销售部经典案例汇集表2024年2月

销售部经典案例汇集表业务经理：林晓\/杨丹 省\/市\/县：山西省晋城市阳城县 案例时间：高频考点2023.6-9.27学校基本情况介绍 阳城县一中：省重点县中、市重点高中，在晋城市排名第二决策人基本情况<br>决策人为分管高三副校长，几年前与公司合作过少量客观题，对公司比较认可，据了解，他应该是最后一届带高三，所以特别谨慎、严格详细沟通经过描述<br>1.2023年3月初来黄冈参会（九师举办的），当时去黄冈中学见过一面，为人很随和；2.2023年4月底去学校拜访他，说要订我们滚动卷，并谈好了价格，让我先回去，商量好了告诉我；3.5月说不订滚动了，后面订纠错卷（我一直坚持推滚动+高频）；4.暑假林州研讨会打算来10人，但由于有些老师未回来所以没来成；5.从4月7月31日，中途一直维护客情及推荐试题等相关微信联系，8月1日联系上了，说一轮不订，只订后面的纠错（在这期间，曾说觉得点对点不错，必须寄样，我寄了点对点+高频考点并一直劝他重点用一下我们的），他后来说不订一轮的，我就语气更坚定，高频您一定要用一下......他问最好的是哪个，我主推高频，他让必须发高频全科、全版成品卷，不然不可能订，对他提出的无理要求，我不可能答应的，中途请教郭老师指点，前半个月一直在劝说，发一些针对性信息，但他一直坚持，不提供不可能订，我对他进行冷落，时而客情问候、产品介绍、时不时发一下，终于在9月初又微信回我信息，互动上了，说再发样卷给九个学科看看，一直到9月21日-9月26日一直是学科推进会讨论及各学科反馈，除了政史地一次通过，其他学科不是难了就是各种理由，他说他想争取，但没办法，最起码要6个学科满意。我又开始劝他，这么好的题，不订太可惜了，他说高频考点名字取得好，终于9.26日几通电话，终于他决定全部订下来，让与主任对接报人数。客户心理分析<br>他想用好题，一开始担心质量，但在我反复强调高频一定能帮助他突破高考成绩，就是他心心念念想要的高质量好题，不用太可惜了，到他自己很认可，从而去做老师们的工作，顺利订下。解决上述问题的步骤<br>内心坚定，语气强硬，抱着一定能拿下的决心，虽然中途各种多次拒绝，但我心中有目标<br>达成结果<br>成功定下了《高频考点能力提升卷》1030套（后面客观题冲刺、一部分模拟卷、信息卷）<br>经验总结<br>对有些客户提出的无理要求，理解他认真负责的同时，就是不能太好说话，反复强调公司及试题影响力，让他觉得错过这么好的题会非常遗憾!

销售部经典案例汇集表业务经理：林晓\/杨丹 省\/市\/县：山西省运城市 案例时间：12月6日出差拜访学校基本情况介绍 东康一中：私立学校（成绩中等偏上，定位高，一直以山西省名校为榜样）决策人基本情况<br>决策人为校长，60多岁（本校一直没有太多联系号码，只认识他，因为几年前听说与我们合作过，所以偶尔问候，偶尔产品介绍，他以前多次发信息说他退休了，让不要再发了，但偶尔在公众号上能看到他名字，因为名字后没有写什么职务，只知道还在学校，所以又开始时不时给他发产品短信，总想着认识一个人没准下次去学校能打听到什么，能帮上我忙呢，这次去拜访先从隔壁学校了解到，他被返聘回来当大校长了，订题找他。详细沟通经过描述<br>12月初去学校拜访他，去之前还挺高兴的，最起码他应该对我有印象，而且还知道他是决策人，可是我到办公室，打电话他不接，信息两三条也不回，再等再发，终于看到来了，接二连三有人找他，等其他人见完了我再见，本以为他年龄大很随和，他当时挺严肃的，话不多，还不让寒暄，让直奔主题，我介绍完自己、公司，递上征订目录，说希望他给机会考虑下我们试题，他说信息卷多少钱，我说目前优惠后6元\/套，问发行时间，我说学校一般都是12套一起订的（八模+信息），他听了可怒了，说我又没用过你们题，凭什么一下子订你12套，我说12套划算.....说您之前也用过文海的，是老客户，他不让提从前，说那都过去了，然后我说山西哪些学校用了，然后大概翻人数他看，还说起他周边的学校，他一听一惊，说新康好吗？康杰好吗？他们用了，我反而更不用，他说这些学校拥有一批拔尖学生，考不出好成绩，我当时心里想真不该说。后来立马反应说，我知道您定位高，都是与忻州一中、晋城一中为榜样....他说对，很欣赏他们。然后问12套多少钱，再次跟他说60，他说我烦着呢，您回去吧，以后有机会再考虑，微信也非常不愿意加。客户心理分析<br>他为人应该挺亲切的，那天正好他心情烦躁，内心对文海、对林晓还是有印象，黄冈题是不错的解决上述问题的步骤<br>走时，听他说烦躁，出校后到晚上十点睡前给他发了一条关心信息，体谅理解他的不易，佩服他之类的短信息（12.6），12.8发模拟信息，他回复可以订，我回复感谢认可，12.11发.......他回复八模已订，我向他要人数，他说主任出差，回来订<br>达成结果<br>12月12日：成功订了《黄冈八模》+《信息卷》各880套（元月份一条短信，他回一个电话，又订下了客观题冲刺）经验总结<br>对于有魄力又是决策人的领导，说话尽量干脆，问起价格，不必拐弯抹角，站在他的角度去替他考虑，一起订确实优惠，同时年龄大实属不易，多关心体谅也很重要

销售部经典案例汇集表业务经理：__尹莉__省\/市\/县：__辽宁省兴城市____案例时间：____ _学校基本情况介绍 兴城市高级中学 1000人决策人基本情况 教学校长订题（今年年级参与）书记批详细沟通经过描述<br>去年五月份到学校拜访付连峰教校，把返款给了他，给他推了一轮单元卷，说一轮的书记有固定的资源渠道，只能考虑后期项目，回来后一直跟踪，做客情，8月底，付校长告知学校书记有变动，让再等等情况，接着年级主任跟我说让同步发些产品看看，然后就有点弄不清决策权在谁手里，找董主任、任经理分析，同时两人同步跟踪，10月初付连峰教校让发纸质样卷过去选，说今年不再是一个人决定，有议价组和选题组。同时了解到新调过来的书记是兴城市三高中校长，中间还给付校寄了份礼物，付校对我也是很信任，他说明年自己要退，各方面都处理好，他还给推荐了教务处刘主任，让给他留部分空间，然后让刘洪博教主给人数，并说以后都是他这边负责。<br>客户心理分析 付教校不敢直接订，要书记批准，教务主任参与解决上述问题的步骤 以付教校为主，多发信息，多打电话，让客户感到放心，价格吸引达成结果 订了黄冈八模+信息卷经验总结 坚持不放弃，及时了解学校决策人和决策影响人的变化以及订题流程

