专卖店运营标准手册

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利好 弊端

2.5、价格折扣管理策

项目 内容

折扣时机 对一年促销折扣时机进行梯度划分，确定重点折扣时机（如周年庆）

折扣时长 根据重要性，确定每个单次折扣的时长，折扣时长分为长期、短期、超短期

折扣力度 根据重要性，确定每个单次折扣的力度，所有折扣力度应与围绕最重要促销而展开

折扣群体 固定各类折扣标准，如 VIP 顾客折扣，普通客户折扣，连带关系（亲戚、朋友、公关等）折扣

折扣产品 确定折扣产品类别：海报惊爆产品明细及价格，普通产品参与折扣明细及力度，

销量预期 预测产品折扣刺激后所带来的销量增长量

利润预期 预测产品折扣刺激后所带来的利润增长量、毛利率下降幅度 %

市场占有率预期 预测产品折扣刺激后所带来的市场占有率增长幅度 %

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专卖店产品陈列通用原则

一、产品陈列及其作用

产品陈列是卖场管理团队基于某种目的需要通过对产品的调整和布置将产品的最佳效果展现给顾客，引起顾客对商品的关注并产生深刻

印象最终刺激购买的一种营销手段。

产品陈列的主要作用有：装饰店面，美化卖场；推荐商品，引导消费；方便挑选，提高效益；刺激顾客，扩大销售。

注：本章节所述产品陈列主要为专卖店开业后所涉及的卖场产品调整提供帮助。

二、产品陈列的通用原则

1、严格按照卖场规划设计图调整产品，充分尊重原有的空间布局。

卖场规划设计图是设计师综合考虑卖场的口岸、动线、产品属性以及产品氛围营造而做出的，所以卖场产品调整需严格按照规划图进行

调整，以便实现产品更好地融入现有空间、装修和灯光中，如：规划图设计为套房空间，后期调整也应摆放套房产品，即所谓“只换产品，

不换空间”（如原图纸设计确有不合理之处，可适当调整）。

2、追求产品的搭配，提升体验，方便顾客挑选。

（1）套房产品主要由床（板式床 / 软床）、床头柜、定制 \\ 成品衣柜、妆台（妆凳）、斗柜、穿衣镜等产品组成。在实际的产品选择时

要根据空间的宽度来决定到底选择推拉门衣柜还是对开门衣柜；另外可根据衣柜陈列墙面的长度来决定是否增加妆台、书桌柜、穿衣镜或者

衣帽间，最终实现空间的充分利用和产品陈列的丰富性。

套房产品陈列图如下

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备注：

A.1.8 米板式床宽度≥ 1.9 米，床头柜宽度≥ 0.5 米；

B.1.8 米软床宽度≥ 1.9 米，床头柜宽度≥ 0.5 米；

C. 定制对开门衣柜厚度约为 0.6 米，为确保挨床头柜的柜门能正常开启，衣柜侧面挨墙的情况下衣柜和床之间的距离应≥ 1 米；如果空

间宽度不够也可以将衣柜外移，在床头柜和衣柜缝隙处放置植物、挂衣杆等物品，如下图：

D. 移门衣柜因为柜门开闭时不需外延空间，所以衣柜可以挨着床头柜陈列；为保证衣柜开闭时的使用舒适感，床和衣柜之间的通道建议

≥ 0.6 米。

（2）客厅产品主要由沙发、茶几、电视柜 / 定制电视墙、功能柜 / 斗柜组成，其中作为日常家庭必备的大件家具：沙发、茶几和电视柜

的搭配应遵循“三一致”原则，即风格一致，色系一致、比例一致，如：布艺沙发常搭配玻璃面茶几，真皮沙发常搭配大理石或木质（实木

或木皮）茶几，沙发与茶几距离建议在 0.3 米－ 0.4 米之间较为合适。

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（3）餐厅家具主要由餐桌、餐桌椅、餐边柜和酒柜组成。

①餐桌长度在 1.35-1.6 米之间，高度为 0.73-0.75 米之间，以 0.75 米为主，餐厅可配套成品 \\ 定制餐边柜、定制鞋柜 \\ 冰箱柜 \\ 酒柜等；

②餐椅陈列时至少 1/3 的坐面放入桌面，并注意餐椅的排列平直。

（4）书房家具主要有书桌、书柜和写字椅组成。

①书柜现在主要是定制书柜产品，客户可根据房间实际尺寸以及个人喜好，个性化定制书柜。

②书桌要搭配写字椅，所以书桌和书柜之间的距离建议至少保证 0.5-0.6 米。

（5）定制家具主要有定制、橱柜、卫浴。

①参考公司设计图纸按照标准进行安装。

②定制家具安装过程中及时完成售后补件申报，确保定制产品安装完整性。

3、突出代表性商品，引导顾客购买。

陈列的目的是引导消费，所以重要的口岸需要有突出的产品要来打动消费者并对其他消费者形成示范效果。所以建议在卖场的显要位置

放置新款、明星款或者促销款以实现吸引消费者的注意，并能产生聚集效果，让消费者产生从众心理并力求让卖场的人气显得更旺盛。

4、力求变化，增加卖场的新鲜感

（1）对消费者而言，保持卖场的新鲜感就增加了进店的可能，同时会无形中形成：这个店经营状况很好的印象；而对于专卖店而言，

可以通过产品、口岸和氛围的调整来测试产品的销售情况和团队的提升。

（2）对于卖场的新鲜感的打造可从以下方面考虑：

①产品不变化，仅通过床品、挂画、灯光等的调整，重新为该空间营造一种氛围；

②通过卖场样品管理发现现有卖场产品中销售不太理想的产品，将其位置进行调整，以此来检验到底是产品不适应市场，还是因为口岸

导致的关注度不够；

③对于不适应本地市场的产品进行样品快速处理，并更换新款或者区域周边市场成熟的明星款。

5、产品色彩配套、高度配合和价格的组合

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（1）色彩：就后期调整而言主要是沙发茶几类的颜色选择。建议先选沙发再定茶几，选择沙发颜色应遵循“风格一致，巧妙

点缀”原则，如：该区域为现代款沙发，则欧美款式沙发不适合放于此，一般较为畅销的沙发颜色有米黄、米白、灰色、黑白、浅

卡其色等，但为了卖场生动化，可以适当挑选 2-3 款色彩较鲜、亮度较亮的沙发作为点缀吸引眼球，以免为消费者造成视觉疲劳；

（2） 产 品 高 度 的 配 合， 卖 场 产 品 的 高 度 应 该 遵 循“ 远 高 近 低” 的 原 则， 即 在 近 处 的 家 具 尽 量 选 择 较 低 矮 的 家 具， 而

远 处 的 家 具 可 选 择 较 高 大 的 家 具， 以 免 阻 挡 视 线； 另 外 在 沙 发 区 域， 背 靠 背 方 式 陈 列 时 尽 量 确 保 沙 发 靠 背 高 度 的 一 致 性。

