普惠乡村行 共走振兴路

践行地方金融主力军 压实助企纾困新担当

精融聚焦

“叁拾”而立，“亿”路有你

深耕农村金融 “三力”助力乡村振兴

数字赋能 让“红”不止在开门

精融模式

对公客户经理成长记 2022第三期 总第013期 我们身边的“淡定姐”

此心不变，此行亦不变

精融人物

封面人物：盐都支行普惠金融团队

百年党史深刻启示我们，坚持党的领导是我们取得胜利的根本保障。牢筑金融报国

理念，坚守金融为民初心，铭记“同心同行”理念，奋力推动我行高质量发展走在

前列是我们的追求，也是时代的要求。

我行党委全面贯彻新时代党的建设总要求，坚持党建引领高质量发展，统筹党建与

业务一盘棋，推进党建和业务发展再上一个新台阶，创新党建“三级联建、五联共

建”模式，以“党建+金融+亲商惠企、党建+金融+基层治理、党建+金融+乡村振

兴”三大抓手，先后与昆山市开发区、高新区、周市镇等7家区镇党组织、160家基

层党组织结对共建，形成以上率下、以党建促业务、总支行联动的党建新格局。

我行紧紧围绕上级疫情防控和复工复产工作要求，坚决贯彻惠企纾困政策，迅速出

台“提供专项信贷资金、优化线上金融服务、开通绿色审批通道、优化到期贷款管

理、启动征信保护与救济、落实逾期罚息减免”等信贷六项政策，做好地方金融主

力军。

我行实施“数字化、智能化、轻型化”发展战略，用数字赋能，提升服务质效，用

金融进步，提升民众幸福。全方位关注民生诉求，围绕就医、上学、养老等难点、

堵点，打造“四卡、三通、一超市”，做好昆山百姓360度金融卫士

我行坚定落实国家城乡一体化战略，促进普惠金融机会均等，发挥地方法人金融优

势，立足县域经济，坚守“支农”核心定位，聚焦服务乡村振兴重点领域和薄弱环

节，倾力打通金融服务乡村的堵点，真正打通金融服务“最后一米”。

2022年的第二个季度，我们经历了很多，也成长了很多，但越复杂的局面，越离不

开“一盘棋”思维；越繁重的任务，越需要系统辩证的智慧。面对当前经济发展前

所未有的挑战，昆山农商银行的伙伴们使出浑身解数，在这场金融为民、金融助企

的战疫中闪闪发光......

。

昆山农商银行丨行刊编辑部

序

言

喜

迎

二

十

大

同

心

共

奋

斗

昆山农商银行 编制主 任：谢铁军

副主任：高其冬主 编：吕 玲

副主编：周彦妮

责任编辑：郭鹏杰 杨 斐 王丽霞 夏 亮 邹 杰 江春春一一一一一 一地 址：昆山市前进东路828号邮 编：215301

编辑热线：0512-57379952

投稿邮箱：krcbhk@ksrcb.com

www.ksrcb.com一一

普惠乡村行 共走振兴路

践行地方金融主力军 压实助企纾困新担当

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精融聚焦 04

叁拾”而立，“亿”路有你

深耕农村金融 “三力”助力乡村振兴

数字赋能 让“红”不止在开门

勠力同心，共同抗疫

贯彻落实2022年一季度经营工作会议精神综述“ 10

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精融模式

此心不变，此行亦不变

对公客户经理成长记

我们身边的“淡定姐”

从细微处练出真功夫

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精融人物 23

精融谈论 37

用好考核指挥棒，助力高质量发展 37

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精融快讯 40

我行成功发放昆山金改区首笔“苏碳融” 40

我行房抵快贷成功落地

我行召开2022年一季度经营工作会议视频会议

我行召开“内控合规管理建设年”问题剖析通报会

暨2022年案防警示教育（廉洁伦理）大会视频会议

我行召开2022年案件专项整治工作启动会视频会议

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做银行业的“德胜员工”

大山深处的来信

没有困难的生活，只有害怕困难的人

《重返世界尽头的咖啡馆》：请一个人活得尽兴

同心庆回归，共享谋发展精 融 生 活

我行召开2022年数字化+网格化行动方案

启动大会视频会议

我行运用抗疫专项再贷款资金，助企惠民渡难关

我行召开2022年“运营队伍建设年”启动会

我行召开“对公客户经理专业能力提升年”启动会

我行开展网格化营销增效提升工作坊

我行成功发放首笔“微企易贷”

我行携手昆山市公安局走进企业开展反诈宣传

我行成功落地苏州市首笔“苏创融”

沭阳支行党支部与昆沭高新技术产业园党支部

举行党建结对共建活动

我行慈善基金会“妇幼博爱”关怀基金正式启动

省联社党委第二巡察组巡察我行党委工作动员会召开

我行荣获“昆山市生活垃圾分类示范单位”

“喜迎二十大、青春在行动”青年员工辩论赛正式开赛

党建引领促共建 睦邻齐聚庆端午

我行荣获苏州金融系统首届“金融青年智库”

调研大赛一等奖

我行党委与巴城镇党委举行党建结对签约仪式

我行与农发行昆山市支行签约全面业务合作协议

我行开展“安全生产月”系列活动

我行落地首笔台资企业数字钱包贷款

我行存贷款规模突破2000亿

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聚焦

普惠乡村行 共走振兴路

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“授”出农村新“地位” 理还给我们解释哩，一次授信、三年有效，可以随用随贷

清澈的河道、连片的农田、错落有致的民房……走进 随还，什么时候贷出来，什么时候计算利息。而且上午申

张浦镇尚明甸村，映入眼帘的是一幅幅和谐的乡村图景。 请，下午就可以放贷，村子里人也都觉得很实用。”李如

依托湿地生态、传统村落等，近年来，尚明甸“乡野硅 梅说。

谷”已成为我市乡村旅游的新亮点、青年创业的新天地。 尤其当李如梅将整村授信的消息告诉给孙子陈平时，

而在这充满江南意境的白墙黛瓦背后，也有着许多波 今年大学在读金融系的他隐约嗅到了一缕商机，“随贷随

折。“多亏了昆山农商银行推出的‘建房贷’，我们的新 借，意味着更多的创业机会。近年来尚明甸非常支持乡村

房才顺利建好！那段时候家里资金紧张，差点没赶上交 旅游，身边也陆续有邻居们经营起了民宿生意。我们也有

款。”67岁的李如梅是土生土长的张浦人，她所感谢的 这样的想法，苦于没有资金储备，而如此一来，我们是不

“建房贷”，是昆山农商银行为响应“美丽乡村”农房翻 是也有机会，开一间属于自己的民宿或者农家乐了？”

建计划，专项推出的一款信贷产品，而令她没想到的是这 他的想法得到了昆山农商银行张浦支行行长邓辉雄的

缘分还有了新的延续。 大力肯定，“帮助村民走出一条致富路，本就是我们推出

为更好助力乡村振兴，激活乡村发展动能，2021年 整村授信项目的初心。如今我们已经完成了建档，下一步

起，昆山农商银行在昆山市农业农村局的指导下推出整村 就是彻底落实这个项目。到时候，陈平的想法就能成真，

授信项目，对符合条件的农户进行“预授信”，留下“备 也能有更多像他一样的人受益。”

用金”，从而有效降低农户融资成本，解决“融资难、融 截止目前，全昆山共计164个涉农村，昆山农商银行

资慢”的问题，让农户有资金需求的时候迅速获得资金支 目前已完成建档157个涉农村，共计建档户数96524户，

持。 已完成授信69985户，累计授信610554万元。

“起初，我们也不懂什么是整村授信，但拿到钱把房 “打通整村授信最后一公里，实现真正意义上的‘金

子实实在在建好之后，我们一家都很支持！走访的客户经 融服务不出村’，是我们当下重点的工作。作为昆山本土

在践行乡村振兴战略中，昆山农商银行把享受平等的金融权益作为理念突破口，重新定位乡村金融的

意义，重新定位农业产业的内涵，围绕新农村、新产业、新地位、新突破，把更多资金配置到乡村振兴的

重点领域，倾力打通金融服务乡村的堵点。

——昆山农商银行“在希望的田野上”乡村振兴系列报道（一）

2022第三期 总第013期

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的银行，支持‘三农’是我们的立行之本，多年来，我们 里的一员，巨大的供应压力让郑雪平选择向长期合作伙

一直希望为乡村振兴提供最优的服务支持，并为之奋 伴——昆山农商银行张浦支行求助。该支行行长邓辉雄在

斗。”昆山农商银行相关负责人说。 收到信息后，第一时间展开行动，线上收集材料、开启绿

色审批通道，在疫情受阻的难题下，昆山农商银行以视频

“ 形式留存材料、核验流程，用最快的速度、最优质的方

近日，在张浦镇江苏润正生物科技有限公司的培育房 案、最人性的服务为润正送去了金融活水。

内，摞起来的蘑菇果实密密匝匝、生机盎然，种植大户郑 “这并不是一个特别的故事。事实上，自我十年前扎

雪平带领着工人忙碌着新一拨的秧苗，菌菇特有的独特气 根昆山起，昆山农商银行就一直在给予我们农业类企业非

味中氤氲出丰收的喜悦。 常贴心且及时的资金支持。从昆科贷到昆农贷，我们感受

“感谢昆山农商银行对我们公司的资金支持！不用抵 到了如家人般的关怀与帮扶。”郑雪平回忆道，从2013年

押和担保，手续简便、到账还快，不到2天的时间内拨下了 第一间厂房的拔地而起，到2018年的扩建，一路走来，昆

300万的昆农贷资金，这在疫情防控期间极大的保障了我 山农商银行给到我们的资金和服务始终如一。

们的正常生产。”看着生机勃勃、郁郁葱葱的培育房，郑 发展智慧农业是实现农业现代化的必由之路，而江苏

雪平高兴地向记者介绍着。 润正生物科技有限公司作为我市乡村农业工业化、智慧化

江苏润正生物科技有限公司，这家远近闻名的现代化 的典型企业之一，对于地方农业转型及发展有着积极示范

“蘑菇工厂”，与传统的大棚种植不同，润正生物科技的 意义。“科技是带动传统农业转型的助推器，而金融力量

培育房所采用的液体菌种技术位于行业先列，大幅降低种 就是科技提升和现代化农业发展的血液，这也是我们在支

植成本的同时，将成品的存活率提高至99.9%。该公司自 持乡村振兴中牢牢坚持的信念。”邓辉雄说。

行研发的“杏003”，使工厂杏鲍菇栽培生物转换率达

95%。 “贷”动特色产业“强发展”

疫情期间，润正的菇类产品成为了政府采购物资名单 天高云淡，塘水泛起清波。巴城镇渔民新村螃蟹养殖户

跑”出智慧农业“加速度”

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俞利明开着小船，从鳗鲤湖来到毗邻的阳澄湖养殖基地，划 下去、新的笑容从俞利明的脸上显露的真真切切，度过难关

进围网，只见六月的螃蟹个头虽小，活力却足，伸着大钳子 的俞利明还和妻子开起了巴城镇小鱼哥蟹庄，扩大了经营渠

爬上围网晒太阳，还有几只落网蟹探出水面，在岸边穿梭横 道，日子过得愈发红火。

行。 围绕巴城螃蟹养殖产业体系，昆山农商银行将金融服务

“这里气候宜人，水质优良，螃蟹养出来漂亮，都是青 送到从良种繁育、标准化养殖、休闲观光、蟹产品深加工等

皮、白肚、金爪、红毛，正宗的阳澄湖大闸蟹。”俞利明看 各个环节，延伸金融服务触角，助推了农村产业高质量发

着满湖的风光，喜笑颜开，他介绍说，螃蟹养殖是巴城镇的 展。为此，昆山农商银行还创新为蟹农订制了“活体贷”，

特色产业，20亩蟹塘年收约1.5万只，带来的经济收益得有 用大闸蟹进行抵押贷款，切实帮助农民破解活体资产“抵押

大几十万。 难”的困境。

但致富的路上也并非全无困难。“养殖同种田一样，有 “昆山农商银行，作为一家‘农’字打头的银行，长期

丰收季就有淡季，遇到收成不好的年份，对我们养殖户来 以来坚守主责主业，聚力支农支小。为此，我们充分发挥在

说，真的是很吃力。”他回忆道，2017年、2018年连着两 农村发展中的金融支撑作用，以支持阳澄湖大闸蟹养殖、巴

年收益不好，又遇到每五年更换围网的关键期，每次更换的 城葡萄种植等特色产业发展为抓手，为地方经济提供金融动

费用至少四十万，资金实在周转不开，捉襟见肘下，俞利明 力。”昆山农商银行巴城支行副行长刘爱兰说到。

经朋友介绍走进了昆山农商银行巴城支行的厅堂。 “乡村振兴”全面推进，资金是离不开的“源头活

“这一切比我预想中要顺利太多了！”昆山农商银行了 水”。多年来，昆山农商银行扎根农村、服务农民，在全力

解到俞利明的资金难题后，客户经理张华积极对接，走近了 支持乡村振兴的进程中，提供了丰富的惠农支农金融政策，

养殖水域、看到了待建的围网、也看到了俞利明紧锁的眉 用源源不断的“金融活水”灌溉农业、滋养农村、致富农

头......“支持农户就是支持我们自己，抓紧处理、尽快放 民，让农业现代化的美好蓝图在昆山大地上化为生动实践。

款！”昆山农商银行巴城支行零售团队用最快的速度将资金

送到了俞利明的账户上，新的围网建了起来、新的蟹苗放了

践行地方金融主力军

压实助企纾困新担当

金融资源精准滴灌守住企业经营源泉 期客户，以“网格化”为抓手，摸排存量信贷客户的开工

市场主体是经济的力量载体，保市场主体就是保社会 时间、员工到位情况、开工率、订单情况、新增信贷需求

生产力。今年以来，昆山农商银行积极落实助企纾困政 等，逐户联系、逐户营销、因地制宜、分类施策。昆山花

策，聚焦重点领域和受疫情影响较大行业，投放资金、给 桥某空间设计有限公司复工在即，但因疫情积压在手的项

予优惠，多措并举缓解市场主体资金压力。 目工程急需资金周转，该行主动上门送去“宅捷贷”，并

信贷资金“看的见”。本轮疫情发生以来，昆山农商 开辟绿色审批通道，通过线上“云审批”完成授信，第一

银行第一时间设立了总额10亿元的专项信贷额度，为符合 时间为该企业注入1000万元的金融活水！

信贷条件、与防疫相关及受疫情影响的中小微企业特别是

受疫情影响较大的住宿和餐饮业、批发零售业、交通运输 减费让利输血赋能稳住市场细胞活力

业、文化旅游等行业提供资金保障。江苏润正生物科技有 为有效缓解疫情冲击，帮助中小微企业尽快走出困

限公司是江苏省蘑菇产业的龙头企业，疫情期间，润正的 境，昆山农商银行通过缓、减、免、融等政策组合拳，拿

菇类产品成为了政府采购物资名单里的一员，供应压力十 出“真金白银”为中小微企业“输血赋能”“减负增

分艰巨。该行在了解到该企业的资金压力后，为其定制精 氧”。

准金融服务方案，快速投放“昆农贷”350万元，全力支持 贷款展期“减点压”。昆山农商银行积极优化到期贷

企业投入民生物资保障工作。 款管理，对受疫情影响较大的重点行业，通过续贷、展期

信贷便车“搭的上”。为让信贷政策真正惠及到更多 等方式，做到应延尽延，不抽贷、不断贷、不压贷，保障

复工复产企业，昆山农商银行主动作为，细分客户、加强 客户生产经营稳定。同时，为降低企业融资成本，针对符

走访，将信贷直通车开到了企业“家门口”。针对融资到 合要求的市场主体特别是小微企业群体给予票据贴现利率

5月以来，在确保符合疫情防控要求的基础上，昆山持续深入推进企业复工复产。为了迅速及时向受

困企业输血，昆山农商银行坚决贯彻落实上级各项疫情防控政策，统筹谋划、周密部署，第一时间制定

“信贷六项政策”，全力做好疫情防控和复工复产金融支持，以地方法人银行担当服务实体经济。自本轮

疫情发生以来，昆山农商银行累计投放贷款447亿元，比年初增长87亿元。其中，针对中小微企业信贷投

放近200亿元，受疫情影响严重的相关行业累计信贷投放超38亿元。

精融聚焦

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优惠。截至目前，该行共为1393户信贷客户进行延期还本 理的模式保证了民营小微企业贷款的最快审批和提款。

