2024年01月

区域性银行

信用卡数字化转型

研究报告

“

前言

1 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

随着我国经济进入高质量发展阶段，信用卡行业发展迎来新环境。在全球宏观环境愈加复杂、地缘政治

局势紧张、不确定性增加的情况下，我国经济持续恢复，展现出强大韧性。国内消费环境持续改善，消

费活力逐步激发，消费潜力进一步释放，为信用卡市场迎来更加广阔的发展空间奠定坚实基础。

随着消费者愈加接受线上化的支付方式，小额场景的无界支付体验日渐完善，信用卡作为支付产品的优

势与价值将进一步凸显。信用卡作为现代金融体系中重要的一环，其业务的流程自动化、支付便捷化、

消费场景化等产品特征，有助于加强金融与实体经济之间的联系，扎实推进普惠金融。

整体而言，区域性银行信用卡业务迎来零售金融前景持续向好、消费金融步入新发展阶段以及行业数字

化基建更为稳固三大机遇，但同时还面临业务战略定位和规划不明、经营压力增大且金融服务亟需转型

升级、特色化产品不足和科技底座相对薄弱四大挑战。在此情况下，区域性银行可将战略谋力、产品活

力、风控源力、经营劲力、科技势力作为信用卡数字化转型破局的五大发力点。

国内区域性银行可把握时机，借助数字化转型的契机，将信用卡业务更好地推广至区域甚至下沉市场，

弥补金融产品和服务的空缺，并助力提高区域发展的平衡性、协调性、包容性。通过关键业务生态场景

布局、私域和公域经营体系布局，区域性银行可创新性地全面构建信用卡客户经营体系，加强营销和客

户服务能力建设，并提升资产质量保障能力。

针对区域性银行面临的挑战，本报告基于信用卡业务发展规律，并结合区域性银行自身特点，建议银行

面向全局，在政策指引、总行定位以及自身能力规划等方面加强顶层设计，建立有针对性的、可持续的

发展规划与策略。在科技层面，建议区域性银行融合内外资源，逐步建立信用卡科技体系，助力信用卡

业务步入数字化高速发展之路。在产品、风控、经营层面，区域性银行应基于本地客户需求，提高产品

灵活性，进行产品便利化改造，增强产品普惠性；紧跟监管导向及领先实践，全面优化信贷全流程风险

体系；同时需要在数字化人才、物力资源投入相对有限的情况下，统筹设计与规划，有的放矢。通过巧

借外力，补齐短板，多元打造数字化经营服务的闭环，实现资源和效果“双优化”。

在本报告的深度洞察基础上，普华永道希望能帮助区域性银行提前布局信用卡业务，分步实施，把握市

场机遇，积极应对新的挑战，擘画业务发展新的蓝图。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 2

目录

第一章 我国经济进入高质量发展阶段，信用卡行业发展迎来新环境 03

（一）宏观经济 04

（二）消费市场 06

（三）行业政策 09

结语 68

第二章 见微知著：区域性银行信用卡业务的机遇与挑战 13

（一）信用卡业务三大机遇 14

（二）信用卡业务四大挑战 17

第三章 价值释放：区域性银行信用卡数字化转型战略重点 20

（一）战略谋力 22

（二）产品活力 37

（三）风控源力 42

（四）经营劲力 46

（五）科技势力 54

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 2

第一章

在全球宏观环境愈加复杂、地缘政治局势紧张、不确

定性增加的情况下，我国经济持续恢复，展现出强大

韧性。本节将从宏观经济、消费市场、行业政策情况

三大维度切入，对信用卡业务最新的发展环境进行

剖析。

我国经济进入高质量发展阶段，

信用卡行业发展迎来新环境

3 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 4

（一）宏观经济

1、全国经济概况

据国家统计局数据显示，我国国内生产总值（GDP）保持稳定增长，2022年突破121万亿元，第一产业

增加值占国内生产总值比重为7.3％，第二产业增加值比重为39.9％，第三产业增加值比重为52.8％。

2022年全年GDP增速3％。2023年前三季度，GDP达913,027亿元，同比增长5.2%。

图1：2018年 — 2023年第三季度国内生产总值

919281

986515 1013567

1149237 1210207

913027

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

2018 2019 2020 2021 2022 2023Q3

国内生产总值（亿元）

来源：国家统计局

近三年来，我国国内生产总值保持稳定增长，表明我国经济具有强大韧性。2023年前三季度，我国经济

持续恢复向好，从宏观环境上将为信用卡市场迎来更加广阔的发展空间奠定坚实基础。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 4

2、区域经济概况

根据国家统计局发布的《中国统计年鉴2022》数据显示，各个区域经济发展差异较大。以长三角经济区

为主的华东地区，其区域生产总值和人均地区生产总值均位居第一，分别为437,580亿元和10.8万元，

华东地区生产总值占国内生产总值的38.61％，经济结构以第三产业为主，产业结构优化升级成效显

著。华中地区生产总值位列第二，与华东地区经济整体差异较小。华北地区虽然生产总值较低，但人均

GDP较高，仅次于华东地区。而东北、西南、西北地区整体经济水平与华东地区差距较大，由于区域地

理位置、历史文化等多方面因素，整体经济水平相对落后。

图2：2021年地区生产总值及人均地区生产总值1

华北地区 东北地区 华东地区 华中地区 西南区域 西北区域

第三产业（亿元） 81506.7 28601.4 234663.7 164613.7 67791.5 30459.0

第二产业（亿元） 50074.4 19618.8 181263.2 121056.5 48417.7 26590.7

第一产业（亿元） 7879.1 7478.6 21653.1 66834.3 14349.1 6847.4

人均GDP(万元） 10.0 5.6 10.8 7.1 6.3 5.9

10.0

5.6

10.8

7.1

6.3 5.9

0.0

2.0

4.0

6.0

8.0

10.0

12.0

0.0

50000.0

100000.0

150000.0

200000.0

250000.0

300000.0

350000.0

400000.0

450000.0

500000.0

第一产业（亿元） 第二产业（亿元） 第三产业（亿元） 人均GDP(万元）

来源：《中国统计年鉴2022》

1 按照《中国统计年鉴2022》区域划分如下：东北区域包括辽宁、吉林和黑龙江，华北区域包括北京、天津、河北、山西和内蒙

古，华东区域包括上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西和山东，华中区域包括河南、湖南和湖北，华南区域包括广东、广西和

