1

2

风险，始终贯穿着金融行业

的信贷业务中，2022 年，全国疫

情多点散发，给各行各业带来不

小的冲击，2023 年是中国二十

大后的开局之年，伴随防疫政策

的全面转向，社会生产生活秩序

将加快恢复，经济活力将加速释

放，三驾马车之一的消费会率先

发力，但中小企业经营持续困难，

制造业转型升级形势严峻，外销

规模骤减；各家银行都在不断加

强和完善内部控制制度，但在业

务发展的同时，在国内也发生的

多家商业银行发生不同特点的风

险案例，防范和有效控制风险是

金融工作永恒的话题，银行风险

管理显的尤为重要，如何在实际

工作中有效防范风险是银行转型

升级需要长期思考的一个问题，

作为银行工作人员，结合工作实

际，浅谈在工作中对业务发展与

风险防控的一点认识。

一、当前形势下的信贷风险

管理中存在的问题

信贷业务作为银行的主体业

务，“保本微利”的经营目标主

要通过经营信贷业务来实现，由

于银行是经营货币，具有一定的

特殊性，决定了其经营具有高风

险性。

（一）信贷道德风险。道

德风险是指由于个人道德而产生

的风险，特别是信贷从业人员，

由于个人道德原因和底线思维不

清，违反信贷从业人员规章制度，

主观意识形成风险。主要表现在

以下两个方面：一是在贷前准入

阶段，信贷从业人员不严格执行

贷款准入条件，不按规定要求受

理贷款申请要求，甚至帮助客户

弄虚作假，人为忽略提供资料的

完整性、合规性、合法性、真实

性和有效性，在撰写调查报告时

存在夸大客户业绩，隐满客户真

浅谈信贷风险管理中存在的主要问题及防范措施

3

实情况，而对存在的风险点及化

解措施不提及，甚至主观回避主

要风险点。二是贷款审查时，审

查人员只是在调查人员提供的资

料信息上进行分析研究，无法真

实掌握借款人的风险信息，并且

难以对贷款风险全面分析，客观、

有效的提出审查意见，致使导致

信贷资产有所损失。三是贷后管

理阶段，在贷款发放后，用途检

查及贷后检查流于形式，忽视对

借款人贷款发放后的经营情况、

行业情况、担保情况、企业产品

等变化的跟踪了解，没有对企业

的发展前景进行深入分析，缺乏

对企业经营情况的理解，风险预

警的提示，导致贷款逾期无法按

期归还贷款，形成不良贷款。

（二）信贷评级风险

在当前经济形势下，信贷风

险管理中，对于贷款客户的评定

方式主要还是通过信用等级的划

分来进行评定，且其中评定标准

包含客户的客户的自身综合情

况、经营情况、还款能力、产品

情况、押品情况等，虽然从整体

上来看，内容较为全面，基本上

能包含客户的全方位评价，但还

存在一定的缺陷；一是所有评级

指标均未实现量化，导致主观因

素最终评定存在差距；二是目前

的信用等级评定方式不能对信贷

客户整体情况进行跟踪调查，整

体缺少时效性，存在一定的滞后

性。

（三）信贷操作风险

目前，银行虽然制定的一系

列严密的信贷操作制度，但在实

际的工作中这些流程只存在于形

式上，并未落到实处，主要体现

在以下几个方面；一是信贷从业

人员因为各方面的考核及利益影

响，主观降低了一些信贷客户的

准入门槛，甚至会通过一些虚假

信息来掩盖真实情况。二是信贷

从业人员并不关注贷款的整体质

量，整个信贷流程形同虚设。三

是审贷分离制度不够完善，并不

能严格落实按照审批制度进行，

使得审贷分离制度只是空中楼

4

阁，其作用没有被发挥出来。

（四）信贷文化风险

信贷文化能够在无形之中熏

陶银行信贷人员，也是信贷人员

能够在平时的工作之中自觉地规

范自身的信贷行为，信贷从业人

员整体素质较低，虽然近几年银

行的人才引进来看，大部分都在

加大投入，引进一些综合素质高，

专业技能强的人才，但从整体来

看，大部分的信贷人员综合素质

还处于较低的水平，主要体现在

以下几个方面；一是信贷从业人

员没有较强的风险合规意识，不

重视在实际工作中对信贷风险进

行详细的分析，甚至有些信贷从

业人员认为信贷风险防范阻碍业

务发展。二是信贷从业人员没有

接受过正规的进修和培训，整体

素质提升不高，大部分均为自学

为主。

二、新时代背景下的银行信

贷风险管理的防范措施

（一）完善客户等级评定方

式

对客户信用等级评定实现规

范化和系统化对开银行信贷风险

防范是有利的，具体来说，要将

借款人的实际情况、基本情况、

产品情况、贷款用途、担保情况

等，以此基础得出相应分数来进

行信用等级评定，如分数在 60

分以下，则信用较差，分数在 60

分 -70 分（含），则信用一般，

分数在 70 分 -80 分（含），则信

用中等，分数在 80分 -90分（含），

则信用良好，分数在 90 分以上，

则信用优秀。根据信用等级情况

准入信贷客户。

（二）建立科学完善的风险

预警机制

首先，银行需要建立一整套

科学完善的风险预警机制体系；

一是制定信贷项目内控指标，包

括还款能力、担保能力、成本收

益和风险措施。二是企业经营指

标，包括信誉状况、经营状况、

财务状况、未来发展等内容；三

是建立完善信贷风险预警决策系

统，银行可以将风险测定结果分

5

为不同等级，如果处于危险以上，

银行可以将相关处理方案输入到

信贷风险预警系统中，直到处理

完毕。

（三）加强信贷人员队伍

建设

首先，继续加强对高素质人才

的引进，建立一支专业知识水平

高、专业技能熟练的信贷风险管

理队伍，强化自身对信贷风险管

理力度，实现对信贷风险的全面

性管理。其次，强化信贷人员的

风险意识，促使信贷人员能够及

时根据当前环境变化有效进行分

析评估风险，并及时提出相关应

对措施。最后，加强信贷从业人

员的专业素质培养，定期组织培

训活动，通过各种方式营造出一

个良好的学习氛围。

银行的信贷风险管理之中存在

着不少问题，我们因不断寻找自

身短板与不足，找到有效的对策

来完善银行信贷风险管理，减少

银行信贷风险，保障银行在信贷

业务中的利益，有效促进银行未

来的稳健发展，能够在金融市场

这个大环境中处于一个良好的状

态。

6

摘 要

目前绿色金融呈现蓬勃发展

的态势，却难以满足高碳行业绿

色低碳转型的巨大的资金需求。

转型过程中高碳企业的违约风险，

可能衍生出金融风险。在此背景

下，业内多认为转型金融是解决

上述问题的关键之匙。

转型金融是对绿色金融的重

要补充，但是目前框架体系不健

全，存在缺乏完整清晰的界定标

准和披露要求、保障措施不到位

等问题。建议转型金融标准应首

先采用基于原则的指引，长期过

渡到转型活动目录的分类法，提

升界定标准的清晰度。同时，金

融机构应主动引导转型企业规范

信息披露，探索建立转型金融信

息收集行业规范。最后，围绕转

型金融框架体系，从货币工具、

监管考核、土地财税政策、产业

基金、交易市场和公正转型等六

个方面提出相关激励政策。

关键词 : 转型金融、转型标

准、信息披露

正 文

绿色金融在近几年得到了迅

速发展，取得了显著成效，为什

么还要发展转型金融？总的来看，

高碳行业的融资需求和转型风险

的管理需要构成了发展转型金融

的基本原因。

当前，高碳行业在中国经济

社会发展过程中依然起着重要的

支撑作用，占工业增加值比重较

大，需要逐步转型以实现绿色清

洁化发展。然而在绿色金融体系

下，绿色金融标准严格，支持对

象必须是具有明确环境效益且符

合国际分类标准的绿色产业，这

就导致大多数传统高碳行业的转

型活动被排除在支持范围之外。

高碳行业是一个减排任务重、潜

力大的领域，其技术改造升级、

转型金融研究报告

绿色金融部 华楠

7

能源结构调整、负碳排项目建设

等都需要大量的资金支持。

如果高碳行业的转型得不到

金融支持，相关企业就有可能破

产倒闭，从而导致金融风险和失

业等社会问题。这就需要有一个

更具灵活性、针对性、适应性的

金融支持工具，为高碳企业的低

碳转型中提供更有力更长期的支

持，从而更好促进各行业平稳有

序、可持续的转型。参考目前的

国际实践，转型金融可以很好地

发挥这个作用 [ 陈婉 . 有绿色金

融，为什么还要转型金融？ [J].