付息操作，延期合计金额近30亿元。其中，中小微企业

470户，延期合计金额超22亿元。 民生保障稳固后方提升消费续航动能

费用减免“缓口气”。昆山农商银行持续推进重点群 作为本地法人银行，昆山农商银行在全力支持复工复

体费用减免，针对对公账户开立维护费、年费、手续费， 产的同时，时刻不忘民生保障。从社保卡到养老金，从尊

个体工商户网络收单费用等进行大幅度减免的同时，对受 老金到备用金，该行在这场战疫复工的战斗中，做好了昆

疫情影响，出现逾期、垫款而存在罚息情况的客户，经核 山百姓的金融护卫。

实属实，提供逾期罚息减免操作，截至目前，累计为客户 民生资金“到账啦”。“钱在账上很安全，疫情过后

减免费用近200万元。同时，为积极贯彻落实房屋租金减免 再去办，存在银行有利息，线上办理不聚集。”这是在疫

政策指导，该行成立专门的租金减免工作小组，对承租该 情防控期间昆山农商银行送给长辈的顺口溜。5月5日复工

行房屋的小微企业及个体工商户减免房租120个月次，减免 之初，该行各营业网点加派人手、开辟养老金、尊老金专

金额超百万元。 属发放通道，按时保质完成了4、5月份机关、企业、城乡

居民三大养老金的发放工作。同时，协助人社局发放灵活

科技赋能金融服务强健复工冲刺之翼 就业特困人员补助540万元，协助民政局完成11个区镇、

疫情平稳后，复工复产马力正足，为第一时间做好企 12.48万人、总金额638万元的尊老金发放，真正为昆山百

业的金融保障和资金动力，昆山农商银行将科技力量倾注 姓架起了一条金融服务民生的同心之路。

在金融服务中，搭建全方位在线的服务平台，研发系列在 消费金融“不忧愁”。围绕市民创业形态、收入特

线金融产品，高效助力各市场主体跑出复工加速度。 点、资金需求，昆山农商银行推出“家庭备用金”，并推

金融服务“全天候”。昆山农商银行优化线上金融服 出了为期3个月的专享利率优惠，为昆山百姓在消费资金需

务，充分利用企业网银、企业手机银行、银企直连等电子 求上备好了“贴心钱包”。截至目前，该行累计成功办理

渠道，提供7×24小时企业线上信贷产品申请，提升线上 家庭备用金1357户，授信金额超2亿元。围绕疫情影响下

“无接触”服务。依托数字化平台，采用线上反馈、线下 的房贷、信用卡还款等市民迫切关心的问题，该行出台相

联系等方式主动对接，最大限度满足企业各类金融需求。 关延期政策，对受疫情影响造成个人按揭贷款和信用卡用

同时，该行积极对接苏州市综合金融服务在线平台“疫贷 户不能按时还款的客户提供还款延期。截至目前，该行共

码”，疏通在线服务通道，以更快、更全、更优的金融服 为个人按揭贷款客户延期还本付息近2000万元；为信用卡

务助企惠民。 客户办理延期还款近1500万元。

金融产品“指尖行”。针对民营小微企业资金需求急 大事难事见担当，危难时刻显本色。昆山农商银行以

切性和流程申办快捷性的特点和共性，昆山农商银行重点 扎根本地一心为昆的气概奔走在支持复工复产的产业链

围绕“捷”字做文章，强力聚焦“宅捷贷”“税捷贷”2个 上，将服务实体经济和坚决支农支小的决心落实在实际行

拳头产品，充分发挥在线金融产品“无接触”“便捷化” 动上，在这场战疫复工的战争中，以金融力量展现了责任

的优势，运用互联网+大数据，从企业税务、住宅价格、人 担当，为疫情防控和经济社会发展“两手抓、两手硬、两

行征信、苏州地方征信等多维度数据进行验证，全线上办 手赢”贡献硬核力量。

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2022第三期 总第013期

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自2018年5月，昆山农商行普惠金融事业部在扬州广陵迈出异地市场开拓的第一步起，异地普惠事

业的发展车轮便勇往直前迈进。在这4年里，见证了广陵、海安、盐都、淮阴、铜山、沭阳六个分中心

一步步的成长，以助力“普惠”，“精融”当先为信念，始终秉持“让普惠金融为大众创造价值”的使

命，稳扎稳打，因地制宜，持续拓展普惠金融贷款业务。终于，2022年2月18日，普惠金融事业部异

地分中心贷款余额突破30亿。

【背景概况】

【模式分享】

回顾从0到30亿的历程，异地的发展离不开总行领导的 惠金融事业部总部不断的思维突破和因势调整，也得益于普

殷切关怀，离不开各部门和异地支行的鼎力相助，得益于普 惠金融事业部全体员工的辛勤付出。

——记普惠金融事业部异地分中心余额破30亿

精融

模式

“叁拾”而立，“亿”路有你

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建立闯关晋升机制，打造高效员工队伍 步”的产品研发理念，每年会推出保持产品竞争力的信贷产

业务的快速稳健发展，团队打造是第一要务。普惠金融 品，率先在异地市场推出二次抵押、不还本周转贷等创新产

事业部的异地团队员工普遍入职较晚，平均入职年限只有 品，并结合各地实际采取差异化的营销推广策略，通过多渠

2.5年，如何使新进员工快速转变角色并形成战斗力显得尤为 道的营销宣传，既为当地小微客户获取更多信贷支持贡献力

重要。一是选拔优秀团队管理者对异地团队进行360°管理 量，也促进了我行在异地小微市场抢占先机、吸引优质客

建设，复制优化昆山本地经过不断迭代的管理经验，统一业 户、扩大本行影响力。

务思维和风险偏好。同时在异地团队快速形成高能动性的、 结合零售数字化转型，“传统+数字”互补共享

赏罚分明的、多劳多得的工作氛围。二是建立公平的、能上 在推进异地零售转型方式上，普惠金融事业部异地分中

能下的闯关晋升机制。受电子游戏的闯关启发，普惠金融事 心做到“双结合”，即数字化与传统业务相结合，数字化管

业部建立了新员工入职到晋升为团队主管的闯关多次的晋升 理与人性化管理相结合。

机制，让员工在任务阶段都有阶段性目标，辅助其不断成 普惠金融事业部的客户经理发扬“扫街查数”和“走村

长。同时建立落后人员淘汰制度，保持队伍的先进性。 串户”精神，主动出击，不放过任何一个潜在客户。沭阳支

树立正确价值观，紧抓思想不放松 行在当地网点较少，客户覆盖面和银行知名度相对较弱，沭

普惠金融事业部的平均员工年龄只有27周岁，一支年轻 阳分中心的小伙伴们通过线下扫街覆盖市场，2022年一季度

的团队要想发挥重要作用，思想建设必不可少。在新员工进 分中心电话营销约8500多户目前营销基本覆盖全县各个乡镇

入团队时，通过培训和日常管理让其明确“我们为什么要发 主要地区。同时线上营销同步推进，对高意向资金需求客户

展普惠业务？”“在发展业务的过程中，我们可以得到哪些 进行线上营销追踪，并对有响应度的客户及时推荐线上产

成长和积累？”“我们要成为什么样的小微客户经理？”。 品，正是这样不断坚持全面提高营销覆盖面，发挥两种营销

在思想不断厘清上述的问题过程中，进一步明确“什么是总 方式优势，实现传统营销方式与数字化营销相结合，形成互

行和部门倡导的？”“什么是总行和部门反对的？”，从而 补共享，才能保证大量的客户来源，保障业务的有序发展。

树立正确的业务发展价值观。同时后续再进行具体要求的细 目前普惠金融事业部无论业务管理还是人员管理已进入

化，如总行“十不准禁令”，普惠金融事业部“八荣八耻” 数字化管理时代。信贷业务操作实现在线一体化操作，进一

等。从而从思想上打造一支业务高效、风险可控、工作廉洁 步推动数字化管理的建设。数字化管理是管理方式的重要手

的普惠队伍。 段，但在团队凝聚力、向心力、廉洁性等“软实力”方面更

对标找差再出发，一着不让拓市场 需要人性化的管理手段，特别是异地分中心管理半径大，人

2022年，紧紧围绕总行提出的异地零售转型的号召， 员的不断补充，更需要定期的基层员工访谈、廉洁性学习、

普惠金融事业部坚持“对标找差，及时响应市场”的原则， 拓展训练及培训活动等对于带动平均年龄只有27岁年轻队伍

明确了今年的奋斗目标，坚持“产品领先市场至少半步”的 来说是必不可少的。普惠金融部未来将会形成以数字化管理

理念，积极开拓异地市场，提升市场核心竞争力。 作为分析切入点，结合实地人性化管理的主观与客观相结合

原本异地二押产品绝对是我们行的明星产品，市场占有 的团队管理方式，助力业务健康稳健、可持续发展。

份额较大，随着其他行采取业务跟随战术，我行二押产品优 百舸争流，奋楫者先；中流击水，勇进者胜。异地建设

势逐渐下降。为此，异地分中心积极调研市场需求，并及时 任重道远，我们始终秉持“让普惠金融为大众创造价值”的

与部门产品中心反馈，在风险可控的前提下适度进行产品调 理念，普惠金融事业部每一位员工必将脚踏实地，对标找

优，进行差异化产品错配，取得了不错的成绩。 差，持续优化，不断创新，做好“贷动小生意，服务大民

与此同时，普惠金融事业部为了坚持“至少领先市场半 生”助推器，持续发展好普惠事业。

2022第三期 总第013期

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近年来，锦溪支行始终坚持“不忘初心，服务三农”宗旨，抢抓锦淀周一体化发展契机，聚焦农村产