海南，西北区域包括陕西、甘肃、青海、宁夏和新疆，西南区域包括重庆、四川、贵州、云南和西藏。

从消费市场结构来看，国家统计局数据显示，2022年农村居民人均消费支出增长4.5％，高于同期城镇

居民人均消费支出4.2个百分点。此外，2013－2022年农村居民恩格尔系数由37.7下降到33.0。由此可

见，下沉市场消费潜力正在逐步释放，三、四线城市消费增长空间越发明显。国内区域性银行可把握时

机，将信用卡业务推广至下沉市场，弥补金融产品和服务空缺，并助力提高区域发展的平衡性、协调

性、包容性。

5 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 6

1、整体消费趋势概况

根据国家统计局数据，2022年全国社会消费品零售总额为43.9万亿元，比上年下降0.2％。2022年底，

消费零售总额增速触底反弹。2023上半年，社会消费品零售总额首次突破22万亿元，同比增长8.2%。

2023年第一季度，国内消费趋势呈现回暖趋势。总体来看，随着消费环境改善以及消费活力逐步激发，

国内消费的潜力将得到进一步释放。

图3：2022年3月至2023年9月社会消费品零售总额同比增速

-3.5%

-11.1%

-6.7%

3.1%

2.7%

5.4%

2.5%

-0.5%

-5.9%

-1.8%

3.5%

10.6%

18.4%

12.7%

3.1%

2.5%

4.6% 5.5%

-15.0%

-10.0%

-5.0%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

来源：国家统计局

（二）消费市场

同时，线上消费保持了稳定的增长。2021年，我

国实物商品网上零售额达到10.8万亿元，同比增

长14.1％，是2015年零售额的3.3倍。2022年，

我国线上消费继续稳步增长，实物商品网上零售

额达11.96万亿元，同比增长6.2％，占社会消费

品零售总额比重为27.2％2，为我国经济复苏增

添动力。

消费线上化有利于信用卡行业的发展，两者相辅

相成。消费者提前适应线上化，将有助于银行释

放大量人力成本，推动银行线上化自助服务的发

展。便捷的服务也可以为客户带来更加优质的服

务体验。

消费市场的利好对区域性银行

信用卡业务的影响无疑是正面

的，同时信用卡支付和场景的优

势又能助力于银行制定消费市场

策略。

—— 普华永道中国

金融业管理咨询主管合伙人 王建平

2 来源：国家统计局

7 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 8

2、消费者信心与消费结构概况

当前，国内消费者信心持续恢复，经济整体保持恢复向好的态势。据国家统计局全国消费者信心调查显

示，2022年11月，消费者信心指数一度下滑较为明显，降至85.5，而截止2023年9月，消费者信心指数

回调至87.2。随着国民可支配收入持续增加，消费者信心指数预计将有所回升。居民消费信心指数的提

升也为信用卡行业的发展创造了客观条件。

随着消费者信心提振，多个消费领域全面发展。在信用卡场景中，旅游类等高端消费表现抢眼，据金融

数字化发展联盟2023年境外旅游消费数据显示，我国居民境外消费大幅增加。同时，国家统计局数据显

示，餐饮消费、金银珠宝、化妆品以及体育用品等其它非必需消费类商品的销售额增长较快，住宿与餐

饮类增长尤其显著，住宿和餐饮业2023年前三季度增加值已超过2019年同期水平。在必需消费中，涉

及教育、金融、医疗、政府公共等的服务类指数表现良好，较2022年增长24％。由此可见，在信用卡多

维生态中，可着力拓展旅游、餐饮等场景。

图4：2023年1月至2023年10月境外消费数据

0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800%

土耳其

德国

西班牙

马来西亚

印度尼西亚

日本

中国香港

越南

泰国

1 韩国

2

3

4

5

6

7

8

9

10

线下交易金额同比增长 线下交易笔数同比增长

来源：金融数字化发展联盟

整体看来，我国消费市场复苏向“暖”，消费者收入和信心正在逐步恢复。同时，消费者愈加接受线上

化的支付方式，小额场景的无界支付体验日渐完善，信用卡作为支付产品的优势与价值将进一步凸显。

消费是经济增长的重要引擎和持久动力，而信用卡是鼓励消费、促进消费市场活跃的工具之一。一方

面，信用卡业务发展依赖于内需的扩大，从消费增长中汲取红利；另一方面，信用卡在释放消费潜力、

推动消费升级、激发消费意愿、促进消费恢复中发挥了重要的助推作用。

金融数字化发展联盟调研显示，绝大部分的区域性银行认为，国内消费市场的信心正在逐渐修复，未来

仍有较大的消费潜力释放的空间。

1、金融行业政策概况

党的二十大报告明确提出，以中国式现代化全面推进中华民族伟大复兴，要加快构建新发展格局，着力

推动高质量发展。从全国金融部署、区域性金融协调到重点区域发展的整体策略来看，金融结构体系需

持续调整优化：

聚焦经济建设，推进中国

式现代化

全局上要稳中求进，力保经济

基本大盘，既要应对短期波

动，更要着力于中长期发展之

势。在金融加大支持实体经济

力度的同时，引导金融机构加

大对科技创新、绿色转型、普

惠小微、数字经济等方面的支

持力度。以调整金融供给结

构、投资结构、产业结构等多

种方式，固根本，稳经济。

协调区域经济发展

加速构建区域发展格局，逐步

缩小各区域间经济差距。 “十

四五”规划中明确指出，优化

区域经济布局，促进区域协调

发展，各区域应发挥各自优

势，合理分工，构建高质量的

区域经济布局。

统筹乡村全面振兴

加强对乡村地区的普惠金融支

持，全面推进乡村振兴。2022

年国家实施了多项关于乡村振

兴的政策措施，从农村基础金

融服务、涉农信贷、农村信用

体系建设等多方面做出具体规

划，银行在落实乡村振兴战

略、落实普惠金融重要举措的

同时，还需深度挖掘农村消费

信贷场景，为信用卡业务寻求

新的增长点。

总体来说，健全和普惠的现代金融体系为提振经济提供了强劲的动力。信用卡作为金融体系中重要的一

环，其业务的流程自动化、支付便捷化、消费场景化等产品特征，有助于加强金融与实体经济的联系，

扎实推进普惠金融。此外，信用卡的数字化程度相对较高，也可以快速、有效地反映政策红利下各地区

的实施情况，有助于整体策略的优化和调整。

（三）行业政策

9 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 10

2、信用卡政策概况

图5：2020年 — 2022年信用卡相关政策

近年来，我国颁布了一系列涉及信用卡或信用卡直接相关政策，在强化信用卡业务经营管理、风险管

控、全面加强信用卡分期业务规范管理、加强消费者合法权益保护、加强信用卡业务监督管理等多个方

面做出要求。

2021年1月1日

《中国人民银行关于推进

信用卡透支利率市场化改

革的通知》

2020年8月20日

《最高人民法院关于审理

民间借贷案件适用法律若

干问题的规定》

2021年8月23日

《中华人民共和国个人

信息保护法》

2021年9月30日

《征信业务管理办法》

2021年12月12日

《“十四五”数字经济

发展规划》

2021年12月24日

《关于推动平台经济规范

健康持续发展的若干意见》

2022年1月4日

《金融科技发展规划

（2022-2025年）》

2022年4月25日

《关于进一步释放消费潜力

促进消费持续恢复的意见》

2022年7月7日

《关于进一步促进信用卡业务

规范健康发展的通知》

【2020年 — 2022年信贷相关政策】

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 10

近90％的受访银行对《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》的发布呈

乐观态度，认为虽然短期内该新规可能会对分期业务等有一定的影响，但长远来

“

看，有利于信用卡行业健康规范发展。

40%

45%

10%

5%

0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

图6：调研访谈

信用卡新规《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》短期内对信用卡分期业务会有

一定的影响，存在阵痛期。但长远来看，整改后有利于信用卡行业整体更健康、更规范的发展。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

主要包括如下方面：

降低融资成本，支持实体经济。为降低融资成本，2023年6月，人民银行公布1年期贷款市场报价利率

（LPR） 从3.65%下调至3.55%，5年期以上LPR从4.3%下调至4.2%。此前，人民银行宣布取消信用卡

透支利率上限和下限管理，相关举措有助于降低个人借贷成本，有助于扩大内需和促进消费。

加强审慎经营，回归消费本源。落实银行对于信用卡业务经营管理的主体责任。2022年7月，原银保监

会和人民银行发布《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》（以下简称“信用卡新规”），

规定银行业金融机构通过单一合作机构或具有关联关系的机构获批的卡量不得超过25％，授信总额不得

超过15％。在信用卡新规要求下，部分银行深度绑定互联网平台的商业模式被按下了暂停键，对客户经

营存在短板的银行产生较大冲击。区域性银行应充分领会监管部门对于“信用卡业务将回归促进真实消

费、强化经营能力模式”的政策目标，利用本次行业整体调整的契机，重新思考业务发展定位。

细化服务要求，切实保护消费者权益。近年来，信用卡规模的高速增长，消费者对高质量服务、自身利

益保护的需求愈发增加。监管部门及行业协会发布一系列规范和标准举措，加强消费者权益保护工作，

整顿行业风气，营造良好的业务发展环境。

11 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 12

根据金融数字化联盟调研，90％左右的受访银行非常同意或同意消费者权益保护是

“

未来信用卡经营需重点关注的领域之一。

55%

35%

5% 5%

0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

图7：调研访谈

消费者权益保护是未来监管合规重点，需要各经营单位重点关注，有助于信用卡行业未来

规范化、可持续发展。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

政策发布紧跟行业模式的变化与发展。从短期来看，银行信用卡业务预计将步入快速转型期，倒逼各信

用卡机构抓紧窗口期进行积极布局。从长期来看，政策的出台将为规范信用卡行业市场，以及未来信用

卡业务的健康稳定发展奠定坚实基础。尤其对于区域性银行信用卡机构而言，明确发展目标和方向至关

重要。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 12

第二章

见微知著：

区域性银行信用卡

业务的机遇与挑战

13 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 14

1、零售金融前景持续向好

经济强乃国家强之根本，“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出，到2035年，我国人均国内生产

总值达到中等发达国家水平。金融是国民经济的血脉，是国家核心竞争力的重要组成部分。我国金融服

务实体经济质效仍有待提升，要加快建设金融强国，坚定不移走中国特色金融发展之路，推动我国金融

高质量发展。

此外，各个区域间发展不平衡，需促进普惠金融发展，深化金融供给侧结构性改革。东北、西南、西北

等地区经济发展相对落后，需推动金融高质量发展。而信用卡作为方便、快捷、拥有广大用户的支付工

具之一，渗透率高，易推广。利用信用卡的普适性，实现对偏远地区的贷款和资金投放。同时，通过开

展信用卡普及教育，推出更适宜的产品，降低门槛和费用，以及加大对落后地区的支持力度等手段，可

以促进信用卡业务的普及和发展，支持扩大消费，助力区域经济发展。

在受访银行中，绝大部分银行同意并认可信用卡作为支付工具可以推动实现普惠金

“

融等重点发展目标，肯定了其对地区消费及经济发展的促进作用。

信用卡作为最普适的支付工具，对支持地区消费及经济发展具有重要作用，能更好地实现普惠金融

发展目标。

图8：调研访谈

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

55% 30% 15% 0% 0%

来源：金融数字化发展联盟成员调研

（一）信用卡业务三大机遇

2、消费金融步入新发展阶段

2023年，我国经济持续恢复向好，市场信心稳步回升，促消费政策持续发力，消费环境不断改善，居民

消费意愿提升，线上消费、服务消费等新型消费保持快速增长，新的消费信贷需求也随之显现。商业银

行作为我国零售金融服务体系中的重要机构，通过信用卡、消费贷款等产品，参与到消费金融市场的发

展中。在新的监管环境下，银行将在我国消费金融行业发挥主力作用，消费金融业务步入新的发展

阶段。

对于区域性银行而言，在行业更加趋于规范发展后，更多的市场份额将被释放，为区域性银行提升市场

竞争能力提供了良好的机会。相较于互联网金融平台，区域性银行具有利率低以及地域资源丰富等优

势，但也面临例如全链运营能力有待提升等问题。而互联网金融平台在场景、生态等方面的优势可弥补

区域性银行在获客、活客等能力上的空缺。若两者交叉展业，取长补短，将有助于扩大市场影响力。

调研数据显示，大部分受访银行认为区域性银行信用卡与互联网金融平台各有业务

“

优势，二者的优势互补、合作共赢是未来可考虑的发展方向。

图9：调研访谈

相比互联网金融平台，区域性银行信用卡业务具有明显的信贷利率、地理区位、客户质量等方面的优

势，但在获客能力上，与互联网金融平台仍有一定的差距，未来也可通过合作等方式实现优势互补。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

