3.1

线上平台

拓展业务

汽后市场线上渠道蓬勃发展，市场已经出现诸多如途虎养车之类的提供汽车后市场服务的平台。用户选择这些平台的主要原因是这些平台能提供

很多保养、维修等线上的汽车服务，同时还具有很高的性价比。截至2022年6月30日，途虎养车拥有超过8600万注册用户

在选择线上平台的时候，价格是用户考虑的主要因素。此外，也有接近三分之一的用户会着重考虑配件的质量。门店和服务的介绍详细程度、可

提供服务的项目和预约的便利性也都是用户考虑的因素

图：用户选择汽车综合平台获取信息的原因

数据来源：巨量算数汽车后市场用户调研，N=4868，选

择在汽车综合平台获取信息的用户n=1142；2022年10月

图：用户选择线上汽车综合平台主要考虑的因素

数据来源：巨量算数汽车后市场用户调研，N=4868，选

择在线上汽车综合平台获取信息的用户n=1791；2022年

10月

52

线上服务平台为用户提供的丰富选择

图：途虎业务收入示意图

数据来源：途虎养车公开信息；2022年1-6月

注：收入包含线上消费和线下进店消费

大多数在线汽后平台，主要以轮胎、机油等高认知度配件为市场切入点，以正品品质保证、高效的物流配送、免费服务安

装等方式为用户提供服务。根据途虎平台数据显示，在过去9个月，每10名在途虎有消费的用户就有4人购买了机油、2人购

买了轮胎

53

传统养车服务布局线上平台，为用户带来一体化的服务

数据来源：途虎2022年机油品牌市场调研报告

车主保养认品牌 ，“正品大牌”深入人心

· 线上车主在选择汽车保养产品（主要指机油）时，品牌效应显著，高知名度的大品牌占据主

流。车主对机油品质的认知信任来源于权威机构背书和国际认证。获得各大品牌授权的线上平

台对于车主而言，同样也是一种信任认证

“机油品类相对专业，对

于那些想自主购买机油的

消费者，‘直播+电商’

更快速直接、简明易懂传

达产品卖点和需求痛点，

从而助推消费者的购买决

策。同时，直播间问答互

动简化了决策过程，可以

进一步缩短A-I-P-L购买

链路。”

