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【引导承诺】不过我同事也有一些疑虑，之前经历过积极推广，带意向客来之后，房东突然不付佣

金或者突然跳价导致单子成交不了的情况，所以大家有一些担心，所以我希望您这边是不是可以配

合一下给大家做个承诺，如果我们链家带来的客户到了您的心理价位，您这边是不是确定可以签字

付佣，这样同事会比较有信心，更全力给我们推荐更多客户，毕竟我们全大区推广也不容易。 二、讲解房源

关键步骤

1）介绍房源基础信息：小区、面积、户型、朝向、价格；

2）选择至少三大房源亮点进行详细讲解。常见房屋亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

3）披露房屋劣势：缺陷/嫌恶设施

注意事项

若业主到场，根据前期与业主沟通的分工进行讲解或补充

参考范例

【基本信息】这套房子是 XX 小区的小三房，三室一厅一厨一卫，总面积 98 平，主卧朝南，挂牌

670 万，付款方式好的话价格可谈。

【亮点】房子是黄金楼层，双南全明。开放式的厨房，厨房家电都是最高标准的、没有油烟，装修

很新，拎包入住。买入价是 530 万，买入价高，交易税少。双线轨交，距离 7 号线和 15 号线 900

米；

离商业配套近：300 米内山姆会员店。

【披露劣势】但是呢，东边离我们 2 公里处有个加油站，所以 XX 路平时有点堵，好在可以绕一下

从西边 XX 路上高架。房东也考虑到加油站，所以挂牌价已经比其他同类型小区低了。 三、突出业主诚意度

关键步骤

1）讲解业主售房原因；

2）至少从以下一个方面呈现业主诚意度：

a）业主急迫度；

b）业主看房配合度；

c）对链家的信任度

参考范例

业主这边呢是要出国，之前都是自己住的，所以急着出售、非常诚意。业主对我们链家也很信任，

如果我们链家带来的客户到了心理价位，可以确定签字付佣。

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四、鼓励合作

关键步骤

1）鼓励同事合作推广；

2）给出个人房源合作承诺；

3）提供推广范例

参考范例

本周白天都方便看房，希望大家多多推荐客户，XX 板块来咨询的置换客、有学龄前小孩的家庭都

比较合适。

请大家多多推荐这套房，我承诺约看 10 分钟内响应，带看必陪看，陪看爽约，补偿 200，成交送

水果，本店让外店。

我把朋友圈推荐的文案和图片发给大家，大家可以参考。

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房源推广场景五：跨区流转推广

场景定义：前往上下游板块/标的相近板块大区或门店进行线下推广的场景

上游板块：客户常卖掉 A 板块的房子置换到本板块，A 板块即为本板块的上游板块。向上游板块推广，

主要是为了吸收从上游板块而来的置换客；

下游板块：客户常卖掉本板块的房子置换到 B 板块，B 板块即为本板块的下游板块。向下游板块推广，

主要是为了吸收意欲在下游板块置业但未找到合适房源的客户，本板块房源可为这些客户的备选。 场景目标：提升房源曝光度，提升房源带看量

流程图

一、自我介绍

关键步骤

1）自我介绍：板块/大区、门店、姓名；

2）介绍来意

注意事项

尽量争取在对方大区房源交流会、门店三会时进行推广，但不强求

参考范例

大家好，我是 XX 大区 XX 门店的同事 XXX。我们江桥板块湖景雅苑新出了一套小三房，来跟大家介

绍一下房源。 二、讲解板块对标度

自我介绍

讲解板块对标度

讲解房源

突出业主诚意度

鼓励合作

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注意事项

若有数据则通过讲数据体现对标度，若无数据可讲案例

参考范例

江桥板块的 XX/XX/XX 小区是这边的下游板块，大家这边板块置换的客户，有六成都是置换到江桥

这些小区，所以小区跟咱们这边是很对口的。上周就有两个客户从这边置换到 XX 小区。 三、讲解房源

关键步骤

1）介绍房源基础信息：小区、面积、户型、朝向、价格；

2）选择至少三大房源亮点进行详细讲解。常见房屋亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

3）披露房屋劣势：缺陷/嫌恶设施

注意事项

1）若有业主讲房视频，建议播放

参考范例

【基本信息】这套房子是 XX 小区的小三房，三室一厅一厨一卫，总面积 98 平，主卧朝南，挂牌

670 万，付款方式好的话价格可谈。

【亮点】房子是黄金楼层，双南全明。开放式的厨房，厨房家电都是最高标准的、没有油烟，装修

很新，拎包入住。买入价是 530 万，买入价高，交易税少。双线轨交，距离 7 号线和 15 号线 900

米；

离商业配套近：300 米内山姆会员店。

【披露劣势】但是呢，东边离我们 2 公里处有个加油站，所以 XX 路平时有点堵，好在可以绕一下

从西边 XX 路上高架。房东也考虑到加油站，所以挂牌价已经比其他同类型小区低了。 三、突出业主诚意度

关键步骤

1）讲解业主售房原因；

2）至少从以下一个方面呈现业主诚意度：

a）业主急迫度；

b）业主看房配合度；

c）对链家的信任度

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参考范例

业主这边呢是要出国，之前都是自己住的，所以急着出售、非常诚意。业主对我们链家也很信任，

如果我们链家带来的客户到了心理价位，可以确定签字付佣。 四、鼓励合作

关键步骤

1）鼓励同事合作推广；

2）给出个人房源合作承诺；

3）提供推广范例

参考范例

本周白天都方便看房，希望大家多多推荐客户，XX 板块来咨询的置换客、有学龄前小孩的家庭都

比较合适。

请大家多多推荐这套房，我承诺约看 10 分钟内响应，带看必陪看，陪看爽约，补偿 200，成交送

水果，本店让外店。

我把朋友圈推荐的文案和图片发给大家，大家可以参考。

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房源推广场景六：组织空看

场景定义：组织链家同事一同看自己维护的房源

场景目标：提升房源曝光度，提升房源带看量

流程图

预约业主

发布邀请通知

分发材料

讲解空看注意事项

简单介绍商圈配套

讲解小区

讲解房屋

总结房屋优劣势

突出业主诚意度

鼓励合作

空看善后

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一、预约业主

关键步骤

1）讲解空看的好处；

2）询问能否空看，预约空看时间；

3）询问空看注意事项

参考范例

张先生，您好。我是您的房源维护人链家 XXX。目前我们正在对您的房源进行推广，现在想邀请我

们本大区的优秀经纪人来您这边进行空看，方便大家更加了解您的房源，向客户推荐的时候能讲得

更细致，您看可以吗？

如果方便的话，我们这边大概安排在明天下午两点到三点之间，大概每次 10 个人左右，分两段时

间来看，您看可以吗？或者您有其他别的要求吗？

二、发布邀请通知

关键步骤

1）约定空看时间地点；

2）说明个人合作承诺；

3）若为必看好房，设置推广币；

4）告知注意事项

注意事项

空看邀请通知可在微信群、朋友圈、房源交流会上进行

参考范例

XX 小区 98 平 560 万小三房空看通知：

集合时间：在今天下午三点；

集合地点：中恒小区南门；

同时本人承诺陪看空看必讲房，必看好房必有币！水和房源资料已为大家备好。

有时间的同事今天和我一起去空看吧！有任何问题，随时联系我！

三、分发材料

关键步骤

向空看的同事分发鞋套、房源纸、小区报告、楼书、商圈图等资料、水或小礼品

四、讲解空看注意事项

关键步骤

1）提醒不要触摸业主物品；

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2）提醒不能大声喧哗；

3）提醒配合物业，集体行动；

4）提醒其他业主或物业要求的注意事项

五、简单介绍商圈配套

关键步骤

由于空看同事大多对本商圈较为熟悉，因此着重讲解小区距离周边重点配套的距离即可

参考范例

我们这套房源是在中恒小区的这一套小三房，双线轨交，距离 7 号线和 15 号线 900 米；距离山姆

会员店只有 300 米，就在这条路前面。 六、介绍小区

关键步骤

1）讲解出入口、安保、社区人员；

2）至少选择有特色的 1 个其他小区信息（小区信息见附录 2）进行讲解

参考范例

小区有 2 个出入口，这个是南门，还有一个北门，也是人车分流的。这个小区的安保做得很好，保

安 24 小时值班，刷脸门禁，而且从小区门口到楼栋都有摄像头，所以加班、孩子放学都比较放心。

这边的停车还是比较方便的，小区有 300 个地上车位和 500 个地下车位，车位配比大概是 1：1。

如果买车位的话，30 万左右，不过这套房不带车位，想买可能还得再等等，客户需要车位可以先

租，一个月租金是 200。 七、讲解房屋

关键步骤

1）介绍总楼层、带看房屋楼层、梯户比；

2）介绍房源基础信息：面积、户型、朝向、装修；

3）功能间介绍，边看边讲解；

4）突出业主诚意度：讲解急售原因/同类型房源对比突出性价比/业主调价记录至少其一（注意不

要当业主的面介绍）

注意事项

空看过程中注意保护业主隐私，尊重业主：

1）不翻动业主物品；

2）进入闭门的功能间前询问业主是否方便进入

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参考范例

小区都是 6 楼，咱们看的房子是 5 楼的，一梯两户。

这套房子总面积 xxx，是两房朝南的飞机户型、南北通透。

可以看到各个生活空间相对独立，生活舒适度很高。

这是房间的主卧，朝南，前面没有遮挡。采光相当好、视野开阔……

业主这边呢是要出国、之前都是自己住的，所以急着出售、非常诚意。

张先生，房间里是否还有其他人呢？我们现在方便进去看一下吗？

八、总结房屋优缺点

关键步骤

1）总结房源亮点。常见房源亮点有：

a）户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

b）价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

c）装修相关——精装修/环保材料装修；

d）配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

2）披露房屋劣势：缺陷/嫌恶设施

参考范例

【总结亮点】总的来说，房子是黄金楼层，双南全明。装修很新，拎包入住。买入价是 530 万，买

入价高，交易税少。双线轨交，交通便利。

【披露劣势】但是呢，东边离我们 2 公里处有个加油站，所以 XX 路平时有点堵，好在可以绕一下

从西边 XX 路上高架。房东也考虑到加油站，所以挂牌价已经比其他同类型小区低了。 九、突出业主诚意度

关键步骤

1）讲解业主售房原因；

2）至少从以下一个方面呈现业主诚意度：

a）业主急迫度；

b）业主看房配合度；

c）对链家的信任度

参考范例

业主这边呢是要出国，之前都是自己住的，所以急着出售，对看房非常配合。大家有客户只要跟我

说基本上都能约到看房。业主对我们链家也很信任，如果我们链家带来的客户到了心理价位，可以

确定签字付佣。 十、鼓励合作

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关键步骤

1）鼓励同事合作推广；

2）给出个人房源合作承诺；

3）提供推广范例

参考范例

本周白天都方便看房，希望大家多多推荐客户，XX 板块来咨询的置换客、有学龄前小孩的家庭都

比较合适。

请大家多多推荐这套房，我承诺约看 10 分钟内响应，带看必陪看，陪看爽约，补偿 200，成交送

水果，本店让外店。

我把朋友圈推荐的文案和图片发给大家，大家可以参考。 十一、空看善后

关键步骤

1）若业主不在场——离开前检查门窗物品，确保门窗关闭，物品复位，不遗留垃圾；

2）若业主在场——礼貌向业主道谢并告别。

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环节：带看与陪看

带看，指房地产经纪人带客户到房屋现场，检查、观察委托房屋区位和实物状况。带看是房地产经

纪人促成房地产买卖不可省略的工作步骤。我们常说“带看是距离成交最近的一步”，足见，一次成功

的带看对于促成交易至关重要。陪看，指当客户方经纪人带客户实地看房时，房源维护人进行陪同讲解。

维护人是最了解房源的经纪人，应与带看经纪人协调分工，合作完成带看。

本章将选取使用机会较多、标准化待加强、有明显差异点的三个带看场景进行介绍。

带看场景一：VR 带看

带看场景二：实地首看与陪看

带看场景三：实地复看与陪看

带看场景一：VR 带看

场景定义：经纪人使用 VR 功能带客户线上看房的场景。如上一环节微聊场景中提到：邀约 VR 带

看是微聊的关键动作，除此之外，线下看房不便时也可 VR 带看。本场景为经纪人主动发起。 场景目标：若微聊邀约 VR 带看，VR 带看应以建立信任，邀约线下带看为目标；

