奋进中的销售人(一)

发布时间:2023-6-20 | 杂志分类:其他
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奋进中的销售人(一)

企业文化是企业核心竞争力的重要组成部分。近年来,销售公司改革转型深入推进,基础管理水平持续提升,企业文化的作用更加凸显。本着“讲好销售故事、传递销售声音、凝聚奋进力量”的目的,我们首次编发销售公司企业文化作品集,致敬为延长石油销售事业默默奉献的每一位员工。本书共收录作品 64 篇,这些作品真实反映了 2019-2021 年间,销售公司经营运行、改革转型、企业管理、党的建设、履行社会责任等方面的举措与成效。每一个作品、每一帧图片,都留下了销售人清晰可辨的坚实脚印,闪烁着销售人顽强拼搏的灼灼光华,犹如一曲曲歌颂爱国情怀、奉献精神和坚韧意志的岁月长歌,唱响过去三年延长销售人传承百年延长“埋头苦干、不怕困难”优良传统、推动企业高质量发展的时代最强音。回首过往,一路风雨一路歌。销售发展的点点滴滴都镌刻着奋斗者的印记。3 年来,销售公司以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,坚决贯彻集团决策部署,坚持党建引领,深化全面市场化改革,在奋进中收获了一个个高光时刻:众志成城战疫情稳增长,保障生产后路畅通;克服重重困难,建成投运三原油库,创行业内同规模项目最快施工记录;与央企战略合作,挂牌运营延长中化石... [收起]
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奋进中的销售人(一)
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奋进中的销售人

FENJINZHONGDEXIAOSHOUREN

陕西延长石油(集团)有限责任公司销售公司

第3页

奋进中的销售人

——陕西延长石油(集团)有限责任公司销售公司企业文化丛书

编纂委员会

总策划:薛占祥  张  冰

主  编:张  燕

编  委:师伟伟  崔媛媛  郝冬华  卫富媛

        郭  彦  苏小净  惠  璇  刘  强

        崔  瑞  魏  琪

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企业文化是企业核心竞争力的重要组成部分。近年来,销售公司改革转型深入推进,

基础管理水平持续提升,企业文化的作用更加凸显。本着“讲好销售故事、传递销售声音、

凝聚奋进力量”的目的,我们首次编发销售公司企业文化作品集,致敬为延长石油销

售事业默默奉献的每一位员工。

本书共收录作品 64 篇,这些作品真实反映了 2019-2021 年间,销售公司经营运

行、改革转型、企业管理、党的建设、履行社会责任等方面的举措与成效。每一个作品、

每一帧图片,都留下了销售人清晰可辨的坚实脚印,闪烁着销售人顽强拼搏的灼灼光华,

犹如一曲曲歌颂爱国情怀、奉献精神和坚韧意志的岁月长歌,唱响过去三年延长销售

人传承百年延长“埋头苦干、不怕困难”优良传统、推动企业高质量发展的时代最强音。

回首过往,一路风雨一路歌。销售发展的点点滴滴都镌刻着奋斗者的印记。3 年来,

销售公司以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,坚决贯彻集团决策部署,坚

持党建引领,深化全面市场化改革,在奋进中收获了一个个高光时刻:众志成城战疫

情稳增长,保障生产后路畅通;克服重重困难,建成投运三原油库,创行业内同规模

项目最快施工记录;与央企战略合作,挂牌运营延长中化石油销售公司;狠抓“6S 管理”,

成为首个通过集团 6S 达标验收的单位,树立起良好的企业形象……“小切口”改革取

得“大效益”,迈出企业高质量发展新步伐。公司先后荣获“全国设备管理先进单位”“全

国安全文化建设示范企业”“石油和化工行业党建思想政治工作先进单位”等称号。

看似寻常最奇崛、成如容易却艰辛。销售公司的成长与发展凝结着每一名员工的

心血与汗水,市场开拓路上的坚持不懈、项目现场的挥汗如雨、油库装车区的披星戴月、

办公室里的奋笔疾书……每个人都在平凡的岗位上拼搏奋进、默默耕耘,与销售同成长、

共进步。

未来,销售的故事还将继续。我们对改革充满期待、对发展充满信心。销售公司

是我们共同的家园,重任在肩仍需砥砺前行,让我们在奋斗中谱写销售发展新篇章,

在奋斗中成就自我人生价值,以优异业绩为再造“新延长”贡献销售力量!

前  言 Introduction

第5页

2020 年销售公司十大要闻 ����������������������������������������������������������������������������������������������������� 001

2021 年销售公司十大要闻 ����������������������������������������������������������������������������������������������������� 005

第一章  经营运行 ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 009

向较强竞争力市场主体迈进 ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 010

用行动诠释责任和担当 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 014

特殊时期的“80 万方”������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 018

陕西成品油市场整治“蹄疾步稳”����������������������������������������������������������������������������������������� 020

市场回暖,这些“销售跑男”的样子真帅 ��������������������������������������������������������������������������� 023

抢抓机遇提价增效 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 025

永坪分公司收购中油延长延安油库 ��������������������������������������������������������������������������������������� 026

延长石油 3 号喷气燃料(航煤)榆林区域公路销售完成首发 ������������������������������������������ 028

延长石油正式发售国 VI(B)标准汽油 ������������������������������������������������������������������������������� 029

从“提货”到“送货”——销售公司开展油品物流配送业务 ������������������������������������������ 030

“营”,定乾坤!——河南销售公司 2021 年营销工作纪实 ������������������������������������������������� 032

盘活资产走出改革增效新路子——铁路运销公司工作纪实 ���������������������������������������������� 035

第二章  改革管理 ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 038

2020 年总经理专访:以创新驱动发展  以多元引领未来 ������������������������������������������������� 039

2021 年总经理专访:将改革进行到底 ���������������������������������������������������������������������������������� 044

2022 年总经理专访:深化改革创新  打造高质量发展的“销售样板”��������������������������� 048

凝聚改革发展新合力 ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 053

逆势突围向痛点“亮剑”��������������������������������������������������������������������������������������������������������� 056

“小切口”激活新动能 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 061

目 录 C ontents

第6页

川渝晋豫携手谱写改革“答卷”��������������������������������������������������������������������������������������������� 064

“四位一体”保障体系助企业行稳致远——销售公司厂务公开民主管理特色品牌建

设小记 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 067

销售公司召开高层管理人员聘任签约仪式暨全面市场化改革推进会 ������������������������������ 069

不拘一格“竞”人才 ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 071

重庆销售公司开展内部选聘工作 ������������������������������������������������������������������������������������������� 073

销售公司开展全员大练兵 ������������������������������������������������������������������������������������������������������� 074

一场全员皆兵的“战斗”——销售公司“6S 管理”工作综述 ����������������������������������������� 076

建起一座智慧油库——延长石油三原油库建设纪实 ����������������������������������������������������������� 080

守卫我们的家园——永坪分公司抢险救灾纪实 ������������������������������������������������������������������� 085

重行务实科学管理  标准精细稳中求进——榆林分公司“11511”工作模式初探 �������� 089

get 一下  优秀的班组这样“建”������������������������������������������������������������������������������������������� 094

第三章   党建工作 ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 096

党建铸魂改革赋能——延长石油销售公司高质量发展之路 ���������������������������������������������� 097

弘扬延安精神坚定文化自信 ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 102

杜绝形式主义,为迎接新的市场机遇做好长期准备 ����������������������������������������������������������� 106

“大党建”赋能“大营销”——销售公司党建引领市场化改革见闻 �������������������������������� 110

学史悟思想改革开新局 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 112

把职工的事情办实办好 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 115

让党旗在攻坚战中高高飘扬 ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 116

一场“走心”的巡视 ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 118

探索创新“五位一体”提升基层党组织组织力——榆林分公司党建工作经验分享 ������ 120

河南销售公司:党建引领防疫复工“双胜利”��������������������������������������������������������������������� 128

打造“融合式”党建助推企业高质量发展——河南销售公司党建工作经验分享 ���������� 130

整合资源优势开展支部联建 ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 135

第四章  先进模范 ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 137

张冰:营销战线的“精耕者”——2022 年陕西省劳动模范 ���������������������������������������������� 138

李俊峰:把青春献给最热爱的事业——2020 年集团公司劳模 ������������������������������������������ 142

第7页

王福纲:不忘初心拓市场 牢记使命勇担当——2020 年集团公司劳模 ���������������������������� 146

高海真:甘为一颗“螺丝钉”——2021 年集团公司优秀共产党员 ��������������������������������� 150

第五章  社会责任 ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 153

精准扶贫真心换真情 ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 154

销售公司志愿者“变身记”����������������������������������������������������������������������������������������������������� 156

河南销售公司:抢险保供一路有我! ����������������������������������������������������������������������������������� 159

销售公司:助力十四运推广延长油 ��������������������������������������������������������������������������������������� 161

第六章  职工原创 ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 162

我的大山 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 163

火红七月 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 165

调研手记 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 167

榆林古城游记 ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 175

一路向阳 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 177

红船领航 ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 178

我家的安全故事 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 180

互相帮扶共同进步建设幸福家庭——写给爱人的一封家书 ���������������������������������������������� 182

风雪夜归人 �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 184

销售人昂首阔步跟党走 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 186

廉洁记心间 �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 188

生命中最美的遇见——写给我的爱人 ����������������������������������������������������������������������������������� 190

我为奋斗者画像 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 193

油库工人的一天 ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 197

鸿鹄有志不负韶华——致儿子的一封信 ������������������������������������������������������������������������������� 201