环境经济 ,2022(18):40-45]。

一、转型金融的概念和意义

（一）转型金融概念

目前全球范围内已有越来越

多的国际组织、政府部门和市场

参与者开始关注转型金融这一概

念，并在理论和实践上进行了有

益的探索。

国际经合组织最早于 2019 年

3 月提出转型金融这一概念，指在

经济主体向可持续发展目标转型

的进程中，为其提供融资以帮助

其实现转型的金融活动。2020 年

气候债券倡议组织（CBI）和国际

资本市场协会（ICMA）也分别发

布了关于转型金融的报告和指南，

将为气候相关的转型活动提供资

金支持定义为转型金融。2022 年

4 月，中国人民银行明确提出要实

现绿色金融与转型金融的有序有

效衔接，为转型金融体系建设揭

开了帷幕。

虽然目前转型金融尚无统一

的定义，但各相关方对其内涵和

目标已基本达成共识。基于国内

外相关理论与实践，我们认为，

转型金融的内涵可总结为“为应

对气候变化影响和实现可持续发

展，运用多样化的金融工具，为

碳密集的市场实体、经济活动和

资产项目向低碳和零碳排放转型

提供的金融服务”。

（二）转型金融的意义

转型金融是落实国家战略要

求的有力抓手。2022 年，银保监

会强调应当坚持稳中求进，落实

8

碳排放、碳强度政策要求，先立

后破、通盘谋划，有保有压、分

类施策，防止“一刀切”和运动

式减碳 [ 《银行业保险业绿色金

融指引》]。我国能源结构中煤炭

占比为 60% 左右，全社会依旧依

赖煤炭和煤电行业的持续经营，

一步到位、彻底摒弃化石能源的

模式并不可行。转型金融抓住了

我国现有主要矛盾和矛盾的主要

方面，为煤炭、煤化工、钢铁、

水泥等高碳行业的资金需求提供

了投融资渠道，有利于稳妥有序、

循序渐进推进碳达峰行动，确保

安全降碳。

转型金融是契合经济能源转

型的必然要求。当前，实现经济

增长方式由粗放型向集约型转变

已成为大势所趋。中国正在积极

推动能源转型，是全球能源转型

的主要参与者之一，并且发挥了

独特作用。在现有条件下，中国

能源转型仍需通过发展更清洁的

能源或开发更低碳的技术实现逐

步过渡，转型金融支持的煤电节

能降碳改造技术、热能回收技术、

碳捕集与存储技术等，都是实现

高碳行业绿色发展的关键创新领

域。转型金融将发挥重要作用，

保障可持续发展和碳减排目标的

分阶段实现。

转型金融是规避金融领域风

险的有效方法。在气候变化与气

候行动的背景下，若高排放企业

没有采取及时和有力的转型措施，

在面临所在地区的气候政策、能

源转型政策、碳市场和碳税、低

碳技术进步、消费者绿色偏好等

外部条件变化时，企业很可能发

生盈利和估值下降、违约率上升

的情况，严重时可能会引发连锁

反应，从而造成金融风险，引发

经济危机和社会动荡。而能否得

到足够的且成本合理的金融支持，

对转型活动的规划、启动、实施

至关重要。如果得不到金融支持，

可能导致转型失败或延迟，影响

碳达峰碳中和进程，还可能因资

金链问题导致破产进而暴露信用

风险甚至影响社会稳定。

9

转型金融是推动绿色金融发

展的重要补充。现阶段，高碳行

业的规模仍比绿色产业大很多，

据估计 [ 《应对中国气候挑战：

为转型提供融资，实现净零未

来》]，2020-2060 年期间，电力、

钢铁、交通出行、建筑和房地产

等关键行业在转型净零排放过程

中，创新技术需要约 140 万亿元

资金投入，从现阶段融资情况看，

总资金缺口达 44 万亿元。当前，

我国的绿色金融体系更关注于对

符合《绿色产业指导目录》等标

准的“绿色”项目的融资，而对

传统的高碳排放行业在其转型过

程中缺少资金支持。转型金融可

针对性地补充覆盖煤炭、钢铁、

水泥等高碳领域，有效遏制高碳

企业“洗绿”苗头，提升企业环

境信息披露意愿，并对“棕色”

行业进行有效引导，促进我国碳

达峰碳中和目标的实现。

二、转型金融面临的挑战

虽然转型金融至关重要，但

目前社会面参与度还不够，金融

的资源配置效率、运行效率、融

资效率不高，进而掣肘转型活动。

以国内银行为例，过去十几年来，

金融主管部门通过信贷政策，引

导高耗能、高碳排放行业淘汰落

后产能、产业结构升级、节能减

排和绿色发展。然而，由于缺乏

具体的政策指引，尽管政策的初

衷是“有扶有控”，但许多银行

在执行中存在对高碳行业授信禁

入的“一刀切”现象，对“两高”

行业采取严控新增、甚至存量压

降退出的管理方式，导致信贷资

源向高碳行业头部企业倾斜、非

头部企业普遍面临较大融资压力。

在国家提出“双碳”目标后，一

些银行自主扩大了“两高”行业

信贷政策的覆盖范围，加速了对

高碳行业的总量压降和增量控制，

对于高碳行业转型升级方面的融

资需求有所忽视，也缺乏具体的

政策指引。

金融机构“一刀切”地否定

向碳密集型行业投融资的现象，

不利于经济的低碳转型与“双碳”

