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专卖店运营标准手册
目 录第一章：团队打造结构构架和岗位职责............................................................................................................................. 01 专卖店薪酬管理..................................................................................................................................... 11专卖店制度管理..................................................................................................................................... 17人员招聘策略及执行办法 ........................................................
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文本内容
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目 录
第一章：团队打造
结构构架和岗位职责............................................................................................................................. 01
专卖店薪酬管理..................................................................................................................................... 11
专卖店制度管理..................................................................................................................................... 17
人员招聘策略及执行办法 ..................................................................................................................... 25
团队文化建设......................................................................................................................................... 36
店面培训管理制度................................................................................................................................. 38
专卖店会议流程及工具......................................................................................................................... 42
第二章：卖场管理
产品管理................................................................................................................................................. 45
专卖店灯光管理..................................................................................................................................... 68
终端店铺陈列通用标准......................................................................................................................... 73
专卖店卫生管理方法及标准 ................................................................................................................. 81
专卖店物料管理..................................................................................................................................... 83
第三章：市场运营
市场调研流程和方法............................................................................................................................. 89
广告投放管理方法................................................................................................................................. 95
客户收集渠道......................................................................................................................................... 98
新媒体运营管理办法............................................................................................................................. 99
掌上明珠社群运营操作方法 ................................................................................................................. 107
第四章：销售管理
全屋销售业务流程与规范 ..................................................................................................................... 115
专卖店意向客户管理与跟踪 ................................................................................................................. 128
销售关键指标设置................................................................................................................................. 133
电话营销管理......................................................................................................................................... 137
电话营销话术参考................................................................................................................................. 141
信息化工具应用..................................................................................................................................... 146
第五章：设计管理
门店设计师管理..................................................................................................................................... 153
第六章：交付售后运营
订单管理................................................................................................................................................. 169
安装技师管理......................................................................................................................................... 174
库房标准化建设..................................................................................................................................... 186
第七章：促销板块
促销活动管理与执行............................................................................................................................. 197
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结构构架和岗位职责
一、组织结构管理的目的
通过有效的结构设计和组织管理，可以达到使部门职责清晰、分工明确；加强职能监督；合理授权、权限分层有序管理；增强横向沟通机制；
加强专业化、职业化提升。
二、专卖店组织结构的标准类型
根据专卖店的规模、业态等，多可采用直线制组织结构，以下为管理规范、运营规范的标准组织结构图：
三、岗位管理
岗位管理的目的
通过有效的岗位管理，便于明确招聘任职资格；便于提炼绩效考核指标；利于专业分工管理；利于提高工作效率。
岗位管理的主要内容
1、岗位设置原则包括：
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Franchise store operation standard manual
02
单月
销量目标 成交率 客单价 单月
接待客流量
日均接待量
客流量
高峰期接待量
（周末）
家居顾问人数
（假设每人单日最高接待 3 波）
1000000 30% 15000 222 7.5 15 5 人
2000000 30% 150000 444 15 30 10 人
参考公示：销量 = 客流量 x 成交率 x 客单价，即可得出本店达成目标需要接待的客流量，考虑周末客流量是平时两倍的消费习惯因素，
再结合一个家居顾问单日接待客户饱和数量来算，即可倒推出来导购应配置的数量，当然如果家居顾问平时要执行小区推广等市场工作的情况，
还要相应增加人员配置。
（2）根据目标和任务，倒推设计师配置人数：
单月定制销量 定制成交率 客单价 设计师单月设
计服务量
设计师月度设计服
务量 所需配置设计师人数
300000 50% 20000 30 10 人 / 月 3 人
600000 50% 20000 60 10 人 / 月 6 人
说明：设计师能力水平一定程度上决定了设计服务人数的多少，如果设计师还不具备设计成交能力，那么店面就还需要增加具备成交能
力的设计岗位，弥补成交上的设计空缺。
（3）新店定员法：根据大多数门店的业务开展常态确定人员配置
以 1500m² 常规门店为例，建议配置如下：
岗位 店长 销售主管 家居顾问 设计主管 设计师 市场专员 前台 商务经理 送装技师 库管 会计 合计
人数 1 1 5 1 2 1 1 1 3 1 1 18 人
（1）因事设岗：因工作内容需求而设定，不考虑人员因素。
（2）最少岗位：最少投入，最大产出。
（3）客户需求导向：从（内、外部）客户角度考虑需要设置什么岗位。
（4）分工协作：专业分工的同时，各岗位有效协调。
（5）监控原则：部分岗位存在监控关系，如：会计（管账）、出纳（现金）、仓储库管（物品），必须分设。
2、关键岗位定岗定编定员（即人员数量）的方法：
为使专卖店趋于公司化的转型，让专卖店的定岗定编定员（人数和结构）有据可依，结果更为客观、合理，建议采用以下四种常用方法
预测定编：
（1）目标倒推法：根据既定目标的任务，倒推客流量，配置家居顾问人员数量：
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部门职责
部门一：市场部职责（市场主管职责）
部门定位：通过市场调研、推广、广宣等市场类管理手段，以促成销售目标的达成。
关键业务 职责描述
1 市场规划
根据专卖店年度战略或规划，制定市场部年度（业务、人员、资源等）规划。
