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卷首语

行动起来就好

黑夜里的光

09

11

2023 / 10

NO.247

从与各厂商的交流中来看，他们对于目前较为冷淡

的市场情况都有着很清醒的认知，严峻的市场对于他们

都是一种考验，我们也希望各品牌和各经销商在摸索的

过程中，都能寻求到一种适合自己公司的生存方式，实

现公司的稳健发展和销售规模的新突破。

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专栏

资讯 / 艾肯策划/ 设计师

目 录

12

商圈

中央空调

市场走访

记录行业发展轨迹

80

十年相伴 拾光有你

GCS中国杭州工厂十周年庆典

揭秘首届“碳中和”亚运会的“绿科技”

精彩不落幕，

约克VRF全力护航杭州亚运五大场馆

三星中央空调

为江景私宅定制精致生活乐享地

创新驱动多擎发力！

LG中央空调华中区域市场韧性增长

探索品牌升级之路，

Thermoplus开启高端生活新战略

轻松三步走，

打造完美中央空调安装体验

51

52

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55

56

58

60

特 写

62 焦点 / 企业资讯 / 企业荣誉

行 业

多重利好叠加，

水地源热泵市场是否会迎来新一轮的增长?

北京发布农村地区清洁采暖设备更新政策

47

48

艾肯观察

海信日立第四届

“新产品新技术设计大赛” 获奖项目巡礼

5万m2

西安商业综合体采暖改造，

甲方认定中广欧特斯

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项目案例

48

51

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艾肯策划

战略合作品牌

…

BRAND

2023 / 10

NO.247

品 牌

策划 艾肯传媒

创刊日期 Initial Issue Date

2003年

出版日期 Publishing Date

每月30日 The 30th of each month

地址 Address

江苏省常州市新北区通江中路367号太阳城商务中心908-909

908, Sun Business City, No. 367, Tongjiang Road, Xinbei District, Changzhou, Jiangsu

邮编 Postal Code

213022

总机电话 Telephone

0519-68866062

开户银行 Bank

中国农业银行常州太湖路支行

Agricultural Bank of China Taihu Road, Changzhou Branch

账号 10611701040000758

印刷 Print

常州大华印刷有限公司

Changzhou Dahua Printing Co., Ltd

督印人 Publishing Supervisor

艾国 Ai Guo

技术支持

刘杰 Liu Jie

张涛 Zhang Tao

设计制作

汪晶 Wang Jing

广告部

朱晓菁 Zhu Xiaojing

电话: 0519-86683166

会员部

丁月艳 Ding Yueyan

电话: 0519-86683066

市场总监

毛佳静 Mao Jiajing

市场策划

陈科伟 Chen Kewei

王红玉 Wang Hongyu

韩燕 Han Yan

金欣 Jin Xin

袁帅 Yuan Shuai

贲丽丽 Ben Lili

张露云 Zhang Luyun

杨小光 Yang Xiaoguang

http://weibo.com/abimedia

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艾肯家电网 www.abi.com.cn

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COPYRIGHT

2023 / 10

NO.247

版 权

9

行动起来就好

“市场环境的好坏，我们不能够决定，但我们可以决定自己面对

环境的态度，只有行动起来才能够看到希望。”最新在和经销商们沟通

的时候，有这样一位经销商向我们反馈。事实上，无论是经销商还是品

牌，现在大家都在以不同的形式动起来。

在品牌端，我们看到有的品牌已经开始进行组织架构的调整，结

合市场与品牌自身的实际发展情况进行组织优化，一方面大胆启用新的

领导班子，一方面更聚焦实际业务。我们也看到有的品牌在不断的招兵

买马，高薪吸纳一些人才，甚至经常有品牌通过艾肯网向外界发布招聘

需求。品牌深知，在激烈的市场博弈中，人才永远是最宝贵的资源。

我们还看到品牌在不断升级、跨界和丰富业务线。最新一段时间，

很多品牌的专卖店、展厅纷纷开业。新展厅不仅展示了品牌最新的产品

和技术解决方案，更是融合的体验和互联网思维，无论是展厅设计感还

是参观的氛围感都越来越迎合年轻人的需求。

在渠道端，我们观察到经销商同步在开店和升级。一部分经销商

将专卖店开设到乡镇等二三级市场，通过渠道下沉将全新的理念灌输给

二三级市场的消费者。另一方面，也通过这样的方式，从空间上拉近了

品牌与消费者的距离。一部分经销商继续选择开大店，动辄几百上千平

米的展厅在各地出现，除了产品展示和体验之外，更包含了经销商总部

的职能。但更重要的是，大店体现的是经销商的实力，他们深知在存量

市场的博弈中，硬实力也是吸引客户的重要手段之一。

还有一部分经销商选择扩充业务线并走高端路线，在传统的暖通空

调和舒适家居产品之外，引入高端家电、门窗、餐饮等业务，在掌握更

多前端资源的同时进行整合，打通售前、售中、售后并增加客户粘性，

增加客户二次消费的机会。

这些行动都是品牌和经销商面对相同的市场环境做出的不同抉择，

这些问题可以解决销售过程中“有没有”订单的问题。同时，他们还在

解决“好不好”的问题，那就是安装服务。根据观察，每年品牌都会对

经销商和服务商的安装、维修、保养等内容进行深入培训，并且会在第

四季度做年度评比，以此来推动自身服务水平的提升。如果说展厅、产

品、专卖店是品牌的硬实力，那服务就是软实力，只有软硬结合才是综

合实力的体现。

莫问前程几许，只顾风雨兼程。进入第四季度，很多品牌也都在冲

刺，我们始终相信，所有的行动都会以最好的结果呈现。坚持和努力，

行业一定会走向更好的未来。

不盲从、不跟风、有能力、有追求，这也是新时代暖通空调领域

从业者的形象和追求。这样的担当，也是向双碳目标下的暖通空调人

致敬。

文_主编 毛佳静

中央空调资讯

卷首语

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11

黑夜里的光

2023年的经济环境和市场情况大家都知道，虽不至于哀鸿遍野，但不

少中央空调厂家和经销商都感受到了寒冬的冷意。 活下来，成为2023年许

多企业的重要主题。但如何才能很好的活下来？这是很多品牌和经销商都

在思考的话题。

9月份，艾肯网采编团队到福州走访，和全国大部分地区一样，福

州中央空调市场也面临着同样的困境，但艾肯网却发现，在一片唱衰声

中，却有一些企业活得还不错。艾肯网总结了一下，发现这些企业或多

或少都有一些共通点。

首先，是他们面对困境，都有着很积极的心态。众所周知，无论个

人还是企业，都选择不了大环境，只能去适应，既然如此，何不选择更

积极的心态？郑板桥曾有语：“咬定青山不放松，立根原在破岩中。千

磨万击还坚劲，任尔东西南北风”。

其次，面对困境这些企业都是不气馁、不悲观，都想通过逆境谋

取更大的发展。曾看过一个比喻，如果把企业的发展看做竹子的成长的

话，经济繁荣时，企业如果只是一味地成长，没有“节”，就成了单调

脆弱的竹子。但如果克服了各种困难，就形成了许多的“节”，这种

“节”就会成为企业再次成长的支撑。

再次，我们发现这些活得好的企业，大多都是平时注意打造高利润

率的经营体制。高利润率是一种“抵抗力”和“生命力”，可以让企业

即便遭遇艰难，也仍可以保持一定的利润，不至于很快陷入亏损。

再其次，这些企业都是布局长远、主动求变的企业。其实，很多企

业目前遭遇的困境并非来自危机本身，那只是外因或导火索，企业真正

的“病根”一直都存在，只是由于市场形势较好时掩盖了这些问题，当

市场不好了，这些问题就暴露出来了。正如潮水退去后的裸泳者，是否

裸泳与潮水无关。

另外，是在某一或者多个领域做得非常好、非常专业的企业。这个

可以是创新的产品、优秀的安装、细致的服务，也可以是合理的公司管

理体系、良好的劳资关系等，也就是我们平时所说的夯实“内功”。只

有内功扎实了，才能积蓄更多的能量，让自己的企业耗到最后。

稻盛和夫在2016年“萧条中飞跃的大智慧”主题演讲上也说过：

“当前的经济形势，可谓混沌不清、迷雾重重。但是前景越是不明朗，

越是要回到经营的原点和基本原则。”

