常态化主动营销

油木工 设计师

装饰公司渠道

日常客情维护；

宣传品牌文化，介绍核心产品、服务利益点等。

异业合作 日常客情维护与相互带单；

各类联合推广活动的开展；

小区营销 按照规划至小区进行品牌推广、活动宣传、扫楼等；

工地现场对业主、油木工、装饰公司进行多方突破；

外围推广 在人流量大的广场/公园进行推广，可驻点、发单页等；

有规划的对区域进行地毯式摸排；

店外

49

为了真正做到主动营销常态化，缩短成交周期，可采用“一周小爆破”的单店小型活动形式，

通过业绩周闭环管理，提升团队工作效能。

2. 单店一周小爆破

一周小爆破指引

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

盘点客户资源

分析客户情况

确定活动主题及政策

活动目标制定分解、激励政策

召开启动会宣贯周未活动

确定活动物料开始制作和购置

按照五觉整改和布置门店

晨会制定邀约计划

日常主动营销，邀约客户参加

周末活动

日常接待客户，未能成交邀约

到周末

夕会统计参加周末活动人数

活动门店布置

活动爆破落地

活动补单

序号 工作内容 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天

50

门店

·门店各项销量指标达成情况的综合分析；

·门店运营情况趋势（同环比、高值品占比等）分析；

·明确门店优、劣势渠道，合理配置资源，寻找突破点。

人员

·通过销量维度分析，了解员工的综合效能，挖掘优秀员工；

·主动营销成交率评估员工跟进客户能力；

·渠道销量占比体现员工优势渠道；

·分析评估岗位胜任力，合理调整培训计划和员工工作安排。

报表数据分析内容

(五） 销售管理

销售目标管理

1. 目标分解

通过数据分析，可以理性地掌握经营状况，每月对门店和员工进行综合分析，形成记录在册，

可作为制定门店销售策略和人员培养规划的有力依据，助力销售目标的达成。

2. 目标达成分析

年/季度/月度目标分解（参考）：

工作内容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

年度目标

分解 20% 25% 25% 30%

季度目标可按照（30%、40%、30%）、（40%、40%、20%）

等占比形式分解至月

月度目标可按照（30%、30%、20%、20%）、（30%、25%、

25%、20%）等占比形式分解至周

年度目标

分解

年度目标

分解

为促进个人与团队整体目标的达成，明确团队成员各自应承担的责任，根据门店核心发展

渠道以及人员培养规划，需合理制定和分解销量目标，严格管控过程执行，并通过检核进

行闭环管理。

51

3TREES

服务创造价值，标准销售服务流程的建立，可助力标准化销售团队的打造，提升门店运营效能，

同时为消费者创造舒适愉悦的购物体验，树立品牌高端化专业化形象。

标准化服务流程

迎客破冰

1. 迎宾拦截

531迎宾法则：5米微笑，3米打招呼，1米迎客进店。

问候语：您好，欢迎光临三棵树专卖！（声音洪亮清晰，

与顾客眼神交流）。

2. 有效破冰

服务破冰：提供饮品、水果、点心等。

赞美破冰：通过观察客户特征，聚焦细节，赞美顾客或随

行人员。

3. 礼品破冰：通过赠送进店礼品，最大限度地留下意向

客户信息，便于后续沟通。

52

需求探寻

1. 客户基本信息：

姓名、角色、家庭情况、联系方式、入住时间等；

2. 住宅基本信息：

楼盘户型、房屋性质（毛坯/刷新）、施工进度、房屋用途等；

3. 产品&服务需求探寻：

品牌认知度

对涂料品牌的关注度和

偏好

装修&涂料预算

观察和试探客户初步预算

针对性产品推荐

需求点

产品性能需求，对健康环保的重

视度，装修风格和色彩需求等

53

1. 品牌价值体现

民族涂料第一品牌、中国奥委会官方涂料独家供应商、内

墙乳胶漆全线净味等品牌优势体现。

2. 产品 & 服务价值体现

产品认证：健康 + 认证讲解，各项国内外认证展示；

产品推介：核心功能卖点介绍，FABE 推介方法；

配套服务：免费上门基检，风格设计 + 色彩搭配方案推介；

施工监理：专业人员跟踪施工服务，监理施工保证施工效果等。

3. 案例体验

优秀服务案例展示，实景图册展示，样板间体验等。

4. 方案制定

根据客户需求、 产品意向和预估用量，制定专属方案。

异议处理

1. 异议类别

品牌、质量、价格、风格、环保、售后异议。

2. 异议处理误区

企图跟客户理论，战胜客户，或者直接反驳、只用“不会的”、“没有啊”等简单回答。

产品推介再处理事情 先处理心情

听客户的意见，

确认真实异议

站在客户的角度

理解他们的担忧

对客户的异议

进行解释

针对客户的异议

提出合理建议

① 倾听（Listen） ② 分担（Share） ③ 澄清（Clarify） ④ 陈述（Present）

征求客户对

提议的同意

⑤ 征求（Ask）

54

未成交客户信息均需详细记录建档管理，并制定下一步跟进策略；已成交客户跟进调色，送货，

施工等售后服务；

离店短信：在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下

基础。

热情送客

整理跟进

订单促成

1. 把握成交节奏：

切忌客户已经没有异议了，仍然等着客户提问或者选择；

不要给客户两个以上的选择，提前引导客户锁定满足客户需求的高毛利产品；

当客户在产品的选择上反复纠结时，我积极的帮客户做决策。

客户最核心的“需求”