（3）产品价格组合上，选择款式时必考虑产品价格梯度，除特殊情况外，对于综合性的商场中低高价格的产品都应该要有，建议比例为 2：

6：2。

6、不能空场、缺件和损坏

样品的管理对于一个专卖店来说是其管理和经营能力的最直观体现。样品对于消费者来说一般会有两种理解：

①理解成自己即将购入的家具；

②样品尚且如此，那送的货肯定更差。

所以，卖场不容许空场、缺件和损坏的情况，专卖店要做足准备和日常检查，如：老样品开始拆样前必须确保补充款已到货。

7、家具顾问引导和宣传介绍

空间效果营造完毕后需要考虑对消费者的推荐，这需要对所有导购进行思想上和行动的统一，并在相关对外资料和店内资料上考虑增加

相关信息。

备注：产品调整是基于提升卖场销售额为最终目的，所以必须要建立一套对比和评估机制才能不断的优化卖场和提升销售，建议产品调

整前后从以下方向考虑：

①消费者关注度 ②成交率和成交金额 ③对其他产品的成交帮助。

错误：衣柜頂檐未安装 正确：頂檐完整安装

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产品换样

一、产品生命周期管理的目的

1、提升专卖店效益，更好的销售与利润表现，更高的卖场利用率，更高的单人销售产出，避免卖场出现死货

2、改进与消费者关系，更高的消费者满意度更快的消费反应，指导专卖店的产品管理和维护

3、提升竞争地位，专卖店更加具有独特的差异化竞争力，增加对消费者的关注信息分析，产品经营和促销项目的有效增加

二、产品生命周期管理的原则

1、产品平效管理原则：依据产品单位平效来对产品进行管理

2、流行趋势管理原则：根据当地产品流行趋势对产品进行布局

3、产品定位管理原则：根据产品的定位属性不同来管理产品

4、产品生命周期原则：根据产品的生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）制定产品策略

三、产品生命周期管理的流程

产品生命周期管理的思想：根据产品在市场上的生命周期（导入、成长、成熟、衰退）不同表现进行策略不同的产品营销和管理，产品

生命周期管理的核心工作是观察每一件产品的动向，寻找出“滞销产品”，分析产生滞销的原因并采取相应措施，努力提高店面单位平效产出。

1、新品导入期策略

产品在当地上市时间不超过 6 个月，此时产品的销售状况波动较大， 用户对新产品和新风格不太了解，认可度不高，销售量少，需要求

销售人员做大量的重点推荐和绩效导向。专卖店的重点是提高新产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，促使其向发展期过渡。若新产

品不能尽快地为用户所接受，专卖店需尽快对新上市的新品界定是否进入“滞销品”行列，并制定相应的处置方案。对应分析流程如下：

（1）首先进行新品上样分析，确定新品表现状态

新品上样分析（此处新产品指的是补充新品上样），分析流程：

A. 每个新品上样时，用铅笔在标价签上备注上样日期

B. 准备一张新品上样明细表如下，在有新产品上样时对每一个新产品进行登记：

产品

型号

上样

日期

第1个月

返单数量

第2个月

返单数量

重新调场

的时间

第1个月

返单数量

第2个月

返单数量

第3个月

返单数量 备注

X1

X2

X3

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C. 并根据上表的新品返单数量对新品进行颜色标识（产品状态反馈区分：红黄绿标签）。

绿色标签：指产品上样后的 1 个月内，至少销售 1 个以上的产品

黄色标签：指产品上样后的 2 个月内都未发生销售的产品

红色标签：指产品上样后的 3 个月内都未发生销售的产品

当新品上样超过 2 个月仍未发生销售，新品界定为黄色货品后，应及时反馈至专卖店老板，须对该新品进行调场，并引导销售人员做重

点推介，同时给予销售人员一定的激励政策。若在调场后 3 个月内仍未发生销售，则新品标示为红色标签

（2）根据以上新品分析流程，当新品被界定为红色货品后，则新品不为用户所接受，确定新品是否为滞销品，专卖店样品滞销分析流程：

①对专卖店样品进行产品空间分析、单品销售分析，初步确定滞销品明细

②对滞销品的形成原因进行分析，综合评判如下因素：

③根据原因分析提出解决方案，由店长或老板制定调价 / 促销 / 激励方案，对红色货品进行处置。

（3）根据以上新品分析流程

当新品在超过 6 个月的时间被界定为绿色货品后，则新品为用户所接受，则新品从新品导入期进入产品生命周期的快速成长期。

2、新品成长期策略

新产品经过市场导入期以后，消费者对该产品已经接受，消费喜好逐渐形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。随着销售

量的快速增长，新的竞品会投入竞争，随着竞争的加剧，专卖店经营者需实时重点关注竞争新品的动态，此时的策略为：

（1）重点关注新品的月度和大型活动节日销售趋势；

每季度对专卖店进行产品数据报表分析（季度报表、单品销售排名分析、新品返单分析）。数据报表分析的重要性：通过报表追踪，实

时监控产品动态，寻找对应产品推广策略，制定相应方案，跟踪并执行。报表分析的目的：观察每一件产品在一个时间段内的返单情况，分

析产品平效。

X4

X5

X6

X7

……

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季度产品生活方式报表分析

生活方式 面积

本季度销售 同期 可用库存

原因 改进

正价品 促销品 毛利率 占比 销售 正价 促销

定制

色板 1

色板 2

色板 3

色板 4

色板 5

橱柜

色板 1

色板 2

色板 3

色板 4

色板 5

卧房

空间 1

空间 2

空间 3

空间 4

空间 5

两厅

空间 1

空间 2

空间 3

空间 4

青少年

空间 1

空间 2

空间 3

睡眠

空间 1

空间 2

合计

产品空间报表分析模板

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生活方式

销售数量

呆滞品 陪衬品

（绿叶）

1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月

生活方式 产品型号

生活方式 1 X1

生活方式 2 X2

…… ……

季度产品生活方式分析报表

单品销售情况统计表

（2）新品成长期，上样新的功能和新款式产品；实时通过各种渠道向公司了解是否有新产品的上市，并根据总公司新品上市的策略，

制定新品在专卖店的上市策略，上样新功能和新品；同时不断关注用户在购买体验过程中提出的新品需求和改进意见，并对前期购买新品的

用户做用户新品回访收集新品使用意见，对这两方面的意见和建议汇总，向公司总部提交新品改进建议，并跟进总部意见反馈。

（3）适时降价，建议选取一款投入促销款（但价位不能定得过低），以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

降价策略如下：

首先关注总公司是否推出专用促销款，若总公司有专用促销款，则根据竞品动态，确定促销款的售价；若总公司未推出专用促销款，则

选出销售排名靠后的款式进行产品组合或单品作为促销款（切忌选用明星款来做促销）， 此款式一经选定，则不再更改；

四、新品成熟期策略

新品在经过高速成长期（一般情况下，此时间板式产品为 2 年时间，软体类产品为 6 个月），则进入产品成熟期，销售量的增长会缓慢

下来（根据产品销售报表可得出），进入成熟期以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，

然后缓慢下降；该产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈；各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期

的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：

（1）市场调整策略，这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变产品推广方式等，以使产品销售量

得以扩大。

（2）产品调整策略，这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客；①上市总部推出的新产品②对

产品进行调场，产品摆场方式发生改变，通过卖场的变化来吸引新的顾客③通过引进新的相关配套饰品和小件增加卖场的生活化和生动性。

（3）市场营销组合调整，即通过对产品卖点、价格策略、促销方式三个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的

方法包括提炼产品新的卖点，转变介绍方式，与其他品类产品绑定销售（降价）、提高促销平均每单成交金额和促销方式创新。

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4、衰退期策略

产品在经过成熟期后，则进入衰退期，衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降，大量的竞争者退出市场；消费者的消费喜好已经发