10

目标的顺利实现。究其根本，主

要是由于转型金融框架体系不健

全，“转型活动”缺乏完整清晰

的界定标准和披露要求，以及保

障措施不到位等问题，金融机构

出于担心“洗绿风险”、识别成

本高或监管风险大等原因，不愿

意或没有能力为转型活动提供金

融服务。

（一）转型路径不清晰

一是缺乏符合我国国情的转

型路径。转型金融重点服务的是

碳密集型行业，但不同行业的转

型进程不同，同一行业在不同国

家的发展阶段、生产技术水平、

上下游产业链特征等也存在根本

差异。国际出台的分类指引及项

目目录可能无法满足我国高碳行

业的转型需求。

二是缺乏细分的具体标准。

对我国而言，高碳行业的阶段性

转型目标、路径和时间规划还不

够明确。随着碳达峰碳中和路径

逐渐清晰，各领域转型标准将不

断细化，转型金融标准应随之更

新，以满足各地区、各行业的差异。

三是缺乏对转型金融主体的

标准。目前的绿色金融支持对象

主要是项目，有转型意愿和规划

的主体企业常常被排除在外，而

转型主体企业的融资需求往往更

亟待解决。

（二）转型活动信息披露不

规范

转型金融注重融资主体做

出的转型承诺和实践的可信度，

为了监控转型活动的风险暴露情

况，确保产品的市场信誉，转型

金融对信息披露提出了更严格要

求，这很大程度上依赖于融资主

体对相关信息的准确和定量披露。

目前国内市场关于环境及气候方

面的信息披露水平可能难以达到

转型金融的信息披露要求。截至

2022 年 6 月底，A 股上市公司中

有 1431 家披露年度 ESG 相关报告，

占上市公司总数 31.34%[ 《中国

上市公司 ESG 发展报告 2022》]，

且披露更多以定性描述为主，缺

乏定量和标准化的数据。万得指

11

出，截至 2022 年 11 月，披露碳

排放数据的上市公司仅有约 375

家，占总体的 7% 左右。另外，虽

然 92% 的地级市已完成环境信息

依法披露企业名单 ( 主要为重点

排污单位 ) 的信息公开，但能按

照管理办法，完全在 3 月底以前

公开的地级市仅占 39%[ 上海青悦

环保《2022 年各地市起亚环境信

息披露公开情况一览》]。强制披

露政策执行的及时性和全面性远

低于预期。

（三）配套政策资源保障不

到位

不同行业和部门在低碳转型

过程中采用的技术措施是多元且

复杂的，且技术发展是不断动态

演进的，对于不同技术路线下产

生的转型绩效的评估验证也必然

具有较强的专业性。现阶段，大

部分金融机构缺少转型领域所必

要的技术专长人才，导致无法对

转型主体及其转型活动给出合理

的评估。在此背景下，政府部门

的支持和第三方专业机构的介入

就很有必要性。但是，政府方面，

大部分地区还未针对转型活动提

出相关政策法规、数据支持或项

目库服务。第三方专业机构方面，

国内本土的评估认证机构整体上

还处于发展起步阶段，专业水平

参差不齐，甚至出现了碳排放报

告数据弄虚作假等问题 [ 生态

环境部公开中碳能投等机构碳排

放报告数据弄虚作假等典型问题

案例。]。第三方专业机构的专

业性、独立性和合规性受到严重

质疑。

三、激励政策建议

金融机构在提供转型金融服

务时面临相对较高的风险，同时

转型活动具有较大的正外部性，

亟需一定的政策激励机制，才能

撬动更多的社会资本参与转型金

融。围绕转型金融框架体系，建

议从以下方面完善相关政策：

一是货币工具方面。将现有

的绿色金融货币政策工具逐渐扩

展至转型金融领域。将符合要求

的转型债券和转型贷款纳入贷款

12

便利的合格抵押品范围。逐步扩

大碳减排支持工具适用领域，将

符合转型要求的减排活动或项目

纳入支持范围。在煤炭高效清洁

利用专项再贷款政策的基础上，

增加和设立钢铁、建材、农业领

域转型活动专项再贷款政策。

二是监管考核方面。建立长

效的市场监督机制，严防“假转型”