若因线下看房不便邀约 VR 带看，VR 带看应以建立信任，提高看房体验为目标

必备知识点或信息

1) VR 产品功能：VR 发起、一带三看等功能；

2) VR 带看的房源及至少 2 套相似房源的商圈信息、小区信息、房屋信息——附录 1-3；

3) 带看录入管理规定——《业务基本法》第二章第二节

流程图：

开场白

讲解房源

讲解小区及配套

进一步挖掘需求

邀约实地带看

获取委托 匹配推荐一带三看

若聊到复

杂信息

总结房源

结束语

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一、开场白

关键步骤

1) 自我介绍，询问客户称呼；

2) 询问客户对 VR 产品的熟悉度；

3) 介绍 VR 功能及其注意事项

参考范例

您好，我是刚刚在链家网上跟您交流的经纪人 XXX。您怎么称呼？

您现在使用的是链家 VR 带看的功能，您之前是否使用过 VR 看房？

带您线上看房的过程中咱们声音画面可以实时同步，没有摄像头，是看不到您的您放心。稍后我会

进行控制，您可以跟着我的讲解进行观看，我们双方画面会保持一致，若您有疑问可以打断我，想

要自己控制画面也可以。 二、讲解房源

关键步骤

1) 概览 3D/户型图时讲解房源基本信息：面积、房型、朝向；

2) 浏览功能间时讲解功能间：选择至少一个点使用 FAB 法则讲解，即按顺序讲解属性、优势、对

客户的好处；

3) 突出业主诚意度：讲解急售原因/同类型房源对比突出性价比/业主调价记录至少其一 注意事项

熟练操作 VR，保持声画同步：例如讲解房型画面需展示户型图，讲解客厅时画面需展示客厅。 参考范例：

这套房子总面积 xxx，是两房朝南的飞机户型、南北通透。

您可以看到各个生活空间相对独立，生活舒适度很高，正好符合您一家三口的居住需求。

【属性】这是房间的主卧，朝南，前面没有遮挡。

【优势】采光相当好、视野开阔；

【对客户的好处】您将来住进来，早晨打开窗阳光就能洒进来，是相当惬意的。

业主这边呢是要出国、之前都是自己住的，所以急着出售、非常诚意。 三、讲解小区及配套

关键步骤

1) 浏览小区外景并讲解小区信息（详细小区信息见附录）中至少 3 个要素；

2) 浏览地图并根据客户关注点讲解商圈信息（详细商圈信息见附录）中至少三大要素

注意事项

熟练操作 VR，保持声画同步：例如讲解小区画面需展示小区外景，讲解商圈时画面需展示地图

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参考范例

【讲解小区信息】咱们 XX 小区是 20XX 年竣工，小区有 2 个出入口，这是东门，人车分离，还有一

个西门，只能行人进出。这个小区主要是自住为主，在周边或者市区上班的年轻白领和带娃上学的

小家庭居多，都比较年轻。这个小区的安保做得很好，保安 24 小时值班，刷脸门禁，而且从小区

门口到楼栋都有摄像头，所以加班、孩子放学都比较放心。

【讲解商圈信息】您刚刚提到地铁通勤，咱们这个小区交通非常方便，最近的地铁站是 7 号线 XX

站，出门步行 x 分钟就能到地铁口，xx 分钟就能到陆家嘴/张江/...您是在哪个位置工作？呢？... 到您工作的地方地铁 8 站，通勤 40 分钟左右。附近 1 公里有 xx 商场，聚餐看电影之类的休闲活动

都能满足，步行 15 分钟就能到。附近 3 公里左右有一个三甲医院，专长儿科和内科，7 号线坐 4

站，大概半个小时就能到。 四、进一步挖掘需求

关键步骤

1）询问客户感受/看法；

2）探索具体满意点/不满意点；

3）针对不满意点问满意条件

注意事项

每次推荐房源都是进一步挖掘需求的时机，因此获取反馈要具体，尽可能通过客户对房源的反馈确

定客户的核心需求。当客户说还行、不太满意、再看看等模糊感受时，应继续追问具体的满意点/

不满意点。 参考范例

现在房子和小区的情况您都了解了，觉得怎么样呢？

您是觉得具体哪个点不太合适呢？觉得是地铁站距离不合适吗？

还想更近一些是吗？那您多少距离能接受呢？

五、邀约实地带看

关键步骤

1) 询问线下看房时间段；

2) 突出线下看房的好处：更清晰地感受环境/隔音/空间/采光；

3) 询问看房人数、出行方式

参考范例

房子的大概情况就是这样，您什么时间方便实地看下房子呢？

建议您实地感受一下小区的环境、房子的隔音情况、周边的配套。

您预计几个人来看呢？怎么过来呢？

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常见困难

【邀约实地看房被客户拒绝怎么办】

VR 带看虽能带客户了解房源大概情况，但线下带看更能让客户有居住体验，并且线下交互更能建

立经纪人与客户的信任，因此若 VR 带看时客户对房源感兴趣，我们应抓住机会邀约实地带看，若

客户迟疑或拒绝，我们可根据客户的拒绝理由进行处理应对。若客户坚持当下不看房，询问看房时

间，询问电话紧密跟进。

1) 拒绝理由：现在没时间

应对方式：询问方便时间，询问电话

参考范例：“那您什么时间比较方便呢？我提前帮您约业主。您留个电话，我约好告诉您，再发几

套类似的房源给您一起看看。”

2） 拒绝理由：和家人商量一下，再考虑考虑

应对方式：询问顾虑，建议客户带家人一同看房。

参考范例：“您是觉得哪些地方需要再考虑考虑呢？您住附近吗？要不您带上家人一起看一下？”

3） 拒绝理由：不急，随便了解一下

应对方式：分析延缓看房可能的损失，建议多看房了解行情多做对比

参考范例：“这套房性价比高很抢手，每周都有 XX 组客户看房。如果您觉得还合适的话，了解得深

一点也有利于您仔细对比做出选择。我可以帮您多找几套附近的，帮您规划好路线，不会耽误您太

多时间。”

