唐千惠 女 士

卡曼妍轻奢美容会所总经理

卡曼妍商学院院长

毕业于河北中医科大学

女性健康调理专家

高级营养师

20232024.2.10

【癸卯年】

10天干&12地支

五行属水

黑兔年

癸为水，水代表黑色，所对应的神兽是玄武

销售底层逻辑

5 STEPS OF TRANSACTION BOTTOM LOGIC

步曲

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破冰

ICEBREAKER 分析

ANALYSIS

铺垫

BEDDING 配合

COORDINATION

成交

DEAL

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1、破冰

“如何让客户进入自己的场域”

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导览 咨询

TOUR CONSULTING SERVICE

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五感六觉

导览讲什么?

眼见为实

耳听为虚

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企业文化

经营定位

品类分类

总裁初心

资质专业

看到的证书

听到的介绍

咨询的过程

多维度打造沉浸式互动体验氛围

五感

(形、声、闻、味、触)

六觉

(视觉、听觉、觉、味觉、触觉、知觉)

如果你是顾客，你喜欢什么样的门店？

01

02

03

04

05

视觉

嗅觉

味觉

知觉（下意识）

听觉

06 触觉

咨询讲什么？

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WHAT DOES THE CONSULTATION TALK ABOUT?

咨询表确定四大核心

需求确定

01

问题干预

02

观念培育

03

消费实力

04

DEMAND POSITIONING CAUSE OF THE PROBLEM

HEALTH AWARENESS CONSUMPTION STRENGTH

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健康诊断表

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加·分·环·节

练习时间-15分钟

2.分析

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1.客户性格解析方式

2.资料深度分析表

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从朋友圈和微信头像分析客户的

七情六欲

找到激发客户同频的点

1，自赞党；

2，只对好友展开三天或半年期限；

3，说正事专用，配图；

4，万有圈；

5、发长朋友圈，朋友圈第一条评论图文发出来；

6，@某人；

7、图片打码；

8、九宫格里有白色；

朋友圈

1、缺什么晒什么

2、有什么关注什么

3、压抑什么讨厌什么

4、迎合什么掩饰什么

1. 没刻意选择的生活照

2. 用端端正正的正装头像

3. 艺术照美颜过的照片

4. 又远又小的头像

5. 用部分脸的超级特写作头像

6. 用Party照片做头像

7. 用恐怖图象做头像

8. 用搞笑整人图片做头像

9. 没有头像

微信头像

1. 用猪作头

2. 用猫作头像

3. 用作头像

4. 用作头像

5. 用老狮子做头像

6. 用童年照片作头像

7. 用家人的照片作头像

8. 用风景美图作头像

9. 用卡通图片作头像

10.用男女朋友的照片作头像

11.用儿女照片作头像

12.用俊男美女照片作头像

13.用伟人照片作头像

14.用流行文化热点事件图片做头像

人活着就有需求

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PEOPLE NEED TO LIVE

根据客户的资料分析 客户的意愿和切入点

要卖客户想买的

不卖我们想卖的

思考：欲望&支付能力

顾客深度63项分析表

姓名 年龄 性格 顾客级别 生日 地区 职业 家庭情况 夫妻关系 消费类型 财政大权 禁忌

第一次到店

时间

每月到店

次数

最后到店

日期

历史最高

消费项目

2020年

总消费

2021年

总消费

2022年

总消费

2023年

计划消费 自己需求 计划体验

项目

曾经做过

项目

每次成交

的点是什么

见过的老师

最喜欢什么

类型

为什么喜欢 客情情况 是否有欠款 爱的理由 成交的

原动力

基础面部

余次与金额

基础身体

余次与金额

面部特色

余次与金额

身体特色

余次与金额

医美已消费

金额与金额

私密总消费

余次与金额

眉眼唇已消费

及操作项目

对风水及能量

感兴趣程度 大健康消费

