销售与商业NEWSLETTER

Things do not

change,WE

CHANGE

第十季

扫码互动（模板）

Turning

Obstacles into

Opportunities

2

Contents

Hello 4

前线追踪  6

学习TEAM益 34

工匠故事  42

NEW PEOPLE NEW CHANGE  56

营销人的LIVE & LIFE  60

3

#创新

在挑战与机会并存的市场中，我们以创新为武器，不断开拓新的领域，寻找新的机会。“创新是首要的生存策

略。”我们将持续创新，以适应瞬息万变的市场环境，让我们的营销策略始终保持领先。

#坚韧

面对困难，我们依然挺立。在变幻莫测的市场环境中，我们始终坚

持”坚韧”的信念。正如温斯顿·丘吉尔所说：“真正的成功在于走向成

功的过程中，你成为了什么样的人。”在挑战与机会的交汇点上，

我们用信念和毅力描绘出坚韧的底色。

Hello

在你眼中2023年是怎样的一年？有人说这是最挑战的一年、有人说这是充满机会的一年，每个人

眼里的2023都是最特别的存在。THE CHALLENGE or OPPORTUNITY,我们深知面对挑战，心态为

王，营销人有一种：things do not change，we change的魄力和行动力。

今年上半年整体房地产市场表现先扬后抑，一季度综合因素

带动下为市场带来活跃度，二季度随着客户的置业情绪快速

下滑和政策力度不及预期，市场持续转弱。

在第三季度市场从持续观望到迎来一系列利好政策密集刺

激……营销团队面对易变性、复杂性、不确定性、模糊性的市

场挑战。

在V.U.C.A的市场环境，对外加大营销力度，积极紧贴市场把

握时机做成业绩。对内提升团队面对逆境的态度和走出逆境

的能力，转危为机。

营销团队在模糊和不确定性中产出突破行动，用攀登的足迹

书写着#坚韧 #团结 #创新 #不畏难 的含义 。

4

#不畏难

面对困难，我们从不退缩。“最大的荣耀在于战胜困难。”在挑战与机会的较量中，我们用勇气和智慧书写着不

畏难的篇章。我们将以无畏的精神，迎接2023年的市场挑战，把握每一个可能的机会，创造出更多的辉煌。

#团结

我们相信，众志成城，无坚不摧。面对2023年的市场挑战，我们更

紧密地团结在一起，相互支持，共同成长。正如纳尔逊·曼德拉所

说：“团结一致，我们可以创造奇迹。”我们的团队就像一座大船，

只有齐心协力，才能乘风破浪，勇往直前。

5

在面对困难，我们依然挺立。在变幻莫测的市场环境中，我韧”的信念。正如温斯顿·丘吉尔所说：“成功并不是目的于走向成功的过程中，你成为了什么样的人。”在挑战与机我们用信念和毅力描绘出坚韧的底色。 前在挑战与机会并存以适应瞬息万变的6

