盛时表行深圳罗湖万象城店

经过团队伙伴们的共同努力，

克服疫情封控的种种困难，

我们如约而至，绽放在即，未来可期！

学会挖掘顾客“隐性需求”

杭州连日高温的 8 月，酷暑难耐，一天中午，一对夫妻提着两个

品牌的服饰袋走了进来，一进柜台就提出要买一对对表送给女士的弟

弟当新婚礼物。我先邀请客人入座，给客人送上水，开始了与客人的

交谈。通过对客人的咨询和需求挖掘，我推荐了浪琴两款畅销款给客

人，男表是名匠的小月相，女表是名匠 29 尺寸的经典款，这对表一

拿出来就比较受女士的喜爱，并且在后续的沟通中，了解到她的弟妹

是人民老师，想选比较干净的表盘，看起来又不会很高调。我推荐的

款式刚好满足了顾客的隐性需求，然后我又介绍了浪琴的广告语“浪

漫一生，琴瑟和谐”，这个点更加契合女士送表给弟弟的祝福和心意，

于是很快就选定了。在快结账的时候，我发现客人一直在看浪琴的一

款广告款，于是我便鼓励女士试戴，其实当时心里想着客人可能不会

买，但是只要客人试戴了，就有销售出去的几率。没想到客人戴上后

效果非常好，相当喜欢，临了客人纠结了一下，觉得没到马上购买的

地步，便互相先加了企业微信。客人买了送弟弟的对表后说先去吃饭，

便离开了柜台。

客人离开后，我觉得女士还是比较心动的，想再争取一下，就把

手表的照片和参数传给了顾客。惊喜的是，一小时后顾客又回到了专

柜，表示也想给自己和老公挑一对对表。男士比较随意试了几款，就

马上确定了，女士则试了几款后又纠结起来，广告款虽然好看，但是

红皮带可能不实用，不太好搭配衣服。女士考虑的比较多，会考虑手

表的搭配和实用性，想再看几款。于是我马上拿出一款内外钻贝母表

盘的开创者女表，和广告款盘面刻度都相差不大，果然，一戴上手女

士就表示这款也很好看，就开始进行两款的对比。其实女士对两款表

纠结，也恰恰证明了两款表她都喜欢，这个时候就需要销售顾问的进

一步推荐，帮助她做决定。当时想着顾客要一款既好看又百搭的款式，

而且我的小私心也是因为开创者是滞销，所以我把开创者进行了着重

介绍。我运用了情景的联系法，让顾客慢慢淡化对名匠广告款的印象，

多多地给他描述开创者这款表的优势，客人最终选定了开创者，最后

也很开心地戴着心仪的表款离开了专柜，并表示以后有需要会再联系

我。

整个生意过程虽然经历了四小时，但是结果很满意，通过这次销

售更让我坚定了手表也是可以做连带销售的，抓住每位进店客人并且

挖掘他们隐性需求，有针对性地介绍并激发客人购物欲，才能提升成

交率和客单价！

盛时表行杭州大厦中端店 鲁佳

服务创造价值

一天下午，我和往常一样站在门迎处，准备接待顾客，这个时候

门口经过一位美丽的小姐姐，她抬着头好像在找什么品牌，我便迎上

去询问道：“您好，女士，请问您是想找什么品牌吗？”小姐姐回答：

“你们这个是芝柏吗？”，我点头道：“是的，女士，请问有什么可

以帮您吗？”，“我阿姨的这块芝柏表坏了，需要维修，你们这里可

以维修吗？”小姐姐说道。于是我便让她把手表拿了出来，简单查看

发现盘内有很多水珠，初步判断手表是进水蒸气了，我随即询问了该

款腕表是在哪里购买的，是否已经过保之类的问题，经过简单的了解，

得知顾客是在国外购买的，并且已经过保了。

我带着客人前往手表维修中心，把刚才所了解到的信息和顾客的

一些诉求告知了维修中心的前台同事，因为之前也看到顾客手表的表

带已经破损，不能进行正常佩戴，所以向小姐姐推荐了我们这里的定

制表带服务，款式多样，选择余地也多，小姐姐做了简单的了解之后，

便爽快地选购了一根黑色鳄鱼皮表带。

经过前台同事对外观的检查和技师的初步预检，建议顾客将表尽

快送修，以免导致机芯内部的零件进一步氧化而产生的更多的维修费

用。我们向顾客介绍了维修部的一些优势，比如获得了多个品牌授权

特约维修点、维修周期短、拥有先进设备和资深技师等，顾客了解情

况后立刻跟她阿姨电话沟通，并把我们维修部的优势跟她阿姨一一说

明，阿姨表示认同我们的服务和维修费用，同意将表交由我们做维修

保养服务。

顾客将手表留在维修部接收后，便跟着我一起回到了芝柏专柜，

看着这位小姐姐手上佩戴的宝珀腕表，我感觉他们一家人应该都比较

喜欢腕表，趁这个时候我便介绍起芝柏品牌这两年的一些最新资讯和

腕表信息，顾客表示想看看芝柏类似的表款。顾客对于芝柏品牌腕表

还是有着很高的肯定度，桂冠系列更是一表难求，我引导客人继续欣

赏专柜的表款，同时夸赞了顾客的阿姨有着非常好的眼光，经过系列

和表款的介绍，这位小姐姐也是愈发地感兴趣，并且主动要求加我联

系方式，表达了后期想要买芝柏腕表可能会找我。

一例普通的售后，让我了解到以客户角度出发，坚持做好客户

服务工作，稳定的质量和良好的售后服务,是赢得客户信任的关键，

只有赢得顾客的信任，才能赢得更多销售。

杭州大厦中端店—李琼

互动销售

品牌：江诗丹顿

手表描述：传袭系列全历月相腕表

手表价格：30 多万

维修费用：8000+通知

客户性质：邀约客人

客户描述：男士，30 多岁，住杭州市滨江区，买过雅克德罗

8 月底我的一位老客人电话我（客人不愿意微信联系，只愿意电

话联系），说他爸爸有一个 30 多万的江诗丹顿腕表，现在停走了，

想要快点修好，我建议客人先将表拿到店里来检查一下停走原因。

第二天客人到积家专柜来找我，我大概看了一下这款表机芯螺丝

掉出来卡住摆轮了，导致无法上链。跟顾客交谈中了解到顾客想送品

牌维修但是顾虑维修时间太长，于是我就建议顾客送杭州大厦盛时瑞

表服务中心维修，时间上会比品牌快很多，费用也相对更优惠。因客

人没有在维修部维修过表，故对维修部有一定的顾虑，我看出了这一

点，便向客人详细地介绍了盛时瑞表维修部的情况，这个维修站在杭

州大厦已有数十年，且拥有众多品牌授权和资深技师，完全可以放心

将表交给维修部做维修保养服务。经过我的介绍，客人最终选择相信

我并同意在盛时瑞表做维修保养服务，随后我带客人一起去维修前台

开具接修单。前台检查外观时发现手表的皮带破旧、表壳磨损，接收

同事便建议客人另配一根鳄鱼皮表带和手表抛光服务，顾客表示认同，

并表示我帮了他一个大忙，后续还会在我这里订购手表。

在杭州大厦购买手表，可以享受售前售中售后一站式服务，通过

这次服务，让我体会到提高客户满意度，是一个公司，一名销售，一

定要做好的事情。

盛时表行杭州大厦高端店 王远