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诗尼曼 · 爆营销

051 家园 NO.012期

实力彰显产品创新力

诗尼曼2021品牌趋势全览

2021年3月24日，诗尼曼强势登陆中国建博会（上海），与此

同时，第十届中国（广州）定制家居展览会于3月26日拉开帷

幕，诗尼曼全屋综合馆与浅指智能家居馆双星闪耀，携众多新

品华丽亮相，在整装新航道继续乘势而上，用生活美学不断刷

新行业标杆！

从两个双星闪耀展馆释放的生活方式、潮流设计、心选服务等

信号，不难看出诗尼曼正不断丰富“好家”的内涵与外延，让家

在表达生活艺术的同时，兼具人文情怀与情感温度。

双城双馆齐绽放，诗尼曼引领时尚家居的潮流

2021年3月，家居界的“特斯拉”——AI家居，携其潮品和新品系

列先后在东莞名家具展、深圳国际家具展、上海建博会、广州家

具定制展惊喜亮相，为观众呈现了时尚、前卫、独特的多元化家

居产品，也把轻创业的财富先机带给了国内外到场的年轻人。

AI家居通过其特有的优势，注重向年轻人传递高度清晰的品牌

IP——AI君。如今,“懂年轻人”、“潮趣”、“性价比”、“轻时尚”、“

快定制”等词语已成为AI家居的品牌标签。家居界“轻”流——AI

家居，也已成长为业内轻时尚、轻创业的标杆。

三月四展完美收官，AI家居给出惊喜答案

坐镇于广交会展馆C区14.2-13的诗尼曼门窗馆，极简·通透的绝

美设计独树一帜，在开展期间人气不断攀升，展馆内外人气爆

棚，热闹场面更是吸引了现场多家媒体及同行的关注。本届展

会，诗尼曼门窗全新谧境系统，带来了基于八重核心标准而研

制的六大新品首秀，全面提升产品五大性能，打造舒适、健康

美感与安全的静谧理想人居。

诗尼曼门窗以“新征程，星蜕变”为主旨，预示着进入了全面提

速发展的新阶段，开启品牌跨越式发展的新征程。

诗尼曼门窗实力出征2021中国建博会（广州）

凭借近1000㎡的四大展馆以及交出的完美答卷，诗尼曼在建博会

上也备受各方瞩目，四大展馆“高烧4日”，人气热度堪比7月盛夏

的高温，站上全场的焦点位置，荣登2021第五届中国家居品牌大

会“十大优选定制家居品牌”，就是协同生态力量的完美诠释。

全屋整装综合馆一半大气磅礴，一半绚丽青春；美的&AI家居

联名馆青春张扬；Litap浅指智能锁馆酷炫出位；门窗馆通透美

绝。四大展馆的不同定位，让外界得以窥见诗尼曼近年布局全

屋整装生态链的成效显现，品牌品类之间互相协同又各自竞技

形成健康良性的自我循环生态系统，共同助力诗尼曼更宏大壮

阔的梦想蓝图。

诗尼曼C位出圈2021中国建博会（广州）

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052 NO.012期 家园

（文/李俏娟 刘琴 黄欣欣 编辑/刘云香）

2021年12月9日~12日，一年一度设计盛宴“2021广州国际

设计周”青春绽放，吸引了大批专业人士和家居艺术爱好

者的热情参与，家居界“轻流”——AI家居以“镜YU未来”为

主题C位亮相设计周，以设计诠释青春之美，展现了AI家

居独特的魅力、活力、动力与创新力，给全国青年带去

了轻创业的新契机。

AI家居×广州设计周 |青春绽放，slay全场

世界定制看中国，西部定制看成都。2021年12月21-23日

AI家居携诚意之作首次参展成都定制家具展，坚定信心深

耕中国西南市场，7大轻创业合作模式随心选，在家门口

赋能西南区域新青年，与华为智能系统、上派集成灶、

美的电器组团出道，出场即是焦点！

诗尼曼家居执行总裁黄伟国更是受邀参加成都定制展“新

市场 请指教”定制大时代营销痛点大会，涵盖定制家居产

业链、产品、设计、品牌、渠道等多个维度，聚焦当下

行业、企业、经销商热点及痛点，解读行业发展趋势与

商机，共探发展之道。

2021成都定制展圆满落幕，橙色风暴再次出圈！

2021年4月18-21日，备受业界期待的陶瓷博览会在中国（

佛山）隆重举办，AI家居打造产品展示、品牌传播、交流

互动于一体的展馆，吸引了中外众多客商的称赞。

AI家居1=N模式，即1店抵N店，让消费者在全国各大门店

就能体验到一站式购物的便利与省心，让经销商家人经

营更省心、盈利更轻松。

第36届佛山陶博会×AI家居：

家居界“杠把子” 释新机

2021年7月23日，素有“大家居建装行业冠军企业首秀平

台”美誉的中国建博会，在广州圆满落幕，定制家居行业

新星AI家居三馆联秀，美的联名店1：1惊现展会，全新系

列产品、季度更新的频次以及更强大的产品矩阵，掀开

了助力消费者实现“向往的生活”的全新篇章。

本次展会，AI家居荣获2021全屋定制家居品牌金菠萝奖

并引来多方媒体关注与采访，他们对7大轻投入模式（专卖

店、社区店、联名店、设计工作坊、快装店、商超店、

拎包入住样板房等）赞誉有加，纷纷称，这是携手千万

青年才俊迈向美好未来的新选择。

AI家居×建博会：

三馆联璧“橙”风破浪，惊喜值拉满！

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家居行业在经历多年高速发展之后，近年来

在房地产热度下降、市场竞争加剧、原材料

价格上涨等冲击之下，行业整体增长放缓，

尤其是疫情的冲击，更是加大了企业与经销

门店的生存难度。

然而，挑战亦是机遇。如何面对复杂的市场

变化？如何应对赛道竞争的升级？如何在风

起云涌的行业洗牌中保持战略定力？沧海横

流显砥柱，万山磅礴看主峰，经销商老板就

是诗尼曼过去、现在以及未来的中流砥柱。

为此，诗尼曼全屋定制精心策划打磨了“P9星

火计划”2021年老板特训营，展开了5城巡回的

老板特训会！青岛、广州双城代表华东、华南

区域先后燃战，点燃了特训计划的燎原星火！

认知+学习，是做老板的必备素质

如何做一个成功的老板？

“没有天生的企业家，只有天生的勤奋狂和学

习狂！”诗尼曼家居董事长辛福民在现场给出

铿锵有力的答案！

辛董分享了自己草根创业的经历，如何从一

个门店上下楼加起来50/60㎡的小店，把诗

尼曼经营成一家门店超过2000+家的企业。

他表示，每天无论多忙，都要花时间学习。“

学习太重要了！可以说，没有学习，绝对没

有辛福民的今天！”

随后他指出了老板认知的重要性，以及老板

的必备素质与基本要素。“惟有与总部一条心

保持一致，才有真正的广阔未来。”辛董畅谈

了诗尼曼未来的战略规划，他寄望在场的经

销商老板，在这样的重要时刻，与总部风雨

同舟，才能聚力腾飞，同享光辉与荣耀。

以王者的心态，赋能老板打造核心

竞争力

关于门店经营，诗尼曼全屋定制事业部总经

理麦建强直指核心：要有做王者的野心和勇

气！只有想做第一，才会赢得最高的利润，

只有敢于将单值突破9万，才能成功进阶行业

第一梯队。麦总丢出的霸气宣言，激起了在

场群雄的沸腾热血，现场热情分外高涨。

接下来4个小时的课程，他从定目标、配资源

抓执行等三大方面，阐述了如何才能向第一

发起冲锋！通过详实的案例一一拆解，手把

手赋能老板学员打造核心的竞争力。

053 家园 NO.012期

星火燎原，P9前行

诗尼曼全屋定制2021年老板特训营

燃爆青岛、广州双会场

“P9星火计划”青岛站“P9星火计划”广州站

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如何破9的战术方法有了，还需要具体的执行

与实操。无论是运营推广中心刘向春总监带

来的深挖小区之拎包入住操作分享，还是设

计展示中心钟润添总监的店面形象与设计师

点将机制，亦或是由培训中心周光辉总监团

队分享关于门店经营与破9的实现过程，都是

做大单值非常行之有效的实操。一系列的课

程下来，完全打开了老板们的思维，打通了

执行的路径，让大家对未来争夺市场充满了

信心。

新思维新工具，驱动门店业绩的可

持续增长

只有精准把握消费升级下消费者思维与心态

的变化，并作出积极回应，才能跨越市场剧

变的鸿沟，做到业绩的持续增长。

为了让经销商老板们更深入地学习业绩增长

的秘诀，诗尼曼将家居建材行业营销管理实

战型教练导师田亮邀请到了青岛、广州会场

田亮导师从老板心态、员工立场、客户满意

等角度，以及新零售业态下全新的门店管理

体系与技巧，详解了在纷繁复杂的大环境下

老板们要如何突出重围，保持业绩的可持续

增长。

这次老板特训营，诗尼曼也邀请到了华立康

茂总经理蒋越，分享华为ideahub智慧屏与

京东方BOE护眼艺术电视如何助力门店与客

单价双提升。他表示，诗尼曼经销商应紧跟

时代潮流，把握变革机遇，通过数字化工具

赋能终端销售，领先行业一步，强化在未来

市场的竞争力。

保持战略定力，以积极应变赢得伟

大胜利

“越是风起云涌，越是考验一家公司、一个经

营者的战略定力。”诗尼曼家居执行总裁黄伟

国为本次“P9星火计划”老板特训营做总结陈

词，充分肯定了本次特训的巨大成功。

同时以长津湖战役中的志愿军为例，生动阐

述了伟大信念的重要性。谁能在当下如此残

酷的市场竞争中，保持战略定力，做好自己

的定位，才有可能成为英雄，而不是无名的

烈士。

保持战略定力的同时，也需要积极应对市场

的变化。“没有退路就是胜利之路。”黄总现

场分享了华为任总近期的一次演讲，号召学

习伟大公司开放创新、勇于折腾的精神。当

前形式下的思路与出路，黄总也给出了切实

可行的思维与方向，强化与坚定了经销商勇

于创变的决心与信心。

三天两夜的密集特训，干货满满的学习课程

精彩纷呈的作业演讲，高度紧张的PK氛围。

有人看到凌晨四点的青岛、广州日出，有人

为了一次上台购买了人生最贵的西装，有人

为了学习将小孩带到了身边。严格、紧张、

兴奋、快乐、疲惫、艰苦……这一系列的情绪

在这几天的特训中展现的淋漓尽致。每一天

都是一次蜕变，每一次PK都是一场战斗，但

只要坚持、拼搏与奋斗，随之而来的必将是

收获的兴奋与成功的喜悦。

诗尼曼全屋定制用完整体系化的产品与服务

一体化的创新营销思维模式，有章法、有重

点地对经销商进行赋能和指导，为全国经销

商拨开迷雾，给予激励，指明前进的道路与

方向。

重要时刻，总部将始终与经销商站在一起，

风雨同舟，力出一孔共同奋斗。我们也有理

由期待，2022年，诗尼曼的市场攻坚战，必

定如星星之火，燎原全国！

054 NO.012期 家园

(文/刘云香）

运营推广中心刘向春总监

设计展示中心钟润添总监

培训中心周光辉总监

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诗尼曼 · 红人馆

从象牙塔踏入社会，麦总始终奋战在市场一线，职业履历也相当之亮

眼：未毕业即在美的实习，成为美的广州终端督导，毕业之后顺理成

章进入美的，成为最年轻的区域经理；进入欧派成为大区经理，管一

个省，后来晋升为营销总监，成为当年欧派集团最年轻的总监；后面

机缘巧合加入大自然，开始潜心沉淀，通过事业部的全盘营销管理，

提升自己的系统性思维，在平均47岁的高管中独树一帜。

“我从实习开始，无论做到哪个层级，都是公司最年轻的那个。我们常

说的6种领导力风格，在不同场合不同时间点，我都会有不一样。”说

这句话时，麦总笑得爽朗自信又带着谦逊温润，给人如沐春风的亲切

感，您能感受到这个年轻有为管理者所散发的强大气场与独特魅力，

也能理解他为何能在如此短的时间内融入一个全新的集体。毕竟因心

态、环境、文化等因素，大部分公司空降高管的生存率都极低。

麦总的加盟，为全屋定制事业部注入了一股新锐的能量。深入终端调

研、调整现有架构、成立新的中心、推行新的奖励机制、区域点对点

帮扶、推动P9星火计划……一系列的动作，展现出他超强的执行力。

如果说，2021年是他夯实基础、调整组织、尝试变革的厚积阶段，那

么，在听完他对战略的理解以及一系列的战术规划之后，我们完全有

理由相信，2022年，一定是他带领团队聚焦增长、全面发力、加快成

势的爆发年份。

规模能

解决一切问题

让打胜仗

成为一种信仰

全屋定制事业部总经理麦建强：

057 家园 NO.012期

引言：

1年之前，85年生人麦建强正式入职，

成为诗尼曼全屋定制事业部的负责人；

1年之后，这个年轻的高管，非常快速

地融入了诗尼曼的文化，收获了董事长

与总裁的支持、团队的信任与经销商的

配合。谈及为何选择诗尼曼，他说源于

始终看好与心系定制行业，更重要的是

被诗尼曼领导人的魅力与企业文化所感

召。

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赋能：向“情感银行”里面存钱，去给予与赋

能经销商

力出一孔才能形成势 P9的关键在于模式落地

在浙江、湖南、广东、四川四省马不停蹄地走访调研之后，他感受到

了筹备P9老板特训营的紧迫性！

“绝大部分经销商，都是想做好的，对这个行业也有信心，也很看好诗

尼曼品牌，但是他们没有方法，也比较迷茫。很忙但没有客户，很忙

招不到人，招到人又不会管，没有流量、没有渠道、单值做不大……”

