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《Growing Up》-顾家外贸价值链事业本部22-23年文化故事集

发布时间：2024-1-30 | 杂志分类：其他

作者: 云展网用户

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《Growing Up》-顾家外贸价值链事业本部22-23年文化故事集

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091 异乡笔记 092 第二章 虽然前期已经做好了我自认为的 充足准备，但独自一个人踏上前 往澳大利亚的行程 , 内心难免还 是忐忑不安。经过十几个小时的 转机路程，我终于到达了澳洲。 安顿好食宿后，我第一时间租了 辆车，但让我始料未及的是，我 刚坐上车开始发动，车子竟然在 道路上倒车逆行！这把当时路边 的当地老太太都惊呆了，一脸不 可思议，仿佛看见了异类，好在 并没有发生事故，后续在慢慢的 摸索和熟悉后，渐渐适应了当地 的汽车驾驶。 异国他乡的“逆行者” 车牌 由于初到澳大利亚，人生地不熟，当地市场信息近乎空白，刚开始只能通 过最原始的方法，在地图或者各类社交网站上去查询当地家居类门店和家 居类公司，通过线下去实地感受当地产品的... [收起]

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文本内容

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异乡笔记 094 第二章 093 万事开头难嘛，咱们中国人有一 句老话叫 \" 坚持就是胜利 \"，于是 我每天都蹲守在客户门店前，一 有机会就往上冲，无论如何也要 和客户建立初步联系，哪怕只是 让客户了解顾家家居，也是一次 重大突破！ 记得有个客户，在澳大利亚属于中大型商 户，一年采购总额也有几个亿的美金，我 实地拜访了多次都未能和客户公司负责相 关业务的人员搭上线，最后还是通过公司 的前台旁敲侧击了解到领导既定行程，跟 客户在既定行程中急匆匆的见了一面，公 司资料也递了进去，联系电话也预留了， 混了个脸熟。就这样每天开着车在澳大利 亚到处跑，白天逛门店、见客户，晚上回 来汇总收集到的信息，并且还要同步处理 国内各项事宜，那段时间平均每天只睡 五六个小时，可谓是身心疲惫，好在所有 的努力都是有所回报的！ 风雨兴焉 回国后， 同事为我准备了欢迎惊喜 工欲善其事，必先利其器 在经过一个月的外派经历中，我已经初步了解了澳大利亚市场家居类 产品的情况，也与许多新客户初步建立了联系，就待后续继续沟通， 开发出符合客户期望的产品。对于这次外派，我认为是非常有必要的。 准备进一步开拓战略地区，必须充分了解当地的各类情况。这样，我 们才能制定有针对性的计划，避免走弯路。 当时的澳大利亚市场家居类产品还 是有很大待开拓的空间的，小的品 牌零零散散分布，居民拥有率也较 低，相信待顾家家居这个品牌深入 澳洲市场，凭借着我们自身的优势， 尤其是强大的研发能力，定能在 2025 年做到 1 亿美金！

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在一起创未来 yes we are one 拿起画笔，一起涂色。 点亮您的奋斗足迹！ 096

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奋进之路 098 Road of Progress 奋进之路 在这个充满机遇和挑战的时代，外贸人时刻保持着创新 和开拓精神，凝心聚力，点亮奋进之路。 此章节讲述了部分代表人物的奋斗故事，与我们而言， 既是共鸣亦是启发。

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099 奋进之路 100 第二章 撒播奋斗之种，收获理想之果 ——2022 年及 2023 年秋季高点展 2022 Exhibition Reception 在过去的十月，对于（原）海外营销第 一事业部来说，这是一个决定性的时刻。 从 10 月 8 日起，（俞凯带领着营销端 和产品端的 16 名伙伴，从国内和墨西哥 等地齐飞高点展，准备迎接即将到来的 挑战。此次“高点战役”的意义非常重大， 它直接决定了2023年的整体经营策略， 尤其是上半年的业绩表现。因此，每个 人都必须全力以赴。 这次展会最终以到访客户达 256 组， 挖掘到潜在新客户 20 余组的圆满成绩 结束。这一数字也创下了顾家参展以来 的历史新高，表明了客户对展会的热情 和对顾家的关注度显著提升。其中，重 要的客户如 Levin，Morris，Furniture Fair，Big Sandy，Sam Levtz， American Furniture warehouse 等在 展会现场都已经确认了合作项目。整体 而言，展会的客户参与度已经完全恢复 到了疫情前的水平，这也为后续事业部 的发展开启了新的局面。 2022 年·高点

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101 奋进之路 102 第二章 展会筹备 在前期阶段，外派及参与布展的团队结合样品到货情况，对产品进场、分配展示时 间，到各个区域的陈列、摆设，都结合产品类型、系列，以及展厅的动线进行了细致 的规划和调整。这些调整使得我们产品的核心卖点、新品亮点，以及各个区域的销售 TOPIC 得以更好地呈现。最终，产品的摆设工作在 17 号 SALES MEETING 之前得 以有序完成。 赵珊珊表示：“我要向所有在现场和国内默默支持参与展会筹备的战友们表示敬意。 感谢兄弟部门的协同配合，更要感谢产品部的几位姑娘，她们在现场已经支援了很久。 她们小小的身躯，却散发出巨大的能量。一个个小小的身躯却身兼数职，白天一起摆 设场地，搬运沙发，抬地毯，晚上则协同设计师确认下一季的产品图纸，联合国内团 队整理价格单等各项资料，每天晚上都忙至深夜。每一次的展会成功都离不开这些默 默支持的战友们的付出。” 从 18 号开始，陆续有预约的客户到访， 包括已经合作的客户如 A 客户、C 客户， 以及意向客户如 R 客户、S 客户等。这 些客户除了对本次展会新推出的藤编系 列、功能沙发零重力系列等表示认可外， 还在 KMT、B SOCIAL 等产品系列上确 定了意向款式。个别热门款式甚至一度 出现现场需要设计师进行改款、衍生产 品等需求。 美国时间10月26日，展会顺利落下帷幕。 然而，对于业务团队来说，真正的关键 时刻才刚刚开始。在展会上所获得的意 向订单和潜在机会，都需要他们在展会 之后进行更加深入地跟进和细化。比如， 展中接待 他们需要通过有效地沟通和谈判技巧， 与客户建立更深入的信任和合作关系。 同时，他们还需要根据不同客户的需求 和特点，提供定制化的解决方案，以满 足客户的期望和要求。这个阶段将直接 影响到最终的销售业绩和客户满意度。 此次展会的成功举办，不仅提供了一个 展示公司形象和产品的平台，也为业务 团队提供了一次难得地与潜在客户和现 有客户建立联系的机会。而且我们部分 营销端的同事将选择继续留在美国，与 当地的代表一起会见客户，将展会上的 意向业务机会转化为实际的系统订单和 销售业绩，为公司的发展注入新的动力。 Exhibition Reception

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103 奋进之路 104 第二章 受当前国际形势影响，全球经济 正处于高度不确定的状态和不景 气周期，大部分国家的家居行业 增长乏力，零售表现低于预期。 而在此背景下，商超经营部改变 思想观念，抢抓新机遇，以展会 为依托创造竞争性增长机会！ 时间一转，转眼就到了 2023，对于外贸价值链第一事业部的商超经营部来说，这 是一个挑战与机遇兼备的日子。 在 10 月高点展上，商超来访客户再创 新高，16 名重要客户惊喜到访，除了 Sams，Walmart，Homegoods，TJ Maxx，BJ‘s 等核心老客户的莅临；新 客户 ——Fred Meyer，Walmart CA， Home Depot 也带来了一些创新性的合 作机会。其中，Fred Meyer 更是在美国 中西部有 140 多家店，WMCA 也对组合 餐椅和 KMT 单椅非常感兴趣。这些客户 的到访为我们的产品带来了更多的关注和 认可，也为我们开拓更广阔市场的目标强 心助剂。 2023 年·高点大客户云集，新机遇来袭 本次展出备受 VP 和客户欢迎的明星产品：KF.8239，采 用了新的 Stratus 坐垫，再加上本次备受瞩目的 Azalea 面 料，因此获得众多客户的青睐。其次，次新款 KF.8153 和 KF.2798，在更换面料和出木后焕然一新，吸引了众多目光。 本次小件品类的爆款，不仅具备重力锁功能，还有自由组合 及多场景使用的特点。这些明星产品以它们独特的设计、优 越的性能和卓越的品质，获得客户们的喜爱和追捧。无论是 VP 还是客户们，都对它们充满了信心与期待，也一度成为 了展会上的瞩目焦点。 通过前期对产品的精心挑选、迭代升级及新材料的大胆开发， 本次展会上除了老客户外，更是收获了多家新的意向客户， 这更加坚定了我们对商超业务中高速增长的信心！尽管在这 创新变革路上道阻且艰，甚至还会遇到很多新的困难和问题， 但只要我们共同努力，毅路向前，相信一定可以开启商超业 务新一轮的增长。Keep going ！ 明星产品亮相，引爆行业热潮 拓展合作新篇章，潜力无限展望

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105 第二章 沙发“维修大师” ——Mike 唐的化危为机之旅 Flexsteel 是目前北美重要战略客户，和顾家合作的第二年（2021 年） 即超过了 1000 万美金发货。2022 年 3 月份，陆续收到 Flexsteel 客户关于新款 KME.822 的批量索赔投诉，前后总计 16 个柜，约 40 万美金的货值。如若不迅速响应，将面临大量退货和索赔 ...... 小贴士：弗莱克斯蒂尔工业公司创立于 1893 年，总部位于美国爱荷华州迪比克，是一 家家居摆设和家具制造商，从事家用和商业用沙发及木制家具的生产、进口、销售。 奋进之路 106

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107 奋进之路 108 第二章 在收到客户传回的照片和视频后，唐天波立即组织工厂和研发同事进行 分析。经过分析，发现客户投诉的问题主要集中在扶手前口底部的磨损 和后封褶皱严重。进一步调查显示，这些问题的主要原因是产品本身结 构设计存在缺陷、打包方式不当以及仿皮质量问题。 在发现问题后，他迅速与多家第三方维修公司进行紧急咨询，寻找解 决方案。然而，这些维修公司都反馈维修过程异常繁琐，每件维修费用 平均达到 150 美元，预计整体维修费用高达 15 万美元，并且无法保证 能够完全修好。 精打细算，控制维修费用 本着“一切为了用户，一切以解决问题为 主”的原则，他迅速决定与越南部件工厂 生产负责人方锐华一同前往美国客户仓库 维修沙发。同时在美国出差的同事王栋、 李泽蔚、阮成奇也自愿加入了沙发维修工 作，他们利用没有客户拜访的行程时间进 行维修工作。经过耗时一个多月的驻扎维 修，终于在 5 月初完成了对 16 个柜子、 总计 1060 件沙发的维修任务。 在此过程中产生的费用远低于第三方维修 费用，甚至不到当时第三方报价的 1\/3。 1060 件沙发维修 16 个柜子 顾家在面对品质问题时展现了真诚、快速和专业的服务，与友商形成了鲜明的对比。 通过消除品质危机，顾家赢得了客户更多的信任。在 4 月的高点展会上，客户确认将 目前 Flexsteel 的 3 个友商款式转移到顾家进行生产，其中包括客户目前销量排名前 两位的款式，单款销售额接近千万美元。这为 Flexsteel 客户未来的发展奠定了坚实的 基础。 化危为机，加速项目进展 在客户仓库整理产品