负责分解年度规划至季度、月度计划等，并制定监督考核方案。
2 体系建设 组织梳理本部门现有的标准、流程及政策，对需要改进或目前尚缺失的政策进行修订或补充，以提高市场部的管理规范化。
3 市场调研
组织并落实市场信息（不限于：市场环境、市场需求、市场供给、市场行情、市场销售、竞争信息、消费者信息等）收集。
根据所收集的信息，结合经营现状，诊断分析目前我们的优劣势及机遇等情况。
4 市场推广
根据市场规划，制定并监督实施推广策略及方案（不限于：促销、公关等）。
负责制定、实施、并监督考核市场（小区）推广策略。
5 品牌宣传
负责制定品牌广宣、公关等方案和预算。
负责与广告公司、媒体、异业联盟伙伴联系，进行业务洽谈、商定价格、合同签订。
负责检查、监督广告制作并审核验收（按掌上明珠 VI 系统标准运用）。
负责评估广告投放后的效果评估工作。
负责开发新广宣推广渠道、供应商等。
负责物料管理。
6 活动策划
与执行
负责促销活动的年度规划。
负责专卖店日常促销活动的策划，并制定费用预算。
负责所有促销活动的执行管控。
负责促销活动的总结。
7 客户管理 制定客户收集的渠道、方式。
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部门二：销售部职责（店长职责）
部门定位：负责整个店面销售管理、团队管理，销售目标的达成等。
关键业务 职责描述
1 销售规划
根据专卖店年度战略或规划，制定销售部年度（业务、人员、资源等）规划。
负责分解年度规划至季度、月度计划等，并制定监督考核方案。
2 体系建设 组织梳理销售部有的标准、流程及政策，对需要改进或目前尚缺失的政策进行修订或补充，以提高销售部的管理规范化。
3 销售管理
建立销售台账，每月做出相关分析报表（也可在系统报表导数据）。
参与产品策略、价格策略的规划与调整。
销售数据分析：进店人数、成交率、单笔成交额、品项分析。
持续运用绩效考评系统取得良好的管理绩效。
制定客户跟踪管理标准、话术等，并制定监督考核方案，以保证执行。
促销活动的组织安排与执行。
4 产品管理
密切关注库存及门店的产品进出情况，对新品、呆滞品、促销品及时进行调配或提出相应的处理意见。
负责专卖店上样、下样、调场工作；监控样品维护状况，对样品的维护方式改进提供建议。
5 店面
形象管理
保证专卖店卫生系统。
专卖店灯光管理：保证无坏灯，定期调整灯光等。
专卖店物料管理：保证物料实时更新及其他按标准执行。
专卖店音乐管理：制定音乐播放标准。
专卖店饰品陈列管理，按公司饰品陈列标准执行，价格标签按标准陈列。
6 会议管理 主持专卖店例会，传达并辅导专卖店人员执行公司及专卖店的政策、信息。
7 人力
资源管理
培训辅导销售员工的销售、产品、分析等知识和技能，以提高员工的服务及专业技能水平。
负责跟进培训计划、实施、评估、结果考核等，确保有效达成培训效果。
负责实施本部门岗位、人员、招聘、绩效、薪酬等人力资源模块工作。
8 其它
保证专卖店所有营业系统的正确执行，并确保相关标准得到确切实施。
配合财务部门做好每月盘点工作。
处理专卖店投诉事件，处理员工之间的关系和矛盾，达到和谐氛围。
建立员工档案，关注员工的需求，提高员工士气，降低离职率。
关注新老员工的融合，组织丰富的团队活动，增强团队凝聚力。
定期市场调研，掌握当地市场的竞争环境和消费习惯，及时发现问题并反馈。
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部门三：客服部职责（客服主管职责）
部门定位：负责专卖店销售后的订单、配送货、安装、回访等服务处理，通过优质高效的服务，维护和提升客户满意度。
关键业务 职责描述
1 客服规划
根据专卖店年度规划，制定客服部年度（业务、人员、资源等）规划。
负责分解年度规划至季度、月度计划等，并制定监督考核方案。
2 体系建设 组织梳理客服部有的标准、流程、体系政策，对需要改进或目前尚缺失的政策进行修订或补充，规范客服管理，提升客
服水平和客户满意度。
3 订单管理
负责使用和维护专卖店订单及关联系统，并确保数据的完整性与准确性。
负责满足客户的销售订单需求服务。
根据订单及库存量，负责向总部下达并跟踪订货计划，确保最小库存成本、最及时地货源供应。
负责分析产品销售及品项，为安全库存的构建及产品调整提供数据支持。
负责统计分析呆滞品，并协助处理呆滞品。
4 仓储管理
负责专卖店仓库安全管理。
负责商品的入库、出库管理。
负责协助仓储盘点工作。
负责合理规划库房布局，提高仓储使用率和仓储管理水平。
5 配送服务
负责调度、安排配送货、安装服务。
负责监督考核送货、安装服务。
负责保护配送商品的安全。
负责维护保养配送车辆。
负责产品的安装、拆装与调试。
负责为客户讲解产品维修、保养知识。
6 回访
跟踪服务
负责分析、评估售后服务质量，并为售后工作提供改进和完善方案。
负责监控（售前－中－后）服务质量，并督促改进。
负责沟通协调处理售后问题。
负责受理、分析顾客投诉。
负责售后补件管理。
负责定期回访客户。（电话、上门等）
7 人力资源 负责实施本部门岗位、人员、招聘、培训绩效、薪酬等人力资源模块工作。
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部门定位：加强专卖店财务管控，确保资金安全，规范会计核算、财务分析等财务管理。
关键业务 职责描述
1 财务规划 根据专卖店年度规划，制定财务部年度预算、规划等。
2 体系建设 负责制定专卖店的会计核算制度和财务管理制度，制定专卖店的收支计划、规定，并认真执行和实施。
3 会计核算
及分析
负责日常的会计核算工作，包括费用核算、成本核算、采购核算、销售核算、资金核算、资产核算、利润核算等。
负责审阅每张原始单据，确保单据规范、数据准确和财务审核审批手续完整。
按照“账表审核”内容，对财务会计报表涉及的相关数据进行审核，确保账账相符、账表相符、账实相符和账据相符。
负责工资（包括奖金）审核、发放和税收缴纳。
负责按时提交财务会计报表和统计报表，全面反映公司经营业绩。
负责按时提交财务分析报告，全面分析各项数据的前因后果。
负责建立往来对账机制，落实内外往来定期对账，确保应收应付往来准确。
4 财务管理与
财务监控
按照审核审批权限要求，履行财务审核职责，及时全面了解公司经营运作状况。
负责组织建立经营预算管理制度、编制年度经营预算和修订季度经营预算。
负责定期（月度、年度）对所有资产进行有效盘点，确保资产安全、账实相符、账账相符。
负责对资产、费用（包括不限于：存货、固定资产、资金等）进行有效控制。
负责日常资金统筹、使用、调拨和分析，每月编制资金收支计划，定期资金盘点和检查印章、支票、存折分离管理情况，
以充分有效利用资金和确保资金安全。
负责督导和分析费用、成本控制，及时向领导汇报执行情况。
负责督导和分析成本控制，及时向领导汇报执行情况。
定期组织检查与财务系统相关的流程、网络和软件，确保物流、票流真实无误。
7 人力资源 负责实施本部门岗位、人员、招聘、培训绩效、薪酬等人力资源模块工作。
部门四：财务部职责（财务主管职责）
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人员岗位职责
战略规划及策略
主导制定专卖店三滚及年度战略规划、各类指标、目标等，并将目标分解到各部门完成，确保有效落地、达成目标。
根据专卖店年度规划，结合本地区及行业市场调研与研究结果，制订专卖店管理目标、实施策略。
运营管理
根据公司总部及分公司营销策划要求及指导，结合地区特点制定（全年）营销企划活动，提高销售，扩大市场占有率。
统筹管理提升客户满意、提升品牌在区域的形象、知名度、美誉度。
人力资源管理
根据年度规划及目标，确定组织结构设置、岗位和人员配置、招聘、培训等模块的人力资源整体规划、业务流程、制度等，
保障各类目标有效达成。
根据人力资源目标，确定薪酬福利体系、绩效考评体系，有效激励员工达成目标，同时控制人力成本。
审批招聘、培训、培养、绩效、薪酬各模块的实施结果，确保合理的选、用、育、留用人才。
财务管理
根据年度规划及目标，确定专卖店年度预算，有效控制费用成本。
根据费用权限审批要求，审核批准费用支出、财务报表等，确保有效管控财务。
对外关系 负责对外关系（如：政府、工商、消防、银行等）建立与维护，确保专卖店正常有序的运行。
总经理岗位职责
市场调研 根据市场调研计划，完成相应的调研任务，并将掌握的市场信息及时反馈。不限于：市场环境、市场需求、市场供给、
市场行情、市场销售、竞争信息、消费者信息等
市场推广
根据市场推广规划，积极开展推广工作（不限于：促销、公关等）。
重点小区客户拜访，做品牌推介并收集意向客户资料。
活动执行
根据活动方案，高效执行促销活动中的各项宣传准备工作。
在促销活动期间参与店面销售
根据工作执行情况，完成促销活动中的个人工作总结。
客户管理
通过异业联盟或者资源共享等方式获取相关行业的客户信息。以增加意向客户开发数量。
对意向客户资料进行筛选、分类及跟踪管理。
市场专员岗位职责
产品销售
完成上级下达的个人销售任务目标。
熟知专卖店产品尺寸、卖点、摆放位置
执行专卖店日常零售价格，不得私自更改
核实客户订单信息，保证订单内容正确无误；
意向客户跟踪
收集销售过程中消费者反馈的问题和建议
搜集意向客户资料，填写意向客户登记表
每日填写意向客户跟踪计划和跟踪结果
到店未成交顾客原因分析，并制定相应策略
家居顾问岗位职责
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店面维护
保持各自区域的卫生干净整洁
维护卖场样品，发现有损坏、及时上报维修；
维护区域饰品整洁整齐、有序摆放
检查区域商品标价是否正确和遗失
前台接待岗位职责
收款
销售订单的录入与打印。
收取货款与打印收款单。
制作现金日报表与现金的管理。
售后接单
及电话回访
记录客户售后问题并派单。
售后维修过程情况录入系统。
售后及安装后电话回访。
其它
前台的接待与服务。
前台区域卫生的打扫。
电脑、POS 机、点钞机的管理。
卖场音乐的管理。
店面物料出入库的登记管理。
意向客户信息录入 Ego 系统。
商务专员岗位职责
订货管理
负责使用和维护 Ego 等专卖店所涉及的系统，确保数据的完整与正确性。
负责根据订货及库存情况制作、下达订货计划，并跟进采购、与分公司兑货、配货、向公司催货，确保货源稳定。
负责与公司客服对接，处理商务上的一切问题及收发文件、邮件，及时向上级汇报处理。
确定订货款项并与财务沟通，并跟进财务将货款汇到公司财务，确保货款及时到账。
送货调度 负责与客户沟通确认订货信息（送货时间、产品型号、数量等），并协调仓储、送装在规定时间内为客户提供送货安装服务。
价格维护 负责专卖店所有商品的线上、线下价格维护，确保价格执行准确。
数据分析
负责分析销售产品的品项，为安全库存和良性库存的构建及产品调整提供数据支撑。
负责统计库房呆滞品，协助店长进行处理。
其它
协助销售部上、下样、调场、价签、盘点管理等。
其他行政类工作。
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配送货 负责检查产品的完好性，产品出库时应开包检查（特别是大理石面及沙发），送货过程中对产品的安全保护，安全抵达，卸货、搬运。
安装调试
负责拆装、打包专卖店样品。
负责安、拆装与调试产品并最终完整交付客户。
其他服务
负责安装后的产品与场地的整洁。
负责向消费者讲解产品维、保养常识。
维保 负责维、保产品（含门店样品及消费者购置产品）
技能提升
参与送货、安装、维修培训和相关竞赛活动，不断提升其技能和服务水平。
总结常见的安装维修、保养问题并提出解决方案。
配送安装技师岗位职责
市场调研
按销售、出入库管理要求，对货品进行有序的出库、入库管理，以满足内、外部客户要求。
负责监督审核出入库手续与产品，监督和指导入库、堆码、拣转贷、装车作业规章制度的执行，统计、上报异常情况。
市场推广
活动执行
负责系统收、发货票据的打印、过账及票据的存档管理。
安全管理：根据仓储安全规定，落实各库房安全消防和 6S 管理工作，并监督仓库人员遵守各项制度，确保货品、设
备等库房物资安全有序的管理。
库存控制：根据货品的销售、出库情况、配合销量预测，分析拟订各类商品库存量标准，确保货源地同时，有效降低
库存成本、加速货品周转。
库房布局规划：根据仓库空间、设备、人力等情况，合理整合、规划仓库，提高库房使用率。
客户管理
组织实施对仓库商品进行定期（月度、季度、年度）和不定期盘点，以便及时掌握仓储情况，确保商品质量及库存准确率。
根据库存状况、盘点情况、销售信息等，定期对仓储管理、订单信息管理进行合理分析，为优化物流仓储管理提供有效依据。
负责组织落实执行仓库相关制度、流程、规程等标准化文件。
仓储库管岗位职责
投诉管理
负责来访客户的接待工作，对客户来访进行登记。
负责接听售后电话，处理消费者咨询、投诉等问题。
负责定期总结、分析、提报消费者投诉的问题，形成投诉管理档案。
维保
负责维修保养的人员和时间的安排。
负责退换货的协调处理。
售后专员岗位职责
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专卖店运营标准手册
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回访 负责定期严格执行电话回访，建立回访反馈信息表格，及时汇报上级并协助解决。
补件管理
建立补件领用管理表格，确保补件订购合理，正常使用，正确记录所有信息，以便查询。
对售后相关易耗品进行管理。
按公司规定上传产品损件相关照片。
负责与公司售后协调补件的进货时间与到货时间。
体系优化 负责优化完善售后政策、制度、流程的规范，快速处理咨询、投诉等售后业务问题。
核算及报表
审核财务业务单据，及时准确处理完成财务核算工作，资产及总账等业务账务处理。
负责建立往来对账机制，落实内外往来定期对账，确保应收应付往来准确。
负责编制、提报财务报表。
财务管理
搭建专卖店财务框架，建立完善财务管理流程和制定，并监督执行。
负责建立经营预算管理制度，组织编制年度经营预算和修订季度经营预算。
财务分析及税收
保证资产的安全完整，安排月度、年度或临时盘点工作。
根据业务结果提供财务全面分析，为决策支持提供依据。
会计岗位职责
日常业务
每日收取货款，每日将货款现金存入银行，登记流水账。
每日管理银行存款和备用金的收支，登记流水账。
