SALES

MANAGEMENT

01 多维激励

销售管理

多维销售激励

销售激励管理，即将日常销售工作的核心关键环节与各项激励相关联，能充分调动员工积极性，对销售目标的达

成具有直接激励作用。

激励应从过程与结果，个人与团队，长期与短期等多个维度进行规划，激励形式包含精神荣誉激励和物质激励，

如下表所示，主要涵盖日常管理、销售管理和人员建设三个方面；

02 PK机制

良性的PK机制能调动员工积极性，提升执行力，塑造团队荣誉感，打造狼性文化。PK维度需结合门店实际运营

需求，可采取新老员工组合PK、客户开拓PK、大单PK、个人排名PK、团队PK等，同时应设置日常PK机制以及活动

PK机制，确保团队随时具备积极的作战状态。PK激励机制参考如下：

类别

多维激励规划表：

项目 周期 对象 内容

表扬优秀员工，改善团队氛围，提升工作积极性；

提升思考能力，锻炼表达，传播正能量；

每个员工都需要被认可，案例战报提升荣誉感；

不定期抽查，表现优异者即时奖励；

朋友圈等渠道的传播优秀者，现金奖励；

制定各类订单奖励，每天现金实时激励；

对达成率/销售金额最大的员工进行奖励；

制定大单奖励，每天现金实时激励；

对平均客单值最高的人员进行奖励；

优秀团队发放奖金、奖励旅游等，激发良性竞争；

对给予同事帮助，为团队做出贡献的人员进行奖励；

奖金/优先晋级，打造标杆；

个人

个人

个人/团队

个人

个人/团队

个人

个人

个人

个人

团队

个人

个人

每天

每天

不定期

不定期

每月

每天

每周

每天

每月/季度

季度/每年

不定期

每年

点赞优秀

励志故事分享

案例战报

培训通关激励

传播激励

首单奖

签单高手

大单奖励

客单奖励

最佳团队

组织贡献

优秀个人

日常事务

订单激励

人员建设

团队分组建立基金

池，PK销售额、意

向客户数等，获胜

方赢得基金池

以阶段目标达成

PK，优秀者获得

以当日销售额、意向

客户数、主动营销等

进行PK排名

以阶段销售额、意向

客户数、主动营销等

进行PK排名

以阶段目标达成

PK，末位获得

基金池 健康礼包 假期 现金 荣誉

（晨跑、俯卧撑等）

（老板接送、家人体检等）

深

化

篇

49

ACQUISITION AND

CONVERSION MANAGEMENT

01 吸粉阶段

社群营销

引流与转化管理

社群是一个引流、互动、嫁接产品、价值输出的沟通平台，社群营销就是把具有共同兴趣、需求的人聚集在一

起，通过有效运营实现转化的过程，即吸粉、运营和转化三个阶段。社群运营的对象主要为消费者和油木工，在此针

对消费者渠道进行介绍，油木工渠道参考该指引开展。

信息收集：

进店客户信息、电销客户积累、小区业主信息、异

业/家装公司/油木工/老客户/亲友推送的客户信息；

用户筛选：

客户群体按照强意向、一般意向、弱意向进行分层，要根

据用户需求建立社群，而不是为了产品推介而建立社群；

社群建立：

自建群：根据客户资源情况，通过微信/电话邀约、现场扫码等形式扩群；

嵌入业主群：通过客户拉进业主群进行后续运营，或可在群内发送自建群群名片，通过“进群有礼”等福利吸引业主

加入自建群；

吸粉就是客户信息收集、筛选与社群建立的过程：

02 运营阶段

03 转化阶段

价值输出：

通过装修知识定期宣讲与分享，

装修风格、案例分享，答疑解惑

等，让客户产生价值认同；

运营阶段核心是形成良性互动，建立信任，需要遵循以下3点：

可采用线上微信爆破或线下门店活动的形式来提供转化契机，可通过以下6个方法促进客户的转化意向：

发挥社群领袖价值：

若在业主群，需要以利益刺激

公关群主/群内核心人员；

若在自建群，要塑造和挖掘意

见领袖，有效引导转化；

设立群规：

为了避免变成红包群，广告群，

需建立有效的群规并严格执行；

借用背书转化：

借助意见领袖、用户反馈等加强

客户信任感，提升转化率；

利用社群的社交属性，通过拼团

形成优惠吸引客户；

优惠团购转化： 老客户转化：

鼓励老客户带新客户，同时设定

专属福利，提高老客户复购率；

利益刺激转化：

直接以产品大折扣，或稀缺的

优惠刺激购买；

小号带动转化：

利用小号增强互动或形成成交案

例刺激购买；

利用情感转化:

