泡泡玛特整合营销方案

发布时间:2023-3-05 | 杂志分类:其他
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泡泡玛特整合营销方案

目录 第一章 项目简介.....................................................11.1 项目背景.....................................................11.2 公司简介.....................................................21.3 泡泡玛特简介.................................................31.4 项目商业价值.................................................5第二章 企业网络分析.................................................6第三章 市场环境分析................................................113.1 市场机遇....................................................113.2 PEST ... [收起]
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泡泡玛特整合营销方案
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目录

第一章 项目简介.....................................................1

1.1 项目背景.....................................................1

1.2 公司简介.....................................................2

1.3 泡泡玛特简介.................................................3

1.4 项目商业价值.................................................5

第二章 企业网络分析.................................................6

第三章 市场环境分析................................................11

3.1 市场机遇....................................................11

3.2 PEST 分析...................................................14

3.3 SWOT 分析...................................................15

3.4 竞争对手分析 ...............................................18

3.5 用户画像 ...................................................21

第四章 STP 营销战略制定 ............................................23

4.1 市场细分....................................................23

4.1.1 年龄细分 ..............................................23

4.1.2 心理细分 ..............................................24

4.1.3 行为细分 ..............................................24

4.2 目标市场选择................................................25

4.3 市场定位....................................................25

第五章 整合营销方案设计............................................28

5.1 营销目标....................................................28

5.2 媒体选择与投放..............................................28

5.2.1 微博 ..................................................28

5.2.2 百度贴吧 ..............................................29

5.2.3 抖音 ..................................................31

5.2.4 微信公众号 ............................................32

5.2.5 知乎 ..................................................33

5.2.6 葩趣 ..................................................34

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5.3 营销方法运用................................................35

5.3.1 借势营销 ..............................................35

5.3.2 微信公众号营销 ........................................37

5.3.3 社群营销 ..............................................38

5.3.4 微博营销 ..............................................40

5.3.5 软文营销 ..............................................41

5.3.6 短视频营销 ............................................44

5.4 线上线下结合................................................47

第六章 整合营销方案实施............................................48

6.1 前期阶段....................................................48

6.2 中期阶段....................................................48

6.3 后期阶段....................................................49

第七章 营销效果评估................................................50

第八章 未来展望....................................................51

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第一章 项目简介

1.1 项目背景

盲盒行业是指从事盲盒相关性质的生产、服务的单位或个体的组织结构体系

的总称,深刻认知盲盒行业的定义,对预测并引导盲盒行业情景,指导行业投资

方向至关重要。

当下,盲盒之风席卷生活的方方面面,各商场、文具礼品批发市场、阿里淘

宝京东等电商,盲盒注定是新近热点与销量大增品类,与此同时,“盲盒+X”模

式正快速裂变,它作为一个创新的销售形式正由潮玩市场快速拓展至文具、服装、

美妆、数码、考古、食品等各邻域。

盲盒只是各界切入年轻人潮玩市场的一个初级入口,盲盒的本质仍然在 IP

和产品。在中国,这样一个专注于年轻人的千亿潮玩市场刚刚起步,随着泡泡玛

特的二次上市大涨,它成为舆论焦点,各方对此褒贬不一。

截至 2020 年 11 月 30 日,今年中国内地新增 260 余家潮玩相关企业。目

前,内地至少有 800 家潮玩相关企业,且状态为在业、存续、迁入、迁出。2020

年中国潮玩市场规模为 207 亿元,预计 2021 年中国潮玩市场为 262 亿元。

盲盒近来颇受关注,与泡泡玛特香港上市大火有关。12 月 11 日,泡泡玛特

上市当日高开超 100%,目前市值已超千亿港元。泡泡玛特在 2010 年成立,彼时,

它是一家小型潮品杂货店,创始人王宁参考了日本知名杂货零售商场“LOFT”和

香港时尚超市“LOG-ON”的概念,主要销售化妆品、服装、文具、饰品等各种潮

流周边产品。2019 年泡泡玛特营业收入为 16.8 亿元,较 2018 年增加了 11.6 亿

元。

作为国内盲盒龙头,泡泡玛特正享受时代消费崛起的红利,紧随潮玩市场的

爆发式发展,近 3 年营收增速迅猛;2019 年泡泡玛归净利润为 4.5 亿元,较 2018

年增加了 3.5 亿元。

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图 1-1-1 2021 年中国消费者潮玩产品数据分析

1.2 公司简介

北京泡泡玛特文化创意股份有限公司(股票代码:870578)是一家集潮流商

品零售、艺术家经纪、新媒体娱乐化平台和大型展会举办于一体的 IP 综合运营

服务集团,设计、生产及销售包含自主开发商品与国内外知名潮流品牌的商品,

包括潮流玩具、二次元周边、BJD 娃娃、IP 衍生品等多个品类。 旗下拥有多家

分子公司,目前在北京、上海等一二线城市的中高端购物中心里拥有近 60 家直

营门店,并在天猫平台开设线上旗舰店 https_58_//popmart.tmall.com。作为国

内大的潮流玩具运营商之一,泡泡玛特签约了多个国内外一线潮流玩具品牌,并

每年在国内(北京/上海)举办大型潮流玩具展。 旗下的北京葩趣科技有限公司

由专业的互联网团队组成,由其打造了葩趣 APP、抓娃娃机游戏等多款潮玩圈内

知名互联网产品。葩趣力争创造更好玩的潮玩圈,通过互联网的手段实现零售娱

乐化,IP 娱乐化,深度挖掘公司旗下潮流 IP 的虚拟价值,打造潮玩 IP 的互联

网大时代。

图 1-2-1 北京泡泡玛特文化创意有限公司信息

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3

1.3 泡泡玛特简介

盲盒并非是新物种,伴随着近两年更是再次大火,盲盒玩法营销更是紧随其

后、成为不少品牌的重头戏。近期,因泡泡马特港交所上市再次为“盲盒”营销

迎来了刷屏式的爆发。据泡泡马特招股书显示,这家以 IP 盲盒营销著称的公司,

最近两年营收增幅分别高达 225%、227%,年赚 4.51 亿,两年利润翻了近 300 倍,

足可以说明盲盒营销有多“爆香”。

2010 年成立的泡泡马特最初并非贯彻的是盲盒营销,在成立之初也经历过

连年亏损的“至暗时刻”,早期的泡泡玛特位于北京中关村商场的一个小角落里,

是一家的杂货店,定位类似于日本的 LOFT。但品类杂,没有什么爆款,这让泡泡

玛特沉寂了很久,甚至创办的几年里连连亏损。

据其往年财报显示,其在 2014 年~2016 年的 1-5 月,净利润分别为-277.29

万元、1598.04 万元、-2483.53 万元。

图 1-3-1 2017-2019 泡泡玛特营收及净利润

2015 年,店里一款名叫 Sonny Angel 的日本盲盒玩偶,销量持续走高,为

其赚到了一笔客观的收益。在此之前,国内盲盒市场也是一片空白。也正是发现

了这一点,泡泡玛特的高层直接大刀阔斧砍掉了其他产品,将销售重心聚焦了潮

流玩具上。泡泡玛特的发展战略从此起航,由传统的零售行业转向了 IP 运营。

2016 年,泡泡玛特开始转换商业模式,将重点放在打造 IP 和销售盲盒上。

迅速赴香港签下了另一款和 Sonny angel 类似的 Molly 娃娃的设计师,并拿下其

在国内的独家销售和生产权。采用和 Sonny angel 一样的销售策略,每一个季度

更新一个新的系列。同样是采用盲抽收集的方式,仅用了 20 多天,Molly 两个

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系列的销量就达到了 8 万多个,销售额近 500 万;2016 年 7 月到 12 月的半年时