负责审查每一笔款项的支付和费用报销，签字手续是否齐全，对认为不合理的开支及银行支出款项要及时报告，防止
出现损失，杜绝白条入账等。
月度业务
完成资金的盘点工作，保证账实相符。
保证货币资产的安全完整
其他工作
公司各枚印章的管理和重要单据的保管和使用，登记使用流水台账。
每日到各银行取回各种收支和其他单据，并办理银行相关手续。
完成上级交代的其他任务。
出纳岗位职责
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团·队·打·造 T eam building
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专卖店薪酬管理
一、薪酬管理的目的
1、给予员工公平、合理、有激励性的薪酬环境，在保障员工基本生活的前提下，充分激励、发挥员工的能力，实现专卖店战略发展所
需要的核心竞争力；
2、帮助专卖店建立健康、可持续性的激励机制，让核心竞争力促进专卖店持续发展。
二、薪酬管理两大原则
1、外部竞争性。通过各种渠道了解当地同行业、相关行业、主要竞争对手的薪酬水平，同时对未来市场薪酬水平加以预测，并估计增长率，
设定薪酬水平。建议为最优秀、最关键岗位的员工支付比现有人才市场同类人才平均水平更高的薪酬，起到吸引、留住和激励员工，特别是
优秀员工的作用。
2、内部公平性。结合岗位价值、员工业绩、能力表现等因素决定员工的不同薪酬水平。其中以绩效为主导，体现绩优能高者薪酬高。
同时使不同的岗位之间的薪酬具有差异性，让薪酬与创值价值相对应。
三、薪酬管理的方法及工具
总体薪酬构成：
整体构成 具体结构 目的 / 优点
现金
收入
固定
基本工资 体现岗位、能力的不同
工龄工资 强调员工对专卖店的忠诚
补贴 对一定性质岗位的付出给予的补偿
浮动
绩效工资 与个人业绩（主要指流程、行为等非财务类指标）挂钩，强调过程。绩优者多得
奖金
效益奖金 与专卖店效益（销量、利润）挂钩，同时便于控制预算。在激励基础上带有保障性（完成最高任务，
奖金丰厚，完成基本任务时，也有一定奖金），强调结果
提成 利于激励高目标的完成，刺激性强，无保障性（有出现 0 提成的可能），强调结果
专项奖 利于对项目、专项等特殊事件目标的达成
年终奖 体现对核心人员的激励，同时让其关注年度业绩，而非短期业绩。
福利
法定
福利 社保 提升员工归属感
其他
福利 见福利制度 可体现专卖店差异化
1.1 专卖店薪酬案例
条件背景 ：1、 1500 ㎡的卖场；2、1000 万的年销量目标 3 、人员编制与上述组织架构一致 4、一般县级城市。
工资组成说明 ： 固定工资 + 级别工资 + 提成工资 + 团队月任务奖 + 专项奖 + 年终奖
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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特别说明：为了更直观地了解工资组成结构，工资各项组成部分均采用实际数据举例，结合部分优质专卖店薪酬水平进行总结输出，专
卖店需要根据自身实际情况设置工资架构组成，如需详细版本薪酬模板，请联系全屋销售业务运营标准小组。
1.2 薪酬结构－固定工资
工资组成 具体结构 目的 参考设置标准
固定工资
基本工资 员工保障工资 根据具体岗位层级设置
工龄工资 强调员工对专卖店的忠诚 60 元 / 月（根据入职转正年限，工龄每递增 1 年，每年工资上调 60 元）
满勤补贴 增强团队作息规范性 100 元 / 月，休 3 天以内奖 100 元 / 月（无迟到、早退、旷工、漏打卡）
话补 员工福利保障 50 元 / 月
餐补
交通补贴 员工福利保障 50 月 / 月（上班较远的员工专项福利）
法定福利 社保 强制福利，增加员工稳定性，
体现工资组成差异 根据当地社保缴纳政策缴纳（入职满半年或者一年购买社保）
1.3 薪酬结构－基本工资
基本工资设置原则：
1、一岗一薪制：岗位职责不同，薪酬组成结构不同。
2、薪酬组成侧重性：比如家居顾问和商务经理的工资组成差异性，家居顾问主要依据业绩提成提升工资上限，商务经理主要依据按时
完成职位工作内容拿固定薪酬，底薪设置自然就有差别
3、市场调研：调研同行及异业对应岗位的工资组成，设置对外具有竞争性的工资水平，更容易快速精准招到人员。
示例：一般县级城市工资底薪组成（固定工资，浮动提成方式）
岗位 店长 销售主管 家居顾问 设计主管 设计师 市场专员 前台 商务经理 送装技师 库管 会计
基本工资 2600 2000 1800 3200 3000 2500 2000 3000 2000 2500 2300
1.4 薪酬结构－家居顾问 / 设计师级别工资
级别 上季度销量标准 下季度级别工资 状态
四星顾问 75 万 800 元 精英
三星顾问 60 万 600 元 优秀
二星顾问 45 万 400 元 良好
一星顾问 30 万 200 元 合格
家居顾问和设计师分四个层级，每季度调整一次级别
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团·队·打·造 T eam building
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1.5 薪酬结构——销售提成
各岗位销售提成计算方式：
店长 / 市场经理 / 销售主管：月度销量提成 = 团队销量实际完成 × 对应区间提成系数
家居顾问 / 销售组长：月度销量提成 = 个人销量 × 对应提成系数
设计主管：月度销量提成 = 设计部订单量 × 对应区间提成系数
设计师：月度销量提成 = 个人销量订单量 × 对应提成系数
安装技师：月度送装提成 = 定制送装量 × 定制提成系数 + 成品送装量 × 成品提成系数
客服主管：月度提成 = 送货安装量 × 对应提成系数
岗位
个人销售提成系数（特价产品销量减半，收款 60% 以上核算工资）
未完成基本（5 万以下） 基本（5 万－ 10 万） 考核（15—20） 最高（20 万以上）
家居顾问 / 销售组长 1% 1.5% 2% 2.5%
岗位
设计部总体销售提成系数
未完成基本（30 万以下） 基本（30-40 万） 考核（40-50 万） 最高（50 万以上）
设计主管 0.4% 0.5% 0.6% 0.7%
岗位
设计师个人销售提成系数（融合单导购、设计师双提）
未完成基本（10 万以下） 基本（10-20）万） 考核（20-30 万） 最高（30 万以上）
设计师 1% 2% 2.5% 3%
岗位
安装技师提成计算
未完成基本（10 万以下） 提成
安装技师
成品安装提成 按照安装销量的 1.5%-3%
定制提成方式 1 按照安装销量的 2%-3%
定制提成方式 2 定制按照安装平方价格：50-60 元 / 平方，橱柜按照延米 100-150 元 / 米
第三方包干制（定制） 80 元 / 平方（含送货 / 搬运 / 安装 / 现场售后）50-65 元 / 平方（只安装 /）
岗位
整体销售量提成
未完成基本（80 万以下） 基本（80-100 万） 考核（100-150 万） 最高（150 万以上）
商场经理 / 店长 0.2% 0.3% 0.4% 0.5%
销售主管 0.1% 0.2% 0.3% 0.4%
市场经理 0.1% 0.15% 0.2% 0.25%
第17页
专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
14
1.6 薪酬结构——任务奖金
任务奖金
任务奖金类别 金额设置 考核方式
团队奖 200 元 /400 元 /600 元 总团队基本任务与部门销售基本任务完成的情况下，方可评比个人团队奖；
年终奖 1000-5000 元 年度团队总任务完成时，根据团体完成任务挡位（个人奖 1000 元，考核奖 3000 元，
挑战 5000 元，不同职位设置不同挡位年终奖）
1.7 薪酬结构——年终奖
年终奖是年终根据一年的业绩完成情况发放的，故中途离职人员不计发，年度中涉及人事异动，如新进、调动的，年终奖金根据岗位性质、
在岗时间等情况分段计算 。
岗位 个人基本 130 万 个人考核 160 万 个人最高 190 万
家居顾问 1000 2000 3000
岗位 基本任务 考核任务 最高任务
店长 10000 （门店 600 万） 15000 （门店 800 万） 20000 （门店 1000 万）
销售主管 5000 （门店 600 万） 10000 （门店 800 万） 15000 （门店 1000 万）
设计主管 5000 （部门 300 万） 10000 （部门 400 万） 15000 （部门 500 万）
1.8 薪酬结构——绩效奖金
方式 扣分（钱）制 积分（钱）制
优点
1. 简单易操作；
2. 清晰明确、执行快速；
3. 针对性强，遏制违反次数；
1. 员工普遍认同不反感，容易导入；
2. 奖励属于员工创造的快乐，营建正面积极文化；
3. 满足员工的精神需求，有利于留住人才；
缺点 1. 员工在思想上不接受处罚；
2. 处罚容易带来消极抵制，影响员工状态、不认同； 1. 导入时会降低固定收入或增加费用
各岗位考核内容——市场经理（或专员）
序号 考核项目 考核办法
1 客流量 客流量提升完成基本任务奖励 200 元 / 月；考核任务奖励 300 元 / 月；最高任务奖励 500 元 / 月；
2 市场调研 每月《竞品信息调查表》、《小区信息整理表》（重点小区户型图）收集按计划完成，完整规范填写奖励 200 元；
3 客户资料收集 每周收集一次异业联盟号码，达到数量要求，每月奖励 50 元；
4 活动策划与执行 每月有市场推广活动，促销活动销量完成基本任务，奖励 200 元；
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团·队·打·造 T eam building
15
各岗位考核内容——家居顾问
序号 考核项目 考核办法
1 店面形象维护 一周之内在责任区域内找到店面形象（卫生、灯光、音乐、饰品等）、销售服务方面的问题点少于5项，奖励10元；
2 客户跟踪管理 每日《客流量统计表》、《意向客户跟踪登记表》书及电子表及时、准确完整填写，每周奖励 10 元；
3 学习创新 每周按时按要求提交学习作业给销售主管，奖励 10 元；
每月提出改善性建议给店长，奖励 10 元；
4 招聘新人 推荐招聘新人入职奖励 100 元，入职满 3 个月再奖励 200 元。
各岗位考核内容——设计师
序号 考核项目 考核办法
1 上门量尺 每次量尺本规范完整填写，每周奖励设计师 10 元，每周一次奖励兑现；
2 方案设计 针对重点小区，设计出图样板方案，审核通过，每个方案奖励 20-50 元
3 方案下单 由于方案出错导致非一次成功安装，罚款 30 元；
4 学习创新 每周按时按要求提交学习作业给设计主管，奖励 10 元；
每月提出改善性建议给店长，奖励 10 元；
专项奖设置
奖项 内容
约尺奖 家居顾问每人每月至少完成 2 个有效约尺任务，每个约尺奖励 100 元，未完成 2 个基本约尺负激励 100 元；销售主管 / 定
制主管每月任务 10 个量尺总任务，完成基本奖励销售主管 / 定制主管 100 元，未完成基本负激励 200 元；
单品奖 床垫 2000 元以下奖励 30 元，2000 元以上 100 元，3999 元及以上 200 元，5999 元及以上 400 元 ，布艺沙发 30 元，
真皮沙发 100 元，真皮软床 100 元，布艺软床 30 元，未申请特殊政策和折扣可享受单品奖励。
套餐奖励 各空间指定套餐设置 50-300 元不等的奖励，样板间套餐奖励根据推广程度设置，一般推广初期设置大奖励，列：39800
元样板间套餐，收款达标，直接给予 1000 元现金奖励。
滞销品奖 滞销品奖（以商务订单指定产品为准），销售金额 1000 以上奖励 10 元 / 件，2000 元以上 20 元 / 件， 10000 元以
上 100 元 / 件，20000 元以上 200 元 / 件，以此类推
销售冠军奖 店面在完成基本任务的前提下，销售设计人员月冠军奖励 200 元
服务明星奖 根据顾客点赞合影照片数量多少，评选出家居顾问、设计师、安装技师服务明星各 1 名，各奖励 200 元；（单数、大单）
库房管理奖 库存准确率 96% 奖励 100 元、 98% 奖励 200 元、 100% 奖励 300 元
1.9 薪酬结构——专项奖
第19页
专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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1.11 薪酬设置补充：
1、是否购买社保参照当地城市实际情况，尽量在规定时间内为员工购买社保；
2、为了快速高效地招聘到人，新员工招聘可以在底薪上给予一定的倾斜，例如：对外展示招聘家居顾问 4000 元 / 月，实际操作：第
一个月实习工资 3000，第二个月转正工资 +500，第三个月转正工资 +500。三个月内离职的退还第二月及第三月新人补贴 1000 元，需对
入职的家居顾问做好工资说明，避免后续的纠纷。
四、薪资核算规定
1、 当月扣薪天数大于等于当月应出勤天数一半时，当月不核算奖金；
2、 薪资核算岗收集相关资料后，于每月 * 日前编制上月《工资表》并经总经理审批后由财务核发。
3、 年终奖金是年终根据一年的业绩完成情况发放的，故中途离职人员不计发，年度中涉及人事异动，如新进、调动的，年终奖金根据
岗位性质、在岗时间等情况分段计算。
五、相关表单
序号 员工
姓名
岗位
名称
固定部分 浮动部分
应
发
薪
扣款项
实
发
薪
基本
工资
工龄
工资 补贴 绩效
工资
效益
奖金 提成 出勤
率
出勤
扣款
其他
处罚
社保
扣款
1 张三
如专卖店在发展初期，可考虑以个人激励为主，团队激励为辅。当管理日渐规范，销售队伍的能力日趋提高时，可逐渐提高团队激励
的比例，将团队能力而非个人能力作为组织竞争的主要优势。当然团队建设不仅靠薪酬激励，还需要其他的配套措施，如领导力，组织文
化提升等。
1.10 薪酬结构——福利制度
福利制度设置：
1、节假日礼品 / 慰问金
2、带薪休假 / 年假 3 天
3、不定时团建旅游 /（店面出资）
4、外出学习培训（店面出资）
5、内购家具福利
6、生日福利
......