业集群、特色文旅集群等行业领域发展黄金期，分类分层精准突破，强化“三力”建设，有效促进了支

行零售贷款业务高质量发展。在2022年一季度支行经营目标责任制考核预评估中，锦溪支行零售业务得

分为28.16分，较平均分高出7.69分，位列全行第一。

【背景概况】

——锦溪支行零售业绩提升经验分享

深耕农村金融 “三力”助力乡村振兴

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【模式分享】

提高战斗力，谋取双赢是员工最好的激励 不便不能到网点办理的棘手问题。为了让这些特殊客群享受

零售业务取得如此优异的成绩，离不开锦溪支行的共同 到同等的优质服务，我行以网格组为单位，以网格区域划

努力。从年初开始，陆敏娟行长带领锦溪支行全体员工学习 分，进行常态化上门服务，每个季度末与村会计联系，由村

总行下发的各项考核办法，包括绩效考核、经营目标责任 委工作人员带路，逐户上门，截至2022年6月末，累计上门

制、业务营销计价、各类竞赛等专项考核细则，并由绩效管 服务47位行动不便人员。

理员进行任务分解与二次办法的制定，比对手更加熟悉“游 累积爆发力，充分发挥“农村集群”地域优势

戏规则”，才能获得更大的胜算。 锦溪支行地处锦淀周核心区域，在践行农村金融主力军

2022年，个人积分不再通过二次分配，而是直接计价 社会责任上有着先天优势。随着旅游度假区实体化运作，以

到人，员工可以登录移动绩效，查看自己的积分情况，这极 农村民宿为基础的餐饮业、文旅业得到了充分发展，农民和

大的激发了营销积极性。总行下发的运营条线零售绩效管理 创业者的建房、装修需求不断提升。支行坚持在农村创业道

考核办法，也大大增强了员工的转介意识。 路上“扶上马送一程”，以点带面，为乡村人民实现生活富

强化执行力，打造高效的网格化管理模式锦溪支行采用 裕贡献力量。

网格小组的管理模式，组长负责制定营销计划，协调组内资 自2018年5月以来，锦溪支行共办理建房贷700多笔，

源，跟进和汇报组员完成情况；零售负责人制定小组目标和 累计投放总额近2亿元，当前建房贷余额近1.3亿元，占锦溪

过程管理计划。将员工分为四个小组，每组由1名组长、1名 支行个贷总额的57.98%。在给客户发放建房贷款后，锦溪

副组长、3名组员组成，包含对公、零售、运营条线。每组 支行会根据客户实际情况，追加装修贷额度，对收入稳定的

以网格区域划分，负责片区内行政村、社区、事业单位、企 客户子女，推介备用金授信等产品，在民宿营业前，客户经

业的客户服务及业务营销。 理会为客户办理我行昆易付收款码。

为大力开展农户小额信用贷款，提升农村金融覆盖率， 2021年，昆山农商银行开展“昆银·美居”农村建房

切实做好农村信用体系建设，提升“三农”普惠金融服务质 贴息资助活动，锦溪支行与锦溪镇农村工作局、农房办召开

量，确保整村授信工作有序进行。锦溪支行主动与锦溪镇农 会议，讨论活动的推进方案，成功向锦溪镇内共13户贫困农

村工作局对接，各网格组积极配合村委工作，仅用20日便完 户家庭发放贴息补助。

成了21个行政村的乡村家庭积分管理建档工作，每个村的授 锦溪支行真正从客户需求着手，变被动营销为主动服

信率均不低于60%。 务，从助力创业到融入生活，客户粘性不断提升，零售业务

随着社保卡养老金代发以及尊老卡发卡工作的推动，来 也取得了跨越性的发展。

网点办理业务的老年客户越累越多，经常会遇到一些因行动

2022第三期 总第013期

开门红对支行来说，是新一年最重要的时期。2022年，总行启动数字化开门红，这对新镇支

行来说是一个崭新的机会，因为新镇支行将乘着数字化的东风“内外双修”，让今年的“红”不

止在开门季。

【背景概况】

——新镇支行零售业务经验分享

【模式分享】

“内修”就是宣贯数字化转型工作基点，狠抓指标落地 人能接受的。” 这是罗冬明面对跟班学员常说的一句话。

要点，解决核心问题难点。 解决核心问题难点。仅在2022年一季度期间，新镇支

宣贯数字化转型工作基点。统一数字化转型思想，学习 行已开办3家社区银行，对支行的存量客户存在一定的稀释

数字化营销方式，这是新镇支行打好基础的第一步。从 作用，为此新镇支行召开了社区负责人思想会，统一战线并

2021年四季度开始，在总行多次数字化转型会议的宣贯下， 下达指标必达任务，排除支行员工在资源共享下的顾虑，提

新镇支行已经多次在晨夕会、条线小组会议中不断强化数字 升营销士气。另一方面，结合总行客户分层维护考核指导要

化转型理念、学习先进支行数字化营销方式，共同探讨可细 求，新镇支行将零售客户经理在服务客户方面进行有所侧重

化执行的数字化营销模式，为数字化营销的实际作战做下铺 的分工，分为偏服务资产型的客户经理和偏服务财富型的客

垫、埋好伏笔。 户经理，充分发挥个人的长处和主观能动性。在开门红期

狠抓指标落地要点。新镇支行在充分研究总行数字化转 间，要求服务财富型的客户经理更好的做好厅堂服务，驻守

型考核办法的前提下，针对性地开展员工营销指引，确保员 厅堂不放过任何一个进门的客户。对服务资产型的客户经

工对考核办法、落地计价收益有清晰直观的认识。同时，新 理，要求其跟进指标考核的序时进度，信用卡、分期、备用

镇支行内部形成了相互学习、相互协助的同行氛围，部分员 金、收单一个也不能少，并定期做好外拓宣传工作。同时，

工在指标落地上有困难，支行零售客户经理就协助其营销， 新镇支行将存量客户分配到每一个员工，做到人人有客户、

争取更大限度的落地；社保助理罗冬明一边给客户办理社保 天天能营销、营销氛围浓厚，指标落地按管户，以此解决了

业务一边做信用卡营销，这也是他营销信用卡成功率很高的 支行核心矛盾。

原因。因此，经常有社区银行派人员过去跟班学习营销切入 “外修”就是客户服务分层分级，客户拓展网格化，客

点和话术。“逢人就开口营销，耐心跟客户介绍总会有很多 户营销线索贯彻执行。

精融模式

14

数字赋能让“红”不止在开门

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盘点存量客户的价值提升，做好分层服务。新镇支行在 合贡献度提供了方向。而在此过程当中，新镇支行扬长避

财富客户维护深挖方面还有很大的空间，存量客户的资产盘 短，着力强化社区银行在转型中的积极作用。

点和客户标签需要进一步的完善。在去年四季度总行组织的 新镇支行辖内有3家社区银行，如何更有力的发挥社区

第二批试点支行财富转型中，新镇支行认真学习财富转型知 银行在零售业务发展中的作用值得不断探索。社区银行的优

识和营销技巧，并在实践工作中反复运用。今年1月初，网 势在于员工能进能出，既能在网点服务营销，又能出门开展

点搬迁后营业环境得到大幅提升，对新镇支行维护财富客户 上门服务营销活动，社区银行的小伙伴已经修炼成为能组织

增加信心。 活动、能讲课当老师、能服务居民、能帮社区干活、能歌善

对 接 社 区 客 户 的 分 片 定 责 ， 做 好 网 格 服 务 。 早 在 舞的多面手，而恰恰是这些技能对网点零售业务的长远发展

2021年四季度，新镇支行就开始部署零售“网格化”，对零 带来了深远的影响。比如珠泾村金融e家，以党建结对为抓

售团队和社区银行要求分别对接村社区关键人，分好“一块 手，成功打造出了一个集党建、金融、阅读三位一体的共建

责任田”。今年恰逢新镇片15个社区回归周市镇管理，新镇 阵地，开业首季，已经完成了村级经济三资平台的代发迁

支行充分利用本次契机，将支行零售团队和3个社区银行分 移。但社区银行天然的短板是有些业务需要在柜台处理，如

别对接相应社区，对接社区关键人、了解社区活动模式、宣 何解决客户的业务需求和网点的服务能力之间的矛盾，对社

传我行服务内容、推介组织一场活动、定期走访跟进，新镇 区银行的服务提升是一个考验，这也是新镇支行的团队不断

支行将网格化服务管理五部曲逐一落在了实处。 在实践中总结与摸索的方向。

善用营销作战的系统平台，做好营销执行。新镇支行每 总行数字化转型战略的大船已然起航，新镇支行将如何

日晨会提醒员工营销作战平台中线索执行，零售负责人日常 在这段浪潮中披荆斩棘、破浪前行，将数字化转型和零售

监督指导作战平台使用，交流有效营销方式及话术，厅堂内 2.0转型成功融合，让我们拭目以待。

外合力并进，零售线索执行率逐步提高，为精准提升客户综

2022年上半年在苏州突发的疫情，呈现多点散发的态势，形势较为严峻，昆山地区实施全面静态

管控，持续时长达1个月，对企业的生产经营和老百姓的生活均产生较大的不利影响。客户贷款到期怎

么办？如何周转？怎么放款？因管控无法及时还本还息导致逾期，征信出现不良怎么处理？信贷管理

部作为全行征信、放款、贷后的管理部门，承受着巨大的压力。但是部门全体员工秉持着“同心”服

务的理念，为受疫情影响客户提供强有力的金融服务保障，与客户一起，共克时艰，共渡难关。

【背景概况】

【模式分享】

未雨绸缪，应急方案早发布 期还本付息操作（即展期、无本续贷（周转贷）、调整还款

在新冠疫情多点散发的背景下，2022年2月17日信贷管 方式（计划））的特殊应急审批流程、延期还本付息贷款及

理部就发布《关于疫情期间信贷业务应急方案的通知》，在 逾期罚息减免操作流程。2022年3月14日发布《关于疫情期

急事急办、特事特办的前提下，明确对受疫情影响客户的延 间信贷客户无法签署用信材料的工作指引》，在遵循风险可

——信贷管理部 周晓明

勠力同心 共同抗疫

16

17

控，服务客户原则的前提下，明确贷款用信流程及相关用信 切实降低网银转账手续费：自2022年4月以来，对公客

标准话术，为金融战疫做好全流程的准备和支持。 户在企业网银累计转账150728笔，交易总金额138.42亿

响应号召，工作机制快启动 元，转账手续费累计优惠71174元。

疫情以来，地方政府和各级监管部门相继出台相关金融 酌情降低信用卡相关费用：自2022年4月以来，共为信

帮助市场主体纾困解难惠企政策，在总行的号召下，全行深 用卡客户减免利息和手续费，涉及7笔，金额4345.86元；

入学习，并快速启动由信贷管理部牵头、各部室支行具体实 减免违约金涉及14笔，金额13156.85元，总计涉及客户

施的工作机制。第一时间出台助企纾困“六项信贷政策”： 16户。

提供专项信贷资金、优化线上金融服务、开通绿色审批通 提档管理，咨询投诉有温度

道、优化到期贷款管理、启动征信保护、落实逾期罚息减 疫情管控期间，客服中心迎来了电话呼入量的高峰期。

免。切实回应疫情管控期间对到期还本付息、征信保护等客 客服中心始终保持全媒体、多渠道的服务模式为全行客户提

户关切的金融问题，并通过昆山农商银行官网、微信公众 供7*24小时金融服务，为每一位呼入96079的昆山农商银行

号、微信那些事、苏州银行业协会、人民银行、金融监管 客户答疑解惑，共渡难关。

局、今日头条、百度新闻等行内外各类宣传平台进行公告， 期间收集并整理《金融机构抗疫政策举措汇总表》以便

主动预留业务办理联系方式，进一步提升便民惠企金融服务 中心人员在接线中使用，同时承接各渠道（银保监、银监

的精准性和获得感。 办、人行、96079等）相关投诉，投诉流程按照《昆山农商

主动服务，延期工具落实处 银行投诉管理办法》执行，紧急情况按照先处理后记录的原

疫情管控期间，贷后中心人员分片主动联系辖内客户线 则，有问必答，并且要求接线人员时刻保持微笑式服务，尽

理，要求客户经理通过电话、微信等方式与客户保持有效沟 心服务好每一位客户。

通，了解客户目前的需求和困难，做好台账登记，并主动向 2022年5月24日信贷管理部牵头发布《昆山农商行关于

客户介绍我行“六项信贷纾困政策”。 开展做好2022年金融纾困政策落实相关投诉处理的实施方

根据客户需求，贷后中心指定专人负责延期工具的相关 案》，进一步明确做好金融纾困政策落实相关投诉处理的工

操作。每天一早将即将到期的贷款及还本付息账户余额不足 作要求，进行“提档管理”，切实做到监管要求的“三提

的明细数据拆解下发，提醒客户经理做好客户能否按期偿还 高、三确保”，高效快速解决客户投诉，解决好市场主体和

的预测工作，对于受疫情影响较大且无法按期还本付息的客 人民群众“急难愁盼”问题，让客户感受到农商行的温度。

户，主动提前与客户商讨解决方案。贷后中心人员收集上报 精准施策，复工复产有“专案”

数据，一户一议制定延期还本付息具体方案，并上报贷审会 5月初，昆山全市逐步开始复工复产，5月13日我行立

审议。下午将审批通过的清单分解下发至各机构客户经理， 即发布《昆山农商银行2022年“复工贷”专项方案》，包含

并告知具体操作规范及流程。夜深人静时，再对当天延期还 “公司”“零售”客户，专项信贷总额度各5亿，“公司”

本付息审批及操作情况进行汇总归档。如此每天工作14小时 客户主要目标客群为中、小、微企业，“零售”客户主要目

以上，持续达一个月，最高峰一天为140多个客户办理延期 标客群为小微企业主、个体工商户，特别是受疫情影响较大

相关操作，真正为客户解了燃眉之急。 的住宿和餐饮业、批发零售业、交通运输业、文化旅游等行

多重并举，减费让利有力度 业的客户，利率统一执行一年期LPR，并明确操作流程。同

为助力实体经济发展，进一步加大对企业及个人客户的 步5月恢复网格化专项走访活动，按照每人每周走访5户的要

帮扶支持力度，我行主动承担惠企利民责任，多重并举扎实 求，进行网格化营销触达，对有金融需求的客户切实提供信

推行减费让利相关工作。 贷资金支持。

有力降低贷款利率：2022年2月14日至5月23日期间， 上下同欲者胜，同舟共济者赢，我们昆山农商行全体员

我行累计共为318户企业实施让利，累计让利2086.89万 工坚持“同心”金融的理念，勇于担当，与广大市场主体同

元。其中：制造业237户，让利1518.19万元，批发零售业 舟共济，共克时艰，为经济社会平稳有序运行提供有力金融

32户，让利130.05万元，交通运输、仓储和邮政业9户，让 支援。

利39.02万元，住宿餐饮业3户，让利2.44万元。

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2022年4月28日，我行召开2022年一季度经营工作会议视频会议。会上，党委书记、董事长谢铁

军作了题为《携手同心行而不辍》的讲话，党委副书记、总行行长高其冬作了题为《乘势而上再创佳绩

奋力实现时间任务“双过半”》的工作报告。纪委书记、监事长朱成通报了全省农商行2021年案件情

况，同时就“内控合规管理建设年”活动进行了问题通报与成因剖析。

会后，各部室、各支行积极采取多种形式抓好会议精 标，细化制定具体目标。 提出要发挥条线管理

神的学习领会和贯彻落实，聚焦战略转型要求，紧扣全年 职能，紧盯半年度目标，通过设置多轮专项劳动竞赛，每

重点工作，牢牢坚守时间过半任务过半的总要求，做好疫 日督导、每日通报等手段推动支行零售资产业务增长。同

情防控和复工复产阶段工作。现将贯彻落实情况综述如 时为支行定期下发各类营销名单来支持支行精准营销，如

下： 流失客户、草稿客户、存量客户等。通过整村授信客户名

对全年工作思考方面 单导入白名单，下发支行做触达营销，推动“新备用金”

一是在宣贯落实“时间过半任务过半”要求上，各业 授信户数及备用金余额的增长。授信管理部提出作为全行

务条线、各支行板块围绕一季度发展短板和二季度总体目 的授信审批部门，要紧紧围绕６月末贷款目标，全力配合

个人金融部

贯彻落实2022年一季度经营工作会议精神综述

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前台部门的营销活动，做好审批保障工作。 动员 各个小组在完成各自重点任务的同时，把分配的小指标一