4） 拒绝理由：VR 已经看过了，实地看房没必要

应对方式：肯定 VR 的好处的同时突出实地看房的好处

参考范例：“VR 确实是带您看了房子的实际情况，但是像房间隔音情况、房子居住起来是不是宽敞，

这些都是主观感受因人而异的，还是要实地感受一下。” 六、获取委托

合适时机：

若 VR 带看前未获取客户委托，那么 VR 带看是建立信任获取委托的又一重要时机。（若此前已获得

委托，则无需该动作）以下为 VR 带看中要电话的合适时机：

1） 在讲解交流时聊到复杂信息，即文字说不清，需要发送详细材料的复杂问题，例如：

a）学区的具体政策；

b）区域的未来规划；

c）税费；

d）商圈/小区详细配套信息等；

2）邀约实地带看后

关键步骤

1）发送要电话卡片；

2）根据时机说明合理的理由；

a） 时机：聊到复杂信息时；

理由：以微信发送详细资料为由；

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b）时机：邀约实地带看成功后；

理由：以与业主约时间，告知后续安排为由；

c）时机：邀约实地带看失败后；

理由：以后续推荐房源和联系看房为由；

3）询问微信；

4）以拨打客户电话的方式确认电话真实性并请客户留存自己的电话

参考范例

【根据时机说明合理的理由】

时机 1：聊到复杂信息时：

客户：这个房子对口 XX 学校吗？

经纪人：是的，而且房子入学名额没有用掉。具体的入学条件比较复杂，您方便留个联系方式吗？

我整理了学校的入学条件和师资情况，发您微信，方便您详细了解。

时机 2：邀约实地带看成功

经纪人：我之后联系业主约好时间，把看房安排发给您。

时机 3：邀约实地看房失败

经纪人：那您方便留个电话吗？我加您个微信，之后您方便看房的时候我给您安排，有新出的合适

的房子也我及时推荐给您。

【询问微信及称呼】您微信号也是这个吗？我稍后加下您微信吧。

【拨电话】我稍后给您拨个电话，方便您保存一下我的号码，您有疑问可以随时联系我。 七、匹配推荐，一带三看

关键步骤

1）推荐房源；

2）讲解房源与客户的匹配点；

3）邀约一带三看

注意事项

推荐时要根据客户的需求。避免以下做法：

a）推荐的房源明显不符合客户需求；

b）只推荐房源，不提炼房源与客户的匹配之处

参考范例

我根据您的需求又给您匹配了几套房子。这套 XX 小区三室两厅两卫挺适合您的，距离 XX 站 XXX

米，比刚刚那套离地铁站更近，而且是 98 平小三房，性价比很高，也满足您的预算。

我再 VR 带您看一下吧，咱们做个比较，选几套合适的再一起实地去看。 八、总结房源

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关键步骤

1）讲解房源与客户的匹配点；

2）讲解推荐的房源之间的差异点；

3）询问客户感受并确定实地要看的房

参考范例

刚刚给您推荐的这几套房在位置、户型方面都比较适合您，价格也都在您预算范围内。

A 房源是离地铁站最近的，价格稍微比另外两套高一些，B 房源楼层偏低，但是价格更低，C 房源

是双南两房，是比较稀缺的户型。您觉得怎么样？

好的，C 房源楼层不喜欢是吧，那 A、B 房源我帮您约一下。 九、结束语

关键步骤

1）讲解后续安排；

2）礼貌再见

注意事项

结束后等客户先挂断，若 5 秒后客户未挂，经纪人再挂断

参考范例

【约看成功】那我一会儿就去约业主，约好时间，我帮您安排带看路线，微信发给您确认。林女士，

那先这样，再见！

【约看失败】那我帮您再匹配匹配，有合适的房源及时发给您。林女士，那先这样，再见！

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带看场景二：实地首看与陪看

场景定义：经纪人在房源维护人陪同下带某客户首次线下看某一套房的场景

定义目标：展示房源信息，确认意向

必备知识点或信息：

1）带看房源商圈、小区、房源信息——参考附录 1-3；

2）贷款、税费计算规则——最新《搏学考试辅导教材》第二篇第三、四、五章；

3）链家收佣标准——《业务基本法》第三章第二节；

4）链家优势——附录 4；

5）风险案例——附录 5

流程图

一带三看

带看人联系维护人

接待客户

维护人联系业主

维护人回复带看人

联系客户

带看准备

讲解商圈

讲解小区

讲解房源

获取客户反馈

梳理房源 铺垫佣金

引客回店

确定后续安排

邀请评价

交流客户反馈

向业主反馈

带

看

经

纪

人

房

源

维

护

人

看房善后

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一、带看经纪人联系维护人

关键步骤

1）自我介绍：姓名（若跨大区，需介绍板块或大区）；

2）向维护人介绍客户基本情况：购房原因、付款方式；

3）询问该时间段是否可看

参考范例

带看人：同事您好，我是 XX 板块的同事 XXX。我有客户想看您维护的 XX 小区 450 万那套三房。客

户是置换的，手上首付大概 300 万，付款方式不错。周日下午咱们方便看房吗？尽量约 2 点到 3

点，您这边有时间陪看吗？

维护人：业主是自住的，这个时间估计是可以看房的，我需要再跟业主约一下，稍后给您回电话，

这个时间我可以陪看。 二、维护人联系业主

关键步骤

1）沟通并协调可看房时间段及联系人；

2）简单介绍客户情况；

3）询问带看注意事项：例如业主是否愿意讲房、业主的带看要求等。 参考范例

维护人：张先生， XX 大区的同事有个客户想来看一下您的房子，周日下午 2 点到 3 点能看吗？客

户是置换，可以接受咱们六成首付的要求。

业主：可以的。

维护人：周日是您在家吗？到时候我联系您是吗？

业主：对的。

维护人：那到时候您要不要做些补充，讲讲居住体验、邻里关系之类的，让客户感受更深刻一些。

另外，我会提醒客户戴好口罩，您还有其他要求吗？

业主：我就不补充了，你讲就行。最近疫情比较严重，客户来之前你看一下是不是绿码。

维护人：好的，那到时候到了联系您。先不打扰了，再见！

常见困难

【业主时间和客户冲突怎么办】

1）突出客户优势，争取业主配合，询问是否可以留钥匙；

2）若争取失败，请业主提供几个可看房时间段。

维护人：张先生， XX 大区的同事有个客户想来看一下您的房子，周日下午 2 点到 3 点能看吗？客

户是置换，可以接受咱们六成首付的要求。

业主：这个时间不行，这个时间都不在家。

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维护人：好的，我们也再和客户协商一下，不过这个客户很诚意的，从外区赶过来，付款周期比较

短，我们也是很难得有这样诚意的客户，您看看家人是否有时间呢？或者要不把钥匙放我这，这样

看房方便一些，我过去之前和看完房都会跟您报备的。

业主：还是改天吧。

维护人：好的没关系，那您周日其他时间段或者周六哪些时间段有空呢？我再去跟客户协调一下。 三、维护人回复带看经纪人

关键步骤

1）维护人与带看人确定看房时间、见面地点和注意事项；

2）带看人向维护人询问业主售房原因、业主交易条件；

3）带看人与维护人沟通带看讲解分工；

4）带看人邀请维护人其他协助：例如预留车位、推荐房源等；

5）维护人提醒其他带看注意事项（如有）

参考范例

维护人：同事，我跟业主约好时间了，周日下午 2 点-3 点可以看的，业主在家。不过最近疫情严

重，您帮忙问下客户是不是绿码。我们店就在小区门口，到时候您就把客户带到我门店吧，我在门

店等你们。

带看人：好的，请问业主这边售房的原因是什么？能不能接受置换？对付款方式有要求吗？

维护人：业主也是置换，想要付款方式好一些的，至少六成，可以接受客户置换。

带看人：陪看的时候你能帮忙讲房么？商圈、小区以及业主的情况你比我熟悉。

维护人：可以的，还有其他需要我帮忙准备的吗？

带看人：我的客户是开车来的，能不能安排个车位？另外进小区需要登记吗、有没有什么需要注意

的？您这边板块比较符合客户需求，有没有 450 万左右其他合适的三房推荐？

维护人：可以的，门店门口就有车位，我帮你预留一个。小区没有什么要求，都可以进的。另外咱

们这边同行比较多，提醒客户注意保护个人隐私。我这边还有一套同小区相似户型、价格也差不多

的房子，也发给你看看。 四、联系客户

关键步骤

1）告知客户见面时间点、见面地点、定位、客户路线和时间；

2）看房注意事项：特殊天气、防疫提醒、注意隐私保护等

参考范例：

林女士，我跟业主这边约好了。周日下午都可以看，那咱们就周日下午 13：30 在 XX 门店见。这是

门店的定位，您从 XX 高架过来，大概 40 分钟就能到，已为您在门店门口预留车位，注意不要在车

内留有含个人隐私的物品，保护个人信息。

周日有降温，您注意防寒！本次看房，业主和维护人可能都在现场，您对房源有什么想法可在看房

结束后与我沟通。

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常见困难

【如何协调看房时间，客业双方时间不一致怎么办】

1）邀约带看时询问客户方便看房的时间段，请客户多提供几个可选时间段。

您什么时间方便看房呢？我一会儿去跟业主约时间，麻烦您多提供几个方便的时间段，我约好之后

把时间地点发给您确认。

2）若房源可看时间与客户方便时间不匹配，请维护人提供可看房时间段供客户选择并突出业主诚

意度。

林女士，我刚刚约业主时间，非常遗憾，您方便的这段时间正好业主不在家，业主是 XX、XX 时间

可以看，您看有方便的时间吗？业主是非常诚意的，平时看房都非常欢迎，这次确实是急事不在家

才看不了。

3）若该房源短期内不可看，则邀请客户先看其他房源。

林女士，我刚刚约业主时间，非常遗憾，您方便的这段时间正好业主不在家，业主要下周才能回来，

要不我们先看其他房子，咱们下周再看这个房吧？

五、带看准备

关键步骤

1）按照以下三个原则规划带看路线：

a）以门店为终点；

b）将亮点配套规划进带看路线；

c）不绕路，尽量节约时间，同小区的房源看完再看下一个小区；

2）打印看房报告，带看报告需包含以下信息：

a）商圈信息——详见附录 1；

b）小区信息——详见附录 2；

c）房源信息——详见附录 3；

d）房源亮点，常见房屋亮点有：

①户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

②价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

③装修相关——精装修/环保材料装修；

④配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

e）购房成本：首付、贷款、月供、税费、佣金；

3）准备带看包：笔、本子、纸巾、水、十八大安心服务承诺宣传册子、口罩、鞋套、新房一页纸；

4）带看人于带看前一天及客户出发前 30 分钟再次提醒客户时间、地点及注意事项；维护人于带看

前一天及约定见面时间前 30 分钟提醒业主时间；

5）其他根据客户需要和小区要求做的准备：例如预留车位、向保安预约等

注意事项

若带看经纪人在做带看准备时有困难，可及时请维护人协助

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参考范例

经纪人小明要带客户看三套房。其中 2 套在幸福小区，1 套在湖景小区，门店在湖景小区附近，并

且附近 1 公里处有大型商业广场。于是经纪人小明计划约客户在幸福小区门口见面，先看完幸福小

区的两套，在前往湖景小区时特地带客户经过大型商业广场，看完湖景小区的 1 套房后邀约客户回

门店。 六、接待客户

关键步骤

1）主动问好+自我介绍；

2）介绍带看安排；

3）提醒看房注意事项

注意事项

XX 先生/女士您好，我是链家经纪人 XXX，今天带您看 3 套房子，咱们先去看这个小区的 XX 万的那

套。您可以看到周边同业比较多，提醒您注意一下车里别放挪车号码牌之类的泄漏隐私的东西。 常见困难

【如何预防客户迟到，客户迟到怎么办】

1）铺垫约看不易，提醒客户准时到，有变动及时告知；多次提醒防止客户遗忘：提前一天、客户

出发前 30 分钟；

林女士，明天下午的看房不要忘记哦！见面时间：明天下午 13:30;见面地点：XX 门店；您大概 12：

45 左右就可以出发了！业主本来有事，特地推掉了给咱们开门的，如果您有变动的话一定要提前

跟我说啊！

2）提前 10 分钟到达见面地点等待客户，并询问客户当前位置，若有迟到风险及时告知维护人，请

维护人转告业主客户迟到的原因和预计到达时间。

对客户：林女士，我已经到 XX 门店了，车位帮您预留好了。您现在到哪了？预计多久到呢？

对业主：张先生，非常抱歉，客户路上遇到堵车，可能要晚 15 分钟到，麻烦您稍等。

【如何预防业主迟到，业主迟到怎么办】

1）铺垫客户看房不易和诚意度，提醒业主准时，有变动及时告知；多次提醒防止遗忘：提前一天、

到达前 30 分钟；

张先生，明天下午 2 点-3 点咱们有一组客户看房不要忘记哦！客户是跨区过来的，还挺远的，如

果您有变动的话一定要提前跟我说啊！

2）若业主迟到时间较短：真诚致歉，告知客户业主无法按时开门的原因，请客户在门店稍坐或带

客户参观周边配套或小区；

林女士，非常抱歉，业主路上堵车，可能要晚 15 分钟到，之前跟您提过小区附近正好有一个商业

广场，我带您先去看看广场怎么样，感受一下人气，等业主到了，咱们再去看房。

3）若业主迟到时间较长，客户无法接受，或业主爽约：真诚致歉，告知客户业主无法按时开门的

原因，调整带看安排，可带客户看同户型房源参考，再另行预约看房时间。

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林女士，非常抱歉，刚刚业主临时有个急事，没办法过来开门了。业主也是非常为难，让我们一定

要转达歉意。不过有一套同户型的房子可以看，也在这个小区，只是楼层、楼栋不一样，要不我们

去看一下这套房，做个参考。要是对配套、户型都满意的话，我再跟业主重新约个时间，到时候咱

们再来看一次。 七、讲解商圈

关键步骤

1）询问对商圈是否了解

2）介绍商圈区位和发展

3）根据客户关注点至少详细讲解一个商圈配套（详细讲解商圈配套的要求见附录 1）

注意事项

1）根据此前与客户接触时客户的提问、需求，选择客户较感兴趣的点，详细讲解;