销售部经典案例汇集表业务经理：__边衡__省\/市\/县：__河南______案例时间：____2023_.11月________学校基本情况介绍 镇平县雪枫高级中学校长负责制，校长准才能订决策人基本情况 校长是一把手，年级只是配合报人数、办事详细沟通经过描述<br>2023年3月份第一次拜访雪枫高中，并拜访大校长，说是年级订题，校长说是不让订资料，学生差，一般是老师编试题，当时一轮时，只加了校长微信，也去了年级，但是只是拍了通讯录，并不知道年级上是副教务主任管教学，只是单纯的以为是年级分管副校长在管，也一直没有见到年级分管副校长客户心理分析<br>校长其实是最终的拍板人，但是拜访时是有说过年级订题，让我误以为是分管副校长在管订题，所以一直在跟踪年级，大校长这边是偶尔会跟踪发产品信息，但是一直不接电话不回微信解决上述问题的步骤<br>通过跟踪发信息，微信给年级分管副校，大校长，年级副主任来判断到底谁在负责订题<br>达成结果<br>最后大校长微信看到并产生兴趣，答应安排客观题点对点，客观题冲刺卷年后会考虑安排，谈好价格，让年级副主任报人数经验总结 拜访时客户说的话不一定是对的，要综合几个人说的分析决策人是谁

销售部经典案例汇集表业务经理：_程丹 省\/市\/县：_福建省____案例时间：_ _学校基本情况介绍 龙岩市永定区一中决策人基本情况<br>俞联斌教学校长分管高三，循环负责制，之前有合作过一次，换新校长后告知新校长让老师自己编，另外上面管得严。详细沟通经过描述<br>当时拜访校长，校长很肯定的语气告知找教学校长俞联斌，23年6月出差拜访教学校长，告知新校长不发话不敢订。23年中秋节寄礼品-东坡江柳醉，收到酒校长表示感谢！23年9月出差拜访教校仍告知新校长让老师自己编，无论我如何做俞校的思想工作，他的态度依然很坚决，告知确实老师自己编，现在基本上不用外面的题, 24年元月出差拜访教校监考很忙，仍告知老师自己编，下午到年级找年段长了解情况，感觉年段长有征订权。客户心理分析<br>做年段长的心理工作，年段林段长告知需备课组选学科，可看下她的学科，林段长看了化学学科感觉还行，告知林段长除价格优惠还有尖子生培优卷赠送解决上述问题的步骤<br>第二天早上又找到俞校，最后被我说动了，说年后上班报人数，新年开年就收到林段长的人数。<br>达成结果 征订八模经验总结 当一所学校很难合作，多想办法，相信办法总比困难多，就一定能够合作

销售部经典案例汇集表业务经理： 邓芳 省\/市\/县：_四川省射洪中学（县中）案例时间：_ 2023.3学校基本情况介绍 射洪中学（A类)国家级示范性高中、近三年无合作决策人基本情况<br>唐明洋，分管后勤工作的副校长，兼24届年级负责人，第一年负责高三年级工作，1979年生，中江县人，爱人也在射洪中学教英语，两个儿子，大儿子在射中上高二，小儿子在上小学二年级<br>详细沟通经过描述<br>第一次见面是23年3月15日，当时他很忙，给他送了一提红参礼盒，态度不错，留了一轮项目的样卷，称所有资料都由备课组长选好后再签字才行，让5月份再联系， 第二次见面是5月16日，等了很久未见到他，后来发短信他说在开高考会，最后匆匆见了一面。说我们的试卷只选中了高频考点地理一科，到时会联系我，回公司后他就一直不接我电话，但我还是坚持发短信及研讨会信息及课件做服务，第三次见面是9月7日，由于前两次见面的铺垫，这次他与我聊得很多，特别是自己的家庭情况，比前两次亲切了不少，后来极力推荐我们的《高频》强调重点高中的练的重要性以及他今年第一次负责高三的压力等，他开始有些动心，但后又说要跟老师商量，后来劝他自主做主，又说要考虑一下，让过两天再联系。9月9日我有二次拜访，因为9月10日是教师节，所以又临时带了一提西洋参片给他作为教师节礼物，再次谈到价格及利益，后来当场就安排了我们的高频考点客户心理分析<br>1.第一年分管高三，担心老师对他有看法，不敢擅自做主；2.担心试题质量（他自己没在一线上课）<br>解决上述问题的步骤<br>1.挖痛。抓住他第一年分管高三年级压力大的心理，从我们《高频考点》定位能力提升的卖点（可以帮助学校突破）影响客户，让他对我的高频产生兴趣。2.利益“诱导”。给年级上留一点空间。表示我与他合作的诚意，实则给他留一些利益。<br>3.帮助他下决心。正因为他是年级第一负责人，是领导，更不能什么事都听备课组听老师的，不然工作没法开展…<br>达成结果<br>最终合作了《高频考点》1572套，在二轮出差时，又安排了《客观题整体》总合作了的金额达11万，而且客户对我们公司和我个人都很认可。经验总结<br>精诚所至，金石为开。这个客户从3月份第一次见面到9月份合作上，近半年时间，我共拜访了三次，从没有兴趣，到产生兴趣再到合作，我一直在坚持不懈的做工作，包括二轮的客观题，也去学校三次了。

销售部经典案例汇集表业务经理：_方肖李 省\/市\/县：_重庆市_案例时间：_ 2023.12.4<br>学校基本情况介绍 重庆市万州外国语学校决策人基本情况 学校分管校长负责详细沟通经过描述<br>9月份出差第一次去学校，说一轮都已安排好，来晚了不需要，不予理睬，1月份第二次去学校，说过十几天再说，在家里打电话也是一直没打通，过了几天打电话一接通就挂，最后一天又换号打通后就说有重要工作汇报，让不要挂电话，然后推客观题和八模，说还差点业绩，价格也低，周边哪些学校都在用，反馈很好，实在是差点业绩才有这么低的价格，他说才跟他说要考虑下，挂了电话后发了一些周边学校的订单截图，催了一次时间马上截止了，后来趁优惠两个项目都安排了客户心理分析<br>见过两次面，也一直在联系，那天确实最后一天上班了，试题总是要订的，就趁优惠提前安排了<br>解决上述问题的步骤<br>之前打电话就挂，一直也没怎么联系上，那天突然联系上，打电话语气，让客户感觉很优惠，很有诚意，周边学校截图让他放心质量达成结果 两个项目一起安排上了经验总结<br>学会利用冲关优惠，关键时候让客户觉得那时候就是最优惠的，帮助下定决心，打电话语气让客户觉得狠有紧迫感，这时候只要有意向的，客户一般都能顺利成交。相信自己，只要想做的事往往就能做到，不到最后一刻不要放弃！