全体员工要咬定青山不放松，在深刻反思一季度存在的不 并完成，并制定了相关的考核办法，按照多劳多得的分配

足后，二季度更要加大加强公私联动，促进企业结算、代 方法鼓励支行员工鼓起劲来加油干。

发业务，发掘优质企业，为企业员工推荐新备用金、信用 二是在贯彻落实坚持零售主体战略要求方面，

卡等产品。疫情期间，企业网银发挥了巨大的作用，要充 提出要对标找差，与周边农商行之间多交流，积

分利用企业网银的优势，大力推荐电票贴现等票据业务。 极寻找差异化。深耕本地网格，狠抓落实主责主业；深入

提出打好“四大”攻坚战。一是备用金全员营销 银政合作，积极与担保公司、富民办进行沟通；加大异地

战。以团拜为主，在一个单位中做到应办尽办，全面撒 小微建设，为异地零售转型打下基础。 提出要坚

网。同时，将存量备用金客户的转介绍情况纳入个人考核 持全员营销策略不放松，加强零售资产业务的营销，加快

中，将我行优质产品做深做广。二是个人经营性贷款攻坚 个人经营性贷款的发放，加强新备用金的营销，做好信用

战。搭乘信贷直通车产品，着重抓好个人经营性贷款的全 卡及大额分期业务的转介工作（社区经理及运营条线人

面营销，借助省农担的有利媒介，落实海安周边各乡镇农 员）。加强与合作学校的沟通和联系，争取完成一户学校

业局的对接力度，加强与家庭农场、农户养殖和种植户的 的代发工资挖转，并推进学校备用金的营销。配合总行持

走访调研，全面打通金融助力乡村振兴最后一公里。三是 续做好财富转型工作，分层分类营销，加强交叉营销，实

科技型企业专项营销战。对接市招商局、科技局等部门， 现高端客户数的增长；加强代销产品的营销，柜员做好各

对全市科技型企业进行名单式摸排走访，深入推进科技型 项产品转介，提升理财经理资产配置能力。 制定

企业专项网格化营销。四是绿色信贷推广战。根据总行推 了二季度个贷业务冲刺计划，针对不同岗位设置不同档的

出的“苏碳融”产品，梳理绿色企业名录库，专人对接， 任务数。另外设置了2组PK赛，根据2组完成率进行PK，

加大对绿色发展领域的信贷配置。 在逐一分析一 其中备用金完成户数占40%，用信金额占60%。同时紧抓

季度业务发展问题的基础上，明确将如何推动经营管理各 存款挖转、信用卡办理、存折销户等其他零售指标，提出

项工作作为二季度重中之重。各项指标做到任务到人、责 要充分利用好厅堂资源，加快发展零售业务。 提

任到人，帮助员工认识和挖掘自身潜能，把握工作主动 出要紧抓新备用金产品，全员营销，发挥优势产品的作

权，提高执行力，加快客户群建设，加大授信投放，完善 用，力争在徐州市场中提升我行的产品认可度。支行每周

绩效管理，抢占市场份额；坚持不懈夯实客户基础，强化 汇总、通报全员新备用金授信及用信新增的数量，形成人

个人客户挖潜，全力提升批量客户拓展能力和资产配置服 人有指标、每周跟进度、奖罚有措施的营销氛围。

务能力。 成立四个重点工作小组，分别为备用金 三是在贯彻落实资产负债业务平衡发展要求上，

突击小组、个人经营贷款两个小组、惠农快贷小组。要求 提出要加强全面资负管理。推动形成资产负债、全

城中支行

普惠金

融事业部

海安支行

城北支行

张浦支行

广陵支行

铜山支行

沭阳支行 计划

财务部

2022第三期 总第013期

面预算、利率定价和资本管理有机结合的财务精细化管理 究，利用好营销作战平台优势，做到物尽其用。

体系。资产端，加强差异化分层营销，加快构建科学分层 四是在金融市场业务方面， 提出一是针

的贷款定价体系；负债端，深化组合管理，提升低成本存 对近期监管对理财、转贴现、结构性存款等提出的规模、

款营销维护能力和差异化定价能力。 提出要紧紧 占比、增速要求，将进一步加强与监管部门沟通，把握好

围绕扩户拓面目标，对于对公业务，要着眼于网格内企业 监管要求，稳健经营；另一方面将加强与公司业务部、个

的信贷和中间业务，把网格内企业走遍、走熟。对公团队 人金融部、计划财务部等行内部门的沟通，在业务结构调

要转变固有思想，只有逐步适应网格化营销中的过程管理 整、总量调控等方面加强协同。二是做好投资风险资产的

要求，定时定量开展营销，且团队内部有分工有合作，才 跟踪和处置，同时加强对大额投资的风险审查和预判，确

能实现最小化付出的最大化收益。对于零售业务，首先是 保投资稳健。三是加强对市场的研判，在低位窄浮震荡的

有计划的将网格内中高端目标客户群逐一转化为支行真实 趋势下，提高抓配置机会的能力，尤其是关注中长期资产

客户，再在全员分层维护的方式下，逐步将客户提升转 的配置机会；加强转贴现业务的研究，在满足全行合意贷

化，提高财富类指标贡献。支行管理层要利用好各种外部 款规模需求的前提下，提高交易收益能力；同时，继续提

资源，与区域内优质客户群体建立交集，为扩大这类客户 高团队的综合能力，结合高频交易与策略交易，提升债

群搭建平台，只有先把客群做大了，才能让全员营销的工 券、外汇、衍生品和票据的交易水平。四是加强与前台部

作做得有成果。零售客户经理团队必须转变思想，要重视 门的协同，加快推进资产管理业务，在提升AUM和理财收

资产业务，精通个人贷款产品；要转变原来以建房贷为主 益上做好平衡，灵活制定策略。

的个贷业务思路，逐步增加经营类个贷比例。明确以物理 五是在落实抓紧对风险贷款和投资的处理要求方面，

网格为主，参照对公客户经理方式，坚持走访本地小微企 提出二季度要重抓大额不良贷款处置，重点推

业，每周不少于5户，作为对公客户经理网格化营销的补 进诉讼进程和落实相关处置方案。同时多渠道清收零售不

充，为个人经营类贷款建立好客户池。 提出要高 良贷款，首先督促贷款管理人加大催收力度，提高收回比

度重视流失客户的挽回工作。针对支行对公客户营销存在 例，其次对普惠、信用卡等贷款加大诉讼力度，协调法官

“一边营销、一边流失”的现象，制定了存量客户维护机 提高诉讼效率，再次是充分利用金E站调解平台，做好信用

制、挖潜机制及转介机制，对对公客户群体实行持续化跟 卡和互联网等不良贷款的调解清收工作。

进、常态化营销、精细化服务，逐层制定维护管理清单， 六是在贯彻落实降本增效要求方面， 提出

同时了解他行政策，以优势博弱势，从企业老总到财务，一是合理利率定价。存款方面，结合市场竞争、利率敏感

打好支行行长、行长助理、业务部经理、客户经理各层面 性等因素，适度下调活期存款及部分定期存款利率，着重

的营销组合拳，巩固与存量客户的关系，并不断拓展与客 在提升综合服务水平上下功夫，加强综合营销；贷款方

户的合作范围，从关联企业的他行贷款，到零售业务的交 面，区分政策类、竞争性、正常类和压缩类，差异化定

叉营销，以及客户的朋友圈及上下游供应链，带动各项业 价，提高收息水平。二是严格费用管理。坚持勤俭办行原

务发展。 明确对私网格化的两大方向：村镇网 则，合理配置费用资源，建立健全费用预算的编制、执

格化及镇中心网格化。稳步推进整村授信工作，预先授信 行、监测、分析与考核机制，将网点及前台营销部门的费

占住市场，留住客户，逐步提升市场占有率。对于镇中心 用核定与实现的FTP净收入挂钩，压降非必要费用支出，

的客户，在淀湖社区配套金融e家，进一步推广存款业务， 提高费用资源配置效率，确保各项费用用在实处、用出效

让老百姓足不出户就能存钱。持续开展大数据分析及研 率，努力降本增效、开源节流。 提出要维护存量

金融市场总部

锦溪支行

信贷管理部

陆家支行

计划财务部

淀山湖支行

滨海支行

精融模式

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大户不松懈，围绕FTP降成本。针对存量存款主要集中于 销。在数字化时代，应当在名单处理上更为全面细致。如

财政资金、房地产资金监管账户等客户的现状，要通过认 可以根据企业规模、企业性质、所在行业、他行是否融资

真维护、主动对接，在确保存量客户余额不减少的情况 等各种分类为企业打上标签，形成清晰的数据画像，同时

下，保住原有的阵地不放松，围绕FTP考核目标，尽可能 结合企业所在地区进行物理网格划分，更准确地指引客户

的降低存量客户付息成本，提高收益。 经理的行动。触达方式要更多元化。陌生拜访、客户转介

七是在贯彻落实账户管理要求方面， 提出 绍等传统方式虽然有一定成效，但付出沉没成本也较高。

将围绕“企业开户便利度不减、风险防控力度不减、优化 在数字代时代，一方面可以透过行内大数据串连上下游产

企业服务加强、账户管理加强”四个目标做好账户管理。 业链企业，通过供应链连锁式营销；另一方面可以探讨在

一是制定电信网络诈骗和跨境赌博“资金链”治理工作方 我行税捷贷产品基础上结合海关数据，进行外汇融资额度

案，成立工作专班，明确部门职责，制定推进计划表，落 的预授信，通过授信解决客户陌生拜访难上门的情况。营

实责任人，持续推进各项工作措施。二是与公安、人行进 销方式要更深度化。银行业务产品同质化程度较高，单纯

行党建结对，持续推进涉案账户的识别与防范，警银联 的展示产品往往很难吸引客户。在数字化时代，更需要我

动，互助共防。三是采取防控升级措施，围绕系统优化、 们去帮助客户发掘他的需求、去规划他的业务。当然，这

增加发工资涉案模型、加强人员培训与考核、存量账户清 需要我们的客户经理有较高的行业分析能力和较为广泛的

理、社保卡涉案账户排查等方面，在服务质量不减的前提 知识背景，比如我行目前正在开展的行业分析专家库项

下，持续升级防控措施。四是通过制定客户开户指引手 目，即是一个开始。在具备这一能力后，客户经理的身份

册、开户备答口径、典型案例汇编、优化协同办公尽职调 就不是一个单纯的销售员，而是一个值得信赖的顾问，在

查功能等，提升客户开户体验感。 提出一是加 交流咨询中敲定业务也是水到渠成的事了。存量维护要更

快推进交易反欺诈二期项目建设，定稿重点渠道（银联前 智能化。拓展客户后关键还是要进行维护产生效益。在数

置、快捷支付、个人手机银行、收单、柜面和超柜）整体 字化时代，数据的对比分析应当由系统进行，若有客户较

优化需求和反欺诈系统平台功能整体优化需求，结合需求 上月、较上年等出现较大波动，系统就能进行提示，要求

设计情况定稿反欺诈系统运营制度，规范操作流程。二是 客户经理介入，及时发现杜绝挖转。三是比学赶超，打造

加强账户风险防控。增强打击治理电信网络新型违法犯罪 智能化系统。一方面通过对宁波银行外汇金管家APP的学

的针对性，在开户、交易等重要环节加强甄别。 习、对宁波银行企业网银的调研，了解了他行在外汇智能

化、自动化上的优势，积极吸收借鉴，尽可能地丰富我行

对数字化和网格化行动方案认识方面 网银业务场景，同时规划手机银行外汇功能，提升客户体

组织部门员工开展了数字化、网格化转型 验度。另一方面是不断优化发票融资线上化项目，尽快补

大讨论，对外汇业务数字化转型提出四点要求。一是高度 足不足不处，提升客户体验。四是打造品牌，提升外汇知

重视，打破思维天花板。在昆山这一外向型城市里，外贸 名度。打造我行外汇业务品牌，首要在于内功修炼。在数

经济发达，台资企业众多，外汇业务完全可以成为我行的 字化时代，通过RPA机器人、OCR识别技术提高业务经办

一个特色和优势，成为我行服务台企台胞的一个桥梁，成 效率，通过外汇信息管理平台智能预警企业申报、回款监

为本外币协同发展的一个支撑。二是数据赋能，打开营销 测等提高业务合规性，通过强化汇率走势的分析研判提升

新思路。数据处理要更精细化。之前，我们拿到各种客户 专业影响力等。

清单，匹配上地址联系方式后下发支行，要求支行认领营

运营管理部

风险管理部

国际业务部

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2022第三期 总第013期

对深入推进“内控合规管理建设年”和合规案防工作 同模板。三是加强警示教育工作，提高员工合规意识。将

方面 法治宣传教育纳入员工教育培训总体规划和各类培训的必

提出一是加强员工行为管理，常抓案防体 修内容，保证法治培训课时数量和培训质量。及时收集重

系建设。进一步完善员工监督管理责任机制。严格执行 大法律法规、监管政策变化，结合本行实际开展政策解读

《员工案件防控监督负责制度》，明确支行责任人对员工 与宣讲活动，为本行合规建设提供智力支撑。强化案例警

的监督管理职责，规定管理的具体方式、频率。同时，配 示教育，通过收集内外部典型案例，深度剖析典型案件发

套好激励约束措施，发挥员工间相互监督作用，强化员工 生原因，以案说法，强化案例警示作用，规范和指导员工

联保和相互监督意识。逐步建立与工商、公安、法院、税 坚守合规底线。 提出一是要认清形势，严

务等部门的常态化信息共享机制，多方掌握员工经商、涉 格落实主管部门的工作布置。要按总行要求严格落实案件

赌、涉黄、非法集资等方面的信息，结合定期不定期家 专项整治工作，提高思想站位，坚持彻查制度、流程、内

访、谈心谈话及向同事、客户、邻居了解等方式，加强员 控执行、员工行为管理等方面，做到举一反三、标本兼

工八小时内外行为管理。持续执行严肃规范的检查整改问 治，充分发挥以案为鉴、以案促改的治本功效。二是持续

责机制。通过各类内、外部检查全面评价制度质量与执行 开展内部专项治理。要持续推进采购制度的“废、改、

情况，对检查发现的问题，认真分析原因，如属于制度设 立”；要把员工行为排查工作作为部室的一项常规工作，

计层面的问题，则尽快修订完善；如属于执行层面的问 并且定期或不定期开展。 提出要做好支行内部管

题，要责令立即整改，对违规人员坚持严肃处理、公开通 理，提升全员合规意识。优质的内部管理是能够持续向好

报，强化制度执行刚性。加强案防与员工管理的科技支 经营的保障，为做好支行内部管理工作，强化全体员工的

撑。运用大数据监测员工关键行为数据，进行员工画像， 风险意识，重点解决运营条线的差错问题，信贷方面的重

做到员工案件风险的早预防、早发现、早处置。二是优化 放轻管、重贷轻收问题，支行计划组织开展“找问题、补

合规体系文件，根据省联社相关文件，牵头完成合同使用 短板、强弱项、促提升”专项活动，落实各项档案回头看

手册、法律合规手册、案件防控手册等，规范引导使用合 工作，提高全行员工的精细化管理水平。

法律合规部

招标管理办公室

建湖支行

精融模式

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——记铜山支行行长助理 赵珑

客户接触和了解的机会，增加客户营销的广度；另一方面，

分析存量客户的上下游情况，搭建逻辑网格，通过对数据的

研究，充分利用现有资源，促进提高业务的转介率，纵向发

掘客户营销的机会。通过网格化的梳理和走访，赵珑在工业

园网格和创业园网格内分别对接到了第1户有贷款需求的客

户。“有第一个就有第二个，这只是开始。”赵珑的眼神中

学习先进理念，提升寻找客户的能力 流露出了对于未来的憧憬。

“数字化+网格化”，这是赵珑在铜山支行一直坚持的

营销理念，并成功将物理网格划分和逻辑网格构建应用到了 重视业务技能，优化服务客户的能力

工作中。一方面根据排摸铜山区域的企业聚集地情况，划分 工欲善其事，必先利其器”，优秀的专业技能和先进的

了工业园网格、安科园网格、创业园网格、生物医药园网格 工作方法是客户经理与时俱进的保障。多年的信贷从业经

等，在梳理各网格内企业名单后，每周制定走访计划，增加 验，赵珑深知获得一个客户不易、维系好与客户的关系是客

2021年4月，赵珑来到铜山支行工作，陌生

的城市、全新的环境，赵珑收起了心中的波澜，而

他从容的举止和坚毅的眼神，将他奋斗向前的决心

显露无疑。

精融

人物

此心不变 此行亦不变

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户经理的基本职责。不仅要是让客户感受到支行对其的关心 重视人脉建设，增强获得资源的能力

