特别策划

CONTENT

记录行业发展轨迹

目录

2024 / 9

NO. 258

迈过2024年前三季度，中央空调行业步入了一个复杂多变的时期，众多企业

面临着前所未有的挑战与考验。市场需求的微妙波动、运营成本的不断上涨，以

及行业内竞争加剧的现状，共同构成了一幅复杂而严峻的行业生态画卷。

在此背景下，艾肯网特别策划本期专题，深入剖析全国各大区域渠道商的真

实生存状态与心声，捕捉那些在逆境中迸发出的坚韧与潜力。

P14

CONTENT

记录行业发展轨迹

目录

2024 / 9

NO. 258

行 业

·现场·荣誉·新品

卷首语

坚持，是当下经销商最正确的选择

接下来，相信时间的力量

11

13

艾肯观察

约克VRF品牌发展迎来新机遇

麦克维尔如何解锁食品加工行业的

下一个增长点？

50

52

P50

约克VRF品牌

发展迎来新机遇

P52

麦克维尔如何解锁

食品加工行业的

下一个增长点？

特 写

开利暖通空调亚太区总裁

施世儒Saif Siddiqui再度访华

2024海信暖通全球客户大会：

全场景，共未来！

68

70

专栏

资讯 / 焦点 / 评测 / 设计

值得关注

特写

P54

P70

2024海信暖通全球客户大会：

全场景，共未来！

BRAND

战略合作品牌

品牌

广告索引

Advertising index

…

NO.

P1 TCL P2 盾安 P3 三菱重工 P5 iCongo

P7 西屋康达 P12 科龙 P48 西屋 P108 舒适系统产业峰会

封面 三菱电机 封二 三星 封三 欧博 封底 开利RLC中国

2024 / 9

258

策划 艾肯传媒

创刊日期 Initial Issue Date

2003年

出版日期 Publishing Date

每月30日 The 30th of each month

地址 Address

江苏省常州市新北区通江中路367号太阳城商务中心908-909

908, Sun Business City, No. 367, Tongjiang Road, Xinbei District, Changzhou, Jiangsu