间,由泡泡玛特生产的 Molly 公仔在全世界卖出了超过 30 万个。

随后,在 Molly 娃娃的设计师 Kenny Wong 的推荐下,泡泡玛特文签下了另

一个非常有吸引力的 P--Pucky 娃娃, Pucky 娃娃虽然目前仅推出了两个系列,

但销售却都异常火爆,在泡泡玛特天猫旗舰店提前预约发售期间,就售出一万多

个,在线下门店更是常常销售一空。得益于打造了两个超强的 IP,同时调整了门

店销售的品类结构,泡泡玛特的业绩实现了爆发式的增长。根据泡泡玛特 2017

年年度报告显示,2017 年营业收入为 1.8 亿元,较上年同期增长 104.38%,归属

于挂牌公司股东的净利润为 824.94 万元,较上年同期扭亏为盈。2018 年上半年

的年报更是惊人,实现营业收入16074.03万元,同比增长155.98%净利润2188.04

万元,同比增长达到了 1970.44%。

泡泡马特覆盖全国 33 个省市,136 家线下门店,主要是在一线与新一线城

市,350 位艺术家保持紧密关系,25 位来自全球的才华横溢的艺术家开展合作,

围绕“全球艺术家的发掘-IP 运营-消费者触达一潮流玩具文化推广”的模式实

现商业闭环,其中 IP 是公司业务运营的核心。现如今,泡泡玛特旗下拥有 93 个

IP。其中 12 八个是自有 IP、25 个是独家 IP。每年新产生的 IP,在 8-12 个左

右。全国 33 个一二线城市开设了 136 家零售店在 62 座城市有 1001 家机器人商

店。

图 1-3-2 泡泡玛特 IP 形象

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5

1.4 项目商业价值

盲盒营销的玩法,不仅很容易让人上瘾,而且还特别具有“围观”性质和“经

验交流”的性质,甚至盲盒爱好者们还组建交流群,彼此分享又买了什么盲盒,

拆到了人们样的造型,也有很认真的玩家会在网上发布经验贴,内容就是如何根

据盲盒的重量、尺寸、摇晃的手感等等这些因素来判断盒子里是什么造型,会不

会是隐藏款,从而形成固定的社交圈,活跃消费者的参与度,从而形成固定的私

域流量,实现顾客留存。

图 1-4-1 2015-2024 盲盒行业市场规模

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6

第二章 企业网络分析

泡泡玛特作为盲盒领域的头部企业,目前在网络上拥有的信息多而全,在百

度上有自己的词条,还有自己的官方网站,并且是全球官方网站不只是中国,各

大媒体对泡泡玛特都有相关报道,同时还有具体相关分析报告。

泡泡玛特在 2020 年 12 月 11 日刚刚上市,上市首日开盘后,泡泡玛特的股

价就达到了 77,1 港元(约合 65.1 元人民币),较 38.5 港元(约合 32.5 元人民

币)的发行价涨幅超 100%。泡泡玛特也活跃于各大媒体平台,比如微博,在微博

泡泡玛特就拥有 91w 粉丝,在贴吧拥有自己的讨论帖,在京东和天猫都有自己的

官方旗舰店,不仅如此,泡泡玛特在移动端有自己的小程序,小程序主要是用来

进行售卖产品,还有微信公众号,用来发布相关信息或者产品预告或活动,也就

是说对于泡泡玛特,在线上能拥有的资源基本都覆盖到面,并且还有自己推出的

APP 葩趣来当作潮玩分享的社群,确实目前市场上也没有一个专门给潮玩人群设

定的比较火的潮玩社交分享类 APP,因此这样大的潮玩头部公司在网络上只要搜

就能搜出一大把资料。当然泡泡玛特不只是在线上有大量的资料,在线下也是拥

有自己大量的门店,基本是覆盖一二线城市,136 家旗舰店铺,1000+的一个机器

人商店,等于说泡泡玛特线上线下就是通吃,不过主要覆盖一二线城市人群,因

为这类人群消费水平和收入水平都是比较客观的。

在 2020 年疫情冲击之下,泡泡玛特也顺势向线上业务倾斜。事实上,泡泡

玛特本身就拥有较为完善的线上销售基础,包括在上述提到的天猫旗舰店,泡泡

抽盒机微信小程序,葩趣 APP 商城,葩趣抽盒机,速卖通泡泡玛特官方旗舰店等

多渠道线上平台,顺应且能够满足消费者线上需求。在此基础上,泡泡玛特还特

通过抖音,直播带货等开辟新的线上销售渠道,吸引暴增的线上流量,刺激潮玩

的消费。不仅如此泡泡玛特还结合大众关注的焦点与节假日等热点事件为线上活

动造势。比如三八妇女节前后,泡泡玛特就进行了女王节直播,活动将直播和微

博,天猫旗舰店 PK 竞赛相结合,为部分直播观看者送上惊喜礼物,其中隐藏款

潮玩还被送给前线医务工作者。活动最终累计观看人次达 338.4 万,不仅以新鲜

有趣的方式促进了潮玩的消费,也传递了正能量与爱心。

此外泡泡玛特还通过“潮玩自由日”等多样化的线上活动,并加大在社交网

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络,社交媒体的投入宣传,同时实现消费者触达和人文关怀。并且泡泡玛特还加

大在 B 站,小红书,微信,微博等社交网络,社交媒体的人力,物力投入,以此

情感链接消费群体。

与此同时,泡泡玛特并为搁置线下业务,而是选择对线下渠道进行升级和长

期布局。对于泡泡玛特潮玩产品来说,顾客开盒的一刹那是一个非常重要的体验

点。因此泡泡玛特有了自己微信官方商城,消费者在平台下单,开通服务的同城

门店将作为前置仓进行接单和同城无接触快速配送,值得一提的是,在疫情期间

泡泡玛特门店不打烊,物流不停运的做法给用户留下深刻印象。线下消费带来的

综合沉浸式体验与服务是当前的线上消费无法取代的,特别是对泡泡玛特这种注

重体验的品牌来说,线下渠道必不可少。泡泡玛特此次业务升级更是有效增强了

线下门店的商业价值,符合后疫情时代行业发展趋势。更重要的是,由于潮玩瞄

准的是成年人玩具中端消费需求,且头部企业在不断完善产业链并开拓新的潜力

市场,未来潮玩仍具有极大的潜力。在此情况下,泡泡玛特也将继续调整并完善

其发展策略,引领推动中国潮玩行业的成长。

图 2-1 泡泡玛特官方网站

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图 2-2 泡泡玛特天猫旗舰店

图 2-3 泡泡玛特官方微博

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图 2-4 泡泡玛特百度贴吧

图 2-5 泡泡玛特微信公众号 图 2-6 泡泡玛特小程序

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图 2-7 泡泡玛特线下门店

图 2-8 泡泡玛特抽盒机

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第三章 市场环境分析

3.1 市场机遇

伴随着消费升级,人们对提升生活品质和满足情绪需求的产品和服务接纳度

更高。盲盒因其具有的高度不确定性,激发了年轻群体的消费潜力。数据显示,

95 后最“烧钱”的爱好中,盲盒手办排名第一。95 后成为盲盒的重要消费用户,

占比近 4 成,其中 8.6%的用户可以接受盲盒单价在 1000 元以上。在高毛利率、

高增长、创新的销售模式、新兴的千亿年轻潮玩市场等因素吸引下,资本、上市

公司纷纷抢滩盲盒市场,盲盒市场前景可期。

盲盒引发惊喜经济,市场发展前景可期。盲盒里面的产品具有高度不确定性,

并多以系列推出,成为新一代年轻人娱乐、交流、交换、以及购买的载体,占据

着年轻群体的惊喜经济、孤独经济、社交经济等。在高毛利率、高增长、创新的

销售模式、新兴的千亿年轻潮玩市场等因素吸引下,资本、上市公司纷纷抢滩盲

盒市场,盲盒市场前景可期。

海内外市场需求旺盛,盲盒衍生职业兴起。盲盒商家积极拥抱新渠道进行产

品曝光和投放,盲盒市场需求旺盛,数据显示,2020 年 12 月上半个月,1688 平

台盲盒及衍生品的成交额是 11 月同期的 2.7 倍,加工定制的买家数量同比增长

300%;天猫海外盲盒消费增速同比增长 400%。此外,“改娃师”等盲盒衍生职业

兴起,形成了一个更加细分多样化的产业新链条。

各行业开启“盲盒+” 模式,但需警惕用户流失风险。随着盲盒经济火热发

展,各行各业开始拥抱盲盒营销模式,从互联网、餐饮、文具到文创企业,盲盒

市场呈现万物皆可盲盒的现象,而“盲盒第一股”泡泡玛特上市更是把盲盒经济

热度推向高潮。但是盲盒营销模式的重点是 IP 自身给消费者带来的情感体验,

因而在用户品牌忠诚度较低的情况下,存在一定的用户流失风险。

盲盒里面通常装的多为动漫、影视 IP 形象实体,或者设计师单独设计出来

的玩偶。但由于盒子上没有标注,消费者只有购买打开后才知道抽中的产品,所

以命名为“盲盒”。这种不确定的刺激造就了盲盒的吸引力,并成为用户社交传

播的热点话题,因而盲盒兼具惊喜和社交属性。此外,盲盒还具有精神慰藉和收

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藏等属性。盲盒具备的属性之多使之超越了休闲玩具的范畴,受众覆盖年龄范围

