-51-

话

(3)定期回访

三、供应商开发渠道

下游供应商资源的开发渠道主要有以下 4 个途径：行业微信群、

行业 QQ 群、人脉圈层（例如内部同事资源协调、物流货车司机询问、

同行业人脉询问）：

1.化塑行业微信群/QQ 群添加：行业微信群可以通过老员工进行

邀请进行添加；行业 QQ 可以通过搜索“塑料、PP/PE”等关键词进行

QQ 群聊的添加；每个交易员应至少储备 50 个行业群聊资源。

-52-

2.人脉圈层：除了行业群聊的开发，交易员可以充分利用身边熟

悉的人脉进行资源的开发，比如内部同事资源协调、物流货车司机询

问、同行业朋友的询问等。

3.报价整理：通过各群聊供应商的报价，交易员需每日进行主营

产品报价的梳理，私聊发送至已开发的有效客户。

8．

9．

10．

11．

12．

13．

报价示例:

✓ 线性 7218wj ，8250+运费送到

✓ 高压 2119，8700+运费送到

✓ 低压 5110 ，8400+ 运费送到（预计周三配送）

-53-

✓ 送江浙沪大部分地区，具体可发送货地详询；

✓ 可货到付款或者账期；

✓ 其他牌号有计划也可询价。

这个是大纲，群发那种。细节的会单独发，牌号信息写的再详细

些。期货的话带上期货的预计时间，自提的话带上提货仓库地。

1.资源沉淀：通过每一次的交易合作服务，与上游供应商及下游终端

客户不断建立稳定的合作关系，逐步筛选、沉淀出自己的行业资源。

（二）交易成交的三大核心要素

货源稳定

第二

价格优势

第一

专业服务

第三

-54-

1.价格优势第一：对于客户而言，低成本的货源是交易成交的首

要因素，交易员应基于自己的专业度，为客户降本增效做全方位的服

务。交易员应常思考，是否可以为客户找到更低价格的货品？是否可

以寻找到可替代的低价格材料？是否可以对接到更低价格的物流？总

之，价格优势是影响交易成交的第一因素。

2.货源稳定第二：稳定的货源供给是建立客户信任度、提高客户

复购率非常重要的因素之一，所以交易员需持续开发、维护上游稳定

的供应商资源，确保货源供给的稳定性。

3.专业服务第三：交易员专业、细致的交易服务可以很大程度上

为客户降低交易风险，确保交易的顺利完成。在交易流程中，交易员

应全方位实时跟进、询问货品信息，在交货时，应及时与客户保持密

切的沟通，在装卸货期间，有任何问题，交易员需第一时间了解获取

信息，为客户前置化解决问题。由于材料牌号品种的繁多，市场上存

在很多牌号相似、产品相似的货品，所以在货品发货前，我们要求交

易员必须主动与客户再三确认货品的牌号，并做好文字的留档，避免

因货品牌号的问题出现交易风险。

（三）年薪五十万交易员的三大特质

1.勤奋：

-55-

2.热情：

3.专业：

（四）交易成交的技巧

1. 催单技巧：

示例 1：石化厂近期减量，后面货品肯定会断货，建议您提前备 2

车待用

示例 2:卖空技巧，基于对行情的了解，交易员可根据行情做卖空

承诺，在事及来临时促成成交。

2. 电销技巧：

心态：公平平等心态

状态：

技巧：

客户需求开发

账期需求确认

2. 电销推广

电销推广一般多用在新房推广及日常洗盘中，由于现在的客

户对于信息的防范意识以及被骚扰后的体感都尤其注重，所以我

们更应该注重电销推广时的步骤和要求。电销推广共分为 6 个工

