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沐源心理学变现内训秘籍：价值主张

各位私董：

下午好

今天分享的是价值主张

什么是价值主张呢，或者称销售主张，很多营销人本能地想到是产品的卖点，然后罗

列一大堆产品的卖点，结果销售业绩并不好；

有人说价值主张就是围绕你的产品，挖掘出一大堆对客户好处，这就是价值主张，其

实这是一种认知误区，这只是产品的卖点而已。

假如你卖保险，你们公司有没有几百个人跟你卖着同样的产品？假如你卖服装，市场

上是不是有成千上万的同类产品？难道他们不知道要描述一堆带给客户的好处吗？很多

老板思维停留在，我要比竞争对手做到产品质量更好，价格更低，服务更好；老是想怎么

干掉竞争对手，结果对手没干掉，自己反而先挂掉了。或者跟同类产品进入恶性竞争中，

大家都利润微薄。

而有些企业，产品质量并不是最好的，却能赚取丰厚的利润，而且别的产品几乎无法

撼动它的霸主地位。

比如脑白金前身是在美国药店一款卖不动的产品，通过史玉柱引进国内进行价值包装

后，变成保健品的领军品牌，这背后的秘诀是什么呢？这背后秘诀就是它独一无二的价值

主张：今年过节不收礼，收礼还收脑白金！

举例：

假如你去卖一款护肤品，很多商家就喜欢强调最新高科技，获得什么金奖银奖，这些

是产品的卖点，但是成为不了价值主张。首先你要清楚你的产品主要是解决客户哪些皮肤

问题；比如解决去痘问题；比如解决黄褐斑问题；比如解决皮肤变黑问题；

然后把这三个卖点包装成一个核心的价值主张：您的皮肤问题专家，三个月让肌肤重

回白嫩爽滑。这里的价值主张就是：皮肤问题专家所以，真正的价值主张是：你给客户购当

你给产品某种新的定义，谁是第一个提出来的，谁就是第一；

所以，请各总裁思考一下，如何给目标客户提出一个同行还没有说出来的购买理由。

你先下手把它抢占了，你就是第一。（请牢记这句话，用了马上见效果）

2、唯一性原则

人的大脑容易记住独特的东西，因为独特的东西具有唯一性。大众化的东西，人的大

脑根本不会主动去记忆；

所以，我们给产品打造价值主张时，尽量要独特，不要跟别人的提出价值主张一样，

这样别人才会记住。

就是因为独特，所以客户会把你的产品当成唯一的解决方法；

比如前面我举的钻式例子，因为它提出男人一生只能送一枚钻戒给女人，这样的价值

主张是不是唯一的？可能刚开始同行认为他傻，把客户往外推。实际上这家公司做得非常

成功。举例：

假如我卖内衣，我的价值主张是只卖给刚刚生完宝宝的新妈妈。那我是不是在全国成

百上千的内衣品牌中成了唯一？

表面上看起来目标人群很少，实际上全国的准妈妈，新妈妈的群体，足以让你的企业

成为一家上市公司。

3、一致性原则

人的大脑天生就追求一致性，如果一件事物前后矛盾，大脑的认知就会出现混乱，干

脆选择忽视。

为什么价值主张要具备唯一性呢？因为价值主张决定客户对你产品的认知。如果一个

品牌有几种价值主张，就会让客户认知产生错乱而失衡。比如，我们都知道恒大地产公司。

但是恒大冰泉就很少人知道了，恒大公司花费巨资做了广告宣传，依然效果不好。估

计离退出市场不远了。

原因很简单，因为客户心里会认为，你一个做房子的公司，生产的矿泉水靠谱吗？

再举个极端的例子：娃哈啥公司是经营儿童食品的。

假如娃哈哈公司某天看到生产农药很赚钱，然后生产娃哈哈牌农药。你还敢买娃哈哈