生改变，此时则执行如下策略：

①收缩策略：抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。此时对产品的面积和产品结构收

缩调整，提高产品平效产出。

②放弃策略，对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把样品和库存立即处理；也可采取逐

步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

③新品准备策略，定期关注公司 EGO 中台系统产品中心新品上市预告，了解公司未来 1-3 月即将上市的新产品，评判是否在本地上市

新产品，评判标准：

A. 通过观察此新产品的价格、外观是否符合当地市场消费习惯

B. 由店长和资深导购人员评估新产品的趋势

C. 咨询公司专业的产品经理。

D. 在确定此产品上市前，根据对专卖店的产品空间分析、单品销售排名分析、新品上样分析，对产品结构进行梳理和调整，确定新品卖

场位置。

④公司下线产品策略：每月月初在 EGO 中台系统下载查看升级 \\ 下线产品目录，重点关注公司当月下线 \\ 升级的产品和即将下线的产品，

并根据下线 \\ 升级和即将下线产品明细，作出如下动作：

A. 查找未交付的订单和库存，若当前库存不能满足未交付订单，则向公司下达需求订单。

B. 查看卖场和库存是否还有此产品，若有，则制定处置方案并限期完成。

C. 卖场中此产品处置后的位置空场，根据产品互补原则从公司产品中寻找新品补充到此位置。

五、产品下架及滞销品处理

1. 滞销下线产品分析

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2. 滞销下线产品处理清单和替代方案

替换产品对象

3. 滞销 / 下线产品处理清单

4. 滞销品处理方案：

活动集中处理：

①以惊爆款，促销，高性价比的噱头设置活动（严禁让客户知道是滞销品）吸引客户；②通过微信朋友圈好的文案和配图并以高性价比

产品为主推产品，设置秒杀，点赞有奖，转发有奖的方式进行裂变宣传。

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低折扣处理：

降低毛利有利于提高产品竞争力，更有市场，对于一部分纠结价格的客户具有吸引力，同时再结合活动，组合销售等等方法更有效果。

高奖励处理：

给予门店销售人员关于滞销产品更高的提成或奖励，激发员工销售欲望。可以更快的消化滞销品，也能给员工带来更多的收入，增加员

工归属感，幸福感。例：一款滞销软床日常销售员工提成 2 个点。那么我们可以跟多的让利给员工增加到 5 个点或者更高。

组合销售：

与门店畅销产品搭配售卖，对客户来说可以降低整体价格，有灵活的预算空间。对于门店销售畅销产品也增加更多销售手段。例如客户

在门店需要购买两厅的产品，最终报价仍然超出预算。那么我们可以用将滞销产品以活动价，促销价的名义替换部分正价产品。既能解决客

户预算问题，又能将滞销品销售出去。

调整位置，以走量型位置带动销售 / 设置淘宝区，集中处理

在门店内部集中设置淘宝区，更换滞销品位置带动销售。

5. 展厅调场

6. 氛围布置

特价牌设计加摆放；处理产品标识；处理产品氛围布置；处理产品定价。

确认上样产品位置：根据专卖店滞销产品清单确认上样位置；确认摆放位置环境是否装修干净。

产品上样标准

畅销款判定标准及清单：全屋全国排名前三，专区产品全国排名及区域排名前 15 即为畅销产品；

新品清单：公司开发即将上市产品；

全屋产品上样标准：两室两厅 + 软装；

专区产品上样标准：两厅（沙发 + 茶几 + 电视柜 + 餐桌） ；

睡眠：软床 + 床垫 ，儿童（单床 + 床头柜 + 书桌柜 + 衣柜）/ 高低床。

3. 产品陈列见（产品陈列标准）

六、产品上架

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专卖店库存 + 样品盘点系统

一、盘存系统开发背景

2019 年底对全国 363 家重点专卖店进行全面产品结构摸盘，总部 + 办事处派出 220 余人，耗时 1 个月，人力成本高，耗时长，摸盘

数据结果准确度有待 提升；终端产品（样品 + 库存）管理为零售运营管理不可缺失的重要部分， 也是产品研发和推广策略制定的根本依据，

先急需借助信息化管理工具， 精确、标准的获取统计终端产品实时信息。

1、专卖店人工盘点，效率低下切准确度极低，专卖店管理者和员工不清楚自己的库存和样品详细清单情况；

2、专卖店无法适时的获取本店样品在线状态，不能及时处理和更新卖场的产品；

3、库房没有实现简单的盘点和出入库动作，导致专卖店库房管理困难；

4、公司无法获取专卖店现有的产品数据，无法做出一些产品调整策略和推广措施。

二、盘存系统介绍

功能：

1、样品盘存：对专卖店展厅样品进行盘点并将数据自动导入系统；

2、库房盘点：对库房进行盘点并将数据自动导入系统；

3、产品分析：便于公司获取现有的产品数据，并做出一些产品调整策略和推广措施，且专卖店能第一时间的获取本店样品在线状态，

并及时处理和更新卖场的产品；

4、出入库管理：让日常的库房盘点和出入库更简单高效；

盘存系统购买政策

扫码器 499 元 / 台，公司支持 200 元 / 台

自然年度扫码完成四次，免收年费 2000 元

盘存系统配置要求

笔记本电脑一台

扫码枪一台（图 1，后附购买链接）

展厅需打印公司最新价签

https://item.jd.com/100005476800.html#crumb-wr

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三、盘存系统安装

软件安装（已安装 WPS 需先卸载，具体资料客户经理提供）

1、解压——解压安装包（专卖店盘存系统 V1.0）见图一

2、安装数据库——打开解压后的文件夹 - 找到 'Office2016 简体中文 32 位（专业版）' 文件夹，打开 'Office_2016' 文件夹并找到’setup'

安装程序右键管理员身份运行进行快速安装，安装完毕点击关闭即可。

右键管理员身份运行

3、安装盘存系统——打开解压文件夹并找到’明珠专卖店盘存系统（外网）' 文件，右键管理员身份运行，安装完毕点击完成即可。

4、登录并修改密码一录自己专属账号（老板是 A 开头账号，盘存员是 B 开头账号）

5、首次登录并修改密码 ---- 登录自己的专属账号 A/B+SAP 客户号（A 开头是老板账号，B 开头时盘存员账号）

所有账号初始密码均为 1，如果修改后忘记密码请联系对应区域经理反馈推广经理完成初始化

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四、展厅盘点

设备准备：打开扫码器包装盒找出接收器并插上笔记本电脑，待驱动安装完成打开扫码枪确认是否完成连线。

接收器插入电脑打开扫码枪注意观察型号显示这里，确认是否为图示绿色信号状态（红色表示未连接成功）

2、扫码盘点界面操作：

登录专卖店盘存账号（B 开头账号），1. 点击盘存系统 2. 专卖店盘存 - 扫码。

3、基础信息维护 :

需维护运营经理、盘存人员的相关信息录入，注意办事处要与前面办事处信息一致，填写完成直接关闭该页面即可。

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4、展厅盘存准备：

5、展厅扫码盘存：

6、遇到产品重复扫描或者产品缺失，手动修改：

数量可直接修改 选择产品点击右键选择删除该产品或者全部删除

将鼠标点击在扫码信息框内，使用扫码枪对准价格签图示二维码完成扫码录入，当听到门铃叮咚声并看到型号录入表示录入成功

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7、个别缺失价签，手动录入：

点击手动进入界面，在产品描述处输入产品型号（模糊输入）后点击回车键，选择双击下方对应正确产品的 90 料号完成库存录入，录入完

成后关闭该页面

8、展厅盘存后续动作 :