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109 奋进之路 110 第二章 敏锐洞察，发现降本空间 对于北美业务而言，鲜有拜访客户仓库的机会，尤其在疫情肆虐下。他发挥业务人员 主动争取、大方沟通的特质，主动和仓库人员拉近关系，在生产专家方锐华同行的契 机下，对友商的产品包装和结构展开研究，Flexsteel 的供应商如 MH，HP，HHC， GF 等都是目前北美市场上最主要的竞争对手，整体的研究价值颇高。 通过拆包过程、和研发同事一起视频评审竞品、后续信息分享，已提报给研发部门六 项包装降本方向： 1. 更改靠背和沙发打包方式完全取消包裹坐垫 EPE，用塑料袋代替；减少或者不用 打包胶带，降低成本，提高效率。经研发评估，预计可降本每件 12 元； 2. 非落地线泡沫板取消 : 国外仓库严格按照落地线来摆放产品，所以完全取消非落地 线一端的泡沫板，纸箱同时可以剪短，经研发评估，预计可降本每件 4 元； 3. 取消坐垫后 2m*30cm 宽保护纸片 : 取消 2m*30cm 的保护纸片，经研发评估， 预计可降本每件 2.85 元 ; 4. 防割条纸片 : 防割条品质不需要这么好，做降本，改为单层瓦楞，每件三双节省 1.35 人民币 ; 5. 转角打包方式 : 按照 MH 的打包方式更改目前所有转角的打包，以 6 件大转角为例， 每件沙发至少能够提升 1 套装箱量；以 15000 美金每柜的海运费进行计算，装箱量 从 15 套提升至 16 套，每套沙发的海运费节省 62.5 美金； 6. 墨西哥打包 : 墨西哥运输时间在 10-14 天左右，而集装箱至少 1 个月，常规 2 个月， 墨西哥打包方式存在很大的降本可能性。 经测算，仅包装材料这一项，每个柜将省下近 1000 人民币。关于人员效率的提升， 研发部门也正在进行相应的验证。 此外，他针对包装测试、品质改善、墨西哥售后、职能发育等一些列工作也提出合理 改进建议。 营销的最高境界是服务，服务营销的价值回 归是营销，这一精辟论断在他的身上得以验 证。今年是他加入顾家作为营销业务人员的 第 5 年，他年复一年，以客户为中心，默默 做事，未来仍会一如既往 ......

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111 奋进之路 112 第二章 这根本是不可能完成的， 你们创造了奇迹！ ——KMC.6126 维修故事 2023 年 5 月 20 号左右，收到越南公司品质团 队反馈称夏季大货订单 KMC.6126 存在批量靠 背压痕客诉风险。由于涉及到 110 个柜的已发货 订单，情况十分棘手。业务端第一时间上报，并 迅速与领导及团队商讨解决方案。经过两天的加 急努力，终于拿出了让客户满意的方案答卷。 为了让客户门店在 6 月底有货可卖，避免巨额的销售损失，同时产生的成本和费用降 到最低，最终选择派维修团队共 35 人赴美国 21 个仓库，历时 55 天对这 110 个柜进 行维修。这看似不可能完成的任务背后，藏着太多的困难和挑战。风来将挡，团队成 员协力齐心，最终克服万难达成了任务。 个柜子 天 110 55 在任务开始之前，以业务团队彭林娜、陈晶晶为首，先进行了详细的筹备与计划。 他们第一时间与客户及内部团队沟通迅速成立返修小组，同时研究每个仓库的需 求和要求，并协调准备好维修所需的工具、设备和材料。为了最大程度确保维修 任务的完成以及费用最小化，每个团队成员都需要最少限度地压缩个人物品，同 时，确保携带充足的工具及维修材料。为了最大程度的减少维修人数，节约费用 并能够保障维修进度，出发前的路线图就反复修改了近 20 遍，前期诸多准备事 项经过多番讨论确认，最终敲定 - 即刻出发。 首刃难题，壮满出发！ USA

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113 奋进之路 114 第二章 彭林娜带领的美西一组在经历从国内上海出发，途经首尔 \/ 洛 杉矶转机在 6 月 9 号早上 8 点到达底特律仓库，到达目的地后 第一时间与研发团队汇合赶到仓库投入到工作中，飞行加工作 时间累计连续进行 33 小时。 研发团队姚兆文则是在科隆展会结束后，走访完法国市场直接 飞美国底特律；在这期间，白天负责统筹小组的维修进度，晚 上处理国内研发部门的相关工作。累计出差时间更是长达 45 天。 意外重重，争分夺秒 ! 01组美西一组 宁敬博带领的美西二组在第三站亚特 兰大，到达仓库后，却因没有单独的 劳动意外险被拒绝入内，无奈团队成 员只好一层一层沟通，直到见了老板 才终于同意放行。与此同时，其他组 的司傲宇和焦卫义，余其形也带来了 紧缺的物料，历经重重阻碍后，这一 组顺利完成了返修计划。 方昌伟带领的美东一组在哥伦布的维修结束后，早上 8 点由于雷暴天气遭遇 了多次航班延误至下午 6 点多，最后取消航班。尽管如此，经历了漫长等待 的他们，为了不耽误返修计划，最后选择跨州自驾到纽约，顺利完成既定任务！ 02组美西二组 03组美东一组

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115 奋进之路 116 第二章 蔡则明带领的美东二组面对美国东部地区持续暴雨，仓库进水导致纸箱受潮， 给本就急切的返工带来了更多不确定性。团队第一时间同仓库人员处理现场 积水，争取将损失降到最低，另一方面紧急联同国内团队调拨新的纸箱，最 终在整个团队的不懈努力下，圆满的完成了该网点的返修任务。 赵栋带领的德州突击队，在完成墨西哥工厂一周工作后，周五下午开车 8 小 时抵达休斯顿，利用周末时间顶着近 45℃的高温完成休斯顿仓库的 7 个柜 子的维修工作后，在周日下午又返回到墨西哥工厂工作岗位上。 04组美东二组 05组德州突击队 携手攻克，必收硕果！ 35 位成员由业务组长带领，各司 其职。有的负责拆包，有的负责用 热风枪吹沙发，有的负责贴胶带和 EPE，有的负责打包，确保每个港 口的柜子都按时维修完成，及时送 达客户门店。同时，每组都配备一 名技术负责人，他们来自研发来自 我们的工艺部门，具有深厚的技术 和专业知识，能够应对各种维修问 题，给各组提供了强有力的技术保 障。期间，各个小组也保持充分交 流和沟通；团队高效协同，最终圆 满完成任务。 各个业务组长更是在协调工作流程、解决突发性问题、行程安排、团队安全等方 面发挥了重要作用。在他们的积极鼓励和带领下，团队成员也充分发挥了自身优 势并付出了百分百的努力，共同拿下了这场战役！

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“这是根本不可能完成的，你们创造了奇迹。”随着洛杉矶第三方仓库的老板的叹赏， KMC.6126 沙发的返修工作圆满完成。返修结果不光赢得了客户和用户的高度好评， 款式在门店的销售势头也非常强劲。客户一开始表示由于错过销售季节，可能会取消 部分订单。但通过突击返修小组的努力，最终不但没有取消订单，反而给了新季度的 返单，合计 190 个柜 600 万美金！ 在和客户 VP 的见面中，她们表示如果收到一 例终端用户关于压痕的投诉，就会立刻召回所 有产品。但截止到今天，产品都已销售完毕， 我们没有收到一例关于压痕的客诉。整个团队 克服一切困难地勇气和决心将这次品质危机转 化为了市场机会。 携手攻克，必收硕果！ “55 天，超 1600 封邮件，0 投诉记录，全部售空”35 人团队用实际行动与时间赛跑， 与不可能说不！向客户诠释了什么真正的顾家精神！ 感谢一起创造奇迹的“战友” ( 排名不分先后） 赵栋吴志彬苏前进何广米李浩张洪光周景杭夏剑波王军晓霍秀顶王军姚兆文 宁敬博赵会志焦卫义丁忆鹤余其形司傲宇王栋刘峰吉彦鹏矫明秀刘富贵方锐华 张文龙胡晶晶李月彭林娜陈晶晶何军蔡则明方昌伟沈辰 Pablo Balderas Pedro Beltran Alexis Ponce Julio Alvarado Barron Eduardo Jimenez Eduardo Ventura Pablo

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119 奋进之路 120 第二章 2018 年 6 月，时任原国三营销二部负责人王轲主动请缨拓展澳新市场。 我和刘超也跟随王轲总经理到了澳新市场。当时，整个澳新市场基础较 为薄弱，不仅面临着客户结构单一，产品成功率低的问题，同时规模基 数也仅有 1757 万美金。到了澳新市场后，总经理牵头通过分析市场容量， 结合友商 H 高峰时期的规模，初步框定了澳新市场三年 3000-4500- 6500 万美金的战略目标。 2018 年 8 月，在初步明确了战略目标后，为了进一步了解澳新市场， 由王轲总在顾家周期间带领团队前往澳洲。正是这一次正式的市场洞察， 让我们团队深入了解了市场的具体情况，包括主流产品、客户以及竞争 对手的情况，同时也进一步明确了未来三年突破的方向。 志之所趋，无远弗届 行远自迩，不以山海 作者：张世腾 2019 年初，由我和刘超打头阵，开启了澳新市场的外派之旅，这也是顾家 外贸真正意义上的首次外派。此次外派的主要目的是深入一线，拉升客情。 通过这次外派，我们顺利拓展了电商客户 K，零售客户 E、KL，批发客户 DC 等，客户结构单一的问题也快速得到了改善。 同年 5 月，铁三角模式在澳新市场进行试点。徐弘和张夏云分别作为 SR 和 FR 代表加入澳新团队。产品经理直接对接客户，高效了解市场需求， 从源头为客户提供解决方案。整个 19 年，我们为澳新市场合计开发了 300+ 新款，同时为了改善功能沙发的舒适度，团队突破固有思维，以死 磕的精神打破原有的流程和规则，大胆引入弹簧包结构，依稀记得第一款 弹簧包结构功能沙发 KM.5081 问世的场景，一经推出，便迅速成为爆款， 这给予了团队极大的信心，也为后续顾家在不久的将来欧式现代类功能沙 发在澳新市场的优势地位奠定了基础。尝到了成功的甜头，同年，铁三角 运作模式也逐步在其他经营部进行了推广。 No limitation For Aspiration Small Steps Big Journey 同 MG 客户合影 2018 年顾家周第一天， 澳新新团队组建后的第一次出差，飞往墨尔本。

