是提示进入投保流程

页面

• 保险机构应当保存销售页面的内容信息及

历史修改信息，并建立销售页面版本管理机

制

销售页面管理 销售记录保存管理 可回溯档案管理

• 以下内容设置单独页面展示，设置客户自

主确认已阅读标识，客户未自主确认的，不

得接收投保人的投保申请、收取保费

➢提示进入投保流程、免责内容、销售含死

亡责任产品且投被保险人不一致时，被保险

人同意投保并确认保额、健康告知

• 记录和保存客户在销售页面上的操作轨迹

• 记录和保存投保期间通过在线服务体系向

投保人解释说明保险条款的有关信息

• 保险机构负责互联网保险销售行为可回溯

资料的归档管理，互联网保险销售行为可回

溯资料至少包括销售页面，投保人、被保险

人在相关销售页面上的操作轨迹和投保期间

保险机构通过在线服务体系向投保人解释说

明保险条款的有关信息

• 可回溯资料应当可以还原为可供查验的有

效文件，销售页面应当可以还原为可供查验

的有效图片或视频

9 合作中介机构管理

全国型保险中介机构

包括：保险专业代理机构、保险经纪人和保险公估人、银行类

保险兼业代理机构和依法获得保险代理业务许可的互联网企业

• 按照合作协议约定的费用种类和标准，由总公司或其授权的省级分支

机构通过银行或合法第三方支付平台转账支付，不得以现金进行结算

• 不得直接或间接给予合作协议约定以外的其他利益。

依约支付费用

• 合作协议中明确约定客户信息保护责任，保障客户信息安全，明确约

定合作机构不得限制保险机构获取客户投保信息，不得限制保险机构

获取能够验证客户真实身份的相关信息

客户信息保护

• 签订合作或委托协议，确定合作和委托范围，明确双方权利义务，约

定不得限制对方获取客户信息等保险合同订立的必要信息

明确合作范围

10 其他管理措施

开展互联网保险业务舆情监测

建立健全互联网保险业务反欺诈制度

制定互联网保险业务经营中断

应急处置预案，发生突发事件

及时向监管报告

承担客户信息保护的主体责任，收集、

处理及使用个人信息应遵循合法、正

当、必要的原则

建立健全反洗钱内部控制制度

02 以“案”说“法”

销售平台宣传销售页面欺骗投保人

违法违规依据

《保险法》第一百一十六条：第一百一十六条 保险公司及

其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：（一）欺

骗投保人、被保险人或者受益人

违规行为：

某财产险公司总公司1.自营网络平台宣传销售页面欺骗投保人：该

公司在自营网络平台（官网和APP）销售的医疗险、意外险等5种产品

的宣传销售用语与条款或事实不符。时任该公司总经理，全面负责公司

日常管理工作，对上述行为负有直接管理责任。时任该公司副总经理，

作为健康险事业部分管领导，对上述行为负有直接管理责任。时任该公

司健康险事业部负责人，作为健康险事业部直接负责的主管人员，对上

述行为负有直接责任。2.第三方平台宣传销售页面欺骗投保人：该公司

通过第三方网络平台销售重疾险、医疗 险 的宣传销售用语与事实不符。

时任该公司总经理，全面负责公司日常管理工作，对上述行为负有直接

管理责任。时任该公司副总经理，作为健康险事业部分管领导，对上述

行为负有直接管理责任。时任该公司健康险事业部负责人，作为健康险

事业部直接负责的主管人员，对上述行为负有直接责任。

处罚结果

对于上述自营网络平台、第三方平台宣传销售页面欺骗投

保人的两项行为，根据《保险法》第一百六十一条，银保

监会对该公司分别处罚款30万元。对时任该公司总经理、

时任该公司副总经理、时任该公司健康险事业部负责人给

予警告并分别罚款10万元.