我们始终坚持”坚

的，真正的成功在

机会的交汇点上，

前线追踪

存的市场中，我们以韧劲、专业、不畏难、团结、创新……为武器，不断开拓新的领域，寻找机会。我们将持续往前，

的市场环境。

7

佳作频出的背后

一个好的作品不仅仅要美观，更要注重“节点”。他们深知，即使再完美

的设计方案，如果不能在预定的营销节点上完成，那也是徒劳无功的。

在天馥新销售中心落成典礼上，领导们纷

纷赞叹不已，感慨“佳作频出”。那么，

这个佳作背后的故事究竟是怎样的呢？

【节点】

在他们的眼中，一个好的作品不仅仅要美

观，更要注重“节点”。他们深知，即使

再完美的设计方案，如果不能在预定的

营销节点上完成，那也是徒劳无功的。因

此，他们在整个项目的进展过程中，都非

常注重时间的把控。

为了更好地推进项目进展，他们采取了多

种措施。首先，他们通过快速沟通与牵线

搭桥的方式，协调各个专业部门之间的工

作，以便尽快解决问题。同时，他们还设

计了一套创新的管理工具，以便管理者能

够随时了解项目的进度和预算。

【以用户为出发点】

其次，这个团队始终将客户的需求放在首

位。他们不仅关注产品的质量，更关注客

户的需求和感受。为了能够与时俱进，他

们经常到区域内的竞品楼盘进行考察，了

解同行业的交标和销售动线体验。此外，

他们还会参加各种新型展览，学习新材料

和多媒体技术的应用。这些努力都是为了

能够更好地满足客户的需求。

【眼里有活 心中有火】

在销售体验中心开放的前一晚，伙伴们聚

在一起进行了一场热闹的“洗地”。他们

期待，每一个客人来到这里，都愿望是

能够看到一个体现新世界水准的销售体验

中心。一句“我等不到明天再擦掉这些泥

印”是他们对专业的倔强。

这个充满激情和活力的团队里，每个人都

是这个佳作背后的力量。

——产品发展策略及销售体验 by Elisa 、小强、亚超

#坚韧 #创新 #卓越为荣 #精进追求#积极合作

8

◣从一块地开始到人见人爱的

销售体验区

▲新世界天馥销售中心的盛大开放

9

买这么多次楼，都没试过

这么惊喜，新世界不一样

我们知道业主及家人的名字，会用家人名字请书法家定制新门的对联，当业主们在门外读出对联

内容时，那种惊喜和感动溢于言表。

在提倡“保交楼”的市场环境情况下，不少房产未必如

期、令人满意收楼。天岚团队借此市场“机会”，为业主

们呈现一次高质量兑现，惊喜满满的交楼仪式。

不辜负客户对我们的信任，投入超100%认真与负责

团队经历天逸交楼经验，高要求和负责基因深刻印在各

团队成员中，这次天岚交楼各单元同事为了不负客户们

的信任，工程、物业、营销三方组合对即将收楼的每一

间进行细致的检查，务求把买房时的对客户承诺一一兑

现。营销同事更站在客户的角度、敏感点汇聚起来形成

清单，逐间新房顺着清单逐条核并记录，下班后整理汇

总至深夜。当落日余晖降临，销售同事正在厨房检测橱

柜交标的细节，夕阳撒满台面与户外景观相映成趣，她

想以后在这里煮饭的陈太太应该也会很享受灯火升起的

浪漫吧。

最大挑战怎么样在之前成功基础上更加精益求精？

• 天岚的好，请业主说：提前策划邀请天岚业主代

表，从不同职业和家庭结构选取，说出对天岚认可

与喜爱。

• 每一个细节精益求精：从业主归家线路、收楼环节

每一个触点最大化呈现用心，给予业主满满惊喜。

比如：提前设置好业主及家人姓名藏头对联，请到

书法家为业主现场亲笔撰写。新房一般会有装修味

道，提前在新房收楼前2日放置香薰，让业主收楼

当日闻到香氛感受到用心。还有充满美好祝福的家

书、和新世界生态圈礼遇，让每一户业主无比欣喜

与感动，业主说不仅买了新世界物业还获得新世界

生态圈更多高端生活方式，真是物超所值啊！

• 每一张照片都精心设置：为了拍出让业主都称赞的

——东方/凯旋/红丰/清远营销团队 by Yuki、Elisa

#创新 #拥抱竞争 #卓越为荣 #精进追求

10

照片，摄影师提前2日到达现场踩点，策划同事定位拍摄地点、方位、角度和内容。以确保照片与视

频最佳输出，不错过业主们收楼珍贵的瞬间。

已经收过很多次楼的陈先生赞叹：“收这么多次楼，都没试过这么惊喜，新世界真的不一样！”