当您拿到我们这期杂志时，2023年只剩下最后两个月。可以肯定

的是，届时市场前景仍不明朗，希望艾肯网与福州众多优秀厂商的对

话，能带给大家一些启示，积蓄一些大步向前的力量，让我们即使在黑

夜里也能看到微光。

文_责编 王红玉

中央空调资讯

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特别鸣谢（排名不分先后）：

大金福州事务所

海信日立福州分公司

美的楼宇科技福州分公司

福州海尔工贸

东芝厦门办事处

三菱重工福州事务所

麦克维尔福州分公司

天加福州分公司

三菱重工海尔福州办事处

三星中央空调福州办事处

松下福州事务所

申菱商用福州办事处

福州南宇制冷工程有限公司

福州万里扬贸易有限公司

福州鑫锐机电设备有限公司

福建韦德环境工程有限公司

福州佳和信贸易有限公司

福建和之丰工程设备有限公司

福州汇众鑫环境科技有限公司

福州和浦贸易有限公司

福州嘉会机电工程有限公司

福州立昂机电设备有限公司

福州智美蔚蓝贸易有限公司

厦门众欣源机电设备工程有限公司

福州欧特斯贸易有限公司

福州亚佰易建材有限公司

策划：本刊编辑部

此次艾肯网走访就以福州市场为

主，作为福建省省会，福州中央空调

市场在整个福建市中却并没有占到主

导位置，不管是家装零售市场还是工

程项目市场都是如此。

据福州本地经销商介绍，从2021

年下半年开始，受制于房地产政策的

收缩和比较严重的土地流拍现象，福

州地区的中央空调市场商业地产项目

开发脚步就有所放缓，整体市场开始

显露颓势，再加上商业地产项目的开

发审核条件较为严格，导致很多开发

商利润空间下降，因此商业地产及配

套项目有所缩减。不仅如此，住宅楼

盘的开发速度也趋于平缓，新房数量

开始慢慢变少。

福建，古称八闽。作为华南中央

空调市场的一员，福建市场虽然也比

较活跃，但是由于夹在广东和浙江两

个超级大市场中间，所以整体市场容

量显得相对较小。也正在因为这个原

因，福建中央空调市场环境也较为平

淡，较高的品牌集中度令福建没有陷

入到一个过度无序竞争的环境，一切

只是在顺应市场发展着。

一般来说，大多数品牌会将福建

分为闽中北和闽南市场来管理。其中

闽南市场以厦门、泉州市场等为主，

市场表现更为活跃，市场容量也相对

较大；闵中北市场以福建省省会城市

福州为中心，整体经济实力和市场活

跃市场均略逊于闽南。

中央空调

市场走访

REGION

商圈 12

中央空调资讯 特别策划 13

2023上半年，受房地产市场调

控和整体经济环境影响，福州中央

空调项目市场有一定程度的下滑，

各品牌新签项目量同比去年下滑明

显。具体到各类型项目上，房地产

配套项目锐减，政府公建项目数量

也有所减少，相对而言，中小项目

数量相对平稳，与此同时，市场上

涌现了更多细分领域项目，一些热

门的细分市场如新能源、医疗系统

等引来了众多品牌的关注和投入，

成为福州中央空调2023年相对火热

的细分市场。

而对于福州本地的经销商来

说，工程项目市场上发生的一系列

变化对他们的经营也产生了连锁反

应，比如之前以房产配套为主的经

销商，2022年及2023年的公司规模

出现较大幅度下滑，公司经营压力

较大，不得不对公司主营业务进行

转型。而一些主攻细分市场的经销

商则在2023年有不错的收获。但总

体而言，2023年工程项目经销商的

经营压力和竞争压力都比较大，行

业发展疲态较为明显。

家装零售市场上，福州地区的

消费活力也有所下滑，新房数量的

锐减对于福州家装零售市场产生了

较大的影响，在既存的有限装修用

户中，大多数消费者的消费也更趋

理性。因此，也促使不少经销商开

始在服务上加大力度。与此同时，

一些经销商开始向福州县乡级市场

及闵中北二三级市场下沉。

从与各厂商的交流中来看，他

们对于目前较为冷淡的市场情况都

有着很清醒的认知，对于以后的发

展，是继续顺应市场发展的规律来

被动生存，还是主动出击，寻找市

场发展中的机会，不同的经销商有

不同的选择以及不同的应对措施，

这一点，可以详细阅览本期各个采

访报道。但不管如何，严峻的市场

对于他们都是一种考验，我们也希

望各品牌和各经销商在摸索的过程

中，都能寻求到一种适合自己公司

的生存方式，实现公司的稳健发展

和销售规模的新突破。

REGION

商圈 14

市场压力下，大多数品牌都选择了积极出货、

清库存的战略。而福州大金事务所所长杨敏表示，

大金仍然选择坚持定制化客单，即其几乎没有库

存。他认为，“如果没有签约，纯粹的把货囤在库

存里，仓库里头没有任何意义。”精工细活并没有

让大金在今年的市场中处于弱势，反而仍能保持目

标的完成。

这一方面是因为大金对市场的敏感性，让其

对今年的战略规划在年前就已经落地，更是最早一

批召开经销商大会的品牌，由此抢抓机遇、抢先开

局、抢收份额，在上半年表现出了可观的成绩。另

外一方面则是大金对于“新零售”这个风口的抢抓

和紧抓，大力发展新销售模式，在多个网络媒体渠

道进行多元化的品牌宣传和获客。

“新零售”，“新”的是互联网先进技术手

段的运用、线上线下的资源整合。这种销售模式将

前期潜意向客户植入品牌及产品的认知，和客户产

生见面机会，将销售节点推到了渠道的末端，催动

商家利益和用户利益协同发展，体验和服务成为王

道，比之展会等宣传方式有更为有效的转单方式以

及更加合理的费率。

获客数量的多少其实大大取决于品牌对于信息

量的获取。杨敏透露，零售板块的信息量不如之前

月份的九成。而在数据时代的限制下，为了弥补传

统渠道的信息量，福州大金分事务所在今年加大了

对于“新零售”赛道的投入，不断探索快速、高效

的转化模式。

杨敏认为，现在的主要消费群体其实在转变为

90后甚至00后，而这类客群的消费画像和消费习惯

与之前的消费主力有很大的差异。年轻消费者可能

不会选择直接专门去线下店购买，而是会先从线上

了解一番，根据公开的信息进行产品比较，最后再

有针对性的去店铺看产品是否符合心意。

随着市面上产品质量的普遍提升，产品外观也

将成为年轻消费者的首要考量方向之一。对此，杨

敏表示他们围绕消费需求和消费习惯的更迭进行了

深入研究，并持续的在线上，包括抖音、头条、小

红书等，进行多元化营销投放。这不仅为公司带来

了一定量的新增客户，也对传统销售渠道带来了新

的刺激，有了更多的方向。

抢抓机遇，

用“新零售”迭代

新销售模式

访大金福州事务所所长 杨敏

中央空调资讯 商圈 15

价格之外还有价值

此外，为了让大金的品质服务更为立体化，

满足客户对空气健康的进一步追求，大金会对相

关产品赠送一次清洗服务，让客户先体验、后消

费，切身了解清洗以及其它售后服务的必要性。

毫无疑问，2024年的住宅市场，甚至整个地

产类市场的竞争都会更加激烈，公建类项目更是

“僧多粥少”，消费周期也会变得更长。而杨敏

表示，从销售端来看，市场是相对低迷，但从消

费端来看，大众对于这个美好生活的向往是从未

改变的，对生活品质的追求也是逐年递增的，期

望值是在增加的。

同时，虽然说房地产市场不如预期，但是各

种政策频出，也在刺激消费，甚至拆迁换新、旧

房改造也是不容小觑的潜在市场。更重要的是，

高端需求还是存在，整个高端客户的购买力并没

有下降。卖方市场的时代已经一去不复返，现在

讲究的是开发商的硬实力、产品力。杨敏坚持大

金不打价格战，而更着重于对服务和品质的提

升。如此品牌调性或许将让其在买方市场有相当

且稳定的一席之地。

福建人自古崇商，从小骨子里就被灌输了极

其敏感的商业意识，而那首大家耳熟能详的《爱

拼才会赢》，亦反应出闽商敢于拼搏、敢为天下

先的精神。这从福州数量众多的暖通渠道商即可

看出端倪。

其中，福州南宇制冷工程有限公司在暖通行

业浸润近30年在当地市场有着极高的知名度。在

公司总经理陈春晖看来，这离不开公司成立以来所

秉持的诚信度和风险意识。

经过近30年的发展，福州南宇制冷年销售

额已突破6个亿，并成为美的楼宇科技福州的代

理商。“在暖通圈立足这么久，不能说公司是市

场当中做得最好的，但诚信方面几乎没有人说过

不好。”陈春晖强调，诚信在短期来看没有很强

具备全方位的诚信意识

访福州南宇制冷工程有限公司

总经理 陈春晖

REGION

商圈 16

的作用，但是将时间维度拉长对于一个公司健

康发展有着极大的保障。人无信而不立，做生

意如同做人，诚信是根基。“这里的诚信是全

方位的，包括对客户、用户、合作伙伴以及员

工。”

据陈春晖介绍，公司的老客户基础比较

好。对于采购了公司产品及服务的客户，只要用

过一次，后面基本上还是会继续选择南宇，并

且会转介绍新的客户。“销售是最不讲究门槛

的，承诺的事情说到做到，保质保量完成，长期

坚持下来就能看到诚信所能带来的价值。”

在福州暖通圈，人员的流失率很高。受经

商氛围的影响，很多经销商的销售人员在行业

里面历练三四年之后会另起炉灶自己当老板，

但是这种情况在福州南宇制冷鲜有发生。“虽

然公司每年都在招新，但是进多出少，并且骨

干成员工龄都超过十年。”陈春晖强调，这与

公司对员工信守承诺且提供好的晋升通道亦有很

大的关联。

“对于甲方来说，十年前的项目、五年

前的项目直到现在的项目都是公司同一个人对

接，于他们而言也很放心省心”。因此对外对内

的诚信，在陈春晖看来是一个很好的正向循环。

在福州市场，暖通渠道商最大的竞争对手

并非是其它暖通渠道商，而是市场上俗称的“二

哥”（背包客），且数量众多。

“二哥的存在潜在地伤害了暖通行业的市场

秩序，同时也是造成市场价格战竞争激烈的主要

因素之一。”陈春晖强调，价格战本身没有太大

问题，在一个成熟充分竞争的市场经济体系中，

价格战是企业生存的重要本领。“现在的市场大

环境之下，甲方都在追求价廉物美的产品和服

务，但是在这个基础上很多甲方还要你垫资。”

陈春晖认为，垫资意味着把资金缺口和对应

风险转嫁到暖通渠道商身上，因为项目资金回笼

是和销售情况挂钩的，这就等于渠道商被动地承

担了一部分开发商面临的风险，并且这个风险不

可控。

因此，福州南宇制冷在工程项目的操作过程

中亦有一定的筛选机制，比如有些大项目，听起

来是天文数字的金额，但是如果在和甲方谈判过

程中透露出三观不合并且涉及到垫资之类的，陈

春晖一般会选择避而远之。

“之前碰到过一些甲方，在暖通设备供应商

和安装商的选择上不看资质，不看业绩，不追求

最佳方案，只看中价格的横向对比，最终来一句

还要垫资，这种情况我肯定会选择放弃，尽管这

个项目金额很大。”陈春晖强调，抛开垫资，对

项目方案完全无筛选只关注价格的甲方最终出问

题的时候会把责任推给乙方，“因为是你出的方

案，你要负责，因为不是我和你共同商议之后所

推出的最终方案。”

因此在陈春晖看来，公司现阶段对风险的考

量会更偏重一些，对于涉及到垫资以及对方案无

选择的项目甲方基本上都会舍弃掉。

对于未来的福州暖通市场，陈春晖认为是一

个去芜存菁的过程。“在价格之外还有价值，你的

诚信、专业，以及对于风险的把控会让你在暖通市

场发展的任何一个阶段都可以很好的生存下去。”

拥有居安思危的风险意识

中央空调资讯 商圈 17

今年，受国内外环境影响，经济下行，房

市低迷，各行各业都面临巨大的挑战。然而，就

是在这样的市场环境下，福州万里扬贸易有限公

司（以下简称“福州万里扬”）上半年家装零售

板块，仍保持30%以上稳增态势。

提及增长的秘诀，福州万里扬总经理倪贤

东表示：选对品牌，事半功倍。作为东芝空调福

建地区首批家装经销商，一直以来，福州万里扬

紧跟总部战略决策，结合当地情况迅速出击占领

市场。“GCS三品牌整合对我们来说是一个机

会，东芝、开利和积微GCHV联合后，相互协

同，优势互补，能更全面、更精准的覆盖不同的

客户需求。”

倪贤东与东芝空调之间的故事要从2011年

说起，中国家装零售市场刚起步不久，倪贤东来

到福建，在了解了东芝空调的市场战略后，就义

无反顾的选择并追随至今。

在市场竞争越来越热烈的背景下，固步自

封已经难以应对市场风云变幻，只有在竞争的浪

潮中不断推陈出新，形成自身的竞争优势，才能

立于不败之地。倪贤东强调，今年上半年家装零

售的增长，大部分来源于整装。在他看来，东芝

总部装企合作的政策很有先见之明，同时也很符

合福建市场，相较于下滑的一手房市场，增长中

的福建二手房是个机会，与装企合作，增长不言

而喻。“上半年我们紧跟品牌步伐，大力推广整

装，业绩就是最好的证明。”