作流程，分别是：

①CALL 客准备：注意

②主动拨打：注意

③需求挖掘：注意

-56-

④货源匹配：注意

14．第二节售中

15．第二节：售中流程

（一）业务合作流程

步骤 1：由交易员进行客户资料录入（包含营业执照、开票资料、

联系人、联系电话）；

步骤 2：由上游供应商提供基础资料（包含营业执照、开票资料）

步骤 3：由交易员确认物流情况,主要包含（供方配送，公司配送，

自提）

步骤 5：由交易员报价至客户，确认客户详细购买信息

步骤 6：由交易员系统制作销售合同，提交合同内部审批

步骤 7：账期客户由交易员跟进风控部门完成客户资质的审核

步骤 7：合同审批完成，交易支持人员盖章，由交易员发送至下

游客户端

步骤 8：由交易员跟进下游客户盖章后，进行合同回传

步骤 9：由交易员完成采购合同的制作、提交合同进行内部审批

步骤 10：由交易员跟进风控部门完成供应商资质的审核

步骤 11：合同审批完成，交易支持人员盖章，由业务发送至上游

供应商

步骤 12：由交易员发起采购付款通知，交易支持检核付款条件，

-57-

发起付款申请，交易员跟进财务部完成采购打款

步骤 13：根据业务模式（供方配送/公司配送/客户自提）进行材

料货品的发货跟进

步骤 14：由交易员跟进，确认下游客户端完成收货，回签收货确

认单

步骤 15：由交易员跟进，确保客户按期回款

步骤 16：由交易员跟进，上下游发票情况

-58-

（二）内部交易流程

步骤 1：由业务员初审客户资制

步骤 2：由业务员提交销售合同

步骤 3：由交易支持及协调部门审核销售合同

步骤 4：由风控审核客户资制

步骤 5：由交易员传送合同至客户

步骤 6：由下游客户盖章后，进行合同回传

步骤 7：由交易支持系统上传盖章合同

步骤 8：由交易支持进行合同盖章归档

步骤 9：由交易员完成采购合同的提交

步骤 10：由交易支持及协调部门进行采购合同的初审

步骤 11：由风控组进行采购商资制的审核及合同的审批

步骤 12：由财务部打款至采购商

步骤 13：由交易员确认客户收货

步骤 14：由交易员推进客户及时回款

-59-

步骤 15：由交易员跟进财务部完成上游收票，公司开票

-60-

（三）交易常见问题 Q&A

Q1:系统录入合同内容提交审批与文本合同不一致，或文本合同书

写不合规

A1:审批流程中发现及时沟通，撤销审批，修改后重新提交。

Q2:已双签交货订单，客户需要更换非合同抬头付款

A2:补充协议变更合同主体或签订三方协议（具体流程风控和财务

协商中）

Q3:已交货订单，票到付款，提前开票

A4:钉钉异常开票申请流程

.......

-61-

第三节售后

第四节交易员的一天

第五节优秀标杆分享

第七章管理工具指导

第一节会议管理

日常会议的开展是赋能团队目标达成一致、上下同欲的有效

场景。团队有计划地开展高效、高质量的日常会议，有利于促进

团队内部的沟通和交流，推动团队成员共同发展进步，更好地完

成业绩目标。

交易服务中心目前主要有三项会议：组别会议、管理层周例

会、月度/季度启动会。本节针对交易服务中心日常会议，做如下

指导和要求：

（一）如何开好一场会？

-62-

16．

1.会前：不召开无准备的会

（1）会前做好五个“W”