和重视，更是要深入了解到客户的需求，实实在在的帮助他 “人脉关系是客户经理的重要资源，需要长期的积累，

们解决困难。赵珑将理念落在了实处，从新业务知识到操作 与优秀的人交往，能让客户经理的营销工作事半功倍，因此

规范，从各类业务产品到制定金融方案，赵珑学习摸索出了 我们在平时要善于自我宣传，注重维护良好的人际关系，多

属于自己的那份“独门秘籍”。 途径、多渠道的发现营销资源。”赵珑给新客户经理传授

“某次客户营销中，客户表示之前在我行想增加贷款， 到。

但未能获批，产生转至他行的想法。”赵珑说到，“在了解 今年在与兄弟农商行客户经理日常闲聊的过程中，得知

到客户上年新建厂房投入较大，而新建的厂房是用于出租， 了某国企因工程增加，有增加贷款需求。奈何授信已经达到

企业本身的经营规模并未增长，所以我认为可以通过优化存 其总行规定的上限值，无法新增。得知此消息后，赵珑立即

量的授信结构，合理为客户增加贷款额度。”赵珑的专业服 向该客户经理了解企业经营情况，初步判断符合我行的授信

务也得到了客户的认可，顺利新增了400万元的授信额度， 条件后，第二天便邀请该客户经理陪同拜访企业。有了熟人

解决了客户困扰的同时，也避免了业务的流失。 的引荐，再加上企业有贷款的需求，拜访洽谈十分顺利，最

终企业在我行获得了授信。我行获得了客户和业务、兄弟行

紧盯“关键人”，保持长期营销的韧性 的客户经理间接帮助企业解决了困难、企业获得了贷款资

当前银行业务同质化程度逐步增高，要做成一个新客 金，真正实现了多方共赢。

户，不仅仅需要对口的业务服务，更要用真诚和贴心的服务

获得信任。一次偶然的机会，赵珑对接了一户新企业，通过 绷紧合规之弦，提升风险防范的能力

前期接洽了解到客户暂无贷款需求，如何营销企业的存款和 “虽然业务营销的压力逐年增大，但风险防范的弦不能

结算成为了目标方向。由于该企业的业务早已固化在了其他 松，特别是国内外经济形势不乐观、客户群体持续下沉，要

银行，业务转移在企业眼里尽是“麻烦事”，财务总监一直 求客户经理的具有更强的风险识别和防范能力。”每每谈及

未能在我行开展业务。但赵珑却并没有放弃，而是每周坚持 风险合规问题，赵珑都显的格外的严肃和认真。他说：“看

到企业拜访，不仅聊聊企业的业务，更是与财务总监谈起了 到风险不可怕，重要的是如何规避和降低风险，兢兢业业做

家长里短、工作困扰等，碰到对我行业务的咨询、网银操作 好每笔贷款的调查工作，通过制定合理授信方案、落实有效

不习惯等问题，赵珑更是耐心解答，上门指导，慢慢的从最 可行的保全措施，提高客户的违约成本，降低风险发生的概

初只能与客户“尬聊”，变成了客户遇到事情第一时间想到 率，这样才能让营销之路走得更稳、更远。”

的“银行人”。正是凭借这样的“盯劲”，半年以后，在企 “不信不立，不诚不行”，赵珑深知“做事先做人”的

业财务总监的支持下，客户将他行的票据池业务全部转移至 道理，诚实善良、为人正直是他做人的原则，勤勉上进、富

我行，更是将我行账户作为了财务结算的首选。同时，该财 有担当是他做事的态度。他将以平和的心境、谦逊的态度、

务总监在赵珑的营销下，自己也成了我行的备用金客户。 踏实的付出、果敢的决断争取更优异的成绩。

精融人物

——记张浦支行对公客户经理 李睿

陌生的环境和激烈的同业竞争，他一面跟着师傅跑客户、学

营销、学获客，一方面从亲戚、同学、同乡入手拓展人脉，

沉淀自己手中的资源。在全行数字化转型的浪潮中，李睿率

先实践，将手中的资源数据化，制定每周营销计划表。因为

客户经理见习期时间相对较充裕，李睿确定了第一步要以交

初入岗位展露峥嵘 朋友为目的来拓客，穿插介绍行内产品特点、服务优势，由

“李睿，准备一下从内勤岗位转岗到营销岗吧！”领导 此他收获到了意想不到的成绩。见习转正之后，李睿的kpi、

的这句话让李睿感到又激动又期待，因为这对他来说既是机 拓面等连续两年名列前茅，2021年客户经理综合排名第二，

遇又是挑战。但如果是了解他的人，都能看得出，他在做客 同时获得对公业绩明星，2022年开门红期间拓面达10户，

户经理这条路上做好了十足的准备。面对生疏的操作系统， 取得扩面第一，综合排名第二的优异成绩。

他多练多试多学，抢着帮老师傅们操作系统，遇到问题主动 辐射全域精耕网格

请教，工作笔记本上写满了操作流程以及各个注意点；面对 昆山这座蝉联全国百强县之首十七年的城市，大小企业

从内勤到营销，从徒弟到师傅，从懵懂未知到

游刃有余，在做客户经理这条路上，李睿走的与他

人并无不同，但又处处不同......

精融

人物

对公客户经理成长记

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遍布全域。但李睿告诉自己：“只要客户有需求，我就会主 通过全方位的金融服务助企纾困、防疫保供、坚定信心，迎

动上门营销。”李睿的客户北至周市，南至张浦，遍布昆 难而上，以金融力量守护鹿城的“菜篮子”，坚决打赢这场

山。“我们这里虽然远，但是每次有什么情况，李睿总是能 疫情防控的大仗硬仗。

抽出时间过来帮我解决问题，我们做生意的最怕虚头巴脑， 好为人师善导善诱

一次次接触下来，李睿把各个产品的利率，相对其他银行的 “达者为师”。在张浦支行这家人均“90后”的支行，

产品有什么优劣势，都对我们说的一清二楚，我也放心把贷 88年的李睿已经算是支行客户经理中的老大哥了。年轻的经

款、结算、工资代发放在李睿那里。”巴城某电子有限公司 理们在产品方面，常常会选择单一产品走不出来，方案制定

负责人朱先生这样说。 的有些问题，李睿会主动走到他们身边，从了解企业诉求到

2021年正值张浦支行客户经理人员变动，新客户经理经 制定营销方案，再到最后的产品组合，李睿把经验毫无保留

验不足，李睿在台企开户任务中挺身而出，每天下午都能看 的传授给一波波的新人客户经理。“数字化转型是多好的平

到李睿拿着一叠宣传折页、授权书等出去，临近下班才回 台啊，把我们以前接触不到的企业信息发送到你们手上，我

来，来到柜台跟开户窗口说“明天XX公司过来开户，授权的 们当初如果有你们这样的资源，现在业务已经不得了了，你

视频已经拍好了，等等发你邮箱”。从“沟通—开户—落 们如果遇到想做的企业但有困难的也可以找我陪你们去。”

地”，不仅仅要完成开户的任务，也要想办法把企业留在我 李睿的这份语重心长是他发自内心的兴奋和期待。与此同

们这里，把根扎在张浦支行，这是李睿的行事法则，也是张 时，李睿还指导大家如何找到目标客户。“我们从存款、结

浦支行每一位客户经理的行事法则，而这看似简简单单的工 算量、结汇量、持有票据量当做突破口，一般来说存款和结

作方式，却是无数个像李睿这样的客户经理用汗水换来的。 算都是成正比的，结算量大而存款少的企业一般是缺少流动

抗疫先锋能文能武 资金或者存款不在我行的，结汇量大的一般有外汇产品的需

病毒来势汹汹，面对这些“看不见的敌人”，李睿在张 求，持有票据量大的一般有贴现或者票据池的需求等，这些

浦镇政府和总行党委的号召下，身先士卒、投身抗疫一线。 都是扩面的渠道”

“穿上衬衫我们是口谈百万、扶助企业发展的精融人，穿上 “跟着睿哥出去，绝对会被睿哥的口才所折服，好的产

防护服我们也要做战胜病毒的无畏勇士，你们这些小年轻也 品也要配上好的口才，企业老板在跟睿哥的交流下，直接把

要积极报名啊。”李睿向办公室里的新客户经理这样说道。 原来想做税捷贷变成了宅捷贷，还准备在以后额度需求变大

今年4月份，随着疫情逐步加重，全市进入静默期，在 后再增加税捷贷产品，让我平时不知道该怎么营销的产品找

家中的李睿收到停工消息时，第一时间联络自己的授信客 到了突破口！”小邱向同事叹服道。

户，了解企业困难，并成功为市保供企业润正生物科技有限 “暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容”在全行数字化转

公司开辟绿色通道，从审批到放款采取第一优先级的待遇， 型的关键节点，李睿抓住了机会、找到了方法、付出了努

及时放款昆农贷300万元。疫情就是命令，防控就是责任， 力，也最终收获了成绩，但这份客户经理的答卷才刚刚开

坚持就是胜利。李睿作为昆山农商银行的一员，肩负地方银 始，这份成长的道路也才刚刚开始。

行为三农助力的重要使命，始终同抗疫企业站在统一战线，

精融人物

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——记陆家支行零售客户经理 程倩

喜，不以己悲”不谋而合了。在银行工作，每天都会遇到

形形色色的人和各种各样的事，她坚信的是只要竭尽全

力，就能问心无愧。在业务上她的表现也是如此，“客户

的想法没有办法去左右，只要把自己该表达的都表达出

来，被拒绝是很正常的事情，在概率上也是百分之五十的

机会，这个客户拒绝了就换一个，没什么大不了的，因为

大家本来就是素不相识的陌生人。”也正是因为她认识到

了这份现实的真实感，她才会把寻常的事做的不寻常。

第一次见面，她会给人一种比较安静的感觉，了解之

后发现，她的确不是热闹的人，但给人一种温暖且坚定的 做零售不得不接受的一点是必须得花时间

感觉，支行的同事会称她为“淡定姐”，因为几乎没有看 零售客户经理的业绩是由各种小指标组成的，做个人

到过她一惊一乍的样子，这也与她的人生信条“不以物 贷款业务上，零售客户经理往往经验相对较少，所以更要

2020年4月从大堂经理转岗至今，2年时间，

说长不长，说短不短，她已经从零售小白升级为支

行里元老级别的零售客户经理了，并且在2021年

全年四个季度的零售客户经理排名中，均获得第一

名，这位被称为“淡定姐”的程倩讲出了她的零售

心路历程。

精融

人物

我们身边的“淡定姐”

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多花时间在贷前的调查上，牢牢把控好风险，多向对公客 好的产品，客户默默的就把钱转走了，你都不知道发生了

户经理请教请教。做备用金的话，虽然流程是十分便捷 什么。接着，信用卡、网络收单、信用贷款这些业务都出

的，但是在找客户这件事上，也需要保持耐心，去一家单 现了，都是需要跑出去的业务，银行不再是原来的银行

位营销的时候，通常情况下开始都是冷冷清清，需要你一 了，银行员工也不能坐着不动了。角色转变之后，先要改

间一间办公室，一个一个工位，重复重复再重复你的话 变的就是你的心态，当你穿着职业装走在马路上，一开始

术，才能有所收获，信用卡亦是如此。网络收单这项业 的确会有点难为情开口，心想着自己怎么就变成了一个推

务，更是一项费时又费神的活，从出门扫街开始，客户签 销员，慢慢的，会觉得就是要成为一名成功的推销员啊，

下单子的那刻起，接下来要帮她绑定语音播报，教会他如 不要带着求人和索取的心态出门，而是要带着发现、引导

何查账，以及后续使用过程中会遇到的一系列问题，一个 甚至创造需求的心态来面对客户，这才是长久之计。当克

优质的活跃商户，真的是需要客户经理不断的跟进维护。 服了心里的第一关时，还是会面临处处碰壁的尴尬，可能

只要舍得多花时间，效果总会体现出来。那这么多指标摆 一条街扫完了，都没有签到一份网络收单，可能刚做了自

在眼前，也得想办法多多提高效率，最有效的办法就是交 我介绍就被赶了出来，可能明明聊的挺好的，进入正题

叉营销了，对于一个优质客户，往往就是动之以情，晓之 时，客户会说下次我有需要再找你。这个时候可千万不要

以理，把能配套的产品通通配上，当然搞定一个优质客 气馁，每次出门外拓的时候，她都会给自己定好一个小目

户，从铺垫到收获，前前后后也得花不少时间。做零售业 标，这样在碰壁的时候，就会有动力去寻找下一个目标，

务真的是要抱着水滴石穿，铁杵磨针的耐心和精力。 不要为了外拓而外拓，因为属于零售客户经理的时间真的

很宝贵。还有很重要的一点，时刻都要保持学习的状态，

调整心态是每个零售客户经理的必经之路 如果对自己的产品一知半解，再厉害的销售技巧也是无法

零售转型了这几年，已经能深刻感受到变化。她从 挽救的。

2012年毕业就进入昆山农商银行，那时候银行的业务很简 对于工作中的人和事，程倩总是用最虔诚的心去对

单，几乎就是存款和贷款，柜员做存款，客户经理做贷 待，对于制定的目标，总是抱着必达的心态去完成，对于

款，手机银行也没有，开通网上银行就算很先进了，那时 遇到的困难，总是会勇敢面对，积极解决。用她的话就是

候的业务基本上都是走进门的，银行员工只要在玻璃柜后 “少说话，多做事”，这样才能感到踏实。成为一名优秀

面办业务就行。后来就有了手机银行，会发现年轻人都喜 的零售客户经理，道阻且长，像这样，踏踏实实，一步一

欢自己在手机银行上操作了，转账也很方便，可能他行有 个脚印，才能走的更远更宽阔。

精融人物

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——记运营管理部 陈怡雯

精耕细作，稳固账户服务质效

近年来，新型电信网络诈骗案件高发，严重危害了百

姓的财产安全，而昆山作为百强县之首，凭借其优越的地

理位置、发达的经济水平，吸引了众多的外来人口打工、

创业，在推动经济发展的同时昆山的电信网络诈骗案件一

直居高不下。运营管理部作为昆山农商银行账户主管部

门，陈怡雯沉下心来，优化账户服务与风险防控，双管齐

下实现“双赢”。

陈怡雯始终坚持“数字化、智能化、精细化”的运营 优化服务。2021年，陈怡雯带领账户管理团队积极参

理念，专注于智能运营、合规风控、优质服务、精细管 加人民银行小微企业简易开户试点工作，以服务为先、精

理，在运营管理效能提升的道路上，她走出了自己的飒爽 简流程、风险可控为原则，试点至今累计为47户小微企业

英姿。 提供了简易开户服务，提升了小微企业服务水平。同时，

从支行综合柜员到营业部经理再到如今的总经

理助理，九年多以来，她始终坚守在运营岗位上，

先后获得“苏州市优秀共青团员”、“江苏金融青

年岗位能手”、“苏州金融青年岗位能手”等多项

荣誉。她一步一个脚印，从量的积累迎来了质的飞

跃。她，就是陈怡雯。

精融

人物

从细微处练出真功夫

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为了加深广大客户对我行账户服务政策的了解，她牵头制 规范化、专业化、体系化的运营队伍，能够大力提升

