经销商建店手册

DEALER BUILDING MANUAL

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A.经销商各部门职能与管理工作流程

B.团队管理

C.销售管理

D.产品推介工程节点介绍

经销商建店培训目录

附件：尤勒贝特材料及产品解释

众所周知，作为国内进口艺术涂料的先行者，尤勒贝特有着行业内举足轻重的地位， 它的地位来源于业内，来源于多年

不断积累下来的经验管理理念，和独树一帜的对于产品研发的独到见解，更是业内对于尤勒贝特品牌创始“KEVIN”的认

可。选择加入尤勒贝特（中国）作为众多经销商群体的一份子，首先要恭喜您，您走对了第一步。“尤勒贝特”一直以

来对于经销商的开发所持有的态度是宁缺毋滥，将来的发展方向首要的不是网点数量的增加，而是各点各面的质量提升.

在整个发展规划中，“尤勒贝特”直营店为广大经销商伙伴展示了很好的经营管理榜样。直营店同时展示辐射全国，作

为前哨站，多年塑造的品牌形象在行业内扎根深入民心，成为首屈一指，最被认可的进口艺术涂料王者品牌，打下了坚

实的基础。

在品牌竞争力的前提下，经销商也应该将主要精力投入到自己可以改变的销售管理水平上来，这同样可以带来销量的提

升。同时也应该保持冷静、良好的经验心态，将工作重点放在企业盈利上，而不是放在与竞品的销量竞争和价格博弈上

浮躁的心态既帮不了品牌，更救不了自己。今后我们将会经常对经销商需求做针对性的统一化的培训支持，例如工程施

工和产品培训。经销商需着眼于体制内的整顿和培养，如经常依赖外来的支持忽略了自身的建设，往往将前功尽弃。绝

大部分的经销体系内的组织架构不合理，分工不明确，甚至身兼数职，造成战斗力发挥不充分，依赖性强,往往这才是对

自身发展造成隐患的重要环节。

前言

经销商各部门职能与管理工作流程

A

a.销售目标达成

b.销售计划与实施

c.销售团队管理

d.渠道客户管理

e.门店客户管理

f.工程人员监督考核

a.样板定制研发

b.工程日常排期

c.工程面积复合

d.客户抱怨排除

e.销售、工程人员产品内训

f.销售人员监督考核

A1. 销售与工程的工作关联

销售 工程

渠道经理

1.设计公司渠道开发目标完成率

2.设计师开发目标完成率

3.签单目标完成率

4.扫楼信息收集、跟踪

A2.经销商内部管理建议考核项目：

工程经理

1.工程周期完成率

2.产品施工工艺完成率

3.工程抱怨处理

4.样板定制与研发

展厅店长

1.拜访客户信息留存与跟进

2.门店签单目标完成率

A3.业务管理

A4.业绩管理：

目标管理

合理的年度、季度、月

度目标管理，个人目标

管理。

静态管理

晨夕例会

案例分析共享

动态管理

行销制定（季节性的宣传、

配合商场行销企划、库存优

化促销等）

广告管理（平面、线上、商

场海报易拉宝等）

点控管理

渠道合作网点控制设定及审

核、业务日程监督管理、信

息管理（内部信息管理、外

部信息管理）。

员工激励

过程激励（对于大项目需给予

支持到位）、成果激励（季度

或年终奖励设定）

绩效考核

工作过程合理的考核、工作

质量的分析、利润考核、当

然还有签单额的考核

团队管理

B

1.一个领导原则

无论我们的经销商伙伴的股权配置和能力划分，一个领导的原则必须贯彻始终，这是工作开展顺利的必需条件。

2.责权一致的原则

责任与权力通常要一致，责权不分则经营不善。

3.岗位无重叠、无空白原则

作为投资者和管理者在组织设定时，切忌岗位重叠和空白。

4.组织层次尽量扁平原则

组织架构扁平可以有效的精简人员，合理的部门管理和责任划分，各部门的协作流程便捷有效。

B1.组织管理

B2.培训管理

1.销售培训

对产品运用的主体“建筑”做施工流程方面的了解。对各环节中所涉及的设计与材料运用做培训。对艺术涂料在

选用上产生的竟品做比对和了解。对销售技巧和客户心理进行分析培训。

2.产品培训

