叁壹零计划 2021红冠淄博

宏程·健康活力城2021年度营销方案

1 2020年指标达成情况

项目简介丨年初货值铺排丨年度任务指标简述丨年度任务指标达成情况

宏程·健康活力城——项目简介

【项目技术指标】 项目由3个地块组成，宗地面积17.4万㎡，总建筑面积71万㎡，其中住宅17.4万㎡，商业36.6万

㎡，整体容积率3.1，属于大规模商业综合体项目。其中北区地块规划一所公立幼儿园。

项目经济指标

容积率 3.1 住宅总建筑面积 174297㎡

绿化率 32% 商业总建筑面积 366019㎡

总占地面积 174296㎡ 地下总建筑面积 164410㎡

总建筑面积 704726㎡

南区经济指标 北区经济指标

总占地面积 84612㎡ 总占地面积 89684㎡

总建筑面积 402884㎡ 总建筑面积 301841㎡

住宅建筑面积 56088㎡ 住宅建筑面积 118208㎡

商业建筑面积 239464㎡ 商业建筑面积 126554㎡

首

开

加

推

未

售

2020年总体可售货值约16亿元，12.7万方；小高层

预估均价12000元/㎡（毛坯），高层预估均价11000

元/㎡（毛坯），洋房预估均价18000元/㎡，商铺预

估均价25000元/㎡，公寓预估均价9000元/㎡

C6 C5

C1 C2

C3

C4

1#

2# 7#

8#

康养

中心

类型 楼号 层数 户型 货量 总面积（㎡）均价（元/㎡） 货值（元）

小高层

C1# 17

114 30 3420

12000

41040000

131 30 3930 47160000

C2# 17

114 30 3420 41040000

131 30 3930 47160000

C5# 17

114 30 3420 41040000

131 30 3930 47160000

C6# 17

114 30 3420 41040000

131 30 3930 47160000

小计 240 29400 12000 352800000

高层

C3# 23

117 42 4914

11000

54054000

131 42 5502 60522000

C4# 23

117 42 4914 54054000

131 42 5502 60522000

小计 168 20832 11000 229152000

洋房

1# 8+1F 160 32 5120

18000

92160000

2# 8+1F 160 32 5120 92160000

7# 9+1F 180 18 3240 58320000

8# 7+1F 180 14 2520 45360000

小计 96 16000 18000 288000000

商铺 住宅底商+康养商业 85 141 11985 25000 299625000

公寓 E# 23-27F 70 698 48860 9000 439740000

整体货值统计 127077 1609317000

2020年年初货值铺排

2020年年度任务分解

Ø 2020年拟推出货值共计16亿。

Ø 按开盘去化率65%、三个月内去化率达到75%进行任务分解；

Ø 按开盘三个月内签约率80%以上进行任务分解；

Ø 按开盘当月签约额30%回笼率、三个月内回笼额达到签约额

85%以上进行任务分解。

月度 物业类型 认购（万） 签约（万） 回款（万） 来访目标

7月 小高层 12000 10000 8000 650

8月

洋房 9000

小高层 4000 12000 9500 750

高层 4000

9月

洋房 1800

小高层 4500 12500 10000 800

高层 5000

10月

洋房 1000

14000 9500 900 小高层 3000

高层 4000

公寓+商铺 6800

11月

洋房 800

6200 7000 900 小高层 2800

高层 3200

公寓+商铺 6500

12月

洋房 500

5300 6000 700 小高层 1500

高层 1000

公寓+商铺 3600

指标 70000 75000 60000 50000 4700组

2020年年初任务指标

2020年度任务调整说明：

1、2020年年初预计可推售4栋小高、2栋高层、4栋洋房产品、商铺和公寓，后因市场原因，与年初

制定的推售计划差距较大；截止12月份，仅推出4栋小高，整体推货量不足以支撑6亿的年度任务；

2、小高原定于7月中旬首开，后调整为8月中旬，减少1个月的销售期，销售周期进一步缩短。

3、2020年实际可售货值约5.9亿元，按照目前的销售进度和市场情况，申请将健康活力城2020年度

任务指标调整如下：

认购任务2.26亿，签约任务1.8亿，回款任务1.45亿元

2020年度任务指标调整

2020年销售情况汇总

产品 认购（套） 认购金额（万） 签约（套） 签约金额（万） 回款金额（万）

主房 162 22044 115 15290 10685

车位 148 1941 63 633 633

储藏室 100 363 64 229 229

合计 —— 24348 —— 16152 11547

2020年任务指标完成情况