第8页

2020 年销售公司十大要闻 001

2020 年销售公司十大要闻

2020 年销售公司十大要闻

第9页

002 奋进中的销售人

一、战疫情稳增长

面对突如其来的新冠肺炎疫情,销售公司全员行动,多方筹措抗疫物资,织

密防控网络,保障了职工生命安全,并向西安市公共卫生中心项目捐赠油品 30000

升,展现国企担当。广大干部职工一手抓疫情防控、一手抓销售经营,协调 8 省

区国储局,短时间内完成油品代储 30 万吨,保障了特殊时期后路畅通,支撑了集

团上游生产。

二、全力以赴应对低油价

积极应对低油价叠加疫情造成的产销不畅、量价齐跌局面,快速响应集团“保

生存、保运转、保生产”号召,第一时间制定“保后路、保收入、保效益”十大举措,

研究制定 26 条应对低油价举措,抢抓复工复产时机全力扩量增效、追赶进度;深

入开展大干四季度劳动竞赛,圆满完成 2020 年各项目标任务。

三、三原油库建成中交

公司上下齐心协力、三原公司统筹组织,克服疫情影响、持续降雨、资金协

调难度大等困难,按期完成 50 万方库容中交任务,具备进油条件,创造行业内同

规模项目最快施工记录,对完善仓储物流体系、提高油品发运能力和市场占有率

具有重要战略意义,为集团转型调整赢得了时间。

四、与央企战略合作结硕果

延长中化石油公司组建运营,这是销售公司引入央企战略资源,提高二级公

司市场化经营能力的重大突破。合资公司将发挥各自优势,整合资源、品牌、物

流、渠道、仓储、管理等优势,在油品销售、库站布局、贸易拓展等方面持续发力,

着力打造具有较强影响力的区域市场主供应商。

第10页

2020 年销售公司十大要闻 003

五、全面市场化改革定方向

认真贯彻集团“产销紧平衡、全面市场化改革”新要求,持续深化价格机制

改革,在推动集团由生产型向市场型、经营型转变上迈出关键一步。坚持以市场

为中心、以价值为导向,以保障产业链供应链安全、提升产业链供应链现代化水

平为目标,研究制定了《全面市场化改革实施方案》,为销售转型调整、高质量发

展提供了重要支撑。

六、擘画销售发展蓝图

全面总结“十三五”成效经验,着眼打造具有较强竞争力的国内一流成品油

销售服务商,高质量编制“十四五”发展,提出了聚焦“五大核心业务”“五大目

标市场”,加快构建以客户为中心的市场化机制、以员工为本的激励机制、以数字

化驱动商业模式的总体思路,确定了“两个一千万”的发展目标,擘画了“十四五”

发展蓝图。

七、全面从严治党持续深化

坚持把全面从严治党要求与公司治理、管控体系优化、企业改革转型相结合,

以“大党建”统领“大安全”“大营销”,优化决策运行机制,完成集团“两个责任”

贯通联动一体落实和支部标准建设试点,扎实推进“巡视整改”“以案促改”,营

造了风清气正的良好政治生态。

八、安全基础管理升级进阶

自上而下建立安全责任体系,深入推进双重预防机制建设,做细做实班组建

设,以信息化手段提升本质安全水平。销售公司以安全基础管理考核非生产单位

第一名、全集团第二名的成绩,荣获集团“安全生产先进单位”,并成为首个通过

集团 6S 达标验收的单位,4 省 5 市油库成为当地行业管理标杆和形象窗口。

第11页

004 奋进中的销售人

九、“全员大练兵”强素质

深入开展“群众性安全生产及技术比武大练兵”,实施 5 大类 20 个项目,员

工参与率达到 100%,形成了“三个一”标准文本(一个销售公司级别安全创新标

准化文本、一个技术创效标准化文本、一个员工赛训活动品牌),实现员工成长与

公司发展良性互动。

十、倾情助力脱贫攻坚

履行社会责任,倾情助力延安老区脱贫攻坚。对口帮扶延川县文安驿镇封家

湾村,投资 8 万元支持封家湾村香菇大棚改造、解决了 300 多人就业问题,消费

扶贫 75.74 万元,51 户贫困户实现增收脱贫。

第12页

2021 年销售公司十大要闻 005

2021 年销售公司十大要闻

2021 年销售公司十大要闻

第13页

006 奋进中的销售人

一、高标准高质量开展党史学习教育

坚持把学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想贯穿始终,用党的创新

理论武装头脑、指导实践、推动工作;与中化石油联合开展党日活动、签订《党

支部结对共建协议》;组织开展了演讲比赛、书画摄影展、唱红歌等一系列“庆祝

建党 100 周年”主题活动;扎实开展“我为职工办实事”实践活动、两级“实事”

清单 41 项任务全部按期完成。

二、销售经营业绩再创新高,实现“十四五”良好开局

深入贯彻新发展理念,坚决落实集团决策部署,以保障供应链安全、打通产

业链、延伸价值链为目标,高质量编制“十四五”发展规划。深化价格机制改革、

坚持柔性产销,着力构建具有竞争力的产供储运销全生命周期商业模式,实现自

主销售、自主营销;加快从生产型向经营型转变,成功应对市场大涨快跌、疫情

冲击、自然灾害频发等考验,全面完成各项指标。油品销量同比增长 2.9%,收入

突破千亿元、同比增长 10%,均价同比提升 32.8%,价差缩小增效 25 亿元,呈现

结构优化、话语权提升、竞争力增强的发展趋势。

三、营销系统“小切口”,改革取得“大效益”

认真贯彻落实集团 22 条支持措施,以市场为中心、以价值为导向,扎实推进

全面市场化改革。按照“权责一致、分类管理”原则,调整机关部门设置,建立

了前中后台的经营型组织架构。推进分公司模拟法人运作,二级公司法人主体市

场化运营优势充分发挥、应对市场波动能力增强,初步奠定了区域市场主供应商

地位。完善以员工为本的内部市场化机制,采取“双轨制”、所有人员均实行市场

化管理。落地管理人员“契约化”、任期制,中层全体起立、公开选拔、竞聘上岗。

建立了“KPI+OKR”的督办考核激励约束机制,实现集团、销售、员工三者利益

相统一。

第14页

2021 年销售公司十大要闻 007

四、自有渠道销量占比 70%,高质量发展迈上新台阶

贯彻集团“库站并举、以库代站、以站促库”战略,优化库站布局,落实与

国储陕西、四川局合作,实现保障国家能源安全与提高油品流动性相结合,起到

了稳定渠道、疏通后路、拓展市场、提升效益的重要作用。三级油库体系基本形成、

库销量占比 25%,应对市场大幅波动的弹性调节能力显著增强。加大公路直销力

度,省外定点投放拓展了陕西市场边界;落实集团川渝市场开发战略,重庆市场

销量增长 87%,两湖市场销量增长 52.4%。发挥铁路调节作用,推进终端批零协同,

有效实施省内外统筹、公铁路协同、汽柴油搭售、差异化定价、精准化营销等组

合拳,以客户为中心的外部市场化机制基本建立,话语权和议价能力大幅提升。

五、坚持“产销紧平衡”,产业链贯通联动实现增量增效

强化产储运销各环节高效衔接,以客户和效益为中心优化运行组织,铁路调

运组织屡创新高,落地“送货制”。优化产品结构,国六(B)汽油提前投放市场,

航煤、负号柴油等高效产品增量供应,95# 汽油销量突破 100 万吨、增长 59.2%。

配合省成品油市场整顿领导小组严厉打击涉油违法行为,维护市场公平有序竞争。

六、有效应对自然灾害、顺利通过大型油气储运基地安全评估验收

积极应对郑州“7.20”特大暴雨和永坪“10.5”塌方滑坡自然灾害,主要领导

统筹安排、分管领导现场指挥,各层级迅速响应、各司其职,最大限度减轻灾害影响,

未发生人员伤亡和环境污染事件。超前谋划、提前部署,对照国家标准深入开展

自查自纠、邀请专家评估指导,投资近 3000 万元整改 156 项安全隐患和 7 项历史

遗留问题,6 家油库单位顺利通过国家应急部组织的大型油气储运基地安全评估验

收。销售公司再次荣获集团安全生产先进单位。

第15页

008 奋进中的销售人

七、风险防控体系逐步完善

出台《全面风险管理体系建设指导意见》,编制重点领域风控指引手册,重

大风险清单,确定了 6 个方面 27 项防控措施。建立了涵盖各业务领域和责任落实、

排查评估、监督考核、问责追责各环节的风险防控体系。坚持“风控前置”,全面

收紧贸易业务,强化重点领域风险排查防控,确保了依法合规运行。

八、数字化转型取得新进展

顶层设计信息化体系建设,延长中化 TMS 系统建成投用,进入优化迭代阶段;