①What：明确会议的主题、流程及内容；

②When：明确会议各流程的时间，精确到分钟；

③Who：明确会议的主持人及发言人，提前通知相关人员做好

发言准备。必要时主持人需提前了解每一位发言人的发言内容，

并做好总结；

④Where：明确会议的地点；

⑤Why：明确会议的主要目的及会后反馈形式。

（2）会议主题、目的、流程及内容需提前发送至所有参会人

员，参会人员须提前了解会议内容并做好相应准备。

（3）会议发言人应提前做好准备，避免会中出现因准备不足

影响会议效率的问题。

2.会中：不结束没结论的会

（1）遵守会议规范：所有与会人员应严格遵守职场礼仪与会

会中

会后

会前

如何开好一场会？

不召开无准备的会

议

不结束没结论的会

不允许不落实的会

-63-

议规范，也是为自己塑造良好的职业形象。与会人员必须准时到

场，做好记录工作，会议过程中通讯设备需调整至静音，不得接

打电话，如有紧急情况须向主持人说明后请假离场。

（2）控制会议时间：会议过程中，主持人应严格按照预定的

会议流程推进，提高会议的效率。发言人需遵守发言时间，坚决

不超时、不拖延。建议会议发言人以 5-10 分钟为时间颗粒度做汇

报。

（3）做好会议纪要：会议过程中应做好详细的会议纪要，包

括会议基本情况、会中达成的共识或针对问题拟定的解决方案、

会后待办事项及任务清单等。会议结束后，会议纪要需与所有应

与会人员同步，并对缺席人员（如有）进行重点事项的告知和补

充。

3.会后：不允许不落实的会

（1）待办事项执行检核：检核在会议管理当中至关重要，因

为员工只做我们要求并检核的事情。会中应确认待办事项的负责

人、时间节点及跟进检核人员（如未确认检核人员，默认由主持

人进行待办事项的跟进检核），待办事项务必做好过程检核与及

时反馈。

（2）会议目标任务反馈：对于会中确认的目标任务，应及时、

定期向上反馈执行的进程，如涉及人员或组别较多，需联合行动

的，必要时可制作共享任务清单，实时同步信息，确保会议内容

的有效落实。

-64-

认真落实会前、会中、会后的各项要求，可以极大提升会议

效率，避免开无用的会，实现会议的真正价值。

（二）组别会议流程

为促进团队成员之间的有效沟通，加强团队业务动作的过程

管理，确保团队成员实时了解最新的公司制度和内容，保障团队

业绩目标的达成，现对组别会议流程做如下要求：

1.会议频次：每日组别会议共 2 场，分别为早启动、晚复盘。

（1）早启动：每日上午 9：00-9：30 开展，会上主管跟进个

人及组别目标完成进度，完成当日工作安排及目标制定；

（2）晚复盘：于每日 18：00-18：30 开展组别晚复盘会议，

总结并检核当日的工作成果，复盘难点客户问题，主管及时介入

并给与指导。

2.周报交付：每周五组别会议结束后，各组主管应于每周五

下班前准时完成当周周报总结并发送至 HRBP 处。

3.会议内容：组别会议开展可参考以下 5 项内容及流程：

17．

（三）管理层周例会流程

开展管理层周例会，可以细化业务管理颗粒度，促进上下级

之间的信息沟通，及时了解业务实操及小组管理中存在的问题，

主管宣导

团队目标

行情分析

制度宣导

1

员工汇报

业绩情况

难点问题

客户汇报

2

客户盘点

客户盘点

风险把控

难点攻克

3

优秀分享

开单分享

话术分享

资源交流

4

心态辅导

会议总结

心态辅导

目标强化

5

1 2 3 4 5

-65-

并针对性提出建议与解决方案，提高交易效率，保障业绩目标完

成。同时，通过管理层周例会，部门负责人可以有效传达公司的

战略目标及部门的业务目标，为团队赋能，统一思想，上下一心，

进而提高各管理层的内驱力和执行力。

关于交易服务中心管理层周例会，做如下指导和建议：

1.会议组织：由部门负责人召集，HRBP 协助安排，提前确定

好会议时间、会议地点及与会人员等信息，并发布会议通知。

2.会议频次：2 场/周

3.会议流程：

（1）部门负责人进行开场宣讲；

（2）外联部门宣导（如有），包括但不限于：

①风控制度的宣导答疑；

②运营制度的宣导答疑；

③财务流程的宣导答疑。

（3）部门内部事宜安排：

①上周数据复盘（利润达成情况、交易额达成情况）；

②各组别阶段性进展汇报（重点采购商和供应商）；

③下一阶段工作安排（近期部门重点业务方向的宣导、行情

的反馈交流、业务协作探讨、业务量化要求、共性问题解决方案

的讨论等）；

④HRBP 宣导答疑。

4.待办事宜跟进：由部门负责人主导，HRBP 负责协助跟进，

-66-

于次周管理层周例会前进行反馈。

（四）月度/季度启动会流程

一场胜仗的开启，核心在于开好启动会，一场有效的启动会

能够促进员工上下一心，触发员工行动的起始键，增强团队的战

斗力和凝聚力。交易服务中心月度/季度启动会定于每月度/季度

10 日前完成，启动会流程参考如下：

1.负责人致辞

在月初进行公司及部门战略目标的宣导，确认阶段性工作重

心，为团队指引方向。通过部门负责人的启动和赋能，统一员工

思想、提高员工认知，调动交易服务中心全体员工的内驱力和执

行力。

2.月度/季度/年度荣誉颁奖典礼

（1）个人奖项：个人业绩冠军、亚军、季军

（2）团队奖项：团队业绩冠军、亚军、季军

（3）标杆分享：季度获奖人员分享

具体奖项设置根据部门当月/季需求进行调整确认。

3.目标业绩宣誓

以组别为单位，进行下月业绩目标宣誓，展示团队风采。

会议详细主题、流程及内容根据部门当月/季需求进行调整确

认。

-67-

18．第二节时间管理

第三节演讲公信力

第一节 演讲公信力

你的每一次演讲都是你过往所有的人生阅历和智慧的沉淀，

里面藏着你读过的书、去过的地方、遇到的人!