销售部经典案例汇集表业务经理：_郭晓健 省\/市\/县：_四川省资中县一中____案例时间：_ _学校基本情况介绍 资中县二类高中，高三规模1200学，一校两区，四川省二级示范高中决策人基本情况 陈林校长，1978年出生，于一中执教十四年，于2022年8月任一中书记、校长详细沟通经过描述<br>于12月到学校去拜访，到校后先直接进校去办公室，见面非常冷淡，刚开始以为没戏，后面几分钟后打发出去了，在校门外发短信希望能给机会，后面回短信说下班联系，后面约到校外见面，见面后严厉而拒绝，避开话题后缓和气氛，再次了解学校的备考情况二次推荐，激起兴趣后，再次推荐，并针对他学校详细介绍方案，并达成共识客户心理分析 要选择安全、信任的合作伙伴及解决一把手与年级上的分配问题解决上述问题的步骤<br>1.了解学校生源寄升学指标<br>2.了解学校收费问题<br>3.讲述其他学校一把手合作的方案<br>4.为其学校推荐产品的特色和亮点介绍<br>5.再次信任的建立和学校的合作细节<br>达成结果 高一和高二年级高频考点合作寄25届高三单元卷的合作经验总结 找到合作的契机 主要是信任的建立

销售部经典案例汇集表业务经理： 洪亚萍 省\/市\/县：_湖北恩施市宣恩县 案例时间：_ 2023.3学校基本情况介绍 私立高中，650人决策人基本情况 校长，年级主任，一般年级订题，贺延江 13997780080<br>详细沟通经过描述<br>前面几次打电话贺校长没有接听，后面有一次他正在开车，聊了快20分钟，从学校情况到家庭，并给他发了联考试题，后面也会发些资料和问候，建立亲切度后开始推荐《黄冈八模》，刚开始要找年级，后面详细介绍了亮点以及八模的效果，过了一星期后再次电话发给了人数客户心理分析<br>1.不信任，增加粘粘度；<br>2.对产品的疑虑。<br>解决上述问题的步骤<br>1.经常发些问候信息，好的资源分享，关注校长发的动态了解他的基本情况更好沟通。<br>2.发产品介绍信息，电话宣传，增强自信心。达成结果 完成订单经验总结 不放弃，把握好每个细节

销售部经典案例汇集表业务经理： 黄灿 省\/市\/县：_内蒙古鄂尔多斯市准格尔旗案例时间：_23届学校基本情况介绍 旗县一中，A类学校，来武汉参加过“县域高中尖子生培优”研讨会决策人基本情况<br>年级主任是主要影响决策人，有一定的决策权，具体人数必须找年级主任要。教学校长权力有限，魄力不够，年级不同意，教学通过校长也没办法，但教学校长要知晓并通过。<br>大校长有绝对的决策权，只有短信、微信单方面联系，无任何互动。详细沟通经过描述<br>从多方面了解到，这个学校非常认可鄂尔多斯市一中，刚好鄂尔多斯市一中和我们合作了，这就是一个很好的突破口，因为之前学校来参加过研讨会，相关决策人的电话微信都有。教学校长和年级主任一直在发相关的产品信息和客情信息，但一直没有有效沟通，12月底，疫情居家办公，突然给年级主任打通电话了，然后就跟他说市一中在用我们的试卷，而且反馈很好，当时他说了一句话，我印象特别深刻。他说市一中用什么我们就用什么，你赶紧把样题发给我，我们刚好在选资料，我赶紧汇报给教学校长。因为之前跟教学校长联系过教学校长说只要年级同意他没问题，我赶紧给教学校长打过去，他说知道了，年级汇报过来我这里肯定通过，过了几天一直没消息，我又给教学校长打过去，他说年级压根就没和他说这事儿，年级主任也联系不上了，又搁浅了。到了年前冲关，我就想着以价格优惠来再吸引一下学校，我又给校长发针对性信息，价格只对他负责，年级那边我也从来没有报过价，这次教学校长就说能用，还和我说了怎么给年级报价，他让年级联系我，我想这次应该没问题了。结果年级根本不买账，教学校长也没办法，还在电话量骂年级主任，挂了电话，心也凉了半截。但我也认识到找教学校长没用，要找更高层次的，但这个学校我还是没放弃，年后以拜年为由再次联系上了年级，这次年级主任告诉了我一个很重要的信息，五人高三资料征订委员会，分别是校长，教学校长，年级主任，教科室主任，教务主任，刚好教科室主任参加过我们尖子生培优研讨会，赶紧打电话过去，还是说鄂尔多斯一中用得好，又聊了一下之前参加研讨会的事，成功加上微信，刚好教科室主任和校长关系好，也愿意帮忙，就成功合作上了。<br>客户心理分析 学校对这一块儿政策流程都比较严，费用需走财政不容易结，没人愿意担责解决上述问题的步骤<br>通过沟通了解到有一个“高三资料征订委员会”，问清楚了具体是哪五人，发现其中有一个从没联系的也来参加过研讨会，打电话取得联系并成功加上微信，最后帮忙订上了。<br>达成结果 全员订购《黄冈八模》经验总结<br>大部分的订单都需要长时间的跟踪与积累，好不容易能和决策人、影响决策人等通上电话，都尽最大可能问到对成交订单有用的信息并合时宜的用上，特别是多人都有一定的决策权时，被一人、两人拒绝，也不要轻易放弃，山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

销售部经典案例汇集表业务经理： 李帅 省\/市\/县：_ 黄冈市蕲春县_案例时间：_ 2024.元.12日学校基本情况介绍<br>蕲春实验高中，准重点高中，近两届高考成绩取得显著提升，位列黄冈普高前列。现有学生规模3000余人，其中24届设有21个教学班，1100余人。决策人基本情况<br>校长准入，年级负责制。<br>1.翁连生校长，2022年秋由蕲春一中副校岗位调任，锐意进取，真抓实干；2.李贤茂主任，80后，年富力强，有多年年级管理工作经历。详细沟通经过描述<br>与翁校长结识一年有余，保持不间断的电话、微信互动，并累计三次出差拜访，曾于23年暑期派员参加文海研讨会，但一直未实现资料征订。冲关阶段针对学校学情带了几份样卷与翁校面谈，重点推荐微专题及八模项目，翁校强调一轮复习阶段近两届采取与一中备考基本一致的模式，一是以本校师资力量为依托，尤其是数、理化等学科备课方案及相关训练侧重由各相关备课组内部消化，不与校外机构合作。二是其他学科可据实际高考适当选用，但以学科为单位择优合作。二轮复习翁校认为综合性更强，政策会适当放宽，文海的相关样卷在我的提议下，翁校当面电话给年级李主任，并让我将样卷交其具体沟通。客户心理分析<br>翁校新任，注重办学业绩，对训练卷的选用强调试卷品质及适用性。试卷征订费用由校方支付，不从学生另外收取。<br>解决上述问题的步骤<br>做好翁校的工作是关键，了解到其工作作风比较强势，且为人比较直爽，另外其儿子是蕲春一中24届实验班应届生、因此，沟通过程中重点以此为话题切入并展开，交流过程很融洽，翁校兴致很高，双方关系得到进一步深入。达成结果 年前先落实征订微专题全科项目，年后再考虑模拟卷，预计至少订四套。经验总结<br>首次实现合作。<br>1.切实摸清试卷征订流程，找准决策人并分头进行深度交流。2.关键决策人特别是一把手攻关工作要多费精力及策略，取得其信任才是合作“通行证”