邮编 Postal Code

213022

总机电话 Telephone

0519-68866062

开户银行 Bank

中国农业银行常州太湖路支行

Agricultural Bank of China Taihu Road, Changzhou Branch

账号 10611701040000758

印刷 Print

常州大华印刷有限公司

Changzhou Dahua Printing Co., Ltd

督印人 Publishing Supervisor

艾国 Ai Guo

技术支持

刘杰 Liu Jie

张涛 Zhang Tao

设计制作

汪晶 Wang Jing

广告部

朱晓菁 Zhu Xiaojing

电话: 0519-86683166

会员部

丁月艳 Ding Yueyan

电话: 0519-86683066

市场总监

毛佳静 Mao Jiajing

市场策划

陈科伟 Chen Kewei

王红玉 Wang Hongyu

韩燕 Han Yan

贲丽丽 Ben Lili

张露云 Zhang Luyun

杨小光 Yang Xiaoguang

http://weibo.com/abimedia

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COPYRIGHT 版权

2024 / 9

NO.258

记录行业发展轨迹

11Preface 258卷首语

第

期

坚持，

是当下经销商最正确的选择

2024年度还剩下最后的一个季度，虽然还没有统计关于中央空调市场的

最终数据，但几乎可以肯定的是，2024年的整体市场将大概率进入下行区间，

并且这将是行业中绝大部分从业者的认知。

的确，当下的市场相对来说比较困难。为了能够更加了解整体市场的运营

状态，艾肯网通过实地走访、电话调研、问卷调查等多种方式了解市场一线渠

道商的动态。根据我们的调研发现，大部分经销商的销售和利润都出现了不同

程度的下滑，也正因为如此，大家都对2024全年的市场表现持谨慎的态度。

渠道经销商是暖通空调和舒适家居领域的一个重要环节，在实际的工作中

他们扮演着多种角色。一方面，他们需要完成厂家的出货要求，向厂家打款提

货。另一方面，他们要将这些产品销售到终端用户的手中，并在全过程中提供

专业的服务工作。在获取利润的过程中，他们也面临着更大的压力。

如果说市场上行，大家都面临较大的机会，各个厂家和渠道经销商完成全

年销售任务就有所保证。但目前市场开始出现下行态势，市场的蛋糕和机会同

比过去有所减少，所有的行业从业者都面临较大的销售甚至是生存压力。

面对这样的情况，大家又该如何应对？我们认为，越是市场有松动的时

候，大家越应该坚定信心，从日常工作入手，坚持不懈的提升自身的竞争力。

面对同一件事情的发生，很多人都会持有不同的意见。根据艾肯网的调研

也发现，虽然大家表示目前的市场运营难度增加，造成经营额和利润的下滑，

但并没有太多人选择躺平或是放弃。相反，他们选择继续坚持。

有的经销商通过调整自身业务范围的方式来扩充品类，有的经销商选择优

化和升级门店形象来提升体验感，有的经销商选择多方位、高频次的活动促销

来提升销售额，有的经销商选择增加培训和学习来提升内在竞争力，有的经销

商选择主动放慢角度，回顾和梳理过去还未完成的订单和回款来减少过往案例

的羁绊。

可以看出，不管是什么方法，大家都在努力工作，用自己的实际行动来应

对市场变局。正如一位从业将近20年的经销商所说，在这个行业做了这么久，

要说离开很难。既然不离开，那就全身心投入，拿出创业精神用心耕耘。

相关利好消息也在出台，9月底，国家也出台了一系列强有力政策，对于

金融和地产市场带来了积极的利好作用。受此带动，A股市场中包括地产、家

电、中央空调相关股票连续大涨，这对于整体行业恢复信心具有极大地带动作

用。另一方面，以旧换新政策的出台也为家装零售门店带来了新的气象，不少

经销商反馈，上门咨询的客户明显增加。

市场是动态的，每一个在行业中打拼多年的经销商，肯定会有自己的心得

体会。未来，这些坚持下来的经验总结也会助力自身的发展。

文_主编 毛佳静

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2024年9月

13Preface 258卷首语

第

期

接下来，

相信时间的力量

步入金秋，我们悄然迎来了2024年的尾声，站在了年度冲刺

的最后百天门槛上。这一年，对于中央空调行业而言，无疑是充

满挑战与考验的一年。

“难”，这个字眼，悄然成为了行业内人心照不宣的共鸣。

“焦虑”，是许多人2024年里共同的感受。裁员潮、延迟退休、

市场下滑……每一个挑战都像是一块试金石，检验着每一位从业

者的坚韧与智慧。

根据艾肯网发布的《2024上半年度中国中央空调市场报告》显

示，上半年国内中央空调市场下滑幅度超过5%。艾肯网统计的是

工厂出货端，为更清晰的了解一线市场，洞察行业的脉动，我们特

别策划了“2024年前三季度中央空调渠道商生存状态调查报告”，

力图通过数据的镜像，映照出今年前九个月行业的生存状态。

调查结果显示，面对市场的重重压力，大多数渠道经销商的

整体销售额相较于去年同期出现了不同程度的下滑，经营利润亦

难以避免地缩水，仅少数经销商能够保持稳定，实现增长者几乎

是凤毛麟角。这无疑是对行业韧性与智慧的一次严峻考验。

9月，我们走访了安徽合肥市场，听到了来自品牌分公司与渠

道经销商最深切的感慨。今年零售市场可谓是寒意逼人，相较之

下，工程市场则展现出一定的韧性。面对困境，大家纷纷寻求突

破，高端化战略、营销品类的拓展、紧跟国家政策风向、深挖旧

改市场潜力……这些成为了共同的策略选择。

在即将到来的11月，由艾肯网举办的“第六届舒适系统产业

峰会”将如期和大家见面。自2018年起，我们持续努力，致力于

搭建一个沟通交流的平台，让舒适系统产业的厂家、商家、设计

师能够汇聚一堂，共同探讨行业的现状与未来。在本次峰会上，

我们将聚焦中央空调行业的核心议题，深入剖析行业挑战与机

遇，为行业的转型升级贡献智慧与力量。在此，我们也诚挚邀请

每一位关心中央空调行业发展的朋友，共赴这场思想的盛宴，携

手探索前行的道路。

在这个充满不确定性的时代，我们深知，每一次挑战都是对

过往的超越，每一次困境都是通往成功的必经之路。当下我们要

做的，就是找到大致正确的方向，坚持做。然后，一起等待时间

的回报。

文_责编 贲丽丽

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2024年9月

2024年前三季度

中央空调渠道商生存现状调查

策划：本刊编辑部

15

迈过2024年前三季度，中央空调行业步入了一个复杂多变的时期，

众多企业面临着前所未有的挑战与考验。

市场需求的微妙波动、运营成本的不断上涨，

以及行业内竞争加剧的现状，

共同构成了一幅复杂而严峻的行业生态画卷。

在此背景下，艾肯网特别策划本期专题，

深入剖析全国各大区域渠道商的真实生存状态与心声，

捕捉那些在逆境中迸发出的坚韧与潜力。

16 特别策划 第 期 258

随着第三季度结束，暖通行业的市场

格局与动态再次成为业界关注的焦点。艾肯

网适时在九月底推出了相关问卷调查——

《2024年前三季度渠道经销商生存状况调

查》，旨在通过家装零售与工程项目两大核

心板块，全面审视当前市场的真实面貌与挑

战。本文将基于调查结果，对暖通市场渠道

经销商的生存状况进行深度剖析与总结。

在波动中寻机遇 2024年前三季度，中央空调家装零售板块展现

出了显著的波动性，销售额与净利润普遍承压。区域

间、渠道间的差异显著，但总体趋势指向下滑，揭示

了市场环境的严峻性。

多个区域反馈市场竞争加剧是导致销售额和净

利润下滑的主要原因之一。随着更多品牌和产品的涌

入，市场份额的争夺日益激烈，经销商面临的压力不

断加大。另外一方面，消费者对于中央空调产品的需

求逐渐趋向多样化和个性化，对于品质、品牌、售后

服务等方面的要求越来越高。这一变化要求经销商不

断调整产品策略和服务模式，以适应市场需求。

此外，也有部分经销商提到资金链紧张问题，这

在一定程度上限制了其经营和发展。如何优化资金结

构、提高资金使用效率成为经销商亟需解决的问题。

而对于大多数经销商来说，传统零售渠道虽仍占

据主导地位，市场上经营单一品牌的情况仍然普遍存

在。但设计师、装修公司等合作模式的崛起，也为经

销商提供了新的增长点。电商平台的潜力尚待挖掘，

线上线下融合成为未来趋势。多元化经营策略，如涉

足地暖、净水、新风等关联领域，成为经销商分散风

险、拓展收入来源的有效手段。

经销商普遍希望厂家在市场推广与品牌宣传、

政策支持、产品培训与技术支持等方面提供更多的支

持。这些支持将有助于经销商提升品牌形象、优化产

品结构、提高服务水平并最终实现业绩增长。

对于2024年全年中央空调家装零售板块的预

期，经销商们持谨慎态度。尽管市场挑战重重，但随

着品牌战略的深入实施、销售渠道的不断拓展和产品

策略的不断优化，经销商们有望在市场竞争中寻求新

的突破。

家装零售

板块

16 特别策划 第 期 258

17

工程项目板块同样面临严峻考验。

2024年前三季度，大部分地区的工程项

目板块渠道经销商在销售额和净利润方

面均遭遇了不同程度的下滑。湖北、天

津、上海、江苏、西北等地区，其销售

额和净利润同比去年均呈现下降趋势，

显示出整体市场环境的不容乐观。这种

普遍性的下滑，反映了工程项目市场在

当前经济周期中的疲软态势。

值得注意的是，山东地区在前三

季度中表现出了一定的韧性。尽管在某

些时间段内销售额和净利润也经历了波

动，但整体而言，山东地区的工程项目

板块有经销商表示在销售额上实现了增

长，尽管净利润仍有所下降。这表明山

东地区在工程项目市场中的竞争力和适

应能力相对较强。

在业务集中领域方面，各地区根据

自身的资源禀赋和市场环境，选择了不

同的领域进行深耕。例如，山东地区在

医疗项目、工业项目等领域表现出较强

的竞争力；而湖北地区则在市政项目、

医疗项目等领域有所建树。这种差异化

的业务布局，有助于渠道经销商在激烈

的市场竞争中寻找突破口。项目数量、

付款情况、项目周期等市场因素，对经

销商的经营状况产生深远影响。面对复

杂多变的市场环境，经销商需加强市场

调研，提高风险意识，制定针对性的应

对策略。同时，优化成本控制、提升服

务质量、强化品牌建设，也是增强市场

竞争力的关键举措。虽然不同地区在主

营方向上各有侧重，但整体上均呈现出

多元化的趋势。

工程项目

板块

17

18 特别策划 第 期 258

贵公司经营净利润同比去年变化

2

渠道经销商生存状况

江苏市场

2024上半年，江苏中央空调市场以下滑收官。

进入第三季度后，不管是家装零售，还是工程项目

市场并没有得到明显的好转。因此，在此次1-9月的

市场调查中，有8成的受访经销商表示公司销售额同

比去年出现下滑，只有10%的经销商公司业绩同比

去年实现了增长，但有经销商表示这种增长并不是

来自中央空调产品销售。

有经销商表示，2024年市场的艰难，一方面是

市场本来就差，另一方面很大程度是因为价格竞争太

激烈，“感觉都杀疯了”。所以，经营利润要想比去

年实现增长，基本上是不可能的事情。果然，有差不

多95%的经销商都表示，公司经营利润同比去年都

呈下滑态势。

增长：10. 0%

下滑：80.0%

持平：10.0%

贵公司销售额同比去年变化

1

下滑：94.5%

持平：5.5%

贵公司库存

2024年前三季度整体市场

跟去年相对，

跟去年同期相比，

3

4

对于这一项的调查，经销商的看法比较一致，

超过95%的经销商均表示前三季度市场和去年同期

相比，“市场还要差”，只有5%左右的经销商感觉

市场和去年差不多，这部分经销商主要集中在工程

项目领域。

惨淡的终端零售，自然影响了经销商的库存。

不少经销商表示，今年上半年为了“吃政策”，也

为了协助品牌完成出货任务，屯了不少货。但终端

销售不给力，因此只能沦为库存。在此次调查中，

就有65%的经销商表示公司库存对比去年要多不

少，只有25%的经销商表示公司库存比去年少。

比去年差：95.5%

跟去年差不多：4.5%

市场竞争加剧：90.0%

原材料价格上涨：55.0%

消费者需求变化：75.0%

资金链紧张：35.5%

销售渠道拓展困难：80.0%

其它：20.0%

贵公司目前面临的主要挑战

5

2024年前三季度

2024年前三季度

比去年多：65.0%

比去年少：25.0%

跟去年差不多：10.0%

19

2024年前三季度贵公司工程项目集中领域

工程项目市场发展因素

影响2024年前三季度

在该项调查中，有超过9成的经销商表示，2024

年公司经营面临的最大挑战是市场竞争加剧，为了赢得

客户，要付出比以往很多的精力。还有8成的经销商认

为自己公司面临的最大挑战是销售渠道拓展困难，而以

往的渠道出货又很难实现大的增长。另外还有75%的经

销商表示，目前消费降级让消费者选择更加谨慎，对公

司经营产生了影响。

这项调查主要针对于家装零售经销商。根据此

次调查，在江苏地区，8成经销商表示，目前公司出

货占比最大的是与家装设计师和装修公司的合作。

其次是传统门店销售，这其中很多一部分又来源于

老客户介绍，这些客户通常会先在线上与他们进行

沟通，再到门店体验一番后直接成单。此外，还有

30%的经销商表示，2024年他们在工程项目合作上

取得了不错的收获。

在这项针对工程经销商的调查中我们发现，

2024年1-9月，有超过一半以上的工程商操作的项

目集中于工业项目和商业项目上，另外45%的工程

商的业务更多的来自于市政项目。

作为全国中央空调市场最大的省级市场，江苏

中央空调市场发展已相对成熟，不管是对市场的精

细化耕耘，还是在对新产品的接受方面都走在全国

前列。2024年，江苏市场表现也并不乐观，因此8

成的经销商表示，希望品牌厂家更多的给予政策方

面的支持，尽快出货。同时在各种新型销售渠道拓

展方面给予协助，比如能够帮忙开拓更多的设计师

资源等。

6 7

表现最为突出

贵公司在哪些销售渠道上

传统门店销售：35.0%

电商平台：15.0%

工程项目合作：30.0%

家居建材市场：25.0%

设计师/装修公司合作：80.0%

其它：15.0%

市场推广与品牌宣传：55.0%

产品培训与技术支持：25.0%

销售渠道拓展协助：60.0%

政策支持：80.0%

技术支持：15.0%

服务支持：45.0%

希望厂家哪方面给予支持？

8

市政项目：45.0%

医疗项目：30.0%

工业项目：65.5%

商业项目：50.0%

中小项目：25.0%

其它：25.0%

根据此项调查结果，项目数量依然是2024年

1-9月影响工程项目市场发展的最大因素。在艾肯网

与工程商的交流中，不少经销商表示，明显感觉今

年市场上的项目数量比去年少，只有很少一部分经

销商感觉今年公司操作的项目数量对比上年没有明

显的变化，这种情况大多与工程商实力以及工程商

偏重的领域有关。此外，受当前经济形势影响，今

年不少工程商在选择项目时也变得更加谨慎，付款

条件恶劣的项目也被他们主动排除在外。

9

项目数量：90.0%

付款情况：80.0%

项目周期：85.0%

产品价格：80.0%

品牌因素：40.0%

项目利润：40.0%

20 特别策划 第 期 258

对于未来工程项目市场的

发展，大部分工程商表现得比较

乐观，认为东方不亮西方亮，市

场肯定会有需求。只是对于各领

域工程项目市场的发展，各个经

销商看法不同。6成经销商看好

中央空调在工业制造领域的发

展，还有45%的经销商认为公

建领域未来也会有机会，其它比

如更新改造市场也有比较大的发

展潜力。

2024年前三季度江苏中央

空调虽不至于哀鸿遍野，但也没

有太好的表现，尤其是家装零售

市场。因此，在关于该项的调查

中，差不多所有受访经销商都表

现今年整体市场走势肯定会出现

下滑。至于明年市场会不会有好

转，目前还不好说。

未来看好哪些工程项目领域

中央空调市场整体走势

2024年

10

11

商业地产：15.0%

楼盘配套：0.0%

酒店领域：30.0%

医疗卫生：40.0%

中小项目：30.0%

工业领域：60.0%

公建领域：45.0%

其它：35.0%

比去年差

100%

2024年，中国中央空调市场面临着来自经济和产业环境的双

重压力，导致行业整体发展遭遇了较大的阻力。作为全国中央空调

市场中较为成熟的区域市场之一，上海地区的竞争尤为激烈。在此

背景下，渠道商不仅需要应对激烈的市场竞争，同时还要面对生存

环境的严峻考验。

渠道商作为直接接触终端消费者的群体，能够更为敏锐地感

受到市场变化对其业务所带来的冲击。通过对上海地区前三季度的

数据分析，我们可以大致了解渠道商们所面临的实际生存状况。需

要指出的是，由于数据收集及研究方法的局限性，本次的统计数

据可能存在一定程度上的偏差，并不能完全代表整个市场的实际情

况，仅供参考。

本次受访对象家装零售商数量占比为

73.3%，工程商占比为26.7%。

2024年前三个季度，受访渠道商的销售业绩呈现出明显的

下滑趋势。数据显示，有73.4%的受访渠道商表示销售额出现下

滑，仅有9.1%实现了销售增长，另外17.5%的受访渠道商的销

售业绩基本保持不变。这其中，工程商的销售表现优于家装零售

商，这意味着工程项目在当前市场环境中相对而言更具稳定性。

渠道商主营方向 1

2

家装零售：73.3%

工程项目：26.7%

增长：9.1%

基本持平：17.5%

下降：73.4%

贵公司整体销售额同比

2024年前三季度

渠道经销商生存状况

上海市场

21

最为突出(家装零售商)

贵公司在哪些销售渠道商表现

经营利润方面，增长乏力的问题尤为突

出。接近80%的受访渠道商反馈利润出现下

滑，仅有4.2%的受访渠道商实现了利润增

长，剩下的16.2%则维持了利润水平不变。

这表明，尽管销售额有所下降，但控制成本

的努力也使得部分企业能够保持住一定的盈

利能力。

3

2024年前三季度经营利润

跟去年相对

增长：4.2%

基本持平：16.2%

下降：79.6%

贵公司（家装零售商）库存

跟去年同期相比，

库存管理一直是渠道商面临的重要课

题。根据调研结果，67.2%的受访渠道商表

示库存量有所增加，源于销售放缓而导致的

商品积压。与此同时，也有24.7%的受访渠

道商采取了保守策略，通过减少进货来控制

库存，从而在一定程度上避免了库存风险的

累积，因此库存同比减少。还有8.1%的受

访渠道商表示其库存状况与去年相当。

4

比去年多：67.2%

比去年少：24.7%

跟去年差不多：8.1%

市场竞争的加剧被所有受访渠道商视为当前最大

的挑战，占比为100%。除此之外，有67.8%的受访渠

道商注意到消费者需求变化也是面对的重要挑战。资金

链问题是另一个值得关注的因素，41.3%的受访渠道

商提到这一点，显示出现金流管理的重要性。此外，有

39.2%的渠道商表示销售渠道扩展困难也是目前所面临

的问题。

(家装零售商)

贵公司当前面临的主要市场挑战有哪些

5

市场竞争加剧：100%

消费者需求变化：67.8%

资金链紧张：41.3%

渠道销售拓展困难：39.2%

其它：18.9%

在销售渠道的表现上，有49.8%的受访渠道商表

示，设计师/装修公司合作成为最有效的销售渠道，这

表明与专业设计团队的合作对于家装零售商来说是一个

重要的销售途径。另有42.1%的受访渠道商认为，传统

的门店销售仍然占据了较大的份额，显示出实体店在消

费者心中的地位依然稳固。与此同时，近几年很多渠道

商都加强了电商平台的建设，通过对新媒体等渠道的投

入，亦有所收获。因此，亦有9.6%的受访渠道商表示

电商平台也是重要的销售渠道。虽然占比较小，但也表

明线上销售渠道尚有巨大的发展空间。

6

传统门店销售:42.1%

电商平台：9.6%

家居建材市场:13.7%

设计师/装修公司合作：49.8%

7

在厂家支持方面，政策支持被认为是最为重要的，

83.9%的受访渠道商表达了对此的需求。市场推广与品牌

宣传（78.9%）以及销售渠道拓展协助（62.7%）也被认

为是厂家可以提供帮助的关键领域。另有37.3%的受访渠

道商表示需要厂家提供服务支持。这些数据反映了渠道商

希望通过厂家的支持来增强自身的市场竞争力。

提供更多的支持或者改进(家装零售商)