类型 认购目标 认购完成率 签约目标 签约完成率 回款目标 回款完成率

原目标 6亿 41% 5.4亿 30% 4.32亿 27%

调整目标 2.26亿 108% 1.8亿 89% 1.45亿 79%

2020年度指标达成情况

【2020年任务指标达成情况】

截止12月17日共认购162套，认购金额2.43亿，签约1.61亿，回款金额1.15亿

2 2020年营销工作总结

客户分析丨产品分析丨价格分析丨团队分析丨推广分析丨不足与反思

客户分析——年度来访来电分析

【来访数据】：

Ø 2020年总计来访2757组，月均到访275组；

其中自然到访占比83%；渠道带访占比

17%；

Ø 11月渠道进场后，来访量较10月增加246

组，增幅达74%。

Ø 11月到访579组，其中自然到访占比48%，

渠道占比52%；

Ø 12月截止17日，到访247组，其中自然到

访占比30%，渠道占比70%。

【来电数据】

Ø 2020年总计来电1014组，月均来电量101组；

除8月份首开认筹，推广力度加大，来电激

增外，其它月份较为平均。

数据截止12月17日

来访数据 4 317 250 215 138 356 318 333 579 247

渠道来访 0 0 0 0 0 0 0 0 301 174

自然来访 4 317 250 215 138 356 318 333 278 73

3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

0

200

400

600

800

来访数据

来电数据 4 33 87 88 69 390 136 66 105 36

3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

4

33

87 88 69

390

136

66

105

36

0

100

200

300

400

500

来电数据

Ø 【来电途径】来电获知途径以路过、安居客为主，占比分别为46%和13%；其次为朋介、微信朋友圈/公众号，

占比分别为7.8%和7.6%；派单占比6.8%；

Ø 【来访途径】来访途径以路过、约访和渠道带访为主，占比分别为38%、29%和23%。客户分析——成交客户获知途径

29.3%

37.9%

1.4%

1.2

0.1

2.1

1.1%

2.4%

0.20

23.1%

0.9% 约访

路过

阵地围挡

FM电台

户外大牌

网站

安居客

派单

朋介

微信

社区

三屏广告

快递柜广告

渠道带访

电转访

45.9%

2.2%

6.6%

4.6%

3.9%

12.9%

6.8%

7.8%

7.6%

01.00.7%.0%%

路过

阵地围挡

FM电台

户外大牌

网站

安居客

派单

朋介

微信

社区道闸

三屏广告

快递柜广告

【2020年来访获知途径】 【2020年来电获知途径】 数据截止12月17日

77%

22%

1%

成交方式

自销

渠道带访

老带新

客户分析——成交周期

【成交周期】

Ø 成交周期中为7天内（不含当日成交）成交最多，占比44%；其次为8-15天和16-30天，占比分别为20%和17%；首访即成交占比

达14%；

Ø 7天内成交（含当日成交）合计占比达58%，接近6成，可见成交周期普遍较短。

【成交方式】

截止12月17日共成交162套，其中渠道成交35套，占比22%；老带新成交2套，占比1%；自然成交125套，占比77%。

数据截止12月17日

系列1 22 72 33 27 8

1天 7天内 8-15天 16-30天 30天以上

22

72

33

27

8

0

10

20

30

40

50

60

70

80

成交周期

客户分析——成交客户属性

25岁以下, 17%

26-30岁, 21%

31-35岁, 36-40岁, 19%

11%

41-45岁, 11%

46-50岁, 13%

50岁以上, 9%

25岁以下

26-30岁

31-35岁

36-40岁

41-45岁

46-50岁

50岁以上

教师, 9%

医生, 9%

公务员, 17%

国企管理层, 3%

国企职工, 8% 私企管理层, 9%

私企职工, 23%

个体, 23%

教师

医生

公务员

国企管理层

国企职工

私企管理层

私企职工

个体

【成交客户年龄】 【成交客户职业】

Ø 【客户年龄】成交客户年龄中26-30岁和31-35岁年龄段客户占比最高，分别为21%和19%；35岁以下客户合计

占比达57%，接近6成。

Ø 【客户职业】购房客户中，私企职工和个体人员数量最多，占比皆为23%，其次为公务员、教师、医生等。

数据截止12月17日

客户分析——成交客户属性

Ø 【置业目的】客户购房以改善居住居多，占比达35%；其次为刚需婚房，占比31%

Ø 【置业次数】成交客群当中，二次置业占比为42%；其次为二次以上，占比31%；首次置业为27%；可见成

交客户以改善型客户为主。

改善, 35%

婚房, 31%

投资, 4%

为父母, 9%