行为。针对金融机构，逐步将转

型金融纳入金融机构业绩评价。

针对转型主体，规范第三方机构

对其转型落实情况的跟踪与评价。

对于“假转型”行为，建立严厉

的违规惩戒机制，包括但不限于：

提高融资成本、压缩融资规模和

列入失信名单等。

三是土地财税政策方面。为

高碳企业发展风电、光伏、生物

质能等新能源提供土地批复和指

标申请方面的便利条件。通过财

政手段引导企业加快转型，例如

加大转型主体及其转型活动的财

政补贴和税务减免扶持力度，适

度出台针对重点领域无转型认知、

无转型规划的高碳企业主体的处

罚政策，积极开展碳税试点研究

等。

四是产业基金方面。以工业

大省为例，可以设立由当地政府

主导的产业转型基金，支持符合

要求的转型企业，并撬动更多社

会资本支持企业经济活动转型。

五是交易市场方面。推动全

国碳市场建设，尽快将其他七大

高碳行业纳入，同时优化各行业

基准值设置和配额分配方法，形

成有效的市场化激励与约束机制。

为碳市场控排企业发行碳配额挂

钩债券、开展碳配额质押融资提

供便利条件。允许投资机构进入

全国碳市场参与交易，进一步活

跃市场交易，提高流动性。

六是公正转型方面。一是深

化国际合作，充分考虑到国家间、

区域间的差异性，就责任义务达

成共识并落实差异化安排。二是

完善顶层设计，坚持公正转型和

安全保障的基调，针对不同的区

域和行业制定差异化政策。三是

13

基于我国国情，建议现阶段把公

正转型的焦点放在转型活动对就

业和能源安全的影响，保证就业

稳定和能源安全。

14

为服务实体经济高质量发展，

提升跨境贸易投资便利化水平，

国家外汇管理局于 2020 年在全国

推出资本项目收入支付便利化改

革。为积极贯彻落实总局部署安

排，湖州银行多措并举、持续推进，

着力推动便利化政策落地，通过

近三年的大力宣传及推广，取得

了明显成效。本文结合湖州银行

的政策执行情况，从如何更好地

执行政策、更好地帮助境内企业

走出去、招引优质的境外企业来

华投资的角度出发，得出的一些

工作思考。

一、资本项目结汇支付政策

发展

外汇资本金项目结汇分为支

付结汇制和意愿结汇制。支付结

汇制，是指外商投资企业在生产

经营范围内将资本金账户内的外

汇资金结汇成人民币向其他法人

或自然人支付的制度安排。意愿

结汇制则允许外商投资企业根据

意愿自主结汇并在结汇待支付账

户保留用于日后支付。

简而言之，支付结汇制是指

只有使用支付时才能结汇，而意

愿结汇制是指企业可以“先兑换，

后支付”，特别在人民币汇率持

续升值时，意愿结汇制能更好地

为企业规避汇兑风险。

（一）2014 年以前：核准结

汇与支付结汇制

2014 年以前，资本项目外汇

收入采用核准结汇和支付结汇制

度进行管理。《关于完善外商投

资企业外汇资本金支付结汇管理

有关业务操作问题的通知》（汇

综发〔2008〕142 号）规定，需通

过先验资后结汇、要求提供资金

资本项目外汇收入支付便利化

政策的执行与思考

国际业务部 陈怡

15

用途证明材料、禁止资本金结汇

进行股权投资等方式全面收紧支

付结汇管理。《关于完善外商投

资企业外汇资本金支付结汇管理

有关业务操作问题的补充通知》

（汇综发〔2011〕88 号）在 142

号文的基础上进一步收紧支付结

汇，提出了结汇发票真实性审核、

备用金额度控制等更加严格的要

求。

（ 二 ）2014 年 -2020 年：

支付结汇与意愿结汇相结合

2014 年，国家外汇管理局在

部分地区试点开展外商投资企业

外汇资本金意愿结汇。2015 年 3

月，外汇局发布《关于改革外商

投资企业外汇资本金结汇管理方

式的通知》（汇发〔2015〕19 号），

将外汇资本金意愿制结汇方式扩

展至全国。

相较于之前的支付结汇，意

愿结汇将资本项目外汇收入结汇

的自主权和选择权完全赋予企业，

为境内企业提供了规避汇率波动

风险的政策空间。随着人民币汇

率弹性的逐渐增加，境内企业可

以根据自身的经营需要、当前汇

率形式和企业资金安排自主选择

资本项目外汇收入的结汇时点，

避免汇率波动带来的损失，增加

了企业资金安排的灵活性和合理

性。

同时，意愿结汇取消了企业

在结汇环节即需要提供资金用途

证明材料的要求，简化了企业在

银行办理结汇时的审核手续。

（三）2020 年至今：资本

项目外汇收入支付便利化

2020 年，国家外汇管理局发

布了《国家外汇管理局关于优化

外汇管理支持涉外业务发展的通

知》（ 汇 发〔2020〕8 号）， 规

定在确保资金使用真实合规且符

合现行资本项目收入使用管理规

定的前提下，允许符合条件的企

业将资本金、外债和境外上市等

资本项目收入用于境内支付时，

无需事前向银行逐笔提供真实性

证明材料。资本项目外汇收入支

付开始实行便利化管理。

16

二、资本项目外汇收支便利

化政策的介绍

资本项目外汇业务指引（2020

年版）对资本项目外汇收入支付

便利化操作做了进一步的规定和

细化。

（一）银行准入条件

经办资本项目外汇收入支付

便利化业务的银行应符合以下条

件：

（1）已开通国家外汇管理局

资本项目信息系统；

（2）上年度执行外汇业务合

规与审慎经营评估 B 类（不含 B-）

及以上（如有）；

（3）具有完善的内控制度和

风险防范措施。

（二）客户准入条件

开展资本项目外汇收入支付

便利化业务的企业应为非金融企

业（房地产企业、政府融资平台

除外），并符合以下条件：

（1）近一年无外汇行政处

罚记录（成立不满一年的企业，

自成立之日起无外汇行政处罚记

录）；

（2）如为货物贸易外汇收支

名录内企业，其货物贸易分类结

果应为 A 类。

符合前款条件的企业，由银

行自行评估后纳入本行资本项目

外汇收入支付便利化业务范畴。

（三）业务办理流程比较

在以往政策中，企业使用其

资本项目外汇收入时可根据实际

需求自主选择支付结汇制或者意

愿结汇制，企业在对外支付使用

时都是需要在事前逐笔如实向银

行提供合同、发票等资金用途证

明材料用于真实性审核。

资本项目外汇收入支付便利

化实施后，企业可凭一张支付命

令函，就能完成全部支付手续，

无需事前逐笔提交真实性证明材

料，满足了企业外汇资金快捷支

付需要。

资本项目外汇收入支付便利，

可以使企业和银行办理资本项目

外汇收入支付业务的流程和时间

大大缩减。从企业角度看，以往

17

企业办理一次付款需要提前若干

天准备付款材料，现在即时需要

付款即时申请即时办理；从银行

角度看，以往银行办理一笔付款

需要大量时间审核真实性证明材

料，现在仅需几分钟即可办理付

款。

（四）宏观审慎管理与事后

监督管理

资本项目收入支付便利化政

策执行以后，国家外汇管理局进

一步放权至银行，对业务的管理，

逐渐由事前管理向宏观审慎管理

与事后监督管理转变。

外汇局对资本项目外汇收入

支付便利化业务实施宏观审慎管

理。企业享受资本项目外汇收入

支付便利化的额度为：企业资本

项目外汇收入发生额 × 宏观审慎

系数。宏观审慎系数暂定为 1，

外汇局可根据外汇收支形势适时

对宏观审慎系数进行调节。宏观

审慎系数小于 1 时，企业资本项

目外汇收入便利化额度外的部分，

执行同期资本项目外汇收入支付

管理政策。

经办银行应按季度对所办理

的资本项目外汇收入支付便利化

业务进行事后随机抽查。银行季

度抽查的业务范围为上季度发生

的资本项目外汇收入支付便利化

业务，抽查比例下限为便利化支

付金额的 10%。银行于每季度初

10 个工作日内向所在地外汇局上

报抽查报告。各外汇分局（外汇

管理部）可根据实际情况对银行

抽查比例下限、上报抽查报告频

率等浮动调整。目前我行执行的

抽查比例为 10%。

企业应留存充分证明其交易

真实、合规的相关文件和单证等

五年备查；经办银行应留存事后

抽查业务相关文件和单证等五年

备查。

三、我行的执行情况

（一）业务开展情况

为贯彻便利化政策，总行国

际业务部积极推动便利化政策在

我行落到实处。一是积极开展全

员学习，特别是向外汇业务自营

18

分支行业务经办人员与相关客户

经理介绍便利化政策，认真解答

疑问，为后续的业务拓展打好坚

实的知识基础。二是积极开展客

户营销，有针对性地对办理资本

项目业务的客户宣传便利政策。

三是对符合条件的业务均实行便

利化处理，做到“先支付后抽查”，

为企业节省了事前单据准备的时

间，加快了资金运转，满足了资

金紧急支付的需要。

例如，某电池材料研发制造

公司客户来我行办理资本项目结

算业务，我行在查询其企业名录、

历史行政处罚记录等信息后，发

现该公司符合适用资本项目便利

化企业的条件，因此向其介绍了

便利化政策的大致流程与注意要

点，并对其资本金结汇对外支付

实行便利化处理。由于该企业支

付需求频繁，每次支付笔数较多，

便利化政策极大地节省了事前单

据准备的时间，简化了资金支付

的事前审核流程，满足了资金紧

急支付的需要，提高了业务办理

效率。

2020 年，我行为 7 家企业办

理资本项目外汇收入支付便利化，

业务笔数 42 笔，业务金额 757.94

万美元；2021 年办理企业家数

为 15 家，业务笔数 137 笔，业务

金额 8895.89 万美元，同比增长

1073.69%；2021 年办理企业家数

为 15 家，业务笔数 100 笔，业务

金额 9283.61 万美元，同比增长

4.36%。

（二）事后抽查情况

我行遵循审慎展业原则管控

相关业务风险，按季度对所办理

的资本项目外汇收入支付便利化

业务进行事后随机抽查。一是联

系被抽查企业提供合同、发票、

协议等相关证明单据，我行对单

据之间及单据与付款信息的一致

性、商业合理性等进行认真审核，

借助税务等平台验证发票真实性，

审核无误后于每季度初 10 个工作

日内向所在地外汇局上报抽查报

告。二是整理发票数据供外汇局

导入区块链平台，并在收到导入

19

完成通知后，对所有发票信息进

行核验。

四、政策执行的难点

（一）事后核查要求较高

便利化实施后，在业务发生

的当下，企业、银行均得到了一