顾客对企业的

忠诚度0—10

分

顾客对美容

师

忠诚度0—

10分

顾客对主管

忠诚度0—

10分

最喜欢的

美容师领导

已做项目最喜

欢

最满意的是哪

些

已做项目最不喜

欢

最不满意的是哪

些

最想做没舍

得

做的项目

最想做有顾虑

没做的项目

2023目标

开发项目

置换掉的项目

有哪些 测试价位 五同拉近客

情

障碍点

（成交异议） 下危机 塑造项目的

价值 讲故事造梦 讲3个方案故

事

是否买体验卡 第一次铺垫

情况及项目

0-100度

顾客反馈

及需求和项目

第二次铺垫

情况及项目

0-100度

顾客反馈

及需求和项目

第三次铺垫

情况及项目

0-100度

顾客反馈

及需求和项目

见诊活动预

约日期 专家

注意事项

配合人

3.铺垫

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1、六个层次铺垫

2、学会制作产品说明

第一层，确认顾客是想解决什么需求，

既然你的目的是想帮她解决问题，那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么。

要不然你以为她想减肥，可人家却觉得自已是旺夫相，这样跟顾客铺垫再多也不会成交。

知道了顾客想要解决的需求以后，我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有

些顾客表面上看起来非常想改变，但深入了解你会发现她有很多顾虑: 金钱方面，家庭方

面，社交方面......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案，就可以探测出顾客的痛点

有多深其实需求确认就是将迷雾拨开，确定我们定的目标是正确的，这样也不会做无用功。

一旦需求确认准确了，我们就可以进行下一步的销售铺垫了。

第二层，塑造十大消费观念，

顾客身上有哪些问题自己都很清楚，但就是没有改变的决心，有时候是没有这方面的

观念。女人都是感性的，观念也是会潜移默化改变的。消费观念分为:美丽观念、健康观念、

自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美;在给顾客做观

念引导的时候，可以将顾客哪方面的观念比较欠缺和她确认的需求相结合，进行重点的观

念引导。

第三层，挖痛，造梦，给画面

有了消费观念是第一步，

想让顾客有买单的冲动，还离不开深挖放大痛点需求

挖痛:抓住顾客的痛点，不能简单直白地说出来，而是要讲得生动有感情，

把她的痛点说出痛在你心里的感觉，越深越好。

造梦:每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想，

我们要做的就是十倍百倍的放大梦想，让顾客心生向往。

给画面:简单的描绘不足以吸引顾客，我们在描绘的过程中一定要有画面感，讲得越细越好;

第四层，案例故事打动人心，如果到了这里，顾客还是觉得不够痛，

那我们要继续放大痛点，让顾客有危机意识，那就是学会讲案例。

讲案例可以让顾客觉得真实有趣人人都喜欢听别人的故事，

当你用故事的形式诙谐幽默的给顾客讲案例的时候,

大顾客反而不觉得你是在推销，而是在替她解闷

第五层，专业塑造提高信任度，客情是感性的成交，专业是理性的成交。

作为一名顾问，你对自己岗位的专业熟练吗?你给顾客的专业建议顾客是否相信呢?如

果想让顾客长久地跟随你，你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手，而应该是一

名能为她提供全方位解决方案的专业顾问。顾问的专业能力主要有:面部美、胸部美、

形体美、大健康、大医美、心灵美。你掌握的专业的数量就决定了顾客对你的信赖度，

同时也决定了你的业绩。当你把专业能力提升起来，这就是你的核心竞争力，而你也

不用再靠专家、靠活动、靠老板

第六层，成交前确认意向，

铺垫已经很成熟了，成交的信号也很明显了但成交是需要设计的，当你没有足够把握

的时候，就不要轻易地把宝剑亮出来。所以在最后成交之前，我们一定要跟顾客确认

意向，扫除成交的一切障碍。

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PK——讲故事

制作产品说明书

免疫博士 私密

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免疫博士产品说明书

症状 有效提问 原因分析 项目特色

（成份及核心技术）

好处功效 价值 价格价位 好转反应

大脑功能早衰症状

失眠多梦、入睡困

难、易醒焦虑、心

烦意乱，莫名紧张、

担心，坐立不安反

应慢;说话、做 事、

答题、笑点总是慢

半拍;情绪低落，⻝

欲不振，意志力下

降;思维不清晰，判

断力下降 注意力无

法集中;缺乏专注力，

整日昏昏欲睡经常

断片感到疲劳;没有

精神，每天很累，

整 日健忘;压力一大

就头痛，可能还伴

有恶心、呕吐

你有没有感到说

话、做事、答题、

笑点总是慢半拍?