四川、榆林、三原、延长中化“智能油库”系统全面组网运行,成为继 ERP 系统

之后第二大业务系统,并实现基于二维码“一码通”的提油服务,运行效率和客

户体验持续增强。

九、扎实开展营销“百日大会战”,超额完成劳动竞赛任务

8 月——11 月初,认真贯彻集团公司营销“百日大会战”要求,紧紧围绕“增

量提效益降库”目标,开展“大干一百天、促销降库”劳动竞赛,细化分解落实

工作任务,公司上下协同发力,加强全产业链高效衔接,实施“省内稳量、省外

增量、批零协同”的一揽子营销策略,充分发挥自有渠道支撑作用,价格始终挺

在中高位水平,圆满完成增量提效降库任务。

十、三原油库提前建成投运

备受集团关注的三原油库 2 月 5 日完成碰口作业、3 月 25 日投入试运行,较

计划提前 3 个多月。投运后,与临潼油库联动运行,采取租赁临时停车场、上线

智能 APP 系统、分时段预约等措施,克服配套设施不完善、停车难、运行组织难

等困难,公路发运量由日均不足 1000吨提高到 5000吨以上、年周转油品近 100万吨,

有力支撑了销售困难时期产销平衡和整体效益提升。

第16页

第一章

经营运行

第一章 经营运行

第17页

010 奋进中的销售人

向较强竞争力市场主体迈进

五年弹指一挥间。市场、客户、产品、价值“四个结构”持续推进,库站布局不断优化,

产业链条逐步完善,市场化改革成效显著,基础管理水平显著提升……“十三五”以来,

面对油品市场供需矛盾加剧、油品价格低位运行等多重困难和挑战,销售公司紧紧围绕

打造具有较强竞争力市场主体为目标,瞄准短板堵点,大力加强市场分析研判及直分销、

库销等业务,各项工作取得新进展,发展逆势而进。

聚焦市场取长补短  创造新业绩

近年来,以市场为导向的理念贯穿于整个销售工作的每一环节。回眸“十三五”,

销售公司从顶层设计出发,向自有销售能力不足、库容有限等关键“瓶颈”深处用力,

提出了“1905”发展战略和“三步走”发展部署,坚定不移推进渠道建设,推动产供储

运销协同发展,实现经营运行主动权、市场主体地位和综合效益“三大提升”。市场如战场,

营销即战争。在成品油竞争日趋激烈和供需矛盾持续升级的大环境下,销售公司立足市

场做强做优,因“市”制宜,省内省外“精耕细作”,有效缓解了发展“瓶颈”,市场占

有率节节攀升。

陕西市场作为延长石油的核心市场,实现省内稳量增量意义重大。近年来,销售公

司通过加大省内直销工作力度、成品油市场整顿、灵活的定价机制和布局陕南区域油库

等措施,省内销量逐年增长;针对省外油品销售的主战场——西南市场,则坚持“库站

并举、以库带站”总体思路,所属四川公司在 2018 年便提早布局油库,抢占市场,市

场占有率大幅提升。期间,重庆也成为又一主力市场,所属山西公司与重庆航油签订了

合作协议,依托航油北碚油库实现重庆市场的资源投放,“航油模式”的合作得到肯定,

第18页

第一章  经营运行 011

重庆市场销量快速增长。

不仅扩大市场。记者了解到,销售公司还把目光锁定在客户结构的优化调整中。近

年来,在持续巩固与中石油、中石化、延长壳牌等战略合作关系同时,不遗余力扩大直

销量,建立多元化的客户结构,直销量占比由 6% 提高到 32%,而且随着自有销售能力

的不断提升,不仅保证了产销平衡,更使销售经营由“较为被动”转为“基本顺畅”,

实现了整体效益提升。据销售公司市场部工作人员介绍,在公司千帆竞发大形势的带动

下,各分子公司也纷纷逐浪前行寻求突破。河南公司是一家混改制企业,与体制内企业

相比,有着更大的灵活性。2017 年,河南公司率先开展成品油外采外销贸易业务。随后,

外采外销模式逐步推广到其他二级公司,搭建了上下游一体化供销体系。贸易业务的快

速发展,开辟了新的增收创效渠道,弥补了自有油品产量持稳、市场价格下跌造成的收

入缺口。

与此同时,销售公司立足打通全产业链,提出“以库带站”和“资源 + 品牌 + 仓储

+ 物流 + 合作平台 + 终端库站”的发展思路,着力提高区域市场资源投放能力和抗风险

能力。三原油库,正是油库布局中库容最大的一座自建油库,现已建成中交,预计于春

节前进油。目前,销售公司已形成了自建、租赁、经营合作、合资合作等多样化的油库

发展模式,并积极推进了油站建设,打通了销售“最后一公里”,“以库带站”发展模式

初见成效。

此外,为了更好实现产销贯通,促进增收创效,近年来,销售公司在调运组织上狠

下功夫,坚持“公铁路协同,先公路后铁路、先省内后省外”原则,根据供需变化,及

时与上游单位沟通衔接,适时调整汽柴比和航煤产量,优化产品结构,不断延伸价值链,

实现了“市场、客户、产品、价值”持续优化,向着“打造具有较强竞争力市场主体”

的目标大步迈进。

深化改革盘活资源  勃发新活力

“十三五”期间,销售公司改革步伐同样一步不停。尽管销售早已从“坐商”向“行

第19页

012 奋进中的销售人

商”的转变中迈出了脚步,但随着成品油市场形势的严峻多变,市场化改革迫在眉睫。

按照“放权、管控、服务”的总体要求,销售公司赋予二级公司更大的权力,授权

二级公司总量管理、自主配置,鼓励各分子公司“甩开膀子、挑起担子”全力拓展市场。

榆林、永坪、延炼三个销售处全部变更为分公司,赋予市场化经营职能;山西公司全体

起立、竞争上岗,首家实现同岗同酬改革,实现了扭亏为盈,连续五年盈利,并于去年

年底与中化山西石油重组,挂牌运营延长中化石油销售公司,实现引入央企战略资源、

提升经营能力的重大突破;四川公司实行客户经理制,一线销售人员实行“底薪 + 提成”

全包干模式,年收入差异最高达 8 倍。

随着改革由点切入、由此及彼地不断推进,销售公司围绕“市场”的改革也步步跟

进。2017 年,销售公司组建第一支市场化营销队伍,人员占比从 0 到 6%、淘汰率达到

13.89%,目前在岗市场化用工 72 人。同年,建立市场研判体系,搭建了 60 多人的两级

研判队伍。2020 年机关终端网络部整体市场化引进团队,外采外销业务实行“毛利自养

团队”的市场化配置方式。

从 2019 年开始,销售公司试点推行“内部项目承包制”,采取“自主参与、自建团队、

内外结合”的方式,打破业务、层级的纵横约束,鼓励有能力、想干事、能干事的员工

主动承揽公司年度重点、难点工作,为公司节约外聘团队资金的同时,更好地带动和培

训年轻专业人才。

“我们在集团核定的总薪酬盘子内自主搞活,稳定存量部分,增量部分全部用于改革,

主要用于内部项目承包、重点难点工作、创效激励等,占到近 30%。”公司人力资源部

负责人说,通过这些举措,打破了“平均主义”,初步实现了从“发工资”向“挣工资”

的转变,有效激活了队伍活力。

不仅如此,服务于市场化改革需要,各种提升管理水平、优化组织运行的举措在销

售公司全面开花。智能油库系统在四川油库上线运行,荣获“数字陕西建设优秀成果和

最佳实践案例奖”;成立风险管理委员会,组建风险管理团队,分级分类管控重大风险,

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第一章  经营运行 013

有效防范控制了经营运行风险;全面落实安全环保“五位一体”责任,所有油库均实现

安全二级达标,销售公司荣获全国设备管理先进单位,并成为集团首家通过 6S 达标验

收企业;持续提升服务水平,“24 小时装车”“开辟绿色通道”“为司机提供饮食”等一

贴心便捷的服务频频推出,树立起良好的延长石油形象。

一系列卓有成效的举措,有效激发了内生动力和全员活力,锻造了一支具有竞争力

的营销团队,销售公司实现了从“坐商”向“行商”、从被动销售向主动销售、从少数

人抓销售向全员营销、从管理后进单位向行业前列的“四大转变”。

(发表于 2021 年 1 月 27 日“延长石油”微信公众平台 作者:崔媛媛)

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014 奋进中的销售人

用行动诠释责任和担当

2020 年 7 月 6 日下午 6 点 40 分,位于西安光泰路的延长石油销售公司办公楼,楼

道及办公室内敲电脑写材料、打电话、统计报表、接待客户等各种忙碌此起彼伏,尽管

早就过了下班时间,很多职工依然埋头“奋战”。

“每个部门都很忙,所有人都在努力。”当记者问及原因,调运部员工夏屏珠笑着说,

“企业遇到困难,最近手头活有点多、有点急,大家都抓紧抢着干呢!”

以市场为导向——“多条腿”走路

扩销增效下游盈,则全局赢。低油价下,集团链条上的每一家公司都承受着巨大压

力。销售公司作为链条的终端,肩负资源变现、企业盈利的重任,不可避免地也遭遇了

市场萎缩、价格下跌、库存高涨、效益下降、竞争加剧等一系列艰难挑战。

“非常时期,就要有非常担当。既然站在了第一线,保障集团生产后路畅通,就是

我们的责任和使命。”销售公司总经理张冰坚定地说,“低油价带来的严峻生存考验,更

有利于我们审视自身的差距和不足,进一步苦练内功转型升级,让企业创效能力更强,

严冬过后发展更好。”销售公司办公室员工张建峰告诉记者,随着市场形势越发严峻,

张总比以往更忙碌了。据了解,在《延长石油集团应对低油价行动方案》出台第一时

间,销售公司立即召开会议逐条对照,从市场营销、生产运行、改革管理、资金管控等

8 个方面,迅速出台 26 条应对措施。首当之举就是“坚持以市场为导向、以效益为中心、

以服务为中心”,稳定现有市场,深耕潜在市场,通过“多条腿”走路,全力扩销增效。

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第一章  经营运行 015

上半年,销售公司持续推进“大客户”战略,进一步巩固和加深与中石油、中石化

两大集团交流合作,随着市场需求回升,集采量稳步提升,确保了扩销增效主渠道畅通。

同时,主动调整运营模式,向直销要出路。今年上半年,销售公司通过一单一议、量价

挂钩、区域单独定价等措施汽柴油直销量完成 147.76 万吨、月直销量始终保持 20 万吨

以上。在陕西核心市场,加大公路直销,深挖工矿企业增量潜力,积极配合全省成品油

市场整顿,最大限度实现了省内稳量,经济效益稳步增长。

除此之外,为了找到突破口重返健康增长之路,销售公司上下齐动积极探索商业新

模式,全面实施分区域差异化营销策略,外采外销、线上交易等全面开花。尤为值得一

提的是,河南销售公司积极拓宽外采外销范围,除油品外,还尝试煤炭、化工产品,1-4

月外采贸易累计较去年同比增长 2 倍以上;重庆市场开发团队赴重庆现场考察,三天五

地六家单位,与航油、国储和部分民营企业达成初步意向,力争将重庆打造成为延长石

油的又一主力市场;青海市场开发、川陕渝一体化布局均有序推进;5 月 20 日,榆林分

公司作为试点依托陕西能源化工交易所平台实行线上交易,成品油线上交易业务落地实

施……

以库带站——全面推进“库站一体化建设”