在讲述经销面临的经营问题，你能明显感受到他的关切与焦虑。

全屋定制原有的组织架构相对独立各自负责，在上一个极速扩张的阶

段发挥了巨大的作用。但当企业规模越来越大，口径信息输出不统一

会给经销商带来极大的困扰。这个时候，更需要力出一孔。

他经常跟团队提到一个“情感银行”的观点：情感银行账户就是人际关

系的晴雨表。就像往银行里面去存钱一样，要考虑的核心是经销商能

不能赚到钱，要推动他们去开店，去完成业绩，但是一定要给方式方

法，而不是硬来。

“不能只向经销商索取，更要去给予与赋能。”在决策层的推动下，全

屋事业部各中心进行了合并，对内部进行统一思想、统一口径、统

一输出的宣导，所有人拧成一个团队、一条心，奔着同一个目标，

干同一件事，形成一股强大的势能，工作效率和执行力也得到了极

大的提升。

P9星火接力了5个城市，所到之处，无不受到热捧，像是一场来得恰

到时候的及时雨，解决家人们的心头之急。但麦总觉得目前仍然做得

还不够。

首先，经销商的结构还不够优良。他认为大商的土壤需要深耕，明年

重点发力，征招更多的优质大商。

其次，课程仍然需要打磨。将所有的课程融合到一起，融入更多的案

例，打造更多的标杆，让明年的P9 plus更有竞争力。

当然，培训的目的最终是落地。明年规划找100个经销商，平均每个

月8个左右，将培训的内容与模式真正落到实处。

他坚持，只有落地，让更多经销商业绩突破，看见希望，收获成功，

才是这场轰轰烈烈特训的终极意义。

把复杂留给自己，让经销商老板轻松经营

2021的下半年，对所有人都是很难的，尤其是身处在市场一线的经销

商，直面各种黑天鹅事件的冲击，市场波云诡谲，难以预料。但越是

这样的时候，更考验企业和经销商的定力与耐力。

麦总很认可公司“把复杂留给自己，把简单留给他人”的价值观，他认

为，只有让经销更轻松的经营，企业才能收获更长足更有价值的回报

因此，如何更好地去赋能经销商，他也阐述了自己的主张：

一、产品层面。增加渠道款产品，在公装领域发力；研发更有竞争力

的产品，为市场输送弹药。

二、信息层面。实现一键下单一键报价，通过智能快搭设计，提高企

业与门店的运营效率。

三、门店经营升级。通过P9计划、以及其他帮扶培训，提升门店经营

的全面综合能力，包括管理、运营、设计能力、销售技巧等不同阶段

的赋能。

四、推动预算制。在年初就定好年度预算规划，这样更好去操作，对

经销商来说，也是轻松经营。（接下页）

058 NO.012期 家园

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规划：聚焦增长多维驱动，将半整装做扎实

对于风头正盛的整装，麦总有自己清晰的认知：整合供应链、全部搞

定，是未来的大势，但整装考验主材、硬装、软装的整合能力，比较

适合运营能力强的经销商。对现有经销商来说，当前更重要的是，先

把全屋定制做扎实。

目前的全屋定制也不仅限于柜类，而是柜类+家配+墙板+木门，相当

于一半的整装。而诗尼曼在这方面累积的优势，也是先于行业布局，

品类齐全丰富，信息化，生产智造，分享家设计等，可以借这些优势

与装修公司深度合作。

他认为：做加法很容易，做减法很难，更难得的是聚焦。“行业有很多

的风口趋势，但身处商业世界，要有看透事物本质的能力，知道什么

是变与不变。”变的可能是商业模式、渠道模式、产品的模式，但不变

的核心竞争力，永远是产品和服务。好的商业模式，必定要有好的产

品去做支撑，而广义的产品和服务，也包含很多诸如设计、工艺、智

造、成本等关键因素。

他是“坚持长期主义”的价值信徒，因此对于明年的规划，他的着力点

依然是放在基本面：围绕公司战略，聚焦业绩与利润的增长。围绕增

长的目标，在品牌、产品、渠道、供应链等方面发力。在营销层面，

坚持多维驱动。

一、产品驱动。始终要提供有竞争力的产品，给到终端，进装修公司

进渠道，这样经销商可操作性的灵活度就高很多，多一个不同渠道的

产品，业绩会提升不少。同时坚持降低非标产品比例，降本增效。

二、政策驱动。建立有效的返点政策。完成多少，激励多少，给予经

销商装修补贴与代理补贴，鼓励经销商多开店。

三、渠道驱动。不要做10米宽，1米深的事情。全屋定制需要通过招更

优质的大商，通过数量跟质量的变化，保证渠道的增长。

纵观行业当前加速洗牌的局面，他认为，未来2-3年，对诗尼曼的发

力来说，是一个难得的窗口期。抓住了，一定能够在群雄逐鹿中强势

突出。

管理：打造三高文化团队，让打胜仗成为一种

信仰

“高收入、高标准、高淘汰。”麦总认为，在残酷的市场竞争中，企业

最重要的是活下来，活得好，必须要打造三高文化团队，让团队保持

血性与狼性。

他要求团队必须具备极高的职业素养，要高度职业化，职业能力要过

关。给予团队目标压力，能者上，劣者汰。在执行全国大促的时候，

如若谁懈怠了，谁躺平了，坚决清出，业绩不好，末位淘汰。

当然，“高压力”只是术，“高收入”才是道。只有建立高待遇的平台，才

有高压力与高效率。因此，他对团队薪资，做了系列的改革和调整，

如果团队和个人超额完成，将获得丰厚的业绩回报。

“人才才是最核心的竞争力，管理要懂人性。要金钱留人、感情留人、

事业留人。”麦总虽然在管理上严苛，执行上从不打折扣，但他从来不

认可做领导要高高在上。他坚持，只有科学的薪酬机制，为团队规划

好愿景，心态上人人平等，大家一帮兄弟一起干，一起把规模做大，

带领团队完成任务打胜仗，才是让人人都有机会出头的路径。

他也给不同阶层的职场发展，给予了中肯的建议。

对基层而言：要有饥饿感。基层同事一定要渴望学习、渴望进步、渴

望晋升、渴望物质。在值得拼搏的时候，不要选择安逸。大好青春，

一定不要躺平，要么不做，要做全力以赴。

对中层而言：要有危机感。要有开放与学习的心态，升级自己的认知

带着团队去完成目标任务。逆水行舟，不进则退。

对高层而言：要有使命感。搭建团队实现事业梦想的舞台。要为员工

创造机会，打通晋升的通道；为客户创造价值，满足客户的需求；为

公司创造利润，分钱分权共绘蓝图。

当团队每个人都有这样的觉悟与素养，才能成为坚不可摧的常胜团队

指引着企业往更高的目标去冲锋。

059 家园 NO.012期

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冀望：规模能解决一切的问题，在成长型企业

一起奔跑

企业搭台，但唱戏的，依然是根植于全国的经销商。

麦总清楚知道，当前经销商的观念被纷繁复杂的市场所冲击，不可避

免存在迷茫。但他始终认为，遇到困难就直面困难，遇到问题就解决

问题，而不是放任躺平。

因此，他号召经销商要与总部保持同频，拧成一股绳，站在巨人的肩

膀上，一起将诗尼曼这棵大树浇灌，成长为更为壮观的参天大树，让

更多的人，能在这棵大树底下乘凉。

麦总一直信奉一个理念：规模包治百病。有了规模，供应链、产品、

渠道、营销、信息化、品牌、人才一系列问题都能解决，越是头部，

越有更多的机会。他冀望经销商，一定要相信公司，简单、相信、听

话、照做。在当前如此重要关键的时刻，风雨同舟。

麦总对诗尼曼的未来充满了信心，也要求团队必须要保持这样的信

念与信心，与经销商团结一致，坚决完成任务，只要规模做大了，

一切都会自然而来。人生难得几回搏，只要坚定信心，奋勇向前，

戮力前行，相信在辛董和黄总的高瞻远瞩之下，在团队的锐意进取

和全力拼搏这种精神之下，全屋定制事业部一定会迎来大爆发，立

于行业潮头。

（文/刘云香）

060 NO.012期 家园

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以下为东莞凤岗店向莲向总采访的内容实录

真实还原做整装虽然艰辛但收获了超额回报

的过程，让我们走进她的故事，看东莞凤岗

店如何成就“千万级整装门店”！

Q：刚开始做整装遇到什么样的困难，是如

何解决的?

A：我们是17年底开始，有意去寻找供应链，

包括合作的装修公司。2018年正式开始全面

转型整装。

一开始合作，签单比较顺利，但碰到很多问

题，施工无法得到保障。我们跟客户签合同

收款，有问题，客户自然会直接来找我们。

18年的时候，装修公司给做了几十套，出现

各种质量问题，他们自己卷款跑了。全屋定

制是我的主业，不能因为他们跑了影响我们

的业务，影响品牌，所以留下的坑只能我们

自己填，因此前前后后花了不少钱，当时觉

得这种模式无以为继了。

这次交学费，让我彻底地明白了一个道理—

—原材料的采购要掌控在自己手里，其他人

谁都不行。但不跟装修公司合作，硬装就得

自己做。我们开始找项目管理人员，建立项

目监理制。对项目经理进行管控，将其纳入

合伙人。

施工作业全面标准化。设置工程部门负责巡

工地，每一个环节都去做验收，如发现工地

有脏乱，或者违反标准的情况，会给予相对

应的罚款，而且是必须无条件坚决服从。这

样从无数细节之处去管控，施工品质自然就

上去了，口碑也开始好起来。

转型整装用业绩说话，看东莞凤岗店

如何成就“千万级整装门店”

