2023年9月

小微标准化营销组织手册

2023年 10 月

目录

CONTENT

01

02

思维导图

03

筹备期

04

启动会

爆单期

05 总结会

小微营销活动标准化组织思维导图

筹备期

制定活动方案 资源盘点储备 产品业务培训

启动会

爆单期

引领

行动愿景

实战

营销行动

营销

行动支持

活动

过程管理

塑造愿景

激励士气

鼓励先进

提示后进

制定计划

搭建渠道

营销行动

总结汇报

辅导营销技巧

解答产品问题

营造营销氛围

组织营销会议

跟踪业绩进度

优化目标计划

活动组织优化

总结会

总结复盘 分享心得 优秀表彰 领导点评

凝聚团队力量 提供业务指导 开展产品内训

启动会核心流程

方案

宣贯

代表

发言

签军

令状

行长

动员

业务

内训

营销

培训

筹备期

Preparation period

⊙制定活动方案 （责任者：分管行长、团队负责人）

⊙资源盘点储备 （责任者：分支行全员）

• 活动背景

• 营销目标

• 营销指引

• 资源盘点

• 线上宣传

• 高客洽谈

• 活动时间

• 任务分解

• 激励办法

⊙产品业务培训（责任者：产品经理）

• 绩效政策

• 产品特点

• 存量梳理

• 转介预热

• 渠道走访

• 业务流程

• 问题答疑

筹备期

Preparation period

★制定竞赛活动方案 n 竞赛活动方案参考案例

★资源盘点储备

客户经理301助业贷意向客户清单（⽀⾏： 客户经理： ）

每个客户经理提前电话联系客户并提交50个意向客户名单

名单类型 客户名称 联系电话 联络⽇期 意向产品 意向⾦额 是否跟进

⽩名单

⽼带新

特⾊产业

个⾦联动

存量客户上下游

房贷联动

存量商户

对公⽆贷户

前期流失客户

其他

备注：意向客户梳理模板见附件

启动会

Kickoff meeting

⊙凝聚团队力量 （责任者：分支行行长室、分管行长、团队负责人）

⊙提供业务指导 （责任者：团队负责人、辅导老师）

⊙开展产品内训（责任者：产品经理）

• 动员激励 • 宣导达识

• 解读方案 • 营销指导

• 讲解产品 • 问题答疑

☆ 会议核心流程

方案

宣贯

代表

发言

签军

令状

行长

动员

业务

内训

营销

培训

启动会

Kickoff meeting

★启动会

n 启动会流程模板

n 启动会PPT模板

黄石分行2023年9月组织301助业

贷爆单训练营，设计制作了启动

会流程PPT，为后期提供参考。

备注：启动会PPT模板详见附件

分支行爆单训练营启动会流程表

会议概要 会议时间 会议地点

参会人员

会议筹备 会场预定 会场布置

设备调试 会议主持

会议流程

会议流程 责任人 计划时长

1、分管行长致辞 分管行长 3分钟

2、参训人员表态发言 发言代表 10分钟

3、工作方案宣传贯彻 团队负责人 10分钟

4、签署军令状 支行/小组 10分钟

5、行长讲话 分支行行长室 10分钟

6、产品政策和业务操作内训 产品经理 30分钟

7、营销策略与技巧培训 辅导老师 30分钟

爆单期

Sales explosion period

⊙引领目标愿景 （责任者：分支行行长室）

⊙实战营销行动（主责任者：客户经理）

• 塑造发展愿景

• 激励团队士气

• 制定计划

• 搭建渠道

• 营销行动

• 鼓励先进

• 提示后进

⊙实战营销行动（次责任者：网点人员、中后台人员）

• 资源盘点

• 联动营销

• 交付成果

• 总结汇报

• 交付结果

• 总结汇报

爆单期

Sales explosion period

n 案例

东西湖支行2023年9月开展301助业贷爆

单训练营，以总行下达投放指标1500万

为基础目标，以1800万为挑战目标，并

在活动期间提出2250万奋斗目标，最终

圆满达成。

★引领目标愿景

★实战营销行动 n 存量客户挖潜

存量经营贷客户

存量综合消费贷客户

存量对公结算户

存量商贸客户

n 存量客户挖潜

政府机构类

园区市场类

核心企业类

商会协会类

商业中介类

n 网点客户转化

主动

问询

探询

需求

了解

资质

介绍

产品

成交

转介

爆单期

Sales explosion period

⊙营销行动支持（责任者：团队负责人/辅导老师）

• 辅导营销技巧 渠道洽谈

厅堂营销

面访营销

转介营销

电话营销

微信营销

• 解答产品问题 产品政策

评分模型

业务流程

问题处理

• 营造营销氛围 首单红包