您希望厂家在哪些方面

市场推广与品牌宣传：78.9%

销售渠道拓展协助：62.7%

政策支持：83.9%

技术支持：11.6%

服务支持：37.3%

22 特别策划 第 期 258

通过对受访工程渠道商调研显示，市政项目数量

相对稳定，成为众多工程商的出货聚集领域，占比达到

57.7%。其次是中小项目领域，占比为46.3%。工业项目

作为传统经济的支柱，占比为40.7%。商业项目因市场投

资放缓，项目数量较少，占比为29.8%。医疗项目次之。

8

市政项目：57.7%

医疗项目：10.6%

工业项目：40.7%

商业项目：29.8%

中小项目：46.3%

其它：13.8%

贵公司业务集中的领域(工程项目)

2024年前三季度

(工程项目)

工程项目市场发展的因素(工程项目)

影响2024年前三季度

未来，您看好哪些领域的前景

对于工层项目的未来发展前

景，有65.7%的受访渠道商表示

工业领域将是重点。48.1%的受

访渠道商认为公共建筑将也是重要

领域，政府基础设施投资可能会为

该领域带来机遇。43.6%的受访

渠道商对于中小项目市场抱有较高

期望。40.3%的受访渠道商认为

医疗卫生领域有发展潜力，特别是

随着人口老龄化加剧，医疗设施的

需求可能会持续增长。34.9%的

受访渠道商看好酒店领域，考虑到

旅游业复苏的预期，这一领域值得

重点关注。商业地产领域受关注度

则相对较低。

有69.5%的受访渠道商表示，项目数量是最重要的影

响因素，说明获取项目机会是当前的关键。61.6%的受访

渠道商认为利润水平是关键因素之一。有49.1%的受访渠

道商关注项目款项的及时支付，表明现金流管理对企业至

关重要。另有43.2%受访渠道商认为项目周期至关重要。

产品价格和品牌因素占比相对较小。

10

9

商业地产：18.1%

酒店领域：34.9%

医疗卫生：40.3%

中小项目：43.6%

工业领域：65.7%

公共建筑：48.1%

其它：12.6%

项目数量：69.5%

付款情况：49.1%

项目周期：43.2%

产品价格：27.6%

品牌因素：20.4%

项目利润：61.6%

11 您认为2024年全年中央空调市场走势的预期

对于2024年全年的中央空调市场预判，有98.6%受访渠道商表达了悲

观预期，认为整体市场同比将出现下滑。由此也得以看出，2024年对于暖

通行业渠道商而言，是极具挑战的一年。

基本持平：1.4% 下滑：98.6%

23

贵公司整体销售额同比

2024年前三季度

贵公司经营利润同比

2024年前三季度

虽然广东省的经济总量长期排在全国第一位，但由

于气候原因及中央空调产品应用的不同，广东市场的整

体容量一直排在江苏和浙江之后位居第三位，因此，广

东市场的渠道经销商的生存状况，相当于是整个华南市

场的渠道经销商生存状况的缩影。

2024年，同全国中央空调市场下滑一样，广东也

同样如此，伴随着广东几个核心城市深圳、广州、东

莞对中央空调需求的下降，整个广东市场的渠道经销

商的日子都不好过。为具体详细了解广东市场渠道经

销商的生存状况，艾肯网以问卷调查及电话调查的方

式向广东市场的工程经销商和零售经销商发出问卷。

根据统计，本次调查对象中工程经销商的数量占比为

67.4%，零售经销商的数量占比为32.6%。

1

工程经销商：67.4%

零售经销商：32.6%

渠道商主营方向

在销售业绩的调查中，2024年前三季度，受访

渠道商普遍反映销售业绩出现了一定程度的下滑。

数据显示，有71.2%的受访渠道商表示今年销售额

出现下滑，有18.4%的受访渠道商表示今年销售业

绩基本持平，只有10.4%的受访渠道商表示销售

业绩有所增长，但涨幅普遍也不大。这其中，零售

经销商受到市场环境的影响更大一些，选择下滑的

受访渠道商主要来自于这一群体。工程经销商的情

况略好一些，但也与他们经营的产品类别有一定关

系，后文中我们会提及。

2

增长：10.4%

基本持平：18.4%

下降：71.2%

经营利润方面，在下滑的市场中经营利润也会受

到一定的影响，市场需求的减少导致渠道经销商以获

得项目为主，这样势必会牺牲一定的利润。调查结果

也验证了这一点，有77.8%的受访渠道商表示今年的

利润有所下降，有14.3%的受访渠道商表示利润基本

持平，但也有7.9%的受访渠道商表示利润有略微增

长，但也表示这是在一定的财务周期范围内呈现出利

润的增长，未来的经营压力仍然很大。

3

增长：7.9%

基本持平：14.3%

下降：77.8%

对于整体市场环境的看法，受访渠道商的看法也是基本雷

同，毕竟，整个2023年前三季度还是一个处于增长的市场，

并凭借其滞后性延续至2024年一季度，实际上广东市场出现

下滑始于2024年4月。因此，调查数据显示，有84.5%的受访

渠道商表示2024年前三季度的市场比去年更差，仅有15.5%

的受访渠道商表示市场情况与去年差不太多，没有经销商表示

比去年好。毕竟，受访渠道商的经营业绩大多出现下滑的。

4

更差：84.5%

和去年差不多：15.5%

比去年好：0%

贵公司与去年相比

市场环境方面，

渠道经销商生存状况

广东市场

24 特别策划 第 期 258

7

对于工程经销商来说，

2024年前三季度的下滑幅度会

比零售经销商略小一些，但是他

们面临的问题也同样突出。首先

是一些工程经销商囤了货出不

去，挤压了工程经销商的资金空

间，这也意味着工程项目的周期

在拉长。其次，伴随着大型基础

设施项目的减少，大型冷水机组

的应用也呈现减少趋势，同时，

由于广东省提倡高效机房交付指

标，因此磁悬浮离心机的需求尚

可。第三，伴随着今年的经济形

势，大厂的中央空调需求开始减

少，反而是小厂的中央空调需求

有所增加，类似螺杆机、涡旋热

泵、空调箱这些低利润的产品应

用得到了加强。第四，在品牌选

择方面，2024年前三季度的广

东市场呈现出两头强中间弱的市

场格局，即部分甲方群体对一线

品牌的需求仍然存在，而更多的

甲方会选择性价比突出的品牌，

这就给了小品牌一定的市场空

间，反而是处于中间层次的品牌

较为难受，这一现象也反映在工

程经销商群体中。

6

对于工程项目市场的未

来发展，最被看好的市场是

工业领域，有62.7%的受访

渠道商选择。其次是涉及民生

类的公共建筑和医疗卫生两个

领域，其选择的比例分别是

55.8%和51.7%。排第四的

是中小项目市场，作为经济发

达的省份，中小项目一直在广

东市场有着不小的空间，最多

就是原本用多联机的改用单元

机，但市场需求仍然存在，因

此其选择的比例也有45.1%。

选择酒店领域的受访渠

道商并不多，仅有31.2%，

其原因在于2023年伴随着中

央空调市场的增长投资了一波

酒店，2024年的旅游市场并

不火爆，酒店投资的回报周期

在拉长，因此投资热度有所减

少。而商业地产在前面几年已

经呈现饱和，伴随着房价的走

低其项目也在减少，选择这一

市场受访渠道商是最少的，仅

有17.5%。

商业地产:17.5%

酒店领域:31.2%

医疗卫生:51.7%

中小项目:45.1%

工业领域:62.7%

公共建筑:55.8%

其它:25.3%

(工程项目)

未来，您看好哪些领域的前景

工程项目市场发展的因素

影响2024年前三季度

项目数量:76.3%

付款情况:69.4%

项目周期:61.5%

产品价格:57.2%

品牌因素:80.4%

项目利润:71.5%

5

主要市场挑战有哪些(家装零售商)