销售部经典案例汇集表业务经理：__刘晓__省\/市\/县：__江苏盐城市建湖县_____案例时间：____2023_.12.16_______学校基本情况介绍<br>江苏省建湖高级中学、县重点中学，高考升学率一直居全省同类重点中学上游，学生素质较高，学校领导层重视教学质量，决策人是大校长张书军决策人基本情况<br>张校长2021年4月被授予江苏省先进工作者荣誉称号，任语文学科，他深入教学，一线上示范课，教学研究，在《中学语文教学参考》等核心期刊发表论文10余篇，还独立撰写了《思辨性写作教学》出版发行详细沟通经过描述<br>在初级阶段，张校长很少接电话，人比较谨慎，所以基本是微信文字沟通，由于张校长写作成绩斐然，就在网上查阅了大量资料，他有一篇写关于母亲的文章，很感人，就以此为突破口，跟他共情，2023年11月22日，晚上19:35他说母亲今年二月份去世了，我马上安慰他张校长这么重感情人，应该对老人很孝顺，老人晚年也享了福，愿逝者安息，生者释怀！这样一下子拉近了关系，为后面的销售打下了基础客户心理分析<br>学校规模大，事务比较多，为人比较务实谨慎，但是比较有魄力，去年合作过，比较认可黄冈教育，信任业务员，但是下定决心还是要多沟通解决上述问题的步骤<br>1.打电话寒暄，说明来意<br>2.微信沟通，拉近关系<br>3.产品价格心理战，让顾客尽快下决心发人数达成结果 在没有报价格的情况下，把各科人数发过来了，最终订单了经验总结 多沟通，勤发信息

销售部经典案例汇集表业务经理：__梅云飞_省\/市\/县：_江西省宜春市高安县____案例时间：_2024.1.24_____学校基本情况介绍<br>高安中学、为高安县的大学校，高三人数2600人（复读班人数为442人）此前和文海没有合作过决策人基本情况<br>邹瑜隆：复读班分管校长曾春根：复读班分管年级主任详细沟通经过描述<br>邹瑜隆校长是通过朋友圈发布的产品宣传和我联系上的，当时对我们的黄冈八模比较感兴趣，因为需要向书记报批，所以当时没能定下（书记一直出差），后来出差去过一次高安，当时没有联系上邹校长，导致校门都没能进入，回来后过了一段时间，邹校长主动联系我，并介绍曾春根主任给我认识，最后通过曾主任向书记报批，签定了复读班的黄冈八模以及信息卷两个项目客户心理分析 曾春根主任想提价至60元\/生（定价60元\/生），邹瑜隆校长对价格想拿5元解决上述问题的步骤<br>1.获得邹校长信任，价格只对他负责<br>2.年级主任预留空间<br>达成结果 征订了黄冈八模以及信息卷两个项目经验总结 找准决策人，在决策人和办事人员回扣问题上精准细分

销售部经典案例汇集表业务经理：__陈美华__省\/市\/县：__湖南娄底__________案例时间：____2023_________学校基本情况介绍 普通高中决策人基本情况 校长\/教校详细沟通经过描述<br>跟书记一直有联系，书记签了合同用《点对点周测》+部分模拟卷，跟教导主任联系走流程，教导主任不签字，要教校签字他才签，教校要校长签字。校长对价格很不满意，价格太高4.5折，觉得没诚意，申请价格到3.5折，校长学校订试卷3折以内，如果信任他就把合同放在他那里，后面一直跟校长和教校联系。一轮已订别家单位，1月份教校通知签合同，使用四套模拟卷客户心理分析 书记想参与价格抬4.5折，校长和教校缺乏信任，价格在3折以内解决上述问题的步骤<br>1.获取校长信任，定题细节只对他负责2.教校预留空间<br>达成结果 模拟卷合作经验总结 决策人不准，以书记为主，书记没权利不足

销售部经典案例汇集表业务经理：_南小燕_________省\/市\/县：__陕西_______________案例时间：_2022年5月_________学校基本情况介绍 安康旬阳中学 （A类）决策人基本情况 何升斌 大校\/书记（男，有一女儿17岁）详细沟通经过描述<br>1.不肯见面<br>2.好不容易见面了，说你们公司到底有多少个林晓，我都见过好几个林晓了…态度很不友好<br>3.你们的黄冈题太难了，我们学生不适合用<br>4.要走新华书店<br>5.以后再有需要再联系<br>客户心理分析<br>1.对林晓不信任<br>2.对我们的试题不兴趣<br>解决上述问题的步骤<br>1.冒雨等待了3个多小时，变换多种方式联系最后给了个机会入校见面2.认可何校长的话，并做出诚恳的解释，表示我们公司是为学校长期合作考虑，并讲述其他学校因为业务员更换后续工作处理的愉快案例，让其感觉我们公司是值得信任的，是一家有担当的品牌教辅公司<br>3.感谢何校长对黄冈教育的关注。确实一提到黄冈很多老师、学生第一反应就是题太难，但这几年，黄冈的教育更加的均衡化，在平时训练过程中更加的注重基础和梯度了，我们文海成立20多年，对高考的这个试题难度梯度的把握都是从历年高考试题分析数据来科学安排的。这些年来发行的产品也得到了很多兄弟学校的好评，而且我们会根据学校的一个实际情况推荐不同试题。只有了解，才能够信任。可能是小林这边工作也没有做好，没能把我们的情况及时给您汇报，然后抓紧时间介绍了何校长提到的《黄冈八模》亮点<br>4.感觉情况有转机，表示对当前学校及作为掌舵人的理解和不易，同时表态走新华书店我很有经验，我们有很多学校都是这么操作的，然后抓住机会假设成交，报价...<br>5.当校长让走的时候我折回请求充会电，然后相对放松的闲聊一下家常及夸赞了他爱好的毛笔书法...<br>6.后面经常围绕何校长毛笔书法发一些信息及问候，持续的跟进，终于在2023届冲关最后时刻给我订单机会<br>达成结果 2023届和2024届都有安排文海的《黄冈八模》+《信息卷》经验总结 只要不坚持不放弃，相信自己相信我们产品，我们一定可以成交订单