2）若客户对商圈比较了解（例如有亲戚居住在附近、已在该商圈看过多次房），在讲解配套前可先

询问客户是否知晓，根据客户的了解程度补充客户未知的信息。 参考范例

【案例一：客户不熟悉商圈】

经纪人：您之前对咱们 xxx 板块有了解吗？来过这边吗？

客户：不太了解，之前没来过。

经纪人：咱们这个商圈是位于上海市 XX 区 XX 板块，这个板块属于上海副中心，主要是发展互联网

为主。您刚刚提到地铁通勤，咱们这个小区交通非常方便，最近的地铁站是 7 号线 XX 站，出门步

行 x 分钟就能到地铁口，xx 分钟就能到陆家嘴/张江/...。您是在哪个位置工作呢？...到您工作

的地方地铁 8 站，通勤 40 分钟左右。附近 1 公里有 xx 商场，聚餐看电影之类的休闲活动都能满足，

步行 15 分钟就能到。附近 3 公里左右有一个三甲医院，专长儿科和内科，7 号线坐 4 站，大概半

个小时就能到。

【案例二：客户熟悉商圈】

经纪人：您之前对咱们 xxx 板块有了解吗？来过这边吗？

客户：来这边看过几次房。

经纪人：咱们这个商圈是位于上海市 XX 区 XX 板块，这个板块属于上海副中心，主要是发展互联网

为主。您刚刚提到地铁通勤，咱们这个小区交通非常方便，最近的地铁站是 7 号线 XX 站，您乘坐

过吗？

客户：之前就是坐地铁过来的，还挺近的。这边地铁到我公司 8 站，通勤 40 分钟左右，距离还可

以。

经纪人：是的，小区出门步行 x 分钟就能到地铁口。 八、讲解小区

关键步骤

1）讲解出入口、安保、社区人员；

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2）至少选择有特色的/客户关注的 1 个其他小区信息（小区信息见附录 2）进行讲解

注意事项

1）将带看报告交给客户。带看报告中需包含小区信息所有要素；

2）当客户对小区信息提问时，真实准确回答

参考范例

咱们 XX 小区是 20XX 年竣工，小区有 2 个出入口，这是东门，人车分离，还有一个西门，只能行人

进出。这个小区主要是自住为主，在周边或者市区上班的年轻白领和带娃上学的小家庭居多，都比

较年轻。这个小区的安保做得很好，保安 24 小时值班，刷脸门禁，而且从小区门口到楼栋都有摄

像头，所以加班、孩子放学都比较放心。

这边的停车还是比较方便的，小区有 300 个地上车位和 500 个地下车位，车位配比大概是 1：1。

如果买车位的话，30 万左右，不过咱们要看的这套房不带车位，想买可能还得再等等，您可以先

租车位，一个月租金是 200。 九、讲解房源

关键步骤

1）介绍总楼层、带看房屋楼层、梯户比；

2）介绍房源基础信息：面积、户型、朝向、装修；

3）功能间介绍：选择至少一个点使用 FAB 法则讲解，即按顺序讲解属性、优势、对客户的好处；

4）突出业主诚意度：讲解急售原因/同类型房源对比突出性价比/业主调价记录至少其一（注意不

要当业主的面介绍）

注意事项

带看过程中注意保护业主隐私，尊重业主：

1）不翻动业主物品；

2）进入闭门的功能间前询问业主是否方便进入

参考范例

小区都是 6 楼，咱们看的房子是 5 楼的，一梯两户。

这套房子总面积 xxx，是两房朝南的飞机户型、南北通透。

您可以看到各个生活空间相对独立，生活舒适度很高，正好符合您一家三口的居住需求。

【属性】这是房间的主卧，朝南，前面没有遮挡。

【优势】采光相当好、视野开阔；

【对客户的好处】您将来住进来，早晨打开窗阳光就能洒进来，是相当惬意的。

业主这边呢是要出国、之前都是自己住的，所以急着出售、非常诚意。

张先生，房间里是否还有其他人呢？我们现在方便进去看一下吗？

十、获取客户反馈

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参考范例

房子大概情况就是这样，您觉得怎么样？有问题的话您随时问我，咱们去看下一套，之后看完了再

一起对比一下。 十一、维护人看房善后

关键步骤

1）若业主不在场——离开前维护人检查门窗物品，确保门窗关闭，物品复位，不遗留垃圾；

2）若业主在场，维护人需继续陪看其他房源——礼貌向业主道谢并告别；

3）若业主在场，维护人陪看结束——礼貌与客户及带看人告别，趁机面访

十二、引客回店

关键步骤

以稍作休息/回店上洗手间/梳理带看房源/计算税费/再次匹配房源等理由邀约客户回店

参考范例

咱们也看了一下午房了，要不回门店坐坐，我再帮您详细梳理一下。 十三、梳理房源铺垫佣金

关键步骤

1）邀请客户复盘，询问客户对各套房源的满意点和不满点；

2）对客户较满意的房源分别讲解业主的交易要求（付款方式、交房周期），计算并讲解购房成本（首

付、贷款、税费、佣金）的金额和收取时间，强调链家透明收佣；

3）讲解购房风险，发送交易风险视频给客户；

4）突出链家规避风险的专业性；

5）整体介绍链家安心服务承诺：将安心服务承诺宣传册给客户，突出赔付金额大，赔付范围广；

6）选取与客户相关的至少 1 条承诺，结合与客户情况相似的风险赔付案例进行讲解；

a）置换客：换房解约，补偿损失；

b）首次购房客，突出链家对大型风险的兜底：签前查封，先行垫付/房屋筛查，原价回购；

c）交易过的老客户，突出链家服务品质保障：过户枉跑，补偿 1 千；

d）老小区客户，突出链家对质量的兜底：房屋漏水，保固补偿

注意事项

1）了解承诺细则、公司各项优势数据，准确回答客户对于公司优势或佣金的疑问；

2）讲解购房风险时无需夸大，风险赔付案例要选取与客户情况相似的案例进行讲解，让客户更

有代入感，因此，需时刻收集身边赔付案例

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参考范例

【邀请复盘】今天咱们一共看了 3 套房子，我们一起对比分析一下吧。XX 小区那套您觉得怎么样？

第二套就先不考虑了，主要是户型不喜欢是吧？整体看，这套的户型、楼层以及位置都还满意是吧？

【讲解业主要求，计算购房成本，强调透明收佣】这套业主的情况也向您简单提过，业主要出国所

以现在急售，价格很诚意了，不过对付款方式要求稍微高一些，要求首付六成。您是公积金加商贷，

首付 300 万左右是吧，那这套是差不多能满足的，我帮您把这套的购房成本详细计算一下，您考虑

一下。XX 小区这套按挂牌价 500 万算的话，首付 300 万，公积金贷 100 万，商业贷款贷 100 万，

贷 XX 年的话，月供等额本金是 XXX，等额本息是 XXX。这套房您这边还要准备 X 万契税和 2 个点 X

万的佣金，打包价总共是 XXX 万，周边的房源均价在 xxx，这套房在这附近区域里都算性价比较高

的。佣金是签约当天收取，我们是一次性透明收佣，这是从您在链家网浏览房源到最终完成过户物

业交割全流程服务的费用，不会再收取其他的附加费用。

【讲解购房风险】咱们一辈子买房子也就一两次，一定是安全为重。房屋买卖是大额交易，金额高，

交易复杂，房屋信息筛查、购房资质、合同详情、贷款评估、税费核算、物业交割一系列流程，存

在着不少风险，再加上很多是一买一卖连环单，一个环节出问题就可能导致损失。比如有些房屋虽

然价格实惠但背后可能有隐形债务、抵押查封风险、产权人纠葛风险；房屋信息披露不全客户买完

才发现房屋缺点或者是凶宅；或者客户对资质了解不清影响税费计算、贷款失败等等。我这边有一

个交易风险视频，我发给您。

【讲解链家规避风险】所以买房一定要选择大平台，我们公司是流水线式服务，专人做专事，前期

我们带您看房，后期有交易管家帮您过户，还有法务团队做风险把控，最大限度地帮您规避风险。

【讲解安心服务承诺】但是房产交易风险防不胜防，即使是有一年五万单经验的链家团队也免不了

赔付，没有经验的客户更容易踩坑。这是我们的十八大安心服务承诺，给客户兜底，有理让三分，

18 年至今已经赔付了 9 亿多，选择链家成交相当于买一份最全的保险。公司强大，才敢承诺，真

赔付，才有能力为消费者做风险的兜底。

【讲解风险赔付案例】比如去年我这边也有一个像您一样在链家置换的客户，收了客户 10 万元定

金，在链家看中了一套三居室，付了对方业主 25 万元定金。没想到下家客户突然资金出现了问题

没有办法继续交易。对张先生来说，一旦房屋无法按时售出，手里就没有资金购买看好的三居室，

并且自己支付了 25 万元定金也面临损失。最终，链家补偿张先生定金差额损失 10 多万元；还有十

八大安心服务承诺没有说到的保障，链家也会为客户考虑。我们大区一个已经成交的房子快要过户

时，房子里面的租户在医院病逝，房间里挂着遗像，客户心里很膈应，最后链家理解客户，进行解

约将佣金定金全部退还，重新帮业主找客户交易。 常见困难：【经过铺垫，客户仍提出佣金打折怎么办】

一、【打折理由：同行佣金更便宜】——突出链家相比同行的优势

1）表示理解，其他客户开始也这么认为，但还是选择链家；

2）讲解链家规模及市占，强调能力强，消费者认可；

3）强调敢承诺真赔付；

4）强调透明收佣

例：我非常理解您想法，市场上只要交易房子的客户业主应该都知道链家的品牌和链家的价格，很

多客户一开始都会觉得怎么链家比别人贵，但最后还是选择链家。

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我们链家是全国最大的房地产经纪公司，上海链家有 1000 多家门店，2 万多位经纪人，我们门店