定的便利性，减轻了一定的工作

量。但政策提出了较高的事后核

查要求，增大了事后尽调审核的

压力。在实际操作中，在以下方

面遇到困难：

1、抽查时间节点把控较难

目前文件规定，经办银行应

按季度对所办理的资本项目外汇

收入支付便利化业务进行事后随

机抽查。在实际操作中，部分企

业在临近季度末发生大额资本项

目外汇收入支付便利化业务，我

行于下季度初抽查到上述业务时，

企业表示由于付款时间尚短，暂

未收到对方企业开立的发票，或

者对方将于收到全部款项后统一

开立发票。这样就可能出现以下

问题，一是若抽查该笔业务，就

无法收集发票，无法通过平台进

行发票核验；二是若抽查其他企

业其他业务，就可能使其他企业

抽查比例过高，不符合随机抽查

的原则，也无法很好地统筹风险；

三是若本季度其他企业资本项目

外汇收入支付便利化业务金额

合计，不足总便利化支付金额的

10%，就可能无法达到抽查比例下

限。

2、抽查比例较为严格

目前实际操作中要求各行严

格按照 10% 的抽查比例，银行需

耗费大量时间选择抽查的企业与

业务。确定抽查范围，联系客户

提供单据后，常常发生企业只有

单张大额的发票的情况，导致抽

查发票金额超过抽查比例。因此，

既满足随机抽查的要求，又满足

恰好为 10% 的比例有一定的难

度。

（二）电子化单证存储与审

核程度不高。

我行客户群体主要为中小微

企业，在内控管理的规范性、财

务人员专业性、业务单据电子化

20

等方面存在一定的弱势。便利化

要求企业自行保管资料备查，部

分企业完成付款后已将相关凭证

装订成册，部分凭证原件已交给

税务部门，抽查时需重新翻阅传

票、协调复印，较为麻烦，不如

当下提供来得清楚、便利。

我行新网银系统二期尚在建

设中，业务申请单据和抽查材料

仍以线下交接为主。部分客户印

章外带手续较麻烦，因此在公司

准备好所有文件后来银行办理。

目前文件中便利化和非便利化业

务支付命令函样式不同，客户表

示容易混淆错带 , 后续抽查也往

往难以一次性完整提供自证交易

真实性和合理性的材料。事后抽

查一定程度上增加了被抽查企业

邮寄单据甚至跑银行的次数，存

在事后的不便利性。

五、资本项目外汇收入支付

便利化发展思考

资本项目外汇收入支付便利

化发展已成为一种大潮流，适应

新形势，外汇管理方式逐步由直

接管理转向间接管理，有事前审

批转向事后监督。现行外汇管理

政策，赋予了银行在外汇业务审

核中更大的自主权，不再规定单

证审核种类，而是按照实质大于

形式的原则，银行向各行业专业

领域延伸的尽职调查难度大。在

这样的大背景下，我行更应注重

全流程风险管理。

（一）事前客户信息核查

我行在与客户建立业务关系

初始，切实落实“了解客户”、

“了解业务”、“尽职审查”原则，

对客户身份进行识别、核实，审

查客户业务的合规性，例如认真

了解客户的股权架构、所属行业、

业务动态，客户主要交易对手，

业务登记环节穿透审查实际控制

人和最终受益人。对于对内投资

业务，审核境外企业的注册证明

书、法团成立表格、周年申报表等，

识别实际控制人信息。如实际控

制人为境内企业或个人，追溯境

外企业成立时是否经过有关部门

审批和备案，是否已完成对外投

21

资登记。识别客户洗钱风险等级、

违规记录、不良记录等背景信息，

做好客户准入的审核工作。

（二）事中业务合规审查

在与客户建立初步业务关系

后，除按照反洗钱相关要求持续

和重新识别客户外，还应重点关

注客户业务风险识别与审查，在

具体办理业务时应要求客户提供

能够证明交易真实性的交易单证，

了解客户的行业特征，以确保交

易符合企业的业务特点。

具体来说，在我行受理业务

时，应严格按照资本项目相关政

策进行审核，可重点关注以下几

方面内容：（1）行业特征是否属

于国家政策法规限制或禁止类；

（2）通过查询“企业信用信息公

示系统”、企业提交的公司章程

/ 合伙协议等，核对企业申请登

记的信息；（3）借助股东名册和

董事会名册等判断审核企业的章

程、董事会决议、股东会决议是

否有效；（4）充分考虑企业的资

信状况、经营管理能力、财务状

况等因素，对“母小子大”、“快

进快出”等项目进行严格审核，

确保业务背景真实性。

（三）事后调查和跟踪

我行应对客户和跨境业务准

入后的后续交易及资金流向进行

持续监测，确保当前交易、资金

流向及用途符合跨境业务相关管

理要求，加强事后对客户的交易

进行合规监测审查工作；对于资

本项下境内支付使用的要加强对

事后资本项目资金流向的监测；

对于资本项目收入支付便利化政

策，要结合企业情况及具体业务

风险情况，建立涵盖抽查比例、

频率和方式等具体内容的抽查机

制以确保业务的真实、合规；保

持对客户及其业务、风险状况、

资金来源等方面的持续了解。

22

23

冲突瓶颈，涅槃重生

埭溪支行

都说五年是一个基层网点发

展的瓶颈期。埭溪支行于 2017

年开业，至今已将近五年。为此，

网点也在积极探索如何在这重要

的节点上，突破瓶颈，找到破局

关键。正因为认识到这个问题。

今年以来，在总行及支行的支持

下，结合去年前往兄弟支行学习

下沉营销模式的经验 , 网点因地

制宜 , 创新下沉新模式 , 取得明

显成效。

一、创新模式，落实责任

吸取兄弟支行的成功经验，

结合网点、区域特色，埭溪支行

研究制定适合网点的下沉营销模

式，明确一人主管一村，落实“半

日走访制”，每天上午由大堂经

理（或客户经理）+ 柜员搭档对

主管村进行走访营销，通过面对

面聊天等形式了解客户的家庭情

况，建立农户资产负债表 , 为整

村营销奠定了坚实的基础。

柜面：当班时“开口”营销

尽心尽力，主动营销储蓄存款等，

联同大堂经理打配合，做好柜面

截流及存量挖潜。班后坚持电话

营销，做好电话营销反馈台账，

不落下每一份客户信息、不错过

每一个潜在客户。

营销条线：利用有效时间与

周边优质商户进行交流服务，有

针对性地走访，对于重点优质客

户面对面了解经营情况和资金流

动情况，第一时间把握客户需求，

将小微商户作为业务增长点。对

于柜面人员转介绍的客户及时跟

进，落实客户贷款需求。不断深

入乡村住户营销金融产品，问询

资金需求，以走村入户的方式推

动“以老拓新、以老带新”的营

销举措，进一步拓宽渠道，储备

资源。

24

二、活动丰富，人气获增

在日常营销走访外，埭溪支

行积极开展外拓宣传活动、阵地

沙龙活动等一系列活动，吸引人

气的同时加大与客户的联系。今

年以来，网点共开展外部宣传活

动 6 次、厅堂沙龙 2 场，获取客

户信息约 200 份、新开卡约 400

户、吸收储蓄存款近 7000 万元。

三、总结分享，奋勇争先

埭溪支行坚持在每日走访的

同时，及时总结经验、分析不足，

在摸索中前进成长。

日分享：于每日晨会分享前

一日“战果”、评比业绩，有问

题集体讨论、有经验集体学习，

及时分享交流。

周汇报：每周向支行汇报工

作成果，亮晒业绩，充分调动员

工的主动性和积极性，督促全员

主动营销。

月总结：每月例会上分析总

结当月营销走访情况及个人业

绩，表扬先进、激励后进，并对

落后员工给予帮助指导，有效化

解和克服员工畏难情绪，营造“你

追我赶、奋勇争先”的工作氛围。

四、意识提升，成效初显

通过日常走访、定期活动、

每日总结的形式，全员营销意识

与营销面貌有了质的提升。通过

坚持不懈的走访营销，埭溪支行

各项业绩也得到了较好的提升。

截 至 2023 年 4 月 末， 埭 溪

支行各项存款达到 57266 万元，

其 中 个 人 储 蓄 存 款 为 35800 万

元；总存款较 2023 年年初增长

11248 万元、个人储蓄存款较年

初增长 6981 万元；2022 年同期

总存款较年初增长 10062 万元、

个人储蓄存款较年初增长 2167

万元。同期增长幅度为 11.79%、

222.15%，个人储蓄存款呈现了几

何式增长。埭溪支行总贷款余额

为 33328 万元，其中两增贷款余

额为 29310 万元；较年初分别增

长 4996 万 元、2085 万 元；2022

年同期总贷款余额与年初基本持

平，两增贷款余额较年初基本持

平；同期相比，总贷款及两增贷

25

款的增长幅度均有了大幅度的提

升。

埭溪支行全体员工团结一

心、内外联动，形成了“存款拉

动贷款、贷款带动中间业务”的

模式，不断增强与客户之间的黏

性。通过下沉乡村、下沉商户等

手段，全力打造“百姓银行”的

服务体验，为推动湖州银行高质

量赶超发展贡献自己的力量。

26

打好营销“四张牌” 开展拆迁款深度营销

吴兴二里桥支行 钱湘霞

随着湖州城市规划未来社区

美好蓝图的开展，南塘漾社区原

有土地被征迁，征地拆迁款成为

各家银行竞相争揽的“香饽饽”。

二里桥支行深刻认识到拆迁

资金是储蓄存款的重头戏，我行

紧盯拆迁款项目，迅速行动，第

一时间找准源头，强化领导责任

争揽源头，线上线下积极营销，

为打赢拆迁款争夺战奠定基础。

一、打好“高度重视牌”

吴兴支行领导班子积极带头

开展沟通协调，联系南塘漾小队

长、拆迁组长等，及时掌握拆迁

信息及项目资金进度。同时，组

建营销小组，由网点负责人担任

组长，努力做好拆迁资金营销前

期准备工作，制定营销方案、安

排营销人员及物资。

二、打好“外拓宣传牌”

我行营销小组深入南塘漾开

展存款营销宣传活动，充分利用

优势产品，主动迎合客户资产增

值的金融需求，详细为拆迁补偿

款客户讲解介绍我行金融产品，

促使客户对我行金融产品产生兴

趣。重点讲解我行产品在利率和

地域归属感上与他行产品的区

别，促使业务达成。

三、打好“上门营销牌”

我行营销人员借助自身积累

的社会资源，主动出击，采取“白

加黑，五加二”的营销模式，白

天走街一户户和当地群众热络感

情，晚上再挨家挨户登门拜访，

一边闲聊一边了解客户的想法，

并从客户角度出发向其讲解理财

知识，协助拆迁户根据家庭具体

情况做好大额资金的长期理财规

划，包括存款、子女教育结婚、

改善型购房等需求，获得了拆迁

户的信任与支持。

27

四、打好“阵地服务牌”