学区, 6%

自住, 15%

改善

婚房

投资

为父母

学区

自住

首次置业, 27%

二次置业, 42%

二次以上, 31% 首次置业

二次置业

二次以上

【置业目的】 【置业次数】

数据截止12月17日

客户分析——成交客户区域

成交客户区域

区域 中心城区 南城 东城 西区 高新区 桓台县 淄川区 周村区 大学城 博山区 高青县 沂源县 临淄区 外地 合计

数量 33 13 19 22 19 18 14 5 0 3 1 4 5 6 162

占比 20% 8% 12% 14% 12% 11% 9% 3% 0% 2% 1% 2% 3% 4% 100%

【客户区域】

Ø 本年度成交客户，主城区客户主要来源于中心城区、西区；其次为东城区和高新区；

Ø 区县客户主要来源于桓台县和淄川区，其它区县相对较少。

数据截止12月17日

33

13

19

22

19 18

14

5

0

3

1

4 5 6

0

10

20

30

40

中心城区 南城 东城 西区 高新区 桓台县 淄川区 周村区 大学城 博山区 高青县 沂源县 临淄区 外地

成交客户区域

2020年成交客户分布图

累计博山区3组

累计淄川区14组

东城区累计19组

南城区累计13组

高新区累计19组

中心城区累计33组

西城区累计22组

周村区累计5组

桓台县累计18组 高青县累计1组 外地累计6组

沂源县累计4组

临淄区累计5组

客户分析——成交客户地图

成交客户分布区域

区县 数量 总占比

张店区 106 65%

桓台县 18 11%

周村区 5 3%

临淄区 5 3%

淄川区 14 9%

博山区 3 2%

沂源县 4 2%

高青县 1 1%

外省市 6 4%

合计 162 100%

外部因素：

1. 整体市场下行：2020年市场环境持续下行，受疫情等因素影响，客户对市场抱消极态度，出手谨慎，成交周期拉长。

2. 区域竞争加剧：西区市场供货量大，尤其10月/11月，金地、黄金城项目相继入市，加剧区域竞争，分流客户。

3. 产品同质化严重：130-140㎡面积段产品供应量较大，尤其是橡树·黄金城的140㎡三室产品有较强竞争力。内部因素：

1. 商业占比高：项目南区商业占比高，客户抗性较大；其次C1-C6底商也对客户成交形成抗性；

2. 周期拉长问题：项目验资至认筹周期长，验资量低，期间客户粘性互动少及项目节点、政策迟迟无法输出，并且输出

性政策多次变动，导致客户意向降低。

3. 客户认知度不足：项目蓄客立势期，无线下活动支持且推广较少，推广节奏较为分散（8月下旬至9月上旬断档），没

有确立明确的市场形象，市场传播、认知度不足。

4. 附属物捆绑：车储绑定提高首付款，客户首付款压力增加。

客户分析——客户抗性分析

客户属性 客户以35岁以下的私企职工和个体人员为主，看重价格和地段，总价承受能力有限

客户区域 主力客户来自于中心区域及西区地缘客户，区县中桓台和淄川是重要的客户来源地

购房目的 购房需求中以二次置业的改善型客户居多，对生活有一定追求，注重居住舒适度

价格预期 受市场大环境、及黄金城等直接竞品的影响，客户对价格较为敏感，价格预期集中在11000元/㎡以内

成交周期 区域同质化竞争、渠道截留等情况严重，客户普遍存活周期较短，成交周期集中于7天内来访客户

客户分析——成交客户总结

2020年各业态销售数据汇总

产品 推售楼座

推售货量

（套）

已售货量

（套）

已售面积

（㎡）

已售均价

（元/㎡）

已售货值

（万）

去化率

（%）

主房

C1# 60 57 7146 10667 7623 95%

C6# 60 47 5852 10410 6091 78%

C2# 60 40 5003 10849 5427 67%

C5# 60 18 2222 10925 2427 30%

合计 240 162 20223 10705 21568 68%

车位

C1# 60 55 —— ——

550 92%

C6# 60 35 373 58%

C2# 60 40 410 67%

C5# 60 18 190 30%

合计 240 148 —— —— 1523 62%

储藏室

C1# 36 36 —— ——

127 100%

C6# 34 23 98 68%

C2# 37 31 97 84%

C5# 33 10 40 30%

合计 140 100 —— —— 362 71%

【2020年各业态去化情况】

Ø 主房销售162套，销售额2.15亿，

去化率68%；

Ø 车位销售148个，销售额1523万（

底价），去化率62%；

Ø 储藏室销售100个，销售额362万，

去化率71%；

Ø 主房与车位绑定比例达91%。

产品分析—各业态去化情况

数据截止12月17日，以上数据按底价测算

主房剩余货量盘点 车位剩余货量盘点 储藏室剩余货量盘点

楼号 总数 剩余套数 剩余面积（㎡） 剩余货值（万） 剩余个数 剩余货值（万） 剩余个数 剩余货值（万）

C1# 60 3 385 401 5 72 0 0

C6# 60 13 1711 1778 24 240 10 47