天岚项目的团队通过一次次的努力，不仅超越了业主们的期望，也超越了过往的好成绩。他们用行动书写出

了“唯人为贵”的价值观，让业主们真正体验到了新世界的不同之处。

▲书法家现场写对联

▲吉祥寓意的细节物

◣奔赴在收楼动线同事们

◣看到细节开心的业主们

11

精细化资源整合与客户管

理，业绩提升妥妥的！

踏上勇者之旅，焕发强大生命力

我们站在风中，时而顺风疾行，时而逆风

展翅，平凡而后勇，活在当下，骑鲸追梦

1、洞察不同人群的需求，面对市场混

战，稳定内核坚决做好自己，以项目自身

的升级蝶变，获得市场认可：广佛新世

界，通过整合自然、艺术、文化和服务，

打造全球高净值人群向往的生活圈，以世

界眼光，丰盛、尽兴、着迷的生活主张，

融汇庄园级生活美学，打造一个真正意义

上的国际化，湾区精英热捧的世界庄园，

建立起湾区第一向往，创造60s热销2个亿

的业绩高光，项目吸引了超过20国的企业

家、世界500强高管、政界人士进驻；

2、资源整合与盘活，建立客户管理标

准：来电、来访建立接待跟进标准动作，

培训考核后，强化执行，细化管理颗粒

度，提升客户效能；清晰梳理广佛4000户

业主，分层分级建立跟进标准，分类别进

行社群维护及运营；资源盘活，截止2023

年12月，梳理6条客户线：

——广佛营销团队 by 李诗媛

洞察不同人群需求，面对市场混战，稳定内核坚决做好自己，以项目自身的升级蝶变，获得市场认可。 ▲热闹的成交现场

12

①银行线9家，68户银行及转介业主；

②政务线9家，71户业主；

③商会线3家，11户业主；

④学校线6家，14户业主；

④医院线2家，19户业主；

⑤佛山西站线2个部门，7户业主；

⑥企业线2家，6户业主

3、团队管理全面升级2.0，针对广佛项目特点及团队特

色，重培育，强制度，坚决提升执行力：建立标准化动

作，制定销售培育计划，销售技巧与客户管理技巧两手

抓，把团队作战力提升融入每日管理动作，形成“每日

销讲-月度考核-不定期技巧培训”多维一体的作战提升

导图；建立超强执行力，数据化管理紧盯KPI，从转发

任务，群发任务，call客任务，成交任务分解到个人；

▲宣讲拓展

▲宣讲拓展

▲联合经营体、项目同事拜访客户

#不畏难 #积极合作 #拥抱竞争 #专业担当 #团结 13

两个月过去，广汇团队不仅实现了从100+到60000+的粉丝增长量，还获取1100+条线索，更是在感

恩节直播专场，一度冲到了广东省抖音直播间热榜前五十，亮眼的数据背后，广汇团队又付出了怎样的努力？

做开拓者

做彼此破风的刃！

——不设限自发光，广汇营销团队从0-1构建抖音运营

拥抱新变化，抖音已然成为自媒体获客的主要阵地之

一。广汇作为新世界广东区域首个引入抖音运营的团队，

启动初期不仅人手紧缺，还面临全员无抖音运营经验，甚

至连一部分小伙伴连抖音都没有下载的尴尬境况。

两个月过去，广汇团队不仅实现了从100+到60000+的

粉丝增长量，还获取1100+条线索，更是在感恩节直播专

场，一度冲到了广东省抖音直播间热榜前五十，亮眼的数

据背后，广汇团队又付出了怎样的努力？

踏出舒适圈，零经验既是挑战，也是可能性。

广汇团队不仅邀请专业团队组织为期两天的理论培训，还

形成《直播检查清单》、《运营工作指南》、《官微直播

话术》等标准动作道具；以实战代替教学，广汇团队还制

定了“逢开播必开启动会，逢下播必复盘”的工作标准，自

主学习和复盘习惯让“小白们”的直播日臻醇熟。

全员出击，每个人都是利刃！

怀抱着“必成事”的坚定信念，广汇团队全员参与，销售同

事做主播，销服、策划、财务同事等职能岗位做运营，在

不同岗位，为共同目标努力；面对未知领域，大家积极探

索、共同进步，广汇团队建立了抖音和企业微信分享群，

群里每天“嘀嘀嘀”共享的，都是同事们刷抖音时激发的灵

感或优质素材，还有同事自费采购了无人机、相机等专业

设备，每日分享广汇的震撼航拍。

晚上“走播”吸引线上客户，一边线下获客⊿

by 王萃苑

14

▲直播现场的台前&幕后工作人员们

▲团队定期的线上获客复盘

创新永不止步，探索从未停歇！

或许刚开启抖音大家还有一丝抗拒，但斗志昂扬的干劲会

传染，广汇同事逐渐“上头”：璀璨组剪辑视频到凌晨三点，

销服周敏激情献唱凤凰传奇；为赢得最佳团队奖，八级流

量池一天播五场，决不服输；宇成组I人同事“为爱做E”，倾

情出镜上演“纯爱邂逅”；还有新入职的同事Lisa，被大家的

热情感染，在销售经理和策划的帮助下，创造有关香港西

九龙与广汇综合体对标的视频获得了26万+播放、4万+的

点赞… …

有付出有收获，有创新有突破，有挑战有热爱！虽然站在

抖音运营起跑线上，大家都是毫无经验的小白，但广汇团

队让我们看见：共做事，必成事！

15

将项目三公里范围进行分层分类，盘点重点机会的社区、专业市场、学校、医院/政企单位，精耕细作，

有组织的进行拓展跟客户引流。

强价值，做好产品、好服赋能惠州城市美好生活

——惠州营销团队 by 余喜瑞

强价值，做好产品、好服务、好品质

赋能惠州城市美好生活

新世界天澜【城心进阶之作】焕新出击，作为新世界中国

与惠州政府联手打造，兼具城市底蕴、可持续理念、美

好都会设计的精奢生活范本，从城市资源赋能，到产品设

计，呈现的惠州首个城心菁英家庭江岸生活社交主场，获

多个权威媒体主动背书认可。

开源节流原则下

强大的资源统筹，专业渠道客户管理

在市场速冻情况下，急速做出转变，主动出击，坚持做好

销售自拓工作。将项目三公里范围进行分层分类，盘点重

点机会的社区、专业市场、学校、医院/政企单位，精耕细

作，有组织的进行拓展跟客户引流，全年累计拓展/参展单

位约151家，获取有效客户约412台。

品牌赋能，口碑打法，做足常量，把握变量

创新打造惠州罕见社群运营模式，激发圈层自豪感，有别

于惠州一众发展商的营销套数，成立天澜悦读会，通过悦

读会持续牵引场景体验及到访成交，后续通过社群体验活

动的组织，对天澜精奢生活方式演绎，激发圈层自豪感。

16

工作

展望

逐户

拓展

客户