确认样品数据是否完整；确认盘存批次是否正确；点击重置并追加保存动作；点击盘存查询和发送审核

9、展厅盘存发送审核：

点击查询（可选择条件，也可不选择默认当前）；导出数据报表用于复盘（选择性操作）；点击审核（必须联网），会显示审核成功，老板

即可知道当前展厅样品金额和在线情况，后续报表直接点击是否保存导出备用。

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五、库房盘点

1、前期准备：样品盘点

2、库存扫码盘点界面

点击选择盘存地点为库房；注意盘存批次；将光标电机放在扫码信息栏，扫码录入（扫描箱体上二维码）

3、二维码缺失手动录入

4、库房盘点后续动作协同展厅

型号录入完毕点击重置并追加；盘存查询；点击

审核发送老板（库房没有网络处理方案：1 连接

手机热点发送审核；2 电脑带回展厅再发送审核）

选择盘存位置为库存；手动输入型号（模糊输入）；选择对应产品箱 80 代码，例如该沙发原版左有三个箱体，就需要分别点击对应

箱体 80 代码

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六、老板查询库存

1、账号登录（A 开头账号，默认密码 1）及密码修改

安装方法相同；区分登录账号和密码；密码修改（涉及价格信息）

2、盘存信息查询（电脑必须联网）

点击盘存系统；点击盘存主数据更新（获取提交最新审核盘点数据）；点击专卖店在线查询；点击下拉箭头完成专卖店完成专卖店信息

选择（注意盘存批次选择），盘存日期和盘存地点可不选择；点击查询

3、盘存信息导出（清单导出）

点击导出，选择是保存为表格；点击导出，选择否，可直接打印

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4、盘存详细信息价格、在线状态及配套关系导出（电脑需连接网络）

点及配套；点击是；后边导出全部点选是即可

5、盘存表格认识

展厅盘存 . 主表 展厅产品清单表

展厅价格表 展厅产品价格和在线状态

展厅 90-80 配套表 展厅对应箱体数据

库房盘存 . 主表 库房产品清单表

库房 90-80 配套表 箱体组合成成品清单

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专卖店灯光管理

一、灯光管理的目的

二、灯光管理原则

三、卖场灯的分类

随着市场的变化，消费者对购物环境有了更高的要求，首先良好的灯光氛围能为消费者创造更加轻松愉快的购物环境。其次灯光是安全

消费的暗示，运用大部份消费者不喜黑暗，向往光明的普遍特征，增强客源和人气，达到吸引消费者的目的；而且不同角度和不同光亮程度

的灯光运用，也强调了商品的不同特征，吸引消费者足够眼球与注意力，以此来促进销售。

1、灯光的完好原则：严格按公司标准配置灯具（配置品牌灯具）；保证卖场内无坏灯：每日区域巡查，如发现有坏灯情况，及时上报，

并在 3-7 天之内检修或更换。

2、增加品牌体验原则：良好的灯光氛围能将品牌定位、产品的价值感得以充分体现，所以卖场每日在客流高峰期，需保持卖场的主辅

灯光全部打开，同时卖场公共区域所有灯光需营业时间全天打开，以保证客户任何时候来到卖场都能对品牌留下很好的印象。

禁止在没有客户的时候卖场灯大部份关闭，这会让经过店门口的客户觉得这个品牌销售情况并不好（中国人惯性思维，生意越不好的地方，

越没有人去消费），那么在他需要购买家具的时候就不会优先考虑此品牌。

3、灯光照射原则：为更好地展示产品的优势特点，灯光首先尽可能要照射到产品上，同时灯光具备一定的热量，所以不能长时间照射

在产品同一位置，需要定期（建议 1 至 2 月）对灯光照射位置进行略微调整。

4、合理用电原则：灯光的管理要在满足良好的卖场环境氛围、促进销售的同时，合理地进行用电。首先禁止每日频繁对灯进行开关，

这样耗电量较大且灯也极易损坏，不利于成本的节约，其次也禁止部分灯长期不开，这样影响卖场整体环境氛围。

1、从灯的品类上分为两种：主灯（LED）射灯；辅灯（灯带、软模灯、灯箱、吊灯）

2、从灯分布的区域上主要分为：公共区域与产品区域

A. 下图表为公共区域灯的情况

区域 灯的品类 图片１ 图片２

前台区域

射灯

灯带

软膜灯

灯箱

商务区或洽谈区灯光 前台收银区（灯带、射灯、灯箱）

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区域 灯的品类 图片１ 图片２

通道区域 灯带

射灯

楼梯电

梯通道

灯带

射灯

11 吊灯

主通道区（灯带、射灯） 辅通道区（灯带、射灯）

区域 灯的品类 图片１ 图片２

前台区域

射灯

灯带

灯箱

吊灯

射灯，吊灯 灯带

楼梯通道区（灯带、射灯） 楼梯电梯通道区（灯带、射灯、吊灯）

楼梯通道区（灯带、射灯） 楼梯电梯通道区（灯带、射灯、吊灯）

B. 下图表为产品区域灯的情况

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Franchise store operation standard manual