贵公司当前面临的

对于零售经销商而言，

最大的问题来自于房地产市

场的挑战，随着房价的下

降，潜在获客数量开始减

少，零售经销商为了获取订

单势必要降低价格，尽管

2024年原材料价格仍然处

于上升态势，比如铜价就维

持在7万多至8万多的高位。

市场竞争加剧，消费者需求

变化，原材料价格上涨，资

金链紧张，销售渠道拓展困

难都是2024年零售经销商

必须面对的问题。为了获

客，更多的零售经销商选择

与装修公司合作，即便是利

润有所影响也要度过这两年

的难关。

市场竞争加剧：100%

消费者需求变化：43.6%

资金链紧张：76.3%

渠道销售拓展困难：69.5%

其它：32.1%

25

福建省作为我国东南沿海的重要省份，其暖

通市场的变化具有典型性。在2024年这一关键

时间节点，福建省工业经济展现出稳健的增长态

势，据福建省工业和信息化厅最新数据显示，1

至7月期间，全省规模以上工业增加值同比增长

7%，增速显著超越全国平均水平。这一积极的经

济背景，尤其是漳州、福州、泉州、厦门等核心

区域的强劲表现，为暖通行业构筑了坚实的市场

需求基石。然而，在宏观经济波动、房地产市场

调整及政府财政压力等多重因素交织下，福建省

暖通渠道商正面临前所未有的复杂局面。

尽管全省工业经济总体向好，但暖通市场却

未能完全免受宏观经济环境及房地产市场低迷的

波及。福建省统计局数据显示，2024年上半年，

全省房地产开发投资同比下降15.8%，住宅投资

降幅更是达到17.4%，房屋施工、新开工及竣工

面积均出现两位数下滑，商品房销售面积与销售

额的显著减少，直接反映了市场需求的萎缩。这

一趋势无疑对依赖房地产市场的暖通行业造成了

直接冲击，渠道商面临需求减少、订单量下滑的

严峻挑战。调查报告数据显示，有62.2%的经销

商表示，同比去年，今年前三季度整体销售额有

所减少。（图表1）

在这样的背景下，福建省的暖通市场格局

变得愈发复杂。一方面，随着消费者对高品质居

住环境的不懈追求，暖通产品的市场需求持续增

长。尤其是中央空调等高端产品在精装修项目中

的应用日益广泛，为暖通渠道商开辟了广阔的市

场空间。

另一方面，在市场需求减弱的同时，暖通市

场的竞争却日益白热化。产品同质化现象严重，

加之部分开发商为降低成本而倾向于选择价格更

低的产品，导致暖通渠道商不得不卷入价格战，

利润空间被大幅压缩。对此，有83.3%的经销商

表示净利润同比去年同一时期有所下降。此外，

公共建筑项目因资金问题导致的进度放缓，进一

步加剧了市场的供需失衡。（图表2）

资金短缺问题在暖通渠道商中屡见不鲜。这

不仅导致库存积压，去库存周期延长，还大大增加

了经营风险。就库存而言，调查数据显示，有近三

分之一的经销商表示自己的库存同比去年有所增

加。为了在激烈的市场竞争中争夺份额，暖通行业

价格战此起彼伏，进一步压缩了经销商的利润空

间。由于市场增长放缓，经销商的库存饱和，盈利

水平大幅下降。尽管细分市场如医院旧改等领域仍

有一定需求，但整体增速明显放缓。（图表3）

尽管整体市场面临压力，但消费者对高品质

居住环境的追求为暖通行业开辟了新的增长点。

整体销售额同比去年

2024年前三季度

净利润同比去年

2024年前三季度

库存同比去年

增长：18.9%

持平：18.9%

下降：62.2%

增长：5.4%

持平：10.8%

下降：83.8%

增长：38.5%

持平：42.3%

下降：19.2%

1

2

3

渠道经销商生存状况

福建市场

26 特别策划 第 期 258

4

医疗卫生：54.6%

工业领域：48.5%

中小项目：41.3%

公共建筑：27.3%

酒店领域：21.9%

其他：18.2%

未来，看好哪些领域

中央空调等高端产品在精装修项目中的广

泛应用，不仅提升了居住舒适度，也为暖

通渠道商提供了转型升级的契机。通过调

查，经销商们普遍反应市场机会将聚焦在

医疗卫生、中小项目、工业领域等细分领

域。（图表4）

面对市场变化，暖通渠道商纷纷探

索多元化生存策略，从传统的产品销售向

提供增值服务转型。通过加强售前咨询、

售中安装指导、售后维护等全方位服务，

提升客户满意度，增强客户粘性。同时，

部分渠道商还尝试跨界合作，拓展新的业

务领域，以分散经营风险。

在库存管理方面，渠道商需根据市

场需求变化灵活调整库存结构，避免过度

积压。通过加强与上游供应商的合作，优

化供应链管理，降低采购成本。同时，加

强内部管理，提高运营效率，以应对成本

上升带来的压力。

在宏观经济与房地产市场调整的背

景下，渠道商需保持敏锐的市场洞察力，

灵活调整经营策略，以差异化产品和增值

服务为核心竞争力，积极应对市场变化。

同时，抓住政策利好和市场需求回暖的机

遇，实现转型升级和可持续发展。

山东是中国中央空调市场的重要组成部分，这

里不仅汇集了众多的主机生产企业，同时也是中国

中央空调市场容量第四大的市场。根据艾肯网历年

发布的数据显示，每年山东中央空调市场的规模都

超过100亿元，位居全国第四、华北第一。

庞大的市场规模也为众多品牌、经销商和工程

商提供了较为广阔的空间。过去多年，借助市场东

风，几乎所有的品牌和经销商都实现了销售规模的

快速提升。但是，近两年整体市场的发展也面临一

定的挑战，特别是2024年，市场开始下行，也给众

多行业参与者带来了新的思考。

为此，艾肯网向山东市场的工程商和家装零售

商发出问卷，详细了解他们前三季度的运营情况以

及相关思考。

根据统计，本次调研对象中以家装零售为主营

业务的占比为63.6%，以工程项目主主营业务的占

比为36.4%。

在家装零售的统计数据中，第一项是前三季度

公司的整体销售额同比变化。其中，有57.1%的经

销商表示同比去年有下滑，有28.6%的经销商表示

与上年度基本持平，有14.3%的经销商表示有所增

渠道商主营方向

家装零售：63.6%

工程项目：36.4%

1

渠道经销商生存状况

山东市场

27

2

增长：14.3%

基本持平：28.6%

下降：57.1%

贵公司整体销售额同比

2024年前三季度

3

增长：0%

基本持平：28.6%

下降：71.4%

贵公司经营利润同比

2024年前三季度

贵公司(家装零售商)库存

跟去年同期相比

4

比去年多：14.3%

比去年少：14.3%

跟去年差不多：71.4%

加。而在经营净利润方面，有71.4%的经销商表示同

比出现下滑，28.6%的经销商表示基本持平，没有经

销商表示有增长。通过以上两组数据可以看出，大部

分的经销商在销售规模和利润方面面临很大挑战，这

也从侧面反映出市场下滑给予经销商的压力。

在市场环境方面，有85.7%的经销商表示2024

年前三季度的市场比去年差，仅有14.3%的经销商表

示与去年差不多，没有经销商表示比去年好。这组数

据也充分表面，市场下行的压力给所有的经销商带来

了正面的冲击和反馈。

市场竞争加剧、原材料价格上涨、消费者需求变

化、销售渠道拓展困难、资金链紧张等内容则是受访

者反馈最多的市场表现。当然，也有受访者表示，人

才培养也是重要的一环。事实上，在艾肯网和经销商

沟通的过程中，不少经销商都表示了对于人才和团队

的重视程度。他们普遍认为，团队能力的建设是在激

烈的市场竞争中至关重要的一环。

在库存方面，71.4%的经销商表示和去年差不

多，各有14.3%的经销商表示库存比去年多和比去年

少。从这组数据可以看出，面临市场变化，经销商在

动销方面都较为谨慎，尽量保持合理的库存结构。同

时，在囤货的过程中也会根据自己的实际情况来打

款，过去因为吃厂家政策而多打款的情况持续减少。

在渠道拓展方面，传统门店销售、家居建材市

场、设计师/装修公司合作、电商平台等形式被经销

提及，可以看出家装经销商在通过线上和线下的方式

进行业务的开拓。同时，家装零售也会涉足工程项目

市场，以此来扩充业务种类。

需要重点提及的是，也有部分经销商提及了老客

户群体，通过服务老客户来带动这部分客户群体的二

次消费也是家装经销商的业务突破点。

在工程项目经销商的统计数据中，第一项是

2024年前三季度工程项目同比变化，大部分经销

商反馈市场同比变差。新开工数量、招投标数量减

少，项目整体进度周期拉长等成为市场常态。但是，

50.3%的经销商表示销售规模同比有所增长，30.3%

28 特别策划 第 期 258

表示同比持平，19.4%表示同比下

滑。而在经营净利润方面，经销商的

反馈较为分散，持平、下滑和增长都

覆盖。这也说明，经营利润的好坏与

经销商的综合运营能力密切相关。

在众多因素中，付款质量也成

为了经销商选择最多的一类。根据艾

肯网的了解，当下的工程项目经销商

已经将付款质量摆在了优先位置。在

前期项目筛选的过程中会排除一些付

款质量不好的项目，再综合方面因素

进行项目运营。尽管如此，经销商

还是表示2024年的项目付款并不理

想，有些项目是资金链紧张、有些项

目是付款周期拉长、更有些项目是项

目停止、还有些项目是以房屋等实物

资产抵扣工程款，种种这些都给经销

商自身的现金流带来了困扰。

在工程项目的出货方面，由于

工程商和经销商的业务侧重点不同，

所以出货方面也有较大区别，市政、

医疗项目、工业、医疗、商业、中小

项目等都是出货的主要方向。事实

上，山东庞大的经济体量和不同城市

的产业链布局也给工程项目市场提供

了一定的保障。

调研的最后一部分是经销商期

望得到的支持，主要有市场推广与品

牌宣传、产品培训与技术支持、销售

渠道拓展协助、政策支持、技术支持

和服务支持。可以看出，在当下的市

场环境中，越来越多的经销商都希望

能够获得厂家在技术、政策、服务等

领域的全面支持，只有厂家的赋能和

自己的努力结合，才能在市场中脱颖

而出。

天津，这座中国北方的重要经济中心和直辖市，其中

央空调市场在过去几年中一直是行业关注的焦点。然而，

根据艾肯网数据统计，2023年天津中央空调市场规模已同

比呈现出显著的收缩态势，这一趋势不仅揭示了市场环境

的严峻性，也为2024年的市场走势埋下了伏笔。进入2024

年前三季度，天津中央空调市场继续面临复杂多变的挑

战，给渠道商们带来了前所未有的经营压力。

为了深入了解天津市场渠道经销商在这一格局下的生存

状况与应对策略，我们采取了问卷调查的方式，广泛覆盖了从

事家装零售与工程项目销售的经销商群体。本次调查对象中，

装零零售商的数量占65.3%，而工程项目经销商占34.7%。

渠道商主营方向

家装零售：65.2%

工程项目：34.8%

2

3

增长：11.7%

基本持平：9.5%

下降：78.8%

增长：9.2%

基本持平：8.5%

下降：82.3%

1

贵公司整体销售额同比

2024年前三季度

贵公司经营利润同比

2024年前三季度

渠道经销商生存状况

天津市场

29

具体到销售额方面，天津市场仅有

9.5%的渠道商表示销售额基本持平，

78.8%的渠道商表示销售额下滑。而经营利

润方面更是严峻，仅9.2%的渠道商实现了

利润增长，82.3%的渠道商面临利润下滑。

整体而言，市场增长动力明显不足。这主要

源于天津市新项目的开工量减少，以及部分

已完工项目因资金问题而推迟了中央空调的

安装计划。同时，消费者对于大额支出的谨

慎态度也影响了中央空调的销售。在利润方

面，原材料价格上涨、人工成本增加以及市

场竞争加剧导致的价格战，使得渠道商的利

润空间被进一步压缩。

4

家装零售渠道作为天津中央空调市场

的重要组成部分，其面临的挑战尤为突出。

59.2%的渠道商表示库存比去年多，主要原

因包括市场需求不足，房地产市场调控导致新

房和二手房交易量下降，市场需求减少；部分

渠道商在市场预期较高时大量备货，但实际销

售不及预期，导致库存积压。

贵公司(家装零售商)库存

跟去年同期相比

表现最为突出(家装零售商)

贵公司在哪些销售渠道商

支持或者改进(家装零售商)

您希望厂家在哪些方面提供更多的

比去年多：59.2%

比去年少：14.9%

跟去年差不多：25.9%

5

在被提及当前面临的主要市场挑战时，天津市场竞争加剧

是所有渠道商共同面临的问题，市场上品牌众多，竞争激烈，大

家为了争夺市场份额进行价格战，导致利润率下降。89.3%的渠

道商表示消费者需求变化显著，消费分层、消费降级现象突出。

33.5%的渠道商受到原材料价格上涨的影响，生产成本增加，利

润空间被压缩。此外，46.1%的渠道商在渠道销售拓展方面遇到

困难，天津很多市场已经趋于饱和，新渠道拓展难度大。这些挑

战对天津市场渠道商的经营和发展带来了较大压力。

主要市场挑战有哪些(家装零售商)