演讲能力是在公共场合或者面对小团体时有效传达信息、表

达自己观点和思想的能力。在现代社会中，演讲能力已经成为一

项非常重要的技能，因为它能够帮助我们在不同的场合中更好地

表达自己、增强自信心和影响力。

你的每一次演讲，都是一次个人品牌的输出！

一、演讲心态

1.认识紧张的原因

首先，我们需要认识到紧张的原因。紧张是一种生理和心理

的反应，是人体在面对压力和挑战时的自我保护机制。在演讲时，

我们可能会担心自己的表现、担心被评价、担心出错等等，这些

都会导致紧张的情绪产生。因此，我们需要正视这些担忧，找到

解决的方法。

2.明白造成演讲恐惧心理的事实

（1）并非只有你害怕当众演讲。

（2）有一定的恐惧感反而有好处，人天生有能力应付客观环

-68-

主题

能量

故事 逻辑

境中的挑战。

（3）职业演说家也存在登台的恐惧感。

（4）害怕不是主要原因，只是你不习惯当众说话。

3.如何克服在公众场合演讲的紧张感

（1）首先，要做好心理建设，任何人去到一个自己不太熟悉

的地方登台演讲都会紧张，哪怕是一个有多年主持经验的人。

（2）其次，我们可以通过事先充分的练习准备，达到对紧张

脱敏。通过大声重复念稿直到上台前的最后一秒来缓解紧张情绪。

用心准备演讲稿的内容，自己书写的、有逻辑性的演讲稿可以大

大降低忘词的概率。

（3）最后我们要有一个好的心态，不用刻意在乎别人对自己

的演讲穿着、肢体表现等外在的评价，演讲的聚焦点应关注在自

己演讲内容的分享上，如何通过自己的分享帮助他人有成长有反

思，这才是演讲最具有价值的部分，我们绝大多数的紧张感来自

于太过注重他人眼中的自己，放下对自我的过度关注，聚焦演讲

内容，我们会收获不一样的掌声。

二、演讲内容

影响

-69-

演讲大树模型

1.树干（主题：不能假、大、空）

（1）假，就用真来替换。在演讲时，我们应少用形容词，多

用具体的数字、背书、或者是故事来代替。当别人不能讲出和你

相同的数字、背书、故事的时候，你才“真”的有了差异化的价

值。

例如，和府捞面的宣传语，不是说“汤很好”，而是说“1

斤骨头 3 碗汤”。

（2）大，就用小来替换。主题选题不宜太大，在有限的时间

内可能说不完整，观众也因此有不好的体验。把选题缩小到一个

点，把这个点说得生动，有血有肉，更容易打动观众。

例如，主题《沟通的艺术》，太大了，把它缩小到亲子沟通

方面的主题《孩子与父母冷战，怎么办》，这样子是不是更好一

些？

（3）空，就用实，即用具体替换抽象。空往往是缺少具体事

例、过程或者是方法。这时，就需要根据内容添上相应的具体的

事例和方法了。

2.树枝（逻辑：有重点+有条理）

在演讲时，逻辑一定要清晰。演讲的开头，可以先说出整个

-70-

演讲中你想说的是什么，也就是观众关心的观点、卖点或价值。

这样观众才愿意跟着你的思路走。

演讲的内容一般是分为 3 块，因为讲得太多，人们会记不住。

为每一块内容提炼出 1 个关键词或句，再加上相应的数字、背书

或故事。

归纳起来就是:3 块=3 个关键词或句子+3 个（数字、背书或故

事）。

3.树叶（故事：让观众记得住）

演讲故事，就是讲情怀和利益的故事。故事就是事故，事故

中往往含有冲突、意外、挫折、巧合、误会等，好的故事要讲得

生动有趣，引起观众的共鸣。

4.果实（影响：让观众有行动）

演讲中的“果实”，就是让观众有所行动，可以通过现场模