70

四、灯光管理表格

区域（位置） 灯 种

打 开 时 间

责 任 人 备注

周一至周五 周六至周日

公共区域

前台 所有灯　 营业时间全天 营业时间全天 前台

软膜灯及吊灯

可在客流高峰

期打开

通道（主辅） 所有灯　 营业时间全天 营业时间全天 员工轮流

休息签单区 所有灯　 营业时间全天 营业时间全天 前台

…… 所有灯 营业时间全天 营业时间全天 ……

产品区域 样板间 / 选货区

灯箱

灯带

吊灯

台灯

上午 10：00-12：00

客流高峰期

上午 09：30-12：00

客流高峰期

各区域负责

人员

（家居顾问）

离前台或专卖

店入口较近的

区域，所有灯

光需在营业时

间全天打开

开灯时间根据

季节不同会作

出不同的调整

下午：12：00-17：00

中午无客户时可关主灯、

留辅助灯光，客流高峰期

主辅同时打开

下午：12：00-18：00

中午无客户时可关主灯、

留辅助灯光，客流高峰期

主辅同时打开

LED 射灯

上午 8：30-12：00

卫生打扫及客流高峰期

上午 8：30-11：30

卫生打扫及客流高峰期

下午：14：30-17：30

下午客流高峰期

下午：14：00-18：30

下午客流高峰期

户 外

掌上明珠家具

（门头字） 从当天营业结束至次日营业开始打开

店长或值

班经理

LED 屏字幕 营业时间全天打开

备 注： 发电情况下或做活动时临时作安排。

卖·场·管·理 Store management

71

五、灯光照射位置标准

注：下方图片上标注区域为灯光主要照射区域

产品品类 打灯光的位置 灯光位置图示

卧房

1、一个卧房空间标准配置 5-8 个射灯；

2、灯光要求分布床靠背 2 个、床尾 1 个、

床头柜各一个、衣柜 1-2 个、挂画 1 个；

3、衣柜顶端从上而下的位置 2 至 3 束灯光。

4、其余若床头柜没有台灯或台灯不亮时，灯

光可以打在床头柜上。射灯色温 5000k。

客厅

1、电视柜中间一束灯光，如果电视柜较长，

可以在旁边补充一束灯光。

2、电视柜背景墙从上而下二至三束灯光，

3、茶几正中间一束灯光。

4、沙发靠背和扶手上三束灯光。

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72

产品品类 打灯光的位置 灯光位置图示

餐厅

1、餐桌正中间（正中间有饰品则打到饰品上）。

2、餐边柜正中间的位置，餐边柜背景墙从上

而下的位置。

3、酒柜从上而下打 1 至 2 束灯光。

打灯的时候要注意

1、灯光不能直接打在地上，要打在家具或部分饰

品上。

2、灯光避免垂直打在家具上，尽量让灯光发散开

来，根据需要或成扇形发散或全部成圆形散开，不

要出现过于集中的圆点现象，如图：

注意事项

卖·场·管·理 Store management

73

终端店铺陈列通用标准

陈列是通过视觉，运用各种软装饰品，结合时尚文化及产品定位，运用各种陈列技巧将商品场景化展现出来并能提升价值的一项专业技

能。它涵盖了艺术感、商业性、时尚感和技巧性，是以直接的视觉形象来吸引消费者的兴趣并刺激消费。而且陈列是一门综合性的专业学科，

它与空间规划、美学、色彩学、销售学、市场学、视觉心理学、人体工程学、人的行为习惯、灯光都有关系，合理的商品陈列可以起到展示

商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。

陈列

展示品牌文化；提升店铺形象；提升商品价值；刺激购买欲望；提升店铺销售。

软装陈列目的

定位卖场所有产品位置；将装饰品按系列清点好放在所属区域内，并将该系列的所有装饰品一一清点、整理； 卖场产品卫生打扫；对

饰品的疏密度做到心中有数；饰品陈列清单（饰品陈列务必参考饰品陈列清单）

一、陈列前准备

①陈列：安装吊灯 . 安装窗帘 . 安装挂画。②摆件饰品：花瓶 . 摆件 . 抱枕 . 搭巾 . 台灯③地毯 . 床单 . 被子 . 抱枕 . 枕头 . 搭巾。④调整灯光：