导语：

2017年，东莞凤岗店为了抢占市场，不惜与竞

品大打价格战。年底核算业绩，销售数字是好

看的，但整体反却亏损严重。加之17年的市场

东莞发生了意想不到的改变，精装房开始转向

毛坯房，消费者也开始向一站式购齐转变，客

户因此集中到了装修公司手里，造成客户资源

的严重流失。这让本就愈发困难的市场雪上加

霜，加剧了定制产品的恶性竞争循环。

因此，17年底，向莲向总带领团队痛定思痛，

开始寻找出路。闭门反复推敲研究，决定向整

装转型。从开始决定做整装那刻，到2021年的

结束，东莞凤岗店趟过无数雷，踩过无数坑，

花钱买过教训，也怀疑过，也沮丧过，但坚持

着改进着，路终于越走越顺畅，等来了甜美丰

收的果实！

061 家园 NO.012期

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Q：整装链路如此之长，如何保障保证装修

品质？

A：硬装施工，主要是项目经理负责管理施

工师傅。当然人员主要是公司在招聘，我们

有专门的行政帮项目经理输送施工人才。施

工师傅想法思维相对比较简单，如果太多人

管理，他会不知道听谁的，所以我们是全权

委托给项目经理去管理，工资也是项目经理

在做核算。对我们来说，这样的管理相对就

比较轻松，我们只负责严格考核项目经理。

公司内部职责划分比较清晰：有设计、销

售、市场、行政、财务、客服等部门，分

别负责不同的事宜。比如销售负责谈单，

设计师负责把合同签下单，列好选材的单

据，跟客户确认。定好之后，有专门的客

服及采购部门，去核对型号、材质，分别

向不同的厂家去下单。

客服在我们公司起到一个很关键的作用，上到

链接设计师，下到与客户沟通，是公司人员与

客户之间的一座桥，要通过他们去沟通解决问

题。后续材料及施工进度也是客服在跟进，甚

至其他员工的服务态度，客户的满意度进行调

研，客服也有权力直接给予处罚或奖励。他们

的工作量相对是比较繁琐细致的。

我们每周都会对设计师及销售团队给予培

训，统一收集平时遇到的问题点，每个人

都要提出问题，现场做演练，这么多年，

每一周都在坚持，有问题解决问题，这样

大家成长起来，就特别快。

Q：怎么做服务形成口碑效应？

A：我们会把每年预算的5%作为售后基金。

给所有的客户建档，定期给予电话回访。老

客户我们基本每3-6个月之间，都会有回访电

话，沟通对方的使用情况。大部分客户听到

电话，还是挺感激的，觉得服务完可能已经

过了一两年，还能接到你们电话，收到你们

的礼物，会觉得公司特别用心。

过年前的一个月，整个行业可能只有后端的

安装在忙，前端的销售与设计师相对属于闲

适的状态。这个时候，我们会对合作客户进

行上门回访，挨家挨户送礼。会询问他使用

上有没遇到哪方面的问题，如有问题，会及

时做记录，转给售后部门处理。也会给他送

现金券，如果身边朋友需要装修，相当于给

他的朋友做一个人情。这样就维护起了跟客

户良好的关系。

Q：诗尼曼转做整装的核心优势在哪里？

A：我们可以给客户真正做到拎包入住。诗

尼曼自己公司现在就有柜子、大家居、窗帘、

木门等等一系列产品，可以给客户做到一体化

的搭配。我们用酷家乐搭配出来是什么样，去

到客户家就是怎么样的。尤其是酷家乐软件，

可以达到1：1的高还原，完全实现落地，给客

户看真正落地的效果。

装修公司很多产品不是自己的，家居产品都是

找的网络公共模板，他们的设计软件没办法做

到完全的还原。这是我们强于他们的优势。

现在的消费者其实最关心的还是环保。诗尼

曼在环保上也深耕了很多年，口碑非常好。

我们给客户交付的时候，都会帮忙去提供检

测，让客户真的能够放心安心地住进去。你

让他放心了，他多出一点成本其实是非常愿

意的。

Q：凤岗店是怎么实现盈利的？目前能做到

多少？

A：我们平常活动很多，有满万送万的活动

让客户享受实在的优惠；或者订硬装，软装

部分是可以赠送的，当然这个要根据不同的

情况去做变动；针对性对二手房改造的业主

群去做维护；也会跟线上的平台进行合作同

时也会找一些全职太太纳入我们的合伙人让

她们来带动自己周边的资源。

目前一年的营业额大概去到近3000万。整装

的单值大，很容易就几十万。目前我们对营

业额的基数倒不是太担心，更多的时候会去

抓利润，保障盈利。

Q：做整装最需要具备的条件是什么？有什

么样的建议给到经销商家人？

A：要沉得住气，不要慌，慢慢来沉淀。做

整装，不能一开始就想着盈利，一定要时间

去打磨，沉得下心，把每一个环节都积累到

位。材料要花心思去挑选，流程要不断去优

化梳理与管控。

要想做好整装，一定是要把自己全部的精力

投入进来。我真的是投入了200%的精力，所

有的时间都属于工作。

家人们都可以去做整装。前期确实会痛苦，

但是它有两个特别好的点。一是在于你的单

值大，你的现金流会很多，你的现金流一定

是充足的，不会捉襟见肘。二是你的员工收

入会增加，只有更多优秀的人才加入，你才

会形成良性循环，越做越好。

当下的市场，获客太难了，找一个客户得想

方设法，在他身上做大单值。只有把单值做

高，客户量少一些也没关系，这样我们的服

务可以更精准。

最后，我想说：任何时候，我们一定要去相信

自己的公司，相信自己的品牌，公司发展的层

次越高，对经销商来说，做起来也更顺。

遇到问题要及时解决，做定制想要没有问题

是不可能的，装修就是修修补补的过程。选

择好了方向，就要坚持到底，做装修没有捷

径，就是一步一步地，扎进去，积累到一定

程度，你想要的，自然都会来！

（文/刘云香）

062 NO.012期 家园

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广州维亚店是怎么做到的呢？我们为其做了深入地采

访，了解到深耕社区背后，广州维亚店成功脱颖而出

的秘诀！以下来自赖总的口述。

Q：为什么选择扎根社区这个渠道？

A：客户在哪里，就去哪里找客户，现在的门店已经很

少有自然客流了，真正的战场就在小区。广州一线城市

整体市场是趋于平稳，波动不是特别大，但是能够竞争

的新盘并没有那么多。

所以无论是新楼盘，还是10年以上楼龄的老楼盘，都是

客户所在的地方，都有装修或者重装改装的需求，深耕

小区才是能够真正做出来的关键。

Q：有什么样的方法去进入小区这样的渠道？

没有别的诀窍，就是愿意走出去，愿意投入钱去拿下

项目。当然不是盲目去投钱，还是得核算投入产出比

做目标设定，大概能有多少利润，再考虑值不值得去

冒这个险。

而且每个地区每个项目，其实都是不一样的，要看具体

的实际情况。如果你有关系，可以去充分发挥自己的关

系与资源。如果项目能够获得总部的帮助，这样会更便

利。但没有什么都没有的话，就是看你会不会去做，是

否敢于去竞标！

导语：

时代的便捷，让人们日常生活半径更趋于社区

周边。尤其是年轻消费群体，希望生活中能省

时省心省力，装修也能别人帮他一站搞定。

社区高度集中的特点，也造就了，一个社区一

定程度上也代表了同一个消费圈层，能快速对

社区人群进行定义，也能快速触达目标群体，

深入社区，离客户更近，可以把更好的服务提

供到客户面前。

广州维亚店赖春花赖总，就抓住了这样的机遇

主要扎根亚运城天峯、天韵小区，靠一个社区

就实现了业绩的几何级增长。

063 家园 NO.012期

深耕小区是不二选择，广州维亚店

靠单社区

实现业绩几何级增长

诗尼曼广州维亚店总经理：赖春花

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Q：有什么样的方法去进入小区这样的渠道？

A：只要拿到项目，一般物业都会配合协助

去征集样板房。收楼的时候来参观的业主

会比较多，样板房好，就会形成自动的口

碑传播。

装修说到底，还是要过得舒服，更多的考虑

居家收纳以及打扫的习惯，会尽量为业主去

想。我们不会像地产公司一样造华丽但并不

那么实用的样板间。更多的是以居家和实用

为主，考虑居家的一切实际需求，人性化的

设计，以及个性化的不同需求。一定要站在

用户思维看问题，装样板间也一样，不能太

过于自嗨，觉得高大上有格调，但其实业主

有时候需要的并不是那样的。

当然，在软装、饰品的搭配上，必须要把心

思花在这上面。要舍得投入，呈现出来的效

果就会好看。不需要为样板间省钱，同样的

竞品样板间，假设装修成本都在10万，那么

你多投入1万，做出的效果就是比别人舒服。

要在体验上下了功夫，就是你独特的优势。

我们是花了很多心思在样板设计上，尤其是

今年请来了一位相当专业的设计师，虽然看

起来“贵”一些，但是让我们的样板间有了质

的提升，收获了很多业主的好评。

样板房做得突出，就是最好的口碑，他们之

间会互相介绍带过来看，比我们自己去邀请

有用得多。

Q：如何满足不同客户个性化的需求？

A：装修是既幸福又痛苦的事情，要把业主应

该操心的装修的事，变成我们来为他操心。把

业主的家当做自己的一样，来打造，什么先什

么后，都要替业主去安排好，跟进处理。

带客户看你的门店的时候，样板的展示，专

业的服务，也是非常必要的。我觉得现在有

个词比较好“熟人经济”，我们就是要把业主

变成我们的熟人，不一定强求做天天见面的

朋友，但是大家一定互相熟悉的，沟通的过

程，也尽量找到能跟客户共鸣的话题。

每个家庭都会有自己独特的生活方式。我们

会根据多年的经验，针对不同的人群分类，

比如已婚的、未婚的、新婚备孕的、有宝宝

的、有老人的，去细致罗列、归类他们的需

求画像。

设计师接触时会先了解客户的需求，根据自

己的经验，帮客户快速地做推荐，做生活的

规范，再来设计。

比如一个家庭，客厅主要考虑电视柜沙发，

卧室主要是强调收纳和舒适度。多功能房的

可变性会更多一些，我们会先了解他们的生

活喜好，为他们打造满足不同家庭成员需求

的多功能房，做到生活与物品不过界。这方

面我们的设计师做得还是非常到位的。

Q：客户选择时更看重哪些方面？

A：设计和环保。设计我们上面已经说了，

是第一印象。如果设计不好，其他的基本上

没有商量的余地。我们的酷家乐软件现在非

常全面了，而且华为智慧屏看方案也特别便

利，可以给客户还原真实的场景。接下来，

才是选择材质。

现在我们的客户98%用的都是禾香板，我们

会给客户主推。也会给客户宣导这样的理念

一个人的一生都围绕着健康在生活，健康是

用无价来衡量的，我们国人其实是很在意健

康的。只要你的态度真诚，客户其实都愿意

为了健康多付一些成本。

Q：深耕小区如何配置和管理团队？

A：要给予到团队足够的资源。一定要有好

的项目。这个不仅是我们要去主动挖掘的，

也要培养专门的渠道团队，去开拓这样新的

战场。在团队管理上，奖励部分，薪酬部分

需要去做平衡。用人先用德，只要品性好，

有执行力，专业都是可以锻炼培训的。

管理团队，要特别感谢总部给予的支持。总

部培训中心的老师，去年一直在维亚店给予

支持，一住就是大半年。协助门店销售、设

计团队做培训，对门店的整体能力提升，给

予了很大的帮助，个人的专业能力特别强。

总部希望多能输出这样的人才到终端，给予

经销商更高层次更深度的帮扶。

Q:做好小区的关键核心点有哪些？有什么建

议给到经销商家人？

我觉得深耕小区核心三点就是：愿意走出去

用心打造样板房，相信自己的品牌。

相信自己的品牌这一点特别重要，这是内在

的一种信念驱动。诗尼曼在行业内已经是一

家非常专业正规运营的企业。品牌公信度也

足够好，我们经销商家人们，要对自己的品

牌足够的认可，也要充分地去了解，你对品

牌发自内心去认可，然后再跟客户介绍的时

候，有足够的热情，带着感染力去介绍自己

的品牌，消费者一定能感受得到。

深耕小区是未来最重要的一个趋势，我们一

定要抓住当前消费升级的趋势，把握时代的

脉搏，优化好小区配置，提升设计水平，提

升我们整体的服务能力，管理好自己的团队

推动我们业绩的高速增长。

（文/刘云香）

064 NO.012期 家园

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如何在平湖区域的众多家居品牌中保持极高口碑，黎总分

享了自己的几点心得：

一、舍得投入广告，再好的品牌产品，都需要

大力宣传

做营销，就是做“买卖”，一个愿买，一个愿卖，就是一个相

信！买与卖同样也是对立又统一的矛盾概念，研究营销就必

须研究“买与卖”，也就是研究买点与卖点，找出营销的结合

点。当下的环境是买方市场，竞争尤为激烈，只有争取到消

费者的信任度，消费者才舍得买！舍得舍得，不舍不得，有

舍才有得。舍得之道也是智慧之道，更是营销之道！

平湖诗尼曼门店更是如此，市场的积累、宣传的积累、品

牌的积累、团队的积累、客户的积累等等都离不开广告投

入，广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介。再好的

品牌产品都需要大力的宣传。

065 家园 NO.012期

导读：

平湖是浙江省嘉兴市下辖县级

市之一，属于江浙沪商业圈的

发达城市。黎波先生2017年始

经营一家诗尼曼全屋定制专卖

店及诗尼曼橱柜定制专卖店至

今，在平湖扎根发展，一直以

来坚持保证高质量的产品、细

致入微的服务、高端的设计感

塑造区域内的极好的口碑，目

前年营业额轻松破1500万大关

如何在平湖众多家居品牌中脱

颖而出，是黎总一直思考的目

标，也是诗尼曼人一直努力的

方向。

年销售量轻松破1500万

平湖诗尼曼全屋定制店、橱柜定制店|开店三年

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二、店面布局、形象要高端上档次

生意要好，店面形象至关重要！家居定制门店要保

持高端美观、全面展示的产品系列并不难，难的是

年度稳保持，推陈出新，紧跟市场脚步更新店面上

样产品系列，给客户留下一个个崭新、潮流定制风

格的好印象。

诗尼曼平湖综合店开店以来，十分注重展示设计和

样品上样，以营造家居定制的温馨体验感为目标，

店内样品紧跟诗尼曼产品推出风格的方向，结合市

场调研，做到及时更新上样，布置完整，让消费者

进店即有家的感觉，轻松下单。

三、团队力量：借助公司主打营销团队成就自己

古人有云：“人心齐，泰山移”，优秀的团队是战无不胜的力量源泉。

诗尼曼平湖综合店十分注重团队的建设，黎总在团队的构建上特别表述了

团队理念的重要性，团队之间要形成良性的竞争。

在团队内各司其职，尽全力提升个人的专业知识。现在团队有1名店长、

6名导购、5名设计、1名售后经理、1名会计、8名安装工程师。在一直以

来的培训学习和日常经营中，他们不断学习和锻炼自己，专业能力足以

独当一面。

四、以“工匠精神”服务好每个客户

黎总一直坚持“平衡客户感知与期望，然后主动服务客户。”

客户从进店至量尺下单，最后安装和售后的各个环节里要求高

质量的服务，首先平衡客户的感知，对“家”的概念和设计的风

格，理解客户的期望，在设计和实地量尺中察觉客户的需求，

满足定制家居对客户的“唯一性”，与客户深度沟通，了解使用

习惯与风格偏好等需求。

售后环节更是要求主动发起回访，主动搭建起沟通的桥梁，形

成高质量服务的闭环。正是如此细致入微的服务，让客户愿意

主动以老带新，介绍新客户到门店内进行消费。

一路走来，诗尼曼平湖综合店始终坚持“舍得投入，真诚服务”

的价值观，坚持“让每位客户都拥有合适自己的、高质量的定制

家”的经验理念，路越走越宽。在2022年来临之际，黎总将跟

随诗尼曼公司的发展大方向稳步前行，有诗尼曼的优质产品作

为最有力的后盾，2022年定能再创年销售高峰，携手共进，一

起奔向辉煌的未来。

（文/胡芷君）

066 NO.012期 家园

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走出设计师舒适圈

阿麦最开始从事的是室内样板房、别墅、会

所及售楼处的地产项目软装设计，资深软装

设计师、软装设计组长、室内设计软装主任

设计师、空间研发经理等都是他曾经的头衔

还与各大顶流设计公司合作，多个项目取得

了相关设计奖项。

设计生涯给他最大的改变是，变得更加自信

自信的同时也长出了创业者的基因。

“做研发，日子很滋润，但总觉得不是长久之

计，人应该有自己的事业，特别是朝气蓬勃

的年轻人。”这是阿麦创业前的真实想法。

可是，加入什么平台创业？去哪创业，广州

还是佛山？阿麦还是纠结了好一阵，作为上

有老下有小的阿麦，他反对为了创业押上一

切，毕竟孤注一掷、砸锅卖铁都不是明智之

选。基于职场经历、创业成本和居住地的综

合考量，他最后选择加入了AI家居，并把店

落在了佛山，生在佛山、长在佛山、创业在

佛山，实现创业梦想与建设家乡两不误！

在阿麦看来，创业基因里面最重要的是综合

素养下的格局，创业最难的并不是技术层面

（产品营销、设计服务、安装售后等），而

在于整合优质资源，拿出雄鹰的视野、狮子

的勇气与老牛的勤恳，在当下，格局的高下

决定着每个设计师能否适应用户需求的快速

迭代，向更高更远处进发。

他一直坚信，奋不顾身义无反顾不计后果地

离开舒适圈后，才会慢慢走向自己的舞台。

067 家园 NO.012期

“将有品质的审美与美好的生活态度引入千家万户，这是我的‘私心’

与愿景。”来自佛山顺德的AI家居合伙人麦顺展（以下简称“阿麦”）

说道，他深耕室内设计已近10年，向往跳脱出原有世界的方圆，不

拘泥传统设计理念，为千家万户用心做好每一件作品。在他看来，

在这条路上，离不开AI家居的陪伴。

从设计师

到创业者

是什么

让他信心满满

轻创业奇遇记：

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为什么选择加入AI家居？

创业之前阿麦最近的工作身份是一家知名

家居企业的研发人员，负责配合新产品研

发工作及新品展厅设计与实施，产品延伸

方案及新产品展会方案设计工作等，对AI

家居内部的创意研发、品质、经营模式等

非常了解，基于他自身的需求，最后作出

了加盟商超店的决定。

阿麦把店选址在佛山顺德龙江奥园商场，

店铺位于开放式中庭二层位置，商场周边

已经有成熟的三个商业综合体，是龙江镇

最繁华的消费中心之一，也是年轻人主要

消费的商业地段。

商超店有很强的地标性，某商场里有什么

品牌，有什么业态，消费者的关注记忆会

比较深，这是一个优势。只要做好设计服

务，价格定位准确，相信消费者会有用雪

亮的眼睛作出选择。

“这算是一个创业模式的新尝试，与商场

的纯商品买卖、饮食、娱乐业态性质不同

定制商超店让产品拥有设计的专业性、组

合性与多样性，给消费者更多品牌专业性

的引导。”对于AI家居和商超店模式阿麦

字里行间透着自信。

创业者进阶指南

定制行业创业者每天做什么？选址、注册

公司、搬运、开车、爬梯、抬橱窗、验收

柜子、打印、跟进物料、选家具、做设计

哄客户、装修验收……这是阿麦创业以来

的日常。

作为开业当月收款就怒破里程碑，签单16

户、合同签款65万的阿麦团队，在这些

常规操作下他还下了哪些真功夫？

组建团队。为了分担成本、分散风险，也

为了优势互补增强竞争力，阿麦选择与两

位有着丰富创业经验的老友合伙创业，阿

麦负责设计、阿华负责运营、阿初负责销

售，“黄金三角组合”完美构建，一群志同

道合的人一起奔跑在有理想的路上。

试营业。阿麦的店铺是今年国庆正式开

业的，在此之前，他们从7月就开始试营

业在蓄水客户期间，通过数据分析受众

喜好验证运营模式是否科学合理、营业

时间是否符合现实需求……虽然只是试营

业，但是营业额也很不错，第一个月就

营收20万+。

抖音传播、引流。阿麦从选址开始，就在

抖音平台注册了自己的个人账号，真诚分

享自己创业过程的点点滴滴，AI家居品牌

形象与自己的设计师专业形象得到网友们

的一致认可，除了佛山本地的客户外，还

有不少外地的网友咨询定制，平台价值与

个人价值无缝契合。

与各设计机构合作，打通周边人脉资源。

除了商场的日常开放吸引客源外，阿麦团

队与各设计机构合作，把周边人脉资源同

步打通。以性价比与提供优质服务为原则

让AI家居在第一批消费者眼中树立专业性

的定位，再进一步开拓各大新楼盘的拎包

入住，将AI家居品牌更大范围推出。

打造样板房，培育种子客户。他在每个新

交楼的楼盘里谈不同户型的客户做样板房

安装好后可供他们带客户参观，立志做到

附近的每个楼盘都有AI家居样板房，真正

做到“所见即所得”，沉淀好业主口碑。

面对蕴含无限机遇的下沉市场，AI家居大

胆探索并占领市场，抓住小城青年的各种

需求，既满足其消费需要，又提供创业良

机。轻创业，是未来，也是触手可及的现

在！相信，未来更多小城青年华丽丽的春

天一定有AI家居的强势帮扶。

（文/刘 琴）

068 NO.012期 家园

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导读：

2021年以来，疫情的反复与原材料的大幅涨价给家居建材销售市场带来了深远影响，对于

门窗行业，却也是品牌快速抢占赛道的黄金期。开店4年的上虞诗尼曼门窗商场店吴总认

为：如果不努力把握住机会，便等同于把市场拱手让给其他品牌！为此，吴总给我们上了

运营管理经验的精彩一课！

疫情反复！涨价不断！

看诗尼曼门窗上虞店

如何逆风破局？

069 家园 NO.012期

诗尼曼门窗上虞店团队

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070 NO.012期 家园

转变思路，从线下到线上营销，

降本增效

疫情的反复使得逛店顾客骤减，加上今年

各种原材料价格的猛涨导致上虞店经营成

本不断攀升。面对这2种情况，上虞店及

时转变营销思路，将线下的营销活动转移

到线上，由线下的砍价会、夜宴活动转移

到线上直播，并通过微信、抖音、小红书

等新媒体平台积极和终端消费者取得联系

和互动，不断提升目标消费者的粘性！

不仅如此，上虞店也联合卖场其它品类

的建材门店共享客户资源做互相推荐、

抱团取暖，进一步降本增效。同时还积

极响应诗尼曼总部策划的活动，回访老

客户，盘活现有资源，积极开发老客户

介绍，并向大家居品类扩展，由老客户

介绍新客户，由门窗用户扩展到床品、

沙发、茶几等大家居品类。多重运营与

营销策略组合拳让上虞店的稳步前进，

更取得了不俗的业绩！

小区拓展是终端门店的重中之重

面对如今市场竞争的白热化与获客成本的

不断攀升，上虞店采取“深耕小区”的策略

在小区方面，上虞店团队投入了大量的人

力物力，特别是对保利-璟府华庭这样体

量大的中高端小区，上虞店更是投入10万

的广告预算，并部署6人以上的团队分别

有计划性地扫楼、样板房驻点和活动展位

驻点。经过一段时间的努力深耕，上虞店

团队在小区拓展初期便取得了良好的成效

这让诗尼曼门窗上虞店团队对小区拓展增

长的未来更加充满了信心！

让顾客感受到专业的服务与更好

的体验

打造一家好的门窗品牌专卖店，不仅要有

高大上的店面形象，优质的产品，更重要

的是要有好的经营管理战略和优秀的执行

团队。

上虞诗尼曼门窗团队始终将服务与体验摆

在首要位置，“一定要让客户感受到专业和

需求得到尊重，这样我们的工作才算是做

到位！”吴总说道：“我们诗尼曼门窗在当

地投入的广告覆盖面已经让客户感受到品

牌的影响力了，在产品和服务上也一定要

跟上。产品方面，比如我们的6063T5优质

型材、表面处理工艺标准、结构的稳定性

和水密性、气密性，还有我们传统的防碰

撞圆弧护角等等，让客户充分了解诗尼曼

门窗产品的高端品质。在服务上，我们专

业的免费验房、免费量尺、免费设计、免

费出效果图、免费的五金保养等等，将顾

客的烦恼和忧虑统统消除在萌芽状态。”