C2# 60 20 2525 2730 19 190 6 23

C5# 60 42 5348 5816 42 435 23 105

合计 240 78 9969 10725 90 937 39 175

【各业态剩余货值盘点】

主房剩余78套，货值1.07亿，车位剩余90个，货值937万， 储藏室剩余39个 货值175万，合计剩余1.18亿

在售房源剩余：78套，剩余面积：9969㎡，剩余货值：1.07亿；

在售车位剩余：90，剩余货值：937万；

在售储藏室剩余：39个，剩余货值：175万；

产品分析—各业态剩余货值

数据截止12月17日

本案区域竞争力分析

序号 项目名称 面积 待售货量 在售货量

月均去化

（套）

年度去化

（套）

1 明发·世贸中心 110—143㎡ 约229 约71 3 43

2 世茂·璀璨珑府 143—185㎡ 约0 约389 62 850

3 鸿泰·花漾城 118—142㎡ 约371 约181 30 232

4 富力·万达广场 117—146㎡ 约280 约16 26 323

5 圣联智园 120—180㎡ 约198 约229 50 350

6 橡树·黄金城 121-191㎡ 约264 0 89 355

7 中德·黄金城 155-213㎡ 约338 0 33 132

8 宏程·健康活力城 117—134㎡ 0 78 41 162

合计 331 2437

本案竞争力分析

去化占比 12.3% 6.6%

去化排名 4 6

产品分析—区域竞争力分析

对标竞品选择：

Ø 西区在售代表性项目，本案主要竞品项目；

区域竞争力分析：

Ø 2020年本案月均去化41套，占区域月均总去

化的12.3%，区域排名第4位，仅次于璀璨珑

府、圣联智园和橡树·黄金城；前3项目在地段、

学区、产品等方面皆优于本案；

Ø 2020年本案销售162套，占区域总去化量的

6.6%，区域第6位；主要因为项目8月份入市，

11月启动分销，销售周期较短。

数据截止12月17日

价格分析—分类价格实现

在售楼栋价格实现情况

时月份 8月 9月 10月 11月 12月（至17日）

销售套数 53套 27套 20套 42套 21套

推售节点 8.16 C1/C6首开 9.19 C2加推 —— 11.27 C5加推 ——

推售形式 集中选房 平推补货 —— 平推补货 ——

销售底价

C1# 10608元/㎡

C6# 10400元/㎡

C2# 10810元/㎡ —— C5# 10867元/㎡ ——

已售房源均价

C1# 10667元/㎡

C6# 10410元/㎡

C2# 10849元/㎡ —— C5# 10925元/㎡ ——

价格涨幅

C1# 59元/㎡

C6# 10元/㎡

C2# 39元/㎡ —— C5# 58元/㎡ ——

已售房源均价合计 10705元/㎡

【分类价格实现情况】

Ø 2020年在售C1/C2/C5/C6已售房源均价合计为10705元/㎡；其中C1/C6作为首开房源，低价入市，已售房源均价与底

价相差不大；后期加推C2和C5，已实现一定幅度的价格涨幅；

Ø 11月份上分销后，C5#价格涨幅相对较大；且合作分销后，11月销量明显上涨，达42套，环比涨幅106%；

数据截止12月17日

价格分析—区域占位与价格趋势分析

项目名称 面积 价格（元/㎡） 精装/毛坯

明发·世贸中心 110—143㎡

110㎡：10500—11000

143㎡：11400—11700 毛坯

世茂·璀璨珑府 143—185㎡ 142㎡：13500；160㎡以上：16800 精装约2500

鸿泰·花漾城 118—142㎡ 118-160㎡：9500—9700 毛坯

富力·万达广场 117—146㎡ 117㎡：12600；146㎡：13200 精装2500

绿城·百合花园 145—165㎡ 140㎡：10500—11500 毛坯

圣联智园 120—180㎡

120㎡：11500—12800

130㎡：12000—13500 精装约2300

橡树·黄金城 121-191㎡ 均价11000元/㎡ 毛坯

中德·黄金城 155-213㎡ 备案均价约12000元/㎡ 毛坯

宏程·健康活力城 117—134㎡ 10705元/㎡ 毛坯

区域价格 1、精装均价12000-13500元/㎡；2、毛坯均价10000-11000元/㎡

【本案价格区域占位】

1、区域房源毛坯均价为10000-11000元/㎡；本案已售房源均价为10705元/㎡，处于中档偏上的位置；

2、考虑本案于8月首开，且在售为南区楼栋，商业占比较大，客户抗性大；综合考虑本案目前价格区域占位较为理想。

【预期价格趋势分析】

1、2021年，金地、黄金城等竞品将加大推售力度，潜在金鼎项目与本案产品雷同；预计明年区域市场竞争将进一步加剧；拼产品

力、拼价格将成为区域竞争主流；

2、北区作为独立组团，居住舒适度较高；后期随着价格逐步拉升，预计北区高层将实现与南区小高层价格持平或高于小高层产品。

截至12月17日建华团队53套（自销40套，渠道13套）、同策团队38套（自销25套，渠道13套）、易韬团队65套（自销56套，渠道9套），甲方自销6套，共计162套（自销127套，占比78%；渠道35套，占比22%）。各团队销售情况汇总