射灯筒灯。⑤空间拍照：各个空间拍照留存

二、陈列步骤

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74

三、空间陈列标准

1. 灯具

高：吊灯最低点距离地面 210-230cm 之间｜床左右两侧的吊灯最低点和床靠背齐平。位置：吊灯安装在茶几正中心｜餐桌的正中心，

若两组灯依次错落 10cm ｜床的正中心或左右两侧。

2. 挂画

高：画面正中心距离地面 160-170cm 之间。位置：安装在沙发总长度的五分之二处左边右边都可以，勿安装在沙发正中心｜餐桌正中心｜

床的三分之一二处 。

两组或三组挂画

高：画面正中心距离地面160-170cm之间，所有挂画须在同一高度。位置：沙发｜床｜餐桌正中心。间距：画与画之间间距8-10cm之间｜

三组挂画之间间隔 5cm。

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79

15. 榻榻米

①陈列方式：

假书按照从上到下陈列，中间要间隔放置摆件饰品，台灯摆件放置书桌旁，如

有配置挂画按照卧房挂画标准安装，榻榻米通常不铺床上用品方便展示产品功能。

②榻榻米饰品榻榻米饰品是由台灯 . 相框 . 杂志 . 假书 . 绿色植物 . 挂画 . 花瓶 . 摆

件等组合陈列呈现。

16. 门厅柜

①陈列方式：

服装 2 个同款依次陈列，包包帽子等放置层板上抱枕放置最高层柜子，鞋子放

置柜子最下面一层其他均已的陈列，不要把柜子陈列满，要留部分空格。

②衣帽间饰品：

衣帽间饰品通常是由服装.鞋品.包包.帽子.抱枕.收纳箱.摆件等组合陈列呈现。

17. 空厨房

①厨房饰品：

厨房饰品是由红酒杯 . 红酒 . 调味瓶 . 锅碗瓢盆 . 刀具 . 假蔬菜模型 . 摆件饰品等

组合陈列呈现。

②陈列方式：

锅类放置燃气灶处，红酒红酒杯放置储物柜，刀具 . 假蔬菜模型 . 摆件饰品等放

置橱柜台面，调味瓶放置置物架。

18. 卫浴

①陈列方式：

毛巾 . 托盘 + 洗漱用品盒放置置物层板，花瓶放置洗漱台面。

②卫浴饰品：

卫浴饰品是由毛巾 . 托盘 . 洗漱用品盒 . 花瓶 . 摆件饰品等组合陈列呈现。

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80

19. 公共区

饰品：按设计图纸与配发饰品核对数量品类是否一致；陈列方式：

按照设计图纸摆放陈列；调整灯光：射灯 . 筒灯。

五、拍照要求

拍照要求

一个独立空间要求一张照片，须包含该空间的所有产品和饰品，不允许一张照片多个空间，拍照角度如下图：

六、陈列维护

为了保持店铺软装效果始终与店铺装修陈列完时一样我们需要把陈列好的空间

拍照存档方便与后期维护调整饰品。为了方便后期饰品维护要求店铺划分区域责任到人方便后期管理检查，店铺形象软装效果与顾客

体验感息息相关与销售息息相关，店铺必须重视。

饰品维护要保持所有饰品的清洁与完好，可销售饰品的价格签整理整齐，日常巡查是否有价格签遗漏和损坏了及时重新打印，把因销

售挪动、错位的饰品整理归位，欠缺的饰品要及时补充，保证每一个产品空间达到最佳的软装效果。

饰品应每 3-6 个月做一定的调整同产品系列的床品摆件饰品等可以相互更换使用（给顾客新鲜感）。

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81

专卖店卫生管理方法及标准

一、卫生管理的目的

二、卫生管理的方法及卫生标准

营造干净、整洁的购物环境，给消费者一个舒适的购物体验

1、卫生管理的方法

1）每周大扫除 2 次（所有产品、饰品、绿色植物、隔断、玻璃等），时间为周一与周五

2）常规卫生，时间为周二至周四、周六、周日

3）日常家居顾问未接待客户时每间隔 1 小时对区域进行巡视（整理整顿）

4）下班前清理地面卫生（拖地），上班晨会结束后整理产品、饰品卫生等

5）卫生按卖场区域划分至店内每位员工，员工对区域内卫生负责

2、卫生打扫的标准

卫 生 标 准 卫 生 检 查 责 任 人

产品

1、整洁，无灰尘、污渍、杂物等。

2、皮沙发间隔一月用使用肥皂水，用七成干抹布擦拭，再用净水，用七成干以上抹

布擦拭。

3、布套污渍明显的，整套拆下清洗（干洗）。

4、板材面的用洗净的六成干的抹布擦拭。

5、玻璃面、大理石面的用干净的干抹布擦拭（玻璃面产品需使用不掉毛抹布）。

6、清洁产品时挪开饰品，不得有卫生死角。

按专卖店氛

围检查表执

行

将专卖店卫生按店面

人员配置划分区域，

分配区域卫生负责人，

管理相应区域的卫生

注：

每个区域配发清洁工

具（抹布、刷子、掸子）。

拖把共用。

饰品 1、每日清洁，完毕放回原处。 2、注意轻拿轻放，不得损伤。

3、搬起而不是挪动，不得在产品上留下划痕。 4、床品 6 个月清洗一次。

地面

1、一尘不染，不得有灰尘、污渍、痰渍、烟头、纸屑、口香糖等杂物。

2、产品遮挡处（如沙发茶几电视柜餐桌下）也必须清洁，不得有卫生死角。

3、每日下班前半小时开始清洁。

4、不得用过湿拖把，以免水滴到地上。

绿色植物

1 所有的（责任区域内和公共区域）不得有灰尘、痰渍、烟头、纸屑、口香糖等杂物。

2 花盆也须保持洁净，尤其是花盆边沿。

3 责任区域内的要求三日浇水一次。浇水时不得弄脏地板。

4 绿色植物 3 个月左右更换一次，干枯或枯萎的绿色植物不得放于店内

装饰玻璃 1、光亮洁净。 2、一月一次清洁。

前台

1 整洁、不得有灰尘等杂物

2 前台只允许放置电脑、绿色植物、装饰品、电话、POS 机、电话、打印机、打

印纸及其他与前台工作相关文件（不允许存放任何私人物品及其他无关杂物）

其它 空调、饮水机、冰柜、销售生动化工具、商场吊顶等要求整洁、不得有灰尘、污渍等

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三、白手套行动

目的：

推行白手套行动是为了营造干净整洁的卖场环境，给顾客最好的体验，让顾客对掌上明珠专卖店有良好的印象，从而促进销售，反之

则不然。

执行办法：

1. 门店卫生管理区域划分一般由一人负责 300-500 平左右的卫生管理（具体根据门店人数适当调整）。

2. 每日晨会后，要尽快进行自己所负责区域内的卫生管理工作，并对其负责。

3. 严格按照（卫生管理标准）认真进行卫生打扫，不得有遗漏。

4. 每周进行一次白手套行动：打扫结束后由店长佩戴白手套进行卫生检查工作，每个区域用一个白手套经行触摸式检查，最后根据手

套的干净程度进行卫生排名，排名靠前，检查合格给与正激励 50 元，排名靠后，卫生不达标，给与负激励 40 元。

5、结合每周白手套行动，可评选月度卫生标兵，月会上进行公开表扬，设置证书 +200 元奖励。

卖·场·管·理 Store management

83

专卖店物料管理

一、物料管理的目的

随着市场竞争的激烈加剧，“终端制胜”已成为争夺市场的重要手段，终端的“生动化”建设无疑堪称终端运作的核心。终端生动化

展示要让终端建设充分的演绎和表现品牌核心价值，其对实施终端拦截、提升销量和终端品牌制胜的效用是功不可没的，因此专卖店物料

管理则显得尤为重要。迎合消费者的心理和体验需求，让店面和产品“自己说话”，更能有效减少对销售素质能力的要求和依赖。当然，

物料管理最直接的目的，也是为了保障专卖店物料和成本控制的需要。

二、物料管理分类与原则

1、物料管理的分类

2、1.1 物料一般分为品牌形象氛围物料和销售辅助工具物料（包括礼品）两大类：

分类 包括项目

品牌形象氛围物料

各种宣传奖牌、证书，店内条幅，店外条幅，易拉宝 /X 型展架、落地式资料架、台式资料架、立牌、桌牌、

串旗、室内吊旗 / 吊牌、户外吊旗、产品海报 / 宣传折页 / 宣传图册、促销海报、空白海报、产品单页、促销

单页、装饰品等

销售辅助工具物料（包

括礼品）

各种礼品、堆头；手提袋、纸杯、销售订单、笔记本、笔、卷尺、IPAD、产品展示小样【弹簧包、木块、色块、

五金件等】；其他销售辅助物料等

3、物料管理通用原则

①遵循“客户第一”原则，物料的选择、管理和使用须为品牌形象和服务增值；

②“专人管理，记录分明，定期盘点”。物料库管理人员专人管理，月底盘点，确认会计账务和实物匹配——物料库建议由店长或市

场部门负责人监管，使用者向店长申领，由前台并做好记录；前台或出纳保管物料库钥匙……

③“促销或季节类氛围物料，要做到及时清理、更换”，保障店内生动化陈列的规范。

三、物料管理的流程和标准

1、物料管理流程

制定不同物料

管理规范、责权

按规范布展或

申请使用物料

台帐清晰、店长

或市场经理监管

月底盘存，

保障账物相符

2、氛围物料管理标准

海报：适用于店铺入口和打折产品区。建议尺寸：600*900mm

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吊旗 / 串旗 : 一组挂旗一般为 5 张挂旗单页组成。建议尺寸：700*450mm|300*500mm

立牌、展架、展板：一般分为 120 厘米高、180 厘米高、200 厘米高

陈列的规范。

三、物料管理的流程和标准

1、物料管理流程

2、氛围物料管理标准

海报：适用于店铺入口和打折产品区。建议尺寸：600*900mm

吊旗/串旗:一组挂旗一般为 5 张挂旗单页组成。建议尺寸：700*450mm|300*500mm

立牌、展架、展板：一般分为 120 厘米高、180 厘米高、200 厘米高

制定不同物料管

理规范、责权

月底盘存，保障

账物相符

台帐清晰、店长

或市场经理监管

按规范布展或申

请使用物料

地贴，楼梯贴：圆形，条形等，印有品牌 logo，核心广告语。

地贴楼梯贴圆形条形等印有品牌 l核心广告语

地贴楼梯贴圆形条形等印有品牌 l核心广告语

地贴，楼梯贴：圆形，条形等，印有品牌 logo，核心广告语。

地贴，楼梯贴：圆形，条形等，印有品牌 logo，核心广告语。

地贴，楼梯贴：圆形，条形等，印有品牌 logo，核心广告语。

卖·场·管·理 Store management

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地贴，楼梯贴：圆形，条形等，印有品牌 logo，核心广告语。

人形立牌：适用于门口，礼品区，进行促销活动的地方。建议尺寸：900*1400mm（异形）

吊幅：适用于商场或店内层高较高区域。建议尺寸：3000*1200mm 签单合影牌：与顾客合拍时适用。建议尺寸：680*300mm

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红包墙：适用于店铺活动区域。建议尺寸：3000*1200mm