销售部经典案例汇集表业务经理：___裴志友___省\/市\/县：_河北省石家庄市__案例时间：__2024年1月____学校基本情况介绍 河北金石高级中学，石家庄市私立学校决策人基本情况 决策人：段斌，24届分管副校详细沟通经过描述<br>1、通讯录无24届年主及分管副校信息，根据通讯录记录显示，公司与该校在23届有过合作基础；<br>2、2023年9月至11月，按照通讯录联系该校进行电话探寻决策人，只有郑主任接过几次电话，多次沟通一直不愿告知职务及24届相关信息，推纠错卷，让寄纸质样卷，确认收到样卷后，之后再次联系郑主任一直是电话不接，信息不回；<br>3、12月期间重新按照通讯录上联系人，再次联系领导层，与段斌取得联系，经过多次沟通后，确认其为24届分管副校长。持续推纠错卷，一直不认可。4、1月处通过该校公众号了解到该校持续提出“培优补差”计划，再次推客观题、微专题及培优卷，经过多次沟通，客户对培优卷出现兴趣情况，但一直以各种理由拒接征订；5、1月根据个人工作计划，出差至河北石家庄市，根据计划未安排至该校，出差期间也持续跟进，一直无果。后向大区经理说明情况后，将计划拜访学校平山中学（无联系人）调整为金石高级中学。出差到该校后，当面沟通后了解到，段斌负责选题，报集团后，由财务负责询价，郑主任正是财务主任。因出差当天（周六）郑主任不在学校，导致未能拜访到其本人。在当面向段斌校长介绍完客观题、微专题培优卷及黄冈八模后，段斌校长表示去年征订的黄冈八模还没有用，不确定试题质量及实用性，经过现场沟通后，段斌表示用一些培优卷试试，经沟通了解到该校尖子生只有60人左右，再次现场沟通60人达不到起订数，并做方案（订微专题及黄冈八模，向公司申请送一些培优卷），同时借用河北名校八模订单及微专题视频进行促成，段斌表示需要老师看下试题再说。<br>6、出差返程后，再次发针对短信及电话沟通，最终同意方案。之后联系告知已报集团审批通过，需要等财务询价。但始终没有等到询价电话，随再次电话与段斌校长沟通，以出差期间的报价只能保留至春节前再次催单，当天询价人郑主任便主任联系。7、根据对方提供表格，对方接到报价后表示，黄冈八模比去年价格还高，微专题及培优卷折扣不大，让与公司再申请优惠些，二次报价后，询价人依然觉得价格高，让再降价，并表示如果不行，就选订其他家。考虑对方是财务工作人员，对数字比较敏感，随电话沟通折扣下来每张试卷单价，公司已经给的是最低价格，不可能再让价。询价人表示现在在外，等会回去看下表格后再说，下午经过再次电话沟通，最终成交该订单。客户心理分析<br>1、该案例中，对于订题人来说，试题比较认可，迟迟未下订单，最主要还是对销售人员的接受度不够。<br>2、对于询价人，加上私立学校，讨价压价那是必然情况，财务人员对数字比较敏感，在与对方谈价时尽量避免对公司不利数字（比如折扣不大），可以折算到单张试卷多少钱一张，此时客户接受度远比从折扣价上要容易。解决上述问题的步骤<br>1、当跟客户（不确定是否为决策人）介绍完产品后，且对方比较认可，且同意看样卷，之后收到样卷后就失联，这时候需核实对方是为决策人。<br>2、在确定对方为决策人时，且试题比较认可时，一直迟迟未下订单，需了解该决策人是否拥有决策决策权、订单流程（特别是私立学校）。<br>3、同时利用好工具包，向客户催单。达成结果 该校成功征订微专题、培优卷及黄冈八模三个项目经验总结<br>1、通过公众号多了解学校基本情况、学生基础情况及教学主题方向，可以很好的进行针对性推题；<br>2、当客户对其中一个产品产生了兴趣时，这时说明对方已基本认可单位及公司产品，在向客户介绍产品时，一定要多管齐下，利用组合销售方案优惠大等特点，进行促成。

销售部经典案例汇集表业务经理：__任利燕__省\/市\/县：__安徽省宿州市第二中学_____案例时间：____2024_.1.21__学校基本情况介绍 市二中、重点高中 、生源质量较好，本部1500多人，分校900多人决策人基本情况 朱德意（年级主任）详细沟通经过描述<br>11月出差说有需要联系我，12月出差称学校暂停试卷征订工作，拒绝我了，能订时会考虑，1月出差我主动说您答应年底会考虑我们的黄冈八模试卷，就因为您一句承诺，我从那么远的地方过来了，希望您能兑现承诺，不要让我失望。客户心理分析 客户人较好，几次没拒绝，就是在给机会。解决上述问题的步骤<br>1、勤发信息，多打电话<br>2、多打感情牌<br>3、出差要单<br>达成结果<br>本部已订黄冈八模1560*40=62400<br>另介绍分校黄冈八模963*40=38520<br>合计100920元经验总结 与其模棱两可，不如主动出击，转变方向，你会看到不一样的收获

销售部经典案例汇集表业务经理：__任利燕__省\/市\/县：__安徽省颍上县第一中学____案例时间：____2023.11.30日__学校基本情况介绍 重点高中，每年清北3-4人左右，每年高三应届2800多人，补习700多人决策人基本情况 分管校长，张华喜详细沟通经过描述<br>1.出差拜访敲定，递名片后，说不用黄冈试卷，让我先回去2.目前已订满，暂不需要，让我先回去<br>3.今天很忙，考试要去巡视，让我先回去，锁门，把我送到学校门口4.看到这么冷的天，我等那么久感动了，了解客观题，报价45元，还价42元\/生，称考虑考虑，让我先回去，把我送到学校门卫室。5.再次拜访，要求订购，说出差任务重，希望能够订下来，张校长致电叫来年级主任，让统计人数发给我<br>客户心理分析<br>客户拒绝我3次的情况下，看到我在他办公室门口等了1个多小时，说“丫头，你还没走？”感觉客户感动了解决上述问题的步骤<br>1.了解不用黄冈试卷的原因，得知多年前的效果不好，非常自信的强调黄冈教辅单位多，您用的黄冈试卷绝对不是文海的，反复强调，我们文海成立20多年还没哪个学校说不好。<br>2.扩大需求。客观题是好学生得满分，基础学生得高分的保证。3.等待。在办公室门口等1个多小时。<br>4.晚上8点再次来到学校拜访张校长。<br>达成结果 已订客观题 2845*42=119490<br>经验总结<br>客户拒我千百遍，我待客户如初恋坚持、坚持、再坚持

销售部经典案例汇集表业务经理：_史婷 省\/市\/县：_河南省安阳市安阳县__案例时间：_ 2024.1.5学校基本情况介绍 安阳市安东新区第一高级中学决策人基本情况 张丽静副校长，教英语，王记刚年主，副校长主管详细沟通经过描述<br>2024年元月首次拜访，此前电话沟通频率超低，是经实验中学李新华书记介绍得到电话，两人关系好，李书记23届有合作。1.1月5日首次拜访，推八模是拒绝的，新学校没用过文海试卷，2020年成立的一个年级1300人，表示到后期再说，不加微信不听介绍，第二天再次拜访时没见到人。2.拜访了两次年级王记刚主任，认可且愿意帮忙，因此在家联系客情关系也很好。客户心理分析<br>张丽静副校，不信任，初次见，不熟悉品牌；王记刚校长联系频率高，熟知周边学校在用，愿意帮忙。解决上述问题的步骤<br>1.继续向张校长传播影响力；<br>2.价格吸引，短信多角度发；<br>3.请王记刚帮忙推荐，做好客情。<br>达成结果 达成首次合作经验总结 决策影响人的工作同等重要，结合课程学习的内容而言，换个方向使力。