—— 埃克森美孚

北亚润滑油新零售市场部

54

传统养车服务布局线上平台，为用户带来一体化的服务

图：车主购买机油时考虑因素的排名

No.1 No.2 No.3 No.4 No.5

车主需求细分化，催生轮胎选择多元化

· 如今越来越多车主对行车体验有了更极致的要求，这就使得车主在选择

轮胎时对性能的关注度提升。无论是历史悠久的进口、合资品牌还是异

军突起的本土品牌都积极围绕车主的细分需求推出产品。车主通过线上

平台购买轮胎，在选择规格及比较性能、价格等方面有更高便利性

· 车主购买轮胎主要考虑的因素有耐磨、抓地性能、刹车性能、提供舒适

的驾驶、坚固结实、适合高速行驶、提供宁静的驾驶、环保、省油等

数据来源：途虎养车；2022年9月30日 vs 2021年12月31日

图：途虎养车线上SKU数量及同比增速

此外，一些如玻璃水、清洁剂等高频的消耗品，越来越多用

户选择电商平台来进行交易。在途虎养车，从去年年底到2022年

9月底，SKU数量增长近80%，平台接近三分之一的热销品类是美

容清洁类

图片来源：途虎养车APP内截图

55

传统养车服务布局线上平台，为用户带来一体化的服务

丰富多元的平台

内容与流量优势，持

续激发用户的增量需

求，通过个性化的兴

趣推荐机制实现对用

户需求的高效匹配

区别于传统电商

的 需 求 供 应 模 式 ；

“兴趣电商”则通过

个性化的推荐、商品

化的内容及全链路经

营的能力，实现了生

意的滚动型增长

抖音电商开创兴趣电商新模式,为商家一体化线上经营提供可能

基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商

兴趣电商 =

海量的

用户需求

个性化

兴趣推荐

6亿日活用户 商品&内容推荐

x

个性化推荐 商品化内容 全链路经营

56

构建兴趣电商全新渠道，为商家一体化线上经营提供可能

图：车主购买车内用品偏好的渠道

数据来源：巨量算数汽车后市场用户调研，

N=4868；2022年10月

图：抖音电商汽车后市场商品订单量及同比增速

数据来源：巨量算数；2022年1-9月 vs 2021年

1-9月

巨量算数调研发现，

超过三分之二的用户会

选择电商平台购买车内

用品，除了线下渠道之

外，短视频和直播带货

以及线上汽车服务平台

也都是用户选择购买车

内用品的主要平台

抖音电商正在汽车后

市场消费中快速崛起。

2022年1-9月，抖音电

商中汽车后市场相关的

订单量同比增长170.9%

注：订单包含抖音电商整体，包含搜索、直播链接、短视频链

接等购买

57

构建兴趣电商全新渠道，为商家一体化线上经营提供可能

巨量千川作为电商一体化的智能营

销平台，为生意引入商业流量进行加持，

在兴趣电商的场景下，营销和经营从分

散到聚合，实现品牌的长期经营，提升

电商营销效率和效果

在商业流量投放过程中，通过聚焦短

视频带货和直播带货两个核心场景，发现

营销价值并不割裂：

· 短视频广告的投入也能为直播间带来额

外的GMV提升

· 直播间的广告投放，也为短视频带货的

销量形成拉升的效果

· 通过短视频+直播的组合投放策略，实

现更高效、更整体的品牌经营价值的实现

58

线上成交，巨量千川助推生意增长

看+搜多场景布局，途虎深度化营销目标实现高效的营销机制

在电商场景内，巨量千川搜索的广告ROI变现优

异，下单成交意愿更高：投放短视频/图文带货时，搜

索广告的平均ROI是通投的1.1倍；投放直播带货，搜

索广告的平均ROI是通投的1.7倍

途虎养车是为用户提供换轮胎、做保养、汽车

美容、汽车用品等服务和产品，并通过线上下单、

线下安装的方式，让消费者享受到正品、专业的一

站式服务体验的养护平台。 途虎养车在效果广告方

面，去年3-12月消耗主要以浅度转化目标为主，深

度转化行为为辅，今年调整为以深度转化目标为主

途虎的投放预算由浅度目标向深度目标转移，

更接近营销的核心诉求，帮助挖掘更高质量的用户，

保障了长期的广告投放ROI。用户付费目标下，广

告消耗同比增长超500%

59

3.2

线下门店

服务用户

4S店和传统的独立门店有一定的差异，最主要的差异在于4S店服务更加标准化但价格较高，除此之外，在分布和服务内

容方面也有一定的不同

数据来源：途虎养车公开信息

层面

定义

服务质量

及价格

获授权经销商（4S店）

产品及

服务

传统的独立门店

覆盖范围

获得OEM授权的汽车经销商为车主/买家提供新车及

二手车相关的4S服务（即销售、服务、配件及反馈）

覆盖全面的汽车服务，包括质保索赔和保险索赔

单个获授权经销商可能仅专门服务于部分OEM汽车品牌

由受过培训的合格技师提供更好的服务体验

价格相对较高

中国约有2.9万家门店

门店密度较低，通常位于郊区

独立于OEM的汽车服务供应商，提供各种汽车服务，包

括汽车维修及保养、汽车清洁及汽车美容服务，以及配件安装

为各种汽车品牌及车型的车主提供汽车服务，并且往往有更

多的SKU

服务标准化程度相对较低

价格较合理

中国约有74.6万家门店