工资表
第20页
团·队·打·造 T eam building
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专卖店制度管理
一、考勤管理制度
1.1 考勤管理的目的
1、严明纪律，维护正常工作秩序
2、完善出勤管理，提高工作效率
1.2 考勤相关规定
1、 时间规定
工作日出勤时间
上午 8:00 ～ 12:00 下午 13：00 ～ 18：00
（专卖店可根据当地情况、季节因素自行设置，中午可设置轮班制）
2、工作制
专卖店安排专人进行考勤管理，并于每月 1 日将上月考勤数据进行公示，有异议者，可在规定时间内到负责考勤管理人员处进行查证核实，
公示期内无异议者视为认同该考勤记录，逾期概不更改。接受查询并处理异议，每月 3 日前将无异议的《考勤记录汇总表》提交至核算工资
人员处（具体时间由专卖店自行制订）。
3、 考勤周期
月应出勤天数 = 当月自然天数－当月应轮休天数－其它；
4、 手续及权限
（1）因各种原因请假 / 休假者，需提前办理休假手续，否则按旷工处理。
（2）员工假别审批权限表：“▲”表示“审核权”“★”表示“审批权”
请休假天数 直接上级 店长 / 总经理 工资核算岗
2 天以下 ★ 备案
2 天（含）以上 ▲ ★ 备案
5、 加（值）班
（1） 定义：工作需要且经领导同意者，在非工作日工作的；
（2）在非法定节假日时段进行的加（值）班，原则上给予调休不计加班费，一次性休假不得超过 2 天。调休在当月内有效，调休未在
规定时间内使用，视为自动放弃调休 .
（3）有加班费的情况，在当月工资中体现。
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专卖店运营标准手册
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序
号
姓
名
工
号
职
务
应
出
勤
天
数
日期
时间
2
5
2
6
2
7
2
8
2
9
3
0
3
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
2
2
2
3
2
4
实
际
出
勤
天
数
备
注
1 上午
下午
2 上午
下午
3 上午
下午
4 上午
下午
5 上午
下午
6 上午
下午
7 上午
下午
8 上午
下午
9 上午
下午
10 上午
下午
11 上午
下午
序号 类别 违纪界定 相应处罚
1 迟到、早退 未在规定时间内上下班 1、按 1 元 / 分钟累计罚款，
2、月超过 5 次，额外罚款 50 元。
2 旷工
1、员工无故或不按规定办理请假者；
2、请假有弄虚作假行为者；
3、当日迟到、早退或擅离职守 1-4 小时（含 1 小时）
的，视为旷工半天；
4、迟到或早退 4 小时（含 4 小时）以上的，视为旷
工 1 天；
1、员工基本工资的 20% 作为旷工处罚
2、连续或月累计旷工 3 日或旷工虽未达到上述天
数，但员工态度恶劣、情节严重的，均予以辞退
处理；
4 漏、错记出勤记录 负责考勤管理岗位，被抽查发现漏记、错记出勤情况 处罚考勤统计者 10 元 / 项
5 延迟、伪造出勤记录
负责考勤管理岗位
1、延迟：每月未按规定时间提交《月度考勤记录表》
2、伪造：提交结果存在比实际夸大或凭空捏造考勤
记录等情况
1、延迟：每延迟一天处罚考勤管理岗 50 元；
2、伪造：处罚考勤管理岗 100 元 / 项。
6、违规处罚
1.3、 相关表单
1、考勤记录表
注：√表出勤；# 表公差；⊕表早退、迟到；∕表换休；× 表事假；○表旷工；△表病假；☆表探亲假、年假、k 婚假、产假、丧假；
1、请负责考勤人员认真考勤、仔细核实后，将确认无误后的当月考勤统计表（书面形式）报所在部门负责人审核签字后，于每月 5 日前
交于财务人员。
2、请假单须与此考勤统计表一同交于财务人员，未提供请假单据的视同对应考勤违纪情况处理。
部门：
2021 年 _ 月考勤记录表
第22页
团·队·打·造 T eam building
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2、请（休）假单
申请人
填写栏
姓
名 部 门 岗位
工
号
入职
时间
请假人
联系电话 岗位代理人
假别： 病假□ 事假□ （陪）产假□ 婚假□ 丧假□ 年度□ 调休□
请（调休）假事由： 附件： 病历证明□ 事假情况说明□
值班记录□ 其他：
请（调休）假时间： 年 月 日 时至 年 月 日 时：共计 天 时
各级领导
审批栏 分管领导意见： 总经理意见：
二、专卖店福利管理制度
2.1、福利管理制度的目的
1、 保障员工生活、工作需求，体现人性化管理。
2、 根据服务年限、绩效的不同设置福利的差异性，让福利起到激励作用。
2.2、福利类别
1、 假期类
员工假期包括法定节假日、年假、病假、婚假、（陪）产假、丧假、旅游、团队活动等。
2、 全薪假
（）年假
①条件：在专卖店连续工作 12 个月；
②每服务满 1 年时间则给予年假 1 天，最高可享受 5 天；
③休年假时间原则上选在淡季。年假在当年有效，员工和部门领导间应配合安排、合理调节休假时间，未用完的年休假不累计到下一年度；
④本条的“年度”指公历年度（当年的 1 月 1 日至 12 月 31 日）。
（2）婚假
①标准：5 天婚假
②条件：提前两周提出休假申请，同时附上结婚证及配偶身份证复印件。
（3）丧假
①标准：5 天
②条件：直系亲属身故时，直系亲属指：双方父母、配偶、子女。
第23页
专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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（4） 团队活动
根据专卖店自身情况进行安排。
（5）陪产假
①标准：5 天
②对象：男员工
③条件：准生证及婴儿出生证明。
三、专卖店形象管理制度
3.1、店面管理制度的目的
为了树立掌上明珠员工整体形象，为给顾客提供一个和谐、优雅的购物环境，为团队打造一个和谐的文化氛围，现特制定专卖店行为管理
制度，望各位员工互相监督，自觉遵守。
3.2、店面管理制度
序号 制度要求 考核对象
1 上班期间，应着工装，佩戴胸牌 所有员工
2 同事间禁止争吵、辱骂、打架 所有员工
3 不允许上班时间饮酒 所有员工
4 不允许在库房吸烟 所有员工
5 头发干净精神，面容整洁，女士上班需化淡妆（长发需扎起，短发不过肩） 所有员工
6 未经同意公车不允许私用 所有员工
7 上班不允许私自外出、请假需按时回岗位 所有员工
8 主管经理及值班经理发现重大问题需及时上报 各部门主管及值班经理
9 主管经理及值班经理要严格监督、执行规章制度 各部门主管及值班经理
10 品牌及促销活动宣传、广告及赠品要相符 家居顾问、市场经理、店长
11 下班时检查卖场，关闭所有门窗电源 家居顾问、值班经理
12 主持晨会要做充分准备工作 值班经理
13 未接待顾客时，不允许靠，坐，卧店内产品 家居顾问
14 当班期间，不得嬉笑打闹，不得在卖场吃饭与零食 家居顾问
15 签单或录入单据时型号与产品要相符 家居顾问
16 签单、录单沙发方向不得开错且按规定签单 家居顾问
第24页
团·队·打·造 T eam building
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序号 制度要求 考核对象
17 不允许出现漏开产品 家居顾问
18 不能采取不正当竞争或恶意抢单 家居顾问
19 产品需放置对应的标价签，且按标准摆放 家居顾问
20 所辖区域内产品出现售后、缺件、缺样品及时上报 家居顾问
21 样品已售及时上报沟通 家居顾问
22 所辖区域饰品出现损坏、灯出现损坏及时上报 家居顾问
23 意象客户按要求及时填写并定期跟踪 家居顾问
24 促销活动需按规定使用促销赠品 家居顾问
25 未经同意不得赠送客户赠品 家居顾问
26 家居顾问所接待客户如有吸烟需及时制止、劝阻 家居顾问
27 前台区域不允许放置与销售无关物品 前台
28 按规定播放品牌宣传片与音乐 前台
29 接到客户售后、投诉电话需及时录入与反馈（派单） 前台
30 客户所订货不允许出现因失误未及时备货或备货与订货不相符 商务专员
31 不允许出现忘记与顾客联系导致未按交期送货 商务专员
32 每月定期盘点 库管
33 收发货物要认真核对型号，不允许出现错误 库管
34 不允许在前台爬、蹲，聊天、说笑 安装技师
35 按规定使用和保养工具及车辆 安装技师
36 送货时需仔细核对产品型号及地址 安装技师
37 损坏客户墙面、地板、物品需按实际价值 安装技师
38 商场样品装卸需要包装好且装车时需要垫好 安装技师
专卖店所有人员均需遵守以上行为制度，如有违反，根据情节的严重程度进行相应处罚。
第25页
专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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四、员工形象管理制度
着装规范
1、女士着装规范
标准职业装（标准专卖店工作装）
黑皮高跟鞋（专卖店统一标准）
鞋跟高 3-5 寸（专卖店统一标准）
长发盘起，短发不过肩，前发不遮眉
上班化淡妆
佩戴工牌
2、男士着装规范
标准职业装（标准专卖店工作装）
黑皮鞋，安装人员不限定（不允许穿拖鞋）
后发不过领，前发不过眉，侧发不过耳
每日修面（鼻毛、胡子）
佩戴工牌
3、安装技师着装规范
服务掌上明珠家居专卖店和终端客户时，一律着印有“掌上明珠家居”logo 的工作服
着防滑性较好的鞋子
服装清洁标准：干净、无尘、无污渍及汗渍；
着装标准：除了袖口及领口的扣子可以不扣外，其余的扣子都
要扣上，不允 许缺少扣子；上衣口袋内不允许装太多的东西
后发不过领，前发不过眉，侧发不过耳
每日修面（鼻毛、胡子）
第26页
团·队·打·造 T eam building
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五、店面形象检查管理制度
5.1、店面形象检查目的
1、提升店面形象、提升消费者体验
2、调动店面员工积极性
5.2、店面形象检查的方法
1、制定店面员工轮流每周做值班经理，并制定值班经理工作职责
2、每日上午 10：00，由值班经理对店面形象氛围进行检查，店长进行抽查（也可由值班经理与店长同时进行检查）
3、检查完成后需与每位员工确认并签字，每日夕会宣布当天检查情况；
4、奖罚要及时兑现
5.3、值班经理工作职责
1、每日早上开商场门、窗及基础电源；
2、组织每日晨会召开，根据昨日值班记录落实今天的工作安排；
3、检查产品陈列、产品标准价签是否按标准放好（是否有价格签，价格签与产品型号是否符合）；
4、 按标准检查灯光、卫生、、饰品、物料、员工仪容仪表等情况；
5、检查卖场的通道畅通、消防安全工作，发现隐患，及时落实整改；
6、督促员工轮流站位，以最好状态接待顾客；
7、督促员工详细记录自己的客流、客户等情况，并督促客户跟踪；
8、按公司规章制度、行为规范对员工进行规范和检查；
9、每天下班前召开夕会，对当天工作进行总结；
10、营业结束后会同店长等做好清场工作，检查电源是否关闭，是否有顾客仍滞留在卖场，锁好门、窗等；
11、完成店长交办的其他工作；
工作职责
2021 年 1 月 1-7 日
本周值班经理
李 **
照片
第27页
专卖店运营标准手册
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5.4、专卖店店面形象工具－形象检查表
检查时间：每天上午 10 点 或卫生打扫完成半小时进行检查 . 仪表在早检查
巡检人在合格的项目前打“√”，在不合格的项目前打“×”
日期
项目
日期 年 月
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
仪表
1、头发干净整洁（女士长发扎起、短发不过肩）
2、着工作装、佩戴工作牌；
卫生
3、地面无可视杂物、纸屑、水渍和灰尘；
4、手摸产品和饰品后，手上不能有灰尘；