激发

服务、好品质，

17

▲凯粤湾亲融的生

活方式获得业主认

可和多个奖项

团队管理升级！广战狼团实现‘三个——凯粤湾营销团队 by李诗媛

18

在日新月异的时代中，努力与翻越，不馁与坚信，以大团队的格局，超强的作战力，勇于突破，稳定输出

面对市场的锤问，点燃滚烫的灵魂。

▲广佛惠团队会议，共享客户资源共享/ 专业经

验共享/ 难点问题共享

广佛惠

个共享’人才盘活新思路

在日新月异的时代中

努力与翻越，不馁与坚信

以大团队的格局，超强的作战力

勇于突破，稳定输出

面对市场的锤问，点燃滚烫的灵魂

差异化项目运营，区域市场混战中，形成独特项目个性：差

异化竞争，于市场混战中，梳理价值，找到项目个性，实现

突围。凯粤湾连续多年，不断完善亲融价值内涵，从1.0【生

活千千万，爱在凯粤湾】到2.0【爱在凯粤湾，与广州亲融与

共】，到3.0【爱在凯粤湾，世界于此亲融】不断升级，并持

续运营【春美-夏善-秋融-冬亲】IP，业主口碑相传，2023年

底更推出pro全新【亲融生活运营官】，获得多个【亲融社

区】运营奖项；

专业团队管理与人才盘活思路：

①面对市场风浪，实现广佛惠战狼团【大融合+梯队化】，

以【三个共享——客户资源共享/ 专业经验共享/ 难点问题共

享】贯通项目人员，发挥团队合力，同时骨干勇于担当，人

才帮扶带提高效能；

②发挥团队个性化优势，【成熟搭档】凯粤湾，以更高团队

格局，突破边界，策划/销售人才输出支援广佛、惠州，推动

目标达成；【坚韧担当】广佛，以强大内核坚守本垒，10人3

地轮岗，主动转身拥抱变化，走出去引客来，跨10+公里拓客

而来；

开源节流原则下，强大的资源统筹，专业渠道客户管理：销

拓一体，主动出击，针对渠道客户群，专业的客户管理思

维，形成专业渠道小组，以客户群运营辅以圈层传播 ，持续

发酵，截止2023年11月底，成功开拓牵引

①医疗线9家，232户医疗业主

②政企单位9家，154户业主

③教育资源3家，44户业主

④地缘村5个，50户业主

⑤银行线5家，48户业主

19

履约团队接到星辉团队对香港客户异地批量成交的需求后，

立即做出响应，紧锣密鼓地开展各项铺排工作。财务端联同港澳

银行（中银香港、澳门大丰等）、外资银行（恒生、东亚等）搭

建专属银行渠道资源，实现广深两地异地开户、结售汇等履约流

程一条龙服务，为港人在大湾区内地城市置业搭桥铺路。与此同

时，履约团队与现场销服代表、财务以及律所同事组织会议，安

排一系列的线上认购、网签确认等流程，包括与客户的微信建

群，微警认证，网签合同的确认与人脸识别上锁等等操作。短时

间内完成认购网签的相关指引，合同的关键条款讲解指引等，并

立即与现场销售团队组织前置培训，沟通流程关键点、风险点，

克服因异地带来的网签、付款难点。

距离最终成交尚有一步之遥，星辉、履

约、律所团队三合一团结一致，拉着放满

资料的行李箱，登上清晨广州南至香港西

九龙的高铁，路上仍在进行抵达前的各个

细节讨论。不畏惧异地条件的影响，灵活

变通成交模式，客户忙于开会，那就将签

名地方打标签，律所或履约搭配财务至客

户工位，利用客户抽出的间隙时间签约，

最终分工合作利用一天时间完成香港五个

点的批量认购与网签工作，达至成交。一

杯咖啡、一次茶歇的时间，客户顺利完成

购房置业，客户的每一声道谢，每一个信

任的眼神，化作鼓励，成为团队一次次迎

难而上的不懈动力，双向奔赴，才能造就

双赢。

▲异地成交特攻队，出发！

在香港实现异地批量认购创新成交模式赢得客户信——履约管理 by郭倩雯

20

履约团队接到星辉团队对香港客户异地批量成交的需求后，立即做出响应，紧锣密鼓地开展各项

铺排工作。

购网签工作

信任

21

▲ ⊿岭南营销、物业、工程、商业大团队多次集合“黑蒙蒙”的停车场讨论停车场变身的方案。

——岭南营销团队 by 向阿康 曹炜棠

大岭南20年，车位跨区发售是第一次。

12月云逸A区和B区将会同步进行车位发售，跨区

域的车位发售即将面临什么挑战？B区域业主停车

可能要去A区域，因此大岭南团队对这次跨区域车

位发售严阵以待。

大岭南团队 一呼百应

其中还包括商业的车位，这对营销、物业、工

程、商业团队来说，是一次共同的挑战。黑蒙蒙

已经很久无人去过的地下车库，灰尘和恐惧一起

扑面而来。但一次、两次、三次....当四个团队的

皮鞋跟一次又一次踩在车库的地面，看车位的动

线、业主的归家动线、车位价值点的场景营造都

越来越清晰。

客户抗性及销售难度较大的A区，也发现了意外惊

喜——车场的一部电梯可调整为直达A区住宅！

工程和商业同事“神速”配合开通电梯、营销迅速

道具跟上，销售同事交叉call客高知客户车位利好

以及进行社群营销，物业同事多次巡场进行卫生

环境整理和消防勘验，并贴好动线指引……

但一次、两次、三次....当四个团队的皮鞋跟一次又一次踩在车库的地面，看车位的动

线、业主的归家动线、车位价值点的场景营造都越来越清晰。

云逸车位发售

团队协作 目标为王

22

▲原来“黑蒙蒙”的停车场在大岭南团队合力下华丽变身

体验提升 创意场景化销售

通过多次走场，亲身逐步体验，全面优化带看路线，在云逸

多处设置广告位增加车位标识，将车位发售信息广而告之，

让业主间自主进行信息传递。

站在客户角度，找到最佳归家路线，并通过多种归家方式（

直梯到家/穿行云门购物等）延伸出场景化销售道具制作。如

制作从停车到入户的路线视频，让客户直观感受3分钟即可到

家的便捷体验。

目标为王 精准把握销售节奏

充分强调目标感，阶段式跟进客户。单独call客后交叉跟进，

不放过每一位意向客。

联动物业，车位动态视频/海报/社群全面发动，看房/领证/车

位登记约到周末进行集中到访接待，做好现场热势营造，一

举多得。

连续多日的共同努力下，A区车位一举跃升为“最靓”待售车

位，咨询量猛涨！

23

▲ ⊿线上、线下处处有天馥宣传和拓展的身影。

持续发酵，客似云来！

周末的天馥人气满满，

诚意登记火爆！近日，天馥团队积极走访了荔湾文化地标圈，以深度