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奋进之路 122 2020 年初，正当团队准备大干一番时，新冠肺炎开始在全球大范围肆虐， 此时大家都沉浸在春节的喜悦中，我和刘超接到了王轲总的电话，他表示目 前多个国家已经封关，澳洲也有这个趋势，希望我们能够尽快规划外派行程 并前往市场。为了能够顺利入境，我们在 2 月初通过“曲线救国”的方式， 在泰国隔离 14 天后再转机成功抵达悉尼，也正是因为行程安排的及时，顾 家也成为了唯一一家在封国前成功入境澳洲的中国企业。果不其然，澳洲于 3 月 20 号开始封关，我和刘超也开启了长达 9 个月的外派之旅。在此期间， 因为没有竞争对手的骚扰，我们的工作开展也非常顺利，外派期间，不仅成 功拓展了市场上最大的中低端零售客户 A，更是举办了首次墨尔本当地展会， 应邀客户 20 组，接单也超过 100 个柜。 通过与客户面对面的交流和沟通，我们也更加深入的了解到不同客户的需求 和痛点，同时客户面临的问题也能够得到及时解决，极大的提升了彼此间的 信任度，也因此获取了更多的项目。 疫情的不确定性也加大了我们进攻市场的难度，为了避免外派人员回国后出 现的空档期，2020 年 10 月，团队内部经过深入讨论后决定招聘一名当地 代表，11 月代表正式到位。代表的到来，也解决了外派团队回国后和客户 的及时跟进问题。 为了确保市场未来的可持续增长，团队也开始思考并着手本土化运营方面的 搭建。 2021 年 3 月，悉尼展厅正式成立，在此期间，利用展厅多次举办了 In House 展会，借此也获取了多个客户的项目。 121 第二章 2022 年 3 月，王轲总接力我和刘超外 派市场 4 个月。在此期间，我们与客 户的客情关系进一步稳固，同时也成 功拓展澳新第一大批发客户 CB 和电 商大客户 E，进一步丰富并完善了市 场的客户结构。同年 10 月，澳洲办事 处正式成立，营销本土化也迈上新台 阶。 2022 年 11 月，利用优先纳入外价的 组织变革契机，我们向价值链本部提 出了“双品牌”运营的策略，即顾家 品牌和优先品牌同时在澳新市场运营， 即可以规避客户多供应商布局的风险， 也可以通过产品、客户等资源共享， 实现“1+1 ＞ 2”的效果。22 年，在 传统 Stock 业务零售不景气的情况 下，我们重点聚焦 SPO 业务模式，通 过 SPO 供应链运营改善项目，推动 SPO 业务稳步发展。 从 2018 年到 2023 年，澳新市场复合 增长率高达 37.1%。能够取得这样的 成绩得益于清晰并坚定的战略目标和 规划，得益于团队不畏疫情的超强执 行力，得益于每一年都有新的布局及 增长点。百尺竿头更进一步，借助前 期的布局及奠定的优势，2024 年澳新 团队将挑战更高的目标！ 疫情期间同 BSR CEO 合影 澳新办事处 新展厅同第一位到访的客户 开香槟合影

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123 奋进之路 124 第二章 曾经的故事 ——优先家居事业部·经营二部 作者：耿兴国 在一个平凡的工作日上午，负责企业文化的同事和我说“嘿想让咱们经 营二部的奋斗故事上书吗？全外价都能看到的那种”，正值年底，业务 繁忙，本想放弃这个机会，但看着团队这一年的努力确实觉得需要一个 平台来记录我们的故事…… 因而我并没有回绝同事的要求。我不敢冒然把这篇文章命名为“奋进之 路”，因为在我们的体系内有很多奋进的人和事，他们可能比我奋斗得 更辛苦更具有代表性也更有价值。所以，我斗胆用这篇文章来讲述一个 “曾经的故事”，我想和看到这篇文章的人去分享一段经历，一份往事， 一段故事。 STORY

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125 奋进之路 126 第二章 提笔之前同事走后，我也在思索我该怎么才能讲好这个故事， 不知不觉思绪飘到上周，想起我们团队举办的久违的团建活动， 这次活动开始之前所有同事都充满了期待和激情。毕竟，距离 上次团建已经过去了很长时间。 这次团建我们庆祝的是截止到九月份，经营二部的订单已经超 额达成。在十月二十日，我们全年收入指标也顺利达成，当然， 这只是我们前行道路上的一个里程碑，前方还有更多的挑战等 待我们去面对和达成。 与团队的家属们一起团建 其次，我们庆祝的是一位新同事的转正。这是我们团队中的 重要事件，也是对她努力和付出的肯定。此外，我们还为生 日的同事举办了“生日会”，并对“优秀员工”进行了表彰， 以此激励我们团队的每一个人持续进步。这次活动虽然平常， 但我们认真对待每一个环节，希望通过这次有仪式感的活动， 让所有人都能感受到团队的存在，感受到团队对每一个人的 重视和关怀。 脑子里面飘过很多我和团队的过往，思绪不经意间回到年初 的组织架构调整，让我和我的团队重点聚焦核心增量客户， 三个大客户被分配到我们部门，其中一个还是新客户，但是 其指标是一千万美元。当我拿到这份沉甸甸的指标时是很忐 忑的，新客户怎么运营开发？怎么才能完成这个目标？本来 就是新客户，怎么才能争取到更多机会？怎样才能“曾益其 所不能”？借助以往的经验，我锁定两件事情：第一件：团 队建设，明确我的团队现状和未来成长；第二件事：打造上 新款，工欲善其事必先利其器，推动更多新款进入客户的目 标盘。只有把这两件事情干好，才有可能完成这个目标任务。 工作之余团队一起骑行

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127 奋进之路 128 第二章 在股份公司的经验中，我深知团队的重要性。即使最初的团队只有七人，我也 进行了内部的“铁三角”工作安排，并让每个成员签字确认了自己的工作职责。 这样做是为了强调，我们部门的每个人都非常重要，无论是处理客户投诉还是 下单，每个人的贡献都是不可或缺的。我们是一个利益共同体，必须具备团队 意识和归属感！ 忆往昔 -- 团结的力量是最大的力量 我知道，对于英国团队来说，我可能是一个相对陌生的人。他们可能对我有所 防范，这是可以理解的。为了改变这种情况，我从改变自己的角色开始。我把 自己定位为一个“服务员”，而不是领导者。他们的需求是我努力满足的，所 以我尽量遵循他们的上班时间，这自然导致我需要在花费更多的时间加班和他 们沟通。目前，我已经逐步习惯了这种生活节奏，我也明白我的主要工作是服 务好国外团队，理解他们的思维方式，并学习英国的产品特点。结合去年在英 国待的三个多月，我对产品方面才有了更深入的了解。我不仅自己学习，还带 动部门的产品经理一起学习，以提高我们产品推荐的成功率。 通过九月份的内部展会，英国团队看到了一个充满活力和战斗力的新团队，我 们的成果也令人鼓舞。我相信他们在未来的再次访问中，会对我们团队的认真 态度和取得的成果感到满意，我们也会 成为更加密不可分的战友。 我认为，团队的团结才是最大的力量。 这种力量不是喊口号就能得到的，而是 需要我们用心经营和呵护。这就是我在 文章开始时提到那段看似无关紧要的话 的原因。我希望你能理解我的用心，并 明白我在讲述的是一个关于团队成长和 力量的故事。 看今朝 ——拿起我们的“武器”进攻 在过去的几个月里，我们跨越了英 国的南北，通过实地考察和内部大 数据分析，我们对各个客户的产品 进行了深入研究，并明确了今年产 品的发展方向。在此基础上，我们 在企划 C 客户的产品时，融入了现 代风格元素，并成功地获得了客户 的认可。今年上半年，C 客户选择 了五个新款，加上二月份的两款， 共计七个新款，这一结果超出了我 们的预期。 然而，成功的背后离不开我们的努力和付出。我清楚记得 9 月 1 日晚上，我收到 了一封来自英国办公室的紧急邮件，客户急需一款新产品样品，这是一款具有挑 战性的“南瓜款”产品。我立即与研发部门沟通，明确了业务需求和期望。第二天， 产品经理积极响应，主动回到公司开始落实这个款式的企划工作。从 9 月 1 日到 9 月 6 日，我不断地前往研发部门，关注着“南瓜款”的进展。每次去都能看到 产品的进步和成长，终于在 9 月 6 日晚上 9:30 分左右，我们完成了 3 人位、2 人 位以及 1 人位的组合的全部制作工作。 里面还有一段小插曲，在半成品阶段时铁架出现了异响，而且弹脚板也有点歪曲， 不够平整。当时的确非常的着急，在关键时刻不想看到的东西还是发生了，这种 酸爽的苦水我只能默默的放在心里，对于研发师傅我们还是需要积极的鼓励和打 气。“请业务放心，这个问题我们马上解决，重新钉木架和装铁架，不会影响总 体的进度，保证完成任务”，当我听到研发师傅这些话时，我的愁容消减了很多。

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奋进之路 130 除了沙发品类之外，我们一直在寻找其他可以支撑业绩的品类。我们认为休闲 单椅品类是一个具有增长潜力的领域。虽然我们在休闲单椅开发方面还存在短 板，但我们决定尝试并企划了融入单椅策略的新款产品。当初我们和英国团队 是在邮件中说了下这个想法，没有得到肯定的答复，此后我们就直接拉起了电 话会议，和盘托出了设计方案以及潜在的空间，在双方多次的你来我往中终于 达成了共识经过不断的尝试和沟通，我们我们有两个新款融入了休闲单椅， 并且另外几款沙发也得到了客户的认可。这让我感到非常兴奋，因为我们的努 力得到了回报。 英国团队对这个产品还是非常有信心的，但我们还是感觉到一些忐忑，如果款 式没有选上，那这次我需要“提头”去见研发团队了，我可是立下保证书的。 说实话，这里面的成功概率应该是 60%，多出的 10% 应该是我们及时的完 成了这个产品。为了增加神秘感，我们特意在这款新品上蒙上了一块布，把 仪式感拉的满满的。9 月 7 日客户到了研发看产品，等我们掀开布套的那一刻 “OH,MY GOD, OOOH MY GOD, UNBELIVABLE, SUPER, SUPER”, 现在的客户真是太兴奋了，相互拥抱，相互感谢，就在那一刻，我感到我们成 了，我们也为这 5 天的争分夺秒以及默契配合感到骄傲和满足。 129 第二章 我们将这种思路复制到了 S 客户上，从目前的新 款来看已经有 4 款休闲椅确定会铺店。这是一个 非常美好的结果，只有勇于尝试的人才能体会到 这其中的美滋滋味道。我相信在未来的日子里， 我们会继续尝试并不断进步。