更广。

图 3-1-1 盲盒行业属性

在可支配收入增加、潮流文化产业迅速发展,尤其是越来越多优质潮流玩具

IP 于市场成功孵化的驱动下,全球潮流玩具市场规模自 2017 年的 749.7 亿元增

长至 2019 年的 1247.4 亿元,并预期将于 2023 年达到 2494.8 亿元。作为潮玩的

重要细分领域,盲盒市场也将获得较快的发展。

图 3-1-2 2017-2023 年全球潮玩产业市场规模及预测

中国潮流市场仍处于早期阶段,并在过去数年获得了较快的发展。数据显示,

2019 年中国潮玩市场规模为 204.7 亿元,同比 2018 年增长了 71.3%,预计受疫

情影响,2020 年中国潮玩市场规模增速有所下降,市场规模增至 294.8 亿元。

艾媒咨询分析师认为,受惊喜经济和社交情感需求等影响,中国潮玩受欢迎程度

不断上升,预计中国潮玩市场规模将保持扩张态势。

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图 3-1-3 2017-2023 年中国潮玩产业市场规模及预测

在未来,盲盒发展有两大趋势。数据显示,从中国潮玩市场规模占全球市场

规模的比例来看,占比从 2017 年的 11.18%升至 2020 年的 19.74%,预计到 2023

年有望达到 23.03%。艾媒咨询分析师认为,国内围绕影视、动漫、游戏等 IP 周

边授权商品的潮玩产业正处于高速发展之中,作为潮玩 IP 变现的重要载体,盲

盒市场将借势发展,并有望逐渐发展成为全球盲盒消费的核心市场之一。

图 3-1-4 2017-2023 年中国潮玩行业市场规模占全球潮玩市场规模比例及预测

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年轻群体对盲盒的兴趣,正转化为庞大的消费力。数据显示,95 后最“烧

钱”的爱好中,盲盒手办排名第一。95 后成为盲盒的重要消费用户,占比近 4 成,

其中 8.6%的用户可以接受盲盒单价在 1000 元以上,接近 20%的倾向于一次性购

买全套盲盒,这都凸显了年轻群体旺盛的消费力。

图 3-1-5 年轻群体带动盲盒发展

3.2 PEST 分析

政治因素:中央印发的《盲盒行业发展“十三五”规划纲要》明确要求到 2020

年盲盒行业将增加 30%,各地方出台了地方政策,提高行业渗透率。2019 年盲盒

行业成为政策红利的市场,国务院政府报告指出盲盒行业将会有利于提高民众生

活质量。

经济因素:盲盒行业持续需求火热,资本利好盲盒领域行业发展长期向好。

下游行业交易规模增长为盲盒行业提供新的发展动力。2019 年居民人均可支配

收入 28228 元,同比增长 6.5%居民消费水平的提高为盲盒行业市场需求提供经

济基础。

社会因素:传统盲盒行业市场门槛低,缺乏统一行业标准,服务过程没有专

业的监管等问题影响行业发展。互联网与盲盒的结合,减少中间环节,为用户提

供高性价比的服务。90 后,00 后等人群,逐步成为盲盒行业的消费主力。

技术因素:科技赋能人工智能、大数据、云计算、VR、5G 等逐步从 1、2 线

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城市过渡到 3、4 线城市实现盲盒行业科技体验的普及化。盲盒行业引入 ERP、

OA 等系统,优化信息化管理施工环节,提高了行业效率。

3.3 SWOT 分析

表 3-3-1 SWOT 分析表

S(优势)

1.市场优势

率先完成国内潮玩行业产业链的打

通,形成 IP 创作、玩偶形象设计、产

品影响及渠道、潮流展会的全产业链

闭环;全面广泛的销售渠道为业务开

展搭建了高护城河,拓展销售网络的

广度和深度;其他参与者难以撼动泡

泡玛特龙头地位。

2.用户优势

泡泡玛特以会员体系、搭配潮玩社群,

多端小程序的会员体系将多渠道的用

户数据打通,为粉丝提供一致的会员

权益体验,帮助泡泡玛特进一步提升

粉丝粘性与重复购买率。再以 IP 赋予

年轻人潮流玩具文化价值,打造出前

所未有的高粘性的粉丝社群,这是泡

泡玛特的核心价值,也是短期内潮流

玩具界不可攻破的竞争护城河。

3.产品优势

原创 IP 爆款频出树立业内标杆,IP 分

散优化内部盈利结构。

W(劣势)

1.市场劣势

中国网民普遍认为盲盒行业噱头过

大。数据显示,超过 3 成受访网民认为

盲盒噱头过大,产品本身缺乏实用性,

超过 2 成用户认为价格不合理。泡泡

玛特以盲盒出圈,但其他类型产品曝

光度低。

2.用户劣势

中国网民普遍认为盲盒行业噱头过

大。数据显示,超过 3 成受访网民认为

盲盒噱头过大,产品本身缺乏实用性,

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超过 2 成用户认为价格不合理。泡泡

玛特以盲盒出圈,但其他类型产品曝

光度低。

3.产品劣势

当前盲盒企业多半仅满足消费者对

“颜值”等显性需求,但用户对 IP 等

的喜爱带有一定的偶然和随机性,泡

泡玛特无法保证设计开发产品的受欢

迎程度。泡泡玛特的爆款 IP 缺乏故事

和文化力支撑,仅仅是形象贩卖。

O(机会)

1.市场层面

全产业链的实现布局且经验丰富,吸

引更多优质的 IP 签约和授权,实现正

向推动,预期未来潮玩的市场集中度

或有望进一步向头部企业集中。

2. 用户层面

核心定位客群消费潜力和市场最大的

年轻女性市场,兼顾了“潮(时尚)”

和“流(流量)”两大要素,进而将潮

玩成功推广做大成一个快速壮大的市

场,盲盒的潜在市场与空间均为最大

市场,在行业内占据了赛道先发优势。

3.产品层面

头部 IP 营收贡献占比降低,逐渐呈现

IP 分散发力的良好盈利结构。继 Molly

走红之后,公司在 18-19 年打造了

Pucky、TheMonsters、Dimoo 三个销量

过亿的 IP,成功 IP 具有远超其原始版

本的重大商业价值,反向吸引更多优

质新 IP 签约和入驻,形成正向的效应,

企业更易获得优质 IP 资源,IP 授权和

改编行业均拥有较大增长机会。

1.市场风险

由市场分析可得,泡泡玛特占据了

8.5%的市场份额,只比第二名领先

0.8%,前 5 名的市场份额之和也才只

有 22.8%,低行业集中度意味着潮玩领

域的各个品牌仍处于市场扩张期,远

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T(威胁)

没有到达零和博弈阶段。盲盒玩法更

多承担的功能是拉人“入坑”,以及

促成前期的复购转化,盲盒作为一种

营销玩法后续会更加常态化。

2.用户风险

潮玩市场分散,95 后缺乏品牌忠诚度,

会形成很多自己非常小的圈层,进而

创造出非常多的细分市场,衍生出非

常多的新品牌、新机会,一旦市场红利

消退,存在用户流失的风险。同时,买

得越多抽到重复款的概率也会越高,

这意味着在整个收集过程中体验是越

来越差的,这将导致绝大部分用户的

生命周期缩短。

3.产品风险

潮流文化产品的生命周期相对较短,

泛娱乐背景下,没有时间去沉淀内容,

IP 开发难度大。当 IP 审美偏离消费者

口味,可能会带来审美疲劳;当新 IP

推出的太快太多,老玩家手中隐藏款

的价值就会被摊薄,当二手市场隐藏

款价格下跌,消费者的购买欲望也会

下跌。

基于以上 SWOT 分析后,针对结果进行战略组合。

SO 战略:

市场:微软雅黑打通,形成 IP 创作、玩偶形象设计、产品影响及渠道、潮

流展会的全产业链闭环吸引更多优质的 IP 签约和授权,实现正向推动

用户:定位客群消费潜力和市场最大的年轻女性市场多创造一些可爱的 IP

形象,再以 IP 赋予年轻人潮流玩具文化价值,打造出前所未有的高粘性的粉丝

社群

产品:多开发不同 IP 的品类使泡泡玛特 IP 全面开花

ST 战略:

市场:扩张市场,提高品牌的知名度,开线下门店和自主贩卖机,可主要开

在青年人集中场所

用户:开创市场盲盒盲区,明盒市场,针对买过某个系列很多的想要收藏的

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人开放,购买需要出示之前买过的证明,可适当调高价格

产品:规定一个出新品的周期,定期发售新品

WO 战略:

市场:新品发售之前要加强预热,且推出同个 IP 下除了盲盒以外的其他产

用户:在潮玩 app 葩趣上让买过的卖家发帖进行好评,收回年请玩家心

产品:吸引新的 IP 形象地进入,各类 IP 分散发力

WT 战略:

市场:扩大市场占比份额,多对比同类品牌,吸引借鉴,扩张市场

用户:再推出新的产品后可适当调整一些不是很火的系列的价格,让更多的

人可以接受

产品:一些列产品生产要有一个数量,使之不管什么新品出新都不会消磨原

来的隐藏款的价值

3.4 竞争对手分析

(1)TOP TOY

泡泡玛特将潮玩从弱 IP 弱渠道阶段,带到了弱 IP 强渠道阶段,并正通过签

约设计师、办潮玩展、联合出品动画电影、投资美术馆等方式做强 IP,试图达到

强 IP 强渠道。IP 和渠道是泡泡玛特的两翼,IP 偏弱,渠道更强。相比之前的盲

盒和潮玩参与者,渠道是泡泡玛特各项能力里相对较强的一项,因此,有可能对

其形成挑战的,一定是更具有强劲渠道能力的品牌商。而 TOPTOY 有可能是对现

在的泡泡玛特最有挑战性的一个竞争者。TOPTOY 是线下零售 TOP 级玩家名创优

品推出的独立子品牌,意在打造一个“全产业链一体化的平台”。下面将从市场、

产品业务、用户三个角度对 toptoy 进行优势拆解。

市场层面:

1. 结合线下实体门店和无人零售机,借助集团公司的全渠道发展。

2. 推出 TOPTOY 小程序,后续将推出平台商城、2B 展会渠道,21 年会参加

WF 展、CJ 展。

3. 目前名创优品在海外有 1697 家门店,覆盖 90 多个国家和地区,具有全

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球扩张优势。

用户层:

1. 与大部分购物中心有长期合作优势,对 90 后消费趋势拥有先天的洞察

能力,用户画像完善。

2. 利用大型非卖品潮玩搭建大型“潮玩集合店”,吸引流量,增加品牌在社

交平台的曝光度。

3. 关注儿童和成人联合潮玩品牌的构建,用户年龄段全覆盖。

业务层:

1. 外采产品占 70%,与 Hello Kitty、漫威、迪士尼等 17 家全球知名顶级

IP 进行深度合作,背靠深厚粉丝基础。但同时难以与其他渠道的产品形成差异

化,无法保证上游商品稳定输出。自有产品占 30%,与漫威、迪士尼,以及动漫、

电视剧、电影等 IP 方合作,用自己的设计能力和供应链能力,开发盲盒、手办

等手边;与品牌方合作包销定制系列产品。

2. 名创优品作为 IP 整合界的龙头之一,有丰富的 IP 整合经验。通过签约

设计师,向市场输出自己品牌风格,保证平台模式的多元化。

3. 80%-90%的产品的价格区间是 50-200 元,TOPTOY 的盲盒最多的是 49 元

一个,比泡泡玛特的最大众款低 10 块钱。同样是全新的 IP 盲盒,在质量和颜值

上没有太大差异的前提下,在体验式消费中,零售价更低者更有优势。

(2)Sanrio

Sanrio 是日本老牌动漫品牌开发公司,经营时间近 60 年,上市时间超过

35 年。Sanrio 前身山梨丝绸公司于 1960 年成立,1962 年正式开展礼品销售

业务,1973 年,为了开展国际业务,公司名称变更 “Sanrio”。公司 1974 年

推出“Hello Kitty”形象,同年美国分公司成立,并涉足电影制作、发行。随

着 70 年代彩色电视机的普及,动画作品增加,动画衍生品受到消费者追捧,公

司借此高速发展并于 1984 年在东京证交所上市。

Sanrio 的业务分为海外和本土两部分,其中海外业务 2019 年销售收入占

比在 30%左右;本土业务涵盖自有产品零售、形象授权、主题乐园等方面,其中,

授权业务营收占比 20%左右,贡献近 80%的营业利润,是主要的利润来源;产品

销售业务贡献近 40%的营收,10%左右的利润;主题乐园及其他业务利润贡献较低,

第23页

20

但与 IP 的联动性较强,与其他业务形成较强的协同。

图 3-4-1 Sanrio 商业模式

(3)奥飞娱乐

奥飞娱乐国内销售渠道体系主要包括 KA 渠道、流通渠道、电商渠道等。其

中 KA 渠道是由公司负责直接经营的大型连锁系统销售渠道;流通渠道主要由经

销商负责经营,公司对其给予经营指导和政策扶持;电商渠道包括公司在京东 、

天猫、苏宁等主流电商平台上开设的官方旗舰店,以及获得公司授权的经销商客

户在电商平台开设的网店。艾媒咨询分析师认为,由于社会的发展,人们消费方

式的转变,玩具销售渠道结构逐步从传统渠道向现代渠道转型,并且这也将是奥

飞娱乐未来发展的重心。

图 3-4-2 奥飞娱乐销售渠道

第24页

21

(4)其他竞争对手

表 3-4-1 其他竞争对手分析表

3.5 用户画像

购买潮玩盲盒的消费者多为 15-25 岁年轻群体,女性占 70%-80%,主要是在

一、二线城市经济发达地区的学生和白领,她们喜欢网络分享,潮流段子,动漫,

Cosplay 等二次元产物。超 45%潮玩消费者每年花费超过 500 元,其中 19.8%的

人在 2019 年购买潮流玩具超过五次,复购率极高,有小强迫症,想把自己喜欢

的款集齐。消费者在购买时更多考虑创意设计和内心情感的满足,享受拆盲盒的

那种不确定性所带来的惊喜感觉。

图 3-5-1 用户年龄分布

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

18岁以下 18-24岁 25-34岁 35-44岁 45岁以上

第25页

22

图 3-5-2 用户职业分布

图 3-5-3 用户心理分析

图 3-5-4 用户收入情况

33%

25%

9%

12%

21%

白领 学生 个体经营 教职人员 其他

90%

10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

8000-20000元 其他

第26页

23

第四章 STP 营销战略制定

图 4-1 泡泡玛特 STP 营销战略概览

4.1 市场细分

4.1.1 年龄细分

泡泡玛特通过年龄细分可以分为 4 个层次,第一个层次为 18 岁以下的青少

年,第二个层次为 18 岁到 29 岁的青年人,第三个层次为 30 到 40 的中青年,第

四个层次为 40 岁以上的中年人,将年龄通过四个层次细分后,其实对于泡泡玛

特来说,最主要的就是青少年和青年人群,这部分就是盲盒消费者的主力军,对

于青少年来说,他们喜欢潮玩,追求潮流,热爱时尚,对新鲜事物感到好奇,因

此对于盲盒的热爱是由内自发的,看到身边的人玩的话也会想过去凑凑热闹,虽

然经济没有独立,但是会通过自己存的钱或者向父母要钱进行购买,而青年人的

话有了一定的经济基础,除去生活成本后会有多余的钱进行购买盲盒,大多为女

性白领为主,虽然消费会更加理性,但是也难以抵挡住盲盒的诱惑。中青年和中

年人这部分人可能已经有了稳定的家庭,稳定的收入,消费更加趋于理性,实用

为主,对于盲盒这种事物不太感兴趣,因此不太考虑会购买,但是如果小孩喜欢,

也会考虑购买或者赠送亲戚家朋友家小孩等,但是如果这部分人从小就有喜欢的

IP 形象,可能也会考虑购买,因为是充满童年回忆的,有些大人也是怀旧的,有

一定的纪念收藏价值。

第27页

24

4.1.2 心理细分

从心理细分来说,泡泡玛特人们心理可以分为四类,第一类就是好奇心强,

有赌博欲望,第二类就是收集欲望,热爱分享,第三类就是希望得到陪伴,有情

感寄托,第四类就是从众心里强。首先盲盒的不确定让人产生兴奋感,永远不知

道下一个会开出什么东西,并且一些特定的产品还有隐藏款,隐藏款数量少,价

值大,一整套可能就缺一个隐藏款价值就变得很大,这种是能带来物质上的收益,

同时也有一定的收藏价值。有些人群集齐之后就会有强烈的分享欲望,当然分享

也算是人的天性,会在社交平台上进行展示,一些盲盒的包装设计也非常精美,

这是许多玩家用户关注的,不同系列产品或者同一系列产品都有不同的包装,包

装的差异化让用户购买时也会产生收集欲望。还有一些用户就是比较跟风从众的,

看到别人买什么就买什么,如果别人有这款系列,但是我没有,那么可能就会想

要,就会继续购买盲盒直到集齐为止。最后是一些用户经常会把自己的情感与人

物的设定相互结合,女性居多,一些 IP 人物设定会与用户的情感吻合,用户就

会产生一定的共鸣从而进行购买,有时候也会把自己内心情感寄托在产品上,因

此一些产品也有了一定的象征意义,对于某些孤单人群会把玩偶当作自己的朋友,

希望得到陪伴,而这类玩偶也确实挺适合的,因此会买很多,从而让内心感到满

足和安全感。

4.1.3 行为细分

从行为细分来看,可以分为三类,第一类就是动手能力强,喜欢自己 DIY 人

群,第二类就是活跃于各大社交软件或网络媒体,第三类就是热爱二次元。对于

现在许多青少年都喜欢追求个性化,差异化,就喜欢跟别人不一样,因此这些人

群很多东西都很特别,而自制玩偶就刚好可以符合这类人群行为,自己去 DIY 一

个玩偶,然后进行购买,就会和别人与众不同,同时又有分享的欲望产生。泡泡

玛特在各大媒体上都有一些报道,同时在很多社交软件上都有官方号,也有一定

的粉丝基础,因此活跃与各大社交软件或媒体这类人群难免就会接受到泡泡玛特

的信息,很有可能会将一部分用户转化为粉丝,从而扩大品牌的影响力。泡泡玛

特有很多二次元 IP,比如很多动漫人物,然而就有一些人群喜欢二次元,比如活

第28页

25

跃于哔哩哔哩的用户,如果把这些二次元动漫人物弄成玩偶,肯定会有人为此购

买,当这类人群对动漫的情感散发出来时,就会也想去购买一些其他相关产品,

因为情感也会影响人们的行为,因此泡泡玛特也在不断推出新的二次元玩偶,就

是在不断吸纳更多粉丝,让更多用户进行购买,获得收益。

4.2 目标市场选择

通过市场细分将目标市场选择两类人群,第一类就是年龄为 18 岁以下年轻

人,好奇心强,分享欲望强烈,喜欢二次元,收藏并且活跃与各大社交软件媒体,

第二类就是 18 岁到 34 岁青年人,有一定的经济收入,有些青年人还拥有家庭有

车有房,喜欢 DIY。盲盒的主要消费人群还是年轻人为主,因为盲盒就是满足了

年轻人的心理,同时根据相关数据显示,盲盒的消费人群就是年轻为主,女性白

领居多,占领百分之 70 左右,因为年轻人就是好新奇比较强,热爱新鲜事物,

因此特别热衷于盲盒,因此这类人群就是目标人群之一。而第二类人群虽然没有

年轻人那么多,但是也是选为目标市场,这部分人更注重产品实用性,也有一部

分人喜欢盲盒是因为有纪念价值,因此在占领年轻人市场不够,我们还要揽括一

些青年人,这部分人因为有一定的经济基础而让他们可以有经济去购买这些盲盒

产品,当然我们对这类人不只是盲盒这么简单,还会有实用价值的产品,这样做

就是扩大品牌影响力,品牌扩展到其他市场中去,慢慢渗透,因此选择这两类为

目标市场。

4.3 市场定位

通过市场细分选择出目标市场之后,要通过不同的目标市场选择给出不同的

市场定位,因此对于第一类人群,主要推出单个潮玩产品与整套系列,包括动漫

系列,抽盒机器,文化玩偶系列,跨界联名系列,精美玩偶礼盒系列。这刚好就

符合这类人群年龄特点,同时喜欢二次元就是动漫系列,而跨界联名抽盒机器就

是符合这类人好奇心强,收藏,猎奇心强的特点,精美礼盒则就是爱分享,这类

人群喜欢有仪式感,因此也会经常送礼,精准的市场定位刚好与目标市场进行了

匹配,能够达到良好效果。而针对第二类人群,推出潮玩产品与产品功能延申,

不再只是收藏价值,还要有使用价值,比如家用日常用品系列,包系列,杯盘系

第29页

26

列,只要是生活中一些可用产品都可以 IP 化,将 IP 融入这些产品中。同时家庭

玩偶系列就是给家庭定制的玩偶,这样子会更加有纪念意义,促进家庭感情,某

部分人还会有个性化需求,因为喜欢自己 DIY,追求不一样,因此推出高级定制

化玩偶,刚好也是符合这类人群的特点,因此将不同产品针对不同人群进行了精

准定位。

图 4-3-1 哈利波特 IP 系列