批零协同,赢在终端。科学谋划“库站一体化布局”,不仅仅着眼解决销售瓶颈问题,

更对集团未来全产业链的发展和提升市场竞争力意义重大。

一直以来,库容调节能力有限、终端支撑不足是油品销售的短板。今年 2、3 月份,

受新冠疫情影响、需求持续崩塌,库容极限承压,上下游产销遭遇严峻考验,加快库站

建设迫在眉睫。

5 月 30 日上午,随着 1 号航煤罐最后一带板的对缝焊接,西北最大的销售类油库——

延长石油三原油库项目储罐主体提前完工。作为“库站一体化布局”的重要一子,三原

油库项目建设克服疫情影响、复工延迟等因素,超常规推进。建成后将基本解决关中区

域公路发油瓶颈,并有效辐射周边省市。

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016 奋进中的销售人

同时,销售公司还通过租赁、收购、新建、合资合作等多种手段在目标市场布局油

库。5 月 12 日,中油延长延安油库收购项目顺利落地,永坪分公司库容量增加 2 万余方,

杨山区域具备了公铁路同时发油能力,有力地保障了永炼生产后路畅通,提高了延安区

域资源配置效率,对延长石油做优、做大、做强延安成品油批发市场具有重要意义。

此外,围绕“三年发展油站 200 座”,销售公司终端网络发展全面加速。成立网络

发展部,健全终端开发机构和人员,形成了一整套终端网络建设制度体系,终端加油站

拓展在四川、重庆、河南、山西、甘肃、银川等地有序铺开、初见成效。

“年前我们就与东团加油站有了初步接洽。疫情期间,我们一直保持电话沟通,还

寄去了 200 个口罩;疫情缓解后,我们很快就签订了合作协议。开发这个站,前后跑了

8 次,行程 3600 公里,过程虽然艰辛,但给了后续市场开发极大的信心。”终端开发组

成员常征说。山西乡宁东团加油站是延炼分公司终端网络建设签订的第一个站,也是销

售公司开拓终端市场的一个剪影。

以改革为动力——降本增效过好“紧日子”

在河南公司油库,记者远远地看到一名职工“摇啊摇,摇啊摇”,好像在摆弄手摇纺车。

走近一看,原来他正在用自己制作的消防水带卷管器收纳消防水带。这款卷管器用废旧

扶梯制作而成,使得原来需要四个人配合完成的工作,现在一个人就能轻松搞定。

如今,“过紧日子”已成为销售公司上下一种共识,不管是领导干部还是基层职工,

都以自己力所能及的方式为这场生存发展攻坚战出力。首先,销售公司加强劳动用工管

理,从费用管控、物资采购、投资优化等方面入手,逐项细化降本措施,确保完成全年

成本费用较预算下降 5% 目标。

其次,随着互联网 +、云计算、大数据等新技术和概念的成熟,面对外部环境的激

烈竞争,利润日益薄弱,再加上今年疫情和低油价的重重挑战,销售公司围绕业务转型,

将信息化提升为公司重要战略之一,着力重组再造核心业务流程,建立运行组织、客户

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第一章  经营运行 017

服务、风险管控、供应链协作等全产业链信息管理系统,提升经营质量、提高工作效率、

全力降本增效。“今年,我们计划实现智能油库、管理会计信息化、业务一体化综合管

控平台、人力资源职能管理等 6 大项目上线运行,打造数字化、智能化业务运行和支撑

保障系统。”负责信息化建设的康海龙说。

与此同时,按照集团公司各项决策部署,销售公司坚定不移推进市场化改革,在

人才队伍建设、薪酬分配等方面进行了一系列贴近市场的大胆改革,在大起大落的波动

中全力抢占先机,保持经营运行总体平稳。支持二级公司独立自主发展,积极探索建立

与二级公司“市场化主体地位”相适应的考核机制和管控模式;制定专项激励实施办法,

对促进公司改革转型发展的重点难点工作、创新型工作、增收创效类业务进行有效激励;

在外采外销、风险防控、信息化建设等领域推行“虚拟组织”运行机制和“利润自养

团队”“产品经理制”等多样化分配模式;研究制定了销售公司全员竞聘上岗实施方案,

出台“双通道”管理办法,畅通员工成长通道,等等。

逆水行舟用力撑,一篙松劲退千寻。面对重重困难和挑战,肩负保障集团后路畅通

之重任,销售公司全员闯关夺隘的信心和决心从未动摇。无论前行之路将遇到什么风险

阻碍,都将无所畏惧、披荆斩棘,向着“建设国内一流能源销售综合服务商”的目标破

浪前进,为集团公司打赢低油价攻坚战、实现高质量发展贡献销售力量。

(发表于 2020 年 7 月 9 日“延长石油”微信公众平台 作者:崔媛媛)

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018 奋进中的销售人

特殊时期的“80 万方”

2020 年 2 月 6 日,西安开往成都的 G2855 次列车上,车厢内寥寥数人,受疫情影响,

西成高铁没有了往日的繁华。销售公司总经理张冰坐在靠窗的座位上,看似在欣赏风景,

心思却不在窗外。这一行于他和身边的同事们而言,是一趟“逆行之旅”,也是一趟“使

命之行”。

关键时刻见担当

销售公司肩负着集团资源变现、保生产后路畅通的重任。猝不及防的疫情让成品油

销售工作遇到了史上前所未有的难:春节期间,随着疫情大规模爆发蔓延,油品日销量

由 3 万吨锐减至 1.6 万吨。节后复工延迟,市场基本没有需求,公路日销量下降了 90%

左右、库存快速上涨,汽油库容量仅能维持 7-8 天产销需求;柴油库存高位运行,部分

库容超过警戒线,仅能维持 1-2 天产销需求,随时面临生产全线憋停的风险。

这是一道“大坎儿”,怎么跨过去?作为销售公司一把手,张冰深知形势严峻,他

和班子成员及相关业务部门紧急商议,很快确定了代储自救的思路,并取得了集团公司

的支持。为了促成代储工作落地实施,他和副总经理段世才 , 企管部经理宋海洋、市场

部副经理康海龙一行 4 人来不及考虑自身安危,毅然踏上了去往成都的旅程。

此次成都之行收获很大,一行人员与四川国储局领导积极对接协调,确定了川渝地

区数万吨的代储量。与此同时,四川、山西、河南、铁路运销等 4 个二级公司主动担当,

多方联系,按照销售公司“边联系、边商谈、边报审、边发油”的思路,短期内完成了

与山西、安徽、河南、重庆、云南、陕西等 7 个省区国储局的沟通对接、代储谈判、合

同拟定、审核报批等工作,落实代储库容 80 万方。

“合同签订后,我们加快落实意向油库的代储工作,统筹安排了五个铁路装车点,

高效率组织油品发运入库和检验等工作,累计代储油品超过 30 万吨,保障了集团三个

炼油厂的生产后路畅通。”销售公司调运部经理赵义兵说。为保证代储油品及时入库,

调运部一方面协调铁路部门,及时批复承认车计划和流向安排,保持运力充足;另一方面,

积极与各省市国储局沟通,协调解决复工延迟、装卸力量不足等问题,确保油品及时入库。

兵贵神速,就在代储库容刚刚落实后,国储局根据形势变化调整战略,暂停对外

代储合作。销售公司准确研判市场,抢占市场先机,提前落实了代储库容,赢得了主

动权。

刘超是四川销售公司业务科科长,也是代储工作的具体落实人员之一。谈及此次代

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第一章  经营运行 019

储,他记忆犹新,感触很深:“当时,根据疫情要求,我们很多同事只能居家办公,只

有少数成都本地职工在单位,大家通过频繁的电话沟通、线上会议迅速推进油品代储工

作,拟定合同、报批、协调发油、油品入库等各个环节都高效率推进,一切办妥后,很

有打了胜仗的喜悦。”

非常时期展现非常担当。高层协商、中层组织、基层落实,销售公司从上到下高效

有序地推进了此次代储工作。代储在特殊时期发挥了特殊作用,为集团上游生产争取了

一个多月时间,最大限度减少了疫情对上游生产的影响,确保了集团石油主业从资源、

到产品到商品整个链条正常运行,并加速了延长石油与国储局的深度合作。此项工作也

受到了集团公司的肯定,获得了 2020 年度集团公司特殊贡献奖。

“以库带站”做强终端

经此一“役”,销售公司对于加强库站建设的重要性有了更深刻的领悟。近年来,销

售公司致力于解决库容不足的销售瓶颈,立足打通全产业链,提出“以库带站”和“资源

+ 品牌 + 仓储 + 物流 + 合作平台 + 终端库站”的发展思路,着力提高区域市场资源投放能

力和抗风险能力。截至 2020 年底,已在陕西及周边市场布局油库 15 座,形成了自建、租赁、

经营合作、合资合作等多样化的油库发展模式,并将延长集团的资源、品牌、物流等优势

与当地企业的库站、渠道等优势相链接,以最小的成本实现市场和终端有效拓展。

其中,库容 50 万方的三原油库就是该公司油库布局中最大的一座自建油库。作为

集团重点项目,该油库去年克服复工延迟、持续降雨、资金协调难度大等困难,提前建

成中交,具备进油条件,其建成对健全集团仓储物流体系、提高油品发运能力和市场占

有率等具有重要意义。

今年,按照集团公司“产销紧平衡、全面市场化改革”要求,销售公司已启动全面

市场化改革,聚焦“五大业务”“五大市场”,以保障供应链安全、打通产业链、延伸价

值链为目标全面推进改革事项。作为“五大业务”的重要部署,该公司将持续完善库站

布局,坚持“库站并举、以库为先、以库带站、以站促库”,落实库站建设三年行动计划,

着力补齐发展短板,打造具有较强竞争力的成品油销售服务商。

(发表于 2021 年 3 月 19 日《延长石油报》作者:崔媛媛)

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020 奋进中的销售人

陕西成品油市场整治“蹄疾步稳”