建华团队 同策团队 易韬团队

主房

套数 53

主房

套数 38

主房

套数 65

销售额 7190 销售额 5246 销售额 8605

车位

个数 46

车位

个数 34

车位

个数 62

销售额 598 销售额 446 销售额 633

储藏室

个数 29

储藏室

个数 28

储藏室

个数 37

销售额 101 销售额 107 销售额 131

合计销售额 7889 合计销售额 5800 合计销售额 9370

占比 34% 占比 25% 占比 41%

团队分析—团队业绩排名

团队分析—人均效能与成交转化率

【同策团队】

1、成交转化比：10%

共计接访380组，认购金额5800万；成交转化比最高为26.5%，最低为3.3%；

表中已有4人离开，已离开未有认购的人员不做统计；认购金额含车储；

2、人均效能：5800万/10人=580万/人

姓名 蔡姣姣 王莹莹 李明 李勇 许潇雨 石先军 李佳 马智浩 陈东彪 邵金可 邹文彬 翟文慧 王毅飞 丁斌 合计

接访 47 34 43 52 62 3 5 22 6 5 39 27 15 20 380

认购套

数

7 9 3 5 2 0 0 1 0 0 3 3 2 3 38

认购金

额

1083 1293 482 714 331 0 0 178 0 0 434 466 346 473 5800

转化比 14.9% 26.5% 7.0% 9.6% 3.3% 0.0% 0.0% 4.5% 0.0% 0.0% 7.7% 11.1% 13.3% 15.0% 10.0%