体验和学习广府文化，进一步融入老广生活圈。这一行

动不仅丰富了团队对广州本土文化的了解，更为他们未

来在白鹅潭CBD演绎新的生活方式提供了宝贵的经验和

见解。

在接待客户过程中，天馥团队始终致力于将白鹅潭CBD

的独特魅力展现给每一位客户。他们以专业的知识，精

准的匹配，为客户推荐最适合的产品，以实现客户的利

益最大化。

此次走访荔湾文化地标圈的过程中，天馥团队分组行

动，对周边以及新世界社区进行了全方位的拓展工作。

他们深入社区，与客户面对面交流，了解客户需求，用

专业的知识为客户解答疑惑，并匹配最合适的产品。这

种零距离的接触，使客户对天馥团队的专业性和服务有

了更深入的了解和认可。

同时，天馥团队也积极联动新世界各项目及生态圈，进

行宣讲和价值传递。他们在短短一周时间内，分布到各

项目以及生态圈等进行宣讲，传递项目价值，展示白鹅

潭CBD全新标杆作品——学铁商医全能王的优势和特

色。他们以敬业的精神和专业的素养，赢得了客户的信

任和认可。

通过深度走访荔湾文化地标圈和学习广府文化，天馥团

队不仅丰富了自身的文化底蕴，更在接待客户过程中更

好地演绎了白鹅潭CBD生活方式。他们将继续以专业的

态度和服务，以实现客户VIP登记。

——天馥营销团队 by邹俊兰 许梓玲

他们在短短一周时间内，分布到各项目以及生态圈等进行宣讲，传递项目价值，展示白鹅潭CBD全新标

杆作品——学铁商医全能王的优势和特色。他们以敬业的精神和专业的素养，赢得了客户的信任和认可。

24

25

关关难过关关过”，在市场逆势环境当中，仍能找到精准客户，形成批量成交，这就是在挑战当中寻找机

会，吃到别人嗅不到的肉！

逆风才能更好飞翔

——星辉营销团队 by陈晓钰

三年疫情结束、香港全面通关，港人积蓄了大量的购

房需求，星辉识别到香港客户的需求和消费力与星辉项

目的不限购、低门槛相当match，及时抓住机遇破局。当

然，机遇与挑战并存，星辉团队在开拓香港客户过程中也

遇到不少挑战。

首先，两地区距离较远，如何让更多的人了解到星辉成为

开拓的重点。为此，星辉通过到香港各BU宣讲、扫楼，

化整为零、地毯式覆盖；同时持续在抖音平台进行直播，

将星辉项目渗透到集团的各个角落。

其次，区域理解较薄弱，且两地政策不同、购房喜好差异

大。为更好地让港人了解广州东，星辉团队组织看房团，

带看周边醇熟配套、稀缺景观，结合实地讲解区域规划及

发展，增强客户信心；还贴心地安排了现场办理银行卡、

电话卡一条龙服务，扫除港人置业广州东的障碍。同时，

根据港人置业习惯，星辉在户型上做了重新分类——景

观型与朝向型，更有针对性地为香港客户做置业推荐。

“做对的事情不难，坚持做对的事情不易。”香港客户极少

使用微信，为能顺利沟通，星辉的销售同事一位位打电

话、发Email，甚至办理香港电话卡、注册WhatsApp来更

高效快捷地与港客取得联系，紧密跟进每一位客户。

短时间、多部门协作完成签约全流程也是一大亮点。通过

IT部的加持，成功完成线上选房、认购、线上网签等，让

集中发售打破地区属性限制；拉通履约部和律所，将电子

签与到港现场签约相结合，实现“一波认购一波签”闭环

式购房流程。

最后更重要的是，星辉项目将此运转模式形成标准

化，实现每位同事均可独立地全流程服务好每一位

香港客户，盘活现场资源。值得一提的是，星辉团队

在打开香港市场的过程中，也为其他项目带来实实在在的

港客成交，实现跨项目合作共赢的良好局面。

“关关难过关关过”，在市场逆势环境当中，仍能找到精准

客户，形成批量成交，这就是在挑战当中寻找机会，吃到

别人嗅不到的肉！致敬披星戴月的星辉ers，致敬始终仰

望星空的奋斗者！

26

香港置业考察团在星辉

认购现场。

▲ ⊿香港宣讲

不放弃每一

个成交机会

MKTer

say

27

追踪竞品

实现“快、准、狠”的高效准——紧贴竞品，把销售变成你的卧底

前期：从购房角度出发，持续提升购房意向度。

HRUN长隆YF项目从信息发布、销售中心、板房开放、诚

意登记、持续跟踪，步步紧贴竞品；

从开始5万诚意金，升级到50万筹金，从购房客户角度出

发，提升自身的诚意度，让销售员持续提供相关信息。

快——仅61分钟

拿竞品开盘销控与管理层讨论推货策略

开盘当晚：同事N&A在一线冲锋，在东塔准备就绪的同事

已经准备好等待竞品资料，快速、准确形成竞品销控图。

同事N作为购房意向者，负责牵引销售员注意力，各种拉

扯，为同伴争取时间及空间，如此同时也与周边客户交

流，了解客户反馈；

同事A则冲锋陷阵，进入了销控区，收集一手资料（销

控、价目表、优惠方式等），于20：00分拿到价目表照

片，20：56分潜入销控区拿到最准确的去化情况，同步反

馈给东塔的同事；

东塔同事B收到信息后，于21：01分已形成了竞品的销控

图。总用时61分钟，合计568套单位，6816个数字，平均每

分钟112个字，准确率高达99%，还附有有各户型的去化、

价格情况。

争分夺秒，以最快的速度形成，最准确的实时情况与管理

人员讨论下一步项目的推货策略。

——销售管理 by Bobo 、Niki

但在VUCA时代，只有紧贴市场在每一个缝隙，听到每一个声音才有机会找准时机、破浪前行。销售管

理价格小组以“快、准、狠”的工作机制紧贴市场，以上这个情景仅是一个缩影。

28

▲ ⊿紧贴竞品开盘第一线现场

狠——知己知彼，百战百胜

结果的呈现：最终的目的回归到为我所用！

根据HRUN的销控图，小户型卖得最快，真实反应了市场客户的需要，传递给耀胜团队，建

立小户型的销售的信心，同步适时调整了推货策略，立竿见影出效果；

另外，研究竞品剩余的货量分布，都是低层临马路单位，而我们相似的产品是中高层单位，

在后续的竞争中，我们具备更大操盘空间，更灵活的价格及推货策略。

在VUCA时代，只有紧贴市场在每一个缝隙，听到每一个声音才有机会找准时机、破浪前行。

销售管理价格小组以“快、准、狠”的工作机制紧贴市场，以上这个情景仅是一个缩影。

效工作机制

29

耀胜乘风破浪，踏浪而行！

NEVER SAY NEVER!