当下，全渠道运营是大势所趋，整装作为

装企合作+渠道下沉，

探寻行业新增量

极具潜力的新兴渠道正在快速崛起。东芝空调敏

锐把握行业发展趋势，将“装企合作”纳入核心

战略，以更多元化的方式占领更多市场份额。

据了解，福州万里扬成立专门的整装部

门，目前业务已覆盖整个福州及周边的头部装修

公司，如今福州万里扬已经从单纯的设备批发

商、囤货商逐渐转型为全方位的服务商。“市

场大环境我们控制不住，我们能控制的只有自

己。市场的变化倒逼我们作出转型，服务能力

的提升势在必行，为此我们成立了专注安装服

务的团队，解决经销商们的后顾之忧，为他们

赋能。”倪贤东强调道，专业安装服务团队的建

设，并不单单是为了自身的经营，而是基于服

务商的角色，为下辖的分销渠道提供更坚实的后

盾、提供一站式的服务。

变则通，通则久。适时改变营销模式和经

营逻辑，是穿越周期的必要前提，也是福州万里

访福州万里扬贸易有限公司总经理 倪贤东

紧跟品牌步伐 装企合作稳增量

REGION

商圈 18

扬稳步前进的秘诀所在。

随着一二级城市布局逐渐完善、市场逐渐

饱和，如何在有限的市场中持续增长，成为摆在

行业伙伴面前的重要课题。渠道下沉，进一步辐

射三四线城市及县域市场，已成为绝大多数暖通

空调品牌开拓和布局的方向。倪贤东也敏锐地察

觉到这一突破点，积极“向下”发展。

作为深耕福建暖通市场多年的行业老兵，

倪贤东深知“渠道为王”的道理。近年来，福州

万里扬在福建区域不断拓宽销售渠道数量，开发

新兴渠道，将品牌的触手延伸至三、四线城市乃

至乡镇，形成了良好的规模效应。“GCS的成

立对我们很有帮助，能更好的解决三四线城市的

需求。”倪贤东肯定道，整合后，东芝、开利和

积微GCHV三品牌覆盖不同客户群体，最大程

度的满足县域市场的受众需求。

未来，福州万里扬的目标是要建好模式，

向目标群体不断进行渗透推进。“我们将借助

GCS的新模式向下扩展渠道，争取未来1-2年渠

道商再扩大一倍，形成覆盖整个区域的全渠道产

业链。”倪贤东对未来发展满怀信心。

路虽远，行则必至；事虽难，做则必成。

暖通市场注定是一场长跑。倪贤东将坚定携手东

芝空调，把握市场趋势、捕捉发展机遇，相时而

动、顺势而为，进一步激发企业发展活力，不断

开辟高质量发展新境界。

市场再“卷”，

也有机会

访福州海尔工贸智慧楼宇

总监 李俊栋

品牌整合 助力制胜下沉市场

中央空调资讯 商圈 19

遇。这不单纯是增加团队业务人员的专业水平

和质量，更是会进一步激发他们单打独斗的能

力，以此调动更多区域消费力。同样的，李俊

栋也表示会开发更多的经销商，经销商作为销

售的重要渠道，能够为海尔在市场中辐射出多

级能量打通不同层级的市场，为海尔带来更多

的机遇和可能。

在被问及未来市场的规划和策略时，李

俊栋坦言今年的市场确实相比于前几年有更大

的压力。此前的疫情虽然所谓的大环境看似不

好，但是政府却释放出了更多公建项目的机

会，同时，国内的加工制造业也正处在快速发

展阶段，拉动了消费内需。而反观今年，消费

者都格外谨慎，市场热情难以调动。李俊栋感

受到如今市场上传统的公建项目可能会越来越

少，一方面是福州地区发挥的空间有限，市场

已经逐渐趋于饱和，另一方面，则是疫情后，

为了幸福度的提升，政府投资可能将会、着重

到养老、医疗、教育等与人民福祉更为息息相

关的产业中去。

那么未来市场的趋向在那里呢？李俊栋认

为，细分领域，比如菌类烘干、菌类养殖、海

水养殖等，以及和衣食住行相关的领域将是市

场的主要发展方向。而同时，观望2024年，李

俊栋还认为，想要在如此“卷”的市场中抗住

压力，抓住增长机会，“定制化”将成为新的

关键词。

“定制化”，一方面也对应到了“细分领

域”，实际就是将产品更有针对性的提高专业

性能，符合相关产业标准。另一方面就是在产

品销售的过程中，更加注重客户体验，会让客

户真实感受，实时反馈，从而更精准的满足客

户需求。同时，李俊栋表示海尔在售后服务方

面也能够因为云平台的实时信息掌握，及时为

客户上门解决问题。如此，“卷”中市场，亦

有良机。

如果要用一个关键词来形容福州的市场，

海尔福州办事处的总监李俊栋觉得，这应该是

个“卷”字。“卷”在高竞争、大差异、低价

格，各个品牌都努力试图在此获得一席之地、

站稳脚跟、发展壮大。而在这个“卷”的市

场，伴随消费低迷的市场困境，李俊栋表示其

负责的商用空调板块，整体依旧达到了20%左

右的增幅，并在稳步推进自己的年度目标。

这是如何做到的？一方面是因为海尔自身

的产品质量过硬，其优秀的稳定性、节能性、

性价比都符合市场需求，其中海尔的磁悬浮和

多联机也是一直在行业中保持了领先地位，磁

悬浮产品更是在市场中份额占有第一。

产品的优势让海尔在投标项目中能够把握

住机会。李俊栋为艾肯网介绍到，海尔会为客

户做一个具有竞争力的方案，不仅顾虑价格成

本方面，更是设身处地地满足特定环境下的客

户需求。

例如在今年5月，海尔就为福鼎市金龙大

酒店设计了项目方案并成功交付。该酒店坐落

于福鼎市桐南新城，依山傍水，气候宜人，西

畔桐江，南眺风景名胜太姥山，西侧、南侧临

城市干道及高速路口，交通便捷，地理位置优

越。占地26680平方米，总建筑面积46634平方

米，是集商务客房、购物、休闲、娱乐、中/西

美食、商务、会议为一体的综合性公共建筑。

而本次项目海尔为该酒店的提供1台500RT水冷

磁悬浮机组。以电价1元/kwh计，预计每年节

约用电达23.67万元，节能比例达38%，相当于

每年节碳236吨。

另一方面则是海尔在宣传和销售方面有新的

巩固和建设。李俊栋表示，不同于其它品牌广设

网点的方式，海尔选择和家装电器板块合作宣传

来达成渠道建设，能够有事半功倍的效果。

此外，海尔福州分公司更是选择在现阶段

广纳人才，为成熟有经验的人才提供更好的待

19

REGION

商圈 20

初心不改

爱拼才会赢

闽南有首非常有名的歌曲《爱拼才会赢》，

在艾肯网看来，福州鑫锐机电设备有限公司总经

理韩红建在空调行业奋斗的经历，正好可以用这

首歌来概括。从最开始骑着自动车在福州的街头

到处修空调，到2000进入空调销售行业，再到

2013年成立自己的公司——福州鑫锐机电，到

现在公司年销售额超过1亿元，韩红建始终初心

不改，跟刚进入空调行业时心中所想所坚持的那

样：要做就一定要做好。

韩红建向艾肯网介绍，福州鑫锐机电公司刚

成立时，主要做工程项目销售，后来工装销售逐

渐上手后，开始慢慢涉足家装零售市场，最后成

立了专门的家装零售部门。目前，福州鑫锐机电

公司业务主要包含三块：工程、零售以及批发。

在其公司主要合作的两大品牌日立和海信的业务

上，这三大块业务都有涉及。

2023年的市场环境众所周知，韩红建的感受

也不例外。但有之前20多年从业经验的积累和沉

淀，2023年截止到目前，福州鑫锐机电公司的销

售额并没有出现下滑，反而实现了一定的增长。

韩红建表示，目前在工程项目销售上，福州

鑫锐机电以优质的银行系统项目为主，“我们跟

不少银行都有合作，单一个银行在整个福建省都

有很多网点。一般银行网点5-8年就会进行重新装

修，空调系统也会重新更换，所以银行项目这块

的项目数量还不错，而且银行项目的付款条件也

很好，一般到年底基本上都会结清，他们每年都

有当年的支出计划。所以整体来说这类项目还是

挺优质的。”

品牌方面，福州鑫锐机电在工程项目上则

以日立、海信为主打，但偶尔也会与其它品牌合

作，“做工程大家都知道，各甲方对品牌的要求

不一样，有时甲方还会指定某个品牌，所以我们

有这个资源就一定要利用好，不能放弃。这次放

弃了，下次别人就不一定还给你这个机会了。”

在家装零售上，福州鑫锐机电也是以日立、

海信两大品牌为主，但与其它经销商不同的是，

福州鑫锐机电并没有在建材市场或者临街店铺开

设自己的中央空调专卖店，仅仅在公司二楼建立

了一个产品展厅。韩红建认为，“现在一般中央

访福州鑫锐机电设备有限公司

总经理 韩红建

中央空调资讯 商圈 21

空调专卖店的自然流量很少，可能一个月都碰不

到几个，上门的基本都是邀约客户，所以有没有

沿街店面区别不大。我们业务员一般单子谈得差

不多的时候，就会把客户邀约到我们公司，这种

上门客户的成交率都很高。”韩红建表示，目前

的市场存在着比较明显的消费降级，他感觉这两

年国产品牌上升势头比较好，因此目前在福州市

场上，几乎所有的外资品牌经销商都会顺带经营

一个国产品牌。“我们公司海信这两年的增长就

比较快。”

而在批发业务上，由于福州地区的市场容量

有限，所以目前福州鑫锐机电的批发业务，不管

是日立还是海信的批发都已延伸到闵中北的其它

城市。“比如我们日立的批发去年是南平+三明

区域，今年我们把南平去掉了。因此南平市场不

大，经济也不是很好，而且还都是山区，市场容

量有限，公司付出与产出不成正比。在目前这种

市场情况下，我觉得应该集中我们的精力和优势

资源，去主打一些大市场。”

韩红建觉得，市场到处都存在竞争。从好的

方面来看，竞争还能督促他们把服务和产品做得

更好。这一点，合作企业海信日立给了他很好的

示范。“我们和海信日立合作了快十年，一直合

作得很好。不管是产品、服务还是他们的人，都

给我留下了很深的印象。比如产品，系列很全，

质量过硬，性能很优，别人有的它都有，别人没

有的它也有；再比如市场反应速度，很快，经销

商提的需求能很快的响应并进行解决，我们和不

少品牌合作过，对比感受特别明显；再比如人，

从总部到分公司再到办事处，你能感觉到他们都

是讲诚信、干实事的人。”

反馈到他身上，韩红建在做任何事情时，

都觉得自己必须要做得比别人好，比别人服务

好。韩红建认为，要把企业做长久，不光是要拼

吃苦、拼质量，更重要的是要拼诚信、拼服务。

“服务的初心不仅是帮助客户解决好产品问题，

在我看来，是通过无微不至的服务让客户感受我

们技术的专业和态度的诚恳。”

对于未来的市场，韩红建认为短期内不会有

明显的好转，“增量市场有限，这一点从我们的

项目储备量就可以看出。按道理一般到下半年

我们会有一些项目储备，但今年很少，那明年

怎么办？家装零售也是一样，现在房地产发展

情况大家都知道，房子都卖不出去，怎么会有

人装修？”

因此，目前福州鑫锐机电也在布局做一些

转型，比如新能源方面。但结果会如何，还要

看市场最终会如何发展。

千帆过尽自从容。对于韩红建来说，只要

初心不改，爱拼就会赢。

REGION

商圈 22

出生于福建平潭的薛伟，是一位运动爱好

者，爬山、高尔夫、长跑、足球等都是他喜爱

的运动项目。作为第一位登山世界最高峰——珠

穆朗玛峰的福建人，在登山界，薛伟被人亲切

地称呼为“海山哥”，迄今为止，他已经完成

了包括亚洲最高峰（也是世界最高峰）——珠穆

朗玛峰、南美最高峰——阿空加瓜峰、欧洲最高

峰——厄尔布鲁士峰、非洲最高峰——乞力马扎

罗山、大洋洲最高峰——查亚峰等多项“向山

行”的极限挑战记录。

而在他领导的福建韦德环境工程有限公司主

业所在的暖通空调行业，薛伟也一直在不断挑战

着自己的极限，最近这两年更是完成了一项艰难

的挑战，从专注于做房地产到目前开拓多条获客

通路的转型。

作为福建市场上知名的房地产配套经销商，

福建韦德环境之前与以融信为代表的多个房地产

企业建立了战略合作伙伴关系，并实现了公司销

售规模的节节递进与攀升。但随着2021年多个房

地产商“爆雷”，薛伟的福建韦德环境工程公司

业务受到很大冲击，开拓新的获客通道、挖掘更

多客户的需求点迫在眉睫。

务实的薛伟一方面想办法消化房产商“爆

雷”带来的各种影响，另一方面开始转型。“从

去年下半年开始，我们就主要做一些上市公司总

部大楼、政府项目等”，薛伟表示，这些项目不

像房地产配套项目那么稳定和具有持续性，而是

随机性比较大，合作品牌也比较随机，“不同的

项目有不同的需求，产品需求不一样，品牌需求

也不一样”。如果说之前的房产配套项目比较按

部就班，“现在就是要不停的寻找，寻找不同的

项目，所以总体来说要辛苦一些”。

在目前整体经济形势不是很好的当下，相

对于公司规模，薛伟更看重公司利润。因此，在

有限的项目情况下，他也会对项目进行谨慎的筛

选。“比如现在市场上也有一些房产配套项目，

但有些我们不愿意做，就是因为有些房产商的条

件和要求非常苛刻。所以现在不符合我们要求的

项目宁可不做。”

根据薛伟透露，虽然2023年公司销售额相

拓展新通路

突破开新局

访福建韦德环境工程有限公司

总经理 薛伟

中央空调资讯 商圈 23

比之前做房产配套时下滑了一定的幅度，但

是从公司经营利润上来看，“还可以。地产

毛利低，但民企项目毛利要高一些。

薛伟表示，在目前客户数量有限的情

况下，经销商一定要把握好有限的资源，

“不仅自身硬件要达标，而且做一个项目，

就要把它做成一个精品”。

众所周知，中央空调行业素来讲究

“三分产品、七分安装”，因此，要想把每

一个项目都做成“精品”，一方面需要注重

合作品牌在市场上的口碑、产品品质，另一

方面还要看各经销商的技术实力与安装能

力。只有好的产品技术和安装服务相配合，

产品的系统优势才能真正得以体现。而这正

是福建韦德环境工程公司的优势所在。

在合作品牌方面，福建韦德环境工程

公司一直选择与知名品牌合作，以与其合作

了十几年的品牌东芝空调为例，薛伟表示，

“福建韦德环境工程公司之所以能够获得快

速成长、突破困局，除了我们在市场耕耘多

年，比较了解市场及客户需求以外，另一个

关键因素就是我们与东芝空调一直以来的良

好合作，将好产品、好服务与好口碑牢牢地

绑定在一起，为客户提供了便捷、优质、完

备、增值的服务。产品过硬、服务优良、支

持到位，让我们没有后顾之忧。”

而在安装服务能力上，依托在工程项

目、安装服务上的体系化运作和紧密配合，

福建韦德环境工程公司一直以来承接的项目

无论在方案设计、安装工艺及快速响应的服

务机制等方面都彰显了其在这一领域里独特

的造诣及深厚的底蕴。

对于未来的市场，薛伟认为复苏的时

间不会那么快。因此，各企业在未来很长一

段时间内还要承受较大的经营压力。对于福

建韦德环境工程公司来说，薛伟已经做好了

企业未来的发展布局，现在他和公司小伙伴

要做的，就是“辛苦一点，拓展更多的获客

通路，让客户多元化，增强企业的抗风险能

力，让企业前进突破的步伐更稳健”。

产品的交付才是

服务的开始

大金近百年来始终探索空气的奥秘，坚持以创新

挖掘“下一个需求”。大金空调的优秀不止于其产品

力，更在于其全面周到的服务力。而能把“服务力”