专业诚信，内外兼修！连年荣获

五星级诚信品牌

在专业方面，上虞诗尼曼门窗团队每周都

会组织店员分享产品知识，交流跟进顾客

时的心得体会，并互相探讨、取长补短。

长此以往让整个团队实力持续提升进步。

“产品知识是解决方案，是外功，跟进顾

客的心得是了解如何与顾客沟通，是内功

我们的团队内外兼修，在理解顾客的基础

上向顾客输出卖点，让顾客能够发自内心

地认同我们的产品、认同我们的品牌。”

吴总说，“在诚信上从来不欺骗消费者，

绝不以次充好，让每一个消费者都明明白

白消费、安安心心买单。”

据悉，诗尼曼门窗上虞店在其卖场连年荣

获五星级诚信品牌，在当地市场上拥有良

好的口碑。

总部政策扶持，迅速应对原材料

涨价难关

今年9月份原材料的大幅涨价导致销量持

续下滑，令上虞门店一度出现运营艰难的

情况。为了帮助应对这种局面，诗尼曼总

部在11月份及时推出了一系列优惠政策，

让涨价期间压抑的消费得到了有效释放。

这也给上虞团队注入了信心与底气，力争

在年底2个月内向公司提货100万!

最后，吴总表示来年计划重装店面，紧跟

公司发展步伐，并希望公司在2022年产

品配套更加完善，在行业内能更上一个台

阶，从而在市场上更加的有竞争力。

（文/黄欣欣）

FUTURE

诗尼曼 · 趣未来

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趣未来

FUTURE

073 家园 NO.012期

构建高效增长引擎

合力共进风雨同舟

2021年行业的市场环境，就像过山车的状

态，超出了很多人的预期。上半年，很多

定制家居企业的业绩都非常亮眼，让很多

人对未来产生了比市场本身更高的预期。

但，就在预期被不断拉高时，黑天鹅事

件不断袭来，涨价、疫情反复、楼市高

压调控……地产的动荡，叠加了行业增速

的放缓，装修渠道的变革，以及企业获

客成本激增，让市场竞争尤为白热化，

甚至到了刺刀见红的时刻。对于非头部

企业，如何保持自己的战略定力，同时

做出自己的取舍和调整，我认为，都是

不小的压力和挑战。

在这样的形势之下，我们提出了2022年的

战略主题“增长引擎”，要求各部门版块上

下同欲，全节点降本提效，稳定扩大基本

盘，找到可持续增长的关键点，能够在明

年市场的厮杀战中突围。

虽然市场在不断变化，但诗尼曼

依然保持着新锐的发展势头。

我们的创始人有着非常大的格

局和睿智的思维，让诗尼曼这

艘大船，得以一直保持稳健的

发展，业务的链条也在不断地

延展，其中的机会也比较多。

家人们只要坚定地在这条船上

风雨同舟都会有丰收的时候。

——解读诗尼曼“2022增长引擎”创新营销方向

——诗尼曼家居执行总裁黄伟国

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趣未来

FUTURE

策略合力：经营管理与品牌营销两

手抓，两手都要硬

未来的战争，我认为至为重要的一点就是

降本增效。这就要求我们在组织架构、经

营管理体系上，必须做出一系列的优化与

调整。通过信息化，提升运营效率，通过

组织系统的改良，提升员工效率，通过产

品的钻研，提升企业竞争优势。这是企业

基本功的夯实。

其次，是术的层面：营销与品牌。我们品牌

的升级、新媒体的赋能、强IP的塑造、标杆

店面的打造、优秀经销商的扶持、ToB和 ToC

渠道的齐头并进，包括设计下单一体化的打

通，每一个环节都很重要。尤其是强IP的塑

造，它不仅仅只是一个噱头，而是应该既有

传播力、又有落地力，既能带来流量、又能

带来销量，既有综合竞争力、又要保证利益

点。

经营管理与品牌营销不是非此即彼，而是两

手抓，两手都要硬。只有这样，才能形成策

略层面的合力，构成增长的基本底盘。

增长引擎：多维度齐发力 激发诗尼

曼增长新动能

让P9计划更星火燎原，让100%的经销商家

人参与进来

每种思路的发展、每个体系的迭代，都是螺

旋式上升的。发展到一定的阶段，需要去整

合，去突破，去砸碎，惟有打破旧的方法，

才能塑造一些新的东西。诗尼曼曾经沉淀过

不少前端策略、运营体系的方法和思路。到

了这个冲刺的阶段，诗尼曼需要将这些方法

策略，啮合成一个系统化的赋能体系。

之前厂商之间的点对点的沟通比较多，垂直

沟通比较多，成体系的沟通仍然不够，可能

会有每个版块，各自有一套说法，没有做到

力出一孔。现在要求我们所有的对外口径保

持一致，经销商也能快速找到对应的服务端

口，而这样系统性的梳理，需要一个大事件

去推动，这就是“P9星火计划”全屋定制老板

特训营的意义。

当然P9体系，目前还有达到完美。它的内涵

和外延，需要围绕公司的战略进一步去优化

和充实。明年我们会考虑将P9升级到P9

Plus。让它既保持应有的高度，同时又要更

接地气更通俗易懂，能够切实去解决经销商

家人当前的问题，使之更容易转化，更容易

产粮。

目前仍然有一部分经销商在怀疑观望，如

何提高他们的参与度，让100%的家人都参

与进来，是我们需要去做和思考的，这样

才能让P9经受市场终端的检验，展示出更

强的竞争力。（接下页）

074 NO.012期 家园

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趣未来

FUTURE

075 家园 NO.012期

整装是未来最重要的趋势，必须去拥抱和

赋能

整装一定是未来最大的趋势。虽然我们S端，

或B端，必定会经历一个艰难的整合过程。但

对C端消费者，尤其是95/00后来说，一定是

希望能够一站搞定的，现在的年轻人，不可

能为了装修去跑建材市场十几遍。因此，整

装的趋势，是不可阻挡的。

整装的大势，意味着大量的资源和流量集中

在装修公司手里，作为S端，我们接触C端消

费者会越来越难。另一方面，在地产遇冷的

时刻，新房会越来越少，二手房改造会越来

越多，我们的大部分经销商并不具备改造能

力，也没有施工的能力和资质。因此，去接

触和拥抱整装公司，是必然要去做的。

我们的产品链路整合能力，我们的信息化管

理运营能力，我们的设计系统能力，以及酷

家乐的BIM系统，华为的ideahub的智慧体验

还有我们的产品能力、品牌运作、流量转化

强大帮扶等，都是我们具备而装企所不具备

的优势，而落地施工是装企具备而我们不具

备的优势，双方的优势整合，才是诗尼曼所

理解的整装。

我们把自身嵌入到这样的一条完整的装修链

路中，通过去品牌、产品、系统、服务等去

赋能装企，帮他们解决供应链、信息化等问

题，完成整装的闭环，才是我们诗尼曼总部

和经销商都要走的独特道路。

某种意义上，我们跟装企绝不是简单的买卖

关系，更像是深度的、全方位的帮扶和赋能

帮助他们把服务和理念提升到更高的段位。

当然，寻找装企的合作伙伴一定要价值观正

确，必须要有一定质量的团队和落地的能力

这样才能保障合作得长久。

激活私域流量，分享家&企业微信将形成强

大流量池

对于高频低价的定制耐用品来说，私域是必

然要切入的，这也是未来增长的一个重要战

场。公域是流动的茫茫大海，需要投入越来

越高的获客成本；私域是自家鱼塘，能够解

决用户精准的问题，解决留存的问题，解决

深度耕耘的问题。

我们要依靠新媒体的手段，依托微信视频号

企业微信、小程序、公众号这样的这样天然

的私域平台，通过新媒体矩阵做全网传播，

然后通过微信生态沉淀用户，在公众号、社

群及企业微信管理用户，最后通过小程序实

现电商变现。

对诗尼曼来说，我们做私域有更大的优势，

那就是我们的分享家平台。甚至于酷家乐也

是基于我们分享家的启发，才开发了他们的

设计圈和美间。酷家乐做出方案，在分享家

平台呈现，通过海量方案的留存，设计师可

以在平台和自己的空间，借鉴、分享、交流

门店也可以通过分享家分享相关产品、方案

作品及营销策略，精准分享给目标人群，获

取更有效的客户信息。

企业微信也要充分利用起来，企业微信串

起来的是企业和客户。我们个人的微信是

无法把客户的资源沉淀在企业的，只有企

业微信才可以打通。未来，诗尼曼分享家

结合酷家乐、企业微信、视频号，将会形

成强大的流量池，以低成本实现流量的转

化与业绩的增长。

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趣未来

FUTURE

076 NO.012期 家园

保持自身战略定力，做难而正确的

事情

当然，我一直强调，面对纷繁复杂的市场

环境，我们要有开放的心态，保持对新生

事物比如元宇宙、圈层文化的关注与理解

与时俱进去调整，但更需要保持自身的战

略定力。

诗尼曼触达客户路径和产品体验的方式可能

会变，但“基于居家的整体空间解决方案，为

消费者提供健康舒适的家”的核心，是不会动

摇的。想要更长远更持续地增长，重点仍然

是打磨产品和提升服务。

因此，想要更好地赋能经销商，让他们轻松

经营，有几点，我认为是，虽然难但需要我

们必须去做的正确的事情，这是我们要坚持

的长期主义：

1、产品是企业的尊严。要持续研发“核心的

有竞争力的、能够满足渠道需求的”产品。而

且要把非标产品的比例降下去，让我们的成

本更有优势。

2、一定要把运营链路简单化。把复杂留给

自己，把简单留给别人，不是一句口号。我

们的服务端口要尽可能精简与集中。

3、服务也不只是售后。提供有竞争力、高

品质的产品是售前服务；让方案设计更简单

更智能，信息化工具沟通更顺畅更简便，是

售中；运输、安装、售后每一个环节做到位

这样才是完整的链路服务。每个部分的服务

都要做到位。

4、坚持两条腿走路。公司运营体系不能只

有ToC的思维，也要ToB的思维。要打磨自己

的东西，形成诗尼曼契合市场需求的强IP。

诗尼曼未来可期，重要时刻，期待

与家人们风雨同舟

明年是诗尼曼至关重要的一年。在这里也想

跟经销商家人说几句心里话。

1、对行业要有信心。任何的时候任何的阶

段，都需要去攻克一些问题解决一些困难，

风雨之后见彩虹。虽然现在面临疫情、地产

等等诸多的困难，但放眼实体及流通行业，

没有一个行业是能够云淡风轻去躺赢。基于

以定制为核心的家居行业，仍然保持着不错

的增长，它的内涵和外延在不断发生变化，

未来3-5年也仍大有可为，我认为还是非常值

得期待的。

2、把基本面做好。一定扎扎实实去做好一

些事，不管是设计还是服务。要想赚钱，就

至少要做成一两件事，惟有自助者天助之。

3、诗尼曼依然可期。虽然市场在不断变化

但诗尼曼依然保持着新锐的发展势头。我们

的创始人也有非常大的格局和睿智的思维，

让诗尼曼这艘大船，得以一直保持稳健的发

展，业务的链条也在不断地延展，经销商参

与的机会也比较多。家人们只要坚定地在这

条船上风雨同舟，都会有丰收的时候。

诗尼曼也会在各个维度不断深化和优化，给

予合作伙伴更好的支持与服务。相信诗尼曼

的未来，依然可期。

我经常跟团队分享华为的文化。比如他们的

价值观，以客户为中心，真真正正为客户着

想，为他们创造价值；以奋斗者为本，一人

一厨一狗，在海外最艰难的地方开拓的精神

而且让奋斗者得到他该有的物质与尊重，形

成正向健康的人才循环。

当然还有他们的流程体系、分配机制、研发

投入，对人才的尊重，他们的与时俱进，都

做到了一个企业能做到的天花板。这些都是

我们员工和企业需要去学习的。

在新的一年，保持奋斗的精神，服务的心态

持续的学习力。是我对每个诗尼曼员工的寄

望。我们要不断降低成本，提高效率，优化

流程，去适应市场的需求，去打磨推出我们

的产品，去保障我们的增长。惟有如此，我

们才能成为长期的幸存者，成就自己的光明

未来，也成就诗尼曼的伟大未来。

（文/黄伟国 编辑/刘云香）

诗尼曼2022新品《光年系列》

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FUTURE

定制行业似乎总是慢人一步。高客单值，长服

务链条的特性，让这个行业没办法直接引入绝

大多数流行的新营销方式。比方说抖音的短视

频和直播。消费者总是要经过了百元客单的快

消品洗礼后，才逐渐养成线上购买大件家居商

品的习惯。

但是日活4亿，每4个人里，有1个在刷的抖音

市场潜力是值得坚持和探索的。到了2021年

市场培育期显然已经过去。抖音定制直播到了

收获期。

就诗尼曼的数据来看，今年6月到11月，直播

贡献了线上新零售业绩的25%。抖音直播获客

起量以后，双11期间抖音的获客量占到总客户

量的32%。

花六七万学抖音，什么都没学到

总部这边做得风风火火，门店在抖音短视频和

直播这块想入门却只能干着急。前段时间，外

地出差的同事回来跟我们说，有个相熟的经销

商，花了六七万学抖音，结果什么都没学到，

白白花了冤枉钱。9月份的时候，东莞的经销

商开二店，专门派同事过来学新媒体。一天的

时间，能给他讲的实在有限。

见终端确实有这需求，我找了几家门店，尝试

系统性的培训门店做抖音。但因为恰逢双11，实

在难以脱身，培训中途停止了。

门店自己做抖音的好处很多。其一，增加诗尼

曼在当地的品牌曝光，一条视频如果有1万人

看过，就影响了1万人，优质视频播放量10万

起。做抖音的门店如果够多，还能在抖音上形

成账户集群，提高诗尼曼品牌的整体声势。

其二，流量掌握在自己手上，新增获客来源。

抖音账户在自己手上，发什么视频，做什么直

播，都是可控的。当前抖音获客直播已进入快

速发展期。抖音平台同步推出了给建材家居、

汽车行业的定制化广告工具。效果很好。但任

何东西，都是刚推出的时候，知道的人少用的

人不多，竞争没那么激烈。

其三，做抖音平台的重点是拦截客户需求。拎

包入住、社群营销，针对的客户需求期近且特

别明确。但抖音主推的是兴趣电商，依靠平台

强大的AI算法，把相应的内容推送给客户，去

激发客户的需求。也就是说，客户买了房，还

没开始打算装修，就有可能因为刷到你的短视

频和直播，决定提前考察下装修市场，进而对

最开始和他接触的诗尼曼产生兴趣，成为你的

意向客户。

大概正是因为这些好处，部分有远见的经销商

才会四处打听怎么做抖音。而有些家居品牌，

也开始对门店进行系统性的抖音转项培训。但

就学习和培训这件事上，仍旧存在不少问题。

怎样解决一学就会一做就废问题

我是做抖音新媒体的，每年花在学习上的费用

上万，毕竟投资自己才是最好的投资。但就具

体学习的过程来说，参加一些培训或者课程，

现场感觉自己都听懂学会了。回头自己操作，

才发现，这里是问题，那里还不会。

为什么会这样？1~2天的短期培训，更多的在

讲方法和理论。听嗨了不够，不自己动手做几

遍，没有人跟着纠正和提点，很难真正掌握。

学习的精髓就是正确的模仿，刻意的练习。我

们有一定抖音基础的，参加这种短期培训，落

地起来都有些困难，更何况基础差、底子薄的

门店同事。

如果能有一种培训方式，把时间拉长到一个月

以上，全程都有人做实操指导，让门店同事不