——耀胜营销团队精准把握市场窗口，紧握每一个成交机会

团队对节点的每一个目标的转化都十分较真，不到最后一刻绝不放过任何成交的机会。因为一切皆有可能！

把握窗口期，一鼓作气乘胜追击！

广州官宣放开黄埔、番禺、花都三区的住房限购，这次是

12年以来首次重新放开对该三区的住房限购。对于没有名

额的客户来说：ta们不再需要等卖一才能买一。对于耀胜

营销团队来说，彷佛打了鸡血一般，大家纷纷严阵以待！“

胜利的东风来临，准备大干一场！“

在放开限购前，各地频繁释放各种利好政策，耀胜团队早

已对新赏家全部客户因购房政策问题“卡”着的客户信息进

行梳理，长长的excel表中记录着每一个客户的购房意向和

预算。9月20日当晚，政策公布后各营销同事马上联系已

经梳理好的客户。利用政策利好打消此前持观望态度的买

家心中顾虑，当晚不少老业主和客户闻讯而来，其中不乏

众多蜂拥而至的外地意向客，现场落定速度明显加快，很

担心错过这一波政策红利期。

当晚，在销售中心的策划、行政、客服，都临时担起销售

角色，一同来接待来选房的客户，现场刷卡的声音络绎不

绝，火爆的人气一直延续，大部分同事几乎每天都是第二

天才下班，甚至凌晨以后才有机会有空吃晚饭。药箱的润

喉片早已不够用。

是日吉日！拿捏每一成交节点！

对于耀胜团队而言每月都在过“双十一”。除了传统购物

节，策划团队为了吸引更多客户在限定的节点购房、提高

销售额，大家在传统购物节的基础上定制属于耀胜的购物

节点。

从活动预热期、活动高峰期和活动结束期。每个节点都有

by 李芷葳 、Elisa

30

▲ ⊿营销人合作和奋战的身影

相应的目标和任务，如预热期主要是通过全线的阵地拦截包

装以及线上获客等手段途径吸引潜在客户，高峰期则是通现

场活动、限时折扣、一口价等刺激已经“种草”的客户，做好

现场热销的逼定风味。虽然是内部自制节点，但整个营销团

队对节点的每一个目标的转化都十分较真，不到最后一刻绝

不放过任何成交的机会。因为一切皆有可能！

触觉敏锐，知己知彼百战不殆

耀胜新世界位于广州市区最核心热门的新盘板块之一，耀胜

项目的竞争对手多而且实力雄厚，与优胜者同行，虽英雄相

惜，但更多赤身肉搏的抢夺市场份额动作，为深入了解竞

品，来自不同部门、不同“身份”的同事早已紧贴竞品的每一

个销售环节，收集并分析竞品的楼盘、价格、宣传策略、营

销动态以及实际的销售网签等数据，挖掘其优势与不足。

据了解，耀胜团队为了清楚竞品的客户数量，每天派人在竞

品的销售中心门前记录。隔段时间会安排相对脸生的同事暗

地调研说辞口径，在调研基础上制定有针对性的营销策略，

发挥自身优势，弥补竞品短板，以在激烈的市场竞争中脱颖

而出。

31

——益阳营销团队

11月益阳当地疯狂降价，客户置业情绪持续低下，最后两天不放弃任何的机会，与项目总搭台兑现业绩。

“坚定目标，成事的决心能让世界为你让路！

”这是益阳营销团队的工作信条。

在当地充满“腥风血雨”的市场中，益阳营销团队不畏困

难，持续兑现业绩，并兑现项目盛大开盘、国庆期间提前

完成月度目标、联合项目部-物业-营销团队搭建大营销作

战，并积极推进社区及乡镇拓展，团队士气一路高歌。

广积粮—

城市中心、乡镇、企业只要是客户，统统收入囊中

项目首阶段的客户挖掘和投放重点都集中在市中心板块，

但益阳中心区域空间有限（驾车15分钟能走完），业绩的

增量及宣传面扩大陷入停滞状态。团队整体集思广益以抖

音大赛吸引同行增加转介；并销-策形成合力落地乡镇拓

展；在线上营销上，全员上阵建立线上获客矩阵。

巧借力—

所有人都是卖房的好帮手

在开源节流之下，无法以营销自身一己之力完成营销多线

条且复杂的工作，通过与项目部-物业-项目营销团队组建

成一支围绕“业绩兑现”的大营销团队。

共同布局，打开学校渠道之路：

大营销工作推进：

从今年4月开始现场营销团队就与项目明确提出开拓龙洲

小学资源需求，并请项目协同；

布局多月，于9月6日由项目部余总牵头，借助校方9月8日

教师表彰大会开启营销与校方对接，开始龙洲小学资源的

正式对接；

在执行过程中，项目总、营销负责人、策划、销售高度聚

焦高品质执行，项目总亲自挑选礼品。

by Bella

广积粮 巧借力 赢业绩

32

大营销团队中，大家都以“做好项目、做大业绩”为目

标，在大团队中化身多面手，项目部及物业同事与营销客户一

同带客，营销与项目部一起维护政务关系，形成“你中有我，我

中有你”的大团队氛围。

▲ 益阳团队客户拓展

▲ 营销与项目、物业一起商讨客户开拓

的行动方案。

33

学习 TEAM益

学习对于营销团队来说，真的是太太太重要了！正如那句名言：“知识就是力量！”通过学习，营销团队的小伙伴们可以提

升技能，增强自信心，更好地应对各种挑战。同时，学习新的知识和技能还能激发他们的创造力和创新精神，提高工作

效率和业绩。

34

We're all

Learning together, that's AMAZING.

35

今年第一二季度，房地产市场经历了一波先扬后抑的走势。

在一季度，多种综合因素带动了市场的活跃度，但到了二季

度，由于客户置业情绪的快速下滑以及政策力度未达预期，

市场持续转弱。

然而，在第三季度，市场从持续观望的状态中迎来了一系列

利好政策的密集刺激。面对这一变化，我们的营销团队积极

加大营销力度，紧贴市场，把握时机，努力做出业绩。

同时，我们也认识到在VUCA（易变性、复杂性、不确定

性、模糊性）的市场环境下，团队面对逆境的态度和走出逆

境的能力至关重要。因此，我们开展了《打造攀登型团队与

组织》逆商领导力课程，训练业务组织者和前线中坚力量掌

握逆境转换思维和系列工具，赋能团队在模糊和不确定性中

产出突破行动。

课程聚焦于提升逆商的CORE Questions、LEAD、CORE

Stragety、The Real Deal等工具，并通过现场demo和演

练，加深了大家的理解。虽然我们知道很多“处理逆境的正

确方法”，但真正身处其中时，如何化解负面情绪、探寻新

的可能性并产生突破行动并不容易。

打造攀登型组织

逆商领导力培训

36

课程结束只是行动的开始，我们需要规划路线、背起背包，带领营销团队成员们一起攀登！

Every day you make the choice:Climb, Camp or Quit.This decision alone determines your