5、产品玻璃部件，不能有可视手印和灰尘；
6、产品内无杂物；
产品
7、产品摆放整齐、整洁；
8、价格标签按标准摆放整齐
9、产品空场或缺件需在 1 天内上报店长
饰品
10、饰品摆放整齐、无破损、污渍、移位
11、床上保持有床品，床品摆放平整、无褶皱
灯光 12、发现损坏灯 1 天内上报店长
其它 13、无破损、过期物料
巡查结论
区域负责人签字
巡查人签字
注意事项：
1、巡检结果为“合格”和“不合格”两类，单次不合项目 2 项（含）以内为合格，不合格超过 2 项为不合格；
2、一个月内第一次巡检不合格处罚通报批评，第二次不合格罚 ×× 元，第三次不合格罚 ×× 元，以此类推；
3、一月内巡查全合格者，奖励 ×× 元。
4、店长可不定期对值班经理的检查结果可进行抽查（抽查时间为值班经理检查完成后半小时），如抽查有问题，对值班经理做相对应的处罚。
第28页
团·队·打·造 T eam building
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六、客户投诉管理制度
6.1、客户售后投诉
客诉处理原则：
先处理心情，再处理事情； 快速响应，速度为王； 大事化小，小事化了； 不争输赢，退让有度； 主动承担个人责任。
客诉处理周期：
6.2、销售投诉管理：
客户对家居顾问及设计师的整体服务、订单开具时出现型号、沙发妃位、家具尺寸、承诺兑现不及时等人为出错时的投诉，一经核实，
对被投诉人给予 20-100 元罚款，如果是订单开具时产品信息错误导致下错产品的，订单提成减半并给予一定金额罚款。
七、其他管理制度
7.1、设计 / 安装出错管理制度
设计师设计不合理、下单尺寸与安装尺寸不符导致下单错误处罚：
1、因设计师出错产生的费用，前三次专卖店承担（考虑到设计师上手难度，给予一定的容错空间）；三次后设计师按照进价赔偿；
2、安装技师的安装不规范导致安装不完整或者造成家具部件损坏，产生的额外费用，前三次专卖店承担一半，安装技师承担一半，三
次后安装技师按照进价全额赔偿。
7.2 一次安装成功激励制度
一次安装成功激励制度：
设计师未经过补单补件，安装技师即完成了客户整家定制的安装，同时得到客户的认可，无投诉，设计师奖励20元/户，安装技师奖励40元/户。
类别 项目 处理时间周期
维修类
就地维修、拆装等常规管后事宜
（不涉及售后补件或公司技师）
市区 / 县城内 2 天内处理完成
乡村及跨区域 3 天内处理完成
需补件或返修类 （不涉及公司技师）
1、需补件的问题 1 天内将售后补件通过系统申报
2、返修申请同意后 3 天内专卖店必须返至货运部 / 分仓
3、专卖店收到补件或返修件后市区 / 县城内 2 天 内处理完成，
乡村及跨区域 3 天内处理完成
退换货类 在与顾客确定好退换货方案后 2 至 3 天内上门为顾客处理
重大 投诉类 顾客在网络、媒体、政府职能部 门等地投诉 在 30 分钟内联系顾客，协商处理方案
第29页
专卖店运营标准手册
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人员招聘策略及执行办法
一、确定招聘计划
（1）人员需求信息：专卖店年度发展计划中明确规定的人员需求信息； 专卖店人员离职产生的空缺；部门经理递交的招聘申请，并经
相关领导批准
（2）确定招聘文案和物料，选择招聘信息的发布时间和发布渠道
（3）初步确定招聘小组构成（总经理、店长、业务模块人员、分公司运营经理等）
（4）初步确定选择考核方案（面试问话提纲）
（5）明确招聘预算、招聘实施时间表、招聘文案等
二、招聘文案和物料确认
1、线上招聘平台类招聘文案
线上平台投放的招聘信息主要以文字描述体现，内容重点体现工资详情和职位详情，
例子：
招聘职位：高薪诚娉家具销售
薪资详情：
薪资范围：3000-15000 元 / 月
底薪：3000-5000 元 / 月
社保类型：五险
提成方式：销售额点位提成
奖金补贴：话补 + 工龄补贴 + 全勤奖 + 年终奖 + 节日福利
职位详情
32 年优质品牌，团队氛围好，各种福利
岗位职责：
1、熟悉家具类型，负责卖场家具产品的销售和推厂工作；
2、接待和引导客户，了解并分析客户需求 , 为客户提；
3、维护新老客户关系，保持与客户的粘性，建立客户档案；
4、负责售后工作事宜，按时完成销售计划，达成销售目标；
5、负责卖场家具产品的陈列，商场价格的标签管理 , 维护整个卖场和产品的品牌形象。
任职资格 :
1、高中及以上学历，具备同岗位经验者或销售经验丰富者可降低学历且优先录用；
2、男女不限，形象气质佳，性格外向，有亲和力；
3、良好的沟通能力，普通话标准；
4、具有一定的销售技巧，学习能力好，上进心强。
上班地址 :xxxxxxxxxx。
第30页
团·队·打·造 T eam building
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2、抖音 / 快手 / 微信等自媒体招聘文案
建议制作小视频的方式进行传播，视频场景可选店内场景，同时口述加字幕叙述招聘人员和工资待遇及福利。
3、线下招聘文案
线上招聘主要以制作成相关物料来实现招聘传播，比如做成 x 展架、户外海报、招聘 DM 单页等。
图片物料示例：
图片来源：南部店招聘广告 图片来源：亳州店招聘广告
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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三、招聘信息发布
1、专业招聘平台
平台：58 同城，智联招聘，前程无忧，boss 直聘，猎聘，拉勾网等专业招聘平台
专业招聘平台开通流程及所需材料：
下载招聘软件 选择招聘入口 注册企业信息 完善招聘岗位 编写岗位职责 发布岗位信息
所需材料
企业营业执照，实名制身份证，开设过程需要本人人脸验证，招聘人非法人需要提供公司在职证明（不同平台材料提供步骤不同，可根
据软件提示依次操作）
2、地方平台 \\ 自媒体平台
平台：抖音、快手、微信朋友圈、门户网站等。
投放方式：
1、抖音、快手区域广告（费用根据当地市场行情）
2、微信朋友圈：朋友圈第五条推送；常规朋友圈推广
3、门户网站 / 公众号：当地主流门户网站（市民关注度高、使用率高）
线上招聘，编写岗位名称时一定要添加有吸引点的词汇，如：高薪销售，五险一金等，这样有利于求职者搜索发现简历，吸引求职者的关注。
在编写岗位职责要丰富岗位内容，清晰表达岗位职责，在福利和薪资方面要根据职业发展给予较高的薪资空间，不宜过低，总之要放大亮点，
缩小劣势。
3、线下招聘
1、招聘会：通过发放招聘 DM 单等手段吸引求职者参加招聘会
（发放传单可选择在同行业或者有合作空间的异业商家聚集地，可以吸引有经验的同行加入或转介绍，其次还可选择人才市场等求职者
流量较大的地方。）
2、店内招聘：摆放招聘易拉宝，张贴招聘海报
（海报，易拉宝应放置在行人经过可以轻松看到的位置，此方式可以长期经营，有很好的宣传效果）
自主招聘：员工内荐，个人介绍
（个人和员工推荐方面可以给予推荐人相应的报酬，来激励推荐，例如老员工招聘新人入住满一个月奖励 300 元，转正满三个月再奖励
300 元。）
通过前期调研，深挖行业内资深人士。
（如竞品有优秀的设计师或厉害的销售导购人员，可针对性地通过加薪，给与更好的福利待遇吸引其跳槽。）
一段时间内有足够的求职者的情况下应选择招聘会的形式，批量面试，批量入职，有利于挑选出更优秀的员工。
开通流程：
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团·队·打·造 T eam building
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五、面试
四、人员筛选回访
在筛选求职者的过程中尽量采用电话沟通的方式，高效且直观（最少两种沟通方式：短信 + 电话，邮件 + 电话等）
电话邀约模板：
1、是 ×× 先生 / 女士 / 小姐吗？我是 ×× 公司招聘负责人，我姓 ×，请问您现在说话方便吗？我们通过 ×× 招聘网站收到您应聘我们公
司 ×× 职位的求职申请。您的简历我们已经仔细阅读，想约您 ××（时间）来公司面试（若通话不便或面试时间有问题，而另约时间）。我公
司名称是 ××，地址在 ××××，您可以乘坐 × 路公交车 / 地铁到 ×× 站下。
2、同时，我们会将“面试通知”发到您的邮件 / 手机，通知中有相关的面试岗位、时间、地点、路线、联系方式和面试准备相关事项，
请您注意及时查收！你的邮箱是：×××× ？
3、如果您临时有事或有其他问题请打这个电话或邮件 / 短信回复我们。
4、给出提问的机会，客观、耐心回答问题。（请问您有什么想了解的吗？）
5、结束语（打扰您，我们 ××（面试时间）见，祝您一切顺利，再见。）
6、对方挂机后再挂断电话。
短信模板：
求职者 *** 您好！恭喜您已通过我们的简历筛选，现邀请您参 xx 日，星期 x，上午 xx 点 xx 分的 xx 岗位面试工作，地点是 xxxxx，请携
带上您的身份证原件及复印件，1 寸照片 2 张准时参加！如确认参加请回复姓名到号码 *********，如有异议，可联系该号码进行咨询，感谢
您的配合！掌上明珠专卖店（也可根据实际情况，在短信模板中加入到达面试地点的公共交通路线情况以方便求职者）
邮件模板：
*** 先生（女士）：
您好！恭喜您已通过我们的简历筛选，现邀请您参加 **** 日，星期 *，上午 ** 点 ** 分的 *** 岗位面试工作，地点是 ******，请携带上
您的身份证原件及复印件，1 寸照片 2 张准时参加！
公司简介：*****（企业基本情况，企业文化，企业发展前景，战略目标等）
岗位介绍：******（岗位职责，权限，岗位发展前景等）
面试地点百度地图 + 乘车路线
如确认参加请回复到邮箱****或发送短信至电话号码*********，如有异议，可联系该号码进行咨询，感谢您的配合！我们至诚欢迎您的到来！
年 月 日
1、面试前准备内容
①面试室，②面试资料 （员工信息登记表、面试审批意见表、笔、纸杯），③签到表，④公司宣传资料（纸质资料、影音资料），⑤面
试官安排，⑥灯光等。
接待人员分工：
①负责签到和面试排序、面试叫号。
②负责资料填写区资料发放、指导正确填写、收集、检查资料填写是否正确。
③负责准备面试等待区域的茶水、纸杯、摆放与公司相关的杂志、刊物介绍，解答面试者的疑问，告知等待时长情况。如果临近就餐时间，
负责订餐、发放盒饭等工作。
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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个人信息登记表
编号：
公司声明：这是我们入职程序的一个重要组成部分，您所填写的详尽信息与可能形成的劳动关系事宜完全相关，请您如实
详细填报。对于您所填报的内容，我们承诺不会将您的个人信息提供给与本公司人力资源管理无关的人员。
应聘信息来源：□前程无忧 □ 中华英才 □智联网 □中国家具网 □其它招聘网 □公司官网 □猎头 □报刊/杂志 □人
才市场 □校园招聘 □职介所 □电视广告 □亲/朋介绍(姓名： 部门： ）□其他（ ）
客观信息（必填项）
应聘部门 应聘岗位 应聘时间 入职时间(录
用后填)
姓名 性别 出生日期 婚姻状况
1寸彩色证件照
电话 学历 身高 政治面貌
电脑技能 外语水平 驾照类型 健康状况
身份证号 籍贯 E-mail
身份证
地址
户口:□城市
□农村 民族
现住址
-有效详细 邮政编码
期望月薪 预到岗
时间 职业目标
教育及培训（必填项）
起至时间 学校名称 （院系)专业 证明人
(应届生填写) 培养方式 获得证书
任职记录（必填项）
单位名称 任职期
职位 月薪均值 公司证明电话
及证明人 调离原因
起 至
家庭主要成员及工作单位（必填项）
姓名 关系 年龄 住址或工作单位有效地址 联系电话
特长/爱好
情况调查：是否签订竞业限制协议：□ 是 □ 否； 是否与原单位解除劳动关系 □ 是 □ 否