定账户服务指引手册，通过微信公众号线上推送、线下厅 服务保障能力。陈怡雯运用其专业的素养，旨在培养一批

堂手册发放，将账户宣传深入百姓。 批优秀的“运营人才”。

风险防控。2021年，我行面临严峻的涉案形势，她及 “运营集训队”。技能是陈怡雯的强项，到了运营管

时协调各部门，成立百日会战工作小组、电信诈骗和资金 理部之后，她更是担任起了领队角色，组建技能集训队，

链工作小组，制定工作方案，从增量规范、存量治理、模 四项训练项目，12名集训队员，每天支行练兵、每两周总

型建设、警银联动、深入宣传等方面齐抓共管，有效控制 行测试、赛前封闭式训练。2021年5月，我行在昆山市现

涉案账户风险，2022年一季度，我行涉案账户中的模型召 金业务技能比赛中荣获团体第一名，优异成绩的取得离不

回率高达74%。 开队员的刻苦练习，更离不开她的训练与指导。

精益求精，稳把运营检辅方向盘 “运营条线小组”。为加强运营队伍建设，实现总行

合规运营，离不开运营检查和辅导，运营全面检查、专 与支行的上下联动，2022年，她成立了“优化账户服务与

项检查、飞行检查、视频检查、预警规则等等，都是为了让 风险防控”工作小组，由5名营业部经理+4名综合柜员+账

操作更合规、风险更可控、服务更高效。2022年，陈怡雯 户管理中心成员组成，协同分工，定期开展线上讨论、汇

进一步优化检查辅导模式，实现精细化、智能化检辅。 报课题阶段性成果。通过条线小组模式，管理部门人员能

“运营检查”。随着智能化水平的不断提高，模型预 够深入基层网点，让制度规范更具操作型，网点人员能够

警、数据存储、视频监控也越来越完备，传统的现场检查 站在管理部门的角度，用以更强的全局观，上下联动，共

可以逐步转化为非现场检查，提高检查效率。年初，陈怡 同打造运营合力。

雯带领运营辅导员们开展了非现场的视频检查、账户管理 “新员工师带徒”。为帮助新员工快速提升岗位履职

检查、突击查库等，仅仅坐在办公室里，就可以完成一系 能力，陈怡雯优化新员工师带徒管理，实行过程化、精细

列的检查，运营检查非现场占比提升至50%。同时，也将 化管理。从师傅资质认定形成师傅库、协议签订仪式、徒

借助运营管理部平台，实现检查个性化、无纸化，倡导绿 弟上岗、每周周报机制、每月双向测评、按期结业考核等

色运营。 方面着手，开展过程化跟踪管理，实时关注新员工的成长

“运营辅导”。在实际工作中，大家往往过多的重视 过程。对年度表现突出的新员工给予最佳新人奖项，提高

检查，急于发现问题、通报、处罚......往往忽视了如何从 新员工获得感、幸福感和归属感；对师傅给予相应的帮带

源头上解决问题。陈怡雯认为，运营辅导员更加应该注重 奖励，同时将帮带次数、帮带质量等纳入师傅成长考核，

辅导，2022年，她牵头制定辅导规划，每月开展专项的辅 成为师傅竞聘的加分项，激发老员工的积极性。2021年，

导，根据各项检查发现的问题，开展现场或非现场辅导， 条线师带徒结对共计65人，均通过考核成为正式员工，其

制度重申、规范解读、每日运营知识分享、日日练、月月 中有部分新员工的业务知识和技能甚至赶超老员工。

考......创新的辅导模式，她希望能够真正提升条线员工的 “不积硅步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”

业务能力，从源头上减少差错风险。 九年多运营工作积累的经验，是陈怡雯的“财富”，她将始

精业笃行，稳抓运营队伍建设 终保持初心、砥砺前行，彰显运营人的风采！

精融人物

用好考核指挥棒 助力高质量发展

探索昆山农商银行精细化绩效考核转型之路

计划财务部 朱小炳

近年来，农商行发展面临严峻挑战，受经济下行压力、监管趋严、普惠金融下沉等多重因素影响，盈利能

力持续受到冲击。疫情反复爆发加剧经济下行压力，随之而来的是银行资产质量不确定性增大，风险逐渐暴露，

实体经济发展受阻，农商行受地域特性明显，贷款等业务单一集中，特别容易受到当地产业结构的影响，加之利

差日益收窄的趋势不可逆转，政府减费让利政策贯彻落实进一步减少中间业务收入，这些都对农商行盈利能力提

出更高的要求。监管日趋严格提高合规经营要求，更是给农商行带来了短期阵痛，各家农商行不得不回归主业，

创新发展逐步趋于理性。普惠金融下沉挤压业务发展空间。过去几年，在宏观环境大趋势下，大行及股份制银行

普惠业务下沉，使得其业务与农商行目前的市场定位进一步重合。尤其是大行和农商行在很多方面的竞争并不公

平，大型银行具有品牌优势、政策优势、资金优势，在投资能力和科技应用方面相较于农商行也有明显差异。在

这样的背景下，大行不断下沉，确实会对农商行造成很大影响。

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各家农商行面对同业竞争加剧、客户理念急剧变化的外 的同时，将绩效管理文化进一步融入企业文化建设之中，不

部环境，主动求变，聚焦普惠金融战略的主航线，将“做小 断提升绩效管理层次，当前要从基础抓起，加强绩效考核宣

做散”作为发展差异化定位，疫情的推动加速数字化战略转 贯和沟通协调工作，进一步明晰考核内容、关键性指标及其

型，从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，聚焦共 权重，正确指导全行上下更大范围、更深层次、更加主动地

创价值。相应地，科学合理的绩效管理是传递政策导向、贯 认同绩效管理，充分释放管理善意，让精细化的绩效管理文

彻发展战略的有效手段，是推动业务高质量、可持续发展的 化在员工心里落地，从而在源头上不断增加更大的内生动

有效途径。绩效管理也需要从粗放式绩效考核阶段向战略绩 力。

效管理阶段过渡，由“关注经营规模”向“关注经营效益” 绩效考核一定是管理层高度重视的。在有了科学合理的

转变、由“关注市场营销考核为主”向“关注全过程绩效管 考核制度后，不管遇到多大阻力，必须强势推进，考核措施

理”转变、由“负面绩效管理”向“正面绩效管理”转变。一定要到位。绩效坚决按系统兑现，不能因为个性问题而去

制度引领，做经营战略的传导者 怀疑绩效考核的效能，坚决执行考核兑现，才能体现考核严

绩效管理的最终目的是实现战略目标。要实现绩效管理 肃性，让员工重视考核，保证效果。总之要先强化，后优

对战略的有效支撑，在设计考核制度时要构建战略目标与年 化，再固化，在执行中逐步转变思维理念。

度计划，年度预算与绩效的双循环。近年来，总行围绕“数 绩效考核一定是全员参与的。员工的思维需要从“发工

字化、智能化、转型化”战略发展要求，持续推进数字化营 资”转变到“挣工资”，从“要我干”转变到“我要干”。

销、网格化深耕、零售转型等经营策略。全行绩效考核转型 这就需要我们总行各个部门通力合作，帮助员工能够正确理

对标宁波银行，坚持效益导向，着眼未来三年，完成从“绩 解考核办法，掌握考核导向，抓住工作重点和考核重点，充

效管理阶段”向“战略绩效管理阶段”的改革；完成从“规 分发挥绩效考核指挥棒作用。2021年，总行绩效考核中心

模+效益均衡”向“着重突显效益”的考核导向转变；完成 先后牵头组织多层级多岗位的绩效考核宣贯会议，线上线下

从“核定工资标准” 向“挣工资”的考核理念转变。 答疑解惑，并邀请行领导一起走访支行，现场辅导，帮助支

2022年全行考核体系总体呈现机构考核全面承接省联社分 行分析考核结果，挖掘工作短板，提出改进思路，帮助员工

层分类考核，着重凸显效益；个人层面进一步市场化考核， 持续提升工作业绩，获取高额绩效。同时总行绩效中心牵头

实现员工绩效与业绩积分直接挂钩，从而激发员工的主观能 打造一支预算与绩效考核专员队伍。以点扩面，营造会算

动性。当然，评价一个考核制度好坏的另一个标准是员工接 账、算好账的绩效考核文化。建立总行与支行预算与考核沟

受程度。只有员工接受的考核办法，才是好的考核办法。推 通机制，便于总行传达考核导向、考核文件解读，支行领会

行绩效考核，要做到“从群众中来，到群众中去”。 总行会议精神、反馈在考核中发现的问题，搭建信息传递的

2021年绩效中心为进一步推动绩效转型，转变支行经营思 桥梁，以形成全行一盘棋。

路，开展维持两个月的绩效走访工作。从支行层面了解员工 模式迭代，做方法创新的尝试者

对总行绩效制度的掌握程度，倾听支行在绩效方面的痛点和 当前，绩效考核的趋势可以概括为“三去”。去中间

堵点，辅导支行做好绩效分配工作。总之，一个好的考核办 化。随着技术进步，穿透式、一竿子插到底的考核越来越具

法，应该上承“天意”（组织意图），下接“地气”（员工 备可行性。去目标化。靠人为下指标，总是难以做到科学，

心态）。 即耗费沟通成本，又给投机取巧留下了空间。从主观定任务

文化培养，做理念转变的先行者 指标，走向重点看客观的价值创造，应当是个趋势。去架构

绩效考核一定是以人为本的。在完善绩效管理制度体系 化。谁能挣多少钱，主要由其做的事是什么，以及做得怎么

精融谈论

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样来评价，逐步与其岗位、职级、身份及相应的理论薪酬脱 核；业绩规则方面，从原先的源系统简单一刀切优化为绩效

钩。2021年总行在考核模式上也是顺趋势而为，采取了总 系统移交的模式，存款绩效业绩关系不受上游系统干涉，员

行垂直考核与机构考核相结合的模式，将员工积分绩效与条 工通过开户前预约，预约失败或错过预约的通过业绩认领进

线管理、支行的绩效总包相挂钩，兼顾了员工个人营销能力 行关系归属，不管是预约还是认领都需经过开户行审批确认

与机构团队协调发展。特别是2022年考核模式的变化进一 后业绩关系才生效。功能支持方面，预约、认领、审批都已

步顺应这一趋势，一是业务计价坚持二轮抢包，先支行后个 实现PC端、移动端上下并行的方式运行，确保了营销人员

人；二是取消条线考核的挂钩绩效，统一融合于全行计价绩 实时预约或认领、支行管理者实时审批的便捷化需求。

效中，实现唯业务不为人的考核模式；三是积分绩效直接兑 二是支行营销计价“智能化”。由原先手工收集数据、

现，保证了个人业绩兑现的及时性和公平性，实现了总行垂 手工制表的模式，更新迭代为指标定制，指标定制口径清晰

直考核。当然在当前绩效管理阶段，支行良好的绩效管理能 系统一键成表，完成了制度的1号文发文的同时，系统同步

力不仅对管理者能起到积极的激励作用，还有利于整个团队 也确保了1月开发完毕同步投产，1月末起即T+1考核展示，

任务目标的完成和团队的和谐发展，有利于提升整个组织的 支行计价按天预看、按月核对、按季统算。

凝聚力。为此监事长率队走访支行，总结各支行二次分配的 三是全员营销考核“清晰化”。制度层面从以前小范围

管理模式和分配模式，建立了业绩考核、履职考核、行长调 指标试运行全员营销模式，转变为当前全产品全指标市场化

节为维度的二次分配指引，实现支行二次分配标准化和灵活 计分考核；系统功能方面，完成了从零到全的全员积分展

性，便于全员监督，总行案头分析，解决支行二次分配考核 示，PC端与移动端上下并行，员工全指标体系指标值、积

框架不清晰、业绩导向不明确、员工日常管理不精细的痛 分一览式展现以及积分指标下钻至账户层维度清晰化分析，

点。 助力于每位员工营销推进，总行/支行管理层可通过汇总功

科技赋能，做数字化转型的跟随者 能，直观了解总/支行、个人业绩情况，有助于营销的推

在微利时代，银行更要强调精细化管理，而给精细化管 进、绩效的合理化分析。

理提供重要支撑的就是绩效系统。绩效系统建设需要实现三 四是业务辅助功能“配套化”。个人业绩账户层、客户

层效果：实现绩效管理自动化、提高员工积极性、促进银行 层查询分析功能，助力于日常业务营销的同时，自身绩效的

业务发展。有了绩效系统，就需要让员工充分享受到“精准 清晰掌握以及后续工作中方向的调整；模拟绩效计算器、

考核、优绩优酬”的考核激励，考评“公开、透明”，真正 EVA计算表，配套总行效益化考核改革趋势，引导员工营销

实现“昨天的业绩一目了然”“绩效日清月结”，充分调动 业务的同时效益最大化转变。

员工工作的积极性，不断增强营销的主动性，实现个人价值 精细化绩效考核转型之路在何方

的最大化，最终推动全行业务发展。自2018年11月我行现 精细化绩效考核转型，它绝不是一个单独的绩效考核系

有的第一代标准版绩效系统上线以来，绩效考核系统完成了 统就能解决的问题，它一定是考核制度、考核体系、考核文

全行考核项目的整合，同时它也兼具着各种管理系统的纽带 化和战略导向紧密联动、共同推进的过程。未来绩效考核转

功能，经过后续3年根据我行的实际情况，进而不断本地化 型向战略管绩效管理阶段发展，坚持绩效管理与外部形式相

改造，逐步实现我行特色化考核要求。 结合，与银行发展阶段相结合，与银行发展战略相结合，建

一是业绩关系管理“一体化”。业绩库梳理方面，自 立起“薪酬能增能减，员工能进能出，工作比业绩，收入凭

2021年起经过多轮全量梳理，现已基本达成总行既定目标 贡献”的绩效文化氛围，以成熟的绩效考核机制助力全行业

情况同时也受支行认可的比例范围，直接应用于日常绩效考 务转型升级。

2022第三期 总第013期

陈先生口中帮他大忙的正是我行成 信贷资金，纾解资金困难。

功落地的全流程“纯线上”抵押贷款业 智能化验证，简化流程、提升效

务“房抵快贷”。在当前疫情防控背景 率。通过小程序、信贷系统（移动信

下，该“不见面”式的抵押贷款产品， 贷）、智能风控大脑、“苏易登”