“十三五”期间,销售公司围绕成品油销售这个主营业务多管齐下,在保障企业效

益的同时,为保护环境和维护消费者合法权益均做出了积极贡献。特别值得一提的是,

2017 年以来延长石油联合中石油陕西公司、中石化陕西公司,通过内部资源整合形成整

治合力,积极配合省政府有关部门开展成品油市场经营秩序专项整顿工作,在线索排查、

配合执法、舆论宣传、秩序维护等方面做了大量工作,严厉打击制假售假等扰乱市场经

营秩序行为。

为进一步规范省内成品油市场经营秩序,依法打击“黑加油站(点)”流动加油车

以及低价倾销劣质油品等违法违规行为,及时消除安全隐患,保护生态环境,维护经营

者和消费者的合法权益,近年来,陕西成品油市场整顿各工作组积极配合省市商务、公安、

税务和市场监管局等多个部门,开展省市县三级响应,持续进行成品油市场整治专项行

动,有效遏制了违法经营行为。近期,记者跟随各地市工作组,现场目击了查处流动加

油车、非法储油点等违法违规行为的全过程。

榆林:日夜兼程蹲点守候

2020 年 10 月 28 日下午,记者跟随榆林工作组前往锦界镇一停车场。根据前期多次

摸排,该停车场内有一个黑油窝点。

经过一小时的车程,工作人员来到锦界镇停车场院外。3 小时的蹲守时间,发现至

少有 4 辆大型油罐车出入这里,车辆进出后,停车场大门立刻关闭。在基本确定场内在

进行不法交易后,工作人员立即给相关部门打电话确定行动时间。

凌晨 1 点,省油气田治安秩序巡查组、神木市公安局、市场监督管理局、工业商贸

局、应急管理局等政府工作人员赶到停车场外与工作人员会合。趁一辆油罐车进入停车

场,大门还未关闭之际,十几名执法和工作人员冲进停车场内。

记者在现场看到,在停车场的一角,停放着两辆大型油罐车。执法人员检查车辆后发现,

一辆油罐车装满柴油,另一辆油罐车仅有半罐柴油,且罐车一侧有明显的漏油痕迹。问及

现场嫌疑人是否还有其他储油设施,对方矢口否认。经验丰富的榆林工作组负责人顺着油

渍的痕迹,走到一排民房外墙时,他停下脚步翻开一处堆放的破旧木板,里面豁然出现一

个上了锁的出油口,这时只见那名男子开始神色紧张,当行动小组民警扼令其打开锁子时,

对方拒不配合,最后在当地公安局协助下强行撬锁。

榆林工作组负责人告诉记者:“这就是所谓的地埋罐,将油罐埋进地下,留出进油

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第一章  经营运行 021

口和出油口,这样做可以隐蔽伪装不易被发现。”经过取样判断,地埋罐里至少有 20 吨

柴油。执法人员当场控制嫌疑人 5 名,扣押油罐车 2 辆,罚没油品 60 余吨,地埋罐交

由市应急管理局处置。

延安:发现线索立即行动

11 月 3 日中午,记者再次跟随延安工作组前往永坪镇。据群众举报,佘家塔村附

近一停车场内藏匿着一个大型储油黑窝点。

到达余家塔村后,发现停车场周围房屋密集,而且包括大型油罐车在内的各种车辆

频繁出入停车场,存在极大的安全隐患。

记者随同执法人员进入停车场内,里面停着数十辆大货车及油罐车,其中一地埋罐

正在给两辆大货车加油。旁边的一辆改装后的厢式货车正在给一油罐车加油。记者走近

一看,这辆厢式货车内部竟然安装了全套加油机,计价表和柴油箱一应俱全,简直就是

个“流动加油站”。延安工作组负责人告诉记者:“像这样的改装加油车安全隐患极大,

流动式加油操作人员大都缺乏专业安全教育和培训,安全意识淡薄,装载油罐油品的非

法配送车在车流、人流密集区域或道路沿线随意停靠、过夜,一旦发生爆炸事故,如处

置不当,将会对附近的人员和财产造成极大的危害。”

随后,执法人员对油品进行取样抽检,对 199 吨柴油进行集中拍卖处理,并对涉案

人员予以处罚。

西安:联合执法一查到底

11 月 6 日,为核查成品油市场整顿举报平台搜集线索,记者和西安工作组,随同

西安市商务局、周至县商务局等执法人员对周至区域日销量 10 吨以上的民营加油站进

行抽查,重点检查加油站进出油品数量、购进发票、加油机税控装置等。记者发现,检

查中的多个民营加油站油品购进价远远低于市场价,销售价格更是大大低于主营加油站

的零售价,一处民营加油站在入口处显示屏打着“柴油 3.99、汽油 4.68”的广告。

成品油市场整顿协调办负责人李斌告诉记者,2017 年以来,延长石油与中石油、中

石化三家企业统筹发挥人员、技术、网点布局等优势,在协调沟通、政策争取、信息排查、

执法协助等方面做了大量工作,配合政府部门破获了一批大案要案,有效净化了市场环

境。但是,近年来,油气领域“放管服”力度持续加大,特别是批发仓储经营资质审批取消、

零售经营资格审批权下放后,部分区域私建油罐、违规改扩建油站现象有所反弹。从摸

排情况看,关中、陕北区域“自流黑”现象呈上升趋势,在强监管、严督查背景下,违

法行为逐步由“地上”转入“地下”,由“阵地战”转为“游击战”,活动更加隐蔽,取

证打击难度进一步加大。作为主营企业,延长石油将一如既往配合政府严厉打击违法经

营行为,为消费者构建一个安全、环保、规范、有序的成品油流通市场环境。

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022 奋进中的销售人

2020 年前三季度,成品油市场整顿领导小组配合政府部门,共取缔黑窝点 75 处,

查扣流动改装加油车 78 辆,整改加油站 21 座,遣返外来不合格油品运输车辆 22 辆,

涉案人员 56 名,查获非法油品 678 吨。

据集团保卫部部长张建昌介绍,“延长石油已经把石油管护作为一项常态化的工作,

持续加强与地方政府部门的联系,并且运用信息化手段提高成品油市场整顿效率。同时,

督促地市公安和行政部门严格执法,协同销售公司努力建立集团打击原油偷盗、维护成

品油市场秩序与地市相关部门利益挂钩的长效机制,切实形成按责履职、齐抓共管的工

作新格局,共同营造以服务、质量为核心、公平有序的竞争环境,提高终端价格到位率,

实现政府监管、客户利益、企业效益多方共赢。”

(发表于 2020 年 11 月 13 日《延长石油报》 作者:郝冬华)

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第一章  经营运行 023

市场回暖,

这些“销售跑男”的样子真帅

连日来,全国复工复产的号角吹响,成品油销售市场正出现“回暖”,榆林分公司

抢抓先机,按照集团公司和销售公司相关政策和销售措施,积极跑市场,加大销售力度。

同时强化维护油品运输秩序,成立流动检查小分队,对复工复产期间的运油车辆集中检

查。在这个团队中有这样一群人,他们用实际行动诠释自己的责任与担当,成为宁陕大

地上最帅的“销售跑男”。

被疫情耽误的时间,我们要抢回来

“近日,国省干线疫情防控点检查点逐渐撤销,运输路线畅通,成品油需求回暖,

大家要抢抓先机,把被疫情耽误的时间抢回来!”榆林分公司业务科副科长王福纲在视

频会上向大家发出“战疫情,保销售”的指令。一声令下,榆林分公司业务科的魏李刚、

高洋整装待发,开启了 2020 年的“跑男”之旅。为了维护厂前秩序,杜绝营销试点调

运油品回流,保障业务运行顺畅高效,魏李刚、高洋连同司机乔峰三人组成流动检查组,

从榆林出发途经靖边、定边,在宁夏盐池收费站设立临时检查点对由靖边驶向宁夏的运

油车辆进行检查。

只要能保证销售任务,再苦再难我们都不怕

“对不起,我们酒店目前暂停营业,恢复时间待定。”

“对不起,我们这里没有订餐服务。”....... 在拨通了无数个酒店、餐馆的电话后,他

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024 奋进中的销售人

们得到的答复都是“暂停营业”,疫情期间餐饮、住宿行业一律暂停营业,平时看起来

最简单的吃住成了横亘在他们面前的一大难题。

为了不耽误行程,他们索性去超市买了几箱方便面、矿泉水和火腿肠,再从家里拿

几床棉被,就这样吃住都在路上。“红军当初都可以爬雪山、过草地,我们也应该有条件上,

没条件创造条件也要上,销售任务是关键,我们不会被困难吓倒,再苦再难我们都不怕。”

高洋说。

维护经营秩序,是我们的责任

“司机师傅您好,我们是延长石油销售榆林分公司流动检查点工作人员,请您配合

我们的工作进行检查,给您带来不便,敬请谅解。谢谢!”

经过一天的辗转奔波,魏李刚、高洋、乔峰一行来到盐池收费站,在这里设置了临

时检查点,对经由盐池上高速的运油车辆统一检查。他们佩戴好防护用品,拿上手电,

爬上油罐车对每辆车的铅封进行详细检查。

“宁 AE09……铅封号 002204、002265……”魏李刚与靖边的厂前监管王浩楠核实铅

封信息,站在旁边的高洋则认真地记录登记。

“检查完毕、信息完好,此车可通行,下一辆宁 AE35.”一辆接着一辆,一个信息

接着一个信息,凌晨 2 点钟,所有车辆全部检查完毕,魏李刚、高洋拖着疲惫的身体回

到车上,稍作休整,再奔赴下一个检查点。

他们一个个忙碌的身影,每个看似简单重复的坚守,都成为工作线上最靓丽的风景,

也是他们最帅的样子。

(发表于 2020 年 3 月 3 日“延长石油”微信公众平台 作者:谢志明 惠璇)

