济南运营中心

2023年双十一活动总结

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【家居建材行业现状】

家居建材行业目前处于一个转型期，面临着许多挑战和机遇。

家居建材行业面临着市场饱和度高、消费者需求变化、渠道多元化、品牌竞争

加剧和技术创新等多方面的挑战和机遇。店面需要积极应对市场变化，不断创

新和进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

所以九牧集团采取一些措施来增强自身的竞争力，例如：加强品牌营销，提高

品牌知名度和美誉度；加强产品研发和创新，以满足消费者对高品质、个性化

产品的需求；加强与家居卖场的合作，以获取更多的流量支持；加强市场活动

及广告宣传的投入。

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【家居建材行业现状】

唯有改变我们才能活下去

运营中心活下去——改变经销商结构及优化

经销商活下去——改变销售路径，改变坐商习惯

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【门店如何活下去】

经销商在面对市场竞争和消费者需求变化的情况下，需要通过以下措施活下去：

提升品牌形象：建立良好的品牌形象是吸引消费者的重要手段。门店可以通过提高产品推荐质量、提

供优质服务、加强品牌宣传等方式来提升品牌形象，加强店面和员的工形象，增加消费者对品牌的信

任和认可。

优化销售路径：门店需要紧跟市场变化，优化销售渠道，摒弃座商思维。可以通过社交媒体等多元化

的销售渠道来吸引更多的消费者，同时加强对店面的管理和运营，提高客户体验和服务质量。

样品更新和定制服务：我们可以不断更新样品和优化服务，以满足消费者的需求。可以通过下市滞销

品上样新品、提高个性定制产品服务，增加消费者的购买欲望和忠诚度。

加强客户服务：可以加强优化售前咨询、售中服务和售后服务，细心专业的安装和维护服务，同时积

极倾听消费者的反馈和建议，增加换装和保养服务场次，从而提升店面和品牌的口碑。

降低成本和优化管理：门店需要适当降低成本和管理风险，以提高运营效率和服务质量。可以通过优

化产品结构、优化库存结构（下市品低价处理，缺件的产品及小挂件也应得到足够的重视）、提高导

购素质和技能等方式来降低成本，同时加强对财务和市场营销等方面的管理，多品牌运营的经销商必

要时要优化品牌。提高门店的整体运营效率。

总之，门店需要积极应对市场变化，不断创新和进步，积极动起来，从店面走出去。拒绝懒惰

2023年双十一活动回款实绩

02.二阶段超额完

成

03.总活动超额完

成

01.一阶段超额完成19家

参加双十一活动经销商一阶段完成100%

以上19家，占比64%

77%

参加双十一活动经销商二阶段完成100%

以上18家，占比60%

参加双十一活动经销商二阶段完成100%

以上17家，占比56%

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【经销商提货A组】

经销商 达成率 差额 组别

任娜 122% -60870 A

袁振海 106% -16178 A

李泽繁 104% -21471 A

徐令钢 102% -10880 A

房多海 101% -2652 A

邱风佩 100% -6043 A

曹玉乐 73% 68493 A

孔喜娟 25% 301668 A

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【经销商提货B组】

经销商 达成率 差额 组别

房玉利 115% -31157 B

刘艳翠 111% -20095 B

王学如 105% -7103 B

侯德宇 104% -5890 B

李冬 103% -3842 B

曹风彪 101% -1268 B

董洪磊 101% -1213 B

李师伟 101% -1484 B

王兆运 101% -1240 B

赵继宝 101% -827 B

李晓盼 100% -1 B

张国栋 81% 26557 B

王汝义 55% 66984 B

杨新宽 40% 175191 B

庆云 30% 126670 B

王伟 20% 204467 B

张勇圣 15% 153842 B

周永华 12% 237493 B

尚秀梅 9% 139006 B

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【经销商提货C组】

经销商 达成率 差额 组别

王琴 137% -33665 C

赵明花 113% -13088 C

李文静 111% -10316 C

单天杰 108% -8717 C

李姣 101% -626 C

张洪超 61% 44240 C

贾昌立 41% 61459 C

闫洪庆 26% 78036 C

华长荣 13% 103579 C

屈亚琳 10% 42915 C

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【经销商提货前十名与后十名】

经销商 1达成率 2达成率 总达成

率

任娜 137% 114% 122%

房玉利 130% 101% 115%

刘艳翠 106% 118% 111%

袁振海 103% 109% 106%

王学如 102% 108% 105%

李泽繁 166% 42% 104%

侯德宇 106% 102% 104%

李冬 119% 83% 103%

徐令钢 101% 102% 102%

经销商 1达成

率

2达成

率

总达成

率

杨新宽 60% 20% 40%

庆云 42% 17% 30%

孔喜娟 35% 14% 25%

王伟 27% 13% 20%

张勇圣 15% 14% 15%

周永华 18% 5% 12%

尚秀梅 14% 2% 9%

夏学智 10% 0% 6%

周茂瑞 6% 4% 5%

李永海 0% 0% 0%

前十名 后十名

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【活动主KV】

本次活动从10月18日召

开启动会，19日正式蓄

水，截至11月12日晚上

结束，全程共计25天。

济南+德州+菏泽+聊城

市区+各县店，是2023

年下半年最重要的一次

联动动作!