贵公司当前面临的

市场竞争加剧：100.0%

原材料价格上涨: 33.5%

消费者需求变化：89.3%

渠道销售拓展困难：46.1%

其它：5.2%

在销售的渠道上，53.6%的渠道商在传统门店销售方面表现突出，传

统门店能够提供面对面的服务，建立客户信任，并且能够提供更完善的售

后服务，提升客户满意度。37.2%的渠道商通过工程项目合作获得了稳定

的订单，保障了销售收入。17.5%的渠道商在家居建材市场表现良好，家

居建材市场能够集中展示多种品牌和产品，方便消费者选择。23.8%的渠

道商通过与设计师和装修公司的合作，获得专业推荐，增加销售机会。

6

传统门店销售：53.6%

工程项目合作：37.2%

家居建材市场：17.5%

设计师/装修公司合作：23.8%

在对厂家的支持需求上，66.5%

的渠道商希望厂家能够在市场推广与品

牌宣传上提供支持，通过提升渠道商知

名度，吸引更多客户，并增强市场竞争

力，提高市场份额。57.9%的渠道商期

望厂家在销售渠道拓展上给予协助，帮

助他们进入新的市场，扩大销售网络，

并利用厂家的资源和经验更有效地拓展

渠道。63.3%的渠道商希望获得政策支

持，以降低运营成本。24.1%的渠道商

需要产品培训和技术支持，以提升销售

人员的专业技能，提高销售效率，提升

客户满意度。34.4%的渠道商希望厂家

提供完善的服务支持。

7

市场推广与品牌宣传：66.5%

产品培训与技术支持: 24.1%

销售渠道拓展协助：57.9%

政策支持：63.3%

技术支持：30.2%

服务支持：34.4%

30 特别策划 第 期 258

在影响天津市中央空

调工程项目市场发展的主

要因素中，其中项目数量

占比达到73.4%，天津市

场的项目数量直接反映了

市场需求的缩减；付款情

况占比55.3%，项目的回

款情况直接影响工程商的

资金周转和运营能力；项

目周期占比20.5%，

产品价格因素占比

58.8%；品牌因素占比

42.3%；作为渠道商关

注重点的项目利润则占比

10.5%。

工程项目渠道商在

天津中央空调市场发展中

也面临诸多挑战。调查数

据显示，天津市中央空调

工程项目商的业务分布有

68.7%集中在市政项目领

域；39.7%集中在灵活性

高、操作简便的中小项目

领域；此外，商业项目领

域占比18.8%；受到政府

政策推动的医疗卫生项目

占比13.2%。

9

8

项目数量：73.4%

付款情况：55.3%

项目周期：20.5%

产品价格：58.8%

品牌因素：42.3%

项目利润：10.5%

对于未来，天津

中央空调工程项目渠道

商中有40.5%看好中小

项目，这些项目市场需

求稳定，覆盖面广，灵

活性高，操作简便，风

险相对较小；有48.1%

看好公共建筑，37.3%

看好医疗卫生领域，

32.6%看好酒店领域，

28.9%看好工业领域，

13.2%看好商业地产。

10

商业地产:13.2%

酒店领域:32.6%

医疗卫生:37.3%

中小项目:40.5%

工业领域:28.9%

公共建筑:48.1%

其它:10.3%

2024年前三季度，天津市中央空调市场预期普遍悲

观，所有受访渠道商均预计全年市场将出现下滑。这一预

期反映了当前市场环境下的整体趋势和渠道商的情绪。

11

市政项目：68.7%

医疗项目：13.2%

商业项目：18.8%

中小项目：39.7%

其它：7.4%

您认为2024年全年中央空调市场走势的预期

下滑

100%

(工程项目)

未来，

工程项目市场发展的因素 您看好哪些领域的前景

影响2024年前三季度

贵公司业务集中的领域 (工程项目)

2024年前三季度

(工程项目)