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第一章  经营运行 025

抢抓机遇提价增效

2021 年 9 月份以来,受国际原油持续上涨带动,加之部分地区汽柴油偏紧等,国

内汽柴油价格大幅上涨,销售公司紧抓油价大幅上扬契机,克服持续降雨造成的成品油

铁路发运受阻的不利影响,积极组织销售运行,实现了量价齐升。

据了解,2021 年以来,销售公司开展全面市场化改革,营销机制和定价机制更为

灵活。9 月份,在集团价委会的领导下,销售公司精准研判市场,抓住原油上涨以及中秋、

国庆需求等市场关键节点,及时调价推涨,科学合理贴近市场价格。9 月 1 日—10 月 10

日期间,销售公司推涨价格 4 次,有力地支撑了集团公司增收创效。

特别是国庆节以来,受持续降雨影响,永坪分公司杨山中转站发生滑坡,全面停水

停电停气停网,管输停止进油,铁路全面停发;为确保销售运行,销售公司积极协调铁

路部门、管输公司,密切跟踪抢修情况,在线路恢复第一时间组织发运。

尤其是在杨山站铁路停发期间,为有效控制生产库存,销售公司统筹安排,各分公

司全力配合,协调区内重点公路客户转到永坪分公司提油,支援永坪平稳渡灾。管输、

铁路停发的 4 天里,永坪公路单日销量较日常提升 3 倍以上,极大缓解了炼厂库存压力。

所属三原销售公司也传来好消息,10 月 11 日,伴随着当日最后一辆危运车辆安全

驶离油库,三原销售公司提前 80 天圆满完成年度 11.08 万吨成品油的直销任务目标。

面对瞬息万变的成品油市场和依然存在的汛情风险,销售公司将主动作为、上下一

心,紧盯市场变化,做好防汛救灾工作,确保销售安全平稳运行。

(发表于 2021 年 10 月 20 日“延长石油”微信公众平台 作者:崔媛媛 卫富媛 来金)

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026 奋进中的销售人

永坪分公司

收购中油延长延安油库

2020 年 5 月 12 日,永坪分公司与中油延长石油销售股份有限公司签订收购中油延

长延安油库协议。

中油延长延安油库收购是集团公司涉油产业链布局的重要工作,是销售公司推进库

站一体化建设的重要举措,对增强销售公司市场议价能力,做优、做大、做强延安区域

成品油批发市场具有重要意义。油库运营后永坪分公司库容量增加 2 万余方,杨山库由

此具备公铁路同时发油能力。

据了解,当前延安市内共有加油站 269 座,年表观消费量约 49 万吨。2019 年新增

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第一章  经营运行 027

8 条高速公路开工建设,社会用油与工程用油增长强劲,汽油消费增长趋势明显。永坪

分公司作为延安区域最大的成品油批发商,经营方式为单铁路发运油库,库容容量小、

调节能力差、难以把握营销主动权、不能满足油库正常低储高抛的经营需要等问题一直

是制约该公司推进市场化改革的“硬件”因素。此次完成中油延长延安油库收购后,将

充分发挥两家公司油库协同效应,提高延安区域内成油品资源批发集中度,从而进一步

提升该公司市场竞争优势和高质量服务效能。

(发表于 2020 年 5 月 14 日“延长石油”微信公众平台 作者:梁嘉诚 闫学)

第35页

028 奋进中的销售人

延长石油 3 号喷气燃料(航煤)

榆林区域公路销售完成首发

2021 年 8 月 25 日,榆林炼油厂 3 号喷气燃料(航煤)产品公路销售首发仪式在榆

林分公司举行。伴随着响亮的鸣笛声,2 辆装满 3 号喷气燃料的车辆缓缓驶出榆林分公司,

标志着榆林炼油厂生产的 3 号喷气燃料正式投放市场。

榆炼航煤装置于 2019 年 3 月一次开车成功,先后通过国产航空(舰艇)油料鉴定

委员会生产准入批复,中国民航局适航审定认证,中国航空油料有限责任公司驻厂评定

考察与产品现场分析鉴证等工作,历时 30 多个月,并最终克服疫情影响,实现了航煤

生产销售。

榆炼总工程师高怀荣告诉记者,榆炼将以高度的政治责任感和使命感,积极践行延

长石油企业精神,狠抓质量体系的有效运行,加强相关人员的国防意识和质量意识教育,

确保产品质量合格稳定。

此次航煤首发,标志着销售公司航煤销售站点进一步增加,销售半径进一步扩大,

产品结构进一步升级。为切实做好本次航煤首发工作,销售公司提前安排、周密部署,

及时对接上游炼厂、管道公司,抓好航煤储罐清洗及长输管输、装车设施的冲洗置换,

确保从储到装再到运,每一环节符合航煤质量管理要求,按销售节点投入市场。

接下来,销售公司将围绕产业链条,抓好转输、储存、销售等环节,做好结算、质

量管控等服务保障工作,不断提升延长品牌知名度及影响力。

(发表于 2021 年 8 月 26 日“延长石油”微信公众平台 作者:谢志明 张彪)

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第一章  经营运行 029

延长石油

正式发售国 VI(B)标准汽油

2021 年 6 月 1 日上午,伴随响亮的机车鸣笛声,满载 1800 余吨国 VI(B)95# 汽

油和 3000 余吨国 VI(B)92# 汽油的油品列车,分别从延炼、榆炼出厂运往成都市场,

标志着延长石油集团具备国 VI(B)标准汽油生产及市场保供能力,在填补油品消费缺口,

抢占市场先机的同时,也将为助力绿色出行、呵护碧水蓝天发挥积极作用。

据了解,为了加快推进我国清洁汽油的标准化和规范化生产,2016 年国家发布《车

用汽油 GB17930-2016》国 VI 标准,按照车用汽油国 VI(A)与 VI(B)标准分阶段实施,

2022 年底全面完成国 VI(B)标准油品转产。VI(B)与 VI(A)标准主要差异是烯烃

指标下降 3%,对氮氧化物减排及臭氧控制贡献较大,更加绿色环保。目前,全国已有上海、

深圳等部分城市提前执行 VI(B)标准。

近年来,按照油品质量升级要求,延长石油加快淘汰落后产能,全面打响油品升级

攻坚战。所属炼厂于 2018 年 10 月提前完成国 VI(A)汽油、国 VI 柴油转产后,便将

国 VI(B)标准汽油转产作为升级目标,并提前具备转产条件。今年,为满足成都市 6

月 1 日起全面供应国 VI(B)标准汽油需求,经过前期充分准备,延长石油研究确定榆炼、

延炼分别转产 VI(B)92#、95# 汽油方案,于 5 月 25 日正式下达转产令,5 月 31 日成

功产出合格国 VI(B)标准汽油。并于 6 月 1 日顺利发售,率先投放市场,较国标要求

提前 19 个月。

为做好首批国 VI(B)标准汽油销售,延长石油销售公司及所属四川销售公司等单

位合理调配资源,提前降低库存,确保了产销无缝对接、高效运行。同时,利用社交平

台加大延长品牌宣传推广,为成都地区顺利推广使用国 VI(B)标准车用汽油贡献了延

长力量。

(发表于 2021 年 6 月 4 日“延长石油”微信公众平台 作者:崔媛媛 刘超)

第37页

030 奋进中的销售人

从“提货”到“送货”

——销售公司开展油品物流配送业务

2021 年 3 月 25 日,销售公司所属西安分公司实现油品物流配送首发;3 月 30 日,

该公司所属榆林、永坪、延炼三家分公司同步开展成品油物流配送业务。这标志着销售

公司由“提货制”向“配送制”转变迈出了实质性的一步。

今年以来,销售公司认真贯彻落实集团公司决策部署,以全面市场化改革为契机,

着力深化与物流集团合作,建立具有竞争力的产供储运销全生命周期的商业模式,不断

延伸产业链、价值链,完善销售产业布局。

据了解,为确保油品物流配送落地实施,该公司积极与物流集团对接,开展多次座

谈沟通,形成《销售公司关于推进物流集团油品配送服务的方案》,双方就业务组织运行、

车辆及质量安全保障措施、定价及结算流程等实施细节达成一致。各分公司结合本区域

实际情况,梳理重要节点、关键环节,制定实施细则,明确相关权责,确保业务顺畅高

第38页

第一章  经营运行 031

效推进。同时,营销人员广泛开展调研,借助“线上 + 线下”方式,积极向终端自提客

户宣传油品配送业务,促成物流配送业务落地实施。

下一步,销售公司将继续与物流集团通力合作,统筹构建大营销体系,做好服务终

端客户“最后一公里”,创新盈利模式,促进集团整体效益最大化。

(发表于 2021 年 3 月 31 日“延长石油”微信公众平台 作者:崔媛媛)

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032 奋进中的销售人

“营”,定乾坤!