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131 奋进之路 132 第二章 最后，我想谈谈让我感到激动的 S 客户。这个新客户让我们体验到了一 种成就感。虽然没有人从物质乃至精神上去表扬我，但有时候我们需要 自己肯定自己。生活和工作都需要仪式感和正能量的加持。S 客户的产 品主要是英伦风格，我们选用了色差搭配、舒适性以及储物功能等元素 进行开发。今年四月份我们成功地打入了一个新款产品；去年底我们上 新了三个新款销量非常好，在一月份我们收到了 380 万美金的订单；根 据市场调研和客户会谈的结果，我们了解到客户的产品目前正在逐步转 型向现代类产品发展。于是我们企划了六个偏现代类的沙发。这些举措 直接带来了 125 万美金的铺样订单增量。 总体来说，“奋进之路”并非易事，但正是这种困难和挑战让我们不断 成长和进步。正如我在文章开始时提到的那样，“力量”不是喊出来的， 而是需要我们用心经营和呵护。在未来的日子里，我们将继续努力奋进 并抓住每一个业务增长的机会点。 诉未来、 ——感恩一起陪我们走过的人和事 几乎所有的部门都参与到了二部的“曾经”，这里发生的一切都与大家息息相关。 记得四月份，为了确保 S 客户的订单交付，我们与计划、生产部门连续开会， 从产能配置到物料供应等方面形成了一套可复制的方案。每个人都全力以赴， 确保我们的成果不被浪费。研发部门在一周内完成了看似不可能的任务，这是 我们得以生存的根基。正是大家强有力的支持，支撑了二部的成长。感恩生活， 也感恩那些默默付出的兄弟部门。听一位老同事说，优先从 2018 年开始就没 有双指标达成的年份，今年是我们最接近胜利的一年。我相信，为了这个目标， 我们所有人都会不懈奋进。 ONE THE WAY 这就是二部今年的“曾经往事”， 没有过多的波折和坎坷，也没 有特别的优秀和杰出。我们只 是做了应该做的事情，尽心尽 力去做好每一件事。但我们的 热情和对奋进的执着与大家一 样伟大。我们都在这条“奋进 之路”上前行。虽然“曾经往 事”值得回味，但我们不能过多留恋。 有时忘记是一种解脱，过多眷顾会 成为负担。在奋进之路上，我们需 要轻装上阵，才能跑得更快一些。

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133 第二章 KUKA HOM当你年近 70 岁的时候，你会在做什么？ 是在颐养天年，享天伦之乐，还是在游山玩水，览全球风光？ 在我们顾家有着一位白发苍苍却总是精神抖擞的同事， 他在 2020 年受邀以品质支持经理（Quality Support Manager） 的身份加入美国分公司， 凭借着对制造业的无限热情和一次次交出的满意答卷， 2022 年，在他 68 岁的这一年晋升为美国分公司品质及产 品工程副总裁（Vice President of Quality and Product Engineering）， 他就是美国分公司的 Pat Ramey。 Progress Road of 人生从来不随年龄而褪色 热爱与勇气才是人生信条 ——美国分公司 Pat Ramey 奋进之路 134

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135 奋进之路 136 第二章 加入顾家，开启新征程 2020 年美国 Macy’s 的客诉率很高，在海外营销的同事们焦头烂额之际，陈统松 陈总邀请了 Pat 加入顾家，作为客户和工厂之间的品质代表，协助工厂处理一些品 质客诉。Pat 常常前往 Macy’s 仓库现场判定品质问题是否属于工厂，并在现场展 开维修培训，整合 Top 问题点给出解决方案，联络第三方维修机构，为解决品质问 题尽心竭力。在 Pat 的努力和牵头之下，2021 年 Macy's 的客诉率从 7.89% 降到 2.73% ！ 和 Pat 一同工作过的同事都常常被老爷子爱思考爱分享的职业精神感染到，他的热 情以及时不时冒出的小点子，让一起工作的后辈们总能受益良多。降本提效，是经 营者们永恒的话题，对于外销的同事们来说如何最大效率的装箱是减少运输成本的 关键。爱动脑的 Pat 帮助 OEM 大客户经营部的同事们一起研究产品尺寸，通过微 调尺寸，改变包装，大幅提升了不少系列的装箱量（30%-40%），公司的 Relax Avenue 系列装箱量原来是 51 件，Pat 通过更改纸箱尺寸，在保证产品品质的前提 下将其提升到 60 件！ Pat 总说“我在梦里也在思考呢”。 唯热爱与雄心不变 打开 Pat 的简历，用黑体加粗置于整份简历最上方的便是他的职业目标：在一家 以结果为导向且我能发挥出我全部才能的公司，获得一个高管职位 (My business goal is to secure a Senior Management Position in a results oriented company where I can use my talents to the fullest). 一份长达 5 页的简历，诉 说了他整整 52 年在家具制造行业的热爱与奋斗。 今年 11 月，Pat 陪同顾家美国分公司总裁（president）Matt 前往越南工厂接待 客户 RTG，Badcock，Parker house，Costco，在结束接待的第二周里 Pat 留在了工厂，给工厂提供一些产线管理的思路和经验。在这段日子里担任翻译的 同事冰倩说：“和 Pat 工作两周下来，感受到了老人家无限的激情，向上的思维 方式以及强壮的身体，他真的是一个满心满眼都是工作的人，对于工作的那份负 责和专注是我们很多看似身强力壮的年轻人都做不到的。 在越南工厂协助的这段日子里，Pat 的口头禅也传遍了工厂：只有不断尝试我们 才知道是否可行（Keep Trying then we know we can do it or not）、思想开放， 勇于改变（Be open-minded，be changeable）。 ”这两周的接触让一线工人 和职能人员都被 Pat 不断 进取的精神和敢于犯错勇 于改变的态度打动，这份 热情也传递到了他们的工 作思维中。

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137 第二章 奋进之路 138 发现问题，解决它！ We Found the problem, We solve the Problem 留在越南工厂的这两周，Pat 立刻就进入了工作状态，他首先便同越南公司的吴斌， 俞元柳组织了一个小型研讨会，跟工厂强调了美国零售那边主要投诉的问题，双 方就投诉中的品质问题展开了研讨，共同为降低客诉率进行努力。在第二周，越 南公司的领导们又特地带 Pat 去了产线，给他介绍了工厂为了提升品质做的一些 改善： 1- 功能架摆放车 2- 皮套运输车 3- 气泡袋标准操作 4- 检具的规范使用 5- 成品转移滑梯的改善 6- 弹力棉厚度克重的标准提升 7- 木材测试机器 还带他参与了一次品质部门对于产线，包装，海绵，木架，仓库每周一次的稽查。 Pat 肯定了工厂的改善，尤其是流水线的建立，令他对越南工厂信心倍增；同时 他也给了越南公司一些思路和建议，比如购买一些提高作业效率的仪器，提升员 工人文关怀，员工思想技能培训的持续性和必要性。Pat 说，有尝试才会有犯错 才能精进，我们不怕问题，发现问题，就去解决！ 双方的会面让中美两端的大家更加了解了彼此，更好得提升了工作效率。Pat 兢 兢业业的“工作达人”形象也给事业本部及越南公司的领导们留下了深刻的印象， 他的出现打破了大家对于 70 岁的刻板印象，让“热爱是一种信仰”这句话化为 了现实。虽然仅仅在越南公司待了两周，但他留下的财富不仅仅是提高品质的思 路和建议，更是他敢于探索，勇于承担的精神。 在不多人知道的世界各地、大洋彼岸，其实有着不少与我们共同战斗的同事，他 们就像一束束星星之火，与在中国的我们在同一片天空下遥相对望，我们为着同 一个目标同一个梦想努力奋斗着，终有一日，星星之火可以燎原！

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139 奋进之路 140 第二章 打通顾家自主品牌 泰国出海第一站 ——主人公：严晓康 自加入公司以来他一直专注于营销工作， 成功开拓东南亚、韩国、日本等多个市场， 并取得优异成绩；他成为自有品牌团队 重要成员，依托公司平台势能，结合内 外销优势，积极探索海外自有品牌新业 务模式，努力推动业务变革，成功拓展 品牌专区 56 家；他自主开发营销案例 系列课程，并定期与经销商及潜在客户 分享，成功营造良好客情关系。 工作扎实、任劳任怨是他的作风，积极 乐观、干练坚韧是他的性格。 十一年风雨十一年情，他与公司共前行。 他，就是自主品牌经营部的严晓康。 导语 56

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141 奋进之路 142 第二章 作为外贸价值链事业本部的一员，严晓康在推动探索海外自有品牌新业务模式方面 实干苦干，勇于当先。泰国是 KUKA HOME 品牌出海的前沿阵地，经过前期努 力虽然已与客户达成初步协议，但离签下正式代理合同还差临门一脚，因为客户对 KUKA HOME 品牌有一点观望情绪。2022 年初，当泰国隔离政策刚开始松动， 他就义无反顾奔赴向市场一线，甚至连客户都被感动，直言他是疫情以来第一位去 拜访的供应商。在出差期间，他走访了泰国所有重点城市的商圈、卖场、楼盘等相 关渠道，输出了一份长达 47 页的调研报告，与客户一起梳理当地市场，最终凭借 过硬的专业能力获得客户信任，敲定了代理合同。 2022 年下半年，泰国市场的 10 家品牌专区陆续开业，为更有效地帮助经销商提 高销量，他再次于 9 月份孤身前往泰国，下沉终端门店 40 余天，与导购店长们一 起出样调场，分享培训，并利用小件产品组织落地了一场引流促销活动，促使当月 销售额业绩同比提升 30.6%，获得了经销商的认可和肯定，也为 KUKA HOME 品牌在泰国市场的长期发展打下坚实基础。 打通顾家自有品牌 出海泰国第一站 ” 主动出击赢增长 2023 年伊始，疫情的阴霾散去，国门终 于打开，他立即邀请泰国经销商管理层来 访公司，并安排了工厂参观、门店选款、 与国内优秀经销商交流等多样化活动，极 大地增强了经销商对 KUKA HOME 海外 品牌业务发展的认知及合作互赢的信心。 紧接着，他又组织了针对经销商优秀店长 和销售冠军团队的中国游学之旅，使得一 线销售人员对 KUKA HOME 的认知有 了全方位提升，使其能在泰国消费者面前 更自信地去推广和销售 KUKA HOME。 为有效提升零售规模，他借助国内营销活 动势能，打造泰国“KUKA Day”活动 IP，组织路演活动并取得良好成效。 付出终有收获。2023 年 1-10 月，泰国 KUKA HOME 门店零售业绩同比去年提 升 27%，在经销商代理的主要品牌中增 长率排名第一。泰国首家 KUKA HOME 标准门店当前正在有条不紊的设计安排 中，计划于 2024 年 3 月开业，即将带给 泰国消费者全新的品牌认知和购物体验。 严晓康在推动 KUKA HOME 品牌落地 泰国市场并持续发展壮大的过程中取得 优异成绩，同时也为 KUKA HOME 品 牌出海累积起诸多有益经验，为外贸价 值链事业本部海外自有品牌业务的高质 量发展提供有效助力。 未来，他将继续勤耕不辍，砥砺前行， 与大家同心携手共绘宏伟蓝图。 为泰国优秀店长和明星销售颁发荣誉勋章