(必填项) 是否有亲属在本公司或关联公司工作 □ 是 □ 否 ，姓名及部门分别是：
亲属1： 亲属2： 亲属3： 其它： 。
公司告知：填表人所填写的联系电话、联系地址、婚姻生育状况、紧急联络人和其它个人资料若有变更，有责任在七个工
作日内主动书面告知人力资源中心或在人事系统员工自助平台更新。
个人承诺：有关我在求职表所填写的内容一切真实有效，我授权明珠家具股份有限公司调查以上信息的真实程度，如有不
实者，自愿接受公司无偿解除劳动关系；
同时，知晓离职时概不退还个人档案； 签字：（ ）
面试人员登记表
2、面试签到
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3、面试实施
①针对销售人员，我们可以提前设计面试问话提纲和评分标准，还可以进行情景演练。例如：让导购员现场学习 10 分钟某个系列产品
的产品知识，然后向面试官进行产品介绍和销售推荐。②针对安装工、驾驶员等技术类岗位可以进行简单的家具安装或车辆驾驶考察。
4、面试提纲话术（示例）
项目 题目 面试要点参考
基本情况了解
请你自我介绍一下 了解应试者的基本信息，同时观察其表达能力、概括能力，
语言是否流畅、有条理、层次分明
请谈一下你自己性格方面的优缺点？ 应试者对自己能否有一个比较全面、深刻、理性的认识，
自信、自卑和自傲倾向如何，是否善于自我总结
有什么业余爱好？ 业余爱好可以反映应聘者的性格倾向、观念、心态等
你在选择工作时最看重的是什么？（企业平台、工作条件） 了解求职时的考虑因素：薪资福利、工作环境、职业意向、
发展前景等。
工作经历 你以前在哪里上班？ 了解求职者的工作经历与我们招聘的岗位契合度
自我认识
以你的经验判断，你所应聘的职位工作范围主要有哪些？ 对应聘职位的了解程度，没有相关职位的工作经验就很
难回答
对这份工作，你有哪些可预见的困难？ 心理预期
对于这份工作，你的优势、劣势在哪里？ 自我认知
你对自己的工作有什么要求？ 如追求完美还是追求效率，或“对得起这份薪水”等一般
性回答，判断对方的工作特性
诚信负责
在工作中看见别人违反规定和制度，你怎么办？ “挺身制止”并非最佳答案
你如何看待活动落地加班、小区跟踪客户的工作环境？ 直面工作的环境
应急反应
在实际生活中，你做了一件好事，不但没人理解，反而遭到
周围人的讽刺和挖苦，这时你会如何处理？与主管意见相左
的时候，而你认为你才是对的，你会用什么方式让主管接受 反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在 20 秒内还没
有回答，自然转入下一个问题
与主管意见相左的时候，而你认为你才是对的，你会用什么
方式让主管接受？
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专卖店运营标准手册
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六、面试结果告知
面试录用审批表
面试与录用审批表
编号：MZ-HR-14013
求职者： 求职部门： 求职岗位： 录用后工号：
初
试
考察项目（面试前填
写） 评分意见 评分 参
考
权
调整
权重 评定标准
1、个人素质（形象、礼
仪） 10%
优秀：9-10分，
良好：7-8分，
合格：6分，
基本合格：4-5分，
不合格：0-3分
2、工作经历、学历、背
景（岗位匹配度） 30%
3、通用能力 20%
4、专业技能 20%
5、价值观、态度 20%
初试综合评语 初试结论
总分：
面试人：
年 月 日
第
一
轮
复
试
考察项目（面试前填
写） 评分意见 评分 参
考
权
调整
权重 评定标准
1、价值观 30%
优秀：9-10分，
良好：7-8分，
合格：6分，
基本合格：4-5分，
不合格：0-3分
2、团队融合度（适应领导
风格、性格、做事风格等） 30%
3、岗位胜任能力 30%
4、职业发展（稳定性） 10%
第一轮复试综合评语 第一轮复试结论
总分：
面试人：
年 月 日
其
他
测
评
情
况
笔试成绩：
其他测试： 测评人
第
二
轮
复
试
第二轮复试综合评语 录用结论
面试人：
年 月 日
□录用 □人才储备 □不合格
录 用 审 批
店长
设计主管
市场经理
销售主管
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团·队·打·造 T eam building
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淘汰：
措辞委婉，注意照顾对方的心理感受。没有录取或许是因为一些客观原因，并不是你不优秀，期待下次合作。
模板：
*** 先生（女士）您好！感谢您对我公司面试工作的配合，很遗憾本次未能录用，但您已进入我公司储备人才库，以后如有合适岗位，
我们希望能够再次和您取得联系，并且同等条件下可优先录用，祝您顺利！
通过：
通过复试，可予录用表示面试考察阶段通过，但是并不等于会保证入职，招聘是双向选择的过程，因此入职洽谈十分必要，应当在入职
洽谈之后，明确对方入职态度了，才发放录用通知书，这样也能够提高面试录用率。
录用：
正式通知对方到公司办理入职手续的文件，具有承诺性，发放录用通知书后，公司忌随意变卦，改变录用决定。录用通知书内容：入职时间、
入职提供资料、入职要求、工作岗位具体内容等。
七、劳动合同签订及风险控制
1、合同版本：参照国家版本劳动合同范本进行修改调整，修改后的合同应该由专业律师进行审核通过，必要时还应该到当地劳动保障部门进
行审核备案，通过才能使用。签订内容与公司法律法规相抵触的劳动合同，视为无效的劳动合同，那么在处理劳动关系纠纷时，会让企业处
于不利的状态。
2、试用期的约定：签订 1 年期固定期限的劳动合同，只能约定试用期 1 个月，3 年或以上的固定期限劳动合同，才能约定试用期 3-6 个月，
最长不能超过 6 个月，一年期以下的劳动合同，不能约定试用期。8 年及以上的劳动合同，视为无固定期限劳动合同。
3、签订合同：劳动合同应当在员工入职当日签订，如果确实无法在当月签订，务必在员工入职 30 天内签订完善手续
4、入职风险控制：建议在入职前进行或要求新进员工提交一月内体检报告和上一家单位离职证明。特别是针对具有职业病风险的特殊岗位，
更要进行有针对项目的体检，如果体检不合格，应当不予录用。
5、解聘：如果进行正式员工非正常形式解聘，请尽量回避孕期和哺乳期阶段女性员工，如果该员工在此特殊时期，可待特殊时期结束后再处
理。以违反公司规章制度解聘的，一定要保留完整的违规证据（公司制度规定，违规处置通知等）
6、离职：正常离职员工可用制度要求提前一个月提出离职申请，给招聘和新员工培训工作预留出充足的时间，避免因工作岗位缺失造成不必
要的损失。
八、注意事项
招聘文案必须按照要求填写；
监督责任人定期刷新招聘软件，处理求职者信息，回复并解答求职者疑问；
定期检查目前的招聘工具的效果，改进或增加招聘手段；
观察已入职人员是否符合岗位需求；
专业招聘平台在开通账号，主动向求职者推送岗位信息时会有费用，根据岗位招聘人数，行业，地区不同，各家招聘平台收费也不同。
在招聘软件使用率低的县市，招聘效果也欠佳，各地应根据实际情况合理组合招聘手段
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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1、门店设计师配备标准
①每个门店至少有 2 名成熟设计师，无关销售金额，避免因设计师离职而导致门店定制板块瘫痪的情况。
②月均定制销量高于30万需配备3名成熟设计师。能胜任基本工作之余，大幅度提升工作品质及服务质量，有助于门店定制销量继续拔高。
并有意在设计师团队中培养定制主管，开始标准化流程化要求团队。
③月均定制销量高于 50 万需配备 4 名成熟设计师，并任命其中一位为定制主管，真正形成在市场上数一数二的设计师团队，并有严格
的考核标准，进行月度方案试讲及评比，力争在当地市场实现方案王者，服务强者。
2、新增定制板块门店招聘时间
设计师属于专业岗位，不是随时找随时到，即使有目标人选想要到岗也需要 20 天进行前工作交接，通常从发布招聘设计师消息到设计
师能够到岗需要至少一个月时间。
设计师到岗不能立刻上手工作，每个公司的工作内容和需求专业能力有较大差别，因此所有设计师都需要进行 10 天线上学习 +20 天总
部实地培训的过程。
培训过后需要到门店熟悉卖场情况，了解团队后才能正式上手。
设计师招聘指导
设计师招聘
掌上明珠门店装修从入场动工到上样完成基本也是 60 天左右的周期，所以招聘设计师至少要从门店开始动工就要招聘了
吉林省白城市掌上明珠案例
9 月初 定制改建流程，卖场设计图纸及施工图纸确认
10 月初 设计师招聘信息发布（朋友圈转发，58 同城，行业介绍等）
10 月 10 日 卖场改建装修动工
10 月 16 日 设计师人员到位（男设计师，曾在喜德来工作，有一年半的从业经验）
11 月 2 日 设计师总部初级设计师培训
11 月 15 日 卖场改建装修完毕
11 月 22 日 设计师培训结束，归程
11 月 22 日 办事处设计督导实战带练，准备下一场促销活动
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团·队·打·造 T eam building
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3、设计师招聘的渠道及方式
渠道：
①欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、博洛尼等一、二线品牌。此类设计师经过大品牌的培养，设计专业能力普遍比较系统全面同时熟
悉定制流程，客户应对能力较强，经过明珠短暂培训能快速上手。但是对门店薪酬待遇有较高要求，同时专业化分工明显，而明珠工作相比
较杂乱，设计师觉得太操心。
②全案设计师、整装设计师、当地小品牌。此类设计师对行业具备一定的了解度，专业软件技能方面具备一定优势，比如 CAD。基于对
行业的了解与沉淀，可以将已有的能力运用到新的工作当中来。对于硬装方面的了解度较高。但是这类设计师基于以往的工作习惯，完全吸
收明珠定制流程需要一定的时间。同时此类人员以往工作一般以施工图 CAD 为主，但要掌握定制流程及定制工艺方面，还需要一定时间来学
习时间，门店要付出一定的培养成本。
③门店导购 、门店前台、老板亲戚、老板自己等其他行业转岗设计师。此类人员转做设计师，最大的一个原因就是基于店面人员稳定因
素考虑。但他们无设计基础，跨行如隔山，人员培养成本相当高。短期培训专业设计能力不足，会导致客户很难成交，从而会导致设计师信
心下降以及门店在当地的口碑成交率低影响到员工的积极性，导致店面对定制失去信心。总之此方法弊大于益，尽量杜绝。
综合建议：
①一线品牌销量差门店的优秀设计师；
②一线品牌销量好的门店个人业绩排名靠后的设计师
③家装公司的优秀设计师
④二三线品牌、小品牌的优秀设计师
招聘方式及途径：
①同行业招聘：坦白的讲就是挖人。
②网络平台招聘：网络平台招聘一般县级市以上城市在 Boss 直聘、猎聘网、智联招聘上投放招聘信息；县城一般使用当地的招聘网。例如：
平遥信息网等平台。在外地想回本地工作的人一般都会关注当地的招聘网站。值得注意的是任何一个招聘平台发布了招聘信息之后都要及时
维护，每天定时进行上线关注，回复应聘者的消息，不然很快就会淹没在众多招聘信息中。
市场调研表
调研对象 SPZP 张三 1888888888
月均业绩 通过设计师描述其月均能做个 5 位客户，均单 3 万，大概在 15-20 万
工作内容 设计客户方案，洽谈成交，下单
上班时间 早上八点上班，下班时间在晚上六点，偶尔会加班。
上班距离 附近
薪酬状态 月均在 5000 左右
职业规划 目前是店里的金牌设计师，目前无职业方面的规划。
工作状态 设计师工作环境较不错，看得出对这份工作较为热情
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团队文化建设