拟、现场考核、或以小作业的方式，让观众听有所获，学有所成。

5.树根（能量：让观众有启发）

一场好的演讲，必须要有触动观众内心、启发观众思考的能

量，这个能量可以是一句经典的台词，也可以是一个启发心灵的

故事，让观众记得住，才能有思考。例如“你的每一次演讲，都

是一次个人品牌的输出！”可以作为本节《演讲公信力》的核心

能量。

三、演讲技巧

（一）具备良好演讲技巧的重要性

-71-

1.传达信息：公共演讲是向观众传达信息的一种重要场景。

在商业场合中，演讲者需要能够清晰、简洁、有说服力地传达信

息。

2.提升自信心：公共演讲可以帮助个人提高自信心。通过训

练和实践，演讲者可以逐步克服公众演讲的恐惧，并在演讲中表

现出自信和冷静。

3.增强影响力：具有良好的公共演讲的技巧可以增强个人影

响力。一个能够清晰表达观点和引领听众的演讲者，通常能够更

好地影响他人的决策和行为。

4.建立信任关系：一个能够通过清晰、有说服力的方式向听

众传达信息的演讲者，通常能够建立起更加牢固的信任关系。这

对于商业和社交活动中关系的建立与维护非常重要。

5.提高职业竞争力：公共演讲能够提高个人在职场的竞争力。

许多职业需要具有良好的演讲技巧，一个能够清晰表达自己观点

和领导团队的演讲者，通常会得到更多的机会和认可。

（二）如何修炼并具备演讲公信力

总结反思

多说多练

阅读提炼

多搭台子

做足准备

个人形象

口头表达

肢体语言

氛围管理

前

后 中

-72-

1.演讲前

（1）服装和仪表：根据演讲的场合，选择合适的服装，如果

是偏正式的，那么就正装或者 casual smart，化淡妆，也是一种

对观众的尊重；如果是比较休闲场合的演讲，那么就入乡随俗，

总之服装不能和场合格格不入。

（2）PPT 制作技巧

①商务 PPT 需统一风格，PPT 主题颜色不超过 3 种，以商务模

板为主；

②PPT 字体、间距、大小、位置等格式需要调整一致；

③未必需要花哨的滑进滑出动态的效果，有些太过于复杂的

反而起到反作用，简单干净清楚明了，内容是重点，所以商务型

翻页都很简洁；

④不要大篇幅的文字，文字可以放 PPT 底部的 script 自己看

和读，PPT 的内容中以短语、图标、数据、图画等为主；

⑤PPT 最重要的是逻辑，和写文章一样，每页最好有小标题、

关键语等。

（3）检查与预演：为一场重要的演讲做准备的最佳方法之一

就是在听众面前练习。他不必是专业培训人员，一位朋友或是一

群同事足矣。在预演之后，朋友可以给予演讲反馈，告知我们如

何分解内容，以及演讲的哪部分最具效果，还有哪些需要改进，

通过预演的方式强化对演讲内容的熟悉度。对于高规格的演讲，

试着提前观察你要进行演讲的地点，熟悉舞台与环境的感觉。

-73-

2.演讲中

（1）在演讲时懂得“沉默”：适当的沉默，让听众有机会消

化刚才说的内容，让听众形成自己的观点，并控制谈话的节奏，

可以通过大声朗读一本书来练习默读。

（2）要切合听众：演讲的话语要通俗易懂，不要太抽象。演

讲者要善于揣摩听众的心理，顺应听众需求，激发听众探究的兴

趣，做到“有趣”和“有理”完美结合。

（3）引导观众一起“想象”：在演讲中运用想象，激发观众

的心理共鸣，让观众感觉是参与者。通过演讲者绘声绘色的描述，

精心设计的语言布景，让观众内心和你描述的场景达到同频共振，

深受感染。