开单接龙

及时鼓励

阶段喜报

类型 描述

政府机构类 市场监督管理局、经济与信息化局、乡村振兴局、农业农

村局等。

园区市场类 入驻企业为小微企业、个体经营户的专业市场、产业园、

创业园、孵化器等园区运营方、市场管理方。

核心企业类 对上游或下游小微企业客户有强大话语权的核心企业，如

大型商超对供货商，品牌厂家对加盟商、经销商等。

商会协会类 地区商会，行业协会，企业家俱乐部，以及创业论坛等平

台的组织者。

商业中介类 如财税公司、律师事务所、优质金融中介等。

小微产品渠道类型

备注：小微产品典型电话营销话术详见附件

爆单期

Sales explosion period

n 客户画像案例

阳逻开发区支行2023年7月开展创e贷爆

单训练营期间，根据产品政策，结合区域

资源实际，在目标客群上规划以创业农民

为主，以高校毕业生、城镇失业人员和退

伍军人为辅的营销方向。

★营销行动支持

n 渠道建设案例

阳逻开发区支行2023年7月开展创e贷爆

单训练营期间，仅根据部分统计，活动期

间就对接了政府机构7家，社区33个，村

委6个，财税公司5家，产业园1家。广泛

的渠道建设，显著拓宽了获客来源。

n 营销活动氛围案例

总行营业部2023年10月开展301助业贷

爆单训练营期间，启动会上设置军令状签

署环节，每天首单红包、优胜红包及时兑

现，新增业绩及时晒单接龙，会议室荣誉

墙展现员工营销状态，明星人物编发公众

号进行宣传，营造出良好的营销活动氛围。

爆单期

Sales explosion period

⊙活动过程管理（责任者：分管行长/团队负责人）

• 组织营销会议 营销晨会

营销夕会

周复盘会

总结会

• 跟踪业绩进度 团队业绩

个人业绩

任务完成率

序时进度

• 优化目标计划 根据进度设定规划的愿景目标

优化营销方向，调整工作计划

• 活动组织优化 领导参与度

条线联动

激励资源配套

管控强度

营销会议的目的是总结工作、分享经验、解决问题、带动状态

业绩进度是管理出来的，了解团队、个人业绩进度并反馈

有挑战性的目标能够激发团队士气，过高的目标则会影响信心

发现活动组织存在的障碍因素，并及时做出调整优化

爆单期

Sales explosion period

★活动过程管理

n 活动组织优化案例

总行营业部2023年10月301助业贷爆单

训练营，活动前2天投放业绩不明显，分

析认为参与人数及时间投入不足。总经理

室研讨后，重新规划参训人员、明确业绩

责任、优化激励奖惩配套，召开再动员会，

团队状态明显提升，业绩呈现倍增态势。

注册数 授信户数 授信额度 投放额度 注册数 授信户数 授信额度 投放额度

1

2

3

4

5

6

投放 10.16 10.17

计划

合计

序号 部门/网点 人数 授信

户数任务

n 业绩表格模板

序号 部门/网点 今日营销人数 工作措施 经验 问题 答疑要点 明日计划

1

2

3

4

5

6

备注

n 复盘会纪要模板

总结会

Summary meeting

⊙活动总结复盘（责任者：团队负责人/辅导老师）

• 回顾目标 业绩目标

成长目标

• 评估结果 目标完成率

分支行排名

宣传效果

渠道建设

技能成长

⊙分享经验心得（责任者：团队负责人/辅导老师）

⊙优秀表彰奖励（责任者：团队负责人/辅导老师）

⊙领导点评展望（责任者：分支行行长室）

• 分析原因

• 计划措施

组织策划

活动筹备

精准画像

技能辅导

条线联动

过程管理

业务跟进 业务发展

• 优选业绩突出、积极性高的员工

• 有多条线参与营销活动的，主力条线选派代表

总结会

Summary meeting

★总结会

n 总结会流程模板

会议时间 会议地点

参会范围

会场预定 会场布置

设备调试 会议主持

责任人 计划用时

团队负责人 5分钟

团队负责人

/辅导老师 45分钟

学员代表 3分钟/人

总经理室 5分钟

总经理室 10分钟

3、学员营销心得分享

5、领导点评总结

4、优秀个人与团队表彰

会议流程

分支行爆单训练营总结会安排表

会议概要

会议筹备

会议议程

1、通报爆单训练营活动成果

2、爆单训练营活动总结与固化建议

n 提炼典型营销经验模板

东西湖支行 301 助业贷营销案例

案例撰写要求：请选择 301 助业贷爆单训练营期间，针对某一特定客群/市场，或某一重要

特定客户，开展的典型营销案例，对案例发生的背景、主要难点、解决方案、营销成果进

行描述，案例内容不少于 300 字。

部门/网点 东西湖支行 营销人

案例标题 “增益冷链市场营销专案”