31

从总体市场容量的角度来说，湖南是华中地

区市场规模第一大区域市场。多年以来，湖南市

场始终保持着增长态势，家装零售和工程项目市

场都呈现出勃勃生机。不过，近两年受到房地产

市场的调整影响，湖南中央空调市场的走势开始

出现波动。

本次调研特地从渠道经销商的角度出发，

了解2024前三季度的实际运营情况。需要指出

的是，本次调研并没有收到工程项目经销商的反

馈，所以只能以家装零售商的角度来阐述。此

外，由于湖南各地的市场发展节奏并不相同，加

之各个经销商的销售规模和团队都不同，所以只

根据统计结果来阐述。

第一项是，跟去年同期相比，2024年前三

季度整体市场的走势看法。有77.8%的经销商反

馈，整体市场比2023年度差。22.2%的经销商反

馈和2023年度差不多，没有经销商反馈比2023年

度好。由此可以看出，众多的行业从业者对于市

场的看法较为谨慎，甚至有些悲观。事实上，湖

南的家装零售市场在第一季度呈现出较为正常的

节奏，第二季度开始整体市场就出现下滑，“旺

季不旺”也成为了今年市场最大的特点。同时，

市场不好也成为了很多家装经销商共同的认知，

客户数量少、跟进客户少、合作渠道信息数量少

成为了大家共同面临的问题。

正因为如此，2024年前三季度，整体销售

额同比去年有何变化的选项中，90%的受访者表

示销售额出现下降，仅有10%的表示增长。事实

上，可以从2个角度来看待销售额的增长与下滑，

下滑的原因在于实际签单数量的减少或者是客单

值的降低，销售额的增长可能来源于自身产品的

扩容，也可能是来源于现有产品销售的增长。

需要重点指出的是，目前湖南的家装零售市

场已经开始从过去的增量市场转变为存量市场，

整体市场的增速也同步放缓。也许各个区域市场

会有不同的表现，但整体市场格局正在发生变

化。这也意味着，经销商将面临更为残酷的市场

竞争，从获客到转化，从安装到售后服务，湖南

的家装零售市场正在经历一次变革。需要重点指

出的是，从某种程度而言，当下的家装零售市场

蛋糕正在萎缩，抢占更多的市场份额甚至是零和

博弈的思维必须刻入经销商的思维之中。

在经营净利润的问题中，所有的受访者都

选择了下滑。净利润下滑是不争的事实，面临激

烈的市场竞争，签约金额有松动、促销方式在加

码、原材料价格在攀升、人员成本在增加，等等这

些都经销商共同面临的问题。在艾肯网与湖南当地

经销商沟通的过程中发现，已经有个别经销商因为

种种原因选择关店或者离开暖通空调行业。

在库存方面，受访者均表示和2023年度差不

多。由此可以看出，各个经销商都在努力控制库

存数量，保持正常库存和周转速率是大家共同的

选择。同时，在行业发展存在较大不确定性的大

背景之下，经销商愈发关注公司的现金流。

在面临的市场挑战方面，市场竞争加剧、消

费者需求变化、销售渠道拓展困难这三项是受访

者选择最多的。可以看出，市场环境的变化以及

市场的下行给所有的家装零售商带来的实际体验

渠道经销商生存状况

湖南市场

32 特别策划 第 期 258

是一致的。

所以，经销商销售模式的变革就显得

尤为重要。在销售渠道上表现最为突出的

方式这个选项之中，传统门店销售、家居

建材市场、设计师/装修公司合作等依然

是受访者的首选。可以看出，湖南市场的

经销商的销售模式相对较为传统，门店在

销售过程中的作用较为明显。根据艾肯网

的观察，近几年有不少经销商都将门店进

行升级和扩容，集合展示、体验、咨询、

活动促销、售后服务中心、办公等多用途

的综合性展厅在全省各地推出，这些展厅

面积都在1000平米以上。根据艾肯网的统

计，湖南也成为中国家装零售市场中为数

不多的经销商层面开设大型综合展厅数量

最多的省份。

在销售模式的创新方面湖南市场同样

走在市场前列，根据艾肯网的观察，2024

年越来越多的经销商开始通过自媒体的方

式来展示和传递自己的业务，通过知识普

及、问题讲解、现场问答等多种形式来展

现自身能力，并以此来获客，其中也有不

少经销商获得了客户转化。这样的方式，

也值得更多的经销商来参与。

对于2024年全年中央空调市场走势

预期的选项中，所有的受访者都选择了下

滑。这样的结果也并不出乎意料，作为第

一线销售者，经销商是最贴近用户和市场

的，他们的反馈也是市场真实的体验。当

然，面临挑战，更多的经销商也希望能够

获得更多的市场支持，销售渠道拓展协

助、政策支持、市场推广与品牌宣传等成

为了受访者的选择。有技术给技术、有政

策给政策是最好的诠释。

通过问卷的调查可以看出，湖南市

场的经销商都面临较大压力，市场下行的

压力以及自身公司管理、运营、转型的压

力。面对压力，有些经销商选择坚守、有

些选择中小项目进行突破、有些选择变

革，这些方式也许并不会立竿见影，但行

动肯定比躺平更实际。

2024上半年，湖北省经济运行呈现稳健回

升、进中提质的良好态势，固定资产投资对比上

年也处于增长状态。但中央空调市场发展依然疲

软，在此次调查中，超过8成的经销商反映公司

销售额同比去年出现了下滑，仅有5%左右的经销

商销售额同比实现了增长，还有一成左右的经销

商销售额跟去年差不多。

湖北一向是全国中央空调价格的洼地，竞争

异常激烈，2024年也不例外。因此，在此次调查

中，没有一个经销商表示今年的经营利润出现增

长，反而是超过9成的经销商表示，公司1-9月经营

利润同比去年出现了下滑，只有5%左右的经销商

表示经营利润跟去年基本持平。

1

2

下滑：94.5%

持平：5.5%

增长：5.5%

下滑：83.5%

持平：11.0%

贵公司销售额同比去年变化

2024年前三季度

贵公司经营净利润同比去年变化

2024年前三季度

渠道经销商生存状况

湖北市场

33

和公司经营利润的表现类似，在这次1-9月

的调查中，没有1家经销商认为今年湖北的中央

空调市场比去年好，超过95%的经销商认为今年

的整体市场相比去年要差，不管是家装零售还是

工程项目市场都是如此。

3

比去年差：96.5%

跟去年差不多：3.5%

2024年前三季度整体市场

跟去年相对,

2024年1-9月，有一半以上的经销商表示

目前公司的库存相比去年同期要多，这一方面是

因为要紧跟品牌政策，另一方面受终端销售情况

差的影响。还有3成多的经销商表示库存比去年

少，另有1成左右的经销商库存跟去年差不多。

4

贵公司库存

跟去年相对,

比去年多：53.8%

比去年少：36.5%

跟去年差不多：9.7%

表现最为突出

贵公司在哪些销售渠道上

在该项调查中，超过9成的经

销商表示，2024年公司经营面临

的最大调整是市场竞争加剧以及

销售渠道拓展困难，这直接导致

了经销商出货困难。另有85%左

右的经销商表示，受经济环境影

响，消费者需求发生变化，影响

了公司出货，这部分经销商大多

经营外资品牌。还有一半的经销

商表示，公司今年资金链紧张，

对公司经营产生了影响。

贵公司目前面临的主要挑战

5

市场竞争加剧：95.5%

原材料价格上涨：67.7%

消费者需求变化：85.5%

资金链紧张：50.5%

销售渠道拓展困难：90.0%

其它：25.0%

这项调查主要针对于家装

零售经销商。根据此次调查，

与家装设计师和装修公司合作

成为很多零售经销商的最主要

的出货渠道，这部分经销商的

占比超过了80%。此外，还有

25%左右的经销商在工程项目

合作和家具建材市场这块表现

比较突出。

6 7

传统门店销售：55.0%

电商平台：5.0%

工程项目合作：25.0%

家居建材市场：25.0%

设计师/装修公司合作：85.5%

其它：10.0%

市场不好时，厂家的支

持就显得尤为重要。在该项调

查中，有75%的经销商希望

品牌厂家能给予销售渠道拓

展、政策等方面的支持。还有

将近一半的经销商希望品牌能

够在2024年加大在市场推广

和品牌宣传方面的力度，为

终端销售赋能。此外，还有

60%的经销商希望品牌能在

服务方面给予帮助。

希望厂家哪方面给与支持？

市场推广与品牌宣传：45.0%

产品培训与技术支持：20.0%

销售渠道拓展协助：75.0%

政策支持：75.0%

技术支持：20.0%

服务支持：60.0%

34 特别策划 第 期 258

在这项针对工程经

销商的调查中我们发现，

2024年1-9月，湖北地区

工程项目主要集中在工业、

商业以及中小项目上。只有

35%的经销商选择医疗项

目，选择市政项目的经销商

更是只有15%。

对于工程项目市场来

说，有很多因素会影响市场

的发展，比如项目数量、项

目周期等。在此次调查中，

有超过9成的工程商表示，

今年湖北市场上工程项目数

量检查，付款情况也不是很

理想，项目周期拉长。另外

7成和5成的经销商认为价格

因素和合作品牌等影响了公

司在工程项目市场的发展。

尽管相对于家装零售，目

前湖北工程项目市场的表现要

略优于家装零售市场，但根据

艾肯网与经销商的沟通来看，

对于工程项目市场未来的发

展，不少经销商也并不看好。

在各类型项目中，经销商对工

业领域、医疗卫生、政府公建

等相对更看好一些，尤其是省

会城市武汉市场。

未来看好哪些工程项目领域

8

9

10

商业地产：10.0%

楼盘配套：5.0%

酒店领域：25.0%

医疗卫生：45.0%

中小项目：35.0%

工业领域：55.0%

公建领域：40.0%

其它：45.0%

市政项目：15.0%

医疗项目：35.0%

工业项目：85.5%

商业项目：75.0%

中小项目：55.0%

其它：15.0%

项目数量：95.0%

付款情况：90.0%

项目周期：85.0%

产品价格：70.0%

品牌因素：50.0%

项目利润：45.0%

贵公司工程项目集中领域

2024年前三季度

工程项目市场发展因素

影响2024年前三季度

前三季度市场的表现，让经销商对今年整体中央空

调市场走势有了基本的判断。在这项调查中，所有的经销

商都认为今年整体市场要比去年差。明年如果经济环境没

有好转，整体市场可能会继续走低。

11

2024年中央空调市场整体走势

比去年差

100%

35

作为西部地区的重要市场之一，四

川市场的中央空调整体容量在全国市场也

是名列前茅，从绝对值上来看，四川市场

的整体容量排名全国第六，仅次于江苏、

浙江、广东、山东和上海。而且，四川省

的经济总量在全国也是排名第六，可以

说，四川市场在中央空调行业中是一个极

具代表性的市场，探究四川市场渠道商的

生存状况，可以管窥整个西部地区的市场

格局。

为了研究前三季度渠道经销商的

生存现状以及他们对未来市场走势的

看法，艾肯网向四川市场的工程经销

商和零售经销商发出了问卷调查，最

后的汇总数据显示，本次调查对象中

工程经销商的数量占比为38.5%，零

售经销商的数量占比为61.5%。

2024年，四川整个中央空调市场都感受到了市场的寒意，整

体市场呈现下滑态势。数据显示，有76.2%的受访渠道商表示其

2024年前三季度的销售额出现下滑，有15.4%的受访渠道商表示

其销售额与去年同期基本持平，仅有8.4%的受访经销商表示比去

年略有增长。其中，表示下滑到渠道经销商基本以零售经销商为

主，持平与增长的受访渠道商则以工程经销商为主。调查结果显

示，家装零售市场的下滑幅度要大于工程项目市场，这一结果也与

艾肯网的2024半年报的结论一致。

1

2

工程经销商：61.5%

零售经销商：38.5%

贵公司整体销售额同比

2024年前三季度

增长：8.4%

基本持平：15.4%

下降：76.2%

在经营利润方面，几乎所有的经销商都反馈经营利润已经不

是第一考虑的因素，保持销售额的稳定性更为重要。整体市场下

滑带来项目数量的减少，因此卷价格成为了2024年的新常态。

调查结果显示，有88.4%的受访渠道商反馈2024年前三季度经

营利润出现下滑，有11.6%的受访渠道商反馈2024年前三季度

经营利润基本不变，没有受访经销商选择经营利润实现增长。

3

贵公司经营利润同比

2024年前三季度

增长：0%

基本持平：11.6%

下降：88.4%

渠道商主营方向

2024上半年，艾肯网发布的半年度报告称今年库存是最近

几年最高的一年，但四川市场的渠道经销商反馈库存压力还行，

部分中央空调品牌在库存方面承担了较大的压力，这也是品牌

为了减少渠道经销商承担的经营压力的市场行为。因此，数据显

示，有41.2%的受访渠道商表示库存有所增加，同样有差不多

45.5%的受访渠道商表示库存基本保持不变，表示库存减少的受

访渠道商仅为13.3%。

比去年多：41.2%

比去年少：13.3%

跟去年差不多：45.5%

贵公司(家装零售商)库存

跟去年同期相比 4

渠道经销商生存状况

四川市场

36 特别策划 第 期 258

对于未来的市场前景，

至少到2025年，绝大多数受

访渠道商都不看好，他们中

大多数人的观点是，2025年

的市场可能比2024年更差，

因为目前已经是2024年第

三季度，受访渠道商手里的

订单数量，跟踪的项目数量

都有所不足。因此，2025年

的市场能够变好，还有待各

级部门出台更多的刺激性的

政策才能有所改善。调查结

果显示，有89.2%的受访渠

道商表达出悲观预期，仅有

10.8%的受访渠道商认为未

来市场不会更差，应该能够

与今年持平，没有受访渠道

商认为明年市场会更好。

在市场环境方面，四川市场在今年感受到了前所

未有的压力，尤其是零售端受到的冲击更为显著，项目

市场的表现还算是差强人意。因此，调查结果显示，有

81.2%的受访渠道商表示2024年前三季度的市场比去年

更差，仅有18.8%的受访渠道商表示和去年差不多，没

有受访渠道商选择2024年前三季度的市场比去年好。

8

5

基本持平：10.8%

下滑：89.2%

市场竞争加剧，消费者需

求变化，资金链紧张，销售渠道

拓展困难等等因素都是目前四川

市场的零售经销商面临的重要挑

战，大家面临的问题几乎都是共

性的，面对新交付楼盘数量的严

重不足，零售经销商在原材料成

本、经营成本增加的情况下，开

始卷价格，卷服务，卷利润。

同时，为了获取更多的订

单，零售经销商牺牲一定的利润

空间找设计师合作，找装饰公司

合作，目的只有一个，保证公司

经营的持续性和稳定性。与此同

时，零售经销商也在寻求品牌方

面给予更多的支持，包括但不限

于增加授信额度，减少库存压

力，加大市场推广力度等等，提

升零售经销商的市场竞争力。

6

贵公司目前面临的主要挑战

市场竞争加剧：100%

消费者需求变化：52.7%

资金链紧张：61.3%

渠道销售拓展困难：49.2%

其它：22.8%

对于工程经销商而言，他

们所面临的问题恐怕跟零售经销

商也大同小异。项目数量减少，

价格竞争激烈，项目利润较少是

大家共性的话题。但工程项目细

分市场众多，也不是每一个细分

市场都没有机会，对于四川市场

的工程经销商来说，尽管大家都

面临着市场下行的挑战，但是大

型企业的新建工业项目和产业园

区的舒适性空调项目成为2024

年四川市场为数不多的亮点，也

有可能成为未来四川市场新的增

长点，而小型商业项目则面临着

较大的挑战。

7

商业地产:15.4%

酒店领域:40.5%

医疗卫生:35.2%

中小项目:38.1%

工业领域:72.5%

公共建筑:56.3%

其它:20.2%

全年中央空调市场走势的预期

您认为2024年

更差：81.2%

和去年差不多：18.8%

比去年好：0%

整体市场与去年相比

市场环境方面

(工程项目)

未来，您看好哪些领域的前景 (家装零售)