就有 30 人，市占达到 70%，这个小区 10 套挂出来的房子有 7 套是链家卖的，您说的 XX 公司，市

占只有 X%。这都是消费者对我们的认可。

而且链家真承诺敢赔付，全国链家累计赔付垫付了 22 万笔，累计支付安心保障金 33.23 亿元，光

上海链家就赔付了 9.5 亿。即使是链家这种专业公司都要赔付这么多，可见市场上风险有多难防控，

选择链家成交相当于买个保险买安心。有些同行也有类似的承诺，但有几个真的敢赔真的赔得起

呢？公司强大，才敢承诺，真赔付，才有能力为消费者做风险的兜底。

现在市场收佣标准都是差不多的，链家和其他同行的区别就是链家佣金一次性交付且完全透明，有

些同行会打折。但是天下没有掉馅饼的事，您想，凭什么同行要投入高成本低佣金为您去服务，是

不是？

二、【打折理由：只享受了 XX 服务，不值】——突出隐性保障和后续服务

1）强调背后的付出和专业；

2）解释后续有更多服务；

3）类比保险讲解服务承诺保障

例：链家带看一次就匹配您的需求，这是因为链家网没有假房源、我们经纪人快速精准匹配您真实

需求、杜绝低效，成交速度快正是我们链家对经纪人专业素质的要求。

而且实际上收这笔佣金是您在链家网浏览房源到最终完成过户物业交割全流程服务的费用，链家的

服务其实是从售后才真正体会出价值。选择链家实则是买保险买保障为您风险兜底，咱们买保险的

时候一定也是希望这笔钱永远不要用到，在链家卖房也是一样。

三、【打折理由：之前有朋友在链家打过折/其他门店说能打折】

1）询问折扣时间，若时间较久远，表示现在已统一不折佣；

2）如果客户说是近期，则询问折扣区域和经纪人，确认真实性；

3）委婉表示折佣违反公司，坚决拒绝折佣

例：经纪人：您朋友是什么时候在链家买的？

客户 1：去年。

经纪人：之前链家确实有折扣情况，但是现在链家已经在各个区域规范全部统一，也是让经纪人标

准作业、提供标准服务。

客户 2：就上周。

经纪人：请问是哪家门店哪位经纪人说的折扣，链家都是统一标准，如果您说的那位经纪人可以打

折，我要联系他问问怎么做到的，我也会给您申请同样的折扣，但要是他违规操作，被发现是会被

严厉处罚的，我们肯定是要遵守公司规则的。

四、【打折理由：老客户】

1）表示理解；

2）委婉表示折佣违反公司制度，请客户理解。

您是我的客户，我一定在您想到折扣之前我就想到帮您少花点钱。但是链家统一标准没有折扣，我

私自往里面垫钱还会违反规则被辞退，希望您也能理解我。 十四、确定后续安排

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关键动作

根据客户对房源的满意度给出后续服务的建议：

1）若客户对房源满意——请客户出价，询问预算弹性，建议付意向；

2）若客户整体较满意，但仍有顾虑或迟疑——询问具体顾虑点，邀约带家人复看；

3）若客户对本次看的房源均不满意——询问不满意点，根据细化后的需求重新匹配推荐，邀约看

房

参考范例：

【满意建议付意向】您对房子挺满意的是吧，那这个价格您可以接受吗？那您心理价是多少呢？咱

们付个意向，约业主谈一谈，如果业主这边在装修、付款方式等地方有让步，咱们预算有弹性空间

吗？您告诉我，我帮您跟业主谈，我一定会尽力帮您争取。

【有顾虑约复看】您是觉得哪些地方还有顾虑呢？觉得房子面积户型都不错，只是采光不太放心是

吧，那咱们换一个晴天再来看一次怎么样，到时候您带上家人一起，再去感受一下采光。

【不满意重新匹配约带看】觉得都不太满意吗？看下来是觉得哪些地方不满意呢？觉得整体过于老

旧是吗？我可以帮您再找一些新一些的房子，不过这附近房龄新一点的话价格会高一些，咱们可能

要在预算上加个 50 万左右，或者我帮您找 XX 板块的房子，那边远一些价格比较合适。这几套您看

看，是 07 年后竣工的房子，您一会儿有时间吗？我可以带您去看。 十五、邀请评价

注意事项

前期良好的服务是获取好评的基础，如果经过提醒客户仍没有进行评价，不可强求

参考范例

今天带看如果您还满意的话，可以麻烦您给我一个五星好评吗？如果有做得不够好的地方，您也可

以写出来，我会根据您的建议做出改进。 十六、交流客户反馈

关键步骤

1）礼貌感谢带看/陪看；

2）交流客户对于房源的意向情况、房屋满意或不满意的原因；

3）带看人根据客户对房源的满意度和自己的需求请维护人提供对应的协助：

a）若客户付意向——请维护人约业主，一同送意向；

b）若客户要复看——请维护人协调看房时间，邀请陪看；

c）若客户未看中——请维护人推荐其他房源

参考范例

维护人：同事你好，谢谢你推荐我的房源，今天辛苦了！XX 小区这套，客户看得怎么样？

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带看人：我客户林女士觉得还不错，户型挺喜欢的，只是对采光不太放心，还在犹豫，我约了下周

六下午复看，您帮忙再约一下业主复看时间，到时候客户应该是一家一起来，到时候麻烦您再陪看

一下。

维护人：好的，我再跟业主约一下，争取请业主现场讲一下采光的情况。约好给您回电！

十七、向业主反馈

关键动作

1）反馈当天带看数量，是否有合适的客户；

2）情况根据当天是否有合适的客户，进行反馈：

a）若有合适的客户——反馈客户购房原因、满意点和顾虑点，询问后续安排；

b）若无合适的客户——反馈客户的顾虑点，承诺继续推广给业主信心

注意事项

1）带看反馈要及时，若业主无特殊要求，应在看房当天微信或电话反馈；

2）带看反馈是邀约面访的好时机，若距离上一次面访有一段时间了，可趁机邀约面访

参考范例

【若有合适的客户】张先生，今天我们有三组客户看了我们的房子，其中最有意向的是林女士。林

女士和您一样也是置换，户型挺喜欢的，只是对采光不太放心。因为今天天气不是很好，所以想约

个晴天再来看一下。下周六下午能看吗？……后续我会继续跟进林女士的情况，有更好的客户也会

及时推荐的。

【若当天未产生合适的客户】张先生，今天我们有三组客户看了我们的房子，大部分都是觉得我们

房子房龄有些老了，采光有些暗。后续我会继续做推广，同时您看什么时间方便，我上门拜访一下，

给您介绍一下最近市场和同类型房子的情况，帮您做一些分析对比？

线下首看场景常见困难

【当房屋存在瑕疵或配套存在嫌恶设施怎么处理】

没有完美的房源，面对房源瑕疵和嫌恶设施，经纪人不可隐瞒，应选择合适时机如实披露。

1）可改善的缺点可在参观相关配套和房源时说明，给出解决方案打消客户顾虑；

这房子靠马路，可能有些客户会担心隔音问题。这个我特地帮您留意过，房子装了隔音玻璃，靠近

马路这面墙用的也是隔音乳胶漆，您看咱们进来这么久基本上听不到车辆的声音。我用分贝测试仪

给您测一下，您看只有 35 分贝。

2）不可改变的缺点在看房结束后说明，例如公墓、垃圾站等嫌恶设施，并以其他优势进行弥补

林女士，房子大概的情况您也了解了，有个事我如实告诉您，小区东边 x 公里有个加油站，所以这

条路来往的车稍微多一些，咱们如果开车出行的话最好避开这条路，从西边上高架。房东也考虑到

加油站，所以挂牌价已经比其他同类型小区低了 xx 左右。

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【带看过程中如何预防同业跟客，遇到同业跟客怎么办】

1）约定见面地点尽量避开同行门店或同行驻守点；

2）提前到见面地点等待客户，带看过程中寸步不离，客户离开时送客户上车或到地铁站；

3）提醒客户提防同行骚扰

因为这一片成交量较大，同业资源又没有我们多，所以经常会有同业跟客户的情况，甚至会跟到地

铁站或您家里，您可能会接到同行的消息。陌生电话您不要接就好。如果同行给您发房子，没关系，

您发我看一下，我帮您核实房子的情况。

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带看场景三：线下复看与陪看

场景定义：经纪人带客户看此前一同看过的房子的场景

场景目标：确定意向房源

必备知识点或信息：

1）意向金规则；

2）带看房源商圈、小区、房源信息——参考附录 1-3；

3）贷款计算规则——最新《搏学考试辅导教材》第二篇第三章、第四章；

4）税费计算规则——最新《搏学考试辅导教材》第二篇第五章；

3）链家收佣标准——《业务基本法》第三章第二节

流程图

邀约决策人

复看准备

共识复看目的

铺垫付意向

接待客户及其家人

针对性带看

引客回店

梳理房源 确认意向

看房善后

带

看

经

纪

人

房

源

维

护

人

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一、邀约决策人

关键步骤

1）通过产证成员、首付来源等判断是否有其他决策人；

2）建议客户带上其他决策人一同复看

参考范例

经纪人：您这边首付是自己准备呢还是家里一同出资呢？将来几个人上产证呢？

客户：首付我自己准备，我跟我先生两个人上产证。

经纪人：要不带您先生以及其他家人一起看一下，家人一起也好商量？

二、共识复看目的

参考范例

上次您觉得房子面积户型都不错，只是采光不太放心，这次咱们是和家人一起来感受一下采光，也

听听家人的意见是吗？

三、铺垫付意向

关键步骤

1）铺垫若复看满意可付意向；

2）建议客户准备意向金,简单讲解意向金的优势和付多少，并解答客户疑问

参考范例

咱们看完之后，如果您和家人都觉得不错的话，咱们可以付个意向金再约业主谈。

所以建议您准备个意向金，大概准备个 10 万左右就行，就像现在买新房的认筹一样，付个意向金

体现您的诚意度，可以优先约业主谈，掌握先机。意向是先支付到我们公司的账户上，如果没谈成，

会如数退还给您。 四、复看准备

关键步骤

1）打印看房报告，带看报告需包含以下信息：

a）小区所在板块的规划、配套信息；

b）小区信息；

c）房源信息；

d）房源亮点，常见房屋亮点有：

①户型相关——南北通透/朝南/得房率高/带阁楼露台之类的稀缺户型；

②价格相关——满五唯一/近期降价/低于市场价；

③装修相关——精装修/环保材料装修；

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④配套相关——近地铁/学校/商业/医院等配套；

e）购房成本：首付、贷款、月供、税费、佣金；

2）准备带看包：笔、本子、纸巾、水、十八大安心服务承诺宣传册子、口罩、鞋套、新房一页纸；

3）带看人于复看前一天及客户出发前 30 分钟再次提醒客户时间、地点及注意事项；维护人与复看

前一天及约定见面时间前 30 分钟提醒业主时间；

4）其他根据客户需要和小区要求做的准备：例如预留车位、向保安预约等

注意事项

若带看经纪人在做带看准备时有困难，可及时请维护人协助。 五、接待客户及其家人

关键步骤

1）主动问好+自我介绍；

2）介绍带看安排；

3）提醒看房注意事项

注意事项

XX 先生/女士您好，我是链家经纪人 XXX。之前带林女士看过房，今天再带大家复看一下，满意的

话我再约业主谈。您可以看到周边同业比较多，提醒您注意一下车里别放挪车号码牌之类的泄漏隐

私的东西。 六、针对性带看

关键步骤

1）讲解最新消息，即首看后的变化点：例如近期看房情况/交易数据变化/业主最新要求等；

2）着重带看客户的顾虑点；

3）根据复看人的变化，讲解复看人的关注点：

a）若客户带老人复看，讲解老人关注的出行方便安全等方面；

b）若客户带子女复看，讲解小区儿童娱乐设施、上学便利、社区人群等方面

参考范例

【最新消息】业主这边是置换，上周刚看好房子，所以加大了推广力度，最近一周已经有 9 组带看

了，昨天有位客户看完房觉得不错，也约了今天下午的复看。

【带看顾虑点】咱们是对采光不太放心，今天天气正好，咱们能看到阳光照进来的情况。您看现在

已经是下午 4 点了，飘窗还是可以晒到阳光。咱们再到北卧和厨房看一下，这两个功能间是全屋采

光最不好的，但是也不算暗，因为窗子大，白天基本上不用开灯，日常休闲完全没问题的，如果办

公写作业之类的最好准备一盏亮一点的台灯。

【根据复看人讲解】若客户带了子女来复看：

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经纪人：咱们这个小区基本上是自主，以白领和带娃上学的家庭为主。附近 XX 小学和 XX 中学的学