仅学到，还能自己做到，那就好了。于是我们

想到了陪跑式训练营。

培训主要是听讲，训练营的重点是练。陪跑式

训练营，在练习的基础上再加上45天以上的

陪跑。在训练营，跟着专业导师边学边练几天

回到门店，还有专人布置抖音任务，长期跟进

指导抖音实操。

解决掉一听就会一做就废的难题，让诗尼曼的

经销商，都能在抖音上拿到客户，拿到曝光，

对公司来说意义重大。随着我们这些想法逐步

成熟，流量城市的构想，轮廓越发清晰。

077

家园 NO.012期

流量更加饥渴的2022

门店抖音到底该怎样玩

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FUTURE

流量城市，大河计划

流量城市，顾名思义，是把一座座门店所在的

城市，打造成门店的流量池。让门店有源源不

断的客户流量，进店，成交。而打造流量城市

的第一步就是让门店具备自主经营抖音短视频

和直播的能力。这种能力总部将通过训练营的

形式，赋能给门店。我们给这个计划起了个响

亮的名字——大河计划。

如果有50个，上百个诗尼曼的高活跃账户，

每天每个账户发布的视频和直播触达哪怕1万

的客户，就至少影响100万的潜在客户。我们

希望这些影响力，在抖音平台上最终聚合成浩

浩荡荡的大河，形成诗尼曼在平台上的品牌声

势。

在设计流量城市·大河计划训练营的细节上，

我们做了很多考量。训练营将由1个2天的总部

集训+45天社群陪跑组成，并由在建材家居行

业有过成功经验的导师团队落地执行。

2天的总部培训，边练边学。在两天的沉浸式

学习过程中，导师会带领门店学员，系统性学

习短视频的选题、拍摄、制作，直播间开播、

表达、促成等。每一个学习项目都有任务和考

核。集训考核成绩优异的，导师团将驻店指导

培训。

集训结束后，训练营才刚刚开始。如果说集训

是开胃菜，是让大家掌握基础门道的话，陪跑

才是正餐。学完了短视频拍摄制作，如果自己

不继续做十条八条，等于白学。陪跑期，导师

团队每周提供拍摄题材和脚本，协助门店学员

拍摄发布视频。优秀的短视频内容，总部会给

予付费推广。

而相较短视频，直播更需要多练多实践。陪跑

的导师会督促大家开播，并对每一场直播做针

对性指导。陪着大家把直播做好。如果门店直

播数据不错，主播状态好，每直播2场，总部

给予1场直播付费推广支持。集训+陪跑，总

共长达47天。研究说，养成1个习惯需要至少

21天。47天足够那些想把抖音做好的门店，

把做抖音变成习惯，把做好抖音训练成自己的

能力。最终实现，完成大河计划抖音训练营，

脱离了总部和导师团的扶持，自己都能通过抖

音自主获客。

而这也是流量城市·大河计划的价值所在：让

尽可能多的门店掌握抖音的经营方法和实操。

把诗尼曼门店，从卖场、街边搬到抖音。这里

说的是尽可能多，而不是全部。这是因为整个

计划总部要给每个参与门店补贴10000元。每

个门店都参加显然不现实。

不是人人都能参与的项目

更重要的是，真的是每个店都具备做好抖音的

最基本条件吗？如果是的话，为什么不是人人

都能成为网红？做抖音实在需要一些基础。

首先店里不能只有一个设计师、一个销售吧，

客户都跟不过来，还怎么有心思琢磨抖音。团

队有六七个人的规模，这是基础。

再次，店面展示效果不好，做抖音很难。大家

都开玩笑说，来抖音看加了滤镜的生活。确实

如此，抖音是个看产品颜值的地方。这个颜值

倒不是说产品非得像LV、爱马仕那样的奢华

名贵，但至少，展示给客户看到的空间和柜体

得符合当下家居潮流，是好看的精致的。重装

后的店面，好看的样板间就比较合适。

最后，也是最重要的一点，老板得自己玩抖音

真的重视这块。一个事情，如果老板不是发自

内心的想要做好，指望员工自发自动好好干，

未免太天真。

对参与流量城市·大河计划的门店有要求，既

是对项目成败负责，也是对经销商负责。明明

不合适，眼看着不会有结果，参加只是浪费经

销商的精力和时间。与其这样，还不如花更多

心思在服务好现有客户上。我们也不想门店花

冤枉钱。

虽然训练营原价16800元，大河计划总部补贴

10000元/店的训练营费用，额外再支持10万的

广告投流，但参训门店还是要支付部分费用。

符合条件且通过报名的参训门店，需缴纳

6800元训练营费用。

收费并不是为了别的，而是希望大家把总部全

力投入的项目，真真正正的放在心上。学好，

懂做。免费的东西是好，但没有人会重视，甚

至觉得没什么价值。总部收取的费用，最终以

广告费的形式返还给优秀学员。

行情好坏有周期。越是行情不容易的时候，越

需要破局。我们诚挚邀请各位有志做抖音的同

僚，和我们携手打造诗尼曼的流量城市。找到

我们的破局之道。

（文/李 旭）

078 NO.012期 家园

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趣未来

FUTURE

过去10年，中产阶级的壮大和消费者行为

的转变，中国逐渐向消费驱动型经济转型

消费人群的需求和特征日益多元化，消费

者们越发关注的是品牌背后的文化、价值

观以及所主张的生活方式。“品质”不仅仅意

味着优秀的产品质量，也意味着有态度的

生活方式。

消费者对于“品质生活”的追求，使一个被讨

论许久的概念重新走入大家的视野——生

活方式品牌。

“生活方式”一词，奥地利心理学家阿尔弗雷

德·阿德勒可能是最先明确定义它的人。他

认为，生活方式是人们根据某一中心目标

而安排其生活的模式，并通过活动、兴趣

和意见等体现出来，而这个中心目标是人

们自身缺乏的、未具有的优势或其思想中

固有的某种价值观。

一以概之，生活方式品牌，不以“提供某

种产品”为目标。而是在审美、价值观、

生活方式、人生态度等精神层面都要回应

消费人群的期待，希望能表达出自己对生

活的态度。

如今我们可以看到现在的品牌们都在从各

个维度塑造倡导它们自己的“生活方式”。比

如：卖汽车的不仅是卖新能源汽车，而是

贩卖的”绿色智能生活“某民宿品牌卖的也不

仅仅是一个居住空间，而是倡导一种“共享

旅居生活”。

当品牌开始谈论生活方式，诗

尼曼想谈论什么？

诗尼曼品牌在2003年成立，一直处于定制

行业第二梯队。在未上市的家居品牌中， 处于领头羊的位置。给消费者的印象始

终是个大众化的品牌，早期主打品质、

环保，以禾香板打开中高端市场。但设计

风格始终偏向大众，一直也在探索品牌定

位的升级，但是在终端定位比较模糊，没

有鲜明的印象与标签。

后疫情时代的特殊环境下，人与“家”的相处

互动更加频繁。人们对于生活的向往和渴

求，更多倾注到“家空间”之上，创造更宜居

更自由的家居环境的欲望，变得更加强烈

在当下的消费语境之下，诗尼曼在面向消

费者时，缺少软文化的传播与沟通，品

牌需要向用户品牌、向消费品牌迈进。

因此，我们对品牌提出了“年轻化和高级

感”的升级方向，对传播内容提出“更专业

更有趣”的要求。

一个更易传播的口号的升级

在流量吃紧的时代，竞争加剧，新品牌雨

后春笋，用户注意力极其紧缺，我们需要

聚焦输出，快速直接进入用户心智。市场

的急剧变化，伴随的不是“稳”，而是应该流

量险中求。

好的口号，本质上是要在消费者心中埋下

一颗种子，当你有需求时，你会第一时间

想到它。因此在2022的品牌，我们提出了“

家装不怕重重难，整家定制诗尼曼”的传播

语。在一站式购齐的趋势之下，聚焦消费

者关注的难点与痛点，为客户打造整体的

家。未来诗尼曼将更强调，空间内的整体

无论是软的、硬的、装饰的，帮客户一站

式搞定。

口号既有品牌价值主张，又易于传播。我

们将通过一系列病毒式广告，让品牌触达

更多的群体。

079 家园 NO.012期

当我们在谈论

生活方式品牌时，

我们在谈论什么？

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FUTURE

跳出产品谈生活方式的升级

此前很多品牌，更多谈论产品品质，以产

品锚定价格。但未来，更多需要构建被渴

望的生活方式。从产品表达，向品牌表达

的升级。

当下绝大多数种草，都是一种“卖货式”种草

针对产品说产品，将产品摆进屏幕，一一

解说其功能与卖点，叙述如何物有所值。

这是卖货式种草，不是品牌种草。

我们将选择生活方式化的品牌种草，创造“

爆赞·我的家”话题，全国征集优秀样板间、

不同风格样板间、当地威望名气业主的装

修实景的家。配合公司整家套餐策略，实

景还原整家效果，输出生活方式的优质

PGC与UGC，展示精准人群的“样板间”。

让更多人给诗尼曼的服务与产品点赞。

多一种理解品牌维度，意味着多一个消费

品牌的理由。通过不同圈层的人，不同生

活方式的演绎，构建多元化品牌场景。

诗尼曼在内容上做增量，通过生活场景的

品牌种草，提升内容品质，同时完善品牌

内容的丰富度。从而形成品牌内容资产的

沉淀。另外一方面，寻求声量的突破，少

且精品的内容，加上公域流量的加持，好

内容让更多人看见。

从家居产品到家居场景的转化，对于品牌

是新增量，这些增量内容的沉淀，将长时

间被用户搜索看见，展现更完整的品牌。

高级审美共振的升级

生活方式的打造，离不开对生活品质的理

解与深化。“家”是每个人待的最久的场景，

并且是工作和生活两种状态转化过程中的

过渡场所。一个舒适的家，是精神得到放

松的最佳场所。充满美学的“家”场景，能给

人带来身心上的放松，甚至是精神上的愉

悦、启示。

我们将在内容上，打造以用户为视角的高

价值输出，传达精神和文化层面的认同。

建立统一的品牌管理标识，让品牌拥有强

烈的可识别的特性。升级核心在于：简约

的、文化的、高级的、个性的。在品牌传

播设计上，诗尼曼趋向于以精致的、温暖

的美学为统一的设计语言，保持了高度的

系列统一性，让设计感与当下的消费阶层

的审美共振。

坚持品牌理念的长期主义

升级，不只是一个动作，更是需要持之

以恒的贯彻与坚持。正是因为长年累月

的产品发布、品牌活动、营销战役等动

作不断，品牌形象逐渐在消费者的心目

中明朗起来，所以累积下来的品牌资产

才变得特别有意义。

类似于我们熟知的生活方式品牌，正是因

为自始至终保持了自己的品牌性格，十年

如一日将生活的“基本”和“普遍”一点一滴渗

透到人们生活的方方面面衣食住行中，才

引领了一种“这样就好”的生活方式，继而变

成了生活方式本身。

社会信息越发达，人就会越分裂。消费者

的喜好愈发难以判断，现在的营销才会如

此难做。那么坚持自己的品牌理念。尽可

能展现品牌，通过做事情，通过塑造品牌

场景与品牌内容，带给用户最直观的感受

让用户感受到你的价值观与审美品位。以

不变应万变，持续去内容和营销输出，这

样才能形成消费者的强记忆。

所有伟大的品牌，都是构建一种高尚或理

想的生活方式。

我们要了解的是，在当今时代，一个成熟

的消费者正在从自我表达转向自我发现，

他们正在寻找生活中新的意义，因此有时

不可避免地去寻找围绕在身边的品牌来帮

助他们，在这个过程中发现自己是谁。所

以一个成功的生活方式品牌需要更深入地

跟随消费者，才能引起共鸣。

品牌应当慎重地考虑推出的东西是否符合

自身的定位以及拥有专业性，因为唯有风

格一致，才会帮助品牌将光环延伸到更广

阔的文化世界。

在主流客群年轻化的趋势下，我们应该以

一种创新的、去灌输式的沟通方式与当下

消费人群建立关联，不论是形式、内容还

是战略层面，都站在理解当下消费群体生

活态度及消费主张的角度上思考，让诗尼

曼拥有一个更开放融通、坚持创新的品牌

追求与姿态，去顺应时代，回应时代对美

好生活更高的期待。

（文/刘云香）

080 NO.012期 家园

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趣未来

FUTURE

极致简约的线条，高级质感的花色，一门到顶

的设计，回望诗尼曼近两年推出的产品，雅舍

光年、轻奢More等等，极简和轻奢成了整体

产品开发的主调。

新品开发亦尝试拓宽受众范围，设计更加年轻

化，以期打造更多符合时下多元消费需求的家

居产品。在此基础上，研发团队也注重原创设

计、功能设计、性能及色彩应用上的深究，着

眼于“人”，关注人的内心和精神需求等等，这

些研发理念也应用在了2022年度新品中。

增加原创设计 形成诗尼曼印象

今年十二月，诗尼曼研发交出原创诚意之作，

呈现了2022年度新中式产品——云栖系列。“

云栖”，云上栖息，即是研发想要传递的，通

过打造一套安宁和乐、古朴自然的中式产品，

让都市人从紧张的工作情绪中抽离出来，回归

轻松释然的生活节奏。

该系列侧重于拉手的研发，凸出中式文化。“

我们将一些美好寓意的纹样应用在拉手的设计

中。在拉手外形上，我们保持极简的基调，将

复杂且有“生生不息”寓意的卷云纹做了减法，

留基础外形；在拉手纹理上，提取了有着‘年

年有余’寓意的莲花纹，雕刻在拉手主体；最

后注入了品牌基因，采用中式印章阳雕的方

式，把象征着我们品牌基因的‘詩’字，雕刻在

侧面。”云栖系列设计师邸云飞在产品介绍中

这样诠释拉手的设计理念。

斗拱和榫卯这些有着象征稳固的中式结构元素

融入，点缀了定制柜体外观，带给人安全，宁

静的心理体验。

经过数日以来对元素的解构、重组、再调整，

一款倾注研发中心大量心血的原创产品终于在

2022年度新品中面世。

这些颇费心思的设计不仅是在追求美学上的突

破，且是为了在同质化严重的家居市场中突出

重围，树立鲜明的产品风格及品牌特性。诗尼

曼研发计划通过更多原创设计与大家见面，如

开发创新门型、拉手、花色等，亦将深度了解

供应链，提升自主开发数量。

加强功能设计 打造“有颜有料”产品

如今家居市场中，各品牌风格大同小异，精益

求精的消费者求“颜”的同时，对功能也有着同

样的诉求。

研发中心经历两三年的风格尝试与摸索后，亦

开始注重探索功能设计。小到五金配件，大到

门型设计，尽可能地在产品构思、材料、工艺

等等，发挥功能的作用。这一动作明显地作用

在了同样是2022年度新品吉赛尔系列上。

问到达成一门到顶的方法，同行脱口而出“一

板成形、使用连接配件······”，但怎么从“脱口

而出”中跳脱出来，形成自己的特色呢？

诗尼曼加入色彩玩法，打破一门到顶的常规设计。

“这一款门最大的亮点就是它的极简线条，无

论怎么变它都是极简的，还有跳色设计，这目

前在同行里较少见。”吉赛尔系列设计师莫爽

在门型线条的设计中动用了不少脑细胞。

在与经销商的互动交流中，大家对于门墙柜一

体化及一门到顶的需求越发强烈。使用了连开

门定位器的吉赛尔掩门，可对门板进行隐藏

连接处理，达到一门到顶效果。不同的门板

之间合理地搭配色系形成跳色的效果，通过

对门型线条的组合连接同系列护墙，构成墙

柜一体空间，这样的设计在同行中还并未大

范围流行，诗尼曼勇敢迈出了这一步。实现墙

