● 规划大促人群量级GAP时，需要考虑量级 ，成本，效率，针对不同的需求组合渠道资

源补充缺口。

● 无论是分析渠道的行为分析，AIPL分析，行动率，流转率分析，成本分析都是为了不

同状态下的人群触达效率的最大化。

● 付费渠道投放要明确你的投放目的（拉新/再营销/老客复购），可以根据新潜老客占比

维度分析你当前触达人群核心重点是什么，是否和你的目的一致。千万别自认为拉新和

收割人群，以数据说话。

● 各渠道投放中也需要注意投放人群与购买人群/店铺核心人群的画像是否一致。

小结思考：

肆

会员分析

会员运营概况 | 策略人群分布|会员用户贡献|会员营销渠道效果洞察|会员方法论

会员运营概况

截止至11.11 近30天的素士品牌ST指标与行业标杆对比情况（top5均值）

会员总量相比行业标杆还有一定差距。但在新增会员基数上与行业保持持平状态。会员活跃度优于行业标杆，会

员成交金额占比略低于行业标杆。

数据来源：营销策略中心

会员指标日趋势分析

10月28日品牌新增会员和会员活跃度出现异常，是由于1元秒杀活动超量，扰乱整体走势。

会员成交金额占比日趋势中：行业成交占比在大促爆发前期占比增长明显。 第二波段由于会员权益较少导致品牌会员成交占比出现下滑。

可能原因：1.行业标杆商家（猜测为美妆集团型商家）采用会员优先购，送小样/优惠券，提前锁定用户。

2.前期总体成交金额较低，会员成交占比较为明显。爆发期后由于总体成交额基数较大，导致爆发后期出现下滑状态。

数据来源：营销策略中心

会员细分人群X八大策略人群分布

会员总量X八大人群

素士品牌会员总量排序：精致妈妈>GENZ>新锐白领>小镇青年

行业会员总量排序：精致妈妈>新锐白领>GENZ>小镇青年

从会员总量策略人群分布来看，品牌和行业标杆的策略人群存在差异。

新增会员X八大人群

素士品牌新增会员排序：GENZ>精致妈妈>新锐白领>小镇青年

行业新增会员排序：精致妈妈>新锐白领>GENZ>小镇青年

从新增会员策略人群分布来看，品牌和行业标杆的策略人群存在差异，

素士品牌在D11活动期间新增会员中GENZ人群占比较大。

活跃会员X八大人群

素士品牌活跃会员排序：精致妈妈>新锐白领>GENZ>小镇青年

行业活跃会员排序：精致妈妈>新锐白领>GENZ>资深白领,

从新增会员策略人群分布来看，品牌和行业标杆的策略人群精致妈妈和新锐白领的整体占比

超过50%以上，在第三，第四顺位策略人群存在差异。素士品牌在D11活动期间新增会员中

GENZ人群占比较大。

成交会员X八大人群

素士品牌成交会员排序：精致妈妈>新锐白领>GENZ>小镇青年

行业成交会员排序：精致妈妈>新锐白领>资深白领>GENZ,

总结：会员总量核心人群占比较为平均，成交会员人群与活跃会员，新增会

员，会员总量的策略人群占比分布不一致的

在后期运营过程中需要关注精致妈妈>新锐白领>GENZ人群。

数据来源：营销策略中心

会员黄金象限

FAST场景_ST场景

来源：《大快消消费者运营FAST场景辞典》

会员_营销规划策略

来源：安客诚《数据赋能营销生态：CRM会员运营解决方案》

会员用户贡献和营销贡献占比

数据来源：营销策略中心

会员_营销渠道效果洞察

行业和品牌各渠道引导入会量数据表现：用户主要在I和PL链路入会。

品牌会员营销建议：超推在入会人数，营销覆盖人数，曝光频次处于较高水平，但在入会率方面低于其他渠道，整体钻展再引导入会效果较

为均衡，下次大促期间可以增加会员方面投放。考虑成本问题

行业端：超推，钻展，直通车，UD，超级互动城引导用户入会表现明显，但由于UD,超级互动城整体入会效率较低，建议在预算充足情况下，

可考虑投放。

数据来源：营销策略中心

来源：火奴《618FAST场景洞察》

618会员黄金四象限

来源：火奴《618FAST场景洞察》

未购非会员

5.24：729,540

6.20：948,030

新增：218,490

站内渠道曝光促进成交

私

域

已购非会员

5.24：1,127,173

6.20：1,190,977

新增：66,641

未购会员

5.24：13,966

6.20：27,092

新增：13,126

已购会员

5.24：22,405

6.20：49,331

新增：26,960

未入会 入会

超级风暴大流量站外人群引流

专属客服触达提醒

品牌特秀大流量公域人群引流

CRM短信触达

专属优惠券促进成交

店铺直播引导入会

店铺首页引导入会

店铺首页抽奖

引导入会

CRM短信触达

引导入会

店铺直播引导

入会

活跃的会员人群

无品牌倾向人群

大流量广告曝光人群

站外曝光人群 站

内

内

容

渠

道

沉

淀

有

品

牌

活

跃

倾

向

人

群

利

益

点

驱

使

购

买

注

重

性

价

比

人

群

公

域

618会员招募-招募阵地搭建（HN）

渠道定向圈人

入会信息透出

导购浮窗

客服提醒入会

直播间

入会信息透出

新老客非会员筛选

绑卡定向海报触达

钻展圈人再触达

老客专享入会礼券

CRM短信触达

新客非会员

老客非会员

站内外曝光 站内承接 人群优选

站外视频渠道内容渠道种草

站内大流量渠道曝光

品牌特秀 超级风暴

站内短视频、直播种草

哇哦视频

大促期间站内承接

数据银行

人群筛选

优质人群

钻展触达

CRM引流至

首页定向海报

行业会场 会员频道

来源：火奴《618FAST场景洞察》

伍

其他与总结思考

短视频付费推广规划

1.明确概念：数据银行功能和价值（不仅是圈人投放的工具）（图1）

2.不同工具间的使用（图2）

3.目标：精细化运营（洞察-策略-监控-复盘）

自身提升方向

● FAST和GROW 全场景落地，形成sop。

● 不同工具的熟悉和了解（营销策略中心，TMIC,数据工厂，UD和站外渠道）

● 营销理论知识补充

THANKS