发挥到极致的大金经销商，佳和信·舒适家的总经理

叶镇榕或许首当其冲。

艾肯网向叶镇榕了解到，福州佳和信贸易有限

公司（以下简称为“佳和信”）是集设计、销售、安

装、售后为一体的空调、新风、净水、热水直营商。

该公司拥有自己的大金空调专业安装公司，杜绝空调

外包施工，真正做到品牌、品质、服务保障。佳和信

遵循“以精立业，以质取胜”的宗旨，秉承“态度决

定一切，品质源于细节”的管理理念，为客户打造现

代健康舒适的时尚生活。

在被问及为何选择大金这个品牌时，叶镇榕表

示，大金是可以当做自身事业来持续经营的品牌。一

方面是因为大金自身有很高的品牌声量，产品质量过

硬。另一方面是大金愿意和经销商一起成长。大金提

访福州佳和信贸易有限公司

总经理 叶镇榕

REGION

商圈 24

供给经销商的提货优惠都是统一的，这不仅保护

了小经销商的效益，避免价格战，也让经销商们

之间的竞争更为良性，愿意将竞争重点放在服务

售后等更取决于自我发挥的地方。

叶镇榕也认为，佳和信的快速发展虽然离

不开当时房地产的红利，但是对客户关怀更造就

了佳和信今天能够成功，且在疫情三年期间业务

还是增长的状态。

对于佳和信来说，服务好客户才是他们的

第一要义。为了做到让客户满意，他们自己组建

了安装团队，还会有人尽职尽责的负责施工完成

检查。佳和信的服务团队做到了从头到位都对客

户公开，客户微信群的创立就是他们工作对接的

窗口，他们所有的工作交流都是在这个客户群

内，包括施工图，施工内容，施工时间等。

叶镇榕表示，这不仅是为了客户能随时

知道他们的进度，也是为了尽可能避免矛盾产

生。项目完成后，为了保证项目的完成度，他

们还会进行两次检查。第二次的点检甚至会事

无巨细将所有内容拍照并客户共享。

“产品交付才是服务的开始，”叶镇榕说

到，“我们在客户交付这个方面一年投入要20

多万”。在项目交付的时候，佳和信会为客户

准备好一个礼包，里面有感谢信、保养常识、

保修文件等资料。同时还会教会每一个客户每

一个产品的使用方式、后期维修的方式等所有

的内容。为了保障客户的权益，所有的产品保

修卡都会被保留下来，保修期限会从保修卡移

交到客户手中的那一刻开始。如今，佳和信还

在继续的为客户的服务业务寻求发展空间，叶

镇榕表示他们现在准备自己成立团队负责客户

的售后服务，因为这样可以更容易保证质量。

如此事无巨细的交付方式让他们在福州的

别墅市场里占有很大的竞争力。同时也因为老

客户的满意度很高，这些老客户会经常给他们

带来新的成交量。叶镇榕表明这样“老带新”

的销售占比大概能在其销售总量20%。

叶镇榕也逐渐意识到客户群体开始走向年

轻化，对于产品的品质保障有了更高的要求。

由此，在信息为王的时代，佳和信也在尝试多

渠道获客，而获取新客的渠道也慢慢的尝试从

线下转到线上，来获取年轻客群的关注和初步

信任，例如，他们小红书等社交媒体上用自己

的创意方式进行宣传。

事实上，叶镇榕与艾肯网的谈话是在线

下店铺进行的。所以，当被问到开实体店是否

还有必要性时，叶镇榕再一次强调到，虽然现

在线下直接咨询、主动上门的客户已经大大减

少，但是实体店的存在就是为了便利于客户，

而满足客户的需求才是首位。也正是因为叶镇

榕对于服务的极致理解，让其树立了五年再创

一个“佳和信”的目标，让大金产品与自身服

务之道共同光大。

中央空调资讯 商圈 25

8月的强降雨致福建福州多处积水内涝，也让

刚到福州8个月的周翔人生中增添了一抹新的难忘回

忆，虽然来到福州的时间不长，但是周翔对福州暖通

市场的了解却很透彻。

“2008年我就进入天加了，最开始做售后技术

服务，2014年转销售岗位，今年调到福州，是想看

看能不能借鉴一些常州那边的思路，开拓福州市场，

因为天加在常州的成绩还是不错的。” 福州天加分

公司总经理周翔诚恳的表示了来福州发展的缘由。

周翔给艾肯网介绍福州市场情况的时候表示，由

于福州的工业基础相对薄弱，福建的市场和华东相比

较要弱一些。“从项目上讲，如果仅靠本土企业，没

有省外的企业引入，那么本地的暖通品牌发展会比较

痛苦”。在福州市场，天加参与的项目中医疗建设居

多，其中新建和改造占较大比重，建立了数量众多的

样板工程。

天加从“做洁净空气生意”起步，如今不仅提供

系统化的工业节能服务——从节能咨询、工程、改造

到运维等，还是绿色可再生能源的专业开发利用商，

已涉及工业余热发电、地热发电、LNG冷能利用、

盐穴储能等众多新产业。虽然市场内卷严重，外部环

境不友好，但周翔表示，天加的末端在行业里有着明

显优势，连续多年行业第一。“尤其是在光伏锂电领

域，这些项目中由于车间面积大，运用末端的量通常

也都比较多。”

“获得客户的认可是我从业这么多年来最宝贵

的经验，大部分情况仅靠品牌是没有用的，即使品牌

有优势，甲方依然可以不选择你。所以就需要我们加

强自身优势的同时，来细分这些市场上活跃的这些厂

商，深耕市场，将资源挖细挖实。”周翔也有自己对

市场独到的理解，“每个人在不同的职位，考虑方案

的角度是不同的。对采购经理来说，产品的性价比、

优势更为重要；项目经理就可以根据客户的关注点、

在细分领域中“挖呀挖呀挖”

需求点，进行合理优化；对于副总来说，他可能会更

关注于产品质量、交货期以及市场的认可度。”

“在渠道建设方面还需要再继续深挖，之前一直

凭借天加在净化领域的优势去做项目，今后需要走出

舒适圈，更多的接触市场上活跃的经销商，在加强自

身的同时，把目标客户重新梳理，在细分领域中‘挖

呀挖呀挖’。”周翔表示，未来更多的方向会放在渠

道建设上，把目前没有解决的问题一一梳理、筛选、

消化，更全面的获得客户的信任和认可。

2023年已经过了大半，谈到未来规划，周翔信

心满满的表示，“目前招了一批新的人员，马上到

岗，主要以混合渠道为主。通过中央空调来带动多联

机，比如我们参与了某个企业的厂房项目，以此来介

入相应的办公楼项目。另外，宁德、南平以及三明三

个城市是我们目前还没有覆盖到的，未来会安排相应

人员进驻开展工作，从外围城市寻求新的增长点。”

办法总比困难多，对于周翔而言，之前成功的

经验并不能够百分百的复刻到福州市场，面对新的环

境、新的节奏、新的规则，一切都还在摸索和前进

中。作为环境服务供应商，天加也将全力服务于我国

的“双碳”目标，进一步推动国内高效空调系统的推

广和普及。

访天加福州分公司总经理 周翔

REGION

商圈 26

业安装维修团队。作为在福州安装售后市场深

耕二十余年的老兵，从售后服务商转型为经销

商吴良荣有着得天独厚的优势：专业的安装团

队、丰富的服务经验、过硬的售后实力，以及

优质的客户资源都是他前进的底气。“当然，

我们最大的优势就是提倡‘过程管理’，在

服务过程中力争将细节做得更加完善。例如，

在施工过程中需要出具6份报告单，真正把握

售前到售后整个服务过程，让业主无后顾之

忧。”吴良荣补充道。

据了解，除福建和之丰外，吴良荣还成

立了福州精心筑家机电设备有限公司，承接日

立的安装和维修服务。他表示，精心筑家售后

服务公司秉持“用心施工、用爱筑家”的准

则，公司内各部门设立管理考核制度以及丰

福建和之丰工程设备有限公司作为日立在

福州的首批直营经销商之一，自加入日立第四

年便做到了福州家装销售板块第一名并延续至

今。能取得优异的成绩，与总经理吴良荣对企业

以“专注差异化服务”的经营战略密不可分。

“一直以来，我们都致力于空调的安装售

后维修服务，今年已经是第24个年头了。”福

建和之丰工程设备有限公司（以下简称“福建和

之丰”）总经理吴良荣表示，制冷专业出身的他

称得上是中国中央空调发展的见证者，经历了中

央空调市场的初期及蓬勃发展，当市场日渐趋

稳，2015年福建和之丰应运而生。

面对市场日益激烈的竞争，企业只有保证

拥有核心优势才能在竞争中赢得一席之地，而福

建和之丰最核心的竞争力便是拥有差异化的专

专注差异化服务

访福建和之丰工程设备有限公司

总经理 吴良荣

中央空调资讯 商圈 27

厚的激励制度，还建立各种技能、安装标

准工序等方面的培训，明确各个职能的分

工，提升售前、售中、售后各环节的服务

能力，增强客户满意度。

“从销售第一天开始，我就认为做中

央空调需要多条腿走路。”吴良荣表示，

在内卷日益加剧的当下，只有多轮驱动才

能走的更稳。除了常规的小区推广、异业

联盟外，福建和之丰也引入了以家装设计

师为代表的渠道。随着经济的发展，中国

房地产市场逐渐进入了存量房时代，家装

公司、设计师成为了重要的销售渠道，积

极维护好这一渠道进一步拓宽用户群体的

覆盖面，为未来增补新引擎。

除了线下渠道，在电商平台日渐兴起

的当下，许多经销商都积极开拓线上渠道，

吴良荣也不例外。通过在抖音、小红书等平

台的短视频输出以及工地现场的直播，福建

和之丰逐步获得了线上流量的转化。尽管目

前收益还不是很高，但他深知短视频营销需

要持之以恒地投入，先把养号放在第一位，

不断提升线上获客的能力以及转化率，进一

步促进企业的持续发展。

对于今年上半年的福州市场，吴良荣

坦言，不管是家装零售还是项目销售，市

场上确实有不利因素存在，但他认为，整

体市场的需求仍然存在，公司将计划再投

入2家门店，夯实公司优势的同时不断扩大

市场份额（其中，鹤林店已于9月27日盛大

开业）。

对竞争更加激烈，内卷更加严重的未

来，吴良荣依然保持着积极的态度面向市

场，并做出了自身的发展规划，他表示，

福建和之丰会更加专注于自身内功的修炼

和提升，在不断学习和交流中实现自身能

力的提升。业务上，家装依旧保持踏踏实

实执行好每个板块；项目上在保证资金安

全的基础上有选择性的加入，做好做精手

头上的每个项目，保持持续稳健的发展。

福州汇众鑫环境科技有限公司成立于2013

年，至今已有十年时间，在福州市场算是新生一

代的经销商，其总经理邱广锦在中央空调行业经

营多年。邱广锦表示，汇众鑫公司受益于福州市

场的快速发展而逐步发展壮大。

十年在福州中央空调市场的摸爬滚打让邱广

锦感受颇深，作为工程商，邱广锦表示一定要做

大品牌，做知名品牌，因为做大品牌才能有市场

占有率，才能去建设团队，这也是2020年邱广

锦选择美的品牌后的感悟。在此之前，邱广锦认

为，汇众鑫还是走了一些弯路，但好在公司一直

在稳定的发展。

在众多知名品牌中汇众鑫最终选择了美的，

在邱广锦看来是必然的选择。邱广锦认为，美的

在福州市场销售量和占有率都是最高的，整个销

锚定细分市场

访福州汇众鑫环境科技有限公司

总经理 邱广锦

REGION

商圈 28

售团队敬业，有朝气，未来市场可期。更重

要的是，邱广锦更为看好美的在水机市场的

发展前景，多联机、模块机这类成熟的产品

自不必说，美的在水机业务上的快速发展才

是邱广锦最为看重的。

对于常规冷水机组，尤其是离心机产

品，行业内普遍的服务标准是质保期“18个

月或者2年”。服务的分散化特点导致众多离

心机消费者在设备维修时费心、费力，而设备

维修效果，以及长生命周期的设备使用难以

得到保障。而美的则提出了 “十年售后无忧

保养计划”和 “磁悬浮离心机压缩机十年质

保”服务，让用户无论是日常保养，还是关键

部件维修，都可以实现来自原厂家的服务保

障，解除用户后顾之忧。邱广锦表示：“美的

离心机承诺十年质保，肯定是对品质有自信

的，不说对客户怎么样，对我们经销商来说肯

定会对美的的产品有很强的信心。”

作为双向选择，美的选择汇众鑫作为其

福州地区的运营商，也是对其在工程项目市场

实力的高度认可。作为工程商，汇众鑫虽然也

涉足诸如餐饮、民宿、酒店等民用项目，但他

们更多的精力，在放在如锂电池、储能、工

农、医院等热门细分赛道。

常规民用项目的工程可能相对会简单一

些，但是上述这些热门细分赛道的工程需求各

不相同，其工艺环节对温湿度的要求会比较苛

刻，相对来说门槛会高出很多。邱广锦笑称：

“我们在细分行业的客户分为两种，一种是客

户本身就非常专业，如果我们表现得不专业，

就不可能得到客户的认可；还有一种客户只提

需求，温度多少湿度多少，剩下都需要经销商

自己解决，这个门槛就更高。比如对于新能源

行业来说，温度湿度达不到要求产品的不良率

会增加，损失会非常大。”