团队分析—人均效能与成交转化率

【建华团队】

1、成交转化比：10.8%

共计接访493组，认购金额7899万；成交转化比最高为28.6%，最低为4.7%；

表中已有2人离开，已离开未有认购的人员不做统计；认购金额含车储；

2、人均效能：7899万/8人=987万/人

姓名 孙晓丽 沙俊宽 高子琪 巢梦圆 孙晓文 刘昶驿 郑洋 邓丽颖 合计

接访 105 100 88 81 34 21 36 23 493

认购套数 17 10 5 4 2 6 6 3 53

认购金额 2414 1412 724 654 331 952 929 483 7899

转化比 16.2% 10.0% 5.7% 4.7% 5.9% 28.6% 16.7% 13.0% 10.8%

团队分析—人均效能与成交转化率

【易韬团队】

1、成交转化比：10.3%

共计接访633组，认购金额9370万；成交转化比最高为26.1%，最低为4.3%；

表中已有0人离开，已离开未有认购的人员不做统计；认购金额含车储；

2、人均效能：9370万/7人=1338万/人

姓名 靳琮 张耘菲 王晓楠 刘珂 朱学慧 孙慧鑫 赵克 合计

接访 65 85 131 95 82 82 93 633

认购套数 17 17 11 7 5 4 4 65

认购金额 2487 2456 1531 974 739 598 585 9370

转化比 26.1% 20.0% 8.4% 7.3% 6.1% 4.8% 4.3% 10.3%

团队分析—个人业绩排名

【个人业绩排名】

1、2020年个人成交转化比排名中，成交

转化比最高为28.6%，最低为3.3%；

整体成交转化比10.3%；

2、个人业绩排行榜中，业绩最高为

2487万，最低为181万；整体人均

效能：887万/人。

Ø 活动时间：2020年6月3日

Ø 活动地点：宏程·健康活力城营销中心；

Ø 参与人员：易韬、同策、建华销售人员，宏程公司苏总、朱总、崔经理

Ø 活动目的：1、通过销售考核演练，检核置业顾问销讲水平及接待礼仪

总结问题后，针对不同人员一对一培训

Ø 活动内容：由宏程公司营销部领导对各销售团队进行考核，并进行点评

团队分析—团队建设活动

团队分析—团队建设活动

推广分析—推广总结

3月 全月无推广支撑

4月 全月无推广支撑

5月 推广主题：一座城美好一座城

派单拓客 大润发三屏

6月

推广主题：阅尽湖光 心归城

房天下 Fm106.7 房产超市网 大淄博论坛 公交站点 加油站广告 大润发三屏 电梯框架 丰巢快递柜 派单拓客

7月 推广主题：一席湖景宅 安家西城芯

房天下 速递易 加油站 派单拓客 电梯框架 公交站点 大润发三屏 公交车尾 丰巢快递柜 派单拓客

8月

推广主题：齐盛湖畔 万元好房

房天下 FM106.7 FM100 淄博买房 今日头条 鲁中晨报 大润发三屏 LED屏 丰巢快递柜

派单拓客

掌中淄博 房产超市网 加油站 安居客 公交站点 电梯框架 鲁中网 弹屏广告 新玛特户外

9月 推广主题：齐盛湖畔万元好房 齐盛湖畔 金秋好房节

房天下 安居客 百脑汇户外 公交车尾 电梯框架 道闸广告 大润发三屏 LED屏（步行街） 新玛特户外 派单拓客

10月

推广主题：齐盛湖湖畔万元好房 齐盛湖畔 抄底钜惠

安居客 LED屏 （步行街） 大润发三屏 百脑汇户外 新玛特户外

11月 启动渠道 无推广出街

12月 启动渠道 无推广出街

蓄

客

期

锁

客

期

顺

销

期

推广分析—线上推广总结

推广分析—线下推广总结

推广分析—线下推广总结

推广分析—渠道推广总结

推广分析—营销活动回顾

5月 五一节点线上裂变活动

活动参与人数：4215组 ，活动到访240组

6月

端午节点暖场活动（龙舟DIY，到访领粽子礼盒）

活动参与人数：80组，礼品领取：70份

7月

干花手作活动

参与人数：23组

当日验资10组

微景观活动

参与人数27组 当

日验资：15组

T恤彩绘活动

参与人数：23组

当日验资3组

花艺手作活动

参与人数：25组

当日验资7组

板凳活动

活动参与人数：29组

当日验资14组

媒体见面会暨产品

发布会

参与媒体：32家

钟表手作活动

参与人数：22组

当日验资：

尤克里里手作活动

参与人数：23组

当日验资：

8月

捕梦网手作活动

参与人数：22组

剪纸手作活动

参与人数：22组

9月

蛋雕手作活动

参与人数：23组

非遗剪纸手作活动

参与人数：22组

非遗泥塑手作活动

参与人数：20组

非遗风筝手作活动

参与人数：21组

10月

非遗泥塑活动

参与人数：20组

非遗蛋雕活动

参与人数：22组

闹钟手作活动

参与人数：48组

11月

多肉植物活动

参与人数：52组

密码箱手作活动

参与人数：54组

手绘花盆手作活动

参与人数：49组

12月

挂钟手作活动

参与人数：48组

【营销活动回顾】本年度节点活动落地执行较少，主要以暖场活动居多，7月份项目入市期执行媒体见面

会暨产品发布会活动，活动仅针对媒体，本年度活动安排，主要以周周有暖场，保证现场人气，带动现

场氛围为主。

推广分析—营销活动回顾

Ø 活动主题：西区新想象 健康活动＋

Ø 活动时间：2020年7月17日

Ø 活动地点：宏程·金融中心

Ø 参与人员：媒体/邀约嘉宾

Ø 参与人数：约40人

Ø 活动内容：1、现场高调性包装，植入项目信息，为媒体

提供新闻素材2、阐述项目规划形式，解读项目产品核心

卖点，宣导康养中心打造理念，增加媒体记忆点；

Ø 活动反馈：1、活动前宣各媒体负责人录制视频项目组织

转发，在有各大媒体支持下持续发声，项目实现线上有效

传播；2、前宣—活动执行—后宣整体流程比较流畅，按

照活动计划铺排推进，严卡时间节点；

推广分析—营销活动回顾

推广分析—案场包装

推广分析—营销费效总结

口径二：非全成本营销费率

Ø 297万=1.22%

项目处于立势期，年度费效比相对合理，媒体推广费用与营销活动费占比失衡，启动分销后，来访数量同增长76%，

成交套数同比增长60%，2020年7—10月份月均营销费用74万，11、12月份月均营销费用50万。费效比明显降低。

2020年营销费用使用情况(截至到2020年12月17日）

2020年

已使用营销费用

2020年

已完成认购任务

年度费效比

2977101元 243487728元 1.22%

项/类 代理费 分销佣金 派单工资及奖励 全民经纪人佣金 老带新佣金 广告公司费用 奖励 合计

工资佣金 2436377元

（已发生费用）

1175000元

(全年预估）

168200元 75914元 30337元 500000元

（截至12月）

90000元 4475828元

项/类 媒体推广费 营销活动费 物料制作费