销售部经典案例汇集表<br>业务经理：唐小余 省\/市\/县：湖北省潜江市 案例时间：2024年1月<br>学校基本<br>情况介绍<br>B类学校，年级负责制，普通高中，公立<br>决策人<br>基本情况<br>匡祀廷Fⅹ,吴学峰Z<br>详细沟通<br>经过描述<br>从2022年5月份到第一次学校拜访，认识到高一吴主任，每次去学校都会去看看他。等到他高三时，2023年2月份和5月份均去拜访他，他说暂时没有计划一轮，等有计划时会考虑黄冈的，出差回来就一直给他推荐滚动和点对点，吴主任说订不了那么多，滚动非常认可，价格等都谈好了就迟迟不给人数，等到快开学9月份了都没给，甚至打电话不接发，信息不回。其实也知道当时湖北的政策也比较严。但是还是等着急，9月份带着随手礼去学校拜访吴主任，也拜访了匡校长。都说不能订，上面刚发了文，最近盯的很紧。如果可以订的时候会联系你。他们话都说到这个份上了，只能说过来看看你们，然后把随手礼给到了吴主任，也不能不给他们添麻烦就走了。后面回公司后就一直有跟进。虽然只是我单方面发信息多，打电话多，但我相信他也看到了，至少偶尔也回了一下信息。2023年11月份我再次去拜访吴主任和匡校长，重点介绍了客观题、模拟卷还有信息卷，匡校长让我找吴主任，吴主任说二轮的暂时没有计划，等计划的时候会考虑我们。就问他年级什么时候计划？他没说话，然后我就跟他说大多数学校年前都在计划和已经计划了，比如潜江中学，园林高中等。然后在寒暄了一会儿就离开了。回公司后又持续跟进。2024年1月份的时候再去再拜访，中午不到2点进校，学校还没上课，打电话吴主任不接，信息不回，匡校长一直把我电话是拉黑的，也根本打不进去，等到快3点了，年级副主任午休好了打开了办公司我就问他吴主任，他告诉我吴主任下午可能不到学校要去武汉，让我打电话给吴主任。无论怎么打他电话他都不接发，信息也不回。心想不能白跑，只能坐在他的办公桌再等等。后面匡校长进了他办公室。我问匡校长，吴主任下午来吗？他说明天要考试，他会来的让我等等。只能又在办公室等。等到快4点的时候他还是没有来。因为还约了下一个学校。就发了信息给吴主任告知走了，走出吴主任办公室。看到匡校长的办公室开着门就去找匡校长寒暄了几句。然后就听到隔壁办公室吴主任回来了。我又倒回吴主任办公室，一进去就说，我在开车，你跟我打这么多电话，干什么呢？很不耐烦的样子。首先给他表示了歉意，然后表明这次来拜访的心情和目的，开始给他茶叶他不要，我说一点心小心意，请务必收下，推脱了几次，他还是收下了。然后我给他重点报了客观题和黄冈八模信息卷的价格，他也记得好好的，还是说计划的时候会联系我。然后我就离开了学校。到了园林高中的时候，他发了个信息问，你跟我说的那个价格是一个学生全部学科吗？这个信息给我感觉希望又很大，回来又持续跟进，1月20号的时候，匡校长到黄冈开质量分析会。原本是想接他吃个饭。但由于人数始终没有确定下来，导致那天晚上没有计划好，他又也感冒了，人不舒服，人多了，他和殷主任饭也没吃，就跟走了。原本想拉近一下关系的，这倒好，好心没办了好事。心想今天遇到的问题今天一定要解决，无论最后结果怎么样尽力而为。饭后就去给他买了感冒药，送的酒他没有要，只收了感冒药。直到快放假的前几天，吴主任中午打电话跟我核对了价格，说不要彩卡，最终敲定了价格。就跟他说直接安排上来，他说那还不一定订我们的，让我等消息。没办法，我只能等消息，等到第二天，匡校长就发信息给我说，今天订什么时候能到货？告诉他年前能到货。然后他又说可不可以少订点？我没有同意。他在微信上，没有理我了。心想这是什么个意思呢？然后我就打电话给吴主任。吴主任在外面家访也不接电话，直到下午的时候才联系上。告诉他匡校长联系我了，经沟通后他就把人数发给我，订购了八模和信息卷。客户<br>心理分析<br>不同的时间段客户的心理会发生变化<br>解决上述<br>问题的步骤<br>1、跟客户保持联系<br>2、电话拉黑也没关系，到校也可拜访<br>3、遇到困难也不要轻易放弃，<br>4、有问题即时解决。<br>达成结果 订购《黄冈八模》和《信息卷》<br>经验总结<br>1、跟客户保持联系<br>2、电话拉黑也没关系，到校也可拜访<br>3、遇到困难也不要轻易放弃，<br>4、有问题即时解决。

销售部经典案例汇集表业务经理： 唐小余 省\/市\/县：_新疆巴州和静县高级学 案例时间：_ 2023年10月学校基本情况介绍 B类学校，普通高中，校级或年级负责，公立决策人基本情况 黎晓军NZ<br>详细沟通经过描述<br>22年初次联系他时才高一，了解到他是重庆人，平常偶尔会打电话和发信息保持联系，到了高三时，经常给他打电话，刚开始还接，给他介绍了单元卷，没说订也没说不订，后面就很少接电话了，没有放弃他，但是也没有抱多大的希望，23年10月份的时候，无意中联系上他了。他讲了很多，电话里特别吵，我也没清楚，只听到一个重点，就是学校定了很多资料，年级都快用不完了。我就问了他，资料是你订的还是学校领导订的？他又跟我说了很多大致的意思就是订资料是各种关系找到学校领导安排进来的，都不是他订的。我就跟他说你好不容易带到高三，全部是领导定，那你年纪肯定还是要有一点自主权，订一个学校那边也不会怎么样，而且我只针对您这里。我知道实际上最辛苦的还是年纪，我给了你最优惠的价，他说考虑一下，第二天回复我。到了第二天他并没有订，把学校订的所有的资料拍照发到我微信里。我看到相片后，打了个电话给他。我说这个时候肯定也定了不少的资料，再次给他说这些资料都不是你订的，然后坚持介绍我们高频考点，再把优惠的价格给他重新汇报了一下，最后到了下午的时候，他就直接把人数报给我了。客户心理分析 先订的都是校领导安排的，年级的好处太少解决上述问题的步骤<br>1、了解客户的顾虑2、征对性解决问题达成结果 订购《高频考点》经验总结<br>1、跟客户保持较系，<br>2、了解客户的顾虑，<br>3、征对性解决问题<br>4、有的客户的拒绝不一定是真的拒绝