六面体堆头：适用于店铺门口左右两侧。建议尺寸：600*600/500*500/400*400mm

六面体堆头：适用于店铺门口左右两侧。建议尺寸：600*600/500*500/400*400mm

气球：店内店外活动促销区域。

六面体堆头：适用于店铺门口左右两侧。建议尺寸：600*600/500*500/400*400mm

气球：店内店外活动促销区域。气球：店内店外活动促销区域。

卖·场·管·理 Store management

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3、销售辅助工具管理标准

折页 / 宣传图册及资料架：折页 / 宣传图册内容一般都为产品和品牌介绍

手提袋 / 纸杯：印有企业 LOGO/ 核心广告语

桌牌：一般有产品形象及产品卖点桌牌两种

4、户外宣传物料管理标准

拱门：适用于店铺门口，商场门口。建议尺寸：4000*2500mm（异形）

广告衫：建议黑色，白色 宣传车贴：适用于小区推广、广告车、户外大牌、公交地铁站等。

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四、专卖店常用物料价格

注意事项：同类型物料做到整齐统一；需要粘贴的物料粘贴牢固；不得有其他品牌物料在掌上明珠物料之上；物料所传达的类容实时更新；

有破损的情况及时更换。

举牌：适用于出街宣传。建议尺寸：700*400mm DM 传单：适用于户外宣传。建议尺寸 A3：420*297mm

市·场·运·营 Market operation

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市场调研流程和方法

市场调研的定义：

其是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，

为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。其目的和意义在于：

1、“没有调查，就没有发言权”——大到专卖店的经营战略，小到一场活动策划，市场调研是所有经营活动开展的前提和基础。只有

充分的市场调研后才能确定我们的经营目标、方向和策略。市场调研不仅仅是市场团队的工作，更应该成为老板亲自关注和完成的重点项目。

2、只有准确掌握当地市场容量、竞争态势、消费者行为习惯，才能制定合理的短长期经营目标和有效的经营策略；只有全面诊断专卖

店自身经营的各项要素，才能更好地整合自身资源，趋利避害，找出内在发展的方向和潜力等。

一、市场调研的定义、目的和意义

完善的市场调研，包括外部环境和内部环境调研两大部门内容。

针对掌上明珠家居专卖店，我们主要的调研内容包括宏观环境（包括消费者情况）、竞品、市场容量（楼盘、小区）和自身经营情况等几个方面。

三、市场调研原则

1、目标导向原则：每次调研目的和关键要素必须清晰。

2、真实性原则：所有的数据务必真实可靠、及时；尽可能获取一手资料，二手资料必须经过验证。

3、代表性原则：样板的筛选必须具有足够代表性，不能以点带面。

4、全面深入原则：必须通过充分深入地调研和分析，才能得出结论，不可片面论断。

5、时效性原则：市场调研的结论要根据目标确定，信息要及时更新，不能将以前老的调研结论来进行当下的判断，必须根据市场变化

来进行重新调研或补充调研。

二、调研的主要内容

项目 主要内容 关键内容

市场调研

宏观环境调研 以当地消费能力、消费行为习惯为核心的基础市场调研，包括人均收入、物价水平、

当地生活习惯、房产信息、装修偏好、商家常用的促销方式和广告形式等

竞品调研 竞品卖场，产品，人员，促销，品牌推广策略等信息收集，需要定期更新。

市场容量——楼盘 / 小区信息收集 主要包括开盘时间、主要户型、价格状况、入住率、装修率、物业联系方式等，需

要定期更新。

内部环境调研 优劣势、机会挑战分析

四、市场调研流程和常用工具列举

市场情况一般情况下是“三个月一大变，一个月一小变”。所以专卖店要根据自身的组织架构情况，将调研作为专卖店月度重点工作来

对待和执行。由专卖店老板亲自牵头，核心管理人员和团队共同参与，并通过三会制度进行调研管控和总结。

专卖店运营标准手册

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（以上“市场调研流程示意图”仅供参考，具体的调研活动可根据具体情况来简化流程操作）