图 4-3-2 在线抽盒机

第30页

27

图 4-3-3 跨界联名系列

图 4-3-4 IP 周边系列

图 4-3-5 精美礼盒

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28

第五章 整合营销方案设计

5.1 营销目标

(1)短期目标

短期目标就是利用最近“神州 12 号”进行借势营销,利用微博,百度贴吧

媒体平台进行宣传,将太空旅行系列进行销售,覆盖一线及新一线城市门店,能

够吸引新客户 10w+,针对线上平台宣传引到小程序或者线下门店进行产品售卖,

然后通过获得产品分享打卡活动引入葩趣 APP 进行客户留存转化,增强品牌影响

力。

(2)中期目标

中期目标就是夏天来袭,因此将推出全新系列产品 DIMOO 水族馆系列,覆盖

全网进行营销,利用微博,抖音,微信公众号,百度贴吧一起进行宣传,制造话

题,抖音产品展示,微信公众号利用 h5,图文进行营销,百度贴吧则是制造营销

热点引导到微博进行关注营销,最终导流到葩趣 APP 进行用户留存,线下门店进

行售卖或者小程序进行售卖,线上线下打通,卖出 200 万个盲盒,大大提高产品

售卖数量,进一步占领盲盒市场。

(3)长期目标

长期目标来说,有了短期目标和中期目标的基础,不断在抖音进行直播带货

或者抖音视频发布,展示产品,同时不断进行个性化 IP 设计,根据消费者需求,

定制化服务,并且在知乎,小红书等平台进行软文营销,隐性提高品牌知名度,

不断吸粉,打造用户喜爱的产品,维护品牌形象,最终都将用户引流到葩趣中进

行社群营销,留存用户后续继续进行营销和推出活动,增强用户粘性,在保留原

有粉丝基础上扩大粉丝量。

5.2 媒体选择与投放

5.2.1 微博

微博是指一种基于用户关系信息分享、传播以及获取的通过关注机制分享简

第32页

29

短实时信息的广播式的社交媒体、网络平台。微博提供了这样一个平台,你既可

以作为观众,在微博上浏览你感兴趣的信息;也可以作为发布者,在微博上发布

内容供别人浏览。发布的内容一般较短,例如 140 字的限制,微博由此得名。也

可以发布图片,分享视频等。微博最大的特点就是:发布信息快速,信息传播的

速度快。例如你有 200 万听众(粉丝),你发布的信息会在瞬间传播给 200 万人。

其次,微博开通的多种 API 使得大量的用户可以通过手机、网络等方式来即

时更新自己的个人信息。微博网站即时通讯功能非常强大,在有网络的地方,只

要有手机也可即时更新自己的内容,哪怕你就在事发现场。

类例于一些大的突发事件或引起全球关注的大事,如果有微博客在场,利用

各种手段在微博客上发表出来,其实时性、现场感以及快捷性,甚至超过所有媒

体。10 月 19 日,在 2020V 影响力峰会上,微博高级副总裁曹增辉介绍,微博月

活跃用户达 5.23 亿,同比增长 3700 万。每天活跃用户 2.29 亿,同比增长 1800

万。月活跃用户中,30 岁以上用户占比 23%,30 岁以下的占比 77%。

图 5-2-1-1 泡泡玛特官方微博

5.2.2 百度贴吧

百度贴吧,是百度旗下独立品牌,全球领先的中文社区。贴吧的创意来自于

百度首席执行官李彦宏:结合搜索引擎建立一个在线的交流平台,让那些对同一

个话题感兴趣的人们聚集在一起,方便地展开交流和互相帮助。贴吧是一种基于

关键词的主题交流社区,它与搜索紧密结合,准确把握用户需求,为兴趣而生。

贴吧的使命是让志同道合的人相聚。贴吧的组建依靠搜索引擎关键词,不论

是大众话题还是小众话题,都能精准地聚集大批同好网友,展示自我风采,结交

知音,搭建别具特色的“兴趣主题“互动平台。贴吧目录涵盖社会、地区、生活、

第33页

30

教育、娱乐明星、游戏、体育、企业等方方面面,是全球领先的中文交流平台,

它为人们提供一个表达和交流思想的自由网络空间,并以此汇集志同道合的网友。

品牌价值:

(1)社区模式:“百度贴吧”是全球领先的主题中文社区,其基于搜索引擎

和开放关键词的形态已变成一种通用的互联网产品模式,被中文网站广为学习采

纳,产生了大量类似“贴吧”的平台。2009 年 12 月百度宣布获得“贴吧”的商

标所有权,“百度贴吧”推动了中文网络产品模式的创新,也是全球独一无二的

以兴趣主题聚合的网络社区平台。2003 至 2013 贴吧历经十年积淀,衍生强大的

产品、社区力量及优质内容等;同时群聊等新功能将作为下一个十年的开端,领

航社区创新发展。

(2)核心价值:平凡造就伟大,沟通创造奇迹!这里有能自制钻石、航母、

研究平行宇宙的科学怪人;这里有研究多肉植物等的极致生活家。吧友将兴趣爱

好演变为一种极致的生活态度。吧友在这里互相鼓励和促进,迈向生命的高峰。

同时,贴吧是基于兴趣的群体互动社交平台,移动互联网给贴吧这种既非熟

人也非陌生人之间的社交带来全新的机遇,贴吧,将继续致力于兴趣群体互动并

做到极致!

(3)新文化发源地:百度贴吧是互联网“粉丝文化”的发源地。2005 年湖

南电视台发起的选秀节目《超级女声》,在该届《超级女声》中,大量粉丝聚集

在贴吧,为选手拉票、组织线上线下活动。至此以后,“参与即生产”互联网进

入 web2.0 时代,“粉丝文化”开始风行于互联网,日后还催生了一大批以此为

主题的网站。

图 5-2-1-2 泡泡玛特百度贴吧

第34页

31

5.2.3 抖音

抖音,是由今日头条孵化的一款音乐创意短视频社交软件,该软件于 2016

年 9 月 20 日上线,是一个面向全年龄的短视频社区平台。抖音 App 是一款社交

类的软件,通过抖音短视频 App 你可以分享你的生活,同时也可以在这里认识到

更多朋友,了解各种奇闻趣事。抖音平台一般都是年轻用户,配乐以电音、舞曲

为主,视频分为两派:舞蹈派、创意派,共同的特点是都很有节奏感。也有少数

放着抒情音乐展示咖啡拉花技巧的用户,成了抖音圈的一股清流。

艾媒咨询数据显示,受访用户最常使用短视频平台排名中,抖音以 45.2%的

占比排名第一,快手和哔哩哔哩分别占比 17.9%及 13.0%,排名第二及第三。其

他字节系短视频产品如西瓜视频、抖音火山版等占比也达到 4.3%和 1.6%。抖音

凭借其内容分发机制优势成功俘获用户的青睐,成为用户最常使用的短视频应用;

同时,快手用户黏度较低,逐渐被抖音拉开差距,并且受到其他平台追赶。25 岁

以下及 25-40 岁用户最常使用短视频产品为抖音,占比分别为 61.0%及 49.4%,

而常用快手用户占比均仅为 21.5%。40 岁以上用户常用产品同样以抖音为主,但

常用快手的人群占比也接近三成。艾媒咨询分析师认为,各年龄层用户在短视频

产品选择情况上存在差异,其中抖音在内容和形式上更受 95 后人群青睐,而该

部分人群也逐渐走向社会经济舞台中央,客观上也有利于抖音带货等商业模式的

开展。抖音用户规模由 2019 年 1 月的 2.36 亿人增长至 2020 年 11 月的 4.90 亿

人,同时与快手用户规模间的差距愈发明显。抖音凭借内容分发和流量入口优势

以及良好的海外发展势头后来居上,已逐渐确立短视频市场用户霸主地位。快手

在用户方面虽然规模也快速增长,但是在与抖音的用户竞争中暂时处于下风,未

来围绕用户流量的竞争仍是短视频行业的重点。

图 5-2-3-1 2020 年中国不同年龄短视频用户平台分布情况

第35页

32

图 5-2-3-2 泡泡玛特抖音官方号

5.2.4 微信公众号

微信公众号是开发者或商家在微信公众平台上申请的应用账号,该帐号与

QQ 账号互通,平台上实现和特定群体的文字、图片、语音、视频的全方位沟通、

互动 。形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。从 2018 年中国自媒体平

台市场份额来看,微信公众号占的市场份额最多,为 63.4%。其次为微博自媒体

和其它自媒体,所占市场份额分别为 19.3%、13.5%,分别为 19.3%、13.5%。头

条自媒体所占市场份额最少,仅 3.8%。

图 5-2-4-1 2018 年中国自媒体平台市场份额

第36页

33

图 5-2-4-2 泡泡玛特官方微信公众号

5.2.5 知乎

知乎,中文互联网高质量的问答社区和创作者聚集的原创内容平台,于 2011

年 1 月正式上线,以「让人们更好地分享知识、经验和见解,找到自己的解答」

为品牌使命。知乎凭借认真、专业、友善的社区氛围、独特的产品机制以及结构

化和易获得的优质内容,聚集了中文互联网科技、商业、影视、时尚、文化领域

最具创造力的人群,已成为综合性、全品类、在诸多领域具有关键影响力的知识

分享社区和创作者聚集的原创内容平台,建立起了以社区驱动的内容变现商业模

式。知乎以问答业务为基础,经过近十年的发展,已经承载为综合性内容平台,

覆盖“问答”社区、全新会员服务体系“盐选会员”、机构号、热榜等一系列产

品和服务,并建立了包括图文、音频、视频在内的多元媒介形式。准确地讲,知

乎更像一个论坛:用户围绕着某一感兴趣的话题进行相关的讨论,同时你可以关

注和你兴趣一致的人。对于概念性的解释,网络百科几乎涵盖了你所有的疑问;

但是对于发散思维的整合,却是知乎的一大特色。知乎鼓励在问答过程中进行讨

论,以拓宽问题的发散性。鼓励答案的非针对性,鼓励答案的 Wiki 可参考性。

第37页

34

图 5-2-5-1 泡泡玛特知乎话题讨论

5.2.6 葩趣

葩趣是一个潮流玩具 APP 软件,隶属于北京葩趣科技有限公司,拥有 IOS 和

安卓 APP。葩趣 APP 的用户可以通过葩趣进行玩具的交换交易、结识达人、发

布分享资讯、收藏各种品牌玩具,并能与潮玩艺术家们进行交流。葩趣 APP 是专

注于潮流玩具领域的线上社区,旨在为潮流玩具玩家提供潮流玩具资讯与购物服

务,让玩家之间能够沟通交流,同时提供二手潮玩交易功能,还有机会与潮流玩

具设计师们进行交流等。

功能特点:

(1)二手市场:潮玩垂直领域二手交易,用户可以买卖玩具。

(2)心愿单:将自己想要的玩具加入「心愿单」,当二手市场中有玩家出手

该玩具,你将会知晓。

(3)葩趣圈子:以各种不同主题的圈子为核心,玩家可以找到志同道合的

朋友,向大家分享你的潮玩心得,还可以参与各种有趣的线上线下活动。

(4)泡泡抽盒机:葩趣开发的一款在线抽盲盒小程序,让玩家能够抽取自

己喜欢的盲盒。

(5)抽号:不定期举行抽号活动,参与抽号的玩家有机会获得各种活动的

第38页

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参与资格或潮玩的购买资格等。

(6)玩具柜:涵盖众多潮玩品牌旗下形象,添加自己拥有的玩具图鉴,形

成/制作个人专属玩具柜。

图 5-2-6-1 葩趣 APP 界面

5.3 营销方法运用

5.3.1 借势营销

借势营销,是将销售的目的隐藏于营销活动之中,将产品的推广融入到一个

消费者喜闻乐见的环境里,使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手

段。

具体表现为通过媒体争夺消费者眼球、借助消费者自身的传播力、依靠轻松

娱乐的方式等潜移默化地引导市场消费。换言之,便是通过顺势、造势、借势等

方式,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好的品牌形象,并最终促

成产品或服务销售的营销策略。

北京时间 2021 年 6 月 17 日 9 时 22 分,搭载神舟十二号载人飞船的长征二号 F

遥十二运载火箭,在酒泉卫星发射中心点火发射。此后,神舟十二号载人飞船与

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火箭成功分离,进入预定轨道,顺利将聂海胜、刘伯明、汤洪波 3 名航天员送入

太空,飞行乘组状态良好,发射取得圆满成功。利用这次神州十二号载人送入太

空在微博进行借势营销,推送泡泡玛特太空系列产品,在微博上贴吧上借势造话

题进行营销,并且转发神州十二号上天视频,配上文案进行一波宣传,引导到线

下门店或者小程序售卖产品,并且推出太空系列隐藏款,吸引用户。

图 5-3-1-1 神州十二号新闻

图 5-3-1-2 泡泡玛特太空系列产品

图 5-3-1-3 泡泡玛特线下门店

第40页

37

图 5-3-1-4 文案

在微博发出文案同时会有转发抽奖等活动,不定时会推出不同太空系列产品,

集齐 10 个太空系列就可兑换一个隐藏款,带动全网的粉丝或新用户转发,扩大

影响力而卖出更多太空系列产品。

5.3.2 微信公众号营销

利用泡泡玛特自身微信公众号进行推文,有自带粉丝流量,同时可以让粉丝

转发推文分享,也有抽奖等活动,利用 h5 与用户进行互动,现在年轻人也非常

接受 h5 的形式进行,同时利用图文进行传播,内容就是炎炎夏季来临,去推泡

泡玛特新产品系列,DIMOO 水族馆系列,这是第二阶段进行推广的产品,将小程

序的二维码附在 h5 上引导用户关注,同时 h5 上有信息问卷,填了并且转发就可

以获得一次盲盒抽奖活动,图文就会显得产品更加直观,可爱,更容易引起用户

喜爱和购买。

图 5-3-2-1 图文展示

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图 5-3-2-2 h5 展示

5.3.3 社群营销

社群营销是在网络社区营销及社会化媒体营销基础上发展起来的用户连接

及交流更为紧密的网络营销方式。网络社群营销的方式,主要通过连接、沟通等

方式实现用户价值,营销方式人性化,不仅受用户欢迎,还可能成为继续传播者。

利用泡泡玛特推出的葩趣作为最后的社群营销主力点,凡是购买产品或者开

出隐藏款后在葩趣进行分享就可以获得优惠卷或者免费开一次盲盒,同时在葩趣

中不断推出新产品,设计师也会自己设计产品在葩趣中发送,用户也可以自己

DIY 进行设计,并且可以评选出最优秀的 DIY 给出一定的现金奖励,或者将 DIY

的模型设计成成品进行发售,利用这样一个社交圈打造一个潮玩圈子,并且不断

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扩大,吸引新的用户进来给予一定的福利同时也会给使用葩趣用户不断推出新活

动福利,新活动引流,用户粉丝自身宣传引流,线下门店引流,最终不断形成巨

大的私域流量。

图 5-3-3-1 葩趣 APP 图片

图 5-3-3-2 文案

第43页

40

5.3.4 微博营销

微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式,

也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。微

博营销以微博作为营销平台,每一个听众(粉丝)都是潜在的营销对象,企业利

用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息,树立良好的企业形象和

产品形象。每天更新内容就可以跟大家交流互动,或者发布大家感兴趣的话题,

这样来达到营销的目的,这样的方式就是互联网新推出的微博营销。

在整合营销第二阶段,将推出夏季全新系列 DIMOO 水族馆系列产品,将会在

微博进行营销宣传,转发评论点赞+关注就可以抽奖送盲盒,同时还会有 DIMOO

设计师 Ayan 线下签售会,在微博发出文案,同时不仅仅只是盲盒系列,还有周

边系列产品,比如耳机套,手机壳,手机壁纸等精美礼品,特定的价格,12 个常

规款,1 个隐藏款,首发平台会在京东自营旗舰店,正式发售就会在线下门店,

天猫旗舰店,机器人商店等渠道。

图 5-3-4-1 水族馆系列及周边产品

第44页

41

图 5-3-4-2 微博活动文案

5.3.5 软文营销

软文营销,就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走

进企业设定的\"思维圈\",以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模

式和口头传播。

软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析,对消费者进行针对性心理引导

的一种文字模式,从本质上来说,它是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的

实现,通常借助文字表述与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路,

从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。

泡泡玛特软文营销选取知乎,因为知乎就是一个问答社区,同时泡泡玛特拥

有自己的话题圈,因此在知乎上也有一批泡泡玛特的粉丝和讨论者,并且这是长

期来看有收益的,利用软文营销,不定时就会有知乎用户会看到,将取 2 个标题,

第一个标题带有泡泡玛特,非常直接明了,第二个就是不带泡泡玛特,但是内容

却讲述了泡泡玛特,慢慢引导用户进行关注,心理状态就是被标题所吸引,看到

内容,泡泡玛特是什么产生好奇心,之后就会去搜索关注泡泡玛特的资料,最后

可能就会成为泡泡玛特的粉丝。而第一篇软件简单明了,利用品牌故事的一个例

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子去吸引用户,引起用户共鸣从而产生对品牌的认同感,最后就会选择购买品牌

产品。以下就是 2 篇软文内容。

逆流而上?泡泡玛特为什么要坚持自研 IP

细心的人可能已经发现一种现象:近些年来“联名”盛行,迪士尼、可口可

乐、好莱坞等著名商标与形象好像突然一下子就被做成各种化妆品、服饰、饮料、

速食等产品,频繁出现在大家的生活中。

这年头什么都能联名,可口可乐和彩妆品牌 The face shop,大白兔和服装

品牌乐町……迪士尼、好莱坞等更是靠许多耳熟能详的现成知名 IP 刷足了存在

感。

不过也是,相较于品牌自己承担风险与成本孵化新的 IP,联名外签现成的

知名 IP 实在是更经济适用一些,有限的成本带来可观的效果,品牌联名、跨界

合作可谓是市场新的发展趋势。

但是在这样的市场环境下,泡泡玛特作为一个本应走在时代前沿的潮玩品牌,

却非要逆流而上,坚持自研 IP,这个“叛逆”的品牌,究竟是图什么呢?