通过群内互动或朋友圈互动加强

情感交流；

深

化

篇

50

新媒体营销

新媒体营销是公域流量获取客户的有效方式，通过品牌的宣传推广和价值传播，打造门店/个人IP进行用户种草，

沉淀客户进而实现变现，是十分重要的引流渠道。新媒体营销平台主要包括抖音、快手、B站、小红书、微博、淘宝、

微信视频号等，营销方式在此主要针对短视频营销和门店直播两种进行介绍。

选题：核心是客户比较关注的主题或内容，热门话题、年度节日；

切入点：可以用当下比较热门、受欢迎的模板和背景音乐、主题；

编剧：对内容做好明确的编排，视频内容具备一定剧情；

拍摄：拍摄尽量用专业的设备，也可以用大品牌适用拍摄的手机机型；

后期：后期可以加字幕，渲染效果等，可以用剪影，快剪辑等工具制作；

注意：拍摄的视频内容，需要结合自身团队的优势、资源、技能、经验等；

获取点赞：视频内容、背景音乐等要能吸引观众并引导点赞；

运营技巧：优质内容不营销、人设固定不乱跳、发布时间有技巧、

热门音乐契主题、每日更新权重高、抓住热点惹人笑；

主动研究：

研究自己的账号：播放量/点赞量高的作品，寻找原因；

研究对标账号：展现形式，发布时间、配乐、话题、风格等；

运营禁忌：营销出现硬广告，盗用他人短视频或者视频有水印，涉及国家形象、

政治问题，虚假知识、高危动作等；

平台内容输出→感兴趣客户沉淀→长期客户互动→长期客户加微信→客户运营→直

播/社群/线下活动转化→客户裂变；

内容及注意事项

短视频瀑光率高且适合门店选用的平台有：抖音、快手、微信视频号；

根据区域实际情况以及门店基础合理选择；

短视频的定位/人设至关重要，会直接影响平台观看流量和粉丝用户的关注度和浏览量，

定位越聚焦、内容越垂直、做得越久，就越能够吸引粉丝的关注；

定位参考以下几种：涂料产品介绍平台、涂料施工介绍平台、家居生活小妙招平台、装

修小常识传播平台、装修风格讲解平台、营销活动推广平台；

定位明确后要针对专项内容进行整合、拍摄、编辑和输出，在此之前要明确：

定人：谁去拍摄、谁出镜表演、谁讲话等；

定时：设置好视频内容输出的时间节奏，要固定的时间；

定点：要在特定相关的场景进行拍摄；

定内容：输出的内容要固定同一种类型；

序号 阶段

筹备

1

2

3

选平台

4

5

6

拍摄

注意事项

引流路径

做定位

短视频营销指引

深

化

篇

51

门店直播是新媒体营销中的重要方式，也是目前门店都需要掌握的核心技能。

直播海报发给亲朋好友、群发微信群、朋友

圈、短视频平台，再次预热；

03 结播后

02 开播时

确定时间和场景：直播时间契合当地生活习惯，种草吸粉建议时间为工作日晚7-9点，场景配合直播内容进行布置；

明确内容价值：要明确直播中给客户种草内容的价值，突出核心点；

确定人员分工：一般分为主持人、助理（现场助理、直播间助理）、摄像/灯光等角色，分工精简化，明确责任人；

确定设备物料直播设备一般需要准备灯光、手机、手机直播支架、话筒、耳麦等；物料包含讲解内容涉及的辅助道具等；

确定流程和话术脚本：明确从直播开始到结束中的所有流程环节，以及所有话术、动作、表情等。

开播演习：演练一般建议放在开播前一晚或前3小时；

01 开播前

提前开播，用红包、互动及话题预热，吸

引客户关注；

总结分析本次直播数据，

例如观看人数、互动次数等；

若有意向客户留资，

做好维护和后期跟进； 总结本次直播出现的问题；

深

化

篇

52

直播期间注意事项：

发小红包暖场，留住人，且表明后续仍有福利；

注意形象仪态，多互动、动作表情自然，像与朋友视频聊天；

反复提及让观众点赞，通过关注提升直播间热度；

热情的介绍产品、热情欢迎新进来的观众；

分享干货/产品时，需要运用案例感同身受讲解；

直播流程:

开 播

主持人暖场

互动预热

（红包、话题等）

品牌

介绍

主题分享

干货分享

产品介绍

利益

抛出 结 束 后期

跟进

1 2 3 4 5 6 7

直播营销指引

种草阶段

CUSTOMER

MANAGEMENT

通过种草阶段建立一定粉丝基础后，结合门店动销规划，可开展带货直播进行粉丝转化，与种草直播相比，需明

确以下几个关键点：

确定直播利益点：制定特价/套餐/秒杀产品，同时匹配物料作为道具使用；

确定蓄客目标与签单目标：指定销售人员的客户邀约目标和签单目标，有助于增强与客户的互动氛围，配合直播间福

利政策促进意向客户消化；

确定推进安排：提前3-5天进行直播预热，宣传的内容一般有直播倒计时和内容，一般在微信朋友圈、微信社群、短

视频号中进行宣传；

01 开播前

02 带货直播流程:

客户是门店的重要资源，也是核心竞争力，终端门店客户群体主要可分为消费者，油木工和装饰公司。通过有效

的客户管理，可实现以下几点核心价值：

已成交的老客户，是门店运营中产生的核心群体，也是最具消费潜力的群体，为了能在节约成本的基础上更针对

性的维护消费者，最大程度的挖掘消费者资源，可对老客户进行分级管理和维护；

客户管理

老客户管理

带动引流，拓展市场：

良性互动，建立口碑：

通过有目的的积累渠道客户资源，通过

客户群体的扩增来达到拓展市场的目的；

赢得客户满意，形成良性的互相联系和

影响，能为品牌带来良好的客户口碑；

挖掘价值，高效转化：

提供相关决策依据：

发展新客户的成本是挽留老客户成本的3-10

倍，老客户转介具有更高的成功率；

在与客户的交流合作中，获得有价值的市场

信息，可作为经营决策的重要依据；

深

化

篇

53

主题宣讲

产品分享

优惠

政策

公布

氛围

互动 开 播 催 单 后期

跟进

1 2 3 4 5 6 7

主持人暖场互动预热

（红包、话题抽奖、

秒杀等）

转化阶段

01 评估标准

70%均单值以下

20分

低值产品

10分

5年以上

20分

（70%-130%）均单值

30分

常规产品

20分

2-5年

10分

130%均单值以上

50分

高端产品

30分

1年内

20分

金额

品类

时间

评估维度 评估标准

主观维度：

客观维度：

针对客单值、成交产品档次和成交时间三个维度进行评估；

根据主观+客观维度综合评估进行分级：

项 目 A 类 B 类 C 类

评分标准

客户属性

维护策略 最优资源、高频率、定制化

对品牌认可度高，

有一定品牌忠诚度

90分及以上

有一定的品牌意识

和消费能力

70-90分

人性关怀、中度频率

对品牌意识不强、

偏向性价比高的产品

70分以下

控制费用、情感关怀为主

02 分类标准

微信问候

生日礼物

上门维护

微信/电话

礼品

上门维护

微信/电话

1次/月

1次/年

1次/年

1次/月

1次/年

1次/2年

1次/季度

/

生日当天

/

/

邀约到店

/

/

坚持

维护 2年

未有回报，降级

维护 2年

未有回报，降级

维护 2年

未有回报，降级 礼品 1次/年 邀约到店

客单值8‰

客单值5‰

客单值3‰

A类

B类

C类

坚持

坚持

不同类别的消费者针对性进行维护：

此外，也可不定期/定期开展会员线下活动进行维护，如生日会、亲子活动、烧烤、红酒会等，邀约业主免费参加。

分 类 年度维护费用 维护动作 维护频率 维护时间 降级标准

03 维护体系

对于圈子意见领袖，如业主群群主，

村委会成员等有一定号召力的客户 +10分 对于品牌认可度高，进行

客户见证合影的客户 +10分 转介绍意愿高，或者有过

转介绍行为的客户 +10分

深

化

篇

54

油木工管理

01 开发渠道

油木工是涂料的直接使用者，能影响消费者的购买决策，且涂料作为低关注度的半成品，油木工是最核心的口碑

传播者和服务保证者，是涂料行业长线经营、多频交易的客户，对于稳定门店销量十分重要。

从成交客户工地处获取油木工资源，或利用油木工自然进店机会：

致电业主，借技术服务或者效果回访，登记到油木工姓名；

借用送货或者到工地，留名片或者交换电话；

利用油木工自然进店的机会通过政策宣导发展成为会员；

老会员推荐一人，新会员与老会员均可获得相应奖励; 通过扫楼和小区推广进行信息收集和精准拜访;

03 维护体系

02 分类标准

A类

忠诚度高，只

推荐三棵树；

B类

推荐2-3个品牌，

以三棵树为主；

C类

推荐几个品牌

且无重点；

D类

推荐2-3个品牌且

以竞品为重点；

情感维系：

单包带单，可根据产品档次给予相应带单奖励；

双包产品，可按产品档次/用量给予施工补贴；

设置销量目标，视达成情况给予奖励，返利、旅游等；

物质激励：

提供技术培训，给予创业支持，或建立共创共享机制等；

职业支持:

用积分体现油木工与门店的所有交易/非交易互动，以积

分兑换奖励；

积分管理：

利用老会员引荐： 地毯式拜访：

根据油工会员级别合理安排，

且要进行工地拜访；

定期回访：

节假日赠送感恩礼品，以端午、

中秋为主，赠送工具、工服等；

感恩回馈：

建立会员日，或通过油工食堂、

户外活动等提供交流、休闲的平台；

小型聚会：

深

化

篇

55

装饰公司开发

日常情感维系

互动+利益刺激

更优惠的产品价格或更高的返点；

跟进老会员带新会员，激励设置；

订货会重点邀约对象，职业支持资源倾斜；

通过为油木工派单，提供培训等增强互动；

根据合作情况调整激励政策与维护投入；

A/B类

C/D类

分类 维护管理标准 维护关键

装饰公司开发指引

根据油工类别划分和实际突破策略，针对性调整维护标准，参考如下：

要想用新品牌去替代原先一直使用的品牌，需要很长的认识和接受过程，所以对于装饰公司渠道开发的工作进展

不能要求太苛刻，要做好长期突破的准备。

1

2

说明

装饰公司的调查：通过各渠道收集装饰公司的名单，了解行业内情况，快速提

升专业性，同时根据装饰公司业务规模和公司信誉等确定意向合作对象；

竞争品牌的调查：了解合作的装饰公司、结算周期、合作方式及稳定性等；

分析得出装饰公司与竞品合作的原因，寻找合作切入点；

分析客户实际需求和核心利益点；

明确自身优势，并将之转化为合作基础；

核心围绕产品利润和服务优势，通过表格化、数据化直观地展示；

市场调查

客户分析

序号

随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司在市场中所占的比例越来越大，对门店意义非凡。

装饰公司与油木工都是涂料的高频、

长期使用者，对基辅材等配套产品需

求全面，是门店获得长期稳定收益的

重要来源；

业绩核心来源：

装饰公司有成熟的操作模式，注重

广告宣传，长期合作能有效地积累

样板，提升消费者信任度，加强综

合竞争能力；

增强综合竞争力： 提升行业前瞻性：

装饰公司拥有行业一手信息，能帮

助我们快速了解趋势，为制定营销

策略提供参考；

内容

深

化

篇

56

3

产品资料：包含企业介绍、品牌荣誉、检验报告、产品宣传单页，色卡及样板

等；在客户拜访中分次/分类提供，创造再次上门拜访的机会；

报价单、供货合同：规范的合同和细致的报价单能在拜访初期给客户留下良好

印象，尤其报价单中一定要设计较大的利润空间且尽可能直观地体现；

合作基础：要给客户转换品牌的理由，所以结合市场调查结果及品牌、产品、

服务优势，要形成可信的利益分析方案和合作保证；

开发准备

4

5

6

7

8

说明

初始阶段拜访目标：建立品牌初步印象，明确采购形式和决策权，以及装饰

公司与施工队的隶属关系等；同时递交产品资料、报价单等已准备的材料；

客户跟踪阶段目标：公关具有采购决策权人员，合理分配采购、设计师、施

工队长等人员的利益，了解近期施工需求并以此作为突破口促成首次合作；

拜访注意事项：除日常礼品外，还可以与1-2个关键人员签定长期的奖励协

议；每次拜访都要明确目的，不要长时间逗留；公关要注意职位对称，平等

的身份更容易沟通；

试用不是免费的，免费的产品对方不承担成本重视度不够，若对产品质量存

在疑虑的可以和对方签定质量保证协议，明确产品性能指标和施工效果；