——河南销售公司 2021 年营销工作纪实

2021 年,是“十四五”的开局之年,也是极不平凡的一年。

河南,何难?事不避难,知难不难

这一年,遭遇超出预期的挑战。历史罕见特大洪涝灾害叠加新冠肺炎疫情点状暴发,

油品市场剧烈震荡、产销矛盾突出,销售经营面临巨大考验。

这一年,采取积极有力的措施。面对长期问题和短期困难并存局面,统筹推进疫情

防控、防汛救灾、灾后重建和经营销售各项工作。

河南,不难!天下大事,必作于细

这一年,公铁路直分销、能源化工贸易、终端网络发展“三驾马车”蹄疾步稳,在

变局中掌握主动,将安身立命的饭碗牢牢地端在了自己手里。

志当存高远,行当积跬步。站在未来看当下,河南延长以前瞻十四五的眼光和魄力,

想问题、作决策、育先机,用非常之举应对非常之难,致敬开局之年。

担当,始终把责任扛在肩头

收官之际,捷报频传。截至 12 月底,河南延长累计销售油气产品 414.05 万吨,实

现可并入集团收入 184.75 亿元。超额完成全年经营销售成绩的取得并非一日之功,而是

久久为功,耀眼夺目的“显功”里浸润着默默无闻的“潜功”。

——公铁路直分销主动作为、勇于担当,顾大局、舍小我,明知难为而必须敢为。

他们积极联系战略客户,以诚相待,建立每月与客户互访、联谊机制,以时间换空间、

以诚信换友谊,培育忠实稳定的客户群体,全年公铁路直分销爬坡过坎、稳扎稳打,实

现铁路油品分销 54.95 万吨,延长油品库销 20 万吨,公路直销 10.9 万吨,在极其严峻

的市场环境下提前大幅超额完成了年度经营指标。

——公铁路奋力前行,能源化工贸易业务同样做得“有声有色”。巩固西南、西北

市场,开拓两湖、沿江市场,近年来,河南延长上海营销部、宁夏营销部相继成立,10

月份,为进一步拓展华南市场,与香港隔海相望的深圳营销部应运而生。面对全年贸易

销量 166.84 万吨的好成绩,河南延长这盘布局全国的“贸易棋”,每一子落定都饱含着

对增收创效的渴望和信念。

第40页

第一章  经营运行 033

——作为第三驾马车,终端网络发展同样是河南延长人引以为傲的“粮仓”。坚定

实施“库站协同”战略,2 月份,周口项城三座加油站盛大开业,7 月份,宁夏区域 2

座直供加油站成功签约,9 月份,项城油库顺利投入运营。现如今,河南延长手握 4 座

油库,10 座加油站。既是战略部署,更是高光时刻:2021 年库销总量 21.03 万吨,同比

增长超过 3 倍;7 座自有站完成销量 1.66 万吨,销量同比增长 32.76%。

带着将士的骄傲和勇气,带着山丹丹花遍开全国的美好愿景,河南延长人吹过沙漠

风沙、翻过巍峨山川、走过边陲寒冬、顶过内陆烈阳。西藏、青海和云贵等全国 26 个

区域市场渐渐被我们撬开了准入的大门,有色金属、煤炭、天然气等各领域,开始有了

我们河南延长人的身影。

不易,却从未停下前进的脚步

2021 年以来,面对疫情反复蔓延、汛情灾害肆虐、油品市场剧烈颠簸、产销矛盾

突出……重重困难与考验,河南延长勇挑重担,敢啃硬骨,破局、求变、稳进,不断坚

定企业发展的信心和底气。

7 月份,历史罕见特大洪涝灾害突袭郑州。7 月 20 日晚上,更是河南延长人的不眠

之夜,滂沱大雨中,大家踏着深至膝盖处的水,奔波在公司的各个区域,有人在巡查中

摔倒受伤了,有人在抢险中指甲盖碰掉了,面对洪灾,河南延长人用血肉之躯守护着赖

以生存的家园。

关键时刻,集团公司主要领导,销售公司主要领导的慰问和部署,更是我们的定海

神针!路基塌陷,重建!围墙倒塌,重建!铁路专用线受损,重建!大灾大难面前,河

南延长人挺起了不屈的脊梁,用实际行动彰显国有企业的责任担当。

汛情刚过,疫情反扑。8 月份,郑州区域新冠肺炎疫情点状暴发,河南延长 7 座自

有加油站在当地封闭管理的情况下,经营销售举步维艰。

虽然城市按下了暂停键,但是销售人员前进的脚步从不停歇。坚守抗疫第一线,封

城不封枪,服务不打烊,只要客户有需要,他们就竭尽所能解决客户困扰,大家在送油

的路上,多次为客户采买蔬菜、粮油等生活用品,一个个转身逆行的身影成为了最美的

风景线。

不仅仅是加油站,在河南延长整个营销条线,始终将“以客户为中心”作为永恒追求。

是的,与客户形成命运共同体,一直是河南延长坚定不移的服务理念。销售企业作

为整个产业链中距离市场最近的一环,培育好客户资源,可以说是安身立命的基本盘。

市场向好时,我们坚持与客户形成利益共同体,以合作促共赢;在市场下行,销售出现

困局时,同样有一批忠实的客户群体,对我们不离不弃、鼎力支持。这就是服务的力量,

这就是品牌的价值。

第41页

034 奋进中的销售人

惟其艰难,更显勇毅

现如今,一场疫情又笼罩在了西安这座千年古都,河南延长虽远在千里之外,但无

时无刻不与销售公司唇齿相依、无时无刻不与三秦大地血脉相连。我们相信,高山挡不

住太阳,困难吓不住英雄,中华好儿女,延长好儿郎,没有什么是不可战胜的!

(发表于 2021 年 12 月 29 日“延长石油销售公司”微信公众平台 作者:左小宾 苏小净)

第42页

第一章  经营运行 035

盘活资产走出改革增效新路子

——铁路运销公司工作纪实

2021 年 11 月,一列列印着“陕西延长石油(集团)有限责任公司”字样的成品油

自备车缓缓驶入东北境内,销售公司所属铁路运销公司全员为之振奋。通过半年多的不

懈努力,该公司以自备车外租闯出了一条改革增效的新路子,仅此一项增效 1400 多万元,

创造出了全新的经营局面,并获得集团管理与创新类特殊贡献奖。

开动脑筋让富余车辆动起来

2021 年是营销系统“小切口”改革的关键一年。为贯彻落实集团公司、销售公司

全面市场化改革要求,肩负全集团自备车管理运营重任的铁路运销公司自我加压、主动

寻求突破,千方百计破解经营难题。

近年来,随着精细化管理和物流持续优化,自备车运营周转率大幅提高,这给了铁

路运销公司从自备车上破局的底气和实力。通过对现有 4000 辆自备车运营状况、收益率、

月周转率、总运力等数据深入细致地分析,该公司发现自备车运力尚有富余。这些富余

车辆长期在线或靠站停放,不但不能产生经济效益,对铁路部门调度指挥也造成较大影

响,根据铁路规定每年还得支付大量检修费、车辆看护费、停放费等,很不划算。

如何解决好富余车辆问题,盘活内部资产,铁路运销公司一直在积极探索。按照集

团公司、销售公司深化改革要求,该公司坚持“保障自给、盘活资产、节支降耗、提升

效益”的原则,综合考虑公司经营范围,提出在确保销售公司油品外运运力充足的前提下,

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036 奋进中的销售人

抽出 300 辆自备车对外参与市场化运营,实现增收创效。一方面是租金收入,一方面是

省下的各类费用,这笔账,铁路运销公司里里外外都算到了。

大主意拿定了,怎么在激烈的市场竞争下出圈,怎么赢得市场的青睐,还需披荆斩棘。

攻坚克难细分市场找客户

自备车出租业务对铁路运销公司而言,还是“大姑娘上轿”头一回。对于铁路运销

公司的这一想法,销售公司和集团公司经过充分研究、论证,果断拍板,决定打一场硬仗。

得到上级的大力支持,铁路运销公司上下热情高潮,4 月初做出了确保自备车运

输经营平稳过渡的合理预案和具体实施计划,并立下了军令状:2021 年 12 月底前,

完成第一批 300 辆左右自备车出租。

说起来容易干起来难。面对受限、流失、损坏、失信等经营风险,该公司上下迎难

而上,积极应对,各部门无缝对接,形成各司其职、各负其责的良好局面。

“为了获取第一手资料和实际工作经验,我们向多家铁路罐车经营企业对标学习、

交流取经,仅用 20 多天时间就拿出了自备车市场化运营租赁的整体框架和运作模式。”

该公司自备车管理科负责人李延利说。

随后,该公司又锚定市场调研分析,由公司负责人带队大量走访客户,了解市场供需,

把握市场动态,不断调整策略。虽然近年来自备车运营大市场相对饱和,但经过深化细

分市场,他们精准筛选出了对自备车尚具有需求的目标单位。经过团队的不懈努力和销

售公司财务、企管部门的支持配合,6 月份完成自备油罐车市场租赁价格评估,7 月中

旬确定中标单位,8 月份顺利签订租赁合同。

行百里者半九十,从合同签订到 300 辆车起票交付依然经历了重重困难,所幸铁路

运销公司锲而不舍,先后克服铁路政策壁垒、国际原油下挫铁路装车降至历史冰点等不

利影响,积极协调销售公司及各装车站,集中快速办理外租车辆起票交付,最终打通了

剩下的关节。从 11 月 1 日起,延长石油外观整洁、性能良好的自备车,终于在白雪皑

第44页

第一章  经营运行 037

皑的东北地区陆续投入运输使用,对应的租金也预收到位。

巩固提升步履不停再出发

12 月初,铁路运销公司自备车已全部完成 300 辆返空,从各站分别扣车返空,较

原计划集中集结返空节约了时间 1 个月,节约返空费 15.98 万元,剩余自备车的月平均

周转率提升 0.16 次 / 车。

在此次自备车外租业务中,为确保公司效益,降低经营风险,铁路运销公司坚决执

行对外经营过程不改变车辆车体产权名称、不变更装运品类、保持轻油不变等一系列要

求,精细、深入地考量承租单位租赁资质、使用铁路罐车的资质,注册资金等,并及时

建立了市场化运营自备车独立台账,加强车辆检修,随时掌握运行动态,定期进行监督

检查,使车辆始终处于受控状态。通过严格、细致、执行力到位的举措,极大地规避了

经营风险和安全风险。

从寻求新的利润增长点到精细化管理再到全方面做好风险防控,自备车外租业务探

索出了一条具有自主造血能力的、充满活力和动力的市场化经营道路,成为销售公司全

面市场化改革的一大亮点。

又一个春天已到,集团销售改革转型的步伐并未停歇。铁路运销公司负责人表示,

今年该公司将认真落实销售市场化改革要求,利用现有自备车合作单位和各站点业务的

运营优势,充分发挥大铁路、低成本、大运输优势,积极开拓新的销售渠道,不断寻找

新的利润增长点。

(发表于 2022 年 3 月 2 日“延长石油”微信公众平台 作者:王敏 崔媛媛)

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第二章

改革管理

第二章 改革管理

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第二章  改革管理 039

2020 年总经理专访:

以创新驱动发展  以多元引领未来

记者:张总,您好。面对这一次突如其来的疫情及剧烈波动的成品油市场,作为集

团公司涉油产业链产销平衡、价值实现的核心板块,销售公司的表现可圈可点,您在其

中有什么体会?