广告推广费 2137208元 120400元 719493元 2977101元

项/类 物业公司服务费 案场耗材费用

（含办公用品）

行政办公费 500000元

（全年预估）

45074元 545074

合计： 7998003元

口径二：全成本营销费率

Ø 799万=3.28%

蓄客周期长，节点多次变化 ——自3月9日进场，至8月16日内购选房，蓄客周期较长，营销节点多次调整； ——验资时间较长，客户流失严重；认筹时间短，认筹量不足；

车储捆绑，提高购房门槛： ——车储捆绑销售，首付款提高，购房门槛提高； ——车位款不能在总房款中贷款，进一步增加客户购买抗性；

营销节奏多次调整，来访客户不足 ——营销节奏多次调整，导致项目形象难以树立，市场声音弱，客户认知不足

团队新人较多，前期团队人员变动频繁 ——项目作为新入市项目，新人较多，谈客能力有待提高；进场至首开时间间隔较长，团队积极性出现一定下降，人员变动频

繁；后随着激励政策和渠道进场等措施落实，团队工作积极性逐步提高，人员相对稳定；下阶段将强化培训与案场管理。

内耗较为严重： ——三家乙方联合代理，内耗较为严重（各种不上台面的恶意营销，市场已经证明三家联合代理的不长久性）；

营销工作不足与反思

3 2020年市场分析总计

宏 观 市 场 丨 微 观 市 场 丨 竞 品 分 析

全国市场——政策分析

2020年一季度：边际宽松

政策背景：新冠疫情下经济及楼市下行压力加大，各地坚决贯彻房住不炒政策， 因城施策，促进房地产市场

平稳发展，70个城市房地产市场，价格涨幅已连续19个月相同或回落。

政策方向：供给端延缓土地出让金缴纳、调整预售条件、调整预售金监管额度等，降低首付比例、放松限购

等需求端刺激政策，因城施策，执行时间较短。

2020年二至四季度：调整收紧

政策背景：楼市趋稳，热点城市房价过快上涨，3月起百城住宅价格上涨城市占比呈扩大趋势；2020年8月商品房销售面积

单月增速13.7%，再创新高；

政策方向：因城施策延续，热点城市调控加码

需求端：限购、限售、限贷等边际收紧

供给端：整治房地产市场秩序、加大宅地供应、重点房企资金监测及融资管理

全国市场—价格变化

根据中国房地产指数系统对100个城市的新建住宅样本调查数据，2020年1-11月百城新建住宅价格累计上涨

3.19%，涨幅较去年同期扩大0.28个百分点。一季度受疫情影响新建住宅价格累计涨幅较去年同期明显收窄，二

季度以来随着疫情影响逐步减弱，各季度累计涨幅较去年同期均有所扩大，二、三季度累计涨幅均在1%以上，

10-11月价格累计上涨0.72%，较去年同期扩大0.36个百分点。单月来看，2020年11月，百城新建住宅均价

15755元/平方米，同比上涨3.63%，涨幅较10月扩大0.11个百分点；环比上涨0.32%，较10月收窄0.08个百分点，

涨幅连续41个月在0.6%以内，维持在低位区间，整体价格平稳运行。

淄博市场—土地供应

2020年淄博市土地供应10251.63亩同比2019年增长46%，其中张店区土地供应2798亩同比增长150%，11月份土地供应3388亩

土地持续供应，未来市场竞争激烈， 张店区各片区均有大量土地供应。

均价 86358576851485408548862085798562850684638356

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

8635

8576

8514

85408548

8620

8579

8562

8506

8463

8356

8200

8250

8300

8350

8400

8450

8500

8550

8600

8650

淄博市2020年新房价格走势图

Ø 新房价格走势：全年整体均价为8646元/㎡，峰值为疫情爆发前的1月份，自从疫情爆发后出现了大幅度的价格下行，待二季度末三

季度初出现了一定的上浮，但进入四季度，各项目为完成销售指标，均以特价房、顶账房形式，进行价格调整，保证任务完成。

Ø 成交区域：从整个淄博市场成交区域来看还是以张店为主，占比33%；其次为张店区周边区县占比相对较高，桓台、高新区、淄川、

临淄、周村占比在7-11%左右；

淄博市场—价格走势

20 11

91

20 23

55

87 71 62

84

43 56

107

44 43

63

102

71 62 54 49 49 42 32

48 46

79

385

117 100 103 94 95 75 76 68 68 45

65

255

87

51 58

485

82

187

65

151

44

118

162

216226261231

242

239

239

309292

223

267

285298295

220

256

191

162

200

287

431

243

272

205

252

204

237

247

298

205

337

211

224

146

141

173

187

151

116

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

0

100

200

300

400

500

600

700

1周

2周

3周

4-7周

8周

9周

10周

11周

12周

13周

14

周

15周

16周

17周

18周

19周

20周

21周

22周

23周

24

周

25周

26周

27周

28周

29周

30周

31周

32周

33周

34

周

35周

36周

37周

38周

39周

40周

41周

42周

43周

4

4

周

45周

46周

47周

48周

49周

主城区主要项目周度成交情况（20年1月-20年11月） 单位：套

其 他 板 块 成 交 西 部 板 块 成 交 西 部 板 块 占 比

20

7

76

24

242 64

141

217

303

297

323

15

285

295

346353

335

286

369

356

360

349

269

305

233

194

248

333

510

628

389

305

355

298

332

322

374

273

405

256

289

401

228

224

245

636

198

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

2020年西区总成交约3823套，通过图表看，西区版块1-2月份受疫情影响，去化量较低，3月份小阳春成交回暖，8月份西区各