试用时要有业务员和技术人员跟踪；

服务保证：保证送货及时性，给予施工指导和技术支持，配合宣传推广活动；

质量保证：合同中明确各自责任归属，质量问题出现时双方有配合义务；提前

知会产品使用性能并要求装饰公司严格按照施工工艺进行施工；

客情维护除了宴请和赠送礼物以外，要通过日常沟通交流进行感情渗透；

渠道经理和技服需提供常态化支持；

关注装饰公司各类动向，在巩固既有业务关系基础上去拓展销售；

建立合作推广模式，利用各自的优势最大化抢占市场份额；

配合装饰公司在各小区建立样板房，分摊成本争取宣传实样；

序号 内容

客户拜访

产品试用

服务&质量保证

客情维护

推广合作

深

化

篇

57

招聘渠道

客户价值转化

客户价值转化体系

客户裂变机制

客户分类分级管理机制的建立，核心是实现客户价值转化。

利用客户裂变是相对低成本获取流量的有效方式，门店要有相应的裂变机制，同时要有相匹配的激励，指导员工

执行且激励客户裂变，主要体现在以下6种类型：

内容

渠道拓展背书：

客户资源挖掘：消费者推荐潜在消费者，油木工老会员推荐新会员；

传播价值

口碑价值

序号 类别 方式 激励参考

1

2

3

4

5

6

品牌推广信息分享至朋友圈

品牌推广信息发至亲友群或业主群

推荐有装修需求的亲友信息；

把员工拉进小区业主群或装修群；

推荐小区群群主信息；

老客户带新客户到店

老客户推荐新客户成交

老客户二次购买 奢华礼品，复购增值服务

奢华礼品，老带新奖励

高档礼品，成本50元

高档礼品，成本50元

精选礼品，成本30-50元

朋友圈分享 小礼品，成本10-20元

信息推送

精准推荐

带客到店

转介成功

客户复购

精准引流

依托消费者信任感，进行案

例宣传/合影见证；

消费者见证墙：

录制客户好评视频，口碑

传播；

客户评价视频：

打造top装饰公司合作案例，

扩大圈子影响力；

业主社群拓展：

通过客户资源进入小区业主群进行品牌宣传；

朋友圈传播：

邀请客户朋友圈传播品牌内容；

深

化

篇

58

结

语

59

结 语

《门店6S运营标准化手册》（1.0版）作为门店运营管理的基础支持，旨在帮助经销商、店长建立系

统化运营思维，提升团队作战能力和门店运营能力。每个门店管理者，都应该以积极的应对变革的心态，

结合体系内容，客观全面掌握门店运营状态，梳理问题点并寻找突破口，针对性制定门店运营提升计划，

在门店日常运营中持续执行，不断改进和突破。

运营能力作为门店零售的核心软实力，是应对零售市场不断变革的坚实基础，每个门店都需要结合市

场情况以及自身发展需求，把经验变成可复制的执行标准，实现从单纯销售到经营管理的转变。在现有6S

体系的基础上，装修漆零售发展部也将持续对内容进行完善升级，匹配公司高质量高速发展，聚焦高端，

深化转型，助力门店持续性盈利，提升零售效能。

认知的建立是行动得以

高效落地的基础

建立系统思维

门店运营标准化提升策略

一店一策制定提升计划，

高效执行，闭环检核

执行提升计划

全面梳理运营问题点，

寻找发展方向

诊断运营状态

匹配不同阶段的核心，

持续性提升运营能力

构建良性循环

STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4