案例背景

华沛系列为我行的授信客户，目前已授信提款 4000 万元，主营业

务为冻品肉类的销售，合作年限 3 年。华沛系列作为增益冷链市场的

管理方，拥有大量冻品销售的商户，商户会向华沛系列租赁门面或者冷

库，部分商户也找华沛系列采购货物。本案以华沛系列作为核心，开展

对部分商户的授信，筛选客户的标准主要租赁期限（1、在增益冷链市

场内经营三年以上，且租有固定的门面或冷库的商户，授信额度为 100

万。2、在增益冷链市场内经营二年以上，且租有固定的门面或

冷库的商户，授信额度为 80 万至 100 万。3、 在增益冷链市场内经营

一年以上，且租有固定的门面或冷库的商户，授信额度为 50 万至 80

万。4、 在增益冷链市场内经营不足一年以上，租有固定的门面和冷库

的商户，授信额度为 30 万至 50 万。）华沛系列可以为授信商户提供保

证担保，华沛系列的反担保手段为控制商户的货物，借款人将货物存放

在华沛系列的指定的监管仓库，分为两种模式：1、借款人存放在监管

仓库里的货品，核定价值，折扣率为 80%，即 100 万的货物，最多可获

取 80 万的授信；2、借款人通过华沛系列采购货物，借款人需提前向华

沛系列支付 20%的订金，剩余的尾款由我行贷款支付。华沛系列会实时

监控货物的市场价值，如市场价格下降 10%，华沛系列会通知借款人补

充 10%的资金或补充 15%的货物，如借款人在 3 天内未补足，华沛系列

将货物进行处置，归还我行贷款本息。贷款到期前 3 天，客户未落实还

款资金，华沛系列将货物进行处置，归还我行贷款本息。我行还会追加

武汉市融资担保有限公司的政策性保证。

主要难点 因核心企业华沛系列均为民营企业，担保能力相对较弱，认可度不

高，专案审批过程中有一定的难度

解决方案

可采取“301 提额贷”的产品作为补充，但是需要对系统进行改造，

华沛系列提供的名单客户，如在我行取得授信，贷款资金需要定向支付

给华沛系列

东西湖支行 301 助业贷营销案例

案例撰写要求：请选择 301 助业贷爆单训练营期间，针对某一特定客群/市场，或某一重要

特定客户，开展的典型营销案例，对案例发生的背景、主要难点、解决方案、营销成果进

行描述，案例内容不少于 300 字。

部门/网点 吴家山开发区支行 营销人 朱珊珊 谢婷婷

案例标题 存量市场商户上门营销

案例背景

五金机电城距网点较近，是网点较为重要的商户集中资源，前期积累了

部分二维码收单、对公账户和个人贵宾客户等业务基础，具备一定的客

户根基，但由于市场面积大商户多，还未集中上门外拓营销过。

主要难点 因市场商户经过多家银行反复营销，对金融产品信息掌握全面，信贷产

品极为了解，一般对利率及额度都有明确要求，营销能力上有所挑战。

解决方案

一、 利用客户基础，根据客户资金动态，开展上门营销活动。第一

次上门外拓活动前准备好拜访清单，以二维码收单交易额较大以及个

人账户资金变动较为频繁为目标客群，备好伴手礼及宣传物资，提前告

知客户有一个贵宾回访活动，上门利用 Vip 码稀缺性让客户补充额度，

促成当面授信，同时挖掘客户潜在资源，例如各类商户群、市场群等渠

道，后面几次上门营销时可提前在群内发活动通知及产品广告。

二、 不逃避客户问题，关注产品本身。这类客户喜欢与其他同类产

品作比较，可能我行产品并不具备杀手锏，当利率和额度打不过其他产

品时，回归产品本身，备用金补充额度，在其他产品以外的额度，以备

不时之需，利率额度都越用越优惠。

营销成果 存量客户上门营销授信率近 70%，授信提款率近 50%，加深了与我行的

粘度，多产品捆绑

经验反思 商户较为集中的市场应加大外拓力度和频率，长期进行系统拓户，加大

存量结算商户贷款资金需求的关注

东西湖支行2023年9月组织301助

业贷爆单训练营，经过营销小组

提炼，总结出核心企业关联客户、

专业市场商户、存量对公结算户

等客群的营销方法和案例，为后

期优化营销打法提供了参考。

备注：典型经验模板详见附件