销售部经典案例汇集表业务经理：_王海燕 省\/市\/县：_湖南省郴州市三中____案例时间：_2023.4\/2024.元.31_学校基本情况介绍 学校之前所有老师全部都换了，学校重新改革变动决策人基本情况 决策人是学校的专属副书记兼高三分管校长（23届、24届连带）详细沟通经过描述<br>学校所有人的变动导致一个都没有认识的，在学校门口站了很长时间，借助学生刷脸时机溜进去，在行政楼找了很长时间，有个办公室门开着就进去，看到桌子上的姓名就像熟人一样聊起天来，得知他是从教育局调来负责书记和兼管高三的负责人。首先介绍公司，介绍自己，高志龙书记非常看好黄冈的教育，所以第一次就得到了好感，就这样每次出差都会去学校聊聊。2023年8月份参加了我们在武汉召开的研讨会。从而对我们公司认可度比较高，然后推荐我们公司的产品。客户心理分析<br>1.高书记之前没有做过这些，不好做主，怕年级有意见2.没有用我们的试题，担心质量问题<br>解决上述问题的步骤<br>1.高书记第一次带年级，以前在教育局工作，高三年级主任，都参加过我们的研讨会，对我们公司比较看好，通过高书记跟他们沟通后，对我们黄冈试题没有意见。2.之前没用过，担心质量，把周边近几年一直用我们试题学校订题截图证明，并且连续用过的学校加大力度强调介绍。<br>达成结果 终于在2024年元月31日用我们的黄冈八模经验总结<br>不管这个学校以前是否合作过，我们都要把他当成一直都在合作的学校，到学校找领导不要怕，多介绍公司，介绍自己，产品的推销水到渠成。

销售部经典案例汇集表业务经理：__王磊____省\/市\/县：__广西贵港市贵港高中__案例时间：__2023年9月15日____学校基本情况介绍 贵港市高级中学\/市级头部高中决策人基本情况 年级分管校长，书记详细沟通经过描述<br>此学校我最先找的是校长，最先去拜访的也是校长，校长对我们黄冈有一些影响，但校长主要是管校外的事，年级的事务主要年级分管领导决策，给我推荐了年级主要分管领导，最开始这个年纪分管打探寻电话的时候联系过，加了微信，平常有一些课件偶尔跟他分享一下，从校长推荐去找他，才知道他是年级决策人，第一次不愿见面，我自己找过去，跟他初步认识了一下。平时没事的时候打电话问候一下，第二次去发现他们已经订了衡水的，从其他学校了解到，他们学校的经费非常充足，就没有放弃，一直持续跟踪，这期间不断的给他介绍我们黄冈的理念，第三次去见面就感觉他对我们有一点松动，可以推荐进去，就具体给他介绍了一下我们黄冈的教育和我们公司，对我们有了一些认可，8月份来武汉出差，特地去武汉见了一面，第四次去见面我先是想着推荐一个我们的《高频考点》，后面他说可以给他介绍一下整体的方案，就给人推荐了《高频考点》、《黄冈八模》、《大题突破》等项目，并拿出了给别的学校出的方案证订单，基本上同意，最后谈打包价格成交。<br>客户心理分析<br>第一次见面是抗拒，客户对我们还不熟悉，抗拒是正常情况，第二次见面有一些松动，相对有一点熟悉了，也给他分享了我们研讨会的课价件，对我们也有了一些信任。第三次通过我坚持不懈的联系对我们黄冈有了一些全新的看法，就相对比较认可了，只是还是比较犹豫，第四次就没有什么大问题了。解决上述问题的步骤<br>抗拒：这需要持之以恒的跟踪，润物细无声的改变客户的想法。对产品不认可：需要自己不断的强化产品知识，针对客户的疑虑，晓之以情，动之以理的解决，真正走进客户心里。犹豫不绝：讲黄冈的历史底蕴，讲黄冈的成绩，结合学校的具体情况，分析利弊，需要在那方面加强。<br>达成结果 最终成交<br>经验总结<br>对产品要百分百信任，对客户要足够的耐心，及时了解学校具体情，了解学校经费情况，了解学校存在什么问题，有什么优势，了解客户性格，针对性的解决客户的问题。

销售部经典案例汇集表业务经理：_魏艳艳 省\/市\/县：_贵州省铜仁市沿河县____案例时间：_ 2023年9月学校基本情况介绍 学校是在乡村的镇上，农村高中，基础差，规模还可以决策人基本情况<br>1.年级主任，儿子武汉科技大学，喜欢喝酒、抽烟，爱好写作。2.教学校长，重利益<br>详细沟通经过描述<br>去学校先见教学校长，简单的沟通后，就报了价，并说明了结账的具体情况，校长让多和年级沟通，见了年级，先加了年级主任的微信，送了烟，年级说能不能发不晓得，后边订了《点对点》和《客观题》客户心理分析<br>教学校长想拿回扣，回扣到位会极力帮忙推荐，年级主任投其所好，送烟送酒，微信关注他写的东西<br>解决上述问题的步骤<br>1.和教学校长搞好关系，让帮助助力。2.从年级主任的生活习惯喜好入手。<br>3.再由双方共同帮助，完成订单。<br>达成结果 合作《点对点》+《客观题》经验总结 年级和教学领导的工作都要做，缺一不可，还要维护好客情

销售部经典案例汇集表业务经理：__杨萍_省\/市\/县：_湖南省益阳市____案例时间：_ 2023_____学校基本情况介绍 省示范性高中决策人基本情况 校长、书记详细沟通经过描述<br>眭和平校长，1968年2月出生，22年从益阳市教育局调到市一中任校长一职，22年4月13号加上微信，5月21号第一次到学校拜访，虽然一直在维护客情，保持联系，但是23届并没有合作上（来参加过研讨会）24届到黄冈参加研讨会后，在23年10月份合作了《高频考点》，年底冲关时再次合作了八套模拟卷客户心理分析 决策权变化，由年级负责制到现在学校参与解决上述问题的步骤 最低价给到校长，年级及教学校长留有空间达成结果 成功合作经验总结 维护好客情，做好服务，随时关注学校决策权的变动