二里桥支行以客户需求为

本，优化完善服务流程。拆迁赔

付之前，组织员工一一与客户面

对面沟通或通过电话做了详细方

案，并为客户安排好柜面，减少

客户排队时间。同时，网点负责

人负责接送每一个客户到网点办

理业务，客户到达之前，大堂经

理已经在门口等候，有专人负责

讲解和资金划款，还准备水果饮

品等供客户休息时使用。

截至目前，二里桥已成功营

销拆迁客户 17 户，转入资金近

5000 万元。

雄关漫道真如铁，而今迈步

从头越。存款营销工作是一场旷

日的持久战、攻坚战，我行将持

续努力，上下一心，做好拆迁款

后续跟踪服务。

28

5 月 24 日，迎着清晨的细雨，

我随同湖州银行机关第五支部一

行前往钱壮飞烈士纪念馆参观学

习。作为一名志愿加入中国共产

党的有志青年，在得知了红色研

学活动后，主动要求，并有幸成

为了循访研学参观的一员。钱壮

飞纪念馆位于湖州市烈士陵园内，

陵园西接岘山东临碧浪湖，依山

傍水草木林立，青翠中静养着浩

然之气。在细雨中我们打着伞来

到台阶二层平台处的纪念馆内。

钱壮飞先生是中共隐蔽战线

“龙潭三杰”之一，也是“100

位为新中国成立作出突出贡献的

英雄模范人物”之一。踏入正厅，

蓝天白云的穹顶之下矗立着钱壮

飞先生的立像，两侧分别是毛泽

东、周恩来等领导人对先生的评

语。步入左侧的长廊，我们便开

始领略钱壮飞烈士波澜壮阔的一

生。钱壮飞 1895 年出生于浙江

湖州的一个商人家庭，1926 年

加入中国共产党，曾以医生、教

师、演员等身份作掩护开展地下

工作，后打入敌方内部，是我党

的资深红色特工。走过长廊，我

们深感于钱先生的才华横溢，他

在医学、电报、美术等方面多

有涉猎，馆内既藏有钱先生行

医时的胸章和他主演的《燕山

侠影》剧照，也有担任《红星》

报美术编辑时绘制的革命宣传

传承红色精神 感悟红色文化

——记钱壮飞烈士纪念馆半日游

审计部 卢申明

纪念馆大厅图

29

漫画。这样一位多才多艺的人

无论选择哪一条路都能走的一

帆风顺，但他还是毅然选择了

最沉重的道路，深入敌人内部，

在龙潭虎穴中为党的事业贡献

自己的力量。

1927 年蒋介石发动反革命

政变后，钱壮飞被迫转移到了上

海。期间曾一度与党组织失去了

联系，四处奔波几经周折后，又

再次找到了党组织。1929 年，钱

壮飞在周恩来的授意下，遵照中

央“拿过来，为我们所用”的指

示，接受了国民党特务徐恩曾要

他任“机要秘书”的邀请，从此

开启了危机四伏的潜伏工作。期

间，钱壮飞抓住机会，将胡底、

李克农等自己人相继安排进国民

党驻各地的情报机构，并委以要

职。除了从组织和人员上渗透敌

方，钱壮飞还想尽办法，获取了

徐恩曾随身携带的密码本，并为

我党截获了敌人第一、二次“围

剿”行动的机密情报。在后续的

长征途中，该密码本也发挥了重

要的作用，为突破敌人封锁做出

了重大贡献。参观着馆内描绘特

科会议的油画，“龙潭三杰”竟

然在敌方大本营的办公室里开起

了党小组会议，这戏剧性的一幕

不禁又让我们感慨钱先生的有勇

有谋。

“周恩来总理曾说过，要不

是钱壮飞同志，我们这些人都会

死在国民党反动派手里。”，随

着解说员的解说，我们来到了金

陵之夜展厅，屏幕上播放着那一

夜惊心动魄的影像。1931 年，负

责中共中央机关保卫工作的顾顺

章在武汉被捕后叛变，要将在上

海的中共中央机密全数供出，钱

壮飞不顾个人安危，及时将情报

报告给党中央。在周恩来的应急

指挥下，上海的中央各机关立刻

采取行动，包括周恩来、邓小平、

陈云等重要人物在内的 200 多人

紧急转移，逃过抓捕。在遭到暴

露后，钱壮飞回归革命根据地工

30

作。1934 年军委二局合并后，钱

壮飞继任副局长，建立情报网络，

担负起对敌侦察任务。长征途中，

局势错综复杂，条件异常艰苦，

钱壮飞在金沙县后山乡梯子岩抢

渡乌江时，因躲避敌机空袭，而

与大部队失散，事后确认，钱壮

飞已不幸牺牲。

革命不是请客吃饭，革命的

过程是艰辛残酷的。了解完钱壮

飞先生的一生，我深受震撼，不

仅是他过人的胆识，更是他那坚

定的信仰。在与党组织失去联系

时，他仍不忘宣传革命精神，为

共产主义事业四处奔波；在打入

敌人内部后，也不被纸醉金迷的

世界所腐蚀，不在称兄道弟的江

湖气中迷失；在身份暴露的危机

时刻，他更是不顾个人安危，及

时传递情报，他的信念让我折服。

一个人如果没有信念，就像迷失

在茫茫大海中的一叶孤舟，失去

方向甚至迷失自我，难以到达理

想的彼岸，更不会发出自我的光

和热，激发出人生的意义和生命

的价值。志愿加入中国共产党，

无论在哪个时代，都不只是一句

简单的表态，更代表着坚定的信

念与担当。

参观结束后我们又来到陵园

的中央平台上，高耸的烈士纪念

碑静静地矗立在平台之上，陈旧

的台阶与质朴的大理石建筑此刻

都透露着庄严肃穆的气息。今天

的和平生活，是无数革命先烈用

鲜血和生命铸就的，钱壮飞烈士

只是其中的一个代表，在湖州这

片热土上，曾工作、战斗或牺牲

的烈士共有 1100 多位。美好的

生活不是天上掉下来的，是一代

又一代的人传承奋斗出来的。对

于今天的我们而言，学习红色文

化、传承红色精神不只是一种责

任，更是一份使命。

31

五支部合影

烈士纪念碑 展厅讲解

32

廉洁是湖银人最真诚的自白

湖州银行嘉兴分行 贾熠宸

廉洁于个人而言，是约束自

身言行的准绳，于国家而言，是

维系长治久安的保障。古往今来，

但凡贤能者，多是廉洁自律、克

己奉公之人，不逾矩，守底线。

千年来，甘为廉洁奉献终身

的故事不胜枚举，唐有陆贽，宋

有包拯，这些千秋传颂的先人们，

用各自的言行对“廉洁”二字做

出了恰切的诠释。今天，我们有

幸站在“秀洲·中国农民画艺术

中心”参观清廉金融文化展，感

受着脚下这片养育我们的土地，

所培育出的数百位优秀金融工作

者，用这一幅幅富有生活气息的

作品，描绘出华夏儿女对故土最

深沉的爱，同时也提醒我们共产

党员、银行从业人员，要始终不

忘初心，不忘出身，珍惜来之不

易的生活。

从我踏入银行大门的那天

起，“清正廉洁，风清气正”的

理念，就深深地印在我的脑海

里。由于行业特殊性，使得我对

“廉洁”二字的体会更加深刻。

“清正廉洁，风清气正”是一种

环境，一种氛围，更是一种能量

和凝聚力。在我们湖银人心中，

廉洁就是不图享乐、不贪便宜，

堂堂正正做人，清清白白做事。

保持清正廉洁，不能只在嘴上，

更要付诸于行动，作为湖银人，

必须具备自我检视的精神，许多

问题的起因仅仅是一件不起眼的

小事，也许是一条烟，也许是一

瓶酒，久而久之走向了不可回头

的深渊，在金融这条黄金道上，

银行人切忌有麻痹大意的思想，

量变引起质变，必须防微杜渐，

洁身自好，珍惜自己职业生涯。

“廉洁”应当成为每个湖银人的

标签，是一个合格的湖银人最真

33

诚的自白。

廉洁是一种境界，自律是一

种力量。作为湖银人，我们肩负

着湖州银行的发展使命，我们的

身后是寄予着厚望的领导，是并

肩作战的同事，是目光灼灼的客

户，是殷切盼归的家人，做好、

做优本职工作，畅行清正廉洁之

风便是对所有期许最好的回应。

新时代的号角已经吹响，百年党

旗迎风飘扬，当黎明再次来临，

你会选择怎样的人生之门？当现

实向你提问，希望你能如期交出

最正确的答卷。

34

信贷营销心得

城南支行 陈程

自 2015 年从大学毕业 , 我

便进入了湖州银行城南支行 , 成

为了一名普通的柜员。6 年多的

时间里，我做过柜员、大堂经理、

客户经理，现在已是一名网点副

职。从初出象牙塔什么都不会的

金融小白，到现在的中级客户经

理，我学习到的不仅是如何营销，

更多的是如何与客户交朋友。

在当前竞争异常激烈的大环

境下，想要做好营销，我觉得以

下几点非常重要：

一是有信心。相比金融同

业，我行产品、利率、审批效率

等综合优势较明显，我们的竞

争对手多为兄弟支行、信用社。

除个别全抵押客户、资金需求

不大的优质客户我行较难营销，

其余客户均为我们可营销的目

标客户。在产品方面，我行的

正策担保类产品，在市场上具

有较强竞争力，特别是对一部

分经营情况良好，现金流充足

但缺少抵押物或担保人的客户，

具有较强的吸引力。

二是有耐心。信贷客户的融

资需求不是一句话就能了解的，

客户说不需要，不代表以后也不