正是在与这些细分行业的客户们的碰撞

中，汇众鑫打造了属于自己的品牌，更为注重

细节方面的设计，锻炼了自身的施工安装团

队，当然，汇众鑫也收获了在这些细分赛道的

市场占有率，完成了客户积累。

与此同时，汇众鑫在福州地区的各个区

县大力拓展渠道经销商，不仅仅为他们提供产

品，在设计、安装、服务等方面也给予了他们

非常多的支持，在双方的共同努力下，美的品

牌的销量在福州市场实现了迅猛增长。

尽管如此，邱广锦还是在今年三季度感

受到了福州市场增长的乏力。因此，在工程项

目的选择上，邱广锦也是慎重很多，付款条件

不好的项目宁愿不做。不管是过去几年还是未

来几年的经营方向，邱广锦认为还是要锚定细

分市场，一方面是细分市场能够带来“集群效

应”，所带来的需求会多出很多；另一方面，

热门细分行业经营一般较为稳定，资金状况会

好很多。

“市场是公平的，每个经销商都有机

会，汇众鑫要抓住目前的热门细分市场的机

遇。我们现在的任务，就是在这些细分行业把

量做起来，完成客户的积累。细分行业的客户

需求并不是一两年就结束了，一旦我们在细分

行业做出口碑，形成影响力，后续的拓展会简

单很多。”邱广锦表示。

中央空调资讯 商圈 29

福建是东部沿海的经济重镇，以外贸为主的

经济模式也让这里的甲方和用户拥有更多开放的

思维。正是这样的思维，也带动了福建中央空调

市场的发展。同时，强大的资金实力和开放的投

资意识，也让福建中央空调市场形成了工程项目

为主、家装零售为辅的格局。

根据艾肯网统计，2022年度福建中央空调市

场中工程项目的占比为69.8%，占据主导地位。

同时，福建也是中国中央空调市场中发展较

早的市场，当时也形成了以外资品牌为主导的品牌

格局，省内的厦门、泉州等地也成为了发展较快的

区域市场。正因为如此，很多品牌进入福建市场的

第一站会选择厦门，三星中央空调同样如此。

根据三星中央空调福州办事处处长郑焕增介

绍，三星中央空调在2007年正式进入福建市场，

并率先在厦门成立办事处开拓厦门市场。2009年

开始，三星中央空调开始布局福州市场，也形成

了福州+厦门的双办事处营销体系，全力开拓福建

市场。

根据郑焕增介绍，近几年福建的工程项目

市场在发生着悄然改变。一方面是因为中央空调

的运营模式发生改变，总包项目不断增加。包

括中央空调在内的机电产品都需要和总包进行

对接，多联机单独招标的项目更是少之又少。

为了更好的配合业务的拓展，三星将更多的精

力放在了福州市场。另一方面，福建的大型工

程项目数量有所下滑。从福建全省来看，财政

资金公开招标的多联机过千万项目聊聊无几。

第三是房地产市场的低迷影响较大。地产配套

厂商携手 积极应变

访三星中央空调福州办事处处长 郑焕增

因为房企压力较大，资金链紧张，生存环境恶

劣。所以他们的拿地数量和开发进度明显减少。

可以看出，整体市场的操作难度在显著提升。

近几年，地产市场的走弱让家装零售市场的销售

难度增加，同时用户的销售年龄的下移也让消费

习惯发生了变化，体验式消费、一站式消费成

为很多用户的首选。为此，三星积极调整业务方

向，在福州市场率先尝试全品类专卖店，将三星

的中央空调、电视、冰洗、手机、投影仪、扫地

机、智能门锁等全品类集中在一个门店，实现了

消费电子与家电和暖通产品的融合，并将首家店

开设在家装建材城。郑焕增表示：“这个门店的

开设对于三星而言不仅实现了消费类电子和暖通

空调向全品类的转型升级，更是首次将全品类专

卖店开设在了建材城。从目前的经营情况来看，

REGION

商圈 30

艾肯网来到福州和浦贸易有限公司的时候，负责人杨华山外出办

事需要晚些时候回来，艾肯网就先和他们的工作人员聊起了天。销售

人员侃侃而谈，表达出对老板杨华山的肯定和敬佩，能够看出这是一

家氛围融洽且具有凝聚力的公司。

后面在和杨华山的交流中了解到，杨华山是读暖通专业的，

2003年毕业就开始从事暖通行业，至今已有二十余年，2011年接触

了大金品牌，2012年正式与大金建立合作。早年间杨华山也接触过很

多其它品牌，“从学校刚毕业那会，做户式中央空调，卖过天加，卖

过清华同方，合作过松下、开利等等。”但杨华山认为做家用中央空

调一靠服务，二靠质量。多年累积的经验让他觉得大金品牌的前端产

品质量稳定，后期服务及时，对大金的长期发展比较看好，于是下定

决心选择了大金品牌进行合作。

在杨华山看来，尽管最近几年市场和大环境都不好，但是机会

总是有的。他认为相对困难的环境有坏处但也有好处，如何看待问题

并有效解决问题才是关键，机会和挑战并存。“股票在下跌的时候有

人加也有人抛，但大盘一直在那里，问题还是在自身。”面对困难，

解决困难，并创新出一些新的模式，这就是杨华山面对难题的解决办

法。“早期的红利期已经过了，现在市场艰难，除了做楼盘活动，

也适当的增加电销和团购活动。之前不做的项目，现在正一点点捡起

来，拓宽销售人员的信息渠道，获取信息后立即跟进，开发多元化签

单模式，但始终坚持以服务为主。”

组织建设的策略，因地制宜、因人而异，在不同的发展阶段，基

于分阶段的目标不同，组织的主要驱动因素也是发展变化的。在团队

组织进化方面，杨华山遇到了难题，他表示，团队目前整体的组织进

化还不够完善。“比如团队扩充以后，目前有20多个销售人员，在人

员数量增加的前提下，若工作效率降低，那扩充就失去了意义。”怎

么样能够提升团队的工作效率，抵抗住大环境带来的冲击，保持经营

的利润点，是杨华山整个团队需要解决的重点问题。

企业核心竞争力是企业内部资源要素与外部环境条件的有效结

合。杨华山谦虚的表示，和浦是属于销售驱动型的公司，原则上是

没有核心竞争力可言的，“如果说优势，那应该是团队的组织力强，

我们的方向是正确的。”

事实上，三星全品类专卖店

不仅解决的不同产品间的融合，

也为更多的用户提供了场景式体

验和一站式购买的便利。不仅如

此，三星还在营销模式上进行升

级，从过去的工厂到批发商，再

到经销商和用户的模式升级为工

厂到用户的模式，几乎所有的产

品都可以实现工厂一件代发，在

提升运营效率的同时还降低了仓

库囤货压力，有利于缓解经销商

的库存和资金压力，这样经销商

就可以把重心放到销售和安装服

务方面。

对于未来的市场发展，郑

焕增表示还需要继续观察但仍保

持积极应对。在工程项目方面，

虽然项目数量有所减少，但市场

固定的需求依旧存在。品牌和

经销商要做好充足的准备，用

积极行动来迎合市场的变化。

同时，也要做好项目筛选，尽

可能的选择质量较高的项目参

与。更为关键的是，要努力拓

展中小项目市场，用三星高效的

销售能力和稳定的产品性能在市

场中脱颖而出。

在家装零售方面，三星中

央空调将继续深化布局渠道网

络，对新开设的专卖店给予多方

位的扶持。不仅在店铺设计、装

修、出样等方面提供支持，还

会派驻督导进场指导店铺的日

常经营，还会制定一定的激励

政策，帮助专卖店成长并发展

壮大。他相信，凭借福建人的勤

劳和果敢，厂商携手一定会有较

好的发展前景。

坚持做难而正确的事

访福州和浦贸易有限公司

总经理 杨华山

中央空调资讯 商圈 31

团队的整体氛围好，公司里每个人对公司的认可

度、归属感都很高，对岗位、对未来也都充满信

心。搭建整个平台的文化氛围，一个人愿意拥抱

自己的公司，当然也愿意拥抱自己的客户。”

杨华山坦言道，公司整体环境和氛围相对

轻松，公司员工也都比较勤劳，团队的凝聚力很

足。同时竞争力也表现在大金的安装售后服务

上，及时的售后服务更带给客户更多的信任。

“建立起信任，客户的聚焦点就不会落在价格

上，当然在这期间需要通过多种形式，去取得一

些信任感，比如在订单以外给客户带来的价值，

包括对现场的一些提案能力等等。”

在谈到福州中央空调市场未来的发展趋势

时，杨华山称，家用中央空调未来一两年应该是

会比较困难，“但是福州有一个优势，地域辽

阔，人口众多，这也意味着和浦在福州的郊区有

更多的开发空间和机遇。同时如果有相应的政

策，福州市场还是很值得挖掘的。”未来一批有

潜质的楼盘都值得杨华山团队去开拓。

对于杨华山而言，公司规模逐渐壮大是通过

一点一滴积累起来的，销售不需要太多的技巧，

也没有捷径可走。谈话期间他提到次数最多的一

个词就是“坚持”，坚持做难而正确的事。作为

一个公司的领头羊，他也希望通过自身的努力去

带动团队其他人，让所有人的坚持付出都能够得

到回报。

REGION

商圈 32

百年三菱重工，拥有强大的科研实力和丰

富的技术积累，产品拥有过硬的质量和优异的品

控，在业内享有“30年不损”的美名。进入中国

市场后，三菱重工空调一直在飞速发展着，中标

了诸多项目，一方面彰显了三菱重工的实力，另

一方面也证明了三菱重工空调产品的卓越品质。

2023年，中国中央空调市场发展受阻，无论

是工程项目市场，还是家装零售市场，均受到了

来自市场的严峻挑战，福州市场也不例外。

据三菱重工福州事务所所长黄丹滢介绍，三

菱重工福州事务所负责福州、三明、南平等闵中

北地区三菱重工空调的销售。尽管2023年市场消

费环境发生了变化，但三菱重工福州事务所所负

责地区的销售对比往年形势还不错，不管是渠道

经销商的积极性，还是经销商和员工的配合度，

2023年都呈现出不同的精神风貌。“去年年底公

司进行了调整，调整过后今年等于重新开始，大

家的状态都还不错。”

据黄丹滢透露，目前从销售节奏上来看，整

个2023上半年任务的完成度还可以，渠道经销商

大都能跟得上三菱重工空调前进的步伐。从三季

度开始，少数渠道经销商的出货有些放缓，“会

有些库存上的压力，但整体仍然保持着年初制定

的节奏”。

具体到各个区域，目前大福州地区依然是

三菱重工福州事务所的出货主力，“大概能占到

60%左右”，黄丹滢表示，闵中北地区整体经

济实力偏弱，尤其是下面的地级市，经济更是不

能跟闽南地区的地级市相比，工程项目市场和家

装零售市场都是如此，所以在渠道发展上，福州

的网络多而全，其它地级市相对简单。但市场发

展不成熟也意味着未来会有更广阔的发展空间，

“对于当地经销商来说，渠道少意味着价格保护

得好，他们经营的利润也会相对高一些。”