二、创建和谐团队
团队文化的核心是强调协作，团队协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求，有效的团队文化是获得成功地切
实保障，团队成员的各自需求，然而有效的团队文化是获得成功地切实保障。“共同的目标”是团队的凝聚力，“相互的信任”是团队的基石，
“积极性”是团队前进的力量源泉。
一、营造愉快和谐的工作环境
1、有效沟通，相互尊重
有效的沟通可以使团队建设中上情下达、下情上达，促进彼此间了解；可以消除员工内心的紧张和隔阂，使大家心情舒畅，从而形成良
好的工作氛围。部门内部的每个成员间必须相互尊重、彼此理解，否则，团队内部都将无法有效沟通如何对其他部门进行有效沟通呢？各部
门之间也要相互尊重，对其他部门需要配合的工作积极配合。人们只有相互尊重，尊重彼此的技术和能力，尊重彼此的意见和观点，尊重彼
此对公司的贡献，团队才能更加友好和谐相处，才能提高工作效率。
2、确立目标，分解计划
首先管理者要提出团队目标，然后将目标分解，细化，同时通过组织讨论、学习，将每个员工明确分工，并做好监督管理工作，大家统
一朝着目标努力，从而更加容易达到目标。
3、明确规范，严格执行
衡量一个公司管理是否走上正轨的一个重要标志就是制度、流程是否被员工了解、熟悉、掌握和有效执行，执行过程中是否有监督和保
障措施。让员工熟悉、掌握各类制度、流程、不但是保证工作质量的需要，也是满足公司长远发展和员工快速成长的需要。
4、加强培训，提升员工素质
培训是企业经营管理中是－－种重要的管理手段，同时也是企业员工职场提升的推动器，它能使员工对企业文化和企业目标有深刻的体
会和理解，能培养和增强员工对企业的认同感，通过培训提高员工各方面的职业素养和专业技术水平，从而达到任职资格要求使企业和个人
双方受益。
5、建立公平的激励机制，不断激发员工进步
激励可以调动员工的积极性，促进员工成长，让员工在工作中表现得更加出色。每个员工都希望自己通过努力学习，工作能得到晋升的
机会。
团队文化建设的意义
营造愉快的工作氛围，是搞好团队建设的基础。愉快和谐的工作环境使每个员工在企业中不但干得好，还干得开心，从而不断增强部门
的凝聚力。公司可以不定期组织员工打球，爬山，拓展、聚财等集体活动，既可以增进同事之间的感情，也可以放松员工们的工作压力。
第40页
团·队·打·造 T eam building
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三、人文关怀
四、保护团队成员
关爱员工，更要关爱员工家人。留意每个节日与员工的生日，节日庆祝与生日祝福不仅仅是对员工的祝福，还可以调节日常的工作氛围。
如春节的红包；中国传统节日送出的礼盒；还有儿童节送小孩礼物；父、母亲节对员工的父母表示祝福等，将关怀一一点一滴的送出。同时
不要忘了员工的家属，对员工家属的关怀往往更能抓住员工的心，因为在公司的种种表现让员工在家人面前很有成就感，满足了他们的“面子”
问题。例如：员工的家庭成员生病，公司可以派代表予以探望；员工的婚姻大事更希望得到全体员工的祝贺，公司不妨把这当作一次聚会的契机；
员工的子女升学成功考取名校也可以给予适当的奖励；定期邀请员工家属参加公司各类活动。
团队领导者是一个中间人物，既领导团队也要受上级领导的考察。而上级考察 . 的不是团队领导者的个人绩效，而是在其领导下的团队
绩效。然而很多团队领导者为了表现自己，不惜把所有责任推脱到自己团队的成员身上，甚至以惩罚成员来掩盖自身的过失。极大地破坏了
管理层和团队成员之间的信任关系，这种做法破坏力极大，关系几乎没有再修复的可能。整个团队离心力涣散，不可能再做出较高的绩效。
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店面培训管理制度
一、培训管理的目的
1、制定良好的学习制度，可以保障员工的专业能力和业务能力持续提升，一定程度上提升销售能力，同时经过不断地学习分享，能够
快速地让新员工上手，降低人员成本。
2、按照要求在规定时间内参加总部商学院开班的经销商培训、导购培训、设计师培训、安装工培训，能够快速地保障门店的业务正常开展，
同时也能让新加入的员工更加有企业认同感，降低员工流失率。
二、掌上明珠门店员工学习渠道和开通方式
学习人员 学习渠道 开通方式 频率 备注
导购 /
设计师 /
安装技师
总部集训 固定时间填写
报名链接 1月/班 超出免费名额按照 120 元 / 人 / 天收费
云端app学习 下载云端学习 APP,
链接申请开通账号 永久有效
注册链接：https://www.wjx.top/jq/43688911.aspx
离职冻结链接：https://www.wjx.top/jq/43688888.aspx
找回账号密码：https://mp.weixin.qq.com/s/j9suqR7EnSMv07fUFPtIJw
办事处集训 具体以办事处通知
为主 随机 无
三、门店日常学习制度管理
周学习日制度：
每周学习日是一种相对正式的学习形式，指定人员、指定主题、指定时间与地点，由店长或者指定人员进行支持，提前准备学习内容和课件，
设置课后考核和对应奖励，周学习制度是一个长期坚持才会有效果的学习方式，务必要认真对待。
新品学习制度：
公司更新的产品卖点，都会通过云端学习上架学习视频供终端学习，专卖店设立学习委员关注公司新品学习视频发布状态，一旦更新，
组织全员学习并通关。
第42页
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四、总部统一开班的培训管理制度
一、培训方式与内容
培训形式 培训内容 岗位 培训时长 免费名额数量 超额收费
总部新店培训
设计培训 设计师 7+21 天 3 人 120 元／人 / 天
销售培训 导购／店长 4+7 天 2 人 120 元／人 / 天
店长培训 店长 4+9 天 1 人 120 元／人 / 天
安装工培训 安装技师 7 天 2 人 120 元／人 / 天
新经销商培训 经销商 3-5 天 1 人 120 元／人 / 天
区域培训
销售培训 店长／导购 2 天
设计师培训 设计师 3 天 按照培训通知要求
售后技师培训 售后技师 7 天
线上销售培训
销售月度联考 店长／导购 0.5 天
免费
学霸来了竞赛 店长／导购 7-14 天
备注说明：
1. 培训时长 7+21 代表线上培训 7 天 + 线下总部集训 21 天；4+7 代表线上培训 4 天，总部集训 7 天。
2. 专卖店参加总部培训使用免费名额，均只需要专卖店负担学院来回交通费用，住宿餐饮由总部统一免费安排；超出免费名额数量参与
培训的，按照 120 元 / 人 / 天收费。
3. 总部各项岗位培训基本是每月一开班，具体的培训时间和要求关注商学院在《拙见 I 明珠营销人学习群》和明珠商学院公众号的通知，
点击链接报名即可；
4. 办事处开展的区域培训，以办事处通知的培训通知为准，专卖店根据培训要求准时参加。
5. 线上培训通过云端学习 APP 进行线上学习和考核，云端学习新员工注册链接为：https://www.wjx.top/jq/43688911.aspx
找回登录密码，操作方法见：https://mp.weixin.qq.com/s/j9suqR7EnSMv07fUFPtIJw（目前仅支持云端学习 APP 和电脑端，微信端
暂不支持）
离职员工账号冻结链接： https://www.wjx.top/jq/43688888.aspx
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二、门店参训要求
总部培训
1. 参训人数要求：所有新建店／成品改全屋店的店长、导购、设计师、安装技师和经销商都必须参加总部新店培训，强制参训数量为每
个岗位至少 1 人。
2. 管理措施：如果在样品到货时，门店未参加店长、导购、设计师、安装技师总部培训的，公司将取消原定的免费培训名额，对参训人
员按照超额人员标准进行收费。另外，公司将暂停兑现该门店装修补贴，直至该门店参加完总部培训后的次月方可继续兑现。如果门店试营
业后 3 个月内，依然没有完成总部培训的，则取消所有装修补贴。
区域／线上销售培训
1. 参训人数要求：所有 A、B、C 类店，至少要安排 1 名以上店长或导购参与培训。
2. 管理措施：如果未按要求参加培训的，对专卖店进行 500 元／次的处罚。
区域设计师培训
1. 参训人数要求：区域设计培训分为设计进阶培训和设计整改培训。进阶培训要求区域内全屋店至少安排 1 名设计师参加；设计整改培
训，则要求所有在整改培训名单中的设计师都要参加。
2. 管理措施：未参加进阶培训的设计师取消等级认证；未参加整改培训的设计师关闭酷家乐设计账号。
区域售后技师培训
1. 参训人数要求：要求区域内的全屋店至少安排 1 名售后技师参加；
2. 管理措施：未参加售后技师培训的门店进行 500 元／次处罚。
安装技师整改培训
1. 参训人数要求：公司会根据门店日常安装出错情况制定整改培训名单。所有在整改名单中的安装技师都必须按期到总部进行整改培训。
2. 管理措施：对应该参加但是未参加安装技师整改培训的门店，取消该店安装技师星级评定，并对门店进行 500 元／次的处罚。
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团·队·打·造 T eam building
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专卖店会议流程及工具
会议是现代管理的一种重要手段，专卖店日常运营会议的作用在于及时汇总专卖店工作进度，分享成功的经验，集思广益，解决专卖店
运营过程中遇到的问题，及时调整工作计划，激励员工士气，高效协同各部门工作的开展，监督各项工作的落实，确保专卖店年度目标任务
的达成。
会议一：晨会
晨会的目的
1、创建积极向上的工作环境
2、安排当天的工作，明确工作目标，强调工作重点
3、融洽团队氛围，提高员工默契度，展现品牌形象
4、展现品牌形象，树立品牌的信心，使导购对品牌更加具有荣誉感和价值感
会议时间
开始时间：8：00 分（专卖店拟定），早会时间为 30 分钟以内；
参会人员
专卖店全员参与
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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晨会流程及标准
序号 流程 执行标准 备注
1 集合整队
提前3分钟播放专卖店集合歌曲（专卖店自定），听到歌声后专卖店全体员工到指定地点集合；
主持人：立正，全体都有，向右看齐，稍息、立正。开始报数。 值班经理
团队：1-X，（最后一位报告）报数完毕，应到 XXX 人，实到 XXX 人。
2 问好
主持人：亲爱的明珠家人们，大家早上好！
主持人
团队：好，很好，非常好！掌上明珠最好！鼓掌（说一个字鼓掌一次，确保整齐）
主持：今天感觉怎么样？
团队：好极了！
主持：现在感觉怎么样？
团队：棒极了！
主持：到底感觉怎么样？
团队：爽极了！
爱的鼓励：XX XXX XX XXX XX XXX
3 做事风格
主持人：我们是最优秀的销售团队，我们的做事风格是：
认真，快；坚守承诺，决不找借口！（配合手势、重复两遍）
4 核心价值观 主持：我们核心价值观是：
团队：用户、创新、从善
5 企业使命 主持：我们企业使命是：
团队：分享美好，成就生活
6 五心诺言 主持：我们五心诺言是：
团队： 用良心，让顾客一见动心，购买省心，使用安心，居住舒心
7 晨舞 建议：小苹果 抓钱舞 超越 成吉思汗 感恩的心
8 检查仪表 主持人：检查仪容仪表（向左向右转），互相交叉检查，头发是否凌乱/衣着是否整洁 ，（向左向右转）
9 优秀表扬
好，昨天表现最优异的伙伴是 XX（他开单金额最多 / 开单数最多 / 从任何值得表扬的角
度），我们对 XX 表示祝贺，XX 请出列。
所有人：“XX”，“你最棒”！（连续两次鼓掌，向被点赞者伸出两个大拇指）所有人：
“XX”，“你最强”！（连续两次鼓掌，向被点赞者伸出两个大拇指）