15 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 16

3、行业数字化基建更稳固

线上业务发展迅速，加速科技赋能信用卡业务数

字化转型。随着大数据、物联网和AI技术更广泛

的应用和推广，技术的成熟度和可靠性也得到进

一步的提高，为各行各业提供了更加稳固的技术

基础。与此同时，国家大力提倡科技创新。信用

卡新规指出，将按照风险可控、稳妥有序等原

则，推进信用卡行业创新工作，通过试点方式探

索开展线上信用卡业务等创新模式，为信用卡业

务的发展带来全新机遇。

监管机构不断完善信用卡行业规范，助力信用卡

市场有序发展。随着国内信用卡行业的发展，相

关监管措施也在持续细化。近年来，人民银行等

监管部门陆续出台多项规定，继续深入完善信用

卡行业监管，为信用卡业务持续发展保驾护航。

我国境内信用卡市场历经近40年的发展，如今行

业整体监管体系逐渐趋向成熟，各银行信用卡业

务也越发规范有序。

国家政策对于金融行业数字化转型的

重点关注扶持，加之外部客观因素对

信用卡业务线上化的需求性推动，

信用卡行业已形成较为稳健的数字化

基建基础，逐渐迈入转型的重点突破

阶段。

—— 普华永道中国

金融业管理咨询数字化合伙人 李伟斌

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 16

1、战略定位和规划不明确

各金融机构紧密围绕国家“十四五”规划，制定顶层战略，以稳中求进为指导方针，以扩大内需、优化

供给侧结构性改革为目标，而如何将顶层战略以及政策落实到底，是多数银行关心的要点。

定位不明，战略不清。“全行一盘棋”、“大零售”业务发展的主张是新形势下银行机构的目标方向，

在加强协调与统筹、提高经营效益和推进业务发展等方面发挥着重要作用。但部分银行机构，尤其是区

域性银行的信用卡业务在整体业务发展中定位并不明确。在运营、科技、人力等多方面资源有限的情况

下，信用卡发展战略在不同程度上存在阶段目标不清晰、组织分工不明确、实施路径不落地的问题，因

此导致无法充分落实全行总体发展战略。

所有受访银行均同意在受制于规模、资源等因素的情况下，区域性银行信用卡业务

的发展更需要清晰的发展战略，可通过总、分行合作来实现资源高效、合理地调配

“

使用。

80%

20%

0% 0% 0%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

图10：调研访谈

区域性银行受制于规模、资源等因素，更需要明确整体发展战略、积极开展总分行联动，

实现更好的资源统筹调配。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

存在壁垒，协同见肘。随着金融渗透率的提升，银行在居民消费和使用产品中的角色定位也在发生转

变，原来以金融产品为中心的营销模式难以为继，以互联网企业为代表的、基于刚性使用场景从而辐射

用户其它需求的模式被广为接受。银行要树立以客户为中心的理念，并配备柔性组织架构和有先后梯队

性的产品。但目前部分银行机构尤其是区域性银行的信用卡业务并没有发挥出其品牌接受度广、生活场

景丰富、客户数据易收集等优势，从而形成持续的协同效应。

（二）信用卡业务四大挑战

17 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 18

2、经营压力增大，金融服务亟需转型升级

经济增速放缓，风险管理压力上升。在国内外经济环境不确定性上升、着力防范与化解金融重点领域风

险的背景下，银行信用卡等消费金融业务经营压力有所增大，部分银行信用卡借贷逾期率等风险指标出

现上升，导致其风险管理压力凸显。

扩大内需背景下，金融服务亟需转型升级。随着我国经济由高速增长阶段进入高质量发展阶段，实施扩

大内需战略和深化供给侧结构性改革需要有机结合，同时金融领域供给侧结构性改革需不断深化。区域

性银行凭借地理区位优势，在激烈的市场竞争中拥有一定的市场份额，在新的行业环境下，银行需聚焦

提供更加全面、广泛的消费资金需求，而当前部分区域性银行线上经营能力相对薄弱，如何突破自身覆

盖面能力不足的发展瓶颈是需要进一步研究的问题。

受访银行基本同意区域性银行在开展线下信贷业务上的地理区位优势，但同时也承

“

认其线上经营能力仍是未来可重点提升和优化的方向。

区域性银行因其地理区位优势，在线下信贷业务上具有一定的优势，但信用卡线上经营能力仍有一定

的提升空间。

图11：调研访谈

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

35% 65% 0% 0% 0%

来源：金融数字化发展联盟成员调研

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 18

3、特色化产品不足

我国“十四五”规划提出了乡村振兴、绿色金

融、数字经济等重点发展领域。相关政策出台

后，银行机构相继推出系列金融产品和服务，以

满足市场对这些领域不断增长的金融需求。

在此背景下，多家银行推出了“开卡送礼”等促

销方式，但新户的营销费用也随之提高，除后续

的运营和维护费用之外，相比过去每张信用卡的

平均获客成本也显著上升。另外，与全国性银行

相比，区域性银行在利率、场景运营、科技等方

面缺少优势，为避免产品同质化等问题，如何开

辟一条特色经营道路并与其他银行形成差异化竞

争力，是区域性银行需重点关注的问题。

4、科技底座相对薄弱

夯实筑强科技基础是银行业实现高质量发展和数

字化转型的关键。人民银行印发的《金融科技发

展规划（2022－2025年）》指出，筑立坚实可

信的“数字底座”是建设未来科技创新“高楼”

的基础。对于银行业而言，坚实的“科技底座”