2023年，整体市场发展相对艰难，福州地区

商家面临的市场竞争更加激烈，经营利润相对较

薄，为此，三菱重工空调在广告、家博会、装饰

公司等方面进行了较多的支持，帮助客户成交更

多的用户。

三菱重工空调总部成立冷暖风水智一站式解

决方案服务平台“物优家”，也是出于相同的缘

由，就是希望整合上下游供应链优势，为经销商

赋能渠道 多措并举

访三菱重工福州事务所所长 黄丹滢

中央空调资讯 商圈 33

提供更多征战市场的武器，最大化的挖掘高

端用户的需求，拉升每一单成交的客单值，

为渠道经销商赋能。据了解，围绕着物优家

体系的搭建和升级，需要经销商能够拥有更

匹配的专业性和服务能力，为此，三菱重工

空调还联动平台中所有的合作方，每月频繁

地落地线上线下的各类培训，力求能够打通

所有的产品品类，让经销商以更专业的形象

为消费者提供更好的服务。

目前，福州地区消费分级现象也比较

明显，比如高端用户在选择产品时，除了品

牌外，还会关注产品各种附加功能，而中端

用户则更看重产品性价比，这就要求各品牌

的产品系列要相对比较齐全，能够针对不同

层级的用户提供不同的系统解决方案，满足

不同客户的不同需求。而这也正是三菱重工

空调和物优家平台的优势所在。

在工程项目市场，据黄丹滢介绍，

2023年尽管福州地区新增项目有限，但三

菱重工凭借高效节能、可靠稳定的差异化解

决方案和完善的服务体系依然获得了不少项

目方的青睐，中标了不少银行、医院、法

院、公交系统、办公楼等项目，不仅为三菱

重工空调在福州树立了一个又一个样板工

程，同时也彰显出其专注品质的雄厚实力。

目前，三菱重工在福州地区的渠道开

拓工作还在有条不紊的展开着，黄丹滢表

示，这是一项需要长期持续坚持的工作，渠

道数量的增加和优化，一方面可以拓展三菱

重工空调的市场布局，提升品牌知名度；另

一方面，也可以增强三菱重工空调在终端市

场的竞争力，满足更多消费者的需求，进一

步提升产品销量。未来，三菱重工空调会进

一步为福州市场注入绿色、环保、节能的技

术优势和品牌力量，以此促动当地市场对高

端空调的认知、选择以及消费升级。

目前，整体市场形势仍不明朗，但黄

丹滢表示，未来三菱重工会进一步放大优

势，多措并举，稳步开拓市场，让更多用户

享受到三菱重工高品质的产品和服务。

站在巨人的肩膀

看向更远的前方

访广东申菱商用空调设备有限公司

福州办事处经理 李奇峰

也许在日常中，你并不经常见到这个品牌，但是在

实际的生活过程中，它却经常为用户提供着可靠的空调

服务，也许是在机场、也许是在艺术馆、也许是在体育

馆。这就是申菱，一个拥有30多年历史的民族品牌。

相关资料显示，申菱是一家以工业领域为主营业务

的公司，在数据服务产业环境、工业工艺产研环境、专

业特种应用环境、公共建筑室内环境等应用场景提供人

工环境调控整体解决方案。同时，申菱也是专用性空调

领域多项国家标准和行业标准制定的牵头企业或参与企

业。2021年，申菱环境正式上市，股票代码301018。

从某种程度来看，上市对于一个企业来说是一种成

功，但申菱却并没有因此而停下前进的脚步。过去，申

菱深耕工业领域，在该领域取得了成功，样板工程遍及

全国各地，知名度享誉行业。未来，申菱想进军民用领

域，实现工业和民用的两步走战略。在此基础之上，申

菱环境成立了申菱商用空调设备有限公司，重点拓展民

用市场，李奇峰也在这样的背景下加入申菱商用，负责

福州市场的开拓。

REGION

商圈 34

李奇峰表示，申菱环境作为工业领域的头部品牌，坚持以自

营模式为用户提供定制化的解决方案，在福州市场取得了成功。申

菱商用虽然成立时间较短，但是借助申菱环境前期积累的优势取得

了快速发展。

李奇峰介绍，申菱商用公司与环境公司最大的区别就在于销

售模式。商用更注重公建、民营项目，也更需要经销制来打开市

场。通过与经销商的深入合作，实现品牌、经销商和甲方用户的三

方共赢。

据他介绍，申菱商用的重点工作就是拓展渠道和建立样板工

程。一方面，在扩充自身业务团队的同时积极和各个经销商建立联

系，向他们介绍申菱商用的产品、技术和解决方案，建立更多的经

销商合作伙伴。另一方面，与经销商深入合作，建立更多的样板工

程和案例，为后续的业务开展奠定基础。目前，申菱商用已经和宁

德时代签订了战略集采协议，为其在福州乃至全国各地的新工厂提

供空调系统解决方案。

虽然是80后，但是李奇峰已经在福州市场摸爬滚打十余年，对

于福州市场的特点也了然于心。他表示，福州一直是以地产、金融和

贸易为主的城市，多年的发展也让福州的房地产业务蓬勃发展，为过

去多年中央空调市场的扩容提供了有力保证。不过，与泉州、漳州、

厦门等地相比福州的工业项目并不多，仅有的工业项目也都集中在郊

县地区。近几年，受地产的下滑和疫情的影响，福州市场项目数量

减少、进度放缓、价格下行、收款困难等问题相继出现，对于品牌

和经销商都产生了深远的影响。

面对这样的市场环境，申菱商用和环境公司互相帮衬，共同

前进。商用公司紧抓市场热点，在礼堂、展馆、体育馆等高大空间

领域和实验室、医院、药厂等功能性场所还有净化厂房等特殊场所

共同发力，并在2022年取得了不俗的业绩，申菱的直膨机、末端

和模块机等产品也在福州市场打开局面，特别是末端产品的出货已

经占据福州申菱商用70%以上的占比。同时，他透露，申菱的各

项产品也在积极渗透海外认知，以满足用户海外建厂的需求。

李奇峰认为，2023年福州市场的挑战非常大。整体市场的项

目数量同比上年度继续下滑，无论是品牌还是经销商压力都很大。

同时在项目采用总包管理方法之后，业务模式与过去也发生很大改

变。不仅如此，大家还要共同面对价格低、付款差、项目进度滞后

等很多问题。

他表示，市场环境对于所有品牌而言都是相同的，申菱商用

要坚定不移的实行经销制，与更多的经销商建立合作伙伴关系，并

在楼堂馆所、艺术中心、会展中心、医院等与民生息息相关的领域

拓展，为用户提供可靠的空调服务，并以此为基础，脚踏实地为申

菱品牌的业绩提供做出应有贡献。

聚焦工业

“主战场”

访麦克维尔福州分公司

应用工程师 谢辉霞

在2023年4月的中国制冷展上，

麦克维尔以“践行双碳目标，助力工

业发展”为主题，携变频空气源热泵

高温热水机组、工业制程存储粮面控

温机以及新冷媒磁悬浮机组等众多创

新产品与方案重磅亮相。

聚焦到福建地区，工业领域成为

麦克维尔在福建市场的“主战场”，

这一选择一方面是执行公司的发展规

划，另一方面也是顺应市场的选择。

因为不管是在福建地区，还是在全国

其它地区，由房地产主导的商业地产

正在面临挑战，工业领域逐渐成为诸

中央空调资讯 商圈 35

如麦克维尔这种以冷水机组为主要产品的中央空调

企业的“主战场”。

麦克维尔福州分公司应用工程师谢辉霞向艾肯

网表示：“在福建市场，我们工业领域的应用会更

多一些，包括销售反馈回来的项目中，基本上都是

以新能源、医药这些热门的工业赛道居多。”

以福州市场为例，以往麦克维尔在福州地铁项

目中的应用很多，福州地铁的1至6号线基本上都有

麦克维尔主机或者末端的应用，但是2023年福州

的地铁项目方面前期招标的已经在执行，后续的

规划还在等待批复，基本上没有新的订单。这一

趋势也反映在福建市场的公建项目领域，以往麦克

维尔每年都能够在酒店、商业地产方面收获一些项

目，但是到了2023年受整体大环境的影响这些领

域的项目开始减少，反而是工业领域的项目呈现

出增长的态势。

麦克维尔很敏锐的把握了这一市场变化，迅速

将销售重心转向工业领域。工业领域尤其是一些热

门赛道的工厂项目，企业为了迅速占领市场会对工

厂进行扩建、新建或者改造，会有相对公建领域更

多的项目产生。更为重要的一点是，处于热门赛道

的工业企业一般资金实力较为雄厚，这也意味着工

厂项目的付款条件会好很多。

就如文章开头所说，麦克维尔在助力工业发展

方面推出了很多新产品，涵盖的范围非常广，能够

应对大部分工业领域的空调需求。在福建市场，麦

克维尔在工业领域也得到了很好的发展，甚至包括

粮仓空调的项目，麦克维尔也有涉及。尽管如此，

随着工业领域成为近两年发展的热门赛道，很多品

牌也加入了这一领域的竞争。而在这一领域，作为

外资品牌的麦克维尔在价格上并不占据优势。

据谢辉霞透露，麦克维尔在工业领域的优势，

在于其产品的稳定性。比如，新能源企业对工艺的

要求非常高，他们首要考虑的是产品的稳定性，

其次才会考虑产品的能效。因为一旦因为产品不稳

定导致工厂停产或是产品不良率增加，损失会非常

大。因此以麦克维尔为代表的冷水机组领先企业会

在产品稳定方面获得加分，从而最终获得工厂用户

的认可。

如果这些工厂谋求建设高效机房或者绿色工

厂，那么以麦克维尔为代表的领先品牌在这一领

域的优势会更大。在以往的诸多项目中，麦克维

尔有建设高效机房的经验和优势，其应用工程师

也有这方面的锻炼，能够快速准确的提供众多不

同工况下的选型报告，并在实际运维中帮助工厂

用户达成目标。

当然，麦克维尔的产品应用也不仅仅是工程项

目，在家装零售市场，尤其是两联供机组市场也有

它的一席之地。尽管受到房地产市场的影响，福建

地区的家装零售市场面临挑战，但是处于相对高端

领域的两联供机组受到的影响并不太大，麦克维尔

在这一市场稳扎稳打，随着两联供机组需求的增加

仍将保持稳定增长。

对于2023年下半年以及未来市场的发展，作

为销售前端的应用工程师，谢辉霞的感受是最深

的。在谢辉霞看来，7月份之前她所经手的项目还

是相对较多的，在8月份之后就呈现出减少的趋

势。但是在工业领域的项目相对还是稳定一些，这

也是麦克维尔福州分公司要立足工业领域，将工业

领域作为未来一段时间的“主战场”的原因所在。

REGION

商圈 36

俗话说，三十而立，人生将迎来新的阶

段。1992年出生的高永浩在自己的而立之

年，选择了一条全新的道路：在2023年的3

月，带领福州嘉会机电工程有限公司拿下约克

VRF福州地区代理，跳出自己的舒适圈，进

入完全陌生的暖通领域，并为之奋斗。

选择约克VRF并不是一时兴起，高永浩

了解到，约克空调成立后的149年期间，只专

注于冷暖一件事情。“当然，其他品牌我也了

解过，但是约克VRF始终坚持冷暖，这很难

得。”正是由于约克VRF的专注吸引了高永

浩，“我认为一个品牌能够长期专注于一件事

情，那么品牌所生产的产品在细节方面肯定也

更加到位。”而事实也正是如此，约克VRF

的精益求精，也给高永浩带来了无限底气。

细心的高永浩在了解了约克VRF的发展

历史后，发现约克VRF的LOGO很特别，左边

太阳，右边是雪花。高永浩认为，这就是约克

VRF品牌的立命之本，也印证了为什么这么

多年约克VRF会始终坚持冷暖这一件事情。

约克VRF产品的细节设计，高永浩更是

看在眼里。“约克VRF的外机，每一套都会

标配减震垫，同时在蓝色翅片的基础上面增

加了两层的防腐翅片，涂层厚度与其它品牌

也是有差异的，包括钢板的厚度，背后的防

护网，也都是整个行业内做的比较好的，非

常注重细节。”从高永浩介绍产品时坚定的

眼神中，能够看出他对约克VRF的信任并为

此自豪。

三月以来，高永浩的团队开发了一批较

为优质的分销商，不管是年轻的还是有一定资

历的，当他们遇到瓶颈的时候，高永浩的团队

都会竭尽全力去帮助分销商转化客户。高永浩

认为，只有给他们提供更好的帮助，经销商才

能保证自己的生存。

“现在行业里面，市场上价格太卷，前

端的利润已经很薄了，后端的利润其实也不能

支撑大部分经销商，但是很多经销商的想法

是，这个客户少赚一些，靠口碑通过客户转介

绍。”对此，高永浩有着自己的理解，他认

为，“有些价格确实被压得很低，只看价格的

客户即使产生转介绍，大概率也同样是只看价

格的客户，没必要为了这一两单把后期的市场

损失了，对经销商来说，反而得不偿失。”

高永浩坦诚的表示，“虽说隔行如隔

山，但不管是什么产品，最重要的是营销以及

管理，而这正是我擅长的。再好的产品没有好

的运作，也行不通。做好两点管理，运营基本

就不会有大问题。第一把握好安装售后问题，

第二与经销商做好沟通。”虽然刚入行半年，

90后暖通“小白”

访福州嘉会机电工程有限公司总经理 高永浩

中央空调资讯 商圈 37

但高永浩和经销商的关系都像朋友

一样，经销商有了难处，高永浩团

队会一起想办法解决，攻坚克难。

关于福州市场的发展特点，高

永浩用了四个字形容，那就是“神

仙打架”。“福州存在一个现象，有

很多的背包客，他们不开店也不挂门

头，但是什么品牌的空调都能报价，

我们叫他们‘二哥’。”对此，高永

浩认为，这种现象是整体的市场环境

造成的，“二哥”的成交成本低很

多，相对应的，客户的售后服务也得

不到保障。“正规中央空调专卖店与

之相比，人员开支、店铺租金、装修

费用、税费、水电物流费用等运营

成本要高出很多，所以对我们还是

存在着一定的冲击。”

“现在市场竞争激烈，很多人

没办法一心一意的做一件事，以前

的销售是通过了解客户需求、被客

户认可进而促成销售，而现在更多

的为了成交而成交。”高永浩还表

示，公司还需要更多的新鲜血液，

希望有更年轻，像自己一样有冲劲

的人加入。

截止目前，福州嘉会机电工

程有限公司在福州、宁德、南平三

个地区已经开设约克VRF专卖店的

分销商有16家。谈起公司今后的规

划，高永浩表示，会坚持以客户为

主，把控好细节品质，并计划后期

成立自己的售后体系，方便更加及

时的发现、解决客户的售后问题，

将业务重心放在与产品相匹配的中

高端市场。

三十岁是一个人生命中的重要

转折点，通常已经度过了青春期的冲

动和不稳定。在高永浩看来，三十岁

意味着未来更多更好的发展机会，并

开始了人生新的职业规划。

应势而行，

用行动解决痛点

访松下电气设备（中国）有限公司

福州事务所所长 郑楠

“卷”是笔者采访松下电气设备（中国）有限公司福州

事务所郑楠他所提及到的最多的字，这其中包含了不同品牌、

经销商、消费者、落地活动的多重内卷，而面对当下市场的走

势，郑楠表示，“市场现在越来越卷，我们也要应对市场的变

化，应势而为。”