（4）真情实感：越是真情流露的普罗大众故事越是能打动人，

演讲时要把自己的真情实感融入进去，走进人物内心，而不是做

一个简单的播音员或是表演者。选题若是能和观众工作生活情感

息息相关，更容易获得听众关注。

3.演讲后

在演讲结束后，我们需要一些有建设性的反馈。如果条件允

许，将你的演讲录下来，事后回放视频或音频，找出一些需要改

进的地方。美国著名的思想家爱默生说：“演讲就是力量，演讲

的目的是说服别人、传递信息、征服思想。”在公众面前演讲的

技巧是可以后天习得的，就像学骑自行车一样，也许一开始你会

摔几跤，但随着练习次数的增加，你就能逐渐掌握平衡了。慢慢

-74-

地，你就会发现自己有了无穷的动力，而这离驾轻就熟地骑车也

就不远了。同样的道理，过不了多久，在演讲的时候你会运用丰

富的肢体语言，熟练地对自己的声音进行调整，在演讲内容里也

会加上一些让人喜欢的趣事。

随着在公众面前演讲的自信心的提升，你的人生也会悄然发

生改变。

第八章商务礼仪

第九章激励制度

19．九、激励制度

为实现交易服务部人效持续升级，调动各销售组形成组与组

之间“比、学、赶、超”的干事儿创业的氛围，持续打造团队充

沛的战斗力、向心力、凝聚力，特制定以下业绩 PK 活动方案：

（一）PK 周期

以完整的自然月度为时间周期，具体活动根据部门发展阶段

不定期择机开展。

（二）活动内容

1.准备工作

由交易服务部负责人和 HRBP 商议确立每期的活动方案，包括

不限于 PK 内容和 PK 奖励计划等。

2.活动安排

（1）举办活动当月首个工作日，召开 PK 活动启动会;

-75-

（2）根据活动进展，每周定期更新团队、个人的业绩过程结

果，进行排名;

（3）根据 PK 活动周期，截止月末最后工作日，截取累计数

据结果，并根据当期活动策划方案的评比规则评选出获奖团队和

个人进行部门公示。

（三）费用预算及成本归属

激励活动的费用及成本归属详见 2022 年 8 月 30 日已发布的

《交易服务部业绩 PK 活动方案》。

20．十二、交易服务中心红黄线制度

为了规范交易服务中心员工日常行为准则，创建公平、公正、

和谐的交易环境，特制定以下交易服务中心红黄线制度：

（一）红线制度

红线

事项 解析

×违反国家法律法规 在职期间违反国家法律法规及治安管理处罚法的行为

×商业贿赂 行贿受贿，包括但不限于收授现金、回扣等

×侵占挪用公款 私自挪用公司款项的行为

×损害公司利益 在其他本行业内公司任职，包括股东、法人、合伙人、顾问等

×个人造假行为

私刻公章、合同章，使用伪造公司合同、票据损害公司利益或其他

涉嫌违法犯罪行为；

代替上下游客户签署合同文件、伪造他人签字；

在工作中，提供虚假材料，包括但不限于报销、交易信息录入等。

×协助客户造假 帮助上下游客户提供虚假证明材料

×泄露公司信息资源

泄露公司机密，指：将工作中所接触到的公司的商业机密（包括但

不限于保密资料、上下游客户资料，公司员工信息，公司未公开的

财物数据和绩效薪酬制度、交易统计数据、工作密码等）泄露给他

人或利用该机密进行个人盈利活动

-76-

×恶意宣传

散布、传播有损公司利益的谣言；诋毁公司。私下讨论薪资，八卦

公司人、事，假借公司领导名义做事，隐瞒事实，发现问题不上报

等行为

×以现金方式收取费

用

以现金方式收取费用(特殊情况须报备并 24 小时内存入公司账户)