3月31日，急需资金购买原材料的 为广大群众打开了一条安全绿色通道， APP、“互联网+不动产登记”等系

个体工商户陈先生，在手机微信里搜索 同时也标志着我行在线上贷款金融服务 统，实现用户、银行、登记中心三方多

出了小程序“昆山农商银行普惠金融事 上更进一步！ 维度数据交互验证，简化业务流程，提

业部”，成功申请了“房抵快贷”。陈 全线上办押，无感操作、体验优 升效率。

先生激动的说道：“我把手里的房产抵 质。首次让用户足不出户即可实现全流 电子加签、验签，留存证据、强化

押给了昆山农商行，也在不动产登记中 程线上办押业务。用户由我行小程序 风控。通过CFCA（中国金融认证中心）

心办理了不动产抵押登记。疫情期间不 （微信小程序搜索：昆山农商银行普惠 无纸化系统自动完成电子加签，完整证据

方便出门，现在这个小程序是真方便， 金融事业部）发起贷款申请，通过智能 链的同时，保存至我行及CFCA系统，确

全程手机操作，帮了我的大忙。” 审批、电子办押、线上提款，快速获得 保签字、签章真实有效。

我行房抵快贷成功落地

绿色涉农、绿色民营小微企业的融资需 融”的同时，也为该产品的全面推广奠

求与特点创设的专项再贷款产品。该产 定了坚实基础。

品不仅拓宽了企业融资渠道，还有效发 作为绿色金融的践行者，我行在绿

挥出环境权益在金融资本和实体经济之 色信贷工作中创新突破，久久为功。截

3月30日，我行向江苏某新能源科 间的联通作用，有助于进一步支持实体 至目前，我行绿色贷款余额19.2亿

技有限公司发放200万元贷款，标志着 经济绿色发展。 元 ， 较 年 初 净 增 1.4亿 元 ， 增 速 达

昆山金改区首笔“苏碳融”成功落地。 为推动该项贷款的成功落地，人民 8.11%。下一步，我行将继续优化业

该笔贷款期限2年，贷款资金主要用于 银行苏州市中心支行对我行进行了多轮 务流程，深化推动“苏碳融”助企惠

企业太阳能发电装备采购。 指导。我行结合实际、积极响应，通过 民，加快绿色信贷的投放力度，持续发

“苏碳融”产品是人民银行南京分 网格化营销摸排碳减排企业的融资需 挥绿色金融效能，推动昆山经济社会可

行结合江苏绿色发展目标和实际，针对 求，在成功发放昆山金改区首笔“苏碳 持续发展和绿色低碳转型。

我行成功发放昆山金改

区首笔“苏碳融”

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精融

快讯

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对经济影响较大，在这样的背景下开展 机制，会议讨论的重点必须有所不同，

全年工作，我们需要把握好十个方面的 发言的人也要不一样，思考和解决的问

工作要求：一是要牢牢坚守时间过半任 题要各有侧重。三是强调支行的“三

务过半的总要求；二是要必须坚持转型 化”要求。通过新知识的僵化吸收、优

发展中零售主体战略；三是要注重资产 化调整、固化提升，希望经过三个轮次

负债业务平衡发展；四是要狠抓全年重 的滚动推进，不断发现问题并解决问

点工作；五是要加强金融市场业务的交 题，逐步提升总行为支行提供支持服务

易策略和市场研判；六是要细究考核追 的能力，更重要的是把支行行长、客户

求卓越；七是要把握好监管要求稳健经 经理的意识和能力提升起来。

营；八是要抓好贷款和投资的风险处 在疫情防控及复工复产工作方面。

4月28日，我行召开2022年一季 置；九是要做好降本增效工作；十是要 他对踊跃报名参加志愿服务和疫情封控

度经营工作会议视频会议。我行党委书 抓牢开户源头，提高开户效率，提升客 期间坚守岗位的广大干部职工表示致

记、董事长谢铁军，党委副书记、总行 户体验。 敬。他指出克服困难最强大的力量是全

行长高其冬，纪委书记、监事长朱成及 在数字化和网格化行动要求方面。 行上下同心合力，应对风险最有效的方

全体行领导班子参加会议。纪委书记、 一是明确“三家”主责部门。这项工作 法是与客户和衷共济。要认真贯彻落实

监事长朱成主持会议。 的主责部门是公司业务部、国际业务 好疫情防控期间我行推出的助企惠民

党委书记、董事长谢铁军讲话。谢 部、个人金融部等相关业务部门，数字 “六项政策”。要做好工作值守，及时

铁军在会上作了题为《携手同心行而不 银行总部负责做好支持赋能，业务部门 安排人员解决广大客户的燃眉之急，确

辍》的总结讲话，他主要谈了三个方面 要自觉承担起推动本条线数字化和网格 保线上业务与自助服务不间断。只有服

的意见。 化的落实工作。二是优化“三会”工作 务好广大客户特别是核心客户、忠实客

在当前形势分析和工作思考方面。 机制。即形成每月中高层碰头会、双周 户，才能建立起我行可持续发展和风险

他指出当前国内外形势复杂严峻，疫情 分片督导会、每周现场辅导会三级工作 防控的护城河。

电子不动产证明自动入库，减少 登记”优化升级项目的突破成果，更是

传输、释放人力。依托于“互联网+不 我行不断提升金融数字赋能业务发展的

动产抵押登记”平台高效的审批流 生动实践。特别是在当前疫情反复，企

程，快速办妥不动产电子证明，实现 业和群众资金周转困难的情况下，数字

系统自动入库，用户即可进行提款申 化工具正成为我行与企与民同心抗疫、

请，减少纸质媒介的传输、保管，提 共渡难关的关键手段。

高人员复用。 下阶段，我行将继续依托数字化转

此次房抵快贷的成功落地，是我行 型契机，坚持多维度的金融产品创新，

与苏州市不动产中心、昆山市不动产中 让数字为金融跑起来，让金融为百姓跑

心携手合作，为推进“互联网+不动产 起来，让服务为幸福生活跑起来！

我行召开2022年一季度

经营工作会议视频会议

2022第三期 总第013期

精融快讯

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党委副书记、总行行长高其冬作工 同步抓好增量扩面和银政合作。要坚持 良好氛围，不断加强干部人才建设，专

作报告。高其冬在会议中作了题为《乘 创新驱动，强化转型发展，加快落地 业人才和复合型人才建设，充分发挥群

势而上再创佳绩，奋力实现时间任务 “三化”战略着力推进数字化营销全行 团工会、品牌建设、清廉金融文化的正

“双过半”》的工作报告。他从存贷规 推广工作，持续推进财富转型，稳步推 能量。

模、资产质量、经营效益、信贷投放四 进异地零售转型，深入推进科技转型。 党委委员、总行副行长倪庆华做开

个方面客观分析了一季度主要经营情 要聚焦重点领域，强化合规管理，深化 门红表彰通报。会上，震川支行就公

况，从开门红成效、网格化管理、四大 合规案防管理，强化信贷重点领域防 司业务发展作表态发言、城中支行就

转型、风险管控、能力建设等5个方面 控，提升信贷管控效能，有效防范化解 零售业务发展作表态发言。总行各部

剖析了一季度主要工作情况，同时，也 金融风险。要深化改革创新，强化科学 门、本异地主管级以上干部、本异地

指出了我行目前面临的不足，并对下阶 管控，切实提升精细化管理水平，强化 支行公司客户经理、零售客户经理、

段工作提出了五点要求： 资负计划管理、风险指标管理、利率精 理财经理、社区银行负责人、社区经

要坚定支农支小，坚守主责主业， 细化管理，深入推进全面资负管理，持 理、大堂经理、华商村镇银行主要领

全面提升服务能力，不断加快推进整村 之以恒做好降本增收。要聚焦队伍建 导等参加会议。

授信，注重客群下沉，对公和零售方面 设，优化发展环境，营造全行干事创业

4月28日上午，我行召开“内控合 防线。全员要牢固树立正确的合规意 整改落实到位、追责问责到位、机制完

规管理建设年”问题剖析通报会暨 识，守住做人、做事、用权、交友的底 善到位。突出案防重点，扎实开展风险

2022年案防警示教育（廉洁伦理）大 线，自觉做到合规从业、谨慎交友、廉 排查。要以此为契机，将合规案防工作

会视频会议。我行党委书记、董事长谢 洁履职。三要抓长久，有效管控。要建 抓具体抓经常，做一次彻底的案件风险

铁军，党委副书记、总行行长高其冬， 立健全问题整改复盘和整改不力问责机 排查。突出重点机构关注、突出重点岗

纪委书记、监事长朱成，全体行领导班 制，聚焦屡查屡犯问题，不断提升内控 位监督、突出重点领域排查、突出外部

子出席会议。 合规管理水平。 风险关注。强化整改问责，善用合规奖

总行党委书记、董事长谢铁军讲 总行党委副书记、总行行长高其冬 惩机制。做实做细问题整改，全面整改

话。谢铁军对深入推进“内控合规管理 作“行长讲合规”及合规案防工作部 促提升、群策群力联动整改；充分发挥

建设年”和合规案防工作提出要求：一 署。加强监督检查，全面深入问题查 问责震慑效应，建立健全违规违纪违法

要抓落实，融入日常。要做到“业务合 摆。深入推进“内控合规管理建设年” 行为常态查处问责机制，落实宽严相济

规两手抓两手都要硬”，将案防工作扎 活动、“内控流程优化年”行动。要全 的问责原则。

根日常、融入业务。二要抓思想，筑牢 面盘点存量问题及整改问责情况，确保 总行纪委书记、监事长朱成通报了

我行召开“内控合规管理建设年”问题剖析通报会

暨2022年案防警示教育（廉洁伦理）大会视频会议

话。他指出，要深入推进“案件专项整 再次，压紧压实联动整改问责。针

治”行动。根据银保监会和省联社相关 对在案件专项整治工作中发现的问题，

文件，结合实际情况，全面开展案件专 要建立完整、清晰的问题整改台账和内

项整治。他强调，首先，要提高重视 部追责问责台账，及时采取针对性的整

度，不能走马观花式地完成任务，而是 改措施，并按规定对违规违纪违法相关

需要以此为契机，将合规案防工作抓具 责任人员进行严肃处理，确保整改落实

体抓经常，做一次彻底的案件风险排 到位、追责问责到位、机制完善到位。

查。各单位“一把手”要担起合规案防 总行各部门、本异地主管级以上干

主要责任人的担子，统筹安排，协同推 部、本异地支行公司客户经理、零售客

进，确保各项规定动作到位。 户经理、理财经理、社区银行负责人、

4月28日上午，我行召开2022年 其次，要制定详细的自查及“上查 社区经理、大堂经理、华商村镇银行主

案件专项整治工作启动会视频会议。我 下”实施方案，聚焦问题高发的关键领 要领导等参加会议。

行党委书记、董事长谢铁军，党委副书 域、关键环节、关键人群。特别是 会后，我行将持续推动合规案防工

记、总行行长高其冬，纪委书记、监事 13个专项工作组的牵头单位，要发挥 作的总结与反思，高标准、严要求、实

长朱成，全体行领导班子出席会议。 牵头作用，履行主管管理职责，认真开 举措促进案件专项整治工作的深入开

党委副书记、总行行长高其冬讲 展好问题和风险的排查。 展！

我 行 召 开2022年 案 件

专项整治工作启动会视

频会议

全省农商行2021年案件情况，同时并 事前预防机制相对薄弱、问题整改提升 防管理水平。

就“内控合规管理建设年”活动进行了 不够深入等所致。他强调：要进一步筑 全体与会人员观看了《零容忍》警

问题通报与成因剖析。他指出：我行在 牢思想防线，强化合规管控，坚守廉洁 示教育片。总行各部门、本异地主管级

内控合规治理架构、制度流程系统、重 自律底线；要时刻紧盯重点领域、重点 以上干部、本异地支行公司客户经理、

点风险领域的内控建设等方面发现了一 机构、重点人群，深入分析案件成因、 零售客户经理、理财经理、社区银行负

些问题，主要是思想认识上不够重视、 还原风险点；要采取针对性防控措施， 责人、社区经理、大堂经理、华商村镇

制度流程与人员管理工作上不够扎实、 有效堵塞内控漏洞，进一步夯实合规案 银行主要领导等参加会议。

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4月28日，我行召开2022年数字

化+网格化行动方案启动大会视频会

议。我行党委书记、董事长谢铁军，党

委副书记、总行行长高其冬，纪委书

记、监事长朱成，全体领导班子参加本

次会议。

我 行 召 开2022年 数 字

化+网 格 化 行 动 方 案 启

动大会视频会议

2022第三期 总第013期

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我行在新冠疫情防控期间对市场主体 经 济 增 长 若 干 政 策 措 施 》 （ 苏 府

的资金支持。我行积极运用再贷款资 （2022）4号）、《关于支持服务业

金共支持253家小微企业，其中4家为 相关领域纾困和恢复发展政策意见的

防疫保供和配套产业，真正为助企纾 通知》（苏府（2022）19号）文件精

困和疫情防控带来了金融活水。 神，人民银行苏州市中心支行、中国

昆山市某企业主营电子元器件和 银保监会苏州监管分局工作要求以及

电路板成套产品加工，主要为电动消 苏州银行业协会发出的《金融助企纾

毒洗手机提供配套产品，在近年来新 困解难倡议书》，昆山农商银行第一

冠疫情防控物资保障方面发挥了重要 时间推出金融服务“六项政策”，积

作用。在本轮疫情防控期间，我行常 极回应受新冠疫情影响、生产经营遇

态化关心该企业的资金需求，在企业 到困难的企业的金融需求，进一步提

提出资金申请后，第一时间为该企业 升便民惠企金融服务的精准性和获得

提供了160余万元的流动资金贷款， 感。

高效地解决了企业的融资需求，为疫 下一步，昆山农商银行将继续秉

4月28日，在中国人民银行的大 情物资保供贡献金融力量。 承精准施策、多措并举的初心，与市

力支持下，我行4.3亿元支小再贷款资 根据苏州市政府下发的《关于进 场主体“疫”起并肩携手、同心战

金成功落地，该笔再贷款有效助力了 一步帮助市场主体纾困解难着力稳定 疫！

我行运用抗疫专项再贷款

资金，助企惠民渡难关

精融快讯

党委副书记、总行行长高其冬作 必重视数字化营销工作，越是在疫情 工作中得到完善。二季度，全行上下

一季度数字化商机战役执行情况通报 严峻、环境纷杂的背景下，越是要借 要继续深入理解和推动数字化和网格

及表彰。首先，他回顾了一季度数字 助数字化手段，推进业务发展；对公 化相关工作，抓客群策略，抓网格执

化开门红战役完成情况。2022年一季 和零售等各条线要制定出行之有效的 行，抓平台建设，抓线上化产品；克

度数字化商机战役中，数字化开门红 营销方案，确保二季度再创新高。 服重重困难，改善工作中的不足，真

对公战役、外汇战役、零售战役都有 党委委员、总行副行长祝晓兰对 正做到数字赋能，使得全行都能够收

优异的成果落地。在客户的保卫与攻 二季度数字化转型工作作部署。祝晓 获转型发展的累累硕果。

坚、网格化营销、外币存款净增、异 兰指出，一季度全行的数字化营销推 公司业务部、国际业务部、零售

地个贷发展、各类客群AUM提升方面 广工作取得了一定的成绩，麦肯锡数 条线作数字化转型一季度工作总结和

取得了显著成果。他对表现优异的支 字化营销用例得到初步推广，数字化 二季度工作部署。

行及推动有利的战役执行组进行表 营销体系和管理方法初步建立，数字 总行各部门、本异地主管级以上

彰。其次，他强调为鼓励全行员工用 化客群经营理念自上而下逐步深入。 干部、本异地支行公司客户经理、零

数字化的方式拓展业务，全面推广数 成绩的背后也存在总行赋能不足、精 售客户经理、理财经理、社区银行负

字化营销用例，总行每季度均会进行 细化管理程度不够、支行执行不到位 责人、社区经理、大堂经理、华商村

优胜评选。最后，他要求全行上下务 等些许不足，这些均需要在二季度的 镇银行主要领导等参加会议。

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方向，充分营造比学赶超、争先创优的 力。三是业务要有保障：运营条线要切