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143 奋进之路 144 第二章 这就是爱折腾！ ——主人公：陈沫衡 2022 年 4 月，外贸价值链事业本部研发中心材 料开发部举办了第六届材料推荐会，这也是研发 中心成立以来的第一届推荐会。正值疫情期间， 物理距离的隔阂使许多外贸业务员无法再像过去 那样与客户面对面交流，也无法获取外部的材料 信息。这个困境激发了材料开发部主动进取的决 心，他们决定积极组织材料推荐会，为业务员们 提供创新材料，为他们的主动进攻市场注入新的 能量。坚强的后盾疫情阴云下

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145 奋进之路 146 第二章 面对责任的时候，敢于说“我”，这正是今 天需要的顾家精神。 陈沫衡 , 材料开发部 2021 届青苗，勇敢地 承担起了这次材料推荐会的重任。尽管举办 推荐会可借鉴的经验寥寥无几，她却丝毫并 没有退缩。困难是真实存在的，但面对困难 更得做好基础准备。绝不能打无把握的仗！ 初出茅庐的她在心底给自己暗暗打气。 她积极主动地搜索资料、内部调研、走访市 场，对她而言，这个过程就像是在一条微妙 而扑朔迷离的小径上行走，每多收集到一些 信息，前方的迷雾就散开一些，经过反复的 思辨与斟酌后，最终确定推荐会的主题为《绿 色 · 共享 · 重塑 · 自然》。疫情时代， 人们渴望自由、渴望户外、渴望绿色，这简 直是最符合当时社会市场需求的情境主题 了。 无惧万难，青苗接下大旗 然，成也萧何败也萧何。 在材料样品陆续寄送的过程中，疫情突然再次多地 爆发，杭州封城！封城，也意味着有许多材料可能 无法按时到达，材料推荐会何去何从？这突发的情 况，对这位还略显青涩的姑娘来说简直犹如晴天霹 雳。部门内部紧急召开会议，有人甚至提议延期举 办推荐会，这让陈沫衡感到非常沮丧。 她不止一遍的问自己：“难道前期的准备工作白费 了吗？” “不！” 每一次自问，内心都给出了非常坚决的否定。陈沫 衡不愿意就此放弃，她每天密切关注疫情消息，查 看封锁街道的详情，她希望抓住任何一丝机会，如 期举办推荐会。 她相信，只要大家紧密合作、相互支持，就能够克 服任何困难。

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她在等待期间，疯狂的联系各个供应商，甚至为了接收材料，喊上同伴一起去疫 情封闭的高速路口外，等待供方路过的货车从高速站内把材料扔出来，再带回公司。 在供应商和大家的努力下，终于在推荐会举办前收到了大部分材料，使得推荐会 可以如期举办。 那一刻，陈沫衡与材料开发部的同事们又露出久违的笑容。 然而一波未平一波又起，还没开心多久，面对着堆积如山的材料，陈沫衡再次迎 接了一个无比艰巨的任务。作为一个缺乏推荐经验的人，要怎么和大家介绍每一 款材料，并让大家认识它、记住它、喜欢它呢？ 她思索良久，最终决定从材料本身入手。细细琢磨每一款材料，从纱线的了解到 工艺过程的研究，从颜色的展示到风格的呈现，在她眼中，每个材料都有自己的 亮点和特点，通过对材料的深入了解，也让她有了推荐材料的底气。 经过两个月的筹备，第六届材料推荐会顺利召开。 那天会场上，陈沫衡丰神飘洒，器宇轩昂，对着一众业务员侃侃而谈。业务员们 面对这些推荐的全新材料，显露出了极大的兴趣，不断的提问想深入了解材料的 细节。会后，业务员们没有直接散场，反而像档口买菜一样簇拥在材料展示区前 流连不去。材料开发部的伙伴们则充当起了一个个“摊主”，和业务们详细介绍 他们感兴趣的材料实物，帮大家优中选优。 这次推荐会，共引入计 22 个系列的布料、10 个系列的牛皮和 1 个系列的五金样品， 其中高性价比绒布 Soren 系列获得了所有业务的一致好评，至今依旧作为爆款材 料在很多款式中出现。 奋进之路 148

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149 奋进之路 150 第二章 沉淀是为了更好的明天 推荐会的成功举办给了陈沫衡极大的信心，然而她并不满足于此。 在推荐会结束后，她与部门成员进行了详细的复盘，并决定在形式上再次升级推荐会。 为了让业务员能够更好地了解前沿市场信息，大家决定邀请供应商进行前沿趋势的讲 解，以便大家能够了解最新的市场信息； 为了让业务员能够与台上的讲解人员同频互动，推荐会改用圆桌会议的形式，每张桌 子上都放置了一套材料开发部同事们精心装订的材料样板供参会者翻阅，这样不仅方 便了大家的查看，同时也能够提升互动效果，促进更深入的讨论和交流； 为了让业务们更好地了解材料，陈沫衡和团队的小伙伴们为每一份材料都写下了详细 的卖点，并贴在材料背后，方便大家随时查阅；为了使选材过程更加方便高效，她使 用颜色来区分不同主题的材料，以节约搜索时间，将更多时间用于了解材料 ...... 她相信，真正的变革源于微小的改变。只要做好眼前的事情，推荐会的效果就会有大 幅提升。经过大家共同的努力，材料推荐会最终沉淀下了一份更完美的举办方案。 小积累成就大未来 一次次的推荐会举办为外贸的业务员们 带来了新的启示和灵感，为他们提供了 丰富的选择，也和供应商建立了更紧密 的合作关系。 陈沫衡也将第一次举办材料推荐会的经 验总结并沉淀下来。通过那次推荐会， 她深刻认识到了创新和引领性材料对业 务的重要性，也明白了打造一个具有故 事性、引人入胜的推荐会对于业务的促 进作用。自己虽为研发中心的普通一员， 但也同样肩负着推动外贸研发进攻的重 要使命。 在未来，材料开发团队将继续努力，一 起探索更多的创新性和引领性材料，为 顾家家居的产品提供更多选择，为行业 的可持续发展做出贡献。我们相信，通 过材料推荐会的不断革新，外贸研发将 继续向前迈进，为顾家带来更多的惊喜 和突破。 研发中心希望通过推荐会这个平台的搭 建，可以进一步提高材料开发的创新性、 引领性及适配性，最终实现更高效的产 品开发，更好地为业务端进攻市场进行 赋能。

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151 奋进之路 152 第二章 外贸系统的这些个“老大难” 你敢不敢动？ 作者：车夏英 作为一个在外贸系统摸爬滚打了 7 年的外贸人而言，当我听到这几个关键词， 就感觉头皮发麻：SKU 数量、销售预测、配件库存，不知道外贸其他同事 是否也深有同感，尤其当我听到欧亚非老师在分享内贸一号垫时讲述的关于 床垫 SKU 从 58 个缩减至 1 个时，大为震惊，外贸什么时候也可以有这样 的魄力和实力呢？当然这和顾家在国内的品牌影响力和产品实力分不开，也 和外贸的销售模式息息相关。 这么多 SKU, 生产效率怎么提升呢？ 老大难 没啥好工具 预测怎么能做好 做准确呢？ 库存有多少配件 我去数一数？ 为什么把这几个问题定义为钉子户？ 大家都知道每年外贸人都在拼尽全 力解决各个链条上的痛点，也都卓有 成效，拿到的双基金奖数不胜数，年 度优秀项目也尽收囊中。下单慢我们 就发明了快速下单，报价难我们就上 了报价系统，手工报表多，数据源 乱，我们就全部上了系统报表，甚至 RPA 机器人也运用在了各个环节。 但唯独这几个钉子户，从我进入顾家 开始便被大家洗脑，这些都是疑难杂 症，没办法解决的，就这样，带着这 浅谈下外贸的这几个“问题钉子户” 些问题也勉强安稳度过了几年，没发 生重大问题。 但随着顾家外贸业务的快速发展，再 小的问题也能从各个地方侵蚀我们的 效率和耐心。终于在 2018 年，举着 变革的大旗，我们终归要对这些钉子 户下手了。“打造爆款 SKU 项目”、 “SAP 系统上线与预测联动”、“WMS 上线实现配件库存管理”。项目开展 了，系统上线了，但是，我们终究还 是没能斗得过钉子户们，钉子户们岿 然不动。 SKU

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153 奋进之路 154 第二章 作为 23 年股份级的 A+ 级项目，计划运营部携手外贸 IT、事业部销售管理，带着 坚定的信念势必要将钉子户之一的销售预测问题连根拔起。PS：钉子户有三，咱先 解决一个，相信另外两个钉子户也坐不久。 要解决钉子户问题，项目开展过程中的艰难程度可想而知，咱暂且不谈那些没日没 夜的方案研讨、系统开发、问题测试、方案培训以及厚得可以出书的开发文档、操 作手册、流程文件，这是每个项目都必须要经历的过程，我们更看重的是项目成果， 并且相信每一滴汗水都可以浇灌出胜利的果实。 她来了，她来了，她带着大计划域项目 向我们走来了！ 01 从进入顾家外贸体系便一直从事于材料方面的管理，来自原海外营销第一 事业部和原海外营销第二事业部的潘潘和冰子，对于材料可以称得上是“老 专家”，因此，在材料预测上线测试阶段，她们给出了非常多的专业意见， 同时也对预测系统数据的准确性提出了质疑和改进。比如增加报表字段， 方便用户使用、SKC 拆解材料用量结果错误、系统材料预测建议值计算 错误、不同表，相同字段的数据结果不一致、预测填报便利性及数据正确 性检查 ...... 以上，还只是上百个问题中的冰山一角，都是她们通过不断的测试和数据 验证得出来的结果。预测报表测试前后经过 2 个多月的时间，涉及 35 张 报表、240 个问题和改进建议。 这里不得不提的便是解决这 240 个问题的 IT 同事了，这位同事的到来可 以说是解了当下项目组的燃眉之急。原开发同事为公司外包团队指派同事， 可能是系统逻辑过于复杂、预测数据过于庞大、测试任务过于紧张，在项 目开展过程中，有两位 IT 外包同事先后退出了项目任务，李佳蓓同事临 危受命，接下了项目的测试和上线任务。 这对于新来的 IT 同事来说无疑是一个巨大的挑战，她需要从 0 开始学习 梳理业务逻辑、了解业务方案和开发方案，与业务同事沉浸在一眼看不 到头的测试任务中，前前后后解决了 240 个测试问题，最终在 22 年 11 月实现上线。当然，上线并不代表结束，仅仅是另一个开始。上线后的 SAP 请购建议值、报表预测准确率、预测版本管理、预测调整版本管理等， 都是随之而来新的课题和任务。 扎根材料领域的她们， 不放过任何一个细节问题 02