项目集中开盘，成交占比明显提高，11月份后临近年终，同时受天气影响，除新入市楼盘外，在售楼盘均成交有所下滑。黄金

城项目集中推售，成交量明显提高。西区市场—成交量

高层竞品

序号 项目

在售面积

区间（㎡）

在售价格

（元/㎡）

月均

去化(套）

年度

去化（套）

在售

剩余（套）

在售 剩余

（㎡/万）

在售剩余

货值（亿/元）

2021推售

产品面积（㎡）

2021年

推售套数

2021推售

货量（㎡万）

预计推售均

价（元/㎡）

2021推售货

值 （亿/元）

1 世茂·璀璨珑府 125-185 13500-16500 62 850 269 4.3 5 待定 —— 二期待定 待定 0

2 圣联智园 120—180 均价12000 50 330 320 4.7 6 136—150 —— —— —— 0

3 富力·万达广场 117-146 均价13500 26 323 286 4.3 5 —— —— —— —— 0

4 明发·世贸中心 110—143 均价11500元 3 43 31 0.43 0.4 1120—140 230 2.9 11500 3.3

5 鸿泰·花漾城 118—164 9000—9700 30 232 170 2.2 2.7 130—150 68 1 9700 1.02

6 橡树·黄金城 140-191 均价11000元 —— 356 37 0.5 0.6 121-191 665 7.9 11000 9.05

7 中德·黄金城 155-213 均价11000元 —— 101 31 0.46 0.7 125—213 537 8 11000 8.8

8 绿城百合花园 110—187 9500—11500 21 260 60 0.5 0.6 110—187 140 26 11000 2

9 民泰龙泰贵府 154—219 15000—22000 33 300 70 1.3 2.2 171—219 448 8.5

15000—

22000

12

10 金鼎地块 —— —— 0 0 0 0 0 130—175 448 6.3 11500 7.2

11 金地华著 —— —— 0 0 0 0 0 140—180 656 10.2 14000 17

12 天煜九峯 —— —— 0 0 0 0 0 166—222 500 9.9

13000—

15000

13.4

13 宏程健康活力城 117—134 均价10900 38 150 90 1.1 1.2 117—134 568 8.3 10900 9.6

总计 2945 1364 19.79 24.4 4212 88.5 82.37

淄博市场—西区高层

洋房竞品汇总

序号 项目

面积

区间（㎡）

价格（元/㎡）

月均

去化(套）

在售剩

余（套）

在售 剩余

（㎡/万）

在售剩余

货值（亿/元）

2021年推

售套数

2021推

售货量（万/㎡）

2021推售

产品面积（㎡）

预计推售均价（元/㎡）

2021推

售货值（元）

1 民泰龙庭贵府 220 22000 4 5 0.1 0.22 46 1 197-200 22000 2.2

2 天煜九峯 208—385 21000 6 9 0.23 0.5 208 4.9 208—385 22000 11

3 原山天颐 155—213 16000 20 124 2.4 3.9 200 4 150-210 洋16600

小高层12000

8

4 健康活力城 —— —— —— —— —— —— 168 3.6 160—190 19800 7.2

总计 138 2.73 4.62 622 13.5 —— —— 28.4

淄博市场—西区洋房市场

淄博市场—西区公寓市场

公寓周边竞品

类型 项目

面积

区间

价格 （元/㎡）

月均

去化(套）

年度 去

化（套）

在售剩

余套数

在售剩余

（万/㎡）

在售剩余

货值（亿/元）

2021推

售货量（万

/㎡）

2021推

售套数

2021推售

产品面积（㎡）

预计推售均

价（元/㎡）

2021推

售货值（亿/

元）

在售

恒大帝景 49-92 5200 100 1100 110 0.6 0.51 0 0 0 0 0

绿城湖映公寓 41—62 6800—7500 14 85 202 1 0.75 0 0 0 0 0

凯瑞鑫园 35—72 8000 8 30 70 0.28 0.22 0.44 96 35—72 8800 0.35

潜在

万科翡翠书院 —— —— 0 0 0 0 0 1.7 425 33—43 10000 1.7

明发世贸中心 —— —— 0 0 0 0 0 5 600 ——

6500—

7000 ——

健康活力城 —— —— 0 0 0 0 0 5.1 1130 45—82 6000 3.08

总计 —— 1251 382 1.88 1.48 12.24 2251 —— —— 5.13

万科翡翠书院公寓产品已全部包销，带精装交付，可上学，通过高附加值增加产品核心竞争力

明发世茂中心公寓产品，核心区位紧邻CBD、齐盛里，配合低价刺激市场

绿城湖映公寓已全部包销，2021年通过高佣配合低价撬动分销

商铺竞品汇总

序号 项目

面积

区间

价格 （元/㎡）

月均

去化(套）

年度

去化（套）

在售

剩余（套）

在售剩余

货量（㎡）

在售

底商

万科翡翠书院 40-800㎡ 2.7-3.5万元/㎡ 5 55 341 4.1

世茂·璀璨珑府 50-260㎡

一拖二：15000-16000元/㎡

纯一层：26000-28000元/㎡

10 120 30 0.48

富力万达 20-160㎡ 2..5-3万元/㎡ 2 15 40 1

明发世贸中心 80-170㎡ 22000元/㎡ 1 12 21 0.5

宏程国际广场 50—2000㎡ 15000—20000元/㎡ 2 20 35 1

在售

商街

世茂齐盛里 30-400㎡

3层16000-17000元/㎡

纯1层45000-46000元/㎡

4 40 10 0.2

富力万达·金街 32-220㎡

一层3.5万/㎡

二层2.9万/㎡

6 70 20 0.3

名悦·金街 73-240㎡

共青团路2.3万-2.5万

名悦金街1.8万-2万

1 8 30 0.5

总计 —— 340 799 8.08

淄博市场—西区商铺市场

2021年供应情况

项目名称 商铺总体量 2021年预计推售时间

富力商街 约0.5万方 约60套商铺

黄金城 约40万方 预计明年入市

齐润花园 约0.8万方 约60套商铺

青荷居 约0.3万方 约23套商铺

宏程国际广场 约0.58万方 约44套商铺

明发世茂中心 约0.4万方 约33套商铺

合计 商铺市场供应量约42.58万㎡