37

相对于其它地区，西北地区的价格竞争表现得

也相对要温柔一些。在这项关于公司经营利润的调

查中，有65%的经销商表示，公司经营利润同比去

年出现了下滑。但同时也有35%的经销商表示，经

过业务调整，公司经营利润同比上年来说差不多。

1 2

相对于其它地区，西

北地区经销商表现得要更

为乐观一些。这一点，从

该项调查结果也可以看出。

2024年1-9月份，尽管也

有65%的经销商表示公司

销售额对比去年出现了下

滑，但这个比例相对于全国

其它地区明显要低一些。有

35%的经销商表示，前三

季度公司销售额同比去年并

没有出现下滑。

增长：5. 0%

下滑：65.0%

持平：30.0%

贵公司销售额同比去年变化

2024年前三季度

贵公司库存

跟去年同期相比，

下滑：65.0%

持平：35.0%

贵公司经营净利润同比去年变化

2024年前三季度

经销商对今年整体市场的看法相对一致，9成

以上的经销商表示前三季度市场和去年同期相比

要差，只有5%左右的经销商感觉市场和去年差不

多，这部分经销商主要集中在工程项目领域。

在库存这一选项上，西北地区经销商对比江浙

等地区，也有很多的差异。也许是因为西北地区零

售市场占比相对没那么大的缘故，在此次调查中，

只有45%的经销商表示今年公司库存比去年多，

35%的经销商表示，公司库存跟去年差不多。

3

4

比去年多：45.0%

比去年少：20.0%

跟去年差不多：35.0%

比去年差：95.0%

跟去年差不多：5.0%

2024年前三季度整体市场

跟去年相对，

渠道经销商生存状况

西北市场

38 特别策划 第 期 258

在该项调查中，有8成的

经销商表示，2024年公司经

营面临的最大挑战是市场竞争

加剧。其次，还有75%的经销

商表示，公司面临的主要挑战

是原材料价格上涨所导致。还

有70%的经销商表示是销售渠

道拓展困难，使得公司经营面

临较大的挑战。

西北地区中央空调市场相对于华东地区来说，

发展相对来说还不是很成熟，很多领域都还存在较

多的机会。在这项调查中，75%的工程商表示公司

项目更多的来源于工业项目，40%的工程商选择

了市政项目，还有25%左右的工程商选择了商业领

域、医疗领域以及中小项目。

这项调查主要针对于家

装零售经销商。从此项调查的

结果来看，西北地区家装经销

商的出货主要依赖于与装修公

司、家装设计师的合作以及家

居建材市场的异业联盟等，选

择这部分的经销商比例分别达

到了80%和75%。另外，还有

3成多的经销商选择传统门店销

售和工程项目合作。

在该项调查中，更多的

经销商选择了销售渠道拓展协

助，这部分经销商占比达到了

75%。其次，还有60%的经

销商希望品牌厂家能够在政策

方面给他们更大的支持。同

时，还有5成的经销商希望能

得到品牌在市场推广、品牌宣

传以及服务等方面的帮助，提

高品牌知名度，获得更多用户

的认可。

贵公司目前面临的主要挑战

希望厂家哪方面给与支持？

5

8

6

7

市场竞争加剧：80.0%

原材料价格上涨：75.0%

消费者需求变化：60.0%

资金链紧张：25.5%

销售渠道拓展困难：70.0%

其它：20.0%

市政项目：40.0%

医疗项目：25.0%

工业项目：75.0%

商业项目：30.0%

中小项目：20.0%

其它：30.0%

市场推广与品牌宣传：50.0%

产品培训与技术支持：25.0%

销售渠道拓展协助：75.0%

政策支持：60.0%

技术支持：15.0%

服务支持：50.0%

2024年前三季度，贵公司工程项目集中领域

传统门店销售：30.0%

电商平台：10.0%

工程项目合作：35.0%

家居建材市场：75.0%

设计师/装修公司合作：80.0%

其它：10.0%

表现最为突出

贵公司在哪些销售渠道上

39

在对2024年整体中央空调市场的判断上，西北地区大

部分经销商的判断与全国基本一致，有95%的经销商认为

今年市场不会比去年好，只会更差。而且鉴于目前的经济环

境，大部分经销商认为在未来1-2年时间里，中央空调市场

也不会有很明显的好转。

2024年，受经济环境的影 11

响，不少项目延迟开发或者放慢了

开发周期。再加上相比于往年，西

北地区工程项目市场的竞争也变得

更加恶劣，在艾肯网与他们的交流

中，不少经销商表示，虽然市场上

的项目数量有所减少，但太劣质的

项目他们也不会选。所以在该项调

查中，除项目数量这一客观因素

外，有80%的经销商表示项目周

期也是影响今年工程项目市场发展

的一大关键因素。

9

项目数量：85.0%

付款情况：75.0%

项目周期：80.0%

产品价格：70.0%

品牌因素：50.0%

项目利润：50.0%

工程项目的多点开花，让西北地区大部分工程商表现

得要比零售商乐观许多。尤其在目前新基建、双碳政策等的

影响下，有不少工程商看好未来中央空调在工业制造、公

建、酒店、医疗卫生等领域的发展，此外，既有建筑的中央

空调设备的节能改造也是很多工程商比较看好的一大市场。

未来看好哪些工程项目领域

10 商业地产：20.0%

楼盘配套：15.0%

酒店领域：35.0%

医疗卫生：35.0%

中小项目：30.0%

工业领域：70.0%

公建领域：40.0%

其它：30.0%

工程项目市场发展因素

影响2024年前三季度

比去年差：95.0%

跟去年差不多：5.0%

中央空调市场整体走势

2024年

40 特别策划 第 期 258

“今年整体市场处于下滑态势，大家都

面临比较大的压力。不过，也有表现好的区域

和经销商，我们要向他们学习。当然，无论市

场怎么变化，加强团队的建设和能力培养是重

中之重，只有具有更专业的能力，才能在未来

的市场竞争中脱颖而出。”湖南卓昱暖通设备

工程有限公司总经理田献这样向艾肯网介绍当

下的感受。

根据了解，湖南卓昱可以为用户提供空

调、采暖、新风、净水、家电、电梯等一系列

家居系统解决方案。湖南卓昱与很多经销商的

发展不同，他是一家从县级市场走出来并拥抱

大城市的经销商。

湘乡县位于湘潭市，是一个拥有70多万

人口的县城。随着经济的不断发展，这里的消

费者的收入和消费意识不断开放，对于很多新

鲜事务都有了较高的接受程度。瞅准这样的时

机，田献在2014年左右开始在当地市场销售

日立家用中央空调产品。凭借着良好的品牌拉

力、刻苦的工作态度和及时的服务能力以及房

地产市场蓬勃发展的契机，田献的事业不断进

度，销售额不断攀升，湖南卓昱也先后在海信

日立湖南分公司和全国经销商大会获奖。

对此田献认为，过去的成功是借助着市

场和品牌发展的春风，他认为，县级市场有不

一样的市场情况，对于门店实力、熟人经济、

服务及时性方面等均有一定的要求。过去多

年的成绩，自己只是顺势而为。经过7年的努

更专注 也更专业

一线声音

湖南卓昱暖通设备工程有限公司

总经理 田献

41

力，田献在湘乡市场站稳了脚跟，他也憧憬着到

大城市去尝试一下。2021年，经过和分公司的

沟通，他的业务成功触达长沙。目前，湖南卓昱

在长沙市和湘乡县拥有5家门店，并且建立自己

的销售和服务团队。

进入2024年，整体市场出现下滑的态势，

田献也同样面临着巨大挑战。根据他的介绍，虽

然都面临着客户数量减少的大环境，长沙市场和

湘乡市场有着截然不同的特点。以县级市场为

例，一方面，多年的运营，已经让当地的改善

型用户消耗完毕。另一方面，市场出现两地分

化，高端用户数量不断下探，刚需用户大多选择

风管机+壁挂机的方案，对于高端功能的需求较

为低迷，对于客单值形成一定冲击。对于长沙

市场，虽然整体市场容量较之县级市场大出许

多，但是面临极大的竞争压力，产品同质化、价

格内卷、利润降低已经成为市场常态。更为重要

的是，经过多年的市场培育，消费者了解家装零

售所涉及产品的信息渠道也越来越多，经销商的

签单时间和难度也明显增加。种种因素，都对经

销商产生了极大的困扰。

“市场在变，经销商也要变。”这是田献

的看法，他也是这样做的。针对目前的市场情

况，他开始在多个方面进行变革。首当其冲的

就是服务，打造售前、售中到售后闭环服务流

程，每一步都让客户清晰可见，提高客户的服务

体验。第二是加强回访，了解客户的使用评价和

需求，并提出合理的解决方案。第三是加快问题

解决的时间节点，通过视频、电话、到现场服务

等多种方式第一时间回应客户关切，并承诺小问

题2小时解决，真正做到想客户所想。

今年最大的变化就是将湘乡县的门店进行

了全面升级，新展厅面积达到2000平米，聚合

了体验、销售、办公和服务中心等多种功能，更

是打破了过去单纯的产品展示的设计理念，用一

步一景的方式，让用户切身体验各种产品解决方

案所带来的舒适效果。据了解，该展厅将成为湖

南省县级市场面积最大的门店之一。

不同的市场环境造就不同的销售政策，同

样也有不同的应对之策。谈及在逆势之下追加投

资的原因，田献认为市场的发展总有高潮和低

谷，作为行业从业者不能改变行业发展态势，但

是可以选择自己的发展道路，长期主义就是最佳

的选择。开设大型展厅，也可以向当地的消费者

传递信心和实力，让他们更放心选择卓昱。另

一方面，他也想通过这样的方式来倒逼一下自

己，只有更加专注于自己的事业才能更对自己的

事业有信心，也勇于探索未知的市场。

在市场操作方面，2024年卓昱公司也丰富

了自己的业务阵容，开始涉及电梯、高端家电等

品牌，并将古洛尼品牌引入湘乡市场，践行海

信日立公司推出的家电和家居融合的战略。同

时，也更关注自建房、中小项目、电商、自媒体

等过去没有关注的细分领域，助力整体销售。

对于未来的发展，田献始终充满信心，因为

他见证了自己公司与日立品牌共同成长的经历，

更是看到了海信日立公司产品线不断丰富、勤勤

恳恳服务市场的理念。有信心，更有未来。

42 特别策划 第 期 258

自2014年以来，苏州孚沃机电设备

工程有限公司与美的携手同行，在苏州市

区深耕细作，不仅见证了美的品牌影响力

的日益壮大，也铸就了自身在工程项目市

场上的优势。通过对苏州孚沃发展历程的

回顾以及公司总经理曾建军的采访，我们

可以窥见，在充满不确定性的市场环境中

公司何以实现持续发展与增长。

选择美的，是因为品牌的力量。曾

建军回忆起当初成为美的经销商的决定

时说，“那时，美的的产品在市场上已

经享有很高的声誉。更重要的是，美的

作为一家负责任的企业，给予了我们经

销商充分的支持。”

自2014年起，曾建军和他的团队便

成为了美的品牌在苏州市区的运营服务

商之一。在合作过程中，无论市场环境

如何变化，他们对于美的品牌的信任和

支持始终未曾动摇。曾建军坚信“专一

性”是他们取得成功的关键因素之一。

他提到：“多年以来，我们与美的建立

了稳固的合作关系，这种合作给予了我

们极大的信心，使我们能够心无旁骛地

专注于市场拓展和服务提升。”

另一专一性则体现在业务层面，自

苏州孚沃创立之初就确立了公司专注工

程项目市场的定位。公司致力于为不同

类型的工程项目提供解决方案，从工业

厂房到商业楼宇，再到政府公共建设项

目，苏州孚沃都在这些细分市场中树立

了成功的项目案例。

正是基于对“专一性”的深刻实

践，苏州孚沃得以持续成长，公司业绩

连续多年实现快速增长。

市场并不会永远风平浪静。近年

来，经济环境的变化给中央空调工程项

持续做大规模，

在变化中求发展

苏州孚沃机电设备工程有限公司

总经理 曾建军

专注与信任：与美的共同成长

挑战与应对：在变化中求发展

一线声音

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目市场带来了不小的冲击，项目数量减

少、项目周期被迫拉长、低价竞争严峻、

付款条件苛刻、资金回笼速度慢、利润压

缩等情况是众多渠道商包括苏州孚沃所

面临的共同压力。“面对挑战，我们首

先要做的是调整自己的心态，”曾建军

说道，“其次，我们要不断创新，寻找新

的增长点。”

为了应对市场需求的萎缩，曾建军

带领团队重新审视了业务模式，一方面将

重心转移到了大额订单上，并且提高了对

项目跟踪的紧密度。“我们要求销售团队

专注于金额超过40万元的项目，而对于大

几百万的订单，则会更加谨慎地评估项目

本身的情况以及分销商的信用。”另一方

面，苏州孚沃对于十万左右的小额订单也

会全力去争取，而这放之于以往并不会给

与太多的精力。这种策略的转变，既是为

了适应市场环境的变化，也是对未来发展

的铺陈。

在不断变化的市场环境下，曾建军和

他的团队意识到，除了积极应对挑战外，

还需要主动寻找新的机遇。曾建军表示，

公司将积极响应国家的节能改造政策，希

望通过在冷水机组市场的发力，提升自身

在行业中的竞争力。“未来，我们希望能

够在存量市场上挖掘更多的潜力，为客户

提供更多高性价比的产品和服务。”

对于今年苏州整体工程项目市场走

势，曾建军给到的预判是下滑：“根据目

前的市场形势分析，看不到市场有往上

走的通道或者市场需求的释放。”尽管

整体市场极大可能存在下滑的风险，但

在曾建军看来，通过品牌支持、市场投

入、策略转变，苏州孚沃依然能够维持

增长的趋势。

而面对未来的挑战与机遇，曾建军表

示，“公司所要做的就是继续做大规模，

保证市场的基本盘，因为规模代表着一种

趋势。”

邢台铭德电气设备安装有限公司

总经理 姚世楠

做逆境中的破局者

在2024年前三季度的中国中央空调家装零售

市场中，行业整体面临前所未有的挑战，市场存

量下滑，消费信心疲软，成为众多品牌和经销商

不得不直面的难题。

然而，就是在这样的大环境下，河北邢台的

一家企业——铭德电气设备安装有限公司（以下

简称“铭德电气”）却以稳健的步伐逆势上扬。

铭德电气的掌舵人姚世楠在接受艾肯网采访时，

分享了他对今年前9个月市场的看法以及公司应对

策略。

“今年前9个月，邢台中央空调家装零售市

场整体和去年趋势相似，但今年上半年市场的整

体存量不及去年，第三季度市场表现也更为冷

淡。”姚世楠坦言，面对新交房小区数量锐减的

现实，铭德电气并未选择坐以待毙，而是积极寻

求破局之道。他分析道：“虽然今年整体新房交

44 特别策划 第 期 258

付量减少，但预计十一后将有一波新房交付量，

市场将有所改善。”