view of your life, your purpose and your worldClimb On!-Dr.Paul G.Stoltz

▲营销人投入参与课程&练习ing

▲培训一个月后，营销人约上老师在线上复盘&分享实践收获、探讨行动上的疑惑解决方式

37

▲耀胜团队一月一度业务考试

▲广佛团队在湖边草地分享心得/收获

星辉团队在AB模拟考核⊿

益阳团队口径内容演练考核⊿

▲天馥销售动线

模拟考核

在业务培训领域，任何一个项目/课程存在的首要

意义都是“解决问题”。如何将“所学”转化为真实工作

场景中的“所用”更为重要。总而言之，对于业务培训

而言，搞定问题、提升团队绩效才是赋能的关键与

意义所在。

究竟培训内容要怎样才能用在业务上才能搞定问

题、提升团队绩效？

首先，组织者应该清晰参加的同事是否已经掌握业

务培训内容。为了检查培训内容掌握程度，许多大

厂采用以下方法：

1、态度类培训：通过课程分享，组织者可以了解参

训同事的理解程度；

2、知识内容类培训：

• 采用问答、笔试等方式进行考核；年轻人

团队更偏爱把课程内容被编辑成游戏通

关，比如连线、填空、拼图等。

• 用A来考B：提升学习者发挥自身的想象力

和创造力，针对某个环节提出检测题目，

让其他学习者/组别进行解答，最后由组织

方进行点评/指导。

38

搞定问题&提升团队绩

效的业务培训闭环：考核

⊿广州东战队的以赛代考

◣ 直播前的AB考核

◣ 益阳团队AB动线形式考核/练习

3、技能内容类培训：

• 采用案例分析：设计与培训内容直接相关的案例，列出每一个

知识点的得分。

• 情景模拟：让同事在实际的工作情境中尝试用出来，组织者根

据同事的表现测评结果。

综上所述，对于业务培训而言，搞定问题、提升团队绩效的关键在

于将培训内容应用到业务上。为了达到预期的培训效果，必须重视

培训考核，用对方法。通过以上方法，可以在一定程度上保障培训

效果。考核是培训的闭环。

敲黑板提醒：明确培训目标和测试目标一致、考试内容和讲授内容

直接相关。

39

实践出真知

营销人将知识转化为生产力

▲⊿课程中投入练习工具/技巧

▲课程后回到团队分享、实践、应用

营销团队一直是一支富有激情和活力的团队。他们积极学习，不断提升自己的专业素养，以更好地服务客户和推动公

司业务发展。近期，他们参加了一系列培训课程，包括逆商领导力培训、抖音短视频、复盘技巧培训，他们将所学知

识应用到实际工作中。

在逆商领导力培训中，营销团队学习了如何应对挫折和逆境，培养了坚韧不拔的精神和领导力技能。他们将所学知识

应用于团队管理和客户沟通，以更积极的态度面对工作中的困难和挑战。

40

▲开展短视频推广、获客工作

▲广州东的直播获客现场

▲岭南团队在学习直播后台的设置 ▲各团队在参加益阳团队抖音拓客的干货分享

这些培训课程不仅让营销团队成员学到了新的知识和技能，更重要的是培养了他们的实践能力和创新意识。他们勇于

尝试新的工作方式和方法，不断探索和突破自己的能力极限。这种积极进取的精神和学以致用的态度是地产公司营销

团队不断进步和发展的重要保障。

我们期待着营销团队在未来的工作中继续发挥他们的学习成果和实践能力，为公司的发展做出更大的贡献！

• 在抖音短视频培训中，营销团队学习了如何制作吸引人的短视

频内容，以及如何利用社交媒体平台进行有效的营销推广。他

们将所学的知识和技能运用到实际工作中，制作了一系列富有

创意和吸引力的短视频、直播话术成功地吸引了更多潜在客户

的关注。

▲⊿既是分享者又是践行者

41

放纵想象 贴心打造 工匠手艺 倾心历史 现代焦42

焦点

工匠故事

43

耀胜，在营销人眼里代表“要胜”。在今年3月初出现市

场窗口期时，华南销售团队聚集各路精英，强强联手打响耀

胜头炮。丁敏、葛蔓、林谊三位总监躬身入局，汤燕平、邹

俊兰、朱峰、邓慧君、卢子容、陈如华、冯秀文、范丽、江

斯婷一行9人在3月2日一早到达耀胜现场，当天培训上岗，

与耀胜营销团队组成“耀胜战团”，一同投入到市场的激烈战

斗中。

时间紧压力大，巨量项目资料和严格口径输出要求让战团成

员“深呼吸”一下：

• 将业态进行对标，比如写字楼对标东塔，这样在介绍的

时候能够让客户有画面感；

• 周边环境不熟悉，新旧相互搭配让客户成功下筹；

• 画图、做户型分布等等去理解户型；

这是高手过招的共事方式，大家相互支招和合作，让每一个

人都不是从零开始。这更是战士的强大意志，支援的同事通

勤距离都不短，最远的有36公里。为了不迟到，许多同事

每天8点前就到项目，提前为当天的战斗做好准备。

除了各项目销售团队的销售精英外，更有履约管理的同事华

丽转身到台前，粉色POLO衫一穿，精神抖擞地在高铁站接

待香港置业团，和置业顾问两两组队打配合。他们既是最强

辅助，也是解决客户疑虑的专业输出。在接待过程中履约团

队极致发挥专业优势，善于观察客户心理动态，细致分析客

户需求，有效转移客户抗性。让来自于集团不同BU的香港

同事都能深刻感受到新世界生态圈的魅力……

众人拾柴火焰高，在联合作战团队的奋力拼搏之下，耀胜项

目单月热销超百套，调动联动渠道合作积极性，到访转化及

口碑俱佳，深度挖掘各方资源，年度合计获取有效客户超

770台;截至2023年11月15日，耀胜签约金额广州市排名第15

名，签约均价排名第6名;签约金额全区排名第3，均价排全

区首位。在逆市之下如此耀眼成绩，很好地诠释了“强强联

手，不辱使命”的深刻意义。

44

by Bella

强强联手，不辱使命。

Artisans 耀胜营销工作联合团队 by Quin、Elisa

◣▲耀胜营销工作联合团队们作战的身影

45

Artisans 益阳项目营销团队 By徐定源、吴思颖Bella