1

编制或者提供虚假报告、报表、文件、资料

违法违规依据

《保险法》第八十六条：保险公司应当按照保险监督管理

机构的规定，报送有关报告、报表、文件和资料。

保险公司的偿付能力报告、财务会计报告、精算报告、合

规报告及其他有关报告、报表、文件和资料必须如实记录

保险业务事项，不得有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏。

违规行为：

某财产险公司总公司向原中国保监会报送的2017年个人

医疗保险理赔数据中，存在以业务结案时间代替赔款指令发出

时间，拒赔案件作正常给付、协议给付案件处理，结案赔款金

额为0的问题。

该公司存在将2018年1月1日至10月31日期间部分拒赔案

件作正常给付或部分给付案件处理，结案赔款金额为0的问题

。

时任该公司副总经理，作为健康险事业部分管领导，对上

述行为负有直接管理责任。

时任该公司健康险事业部负责人，作为健康险事业部直接

负责的主管人员，对上述行为负有直接责任。

处罚结果

根据《保险法》第一百七十条，对该公司罚款50万元；根

据《保险法》第一百七十一条，对时任该公司副总经理、

时任该公司健康险事业部负责人给予警告并分别罚款10万

元。

2

3 未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率（1/2）

违法违规依据

《保险法》第一百三十五条 ： 关系社会公众利益的保险险

种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等

的保险条款和保险费率，应当报国务院保险监督管理机构

批准。国务院保险监督管理机构审批时，应当遵循保护社

会公众利益和防止不正当竞争的原则。其他保险险种的保

险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构备案。

保险条款和保险费率审批、备案的具体办法，由国务

院保险监督管理机构依照前款规定制定。

违规行为：

某财产险公司总公司2017年8月18日至2018年10月31日，

在某APP司机端销售“拉活宝”车主保障计划，使用重大疾病

保险条款（A款）、个人重大疾病保险条款和个人轻症疾病保

险条款，突破对应保险费率表上下限收取保费。

2018年11月9日至12月22日，该公司在某APP乘客端销售重

疾保障计划，使用重大疾病保险条款（A款）、个人重大疾病

保险条款，突破对应保险费率表上下限收取保费。

时任该公司健康险事业部负责人，作为健康险事业部直接

负责的主管人员，对上述行为负有直接责任。 处罚结果

根据《保险法》第一百七十条，银保监会对该公司罚款35

万元；根据《保险法》第一百七十一条，对时任该公司健

康险事业部负责人给予警告并罚款7万元。

3 未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率（2/2）

违法违规依据

《保险法》第一百七十条：违反本法规定，有下列

行为之一的，由保险监督管理机构责令改正，处十

万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，可以

限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业

务许可证：（三）未按照规定使用经批准或者备案

的保险条款、保险费率的。

违规行为：

某保险经纪公司：1.在2018年6月至2019年6月，通过其微信平台公众号

及APP销售的4款保险产品（3款医疗险、1款意外险）。根据保险产品备案材

料显示，其中两款产品条款费率表中的保费计算公式，每期缴纳保费应相同。

该公司实际销售时首期保费按“首月0元”“首月3元”收取，低于其余各分

期保费；另外两款产品条款费率表中约定保费可以分期缴纳，仅有“短期保

费计算方法：短期保费=保险期间/365×保险费”，该公司对年缴保费按月

分期收取，实际销售时首期保费按“首月3元”收取，低于其余同等时间各

分期保费。2.在2019年3月至2019年6月，通过其微信平台公众号及APP销售

的1款医疗保险，产品条款费率表仅有“按月缴费（首月投保0元，其余分11

期支付）”描述，该公司实际销售时首期保费按“首月3元”收取。

时任该公司总经理，对上述行为负有直接管理责任。时任该公司精算部负责

人，对上述行为负有直接责任。

处罚结果

根据《保险法》第一百七十条规定，对该公司两项

违规行为合计处罚款100万元；对该公司总经理、精

算部负责人分别给予警告并处罚款10万元。

4 互联网统计数据不真实

违法违规依据

《保险法》第八十六条：保险公司应当按照保险监督管理

机构的规定，报送有关报告、报表、文件和资料。

保险公司的偿付能力报告、财务会计报告、精算报告、合

规报告及其他有关报告、报表、文件和资料必须如实记录

保险业务事项，不得有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏。

违规行为：

2017年3月20日至3月30日，某寿险公司总公司通过线下填写

投保单、线下收缴保费、业务管理部手工录单的方式销售终身寿

险（投资连结型），涉及保费20,097.3万元。上述业务未通过该

公司自营网络平台销售，也未通过第三方网络平台销售，但公司

在业务投保单上“业务销售渠道”记载为“网销”，“代理人姓

名”记载为“网络销售”，“代理人代码”记载为“632W10100”