作为福建的政治中心，福州市场是所有品牌的必争之地，

尤其是在当下的市场竞争下，更要去积极了解市场和行情，郑

楠提到，对于整个福州市场来说，松下中央空调的根基可以说

是相当深厚，一方面是跟历史原因有关，1993年，松下和万宝

建立了合作关系，并成立了广州松下空调器有限公司，1994年

12月正式投产，家用机在福建市场创造的良好口碑，为松下中

央空调的推广打下了良好基础，另一方面福州华侨比较多，对

于进口品牌的接受程度都比较高。

“一直以来我们所说的大福州概念是包含五区八县，总的

来说，福州零售的主战场集中在市区和县级。”郑楠提到，在

REGION

商圈 38

当下的福州市场，五区八县的容量比基本上是

对半开，但相对于市区“斗兽场”，郊县的楼

盘和成交是可观的，同时因为福州经济本身就

是充满活力再加上郊县拆迁户比较多，所以本

身合资品牌是比较舒服的。

正如上文说的市场内卷严重，福州当下

的家装零售市场额竞争比任何时期都要严酷，

尤其是在今年5月之后，在叠加市场内卷、消

费降级的情况下，厂家和经销商需要将更多的

目光放在销售一线，松下中央空调作为福州的

前列品牌，市场的经营和开拓一向具有前瞻性

的发展思维，以最有效的行动来解决市场和渠

道痛点。

郑楠表示，“在当下的渠道，我们和经

销商更多的是双向选择，双向扶持，比如说经

销商每年的目标都能完成，还能增长，互相也

比较默契，我们自然就不会开发另外的渠道，

建立一个良性的区域保护，才能更好的在市场

运营。”，同时，郑楠还提到渠道布局不可盲

目跟进，既要遵从行业趋势而行，也要匹配公

司自身的实际情况去落地。

除了在渠道端的应对，松下中央空调还

积极联合经销商开展活动，除了不定期的“松

下有约”活动，福州松下还联合包括月星家

居、喜盈门在内的各大家居建材市场，积极开

展优惠活动，除此之外，华夏家博会，蓝装家

博会等活动也会联合各大商家一起，组团进行

签订客户。“我们目前的规划是除了松下有约

之外，每个季度最少一大一小两场区域营销活

动，以此来最大程度的吸引消费者。”

同时松下中央空调也在积极达成获客渠道

的多元化，“这几年我们的重点方向，就是在

稳住获客基本盘的同时，多开拓获客渠道。”

郑楠表示，当下松下中央空调是四条腿走路，

装修公司、小区、异业联盟、老客户这四个基

本盘是不能丢的，同时，松下中央空调还推动

经销商做抖音、小红书、直播等线上模式，来

吸引消费者，从而达到良好的转化。

对于当下，郑楠表示，除了要不断深化市

场布局，加速渠道下沉的速度与力度，更要以

松下的优势去针对性的拓展，“从小型家用空

调到中央空调产品再到现在的六恒，松下中央

空调在产品研发上一直追求差异化，同时在销

售方面，松下拥有齐全的产品线，无论是开设

专卖店还是做楼盘配套和家装市场，整合成本

最少，也最有优势。”

面对未来，松下中央空调势必会与经销商

互为一体，为其寻找发展方向，顺应市场，积

极主动破解市场难题。

中央空调资讯 商圈 39

在位于福州市仓山区红星美凯龙的三星旗

舰店里，我们见到了福州立昂机电设备有限公

司总经理刘扬智。据刘扬智透露，立昂机电成

立于2016年，在此之前，刘扬智有中央空调品

牌的销售经历。在福州地区，立昂机电主要做

三星中央空调的家装代理，工程项目市场也有

涉及。

在这家旗舰店里，立昂机电给消费者呈现

的不仅仅是三星的家用中央空调产品，还有三

星的冰箱、洗衣机、电视机等家电产品。按照

刘扬智的说法，现在的消费者或是因为时间有

限，或是因为懒，不会去一家一家对比价格，

因此他所经营的三星旗舰店就能够满足消费者

对于家电及舒适系统的一站式需求。目前而

言，所有品牌里也只有三星、松下等少数品牌

有这个实力，这也是刘扬智选择三星作为合作

品牌的重要原因之一。

更为重要的是，作为三星中央空调在福

州地区的家装代理，立昂机电必须要向福州市

的五区八县发展线下渠道，而对于线下渠道经

销商来说，立昂机电的全品类优势同样可以复

制，由于县域市场的客户更多的是来自于老客

户介绍，因此，三星品牌的集成能力更能够发

挥优势。

刘扬智坦言，相比2022年，今年的压力感

觉更大一些。不管是立昂机电还是线下渠道，

其获客渠道大多来自装饰公司和老客户介绍。

在市区，经销商和装饰公司可以相互合作，消

一站式解决需求

访福州立昂机电设备有限公司

总经理 刘扬智

费者对主流品牌的认知也更强一些。而对于县

域市场，则更多的是依赖老客户，亲朋好友之

间的介绍会更多一些。

刘扬智表示：“我们会因势利导，在促

成三星家用中央空调合作达成的同时，向客户

介绍三星的家电产品。一般能够接受三星中央

空调的消费者，接受三星家电产品的比例也会

比较高。”相比于日系品牌，三星中央空调在

产品设计方面更为时尚，比如三星360度变频

嵌入式产品，其圆形的造型适用于采用圆形吊

顶的客厅，在方形吊顶的客厅同样能够体现方

正之美，能够满足消费者更多的设计风格。而

SAMSUNG WindFree沐风嵌入式单向气流

产品同样如此，在降低吊顶高度的同时，能够

享受无风的舒适感受。刘扬智向艾肯网表示：

“很多消费者慕名而来，指名要买这两个系列

的产品。”

不仅如此，在这家旗舰店里，刘扬智还设

计了很多可以实时体验的环节，刘扬智认为，

产品外形固然需要，但使用感受才是最重要

REGION

商圈 40

的。在品牌旗舰店里实时感受产品的性能，能够

解决以后的很多麻烦，同时对树立品牌形象也

有益处。刘扬智表示，今年他们需要更多的走出

去，不仅向消费者展示三星中央空调产品的舒适

感受，更要展示立昂机电在家装零售行业的安装

实力、施工标准和工艺水平。

在线下渠道的建设方面，刘扬智也有着他

自己的目标。刘扬智表示：“我们今年的目标是

新开5家店，明年再增加5家，循序渐进扩大三

星中央空调的销售额和品牌影响力。立昂机电不

寻求压货，会把所有的费用都投入到市场中。

同时也会对线下渠道进行安装方面的培训和监

督。我们要为未来考虑，一个高标准的施工安装

才能赢得更多消费者的认可，也才能吸引更多的

线下渠道。”

但是，与前面几年相比，刘扬智坦言今年

的利润率会低一些，未来的市场竞争也会更加激

烈。在各个品牌都尝试同样的家装零售销售模式

下，现今的获客成本会高出以往许多。这也是刘

扬智比较苦恼的问题。“其实今年的成交率、

转化率都不是很高，但是你不做的话别人会去

做，一正一反之间你的市场份额就少了。”

相对于家装零售渠道名目繁多的团购促

销、装企合作、线下渠道铺设等等工作，刘扬智

认为工程项目市场的销售则要简单许多。刘扬

智向艾肯网表示，立昂机电如今就有两家医院项

目中进行施工，立昂机电不寻求很大的工程项

目，但是会挑选一些付款条件好的项目进行合

作，从而保证公司整体财务状况的健康运营。

江振培是福州智美蔚蓝贸易有限公司总经

理，目前公司是松下中央空调在福州市场的经销

商，负责福州的家装零售业务的销售、安装和服

务工作。

从某种程度上而言，江振培是个恋旧的

人，这一切都要从和松下的结缘开始。时间回到

2001年，当时的江振培就是松下工厂的员工，

负责福州市场的销售工作。之所以选择松下，主

要是因为松下的良好口碑，空调、电视机等产品

质量过硬，松下品牌的品质也获得了消费者的认

可。同时，福州较为开放的消费理念，当地的消

费者对于进口品牌情有独钟。正是这样的缘由也

让江振培在松下工作了十多年的时间。世界很精

彩，江振培也想出去看看。2012年，江振培离

开松下，转战别的行业，无论痛苦和幸福，松下

给予他的记忆始终在脑海中留存在。加之，他自

己始终有个创业梦，所以在2016年江振培重回

暖通空调行业，开设了松下空调专卖店。

根据江振培的回忆，选择松下作为合作品

牌不仅仅是过去多年的情感因素，更多的是看中

松下品牌本身的品质和过硬的实力。“福州当地

的消费者比较认可外资品牌，特别在多联机方面

又比较认可日系品牌。在日系品牌中，松下是独

特的存在。”江振培这样说道。

他表示，松下的优势较为明显。第一，松

下是个百年品牌，在市场中拥有较高的知名度和

接受度，对于业务的开展有一定的促进作用。第

二，松下高度重视产品研发，产品的技术和生产

工艺始终是松下的核心竞争力。特别是松下研发

的纳诺怡技术，对于用户的室内空气品质提升明

显，这项技术也是业界独创。第三，松下的产品

于细节处寻求改变

访福州智美蔚蓝贸易有限公司

总经理 江振培

中央空调资讯 商圈 41

原装率高，在业界较为领先。其中，多联机的

核心部件压缩机、马达、电脑芯片原装率达到

83%。这些优势也为江振培的业务开拓提供了

保障和底气。

江振培的松下专卖店开设在福州知名度较

高的喜盈门建材家居广场。结合福州市场和松下

的战略方针，他将专卖店打造成为了4合1综合

门店。在专卖店内，不仅可以选购松下家用中央

空调、新风、净水等产品，还可以选购松下开关

面板等产品。江振培表示，这些产品都属于装修

前期就需要入场的设备，用户在这里就可以实现

一站式购齐，省时省心。

江振培透露，在门店开设初期，松下品牌

对专卖店给予了高度的支持。不仅在选址方面与

经销商深入沟通，还在门店装修、布品等方面给

予了高度支持，让经销商可以将重点精力放到市

场销售过程中。丰富的从业经验以及与松下的高

度配合，也让江振培的生意很快进入正轨。

近几年，房地产市场的深度调控以及疫情

的困扰，对福州的家装零售市场产生了较大的负

面影响。当时间来到2023年，很多人都认为市

场会恢复并充满希望，然而残酷的市场却将很多

从业者不得不重新审视目前的市场环境。

江振培坦言，根据2023年目前的进程来

看，整体市场并不乐观，反弹并没有出现。

“今年2、3月份整体市场出现了复苏，但是到

6月份之后市场就开始冷却。特别是气温升高以

后，装修的用户数量和进度明显减少，大家都反

馈市场很冷清。更为重要的是，市场的消费能力

也出现了下滑，大家都不太愿意消费和花钱，这

也给市场的后续发展带来了未知。”