名称 备注

名片 根据需要出示名片或工作证，须配名片夹

笔 2 支，确保可较长时间书写，圆珠笔最佳

记录本 用于记录较详细的调研信息

手机 出发前务必充满电，用于拍照和录音

交通工具 或交通定额补助

口香糖 清新口气，也可作为增加沟通的小道具

小礼品 香皂 / 洗衣粉等低价值日常生活用品

1、竞品调研：

竞品调研的目的和应用：

“知己知彼，百战不殆”——基于对竞品的产品折扣、产品布局、主打套餐报价、全屋套餐销售流程等维度的调研，可以针对性的对我

们的价格策略和锁客方式经行调整。同时对竞品的人员配置和工资水平进行摸底，制定优于竞品的薪酬体系，更容易招到有业务经验的员工，

降低人员招聘的难度和培养成本。

五、重点调研内容列举

常用调研工具：

市·场·运·营 Market operation

91

竞品调研

序号 品牌 全友 索菲亚 维意定制 尚品宅配

1 卖场产品主要风格

2 主打卖点 / 品牌优劣势

3 主要销售方式 、锁客方式

4 定制衣柜报价方式（套餐、折扣）

5 橱柜报价方式（套餐、折扣）

6 非衣柜报价方式（榻榻米）

7 其他定制功能件价格（抽屉、穿衣镜）

8 成品折扣（对标 62、72、81 系列）

9 主推套餐配置（样板间套餐、空间套餐）

10 销售人员配置及薪资标准

11 设计师人员配置及薪资标准

12 交付承诺 （天数）

13 卖场位置

14 户外广告分布

竞品基本情况

调研主要方法列举：行业内人士问询、竞品店内暗访、扫街观察竞品户外广告、探访竞品广告公司、访谈竞品成交顾客等

例：竞品店内暗访准备：

1. 身份设定，角色分工：2-3 人最佳，如“1 对夫妻 +1 个参谋”，明确人际关系、职业、家庭地址、户型、装修进度、购买用途、购买预算、

风格色彩偏好等。且对人员的现场分工提前设定，如谁吸引导购员、谁拍照、谁索要资料等。不宜安排专卖店门店人员或多次暗访过的人员

实施暗访。

2. 情景演练：对于暗访新手，出发前务必让其复述暗访收集的关键信息，并组织情景演练，点评、辅导、纠正，合格后实施暗访。

3. 工具准备：手机，记录本。

4. 实战技巧：扮演一个确切的全屋需求客户，配合竞品顾问的销售引导，挖掘底价折扣和套餐销售策略。

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小区调研表

小区

名称

交房

时间 房价 总户数 装修

户数

已有电

话资源

明珠

占比

是否有

明珠广告

主力

户型

区间

面积

是否设

计方案

主要

竞品

小区区分和重点关注内容：

小区一般分为成熟小区、在建小区、还未交房的商品房小区（重点）、正有少量装修的住房小区（重点）、正装修的优质住房小区（重点）、

正装修入住的安置小区等几大类。按消费潜力进行合理分类（绘制小区战略分布地图），后期根据分类合理投放相应资源进行推广：

A 类代表——优质潜力开发小区，作为重点小区推广对象，在人力、物力、经费投入上给予倾斜，在时间上排在优先位置；

B 类代表——目标拜访小区，作为小区推广次重点目标；

C 类代表——老房，也不排除顾客添补家具，作为补充时推广对象；

D 类代表——培养小区，作为后续培养开发对象，跟进记录资料。

调研表使用方法：

①根据小区房价和位置判断小区相应的消费能力，制定最合适此小区消费实力的样板间套餐；

②根据小区主力户型，提前绘制出小区的全屋效果图，有利于客户邀约；

③根据小区交房时间可以做好相应的促销准备，如果待交房就可以在合适的时间做样板间征集；

④根据竞品做针对性的反击，如广告投放、赠品等。

调研主要方法列举：

①实地走访汇总：实地观察 + 物业经理访谈（以拎包合作为切入点）+ 赠品驱动业主访谈。

②小区地图和户型收集：部分地区的房产中介或售楼中心有小区地图、户型汇整资料，可向其收集或购买。

③小区推广：通过各种渠道对重点装修户数观察和业主信息收集等（详见小区推广模块内容）。

制作战术地图：

在地图中标出专卖店所在地、建材市场聚集地、主要竞品所在地及名称、未来 6 个月交房楼盘所在地、主干道 / 商业中心 / 公园 / 广场 /

农贸市场、专卖店或竞品广告 / 社区广告位，从而构成一个完整的战术地图。

3、内部环境调研

市场竞品 经营时间

及新装修时间 店面形态 经营面积

（平方米）

广告形式

及数量 促销形式 2021 年销量 商场面积

（平方米）

2、小区调研表（楼盘、容量调研）

3.1 店面经营情况

市·场·运·营 Market operation

93

3.2 人力资源情况

人力资源配置 总经

理

商场

经理 出纳 财务

会计

市场

经理 店长 前台 家居

顾问 商务 保洁 客服

主管 库管 安装

技师

售后

技师

其他

人员 合计

现有人数

岗位年收入

年招聘人数

年离职人数

调研内容简要说明

1. 现有人数：指专卖店该岗位的在职人数，结合销量可计算专卖店人均产出，判断人数是否合理，是否需要增减人员；

2. 岗位收入及吸引力：指专卖店该岗位的薪酬收入，根据与行业薪酬收入水平对比分析可以判断专卖店薪酬是否有吸引力，是否能留住

员工，为薪酬调整提供依据；

3. 招聘人数：指专卖店新进的员工岗位及人数，根据新进人员数量及产出可以判断专卖店员工的技能水平及活力指数，为员工培训提供

参考和依据；

4. 离职人数及原因：指专卖店离职的人数，根据离职人数可以判断专卖店团队的稳定性，通过员工访谈发现问题，诊断原因为进一步完

善专卖店管理提供参考和依据；

5. 员工满意度（参考指标）：主要目的是倾听员工的心声、了解员工的需求，创造适合员工发展的组织文化，进而提高专卖店管理水平。

调研内容简要说明

1. 市场排名：根据品牌在市场的销量占比进行排序，可通过小区份额调研或其他渠道得出；

2. 经营时间：指建店至今的年限，根据经营时间与目前品牌的号召力可以判断专卖店的经营水平和能力现状；

3. 店面形态：独立店、自营店中店、综合店中店、精品店、储备店，不同店面形态有其发展的特殊规律；

4. 口岸：分好、中、差三种，根据口岸的好坏及详细情况可以针对性的制定品牌宣传策略；

5. 经营面积：独立店包含公用面积，综合店和店中店不包含公摊面积，根据目前的经营状况及与主要竞品的面积对比可以判断是否扩店或者

新建店；

6. 广告形式包括：公交车、出租车、户外大牌、LED 显示屏、小区广告、乡镇喷绘、灯杆、灯箱、龙门架、单立柱等，根据与竞品广告

形式、内容、位置及数量的对比分析，制定广告投放策略；

7. 促销形式包括：节日促销（元旦、315、五一、夏季、国庆等）、常态化周末团购、周年庆、联盟促销、其他主题促销等，根据与竞

品促销形式、频率、规模、投入、实施效果等的对比分析调整自身促销策略；

8. 销量：指专卖店终端年 / 月订单量 / 送货量，根据实际销量与计划目标、历史数据和竞品销量对比，评估自身经营绩效，调整经营目

标及策略；

9. 商场面积：指综合店或入驻商场的整体面积，根据商场面积明确品牌自身定位，为品牌竞争策略提供依据。

专卖店运营标准手册

Franchise store operation standard manual

94

3.3 产品情况分析

调研内容简要说明

1. 产品空间：指专卖店已经装修上样的产品空间名称，未装修上样空间即为产品空间调整的选项；

2. 空间面积：指在专卖店已经装修上样的产品空间面积；

产品空间 面积 年销量 销量占比 % 滞销款型号 备注

3. 销量：指某空间产品一段时间之内的销售金额；

4. 销量占比：指某空间产品销量占专卖店整体销量的比例，根据空间产品的面积、销量及销量占比为产品空间调整提供依据；

5. 滞销款型号：指某空间中相关品类的销售排名倒数、下线的产品型号，作为产品调整的对象；

①根据调研表内容，分析产品空间是否合理，是否需要做相应的产品调整，同时根据调研表找到畅销品和黄金位置有助于店面产品的销

售分析；

②根据调研表，查询滞销品是哪些，通过分析是价格问题还是位置摆放问题还是产品效果问题，进行针对性的产品清理，增加专卖店内

产品的更新速度

【备注：专卖店数据整理和收集要尽可能做到精准、无误差，为决策提供准确依据。】

3.4 调研表使用说明

调研表使用说明

①根据专卖店现有员工人数，判断是否需要增加相应岗位，是否缺少相应岗位的人员，如商场经理、市场经理，如果需要配置相应的岗位，

可以进行针对性的招聘；

②根据目前的员工销售情况，与销售人员流动率，判断是否需要招聘相应的销售人员，或者对员工薪资进行调控， 提升员工留存率；

③可以系统全面的了解目前专卖店的现状，负责人通过表格情况，与各个岗位的员工沟通，了解员工需求解决员工面临的问题，增加员

工的满意度，可以和专卖店的人员距离更近，也更加能把握好专卖店现状与发展。

市·场·运·营 Market operation

95

广告投放管理办法

1、加大品牌传播力度，持续提升重点市场品牌知名度及影响力；

2、加大专卖店经营信心，提高专卖店的市场竞争力；

3、鼓励带动专卖店多投放品牌形象广告；

4、协助专卖店制定标准规范的广告策略；

一、广告投放目的

二、广告投放主体

三、广告投放形式及标准

总部投放 / 专卖店投放

1、投放形式

投放形式 投放载体 投放规则 示例图片

1、大型户

外广告牌

户外围挡广告； 1、投放面积不低于20平米（工地围挡不在申报之列）；

2、务必有边框或收边；

户外墙体广告； 1、投放面积不低于20平米（工地围挡不在申报之列）；

2、务必有边框；

户外电子屏广告； 1、投放面积不低于 20 平米；

2、务必有边框；

专卖店运营标准手册

Franchise store operation standard manual

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投放形式 投放载体 投放规则 示例图片

2、跨街天桥

广告牌 跨街天桥； 1、投放面积必须为跨街整版；

2、以实际情况为准；

3、单立柱

广告牌

立柱式 T 型

1、距离地面至少 6 米高；

2、投放面积不低于 20 平米；

立柱式 P 型

4、公交车

整车广告 公交车 1、车身面积除玻璃和车顶外必须覆盖 80% 以上；

2、以各地实际运行公交车为准；

5、公交车

站台广告 公交站台

1、公交车站台广告必须为整版；

2、数量至少连续 2 个以上；

3、务必在灯箱内；

4、务必有边框；

6、灯杆

( 灯箱 )

广告等

灯杆 / 道旗 1、道路单侧灯杆连续投放数量至少 10 个以上；

2、同一道路，连续投放；

市·场·运·营 Market operation

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投放形式 投放载体 投放规则 示例图片

7、灯箱 街道灯箱 / 站台灯箱 / 滚

动灯箱等 1、灯箱数量连续投放至少 5 个以上；

8、小区广告 小型户外喷绘 / 道闸杆 /

灯杆（灯箱）/ 门禁

1、小区户外桁架喷绘 单幅面积至少 6 平方以上；

2、道闸杆 / 门禁至少 4 个以上；

3、小区灯杆（灯箱）广告至少 6 个以上；

9、线上投放 朋友圈广告 / 抖音 / 头条

/ 快手（仅限上述平台）； 1、根据各个平台规则进行投放；

2、投放标准；

1、整体画面必须以形象广告为主，除地址和电话外，不能出现其它任何信息；

2、所有喷绘画面必须表面平整，不能出现褶皱；

3、位置需要在城市主要商圈、城市中心、地标性位置、闹市区、重要交通要道等地段；

4、整体形象广告需视觉冲击力大、受众面广。

1、办事处严格执行，运营经理及办事处相关人员应不定期对专卖店广告投放的真实情况监督检查；

2、办事处在检查过程中如发现专卖店违规，应立即纠正整改，同时报品牌部对专卖店处罚备案；

3、审计工作人员出差期间将不定期的对所享受支持的专卖店进行抽查；

4、如有弄虚作假行为，一经查实，将会对专卖店及办事处做出严厉处罚；

四、监督及处罚