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深圳市家具行业协会会刊 www.szfa.com
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设
计
教 育
Q3:我们国内的家居行业不管是成品还是定制,最终的发展路径
会不会和意大利一样?
许柏鸣:现在为什么这条路走起来有点难呢?就是在于话语权的
问题,通常话语权在集成者手上,比如说:定制家居企业跟房地产没有
议价能力,房产商一定会找一个最便宜的,因为他有话语权。同样,未
来出现的这种集成者,如果跟相关联的企业合作等,也会把价格压到
最低。这种情况下,都没钱赚了,然后就会出现恶性竞争。当然,恶性竞
争最终就是看谁的“拳头粗”,“拳头小”的人就死掉了,与其这样,还不
如专业做某一块,把它做到极致。
但是,还有一个深层次的问题,因为现在的环境这个游戏规则等
等还没建立起来的时候,这里没有办法一下子转换过来。这种情况下,
重点在于怎么过渡,比如,你现在可能什么都做,但是要非常清楚未来
的走向一定是专业化的,然后布局全部按照专业化的方向布局,要清
楚:现在做其他是为了眼前的生存,逐步过渡,慢慢壮大,实现了转换。
这就是焦点所在,也就是说要“动态过渡”。
Q5:在今年9月中旬举行的中装协长沙G20峰会上,不少装修公
司计划涉及并做重全屋定制,这对全屋定制企业会有怎样的影响?面
对装修公司的不断推进,企业该怎么应对?这是否会改变行业格局?
许柏鸣:装修公司来做产品,虽然不是所有的都做不好,但是大
部分还做不好,因为这个思维基础逻辑都不一样。简而言之,就是“隔
行如隔山”。
做装修的人要去做工业产品很难,因为需要跨越一定的技术壁
垒。但是,如果是跟装修公司合作,这个话语权就是在装修公司这儿,
就不在家具企业。这涉及到“政治博弈”。比方说,定制家具企业跟这家
装修公司谈不好,可以和其他装修公司去谈,但关键问题是定制企业
自己有什么砝码,显然,砝码越重话语权就越大。所以,定制企业本身
的发展,产品价格的优势,品牌的影响力这些才是关键的。对于装修公
司来说,如果它要选定制企业,若它的定位是做性价比的,那么一定会
选择便宜的,要做高端的,一定要选择好的。
Q4:最近,欧派的699元全屋定制套餐,以其“震撼底价”成功打
开了定制家居低价品类的市场。近三十个全屋定制品牌纷纷加入价
格战,您怎么看这次价格战?这是营销套路?还是“血洗”中小企业的方
式?长远看,对行业会有怎样的影响?
许柏鸣:首先,它本身是释放出一种信号,这种信号就是“价格竞
争”,在红海市场里,价格是王道。其次,699也好,还是799也好,本身
意义不是那么大,我认为欧派这样做只是为了引流。就算欧派699元
这个产品亏了,它用这个价格把客户吸引过来,客人一般不会只买这
一件家具,他没办法用,接下来客户要买一系列配套的,那么,其他的
几个产品可以让企业赚到钱。
所以,这就是“密码”。低价只是为了引流,后面的才是关键。关键
是后面要有套现的产品去承接。在这种情况下,中小企业的生存空间
被疯狂压缩,甚至最后被卷掉了。红海市场里边就是大企业收割小企
业,就这么简单,大鱼吃小鱼。
所以,中小型企业越来越难,最终有点会像电器行业的发展一
样,但不会那么极端,这是行业属性决定的,家具和家居属于完全竞
争行业。中小型企业怎么办呢?两条路:一条,做专业,做精,不做全套
的。比如说,中小企业可以帮大企业做某一件产品,比如说椅子,做到
专业,做到极致,不但便宜,质量还特别好,做到大企业自己做不如让
你做划算,这样的话,中小企业就不用跟大企业竞争,而是合作;第二
条,做品牌,你要做与众不同的、做差异化的,做更高端的东西,那么就
是你的品牌力量要够,如果你的品牌建设和传播起不来,你的价格就
上不去,没有议价能力嘛。如果不考虑品牌,那人家一定会选择更便宜
的。但是当你成了一个真正的品牌以后,人家就会冲着你的牌子来,比
如说同样一个包包,普通的包哪怕是用皮的可能300块钱,但是LV它
用人造革的2万块,这就是品牌的力量。
Q6:全屋定制行业当下最需要解决的问题是什么?未来三年家居
行业的发展趋势?
许柏鸣:简单来说,就是要满足需求,解决问题,帮助消费者。你
要了解消费者越来越多的需要,帮他一体化解决。当然,有些消费者不
需要你全部解决,有时他喜欢自己做主。
但是,如果你想提供一体化解决方案的话,有一个重要前提,就
是你要“平权”。“平权”是什么意思呢?简单地理解,你不会欺负消费
者,不能利用你的信息不对称或者其他东西来欺负消费者。比如说,你
提供给他的一把椅子,或者一个门窗,不能偷偷地加价。如果,你让消
费者吃了亏,消费者就不会信任你,就不会愿意把全屋配置的权力全
部委托给你。一般来说,你给消费者报了价,他还要拿同样的东西再去
跑一圈,对比一下。如果确实你的又好又便宜,他可以优先去选择你。
但是如果说他发现你在这里有猫腻,他就不要你了。这种信任感可能
就没有了。通常,消费者会很警惕一键全包。如果全包,消费者还担心
材料有没有赚过钱。现在的信息相对来说比较透明了,大家有更多的
途径了解比价。