是未来在经营、风控等业务领域开展金融科技创

新、进行数据全生命周期管理、提供生态场景化

解决方案的核心竞争力。

坚实的科技底座背后是银行在业务规模、资源投

入等方面的激烈角逐。虽然“大而全”的科技基

础是巩固并提升自身竞争力的手段之一，但是对

于区域性银行来说，在面临规模、资源、科技能

力有限的客观因素之下，如何合理分配现有资

源，搭建“小而精”的科技底座，满足重点业务

经营需求，是其面临的现实问题。

目前，信用卡业务呈现发卡放缓、获客成本及难

度较高的特点。业务规模作为区域性银行信用卡

业务发展的重要指标，如何通过夯实科技基础，

赋能数字化获客，通过技术革新提升信用卡发卡

效能，实现获客场景的破壁重构，是筑实科技底

座重点考虑的因素。

受访银行一致认同科技底座的打造对于区域银行数字化转型有着重要意义，集中资

“

源建设‘小而精’的科技底座是较为合理的选项。

科技底座的打造是区域银行数字化转型的重要基础，对于区域性银行而言，不过分追求“大而全”，

而是集中资源打造“小而精”的科技底座，是较为合理的选择。

图12：调研访谈

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

55% 45% 0% 0% 0%

来源：金融数字化发展联盟成员调研

19 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 20

第三章

价值释放：

区域性银行信用卡

数字化转型战略重点

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 20

图13：五力模型

随着我国消费逐步恢复，消费贷款增速与规模逐步企稳回升。人民银行数据显示，2023年三季度末，本

外币住户消费性贷款（不含个人住房贷款）余额19.31万亿元，同比增长13%，增速比上年末高8.9个百

分点。信用卡作为普适的信用支付工具之一，仍存在较广的发展空间，但近年来也存在行业竞争加剧，

风控管理、经营质效等方面压力上升等问题。

基于整体市场环境、区域性银行自身情况以及信用卡业务的特点，建议区域性银行可将战略谋力、产品

活力、风控源力、经营劲力、科技势力作为信用卡数字化转型破局的发力点。

战略谋力：胸怀全局，在政策响应、总行定位以及自身能力规划方面加强顶层设计。

产品活力：基于本地客户需求，提高产品灵活性，进行产品便利化改造，增强产品普惠性。

风控源力：紧跟监管导向及领先实践，全面优化信贷全流程风险体系，直击区域性银行风控之痛。

经营劲力：巧借外力，补齐短板，多元打造数字化经营服务闭环，实现资源和效果“双优化”。

科技势力：融合内外资源，助力区域性银行信用卡业务步入数字化高速发展之路。

战略谋力

风控源力

产品活力

科技势力

经营劲力

21 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 22

1、响应政策，促进民生消费，推动公共事业发展

（1）承担更多社会责任，在信用卡行业已形成共识

我国“十四五”规划提出健全具有高度适应性、竞争力、普惠性的现代金融体系，构建金融有效支持实

体经济的体制机制。同时，加快完善中小银行和农村信用社治理结构，规范发展非银行金融机构，增强

金融普惠性。区域性银行通过深耕本地，加强与地方政府合作，具有一定的本地化发展优势，未来应积

极响应国家和地方发展政策，提升支持实体经济发展质效。

图14：调研访谈

为响应国家”十四五“规划要求，信用卡应回归到支付本源，促进民生消费，支持实体经济，关注弱

势人群金融服务需求，承担相应的社会责任。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

超过90％的受访银行认为，信用卡在未来发展中应该注重回归支付本源，承担起促

“

消费、支持实体经济的社会责任。

（一）战略谋力

（2）促进民生消费，支持实体经济发展

反映居民消费趋势，协助策略调整

信用卡消费可反映整体消费趋势，当地政府可根

据信用卡消费情况复盘当地消费政策，促进消费

政策的有效性以及调整资源投放策略。据商务部

数据3，2023年上半年，我国网络零售市场规模

总体呈稳步增长态势，中部、东部、西部和东北

地区网络零售额同比分别增长16.1%、13%、

11.5%和9.1%，比一季度分别加快4.8、4.4、4.6

和5.4个百分点。上半年，全国农村网络零售额

达1.12万亿元，同比增长12.5%，比一季度加快

3.7个百分点。信用卡机构可进一步分析以上增

长数据，将其细分为地域、消费类别、人群等多

种维度，帮助当地政府了解当地消费情况。

创新金融服务，推动公共事业发展

我国“十四五”规划提出全面推进乡村振兴战

略，构建金融有效支持实体经济的体制机制，提

升金融科技水平增强金融普惠性。信用卡作为最

贴近居民消费的支付方式之一，满足居民对合理

消费信贷的需求。区域性银行可通过提升信用卡

服务，配合地方政府发放消费补贴、消费券等促

消费政策，联动文旅、公共事业缴费等领域，扩

大消费场景，带动区域经济发展。

本次调研结果显示，许多区域性银行的信用卡业

务主动服务公共事业，承担社会责任。2023年，

晋商银行信用卡持续开展“微信月月刷”“消费

盲盒猜猜乐”等活动，同时上线客户星级权益体

系，依据客户在行内的产品持有量和贡献量进行

相应的权益反哺，提升客户忠诚度，全年累计带

动消费额370亿元。吉林银行信用卡积极助力文

旅、缴费等公共事业领域服务，先后推出支付宝

“17减7”“大连一日游”“1元地铁出行”等多

项服务和权益活动，累计带动消费金额超过600

亿元。甘肃银行信用卡推出了“1分乘公交”“1

元乘地铁”的优惠活动，同时根据区域属地不同

客群的消费、生活习惯，推出特色活动，助力小

商户发展，通过各类优惠活动，截至2023年二季

度末，带动信用卡消费交易额超过100亿元。西

安银行推出契合地市特色的城市权益卡，响应全

运会的召开推出“十四运”主题信用卡。

助力业态发展，服务居民生产生活

信用卡是促消费、惠民生的重要桥梁，银行机构

可利用信用卡业务，为商户引入“金融活水”，

以保障和丰富商业业态，满足老百姓的多样化日

常需求，同时围绕居民生活，通过覆盖医疗、社

保、出行、日常消费等多个生活消费场景开展金

融服务，涵盖社会保障卡办理、农民工工资代

发、煤气水电费代收、学费代收等便民功能，为

市民提供足不出户的全景金融服务。居民享受便

民服务的同时，还可通过使用信用卡换取积分、

优惠券等权益，进一步促进消费。

例如，兰州银行在受访时表示，其积极响应普惠

金融的政策号召，通过“月月消费领好礼”“每

日翻牌赢好礼”等各类信用卡活动助推消费回

暖。同时，在线下消费场景中，联合甘肃省内百

余家牛肉面商家开展“1元吃牛大”活动，与银

联甘肃分公司开展公交地铁优惠乘车活动，以普

惠客户拉动消费，助推经济发展。

3 数据来源：http://finance.people.com.cn/n1/2023/0720/c1004-40039855.html

23 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 24

（3）覆盖“金融弱势群体”，展现社会

担当

扩大金融服务覆盖率，践行普惠金融

从2015年国务院印发《推进普惠金融发展规划

（2016－2020年）》到“十四五”规划提出进

一步增强金融普惠性，以及2023年10月，国务

院印发《关于推进普惠金融高质量发展的实施意

见》提出要优化普惠金融重点领域产品服务，提

升民生领域金融服务质量。银行借助信用卡业

务，可持续深挖数字金融的普惠与服务效能，在

小微客户服务、新市民服务等方面深耕发力，从

而为社会群体提供高质量金融服务，并推动普惠

金融向县域、乡村和社区不断延伸。

在调研中，多数受访银行主动响应“普惠金融”

政策的号召。晋商银行信用卡发卡规模持续扩

大，实现了山西省11个市县区全面覆盖信用卡客

户，累计发卡客户数近130万；吉林银行信用卡

发卡已实现吉林省各地级市全覆盖，同时扩展到

沈阳、大连两大外省城市，2023年，累计发卡已

突破110万张。甘肃银行信用卡发卡已实现甘肃

省14个地州市、86个县域全网点覆盖，同时大力

搭建县域用卡场景，覆盖居民的衣、食、住、行

各个方面。

细化信贷产品，填补金融“空白地带”

通过纵向剖析信用卡产业链，银行将信贷产品融

入产业链各个环节，保障产业链的韧性，通过多

种类、多形式、多渠道的信用卡分期业务体系可

延伸至各细分场景，聚焦消费需求，填补金融服

务“空白地带”。借助信用卡便捷灵活的用卡优

势，银行细分产业赛道，围绕全行产业链核心企

业，深耕上下游客户，闭环管理资金流向。同

时，通过手机银行、短信、微信等多种渠道办理

业务，并依托自动审批等金融科技手段，提升用

户的实时办理体验。

本次调研结果显示，在助农举措上，浙江农商联

合银行积极响应浙江省“两个先行”和高质量建

设共同富裕示范区号召，立足本土，于2023年6

月发行“浙里富”系列信用卡。吉林银行依托本

省农业大省的优势，尝试推出益农分期业务，借

助信用卡便捷灵活的用卡优势，围绕全行农业核

心企业，深耕农业上下游客户，建立资金流向闭

环管理，推出了化肥消费类分期、肉蛋产业链分

期，落地多个涉农消费场景，投放金额超过千万

元，服务吉林省内众多农户。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 24

2、促进全行零售业务健康发展，

信用卡锚定三大定位

（1）定位一：扩大全行基础客户规模的

重要渠道

从获客成本和渠道场景两方面来看，信用卡是当

之无愧的“引流之王”。在获客成本方面，信用

卡的获客成本远低于其它系列产品，引流成本较

低，有利于扩大客户池；在渠道场景方面，信用

卡可通过内外平台引流和深耕获客场景可实现大

规模获客。

获客成本：相较于其它金融产品而言，信用卡平

均获客成本相对较低，更利于扩大客户基数，同

时信用卡客户生命周期划分更为精细化，包括申

请、审批、面签、激活、首刷等环节，与其它金

融产品的一次性投入相比，在费用和权益投入方

面可以发挥分散投入、逐步判断是否为有效客户

再做投入的成本优势。

渠道场景：信用卡业务可充分利用总行内部零售

数据、总行现有物理网点渠道，以及外部互联网

平台合作引流，实现线上线下一体化展业，通过

银行内部营销渠道和专业团队，加强生态伙伴、

平台合作机构的流量引入，线上APP链接外部场

景，深化异业融合，深耕获客场景，不断扩大基

础客户的规模。

在本次调研中，综合多家受访区域性银行的反

馈，其信用卡开卡礼平均价值在100元左右，其

中包括各种实物礼品及虚拟类礼品，但同时也呈

现出个体化差异较大的特点。个别受访银行可将

成本控制在100元以内，而部分受访银行的成本

相对较高，处于200-300元的范围。调研同时发

现，受访银行内的大额信贷或理财产品获客成本

约为其信用卡业务的2倍，可见信用卡在平均获

客成本方面相比其它业务存在显著的成本优势。

（2）定位二：作为“钩子产品”实现信

用卡用户向其它零售产品转化

客户持有更多种类的金融产品，可以使银行与客

户的关系更加牢固，利用交叉营销分析客户需

求，打造组合产品，增加客户持有产品数量，可

以提升客户粘性和忠诚度。在众多产品中，信用

卡具有强关联的特性，建议银行将信用卡作为打

开零售市场的利器，以客户需求为导向，带动零

售业务的发展。

“

调研显示，绝大部分受访银行认可信用卡业务对于零售板块获客转化的重要作用。

70%

25%

5% 0% 0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

图15：调研访谈

信用卡业务是全行零售业务重要的获客渠道，也是向其他零售产品转化的重要钩子产品。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

25 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 26

客户增加持有一项新的产品，意味着客户粘度更

加牢固，Tucker和Lawrence等多位学者研究表

明，客户忠诚度与产品持有数有着正向影响关

系，如果客户在银行只有一个存款账户，则对其

进行流失挽留的成功率约为0.5％；如果客户同

时拥有两类金融账户，则其挽留成功率增大到10

％；如果客户使用了银行提供的三类金融服务，

则挽留概率进一步增大到18％；享受四类及以上

金融服务的客户，挽留成功率接近100％。

客户忠诚度是交叉销售领域重要的理论，而在众

多产品中挑选交叉营销的“钩子产品”是值得研

究的问题。Li, S., Sun, B., & Wilcox, R. T4等学

者在研究交叉营销银行产品顺位时，将银行产品

依次排序为支票账户、存储账户、借记卡、贷记

卡、信用卡分期付款、大额存单、货币基金和经

纪代理业务。该研究是基于大量西方银行数据，

而国内实际业务较其大为不同。从国内情况来

看，支票业务并不普及，大多储蓄账户与借记卡

融为一体，因此信用卡业务在国内的排序较为靠

前 ， 占 据 国 内 交 叉 销 售 的 “ 领 头 羊 ”

地位。

图16：银行交叉营销产品顺位4

4 资料来源：Li, S., Sun, B., & Wilcox, R. T. Cross-Selling Sequentially Ordered Products: An Application to Consumer

Banking Services. Journal of Marketing Research, 42(2), 233–239. https://doi.org/10.1509/jmkr.42.2.233.62288

支票

储蓄

借记卡

贷记卡

分期贷款

大额存单 货币基金 经纪代理业务

其次，信用卡业务与其它银行业务交叉性较强，

通过充足的运营时间和手段，基于对存量客户的

特征筛选以及需求分析，可以预测客户的购买行

为，同时提升用户对银行产品和服务的粘性，在

客户日常的交互中，不断培养和识别客户金融类

需求和非金融增值服务，并使长期的运营投入获

得可持续回报，形成收益的良性增长。

金融数字化发展联盟调研发现，信用卡用户交叉

持有其它金融产品的比例较高，其中借记卡高达

45.2％，其次是投资理财产品、个人抵押贷款

等。由此可见，无论从用户购买产品的顺序行为

还是信用卡的交叉特性来看，都凸显了其作为开

辟零售市场交叉营销“钩子产品”的地位。

图17：信用卡用户其它产品/服务的持有情况

45.20%

27.30%

21.40%

19.30% 18.90%

借记卡 投资理财产品 个人抵押贷款 经营贷款 消费贷款

来源：金融数字化发展联盟调研

本次调研结果显示，部分头部区域性银行单个信

用卡用户可带来几十到200元、甚至超过500元的

零售业务收入，其中，中间业务收入平均为100

元到200元左右，在较好的情况下可撬动上万元

的贷款业务。综合来看，信用卡客户的平均金融

资 产 贡 献 率 约 为 全 量 零 售 客 户 的 1.5 倍 。

同时调研显示，在客户转化和客户粘性上，信用

卡客户向行内借记卡或财富管理客户的转化率约

为50％。

27 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 28

在调研中，多家规模较大的银行表示，信用卡业务是其重要的“钩子产品”，对推动全行零售业务有着

重要作用，新增信用卡客户可带来5％-10％的新增I类账户、10％-20％的手机银行绑定量。同时，信用

卡业务对推动客群年轻化调整，培育优质潜在客户、提升品牌影响力具有重要意义。

从信用卡中间业务净收入对全行的贡献度来看，甘肃银行从2020年的11%逐步提升至

30%，保持了良好的增长势头。由信用卡发卡带动的新增I类借记卡客户数超8万张，人

均资产超2万元，实现储蓄存款沉淀年日均额超4,000万元，为各类线下线上个贷业务引

流客户7.4万户，普惠小微引流客户6,000余户。

—— 甘肃银行

信用卡业务是零售业务获客、活客及留客的重要抓手，是开拓年轻和次年轻客群的重点

方向。

—— 南京银行

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 28

截至2023年5月31日，双卡联动营销推动信用卡关联还款绑定率达到50%；信用卡业务

中间收入在全行零售条线中收占比约28%；新增分期投放额近21亿元，约占全行零售条

线投放额的20%；信用卡客户财富额约170亿元，约占全行零售财富的25%；信用卡客

户手机银行开通近69万户，覆盖超过一半的信用卡客户。

—— 吉林银行

（3）定位三：丰富全行品牌的有效载体

建立信用卡年轻、活跃的子品牌形象，可以与总行财富管理专业、严肃的品牌互为补充，信用卡通过生

活化、娱乐化、游戏化、内容化等增加与客户的交互频次，提供客户不同层面的服务需求，有助于增强

客户对全行服务的认同感和依赖性。

95％的受访银行认可信用卡应打造年轻活力化的品牌调性，作为普遍严肃的银行整

“

体品牌形象的补充。

图18：调研访谈

信用卡子品牌的调性应更加偏向活力年轻化，与银行传统的严肃品牌形象互相补充。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