2.你有没有感到

疲惫 乏力没有精

神，每天都很累，

整日靠咖啡续命;

健忘 经常找手机，

钥匙 放在哪里有

不记得? 3.你是

否感到思维不清

晰，缺乏专注力，

昏昏欲睡，经常

断片?上课学习容

易走神 注意力无

法集中

大脑是人元神所

在地方，人的思

维，记忆力，还

有外在的听觉，

嗅觉，感觉，受

到大脑的控 制。

1.随着年龄的增

⻓，不佳的生活

习惯、压力过大，

大脑普遍疲累而

早衰和智力、记

忆力 减退。2.肩

颈僵硬 及颈侧淋

巴 循环系统下降，

对大脑中枢神经

元的气血及荷尔

蒙供应不 足，会

导致营养不良，

从而造成脑细胞

退化 严?的大脑

萎缩。3.⻓期睡

眠不足或质太差

会 加速脑细胞的

衰退。4.在身体

不舒服 或患病时，

坚持学习或工作

不仅效率低下，

还容易造成 大脑

损害。

核心成份:墨⻄哥狄伟草、玛卡、

生大豆异⻩酮、北美，生姜、

菊苣;5大明星成分，全 面调节

全身气血循环、平衡荷尔蒙、

实现综合脑颈综合养护，建脑

龄抗衰! 运用生物电及生物热

相结合，筋膜刀360度 全面贴

合肩、颈、脑，高效疏通颈侧

淋巴及经络 促进循环代谢及毒

素排出; 配合分子小、活性强、

品质高、无添加的荷尔蒙霜，

通过448Kzh生物电及生物热

技术，有效改善脑部循环，增

强血氧供应，加速脑压减排，

放松脑部神经，激活脑部腺体，

360°为 脑部健康保驾护航

能够激活神经系

统的功能，改善

失眠多梦，神经

衰弱，还能促进

血液循环，改善

头部的缺 氧，提

高记忆力，快速

改善脑神经循环，

脑部缺氧，放松

脑部神经，防止

焦虑症和忧郁症。

还能够快速的疏

通头部经络，排

出头部毒素，预

防脑中⻛和老年

痴呆，调节神经，

改善末梢 循环，

使局部气血通畅、

经络疏通。对于

缓解中枢神经系

统的疲劳、提神

醒脑的作用、预

防 高血压，低血

压。

颈脑轻松 一

身轻松 给身

体多1度呵护

给健康5倍保

障

身体出现湿寒气、毒素会

容 易 向 外 排 出 ， 局 部 如

“ 痛 ” 、 “ 小 鼓

包”，”⻓痘痘”和 容易

疲劳，肌 肉酸痛等都是好

转反应的正常表现，如有

出现只是暂时现象，很快

身体就会恢复正常了。 1.

涨:有轻度脑梗 ，打通脑神

经通路会有轻微涨痛感;

2，麻:经络不通，气血不

畅

3、刺:筋膜粘连并伴有无

菌炎症，建议坚持调理，

有炎症，筋膜大师它主要

是以打 通颈部 脑部神经 ，

畅通气血来达到改善颈脑

亚健康、平衡气血，增强

脑细胞含氧，调节 睡眠、

脑神经退化问题。做完之

后也许会出现疲劳，嗜睡

乏力，兴奋，口渴等正常

的好转反应，请不用担心!

建议大喝水，好好休息 、

不要熬夜!

热透系统的发明者

唯一

独特的非侵入性精准修护技术

从改善细胞入手由内而外作用于身体的内源热原理提升身体免疫机能

一台

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私密产品说明书

症状 有效提问 原因分析 项目特色

（成份及核心技术） 好处功效 价值 价格价位 好转反应

症状…阴道炎症

反反复复，会上

行感染宫颈，导

致宫颈炎，宫颈

肥大，宫颈下垂，

宫颈癌，同房时

出现阴吹，漏尿，

性生活无快感，

无高潮，性冷淡，

失去了爱与被爱

的能力。

有效提问～姐姐你知道吗？其

实我们女性肤色暗黄，长斑长

痘，都跟我们的私密有密切关

系，比如平时有没有异味，会

不会有瘙痒，灼烧感，这些问

题也会影响我们的心情和工作

的，大家都知道我们女性生育

过后都会出现阴吹，漏尿的这

种反应，姐姐你这边目前状态

是怎么样的那，平时的敏感度

如何，性高潮如何，因为女性

同房达到高潮可以全身得到放

松，气色更加红润，好处多多

哦。

，

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端粒酶操作效果

4.配合--ABC法则

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1、各大角色分解

2、配合标准流程

通过借力方式，让你在销售时都能得到帮助，做得更轻松，

发展得更好更快速美容师在销售和推荐过程中,透过有经验的老师协助来达成销售的目的,

因此ABC法则是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使销售的成交率提高，并提升单个顾客购买金额。