需要；客户当前总体经济状况不

良不代表以后也不能成为我行信

贷客户。我就有一位这样的客户，

蒋先生。其主要从事高速公路施

工，2022 年初我便与客户取得

联系，当时其应收账款总量较多，

资金压力较大，其有意向我行贷

款，但我通过查看其征信，发现

其负债较多，出于风险的考虑，

便拒贷了。虽当时拒贷了，但一

直以来我均与蒋先生保持较好的

沟通联系。近年来，其依托交工

系的关系，整体工程承接量比较

稳定。一年多的接触，我与蒋先

35

生也建立了良好的关系，并互

相取得了信任。综合其当前经

营状况、实地了解等，我便为

其发放了贷款 450 万元，目前

其在我行账户活期余额一直保

持在 30 万元以上，他成为了我

行的忠实客户。这样的例子还

有很多，但概括起来总离不开

这个主题，保持联系、保持耐心，

总有一天客户会需要你。

三是勤维护。从入行至今，

我也积累了一定的客户，管户

信贷客户便有近 120 户。除刚

开始支行移交给我的一部分、

陌拜营销的一部分，我近 40%

的客户均是存量客户转介绍过

来的。贷款金额较大的客户，

我基本要做到一月一走访，在

交谈中了解客户最新经营情况，

挖掘其新增融资需求，或是探

听其朋友是否有融资需求，想

方设法获得客户的朋友的联系

方式，获取新客户源。依托几

个重要客户，我以点带面，对

其上下游客户、朋友等进行了

走访了解，并保持持续的联系

与沟通，获得了较好的新客源。

截至目前，通过转介绍或者挖

潜的贷款占我新增贷款总量 50%

左右。

四是稳存量。虽然当前信贷

市场利率竞争激烈，但是客户

若因利率原因更换银行、更换

客户经理，对其本人而言也需

要一定的成本。除了个别对利

率异常敏感的客户，一般而言，

在综合付出相差不大的情况下，

客户不会轻易变更客户经理。

所以在日常营销联系过程中，

有较好情感基础的信贷关系一

般相对较稳固。在良好合作关

系的基础上，我还会设身处地

地为客户着想，在风险可控的

情况下，为客户量身定制专属

金融服务方案，配备多种产品，

更好地满足客户融资需求的同

时为客户获取更大的收益，当

然也更好地避免客户

36

被国有行以低息置换。在我

的存量客户中，也有一部分客户

大致了解到我行个别产品利率相

比国有行确实没有优势，但是对

他们而言，优化管理和生产流程，

结合其他产品，他们可以省下的

成本才是重点，利率与此相比不

值一提。

五是强专业。虽然我入行已

6 年多，但相比优秀的前辈来说，

我的信贷营销经验还是相对较欠

缺的，特别是综合谈判能力、信

贷专业知识等方面还有很大的提

升空间。在跟着前辈走访营销

中，我也发现，扎实的信贷知识

储备、当前经济形势的熟知、良

好的谈判议价能力等是营销非常

重要的筹码。说句不恰当的话，

当你对金融知识滔滔不绝的的时

候，客户已经给你的第一印象打

了高分。后期的谈判、营销相对

而言也会更简单、融洽。

营销不是一蹴而就的，需要

我们拿出“水滴石穿”的决心、

“铁杵磨成针”的耐心、“阳光

总在风雨后”的信心。我相信，

总有一天，我会站在表彰的台上

向大家再次分享我的心得体会。

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学会自律，成就更好的自己

德清支行 姚丽丽

管理学大师德鲁克曾说过：

“你如何过一天，就如何过一

生。”股神巴菲特也曾说过：“如

果你在小事上没办法约束自己，

你在大事情上也很可能不约束

自己。”自律地过好每一天，

就是成就更好的自己。

一、学会容貌自律

一个人的容貌，就是自己

最好的名片。银行网点的每个

柜面员工，都是银行的一面旗

帜，代表的是银行的形象。整

洁笔挺的制服、干净清爽的发

型、清新自然的妆容、端庄得

体的仪态，都是对临柜人员最

基本的外在要求。但是，笔挺

的制服需要提前清洗熨烫，清

爽的发型需要定期打理，得体

的妆容需要早起 10 分钟完成，

良好的仪态需要运动来维系，

这些无一不需要我们靠自律去

实现。容貌好看的人，无一不

带有自律的属性。

二、学会情绪自律

真正有本事的人，不做情

绪的奴隶，而是做情绪的主人。

作为柜面服务人员，每天要面

对各种各样的客户，难免会碰

到态度蛮横、语言不文明的人。

不管服务工作多繁忙 , 压力多

大 , 客户态度多么不好，都要

控制自己的情绪不被客户的情

绪所干扰，依旧保持不急躁、

不心烦 , 镇静自如地为客户提

供服务，让客户满意而归。遇

事沉着冷静，控制住自己的情

绪，是人生难得的修行。

三、学会品行自律

廉洁自律，是保障个人职

业生涯健康发展的基石。作为

柜面人员，在为客户办理账户

开销、现金存取、支付结算等

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业务过程中都可能存在廉洁风

险。保持清正廉洁，是每一位银

行从业人员最基本的行为准绳。

我们一定要树立正确的人生观、

价值观，时刻牢记全心全意为人

民服务的宗旨，自重、自省，学

会品行自律，常怀律己之心。

四、学会言语自律

好好说话，我们说的每一句

话可能都会对他人产生影响。有

时候，一个人说话的语气比讲话

的内容更重要。俗话说的好：良

言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

面对家人，好好说话，做温柔的

家人；面对同事，好好说话，做

宽容的同事；面对客户，好好说

话，做体贴的服务者。古训说：

“言多必失，祸从口出。”言语

自律，是一生的必修课。

五、学会学习自律

时代抛弃你，连一声再见都

不会说。我们所处的环境，每时

每刻都发生着剧烈变化，小到银

行推出的新产品、新业务，大到

新冠疫情对世界带来的影响。我

们要不断去学习、去适应，去迎

接时代发展的浪潮，终生学习，

才会是我们这辈子最硬的底气。

想要自律的人很多，能坚持

自律的人很少。“绝顶人来少 ,

高松鹤不群”，自律像在爬一座

险峻雄伟的山峰，越临近山顶，

能咬牙坚持往上走的人越少。真

正能看到“会当凌绝顶，一览众

山小”的人，永远是心无旁骛，

坚持自律前行的人。

做为一个湖行人，我要学会

自律，保持自律，以自身自律以

点带面，为促进湖行发展贡献自

己的力量！

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烛光微微，也能点亮心扉

总行营业部 田景丽

桃花开始爬满枝头的时候，

我才意识到距离我离开家乡来到

湖州，成为一名基层网点银行柜

员已经四个多月了。时间虽不算

很长，但这期间发生的许多点点

滴滴的小事，却都刻在了我的心

底，令我倍感温暖。

故事的开头可能总是充满

曲折，那还是我第一次去分配

的网点，竟然迟到了三十多分

钟。虽然前一晚我还特意看导

航，计划好了路线，提前订好

了闹钟，预留了两倍的时间。

可越是怕什么就越来什么，骑

着电瓶车的我终究还是迷了路，

迟到了。半个多小时，网点的

同事都在等我，因为基层网点

开设两个柜台，必须要在两个

柜员同时在的情况下才能接到

库款箱，才能正常开门营业。

可想而知，我当时犯了多么严

重的错误，到现在还能回忆起

最终到达时那惴惴不安的心情。

可出乎意料的是，行里的

领导及同事对于我的迟到竟然

没有严厉责怪，反而是关切地

询问：“小田你没事吧？是不

是路上出了什么事？”“我们

以为你碰到事故了，给你打了

很多电话呢！”当得知我只是

迷路时，大家才松了口气，安

慰我下次注意。在迅速完成了

营业前准备后，同事们又帮我

规划了最佳的路线，叮嘱我开

车要注意安全。

一切都处理妥当，在我还

在平复心情时，行里的保安师

傅又缓缓朝我走来，来到柜前

问我电瓶车还有多少电，需不

需要充电，融融暖意在心头涌

起，这是我一个外乡人、一个

职场新人第一次体会到身在一

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个大集体是多么的温暖和幸福。

忙碌到下班时，天空已经飘

起了雨，和我当时的心情很契合，

万事开头难，可没想到竟然这么

不顺利。就在这时，保安师傅又

把我喊了过去，“小田、小田，

快过来！”当我走近，看到我的

电瓶车时，完全看不到它身上曾

经发生过什么。其实来上班的路

上由于我开启了电动车导航，走

的都是小路，