在信用卡客群结构中，年轻人作为下一代消费主力，对新生事物接受能力较强，能够在较短时间内养成

高频使用金融服务的习惯。信用卡通过吸引年轻高成长客群，成为零售业务服务客户的首要环节，成为

客户使用消费信贷工具的“启蒙产品”。

因此，银行需顺应时代的变化，利用信用卡的多样化以及场景化特点，作为丰富全行品牌的切入点，建

议未来基于年轻客群需求，针对目标场景，与生态伙伴共同为客户提供多样化服务，构建与信用卡品牌

形象相符的产品、权益、积分、商户体系以及数据和系统建设。

29 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 30

3、助力银行盈利稳定增长，信用

卡自身具备良好基因

（1）信用卡可持续盈利较高

由于信用卡业务本身的经营特色，其收入与资源

投入存在一定的错配期。信用卡业务发展初期需

要在系统建设、发卡营销、商户对接等方面做出

投入，同时信用卡中心作为银行相对独立运作的

专营机构或部门，在一定情况下要承担其自身的

运营成本、营销成本、风险成本和资金成本，

包括推广营销、欺诈坏账、积分权益等多项细分

成本。

但在业务发展过程中，随着卡量的逐渐上升，前

期投入成本逐渐被摊薄，以及生息资产渗透率的

上升将使信用卡业务盈利所需卡量随之降低。根

据国际经验，信用卡机构一般在发卡量达到200

万张左右时可实现盈利，在国内市场环境下，部

分区域性银行大力发展信用卡特色业务，几十万

张甚至更低的卡量则可实现盈利。

同时，信用卡的循环信贷使用属性，使得大多数

客户并不会因为单次消费或借贷关系结束而流失。

信用卡业务收入与发卡量之间的相关性毋庸置疑，

并且这种相关性具有典型的规模经济特点，即发

卡量越高，其所带来的收入增长就越显著，持续

盈利性也随之增加。

金融数字化发展联盟研究显示，区域性银行业务

收入与发卡量呈指数型增长趋势，发卡量在300

万张及以上的银行，平均每家银行的信用卡业务

总收入是5万张卡以下银行的78倍，是卡量在5－

20万张银行的37倍。

整体来看，信用卡业务在经过获客期高成本投入

后，在客户经营阶段的成本主要为客户经营成本，

但收益率相对保持稳定，具有先投入、后持续盈

利的显著特点。

相比全国性银行，区域性银行具有决策效率高、

机制灵活、员工激励增效明显、与当地商家及消

费者市场联系更为紧密等优势。在当前我国消费

金融行业发展向好的背景下，银行可以根据实际

情况考虑增加信用卡发卡数量，将信用卡打造为

银行零售业务中稳定且持续盈利性的关键产品。

（2）信用卡发展要素全面

在消费金融市场生态环境中，除银行信用卡业务

外，还有银行个人信贷业务、银行消费金融业

务、消费金融公司、互联网金融平台等，在资金

成本、线上化程度、风险水平、覆盖客群和审批

流程等方面各有特色，互为补充。

近年来，互联网金融早期的爆发式增长一定程度

上加速了我国消费金融市场的发展，其在金融科

技和大数据方面的优势使得客户画像更为具体，

用户触达更为便捷，审批流程更加高效，极大地

提升了客户旅程体验。但随着互联网监管逐渐趋

严，消费金融及互联网金融公司也迎来了全新的

挑战。相比而言，传统银行的消费金融业务受益

于庞大的资金池和稳健的风控体系，其贷款利率

更低，风险系数更小，也可通过分支机构众多的

线下网点与用户建立紧密联系。

具体到信用卡业务来看，其既有共享总行零售数

据库和线下触达渠道优势，自身年轻化品牌属性

又可与互联网金融平台合作引流，实现异业交叉

展业。

总体而言，信用卡在利率水平、监管要求、风控

体系、线下网点、审批流程、场景交互和客户体

验方面均表现良好或具备发展基础潜力，是银行

零售产品中具备综合发力优势的优秀“多面

手”，其特点包括：

• “小而快”的支付方式：信用卡产品在各年

龄阶段和各收入阶层的接受度更高，审核速

度及安全性兼容，是性价比更优的“救急”

支付方式。

• 多渠道资源充分利用：信用卡业务可在合规

前提下充分利用内部总行零售数据及总行现

有物理网点渠道，以及外部互联网平台合作

引流，实现线上线下一体化展业。

• 潜在客群及创新产品：在监管政策利好的外

部环境下，通过灵活利率及个性化产品，精

细化运营存量客户、多样化拓展次优客户。

信用卡平均业务收入（千万元）

来源：金融数字化发展联盟

2022年区域性银行信用卡发卡量与业务收入相关性

31 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

5万张以下 5-20万张 20-50万张 50-100万张 100-300万张 300万张以上

4.954 10.394 28.345 41.523

140.584

385.93

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 32

所有消费金融参与者中，信用卡在发

展基础方面，“综合水平”表现最为

突出，拥有较好的发展潜力。

—— 普华永道中国

金融业管理咨询资深银行卡专家 廖翔宇

图19：信用卡发展要素全面

利率水平

监管要求

风控体系

线下网点

审批流程

场景交互

客户体验

银行个人

信贷业务

银行消费

金融业务

银行信用卡

业务

消费金融

公司

互联网金融

平台

图示 优势 劣势

综合能力优

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 32

（3）信用卡业务融合性强

随着我国居民金融渗透率越来越高，银行逐渐转

变思维，从原来的“以产品为中心”向“以客户

为中心”转型，综合性金融服务能力越强的银行

机构越能在市场上建立卡位优势。信用卡在其中

可起到关键融合作用，形成与其它零售产品的稳

定关系。

1、与消费信贷业务的互补关系：

2022年7月信用卡新规发布后，市场上部分消费

信贷资产从信用卡端溢出，如果能从中识别优质

客户和优良资产，转危为机，将在市场中形成一

定的效益。

• 站在全行的角度，既要保持原有信用卡资产

规模效应，又能从市场中占有溢出份额，

就需要有完整的消费信贷线上线下获客团队

及系统建设能力、完善的客户经营及客户服

务规章制度及流程制定能力、完备的资产管

理及纠纷处理能力。因此，从现有的组织建

制中选择能最快速组建、最高效执行的队伍，

是银行业金融机构争夺市场份额、建立行业

品牌的关键之一。

• 站在客户的角度，需要保持统一的服务品牌，

提升客户的金融产品使用体验，应配备有融

合性的组织架构，将消费金融产品端、系统

端贯穿打通，最终实现综合金融服务方案的

经营目标。在融合性的组织架构调整中，从

产品设计到产品管理建议可以按照“原有最

小改动”原则进行轻量化的优化，在满足监

管要求下，最大化服务于零售消费信贷业务

的整体发展。

图20：业务合并后对产品与业务流程的调整

业务合并后对产品与业务流程的调整

产品

产品设计

01

产品流程

02

产品制度

03

部分调整

获客

1

审批

2

记账

3

贷中

4

贷前

5

贷后

6

催收

7

监管

报送

8

适当调整 依据监管

进行重构

根据本次调研，在区域性银行中，中原银行信用卡业务实现与线上信用消费贷的协同错位发展；吉林银

行在信用卡中心下设消费金融中心，负责研发管理消费金融业务；甘肃银行整合了原普惠金融部下的个

人消费类贷款和互联网贷款业务，在原有信用卡中心的基础上成立了零售信贷部。

33 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 34

2、与财富业务的促进关系：

客户在购买一项金融服务的决策过程基本可以分为三段：“种草”、咨询和购买，而整个过程通常由金

融产品的归属团队或部门独立承担。与财富产品和团队相比，信用卡产品和团队在场景丰富性、渠道触

点多样性以及对数据的收集和应用性方面具备一定的优势，更适合作为“种草”阶段的关键承担方，这

样的业务分配也更容易集中发挥财富产品和团队的专业性和专注性。

图21

理财决策

耗时占比

产品宣传

40% 30% 30%

咨询 购买

信用卡渠道

• 渠道广

• 触点多

• …

理财产品专线

• 专业高

• 选择多

• …

同时，银行也可依托信用卡业务，将原有财富产品偏交易后的权益，前置到将权益作为交易一部分的信

用卡产品之中，在不增加权益边际成本的情况下，将部分权益交由更擅长运营的信用卡产品，更能发挥

权益的综合价值。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 34

超过80％的受访银行认为信用卡的部分场景、渠道可作为行内其它理财产品的良好

“

宣介载体，实现客户的转化。

图22：调研访谈

信用卡渠道、场景等可以作为部分客户理财产品的产品宣介。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

3、与负债业务的联动关系：

根据金融数字化发展联盟调研，近60％的银行将“双卡联动”，即信用卡与借记卡的相互转化，作为分

支机构的常规性金融活动，有些银行甚至明确了该项考核指标。这表明信用卡与负债业务，特别是储蓄

联动，已经成为零售业务发展的重要布局。

与此同时，部分金融机构的业务也进行了创新联动。例如，在信用卡主动提前还款的客户中，通过数据

分析，筛选一部分有意愿开立II类账户、接受短期理财的名单，推荐“理财收益-信用卡账单还款”产品，

从而有效增加管户行的客户资产管理规模（AUM）。

35 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 36

“

超过90％的受访者认可信用卡和借记卡的双卡联动模式，是银行拓客的重要手段之一。

图23：调研访谈

双卡（信用卡与借记卡）联动，是获客的重要手段之一。

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

60% 35% 0% 5% 0%

来源：金融数字化发展联盟成员调研

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 36

1、产品创新两大发力点

区域性银行信用卡产品无需盲目追逐大行“高大上”的权益、卡面等设计，其重心在于贴近生活，为群

众带来便利，银行应将用户对区域银行信用卡产品的“吐槽点”化为改进的动力，将金融资源投入到百

姓的关注点上，形成差异化竞争。

从用户的实际需求出发，实现产品体验、用户权益、产品营销等各方面突破，让“意外扣费”

“麻烦”“缺少大权益”不再成为区域银行信用卡的枷锁。

（二）产品活力

图24

…..