对此江振培认为，市场不景气也要用心做

好自己。一方面，他要求公司所有的战略都紧跟

松下品牌的战略，与品牌战略贴合的同时也扎根

传统渠道，通过门店、装修公司、异业联盟、老

客户介绍等来获客。并在小区驻点的基础之上实

行了新媒体推广，做到点对点为业主提供及时的

服务。传统+新零售的双模式，将成为后续的主

流方向。另一方面，坚持多品牌推广，增加用户

的客单值。充分利用松下4合1专卖店的优势，

为用户提供更为齐全的家居系统解决方案。

第三就是做好施工等服务工作并细化流程

和标准，做到差异化。他始终认为，家用中央空

调是一个需要设计、施工和售后服务的领域，3

分产品、7分安装的理念高度适用于这一行业，

只有在服务方面精益求精的品牌和公司，才能在

未来的市场竞争中占据有利地位。

REGION

商圈 42

做市场最重要的是信心

在福州，历经千年时光沉淀，茶文化已深入这

座城市的肌理。无论是大街小巷，茶馆随处可见，

茶亦渗透在每个人的生活工作当中。艾肯网与众欣

源总经理汪孝伟的交谈便是从这一壶茶中开启。

“2006年在厦门成立公司起我们就一直做暖

通工程项目，基本上不涉及零售业务。”经过十多

年的发展，众欣源在厦门的业务发展相对比较稳

定，已成为大金、三菱重工、美的、格力、奥克斯

的代理商。从经营品牌不难看出，众欣源在市场竞

争中打出的是外资+国产、高端+中端品牌的组合

拳，在汪孝伟看来这样可以最大程度上满足工程客

户多元化的需求。

“当然，跟品牌的合作我们也是经过摸索慢慢

建立起来的信任。”谈起和奥克斯的深度合作，汪

孝伟坦言源于一个售楼处的项目落地。“一般情况

下售楼处有三个明显的特点：作为楼盘的门面层高

一般都很高，开盘当天人员聚集比较多，售楼处大

门经常敞开，因此售楼处对于空调的使用效果也有

很高的要求。”汪孝伟强调，当时谈这个项目的时

候客户就倾向于选择奥克斯，因为公司也是第一次

和奥克斯合作，基于售楼处的特点公司很担心售楼

处投入使用当天的效果。为此众欣源也做了相应的

准备，安排售后人员现场待命，万一出现效果不好

可以及时解决。“但最终使用下来效果很好，客户

也很满意。”至此，众欣源和奥克斯也展开了更深

入的合作。

合作品牌尘埃落定之后，为了寻求公司规模进

一步的扩大，汪孝伟萌生了对外扩张的想法。

“相对厦门，福州的发展是相对比较滞后的，

近几年全省加大了对于福州的发展扶持政策，有很

多项目会逐步上马，这是公司选择在福州成立分公

司的重要原因。”加之众欣源此前在福州区域成功

中标几个工程项目，众欣源决定在此落棋。

当然，成立一个分公司没有想象中那么简单，

也没有想象中那么难。在汪孝伟看来，简单是因为

操作模式可复制、有成熟的项目落地、有对应的资

源，难点则在于对福州市场的精准分析、分公司的

定位、团队组建，而这些都非一朝一夕可以确定。

在经过半年多时间对于福州市场的调研以及对于分

公司的规划，众欣源福州分公司最终落定。

虽然福州的业务发展才拉开帷幕，但是基于在

厦门市场多年的耕耘，众欣源已在地产配套、文教

卫生、工业、办公、酒店娱乐等领域树立了众多的

样板工程，并成为正禹建设空调定点采购单位以及

永富建工最佳空调供应商，在当地暖通圈有良好的

口碑。

访厦门众欣源机电设备工程有限公司福州分公司

总经理 汪孝伟

中央空调资讯 商圈 43

作为暖通工程服务商，在工

程项目领域立足自然要有过硬的底

气，在汪孝伟看来，底气来源于两

方面：其一是公司的专业性。“我

们公司的员工大部分都是暖通专业

毕业，在工作过程中我们也会经

常选派技术人员到品牌工厂实践学

习，并定期聘请品牌工程师到公司

进行培训。”这其中，众欣源设有

专门的设计预算团队，精准的成本

预算和精细的方案是前期跟甲方洽

谈过程中顺利推进的敲门砖。其二

是公司的服务，尤其是项目经理的

配置。“对于中型及中型以上的项

目，我们都会匹配一个项目经理责

任到底，负责跟甲方的沟通以及与

其它施工单位的配合，保证项目在

推进的过程中可以实时响应。”

当然，很难有公司在发展过

程中一帆风顺。疫情反复的三年对

所有实体经济行业来说都面临着巨

大的考验，众欣源亦是如此。“这

三年的境遇不是我们一家公司面临

的问题，而是市场上几乎所有实体

公司都需面临的困境。”在这种情

境下，汪孝伟告诫团队，做市场最

重要的是有信心。因此尽管是在最

艰难的三年时期，众欣源亦在积极

修炼内功。“在疫情放开之后，大

家的信心和期待值拉满。公司今年

上半年的市场销售同比实现了20%

多的增长。”

对于公司未来的发展，汪孝

伟自有他的节奏。“目前福建的项

目相对比较稳定，我会把更多的精

力放在广西南宁，那边的市场发展

潜力相对更大。”从厦门到福州，

从福建到广西，众欣源的业务版图

在不断扩大，而属于众欣源的故事

也在继续。

转型阵痛，

惟有坚守

访福州欧特斯贸易有限公司

总经理 吴斌

对于每一位创业者来说，经历过磨难，向前一步是幸福,退后

一步是苦难；面临企业转型与转折关键点压力都是一样的，只有

都做到最好，方可求得一线生机，而这一点在福州中广欧特斯商

贸总经理吴斌身上体现的尤为突出，从工厂到福州中广代理，从

空气能到全品类销售，再到跟随中广电器的全面转型，是吴斌在

转型阵痛下，以坚守和诚信将所有事情做到最好的写照。

作为一个老中广人，从中广电器成立之初就跟随朱建军一起

打拼，对于吴斌来说，从中广欧特斯业务员到福州代理，可以说

是水到渠成的事情，2009年，吴斌回到福州正式开始操作中广

品牌，凭借中广在空气能市场的优势，十年时间，以坚持做到了

“从无到有，从有到优”，“因为福州毕竟是省会城市，各种品

牌在福州都有，门店也很多，而在当时，中广作为一个小品牌，

无论是宣传还是经销商都是比较缺少的”，吴斌表示，在当时的

空气能市场情况下要寻找破冰之法，第一个就是宣传，通过宣传

打开局面，在以福州旗舰店的基础上，吴斌加大了在大屏广告、

户外广告的投入，向消费者和甲方展示中广空气能的良好形象，

另一方面，吴斌从实际出发，作为暖通类产品，“七分安装”

的准则早就刻在了吴斌的骨子里，空气能热水器的安装必须要有

专人去跟业主沟通，为了让客户了解产品的节能效果以及使用方

法，吴斌和其工作人员亲自去安装、设计，多项举措下，中广品

牌逐渐在福州市场站稳脚跟。

吴斌表示“从2009年到2019年，十年间，我们在福州从中广

热水空气能知名度都没有的情况下，做到立足市场的情况下还拥

有较高的占有率，这是我们值得高兴的，但随着这个行业受到冲

击之后，整个公司都开始陷入困境之中”，也就是从这开始，福

州欧特斯贸易的转型正式开始。

“遇到困难，你不能一退再退”，吴斌作为公司的负责人，

公司陷入困境，如何解决？在经过一段时间的思考和决策之后，

REGION

商圈 44

吴斌首先要保证公司的发展，一方面要保证工程这一块的

基本量。“商用热水是中广的拳头产品，这么多年下来，

我们做过的案例很多，在市场的好评度和口碑都很不错，

这一点我们是不能放弃的”，另外从零售来说，中广空调

这几年过渡期的痛是肯定要承担的，但还是要充满信心，

“暖通空调市场是万亿市场，就跟朱总说的一样，我们

现在在暖通空调领域可以说是0市场，我们是在逐年递增

的，是从别人那里去抢份额”。

但从实际来看，福州作为一个省会城市，品牌还是非

常齐全的，居然之家、喜盈门、红星美凯龙进驻的暖通品

牌竞争是相当激烈的，吴斌也表示，一开始说要做热泵空

调，心里也没底，一方面是暖通空调这一市场可以说是一

片红海，国产外资的几大品牌给消费者造成的影响和接受

度是非常高的，这时候中广要想介入进来，其实是比较难

的，尤其是在福建市场，侨乡比较多，品牌认可度不是那

么容易去突破。“但从战略上，无论是从总部层面，还是

品牌层面，进军大暖通这个圈子是必须要做的”。

而首先要做的就是产品，产品是市场竞争最强有力的

利器，作为热泵空调创领者，中广欧特斯持续拓展热泵技

术的创新应用，在今年，中广宣布开启以“热泵+”为核

心的绿色健康人居时代，坚持“热泵+产品”，将“热泵

技术”创新应用于各类产品，打造极致的节能效果和用户

体验；坚持按需定制“热泵技术+场景”的解决方案；坚

持发挥“热泵+新能源”的绿色长板作用；坚持打造和谐

的“热泵+生态”智慧系统。

吴斌表示，中广在产品端的发力是有目共睹的，同时

中广强调一个理念，那就是不惜代价把产品品质放在第一

位，这给经销商也带来了更大的信心，但经销商更要做好

的是服务。“产品端是厂家总部在帮我们把握和监控，但

服务只能靠我们自己做的更好“。

福州欧特斯商贸对于服务的看重到了一个什么样的

地步，吴斌表示，“除了我们平时24小时的热线之外，春

节期间我们还派人值班，保证在客户有售后需求的时候，

能够最快的解决问题”。除此之外，吴斌还表示，在当下

市场不景气的情况下，首先要稳住的就是安装售后班组的

心，“他们工资一定要及时发，哪怕没钱，借钱都要按时

足量的发放。”

谈及公司未来会有何规划时，吴斌觉得，首先应该是

在这个市场情况下活下去，其次是继续坚持，坚持和中广

的深度合作，坚持自身的理念以及做好更深的服务工作。

从全屋定制跨界

到空气定制

从全屋定制转行到中央空调领域，变化

的是产品，不变的是“定制”模式。前者是

为了充分利用空间不浪费寸土寸金，后者则

是通过合理的方案提供更舒适的冷暖居家环

境。对于福州亚佰易建材有限公司总经理方

敏而言，这一次的跨界更多追求的是在工作

流程中做减法、在最终销量上做加法。

“相对于全屋定制，中央空调的销售环

节、安装流程更短，并且有专业的安装团队

负责安装，对于我来说可以有更多关于经营

上的想法和尝试去实践，而不像全屋定制所

有的心思都要放在跟单上。”加之以前做全

屋定制接触过中央空调，并且也有客户主动

找方敏推荐相关产品，这也促使方敏萌生了

经营中央空调的想法。

想法确立好之后，对于选择合作的中

央空调品牌，方敏自有她的逻辑，“头部的

几个品牌市场饱和度比较高，渠道覆盖广，

自然竞争更加激烈。所以在选择合作品牌的

时候我更重看的是性价比和具备差异化卖点

的产品。”经过对市面上中央空调品牌的了

解，方敏最终联手三菱重工海尔进行合作。

而方敏所看中的，正是三菱重工海尔所

推出的无风空调，“现在市面上这么多中央

空调，你总归要找到有差异化或者核心卖点

的产品，这样才更有竞争力。”据了解，三

菱重工海尔无风空调采用了日本三菱重工独

有的地板辐射冷暖系统技术，以地面辐射供

冷为主，空调制冷、除湿为辅，可以做到房

访福州亚佰易建材有限公司

总经理 方敏

中央空调资讯 商圈 45

间温度均匀，无冷风直吹，真正实现无风、无

声、无尘。“以往大家在使用空调的时候多多

少少都会受到‘空调病’的困扰，三菱重工海

尔的无风空调可以让大家远离‘空调病’，我

个人觉得这是一款可以解决消费者使用痛点的

好产品。”不可否认，只有经营者自己认可的

产品才能更好地推荐给消费者。

作为零售市场人、货、场三要素，人、

货已经确定，剩下就是场的选择。做终端生

意，自然要有门店的陈设，不同于常规中央空

调专卖店的设置，方敏追求的是有氛围感的

设计陈列，这和她主打设计师渠道有很大的关

系。“之前做全屋定制的时候积累了不少设

计师资源，而设计师更多追求的就是设计感。

当然，让消费者在门店有不一样的体验同样也

是我的追求。”因此，走进亚佰易位于红星美

凯龙专卖店的时候，用户并未觉得这是一家纯

粹的中央空调专卖店，门店里面产品的出样、

空间大面积的留白、洽谈区的设置，化繁为简

的陈设让人感觉自在和纯净。“我希望设计师

和消费者走进门店不要觉得这是一家卖空调的

店，而是像茶室一样能够坐下来轻松自在聊天

的场所。”

正如前文所说，方敏选择中央空调领域

是为了有时间尝试更多的东西，抖音便是其中

之一。现如今，消费者的生活习惯在一定程度

上深刻影响着渠道商对于终端市场推广方式的

选择。比如目前很多中央空调渠道商入驻小红

书、抖音等新媒体平台，希望与用户产生深度

交互，从而为公司的推广打开新的突破口。而

这背后所折射的是传统的推广模式、获客方式

正在遭遇瓶颈期。“最初我选择将门店开在红

星美凯龙看中的就是异业带单，但是今年做下

来明显感觉效果不如从前。”据方敏介绍，去

年618商场做活动仅通过自己带出去的单子就

接近20单，但是今年618整个商场异业联盟总

共带单才30单左右。“客流量急剧下滑，带

单带不动，成单也很难。”

而这亦是推动方敏去尝试抖音推广的重

要因素。当然，抖音推广需要好的内容支撑同

时也需要时间的积累，“写脚本、设置场景、

拍摄、剪辑、推广，每一个环节都需要花时间

去落实。”方敏坦言，做抖音看似简单，但是

每条抖音背后都需要耗费大量的精力和时间。

尤其是自己目前还处于试水阶段，很多东西都

要去现学摸索。“虽然抖音推广不能带来立竿

见影的效果，但是长期投入总归会有收获。”

对于方敏来说，做抖音推广还有很长的一段路

要走。对于成立两年多的亚佰易，在竞争激烈

的暖通圈立足扎根，同样亦有很长的路要走。

艾肯观察

ABI observation 46

艾肯观察

PAGE P46~P49

ABI

observation

多重利好叠加，

水地源热泵市场是否会迎来新一轮的增长?

北京发布农村地区

清洁采暖设备更新政策

46

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