其中还有一段泥泞土路，不

小心摔了一跤，把电瓶车上的后

视镜摔歪了一个，车身上也很多

泥巴，可我着急上班，因为迟到

太愧疚都不好意思提起。而现在，

车子已经被洗得干干净净，后视

镜也重新安装好了，看到完好如

初的车子，仿佛在告诉我一切都

过去了，路途可能艰难，但我并

不是孤军奋战，我还有许多帮助

我、关心我的同事，那一刻我低

落的情绪瞬间好了不少。

可能是没见我车篮子有雨

衣，师傅把他车子里的雨衣递给

我，让我穿上，雨衣是崭新的，

叠得整整齐齐。我穿好雨衣，还

没说什么，师傅又推起他的车子

跟我说他对这儿很熟悉，跟着他

走。雨下得越来越大，我紧紧地

跟在师傅后面，生怕一不小心跟

丢了，又找不到回家的路了。师

傅一直把我送到大路上，给我指

了方向，又把他的电话号码告诉

我，让我万一找不到再给他打电

话。望着他穿着冲锋衣的身影消

失在雨幕里，这一刻我的心里只

有感动、感谢和感恩。

现在回忆起来，第一次迟到

的经历虽然遗憾，但当时的难

过、委屈、愧疚已经随着时间的

冲刷慢慢淡化，只有温暖和感动

萦绕在我的心间。温暖我的虽只

是点滴瞬间，可这瞬间却足够影

响我的一生，就像烛光的微微萤

火，照亮的却是整个黑夜，它也

时刻提醒着我要做一个能够温暖

别人、照亮别人的人。很幸运来

到湖城，很感恩在这里遇见的每

一个人。

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《巴比伦富翁的秘密》读后感

吴兴支行 宋丽思

作为一名金融工作人员，

我跟大多数人一样，上完大学

便步入社会参加工作。虽然说

每天的生活工作很充实，但是

一回想发觉每位朋友的期望和

现实都有着比较大的差距。这

中间的差距就是我们工作取得

报酬的主要动力。抛开大环境

不说，我们普通人还需对自身

下功夫，人生需要目标，工作

是实现目标的最主要方式，最

近我经常思考这些问题，正好

有好友推荐了《巴比伦富翁的

秘密》这本书，于是拿到书后，

便开启了我的阅读之旅。

这本书的作者是乔治·塞

缪尔·卡拉森，1874 年出生于

美国密苏里州，美西战争期间，

在美军服役。后来他在科罗拉

多州的丹佛创立了卡拉森地图

公司，随后，他又创作出版了

一系列以古巴比伦为背景、用

寓言体方式讲述关于理财和致

富的小册子。这些小册子在银

行业和保险业界的发行量极大，

并很快成为了数百万人耳熟能

详的著作。书中主要提到了以

下几条原则：

一、开源和节流。《巴比

伦富翁的秘密》这本书中讲到

的原则，简单易懂，但是其中

蕴含的理财思想至今仍然实用。

这几条原则其实就是开源和节

流这两个方面。现如今几乎所

有的理财无非就是围绕这两个

方面的。在我们没有能力获得

多渠道收入的时候，首先应该

学会的是储蓄。把自己收入的

一部分存下来，剩下的钱财做

好预算，用于生活开销等等。

这里面就牵扯到节流。我个人

觉得节流就是制定好开支计划。

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有句老话说的好：吃不穷，穿不

穷，计划不到一世穷。 此外，

我们不能老是满足于工资收入。

要不断提高自己赚钱的能力。

书中提到两个人物班希尔和

科比，他们都通过自己的努力获

得了某一方面的技能，但是他们

依然没有变得富有和自由。他们

很困惑。于是他们就去咨询当时

的首富阿卡德。 阿卡德一语道

破玄机：你们赚的钱之所以只能

养家糊口，是因为你们没有去钻

研生财之道。我们很多人都把精

力花费在学习技能上，并希望通

过自己的技能获得源源不断的钱

财。可是我们也忽略了一个最基

本的问题，那就是赚钱也是一门

技能，而且是影响一生的技能。

其中拥有自己的房子这一条，就

是今天看来也充满智慧。有自己

的房子，自己就有了安身立命的

根据地，不用朝不保夕。就像书

中说的：今天的太阳依然是照耀

父辈时的太阳，也将会是照耀未

来祖孙的那个太阳。真的，很多

东西即使再过千年，其中的道理

依然不变。

二、五大黄金法则。1．对

于那些把所得的 1/10 或更多的

黄金储存起来用在自己和家庭之

未来的人，黄金将乐意进他家门，

且快速增加。 2．对于那些懂得

投资的人来说，他们懂得如何让

黄金实现其自身价值，更好地为

自己效力，并让它的数额如同田

野中的羊群那样不断地增加。 3

．那些对黄金谨慎的人，能够听

取他人忠告进行投资，黄金就会

流入他的钱袋。 4．对那些将

黄金投资在自己不熟知或理财专

家不赞同的行业或用途上的人来

说，黄金将会悄悄地从他的手中

溜走。 5．对于那些将黄金用在

无法获益的项目上或轻易采纳骗

子具有诱惑力的建议或毫无经验

地进行不现实投资的人来说，黄

金将会很快地离开他们。其中的

把收入的 1/10 存起来的建议，

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很具体实用。

对于这一条我贯彻的比较

好。工作这几年，我基本上把

我工资的大部分都存下来了，

对于这一点，我还有一个体会，

自己辛辛苦苦赚的钱要看好，

不管是投资还是借钱都要谨慎，

否则就是拿自己的辛苦付出开

玩笑。

三、工作是好运和快乐的

来源。我觉得这本书还有一个

亮点就是对于工作价值的认识。

《巴比伦富翁的秘密》中萨鲁·纳

达通过自己认真的工作改变了

自己的命运，并且视工作为自

己的最大乐趣。 我记得明朝徐

阶的著作《官智经》中有这么

一句话：运为辅，智为主。确

实，任何人要想取得成功，都

要努力工作，提高自己的能力。

任何单纯想要靠运气获得财富

的人，即使获得了，也没有能

力守住。不过是平添烦恼。有

目标及意义的工作给人尊严和

踏实，没有人喜欢整天无所事

事的人。

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万里归途观影感悟

长合区支行 秦维霞

万里归途，归途又岂止万里。

这是一部主题关于撤侨的电

影，大漠黄沙、异国他乡、战火

纷飞，数百名中国同胞，在外交

官的努力下，一点点走出困境，

踏上回国之路——取材自 2011

年利比亚真实撤侨情景。

电影展现了党员干部无论何

时何地都能坚定理想信念，将人

民的利益放在第一位，用智慧和

勇气顺利完成国家交代的任务。

我从《万里归途》中感悟到

“外交为民、国家强盛”的强国

实力。在撤侨机场，听到中国外

交官宗大伟的一句“现在请大家

把手上的国旗、护照举起来，我

们带你们，回家。”滞留的中国

群众瞬间沸腾起来，中国红铺满

了现场。在面对他国武装挟持，

威胁生命安全时，宗大伟拿起中

国护照，坚定地说“中国不干涉

他国内政”，每一句都铿锵有力，

每一字都掷地有声。在面对边境

官员屡次拒绝时，在门外无声发

泄，进门后又笑脸相迎，用实际

行动展示干部要常怀为民之心。

我从《万里归途》中感悟到

“勇于担当、敢于作为”的强国

品格。影片中，宗大伟共有三次

逆行，第一次是把回国飞机的坐

位让给台湾同胞；第二次是为了

寻找牺牲同事的家人放弃乘坐大

巴赶往机场；第三次是为了不放

弃掉队的同胞。身上扛得住担子，

心里装得下百姓 , 越是在苦难决

绝的时候越是担起重任 , 沉着冷

静 , 带头踏出一条有温度的“归

途”。“两次赌命”见证了宗大

伟克服性格缺陷 , 从懦弱到更加

刚毅勇敢 , 独具超越性的“向上

意志”，表现出视死如归、宁折

不弯的中国气节。年轻干部要敢

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于在紧要关头“杀出一条血路”，

在风险挑战面前一马当先、攻

坚克难 , 凝聚成伟大的斗争精

神 , 融入基层子部血脉中，化

作一往无前的精神。

我从《万里归途》中感悟

到“俯仰天下、有容乃大”的

强国气度。《万里归途》是一

部纪实性电影 , 影片很大程度

上还原了惨烈的战争场景 , 引

发人们思考“战争与和平”，

并在苦难中折射出中国气度。

影片展现了女性的母爱、不同

民族之间的博爱和包容、人与

人之间的同理心和共情心，以

及对家庭团圆的渴望，就像宗

大伟所说的“为什么不相信明

天会更好”。

中国的实践充分说明，只

要人类社会团结起来，顺应和

平、发展、合作、共赢的时代

潮流，就能携手迎接挑战、迎

来胜利曙光，感悟“俯仰天下、

有容乃大”的强国气度。