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155 奋进之路 156 第二章 来吧，展示！ 03 也不知道过了多少个日日夜夜，测试出来多少个系统问题，咱们的预测系统 终于迎来了具备上线条件的一天：上线问题已解决完毕、培训工作全部开展 到位、基础数据维护完成、业务系统账号开通完毕！此刻大家最期待的应该 就是预测系统是怎么个玩法？别急，让我用最通俗易懂的语言来为大家一一 道来。 首先，我们要确定预测对象 目前，已经明确和运用的预测对象有两种：SKC、原材料。有人就要问了， 怎么没有 SKU 预测呢？其实最开始，是包含 SKU 预测的，我们常规理解的 SKU= 货号 + 型号 + 规格，但是在测试过程中，我们发现，外贸的选配项太 多，导致生成的 SKU 数量数不胜数，无法使用 SKU 预测，只得剔除。 其次，要选择合适的预测模型 目前市场上在编的预测模型非常多，有移动平均法、补货点法、二次指数平 滑法、季节指数平滑法、产品生命周期分析法等。可惜顾家始终没能成功运 用任意一种预测模型作为我们的预测工具来改善我们的预测现状。在大计划 域项目的牵引下，项目成员们头脑风暴，并结合之前华为顾问老师分享的预 测知识，最终，我们挑选出了最适合顾家业务现状的两种预测模型：移动平 均法和补货点法。不论预测对象是 SKC 还是材料，都可以适用这两种预测 模型。这里需要科普一下，预测模型并不是一成不变的，会随着客户下单节 奏的变化而发生转变。 第三，历史订单数据作用大，系统预测值有理可依 预测模型的判定离不开历史数据的支撑，系统根据该客户在近 7 个月的需求 订单中找到规律，并分析适用哪种预测模型，在业务导出预测需求填报表时， 系统已经为你定好了预测模型，同时系统自动完成了预测建议值的填写。并 且，客户计划 BOM 百分比的计算也源自于历史订单数据。历史数据不仅仅 为预测模型和客户计划 BOM 百分比提供了支撑，更方便了各个业务。全面 的订单数据汇总（历史已排、未来已排、已下未返、未下订单、材料用量等） 让预测人员不再需要从各个系统获取数据，各自分析，大大提升了业务同事 做预测的效率。 第四，继 SAP 上线后，采购计划终迎来纯线上作业 SAP 上线以来，因种种因素影响，没有完成预测的线上传递、导入及运用。 此次从销售业务端到主计划再到采购计划的全流程拉通，让预测数据能够更 加准确、便捷的传递给采购计划，不仅提高数据时效性，同时规避了线下传 递预测需求可能导致的操作失误。 以往采购计划根据 SAP 系统导出供需平衡报表，做预测请购时需要把销售 计划提供的预测数据透视到每个物料上，然后通过手工添加运算逻辑计算出 预测请购缺口，检讨拉通后进行请购安排。预测系统化后，可以直接导出系 统的数据作为预测请购依据，不但减少了采购计划手工操作的时间，同时规 避了整理数据可能存在的人为失误。另外，采购计划可以依据系统数据结果， 实时关注预测与实际订单偏差，通过预测调整快速拉通采购及供应商端，对 材料回货进行调整，减少在外慢动及超期未提数量，提升后端材料协同的沟 通效率。 最后，预测流程全线拉通，主计划能力初显 此次预测流程的上线将全面实现预测的线上化和系统化，包括预测的填报、 调整、导入、主计划审视以及采购计划请购、回货各个环节。由上至下融汇 贯通，从业务模式匹配预测模型，基于预测模型匹配预测对象，系统满足各 种数据转换需求；主计划前置审视预测结果与实际差异，联动物料计划进行 申购、回货调整；落地执行预测 - 审视 - 申购 - 回货线上一体化操作，人员 工作效率及管控风险能力得到较大提升，外贸计划域质的改变已扬帆起航！

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157 奋进之路 158 第二章 越南物流仓储引路人 ——曾庆超，革新革命的升级突破之路 目前越南公司的产能正在迅速发展、 持续扩大，作为我们面向全球的海外 生产基地，仓储力量的升级突破是实 现越南公司科学、可持续发展的“必 练内功”。这场“内功修炼”还需要 一位“引路人”来代领越南仓储团队 踏上修行正轨。 23 年 6 月份当老吉（吉彦鹏）来问我，愿不愿意当这个“越南 仓储升级突破的引路人”时，我没多犹豫就给答应了下来。我 当时的想法很纯粹，既然选择了这个工作，那就要把它干好、 干出彩，遇到问题，那就把问题干碎！雷军曾说过的一句话也 一直激励着我：“方向对了，路将不再遥远”，区区越南，我 来了！ Vietnam

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159 奋进之路 160 第二章 怀揣着紧张又兴奋的心情，我来到越南后直奔工厂仓库，想看看 他们的实际工作现场，眼前这震撼场面，先差点把我出发前的豪 情壮志给干碎了。原始的人力搬运，手动操作的液压车，摆摊式 堆在地面的货物，宛如回到了国内十几年前。这些硬件上的问题， 还不算太难，最最让我头疼的难题在“软件”上——思想观念上 的固守陈旧。由于越南工业化进程远不及中国，缺乏创新发展， 仓库工人保守固执的认为仓库的工作就是苦力工，大家都靠自己 的力气吃饭，不用人手搬运用什么，人力平板车就是最好的工具了。 万事开头难，先把事情做起来。我给自己打着气，心想来这就是 解解决问题的，没问题也就不用我来了。 话分两头，在硬件设备上，我们专注于仓、转、运、配、装全链 条提升，先用货架多层存储替代地堆存储，增加存储容量的同时 叉车上架和下架，再配合电动搬运车快速转运至发货平台，交由 夹抱机或推拉器直接装柜，全链条采用设备代人操作后，单柜操 作效率预计能从原先的 90 分钟降缩短提升至 40 分钟左右，可以 为后续的取消备货、直发装柜模式提供时间保障。 驶入多层货架叉车出入库培训 至于软件上——工人们的操作观念的改变，看我徐徐图之、逐个 改造。 第一步，先聊天。我主动找到每位越籍员工进行一对一交流，先 熟悉人，也对他们的想法态度摸个底。有些人直接对我置之不理， 保持沉默无法交流；有些人话虽不多，也还算能聊上两句。聊完 一轮后，契机出现了，我留意到有几位员工他们对现状并不满意， 愿意付出努力去改变，只是缺乏机会与方法。 夹抱机装柜培训

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161 异乡笔记 162 第二章 第二步，单点突破，培养先进员工。一天早上，我把阮文士等几位有想 法的员工召集在一起，用会议室投屏给他们看了国内先进的仓储操作视 频，过程中给他们同步讲解国内仓储从农民式操作到自动化操作的演变 过程，从他们羡慕的眼神中看得出他们对未来的渴望，从他们啧啧称奇 的言语中也能感受到他们心中对理想与现实的落差。在大家兴致高起时， 邀请阮文士现身分享他在上家公司时的先进操作方式，也鼓励大家展开 头脑风暴，天马行空，放开去想如果我们的发货量扩大到日发 100 柜我 们要怎么去干？我们该做什么？我们能做什么？大家踊跃发言，有的说： 工业时代，要向机器设备要效率。有的说：要坚持走变革创新，科学可 持续发展。有的说：量变必然引起质变，再这样农民式的手工操作我们 只能被时代淘汰。 我见时机已到，对大家说有个能节省力气、轻松干活的新工作方法，你 们想不想学。此话一出，他们眼睛都亮了起来，即便个别人对我不太相信、 面露怀疑，但机会摆在眼前，他们还是全都表示想学。我当场演示如何 用叉车与夹抱机来回搬运托盘，轻松惬意的模样惹得惊叹连连，我接着 仔细讲解了操作要领与细节，带大家挨个上手练习，合格后就让他们直 接开着叉车去现场工作，十分拉风，好不瞩目。

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163 奋进之路 164 第二章 这件事情后面还有一个小惊喜，因为国内业务与计划的小伙伴的给力点赞，我被事业 本部评为“10 月服务之星”，还专门托人从国内把点赞卡与“服务之星”礼品给带到 越南来了。他们为给我们一个惊喜没走漏一点风声，直到东西送到手里才知道有这回事。 点赞卡上写满了对我们越南仓储团队日常工作和协同的一句句认可与夸赞，看着卡片 上真诚的文字，说不出的暖心与成就感溢满我的心田，我由衷地感慨：越南，来对了！ 这场脱胎换骨的越南仓储升级突破，不仅仅是硬件设备上的革新，更是大家思想观念 上的自我革命，这是一次历史的跨越。任重而道远，接下来的标准化运营提升是越南 仓储持续生存的关键，我们将会秉持着“敢担当、勇担当、善担当”的精神，在公司 发展的过程中发挥自己的力量，为越南公司 2024 年完成日装柜 100 个而努力奋斗！ 第三步，以点带面，全面改造。有了活生生的例子摆在眼前，看着他们再也不用累得 满头大汗、浑身是灰地就把活干完了，又快又好，谁不想干活轻松点呢？有人开始悄 咪咪地去问那几位员工这叉车学起来难不难、怎么学。趁越籍员工对叉车的学习热情 高涨，我立马组织起叉车技能培训，全面推行叉车搬运。通过这一个小胜仗，大家切 实体会到新设备、新工作方法带来的便利，不仅大家的工作激情得到了提高，也为我 赢得了团队的尊敬和信任，团结了队伍，使我愈发有信心与底气开展后续工作。趁热 打铁，我陆续组织开展了货架出入库扫描、立体货架堆码、安全防范等培训，开拓工 人的眼界，改变他们的思想观念，提升他们的专业技能，引导大家转向电子化、便利 化的工作方式，减轻员工负担，提高工作效率。 功夫不负有心人，在大家的共同努力下，至 10 月底，货架、托盘、叉车基本全部投入 使用，各项监控指标（上架准确性、货架安全、出入库效率）都做得比预期还要好， 实现稳定日装柜 70 个柜的基本目标！甚至在 11 月初，我们迎来 COSTCO 物流团队 的参观学习，获得了客户的肯定及好评，极大的鼓舞了我们的士气与信心。我们做到 了用胜利来团结组织，凝聚团队！ 改造前：传统模式人工装柜改造后：推拉器 & 夹抱车装柜 vs