张冰:丘吉尔说,永远不要浪费一场危机。经此一役,我们更加理性、客观地反思

我们在软硬实力上的差距,主要有三点体会。一是做优做强直销规模是保障渠道稳定的

必经之路。今年年初以来,在疫情及需求降至冰点的背景下,在去库存、保后路的过程中,

我们更加清楚地看到,我们与主要战略客户有着较高的同质性,受市场影响趋同。关键

时刻是二级公司主动担当,一方面加大入库力度,自有油库、租赁油库全部满负荷运行。

另一方面,克服疫情影响,通过电话协调、微信沟通、视频对接等方式,与终端客户和

贸易商一对一商谈,挖掘增量潜力、抓住刚性需求。一季度累计完成直销 66.67 万吨、

占比达到 34.8%。特别是最困难的 2 月份完成直销 25 万吨、占到月度总销量的 58.7%,

如果没有二级公司直销业务的支持,整个营销环境可想而知。二是市场研判是经营运行

策略制定的基础。整个一季度,我们几乎都是基于精准的研判在与时间赛跑。1 月份,

国际金融市场动荡、贸易战加剧,我们预判国际油价存在下行风险,结合国内供需情况,

确定了“多销快销、降低库存”运行策略,春节前将库存降至低位,为 2 月份应对疫情、

第47页

040 奋进中的销售人

缓解产销压力赢得了时间。疫情暴发后,我们在充分评估生产、需求、库容等多种因素

后果断协调代储,落实代储库容 80 万方,将产销平衡时间由 2 月初延长到 3 月 18 号。

2 月中旬,疫情蔓延势头加剧,沙特、俄罗斯在减产协议上分歧明显,我们预判后期油

价可能大幅下挫,及时采取量价挂钩、一单一议、大单优惠等促销政策,提前锁定 22.5

万吨客户计划,抓住了仅有的市场刚性需求和贸易商补货时机,在价格大幅下跌前快速

出货,为集团增效 6907 万元,也为延炼检修赢得近 20 天时间。基于精准的研判,一季

度我们取得了“好于预期、优于同行、跑赢大市”的运行成效。三是完整且富有弹性的

产业链是我们应对危机的基础。这一次我们深刻体会到,当自身产业链(终端网络)不

完整、缺乏弹性的时候,一个企业产业发展的脆弱性将无可避免。特别是在低油价、高

库存下,下游销售是全产业链的“泄压阀”,是资源价值变现的关键,而抢抓机遇、开

拓市场不仅仅是销售企业发展的需要。对于整个产业链来说,生产后路畅通,资源价值

才能体现,没有市场,资源就会变成负担。这需要整个产业链树立“以市场为导向、以

效益为中心”的理念,实现“以销定产、以销促产”的转型。以产业链中游成品油的存

储为例,库容不足一直是延长销售的弱项。每一次市场大起大落产销矛盾突出时,库容

问题就格外凸显,今年 2、3 月份,我们面临的最大危机是,如果疫情继续蔓延、需求

持续崩塌,生产出来的汽柴油将无处安放的困局。

记者:您一直推动库站布局,破解销售瓶颈的初衷是否也正源于此?

张冰:是的。油库是保障渠道稳定、提高市场占有率的立足点。近几年,两大集团

及民营、外资企业加速在目标市场布局油库,一旦散乱的仓储格局在多方势力跑马圈地

后宣告终结,再想突破固化的格局必将付出巨大的成本。终端不足就是最大的短板。因

此这两年我们一直在布一个大的局,通过租赁、收购、新建、合资合作等多种手段在陕西、

河南、山西、四川、重庆等目标市场布局油库,不断扩大油库的可调节空间,增强谈判

桌上的议价能力,虽然取得了一定效果,但是距离我们的目标尚有差距。不过好在三原

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第二章  改革管理 041

油库 50 万方将在今年年底建成投运,汉中油库的辐射带动作用也在逐步发挥,我们最

近正在研究在川渝等目标市场寻求合作油库,通过“以库带站”和“库站一体化布局”,

提高区域市场资源投放能力,进而实现三年 200 座油站的目标。当然,这些都是我们基

于长期的谋划。

记者:一段时间以来,销售公司一直重视重庆市场开发,你们做了哪些努力?今年

会不会以更加直接有效的方式打开重庆市场?

张冰:重庆地处两江交汇处,是长江上游地区经济、金融、科技中心和水、陆、空

交通枢纽,油品需求增速快,预计 2020 年达到 880 万吨,发展潜力巨大,更重要的是

重庆区内无炼厂,资源全部依靠外部调入,是我们省外最具发展潜力的战略市场,也是

打造川渝一体化协同发展、优化资源流向,实现经营效益最大化、提升延长品牌在西南

地区影响力的有效途径。近两年,我们花了很多时间研究重庆市场,并与当地政府和企

业进行了深度接触,直接合作客户超过 20 家,合作油库 2 座,年累计入渝资源约 26 万吨。

今年,我们将依托山西销售公司在重庆市场已经取得的成果,创新商业模式,配套多种

经营方式,加速战略布局的落地,迅速扩大延长石油在重庆成品油市场的占有量。下一步,

我们将持续推进重庆市场开发,围绕 3 年形成百万吨销售能力,研究制定了重庆市场开

发方案,待集团批复同意后,抓紧完善机构,推进落实,争取用 3 年时间将重庆打造成

为延长石油的主力市场。

记者:您谈到创新商业模式,销售公司目前正在开展成品油线上预售业务,也在供

应链金融服务等领域探索,这是不是也是你们应对低油价的一种策略或者方向?

张冰:随着时代进步,新业态层出不穷,我们也在不断发现适合与公司业务相融合

的新的发展模式,这也是需要我们把握住的机遇。成品油市场已经进入存量竞争时代,

第49页

042 奋进中的销售人

生存空间越来越拥挤,传统的营销模式已经难以应对逼仄的竞争环境,如果想赢得先机,

就必须要有远见、有愿景、敢创新。利用金融市场的衍生品业务对冲油价风险,一直是

国际石油公司常用的手段之一。经历了前一个阶段油价的暴跌,我们系统研究了原油期

货与成品油预售对冲机制,探索开展原油与成品油风险对冲业务,以及供应链金融增值

业务。近年来,国内部分油企也开始通过套期保值有效避免价格损失。目前,我们已经

形成了成品油线上交易方案,将依托陕西能源化工交易所平台实行线上交易,并确定了

全年 8 万吨以上的线上交易量。

记者:除了这些创新型业务,是否还有其他多元化的业务布局?

张冰:近几年,我们一直在探索多元化发展模式,外采外销业务,特别是河南公司

的非油贸易业务做得很不错,给我们其他二级公司提供了很好的借鉴。今年,我们将争

取并出台相关政策鼓励二级公司自主开展贸易业务,同时也支持他们开展高端化工产品

和非油产品销售业务。这些创新型业务开拓和多元化业务布局将是我们未来长期坚持的

方向之一。

记者:是什么促使你们坚持这样的方向?

张冰:今天,变化才是不变的常态。能源行业的快速迭代导致市场竞争加剧,倒逼

我们企业转型升级,及时调整战略部署,拥抱互联网、大数据、人工智能等新技术,拓

宽营销渠道,满足市场需求,以保证在竞争中立于不败之地。加之近几年,集团公司发

展很快,产业结构也做了很多调整,作为销售公司来讲,销售集团自有油品、保障产销

平衡是我们的核心业务。但是,在业务转型和油价波动时期,还需要保障渠道畅通,保

障集团充足的现金流,保障我们在超低油价下能够可持续地运营下去,这些同样重要。

拥有多元化的业务可以对冲外部风险,并在收入和效益方面彼此互补。如果你看我们去

年以来不同业务的收入构成,外采外销业务利润也不错,而且不同形式的业务可以进行

转化和碰撞,会增加吸引客户的机会,进而扩大品牌影响。

记者:你们现有的体制机制能不能支撑这种创新和多元化?

张冰:这几年,我们一直紧紧围绕业务转型和销售体系搭建进行市场化改革,在信

息化建设、人才队伍建设、薪酬分配等方面进行大胆改革,但是,要支撑创新和多元化,

还需要我们在体制机制方面更进一步的改革。在《销售公司应对低油价行动方案》中,

我们明确提出要系统谋划数字赋能,运用互联网思维和信息技术手段,重组再造核心业

务流程,建立运行组织、客户服务、风险管控、供应链协作等全产业链信息管理系统;

年内实现智能油库、管理会计信息化、业务一体化综合管控平台、人力资源职能管理等

第50页

第二章  改革管理 043

6 大项目上线运行,打造数字化、智能化业务运行和支撑保障系统。同时,我们也将优

化运营管理体系,探索建立与二级公司“市场化主体地位”相适应的考核机制和管控模式,

支持二级公司独立自主发展。在健全激励机制和搞活分配方面,我们 4 月底已经印发了

《销售公司专项激励实施办法》,对促进公司改革转型发展的重点难点工作、创新型工作、

增收创效类业务进行有效激励,在外采外销、风险防控、信息化建设等领域推行“虚拟

组织”运行机制和“利润自养团队”“产品经理制”等多样化分配模式。相信通过这些

体制机制的改革,切实支撑起每一项新业务。当然,我们也在不断对标学习和引进专业

人才,希望扩展自己的专业能力,而不会贸然进入完全不擅长的领域。

记者:销售公司在集团公司产业链上处于市场前沿,大家很想知道,您对未来市场

的预测是怎样的?对销售公司又有着怎样的预期?

张冰:当前,国际国内形势变化很快,疫情对全球石油需求造成了前所未有的破坏,

油市供应过剩的局面短期不会改变。在确认全球疫情拐点到达之前,市场恐慌情绪依然

难以缓解,不排除油价进一步下跌的可能。油价探底后何时恢复上升,将取决于主要石

油消费国何时能够放松出行管控,OPEC+ 是否能够较好执行减产,以及后续各国经济刺

激政策的效果等一系列因素,预计后期油价将有望修复上行,但这将是一个相对缓慢的

过程。国内随着疫情防控形势持续向好,汽柴油销量已经开始回升,但消费量尚未恢复

到正常水平,这一轮油市寒冬的时间还难以预测,需求的“内忧”与疫情和地缘政治的“外

患”交织,2020 年难言乐观。

道虽阻且长,但行则将至。面对需求承压下的成品油市场新常态,未来我们能做的

就是在高度不确定的市场环境下坚持底线思维,充分利用好低油价的倒逼机制,从最坏

处着手,往最好处努力,巩固优势,补齐短板,用创新和多元化发展解决低油价带来的

问题,助力集团公司打赢这场生存攻坚战。

(发表于 2020 年 6 月 12 日《延长石油报》)

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