柜一体和一门到顶的同时，给予前端更多的设

计玩法支持，促进方案多样化。

长虹玻璃的加入为诗尼曼产品元素库增加了一

名展示收纳“猛将”。产品库现有的灰玻藏露

有度的特点吸引了部分消费者，本次新品全

新引入的长虹玻璃以另一种角色加入到定制

柜类中。更朦胧的特性保留了主人公家里一定

隐私性的同时，达到装饰点缀效果，打破空间

的统一沉寂。

阅读研发故事

探寻产品「诞生」之路

081 家园 NO.012期

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趣未来

FUTURE

（文/傅婉媚）

阅读研发故事

探寻产品「诞生」之路

082 NO.012期 家园

利用更人性的五金配件和色彩搭配，将一门到

顶的设计玩出别样风格，类似的巧妙设计思路

将更多地体现在来年的产品当中，提高产品功

能。过往研发中心更多精力在于风格与空间的

呈现，未来将定制柜类款式及组合形式的创新

放在了重要位置，实现功能最优化，既有颜也

有料，提升消费者体验感，具体呈现效果敬请

期待未来新品。

提高性能及色彩应用 为产品赋能

随着消费者健康诉求升级，研发一如既往地

探索环保、安全及可持续性，这不仅为产品

赋能，也让消费者住得放心。

在本期新品光年系列中全新使用了静电喷粉工

艺，对此设计师陈思韵解释道：“我们关注了

静电喷粉一段时间，它安全环保的性能符合

当下消费者的理念。更令人欣喜的是喷粉呈

现的色彩纯正，能够还原设计方案中尽可能真

实的色彩，我们最终决定在2022年新品中投

入使用。”

早在2017年，研发中心便对NCS色彩体系进

行系统地学习和研究，搭建了属于诗尼曼的色

彩系统。

在光年系列正式诞生前，调色把控成为了陈思

韵研发后期的每日例牌工作。“NCS色彩来自

大自然，视觉上让人感到舒适，对情绪友好。

延续打造‘有温度的家’的设计理念，本次2022

年度新品光年系列，基于色彩搭配原则，我们

选择了基础中性色——奶咖白、松露黑，极

简百搭····· 除了可以互相搭配，还可发挥可持

续作用，与诗尼曼产品库现有花色搭配，碰撞

出不同风格效果，让产品更多样化。”

在今年新推花色中，琉金紫“脱颖而出”，受到

经销商及客户的赞许与追捧。

饰面花色琉金紫，是供应商为诗尼曼专版专供

的进口花色。激光雕刻层次错落的光泽，既细

腻又饱和的珠光效果，目前对于国内同行来说

实现难度高，普通工艺印刷只能做到形似，做

不到神似。

无独有偶，研发中心在“沙丘黄橡”上的尝试也

初有成效。

随着消费类型的变化升级，关于高定的呼声越

来越高。但对于大众消费者而言，入门高定的

门槛相对较高，诗尼曼研发希望能够给终端客

户提供高定“平替”材质，让消费者以更高性价

比享受到类高定的产品。通过材质的摸索和价

格比对，我们尝试了沙丘黄橡作为高定“平替”

的初尝试。双饰面的价格呈现出了实木高度相

似的半透木皮效果，给消费者提供了更具高颜

值高性价比的友好产品。

与原创设计和功能设计一样的是，产品性能开

发和应用研究也将会是研发中心未来的工作重

心，计划开设的“创新预研工坊”亦将储备更多

新工艺新材料，为新产品赋能。

牢记研发使命 做好诗尼曼的“工匠”

产品诞生之路非一天建成的，每套样品面世前

都经过精细打磨。

为了达到近乎完美的视觉效果，团队不断调整

别人看似普通的弧度，历经数稿，工艺改进，

最终打造了一款看似无痕却有型的极简门型，

这就有了后来的札卡系列。

为了更佳的效果呈现，设计师欧阳晓婵在门型

开发阶段费了不少心思。在她以为目前版本已

经够好的时候，团队又给出了更高的要求。“

在最初阶段我们对这个弧度比例进行过多次的

测试调整，为的是找到一个最符合扣手使用的

弧度比例，”，“希望能够更好的呈现出弧面平

滑过渡的效果。在解决了弧面的问题之后，我

们在目前工艺允许的情况下，把金属拉手做到

了一个最薄的厚度，让它能够呈现一个极简轻

薄的外观效果。”，“我们从使用安全性的角度

考虑到金属边缘太锋利的问题，对这款金属拉

手的边角全部做了一个圆角的处理，让这款门

能够实现安全性高，手感舒适、又有极简的视觉

效果。”版本的推翻，体现着研发中心对出品的

认真态度。每一段产品诞生之路都任重道远，

我们不忘初心，匠心打造消费者的理想家。

探索产品研发之路即在脚下，时间不止，探索

不断，未来研发中心将砥砺前进，打造更多诚

意惊喜之作。

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FUTURE

住小帮：流量时代

精准引流获客4大玩法

诗尼曼在2020年5月开始以品牌形式全面运营住小帮，选择入驻住小帮的一大原因就是酷家乐是住

小帮的深度合作伙伴，可以一键同步3D案例、优秀方案到平台上，操作方便快捷。此外住小帮平

台的受众，以80、90后为主的装修人群，量大且精准，非常适合做精准引流获客。

在当前各类信息充斥眼球，消费者不停被各品牌、各平台教育种草的背景下，了解并掌握运营的基

本理念显得尤为重要，在此，特总结出诗尼曼住小帮平台从冷启动到成熟发展的4大关键方法论。

一、从认知到行动，观念先行

要运营新媒体平台，首先需要门店负责人对内容的重视和改变认

知。如今的营销不只是卖产品，而是通过内容吸引潜在消费者，

营销前置，在消费者决策之前去影响决策。

住小帮作为家居行业的垂类平台，上面拥有大量且精准的意向用

户，值得深耕。在明确运营需求后，即统一由内部酷家乐运营组

来作为统筹，收集公司各部门和设计师产出的优秀方案，实景图

片去同步到平台。

但光这些还是不够的，研发中心、培训中心、设计展示中心每月

也会固定上传方案，有新品上线时，针对每款新品还会设计不同

风格的全案案例上传到公司内部网盘和分享家平台。此外，新媒

体中心会负责外景内容拍摄，内容包括全国客户家的实景采拍，

样板间采拍，然后将内容剪辑发布到抖音、视频号平台，并将这

些内容也同步到住小帮平台进行营销获客。

不同版块间产出的内容，通过内部整合调用，将好内容的作用发

挥到最大，对我们自己来说不同的内容也丰富了账号的可读性、

专业性，同时也保证了账号可以持续不断的提供优质内容。所以

要做好账号，需要有专门专业的人来持续不断坚持产出内容，或

者注重不同部门间的配合。这步做好了，后面才可能会有流量和

转化。

具体到门店来说，无论是设计师或是导购，都能接触、产生大量

丰富的内容素材，这些内容素材要及时规整，系统输出，无论是

门店的日常传播需要，还是在新媒体平台做种草获客，都能保证

弹药充足，火力持续。

083 家园 NO.012期

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二、注重内容周期管理

当决定要做某一平台了，接下来就需要更细地策划好内容是面向

哪类人群，什么样的内容能够激发他们的兴趣。

就如同门店一样，面对新平台、新事物，总部也是并非科班出身，

但要有兴趣去研究，去学习，现今各平台流行的内容，这些内容有

什么特点，消费者受众的注意力等；此外，也要通过去阅读一些

相关书籍获得专业知识，善用各种资源去充实内容，住小帮上面

也会有设计大赛来收集来自全国的优秀方案、并且邀请优秀的设

计师们来做分享。

做好了充足的内容准备，就要开始对内容进行运营，运营要注重细

节，例如在住小帮内容文末增加咨询卡片引导转化。除此之外，

验证过的优质内容可以进行一定的付费投放，扩大声量。

最后则是爆发期，一个内容爆了并不代表账号起来了，要能习

惯得了爆发期前的寂寞。只有拥有源源不断创作优质内容的能

力，不断开发出目标人群喜好的内容。才能让账号拥有丰富的

生命力。

三、关注数据反馈

通过持续的运营，诗尼曼在住小帮上已经有500+篇内容，设计

类干货和装修类干货内容最受欢迎，同时我们也发现收藏量越高

的内容，用户的咨询量越大。如果碰到了内容没有曝光量的问题，

也会及时找到住小帮的运营了解情况。

同理，门店在运营这类平台时，切莫只顾低头发布，也需要抬

头看天，不断总结，调整航向。发布的时间、发布的频次、内

容的取向，都会影响到最终的转化效果。如果对新工具、对相

关内容把握不准的情况下，也可以及时向总部相关运营的同事

咨询了解。

四、设定目标，拿到结果

凡事预则立不预则废，当我们决定做一个平台时，设定预期目标

与推进节奏尤为重要，要以结果说话。我们不会规定、强制每个

月发多少篇内容的要求，但每个月必须达到一定的咨询量，以咨

询量作为结果。以结果为锚，就会去拆分如何拿到这个结果，会

去思考如何生产更多优质内容，而不是为了怼内容数量而应付了

事。这样做一方面内容的量上来了，另一方面业务的转化也自然

而然会带动上来。

保持饥渴，积极拥抱变化，以优质内容吸引用户关注信任，在用

户决策之前率先种草，方能实现低成本获客。

（文/魏 强）

住小帮：流量时代

精准引流获客4大玩法

084 NO.012期 家园

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2021年6月，诗尼曼家居迎来了它的18岁成年礼，而此时的AI

家居还是一个不到两岁的幼儿，辛董却言“AI家居用不过一年

的时间，布点量就取得了诗尼曼用八九年取得的成绩”，这是

AI家居的疯狂，还是诗尼曼的固守？

本期泛家居圈【对话】：诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表

一支”，我们邀请辛董亲自为你揭晓！

周忠：对话业界精英，打造意见领袖。大家下午好，欢迎来

到由泛家居圈独家策划的对话现场，我是泛家居圈周忠。

这里是广州番禺诗尼曼总部，非常荣幸邀请到诗尼曼家居董

事长&AI家居创始人辛福民先生作为我们的特约嘉宾，今天我

们的对话主题是诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表一枝”，主

要分为两大版块进行交流——第一，关于整个全屋定制家居

产业当前的发展态势和未来走向；第二，探讨诗尼曼和AI家居

的发展和布局。

《对话》

泛家居圈周忠、诗尼曼&AI家居辛福民

诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表一支”

085 家园 NO.012期

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全屋定制家居产业当前的发展态势和走向

周忠：您特别谈到，曾国藩主张的菩萨心肠，

雷霆手段，这融合在一个人身上或许比融合

在两个人甚至更多人之间容易得多，他是需

要时间的磨合的。

辛福民：是的，我认为，这是一种对公司系

统的挑战，老板的接受能力是毋庸置疑的

了，他自请人之初就已经预估过结果了，但

人才进来以后，如何融入到整个公司的组织

体系，这是一种不可忽视的挑战。 

周忠：在我看来，诗尼曼的人才架构相对挺稳

定的，辛董，您认为自己的管理风格属于曾国

藩的这种菩萨心肠与雷霆手段的结合吗？

辛福民：诗尼曼相对比较特别，自我创业的

第一天开始，我就坚持这个想法：一个员

工的升迁，跟他个人无关，跟他的手下、

跟他的组织有关，如果他手下有一帮能够

争冠的战将，那么他多数时候是处于上升

状态的。如果一个人的个人能力强，但手下

不行，那么这个人没多大可能得到升迁。其

次，我认为作为一个老板或者高层，不要去

挑战员工的短板，你只需要把他们的长处发

挥到极致。

谁都有短板，冲锋陷阵的可能下盘不稳，下

盘稳的可能没有上进心，人无完人，我们也

不应该让每一个错误都由员工来买单，否则

团队怎么可能形成凝聚力？最简单的就是，

用人之长，再取他人之长补其之短。

周忠：近年的人才流动的确比以前多得多，从

2018年开始，人才争夺成为了家居行业的一

个重要制高点。辛董，您怎么看待行业的人才

争夺？

辛福民：确实如此，我们不要热衷于挖人，

重要的是你的土壤适合培养人。好比塔克拉

玛干沙漠地带，它虽幅员辽阔，但却是不毛

之地，这是无法生产和生活的，那你就不可

能产生人和人才。如果是在森林的话，它就

能够滋养万物，使其茁壮生长。我认为，人

才争夺不可避免，但一个公司更应该先把自

身的“土壤”培植得更肥沃了，才能真正地培

养人才，发挥人才的作用，华为、阿里系等

都是这个特点。  近年来的人才流动确是变化

很大，基本上都换了一茬，我认为，这也跟

行业的发展数据有关，行业数据浮动，人才

也在流动。

行业发展至今，早已不是放眼就30%、

40%的高速增长了，随着竞争的白热化阶

段演进，行业步履艰难甚至停滞的时候，

企业在组织架构层面必然也会随之产生巨

大变革，而人才结构作为组织中的一个分

子，自然也有着各种的流动和变化，这是

一种变量，也是一种常态。

周忠：下面我们进入下一个话题，关于渠道层

面的探讨，譬如我们的AI家居瞄准的就是社区

渠道，请您谈谈对于渠道多元化、渠道碎片化

渠道入口裂变等的看法。

辛福民：近期红星美凯龙和居然之家的牵手

合作，就是渠道入口裂变所引发的一系列反

应之一，这是由于消费群体的新年轻化趋势

信息化革命所引发的渠道剧变，从而导致家

居竞争市场的混沌局面。在如今纷繁复杂的

态势下，我们首先要明确自身企业的战略，

如渠道战略、信息获取战略等，如何推动原

系统和新形势的接轨；其次，对国家背景、

社会背景、市场背景进行融合，何以面对大

环境竞争。相信在未来一段时间，家居企业

会继续陷入竞争迷茫的状态，这更需要企业

认清自己的战略决策。 

周忠：那么随着渠道入口发生变化，90、95

后全新的消费方式的出现，AI家居的出现是

不是也紧扣了这一背景，它是不是介于您迷

茫与清醒之间的战略决策？

辛福民：诗尼曼推出AI家居，并不是迷茫，

恰恰相反，这正是我们坚持创新变革的产物

是通过渠道、市场、产品、客户多方面洞察

而进行的创新，是以革命者的姿态出现的新

产物。同时，诗尼曼与AI家居坚持走两条战

略路线，诗尼曼走长期主义，而AI家居则脱

离已有的舒适圈，进行创新变革。 

周忠：还有一个热点话题是整装，近两年来，

各大家居企业都在押注整装，它作为一个重要

的家居流量入口，您是如何看待整装热的？

辛福民：整装的确是近年来甚至在未来的一

个重要行业趋势，这是一个值得肯定的变

量，但面对机遇的同时我们也要看到挑战。

第一，整装的规模与涵盖范围的广，注定其

不是一件易事，这就使得很多企业需要通过

分层次、分形式入局，以逐步实现全面整装

的理想。第二，家居企业经销商团队的综

合能力，是否有足够的实力共同拥抱整装大

势？在经销商层面，也同样需要分层次进行

布局和铺开。 

放眼当下，自做整装的不多，大部分企业都是

采用合作进军整装的模式，负责局部整装，通

过和其他装修公司合作来实现整装，也有部

分是借助技术力量为中小型装企提供一站式

家居家装解决方案，这些都是企业涉足整装

做出的各种解决方案，存在即合理，顺势而

为，量力而行。(转下页)