×以公司名义行骗 以公司名义进行欺骗/诈骗行为

×飞单 禁止一切飞单行为，飞单即收到客户订单后，未通过本公司合作，

将公司订单放在其它公司成交的行为

×挂单、挪单、累业绩 禁止一切挂单行为，挂单即销售人员将个人业绩累计到他人名下的

行为

×打骂他人 在任何情况下与客户，同事发生肢体冲突的行为；在任何情况下，

对客户，同事进行辱骂、污蔑、威胁、恐吓和欺诈的行为

×不及时行为(重度影

响） 因个人原因未及时处理工作，对工作造成重大影响的

21．（二）黄线制度

黄线

事项 解析

×扰乱工作秩序 在工作时间或者工作场所内打游戏、抽烟、饮酒等一切扰乱工作秩

序行为

×恶意竞争 伪造/侵占/抢占他人业绩；以不正当手段切客，影响他人正常成交

的行为

×虚报业绩 上报业绩与真实成交业绩不符；以各种理由少报、漏报、多报业绩，

情节严重则按红线处罚

×账号使用 擅自使用他人系统者；授权非我司人员使用系统者

×文件遗失 人为原因导致重要文件、资料丢失的；如丢失合同、发票原件等，

对客户、公司造成不良影响

×信息隐瞒 隐瞒重要交易风险信息，包括但不限于资金风险、货品风险、客户

风险等

×侵占财物 侵占/挪用/擅自处置公司及客户财物，情节严重则按红线处罚

×信息反馈 未通过正常渠道反映意见、建议，在公司内部散布不实信息，利用

公司平台发布与工作无关的信息；情节严重按红线处罚

×纵容、包庇 隐瞒掩盖事实，对错误行为不加制止

×考勤作假 虚假考勤、代打卡行为等。

×假期证明造假 递交的假期证明不符合公司要求，且经查实属于造假的

×虚假请假 向公司提供伪造病历、病假条或者篡改过的病历、病假条

-77-

×虚假出差 提供虚假出差信息，提交虚假出差申请

×拒绝履行公司相关

规章制度 拒不执行公司相关规章制度

×不及时行为(中度影

响） 因个人原因未及时处理工作，对工作造成中度影响的

22．（三）书面警告

书面警告

事项 解析

×擅离职守 擅离职守，导致工作异常开展的行为

×迟到早退 无特殊原因，故意迟到或提早离岗行为

×故意传播负能量 故意传播负能量，对本质工作不满，产生抱怨、软抵抗行为

×不及时行为(轻度影

响）

因个人原因未及时处理工作，对工作造成一定影响的(未有实质性经

济损失的行为)

23．（四）口头警告

口头警告

事项 解析

×大声喧哗 公司内大声喧哗，扰乱他人正常工作的行为

×会议室违规使用

使用完会议室未按要求关闭空调、关闭电源、整理还原，导致会议

室脏乱差的行为

×铺张浪费

打印材料，故意浪费纸张行为；使用公司打印机，打印大量私人材

料的行为

×破环公司舒适氛围 在办公室吃气味较大的东西，影响他人正常工作的行为

×奇装异服

公司提倡员工穿着商务化，女士禁止穿着暴露、外穿吊带、低胸装

或超短裙；男士禁止穿短裤、拖鞋；禁止穿奇装异服进入公司

×无故缺席会议 公司员工应准时参加公司的各种会议，不得无故缺席

×个人工位杂乱

员工应保持个人工位范围（包括桌面、地面）的卫生清洁状况，要

求桌面整洁、地面干净、桌底下物品排放整齐

24．（五）制度说明

1.员工违反上述红线制度，公司有权单方面解除劳动合同关

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系，如违规行为给公司造成任何损失的，公司将依法要求当事人