（环保、健康、色彩、售后服务等）

活动优惠、折扣申请、

礼品赠送、服务增值等；

我现在给您开单，

请问您是现金还是微信？

在反复博弈后给到客户价格和折扣，一定要反向问客户索取，例如邀请客户合影并发送朋友圈，

将销售员邀请到客户的业主群等；

客户要求价格抹零时，可通过一些收费增值服务进行打包销售，如 +500 元，换购 5 ㎡艺术漆背

景墙等；

强化焦点 利益刺激 引导开单付款

2. 逼单技巧：

3. 逼单注意事项：

1. 已成交客户：

介绍售后服务，引导转介绍，送客至门口，目送离开；

2. 未成交客户：

留信息：利用销售工具留下客户联系方式，随顾客至门口，目送客户离开；

屏蔽竞品：结合自身优势对顾客强调挑选产品的关键点；

55

（六） 客户管理

意向客户跟进

2. 互动跟进

探需求，细记录

有效提问：先从“装修到

哪里了？”这类开放性提

问了解客户需求，再通过

“是否需要推荐施工师

傅”这种封闭性问题得到

我们想要的答案。

专业的解答客户关心的

问题，并在过程中呈现

出品牌价值，积极提供

增值服务，有利于增强

客户信任感，与竞品形

成差异。

客户邀约不到的大部分

原因是信任度不够，在

跟进中可以通过关注客

户朋友圈等了解客户喜

好，并寻找话题进行深

入沟通，产生情感认同，

为邀约成交奠定基础。

树专业，立标杆 建信任，缓邀约

意向客户跟进三阶九步法

保持热度

第一阶段 发送离店短信（离店 10 分钟内），树口碑，提印象；

当天晚上问候， 关怀客户选购情况，进一步探寻需求；

合理推荐相关产品效果图、案例实景图，语音解读，重塑价值。

根据客户的问题与需求做专业解答（尽量使用文字解答）；

陈述品牌高度，告知行业情况，做不提名竞品对比（凸显差异化）；

提供增值服务，如家装知识、色彩搭配，适当时候提出免费上门基检。 见招拆招

第二阶段

预告活动信息，站在朋友角度做销售建议，告知客户不急于购买；

看准时机电话、微信邀约客户进店；

通过活动刺激，促进转化成交。 收网引爆

第三阶段

跟进要素

意向客户是指对产品和品牌有一定了解和购买意向，曾进店或有过沟通，但未成交的客户

群体。

1. 专业沟通

根据客户的装修流程提供装修建议，如水电工程注意事项，用专业赢得客户信赖；

为客户提供专业的选材建议，如木门、地板、橱柜、厨电、吊顶的选购建议；

56

1. 评估标准

已成交的老客户，是门店运营中产生的核心群体，也是最具消费潜力的群体，为了能在节约成

本的基础上更针对性地维护消费者，最大程度地挖掘消费者资源，需要对老客户进行分级管理

和维护。

已成交的老客户，是门店运营中产生的核心群体，也是最具消费潜力的群体，为了能在节约成

本的基础上更针对性地维护消费者，最大程度地挖掘消费者资源，需要对老客户进行分级管理

和维护。

老客户管理指引

评估维度

金额

品类

时间

130%均单值以上

高端产品

1年内

50分

30分

20分

70%均单值以下

低值产品

5年以上

20分

10分

20分

（70%-130%）均单值

常规产品

2-5年

30分

20分

10分

评估标准/分值

(1) 主观维度：

对于圈子意见领袖，如业主群群主，村委会成员等有一定号召力的客户，+10 分；

对于品牌认可度高，进行客户见证合影的客户，+10 分；

转介绍意愿高，或者有过转介绍行为的客户，+10 分。

(2) 客观维度：针对客单值成交产品档次和成交时间三个维度进行评估。

根据主观+客观维度综合评估进行分级：

老客户管理

2. 分类标准

分级标准

积分标准

客户属性

维护策略

A类

对品牌认可度高，

有一定品牌忠诚度

最优资源、高频率

定制化

90分及以上

C类

对品牌意识不强

偏向性价比高的产品

控制费用

情感关怀为主

70分以下

B类

有一定的品牌意识

和消费能力

人性关怀、中度频率

70-90分

57

3. 维护体系

老客户管理指引

不同类别的消费者针对性进行维护 :