086 NO.012期 家园

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周忠：接下来，诗尼曼家居、AI家居会不会

切入整装这一版块？

辛福民：这是一个不可避免的话题。首先，

诗尼曼在产品类别上就涵盖了家居所需的各

大板块，如：衣柜、橱柜、木门、铝合金门

窗、护墙板、整木、智能锁等，除了卫浴这

个板块我们没有设立，基本的家居空间我们

都已覆盖。其次，对于诗尼曼而言，我们的

经销商也有和一些装修公司进行家装合作，

一个月能赚三四百万，可见整装的发展前景

是很大的。

周忠：我们的下一个热点话题聊的是高定，

业内有很多的家居公司都推出了自己的高定

子品牌，或者换道高定战略，对此，辛董您

怎么看？

辛福民：以下是我的一家之言，对于高定，

我个人是持保守看法的，诗尼曼目前还没有

涉足高定这一板块的部署。第一，高定是要

有基因的，当一个公司其老板以及团队都没

有这个基因的话，是很难做好真正的“高定”。

创始人及其团队的先天基因非常重要，高定

不是说出来、装出来的。第二，对于高定，

我们要有敬畏之心，不能盲目地换道高定，

高定的评判规则在消费者手上，而不是在家

居企业手里。

此外，我认为高定是一个国家、一个社会向

高素质发展的一个必需品。以往发达国家做

出了那么多奢侈品牌，中国却鲜有，但近几

年来，中国市场逐渐崛起了巨人，我相信将

来一定会孕育出各种高端品牌、高定产品，

抢占GDP第一头衔。当我们发展到一定的阶

段，需要补足高定短板的时候，自然会进入

高定赛道上来，欲速则不达。  

诗尼曼和AI家居的发展和布局

周忠:感谢辛董的精彩分享。下面，我们进入

第二个板块，谈谈诗尼曼家居和AI家居的

发展之道。据我的观察，我有着这样一种认

知，AI家居和诗尼曼之间是一种辩证统一的

关系，是新和旧、快和稳、轻和重的辩证统

一关系，但理论和实践是截然不同的，两大

品牌之间如何做到这种辩证统一？您如何应

对这种新旧之间的挑战？

辛福民：周老师的这个问题非常尖锐。其

实，诗尼曼和AI是两个独立的运营体系，

是两个不同的家居品牌。自创立始，AI家

居的定位就不属于诗尼曼的子品牌，如果

AI家居一开始作为诗尼曼的附属品出现，

它必定是一个失败品，它应该走和诗尼曼

不一样的发展路径。AI家居的对手也只有

自己，它的出现就是打破了诗尼曼过往的品

牌轨迹，并试图颠覆传统定制家居的观念，

走出一条全新的道路。

周忠：辛董您刚才提到，任何一个人、一个

企业，它都是有路径依赖的，都是具备其先

天基因的，诗尼曼走过了十几年，势必是积

淀其自身的运营经验，是值得后来者借鉴的

作为诗尼曼董事长、AI家居创始人，您如何

在确保不同中做出取舍？

辛福民：其实很简单，一个新事物的出现，

它就应该是为了突破旧事物、旧观念而起

的，不然它存在的意义不大。以我自身经

历为例，曾经的我是一个大学老师，在离

开象牙宝塔开启创业生涯的时候，我是不

带任何留恋的，这是我的人物性格，也是

我的处事风格。假如我们迷恋过去，那么我

们将很难做出一丝改变，诗尼曼也不可能从

一个300多平方米的小厂发展到如今上千亩

的工厂体量，我们要有革新自我的想法，更

要有革新自我的勇气。

AI家居自创立起，它的主战场就不在诗尼曼

的主战场上，如果二者的主战场相同，那便

是左手打右手。我们没有周伯通神通广大的“

左右互搏”术，若然路径相同只会自相残杀，

所以诗尼曼的主阵地没有AI家居在。那么，

AI家居的表现形式是什么？有专卖店、商超

店、社区店、设计师工作坊、AI家居&美的

联名店、快装店及样板房这7大通路。

AI家居将目光锁定在线下社区，但在地点选

择上并不局限于小区，AI家居社区店以人流

密集的商业街、大型楼盘、购物广场等为触

点，像毛细血管一样触达目标消费群体，帮

助合作伙伴在小空间以低时间成本、低资金

成本来赢得更高利润。

AI家居与美的集团联合打造30㎡小而美的家

居定制社区服务店，以社区客户为目标辐射，

为社区客户全屋家电方案的解决提供了更优

的选择和便捷性。AI家居的产品受众更多是

年轻人，这是和诗尼曼的区别所在。

此外，AI家居的加盟商也更多是年轻的初创

者，采用轻资产、轻量式的众创众享模式帮

助经销商实现轻投入、轻运营；而诗尼曼的

加盟商，大多都是出自家居建材行业的从业

人员，绝大多数也不是第一次创业的人群，

他需要具备一定的综合实力，投资相对也更

大，这些都是诗尼曼与AI家居的大不同。

周忠：大家都在谈创新，搞创新，业内也有

友商品牌尝试走通AI家居的这条路线，对此

您有怎样的观察与思考？

087 家园 NO.012期

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辛福民：对于AI家居而言，我们欢迎大家一

起进入这个新赛道，鲁迅先生说过，走的人

多了，才能成为路，也才能越走越通，这是

我们基于对未来消费者渠道做出的一种

研判，希望能有更多的企业入局，共同验证

它，实现它。

其实，AI家居也不仅仅是局限于社区，因为

像您一开始提到的渠道碎片化，那么AI家居

如何应对这种变化？最重要的逻辑是，谁有

订单，谁就是我的客户，他们可能是整装公

司、房地产公司，可能是做燃气灶的、做地

板的、做建材业的，也可能是年轻人想创业

或者是行内人想加盟我们AI设计师工作坊的

等等，AI家居的轻资产、轻量化使其是可以

随时灵活变通，并且能够落地实现的，AI家

居本身就是冲着流量去的。譬如，哪个小区

开盘了，就让AI家居进驻，把它吃透，从一

个小区再到另外一个小区，这种战略逻辑是

正确且走得通的，率先抢占新市场入口。

周忠：现在AI家居做到什么规模了？未来

3-5年的目标是什么？

辛福民：AI家居用不过一年的时间，布点量

就取得了诗尼曼用八九年取得的成绩，这是

AI家居的成功，也是诗尼曼的成功，因为诗

尼曼有着深厚的功力，才成功培育出AI家居

最近我对他们提出，要达到海底捞这样的服

务，运营一个极其大的平台，要服务，也要

创新，譬如，我们要求流程简化，从销售接

单到下单生产，整个流程越简化越好，只有

简单才能快速铺开，这些都是完全颠覆于诗

尼曼过去的东西，是一种属于AI家居的模式

创新。

当然，AI家居疯狂，并不意味着诗尼曼停滞

恰恰相反，这是属于他们二者的成功，并且

诗尼曼在今年的表现也是极其亮眼。

周忠：您刚才谈到经销商的运作、追求服务

流程的简化，轻、快、简就是AI家居的一种

辩证统一的发展逻辑。就我的理解，诗尼曼

是一个母体，是一片森林，然后AI家居是这

块土壤中新出现的一株茁壮成长的幼苗。下

面，我们谈谈诗尼曼坚持的长期主义。

辛福民：长期主义，是诗尼曼重要的核心价

值观，因为我认为一个企业发展最重要的是

不计较一时的长短。首先，它的组织架构和

系统必须是科学的、先进的。其次，它的企

业价值观必须是好的。有些企业是巨无霸，

但是在突然之间倾塌了，很多时候并不一定

是其战略战术出现问题，而是这个企业的价

值观出现了崩塌。价值观如果是极其利己，

那就可能得罪了你的上帝或跟随你的团队，

导致顷刻崩塌。此外，企业需要持续改进，

持续创新升级。

一直以来，诗尼曼都在引领着团队的组织变

革，像我们公司负责组织变革管理的就是华

为的前员工，只有先进的组织和系统，公司

才有新的未来。我现在需要亲力亲为的事情

不多，每天批复的文件也很少，但我对公司

的发展战略决策依然是很明晰的，这就是组

织变革的一种结果和体现。 

周忠：是的，要成为一个百年企业，在本质

上还是看其文化、价值观、机制和组织体系

等顶层设计，一个企业能否走得长远，根

本还是看其价值观是否正确。中国人讲的

“道”，就是价值观的问题，价值观才是

长远的根基。 不知不觉时间就过去了，今天

我们就聊到这里，感谢辛董的分享。

最后，我进行一个简单的总结，我想到几句

诗送给辛董，长风破浪会有时，直挂云帆济

沧海。如今，诗尼曼又树立起了一面新的风

帆——AI家居，今年时已过半，我们预祝下

半年不管是诗尼曼还是AI家居，都能够取得

更加辉煌的成绩，在辛董的指引下向着百年

企业的方向和价值观继续前进！

088 NO.012期 家园

（文/泛家居圈）

《对话》

泛家居圈周忠、诗尼曼&AI家居辛福民

诗尼曼&AI家居，“花开两朵，各表一支”