通过对持有区域银行信用卡用户的多次调研，

了解到区域银行信用卡产品的五大痛点。

不会使用APP，所以时常收不到消息，

导致扣费不成功，意外扣款

办卡时间又长，有时候还要跑网点，

很麻烦

“好处”权益还不如某宝多呢

信用卡规则太复杂，

搞不懂

1

2

3

去其它城市，权益不能兑现

（缺少大权益）

4

5

老百姓对区域银行信用卡的五大“吐槽点”

37 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 38

（1）从产品体验突破

从存折到卡片，产品的迭代为使用者带来诸多便

利，卡片相较于存折有极大的提升，却依然解决

不了办卡时间周期长以及激活流程线下面签等问

题。数字化信用卡作为新时代产物，顺应数字化、

智能化趋势，充分发挥实体卡与数字卡优势，增

强数字化发卡形式、线上化申请审批、线上使用

消费。后续在符合监管要求的前提下开展远程视

频面签，摆脱线下网点面签的限制，可真正实现

全流程线上化，提升客户办卡用卡体验，全面实

现数字化经营。同时，为增强定制化用户体验，

客户可自由选择卡面和权益等。

区域性银行应紧跟未来数字化信用卡趋势，进一

步研发产品装配功能，例如灵活性配置短信提醒

等“实在”功能、升级权益体系装配礼遇等，并

提升业务全链路化。以打通数据采集、客户标签、

用户画像、智能推荐、智能监控，实现端到端的

全链路环节覆盖。同时基于全流程数据的高速流

通，实时监测客户反馈，更全面、更精准、更前

瞻地洞察用户需求，并部署触点，从客户视角重

构用户运营、客户体验体系，为客户带来更舒心

的体验。

（2）从权益布局突破

城市之间权益不互通是部分区域性银行信用卡的

短板，由于自身资源的限制，区域性银行信用卡

在权益方面与全国性银行相比相差较大，为此区

域性银行在权益的选择方面面临制约。为弥补权

益短板，建议利用省内“大权益”营销活动增强

其竞争力以及差异化经营，选择全省知名度高、

覆盖率广的本地商家品牌，在全省多商圈开展营

销活动，通过省内客户熟知的本地品牌进行营销

触达，显著提高客户信任感和参与度。

权益可作为打通客群的“敲门砖”。对于人群流

动率较小的三四线城市，该地区的中青年客群对

家装以及汽车消费的需求较大，消费金额较高，

区域性银行可利用信用卡标卡业务，在早期介入

具有增长潜力的客群，抢占先机，并实时了解目

标客群的购车、住房等相关金融需求，为大额分

期业务做好准备。在信用卡功能层面，为三四线

城市客群制定专属权益，例如有家装、汽车消费

需求的用户对信用卡额度的要求较高，可特设提

升额度特权。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 38

受访银行均认可区域性银行信用卡产品创新的重要性，并建议未来可从产品体验、 “

配套权益等方面重点发力。

40%

60%

0% 0% 0%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

图25：调研访谈

区域性银行信用卡产品的创新，可以从产品的营销、产品的体验、产品的配套权益等重点

方面实现突破。

来源：金融数字化发展联盟成员调研

本次调研结果显示，部分区域性银行在打造自身特色化产品方面已经行动起来。南京银行推出“N Card”