事情要从泡泡玛特的成立之初说起。提起潮玩,大家想到的第一个品牌就是

泡泡玛特,可以说这个品牌就是把潮玩、把盲盒推进大众视野的主力军,是公认

的行业先驱、“一枝独秀”的“盲盒老大”,但是泡泡玛特成立之初,其实也不

过是靠代理 IP 为主的市场追随者,但是泡泡玛特认识到一味的追随并不是长远

之计,2016 年 6 月,泡泡玛特与设计师 kenny 签署战略合作,掀开了泡泡玛特

IP 孵化的序幕。

截至 2021 年,泡泡玛特与超过 350 未艺术家保持着紧密关系,并与其中 25

位展开合作,泡泡玛特致力于艺术家的发掘,发现才华、并且给才华一个展示的

舞台。而截至 2020 年 6 月 30 日,泡泡玛特运营的 IP 多达 93 个,这个惊人的数

字和泡泡玛特所为人熟知的五大 IP 看起来比例悬殊,93 个 IP 里孵化出 5 个大

头 IP,泡泡玛特的做法似乎有点傻。

比起冒着失败的风险继续自研 IP 的孵化,顺应时代进行外签 IP 似乎是更商

业的选项,但是泡泡玛特并没有选择这条路。

坚持原创、坚持自研,或许这就是泡泡玛特的情怀。泡泡玛特“创造潮流,

传递美好”的品牌使命中,“创造“二字,泡泡玛特做到了。Molly、Dimoo、

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TheMonsters、PUCKY、Skullpands 等 IP 受到消费者的欢迎、被市场所认同,即

使潮玩、盲盒不再是泡泡玛特一家独大,但泡泡玛特还是用它的坚持在用户心中

留下其独特的位置,“年轻人的茅台”的说法名不虚传。

当然泡泡玛特也不是完全的固步自封,随着市场的不断发展、消费者需求的

变化,泡泡玛特也曾与几个著名 IP 有过合作,但是它依旧坚守自己的原则,合

作是以泡泡玛特的 IP 形象加上合作 IP 的属性的形式进行。

从行业的追随者到行业的引领者泡泡玛特的变化也反映出了市场需求的变

化,才华和原创才是消费者想要为此买单的东西,有原则、有情怀的品牌不只会

获得营业额,还会获得消费者的喜爱与尊重。

我是如何让小众爱好被父母所接受的?

如题,作为一名经济独立,思想独立的大四毕业生,我觉得拥有小众爱好并

不是一种负担,我自己的能力到哪里,我就会去做相应的事情,所以我在写这篇

文章之前首先作为的是一个独立的个体,我所购买我爱好的资金全部是由自己出

的,不需要家里人分担,这是一个很重要的前提条件。

好啦,下面来聊聊我的小众爱好吧,那就是近几年新出的盲盒产品,首当其

冲的便是泡泡玛特。

我其实一开始了解到泡泡玛特完全是一种偶然的情况,我这个人呢就是比较

喜欢新鲜刺激的东西,小的时候那种五毛一块的抽奖箱是我的最爱,我太喜欢那

种未知事物所带来的惊喜感了,就像是工作回家的父亲给你带了一块蛋糕,许久

不见的朋友突然拜访,异地恋的恋人来到你的城市送给你惊喜。那种神秘感给了

我生活的仪式感,所以我也很喜欢为别人制造惊喜,而我与盲盒的结缘,也来自

于某一次惊喜。

前年的时候,我去沿海的一个城市旅游,顺便见一见我那初中便转学过来的

好朋友,我们约在当地的一个商场见面,而我没有告诉她的是我给她买了她以前

特别喜欢的说长大了一定要买的口红。我在商场等候的这段时间由于太过于无聊

便随意闲逛起来,一家装修特别可爱的店铺引起了我的注意,里面摆满了小小的

人偶以及同款的小盒子,我没见过这东西,便新奇的走了进去。进去之后,我很

快便被一个 ip 吸引了注意,那是我很喜欢的一个动漫,没想到它跟这小小的人

偶店联名了,我惊喜交加,叫来店员试图让她帮我拿一款我最喜欢的角色的形象。

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没想到她笑着摇摇头,说店里的所有人偶都是以盲盒的形式出售,盒子里面开到

什么便是什么,除过质量问题以外概不予退换。我一听便着了迷,这不就是我小

时候最喜欢的那种抽奖箱吗?于是我便随便拿了一个我喜欢的那款动漫的盲盒,

在店里就开了起来,打开是那个动漫的女二号,也是我很喜欢的一个角色。于是

我当即便决定买一整套,店员小姐姐说盲盒还存在隐藏款,这一款不会在盒子上

进行展示,算是另一种惊喜。一共八款,我全部买下来之后居然运气爆棚,没有

一个重复的,还开出了隐藏。我玩的乐此不疲,甚至没有意识到我的朋友由于找

不到我,给我打了好几个电话,事后我给她道歉了许久她才原谅了我。

我就是由此接触到盲盒的,那个时候我才听说了泡泡玛特,它们家的盲盒联

名款众多,有许多我耳熟能详的大 ip 也包含其中,样式十分可爱,由此,我便

着了泡泡玛特的道,从此入了圈。

其实一开始,我的父母也是很不能接受的,他们觉得我把我自己挣来的钱花

在了一群无用的装饰品身上,认为用这些钱可以让我的生活质量再提升一点了,

可碍于我花的是我自己所挣的钱,所以他们也并未多说。只不过打心底里还是不

太赞成的。直到过年的时候,各路亲戚都来我家串门,其中小孩子众多,我把我

很多重复款送给了那些亲戚家的小孩,落了个懂事听话的好人缘他们才真的认同

我,甚至逢年过节还让我带一些回家,对此我哭笑不得。

其实,小众爱好被大众所认同的难度是不大的,只要我们自己有能力去支撑

我们的小众爱好,不要去花家里的钱就行。喜欢盲盒其实跟喜欢唱歌跳舞没有什

么不同,它们都是我们对心灵的一种慰藉,只是方式不同而已。每个人的心里都

有一个避风港,那是支撑我们内心最柔软的地方。而泡泡玛特,就是我的避风港。

5.3.6 短视频营销

随着智能硬件及网络的快速发展与普及,当流量、带宽、资费、终端等都不

再成为问题,尤其是在视频移动化、资讯视频化和视频社交化的趋势带动下,短

视频营销正在成为新的品牌营销风口。资本不断涌入,今日头条、网易云音乐等

巨头纷纷抢滩试水,不论短视频是否真的是下一个内容创业的大趋势,当下风口

期的短视频确实越来越热。流量大势所趋,各大品牌主也接连布局短视频营销战

线。

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四大核心优势:

(1)专业营销策划。由于做视频是一个专业性相对高的工作、同时要耗费

的步骤也较多,需要编导、策划、摄像、后期、运营等步骤,且缺一不可。对于

整体团队和创作过程的专业度要求都较高,但是这也保证了视频营销区别于传统

营销的独一无二性。

(2)可观性更强。相对于文字、图像,视频对于观众的冲击力更大、能够

形成的记忆也更深刻。而且视频对于文字、图像来说,更加便于观看与理解,观

看放松也更加轻松,人们更乐意看。

(3)互动增多。短视频由于其新鲜度较高,且现在的智能手机、软件本身

的功能都越来越完善,人们对于喜欢的视频可以有多种表达喜爱的方式。如点赞、

评论、转发甚至翻拍,这大大加强了营销与被营销之间的互动性,也使得人们更

容易接受、更喜闻乐见。

(4)渠道宽广。随着手机越来越智能、人们的使用频率也越来越高,短视

频的转发率和转发平台该也越来越多样化,一条短视频拍好了可以在多个平台形

成宣传效应。

在媒体选择中也是选择了抖音平台进行营销传播,具体的原因已经在媒体选

择说得非常清楚,那么针对抖音,会对 DIMOO 水族馆系列产品和太空系列产品进

行短视频展示,直播互动,直播带货,海报宣传等,利用抖音平台流量去吸引粉

丝,将产品更加直观展现给观众,同时直播互动增强用户体验感,拉近用户距离,

增强用户对品牌好感,产品可以在抖音展示后将感兴趣的用户引导到小程序或者

线下门店和葩趣 APP 进行了解购买,充分利用了短视频营销达到良好的营销效

果。

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图 5-3-6-1 抖音短视频

图 5-3-6-2 抖音短视频

图 5-3-6-3 抖音海报

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5.4 线上线下结合

通过以上的媒体选择营销方式组合,进行了整合营销,将线上线下结合,线

上宣传引导到线下门店,同时线上发放的优惠卷或者礼品可以在线下进行领取和

兑换,线下门店也会举办相关活动,抽奖赠送盲盒,满多少减多少,或者抽中幸

运奖即可免费赠送一个玩偶等活动,联动了线上线下,毕竟线上主要是宣传造势,

覆盖一线及新一线城市,而泡泡玛特在一线城市和新一线城市有很多线下门店和

机器人盲盒抽奖机器,因此在线上宣传之后需要引导到线下去购买产品或者线下

参加活动,由于盲盒当场抽取会更有惊喜感和体验感,因此大部分人还是乐意去

线下抽取盲盒,而我们针对的人群刚好符号特点,能够很好针对性进行宣传,达

到良好整合营销效果。

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