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165 奋进之路 166 第二章 拥抱变化，勇于创新， 顾家四年三部曲 ——主人公：张琳 2019 年 7 月，我以青苗的身份加入顾家外贸团队， 奏响了外贸财务域的乐章。加入顾家的四年里， 我参与过北美关税退税、外贸风险管理、技术降 本等多个项目，主导了外贸报价准确性提升项目。 在此期间，我的工作技能不断提升，也完成了销 售财务、研发财务再到采购财务的三次华丽转变。 对我来说，多变的工作历程是挑战，是磨砺，更 是机遇。

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167 奋进之路 168 第二章 序曲 2019 年 7 月，研究生刚毕业的我怀着紧张又激动地心情进入职场，加入了顾 家的北美财务部。不同于校园里按部就班的学习节奏，职场的工作节奏很快， 业务需求多变，最初的我很不适应，但在领导和同事的鼓励下，我快速调整 心态，积极融入业务，细心倾听部门同事和业务同事的建议，渐渐地走出了 职场适应期，完成了学生至职场人的转变。 初入职场，我把财务核算、高质量完成各种报表核算和分析作为自己的工作 目标，一段时间以后我逐渐意识到想要成为一名优秀的财务 BP 必须有更高 的追求。我开始将工作重心转移至经营分析和风险管理，积极参与月度经营 分析会，从最初的听众逐渐转变为主讲人；参与外贸风险项目，协助梳理和 管控外贸报价、交易等业务风险，用财务专业知识帮助业务部门解决问题。 疫情期间，中美贸易环境瞬息万变，在得知美国部分取消进口商品的关税后， 北美事业部迅速成立了关税退税项目，我作为财务代表参与其中。由于退税 时间有限，退税资料量大繁琐，各部门不得不加班加点赶在截止时间之前提 交退税资料。在此期间，我多次主持有关资料准备的培训会议，成功解决了 资料准备中的各种困难，终于赶在退税截止期限之前提交全部资料，最终帮 助公司获得了高达 150 多万美金的退税额。 BOM 正曲 2021年，我转岗至研发财务工作，面对这个陌生的工作领域，我丝毫没有畏惧感， 主动迎难而上，快速完成了工作交接。 “95% 的成本在研发阶段就已经决定了。”这句话很好的诠释了研发的重要性。 作为一名研发财务，做好成本管理则成为了我工作的重中之重。在参与外贸技 术降本项目时，我学习了沙发的生产制造知识，参与降本方案评审，建立了成 本管控思维，这些“干货”为我今后的工作打下了坚实的基础。最终 21 年外 贸技术降本金额高达 3955 万元，为公司降本增效做出了巨大的贡献。 2022 年，随着外贸多个海外基地生产运行，加上外贸营销部门的不断进攻， 原本粗放的报价已经不能满足外贸业务的发展需要，报价优化工作迫在眉睫。 外贸报价准确性提升项目顺势启动，前置报价、精准报价是本次项目重点解决 的问题。我融合营销端与研发端的财务工作经验积极投入本次项目，向研发相 关部门传递销售端对客户报价的前置性、精准性的具体要求，并与开发部门一 起梳理开发工作流程，督促开发部门将大部分手工传递成本的工作线上化、模 板化。 开发部门在了解报价对外贸业务开展的重要性后，积极配合报价优化工作。我 与开发部门一起，多次组织参与研发内部、研发与业务部门、研发部门与研究 院的沟通会议，打通各部门沟通不畅的问题，解决了包括预报价 BOM 线上维护、 预报价缺失数据补齐、材料价格前置提供等种种难点，最终推动了预报价功能 上线，改变了原本手工预报价数据不可追溯、准确性不高的问题，使报价准确性、 时效性有所提升。项目完成后，我依然没有放松对报价准确性进一步提升的要 求，每月与研发估价人员一起组织预报报价工作的复盘会议，听取营销部门的 意见，不断优化报价工作。

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169 第二章 新篇章 在我看来，业务和财务是紧密联系在一起的。四年多 的财务工作中我最大的感触是财务一定要适应业务的 变化，“业财融合”绝不是一句空话！几段项目经历 也让我意识到必须深入业务部门的工作日常，加强财 务在事先和事中管理的作用，更大程度地发挥财务的 价值。 2023 年 8 月我再次接受挑战转岗至采购财务工作。 面对又一个陌生的工作领域，改变的是具体的工作内 容，但不变的是工作模式的复刻、对工作认真负责的 态度、面对困难的坚持。纵使工作经验尚浅，但我坚 信“心无终点，行无止境，梦在高处，亦在手中”， 未来将更加脚踏实地、全力以赴。 奋进之路 170

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171 奋进之路 172 第二章 那个叫持剑的男人 拈了16 年针 ——主人公：刘持剑 偌大的缝纫机房里，酷热的空气仿佛 静止了，能叫做风的是 40 摄氏度的 一道道呼气。汗水顺着一个年轻小伙 的短发从额头上细细地涔出，但是他 并没有时间去抹一把。所有的眼神专 注都在手上的细小秀气的牛皮，紧密 地贴着机针，划出笔直如尺的绣线， 脚上的功夫却一刻也不能停，缝纫机 规律而顺从地受他完全把控。在这个 机房里，和他一样流畅又安静忙碌的 还有几百个工人，旁人手上的针线如 流水一样飞快而顺畅，他们缝制的牛 皮一摞一摞整齐堆叠，但是作为最好 的缝纫工之一的他，缝纫机旁的牛皮 少得落寞 ......

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173 奋进之路 174 第二章 他叫刘持剑，是的，现在拈针的刘持剑，一名专业而优 秀的缝纫骨干。事情回溯到几天前他与班组长的争吵： 年轻的刘生气地从座位上站起来：我就是不干了！谁爱 搞谁搞去！ 眼见他即将气的离开，班长沉默顿住了，咽了咽口水， 又用手拉住他，无奈与委屈地说：持剑啊，这件事我知 道对你来说不厚道，但也只有你能来 ...... 刘打断他：班长你不是不知道，做这个 1537 有几百块 皮料，我们平时一个单件才几十块，你这是要把我往差 里整啊？ 班长把他按在座位上，眼睛盯着他，肯定而专注说：正 因为你是我们班组最好的缝纫工，这个打样的活只能给 你。你想，做好了，不仅是我们整个班组，更是厂里的 一个勋章，越难，我们越要做好品质，顾家就是要搞好 一般厂搞不出来的沙发！ 持剑百里赴杭州 终是拈针了功名于是，这个缝制了几乎是顾家最难缝的休闲沙发 1537 的男人，在缝纫机上一踩，一缝，就是 16 年。整整 16 年， 下沙工厂从简单的干巴巴的几排厂房，宿舍与厂间在下 雨还会泥泞粘鞋的小路，变成了现在整齐矗立的高楼， 绿荫环绕的篮球场，以及即将建好的一体化的现代的多 元休息片区。整整 16 年，刘师傅手中不知道磨损了多 少机针，游走过 10000 多卷线，饶起来可以围地球 1\/4 圈。 整整16 年，他坐在缝纫机上踩出了一个家庭的吃穿用度， 身边咿呀学语的儿子也成为了 985 重本大学里计算机专 业的玉树兰芝！

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奋进之路 176 匠人刘持剑 刘持剑，是 16 年的顾家人，更是众多匠人的一员，这 种攻坚克难，为品质专注如一，吃苦耐劳，甚至在集体 利益前可以暂时舍去部分个人利益的奉献精神，是我们 众多顾家人中平凡而又不凡的一位。也是因为每一个顾 家人的热爱与付出，我们顾家才能深耕，以能力博未来！ 人人有改善的能力 采访全程，刘师傅都是温柔笑着回答，采访结束时，他 温和而坚定地说，在顾家的 16 年，顾家这个大平台已 经是一个大家庭，他的好朋友都在顾家。光阴荏苒，很 开心顾家越来越多元化，有专业的工匠人，也有富有知 识的年轻顾家人！ 175 第二章 末尾惊喜！ 【彩蛋：如何三步成踩缝纫机大神？】 第一步： 适应工厂与缝纫机 第二步： 保持心态认真踩， 缝出品质 第三步： 遇到瓶颈突破自己

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177 奋进之路 178 第二章 唯有实干，才能干实 ——阮文争（越籍）的进阶之路 2019 年春节后，退伍不久的阮文争离开老家，历经 20 小时长 途跋涉，独自抵达南部的一个陌生城市。从出发前的对新生活充 满期待，到后面连续几天还没找到工作，焦虑的情绪渐渐蔓延， 燥热的天气和未知的生活也让他开始愈发忐忑。情人节当天，坐 在马路边，偶然看见路口有一群中国管理干部发布招工信息—— 一家外国企业【KUKA】，他立即背上行李，向人群的方向走去。 也是在这天，他收到了属于他的情人节最好的“礼物”，开始了 和 KUKA 的故事。 从农田走向工厂，由第一产业迈向第二产业，阮文争的角色发生了转变， 生活也由此发生了改变。进入公司的他被首先分配到木架工序，面对眼前 这从未接触过的工作，除了懵懂，从阮文争身上看到更多的是信心和热情。 “从 0 开始，只要努力学，肯定能做的好，做还要做的最好。”他暗戳戳 的鼓励自己，也为之付出了很多行动，从了解沙发结构、到下料、再到打 枪钉等，他努力练习着每一步的动作。下班后也经常能看到他的身影，一 个人加班加点学习，做产量；功夫不负有心人，半年后，他的技能水平已 经变得非常扎实，出色。勤奋好学，积极肯干的精神也受到主管与经理一 致好评，这次，他被提升为了线长；在短短的时间内，他从员工转迈向了 管理者，也正式开启了他的第二阶旅程。