信用卡生态产品。晋商银行推出女性主题“芳华卡”、本地特色权益主题卡“爱购联盟卡”、“五台檀

香卡”等特色主题卡。吉林银行信用卡携手欧亚、亚泰、大众等本地商超联合体开展线下信用卡消费满

减活动。

N Card信用卡不断丰富线上线下消费场景和生活场景，推出在场景中申卡活卡、权益领

取、消费立减的全流程体验，围绕客户的生活场景和消费场景，逐步拓宽场景生态版

图，打造“生活+金融”场景生态圈。

—— 南京银行

39 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 40

2、深入场景横纵两端发力

为强化产品的场景渗透力，需从两端发力。一是

深入某一赛道，纵向打通、优化各个流程节点，

在服务客户消费需求的同时，嵌入金融产品。二

是结合信用卡生命周期和用卡场景，利用业务流

程的触点植入多种产品，多元化的金融产品将使

得客户的产品使用旅程更加通畅、便利。

（1）纵向深入本地场景

区域性银行自身渠道建设与全国性银行、互联网

金融企业存在差距，所以区域性银行的渠道建设

应结合自身的资源禀赋，深入“强场景”，成为

老百姓生活的一部分。

区域性银行的优势在于本地化，而如何将本地化

的优势转化为发展优势是多数区域性银行面临的

共性问题。以场景为依托向用户提供触手可及的

金融服务，主动融入各类场景，做到“润物细无

声”，不但可以降低成本、提高效率，还更容易

为用户所接受。以“稳中求进”作为战略发展方

针，“做稳”B端和G端业务，绑定本地事业单

位，加深合作，开拓场景，并在此基础上“求

进”C端业务发展。

以“金融＋医疗”强场景为例，银行可与医院达

成战略合作，相互赋能，共创佳绩。在医院方

面，患者面临看病前后的诸多不佳体验，诸如挂

号困难、结算繁琐等问题，同时医院面临大量财

务投入和管理资源配置的问题。在银行方面，由

于技术和数据的壁垒，银行难以嵌入预约挂号支

付、诊断支付、药店购药等医疗流程各个环节，

无法提高客户粘性。对此，银行可加大对医院的

金融资源输出，加强对医疗健康行业的资产投

放，同时通过自身科技输出加深与医院的合作，

打通医疗服务全流程。例如在预约挂号支付阶

段，推出限量专家门诊优先挂号；通过与线上平

台电子健康病例合作，深入医患诊断环节的支付

场景；与药店合作，打通百姓购药支付中的线上

推荐渠道等。双方联手，可提高医院智能化水

平，患者体验更舒适，银行也提升了客户粘度。

同时，也可复用该合作模式，融入本地教育培

训、居家住房等其他强场景。

受访银行均表示，区域性银行信用卡产品的开发应该充分发挥本地区域和场景的优

“

势，打造特色化产品。

图26：调研访谈

区域性银行信用卡产品的开发应充分发挥本地化优势，与区域化、本地化场景做较为深度的绑定，

实现产品的特色化。

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

65% 35% 0% 0% 0%

来源：金融数字化发展联盟成员调研

（2）横向切入场景营销

横向场景切入可以结合信用卡生命周期，围绕客

户触点以及客户的用卡场景两个方面进行各渠道

场景化营销。借助金融科技，在合规的前提下分

析用户的消费、投资等数据，关注用户生产生活

中的潜在需求，丰富客户触点，强化闭环跟踪，

提升线上线下营销活动的策划、发布、实施、迭

代的水平。

信用卡生命周期的客户触点，包括申请、激活、

消费、账单、还款等客户与信用卡机构的交互环

节，是流程中提供增值服务产品的“黄金机

会”，以此可实现各渠道端场景化营销。例如在

激活环节，可在APP端设置一键借款场景，来介

入大额场景分期等服务。在消费环节，可在微信

端、短信端设置与商户联合的商户分期服务，促

进整体分期业务的提升。

客户的用卡环节包括客户的额度查询、消费通

知、查账还款、以及分期业务中断及完成等一系

列场景，是轻量化加入分期服务等产品的较好时

机。例如在APP额度相关完成页，增加额度外产

品推荐，或额度授权完成增加一句话推荐＋短信

营销；在账单通知、账单查询、一键还款环节，

增加APP相关业务办理页面、加入分期办理按

钮，也是促进整体分期业务的重要手段。

与此同时，对于场景建设，尤其对于生息客户的

场景营销，需加强资源投入，成立专门团队，探

索线上经营新模式，激发体制机制活力，以打造

客户服务场景的思维来落实深入场景、纵横并行

发展的理念。

3、改善用户体验感的两大方向

用户的体验感决定了用户的活跃度、用户的转换

率等，进行细微的功能改造，可以让用户体验到

有温度的金融服务。

（1）为用户提供更多选择

金融应服务于用户，而不是成为用户的负担，为

减轻客户“惧贷”“惜贷”等情绪，信用卡服务

应将制定还款计划的主动权交至客户手中，例

如，在分期还款阶段，用户可根据自身情况自由

选择分期金额以及选择余额分期数。

同时，针对本地居民信贷特征，例如可增加最低

2期和最高36期分期期数，优化分期客群的期限

结构，丰富不同客群的信贷需求。

（2）增强自助渠道的引导

“怕麻烦”是区域性银行客户的普遍痛点，为减

少客户往返于网点的次数，银行可以优化自助渠

道的引导，例如在借贷流程环节点，嵌入“小贴

士”以及AI智能语音引导等功能，主动为客户答

疑解惑，不再让复杂的规则困扰客户。

41 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 42

1、风险一体化体系建设

（1）风险管理体系优化

随着信用卡业务的发展形态多样化、监管政策逐步完善和趋严，银行尤其是区域行信用卡风险建设与时

俱进的同时，也暴露出风险体系不完善、与前端业务结合不紧密等短板。区域行应结合整体业务的发展

目标，做好长期建设的合理规划。

调研数据显示，绝大部分区域性银行在开展业务时，也会结合自身的业务特点， “

搭建适配的风险管理体系。

图27：调研访谈

区域性银行在开展业务时，也要关注配套的风险体系建设；可以以政策为导向，结合自身实际的业务

特点，搭建适配的风险管理体系。

非常同意 同意 不确定 不同意 非常不同意

70% 30% 0% 0% 0%

来源：金融数字化发展联盟成员调研

区域性银行在大力推进信用卡业务的同时，信用卡业务的发展也面临着多重风险的压力。区域性银行需

要通过优化风险管理，逐步建设适合发展的风险防线体系，使其更适应业务的发展。

一方面，遵循全面风险框架体系。信用卡机构既是管理部门同时也承担执行部门职责，且业务相对独

立，应该具备有完整的风险框架体系，风险管理贯穿前中后。但区域性银行信用卡业务面临着专项领域

人才或能力不足的现状，完善的风险管理体系并非一蹴而成，因此全面风险体系建设的中长期规划和分

阶段实施路径是响应监管政策，面向业务开展重要能力构建的重要举措之一。

（三）风控源力

信用卡新规明确指出，银行业金融机构应当根据

客户信用状况、收入状况、财务状况等合理设置

单一客户的信用卡总授信额度上限，并纳入该客

户在本机构所有授信额度内的统一管理，因此需

要和总行其它部门进行规划协作。针对信用卡业

务贷前、贷中、贷后等某一环节，从规划的高效

性角度出发，充分利用外部成熟技术和加强外部

专业机构合作，是快速补足全面风险体系能力的

重要途径之一。例如，目前市场较为成熟的科技

风险板块，专业性强，也是监管关注点，可作为

近期风险体系建设的重点。

综上所述，区域性银行需充分评估行内外情况，

合理、高效地设置全面风险体系规划，做好长

期、持续优化风险管理的顶层设计。

另一方面，筑牢风险管理体系底座基建。随着数

字化进程的全面深入，数据是全面风险管理体系

的生产要素和基础，已经成为全行业的共识。部

分区域性银行在过往的建设过程中，容易忽视数

据的全面化、线上化两大建设维度，该两大维度

也属于提前规划和重点建设范畴。

首先，从数据的全面化建设维度，区域性银行在

成本可控的情况下合理使用外部数据，同时需要

加强内部数据的整合，例如客户在私域渠道的行

为埋点，可以用于更精准的反欺诈判断，以及通

过贯穿贷前、中、后风险周期的客户行为变化，

形成相应的额度管控。其次，从数据的线上化建

设维度，风险管理涉及大量的审批管理，线上化

审批优化尤其涉及多团队、跨部门、总分行的流

程优化，可以较大程度上使管理层从日常繁杂的

工作中抽离出来，投入更为重要的核心事项建

设，也可为一线员工营造数字化办公氛围。

（2）结合业务补齐短板

区域性银行信用卡业务目前整体上风险可控，但

仍与先进同业存在一定差距，主要体现在区域性

银行的数据积累相对薄弱、风险的量化分析和模

型开发能力不足、金融科技的应用能力较弱等一

系列短板一定程度上制约了区域性银行信用卡业

务的市场拓展与收益提升。因此，区域性银行亟

待补齐风险防控业务的短板，以推动信用卡业务

高质量发展。参考先进同业建设经验，建议区域

性银行可在近期重点关注以下三大方面：

一是提升贷前自动化审批能力。目前来看，银行

业平均实现贷前自动化审批水平达到85％甚至更

高，区域性银行贷前自动化审批水平低于行业平

均水平，主要体现在对互联网渠道风险管理水平

上。由于市场竞争加剧，网申渠道成为银行获客

的“标配”，而互联网的流量获客对区域性银行

的风险管理能力提出了更高的挑战。因此，信用

卡机构应制定网申风控策略，例如网申专项的反

欺诈、多头的策略规则，以及建立网申的评分卡

应用策略和搭建额度模型，实现信用卡额度模型

根据分群变量，对申请客户进行额度细分，在实

现业务模式转变的同时提升自动化水平。

二是强化贷中精细化管理。贷中管理由于客户经

营跨度周期长、客户行为变化快，往往是区域性

银行的短板。区域性银行根据自身的业务情况，

可以从易取得效果的额度动态管理、早期风险预

警等方面入手，逐步精细化贷中管理举措。以额

度动态管理为例，可以从四方面开展工作：灵活

策略，建立模型、规则双重策略机制；兼顾用户

体验与操作风险；动态适应，额度管理体系自适

应升级；场景结合，巧用额度协调各业务场景等

一系列运营业务，通过全方位额度管理助推信用

卡业务贷中精细化管理。

43 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 44

三是打造贷后催收管理闭环。区域性银行由于人

力资源有限，对于催收管理持续大力投入难以成

为常态，因此采取内部催收与委外催收相结合的

方式，以及在个人不良贷款后期采用一些新型处

置方式，是区域性银行的破局之道。其中，在与

委外团队合作方面，需要从资产特点和处理方式

来区分催收执行团队，例如内部催收适合逾期30

天内的客户、以短信、信函等通知类轻量方式。

委外团队则对于预期90天内客户居多，也涉及特

殊约定的逾期30天内-逾期60天内，采用非诉

讼、诉讼等方式，多轮次替换不同服务商的回收

方式等。在不良清收方面，可以尝试借助互联网

法院、金融科技等新型处置方式为司法清收提供

技术支持，支持提升整体清收效率。

调研结果显示，多数受访银行认为随着信用卡业

务实现线上化、互联网化，对客户风险识别和把

控能力也提出了更高的要求。南京银行在信用卡

风险管理方面，引入多源数据，对客户资信情况

进行较为全面的交叉验证，并搭建数据化监测体

系，对客户用卡还款情况进行及时监测，对客户

信用情况的变化及时预警；同时利用数字化决策

引擎，对客户进行自动化审批和人工审批分流，

提高决策效率。晋商银行信用卡通过构建智能

化、差异化模型策略体系，精准识别客户风险，

量化贷前、贷中、贷后不同阶段客户的风险。

为应对信用卡业务线上化、互联网化，在风险管理方面，本行主要加强数字化智能风控

管理。通过与银联数据加强业务研究和系统建设，实现一系列贷前、贷中、贷后全流程

高效智能风险管理机制。

—— 长安银行

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 44

2、监管驱动改进风险点

（1）明确监管政策要求

近年来，监管机构对于银行业金融机构信用卡业

务风险监控不断加强，陆续出台多项政策，对信

用卡风险管理提出了更高的要求。“严监管”已

成为银行业发展的主旋律，信用卡机构应充分理

解监管政策本意，根据自身业务现状，在合规的

前提下建立合理的业务转型和发展目标。涉及信

用卡风险的监管文件主要分为三类：行业类、业

务类及针对信用卡业务的监管规定，对银行信用

卡业务发展提出指导和要求。

行业类泛指涉及所有金融机构的监管通知或指导

意见，区域性银行可以重点关注信用卡关键词相

关部分。例如《商业银行资本管理办法》中对信

用卡“合格交易者”进行定义，并指出风险权重

由75％大幅降至45％，从行业层面驱动发卡机构