生家庭有四成都住这个小区。可能前后邻居有很多校友和同学，将来一起上下学，安全方便还能结

识很多同龄伙伴。 七、引客回店

关键步骤

以稍作休息/回店上洗手间/沟通后续等理由邀约客户回店

参考范例

咱们回门店坐坐吧，各位再商量一下，咱们沟通一下后面的安排。 八、维护人看房善后

关键步骤

1）若业主不在场——离开前维护人检查门窗物品，确保门窗关闭，物品复位，不遗留垃圾；

2）若业主在场，维护人需继续陪看其他房源——礼貌向业主道谢并告别；

3）若业主在场，维护人陪看结束——礼貌与客户及带看人告别，趁机面访

九、梳理房源确认意向

关键步骤

1）询问客户对房源的意向，尤其是对顾虑点的感受；

2）强调房源亮点及与客户的匹配度；

3）重申业主对交易条件的要求，以及购房成本；

4）再次铺垫交易风险；

5）引导客户合理出价

参考范例

【询问意向】您觉得怎么样？之前担心采光，这个感受怎么样呢？

【强调匹配度和亮点】这套房子是我们这个片区评分 9 分的好房源，主要是业主急售性价比高，所

以看房客户一直都挺多的。房子跟咱们情况也比较匹配，小三房空间利用率高，一家人居住正好合

适，通勤时间 40 分钟也是比较合适，预算也差不多。

【重申购房成本】房子的费用我上次帮您算过，按挂牌价 500 万算的话，首付 300 万，公积金贷

100 万，商业贷款贷 100 万，贷 XX 年的话，月供等额本金是 XXX，等额本息是 XXX。这套房您这边

还要准备 X 万契税和 2 个点 X 万的佣金，打包价总共是 XXX 万，这在区域都是性价比较高的。业主

这边可以接受置换，但是周期不能太长，咱们在付款方式上其实是有优势的。

【再次铺垫交易】像您这种置换的客户，交易流程相对比较复杂，一买一卖需要提前做好流程规划，

风险也比较多，后续我和专业的交易管家会帮您做好流程上的衔接。

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【引导合理出价】如果觉得合适的话，可以出一个心理价，这套房确实已经是很性价比很高了，业