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【未参加门店】

邀约未参加店面：

德州齐河、庆云、宁津、夏津

聊城顺屹家居、临清

济南莱芜店、平阴店、闽鲁

菏泽定陶店、曹县店

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【公司投入-三方费用】

1. 三方执行费用

三方 费用：6人 90000元

三方 餐补：9360元

三方 提单：21000元

三方车船住宿：31565元

2、启动会议费用

酒店 费用：10117

物料 费用：7492

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【公司投入-直播】

3. 11.08大型直播 各项费用：总合计11000+5000=16000元

① 直播之前：砍价团长3000+平台使用3000+摄像费用3000+

链接转发红包1000x2次=11000

② 直播现场：流量使用费1740+直播间红包1000+链接集赞礼品

500+直播间九宫格抽奖红包271.6+抽奖礼品雨伞40个、茅台2

瓶、烟灰缸15个约1000元+0.01元九牧抽纸盒/龙头/花洒等

预计500元=5000

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【公司投入-直播】

11.8直播间支付订单，合计支付231单，

直播间合计支付订金13448.7元。

未支付11.8九牧卫浴直播订单，未支付525单。

11.8九牧卫浴线上售卡明细，合计145张。

11.8九牧卫浴直播邀约数据1594人。

1.终端门店及时跟踪邀约客户进行转单，各项秒杀产品福利礼品请经理们做

好费用承担的解释工作。

2.售卡费用，直播间秒杀费用一周内平台结算到后，给到对应门店进行结算

。

实际资源投放费用

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【公司投入-业主群】

4. 业主群炒群费用，54000元

5. 节点落地支持经销商礼品锅290个，合计10840元

以上1-5项合计：36611元

* 活动物料（门店的单页、台牌、特权卡、海报，以及11.8直

播物料等）

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【公司投入-微信抄群】

微信抄群，合计超群17个，总人数

1970人，群内邀约进店合计217人，签

单163单，签单率75.1%

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【公司投入-奖励】

启动会制定奖励 每天 奖励计 23920元

军团PK奖励 5400元

门店积分奖励 19900元 合计：49220元

实际发生：

① 每天签单奖励费用：10.19--11.12 合计25天，支出奖励总计：21219元

② 活动期间 军团积分PK，和门店积分奖励取消，改为节点奖励

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【公司投入】

双十一三方活动合计支出280700元

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【活动推广-抖音】

2. 投放抖音矩阵（后台服务以及剪辑）

第一批账号70个账号 发送3次

第二批账号23个账号 发送6次

带来的活动曝光度 10万次

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【活动推广-彩信】

1. 投放彩信95000条，费用9500元，合计投入17家门店

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【活动推广-直播】

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【直播】

直播邀约人数

直播活动真正在干活的只有13家门店

，其中 店邀约人数为0

客户最终归属店铺 计数

山东济南天桥北园大街欧亚达店 261

山东济南章丘圣代家居店 214

菏泽巨野正佳国际家居建材广场店 132

山东聊城东阿光明街店 123

山东济南长清宾谷街店 121

山东济南历城红星美凯龙二店 98

山东聊城阳谷奥林商贸城店 76

菏泽牡丹区广州路月星家居 56

山东德州乐陵文昌西路建材市场店 48

山东菏泽牡丹人民南路银座家居店 34

山东聊城冠县建安商贸城店 34

山东菏泽鄄城舜耕商贸城2店 24

济南天桥区银座家居（北园店）2店 23

山东菏泽定陶东风路店 21

山东济南天桥银座中心店 21

山东德州德城德百物流建材店 20

菏成武寿峰路与伯乐大街交叉口店 19

山东菏泽郓城红星美凯龙店 19

山东聊城高唐 17

山东菏泽牡丹区居然之家店 14

济南天桥黄台环球家居店（原星艺佳） 12

济南天桥北园大街红星美凯龙1店 10

山东菏泽单县义乌商贸城店 8

山东聊城东昌府区光彩大市场店 7

山东济南天桥月星家居店 4

山东菏泽东明利华建材市场店 3

山东济南济阳浙江五金建材城店 1

山东济南天桥区东亚建材城2店 1

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【直播】

直播邀约人数

直播、邀约人数排名前8，主要集中在

菏泽巨野，聊城东阿，红星二店，章

丘，长清，8人合计邀约800人

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【直播】

直播邀约人数 直播、邀约人数10-45人的21人，主要

集中在11家店面，合计517人

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【直播】

直播邀约人数

直播、邀约人数为0或者1的合计45人

，占总人数的42%，就以上数据看，

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【未参加活动经销商明细】

三、活动经验分享

（一）活动亮点：

1、整体气势上紧紧压制竞品，提升九牧在行业的气势

2、节点落地，团队的整体表现和合作精神值得表扬。

3、通过活动拉练，团队的活动促销能力得到提升团。

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【未参加活动经销商明细】

三、活动经验分享

（二）、不足之处:

1、大部分门店对于装修热门小区客户关注度不够，一线销售人员缺乏市场信息的更新。平时以在店销

售为主，外跑比较少，对于周边的交房小区的情况不了解，缺少对装修楼盘的关注度。

2、资源配置不充分：对于大活动的准备不够充分，

营销拓客思维很局限。抛去经济大环境和团队人员数量的影响，门店的主动营销意识普遍不高。

3、力度还不到位。日常营销动作主要是围绕电销以及线上互动，社区联合以及地推比较少。

活动后期冲刺期，没有再做新形式的投入，蓄客乏力。

4、单值分析：

套餐销售以及营销前置做的不够，大单客户比较少，说明我们签单还需要进一步挖掘客户需求，最大

化提高客单值。

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【未参加活动经销商明细】

四、后期活动改进措施:

1、活动之前的筹备组织：

（1）先做好市场调查（热门客户资源，物业洽谈）、赠 品采购，定向小区广告投放早行动。

（2）走访异业资源，开拓建材合作，拿到有效资源。客户资源根据区域不同，共同分享，提前锁定蓄

客。

2、增加新零售的渠道曝光：包括抖音、快手视频上热门，视频号直播，平台直播等。

3、日常督促一线人员多出去跑市场，熟知市场热门小区，强化主动营销意识，紧盯市场。提供相应跑

市场工具和 奖罚机制。

4、经销商执行力加强，思路统一 ，通过内部学习和会议讨论，提高凝聚力。

5、鼓励和推动经销商主动做节点落地，集中消化，形成 良好的主动营销机制。

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【销售业绩概述】

本次活动四地区总共参与门店29家，不参与门店7家

启动会销售开单目标990万，实际完成：

签单932单，销售金额6243355元 ，均价6700元

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【未参加活动经销商明细】

5000元以下 519单

5000-10000元 241单

10000-15000元 94单

15000-20000元 30单

20000-30000元 38单

30000-40000元 8单

50000元以上的 2单

【客单值分析】 932 单当中

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【双十一活动销售业绩-菏泽】

门店 单量 业绩 售卡

菏泽牡丹区广州路月星家居 30 301865 16

山东菏泽郓城红星美凯龙店 34 293516 11

山东菏泽鄄城舜耕商贸城2店 34 231412 26

山东菏泽单县义乌商贸城店 24 219340 9

菏泽成武寿峰路与伯乐大街交叉口店 15 103397 5

山东菏泽牡丹区居然之家店 22 84442 1

菏泽巨野正佳国际家居建材广场店 16 77801 18

山东菏泽东明利华建材市场店 7 75349 3

山东菏泽牡丹北路欧亚达店 5 58140

山东菏泽牡丹人民南路银座家居店 15 52266 15

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【双十一活动销售业绩-德州-聊城】

门店 单量 业绩 售卡

山东聊城冠县建安商贸城店 48 395931 21

山东聊城阳谷奥林商贸城店 47 345354 29

山东德州乐陵文昌西路建

材市场店 26 188398 22

山东聊城东阿光明街店 28 140683 16

山东德州临邑九牧专卖 29 138832 8

山东德州德城德百物流建

材店 19 100422 14

山东德州宁津县城 10 84850 44

山东聊城东昌府区光彩大市场店 19 68279 8

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【双十一活动销售业绩-济南】

门店 单量 业绩 售卡

山东济南章丘圣代家居店 109 866676 23

山东济南长清宾谷街店 51 411740 7

山东济南天桥北园大街欧亚达店 60 400410 17

济南天桥北园大街红星美凯龙1店 58 356334 12

山东济南天桥银座中心店 49 316540 9

济南天桥黄台环球家居店 28 205705 8

山东济南天桥月星家居店 32 163979 4

