成交十步骤（3）建立信赖感

（三）态度诚恳

人的最高境界是谦卑、是简单；狂妄自大是会很快灭亡的。

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（四）不断地认同顾客

人都希望被认同；人都喜欢和自己相同的人，

（五）内外形象成为专家

你的形象价值百万；

要成为赢家，先成为专家。

成交十步骤（3）建立信赖感

（六）要注意基本的商业礼仪

好的礼仪可以增加企业的高度和品位；；

顾客消费不仅仅是美容还是为了享受高规格礼仪、规范的是高品质的服务；。

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（七）彻底准备，了解顾客背景

顾客都喜欢对自己比较关注的人；

你对顾客感兴趣，顾客才能对你感兴趣；

成交十步骤（3）建立信赖感

熟人顾客的见证；

顾客与顾客之间的传播是最有效的；

金杯、银杯不如老百姓的口碑；金奖、银奖不如人民的夸奖。

使用名人见证；女性的从众心理很重

1.媒体见证；2.使用权威见证；3.大堆名单的见证；

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（八）使用见证

成交十步骤（四）

找出顾客的问题、需求和渴望

顾客是基于问题而了解问题是需求的前身；

是基于需求才做决定

人不解决小问题，只解决大问题；

顾客买的是问题的解决方案；

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成交十步骤（五）塑造产品的价值

产品独特的卖点；

利益—产品带给顾客的好处；

快乐；

痛苦；

理由；

价值；

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成交十步骤（六）分析竞争对手

了解竞争对手

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取得他们的资料文宣广告守册，取得他们价目表，

了解他们什么地方比我们弱；

在任何情况下都不要批评对手；

表现出我们与竞争对手的差异之处，并且我们的优点强过竞争对手；

彻底准备，了解顾客背景

强调我们的优点；

提醒顾客，竞争对手产品的缺点；

拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

成交十步骤（七）解除顾客的抗拒点

01.顾客为何会有抗拒点；

02.预料中的抗拒处理；

03.顾客提出抗拒问题的处理；

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如何解除顾客的抗拒点

（一）顾客为何会有抗拒点

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1、没有分辨好准顾客；

（1)对产品有理由产生兴趣的人；

（2)有经济能力购买的人；

（3）有决定权购买的人；

（4）倾向于购买的人

如何解除顾客的抗拒点

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2、没有找到需求

3、没有建立信赖感

4、没有针对价值感；【价值观：头脑里最重要的事情】

5、塑造产品价值的力度不足 【塑造产品价值大于价格】

6、没有准备好解答事先提出

7、没有遵照销售的程序

如何解除顾客的抗拒点

（二）预料中的抗拒处理

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主动处理(提前干预)

夸奖抗拒点

把它当成是一个有利的条件

如何解除顾客的抗拒点

（三）顾客提出抗拒问题的处理

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判断真假

常见的五个假问题的理由

1、我要考虑考虑……

2、我要和xx商量

3、xxx时候再来找我，那时我就会买

4、我从不一时冲动而下决定

5、我还没有准备好要买。

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（四）确认它是唯一的真正抗拒点

（五）再确认一次

（六）测试成交

（七）以完全合理的解释回答他

（八）继续成交

如何解除顾客的抗拒点

成交十步骤（八）成交

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（一）只要我要求，终究会得到

1、要求、要求、再要求

2、63%的人结束时不敢要求；

46%的人要求一次后放弃；

24%的人要求两次后放弃；

14%的人要求三次后放弃；

12%的人要求四次后放弃；

所有交易，有60%的是在要求五次后成交的；

只有4%的人能够成交60%的生意

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（二）成交的三大信念

成交一切都是为了爱

每一个顾客都乐意购买我的产品

顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不到交易，我决不离开。

（三）成交的艺术

成交的艺术就是发问的艺术

成交前，先问些容易回答的问题

成交时，问他无法说NO的问题

成交十步骤（八）成交

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（四）成交的法则

1、假设成交法

2、选择成交法

3、分解决定成交

4、限时热卖成交法

5、利益汇总法

6、yes yes yes 成交法

7、直接成交法

成交问题提出后：马上闭嘴，谁先说话，谁先拥有这套产品。

成交十步骤（八）成交

成交十步骤（九）售后服务

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售后服务

了解顾客的抱怨

解除顾客的抱怨

当场、立刻解除顾客的抱怨

当场解除顾客的抱怨的95%不满意的人会再度上门

成交十步骤（十）顾客转介绍

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要求顾客转介绍

1、他买的时候

2、他不买的时候