主相当诚意了，业主那边让的空间可能不会太大，您可以把心理价和预算弹性的空间告诉我，咱们

跟房东谈一谈，我会尽力帮您争取。

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环节：维护中面访

开发房源后，维护人将承担起业主维护的重任。做好业主维护，就要密切地跟进房源状态、反馈

推广情况、了解业主心态以及提供专业建议。而面访，即当面拜访业主，是最直接最有效的业主维护

方式。

除新增房面访外，在房源出售的不同阶段，我们也要及时面访，反馈出售进度，了解业主心态变

化。房源出售不同阶段、不同情况，面访的目的不同，关键动作也不同。

本章将聚焦以下四种使用机会较多、标准化待加强、有明显差异点的面访情况进行介绍：

维护中面访场景一：价格过高时面访

维护中面访场景二：看房不便带看少时面访

维护中面访场景三：带看多但无意向客时面访

维护中面访场景四：有意向客时面访

维护中面访场景一：价格过高时面访

场景定义：报盘价高导致房源推广效果差、带看少时进行的面访场景

场景目标：调低报盘价格，增加情感维护

必备知识点或信息

1）房源推广情况；

2）房源近期咨询、带看量；

3）本商圈在售相似房源的信息、价格；

4）本商圈历史成交房源的信息、挂牌价、成交价、成交周期

流程图

反馈推广及带看情况

数据分析，论证价格高

对比分析房源优劣势

给出合理价格区间

分析高报价影响

讲解下一步售房方案

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一、反馈推广及带看情况

关键步骤

1）结合推广记录，反馈推广情况：推广时间、推广动作、推广量；

2）反馈推广结果：客户咨询量、带看量；

3）反馈客户的声音：

a）约看时，客户拒绝看该房源的理由；

b）带看后客户的反馈；

c）引导业主换位思考，理解客户的选择；

4）询问同行带看情况，强调链家真客户真带看

注意事项

忌空口反馈，应使用 pad 面访【维护动作】工具或销售周报

参考范例

【反馈推广情况】这周，我们一共做了如下的推广动作（展示照片和记录）：帮您完善了线上的房

评和 VR 讲房，周三周四在大区和 XX 区域做房源推广，至少有 80 个经纪人参加，我还打印房源纸

最近一直在附近派发，大概发出去 200 张……

【反馈推广结果】在我们努力推广之后，本周房源的咨询量稍微有些起色，线上收到了 5 个客户的

咨询，终于有了 2 组带看。

【反馈客户声音】来看房的客户反馈说户型挺喜欢的，就是不够亮堂，觉得价格高了些。我们也询

问了我们邀约的没有来看房的客户，大家觉得咱们房子看上去还是很不错的，但是相比小区的其他

房源，或者她们在看的其他商圈的房源，报价有点高了，就不愿意来看房了；换位思考，您也会再

买房子，您肯定也会愿意先看价格低的房子；客户说要是和其他房源差不多的报价，他们肯定也愿

意来看。

【询问同行带看情况】听说您在 XX 同行那也有挂牌，同行带看怎么样？链家都是 100%真客户真带

看，我们带看都是要录入真实客户的，带假客户、没有购房意愿的客户都是会受公司处罚的。 二、数据分析，论证价格高

关键步骤

1）展示小区历史成交数据：使用《周边同类房源成交数据》工具，展示本商圈和本小区内相似的

历史成交房源的房源信息、挂牌价、成交价、成交周期并进行分析：

a）若价格与出售周期呈正相关，强调价格影响出售周期；

b）若价格与出售周期呈负相关，分析原因，例如房源优势/缺陷，强调房屋售价与户型、楼层、

税费等各方面相关，要根据房屋具体情况综合考虑价格；

2）展示本商圈和本小区内相似的在售房源的房源信息、当前挂牌价、带看量、调价记录：

a）若价格比本房源低，强调价格影响竞争力，客户会优先选择性价比高的房源；

b）若价格比本房源高，分析原因，例如房源优势，强调房屋售价与户型、楼层、税费等各方面

相关，要根据房屋具体情况综合考虑价格，并强调价格影响带看量；

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参考范例

【历史成交数据】接下来我给您介绍一下咱们小区最近的历史成交和在售房源的信息，给您做个参

考。这两套是咱们小区最近成交的房源，跟咱们户型是一样的，挂牌价跟咱们一样，但是因为房东

急售，所以连着调了几次价，最终成交价是 500 万，2 个月卖出去的，您看，价格低一些，卖得确

实会快一些。还有这一套，户型也是一样的，这套房子当时挂牌是 550 万，比刚刚那套高了 20 万，

但是呢，因为这套房子满五唯一，税费低；而且楼栋更好，是小区中间位置，所以虽然价格高，但

是来看的客户也不少，最终是 4 个月，520 万成交的。所以像房子的户型、楼层、税费等都会影响

到售价，咱们要根据房子具体情况综合考虑。

【同类型在售房源数据】再来看现在在售的同类型房源，也就是跟咱们竞争的房源。现在有 2 套同

户型的在售。您看这套房源和咱家户型差不多，楼层跟咱们差不多，是上个月挂牌的，目前价格是

515 万，比咱们要低 15 万，您看这套房的带看量就不错，一周有 20 多组。这套房子报价也高，带

看量比咱们的还少；所以您也可以发现，报盘价还是很影响带看量的。 三、对比分析优劣势

关键步骤

1）与已成交房源、在售房源中的同类型房源，并和业主的房源做详细对比，分析业主房源优劣势

建议对比的维度有：楼层/装修/税费/位置/朝向/面积/家具家电等；

2）总结房源的竞争力，引导业主换位思考

参考范例

咱们最主要是要跟这套房源竞争，把咱们的竞争力体现出来。您看，他户型和楼层跟咱们都差不多。

我们比他好的地方是位置，咱们位置比较好，不临街但是离门口也不远。但是呢，他装修比咱们新，

是前年刚装的，而且自住保养得不错，客户去看房感受就很好。这两套已经成交的房源咱们也可以

参考一下……

总的来说，咱们从房源情况来看，跟这套在售的不相上下，所以能体现竞争力的主要还是价格。您

想，换做是您，您肯定也会愿意先看价格低的房子。 四、给出合理价格区间

参考范例

所以，咱们如果想 2 个月卖出去，价格要么就调得比他低一点，比如直接调到 510-515 万，让客户

优先考虑咱们，不然这套房会一直排在咱们前面，客户流量会被分走。 五、分析高报价影响

关键步骤

1）分析价格高的影响，并结合业主售房原因突出业主关心的点：

a）无法外网展示（若价格高于展示价）；

b）也不能被选为 4D 聚焦房，不能被重点推广；

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c）错过优质客户；

d）成交周期长；

2）询问业主的决定，是否调价，调多少

参考范例

【分析价格高的影响】您想啊，客户也会看数据，成交价、报盘价都会看，会对比。咱们同一个小

区，客户肯定优先看价格低的。如果咱们价格高，有很多客户会被价格劝退，尤其会错失一些真心

想买房的客户。而且贝壳网也会根据推广、关注、客户反馈等情况对房源进行综合评分，如果评分

比较低也会影响展示和流量，这样咱们售房效率就会低，周期也会拉长，影响您拿钱的时间。

【着重突出业主关心的点】您之前说想 5 月份就定下来，那么留给咱们的时间不多了，吸引到合适

的客户，早点卖出能早点定下心仪的房子才是最重要的，不然影响您买新房，错过了就得不偿失了。

【询问业主决定】刚才也给您介绍了市场情况和成交情况，为了提升咱们的售房效率，您看要不要

调整一下价格呢？当然不论是否调整，我都会继续努力给您推广房源，邀约客户的。 六、讲解下一步售房方案

关键步骤

若业主下调价格：

1）确认调整后价格，并提醒 1%佣金

2）调整展示价格，全网统一报价；

3）大区内同步调价情况，邀请经纪人推广房源；

4）跨大区推广房源，重点推广上游盘

5）向带看过的客户反馈调价情况，推进复看或意向；

6）持续邀约客户看房并推动意向客户产生

若业主不调价：

1）再次强调售房周期影响，会继续努力推广房源

参考范例

【若业主调价】和您确认一下调价结果，调完后报价是 XX 万，提醒一下您哦，这个价格是包含一

个点佣金的。

接下来我会在全网同步调整您的报价，同时公司所有经纪人看到的也会是最新价格；

这周我会向大区内所有经纪人同步最新价格并邀请大家一起推广房源；同时之前咨询过、带看过的

客户也会同步信息，询问是否有意向；最重要的还是要持续邀约高质量客户看房，争取快点产生意

向客户……

【若业主坚持不调价】我作为维护人肯定是站在您的角度帮您解决问题，如果您不想调我们就还保

持这个报价，我会继续帮您推广，咱们后面再看看情况，不过可能周期会长一点，也希望您理解。

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维护中面访场景二：看房不便带看少时面访

场景定义：由于看房不配合导致售房受阻、带看较少而进行的面访场景

场景目标：争取业主配合，提升带看量

必备知识点或信息

1）房源推广情况；

2）房源近期咨询、带看量；

3）约看记录

流程图

一、反馈推广及带看情况

关键步骤

1）结合推广记录，反馈推广情况：推广时间、推广动作、推广量；

2）反馈推广结果：客户咨询量、带看量；

注意事项

忌空口反馈，应使用 pad 面访【维护动作】工具或销售周报

参考范例

【反馈推广情况】这周，我们一共做了如下的推广动作（展示照片和记录）：帮您完善了线上的房

评和 VR 讲房，周三周四在大区和 XX 区域做房源推广，至少有 80 个经纪人参加，我还打印房源纸

最近一直在附近派发，大概发出去 200 张……

【反馈推广结果】在我们努力推广之后，本周房源的咨询量还是挺多的，线上收到了 20 多个客户

的咨询，但是呢，带看只有 3 组。

反馈推广及带看情况

反馈未成功看房的情况

给出解决建议

分析看房不便的影响

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二、反馈未成功看房的情况

关键步骤

1）反馈未成功看房的数据；

2）选择较优质的客户未成功看房的案例详细讲解，突出遗憾和损失

参考范例

您看，这些都是客户提出要看房的截图，我统计了一些线上咨询的以及同事咨询的，本周有 5 个客

户同意看房，咱们的房源还是很吸引客户的，但是比较可惜，因为您比较忙/租客不方便，总是约

不到看房的时间，所以有些客户就没看成。

比如这位王先生，是比较优质的客户，付款方式好，而且是买婚房很急迫，周二想来看房，由于租

客不方便没能看成，我提前带了水果去拜访，租客还是不同意，没办法，最后客户就去看了咱们小

区另外一套，还是挺遗憾的。 三、给出解决建议

关键步骤

1）若业主不住在附近或上班忙——建议留钥匙/留地址拿钥匙；

2）若房屋出租——请业主与租客协商固定时间配合看房。建议以条件互换的方式协商：

a）适当减少月租金；

b）免除一定时间的租金；

c）免除看房当日的租金；

d）帮租客免费找房换房等

注意事项

1）若租客不配合看房，建议业主进行协商的同时注意维护租客应有权益，不可提出明显损害租客

利益的不合理建议；

2）租客也是资源，可请业主提供租客联系方式，请租客配合看房并发掘租客购房的可能性

参考范例

【业主不便时】咱们看房不方便主要是因为您也比较忙，能看房的时间少，您看这样好不好，您留

一把钥匙在我这里，钥匙都是锁在门店保险柜里的，您放心，借钥匙都有记录，看房前后我都会跟

您打招呼。或者您告诉我去哪里拿钥匙方便，客户看房我先去您那儿拿钥匙，看完房再给您送过去，

您觉得怎么样？

【租客不便时】咱们看房不方便的主要原因是有租客，租客平时要上班确实也有为难之处。您看这

样好不好，一方面我们可以和租客协商一个每周固定的时间看房，我们集中约客户；另一方面您可

以给租客减一点租金……咱们也换位思考，为租客想一想，有利益交换，自然也更愿意配合。 四、分析看房不便的影响

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关键步骤

1）分析看房不便的影响，并结合业主售房原因突出业主关心的点：

a）不能被选为 4D 聚焦房，不能被重点推广；

b）错过优质客户；

c）成交周期长；

2）询问业主的决定，是否接受建议

注意事项

若业主解决问题的意愿度不高，经纪人需注意业主的售房原因和意愿度是否真实

参考范例

【分析看房不便的影响】您想啊，您房子挂出来，咱们一起做了这么多努力才让房子吸引到客户，

要是因为不方便看房而错过优质客户多可惜啊。而且咱们房子要是总是看不了，我们同事也肯定优

先推荐其他能看的房子了。这样咱们售房效率就会低，周期也会拉长，影响您拿钱的时间。

【着重突出业主关心的点】您之前说想 5 月份就定下来，那么留给咱们的时间不多了，赶紧吸引客

户看房，早点卖出能早点定下心仪的房子才是最重要的，不然影响您买新房，错过了就得不偿失了。

【询问业主决定】我刚刚的建议您考虑得怎么样？

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维护中面访场景三：带看多但无意向客时面访

场景定义：带看较多但无意向客时进行的面访场景

场景目标：稳定业主心态避免临时涨价，认可链家的付出

必备知识点或信息

1）房源推广情况；

2）房源近期咨询、带看量；

3）本商圈近期成交房源的信息、挂牌价、成交价、成交周期；

4）交易流程

流程图

反馈带看数据

分析带看多的原因

反馈客户情况

反馈市场情况

了解心态变化

讲解下一步售房方案

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一、反馈带看情况

关键步骤

反馈带看情况：带看时间、带看量

注意事项

忌空口反馈，应使用 pad 面访或销售周报

参考范例

张先生，咱们这周带看情况不错，线上收到了 20 多个客户的咨询，产生了 7 组带看，周日有 3 组，

周三周四各 1 组，周五 2 组。 二、分析带看多的原因

关键步骤

1）强调链家的推广力度：汇报推广动作及推广结果；

2）讲解带看多的其他原因，例如挂牌新鲜度；

3）突出维护人的服务对带看量的积极影响：陪带看/带看讲解/房屋保洁/下雨关窗/准备鞋套等

参考范例

【推广力度】咱们房源挂牌到现在是 XX 天，我们一共做了如下的推广动作（展示照片和记录）……

在所有经纪人的共同努力下，目前阶段性的成果如下……我们一共做了如下的推广动作（展示照片

和记录）：帮您完善了线上的房评和 VR 讲房，周三周四在大区和 XX 区域做房源推广，至少有 80

个经纪人参加，我还打印房源纸最近一直在附近派发，大概发出去 200 张……之前也在群里和您反

馈过，相信您也看到了，链家是合作卖房的，我们也都是跨大区联动推广的，全上海有近千家门店

和两万多经纪人，我们的推广力度您放心，这样才带来了这么多的带看量。

【其他原因】另外，房源刚挂牌也有一定新鲜度。

【维护人服务】作为维护人，同事带来的客户我一直陪看，帮忙讲解，同事都很乐意跟我合作。每

次带看后我都给您及时反馈，反馈市场情况，让您随时掌握房子的销售动态。 三、反馈客户情况