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179 第二章 成为基层管理者后，阮文争对自己的要 求又迈上了新阶台阶，自驱力翻倍，工 作更为积极。主动承担了越来越多的重 要工作，并带领团队一次次挑战艰巨的 任务： 2022 年 5 月 -2022 年 6 月，受订单骤 减影响，隆城工厂搬迁至平福，他主动 承担搬迁的相关工作，动员并鼓励员工 跟随公司去平福发展。与此同时，他自 己带头开叉车，挪设备，搬材料，协调 各项资源，不光是团队的主心骨，更是 执行上的主力军，哪里缺人，他便第一 时间去哪里帮忙。通过一系列的努力， 最终拿到了满意的结果：本线体员工搬 迁率 80%、整体搬迁率≥ 60%，保障 了生产工作顺利衔接。 2022 年 6 月，主导座框流水线改善项目， 单独成立座框线与木架车间分离；阮文 争又开始拿着卷尺不断在地面进行测量， 随后拿着铅笔进行草图描绘，一步步计 算最短搬运距离，想实现最优生产效率， 历经一个半月，座框线人员减少 15 人， 效率提升了 36%，成功完成了项目。 2022 年 8 月，他主导了 CNC 减人项目， 负责具体工作实施，CNC 人员减少 10 人，效率整体提升 25%。 2022 年 11 月，平福工厂 1 号厂房二楼 消防喷头爆裂，他第一时间带领夜班员 工参与积水清理、成品 \/ 纸箱转移工作， 彻夜工作丝毫不敢怠慢一分，降低公司 财产损失； 2022 年，他负责整个下料工序的管理， 带领着 300 余人的团队，日产量从 600 套到现在 1600 套，板材材料利用率从 70% 到 81%，通过不断积累，最终得 到质的突破。 不忘初心，不负期望，2022 年底，他成为了玉华奖的获得者。阮文争在自己的 高要求下进步，在一次次挑战中成长。作为越南公司第一批员工，主人翁精神 在他身上体现的淋漓尽致。“有问题不怕，没有解决不了的事”，通过几年的 努力，他已经成为了越南基地生产管理的排头兵。未来还有很长的路要走，他 也会和团队一起来迎接新旅程的挑战，续写更多值得纪念的故事。 为第十一届股份公司“玉华奖” 员工 - 阮文争点赞！ 奋进之路 180

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奋进之路 182 文化碰撞，擦出绚丽火花 点亮夜的繁星 ——DAVID（墨籍） DAVID DAVID\/ 大卫，顾家墨西哥公司墨西哥籍组装工序主管， 2020 年 5 月入职，初见大卫时浓眉大眼，络腮胡是第一 印象，经过了解发现他略带严肃的外表下实则藏着一颗细 腻的心。他说：“在工作上，认真负责、持续学习和提升 专业技能是成功之路上的的重要前提；在生活中，孩子们 是我每天向上的动力源泉，从他们的身上我感受到了作为 父亲的责任，孩子们塑造了我永不言弃的精神，使我更加 努力！” 181 第二章 顾家的墨西哥公司成立之初，在仅有 300 名 员工，8 条装配线，大卫以装配区一般助理的 身份加入墨西哥公司，初入这个大家庭，他 从事着基础的装配工作岗位，如钉架、装潢、 海绵等。没有理所当然的成功，也没有毫无 道理的平庸，在别人懈怠时拼搏努力，在别 人放弃时逆流而上，每一点积累都会成为一 次新的蜕变。时经 6 个月的打磨，在语言存 在差异，沟通成为困难的环境下，大卫凭借 工作中的出色理解力和表现，在短时间内晋 升为班长，负责协调 22 人的工作。 雷厉风行的“执行者”， 起而行之的“行动派” 未雨绸缪遇事之从容， 居安思危行路更平稳 在大卫负责的产线上生产的品类主要为单椅如：80.KA . A116，80.KF.1029K， 80.KF.1068K。其中 80.KA . A116 这款椅子是另大卫比较头疼的，大卫介绍这是他 做过的最复杂的一款椅子，这款椅子的来历可不简单，Gere Chair 是它的名字，取自 著名设计师 Gere Kavanaugh，是其在 20 世纪 70 年代设计的一款用可回收材料制作 的休闲椅，在 40 年后的今天，Floyd 携手 94 岁高龄 Gere 女士选用现代风格在顾家 墨西哥工厂重启了这一件经典设计的复刻。在生产管理中，他秉持着“这件事我每天都 在做，其实每个人都要给自己进行一个复盘和总结。只有你学会了复盘，你会总结了， 你才知道你这一天干了什么，你收获了什么，你就进步了什么。”在整齐划一的队列前，

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183 奋进之路 184 第二章 初入顾家的大卫，沟通成为了他融 入这个大家庭的最大难题，科技发 展的今天，翻译软件成为了大卫和 我们沟通的重要“桥梁”，但工具 就是工具，一些问题这个“桥梁” 也有失效的时候。 他并没有因此气馁，而是用心观察， 学着通过动作和简单的手势来表达 自己。渐渐地，他开始意识到，尽 中墨文化碰撞，擦出绚丽火花， 宛如繁星点亮夜空 凝眉敛目，负手而立的大卫，朗声的和产线的人员复盘着今日的工作，总结着 前日的不足，计划着后续的改善，在方案落地前，分析方案落地会产生的后果， 并始终准备应对方案，正是因为他的未雨绸缪，居安思危的工作习惯使得 A 类 单椅线体在 20 名员工的配置下可以达到日产出 40 套平均 100 张单椅并稳定 维持。 管语言不同，但大家共同的目标是 生产出优质的产品。随着时间的推 移，他的努力开始见到成效。他与 同事们建立了一种特殊的交流方式， 不仅通过语言，还有眼神、笑容和 肢体语言。他们开始用简单的词汇 互相交流，同时也学到了彼此文化 的一些特点，有了一种特有的默契！ 他的坚持和努力逐渐打破了语言壁 夜幕下的新工厂 垒，不仅加强了团队之间的合作，还让他感受到了跨文化交流的价值。最终，他不再 被语言障所限制，变得更加灵活和包容，成为了团队中不可或缺的一部分。 他说“中国的同事们都很照顾我，为了能让我尽快适应和融入，他们会耐心地用不同 的沟通方式让我理解，一次又一次的带给我温暖，我们成为了朋友！”记得一次我的 上司陈向阳邀请我参加了一个由中国同事和墨西哥同事组成的团建活动。这是一个保 龄球活动，他亲自教我如何玩，这是一次非常难忘的经历。 从遇见到如今的成长，他从一名助手做到现在的主管是对顾家的信任，更是对顾家文 化的认可。曾经我们以为的难题成了我们走在共同路上的伙伴，不同文化、性格总会 有碰撞和摩擦，但好在我们目标一致，在碰撞与摩擦中擦出绚丽火花，宛如繁星点亮 我们共同的夜空！ 大卫和他的家人

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185 奋进之路 186 第二章 平台品质体系下沉， 服务业务，保驾护航 ! ——主人公：周倩倩 外贸各工厂品质体系能力薄弱，处于品质体系搭建 的发展阶段。平台品质综合评估后，选派了 3 名 体系专员分别到江东、嘉兴及下沙三个基地驻厂支 援，协助工厂开展品质体系搭建工作。2023 年 3 月，平台品质 - 原供方管理模块的青苗 - 周倩倩， 接下支援工厂的接力棒，正式前往嘉兴工厂支援 IQC 模块品质管理工作。 周倩倩到嘉兴工厂派驻后，充分发挥专业优势，积 极推动供应商品质改善，并逐步提升 IQC 的检出 能力。从长期困扰生产的原材料布料问题 -“包制 后拼缝处炸线”中，识别出该类材料检验流程上的 缺陷点。设立了面料纱线滑移测试流程，组织实验 人员到研发测试中新培训，并将面料纱线滑移测试 项补充至外贸面料布类检验作业指导书的常规测 试项目中。同时对现有的耐磨设备维修并申购耐磨 测试新设备，进行耐磨测试。 发挥优势 有金刚钻就揽下瓷器活 她认为原材料封样是外观检验的参照；如果没 有封样，IQC 检验时就犹如偏离航向的船。于 是开始着手对原材料封样进行梳理，根据《外 贸已退市材料清单总表》，剔除已退市材料的 封样实物；并对已过期的封样进行复审；同时 将封样拍照留存电子档。至 11 月，嘉兴工厂 原材料封样的梳理工作，进度达成 100%。 到嘉兴后，她发现库存面料在匹配时存在色差 较大的风险。就开始着手针对此类问题进行专 项改善，自 4 月起，共完成牛皮与牛皮、牛皮 与二层皮、牛皮与仿皮、仿皮与仿皮库存匹配 及合并约 100 款，很大程度上降低了库存材 料匹配色差风险；自 5 月起，完成面料颜色合 并及滚动约 60 款，降低小库存面料匹配风险。 为了降低供应商送货后因牛皮与仿皮、A 布与 B 布颜色不匹配导致到货异常或 生产缺料的情况，她对部分材料颜色确认流程进行了优化。主导进行“前置化颜 色确认”，针对部分仿皮、部分 AB 布，辅助供应商确认大货小样颜色。前置化 调整材料颜色确认的方式，有效改善了因颜色不匹配导致到货异常及生产缺料的 情况。“发上来的料色差太大啦，生产没法做了”的声音大大减少。

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187 奋进之路 188 第二章 日常管理 妙招出奇效 对于日常工作规划及人员管理，周倩倩也有自己独特的思路。有人质疑 IQC 是否具备足够的能力进行色差分辨，她就组织 IQC 进行孟赛尔辨色能力考 核，与材料颜色强相关人员必须达到“极好辨色力”水平，辨色力较差的调 离 IQC 岗位，来证明 IQC 的检验能力及日常检验材料的可靠性。 针对典型异常案例，会以主题会议的形式组织 IQC 进行异常问题的复盘及培 训。设立了日常化管理看板，对日常工作进行点检管理，达到材料瑕疵目视化、 检验流程目视化及供方表现力目视化的效果。 她还根据材料质量失效情况，对各类材料实行风险分级，高风险材料执行高 抽检比例，质检员问题检出率大大提高，有效避免了异常材料的流入。她会 不定期对质检员尽心理论和实操的标准考试，以强化质检员对标准的熟悉程 度，提升检出能力。 IQC 信息共享 互利你我他 细心的她还发现，各模块、 各部门间品质信息传递不 够到位、不够全面。她又 着手主导建立嘉兴品质信 息共享盘，将面料类的电 子封样、品质数据导入， 共享品质数据及面料类材 料图片，实现前端及后端 的品质信息拉通。

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189 奋进之路 190 第二章 共享盘正常运作后，为避免因信息不畅导致材料用错的情况，她又将除 集权材料以外，将五金、功能、辅料等样板图片导入共享盘，以便员工 需要时能够进行查看确认。 周倩倩在嘉兴工厂派驻支援将近 10 个月的时间里，协助工厂品质部长进 行 IQC 模块的品质体系的搭建，有条不紊的开展 IQC 日常管理规划工作， 提高 IQC 的检出能力和专业，积极推动供应商品质质量改善，留下了很 多可复制的改善亮点。 再次启航 奔赴海外 12 月中旬，她将要前往越南公司支援，将国内较为完善的管理办法、 改善方案带到越南，协助越南公司品质管理部完成实验室设备前置、 人员整合；原材料应检必检项目落实、检验作业指导书标准及实际操 作的要点整合；供应商品质问题对接处理等工作。希望她在海外一切 顺利，能够将在嘉兴积累的经验在越南完成复制及沉淀！ Vietnam

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