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市场部工作流程培训

T H I S I S

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此次培训目的

NO.1 了解装饰销售部的工作流程以及如何与客户第一次见面的事项

NO.2 公司内部对接流程，相应的工作安排计划

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招商/中介/园区/物业

运营/管理咨询公司/设计院

信息渠道

企业负责人/办事专员/代理

客户对接人

设计师/市场部经理

企业内部

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项目步骤

Project Steps

Contact the customer by telephone Design scheme preparation

process

The first scheme report

联系客户 方案制作过程 第一次汇报方案

Sign the contract

执行合同

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客户电话联系/见面事项

在获取到有装修意向的客户的同时，通过信息人员了解客户所属行业，场地属性（购买/租赁），第一时间使用企业查询信息网站进一步了解客

户资料，行业特性，产品特性，以便于安排对应的设计师进行对接。（信用信息查询）

信息获取

在充分了解客户资料后，进行第一通电话联系，寻求参与项目合作的机会。此期间客户很可能会提出问题（1、你们公司的资质，2、是否有做过

类似的项目，3、消防空调怎么弄会花多少钱，4、设计周期施工周期多久，涉及钢结构、审图报建等等），拿到原始图纸。预约成功后做提单，

上报市场部经理，同市场部经理一起对接设计部门。电话预约

同客户第一次见面时，应全面了解装修需求，功能需求以及客户的时间需求和安排，另外就是项目的流程（招标模式/方案比选模式），在这个

阶段更多的会是设计师来主导提问，销售人员做好相关的记录工作，现场照片的拍摄或是视频记录。量房的设备：卷尺、量房仪，量房本。量房

仪使用教学（略）。拍摄注意事项：四角拍摄，局部细节拍摄。第一次见面

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方案制作过程中的事项

了解具体需求后应及时进行整理工作，也可以将整理后的内容发给客户进行需求复盘。设计师在方案制作中有一个周期性，与客户对接中会出现

一个空窗期，这个期间是最容易出问题的阶段，在制作过程中应选择时机同客户巩固联系（汇报工作进度，时间安排，有无需求变化等内容），

其目的就是加深印象。设计师方案制作

方案汇报前应再次确认汇报时间和地点，针对不同汇报要求的项目应区别对待，有述标需求的项目：安排时间进行述标演练，把握述标的时间以

及PPT内容的多少，邀请相关人员参与；单独介绍方案的项目（略）

方案汇报前

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方案汇报过程中/后的事项

同设计师一起到指定的汇报地点，应提前到达不可迟到。做好工作任务分工（人员介绍，公司介绍），在方案汇报中，销售人员一般不直接参与

对话，如遇到冷场的情况，可以适当的进行补充说明，注意与同事之间的配合，（特殊的情况是在述标的过程中）。应做相关的记录工作，可以

根据项目的重要性，在征得客户同意的前提下选择全程录音。在方案汇报阶段的结束时，应当同客户明确方案修改调整后的碰面时间及接下来的

工作计划安排内容。正式方案汇报

正式的方案汇报后应第一时间进行记录的整理工作，同设计师一起讨论接下来项目应该如何推进，必要时可以邀请部门负责人一同参与。

方案调整阶段可以根据客户的反馈情况，选择联系项目负责人谈相关费用的问题。选择在这个时间点的原因：一般情况下客户不太可能第一次就

谈费用，除非是熟人介绍，那就可以直接谈。他们会根据方案汇报后的情况及领导的倾向做出选择，要相信每家公司都会谈这个事情，尽量由一

人来谈，避免参与的人过多从而导致负责人的安全感降低。这个阶段其实是负责人在做选择的阶段，能约出来面谈是最好的，（如果出来至少成

功一半）实在不行就电话联系，千万不要使用微信等有文字记录的工具。洽谈对接的专业性是负责人考虑的首要问题，他们会根据当时的状态，

语言组织等来判断是否有过这样的项目操作经历，因为在安全性在对于他们来说是最重要的。

费用应按公司的标准执行，如果负责人能控制项目的造价，那可做另外的选择。结束后应及时将结果上报部门负责人做好记录工作。方案汇报后

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合同执行过程中的事项

在制作合同文件时，应及时同设计师一起将中间的费用组成告知相关人员，避免造成利益（客户/渠道/公司/自身）的损失。合同签订前的准备工作

合同签订后应当按公司的制度，根据款项的进度情况及时的做请款申请，体现出对于负责人/渠道人员的认真负责的态度，以便于接下来的收款

或者是新项目的获取。经常性的同客户进行联系，建立长期的合作关系，询问对工作的认可程度，并及时反馈部门负责人。合同签订后的事项

针对有品质的装修成果，应同设计师商议在完成后对项目进行实景拍摄。

新开业的客户应当在开业当天赠送祝贺礼品。

间隔一段时间后需要再次与客户联系，了解客户的使用情况，并及时反馈部门负责人做好记录。项目完成后的事项

9 不同类型的装饰效果对应的造价展示

Cost display corresponding to different types of decoration effects

600元/平米

不含消防空调弱电设备办

公家具

一般情况下能满足这个标准的项目会有一个特点就是开敞办公区的面积非常大，没有造型和特殊的装饰，而且房间隔的很少，客户对材料品质的要求不高

10 不同类型的装饰效果对应的造价展示

Cost display corresponding to different types of decoration effects

800元/平米

不含消防空调弱电设备办

公家具

11 不同类型的装饰效果对应的造价展示

Cost display corresponding to different types of decoration effects

1000元/平米

不含消防空调弱电设备办

公家具

12 不同类型的装饰效果对应的造价展示

Cost display corresponding to different types of decoration effects

厂房客户:生产加工类型

的企业

13 不同类型的装饰效果对应的造价展示

Cost display corresponding to different types of decoration effects

互联网企业客户

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努力

实力 机遇

success

人生总是要奋斗的，不然哪有什么惊喜，尽是平庸与失意。努力

落实就是成绩，成绩就是实力。实力

不要等待机会，而要创造机会。机遇

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THANKS