氛围，为全行打造一支“精业笃行”的 实提升主动服务意识，做好运营支撑。

运营队伍。精益求精，稳固运营服务支 四是条线要有联动：支行各条线之间要

撑：一是围绕“标准化、智能化、特色 协同联动，共同促进业务发展。五是考

化”建设方向，继续推动智能厅堂建 核要有宣贯：要利用晨夕会向员工进行

设；二是围绕“数字化转型”，打造数 宣贯培训，加强考核办法理解。

字化运营；三是围绕“零售转型”，落 会上，我行运营管理部副总经理

实运营条线人员营销考核及客户维护方 （主持工作）朱超对“运营队伍建设

案。齐抓共管，强效全面风险防控：全 年”活动方案进行了解读。她指出，本

为深入贯彻落实省联社“运营队伍 行上下要提高站位、统一思想、认清形 次活动目标是争当服务表率，争做行业

建设年”活动要求，全面提升运营队伍 势，多渠道、全方位压降涉案风险。在 示范，走在高质量发展前列，深化“同

专业素质、服务效能，着力打造规范 做好账户风险防控的同时，加强案件风 心金融”品牌在运营条线的实践。活动

化、标准化、体系化运营队伍。5月 险、业务风险、操作风险的排查与防 内容是以“完善运营机制，推动文化传

9日，我行召开2022年“运营队伍建 控，确保合规运营。同心同行，全力保 承，促进条线联动”为方向，组织任职

设年”启动会暨运营条线第一次工作会 障金融服务：要常抓不懈做好疫情防控 资格考试、业务技能比赛，开展榜样评

议。我行党委副书记、总行行长高其 管理，充分发扬“以客户为中心”的服 选活动、演讲比赛、落实员工谈心谈

冬，党委委员、副行长孟庆华，运营总 务理念，做好网点的运营管理，确保疫 话、师徒结对等活动。方案中提出了精

监兼后勤保卫部总经理苏培荣，运营管 情防控不松懈，金融服务不断档。 业笃行的运营精神和稳健高效、创新担

理部副总经理（主持工作）朱超等出席 党委委员、总行副行长孟庆华布置 当、协作共赢的运营文化。

会议。根据疫情防控要求，本次会议采 工作。一是活动要见成效：要不断完善 下一步，我行将不断夯实运营基

用线上视频方式。 工作机制，展现运营条线风貌，支行要 础、提升服务质效、建设运营队伍，形

党委副书记、总行行长高其冬讲 建立激励约束机制，及时发现优秀人 成上下联动、协同推进的良好态势。本

话。精业笃行，稳抓运营队伍建设：要 才。二是能力要有提升：运管条线要充 异地支行行长、营业部经理、综合柜员

以本次活动为契机，围绕完善运营机 分发挥运营课堂的作用，支行要运用好 及运营管理部相关人员参加视频会议。

制、推动文化传承、促进条线联动三大 二会一巡一示范的模板，提升营销能

我 行 召 开2022年 “ 运

营队伍建设年”启动会

职业修养优良、奋斗精神高涨”的营销 本次会议采用线上视频方式。

队 伍 ， 5月 17日 ， 我 行 召 开 2022年 会上，党委副书记、总行行长高其

“对公客户经理专业能力提升年”启动 冬对全行客户经理寄予三点希望：一是

会。我行党委副书记、总行行长高其 希望做有本领的客户经理，把学习作为

冬，党委委员、副行长沈志超，公司业 增强本领的首要途径，同时要注重学以

为全面提升我行对公客户经理专业 务部总经理朱娟，国际业务部总经理胡 致用，做到开口能说、提笔能写、动手

能力，着力打造一支“专业能力过硬、 振良等出席会议。根据疫情防控要求， 能做，不断提升自身的专业水平；二是

我行召开“对公客户经

理专业能力提升年”启

动会

2022第三期 总第013期

希望做有作为的客户经理，勇往直前真 强主动性，增强综合竞争力，另一方 会上，公司业务部总经理朱娟从学

抓实干，锚定全行扩面净增总目标，坚 面，要紧跟总行考核指挥棒，充分掌握 习培训、营销指引等方面解读了对公客

定信念、找准方法、提高效率、干在实 考核指标的要求，做到指向精准；二是 户经理专业能力提升年的规划。公司业

处；三是希望做有规矩的客户经理，牢 要认真贯彻执行本次会议的内容和要 务部、国际业务部、授信管理部、信贷

记“慎始、慎微、慎独”，心存敬畏、 求，做好账户规划，深入了解企业，明 管理部、法律合规部等参会部门分别就

手握戒尺，牢牢守住“法律底线、纪律 确本年度工作提升时间节点和提升计 近期的金融产品要点、条线KPI考核、

红线、思想防线”，正确看待权利、正 划，保质保量完成任务；三是要担当有 授信延期方案、智慧审批体系、征信保

确行使权力。 为，对标找差比学赶超，分析痛点找到 护及征信乱象、常见法律咨询等工作进

会上，党委委员、总行副行长沈志 难点，提升效率精准实干；四是要守住 行交流布置。本异地支行对公条线副行

超针对客户经理转型提升做出工作部 底线，提升风险防控能力，在业务合规 长、行长助理、业务部经理、客户经理

署：一是要端正态度，一方面要不断加 性上要下足真功夫。 参加视频会议。

为进一步加快数字化转型成果落

地，总结出一套适合我行的网格化营

销工作范式，构建以网格化营销为抓

手 的 数 字 化 营 销 体 系 ， 5月 20日 至

21日，我行组织开展为期两天的网格

化营销增效提升工作坊培训。我行党 客户挖掘。另一方面学会如何经营客 并制定出下一阶段网格化经营任务

委委员、总行副行长沈志超、祝晓兰 户，各家试点支行要善于利用数字 书。

出席工作坊。 化、网格化工具，找到适合自己支行 党委委员、总行副行长祝晓兰针对

党委委员、总行副行长沈志超在本 的营销策略，要让每一位支行行长和 本次工作坊培训作总结：一是肯定成

次培训中提出三点希望：一是定目 客户经理都能成为业务能手、营销高 果。各位试点支行行长对网格化营销

标，此次工作坊的目标就是要总结出 手。三是定产出，网格营销作战，需 和数字化转型的认知越来越深刻，方

一套针对我行实际情况的管理办法、 要总行和支行协同推进，深耕细作， 法工具掌握良好，研习到位。二是学

提炼一套工作模板、打造出一支数字 形成“分片包干、层层落实、责任到 以致用。各试点支行行长要以转型工

化转型先锋队伍。二是定方向，一方 人、全面覆盖、重点突破”的网格营 作为抓手，提升自身管理能力，全面

面明确如何找到客户，通过数字化赋 销管理模式。试点支行要深入思考， 提升团体作战能力。三是部署工作。

能和网格化管理精准定位客户，加速 优化完善网格化营销作战地图，梳理 试点支行网格化营销、数字化增效的

我行开展网格化营销增

效提升工作坊

精融快讯

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犯罪高发态势，守护百姓“钱袋子”， 宣讲。

5月25日，在昆山市公安局的大力支持 活动现场，孟庆华宣讲了银行账户

下，我行党委委员、总行副行长孟庆 的使用规范，银行账户日常保管和合法

华，昆山市公安局警官王子丹，我行城 使用的方式方法，并着重强调了银行账

东支行行长钱峰，运营管理部副总经理 户出租、出借、出售的危害程度和严厉

为深入推进打击电信网络诈骗违法 （主持工作）朱超一行，走进昆山厚声 惩戒。现场发放了防范电信诈骗宣传折

犯罪工作，坚决遏制电信网络诈骗违法 电子工业有限公司，开展电信诈骗知识 页、海报、卡套等，同时通过电子渠道

我行携手昆山市公安局

走进企业开展反诈宣传

工作要持续推进，加强与总行相关部 搭渠道、巧营销、勤监督”五个维度 理工作手册》等进行了升级迭代。参

室的紧密协作，形成标准化的营销动 的专项研讨，分步帮助试点支行按照 训人员依次进行了所在支行“6月支行

作。 网格营销作战五步法，不断完善自身 网格化经营任务”的规划汇报，并通

本次学习工作坊，邀请外部专家 的网格营销作战打法。 过综合研讨互动积分，评选出本期工

老师分享网格化营销数字化管理经 参 训 人 员 通 过 工 作 坊 研 讨 ， 总 作坊优胜小组。首批10家网格化+数

验，并在工作坊中引导参训人员分组 行、支行协同作战，对《对公条线重 字化营销试点支行负责人、总行相关

讨论交流，通过“选客群、定网格、 点产品一纸禅》、《支行行长营销管 部门负责人及项目成员参加培训。

业包材、塑胶类生产，产品多用于通 企业主、小型、微型企业以及各类创

信设备、汽车塑胶、家用电器等生活 业创新主体的短期流动资金贷款，最

必需品。近期，随着疫情有所减缓， 高额度可达500万元。担保灵活、利率

该企业复工复产亟待一笔流动资金进 低、效率高的特点让“微企易贷”成

行生产经营周转。我行客户经理在网 为助力小微企业复工复产的一剂金融

格化走访中了解到该企业的资金需求 良药。我行在获得“微企易贷”信贷

之后，结合企业实际情况，为该公司 产品合作开办资格后，积极响应江苏

制定了“微企易贷”融资方案，同步 省联社产品部署要求，第一时间展开

开通绿色审批通道，100万元资金火速 工作安排，并与融资担保机构进行对

到账，成功助力该企业在复工复产的 接，共同推进此项业务的开展。

5月25日，在江苏省联社的指导 道路上跑出加速度。 下一步，我行将继续坚守支农支小

下 ， 我 行 成 功 落 地 首 笔 “ 微 企 易 “微企易贷”是由江苏省农村信用 市场定位，着力降低融资门槛，进一

贷”，为实体经济提供了及时高效的 社联合社与江苏省融资再担保有限责 步深化小微型企业信贷工作，构建多

金融助力。 任公司联合开发的信贷产品，是为支 层次金融服务体系，精准助力小微企

昆山市某电子有限公司主要从事塑 持“三农”客户、个体工商户、小微 业发展，解决小微企业融资难题。

我行成功发放首笔“微

企易贷”

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2022第三期 总第013期

中彰显了金融担当。 “苏创融”是由中国人民银行南京

昆山市某信息科技有限公司主要从 分行和江苏省科学技术厅联合创设精准

事基于图像识别的软件系统开发，产品 服务科技型中小企业、且与再贷款再贴

多应用于图像识别、视频监控领域，该 现相挂钩的政银金融产品，具有“担保

企业由双创人才牵头成立，并成功入选 灵活”、“利率贷”、“效率高”的特

昆山市科技型中小企业数据库。近期， 点。该产品主要针对科技型中小企业，

随着疫情局势好转，该企业配套系统需 旨在解决其融资难、融资贵的问题，支

求不断增加，新项目纷纷加快落地，亟 持科技型企业创新发展，满足科技型中

需一笔流动资金用于生产经营周转。我 小企业成果转化资金需求，推动科技型

行在全面摸排科技型企业资金需求时， 中小企业高质量发展。

了解到该企业的资金难题，第一时间为 下一步，我行将继续做好政策落实

5月26日，在省联社的指导下，我 其定制了“苏创融”贷款产品，并开辟 工作，强化组织推动，完善制度流程，

行成功落地苏州市首笔“苏创融”贷 绿色审批通道，在2天之内将50万资金 有效提升科技型企业的融资获得感和便

款，在助力科技型企业创新发展的过程 成功注入到了该公司的复工产业链上。 利度。

我行成功落地苏州市首

笔“苏创融”

精融快讯

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和线上平台播放学习了反诈小视频，营 是积极部署安排了后续的转培训工作，

造出了浓厚的“全民反诈、全社会防 旨在让反诈意识真正入脑入心。

诈”的企业氛围。 下一步，我行将建立反诈宣传长效

本次宣讲得到了昆山厚声电子工业 工作机制，持续深入企业、走近百姓，

有限公司的大力支持，从企业副总到业 用实际行动当好金融卫士，走好同心反

务骨干共计40余人参加，厚声电子更 诈之路！

副书记、昆沭高新园党工委书记杨世 务框架协议。

伟，昆沭高新园党工委副书记杜振 活动最后，沭阳县委副书记、昆沭

华，沭阳支行党支部书记、行长陆超 高新园党工委书记杨世伟同志强调，

健及双方党支部部分同志、园区企业 结对双方在党建共建协议签订后，要

家代表参加活动。 以党建工作为纽带，按照“平等共

为进一步发挥基层党组织战斗堡垒 昆沭高新园党工委副书记杜振华讲 建、相互学习、互通信息、互利双

作用，实现党组织优势互补，探索 授带来“扎根昆沭共建事业、服务园 赢”的基本原则，深入推进党建结对

“以党建引领业务发展、以发展深化 区企业发展”党课。沭阳支行党支部 共建活动，促进双方党建工作和业务

党建”的长效机制，5月24日，沭阳支 与昆沭高新园党支部签订党建结对共 工作深度合作，为沭阳经济社会高质

行党支部与昆沭高新技术产业园党支 建协议，互赠“党组织结对共建单 量发展作出新的贡献。

部举行党建结对共建活动。沭阳县委 位”牌匾，并与园区企业签订金融服

沭阳支行党支部与昆沭

高新技术产业园党支部

举行党建结对共建活动