山东济南历城红星美凯龙二店 32 141129 4

山东济南天桥区东亚建材城2店 28 124081 18

山东济南济阳浙江五金建材城店 24 123213 4

济南天桥区银座家居（北园店）2店 25 121777 1

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【双十一活动销售业绩-十强】

门店名称 销量排名 签单数量 签单金额

济南章丘店 1 109 866676

济南长清 2 51 411740

济南欧亚达 3 60 400410

聊城冠县 4 48 395931

红星一号店 5 58 356334

聊城阳谷 6 47 345354

济南银座中心店 7 49 316540

菏泽月星家居 8 30 301856

菏泽郓城 9 34 293516

菏泽鄄城 10 34 231412

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【双十一活动销售业绩-后十】

门 店 单 量 业 绩 售 卡

济南天桥区银座家居（北园店）2

店

25 121777 1

菏泽成武寿峰路与伯乐大街交叉

口店 15 103397 5

山东德州德城德百物流建材店 19 100422 14

山东德州宁津县城 10 84850 44

山东菏泽牡丹区居然之家店 22 84442 1

菏泽巨野正佳国际家居建材广场

店

16 77801 18

山东菏泽东明利华建材市场店 7 75349 3

山东聊城东昌府区光彩大市场店 19 68279 8

山东菏泽牡丹北路欧亚达店 5 58140

山东菏泽牡丹人民南路银座家居

店

15 52266 15

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【双十一活动单店落地】

地区 门店 活动日期 活动主题 邀约到场 目标签单 实际达成

济南 章丘 2023年11月4日 总裁签售 15 30 202100

济南 章丘 2023年11月11日 总裁签售 27 30 173970

菏泽 月星店 2023年10月26日 总裁签售 15 18 153000

菏泽 郓城 2023年11月2日 总裁签售 13 15 120000

济南 欧亚达 1900年1月10日 总裁签售 14 10 107000

菏泽 单县 2023年10月28日 总裁签售 20 10 100740

济南 欧亚达 1900年1月11日 总裁签售 8 10 97290

济南 长清 2023年10月28日 总裁签售 15 10 80470

菏泽 鄄城 2023年11月11日 总裁签售 6 5 65000

乐陵 乐陵 2023年10月28日 九牧工厂团购会 15 15 52000

菏泽 鄄城 2023年10月27日 总裁签售 5 15 50000

菏泽 郓城 2023年11月9日 总裁签售 9 10 50000

菏泽 单县 2023年11月4日 团购会 17 10 47600

临邑 临邑 2023年11月4日 九牧工厂团购会 23 20 46000

菏泽 东明 2023年11月4日 总裁签售 3 5 30000

济南 济阳 2023年11月6日 总裁签售 5 6 26462

德州 德百物流 2023年11月11日 九牧工厂团购会 10 10 24000

菏泽 巨野 2023年11月7日 经理陪购 10 5 11730

自10月26日-11月11日，

合计参与14店，18场活

动，合计实现销售金额

144万元，平均销售额

7.98万元