关键步骤

1）强调链家是真客户、真带看、真反馈；

2）反馈带看客户的情况：购房原因、主要需求、满意点和不满意点；

3）总结房屋的主要卖点：客户主要喜欢房屋的哪些点，房子的主要卖点，以及主要吸引哪些客户

4）分析暂时没有意向客户的原因：

a）客户的原因，如首付款暂未到位、总价超预算、需要等家人一起看等；

b）客户对房屋的顾虑，如担心采光、不够通透、装修不够好等；

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参考范例

【强调真客户】首先和您整体反馈一下客户的情况，链家承诺所有的房源都是真实客户真实带看真

实反馈，请您放心。

【反馈客户情况】这周一共 7 组带看，这一组客户是小两口，首次刚需购房，准备结婚用的。看了

咱们房子觉得商圈地段不错，咱们房子的楼层也比较合适，但是呢，对装修和采光有些顾虑，因为

婚期将近，想要拎包入住，所以还想再看几套对比一下，这个客户还是有希望的，我会密切跟进。

第二组客户是……其中本区带看××组，外区带看××组，以上是所有的客户情况。

【总结卖点】从所有客户的反馈来看，咱们房子主要吸引客户的点是学校、楼层和户型，所以置换

的客户，尤其是为孩子上学置换的客户看得比较多。

【没有意向客的原因】不过虽然看房的客户很多，但目前还没有能够进一步谈判的意向客户，像第

二组客户和第六组客户是因为自己的原因，首付款没到位，等家人一起看，暂时还定不了，也有的

客户是对房子还是有些顾虑，包括采光、装修等，客户买房是大事，有顾虑也是很正常的，我们也

在持续跟进。 四、反馈市场情况

关键步骤

1）讲解近期成交数据，介绍同类型房源在链家成功售房案例，给予业主在链接售房的信心：

a）成功售出的房源信息；

b）成功售出的原因；

c）从成功售出的案例分析客户看重的点；

2）反馈在售房源的变化，是否有新增/减少竞品房源；

3）铺垫市场，再次强调带看多不是因为市场好，而是因为链家推广力度大，降低业主心理预期

参考范例

【近期成交】上周咱们小区又成功出售了 2 套房源，我们链家在咱们小区还是深耕了很久的，我们

很有信心把您的房子卖出去；新成交的房源里有 1 套和咱们家户型是一样的，成交价 510 万，楼层

高视野好，业主是五年前买了之后重新装修的，实际住进去才三年多，家具家电都是品牌的而且全

部给到客户，房子最主要的优势就是采光好，装修新。客户是置换，经过了反复的比对，复看了 5

次才定下来，反复感受小区的环境品质，从这个售出案例也可以看出，最近看房客户确实比较谨慎，

置换客对品质要求也比较高，给您做个参考；

【在售房源】最近小区还新增了 2 套房子，其中有 1 套还不错，很多客户也会用这套房子和咱们家

做对比，您可以关注一下。

【铺垫市场】其实目前市场成交周期还是比较长的，而且也比较平稳，前面给您看的售出的房源周

期基本上都是三四个月。您房子目前也是因为推广力度比较大，带看会高一些，但是一段时间内客

户量是有限的，如果有意向客户咱们还是要考虑如果做出一些让步，抓住客户快速成交。 五、了解心态变化

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关键步骤

1）询问目前业主当前进度及心态是否有变化：例如付款方式要求、资金、置换进度等；

2）了解其他同行的看房情况和业主心态：带看量、有无意向客；

3）根据业主关注点及同行业客户情况铺垫以下至少一个链家客户的优势：

a）资质审核严格，资质清晰，风险低；

b）清楚交易流程且配合度高；

4）讲解链家服务承诺及铺垫交易风险

参考范例

1）上次给您推荐的新房感觉怎么样？有跟其他公司看过房吗？咱们对客户的周期和付款方式要求

有没有变化呢？还是希望 5 月份定下来吗？

2）其他中介最近有没有好的客户给您带看和推荐呢？

3）看房的客户链家都会提了解资质情况和买房意愿的，客户准也能提高您的效率，您也可以了解

下其他的客户的具体情况。

4）之前也和您介绍过交易中的一些风险，像您卖房也是为了置换，万一客户资质有问题贷款批不

下来，肯定会非常影响您后续的交易，甚至产生违约费用，像这种情况我们一方面会提前审核客户

资质，另一方面即使出现问题，我们也有赔付承诺…… 六、讲解下一步售房计划

关键步骤

1）根据当前情况，讲解下一步售房计划：

a）持续跟进目标客户；

b）进一步推广，开发客户并形成带看；

c）推进意向客户产生，并立即反馈业主；

2）铺垫后续交易流程；

3）请业主继续配合看房；

4）询问业主建议

参考范例

【售房计划】接下来我会继续跟进之前看过房的客户，尤其是 XX、XX 这两位比较匹配的客户。另

外我还会继续通过派发房源纸、给带看过类似房源的同事推房等方式继续推广，帮咱们房源提高曝

光度，吸引更多客户形成带看，如果有意向客户我第一时间反馈给您。

【后续交易流程】这是交易流程图您看下，如果有意向客的话我们就会开始进入到下一步收意向的

环节。

【请业主继续配合】咱们房子能有比较好的带看情况，是我这边的努力和您的配合共同带来的，后

续还是希望您能够辛苦一下，多多配合看房。

【询问业主建议】您对我们的工作有什么建议嘛？如果您有什么进展和想法要及时和我沟通，相互

配合，这样效率才会更高！

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维护中面访场景四：有意向客时面访

场景定义：有意向客户时进行的面访场景（注意：该场景≠意向金送定，该场景包含有意向但未

交意向金、有多个意向客等情况，范围更广）

场景目标：明确成交条件，提高业主对链家的信任与信心

必备知识点及信息

1）意向客户信息：购房原因、付款方式、满意点及不满意点、出价；

2）交易流程；

3）链家收佣标准——《业务基本法》第三章第二节；

4）链家优势——附录 4；

5）风险案例——附录 5

流程图

一、反馈意向客户情况

关键步骤

1）介绍意向客户的基本情况：购房原因、基本家庭情况、核心需求、购房资质、付款方式；回顾与

本房源的交互情况：咨询时间、看房时间、看房次数；

2）反馈客户对房源的满意点、犹豫点及出价；

3）反馈客户正在看的其他房源情况；

4）至少突出客户的一个优势点（若有多个意向客，进行优势对比分析）。以下为常见客户优势：

a）客户出价比较高；

b）付款方式更好，首付比例高；

c）周期更匹配；

反馈意向客户情况

分析尽早售出的好处

询问成交条件

预告后续流程

提示风险

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d）资质更清晰，风险低；

e）工作更稳定，履约能力强；

5）根据业主关注点铺垫至少一个链家客户的优势：

a）资质审核严格，资质清晰，风险低；

b）清楚交易流程且配合度高；

6）强调维护人在过程中的推动作用

参考范例

【客户基本情况】张先生您好！经过这段时间的推广和带看，咱们新增了 XX 组客户看房，有 2 个

还挺有意向的客户，我跟您详细介绍一下：第一位客户王先生是一家人，小夫妻加两位老人，买房

子是为了置换把父母接过来一起住。是上个月 XX 板块同事带的客户，来看过咱们房子三次了，上

周一家四口一起过来看，还是很有诚意的。他们希望房子能大一些，小区环境好一些，客户是换房，

另一边房子已经卖掉了，签好合约了，另一边客户在走贷款流程，咱们客户要等拿到钱就可以付首

付了，客户是商业贷款，贷款贷得比较少，贷款 XX 元，根据现在的贷款流程，需要 XX 天的时间；

客户目前还住在自己的房子里，希望可以那边交房之后就搬过来，大概是 9 月份，这个时间跟咱们

还是匹配的。

【满意点及顾虑点】客户想要户型大一些、小区环境好一些的房子，这个咱们房子还是比较匹配的，

客户对小区环境和户型都比较满意，不过对装修和采光还是有些顾虑。客户目前的出价是 500 万，

跟咱们有些差距，但是差距不大，我们还在沟通。

【客户在看其他房源】目前客户还在犹豫 XX 小区的一套房源，那套房子跟咱们比，好就好在装修

上，是去年刚装修的，保养得不错，但是呢，因为房子离小区出入口有点远，客户担心老人进出不

方便，所以还在犹豫。

【突出客户优势】另一个客户的情况是……两个客户的情况您也了解了。王先生的主要优势呢，在

于交房时间跟咱们比较匹配，而且小两口工作都不错，人也很踏实诚信，履约能力强，风险就会低

一些；林女士的优势在于付款方式好，首付比例高。而且链家的客户我们都会先做资质审核，流程

也都介绍清楚，客户的配合度很高，您后续走售房流程也会更容易……

【强调维护人作用】因为我这边跟同事强力推荐咱们房子，说您也诚心卖房，所以我同事还在劝说

客户付意向，有进展我第一时间告诉您。 二、分析尽早售出的好处

关键步骤

根据市场情况和业主售房原因分析尽早售出的好处：

1）降低市场波动导致的价差损失；

2）更安心，更灵活；

3）尽早变现产生的理财收益

参考范例

①现在市场不是特别稳定，根据过去几个月的房价走势，整个市场明显在涨，咱们是小换大/老换

新，根据房地产市场的经验，高品质房子，也就是咱们准备买进的房子都是易涨难跌的，咱们的老

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房子涨不过新房，长久下去，这个价差会越来越大。今天咱们还是 500 万换 800 万，下个月说不定

就是 520 万换 830 万了，这中间的价差损失的都是您呀！

②整个市场明显在跌，咱们是小换大/老换新，根据房地产市场的经验，这种市场下总是老房子跌

得早跌得多，长久下去，这个价差会越来越大。今天咱们还是 500 万换 800 万，下个月说不定就是

480 万换 790 万了，这中间的价差损失的都是您呀！

③之前您说看中了新房，想要 8 月份之前腾资质置换，其实时间是挺紧张的，置换环节风险大，万

一哪个环节没扣上，耽搁了您买新房就得不偿失了。咱们早些卖出去，早点拿到钱主动权都在您的

手上才能安心，也更灵活，减少风险。

④之前您说您这边卖房子也是看着现在市场稳定，想要变现，如果咱们趁着稳定拿到钱，您不管是

放银行还是投资都会有挺好的收益。 三、询问成交条件

关键步骤

1）再次确认重点信息：

a）是否有产证、产权人；

b）原始买入价、买入时间、是否唯一住房等税费相关信息；

c）若业主置换，再次确认售出后是否有购房资质；

2）询问成交条件：

a）客户出价多少能够见面谈判；

b）决策人是否同意；

c）多少价格可以签约；

d）产权人是否都能到场；

3）强调作为维护人，站在业主立场考虑，尊重业主意见

参考范例

因为客户这边也比较有诚意，我们也在积极跟进了，所以为了算双方的税费，跟您再次确认一下重

点信息。您这边手头有产证，产权人是您和您爱人王女士，买入时间是 XX 年，买入价 XX 万，您和

王女士都是上海户籍，名下还共同拥有一套住宅是不是？

客户现在出价也确实还没有达到咱们的心理价，您看客户出到什么价格咱们能见面谈呢？这个需要

和家里人再商量一下吗？见面了如果客户出到多少咱们能签约？到时候产权人都能到场吗？

作为维护人，我都是站在您的立场上提建议的，我们让客户经纪人再和客户沟通一下，看看客户的

反馈。 四、预告后续流程

关键步骤

1）铺垫意向金环节：意向金含义、金额、处理方式；

2）根据客户情况和付款方式，详细介绍流程和业主各类重要时间节点，如定金，首付，尾款，交

房，户口等，确认业主是否能够接受；

3）解答业主疑问，根据业主的关注点，判断业主具体需要用钱的周期和金额；

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注意事项

若业主表示时间节点有困难，经纪人应提供解决办法建议，如：无法如期交房，建议返租，或降价

弥补客户等

参考范例

【铺垫意向金】客户这边咱们还在跟进，如果顺利的话，这两天应该就会有意向金交过来。这个意

向金呢，就是客户表达自己诚意度的一种方式，大概十来万，到时候我同事会带意向金合同过来跟

咱们谈，您到时候看，客户的条件咱们要是能接受呢，就可以直接签了，要是想再谈一谈呢，也可

以约客户谈。

【铺垫时间节点】如果有缘分能谈成的话，就一起到门店签约，我们就会进入到售房之后的流程和

服务，如果没谈成我们就会继续推广您的房子。后面的流程我提前跟您讲一下：两位客户现在都是

手头资金不够全款，需要贷款一部分，贷款流程会走一些时间，如果能谈成，那么咱们签约时能收

到定金 XX 万，首付款可能会分几次付，物业交割完估计是 X 月可以拿齐全 XX 万首付，贷款 XX 万。

这个付款方式您能接受吗？关于交房时间，客户那边先卖再买，这中间可能会希望您这边早点交房，

咱们最早什么时间能交房呢？

【解答疑问】经纪人：这些时间节点您觉得怎么样，有没有其他的疑问？

业主：这个客户付款方式和出价都还不错，就是交房时间有点早，这个时间我没办法交房啊，我买

的那套要再晚 2 个月才能住进去。

经纪人：咱们置换，交房时间存在 2 个月空档期是吧？那如果链家可以提供租房和搬家服务，您是

否愿意早点交房呢，毕竟能找到出价和付款方式都合适的客户不容易。 五、提示风险

关键步骤

1）讲解私下成交/其他中介成交后产生风险的案例；

2）告知链家为业主做的风险规避服务及专业的交易团队；

3）突出链家相关的服务承诺，以及赔付情况；

4）确认业主能接受 1%佣金并能在签约时支付

参考范例

【风险案例】卖房子也是一大笔资金，尤其您还是无缝衔接的置换，对咱们业主来说有几个风险点

需要给您提示一下，包括客户资质是否清晰、贷款是否能如期放款、尾款能否及时到位等，之前有

一个业主，因为客户想要佣金打折选择了一个其他中介，结果客户资质有问题，贷款没批下来，业

主这边是置换，已经交了定金，就这么损失了十几万。

【前期规避】这要是通过链家，我们有专业的交易管家团队，这个团队一年操作 5 万张单子，经验

丰富，处理过各种各样的客户情况，前期就会去确认客户资质，尽量规避风险。

【安心服务承诺】即使没成功规避，我们也有安心服务承诺可以兜底，这种情况可以换房解约，补

偿损失，不会让业主承担风险。

【确认佣金】最后再和您确认一下链家的佣金，我们是客户 2 个点，业主 1 个点，在签约当天收取，

包含所有的服务和承诺，也希望您能够信任链家，信任我们。

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环节：意向

当客户对房源整体满意时，经纪人应建议客户付意向。公司不提倡不收意向直接安排业主客户见面

进行斡旋。收意向有利于稳定客业心态，稳定交易秩序。 场景定义：当客户对房源满意时，引导客户支付意向金并送定的场景。 场景目标：意向金转定成功

必备知识点或信息：

1）买卖意向制度：意向顺位规则、意向判定与处罚、意向成立条件——《业务规则基本法》第三

章第一节；

2）意向录入操作

流程图

推荐客户付意向

收意向

结果反馈

预约业主

带

看

经

纪

人

房

源

维

护

人

带看人与维护人沟通

意向金送定