门店密度较高，覆盖城市及郊区，广泛分布于全国各地

61

4S店和独立门店各有千秋

图：不同车龄的车主选择维修和保养服务门店的偏好TGI

数据来源：巨量算数汽车后市场用户调研，N=4868；2022年10月

图：用户选择线下维保门店考虑的因素

数据来源：巨量算数汽车后市场用户调研，N=4868；

2022年10月

车主在选择线下门店主要考虑的因素还是维保技师的专业性以及配件的质量，除此之外，价格的合理性，服务的透明度以及门店的便利性等也会

纳入到车主的考量中

车龄越大的车主更倾向于在非4S店的汽车服务店进行维修和保养，这些店分布比4S店更广，价格也更加合理。由于老车残值较低，在其维修保

养上的预算有限，车主通常不会选择继续在 4S 店进行维修保养，而是转向第三方服务店

62

用户选择线下汽车服务门店时会考量多方面因素

数据来源：途虎养车公开信息

随着近年来在线养护平台的兴起以及线上消费习惯的养成，汽车用户对线上养护渠道的接受

度越来越高，尝试意愿较强

途虎养车作为领先的在线上线下一体化汽车服务平台之一，满足车主多样化的产品和服务需求，

为用户提供换轮胎、做保养、汽车美容、汽车用品等服务和产品，并通过线上下单、线下安装的方

式，让消费者享受到正品、专业的一站式服务体验

· 截止到2022年6月底，在全国范围内上线近4300家工场店，合作门店超过25000家

· 途虎养车共运营41个区域配送中心和334个前端配送中心，物流解决方案覆盖近400座城市，平均

每月支持接收和派送230万条轮胎和1070万个其他汽车零配件，为全国车主提供正品、专业的养车

服务

63

线下门店数字化趋势越发明显

3.3

线上线下融合

并驾齐驱

图：打卡汽车服务门店的汽车后市场视频数量占比 图：打卡汽车服务门店的汽车后市场视频与汽后市

场整体视频播放量增速对比

2022年1-9月，在汽车后市

场的相关视频中，用户在相关汽

车服务门店有进行打卡定位的视

频数量占比提升至35.2%，超过

三分之一的用户开始养成在门店

打卡的习惯

打卡视频的播放量同比增速

达66.7%，超过其后市场整体的

视频播放量同比增速

数据来源：巨量算数；2022年1-9月 vs 2021年1-9月

65

兴趣用户逐渐养成打卡汽车本地生活服务的习惯

图：抖音汽车后市场本地生活POI点击量及复合增长率 图：抖音汽车后市场本地生活订单量及复合增长率

数据来源：巨量算数；2022年1-9月

注：抖音本地生活服务商业化于2022年5月面向汽车后市场开放

无论是维修保养还是洗车美容，最终还是要回归线下门店进行服务履约，众多商家借助互联网O2O服务于车主。越来越多汽车后市场商家入驻线

上平台，用户对汽车本地生活服务也表现出浓厚的兴趣。2022年1月到9月期间，抖音汽车后市场本地生活商家的点击量复合增速达到23%，并保持

蓬勃增长的态势

更多用户接受认可本地生活服务，2022年6月到9月期间，抖音汽车后市场本地生活订单量复合增速达到13%

66

线上线下相结合，将是汽后市场未来发展的大趋势

+13.0%

图：不同地区的抖音汽车后市场本地生活订单量分布 图：抖音汽车后市场本地生活订单量TOP10的城市

数据来源：巨量算数；2022年1-9月

在抖音本地生活订单销量有接近一半的门店来自华东地区的汽车服务门店

从单个城市来看，除了华东地区的城市，西安的汽车本地生活订单量销量名列前茅，除此之外还有沈阳、重庆等非华东地区的城市进入前

67

部分地区和城市率先出击本地生活市场

图：抖音汽车后市场本地生活门店类型 图：抖音汽车后市场本地生活订单的产品类型

数据来源：巨量算数；2022年1-9月

在抖音的汽车后市场的门店中，有超过90%的门店类型是维修保养类

从销量TOP50的订单类型来看，这些订单中86%都是美容清洁类，除此之外还有年检和保养类产品，都是用户在抖音下单的本地生活订单类型

图：抖音汽车后市场本地生活订单TOP50产品名称关键词

68

维修保养类门店抢先布局线上平台本地生活服务

2022年7月，途虎联合抖音开启本地化经营合

作，面向全国工场店在供应链、运营、服务等方面

长期为门店赋能外，在营销层面也不断探索为门店

引流拓客

从团购产品+门店POI加热的基础组合为本地门

店进行引流，持续发酵门店热度；在通过赋能门店

内容创作能力，进一步构建途虎本地化的内容影响，

完成多样化的品牌/产品种草；最后联动本地达人卷

动更多自然流量，实现门店明星抖音账号打造与营

收起量

截至9月，完成POI认领的工场店参与试跑，由

达人、门店、素人生产发布超1500条短视频，获取

曝光量超1000万。期间共产生超万个订单；用户购

买产品/服务不断深化，形成了较高粘性，构建了更

深度的本地信任

图：途虎养车本地生活相关达人及自建账号

图：途虎养车本地生活日均售卖订单数及环比增速

数据来源：途虎养车；2022年7月-9月

图：途虎养车本地生活日均售卖GMV及环比增速

69

途虎通过门店分层经营策略，构建品牌+门店的经营生态

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