销售部经典案例汇集表业务经理：林晓\/易菊 省\/市\/县：湖北省十堰市房县一中 案例时间：2023年学校基本情况介绍<br>学校从2020年开始，每年在前任大校长的帮助下，年级均订购了《高频考点》和《黄冈八模》，2023年初学校领导班子大调整决策人基本情况 首先要大校长准入，再得到年级认可上报过会详细沟通经过描述<br>未出差前已与年级有过较少沟通，年级一直说不能订。出差到校后先去见了23届年主，询问学校征订流程，其称24届年主比较谨慎，更多会听大校长的建议。到大校长办公室后先寒暄后推题，大校长让去找年级也不愿帮忙推荐，说会有嫌疑，只好谎称周边的学校都是大校长把关帮忙推荐，年级才能安排，且用周边较好的县中举例子近几年通过用我们的产品后成绩有所提升，并介绍了公司每年研讨会盛况，可以做好后期服务。然后大校长感兴趣问价，因初次接触，不知其意，问到价格方面可以谈，大校长一句关键话“我们不允许搞那些回扣，是多少报多少”，方知大校长抵触私下交易，要公开透明，后报价三折，大校长比较满意，让去找年级，称后面碰到年级会交代一声，但不会特地打电话叮嘱，以免惹口舌。后去到年级办公室，直接说明来意，把与校长沟通的情况向年主坦白并报出底价，年级称学校一般3.5折开票，但考虑到我们中间差价也不低就默认了，但当场仍然没有订下来。回来后一直通过微信电话同时联系校长和年主，对校长讲理念讲效果，对年主讲周边学校使用情况和价格优惠，最终顺利成交《高频考点》。客户心理分析 年级开销比较大，但做事谨慎，不愿意上报校长不知道的产品解决上述问题的步骤 先与年级谈好细节，再去找大校长得到认可达成结果 已征订《高频考点》经验总结<br>现在很多学校订题流程都发生了变化，不能单纯只找一个领导，需要大校长准入，年级才能选择，因此平时很有必要和校长做好客情维护

销售部经典案例汇集表业务经理：林晓\/易菊 省\/市\/县贵州省麻江中学 案例时间：2023年学校基本情况介绍 学校从未合作，每年都在换大校长决策人基本情况 需要得要大校长认可才能合作详细沟通经过描述<br>以前到学校拜访过很多次年级、教务处、教学校长等，都没有很好的沟通。新任校长在23年9月份从湖南聘来，11月份到学校直接拜访大校长，通过沟通了解到这位校长热爱阅读和写作，并让我百度搜了他写的诗，全程很少谈题，一直在讨论校长的所闻所感，认真倾听并对其表达称赞与敬佩。交谈两小时后因学校在办运动会，要去现场视察活动，让我留样离校。客户心理分析<br>校长刚接管学校工作，熟悉学校情况需要一点时间，且这位名誉校长比较感性，更注重业务员的职业素养解决上述问题的步骤<br>主要做大校长工作，宣传周边学校的合作情况，以及平时做好客情维护，把客户当朋友<br>达成结果 已征订《客观题整体训练卷》经验总结 从未合作上的学校多想想是否找错了决策人。学校换校长就是新机遇。

销售部经典案例汇集表业务经理：詹佩玉 省\/市\/县：_甘肃省临夏市康乐县_案例时间：23年2月初学校基本情况介绍 县一中，生源不太好，上届合作三百份模拟卷。决策人基本情况<br>跟大校长打电话大校长直接让跟年级联系，年级有需要会汇报，自己不会强行要求订的。不确定是年级主任还是分管校长是决策人，当时联系年级主任他让我和分管校长联系，说自己没有决策权，后面找分管校长。详细沟通经过描述<br>分管校长联系上，他的确是问价格了，可能也是太急了，给他报价36块，他说他让等他消息，让如果报到学校就按照2.5折汇报，每套卷7.5汇报。他说去要跟年级沟通一下，我马上跟年级主任联系，告诉他给他留了四块钱空间，如果副校长跟他沟通一定要说好话，年级主任听到说有空间满口答应了，期间跟主任联系了两次，他都说副校长没有跟他说起这个事情，后面联系不上副校长，觉得副校长指望不上，我就找校长，说分管校长对我们很认可，但是要他点头，他说年级就在他楼下，如果他有需要他会来汇报的，没有汇报就是没有需要。到这边陷入了死循环，副校长依然没有任何动静。<br>客户心理分析<br>了解到有很多人去学校找校长和副校长，找主任的少，就催主任马上要用卷了，而且现在年底冲关才能给他留空间，如果年后价格调动可能就没这么多了。抓住了主任想要更多空间的心理。<br>解决上述问题的步骤<br>因为知道副校长已经指望不上了，然后主任主动去找校长了，说看了我们样卷觉得非常不错，而且很多名校再用，他征求到校长的同意之后第一时间让我再给他留一点，因为在这中间副校长没有任何帮助，同时定卷这个事情完全跳过了副校长，就是校长和主任直接跟我对接的，我就把副校长那一份分一杯羹给主任了。校长给我发消息那一瞬间就知道主任在中间起到了很关键的作用。达成结果<br>上午主任去找校长，主任让按照说好的价格报价，校长没任何疑问，他只是需要了解这个事情而已，下午跟主任打电话主任马上把具体人数报过来了。经验总结 当觉得找的人不会帮助你之后要另辟蹊径，说不定会有意想不到的收获。

销售部经典案例汇集表业务经理：___朱甜甜__省\/市\/县：__广西壮族自治区玉林市博白县__案例时间：_____________学校基本情况介绍 博白实验中学，招收中考B等学生，年级负责制，各分管校长负责决策人基本情况 教语文的，年级分管校长，四十多岁，儿子在博白中学上高一详细沟通经过描述<br>决策人电话是探寻出来的，比较幸运第一次打电话过去加了微信（四月份），但总说不是他负责，偶尔打通电话了就说不是他负责，微信从来不回。五月份去拜访他，打了好几个电话才打通，但副校长说他去乡下了不在学校。自那次以后，他知道我去过，态度好了点，开始说是各备课组长负责了，偶尔会接下电话了，平时会给他发一些课件，还有我们鄂东南的联考卷，慢慢的他会跟我说他发给备课组长看了，一直到10月份才松口说会看看，后来推了模拟卷，汇报了价格，最后说是会有学生跟我联系，学生跟我谈价<br>客户心理分析 比较慢热型，理智沉稳型，从开始的不信任到信任，过程也很漫长解决上述问题的步骤<br>确定他是决策人，所以一直工作都是跟他做，先消除不信任的心理，再慢慢介绍我们的产品，客户也觉得我比较实在达成结果 本来说订前四模，后来订了八套经验总结 找准决策人，不抛弃，不放弃

销售部经典案例汇集表业务经理：__朱瑶_省\/市\/县：_黑龙江省绥化市绥棱县________案例时间：___________学校基本情况介绍 绥棱县一中 1000人决策人基本情况 教学校长订题 书记参与详细沟通经过描述<br>去年五月份到学校去拜访于书记，然后把学校的返款给了于书记，当时跟于书记推了一轮的高频考点，于书记说王校长不在学校，要等王校长回来再说，然后我跟于书记磨了很久，他把大概人数给了我，但是一直不让我发货，说有检查的来了，不敢订，中间也一直再跟踪，书记和王校长也不理我，但我一直在做客情，一直到检查的人走了，于书记问了我八模的价格，我以为他会直接订下来，哪知道他迟迟不给人数，说等以后再说，然后我又联系王校长，王校长也不理我，一直跟他们发信息，打电话，最后是王校长把人数发给了我客户心理分析 于书记不敢直接订，总要等王校长开会解决上述问题的步骤 以于书记为主，王校长为辅，多发信息，多打电话，价格吸引，打感情牌达成结果 订了黄冈八模经验总结<br>不管客户怎么拒绝，还是要坚持不放弃，即使现在订不了，我们也要排好队，在能订的时候可以想到我们的试卷