所有人：“XX”，“你最帅 / 美”！（连续两次鼓掌，向被点赞者伸出两个大拇指）
10 经验分享 指定昨日销售冠军或员工轮流给大家分享成功经验或讲一个激励性的小故事 分享人员
11 学习答题 店长分享销售技巧、政策等；抽查考核产品知识
12 安排当天工作 商场经理做今天目标及重要工作安排的强调和提示！ 商场经理或店长
13 结束
主持人：立正、我们是
团队：明珠人
主持人：我们坚信
团队：团队的荣誉高于一切，
我们是专业的团队，
我们是敬业的团队，
我们是高效的团队，
杀掉惰性 杀杀杀！
快速行动 快快快！
坚决完成 冲冲冲！
支持人：晨会到此结束
团队：加油（鼓掌），加油（鼓掌）！
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团·队·打·造 T eam building
43
晨会注意事项：
数据具体：销售活动数据，阶段数据，日数据的各项数据分析；
目标具体：活动的销售目标，阶段目标，单日目标的差额分析；
方法具体：给予专卖店的导购的工作方法要具体，给到实际的操作方法；
行动具体：优秀的导购的成功分享，全部参会人员为其点赞；
回顾具体：对之前的工作回顾，给大家打气，让整个团队氛围自信。
会议二：夕会
一、夕会的目的
1、对一天的工作进度进行汇总，对当天员工的工作进展进行详细的了解，分析员工的工作不足的地方
2、解决员工工作中遇到实际问题，根据员工当天的工作不足的地方，有问题的地方指出并进行工作指导
二、会议时间
下班前 10-20 分钟
三、参会对象：
各部门人员（各部门单独开会）
四、夕会流程及标准
序号 流程 执行标准
1 工作汇总 对一天的工作完成情况进行汇总分析
2 兑现奖惩 根据当天工作的情况，及时兑现奖惩
3 经验分享 分享今天工作中成功的经验与收获
4 问题解决 检视今天工作中遇到的问题（如未成交客户问题、产品问题、售后问题等），分析原因，提出解决办法
5 工作计划 安排布置明天的工作
附（一）夕会会议纪律
1、会议视同出勤管理，不得迟到、缺席、早退（不能到场人员需提前告知）。
2、会议开始前 3 分钟内，必须将手机调静音或关机状态。
3、会议结束，参会人员把桌椅归位，并带走个人物品及垃圾等。
4、所参会人员应携带工作笔记本（晨会除外），做好相关会议信息记录。
5、会议结束，会议组织人员立即整理会议设备和工具，并归位。
注：违反会议纪律以上每条罚 10 元（手机铃响罚 50 元）
会议三：周会
一、周会的目的
1、检查本月销售进度，对上周工作情况汇总分析，解决遇到的问题，及时激励
2、决定专卖店下周的工作重点和方针，协调各部门本周内各项业务活动的开展
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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二、周会时间
每周一上午
三、参会人员
各部门负责人及值班经理（各部门也可单独组织周会）
四、周会流程及标准
序号 流程 执行标准 汇报人 备注
1 上周工作总结 各部门对上周关键任务及关键指标（客流、销售、送货量等）完成情况进行汇报 各部门负责人
周会可
由各部
门负责
人轮流
组织
2 上周出现问题沟通 各部门对上周出现问题进行总结与沟通并提出改进计划 各部门负责人
3 本周工作安排 各部门工作安排和执行标准下达，明确本周重点工作 各部门负责人
4 会议总结 会议结束前，商场经理对本次会议过程进行回顾，并对形成的决议进行总结、重点进行强调 商场经理/总经理
会议四：月会
一、月会的目的
1、对上月工作进行回顾、检查和总结，分析绩效差距原因，整个月的工作进行复盘，人员，销售，产品，卖场等等问题进行分析，给
出其中的问题进行整体的总结；
2、进行表现优异的部门或者个人进行表彰，评选销售冠军团队几个人，设计冠军团队和个人，送货销量冠军及个人；以上奖项均设置
证书和现金奖励，会场上台一一颁奖；同时对表现落后的团队进行通报，奖惩分明，提升团队荣誉感。
3、根据专卖店现状及年度计划，进行本月工作计划安排
二、月会时间
每月 1-5 日，遇节假日活动可灵活调整
三、参会人员
全体员工
四、月会的流程及标准
序号 流程 内容 备注
1 会前准备 收集各类业务报表、整理相关信息，各部门分别做工作总结与计划，并管理层
初步讨论，达成共识
2 会议开场 由主持人开场，宣布会议纪律、流程及时间等 主持人可由各部门主管轮流
1. 报告过程中，上级领导评
价指导，团队成员学习亮点、
参与问题讨论和支招；
2. 工作计划前要充分调研市
场及竞品动态
3 工作总结与表彰 按市场部、销售部、客服部、专卖店整体的顺序回顾上月的关键任务及关键指
标完成情况，总结经验教训，对表现优秀的团队及个人进行激励表彰
4 讨论问题分析原因 对于工作结果与工作计划偏离较大的指标，界定问题责任，分析差距原因，确定解决方案
5 本月工作计划安排 报告市场与竞品的动态，并根据年度计划及上月目标达成情况，讨论确定本月关键指
标及关键任务、实施步骤、完成时间及对应责任人等
6 会议总结 会议结束前，商场经理对本次会议过程进行回顾，并对达成共识的决议进行总结、重
点进行强调
7 会后整理 会后及时整理会议纪要，修正汇总月工作总结与计划，填好《月绩效差距分析与计划表》，
便于后期跟踪检查工作进度 每月 1-5 号前向公司提交
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卖·场·管·理 Store management
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产品管理
专卖店产品价格管理
一、价格管理的目的
价格是市场营销组合中一个十分关键的组成部分，是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。价格管理
的目标是促进销售，获取利润。这要求专卖店既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使产品价格具有买卖双方双向
决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场做出灵敏的反应。
二、销售价格管理的类型
类型 解释 好处 问题点
定价
销售
产品标价与
售价保持一致
1、有利于经销商在当地树立鲜明的品牌形象，
体现品牌的实力；
2、增强消费者的购买信心，不会产生对价格
的不信任和降价预期，增加消费者的忠诚度
对销售人员的销售技巧有较高的要求；
议价
销售
产品标价与售价不
一致，专卖店在实
际销售时有一定的
折扣空间
1、销售过程中有一定的议价空间，
降低销售人员的销售难度；
2、可以根据市场环境的变化制定
灵活多变的价格策略
1、议价空间把握不当时容易让消费者
对产品以及价格产生怀疑
2、价格必须分权限管理，
否则容易造成内部价格混乱
三、定价的原则及方法
毛利率计算公式：
毛利率 =（销售收入－销售成本）/ 销售收入 ×100%
1、定价的原则
1.1 常规产品类之间需要有一定的价格梯度。
例如：
A 产品系列价格系数为 X；B 系列产品系列价格系数为 Y；C 系列价格系列为 Z。通过价格系数的设定给卖场的产品形成一定的价格梯度。
无特殊情况，均要求使用公司全国统一定价标准，全国统一定价自身具备价格梯度的设置。
1.2 价格一旦确定后，应注意适当的稳定性。
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专卖店运营标准手册
Franchise store operation standard manual
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例如：
①大型促销活动期间的销售价格与平时销售价格差异不宜过大，促销期间的价格与平时价格差异过大的情况下，会使消费者对卖场产品
的价值产生怀疑，增加日常销售的难度，不利于品牌的良性发展。
②若是议价销售的方式，在平时的销售过程中，折扣波动不宜过大，折扣差异过大会容易扰乱整体卖场的价格体系，同时使消费者产生
不信任感。
2、定价的方法
2.1 成本导向定价
最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位成本加上一定比例的预期利润，定出零售价。商品不同，加成比例也不同。这种计算方法
很简便，但忽视了竞争与需求的反弹影响。
例 : XX 产品进货价 A 元，加成率为 B,
计算：A=6500，B=40%，P=?
2.2 竞争导向定价
竞争导向定价是以市场上相互竞争的同类家具商品价格为定价基本依据的，随着竞争状况的变化确定调整价格水平为特征，主要有通行
价格定价、竞争价格定价等方法。
2.3、价格梯度设置：
价格梯度的设置的目的是为了提升产品销量、利润及市场占有率，打通自身产品的流通性，实现合理价格梯度的设置有以下三个策略：
1、细分合理：价格梯度档位区间划分不宜过大，如：5000-10000；也不宜过小，如：3100-3200；2、分布均匀：确定好价格梯度区间后，
对产品进行对号入座，应做到每个区间均有产品分布；3、选款试销：对应各自区间款式选择一定要选择适销对路的产品，否则价格梯度无
法实现其作用。
价格梯度是指在不考虑降价的情况下，确定特定的价格，形成从低到高的梯度，并以这些价格对商品进行分类。例如，20 款沙发可以
制定 3000-4000 元、4000-6000 元、6000-8000、8000-10000、10000-12000、12000-15000、15000 以上等多种价格梯度，并确
定每个梯度内均有合理分布产品。
产品分类 产品类型 定价方式 定价策略
常规产品 人有我有的产品 自身产品的价格与竞争者商品
的平均价格保持大概一致。
通过价格的区隔，将卖场中的产品形成一定的价格梯度，
使不同类型的顾客得到“称心如意”的产品。
利润产品 人无我有的产品 主动竞争定价法，有一定市场需
求的，可作为利润产品
使价格上升到较高一级档次，满足消费者的高消费心理。
如将价格定为 1000 元，而不是 999 元。整数定价：常常
以偶数，特别是“0”做尾数。
促销产品 下线产品、
特价促销产品 严格执行公司定价销售
使价格保留在较低一级档次。如 998 元，而不是 1000 元。
尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确给
人以信赖感
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卖·场·管·理 Store management
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以沙发价格梯度设置工具举例：
沙发产品 - 价格 / 尺寸梯度管理工具
尺寸 零售区间 3.3 以下 3.3-3.5 3.5-3.7 3.7-3.9 3.9-4.1 4.1-4.3 4.3 以上 产品 定位
30000 以上
利润型产品
20000-30000
18000-20000
16000-18000
14000-16000
12000-14000
走量型产品
10000-12000
9000-10000
8000-9000
7000-8000
6000-7000
5000-6000
4000-5000
抢占市场型
产品 3500-4000
3500 以下
户型类别 中小户型 常规户型 中大户型
2.4、价格折扣管理
为了刺激消费者及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。价格折扣是特价销售中的最
直接但低水平的营销战术。它是商家通过降低产品的正常售价，直接提供消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。伴随着折
扣的调整，对我们自身的利弊也可以由下图看出：
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