赔偿因此遭受的损失；

2.两次黄线记为一次红线；

3.两次书面警告记为一次黄线；

4.两次口头警告记为一次书面警告；

5.结算周期为 12 个月。

本册编写人员名单

附件内容：

附件 1：

附件 2：

附件 3：

附件 4：

25．致 谢

2022 年 3 月，我们发布了第一版《经纪人实战宝典》。编写

这本手册的整个过程中，有困难，有纠结，但最终能坚持成稿，

是因为我们始终坚信，完成这本手册对业务线的所有伙伴都是极

有意义的一件事情，对整个组织也是极有价值的一件事情！

手册的成稿得到了业务线和中后台很多部门的大力支持，在

此特别感谢参与手册编写的所有伙伴们。他们是：

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【上海城市业务线】

穆远春战区：许东海、杨德彬

王 磊战区：李彬、王梅芳、程婷、赵斌

赵文娣战区：曹兴凯

李洪海战区：刘梦祥、郝培玉、戴明凯、赵春会、张晓璐、程林

曾小飞战区：揭其祥、陶文化、谢冬平、丁祖山

林军成战区：修丽娜、顾邦祥

张 超战区：孙义

郑才华战区：张荣标

张明明战区：张双双、郭贺

郑 锐战区：曹东东

袁道祥战区：孙斌

豪 宅 部：芮宝珠、张喜波

【上海城市交易服务部】

姚琦、孙立、黄春凤、韩永敏、潘俊玲、李享、刘铁柱、王莉、

韩伟亮、刘欢

【上海城市新房代理部】

安吉拉、张玉兵、周娟、贺来东、颜丹莉、吴小凤、张昌升、于

君成、李凤、李振晓、丁崎宇、顾艳平、陈建东、胡煜、姜炳旭、

李少平、任宇、陈诗瑜、施振霞

【增长黑客】

董媛璞、朱勤、袁佳丽、周儒俊、王婷、黄思皓

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【创新业务中心】

刁永鹏、陈少龙、方长庆、袁奇志、符怡、刘振松、王兰、范立

洋、戴世玮、虞依唯、刘文文

【人力资源中心】

木兰、杨伟琴、王威、李薇璇、文杰、杨美曦、沈慧玲、李敏、

李梦丽、李冰茹

感谢以上所有伙伴们在手册编写过程中不遗余力的支持！你

们为这本手册提供了完整的业务流程、专业的业务知识、实用的

工具表单和宝贵的意见建议。

感谢美凯龙爱家 CEO 常茂的方向指导和持续关注，您多年的

宝贵经验沉淀，为这本手册的体系完善和实用有效打下了坚实的

基础。

感谢美凯龙爱家政委木兰的全情投入，手册从编写到落地推

广的全过程，无不体现着您对爱家人高品质、高标准服务水平的

孜孜追求。

感谢前军督战安吉拉的全程参与以及对新房业务流程的全面

梳理，您 27 年的房产从业经验为编写这本手册提供了极其宝贵的

专业指导。

感谢创新业务总经理大鹏的全程参与以及对装修转化流程的

全面梳理，您和您的团队为这本手册贡献的内容，开创了美凯龙

爱家最新最有特色的服务模式。

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感谢品管总监朱勤带领团队一起，完成了二手房业务和租赁

业务全流程的编写，您的高效和专业为手册提供了一整套详实的

作业规范和工具表单。

感谢交易服务总监夭夭带领团队一起，完成了交易签约全流

程的细致梳理，您最早完成的这部分内容，给项目组其他伙伴做

了最好的打样。

感谢人才发展部伽罗、简一、扶摇、长风、不夜、青莫对手

册内容的细致编排和全面校稿，你们加班到凌晨的身影是办公区

最美的风景。

再次感谢所有为手册付出努力的伙伴们，有这么多团队的参

与和指导，我们相信这本手册能够为奋战在一线的伙伴们带来帮

助！我们也希望大家在使用过程中，有任何的意见和建议，都能

随时和我们分享交流。

衷心感谢大家！

人力资源中心人才发展部

2022 年 3 月

关于手册，如您有任何意见建议，欢迎与我们联系：

人力资源中心人才发展部 杨伟琴（000075）王威（001398）

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