SERVICE

诗尼曼 · 星服务

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星服务

SERVICE

作为低频高客单，服务周期长的行

业，为何要做私域运营？

定制家居行业具有低频高客单的特征，因为

投入成本较高，客户在做购买决策时非常谨

慎；在装修过程中，业主往往需要学习很多

专业知识来建立认知，最终决策购买，因此

交流欲望非常强烈，期间有很多客户沟通机

会，做私域就是要找准机会去切入，与客户

产生联系。

其实私域的本质是客户的长期经营！过程中通

过与用户建立信任、关系和交情，取得用户的

认可，并让客户自发的带更多的人来买。

但现实情况是大部分门店只关注成交、业

绩、结果，遇到客户的第一反应就是如何快

速成交，用恒定的成交思维来应对每个客户

的需求，显然这种单一的销售技巧已经满足

不了年轻化消费客户的“胃口”了。于是，关

于门店如何做好客户的长期经营，总部设计

了一套客户从关注到成交的转化组合拳：

第一步：完成从“成交思维”到“

客户思维”的转变

一上来就要成交，客户会产生抗拒心理，而

且市场是有竞争的，我们也不可能做到

100%的成交率，如果这个顾客流失了，不

光流失了这一单，他背后潜在的整个客群也

都流失了。

我们不妨跳出传统的“成交思维”，当遇到一

个客户，先不考虑要不要成交，而是让他变

成一个传播和裂变的渠道口，我们的逻辑是

给客户产生更多价值的时候，让她把周围的

潜在客户都吸引过来。

举例：客户需求是装修新房准备结婚，我们

应该用“客户思维”来看待客户的需求，因为

定制家具绝不是客户现阶段的唯一需求，所

以我们可以整合产业链上很多周边友商优惠

服务来对接给客户，如婚纱摄影、婚宴策

划、月子中心等等，提供给客户超预期的服

务以及价值输出，在这样的模式下，你会发

现客户跟你之间的粘度瞬间就产生了。

客户在跟我们接触的时候，会发现这家门店

老板不光只做全屋定制，还能提供很多超预

期的服务。而我们没有把这部分去做变现，

完全是基于价值输出，通过接友商来建立，

所以顾客的价值感会非常强烈；这个时候你

还会发现，其实你是不缺客户的，有太多的

消费客户会愿意帮我们去做传播和裂变。

第二步：善用数字化营销工具低成

本获客

传统的线下渠道获取意向客户成本占比约为

20%，相比总部新零售渠道派单业务成本，

线下渠道获客成本相当昂贵；

举个例子：

按照目前行业客单价30,000元计算，全国派

单成交率平均10%计算，

派单总量：100个

销售业绩：100*10%*30,000=30万

获客成本：100*100元/个=1万

获客成本占比：1万/30万*100%=3.3%

所以，在同等的情况下，线上渠道签单能为

门店多赚取超15%的纯利润；当然，除了总

部赋能门店派单流量支持以外，门店还可以

借助数字化工具实现更低成本的获客，来扩

大门店的私域流量池：

1、分享家线上店铺：帮助门店免费获客

每个门店都拥有专属的微信小程序线上店

铺，客户无论在公众号、小程序、社群、企

业微信、视频号等途经访问咨询，都会导流

至门店线上店铺，当有客户访问门店店铺，

门店经销商在企业微信就能收到通知消息，

提醒跟进客户。

同时每个门店线上店铺都拥有专属二维码，

二维码可以应用在我们小区样板间、门店的

导视物料及户外广告物料中，客户通过扫码

了解，经销商能在第一时间收到跟进提醒，

并能在企业微信工作台看到客户的浏览轨迹

通过客户的浏览记录来分析出产品喜好，风

格喜好等，先人一步洞察商机。

除此以外，分享家线上店铺还有丰富的营销

工具，如H5专题，秒杀、拼团等功能配合门

店开展线上营销活动。

2、种草平台：巨量素材库帮助门店转化客户

在取得客户的联系方式后，门店往往由于沟

通方式或开场白的原因导致没能很好挖掘出

客户的需求，更有部分家居顾问因为产品知

识掌握度不够导致未能准确得传递品牌产品

卖点，最终造成客户流失。

091 家园 NO.012期

门店私域运营做好这3步

线上渠道签单多赚15%纯利

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星服务

SERVICE

种草平台就是一款协助销售转化的工具，里

面涵盖了产品的短视频介绍、高清产品图、

高清实拍图、全系列全屋漫游图、家装攻略

品牌实力图文介绍等，可以在与客户沟通过

程中，根据客户的提问及需求，一键转发分

享给客户，或在日常推广过程中，一键转发

朋友圈、业主群，轻松获客。

3、分享家设计平台：智能快搭，高效出图

目前整个行业在广告营销过程中都会以免费

设计、免费量尺作为导流的噱头，所以在客

户的认知下，免费设计效果图已成为定制家

居行业标配的服务之一，但实际情况下，门

店设计师根据客户的户型输出完整的全屋效

果图，必会耗费大量的时间，若客户最终未

能成交，对门店及设计师而言都是一件苦恼

的事情。

面对客户索求设计方案时，设计师借助分享

家设计平台，拿到业主的户型图后，就能根

据业主的风格喜好，在分享家10,000+套精选

方案中，挑选适合消费者需求的方案进行一

键智能快搭，快速出图；然后邀约客户到店

看方案（小技巧：做好的方案尽量邀请客户

到店来看方案，体验产品及修改方案，线上

发方案链接可能会导致后续邀约难）。

同时，经销商可让门店设计师做好方案后养

成投稿的习惯，投稿后的方案能展示在门店

的小程序店铺，丰富店铺的内容，日常所有

店员都能一键生成案例海报，分享朋友圈及

业主群进行获客。

4、企业微信：门店的私域流量池

自从企业微信与微信打通之后，企业微信

在社群的管理优势上对比微信强大很多，

每位员工的企业微信都带品牌标识，加客

户微信时，客户防骚扰敏感度会降低，因

为带有品牌标识的好友更能建立信任背书

企业微信上能统一销售工具包，让家居顾

问对客户的服务规范化、流程化，门店也

能够通过企业微信监控到家居顾问服务客

户的流程节点进度。

企业微信加客户后，门店必须要注意以下几

个执行细节：

1)用户分层：要有意识得对客户进行标签管

理，标签可以根据客户的需求程度、

装修需求、身份角色等来定义，如：

需求程度标签：3个月内交楼、已量尺、已交

定等；

装修需求标签：精装房、旧房改造、毛坯房；

身份角色标签：装修工、包工头、物业主管

安装工等；

用户按照标签进行分层管理，主要是方便家

居顾问梳理客户需求信息，能有计划有目的

地维系客户关系，同时也利于经销商清晰了

解门店客户资源的分布情况，方便调整门店

经营计划。

2)建立社群：利用好企业微信社群的管理工

具，群欢迎语、群裂变、聊天工具栏，每月

群发30次等应用，按照门店活动节点邀约客

户进群开展促销互动。

3)客户资源沉淀：我们整个行业人员存在一

定的流动性，企业微信的离职继承功能可以

把客户资产沉淀下来，避免门店员工离职了

把所有的客户资源都带走。

第三步：线上成交的价值是传播和

裂变

我们做定制服务，就是做本地化的生意，以

门店为中心半径40公里的服务范围，尽可能

去推广我们的业务，覆盖更多的意向客户群

除了在当地付费投放媒介广告（户外广告、

社交媒体广告、分众传媒等）来获取品牌曝

光量以外，主流的电商平台也提供了免费的

机会给到门店提高当地品牌曝光。

举例：

在门店当地做定制家居的总共有A/B/C三个品

牌，并且在天猫上都有官方旗舰店，若A品牌

在当地的线上成交量及成交额最大，那当地

客户在搜索定制家居相关服务时，A品牌的排

名越靠前，得到的曝光展示机会就越多。

这就是天猫平台的流量分配算法机制，分配

流量的很重要依据在于当地门店在日常有无

成交记录，所以门店养成引导客户在天猫旗

舰店成交习惯，就能免费获得平台更多了流

量倾斜，进一步扩大门店的私域流量池。

在今天的移动互联网时代，社交电商、内容

电商、直播电商，当太多的互联网营销模式

出现的时候，不论是什么借用概念，还是什

么引入了新的技术和工具，不变的依然是营

销的本质-满足客户的需求，坚持客户长期经

营，并借助数字化工具更精准地了解客户、

更快速地帮助客户解决业务问题、更周到地

做好服务以及支持。

092 NO.012期 家园

（文/曾礼贤）

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星服务

SERVICE

093 家园 NO.012期

左手艺术，右手市场：

让设计点亮经营

助力单值P9飞跃

随着消费的升级，人们对家居的需求逐渐从“功能性”转变为对“生

活质感”的追求。新时代的消费者，向往美好生活，热爱沉浸体

验，场景感官至上。他们喜欢通过个性化的家居设计展现，来表

达自己的审美风格与生活态度。这种对视觉与美感的升华，也引

领着家居行业发生重大变革。

在消费升级的关键时期，诗尼曼作为定制行业的翘楚，以赋能为

主张，以展示为内核，以设计为引擎，聚合体系内有杰出成果的

设计师，重磅推出了“点将计划”。

——什么是点将计划？

点将计划是由诗尼曼设计展示中心推出，经销商亲自挑选合作设

计总监的一个服务升级计划。无论是新店、重装，还是局部整改

都由合作的设计总监提供全流程1对1服务。通过店面面积合理的

扩容，店面展示形象的优化，让消费者得到更沉浸的消费体验，

更高度的信任感，有效提升进店率、成交单、客单值等，极大改

善了经营环境，为经销商带来可观的经济效益。

“人本理念，是我们在工作中灯塔般的一个存在。”诗尼曼设计展

示中心设计总监钟润添如是说，“优秀的设计师需要有一种超能

力就是身临其境。从文化信仰、生活方式、精神追求、功能需求

等方面身临其境地站在客户的层面，深刻领悟其需求。但这不是

客户说1就是1，而是以专业与负责任的态度与客户进行沟通、指

引与帮助，真正为客户提供有效解决方案”

——点将计划的初衷

后疫情时代，家的概念发生了一个巨大的变化，家不再只是一个

吃饭睡觉、遮风挡雨的地方，人们开始重新审视关于“家”最新的

定义。所以，不论是设计展示层面还是终端经营层面，都需要作

出变化来满足新时代的需求。

通过提升店面展示效果，不论是对品牌形象还是业绩增长都有这

举足轻重的帮助。展厅店面是唯一一个交易平台，如果这个交易

平台的形象不被认可，就会引起蝴蝶效应。例如客户对品牌没有

信心，导致销售业绩下降，从而员工信心收到打击，最后就会深

陷经营困难的泥潭。相反，如果用心将这个交易平台打造成为一

个“引人入胜”的地方，结果就会完全不一样。这就是恶性循环与

良性循环的区别。

所以，点将计划的初衷以及最终目的，便是希望能够在设计展示

层面上赋能经销商，最终实现良性循环的过程。

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星服务

SERVICE

094 NO.012期 家园

（文/邱显杰）

——困难重重，初心不移

展厅是经营的第一关联者，是第一交易平台，点将计划通过结合

销售模式，优化会销区、形象产品区、促销产品区、畅销产品区

的布局，从而将整个空间的动线变得合理化，人性化。同时，今

年设计展示中心采取了大开间模式来进行设计对接，除了空间展

现变得更大，产品的展现变得更形象，也能融入不同的风格系列

跟产品组合与情景空间组合。

升级后的展厅构建了更多生活场景，融入更多休闲娱乐元素，是

个性化的、多元化的、多功能的。最终能够展现出一个满足居住

工作、学习、社交、商务、玩乐等功能的空间，犹如一个海纳百

川的大型综合体，让消费者的体验更有触动感和代入感，从消费

的过程中提升消费者对产品、对品牌的信任度，对成交率、客单

值产生了莫大的帮助。

但由于点将计划是诗尼曼在2021年新推出的服务升级计划，很多

终端经销商对项目并不十分了解。而且因为点将计划是需要收费

的，所以在推动的过程中遇到了很大的阻力。

即便如此，通过公司的不懈努力，最终有不少经销商选择加入计

划。截止到12月中旬，已有85位经销商加入了点将计划，并且尝

到了主动求变带来的成果。设计总监钟总表示：“虽然刚开始的

时候经销商对付费产生了疑问，但经过大家的全力推动，以及通

过设计师的优秀案例得到经销商的认可。到后面每个月的点将数

都是在提升的。从之前一个月3个店点将，到现在10个店点将，

每个月的点将数在增长。”

——卓有成效，携手冲锋

点将计划的效果，其实是有目共睹的。以江苏东海一位经销商为

例，4月份加入了第一批的点将计划，6月份完成升级。340㎡的

展厅，升级费用总共34000元，其中公司承担一半的费用，经销

商承担一半的费用。而17000元，对于全屋定制来说，大概是一

个订单的利润。但升级改造完成后，从2020年100多万的结算金

额，到今年的300多万。成效之快，效果之卓越，是非常鼓舞人

心的。

而且，点将计划的作用远远不只是业绩的短期增长，企业与企业

之间最大的差别不在于产品，在于品牌灌输与品牌影响力。而一

个好的品牌形象是由展厅与品牌文化结合而成的，点将计划通过

品牌文化的植入与升级，让消费者心中有了更好品牌记忆点。通

过品牌口碑传播，带来转介绍与复购率的增长，形成良好闭环，

对经营产生可持续性帮助。

助力单值P9，业绩飞跃式增长。点将计划将继续为经销商全力赋

能，让经营事半功倍，让盈利加倍。

——展望未来，是无限光明

由于今年点将计划得到很大的认可，明年点将计划预计新增到5个

点将总监。希望有更多的点将总监可以服务到终端。形成良性循

环。相信未来，在点将计划的长期驱动下，能为经销商带来更有

效的赋能，同时也为更多诗尼曼体系内优秀设计师的成长带来更

多的可能性。此外，诗尼曼也将通过系统化的运营，强势助力储

备设计力量，全力赋能终端经销商，驱动新消费下的行业未来。

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星服务

SERVICE

095 家园 NO.012期

营销从送好礼品开始

用400元俘获用户的心

做营销就是做人的关系，国人尤其看重人际关系，经常搞在一块

经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，营销就是做朋友，

要对用户常送礼品。而且礼品的送礼的经济意义会逐渐向社会意

义回归，人们之间的礼品是对人际关系的一种改善和促进，是一

种感情的交流而非物质的交换，因此，产品要想以礼品作为自己

的定位，首先就是丰富礼品的内涵，在不同阶段送，做到感情上

的层层递进，从而达到成交以及交友的目的。

在每个关键节点把礼品送好了，可以带来意想不到的效果及发挥

巨大的价值。

1.树立品牌形象

高颜值、高品质的大礼包代表着品牌品牌的文化与对客户更高质

量的服务。在表现对用户的关怀的同时，能进一步促进与客户之

间情感的交流。

2.助力门店营销

在门店场景化打造的过程中，营造一个好的礼品氛围是其中非常

重要的一步。吸睛的礼品能助力吸引更多客户进店，是辅助门店

销售提升的加分项。

在关键节点，利用礼品发起营销助攻

1.相遇阶段

场景模拟：自然进店，小区推广。

选择理由：

（1）客户心理及市场分析：给消费者的第一印象很重要。

（2）目的：在摸清楚客户需求的同时，最重要的是想办法让客户

记住你。借助一份精美、贴心的“相遇礼”，获得客户好感，留下记

忆点，更能促进与客户的二次交流。

（3）建议：相遇礼建议选择10元左右的、高颜值、高频率使用的

小产品。

因此，礼品必须要有“礼”有据，给消费者一个

好的“礼由”，让他们能够接受。诗尼曼打造了

400元价值的大礼包，贯穿整个销售服务流程中

陪伴用户从相遇相识到相知相伴的全程过程，每

一款礼品皆符合销售逻辑、符合销售场景印象及

情感的交流。

相遇

（初次交流/进店）

价值10元内

相识

（深度沟通/量尺）

价值50元内

相知

（确定意向/下定）

价值100元内

相伴

（安装服务/入伙）

价值300元内

相遇礼

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星服务

SERVICE

096 NO.012期 家园

（文/汤爱华 编辑/刘云香）

2.相识阶段

场景模拟：就是二次交流、深度沟通出方案或者量尺的阶段。

选择理由：

（1）客户心理及市场分析：消费者会货比三家，比折扣，比优

惠，有一定的防备心理。

（2）目的：在满足专业能力洞察需求的基础上，辅助以“相识

礼”，更能体现品牌的诚意和服务力，以获取客户更多信任，让

好感翻倍。

（3）建议：相识礼建议选择50元内的、实用的居家生活用品。

相识礼

3.相知阶段

场景模拟：确定订单、意向金缴纳或者签合同的阶段。

选择理由：

（1）客户心理及市场分析：消费者还会有最后一轮心理战，有

些同行可能还在竞争。

（2）目的：我们除贴心的提醒服务举手之劳的帮助，借助下定

礼稳定客户的心。

（3）建议：相知礼建议选择100元以内、高品质的居家生活用品。

相知礼

4.相伴阶段

场景模拟：安装或者乔迁阶段，做好安装服务是基本要求。

选择理由：

（1）客户心理及市场分析：此阶段的客户对于满意的实物效果

有强烈分享心理。根据市场调研玖分析，很多品牌到了这一步服

务基本结束了。

（2）目的：基于前3轮礼品所积累的客户好感，超客户预期的惊

喜礼品，更能俘获业主的心，成为该品牌产品的忠实客户，进而

更加自主地宣传。

（3）建议：相伴礼建议200元以内，大品牌、品质的居家刚需

品。

相伴礼

假设门店200万的销售额，平均单值3万元/单，大约需要67个订

单。400元，全线满足1个订单礼品需求。

67个订单*400元/单≈2.68万元，2.68全线满足200万销售额的礼

品需求量。

在整个过程中，预期最高花400元，全线满足了一个订单的礼品

需求量。预计花400元，用品质的服务换客户对你事业的支持！

三人成众，让更多人愿意给你主动宣传！

在送礼品的时候，像极了你追女孩的样子，学会这四步，一定能

俘获TA的心！

扫一扫，获取超值礼品包

CULTURE

诗尼曼 · 家文化

099 家园 NO.012期

凝聚文化新共识，共探未来新征途

——诗尼曼中高层企业文化培训会圆满收官！

为让全体员工认知诗尼曼企业文化内涵，切实推进企业文

化建设，增强诗尼曼人凝聚力和战斗力，让诗尼曼人明晰

未来发展方向，7月30日下午16时许，诗尼曼家居董事长辛

福民亲自授课，为全体员工进行企业文化培训及现阶段战

略方向剖析。

本次培训会采用“线上+线下”形式，线上线下同步呈现，集

团高管、中层管理人员近百余人参与此次培训。

01 以故事开篇·叙集团发展

诗尼曼品牌创立于2003年，从一家小厂发展到今天拥有近

千亩制造基地，从一间小店扩张到在全国拥有2000+家旗

舰店，诗尼曼在这18年创下许多个高光时刻。在诗尼曼总

部追忆创业历史，回味创业初心，显得意义非凡。

培训会上，诗尼曼家居辛董为员工分享诗尼曼在磨练中砥

砺前行的奋斗经历，让大家了解诗尼曼创办企业的初心及

未来的发展方向，同时，让大家的内心与集团发展历程产

生联动和共鸣，进一步内化员工对集团的自豪感和归属感。

02 以文化引领·聚员工向心力

随着诗尼曼业务进入高速发展阶段，公司运营规模日益扩

张，人员快速增长。所以让每一位员工对企业文化形成统

一的认知、价值观和行动规范，从思想共识到行动同频，

是本次企业文化培训会的首要任务。

在回顾完集团的发展史后，辛董再次结合自身经历为全体

员工详细解析诗尼曼的企业价值观，让员工进一步了解集

团企业文化的具体内涵、产生的渊源和提炼形成之道。

企业核心价值观

No.1 坚持长期主义。

无数的企业今天成立，明天灭亡。大浪淘沙，能抵得住激

烈交锋，留下来的企业一定是有好的价值观。诗尼曼核心

价值观之首——坚持长期主义作为贯穿集团各业务发展的

指导方针，让企业从决策者、执行者到践行者摒弃短期利

益举动，以长远布局，与诗尼曼实现共同发展。

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家文化

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