分类 年度维护费用

A类 客单值8%

B类 客单值5%

客单值3%

此外，也可不定期/定期开展会员线下活动进行维护：

各类型交流娱乐活动，如生日会、亲子活动、烧烤、红酒会等，邀约业主免费参加。

C类

维护动作

微信问候

生日礼物

上门维护

1次/月

1次/年

1次/年

坚持

维护2年，未有

回报，降级

/

生日当天

/

微信/电话

礼品

上门维护

1次/月

1次/年

1次/2年

坚持

维护2年，未有

回报，降级

/

邀约到店

/

维护频率 维护时间 降级标准

微信/电话

礼品

1次/季度

1次/年

坚持

维护2年，未有

回报，降级

/

邀约到店

58

油木工管理指引

1. 开发渠道

油木工是涂料的直接使用者，能影响消费者的购买决策，且涂料作为低关注度的半成品，油木工

是最核心的口碑传播者和服务保证者，是涂料行业长线经营、多频交易的客户，对于稳定门店销

量十分重要。

(1) 从成交客户工地处获取油木工资源，或利用油木工自然进店机会：

· 致电业主，借技术服务或者效果回访，登记到油木工姓名；

· 借用送货或者到工地，留名片或者交换电话；

· 利用油木工自然进店的机会通过政策宣导发展成为会员；

(2) 利用老会员引荐：老会员推荐一人，新会员与老会员均可获得相应奖励。

(3) 地毯式拜访：通过扫楼和小区推广进行信息收集和精准拜访。

油木工管理

2. 分类标准

(1) A 类：忠诚度高，只推荐三棵树。

(2) B 类：推荐 2-3 个品牌，以三棵树为主。

(3) C 类：推荐几个品牌且无重点。

(4) D 类：推荐 2-3 个品牌且以竞品为重点。

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油木工管理指引

3. 维护体系

分级

A/B类

C/D类

维护管理标准 维护关键

日常情感维系

互动+利益刺激

·更优惠的产品价格或更高的返点；

·跟进老会员带新会员，激励设置；

·订货会重点邀约对象，职业支持资源倾斜；

·通过为油木工派单，提供培训等增强互动；

·根据合作情况调整激励政策与维护投入；

(1) 油木工维护管理形式

① 情感维系

定期回访：根据油工会员级别合理安排，且要进行工地拜访；

感恩回馈：节假日赠送感恩礼品，以端午、中秋为主，赠送工具、工服等；

小型聚会：建立会员日，或通过油工食堂、户外活动等提供交流、休闲的平台。

② 物质激励

单包带单，可根据产品档次给予相应带单奖励；

双包产品，可按产品档次 / 用量给予施工补贴；

设置销量目标，视达成情况给予奖励，返利、旅游等。

③ 职业支持：提供技术培训，给予创业支持，或建立共创共享机制等

④ 积分管理：用积分体现油木工与门店的所有交易 / 非交易互动，以积分兑换奖励。

(2) 根据油工类别划分和实际突破策略，针对性调整维护标准，参考如下：

60

(一） 零售信息化系统应用

三棵树在信息化系统建设过程中基于用户视角， 一个角色一个平台， 围绕

DMP平台建立三棵树生态系统，拉通三棵树总部和经销商合作伙伴数据闭环，

建立终端零售订单，产品，会员，客户团队等数据标准，沉淀数据支撑经营分析

和经营决策。

智慧门店APP

三棵树经销商导购日常大型动销，营销四会，导