积极开拓信用卡业务。

业务类指的是为防止出现潜在风险而给予的政策

性指引，也是区域性银行应该重点关注的内容。

例如《商业银行金融资产风险分类办法》第八条

规定，对零售资产开展风险分类，损失程度等因

素进行逐笔分类，个人贷款、信用卡贷款、小微

企业贷款可采取脱期法进行分类。对此，信用卡

机构需加强对客户持有金融产品的分类管理，增

强产品数据的透视分析能力。

聚焦信用卡业务本身的监管文件，侧重规范信用

卡业务发展，例如信用卡新规强调了银行业金融

机构规范信用卡业务的经营行为，提升信用卡服

务质效，以促进信用卡业务高质量发展。

（2）紧跟政策关注热点

随着数字化转型的深入推进，风险的表现形态也

发生了变化，特别是C端客户的反馈受到了越来

越高的重视，是未来监管政策制定的关注点之

一。近几年监管政策关注的热点还包括，客户投

诉类、模型风险类、科技风险类等。

针对客户投诉类，在2023年国务院机构改革方案

中，一大关注点是建立健全消费者保护基本制度

的职责划入国家金融监督管理总局。在金融监管

体系改革落地的同时，金融消费者合法权益保护

成为2023年“两会”期间备受关注的话题之一。

据国家金融监管总局发布的《关于2023年第一季

度银行业消费投诉情况的通报》显示，2023年第

一季度涉及信用卡业务投诉32,142件，占投诉总

量的30.6％。该数据显示，信用卡是消费者投诉

的“重灾区”。

区域性银行应重点关注金融消费者权益保护机

制，提升客户服务体验。如以客户服务全生命周

期管理为主线，通过数字化平台搭建，提升客户

来电咨询和业务办理响应及处理效率，可有效避

免客户投诉升级。

针对模型风险类，信用卡新规第十四条对风险模

型的全流程管理机制提出了要求，并明确要确保

风险模型开发与评审环节相互独立。纵观监管趋

势，模型风险防控与管理是全国性银行和区域性

银行都应持续关注的焦点。

区域性银行可重点关注建设模型风险管理体系的

三大要点，一是强化制度建设，明确职责与理

念；二是搭建模型管理平台，助力模型风险高效

监督、全面管理；三是落实模型风险管理，需高

层高度重视，相关部门积极配合，推动模型风险

管理工作的实施。

针对科技风险类，2022年原银保监会印发的《关

于银行业保险业数字化转型的指导意见》明确指

出，加强对信息技术科技风险的关注，包括强化

网络安全防护、加强数据安全和隐私保护等。

区域性银行可针对监管要求进行自身关键能力的

梳理，并通过对应的“机制落地＋数字化模块升

级”实现相应能力。如在网络安全防护方面，传

统的人工为主、老旧僵化的系统功能和管控流程

已经不再适用于快速发展的信息科技，区域性银

行需要不断优化应用自动化、大数据驱动和人工

智能的解决方案，以应对日益增多的科技风险安

全事件。

45 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 46

1、信用卡客户经营体系布局

（1）信用卡关键业务生态场景布局

在经历过前期“跑马圈地”式的发展后，多家银

行的信用卡业务在获客与收入方面面临挑战，银

行更加关注在成本和风险可控的前提下实现高质

量获客，并持续发掘用户价值和实现业务收入持

续增长。为此，规模较大的银行凭借较为雄厚的

业务、用户和资本积累，持续加强同外部场景的

合作，力求通过建立新的用户经营闭环，不断巩

固竞争优势。

区域性银行在资金和人员投入、资源议价和整合

能力等方面不具备明显优势，可考虑通过与平台

型服务方合作等方式，以较低成本、较高效率对

接各类外部场景，快速开展属地特色业务，形成

生态，实现差异化竞争。具体来看，可在以下关

键业务场景和生态能力上提前布局：

获客渠道生态建设

围绕着信息投放、地推分销、异业合作、线下协

销、专属渠道、外呼发卡、短信营销、直播发卡

八大类流量来源，选择合适的场景生态方。在经

营指标较为激进阶段，可以选择头部互联网进行

信息投放。在费用较为充足并强调分期收入时，

则可以选择直接对接外呼发卡的成熟场景生

态方。

图28：生态场景布局

信息

投放

地推

分销

异业

合作

线下

协销

专属

渠道

外呼

发卡

短信

营销

直播

发卡

覆盖八大类流量来源

（四）经营劲力

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 46

联名卡生态建设

联名卡是银行与场景生态方深度合作的一种形

式，具有发卡率高、活动频次高、享受双重积分

等优点，合作方的场景是获客、提升交易频率、

增强黏性的重要渠道。对于联名方的选择，银行

需要考虑市场、品牌、地区差异化资源等因素，

使产品符合长期战略发展。

分期渠道生态建设

场景分期是银行提升收入的重要发力点，包括受

托支付场景、消费转分期场景以及消费贷秒批场

景等。银行对于分期渠道的商户资源争夺日趋激

烈，银行一方面可以利用收单、品牌拓展自有商

户，另一方面可以积极拓展衣、食、住、行、娱

等领域的外部商户，丰富本行的分期渠道生态。

银行可以通过与外部运营方的合作，降低运营成

本，提升批量对接商户资源的效率，从而完善分

期渠道生态的建设。

（2）信用卡私域经营体系布局

信用卡私域经营指银行通过信用卡App、手机银

行、微信公众号、小程序等自营渠道直接触达和

经营用户，提供多样化用卡场景和服务。信用卡

私域渠道是银行用户经营的主战场，但整体上看

仍有待完善。区域性银行可围绕以下四个方面，

提升信用卡私域经营能力。

搭建生活服务平台，打造基于信用卡支付的消费

生态闭环

信用卡作为支付工具，越是同日常生活消费场景

结合，越能创造用户粘性和业务价值。银行可通

过搭建生活服务平台并嵌入各类私域经营渠道，

打造生活服务生态，强化信用卡消费属性，持续

提升用户活跃度。

搭建生活服务平台，银行不仅需要具备相应的开

发运维能力，还需持续丰富用卡场景和特色资

源、完善用户触达和经营工具、优化用户体验。

银行可推出多样化内容版块，围绕各版块引入商

品服务，并根据营销效果不断调整，逐步建立覆

盖主流领域的动态资源库；可提前布局宠物、新

能源等新兴消费领域；还可积极拓展本地优质商

户资源，跟进乡村振兴等政策导向，打造立足区

域特色的创新服务。在此基础上，银行还需要加

强营销资源的利用能力，优化各类用户触达和经

营工具（积分、现金、优惠券等）的组合，从而

面向不同用户设计推出差异化营销活动。

转换权益服务思路，围绕“会员培养”发掘用户

价值

权益是回馈用户贡献及提升用户活跃度的最佳手

段之一。权益的服务对象是用户，银行权益服务

可从“以卡为中心”的经营方式向“以用户为中

心”转型，基于“会员培养”模式识别并持续发

掘不同客群价值，根据用户实际贡献度、达标情

况、消费偏好等，个性化灵活派发权益，不断提

升用户忠诚度和消费力。当前，银行也可继续保

留按照持卡等级提供权益服务的传统模式，同会

员培养模式并行，为不同客户提供差异化体验。

47 区域性银行信用卡数字化转型研究报告

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 48

强化信用卡私域经营支撑体系，突出数智运营能

力

运营是银行私域用户经营的关键支撑，重点是以

现有资源利用最大化、实施效果匹配度最高、客

户体验最优的方式将银行的用户经营目标进行落

地。高水平的运营工作可以全方面提升银行用户

经营的质量效益，包括用户分群管理、供应链管

理、内容及营销管理、产品交互流程管理、售后

服务管理等多个环节。

从资源运营看，银行需要建立统一的营销资源管

理平台，管理海量品类的实物品牌资源库、虚拟

礼券资源库以及按照合作方分类的内容场景资源

库。银行需要建立资源引入和上架的高效体系，

以快速响应日益增长的营销活动需要，还要建立

完善的供应链管理体系，通过IT方式动态管理资

源引入价格、供应商经营情况和服务品质等，以

“准入清出”的标准来实现最大化经营效益。此

外，还需要做好供应商资源备份，确保服务连续

稳定。

从活动运营看，银行需要加强基于大数据的标签

模型应用，据此识别和筛选不同客群，并在不同

客群的不同经营阶段，匹配转化效果最优的营销

资源、触达渠道和经营工具，从而实现“千人千

面”营销；还需要建立类似“数据驾驶舱”形态

的营销效果分析体系，尽可能细化维度，指导经

营优化。

从售后运营看，银行可通过引入智能客服、智能

工单等方式，提高售后运营标准化程度和处理效

率，降低运营出错率。例如基于生成式人工智能

（AIGC）的内容生产应用前景比较广阔，银行

可以尝试在售后服务场景开展深度应用。

从风险运营看，营销活动的外部风险目前集中于

虚假批量注册、秒杀抢券、恶意刷单、虚假交

易、“薅羊毛”等方面。银行可借鉴行业先进做

法，建立数智风控管理体系及配套管理工具，在

保证运营效果的同时尽量减少成本。此外，营销

活动还涉及个人信息泄漏风险，银行可通过直连

物流公司，减少信息流程环节，保护物流配送过

程中持卡人的信息安全等。

确保经营合规，满足监管部门要求

银行应遵守监管部门对电商平台运营主体的资质

要求，在选取商城、收单等业务运营外包方时，

需确认运营外包方合规持照经营、履行完整的监

管报备程序并通过高标准的信息安全认证，严控

外部合作合规风险。同时，银行也需要考察运营

外包方经营品类许可的丰富程度，以确保运营外

包方能够在多大范围内满足用户的权益需求。

（3）信用卡公域经营体系布局

信用卡公域经营指银行通过第三方开放场景触达

和经营用户，以“借船出海”的方式丰富拓展用

户经营的营销资源和渠道，创新营销方式，实现

拉新、促活、转化和品宣等经营目标。公域流量

资源丰富，但各大银行对公域流量的争夺日趋激

烈，且流量资源集中在头部互联网平台。如何解

决公域场景和权益资源议价和整合利用的问题、

如何在公域流量中更加精准地识别和营销目标用

户、如何做好公域投放成本和风险管理，是区域

性银行公域用户经营的重中之重。区域性银行可

围绕以下几个方面，提升信用卡公域经营能力。

区域性银行信用卡数字化转型研究报告 48

搭建场景开放平台，打造积分和现金类营销

生态

银行可建立开放平台统一对接场景方，加强场景

资源整合，也可通过对接外部资源整合型平台服

务方的方式，一点对接主流场景，解决资源议价

困难和控制多头对接实施的管理成本。对接的场

景方主要包括自带消费场景流量的互联网平台、

第三方快捷支付渠道。银行可依托积分抵现、满

减立减、代金券等营销工具同场景方合作，涵盖

用户从绑卡首刷、交易拉升、交叉销售等重点环

节，银行可以根据不同的场景经营目标来选择经

营手段或多项综合使用。

现金支付营销方面，在公域用户经营中，移动支

付是最好的营销抓手。银行可通过对接第三方支

付渠道，开展首绑立减、随机交易满减等营销活

动。由于支付渠道的特殊属性，该类活动还可联

合特定线上线下商圈、商户开展（如茶饮文创等

领域的热门IP），构建更灵活、多元、紧跟潮流

的场景侧营销服务生态，增强对年轻客群的吸

引力。

场景侧积分抵现、积分兑换方面，银行可通过对

接自带消费场景和流量的互联网平台，通过在场

景方收银台进行积分抵现、积分兑换场景方特色

权益等方式，达成相应的营销目标。

基于隐私计算技术，加强场景侧用户联合深度经

营

银行还可以利用隐私计算技术，在数据安全的前

提下，将场景侧数据与行内客户标签进行撞库，

识别在场景侧较为活跃的银行信用卡用户，实现

更加精准的营销触达、场景推荐和权益匹配，提

升公域用户经营效果。

在场景联合经营方面，银行可与运营方共同构建

场景撞库、用户识别、活动触达、权益匹配和营

销开展的完整运营方案，达成信用卡支付或绑卡

等用户经营目标。

强化信用卡公域经营支撑体系，突出平台运营能

力

高效的公域经营离不开平台能力的支撑。强有力

的运营平台不仅可以让客户随时享受到银行服

务，更为银行经营活动的开展保驾护航。

银行可通过平台辅助方式，针对不同场景渠道设

置积分价值，精细化管理积分成本；还需做好业

务实时监控，根据运营目标和投入设置预算上限

及比例分布，把控活动进度，避免超出活动预算

等情况。

图29：信用卡公域渠道经营体系布局

提高银行绑卡量

破冰支付首刷

持续关注支付热度

定向/全量促活

沉睡用户唤醒

“积分+权益”深耕服务

培养用户忠诚度

提高粘性，经营管理

二/三类户

场景化营销

缩短转化路径

满减/立减

促绑卡

代金券

拉活跃

积分抵现

养忠诚

场景拉新

促拉新

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