A专家角色 可以借力的对象公司专家，团队，总裁，

店长，顾问等等

B桥梁角色 (店家/压单师/美容师 )

做为A和C(新朋友)之间的桥梁

C客户角色 你要沟通的对象，客户

A B C法则就是<借力>法则

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A角色(专家)怎么做?

A :前提必须专业

傻A:一战到底

超A:四两拨千斤

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见面时

B角色六大动作

0.1 将C的信息清楚让A知道

家庭状况、健康状况、经济状况、个人喜好、目前护理项目和使用产品、性格特征及

喜好潜在需求分析，过往做过哪些项目，花了多少钱，决策者 (自己或是另一半)

·B与A研讨:让A了解C之需求。 约定时间、地点、设定沟通主题。

·邀约C，适当推崇A。

02.销售场景注意事项

各种样品和资料丰富，并且可以立即使用.

安静，无打扰

·可以立刻购买

·无不良阻止购买因素，无其他干扰因素

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B角色六大动作

3.有效的推崇A，让C建立对A的期望

A在事业中的成功故事

A的专业(产品，事业)

A的背景和事业的成绩

A的个人风格与特色，相处的小故事

根据新朋友的需求推崇A

推崇必须是持续性的

禁用词：“厉害、还不错，挺好的”

见面前

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B角色六大动作

4.做个最佳的配合者

点头、微笑、录音、做笔记--除了做好的示范，更重要的是[边运作边学习]做笔记的重点

>A老师如何讲产品和沟通问题

>顾客所提出的问题与A的回答

>顾客的反应和特别感兴趣的地方

5.强化效果，敲边鼓

附和与应答A老师讲出来的话

配合A举出大量的尸正与案例(但别插话)

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6、用情绪价值为客户和专家破冰，做好组局者

比如童颜 为什么做会销比店销好

就是因为可以激化出客户的情绪同频

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4.卖手沟通

专业，效果 问题解决了吗，塑造价格

自销配合流程

8.卖手成本

满意成交

1.接待客户

铺垫项目，塑造老师

2.见到专家

安抚情绪，再次塑造，导入体验

3.专家检测

用效果让客户信服

5.店长配合

察言观色(递话，辅助)，配合卖手

6.卖手踢单

让客户为效果买单

7.店长沟通

再次塑造价值，与卖手打配合

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PK演练达人卡配合过程

5.成交

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十全十美绝对成交法

绝对成交十步骤

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WHAT DOES THE CONSULTATION TALK ABOUT?

成交十步骤（1）准备情绪

（1）调整情绪达到巅峰状态

情绪=感染力；

想象X逼真=事实；

假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂；

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成交十步骤（2）背景准备

（2）客户背景准备

了解和分析顾客护理、购买记录；

了解和分析顾客的背景资料 ；

了解和分析顾客的心理生理的需求

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成交十步骤（3）建立信赖感

（3）信赖是一切成交的基础

如果你没有得到顾客的信赖，不管你用什么方法，

什么成交技巧，你都无法成交。

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成交十步骤（3）建立信赖感

（一）倾听

每个人都认为自己是世界上最重要的人

每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉

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倾听的技巧

1、聆听是一种基本礼貌；是一种尊重：

每个人都有灯下黑，都有盲点。别人的一句话可能会让你少走很多弯路。

2、用心听--心态：

放心，放心就是把心放下；不要组织语言。

成交十步骤（3）建立信赖感

（二）赞美

赞美使人没有了免疫力-尤其是真心实意的赞美

赞美的技巧：

A、真诚、具体、个性（亮点）、唯一性；

B、多发现内在（外在）的亮点；

C、多先天（后天）的赞美；

D、通过外在赞美内在，通过后天赞美先天；

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