对品牌及艺术涂料材料做培训。对简单施工步骤及工艺做培训。

对产品运用、方案设计搭配做培训。

培训的目的是为了保证经销商完成总部既定目标做准备，为了提高经销商和人员的工作效率和工作质量，只有整

体素质提高才能保证各项既定目标的实现，提升当地区域业内的综合质素和战斗力。

B3.规划与管理

培训种类

入职培训

在职培训

综合培训

培训对象

新进销售人员

新进工程人员

在职业务人员

在职工程人员

在职人员

培训目标

熟悉品牌和行业

掌握基础产品知识和销售技巧

完成业务实习

熟悉品牌和行业

掌握基础工业和产品特性

完成样板制作和基础调色

了解最新的市场动向和市场信息

强化产品知识和销售技巧

分享签单过程中的成功案例

强化施工工艺和手法

学习掌握新品施工

分享获得市场认可的施工经验

获得更新的销售理念和施工技巧

与其他地区经销商分享经验

奖励优秀的经销商

培训时机

开业前1月内

总部培训日程

定期/不定期举行

低频次

B3-1 入职培训的主题 B3-2 入职培训的形式

B3-1 入职培训的主题

B3-2 入职培训的形式

品牌教育

公司介绍

企业文化

参观直营店

认识同事

开放式集中培训

让业务人员掌握必要的知识和技能，树立业务人员的信心以及对公司文化的认同。掌握基础产品介绍

和话术，竞品对标话术，常见客户异议处理。

点对点的培训

总部培训人员参与经销商运营管理支持。

岗位实习

在完成集中培训后的1-3个月内（如新进人员较少，可直接用岗位实习），可以安排直营店销售经理

进行带教，工程人员可考虑安排直营店工程部进行跟随学习。

业务流程

客户接待流程

产品介绍

谈单流程

施工流程

售后处理

材料衔接介绍

销售技能

销售基本技巧

产品搭配技巧

室内设计基础理论

直营店也好经销商新建店也好，成员个体间的有效沟通非常重要。作为管理者，除了业务信

息沟通外，主管还应该利用和制造各种事件机会，与团队成员进行人际关系、人文关怀旨在

增进部门或团队间的友谊和良心竞争。

例如前期我所提倡后实施的个人季度奖励，或定期举办郊游、聚会、拓展等群体性活动。

B4.沟通管理

B5.人员的流失预防与管理

量体裁衣，适才用人，合适的人放在合适的位置上，留住人才，比招聘更重要。经营者有没

有好好看过员工的简历，知不知道员工到底擅长的是什么，有没有了解员工的内心的真实想

法。切勿对自己对他人失去耐心，企业和员工不光是用人和单位的关系，还有很大一部分的

情感关系存在。以人为本的内涵（尊重人、锻炼人、发展人、提高人)，创造有吸引力的工

作环境，通过企业文化氛围发挥出所有人的积极性，保持良性沟通，爱心经营。

销售管理

C

信息收集 电话邀约 上门拜访 拍照测量

合同签订 商务谈判 方案策划 需求评估

收取定金 工程排期 样板定制 产品介绍

工程验收

进场收款 现场交底 修补调整

收取尾款 客户关怀 后续跟踪

销售流程图示

产品推介工程节点介绍

D

施工准备

全面开工的前奏曲，内部进行工作交接。客户经理开始办理物业及相关手续，这一过程需要业主

的协助。

开工交底

工程正式开始，施工的基础材料开始进场。

土建改造施工阶段

有些别墅设备如中央空调系统必须在工程初期安装完成，确定厨柜、洁具、厨卫墙地砖等主材。

水电施工阶段

水路和电路等隐蔽工程进行施工隐蔽项目验收。

中期施工阶段

大规模工程施工开始，木工、瓦工基础开始施工，此时艺术涂料销售人员可对木工造型时对后期

艺术涂料介入提供专业性的参考意见和建议，亦时洽谈方案的适当时机。

中期验收

门窗及细木白茬制品基本完成，陆续确定洁具、地板、楼梯、壁纸等别墅主材。

后期施工阶段

油工开始施工，艺术涂料销售（工程）人员对现场施工区域进行交底，须达到施工标准（两底一

面）后方可安排工程部进场施工。

竣工验收

施工工程全部完工进行全面验收，合格后支付尾款，办理保修手续。

后期服务

家具、配饰陆续安装。

高端私宅装饰大工程管理施工流程和组织内容