勇立潮头 敢为先

破局线上营销

▲⊿益阳营销团队工匠们的身影

“穷”则思变，勇于创新

湖南益阳是典型的四线城市，整体市场宣传渠道极为

匮乏，传播覆盖难以通过传统渠道打开客户触达面，

市场下行、费用有限、竞品围堵、来访下滑......面临

众多的营销困境，放眼市场寻找答案，大胆以抖音为

起点的，用线上营销作为破局关键点之一。

一开始无论是公司内部还是市场，都没有适合项目的

运营模式，团队从0开始查阅资料、筛选供应商、研

究规则、建立制度、拍摄第一条视频、进行第一场直

播.....在摸着石头过河的状态里，大家相互鼓励、高效

分工，逐渐从无到有，走出了属于益阳团队的线上运

营模式。

数据丈量效能，精准拓客

益阳营销团队从7月开始系统运营抖音，首阶段便突

破498万播放量，并建立了完整的销售团队账号矩

阵，累计14条超10万播放量视频（单条播放最高172

万，咨询留言2000+），且形成系统的抖音运营机

制，通过内容运营成为益阳房产类粉丝量NO.1；本土

粉丝占比90%以上，线索量156组，抖音到访占比总

到访约20%，实现了抖音精准拓客；并于2023年10月

以第一个抖音体系运营的项目向华南区域项目进行了

专题分享，给各项目提供抖音运营的模板。

46

以新媒体为支点，撬动无限资源

通过抖音运营的延伸，链接本地同行和设计院资源，兑现同行到访100多组，并主动为项目传播视频30+条，累计曝光量1200+

万；结合项目总规批复，组织设计院人员作为直播，将项目规划上优势以类线上发布会的形式输出，曝光量10239。

不止步于当下,不轻心于未来

益阳营销团队不止步于现状，开始了下一步的新媒体运营的探索，搭建以抖音公域流量运营为开端，视频号为私域流量及小红书

兴趣为辅的线上多平台营销矩阵；以营销团队-广告公司-抖音公司为一体的内容创作团队；营销团队-项目部-合作商为一体的主

播团队，持续以高质量内容吸引目标客户，并建立完善的新媒体矩阵运营机制。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，面对更加激烈的市场竞争环境，勇于创新、不畏困难的益阳营销团队一直在路上！

47

Quality is not an act, it is a habit.

48

我可以是幕后的导演，

也可以是个甘草演员。

▲⊿小强在挑选外墙色板

一个甘草演员

甘草，在中医的灵药中，是一种能调和各种草

药的药引，具有独特的药用价值。它的存在，就像

电影中的甘草演员，默默地起到重要的调和与引导

作用。表面上看似可有可无，实际上却是不可或缺

的重要角色。

你是否身边也有这样的朋友？当大家都争相抢做最

闪亮的明星时，他们却默默在镜头前，一笑而过。

在他们心中，做好自己要做的，比任何外在的闪耀

都来得实在。小强就是这样的人，他平时负责销

售体验工作，对内要上流程、审图纸、选材料、选

物件，对外他要负责沟通协调工程、设计、软装单

位。面对繁复的工作，他总能默默地稳妥完成。

一个导演

有一天下午，小强拿着几个色卡在窗边仔细观看，我忍不

住好奇地问：“这是什么？有什么用？有不同吗？”面对我

的一连串问题轰炸，平时不太爱说话的小强微微一笑，

说：“有啊！这是天馥大门外的铝板。”他一边说一边把设

计图转过来给我看，“要选出符合设计的颜色。”面对几十

种摆在眼前的色卡，颜色都好似差不多，我觉得随便选一

个差不多的就可以了。小强坚定地对我说：“你看你的笔记

本跟旁边的A4纸，它们都是白色，但是一样吗？笔记本的

纸偏暖白，A4纸偏冷白，这给使用者两种不同的感受。而

且，还要想象这放大后的效果，结合现场的不同光线下的

情景去挑选。”小强用坚定的眼神望了望我，然后转向窗边

继续盯着刚刚选出来对比的色卡。

Artisan 产品发展策略与销售体验 余振强 by Elisa

49

与时间赛跑

Artisan 星辉营销团队 陈伟海 By Quin

10月下旬的某一个深夜，万籁俱寂，但东部战队的

抖音直播大赛仍在如火如荼进行中，阿海正在为星辉

同事的直播做运营监控。正在忙碌之际，他忽然收到

order，第二天要去白鹅潭新项目天馥加入策划工作。“

咦，好突然啵，不过好啊！”翌日上午，阿海跟星辉策划

团队做好工作交接，中午就匆匆开车去天馥报到。

新项目首开前的策划工作总是项多事杂。阿海负责线下

推广，要求10月30日前覆盖项目5公里范围内的商超、地

铁、蓝白牌等项目信息出街，同时参与新中社区广告宣

传和拓展，短短2天与同事共跑遍17个新中社区位置，确

认了约180个合适的广告位置，联合物业逐个位置踩点、

量尺寸、定材质。在密集的工作中，阿海还需要推动发

布会视频拍摄工作，跟拍足迹覆盖广州和佛山。

量大时间紧，与时间赛跑的阿海是以每小时切割铺排自

己的工作，加上每天来回近3小时的通勤时间，阿海笑笑

说“这两周我部车爆胎三次，不知道是市区的路太烂，还

是我的体重又涨了，哈哈～”小记看见阿海俊俏的笑脸，

感受到他的阳光性格和积极心态。

小记：参与天馥工作以来对你最大的挑战是什么？

阿海：我认为最大的挑战在于适应新的市场环境，我之

前一直深耕东部，对荔湾板块所知甚少。而我负责的线

下推广需要对区位路网和商超布局很熟悉。

小记：那你是如何做到的？

阿海：多亏团队中的老广同事，哈哈！我多请教天馥销

售团队中的几位老广，借助合富团队本地化优势，我多

问几句多打几个电话就OK啦！当然啦，我问完资料后，

约埋供应商，开车去实地一块一块广告牌去看位，这样

才能掌握到最实在最及时的信息。

我们的采访被阿海接到的一个电话打断了，他要马上跟

销售团队确认展点和道具。看到他匆匆离开的背影，小

记想起最近团队给他起的花名“拓海”，那个手一握住方

向盘眼神完全变了的大男生。

50