购积分录单出货系统 APP。

智慧商城

三棵树智慧商城给各门店搭建一个小程序商

城，将线下门店线上化，从而拓展了门店销售渠

道，消费者可以随时随地在微信小程序进行消

费购买。

同时运用品牌政策，营销活动，对人群进行精细

化运营，提升会员及消费者活跃度和消费贡献。

DMP平台

六、门店信息化管理系统应用指引

DMP （原名CRM2.0） 是公司提供给经销商的一个集经销商目标管理、团队

管理、顾客管理、库存管理、采购管理、财务管理于一体的数字化平台。平台

基于业务中台建设，是公司对经销商、消费者的统一管理平台，建设含有web

端，APP，微信小程序的门户触点。

61

三棵树品牌

DMP

系统

（二） DMP系统

DMP 系统提供从销售计划、价格管理、报价投标、订单到货、销售发货、销售退换货，销售费用核算、

发票等全销售业务流程管控，提供销售订单统计报表，实时跟踪销售订单的执行情况，提供往来单

位账期、信用额度，超期超额预警提醒，帮助经销商有效管控应收账款，减少呆账坏账，以进销存和

财务管理为核心，助力经销商全业态多场景的管理。

完整的进销存一体化系统

完整的经销商团队在册管理

营销数据（数字资产）的沉淀和深度转化

全方位信息化管理系统

提升管理标准和效率

数字化营销影响产品企划和供应链终端水平

终端店长导购

单系统操作简单便捷

积分激励提升积极性

提升客单价，提高人效

提升业务交易管理的效率

提升用户管理体验和终端复购率

经销商客户

可完全由经销商自主管控

降低系统自身购买和投入费用

会员营销有效管理，二次营销提升复购率等

提升团队线上销售力，增加营业额

62

智慧商城

6大功能介绍

（三） 智慧商城

三棵树智慧商城是给各门店搭建一个小程序商城，将线下门店线上化，从而拓展了门店的销售

渠道消费者可以随时随地在微信小程序进行消费购买。同时运用品牌政策，营销活动，对不同

人群进行精细化运营，提升会员及消费者活跃度和消费贡献。

店铺管理：在线实时管理店铺

权限开通：分类开通满足不同需求

订单管理：订单库存业绩后台实时更新

用户管理：精准分析用户需求促进成单率

数据中心：商品销售分析、门店客群画像总结

经销商自主管理

便捷申请：一键申请，永久有效

便捷使用：不需要独立App，即用即走

便捷查询：消费金额、积分剩余、积分兑换商品

油木工便捷使用

动销功能齐全：最新动销功能支持100+种营销玩法

多通道全面运营：可同时运营多条不同机制业务

千万级上行能力：支持千万级用户同时在线下单

大型动销承载

客流分析，交易分析，商品分析，客群分析，门店分

析，区域分析，导购分析，营销分析

数据分析能力

多渠道引流：可进行公众号、小程序和视频号公域推

广投放，实现品牌与终端门店多渠道流量获取，活动

宣传，流量转化闭环营销

促转化能力体现

简单触达：扫描二维码即可触达客户

数据使用：标签画像，后台推送、营销达成

跨平台辅助：会员活动、新品推广，订单生成

导购员转化赋能

63

本手册是三棵树装修漆指导经销商运营市场，管理渠道，培训团队，服务用户等一系列

运营业务提升的指引手册，经销商可以对照其中的标准，在公司指导下学习改善，不

断提升零售力和运营力，持续健康的发展事业。

结语

ENDDING

64