（分公司的虚拟销售代码）。2017年4月11日，该公司向原保监

会上报“2017年3月寿险公司互联网保险统计表”，将上述业务

记载为“自营网络平台-保险公司”。

时任该公司新渠道部副总经理负责公司网销业务，互联网统

计数据填报由其审批上报，对提供虚假报告报表负有直接责任。

处罚结果

根据《保险法》第一百七十条，银保监会对该公司罚款30

万元，对时任该公司新渠道部副总经理警告并罚款5万元。

5 未按规定为从业人员进行执业登记

违法违规依据

《保险经纪人监管规定》第三十四条第一款：保险经纪人

应当按照规定为其保险经纪从业人员进行执业登记。

保险经纪从业人员只限于通过一家保险经纪人进行执

业登记。

违规行为：

某经纪分公司客服人员借助电话开展互联网保险业

务，指导有意向的客户通过公司自营互联网平台投保。

该公司客服人员主要工作职责包括：拟订投保方案、协

助办理投保手续，解答咨询和疑问，对客户进行回访，

收集意见和投诉等保险经纪服务。

经查，2020年5月—12月，该公司未按规定为在该

公司从事保险经纪服务的449名客服人员进行执业登记。

时任该公司总经理对上述违法行为负直接责任。

处罚结果

根据《保险经纪人监管规定》第八十八条规定，当地监管

局决定对该公司给予警告并处1万元罚款，时任该公司总经

理给予警告并处1万元罚款。

6 未按规定进行互联网保险信息披露

违法违规依据

《保险经纪人监管规定》第一百零一条第（三）项：第一百零一条

保险经纪人有下列情形之一的，由中国保监会及其派出机构责令改

正，给予警告，没有违法所得的，处1万元以下罚款，有违法所得的，

处违法所得3倍以下罚款，但最高不得超过3万元；对该机构直接负

责的主管人员和其他直接责任人员，给予警告，并处1万元以下罚款：

（三）未按规定开展互联网保险经纪业务

违规行为：

某经纪公司未按规定通过中国保险行业

协会官方网站披露互联网保险产品信息、未

按规定在官方网站进行信息披露。

时任该公司渠道管理人员对上述行为负

有责任。

处罚结果

根据保险法》第一百六十六条第（一）项、第一百七十一

条规定，当地监管局决定对该公司给予警告并处9万元罚款，

对责任人给予警告并处6万元罚款。

7 宣传资料不真实客观

违法违规依据

《保险公司管理规定》第四十四条：保险机构的业务宣传资料

应当客观、完整、真实，并应当载有保险机构的名称和地址。

第四十五条 保险机构应当按照中国保监会的规定披露有关信

息。保险机构不得利用广告或者其他宣传方式，对其保险条款

内容和服务质量等做引人误解的宣传。

违规行为：

某寿险公司中心支公司业务主管于2020年10月15日发布

抖音宣传视频，对该公司年金保险宣传称：“时间越久，领

的越多，日记息，月复利，年滚存，当前利率5%，相当于额

外给你的私人银行……快速还本，活得越久钱越多，没完全

全部留给后代，一年一次！限时！限额 限量！！”经查，

该公司该款年金保险条款中无前述宣传内容。

该业务主管通过短视频平台制作并发布不真实客观的保

险宣传视频，对违法行为的发生负直接责任。

处罚结果

根据《保险公司管理规定》第六十九条规定，当地监管局

决定对该寿险公司中心支公司予以警告并罚款1万元，对该

名业务主管予以警告并罚款3000元。

8 给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益

违法违规依据

《中华人民共和国保险法》第一百一十六条第四款：第一百一

十六条 保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列

行为：（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保

险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。

违规行为：

2019年11月至2020年5月，某财产险公司中心支公司与

某第三方服务商签订协议，通过该服务商违规向电网销客户

返还现金人民币418983元，违规提供超过备案允许的增值服

务涉及金额人民币8090元，给予投保人、被保险人保险合同

约定以外的利益金额共计人民币427073元。

该公司两名负责人、电网销售渠道主管，同意实施上述

给予投保人、被保险人保险合同约定以外利益行为，应负直

接管理责任。

处罚结果

根据《中华人民共和国保险法》第一百六十一条， 当地监

管局决定对该公司予以罚款20万元；对该公司两名负责人、

电网销售渠道主管分别予以警告并罚款6.5万元、6.5万元、

3.5万元。

03 合规小贴士

• 销售平台管理：根据监管要求搭建自营网络平

台，并在销售前端充分展示产品资料；

• 可回溯管理：根据监管要求展示销售页面，记

录、保存销售页面客户操作轨迹；

• 信息披露管理：根据监管要求在官网、自营网

络平台、销售页面进行信息披露；

• 消费者合法权益保护：开展适当性评估，不得

采取默认勾选、限制取消自动扣费功能等方式

剥夺消费者自主选择的权利。

销售管理及信息公示

客户信息真实性管理

• 开展互联网营销宣传，营销宣传内容应由所属

机构统一制作，在显著位置标明所属机构全称

及姓名、执业证编号等信息；

• 不得给予或者承诺给予客户保险合同外的利益； • 不得夸大保险责任，隐瞒与保险合同有关的重要情况，欺骗投保人； • 不得混淆保险产品和其他金融理财产品。

营销宣传管理

合作中介机构管理

合规小贴士

• 与合作中介机构约定客户信息收集及保护要求，

如实记录、保存客户基本信息；

• 执行公司反洗钱规定，有效开展客户身份识别、

大额交易和可疑交易报告管理要求。

• 费用管理：支付合作中介机构费用需按照合作

协议约定的费用种类和标准以转账形式支付，

不得直接或间接给予合作协议约定以外的其他

利益，不得超出监管手续费比例上限。

• 产品管理：需根据经报备的产品条款费率进行

销售，如实记录业务信息。

感谢聆听！