对于市场的不确定性，铭德电气采取了一系

列积极措施以稳定局势并寻求增长机会。

在姚世楠看来，老客户是企业最宝贵的资

源。为此，铭德电气将“口碑营销”作为核心策

略之一，通过一系列贴心服务增强客户粘性。

“我们发现，老客户的口碑推荐对新客户

的转化率非常高，”姚世楠解释道，“因此，我

们从年初就开始布局老客户工作，通过提供免费

的空调清洗服务、发放阳光服务传单、赠送小

礼品等多种方式主动与老客户沟通，增加客户粘

性。”同时，铭德舒适家不仅关注产品本身，更重

视客户体验与情感链接，定期为老客户提供节日礼

品、组织观影等活动。特别值得一提的是，铭德电

气是邢台首家对客户安装和辅材提供终身质保的企

业，这一承诺极大地提升了客户的信任度。

除了深耕老客户市场，铭德电气还积极拓

展异业合作，与装修公司、设计师等建立紧密联

系，共同挖掘老小区改造市场的潜力。对于新交

房的小区，公司则采取差异化营销策略进行针对

性的“爆破”。同时，铭德电气也在探索线上营

销的新路径，如邀约老客户制作小视频代言等，

尽管效果有限，但仍不失为一种探索方向。

姚世楠认为，安装售后服务对一个公司而言

可以说是关键环节的。因此，2021年在公司创立

之初，他便高瞻远瞩，着手组建并培育了一支专

业的安装服务团队，为公司的稳健发展奠定了坚

实的基础。此后在2022年7月，公司正式牵手日

立。这一合作为铭德电气带来了更加广阔的发展

空间，借助日立强大的品牌影响力和市场资源，

加速市场扩张的步伐。时至今日，铭德电气已成

功扩展至四家门店，业绩斐然。

面对中产阶层消费力的变化，姚世楠敏锐地

捕捉到市场趋势，积极布局高端市场。姚世楠认

为，未来的市场将更加注重产品的品质和服务体

验，而非单纯的销量。因此，公司不断加大在高

端产品上的投入，同时优化服务体系，确保每一

位客户都能享受到卓越的安装与售后支持。

面对未来市场销量增长放缓及存量缩减的双

重挑战，姚世楠既表达了审慎的忧虑，也满怀坚

定的信心。他坚信，通过持续优化产品与服务质

量，深化与老客户的沟通交流与互动体验，并积

极开辟新的发展道路，定能在激烈的市场角逐中

脱颖而出。

逆境中求生存，变革中谋发展。在姚世楠带

领下的铭德电气可以说是这句话的最佳诠释。在

充满挑战的市场环境中，他用自己的行动证明，

只要勇于探索、敢于创新，就没有克服不了的困

难，没有达不到的远方。

一线声音

45

上海壹昊智能科技有限公司

总经理 吴玥

浮躁中的选择与坚守

如今，市场环境在不断变化。而上海作为

中国经济最发达的城市之一，其暖通市场同样面

临诸多挑战。一方面，随着经济下行，消费力的

下降在所难免，在消费者对品牌的认知度不高的

情况下，会更多关注的是价格而非服务质量，价

格战成为常态；另一方面，由于房地产市场的影

响，消费者对住房的需求逐渐转向实用性和经济

性更强的小户型住宅，高端市场需求仍然存在，

但是有限的市场资源被压缩、被抢占不可避免。

因此，如何在保持竞争力的同时，又能提供高质

量的服务，成为了众多经销商共同面临的难题。

最近，艾肯网有幸对话了上海壹昊智能科

技有限公司总经理吴玥，与其他选择以空调业务

为主的暖通人不同，吴玥的业务中，采暖占据更

多数。吴玥向艾肯网介绍到，其公司成立于 2018

年，于 2019 年与博世品牌达成合作。公司一直致

力于在行业中深耕，通过稳定的渠道，如苏宁、

京东、装修公司、老客户介绍等，来拓展业务。然

而，由于时机的不凑巧，公司在发展过程中也因为

大环境的影响经历了不少坎坷，尤其是过去几年的

冲击，对公司的发展带来了很大的挑战。

而博世作为一个国际知名品牌，在家电、汽

车零部件等多个领域都有着较高的知名度，其在产

品品质上的保证，加上其完善的售后服务体系，使

得吴玥有信心在激烈的市场竞争中辟得蹊径。

在谈到市场变化时，吴玥指出，消费者其实

也在日益重视产品的实际需求和性能，而非仅仅

关注价格。但是市场信息不对称现象严重，社会

浮躁之气盛行，一定程度上导致了市场上存在价

格竞争激烈、专业性不足等问题，影响了消费者

对产品质量和服务的认知。例如，一些客户在购

买暖通设备时，往往只关注价格，而忽视了产品

的配置和专业度。他们会在不同商家之间比较价

格，导致商家为了争取订单而不断降低价格，甚

至忽视了对客户的专业引导和服务。

此外，房地产市场的变化也更为直接地对暖

通行业产生了影响。今年，小户型的需求增加，

反映出消费者趋向于更加务实的消费选择。同

时，二手房交易中，小户型的交易量居多，大户

型交易量较少。这在一定程度上导致了暖通行业

客户群体的变化，企业需要根据市场需求调整产

品和服务。

事实上，老客推荐新客的模式在过去两年也

发生了变化。以前，客户对老客推荐的信任度较

高，会持有三分或五分的信任度来与企业沟通。但

现在，新客户会自主进行多方比较，难以轻易将完

全的信任交付给介绍人。因此，企业需要不断提升

自身的专业水平和服务质量，以赢得客户的信任

和口碑。

尽管面临诸多挑战，但吴玥认为，专业和服

46 特别策划 第 期 258

务是企业立足的根本。在终端销售中，企业要做到专

业，为客户提供合适的产品配置和诚信的价格；同时，

要做好售前、售中、售后的服务，让客户感受到企业的

责任心和可靠性，而线上线下联动就是一个比较好的销

售模式，消费者可以在线上种草，然后到线下门店进行

咨询和了解，如果能获得专业负责的服务和深度的信任

感，即使线下价格比线上贵一些，消费者也愿意购买。

在当前线上线下融合的趋势下，实体店面依然扮演着

不可替代的角色。开设线下店面不仅是为了展示产品，更

是为了提升品牌形象和服务质量。例如，吴玥公司名下一

家位于红星美凯龙的实体店面，虽然客流量不大，但它却

是消费者了解品牌、感受产品质量的重要窗口。实体店面

的存在使得消费者能够直观地体验产品，并且在销售人

员的专业讲解下，更容易建立对品牌的信任。

与此同时，线上渠道在如今的销售市场中，地位举

足轻重。许多消费者会在线上平台进行初步了解和比较

后，再到线下实体店进行实地考察。这种线上线下相结

合的方式，既满足了消费者对于信息获取的需求，也为

经销商提供了更多的销售机会。

在当前浮躁的市场环境中，上海市场无疑正经历着

深刻的变革和重构。经销商需要保持清醒的头脑和敏锐

的市场洞察力不断寻找创新和发展之路。通过加强与品

牌厂商的合作、提升服务质量和专业水平以及探索线上

线下融合的发展模式经销商们可以在激烈的市场竞争中

立于不败之地并为行业的可持续发展贡献自己的力量。

当前伴随着房地产市场变革，对暖通

行业影响的日益加深，中央空调行业正在发

生巨变。2024年上半年整体市场遭遇了一定

程度的下滑，按照目前的形势来看，下半年

整体市场也未见明显好转。在变革的不利环

境下，让鲍庆卫对安徽健智的未来发展有了

新的思考。

安徽健智建筑科技工程有限公司成立

于2015年，其前身合肥市智康暖通设备有限

公司创立于2007年，公司最早从事家用空调

的销售及售后服务，之后进入中央空调工程

项目领域，从中小项目到大型工程项目，安

徽健智也在发展壮大中见证了国产中央空调

品牌的崛起，并成为美的楼宇科技在安徽市

场的运营服务商之一。安徽健智建筑科技工

程有限公司的发展历程，是一部浓缩的中国

中央空调行业发展鉴证史。

安徽健智成立之初，正值国产中央空

调品牌起步阶段，当时整体市场无论是冷水

机组还是多联机，大多还是以外资品牌为

主。然而，安徽健智凭借着对市场的深刻理

解和对技术不懈的追求，逐步在激烈的市场

竞争中站稳了脚跟。从最初的中小工程做

起，公司不仅积累了丰富的行业经验，更培

养了一支技术过硬的暖通工程团队。

随着时间的推移，国产品牌美的中央

空调逐渐崛起，一举成为现在全球的佼佼

者。鲍庆卫初始深信，美的品牌未来一定能

在家用和商用领域逐步打开市场格局。因

此，安徽健智抓住机遇，与美的建立了长期

的合作关系。鲍庆卫的这一选择，不仅为公

司带来了新的发展机遇，更开启了一段与时

俱进、互利共赢的合作历程。从产品运营服

务商+工程自营，再到如今的多元化发展两

条腿走路，安徽健智的每一步都显得稳健而

富有远见。

作为安徽市场为数不多的年产值达亿

元的工程商，鲍庆卫对公司的发展有着自己

一线声音

47

独到的思考和战略的眼光。除了顺势囤货产品之外，

安徽健智也从事自己的机电工程专业承包安装业务，

两者大约各占一半比重。安徽健智的工程业务主要分

为三类，一类是服务行业，包括酒店、餐饮、娱乐业

等项目，鲍庆卫作为本地工程商有着广泛的人脉关

系，历年积累之下也在服务行业树立了良好的口碑和

影响力；第二类是地产项目，这一领域的项目由于受

到近年房地产市场制约的影响而有所下滑；第三类则

是轨道交通、工厂、企业、学校等工民建项目，这是

鲍庆卫最为看好的市场，从今年开始，安徽健智的资

源也大多向这些领域去投入。

面对市场的不确定性，鲍庆卫始终保持着清醒的

头脑和坚定的信心。在向艾肯网阐述安徽健智为何能

连续多年实现稳健发展的原因时，鲍庆卫表示，是我

们对市场精准研判和过硬技术的坚持。安徽健智前身

是在鲍庆卫的亲力亲为带领下做售后服务起家的，公

司创始团队基本都是技术出身，对技术的坚持一直铭

刻在安徽健智的企业理念之中。近年他引领团队通过

自身不断努力，在取得了建筑机电安装工程、装饰装

修工程和电子与智能化工程专业承包壹级资质后，始

终坚持专业对口+技能达标的用人导向，技术岗人员

均需持证上岗。与此同时，美的楼宇科技安徽中心也

在技术上给予了安徽健智很大的帮助和支持，使之安

徽健智安装的很多项目都成为了行业标杆。

在市场环境不断变化的今天，安徽健智也面临着

新的挑战。零售市场的下滑，房地产市场的饱和，都

给公司的经营带来了压力。然而，公司并没有因此而

退缩，反而通过细致的市场调研和策略调整，寻找新

的机会，包括能源投资以及向新能源汽车、半导体行

业等领域积极拓展业务，以期在新的市场环境中找到

新的增长点。

在市场竞争的长跑中，安徽健智既坚守技术，也

拥抱革新。面对未来的市场，鲍庆卫表示一方面要稳

住公司现有的基本盘，另一方面则是向新的领域寻求

增量。“坚守长期主义、长期价值，为用户提供更加

优质的产品和服务。”这是鲍庆卫给出的答案。

安徽健智建筑科技工程有限公司

董事长 鲍庆卫

变革时代 安徽健智

的思考与突围